Dumm gelaufen für die Gründer, Mitarbeiter und Kunden. Ein typischer Fall nach Schema F: Erste Finanzierung, Cash Burn Rate hoch, Profitabilität in weiter Ferne, zweite Finanzierung notwendig, “abstimmungsbedarf” bei einem Investor, Insolvenz.

Das muss keine Kausalkette sein, es ist aber nicht der erste und auch sicher nicht der letzte Fall, wo es genau so gelaufen ist. Mit der ersten großen Finanzierung im frühen Stadium eines Unternehmens wird das Unternehmen kostenseitig so aufgepumpt, dass es bei dem kleinsten Windstoß zwangsläufig in sich zusammen fällt.

Und das diese Weg häufig sehr nahe liegt habe ich vergangene Woche erst wieder festgestellt. Ich war in einer Vorlesung für E-Business mit Studenten kurz vor ihrem Abschluss und habe dort ein paar Worte zu CRM in der Praxis und zu unserer “Gründerstory” verloren. Wie wir unser Unternehmen finanzieren und das wir dabei ohne externe Millionen auskommen, war für nahezu alle im Raum befremdlich. Ich hoffe, dass Fälle wie dieser dazu beitragen, dass die Gründer von morgen sehr genau hinterfragen ob und wieviel Geld sie für den Start benötigen.

Bei dem Lesen des kompletten Dokuments – des Lastenheftes – rauft man sich die Haare und schüttelt nahezu durchgehend den Kopf. Da werden seitenweise die abstrusesten Anforderungen heruntergeschrieben – es versteht sich von alleine, das natürlich 90% “K.O.-Kriterien” sind. Ohne die geht gar nichts, sie sind in jedem Fall essentiell für den ganz individuellen Prozess in der Firma. Im Umkehrschluss heißt das, dass man als Anbieter direkt raus ist, sobald das Kriterium nicht erfüllt. Ein Glück, dass die Vielzahl der Kriterien so schwammig formuliert sind, dass ein jeder ruhigen Gewissens den Haken setzt.

Doch zurück zu den Kriterien. Schon nach der ersten Seite wird einem klar, dass das gewünschte Produkt unbedingt auf Systemen von Microsoft arbeiten muss und eine feingranulare Rechteverwaltung mitbringen muss. Alles andere hätte mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit nicht nur den Untergang des Unternehmens, sondern auch den Untergang des Abendlandes zur Folge. Ein Schelm wer sich fragt, ob man den Kriterienkatalog nicht vielleicht sogar mit einem Produkt im Kopf heruntergeschrieben hat. Schließlich kann man als Entscheider in großen Unternehmen nie zur Rechenschaft gezogen werden, wenn man Microsoft, IBM oder heute Lenovo kauft. Wenn man auf den Industriestandard setzt und das Projekt dennoch in die Hose geht müssen höhere Mächte am Werk gewesen sein…

“One size fit’s all” Anbieter – alles für jeden, aber nichts richtig

Natürlich gibt es auch Hersteller, welche sich darauf spezialisiert haben, solch komplexe Anforderungskataloge zu erfüllen. Diese bieten meist ein eh schon gigantisches Produkt an, welches dann zusätzlich noch genau auf die Wünsche des Kunden angepasst, neudeutsch Customized wird. Nun könnte man denken, dass dieses ja die Ideale Lösung sein müsste, mit der jeder glücklich sein sollte. Aber genau das ist ein Trugschluss. In seinem Bestreben keine Kompromisse eingehen zu wollen, ist man den größten Kompromiss von allen eingegangen: Komplexität. Das geschaffen Frankensteinprodukt ist sicherlich von niemandem mehr zu benutzen, die Wartungskosten werden astronomisch sein, eine Erweiterbarkeit und damit Innovation ist so gut wie ausgeschlossen.

Probieren geht über studieren

Glosse hin oder her – Anstatt allzu viel Zeit in die Sammlung aller erdenklichen K.O.-Kriterien zu stecken empfehlen wir die Probefahrt mit einigen der relevanten Systeme. Bei SaaS (Software as a Service) Angeboten wie den unseren ist dies ohnehin problemlos möglich. Aber auch bei anderen Installationsarten gilt: wenn der Anbieter nicht in der Lage oder gewillt ist eine “Probefahrt” zu machen, dann sind Sie mit ziemlicher Wahrscheinlichkeit bei einem der oben genannten One size fits all Anbieter, der nur auf die Erfüllung Ihrer Kriterienliste wartet (Abrechnung auf Stundenbasis, versteht sich von alleine).

Bei einem Autokauf bestehen wir doch auch auf die Probefahrt und gucken uns das Reserverad an – warum also sollten wir uns bei Software auf das Prospekt verlassen? Außerdem wird man mit jeder Probefahrt schlauer, hat ein besseres Gefühl für das was geht und “üblich” ist.

[...]
Der VISION SUMMIT 2012 bündelt nicht weniger als 150 führende Impulsgeber dieser neuen integrierten Szene von Social Innovation, Social Entrepreneurship, Eco Business, Social Business und Corporate Social Responsibility als Referenten, Workshopleiter und Trainer in einem bisher einmaligen Programm.
[...]

Mir wird schwindelig bei dieser Copy und ich kann mir genau vorstellen, welche Art von Besuchern man auf der Veranstaltung trifft. Danke nein, kein Interesse…

Umso erfreulicher für uns, dass wir mit einem bestehenden Produkt und als Vorjahressieger erneut in die Spitzengruppe der CRM Anbieter gewählt wurden. Wir freuen uns mit unseren Kunden über die Auszeichnung “Best of 2012 in CRM” und werden uns sicherlich nicht darauf ausruhen.

Das Problem: Dokumente sind stumm

Zum Ende eines jeden Monates generieren wir in jedem unserer Produkte Rechnungen. Jeder einzelne unserer Kunden nimmt dieses Dokument und “verarbeitet” es selber oder gibt es an seinen Steuerberater weiter. Für das Finanzamt und den eigenen Überblick muss jetzt irgendwie erfasst werden, dass 35 Euro brutto, 29,41 Euro netto von unserem Kunden an uns gezahlt werden sollen. Auf dem Dokument sind all diese Daten natürlich lesbar, aber eben leider nur für das menschliche Auge. Streng genommen sind die Informationen wenig strukturiert. Zur weiteren Verarbeitung werden die Daten also im wahrsten Sinne des Wortes abgeschrieben oder semi-automatisch erfasst. Mit Hilfe einiger Logiken versuchen beispielsweise Dokumentenmanagement Systeme die nötigen Daten – z.B. die Endsumme aus einer PDF Rechnung – heraus zu lesen. Dieses System funktioniert schon immer besser, wird aber immer fehlerbehaftet sein. Es ist so, wie wenn ich einen Bierdeckel mit Ideen vollschmiere und Sie am nächsten Tag versuchen alles zu entziffern. Und wer will schon Fehler in der Buchhaltung und den Stress mit dem Finanzamt?

Die Lösung: Mit DocTag lernen Dokumente sprechen

Seit einigen Wochen steht bei uns und einigen weiteren Anbietern von Websoftware die Idee im Raum das Problem zu lösen. Die DocTag Initiative ist geboren. Grob gesagt wollen wir Dokumente mit zusätzlichen Informationen anreichern, so dass die Informationen vollautomatisiert und eindeutig gelesen werden können.

Mittlerweile sprechen wir nicht mehr über das “ob”, sondern schon über das “wie”. Es gibt mehrere technische Möglichkeiten, wie man das Problem angehen kann, grundsätzlich soll die Lösung so einfach wie möglich, so komplex wie nötig sein. Es nützt niemandem, wenn die Lösung technisch so komplex ist, dass kaum ein Anbieter bereit ist diese umzusetzen. Auf der anderen Seite soll es auch keine halbherzige Lösung sein, die per Definition schon beschränkt ist. Wir streben eine schlanke und dynamische Lösung an, die das Potential auf eine schnelle Verbreitung hat.

Man könnte zwar sagen uns als CRM und Projektmanagement Anbieter betrifft das Problem nur bedingt. Wir speichern Dokumente, wie beispielsweise Rechungen, aber verarbeiten tun wir die Informationen grundsätzlich nicht. Doch jede Rechnung, die ohne die entsprechenden Informationen erstellt wird, ist eine Rechnung die in der nächsten Hand wieder manuell oder semi-automatisch eingelesen werden muss. Wir sind überzeugt, dass sprechende Rechnungen eine Erleichterung für viele Privatpersonen und Firmen wären, doch kommt es in erster Linie auf die Verbreitung des Standards an. Je mehr Rechnungen (später sollen auch andere Dokumententypen dazu kommen) die Informationen in strukturierter Form enthalten, desto attraktiver wird die Auswertung solcher Informationen.

Wer sich also eine Erleichterung der Erfassung und Auswertung von Dokumenten im Alltag wünscht, der möge die Idee der noch jungen DocTag Initiative teilen. Wir freuen uns über den Input und die Teilnahme weiterer Anbieter und natürlich über jeden der die Idee teilt. Spread the word!

Geld drucken mit SSL- Zertifikaten

Diese SSL-Zertifikate sind kleine Datenhäppchen, welche kurz gesagt die Identität des Anbieters einer Webseite verifizieren, so dass sich niemand anderes als dieser ausgeben kann. Diese selbst zu erstellen ist eine Sache von 5 Minuten, automatisiert ist es überhaupt kein Aufwand. Nur akzeptieren moderne Browser diese eigens erstellten Zertifikate nicht. Speziell Mozilla Firefox hat in den letzten Versionen immer mehr Warnhinweise eingebaut, welche immer größer und einschüchternder auf den Nutzer wirken. Nur die bis zu mehreren Tausend Euro teuren Zertifikate der großen Anbieter werden anstandslos akzeptiert. Der Club dieser Anbieter ist jedoch recht klein, obwohl diese Unternehmen mit minimalem Aufwand quasi Geld drucken können. Das liegt daran, dass die Hersteller der Browser aus angeblichen Sicherheitsgründen extrem teure Zertifizierungen verlangen. Der Hack von DigiNotar – einem Unternehmen, welches alle diese Zertifizierungen zertifiziert war – zeigte im vergangenen Jahr, dass alleine der Preis der Zertifizierung nicht hilft. (vgl. Heise) Ganz im Gegenteil. Bei einer nachträglichen Überprüfung des Unternehmens wurden offensichtliche Sicherheitsmängel gefunden.

Noch besser wird die Geschichte, wenn man bedenkt, dass die Mozilla Foundation, welche hinter dem Firefox Browser steht, mehrfach die Aufnahme von freien Alternativen in seinen Browser abgelehnt hat. (vgl. sslshopper.com). Hierbei hat also eine OpenSource „Firma“ ein anderes OpenSource Projekt abgelehnt, weil es sich nicht die sehr teuren Zertifizierungen leisten kann (oder will).
Spätestens jetzt kommt einem der Gedanke, dass der tiefere Sinn dieser Zertifizierungen nicht in der Gewährleistung eines Sicherheitsstandards liegt, sondern viel eher in der Errichtung einer künstlichen Markteintrittsbarriere. Die Anbieter der ersten Stunde haben sich zusammengetan und Hürden aufgebaut, um den Status Quo des Oligopols zu erhalten. Innovativere und sichere Konzepte wie das „Web of Trust“ und ähnliche Dinge bleiben daher seit Jahren auf der Strecke.

…und die Bankster…

Wenn man Kreditkarten verarbeiten möchte, benötigt man eine sogenannte PCI Zertifizierung. Diese beginnt bei 15.000€ jährlich nur für das Speichern von Kreditkarten Daten. Will man die Daten verarbeiten benötigt man je nach Anwendungszweck noch höhere Zertifizierungen. Hier können schnell jährliche Kosten von mehreren 100.000€ auflaufen. Wenn man dieses Geld nicht ausgeben möchte oder sich an den unzähligen Manntage der Abwicklung stört, dann kann man eben keine Kreditkarten abrechnen. Während es für Einmalzahlungen in Onlineshops noch Plug-Ins gibt, mit denen man das Problem umgehen kann, wird es da bei wiederkehrenden Zahlungen schon deutlich komplexer. Alle unsere Produkte arbeiten nach dem Prinzip der wiederkehrenden (Abo) Zahlung.

Auch hier stellen die Zertifizierungen eine massive Innovations- und Wettbewerbsbremse dar.  Jeder, der sich bereits mit wiederkehrenden Zahlungen beschäftigen durfte, weiß über die Verträge mit 3-4 Parteien. Um diese kommt man nicht herum bei regelmäßig wiederkehrenden Zahlungen via Kreditkarte. Das jeder Anbieter in diesen „Nahrungsketten“ eine Grundgebühr und Transaktionsgebühren haben möchte versteht sich von alleine; vom technischen Albtraum der Implementierung ganz zu schweigen. Auch hier werden künstliche Hürden geschaffen, um die Innovationen aus dem Markt zu halten und die eigene Position zu festigen. (vgl. t3n) .

Das Scheinargument „Sicherheit“ zieht hier auf jeden Fall auch nicht mehr. Spätestens seit dem Hack von GlobalPayments, einem der größten Anbieter mit allen erdenklichen Zertifizierungen der höchsten Stufe (vgl. Heise) sollte klar sein, dass es hier lediglich um die Absicherung des Oligopols geht. Wenn man nicht an den Paten zahlt, darf man eben keine Pizza verkaufen…

„Sicherheitsanforderungen“ locken eben nicht direkt die Kartellbehörden auf den Plan. Liebes Kartellamt, vielleicht ist ja mal Zeit diese künstlichen Wettbewerbsschranken zu beseitigen. Von mehr Innovation und mehr Wettbewerb könnten stetig mehr internetbasierte Geschäftsmodelle profitieren. Das Oligopol bei den Zertifikaten verhindert seit Jahren sicherere und günstigere Alternativen, das andere Oligopol führt zum Fehlen von preisgünstigen und vor allem einfachen Zahlungsmethoden im Internet. Beides ist schlecht für die digitale Wirtschaft und damit auch für die Volkswirtschaft.

Das Team rund um tisch besteht aus Architekten, Projekt und Bauleitern und Moderatoren und entwickelt eine Plattform für Baugemeinschaften – also Leute, die zusammen bauen wollen. tisch selber beschreibt die Idee so:

“Mama, Papa (berufstätig), Oma (leicht schwerhörig) und Lisa (quicklebendige 5 Jahre alt) suchen 150 m² Eigentumswohnung im Erdgeschoss in generationsübergreifender Hausgemeinschaft.“
„Hans und Lena, rüstiges Rentnerpaar, suchen barrierefreie Eigentumswohnung plus Nachbarschaftskinder zum Spielen, Hausaufgaben machen und kümmern, zwecks Gehirnjogging und Jungbleiben.“
„Gerda (schwanger) und Moritz (Vater in spé) suchen günstige Eigentumswohnung mit Oma und Opa zum Ausleihen.”

Das Beispiel erklärt es sehr schön: Unterschiedliche, aber sich ergänzende und daher passende Familien oder Lebenspartner treffen sich nicht per Zufall in der Nachbarschaft, sondern planen es im Vorhinein. So werden Wohnanlagen errichtet, die Wohnen und Arbeiten intelligent verbinden. Die Baugemeinschaften planen miteinander, entwickeln ihren individuellen Wohnraum und vereinbaren die für sie jeweils richtige Mischung aus Nähe und Distanz für eine gute Nachbarschaft. Hinrich Böttcher berichtet „Gemeinschaftliches Bauen hilft, die Zersiedelung der Landschaft zu reduzieren und fördert die Entstehung lebendiger Ortsteile mit hoher Lebensqualität“. Die Architektin und Mitbegründerin Heike Schlauch ergänzt: „Solche Wohnanlagen sind von den Bewohnern maßgeschneidert wie ein Einfamilienhaus, bieten aber viele Vorteile darüber hinaus”.

Um nun all diese unterschiedlichen Interessen zu koordinieren und zu moderieren, sammelt tisch die Kontaktdaten bereits bei dem Erstkontakt über die eigene Webseite und speichert sie im eigenen CentralStationCRM Account. Auf der Webseite tisch.me können sich Interessenten zum einen für Veranstaltungen wie eine Podiumsdiskussion anmelden oder aber bei klarem Interesse an einer Baugemeinschaft eben solch eine beantragen. Für beide Fälle nutzt tisch das Webformular des eigenen CentralStationCRM Systems.

Je nachdem, ob es sich um einen festen Interessenten oder einen ersten Besuch bei einer der Veranstaltung handelt, nutzt tisch ein ausführliches oder ein sehr kurzes Formular. Erstinteressenten werden so nicht abgeschreckt und bei dem Interesse an einer eigenen Baugemeinschaft kann das tisch Team alle notwendigen Informationen direkt abfragen.

Für das große Formular werden die Daten zunächst an den tisch Server übertragen. Dieser wertet die Informationen aus, passt sie auf die Datenstruktur von CentralStationCRM an und übermittelt die Daten dann an das ausführliche CentralStationCRM Formular. So ist es möglich zusätzliche Informationen abzufragen oder Informationen in beliebiger Struktur als Notiz abzuspeichern. Im tisch Beispiel wird so später direkt deutlich, für welche der offenen Baugemeinschaften sich der neue Kontakt interessiert, sodass er mit den richtigen Informationen versorgt werden kann.

Über neue Interessenten oder Anmeldungen wird der verantwortliche tisch Mitarbeiter bei Bedarf per E-Mail informiert. Er kann dann direkt mit der Bearbeitung der Anfrage fortfahren und verschwendet keine Zeit mit der Datenübertragung.
Hier in unserem Blog finden Sie einige Informationen über die Erstellung eines eigenen Webformulars für Ihren CentralStationCRM Account. Ganz ausgefallene Anwendungsfälle können auch mit unserer Programmierschnittstelle umgesetzt werden.

Zur weiteren Planung der Baugemeinschaften will das tisch Team übrigens mit unserem Projektmanagement System CentralSphere arbeiten. Dort können alle Beteiligten einer Baugemeinschaft eingeladen werden und sich an einem zentralen Ort austauschen und Ideen besprechen.

Wir freuen uns sehr, dass wir das tisch Team bei der Abwicklung dieser tollen Idee unterstützen können und wünschen weiterhin viel Erfolg.

Yvonne wird sich in erster Linie um die Öffentlichkeits- und Pressearbeit unserer Produkte kümmern. Das Wissen und die Erfahrung dafür bringt sie aus dem Studium und ihrer selbstständigen Tätigkeit mit.

Mit Yvonnes Hilfe werden wir noch mehr kleine und mittlere Unternehmen erreichen, um ihnen den Arbeitsalltag zu erleichtern. Freuen Sie sich auf zahlreiche spannende Berichte.

Wir freuen uns dich dabei zu haben, Yvonne!

Sehr geehrter Herr von Leitner,

steigern Sie jetzt den Wert Ihrer Software-Produkte durch die Auszeichung mit einem Qualitätssiegel [...] weist auf die besonderen Werte deutscher Software hin – 100% Service, 100% Qualität und 100% Zukunft. Nutzen Sie diese herausragende Auszeichnung:

• Setzen Sie sich positiv vom Angebot Ihrer Mitbewerber ab
• Vermitteln Sie Ihren Kunden und Partnern Investitionssicherheit
• Kommunizieren Sie die Auszeichung auf Produkten, Unterlagen und im Web
• Schaffen Sie sich Aufmerksamkeit in Presse und Öffentlichkeit

[...]

Von Auszeichnung zu sprechen ist eine Frechheit. Und anstatt “Vermitteln” ist suggerieren gemeint, denn wie im letzten Beitrag geschrieben bekommt man die “Auszeichnung” nach einer “Selbstauskunft”. Der Vorstand der Initiative ist übrigens gleichzeitig Vorstand einer größeren Softwareschmiede.

Auf der heute endenden CeBit bekommt jedes “ausgezeichnete” Unternehmen sein Gütesiegel inklusive dem entsprechenden Pressefoto. Natürlich “öffentlichkeitswirksam”. Ein Jammer, dass so viele Anbieter tatsächlich darauf einsteigen.

Nein, hier und jetzt meine ich die Industrie (ja, es scheint mittlerweile eine eigene Branche zu sein) der Labels, Siegel, “Auszeichnungen” oder Initiativen. Im Cloud Umfeld gibt es davon mittlerweile eine Menge, um nicht zu sagen einen Haufen. Und wie zu erwarten war haben die Initiativen, Cloud Siegel und Cloud Zertifikate auch auf der CeBit hochkonjunktur. Sie sind überall zu finden und gehen auf Kundenfang.

Wir produzieren unsere Software in Deutschland, im Support reden wir deutsch mit unseren Kunden und sogar unsere Server stehen in Deutschland. E-Mails die wir schreiben kommen übrigens auch meistens aus Deutschland. Ab und an sind wir im Ausland und arbeiten von dort, aber gut. Sichere Sache so weit und wir erfüllen die Kriterien der meisten Siegel damit aus dem Stand. Auch schön.

Offenbar gibt es Anbieter die das nicht ausreichend kommuniziert bekommen oder deren Produkte so schlecht sind, dass sie versuchen andere durch vermeintlich wertvolle und glaubwürdige Siegel in den Schatten zu stellen. Mir geht es hier um die Siegel, die suggerieren es handelt sich bei dem Träger des Siegels um ein extra seriöses, hoch etabliertes Unternehmen. Ein Unternehmen, dem man seine Daten problemlos anvertrauen kann. Es sticht damit aus der Masse hervor. Die Wahrheit? Werbung als PR verpackt.

Sinnhaftigkeit?

Zum einen ist die Sinnhaftigkeit der meisten Siegel oder Initiativen so beschränkt, dass es geradezu ein Witz ist sich überhaupt so zu nennen. Die Idee ist klar: der ahnungslose Kunde, der nur schnell über die Webseiten der Anbieter surft, denkt der Anbieter ist in ach so seriösen Verbänden oder eben Initiativen engagiert. Dort wird er sicher auf Herz und Nieren geprüft.

Marketinggag mit Umsatzpotential für den “Erfinder”

Weit gefehlt. Auf mich macht es den Eindruck, als gehe es darum von den beteiligten Anbietern ein paar Euro abzukassieren, damit die sich das frisch erfundene Siegel auf die Seite schreiben dürfen. Der BWLer tanzt lachend im Kreis bei dem Geschäftsmodell. Ich denke mir einen vielsagenden Titel aus, sagen wir “Cloud Services made in NRW”. Dazu lasse ich meinen Designer in 2 Minuten ein Logo entwerfen und dann stelle ich ein paar echt harte Kriterien auf.

Zum Beispiel:

• der Anbieter muss Webseite und System in Deutsch anbieten
• ein Mitarbeiter des Anbieters muss bereits einmal in NRW gewesen sein

Die Auskunft ist natürlich selbstverpflichtend. Übersetzt heißt das: es kontrolliert kein Mensch (wäre bei den Kriterien ohnehin witzlos). Mit jedem Anbieter der dazu kommt, erhöht sich der Druck auf die verbleibenden. Die Außenseiter. Wenn der Wettbewerber schon doppelt und dreifach zu den absolut tollen deutschen Cloud Diensten gehört, dann darf man natürlich nicht fehlen. Am Ende profitiert nur einer: der “Erfinder” der Initiative, der den “Jahresbetrag” oder die “Gebühr” für Mitglieder einsackt.

Es ist toll, dass die Initiativen nach und nach die Anbieter von Cloud Services abklappern und großzügig anbieten, dass man in den erlesenen Kreis aufgenommen wird. Leider haben wir Grundsätze, die uns davon abhalten mit solchen Betrügern zusammen zu arbeiten. Zu diesen Grundsätzen gehört, dass ich mir kein Siegel für einen “Jahresbetrag” von x tausend Euro kaufe. Danke für’s nicht anrufen.