Сегодня мы рассмотрим тему: «Как провести презентацию, чтобы клиент покупал?» С чем у Вас ассоциируется слово «Презентация»? Большая часть из Вас ответит: «С продажей, конечно!!!» Частично с Вами соглашусь, но в большей степени хочу сразу Вас поправить: «Презентация, это один из этапов воронки продаж, а не стопроцентная гарантия сделки!» Большая часть менеджеров по продажам считает, если презентация проведена значит ты клиенту уже продал! Это далеко не так! Если Вы провели презентацию, значит всё, на что Вы можете рассчитывать — на возражения клиента! Почему это происходит смотрите в видео «Презентация, ведущая к возражениям!»

Запись Как провести презентацию, чтобы клиент купил?! впервые появилась Школа личностного роста Андрея Жулая "5 Звёзд Плюс".

Многозадачность – это обман!

Честно говоря, нет сил уже молчать и смотреть на то, как везде и всюду все кричат о том, чего на самом деле не существует. Многозадачность, мультизадачность – миф, который призван не более, чем разорвать Ваш мозг! Давайте разбираться… Каждый раз, когда я слышу высказывание «Он мастер на все руки…» отвечаю: «Значит, дилетант во всём!» Наш мозг не является мастером на все руки, а многозадачность — это хорошая возможность завалить несколько дел одновременно. Более того, многозадачность и рядом не стояла с эффективностью. Для того, чтобы убедиться в этом, можете посмотреть в видео ролике чем закончился эксперимент с многозадачностью.

Эксперимент…

Можете попробовать провести эксперимент самостоятельно. Его сделать очень просто. Возьмите лист бумаги. Разделите двумя линиями на три части. В первом столбике будете записывать арабские цифры от одного до десяти. Во втором – римские цифры от одного до десяти. В третьем – большие буквы русского алфавита с первой по десятую.

Этап 1:

1. Теперь Вам нужно будет на время записывать цифры и буквы по горизонтали. То есть, сначала в первом столбце первую арабскую цифру 1, затем во втором столбце – первую римскую цифру I, затем в третьем столбце – букву А. Закончив первую горизонталь – переходите ко второй: напишите в первом столбике вторую арабскую цифру 2, затем во втором вторую римскую цифру II, затем в третьем столбике букву Б. Продолжайте пока в каждом столбике не будет по 10
2. Сколько времени заняло у Вас заполнение?

Этап 2: Условия те же (чистый лист бумаги, разделите на три части), но заполнять столбцы нужно НЕ по горизонтали, а по вертикали. Сначала все арабские цифры от 1 до 10, закончив – переходите во второй столбец и заполните все подряд римские цифры от I до X, затем, переходите в третий столбик и заполните все буквы от А до И. Сколько времени занял этот этап?

Вы будете удивлены, но второй этап, когда Вы сфокусированы на одной задаче – займёт меньше времени (от 30 до 50% экономия), по сравнению с первым этапом.

Однозадачный мозг

Ранее вообще не было такого понятия, как многозадачность. Впервые его попытались применить к компьютеру, когда нужно было чтобы ОДИН РЕСУРС ПОПЕРЕМЕННО прорабатывал несколько задач, но со временем смысл был утерян и человечество начало воспринимать многозадачность, как способность ОДНОВРЕМЕННО ОДНИМ РЕСУРСОМ прорабатывать несколько задач. Это миф! Не мозг, не компьютер не могут одновременно работать с несколькими задачами. Они просто переключаются с одной задачи на другую и в случае с компьютером, «научили машину» это делать очень быстро! ВАЖНО ПОНИМАТЬ РАЗНИЦУ! Мы действительно можем выполнять несколько действий одновременно, но СФОКУСИРОВАТЬСЯ можем только на одном!

 Мультизадачность сводит Вас с ума!

Когда моя команда пытается одновременно решать кучу проблем, задавая вопросы и перепрыгивать с одной темы на другую, я всегда говорю: «Перестаньте клацать моим мозгом, давайте по очереди!!!» Вспомните любую ситуацию из Вашей жизни, которую Вы называете «Навалилось всё в одну кучу…» Вы не знаете за что хвататься в первую очередь, поэтому мозг переключается то на одну проблему, то на другую… Эмоциональное состояние усиливается и Вы понимаете, что если продолжить в том же духе, то Ваш мозг просто разорвётся на части. Вот Вам и много задач для однозадачного мозга!

Многозадачность – ВРАГ эффективности

Именно разрывы (переключения) между задачами беспощадно «выжирают» Ваше время. Наш эксперимент показал 15 часов в неделю. Вдумайтесь – это 2 рабочих дня! То, есть… Вы можете либо работать 3 дня в неделю – сохраняя результат, либо за 5 дней очень круто его повысить (до 50%).

Запись Многозадачность – это обман! впервые появилась Школа личностного роста Андрея Жулая "5 Звёзд Плюс".

Убойная презентация!

Что это? Как её провести? В последнее время ко мне часто обращаются с просьбой помочь составить классную презентацию, чтобы у клиента не возникало каких-либо возражений. Я всегда начинаю консультацию с вопросов. Мне важно понять, какой информацией мы обладаем на старте и на какие болевые точки можно надавить. Почти в 100% случаев я слышу ответы о том, какая классная компания, какого качества материалы, какие есть дипломы и награды, сколько лет на рынке, отличное качество и т.д. Знаете, чего в этом всём не хватает? Не хватает клиента и его боли, его интересов и выгод, которые он получит от сотрудничества с Вами. Какую проблему он решит или как улучшится его ситуация, если он начнёт работать с Вами?

Это не убойная презентация – это лохотрон

Для того, чтобы Вы поняли о чём я говорю, вспомните когда кто-то «продавал» Вам какую-либо идею… Когда кто-то увлечённо рассказывал о том, что ему интересно… Если в начале Вы слушали увлечённо, в середине Вам становится скучно, а во второй половине презентации, хочется чтобы это всё поскорее закончилось. Это ничто иное, как воплощение «Я-подхода». Что такое «Я-подход». Это когда Вы решили, что те аргументы, которые Вы приготовили на презентацию, это Мега-убеждающие факты, на которые должен повестись клиент. Друзья, это полная чушь, затраты времени и очень крутая возможность нарваться на массу возражений, на которых Вы просто прогорите. Всё, что интересно Вам, не обязательно ЦЕННО для других.

Какой выход с положения?

Выход есть! Это переход от «Я-подхода» к «Вы подходу». В чём принципиальна разница. Разница в выгодах и пояснении их ценности для клиента.

1. Вы на презентации апеллируете только теми выгодам, которые имеют ценность для клиента. Как их определить? Для этого существует этап воронки продаж «Выявление потребности», главная задача которого понять боль клиента (какую проблему хочет решить клиент или что хочет улучшить). Когда у Вас есть боль клиента, единственно что остаётся сделать, это показать клиенту, как решится его проблема, с помощью Вашего товара или услуги.
2. На презентации Вы ничего не выдумываете. Ваша задача поочерёдно называть боли клиента и тут же показывать, как использование Вашего товара или услуги решает её. Затем следующая боль и опять её решение. Что происходит в таком случае? Клиент на слушает какие-то Ваши предположения, он в каждом предложения слышит, что эта презентация О НЁМ и ДЛЯ НЕГО! Это я называю ИНДИВИДУАЛЬНЫМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ, а не шаблонным.

Убойная презентация! Клиенту интересно то, что ему интересно!

Друзья, если Вы готовите презентацию ДЛЯ КЛИЕНТА, потрудитесь узнать, что же ВАЖНО для этого клиента? И помните, мы не продаём клиенту товар или услуги, мы продаём решение каких-то проблем или улучшение ситуации клиента. Вот на что нужно «нажимать», чтобы получилась убойная презентация.

P.S. Хотите пошагово освоить эту технику? Тогда посмотрите вот это:

Запись Убойная презентация! Переход от «Я-подхода» к «Вы-подходу» впервые появилась Школа личностного роста Андрея Жулая "5 Звёзд Плюс".

Возражение «Дорого»

На какие возражения клиента Вы наталкиваетесь чаще всего? Правильно, на те, которые связаны с ценой. Позвольте задать Вам один вопрос: «Вы на самом деле думаете, что если клиент отвечает Вам «Дорого», то он говорит правду?» Если Ваш ответ да, обязательно посмотрите моё видео: «Клиент Вам тоже продаёт», и Вы убедитесь в том, что до истинны в нём, как расстояние от Луны до Марса. Когда клиент отвечает «Дорого», это означает одно: «Он не видит (пока ещё) ценности для себя в Вашем товаре или услуге». Цена — это то, за что платит клиент и если он этого не видит, то никогда не купит.

Что такое ценность?

Ценность — это польза, выгода для клиента! То, что чаще всего встречается в практике — это попытка менеджера по продажам продать свой товар клиенту! Не спешите, прочитайте ещё раз… Наверняка у Вас возник вопрос «Ну и что здесь такого? Разве мы не товар продаём…» Отвечу так: «Ваш товар или услуга нафиг не нужны клиенту! Товар или услуга это всего лишь ИНСТРУМЕНТ, который призван помочь клиенту улучшить его жизнь или решить какую то проблему!!!» Соответственно, пока Вы не покажете, как улучшится жизнь клиента либо как решится его проблема с помощью Вашего товара или услуги, Вы ничего не продадите! ВАЖНО!!! Пока клиент не увидит ЦЕННОСТИ (того момента, в котором решена его проблема) в Вашем товаре или услуге, ОН БУДЕТ ВАС С КОНКУРЕНТАМИ СРАВНИВАТЬ ТОЛЬКО ПО ЦЕНЕ!!!

Одному инфобизнесмену задали вопрос: «Как ты умудряешься на своих семинарах, продавать такое количество обучающих видеодисков?» Во – первых, на этого парня нужно смотреть… Это человек, излучающий уверенность, энтузиазм, веру в то, что он помогает другим людям… Во — вторых, на поставленный вопрос он ответил так: «Я не продаю свои материалы, я рассказываю, какие проблемы будут решены, если клиент станет владельцем этой информации. И, услышав, что его мучения, наконец – то закончатся, клиент охотно отдает любые деньги»…

Если хотите научиться продавать без возражений, тогда обязательно посмотрите вот это:
До новый встреч…

Запись Возражение «Дорого». Откуда растут его ноги…?! впервые появилась Школа личностного роста Андрея Жулая "5 Звёзд Плюс".

Жизненный успех

Жизнь, как компьютерная игра: с определённым количеством уровней и множеством испытаний. Для того чтобы продвинуться вперёд нужно преодолевать каждый уровень шаг за шагом. Любая Ваша цель – это новая игра, с новым сценарием, испытаниями и захватывающим сюжетом. Думаете это фантастика? Нет! Любой Вашей целью Вы сотрясаете Вселенную. Это как нажать кнопку Play, после чего запускается новая миссия. Наверняка Вы возразите: игра, это игра, а в жизни – всё по-другому. Знаете, в чём принципиальная разница? В восприятии происходящего. К проблемам можно относиться как к жизненной несправедливости, а можно, как к очередному испытанию в игре под названием «Жизнь».

Чёрные и белые полосы жизни

Если воспринимать это буквально, то чёрная полоса – это полоса неудач, разочарований, неприятностей, а белая – это нечто светлое либо привычное, которое находится в «зоне Вашего комфорта». Что на самом деле происходит? Чёрная полоса – это полоса испытаний (препятствий), главная цель которой сделать Вас сильнее, повысить готовность к новому «уровню» жизни. Если Вы научитесь с спортивным азартом воспринимать эту полосу, то сможете местами даже кайфовать от препятствий (как не странно это сейчас звучит). Белая полоса – это полоса вознаграждений. То есть, преодолев какие-то испытания мы, как в компьютерной игре, получаем вознаграждения. В большинстве случаев, это вознаграждение превышает потраченные усилия на преодоление очередной полосы испытаний.

Жизненная несправедливость…

Часто, когда очередное испытание (проблема) приходит в нашу жизнь, нам кажется, что это несправедливо… В голове крутятся мысли: «Почему опять это происходит со мной? Почему сейчас? И т.д.» Всё дело в том, что эти испытания служат определённым фильтром, который даёт возможность «отсеять шаровиков», которые сидят в ожидании манны с неба, и пропустить на верх тех, кто способен «играть» и готов выигрывать в каждом испытании.

Мудрость в душе каждого из Вас…

Одна из моих любимых притч звучит так: «После того, как Бог создал Землю и людей, возник вопрос: где спрятать Божественную Мудрость. Первая мысль, которая пришла – это отправить её на самую высокую вершину горы… Но подумав, Бог понял, что рано или поздно, человек доберётся туда и эта Мудрость станет доступна всем, а это опасно, потому что человечество не сможет по достоинству оценить то, что досталось ему просто так. Следующая идея была спрятать Мудрость на самом глубоком дне океана… Подумав, он понял, что и в этом случае Мудрость ждёт та же участь, как и с вершиной… Подумав несколько дней, он принял решение спрятать свою Мудрость в глубину души каждого человека. И кто её сможет открыть, тот и будет обладать ею. Коучи свято верят в потенциал каждого человека, потому что все ответы уже есть глубоко внутри каждого из Вас.

Препятствия – это ручка двери с названием «Возможность»

Представьте себе такую картину. Перед Вами красивая дверь с надписью «Возможность». Вы нажимаете на ручку, а она очень туго нажимается. Что делаете Вы? Правильно, прикладываете больше усилий. Если и этого недостаточно, то ещё больше… Допустим ручку Вы нажали до упора, дальше нужно приложить ещё усилия для того, чтобы эту дверь открыть. Чем дверь надёжнее, тем «больше возможность» и тем тяжелее её открыть…
Человечество делится на несколько категорий:

1. Те, кто не видит дверей с надписью «Возможность»
2. Те, кто видит, но не нажимает на ручку. Просто сидит и визуализирует то, как эта дверь сама по себе открывается
3. Те, кто попробовал открыть дверь возможностей, но осознав, что нужно прикладывать усилия, возвращается в привычную «зону комфорта»
4. Те, кто нажимает ручку до половины и сдаётся.
5. Есть даже те, кто буквально в «сантиметре» от возможности сдаётся и сходит с дистанции
6. Радует то, что есть часть людей, которые ручка за ручкой, дверь за дверью продолжают упорно двигаться наверх, познавая всё больше и больше Мудрость, которая доступна каждому, но откроют её только «избранные» — те, кто заслужил ею владеть…

Когда Вам кажется, что выхода нет

Больше ответов по жизненному успеху Вы найдёте в видео. Там я поделился одной из своих историй, от которой Вы просто прозреете… Хочется сегодняшний серьёзный пост закончить на позитивной ноте, поэтому добавим немного юмора. Если Вам кажется, что у Вас нет выхода, знайте, даже если Вас съели, у Вас всё равно остаётся целых два выхода (либо через верх, либо через низ )

Хотите внести ясность в свою жизнь и открыть свой потенциал…?! – Приходите ко мне на коучинг и мы вместе «достанем из глубины Вашей души» то, к чему докопаться самостоятельно Вам не удалось!

Живите играючи и будьте счастливы!!!

Запись Внутренняя кухня жизненного успеха! Без розовых очков… впервые появилась Школа личностного роста Андрея Жулая "5 Звёзд Плюс".

Продажи без возражений…

Не смотря на то, что Вы сейчас смотрите на название довольно скептично, скажу так: «Они действительно существуют…» Более того, и в реальной жизни тоже… У меня сегодня прекрасное настроение, поэтому постараюсь шутить в меру Болезнь лучше предупреждать, чем лечить… Именно так звучит прекрасная мудрость, но, к сожалению, придерживаются её не все. Обычно мы ждём жаренного петуха, который придёт и клюнет в одно место. Возражения – это тоже «болячка» которую лучше предупредить, чем лечить.

 Супер-техника, которая помогает предупреждать возражения

Если Вы сейчас стоите, лучше присядьте… То, что Вы сейчас услышите настолько простое, что даже не похоже на правду. Готовы…? Единственный способ предотвратить возражения клиента – соблюдать последовательность этапов воронки продаж. Если Вы придя к клиенту, начинаете свои переговоры с заезженной презентации – это лохотрон. Меня всегда интересовал вопрос: «На что Вы надеетесь рассказывая одно и то же каждому клиенту? Кому-то, но подойдёт…?!» Это тоже самое, что придя в магазин одежды, Вам будут приносить все вещи подряд… А вдруг что-то подойдёт… Ничего страшного, что одни будут на три размера меньше, а другие на два размера больше… Как Вы будете чувствовать себя в таком случае? Уверен, что неприятно… И в тот момент Вы готовы будете разодрать неумелого продавца. Чем эта ситуация отличается от того, как Вы приходите к клиенту и проводите презентацию на абум…? Правильно. Ничем.

Что там о потребностях…

Если Вы клиенту сразу проводите презентацию, Вы как минимум пропустили несколько этапов продаж, среди которых мега-важный этап – выявление потребности. Главная цель которого узнать максимум нужной информации о ситуации клиента, задавая ему правильные вопросы.

Какой Вы доктор?

Давайте рассмотрим такую ситуацию. Вы приходите к доктору, открываете дверь… Он посмотрел на Вас и говорит: «Всё понятно, нужно пить препарат Х и Вы поправитесь…» Как Вам…?! Попрошу сейчас абстрагироваться от того, что именно с такой ситуацией мы сталкиваемся в медицине постсоветского пространства, просто оцените свои чувства… Вы захотите доверить своё здоровье такому «специалисту»? Другое дело… Приходите к врачу… Он задаёт вопросы «Где болит? Как болит? Как давно болит?» Затем проводит осмотр… Если есть сомнения, направляет на анализы или УЗИ… Только получив полную картину Вашего недуга, доктор выписывает лечение. Скорее всего, такой доктор Вам понравится больше… А теперь ответьте на вопрос: «Каким доктором в продажах являетесь Вы на данный момент?» И ещё: «Как Вы считаете, Вы именно тот «доктор», которому клиент доверит свой бизнес?» Не спешите, подумайте хорошо…

Шиворот навыворот…

Не оттягивайте неизбежное… Смотрите какая интересная вещь получается… Если Вы сразу приходите к клиенту и проводите презентацию без выявления потребности, то следующий этап, который Вас ожидает — «Работа с возражениями». На этом этапе клиент, клиент недопонимая зачем Вы появились в его жизни, начинает возражать… При обработке возражений Вы начинаете получать ту информацию, имея которую наломали бы дров гораздо меньше… А за получение этой информации отвечает этап «Выявление потребности».

Внимание вопрос: «Зачем нарываться на возражения и дразнить клиента, если всё можно было бы сделать правильно, профессионально и красиво». Сначала задать правильные вопросы, понять, что нужно клиенту. После этого провести презентацию, в которой Вы чётко покажете, как Ваш товар или услуга поможет решить боль клиента. Осознаёте разницу между презентацией, которую Вы взяли из «воздуха» и презентацией, в которой каждый миллиметр это 100% о клиенте, с которым Вы ведёте переговоры?

Друзья, будьте профессионалами. Переставлять этапы продаж, это тоже самое, что одевать сначала штаны, а затем нижнее бельё… Такой образ можно увидеть только в цирке… Но мы же не на арене?!
P.S. Приходите на мой тренинг по продажам и я научу Вас продавать без возражений…

Запись Продажи без возражений… впервые появилась Школа личностного роста Андрея Жулая "5 Звёзд Плюс".

Умение задавать вопросы

Умение задавать вопросы — искусство, которое помогает строить отношения с клиентами, второй половинкой, родными, близкими, коллегами по работе. Вопросы – это территория мудрости. Правда, задавать их можно по-разному. Для того, чтобы они имели силу влияния важны интонация, смысл и последовательность этих вопросов. Но… Чаще всего то, что мы привыкли слышать в повседневной жизни больше похоже на стёб и попытку самоутвердиться, чем на искусство… Ладно, сегодня не об этом…

Мозг любит вопросы…

Достучаться до человека можно двумя способами: первый, «продавить сознание» с помощью приказного тона (армейский подход) и второй, задавая правильные вопросы, которые выстраиваются в определённой последовательности. Какой же подход «входит» лучше и почему…?! Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно понимать, как работает наш мозг…

Сознание человека – это как надёжные ворота, которые тщательно фильтруют всю информацию, которая поступает в наш мозг. Сознание человека – это набор убеждений, опыта, ситуаций, которые происходили в нашей (и не только) жизни, «шум нашего окружения» и многое другое. Сознание «отключается» во время сна. Подсознание никогда не спит. Это жёсткий диск, который записывает всю информацию в наш мозг. Хотите проведите эксперимент. Отправляйтесь спать и включите тихонько музыку. Утром эта музыка будет крутиться в Вашей голове.

Как обойти сознание?

Позвольте задать Вам один вопрос: «Что Вам больше нравится: когда Вам приказывают или спрашивают?» Приказы никто не любит. Армейский режим буквально «ломает» сознание человека и он начинает подчиняться приказам. Жизнь – это не армия, поэтому нужно выбирать более цивильные методы. В этом нам помогут вопросы. Возвращаясь к особенностям работы мозга, следует заметить, что мозг «заточен» под вопросы. И только они дают возможность обойти сознание.

Главная функция мозга – безопасность тела

Когда поступает приказ в Вашу сторону, сознание протестует. Оно чувствует давление и распознаёт его, как опасность. В отличии от приказов, вопросы легко проникают в подсознание, минуя сознание. Вот почему эту технику используют коучи и психологи. Вопросы более комфортные, чем советы. Советы, как зубной имплант: либо приживутся, либо отпадут. Вопросы запускают ментальный процесс (думанье) и любой ответ, который приходит Вам в голову, воспринимается как своё, родное. Почему? Потому что ответ (идею, мысль) Вы сгенерировали самостоятельно. Вот почему стоит освоить умение задавать вопросы.

Как умение задавать вопросы помогает в продажах?

Когда Вы задаёте вопросы клиенту, Вы получаете качественную информацию, которая помогает решить проблему клиента с помощью Вашего товара или услуги. Умение задавать вопросы мне часто напоминает игру в боулинг. Какая цель игрока? Кинуть шар так, чтобы выбить страйк. Почему шар не выскакивает за пределы дорожки? Потому, что там борта. Аналогичная ситуация происходит и в коммуникации с клиентом. Вопросы – это своеобразные борта, которые держат переговоры в нужном Вам русле. Правильная последовательность этих вопросов помогает чётко следовать к поставленной цели – получить заказ (сделку)(выбить страйк).

Воронка вопросов

Сценарий последовательности построения вопросов напоминает лейку:

1. Первый этап. Задаём клиенту открытые вопросы (на них невозможно ответить «Да» или «Нет»). Главная цель – получить развёрнутую информацию о ситуации клиента, потребностях, «боли» его бизнеса, о том, что хотелось бы изменить, о бюджете и сроках.
2. Второй этап. Комбинируем открытые вопросы с закрытыми (чёткие ответы либо «Да» либо «Нет»). Для чего это нужно? Для того, чтобы держать клиента в нужном нам русле переговоров. На втором этапе «горловина воронки вопросов» сужается. Мы более точно фокусируемся на цели. Ещё стоит применять закрытые вопросы в том случае, если клиента «откровенно понесло». Он уже забыл о цели встречи и перешёл на отвлечённые темы разговора. Как правило, такие бла-бла-бла переговоры не приводят к сделке.
3. Третий этап. Горловина воронки вопросов становиться очень узкой. На этом этапе преобладают закрытые вопросы, цель которых – уточнение и перепроверка правильности понимания полученной от клиента информации.

Правильное построение последовательности вопросов помогает привести клиента прямо к сделке. Поэтому умение задавать вопросы, правильные вопросы и в правильной последовательности – это неоспоримое преимущество профессионалов. Кстати, в личной жизни такие воронки вопросов тоже очень хорошо работают… Не верите? А Вы попробуйте…
Если хотите научиться задавать ПРОфессионально вопросы, приходите на тренинг «Продавай, как Чемпион». Это поможет вывести Ваши продажи на существенно новый уровень.

Запись Умение задавать вопросы — преимущество профессионалов! впервые появилась Школа личностного роста Андрея Жулая "5 Звёзд Плюс".

Как найти любимое дело?

Очень популярный вопрос двадцать первого столетия. Если бы меня спросили, что для человека самое важное в жизни, я бы без замедления ответил: «Найти себя, любимое дело и реализовать свой потенциал». Хотите верьте, хотите нет, но любимое дело – это самый лучший источник вдохновения. К сожалению, двадцать первый век славится не только технологическими открытиями и инновациями, но и количеством депрессивных людей, которое побило все рекорды. Объясняется это всё количеством постороннего шума в головах человечества. Что такое шум? Это мнения и советы нашего окружения, это гонки за тем, что есть у других, это желание кому-то что-то доказать, это навязанная идеология глянцевых журналов. Обидно то, что к Вашей ИСТИННОЙ жизни это не имеет ни малейшего отношения.

Человек, как автомобиль…

Давайте вернёмся к любимому делу… Когда речь заходит о том, как найти любимое дело, я всегда провожу такую аналогию. Для того, чтобы выполнять разнообразную работу, человек создал огромное количество видов автомобилей, каждый из которых предназначен для определённых функций. Джип – для езды по бездорожью, болид – для гонок «Формула 1», автобус – для перевозки людей, самолёты для полётов и т.д. Что будет, к примеру, с автобусом, если его поставить участвовать в гонках «Формула 1»? Как минимум смешно, а как максимум – неэффективно. Я уже не говорю о том, что будет, если болидом «Формула 1» перевозить людей… Сказать, с ветерком, ничего не сказать (юморю сегодня не на шутку)…

У каждого из Вас своя миссия!

Когда мы смотрим на эти примеры, то поражаемся абсурдности таких перевоплощений, но разве в жизни мы делаем не тоже самое? Всё дело в том, что человек подобно автомобилю создавался для определённой миссии на земле, под выполнение которой и был награждён набором сильных качеств. Вот почему на земле проживает 7 млрд. людей, и каждый уникален.

Когда Вы будете испытывать кайф от жизни? Только в том случае, если будете заниматься делом, в котором на максимум задействуются Ваши сильные качества. Это не говорит о том, что в Вашей жизни не будет проблем, препятствий и т.д. Это означает, что Вы будете в «своей тарелке». В большинстве случаев, картина иная. В силу иллюзорной занятости или нежелания разобраться в себе, люди начинают заниматься любым делом, лишь бы оно было или приносило хоть какие-то деньги. Как правило в нелюбимой работе задействуются Ваши слабые качества, работа над которыми очень дискомфортна. Вот отсюда и начинается подавленное настроение, депрессия и разочарования.

Как найти любимое дело?

1. Проанализируйте себя и определите свои сильные качества. Это можно сделать самостоятельно, а можно прибегнуть к помощи окружения. Пусть каждый из них выскажет своё мнение по поводу того, какие сильные качества они видят в вас.
2. Затем проанализируйте совпадения. Те сильные качества, которые выделило большинство, включая Вас самих.
3. Отберите до 5-ти таких качеств.
4. Проанализируйте в какой работе (деле) используются Ваши сильные качества максимально. Пусть это будет до 10-ти таких направлений.
5. Получите эту работу (займитесь своим делом)
6. Добейтесь выдающихся результатов в любимом деле, наслаждаясь процессом.
7. Передайте знания своим последователям.

Остаётся лишь пожелать: «Будьте счастливы и любите то, чем занимаетесь!!!» Если хотите ускорить процесс поиска себя, приходите ко мне на коучинг и я помогу Вам сделать это значительно быстрее!!!

Запись Как найти любимое дело… впервые появилась Школа личностного роста Андрея Жулая "5 Звёзд Плюс".

Клиент вам тоже продаёт …

На первый взгляд название этого поста самое странное из всех тех, которые есть на моём сайте. Но… Не спешите с выводами. Всё дело в том, что любая Ваша коммуникация (разговор) с другим человеком это взаимная продажа той информации, которую Вы повествуете. Давайте вспомним любую из тех ситуаций, когда Вы выходили от клиента, а в голове крутятся мысли: «У нас дороже, чем у других… Наше предложение неинтересное для клиента… Конкуренты дают скидку больше, чем мы, а без скидки я никогда не продам… Товар конкурентов более качественный… Клиент не видит выгоды в нашем предложении… и т.д.»

Что это означает? В большинстве своём Вы ответите что-то типа: «Клиент прав…» И если это так, то разрешите Вас разочаровать, к правде это не имеет никакого отношения. Это означает лишь одно: КЛИЕНТ ПРОДАЛ ВАМ СВОЮ ИДЕЮ ЛУЧШЕ, ЧЕМ ВЫ ЕМУ СВОЮ!!! Не торопитесь, прочитайте это ещё раз…

Где это встречается в обычной жизни?

Приходит юный ребёнок к своим родителям и говорит: «Я решил посвятить свою жизнь музыке… Я это люблю… Это меня вдохновляет и т.д.» То есть ребёнок «продаёт» родителям идею о том, кем он хочет стать… Что он слышит обычно в ответ? «Успокойся… Спустись на землю… Иди в институт, учись на бухгалтера… Будешь всегда в тепле и т.д.» Родители «продают» свою идею ребёнку, согласно тех убеждений, которые у них сложились и тех взглядов на жизнь, которые у них есть… Кто победит, тот окажется «лучшим продажником». Немного звучит грубовато, но в контексте, это всё та же продажа…

И ещё…

Ладно, давайте ещё одну разберём бизнесовую ситуацию. Руководитель собирает команду для решения какого-то вопроса. Как правило он говорит: «Делаем так, так и так… Вопросы есть?» Если нет, то «сделка состоялась», руководитель «продал свою идею… Но, к счастью, есть и другой исход ситуации… Кто-то из команды выдвигает встречную идею по решению вопроса и её обсуждение приводит к тому, что в реализацию берут именно его идею. Аллилуйя!!! Этот член команды «продал» коллегам свою идею круче, чем босс.

Напоминаю: «Клиент вам тоже продаёт …»

Возвращаясь к продажам хочется дать небольшой совет. Если выходя от клиента или кладя трубку в Вашей голове крутится «Дороже… У других лучше… и т.д.» не спешите верить в это. Всё что нужно сделать, проанализировать на каком этапе переговоров клиенту удалось «запихнуть» Вам в голову идею о том, что Ваше предложение не о чём. Это даст возможность в следующий раз пройти этот «участок» более профессионально и избежать таких неприятных переживаний.

Клиент Вам тоже продаёт … Его задача аналогична Вашей: ПРОДАТЬ СВОЮ ИДЕЮ ВАМ. Для чего ему это? Вот для чего:

1. Он Вас испытывает
2. Он любит умничать
3. Это прекрасный классический способ заставить Вас мешкаться и «выбить» из Вас скидку
4. Это прекрасный способ выбить из Вас наиболее выгодные условия, для того, чтобы «шантажировать» Ваших конкурентов и получить условия ещё выгоднее (ссылаясь на Вас)

Единственное остаётся пожелать Вам быть ПРОфессионалом своего дела, использовать подходы в стиле «выиграл-выиграл» и работать с такими клиентами, сотрудничеством с которыми Вы сможете гордиться! Если хотите повысить свой уровень профессионализма, приходите на мой тренинг по продажам и я помогу Вам в этом:

Запись Клиент вам тоже продаёт… впервые появилась Школа личностного роста Андрея Жулая "5 Звёзд Плюс".

Как вести себя с клиентами, чтобы быть услышанным?

Не смотря на то, что тема у нас сегодня бизнесовая (продажи), этот материал будет полезен каждому, кто, в принципе, общается с другими людьми. Причина очень простая… Сегодня Вы узнаете, как «достучаться» до любого собеседника и найдёте ответы на многие вопросы типа «Почему он(а) меня не слушает? Как донести свою идею? Как интересно подать материал? И т.д.»

Давайте вспомним и сравним ощущения от двух общений:

1. С собеседником, который говорит только о том, что интересно ему
2. С собеседником, который говорит о том, что Вам тоже интересно и общение напоминает диалог, а не монолог.

Если в первом варианте, это игра в одни ворота или, как любят говорить в народе, «свободные уши», то второй вариант, это общение с интересным человеком, с которым было приятно встретиться. В такие ситуации (те или иные) каждый из нас попадает очень часто. Но в большинстве случаев, мы сталкиваемся с первым вариантом, поэтому давайте разбираться с причинами…

Четыре фильтра информации

Как вести себя с клиентами, чтобы быть услышанным? Главное, что нужно знать, что любая информация всегда проходит в нашей голове 4 фильтра (клиент не является исключением из правил):

1. Фильтр №1: «Кто говорит?» На этом этапе мы встречаем по одёжке и чаще всего, провожаем также плохо (шутка). Мы оцениваем насколько человек, стоящий перед нами соответствует нашим «стандартам». Если визуальный фильтр собеседник прошёл, то попадает на второй уровень фильтрации.
2. Фильтр №2: «Как говорит?» На этом уровне мы оцениваем, как собеседник говорит: уверенно или мямлит. Если тембр и частота звучания нам подходит, срабатывает третий фильтр
3. Фильтр №3: «Зачем он мне это говорит». Здесь важно понять: «Где то, о чём говорит собеседник, мы можем применить в жизни?» Это очень хороший и полезный фильтр. Если бы не он, наш мозг был бы завален такой «кучей хлама», что о светлых и свежих идеях можно было бы и думать забыть… Если информация нам кажется интересной (полезной), срабатывает последний фильтр
4. Фильтр №4: «Что именно говорит?» Вот аж на каком уровне мы готовы вникать в смысл того, что говорит нам собеседник.

Что с этим делать дальше?

А теперь эти фильтра примерьте на те ситуации, с которыми Вы сталкиваетесь ежедневно. Обязательно перенесите эти фильтра на те ситуации, когда Вы приходите к клиенту и «несёте важную (на Ваш взгляд)» информацию для клиента. Это поможет Вам найти ответ на вопрос: «Как вести себя с клиентами, чтобы быть услышанным?» Применяя эти знания на практике, со временем Вы начнёте замечать, как и когда эти фильтра срабатывают в голове Ваших собеседников. Вы перестанете стрелять из пушки по воробьям и при подготовке к переговорам, начнёте использовать те вещи, которые помогут Вам преодолевать этап за этапом, фильтр за фильтром, пока не доберётесь до самого «ядра», когда собеседник (клиент) готов вникать в смысл услышанного.

Как дойти до четвёртого уровня?

С одной стороны просто, а с другой – сложно отказаться от старых подходов «лохотронщиков, которые только бла-бла-бла привыкли продавать» и каждый день готовиться к переговорам, в которых будут учтены интересы обеих сторон. Что ещё важно… От того, насколько удачно Вы преодолеете предыдущий уровень (фильтр) будет зависеть то, как Вас будут воспринимать на следующем. Побеспокойтесь заранее о том, чтобы:

1. Добраться до четвёртого уровня. И не потому, что Вас неудобно было послать сразу, а потому, что та ценность, с которой Вы пришли к клиенту действительно для него представляет ценность.
2. Добраться до четвёртого уровня, прикладывая минимум усилий и приложить их на максимум на уровне №4: «Донести смысл до клиента». Это поможет тратить энергию эффективно, а не доказывать клиенту почему Вы пришли в джинсах к клиенту, у которого в компании классический дресс-код или почему Вы говорите тихо и невнятно…

Применяйте на практике… А научиться делать это профессионально можно здесь…     

Запись Как вести себя с клиентами, чтобы быть услышанным? впервые появилась Школа личностного роста Андрея Жулая "5 Звёзд Плюс".