A Arte da Venda

Sabe onde pisar na negociação?

2022-07-08T09:25:00.001-03:00

Como se portar...

Muitos corretores, vendedores e prestadores de serviço, não basta apresentar seu produto ou serviço, você precisa encantar seu cliente, o mundo vem mudando e com o passar dos tempos, seu cliente é cada vez mais exigente, pois, a concorrência com as mídias sociais, empresas novas e com o avanço da tecnologia, seu negócio obrigatoriamente tem que avançar também.

É notório que se você não se estruturar, não se aperfeiçoar ou até mesmo não escolher uma fatia de clientes, você pode incorrer a um erro fatal. Você sabe qual é seu público alvo? Você consegue identificar quais são as carências do mercado para supri-las? Você sabe como fazer diferente e aproveitar os erros do seu concorrente?

Identificação do público alvo, no ramo imobiliário, está linha é muito tênue, pois, caso você frustre a expectativa financeira ou de perfil de seu cliente, você poderá perder o negócio em um piscar de olhos, e uma vez que isso aconteceu, reverter é muito mais árduo.

Cliente que procuram um imóvel para compra, não se limita em quanto ele possui em dinheiro e sim o que ele está disposto a fazer para consegui-lo, perguntas como tem filhos, é um casal novo, qual a região, tem pet’s, gosta de receber visitas, sua nova casa ou apartamento é para lazer ou descanso, são apenas o início de uma série de perguntas para identificar qual imóvel apresentar.

Quanto mais informações melhores, se atente nos detalhes, pequenas frases, uma conversa informal com o marido ou com a esposa pode fazer a diferença no seu negócio, mediante a tudo isso é importantíssimo identificar quem é o alfa na relação. Quem comanda, a palavra final será de quem?

Corretor, vendedor, prestador de serviço, seu cliente nunca falará de cara quanto realmente possuí, porque ele acha que só está interessado em sua comissão, evite comentários sobre tal, brincadeiras sobre valores ou sobre o que seu cliente deseja, sua opinião particular pode afastar seus clientes e causar antipatia sobre você, sua opinião guarde para você, a não ser que perguntado e quando isso acontecer nunca escolha um lado, sempre contra pese sua opinião de uma forma que seus clientes não percebam que sua informação ou opinião seja neutra, é importantíssimo mostrar que está preocupado em ajudar, porém sem interferir na decisão, porque irá ser lembrado negativamente ou positivamente por isso.

Se possuí informações não as guarde para você, quem precisa saber são seus clientes, pois as informações colocadas a mesa não será uma surpresa negativa no fechamento.

A condução de um negócio é simples mais tem gente que se perde, se você é homem e está atendendo um casal, respeite o espaço deles, se dirija sempre ao marido, se você é mulher faça o contrário, para não gerar desconforto, se eles possuem filhos, brinque com eles também, não excluam eles como se não se existissem, isso pode ser ruim para sua imagem.

Por fim não pretendo dar aula sobre comportamento em um negócio, quero mostrar as ciladas que poderão se meter sem perceberem, minha verdade pode não ser a sua, meus conceitos podem não serem os seus, minhas táticas podem não ser as suas, porém o cliente é sempre o mesmo objetivo, não possuem manuais, porém são complexas suas reações.

Na próxima iremos falar de como o desespero do vendedor pode ser prejudicial na hora da venda.

Até lá...

Obrigado

Judson Fabiano Pereira

Investigando seu cliente...

2022-06-27T11:15:00.000-03:00

Tudo bem com vocês, meus caros...

Hoje iremos tecer algumas linhas do início de uma negociação árdua de um corretor ou profissional na venda de um imóvel ou qualquer outro bem com valor agregado, porém, como fará isso dependerá unicamente de você e de como lida com seus clientes, o quanto se interessa pela vida dele e o mais difícil, provar para ele que você é diferente. Tenho certeza que esse assunto não irá caber em um único post, pois a complexibilidade do assunto demandará vários post’s, porém está semana tentarei fecha-lo.

A investigação...

Para este ponto traremos a possibilidade de ganhos extremamente vantajosos, porém não achem que vender um imóvel, seja ele o valor que for é uma tarefa fácil, quem pensa dessa forma pode mudar seu pensamento. A expectativa não faz jus a realidade, pois enfrentará vários desafios e diante de tais desafios o que será determinante em fechar ou não fechar um negócio é a forma com que conduzirá essa negociação.

Primeiramente, não se trata do que você gosta e do que você tem em mente e sim sobre a real expectativa e sonho de seu cliente, para que consiga direcionar a venda de forma mais eficaz, é preciso identificar o perfil completo de seu cliente e para isso precisa seguir um roteiro, onde o escritor e o ator é você, porém, será necessária uma verdadeira investigação sobre a vida de seu cliente.

Para que seria este imóvel? Investimento ou uso próprio?

Onde mora atualmente? Paga aluguel ou é própria? A casa atual entrará na negociação? Qual o valor disponível para a nova aquisição?

Vamos iniciar, o porquê devemos saber e fazer essas perguntas? Claro que existem perguntas que poderá ser antecipada por você profissional de venda, e agora deve estar se perguntando como fazer isso? Com a ampla exposição em redes sociais, você deverá observar algumas características de seu cliente. Qual ambiente gosta de frequentar, se gosta de Pet’s, se gosta de festas, se a família está crescendo ou diminuindo, se procura mais segurança e várias outras situações que é possível e está ali visível em suas redes sociais, não à toa que pelo clique em sites conectados a uma conta pessoal, a grande rede direciona você a propagandas e produtos que você inconscientemente mostrou a eles este caminho.

Se seu cliente, posta em suas redes sociais, coisas sobre crimes acidentes e outras fatalidades do cotidiano, este cliente com quase 99% de certeza procura por segurança, essa demonstração está latente em seu cotidiano e isso deverá ser levado em consideração. Essa identificação de perfil social de seu cliente te trará 20% de chance para mostrar um imóvel ou produto correto.

Mas não para por aí ainda falta 80% a descobrir, como bons investigadores imobiliários ou de outro ramo, depois de conhecer quem é seu cliente, iremos para a fase dois, qual é o valor disponível para este investimento. Isso só será possível perguntando diretamente ao cliente, porém para saber se realmente este valor que foi trazido ao seu conhecimento é tudo que ele realmente tem e não está escondendo nada de você, será necessário que seu cliente te veja como um profissional, que está querendo ajuda-lo a conseguir o que sempre sonhou e que não está interessado tão somente em sua comissão, cliente bem atendido é aquele que te procurará e indicará a todos que quiserem fazer um negócio imobiliário ou comprar um produto, ele tem que te considerar “parte da família” ou um “grande amigo”, ele não pode esquecer seu nome e principalmente, ele tem que ter gratidão pela importância desprendia a ele.

Repetindo, uma venda é morosa e tratamos de mudança de estilo vida, de rotina, de capitalização, de upgrade ou um recuo na vida social de uma pessoa, de uma família, de um complexo contexto sociofamiliar. Raríssimas vezes consegue se fechar na mesma semana um negócio imobiliário ou uma grande venda, de cem por cento, digo com exatidão que não chega em 2% das transações feitas no país.

Creio que a parte de como investigar seu cliente seja muito pessoal, cada um tem uma forma de enxergar, absorver informações e usa-las ao favor de uma boa venda, seja ela no ramo imobiliário ou em outra atividade.

Está semana ainda iremos tratar muito mais sobre a venda, porque o início que é a parte investigatória, que aqui foi explanada, tentei mostrar de forma sucinta e objetiva, finalizo afirmando que cada um deve ter seu próprio roteiro, por ser muito pessoal a forma e execução desta investigação.

Até breve e...

Obrigado.

Judson Fabiano Pereira

2022-06-20T09:24:00.008-03:00

O retorno...

O quanto foi importante esse tempo procurando me especializar, estudar, crescer e o mais importante me profissionalizar, a carinha não é a mesma, em meu rosto foram acrescentados rugas e barba branca, o sinal que não se apaga, as implacáveis marcas do tempo.

Desde o último post em 2014 muita coisa mudou, me tornei bacharel em direito, fiz um técnico de TTI - Técnico em Transações imobiliárias, uma especialização em Avaliador e Perito Judicial Imobiliário, dentre tantos outros, o porquê disso? Percebi que não podemos parar no tempo, mesmo que seu talento supere alguns pontos, jamais irá superar a modernização na forma e perfil de atendimento e clientes, entretanto a mistura de dom comercial + experiência + modernização + conhecimento, formará um super vendedor.

Diante de toda essa modernização, também irei modernizar aos poucos este blog, passando os novos perfis de consumidores, afim de melhorar cada vez mais, quem busca ser diferente, porém sempre irei alternar com assuntos relacionados ao ramo imobiliário, pois este assunto faz parte de minha profissão e fonte de renda, bem como a de perito.

Por tanto a participação de vocês leitores, será fundamental neste blog, iremos abrir para pautas, sugestões para assuntos relacionados para o crescimento pessoal e profissional.

Tentarei publicar um post por semana, pois terei que arrumar minha agenda para esse compromisso e diante disso próxima semana iremos começar com um assunto voltado ao vendedor e corretor de imóvel. O título será "E aí, parou no tempo porque vendedor?"

Até lá...

Obrigado.

Retorno depois de um longo inverno...

2014-01-12T11:59:00.000-02:00

Peço desculpa pelo desleixo apresentado por mim no meu blog e com as pessoas que aqui entram seja para ler, rir, aprender ou até mesmo para passar o tempo.

Não conseguia tempo apesar de as horas serem 24 para todos.

Parei para rever algumas coisas que escrevi ou que publiquei, e realmente me deu muita saudade, e assim decidi voltar a escrever.

Estou um pouco mais entusiasmado já que agora estou cursando minha faculdade que tanto sonhei desde pequeno.

Espero que minhas dicas sejam realmente interessantes e que nossos assuntos sejam para não só para que possam aprender e sim para que possamos junto traçar um perfil de excelência no atendimento.

Hoje faço parte do quadro de funcionários de uma multinacional onde aprendi muitas coisas, como o que fazer e o que não fazer em algumas situações e vamos aos poucos esmiuçando essa coisa complexa que é a venda, pois todos nós vendemos algo.

Peço mais uma vez desculpa e me ajudem me cobrem e me mande assuntos que queiram saber.

Obrigado e um forte abraço...

Outlet o que é isso?

2011-12-08T14:41:00.000-02:00

Ao pé da letra:

Outlet é uma forma de baratear o preço do aluguel ou produtos de comerciantes, e aumentar a renda de aluguel dos proprietários de imóveis. Como? Em grandes construções localizadas próximos ao comercio, o proprietário do empreendimento, subdivide o espaço da construção em várias partes, e subloca cada espaço para um comerciante.

Trocando em miúdos um mini-shopping, com varias lojas de diversas coisas, como som, roupas, sapatos, eletrônicos, etc.

Na moda:

Varias pessoas acharam uma forma na moda de ganhar até mais que as próprias marcas que compramos por um preço não muito comercial.

Processo – Uma pessoa que quer abrir uma outlet de roupas faz o seguinte processo, o começo é sempre em casa, procurando fabricas que fabricam peças de marca* (referisse a marca quando ela desperta um desejo de consumo.) arremata GERALMENTE produtos de marcas com o preço bem inferior do que o próprio detentor dos direitos econômicos da marca.

Ai você deve estar se perguntando, como isso pode acontecer?

Isso é muito simples, as fabricas de Jeans, Camisaria e Malha tem na clausula de alguns contratos que ela tem que entregar todo lote revisado e sem nenhum defeito, e como entregar no prazo revisado e sem nenhum defeito? Ai entra um outro assunto, os fabricantes são que quase “obrigados” a fabricar de 5% a 10% a mais para já se prevenir.

Vamos a uma conta simples: Quero 1.000 peças para minha marca, o dono da fabrica faz 1.100 peças, pois é impossível não conter defeitos em pelo menos 50 peças por lote fabricado.

Até ai tudo bem a fabrica vem e me entrega minhas 1.000 peças, e me comunica que existem mais 50 peças sem defeito se eu quero arrematar, quando a negativa por parte do dono da marca, o que o fabricante faz com 50 peças sem defeito + 50 peças com defeito?

Ele vende para uma pessoa comum começar sua outlet, se o dono da marca pagou R$ 50,00 por peça, o dono de uma outlet vai pagar o preço de custo de fabricação, ou seja, R$ 25,00.

Pronto ta feita a confusão, vocês pagariam na minha loja R$ 100,00 pela peça que eu paguei R$ 50,00 na fabrica, porém a mesma peça feita na mesma fabrica com o mesmo tecido e mesma mão de obra em uma outlet vocês pagariam R$ 60,00 pasmem o dono da outlet fatura mais que eu que inventei marca, nome, estilo, enfim tudo, meu lucro é de 50% enquanto o da outlet é de 60%.

É injusto isso?

Pode até ser, porém... Sempre com esse, porém, KKKK... Quem segura o prejuízo da fabrica com matéria prima utilizada nos 10% de fabricação a mais?

Eu vou falar mais no próximo post meu...

Judson Fabiano Pereira

Vamos rir - Tipo de Vendedores

2011-04-13T13:23:00.000-03:00

O vendedor estatua: Fica parado na frente da loja como se fosse uma manequim.

O vendedor capetinha: Vive fazendo o inferninho na loja só para ver o circo pegar fogo.

O vendedor saltos ornamentais: Usa os colegas como trampolim para subir na empresa.

O vendedor curioso: Sempre quer saber o que está acontecendo em todo setor.

O vendedor otimista: Sempre vê solução para tudo.

O vendedor pessimista: Sempre derruba o embalo do otimista.

O vendedor puxa saco: Se o dono mergulhar na piscina ele morre afogado.

O vendedor baliza: Sempre faz manobra para se dar bem.

O vendedor técnico: Vive escalando todo mundo para atender, e no fim acaba sempre demitido.

O vendedor auxiliar: Sempre ajuda os outros vender, mais suas vendas mesmo é um lixo.

O vendedor corneta: Só faz barulho mais vender que é bom nada.

O vendedor maratonista: Corre para todo lado mais nunca chega em primeiro.

O vendedor quentinho: Esquenta sempre o primeiro lugar mais sempre deixa outro ficar com mérito no fim.

O vendedor advogado: Sabe tudo da lei da loja mais sempre usa emendas para se safar.

O vendedor gerente: Sempre da ordem mais nunca é obedecido.

O vendedor guincho: Vive puxando os outros, mais seu lucro é pouco.

O vendedor sábio: Sempre usa frases complexas, então deveria ser monge e não vendedor.

O vendedor sindicalista: Sempre fazendo motim contra a empresa.

O vendedor fantasma: Ninguém acredita nele mais quando aparece em primeiro assusta a todos.

O vendedor Frankenstein: Pega uma parte de todos os que prestam e sobrevive sempre.

O vendedor desculpa: Quem é bom em desculpas, não é bom em mais nada.

O vendedor político: Sempre apóia quem ta no poder.

O vendedor delegado: Acusa todo mundo.

O vendedor equilibrista: Sempre se equilibra nas araras ou nos balcões da loja se o balcão se mexer com certeza vai pro chão.

O vendedor palhaço: Adora fazer todo mundo rir, mais não cobra cachê e seu salário é uma m...

O vendedor de carreira: Da seis horas vira uma carreira pra casa.

O vendedor Pac-Man: Come tudo que vê pela frente.

O vendedor ator: Até chora se preciso pro cliente comprar.

O vendedor dinossauro: Habita a loja desde a formação, mais só vive de histórias do passado.

O vendedor pastor: Sempre prega o que é certo, mais sempre faz o contrario.

O vendedor malandro: É tão malandro que ele mesmo se passa para trás.

O vendedor prostituto: Só vai à base da enrrabada.

O vendedor cachimbo: Só na base de fumo.

O vendedor passageiro: Passa tão rápido pelo RH que nem percebemos.

O vendedor de segunda: Entra numa segunda e sai na próxima.

O vendedor do governo: Ficam só seis meses para pegar seguro.

O vendedor de TV: Sabe tudo de novelas e filme, mais de venda quase nada.

O vendedor astronauta: Vive no mundo da lua.

O vendedor lobo mau: Quer ganhar dinheiro para pegar a chapeuzinho vermelho mais sempre acaba comendo a vovó.

O vendedor Sherek: É gordo, feio e verde, mais esta na moda.

O vendedor faraó: É uma múmia.

O vendedor chaveiro: Abre as portas para seus colegas crescerem.

O vendedor bonitão: Se acha tão bonito que perde mais da metade do dia se arrumando no banheiro.

O vendedor jogador: Acha que está arrasando mais sempre é desligado da equipe.

O vendedor estrela: Se acha um astro mais só da pra ver na luneta.

O vendedor medroso: Tem medo até de vender.

O vendedor bolsa de valores: Têm altos e baixos.

O vendedor tsunami: Entra arrasando tudo mais demora mais de dez anos pra acontecer outra vez.

O vendedor bomba 1000: É mais barulho do que venda.

O vendedor Hobin Hood: Tira dele mesmo para dar pros outros.

O vendedor pula cerca: Por cinquentinha a mais ele pula para a loja do lado.

O vendedor corno: Todo mundo ta pegando suas vendas, só ele que não vê.

O vendedor xaninha: Só se fode.

O vendedor pica: Quer fude todo mundo.

O vendedor médico: Sempre tem a receita do sucesso, mais nunca alcançou.

O vendedor Barrichello: É sempre bom para equipe.

O vendedor grávido: Nunca pode fazer nada.

O vendedor preconceituoso: Só atende os bem vestidos.

O vendedor gastronômico: Só vai para a loja pra comer.

O vendedor coca-cola: Tem um gás.

O vendedor champaing: É gostoso no começo mais sempre enjoa.

O vendedor sogra: Só serve pra encher o saco.

O vendedor calmante: Chega dar sono no cliente.

O vendedor numerologista: Sempre sabe das vendas dos outros.

O vendedor vidente: Sabe do seu futuro mais não faz nada pra mudar.

O vendedor espião: Sabe mais da vida dos outros do que da sua mesma.

O vendedor professor: Sabe, ensina mais nunca é valorizado.

O vendedor calado: É tão calado que nem abre a boca pra vender.

O vendedor assessor de deputado: A gente não sabe pra que serve mais pagamos para eles.

O vendedor marketing: Faz mais propaganda sua do que da loja.

O vendedor morcego: Se apagar a luz fica de ponta cabeça pra dormir.

O vendedor bobo da corte: Só não é despedido porque faz palhaçada para os chefes.

O vendedor DJ: Fica mais preocupado com o som da loja do que com as vendas.

O vendedor administrador: Administra mais a vida dos outros que a sua mesmo.

O vendedor diarréia: Só faz merda.

O vendedor sacola: Se fosse bom seria mala.

O vendedor psicólogo: Escuta todo mundo e sempre da uma solução obvia.

O vendedor mega sena: Você sempre aposta nele, sonha com o que ele faria na sua loja, mais nunca acertamos.

O vendedor urologista: É um saco.

O vendedor honesto: É raro encontrar.

O vendedor mentiroso: Todos são.

O vendedor consórcio: Vive esperando a contemplação de uma boa venda.

O vendedor jornalista: Espalha a ma noticia mais rápido possível.

O vendedor baixinho: Só serve pros grandes brigarem.

O vendedor original: Os piratas sempre saem mais barato.

O vendedor promoter: Só serve pra organizar festa, vender que é bom nada.

O vendedor modelo: Só desfila pela loja.

O vendedor pedreiro: Adora chuva para não trabalhar.

O vendedor leitor: Lê tudo que aparece de besteira ainda coloca óculos para parecer sério mais esta sempre lendo piada ou fazendo palavra cruzada.

O vendedor desocupado: Escreve um blog.

O próximo post será sobre gafes de vendedores.

Judson Fabiano Pereira.

Modelos, Efeitos, Tratamentos e Trabalho no Processo de uma Calça Jeans.

2011-04-07T11:51:00.000-03:00

O que é modelagem? E para que serve?

Modelagem é a parte mais importante no processo de fabricação de uma calça jeans, por isso que ela passa varias vezes nas mãos de uma modelista.

É ela que faz com que a calça pegue a forma que ira aderir melhor o corpo de seus consumidores.

A base de uma calça define a altura do cós, existem hoje muitas bases, cada marca usa um nome para confundir a cabeça dos clientes, mais basicamente são 3 as mais usadas a base alta, base média e base baixa.

A que mais cresce é a calça de base média e o porquê? Pois tanto as clientes mais novas como as jovens senhoras não gostam mais daquela calça bem baixa e muito menos das bem altas elas então abriram os olhos para a base média que é a base que não deixa vulgar e nem brega.

Tipo de efeitos mais usados em seu jeans wear são eles, puídos, lixado, estonado, destroyed e agora estão usando muito a resina.

Puídos – Muitos não valorizam uma calça com puído, pois essa calça é feita quase de maneira artesanal, pois os puídos que muitos confundem com defeitos são feitos a mão por um trabalhador cheio de esparadrapos nos dedos e mesmo assim é quase que uma rotina se cortar com estiletes ou giletes.

Para curiosidade uma calça jeans para chegar às mãos de seu consumidor final ela passa pelo menos nas mãos de 20 trabalhadores.

Lixado – O lixado tem quase o mesmo processo, porém eles vestem uma roupa como se fossem astronautas com um cano super pesado em suas costas onde se lança em fabrica de menor porte areia para que faça o desgaste da peça ou o pó de zinco em fabricas com maiores recursos, diferença de um material pro outro a areia danifica com mais facilidade a trama do jeans e o pó de zinco é mais suave ao trabalho.

Estonado – Estonamento é feito por produtos químicos controlados onde ele envelhece a peça tirando a maior parte da cor dando aquele aspecto de envelhecimento, maiores lavanderias têm que fazer um tratamento especial na água utilizada para devolvê-la a natureza.

Pois para curiosidade de muitos para se tratar 200 calças desde seu estado bruto até a saída para o comercio de varejo são utilizados mais ou menos 18.000 litros de água.

Destroyed – Significa destruir a peça, isso mesmo eles modelam, lavam, costuram, usa o processo de estonamento ou lavanderia para tingimento com pedras e a hora que você pensa que esta pronta ai que vem o processo eles praticamente rasgam ou toda a frente da calça, ou tiram o bolso traseiro, envelhecem a etiqueta, enfim destrói realmente a peça, e porque você paga muito mais caro? Porque ela dobra o horário dela na fabrica e passa pelo dobro de pessoas até ela ficar pronta.

Resina – É um liquido que se coloca no processo de fabricação do jeans para que ele saia com características semelhantes a outros artigos, o deste inverno será o jeans que se parece com couro, muitas fabricas de grande porte como a Santista Têxtil, Vicunha ou Canatiba trabalham com este produto, claro quanto mais produto se usa na matéria do jeans mais caro ele se torna.

Curiosidade esse processo de goma demora uma semana a mais para se produzir do que o jeans comum.

É o básico dos básicos de uma calça, acho que o consumidor deveria depois disso valorizar mais o produto mais consumido no mundo.

No próximo post vamos rir muito, esperem só para ver.

Judson Fabiano Pereira

Veja o produto mais consumido no mundo e suas peças...

2011-03-03T11:14:00.001-03:00

Vamos passar a maior quantidade de informações de uma calça jeans...

Não pense que uma calça jeans é tecido e costura, pois quem pensa isso está muito mal informado.

Começaremos hoje com peças de uma calça jeans depois iremos para modelos, cores, e marcas em destaque no país.

Então vamos lá.

Cós - Parte superior da calça, podendo ser de vários tamanho, com mais ou apenas um botão, foi emprestado seu nome para distinguir a altura de uma peça, porem não é o tamanho do cós que ira indicar se ela é alta, baixa ou intermediaria e sim o gancho da calça.

Travet - Responsável pela fixação dos passantes, por onde se passa o cinto na calça, porém como a grande maioria das brasileiras ele teve que ficar mais reforçado, pois pesquisas recentes revelam que 90% das mulheres sobem suas calças pelo passante.

Passantes - existem nas calças para passar o cinto e não para se levantar a calça, porem existem passantes que servem mais para enfeitar uma peça e dar mais estilo do que propriamente para se passar cinto.

Botão - Com vários modelos, cores e estilos diferentes eles são peças fundamentais numa calça, pois a escolha errada de um botão pode decretar uma peça encalhada em sua fabrica ou com pouca aceitação no mercado.

Rebit - Serve para travar junções de varias partes de uma calça com melhor fixação sem contar que o mesmo ou é básico ou acompanha o mesmo estilo dos botões para que a calça saia homogenia e não brega.

Etiqueta interna - Com vários tamanhos, modelos e tecidos diferentes elas existem não só para dar originalidade ao produto existem etiquetas feitas com cetim para evitar que a pessoa transpire e a calça fique descendo, sem contar que como a grande maioria das mulheres brasileiras tem muito quadril algumas fabricas já estão fazendo essa etiqueta mais elaborada para que não fique amostra o famoso cofrinho.

Pala - Serve para definir e auxiliar na anatomia de uma calça fazendo que na hora de sentar-se não exerça tanta pressão nos bolsos e fundo da calça provocando assim maior segurança, porem quando mal elaborada pode fazer com que o bumbum caia, e com uma anatomia melhor pode fazer o bumbum levantar.

Travet Bolso - Serve para fixar e segurar uma das peças que causa maior desgaste nas calças, o bolso se carrega de tudo carteiras, chaves, dinheiro, documentos e a mulherada adora carregar celulares de diversos tamanhos e formatos, fazendo que a toda hora se coloque a mão.

Filigrana - Serve alem de dar direção das grandes marcas, enfeitarem uma calça, serve também para sustentação dos bolsos para que esgarce para fora ou para dentro, algumas marcas utilizam a filigrana para identificação de cós e outras para originalidade de suas marcas.

Barra - Serve alem de acabamento de uma peça, serve para maior estrutura de uma calça não deixando que a calça fique muito mole em baixo, uns gostam de barras mais largas para esconderem os sapatos outros gostam mais justinhas, porem modelos iremos dissertar mais para frente nos próximos post.

Pesponto - É toda linha utilizada em um jeans, seja ele no cós, nas pernas, nos fundilhos de uma calça ou na barra, escolher um pesponto coerente serve para não queimar sua peça deixando ela encalhada na prateleira de sua fabrica ou loja.

Em breve, falaremos de modelos e trabalhos feitos nas calças como puídos, lixados, destroyed e vários outros trabalhos e modelagens.

Espero que aprendam esse pouquinho que sei, e se tiverem mais acrescentar estarei disposto a compartilhar varia informações.

Judson Fabiano Pereira

O mau humor de uma pessoa na empresa destrói...

2011-03-01T12:59:00.000-03:00

Pesquisas recentes provam que mau humor de uma pessoa em sua empresa derruba o otimismo de 90% da equipe, pessoas que só falam e pensam coisas negativas prejudica e muito um ambiente de trabalho veja o que uma especialista diz sobre isso.

A psicóloga e vice-presidente de projetos da ABQV (Associação Brasileira de Qualidade de Vida), Sâmia Simurro, explica que o estado de humor é influenciado pela percepção que as pessoas têm a respeito do que acontece em suas vidas.

"Ficamos mais ou menos bem humorados quando percebemos uma situação como sendo mais ou menos estressante. É claro que situações como a falta de dinheiro, o congestionamento no trânsito e a competição no trabalho não são agradáveis, mas eu posso sofrer mais ou menos com essas situações, se eu penso que elas podem ou não podem ser administradas".

Ela acrescenta que, quando o mau humor persiste, tornando-se desproporcional à situação, mesmo depois do problema resolvido, isso passa a ser considerado patológico e precisa ser tratado, pois pode causar prejuízo para a pessoa e para suas relações afetivas e profissionais.

De acordo com a especialista, o quadro psiquiátrico que mais se aproxima do mau humor é a distimia. Caracteriza-se por uma depressão crônica que se expressa por meio do mau humor, da intolerância, arrogância e irritabilidade em diferentes situações.

"Quando o mau humor é acompanhado de inadequação, perda de interesse, retraimento social, raiva excessiva, pode ser que estejamos diante de um quadro de distimia. A distimia pode se apresentar em intensidade leve ou moderada e pode surgir na adolescência ou em idade tardia, trazendo dificuldades para o paciente e para as pessoas de seu convívio", finaliza.

*Fonte desta matéria acima do site do Sebrae de Santa Catarina.

*Os textos aqui apresentados são extraídos das fontes citadas em cada matéria, cabendo às fontes apresentadas o crédito pelas mesmas.

Então é mais que uma situação caótica que pode prejudicar seus lucros na empresa e colocar seu negocio em risco, então preste atenção em algumas dicas.

A primeira delas se você está descontente com sua vida pessoal pense NINGUEM TEM HAVER COM SEUS PROBLEMAS PESSOAIS, então não estrague com seu mau humor a vida das pessoas que o cercam principalmente seus colegas de trabalho, e um conselho resolvam da melhor forma possível porque isso afetara e muito em sua produtividade e a empresa sempre precisa de seus funcionários e saiba que você é importante para sua empresa, porem quando esta de bom humor.

A segunda dica, se você esta com problemas financeiros outra vez eu digo NINGUEM TEM HAVER COM SEUS PROBLEMAS FINANCEIRO, pense que se você for trabalhar mal humorado você não ira produzir e se você não produzir, ganhara pouco e ganhando pouco você nunca abara com os seus problemas financeiros, reorganize sua situação financeira não gaste mais do que ganha, quebre seus cartões, não de cheque sem saber que ira entrar dinheiro em sua conta, aperte o cinto com gastos desnecessários e o principal pague suas contas para depois começar a gastar outra vez, lembre-se que seu salário é reflexo do que você produz então pense e exclua o mau humor de sua vida e vera que suas contas irão junto com seu mau humor.

A terceira dica, se você acorda sem vontade de ir trabalhar, todo mundo no seu trabalho te deixa de mau humor, se você não gosta do ambiente de trabalho e principalmente não gosta do que faz, PARE, quem está errado é você, e digo mais NINGUEM TEM HAVER COM SEUS PROBLEMAS NO TRABALHO, às vezes você trabalha por falta de opção ou por medo de mudanças, vai o meu conselho, um dia eu li o que um grande sábio escreveu ``FAÇA O QUE GOSTA E NUNCA MAIS TRABALHE´´ mude de trabalho e faça o que realmente você gosta, não trabalhe como escravo do dinheiro, o dinheiro tem que ser a solução de seus problemas e não parte dele, pois geralmente quem trabalha naquilo que não gosta trabalha demais e não vê resultados, `` E QUEM TRABALHA DEMAIS, NÃO TEM TEMPO PARA GANHAR DINHEIRO´´ sem contar que você está tirando a vaga de trabalho que poderá fazer com que sua empresa cresça bem mais nas mãos dele.

Se você esta de mau humor agora e gosta de seu trabalho mude essa cara seus amigos de trabalho, seus funcionários e principalmente seus clientes te elogiaram mais e você ira ganhar muito dinheiro e com muito dinheiro você comprara as coisas para sua família e se realizar os sonhos de sua família pronto já se foi os dois principais causadores do mau humor, o particular e o financeiro, se você esta com mau humor por causa de seu trabalho se dirijam até o RH de sua empresa e peça desligamento e vá atrás de que realmente você gostaria de fazer.

Mau humor causado pelo transito existe algumas situações, saia mais cedo de sua casa para evitar horários de picos, aproveite este tempo que saiu mais cedo e vá à padaria do Sr. Manoel e tome aquele cafezinho, leia um jornal ou faça sua programação do dia todo, deixe de almoçar em sua residência procure um restaurante conforme seu bolso possa agüentar pagar e almoce com mais tranqüilidade e se você não tiver mais nada para fazer volte para sua empresa vá vender mais, coloque suas obrigações em dia isso te trará muito mais dinheiro faça o teste, e na hora de ir embora descansar, verifique se não há um caminho alternativo, caso não haja fique um pouco mais, converse com sua equipe, planeje o próximo dia, vá tomar um refrigerante, saia meia hora mais tarde do horário de pico e verá que seu dia será mais produtivo, seu descanso será melhor e seu mau humor sumira.

O mau humor está estampado em 35% dos brasileiros, a grande maioria é porque deixamos entrar e ele não nos deixa pensar como iremos eliminá-lo.

Se essas dicas não servirem de nada, ai você procure um psicólogo, yoga, tai chi, academias, etc.

Sai fora mau humor o brasileiro não te merece.

Judson Fabiano Pereira

Você realmente se preocupa com seu cliente?

2011-02-28T12:37:00.000-03:00

O que é preocupar-se com seu cliente?

Podemos simplesmente colocar certo produto em nossos estabelecimentos e pedirmos para que nossos vendedores vendam é claro que sempre com uma visão de lucro, porem existe um aspecto que pode ser fundamental para sua empresa a preocupação com seu consumidor final, o que o cliente espera encontrar em sua empresa? Um ambiente agradável, nem quente nem frio, pelo menos água é claro que se tiver um cafezinho, chá, suco, refrigerante será melhor ainda, mais vamos ao trivial.

Uma loja organizada é muito agradável aos olhos de seu cliente, uma ambientação harmônica sempre chama mais atenção e o dinheiro de seu consumidor final, cansei de entrar em lojas onde você tem produtos bacanas que certamente levaria mais as vendedoras e muito menos os gerentes acham porque é totalmente desorganizada.

Um som ambiente agradável, nem muito alto e nem muito baixo, musicas que não seja de gosto pessoal, não explorar muito um ritmo continuo e de preferência não pender para musicas que contenha política ou religião.

O que fizemos em nossa loja, devido a grande quantidade de funcionários e vários gostos e religiões, enquanto organizamos no período da manhã para abertura coloca-se musicas evangélicas certos dias e católica em outros dias, mesma coisa no final do dia, não devemos nunca deixar que toque o dia inteiro só axé, só sertanejo ou só pop rock enfim temos que ser ecléticos ao extremo para que não agrade nem um nem outro.

Uma equipe bem arrumada, com cabelo arrumado, vendedoras de unhas bem feita, maquiagem, perfumadas, vendedores com roupas limpas, barba bem feita isso deve ser diariamente visto e cheiroso, um detalhe cuidado com o bafo, isso pode deixar seu cliente bem distante.

Estrutura com paredes limpas e bem pintadas, chão limpo, banheiros limpos, caixa super limpo e o principal olhem agora para tetos e cantos de sua loja veras que teias de aranha isso é horrível, se você possui um estabelecimento com a limpeza bem feita você está de parabéns pois isso é raro hoje em dia, muitos proprietários querem lucro e poucos pensam na aparência que sua loja esta passando ao consumidor.

Locais para que seu cliente sente-se e aguarde enquanto esposa, filhos, amigos ou qualquer pessoa que esteja esperando para que ele não comece a chamar a pessoa para ir embora o mais rápido de sua loja.

Se sua empresa possui relógios nas paredes ranque todos, pois o cliente geralmente usa como desculpa ``nossa já é esta hora tenho que ir mais tarde eu volto´´ é horrível essa desculpa mais você forneceu argumentos para ela.

Se você possui a frente de sua loja ou qualquer espaço para estacionamento de seus clientes, pode observar e ver que seus funcionários podem estar ocupando um lugar que poderia ser de uma grande venda.

Se você tem representante atenção, os carros de sua empresa, o material de venda de seu representante como calculadoras, canetas, notebook e outros apetrechos devem estar em perfeito estado sem adesivinhos, sujeiras e outras coisas que vinculem a imagem de sua empresa ao desleixo de seu representante.

São dicas simples e bem fáceis de ser colocada em pratica, você verá que a principio a imagem de sua empresa junto a seus clientes melhorara muito e com isso as vendas aumentarão cada vez mais.

Judson Fabiano Pereira

Porque somos todos vendedores... Profissão Universal...

2011-02-25T10:43:00.000-03:00

Sem duvida vivemos num cada vez mais interligados, são comunidades, twitter, facebook, Orkut, etc.

Porque somos todos vendedores? Simples, um advogado vende seus serviços, porem existem certas barreiras que possam impedir o sucesso, a comunicação, nem sempre um bom advogado é um bom argumentador em vendas, e é por isso que cada vez mais surgem cursos e mais cursos sobre falar em publico ou para simplesmente destravar o mundo complexo da negociação. E isso funciona? Não há milagre, timidez nasce e morre com a pessoa, você pode com esses cursos ser menos tímido, porem não quer dizer que ira se dar bem.

Um artista ou uma atriz, tirando aquelas musas e garotões, são vendedores de talento, talento esse acompanhado por um corpo bonito e um rosto fotogênico, Deus foi generoso com eles alem de talento, pessoas completamente desinibidas a frente de grandes platéias, o principal uma aparência agradável a grande maioria.

Os melhores vendedores estão em certa capital, ou seja, os grandes políticos, muitos são figuras folclóricas e outros a grande decadência de nossa política, com uma lábia que deixa qualquer vendedor ou malhador de produtos de cara no chão, eles erram, erram, erram, erram, para não falar palavras de baixo calão contra nossos ``representantes´´ irei repetir erram, e depois aparecem com cara séria e bem lavada em horários políticos e programas dizendo sempre, ``Eu não sei de nada´´, ``Eu não vi nada´´, e o que sempre acontece? Eles são reeleitos, para nossa INFELICIDADE.

Mais voltemos aos focos estamos falando de vendedores de produtos e de serviços e não malhador da mentira. Lembra-me muito de uma frase de um grande empresário do Brasil e do mundo, que sou fã incondicional desta pessoa, Antônio Ermírio de Moraes, que disse quando perguntado qual o maior medo dele, o que mais me surpreendeu foi a resposta, ``Meu maior medo é que um cliente saia de uma das minhas empresas mau atendido ou insatisfeito´´, o que dizer de uma pessoa que sendo um dos homens mais ricos do país onde deveria ter maiores fantasmas para se preocupar, ele pensa simplesmente em ATENDIMENTO.

Que conclusão eu cheguei? Que se quero seguir no mercado com qualidade terei que fazer o que? Especializar-me cada vez mais em produtos, estudo sobre comportamento de comércio, ambientação de loja, vitrine, revistas voltadas a venda de varejo e fabril e principalmente no comportamento de meus clientes, onde podemos mudar simples coisas e obter grandes resultados.

Pense que um vendedor mal informado não tem argumento sobre seus clientes, e digo mais, vendedores tem por obrigação saber informações de tudo, pois um vendedor é consultor de moda, médico, amigo e o principal psicólogo. Quais de vocês nunca desabafaram ou contaram uma realização para um vendedor? Eu sei, eu também já fiz isso.

Então fiquemos atentos e antenados aos acontecimentos.

Qualquer tipo de informação pode ser usado no dia-a-dia ao seu favor é só prestar atenção nas deixas de seus clientes, diretores, fãs, pacientes e etc.

Link da entrevista de Antônio Ermírio de Moraes no Programa do Jô em 1988.

Judson Fabiano Pereira

Propaganda ainda é e sempre será a alma do negócio...

2011-02-23T12:33:00.000-03:00

Porque muitas empresas se perdem da trilha do sucesso? Simples pelo simples fato de falta de propaganda vejam bem, não é quantidade e sim qualidade da propaganda sempre mostrando com maior clareza seus produtos, seus benefícios e o principal seu publico alvo.

Caso você proprietário de uma loja esta pensando em investir em propaganda ai vão algumas dicas, contrate uma agencia de propaganda e marketing para que possam sempre formatar suas idéias, nunca tente definir nada sozinho você corre um sério risco de errar e pronto o dinheiro foi jogado no lixo, faça uma pesquisa de publico em sua loja para ver o publico alvo, não desperdice essa informação, pois 90% dos lojistas não sabem qual o publico, qual idade mais freqüentada em suas lojas e o principal nem a classe do mesmo.

O que é uma propaganda bem feita... Assista alguns exemplos.

http://www.youtube.com/watch?v=H6w21jyI28c

http://www.youtube.com/watch?v=OBcSdE6b1lw

O que é uma propaganda mal planejada... Algumas.

http://www.youtube.com/watch?v=QXODyHioIoU

http://www.youtube.com/watch?v=WS44-_2ixx0

http://www.youtube.com/watch?v=7TPHFjN6G48

a pior delas propagandas polemicas... Vejam como uma propaganda pode ser pior que o esperado.

http://www.youtube.com/watch?v=Rh3TWnLcbFY

http://www.youtube.com/watch?v=8y6raJ4FQxs

http://www.youtube.com/watch?v=y78VrLC7XXs

Então antes de fazer uma propaganda pense em seu retorno, uma propaganda para que o resultado esperado tem que ser sempre formada por profissionais na área.

Pense que se fazer propaganda fosse fácil não existiria curso em faculdades, especializações e etc..
Seu produto ou sua loja ou sua marca tem que aparecer de alguma maneira, agora um conselho para quem nunca fez propaganda, sua loja é invisível perto da concorrência, existem três tipos de mídia, olfativa, visual e sonora.

Não pense que propaganda é restrita em radio e TV, pois quem pensa assim esta equivocada, propaganda é tudo, uma sacola bem feita, uma fachada bem elaborada, uma arquitetura bem aproveitada, o visual de seus funcionários, o conforto de suas acomodações, o perfume de seu ambiente, um panfleto bem elaborado, um som agradável em sua loja, brindes como canetas, chaveiros, adesivos de carro e de janela e assim varias coisas que possam chamar a atenção.

Uma das maiores propagandas feitas hoje com custo quase zero e com ótimos resultados é a mídia virtual, os consumidores estão cada vez mais atentos em comentários de produtos na super via, isso não serve só como mídia espontânea serve também para aproximar cada vez mais seu consumidor de sua marca, empresa, serviços ou loja, são comentários em facebook, Orkut, e-mail, blogs, sites, fóruns, vídeos e a arma mais poderosa de todos os twiteers no mundo todo.

Então donos de marcas, lojas e etc... Se não investirem em mídia corre um grande risco de sumirem do mercado.

Melhor dica só contratando um profissional da área.

Judson Fabiano Pereira.

O que faremos para melhorar no atendimento... ``Carros´´

2011-02-21T10:30:00.000-03:00

O que sofremos para comprar um carro tente fazer um teste e entrar em qualquer concessionária com bermuda e chinelo para ver como é o atendimento, depois vá à mesma concessionária com uma camisa e calça enfim bem melhor vestido.

Ou seja, ainda passamos por uma descriminação de aparência, ou seja, você é valorizado conforme a roupa que usa um verdadeiro absurdo, porque em um país de tantas etnias e culturas diferentes tenhamos que sofrer preconceito com aparência.

O que podemos fazer para que o atendimento de sua concessionária seja diferenciado, vamos do começo um vendedor tem que ser apresentável e sem odores de cigarro, o famoso bafinho, e excesso de perfume.

Sempre sorrir, porque nenhum cliente tem nada haver com sua vida pessoal, o atendimento tem que ser igual a todos e quando falo igual a todos é todos mesmo, desde a mais simples das pessoas até as de mega produções.

Você vendedor tem que dominar aquilo que faz e o que vende, pois perguntas serão freqüentes e se você gaguejar em alguma delas baú baú já se foi sua venda, um vendedor que domina que faz também tem o controle da venda e de seu cliente.

Vejamos, carro com motores potentes, 1.0, 4 portas, porta mala maior da categoria, cores diferentes, direção e outros pertences, todas as montadoras se imita e ao mesmo tempo se diferenciam, então o que fazer para que sua concessionária ou a marca de seus automóveis saia em vantagem?

Mostre o diferencial, um marcador diferente, uma simples função de como mudar de horário no painel, faça com que seu consumidor nem pense em ler o manual de instruções porque você não só vendeu um carro ao seu cliente você vendeu seus serviços, um bom atendimento, uma verdadeira aula do modelo que ele ira adquirir.

Pronto acabou sua participação, ops, acho que não, como somos excelentes vendedores faremos agora um diferencial do nosso principal produto o ``atendimento´´ iremos ligar depois de uma semana que o cliente está com o carro e perguntaremos da satisfação do produto adquirido, ligaremos em seu aniversário ou melhor mandaremos um presente para esse nosso cliente, um chaveiro personalizado com a marca de seu veiculo ou uma miniatura de seu carro ou flores se a cliente for mulher, sempre cordial e profissional, não pense que isso é um gasto, isso é o mais puro investimento, seu cliente nunca mais ira procurar outro lugar para comprar
.
O porquê tudo isso? Depois de certo tempo você mais uma vez superar as expectativas de seu cliente, quando ele acha que tudo o que você fez foi só porque você comprou, você fará mais uma venda, como assim, você na venda vai saber qual sempre foi o carro dos sonhos de seu cliente o que você fará, vai ligar e convidar seu cliente para um café surpreenda seu cliente com um test drive e faça a proposta que ele que escutar pegue a base de troca faça o que for preciso mais venda o carro dos sonhos dele, se não der certo você no mínimo colocara uma grande duvida na cabeça de seu cliente, sabe qual? A se todos os vendedores fossem assim.

Não de chance para que o mau atendimento entre em sua empresa ou em seu amigo de trabalho, porque uma equipe boa de vendedores é uma equipe batedora de metas.

Ah! Não se esqueça dos agregados como seguros, radio, rodas, etc...

E outra coisa nunca minta para seu cliente, se não sabe responder. Procure a informação correta e não deixe de solucionar os problemas de seus clientes, se der na hora se não der na hora o mais rapido possivel.

Um forte abraço e até mais um post.

Judson Fabiano Pereira

O que faremos para melhorar no atendimento. ``Moda Multimarcas´´

2011-02-18T12:00:00.000-02:00

Existem vários tipos de moda espalhados pelo mundo todo, desde a moda conceitual até a moda popular, que é a que mais cresce nestes últimos anos.

As grandes marcas vêm se afundando cada vez mais por alguns aspectos, primeiro foram se lançando ao mercado de multimarcas, e não se atentaram em alguns fatores, elas pegam o preço que vendem em lojas próprias e querem ganhar muito mais vendendo a multimarcas, sem contar o tal do Royalty...

Clientes de multimarcas no Brasil fiquem atentos eles prometem fundos e mundos há vocês e não falam em duplicatas altíssimas e uma compra mínima que nem sempre é a realidade de suas empresas.

Eles ainda têm o disparate de ameaçar os lojistas que se não comprarem o mínimo 50% da coleção, dizendo você vai perder a exclusividade da marca, oras bolas será que não teria que ser ao contrario quem tem que suar a camisa para vender para vocês lojistas de multimarca são eles, porque vocês pagam funcionários e impostos, e às vezes os lucros não são o esperado, sem contar que quando você não vende, fica com um estoque de coleções antigas paradas, tendo que queimar mais não podendo por politicagem das ``Grandes Marcas´´ e voltam com a maior cara lavada querendo vender mais, e divida que cresce.

Multimarcas vocês vendem marcas, divulgam a marca aos seus consumidores e quem ganha? Já se fizeram essa pergunta.

Porque os grandes supermercados ficam cada vez mais poderosos, porque eles vendem suas gôndolas a grandes marcas, se você quer seu produto na melhor gôndola, no melhor corredor, na maior ponta de prateleira você tem que pagar e muito bem...

Vamos refletir agora quem precisa mais das ``Grandes Marcas´´? Vocês deles ou eles que precisam de você.

Agora um recado a administradores das ``Grandes Marcas´´ no Brasil, vocês estão ainda com a idéia retrógada de que o consumidor é o mesmo consumidor que gastava todo seu salário em uma calça de sua marca, isso acabou os consumidores estão muito mais informados devido a qualidade de informação que a internet e outros meios proporcionam, outro detalhe todo mundo que abre uma loja ou tem uma fabrica pequena lança uma marca, o que acontece vocês tem preço alto com qualidade tercerizada os pequenos tem PREÇO ASSECIVEIS também e com qualidade própria com muito mais cuidado, e falo porque trabalhei em fabrica, em loja de multimarca, em loja própria de tudo que vocês imaginarem.

Porque não criar tabelas onde as multimarcas possam vender suas peças no mesmo preço que as suas lojas próprias, e mais porque vocês sempre pedem para depois ajudar, vocês ainda não se atentaram que vender pouco e com qualidade é muito mais sadio para sua própria empresa, quem compra pouco sempre paga já não funciona assim com quem não tem bala na agulha e investe alto.

Invistam em treinamentos, mais treinamentos e mais treinamentos aos seus representantes, que tem empresa aberta mais trabalham como funcionários das fabricas, cada dia mais o mundo se moderniza e os representantes ``Dinossauros´´ se afundam em nostalgia , com pensamentos retrógados e sem fundamentos, eles adoram pedidos por fax, sendo que um e-mail é mais simples e rápido, eles adoram telefone e nem ficam vermelhos em atende-los na frente de outro cliente, eles sempre prometem mais que a fabrica ou a marca vos da de condição, e o pior dos defeitos eles sempre querem ganhar todos em mentiras sempre dizendo em grandes faturamentos, eleita na revista ``fulano de tal´´ como melhor marca do mundo, se você não comprar essa quantidade eu vou tirar de você e colocar em outra loja. Para tudo.

Porque ao invés de mentir eles não tentam ajudar seus clientes, dizendo a real situação de seus produtos, porque eles não respeitam seus clientes oferecendo o que realmente é o melhor, porque eles não ajudam o cliente a comprar só o suficiente para que ele na próxima visita compre mais, porque não presenteia seus clientes com um cafezinho que seja, caso você não progrida com sua forma de pensar caros representantes ``Dinossauros´´ os novos vem a todo vapor e com uma mente mais aberta ao crescimento, será uma corrida desleal você com um teco-teco e eles com um caça.

Não se esqueça a melhor comissão é aquela que você tem sempre e não a só de uma venda.

Grandes Marcas pensem grande e trabalhe igual os pequenos de forma organizada e sem uma ganância exagerada, ou vocês irão se juntar aquelas que foram embora e nem precisão voltar mais.

Judson Fabiano Pereira.

O que faremos para melhorar...

2011-02-17T13:14:00.000-02:00

Um conceito de atendimento vem de vários formatos e fatores, cada seguimento tem uma forma correta de atendimento como se fosse uma cartilha bem clara do que fazer.

Então esta semana abordaremos vários estilos de atendimento por seguimento:

Moda
Carros
Moveis
Eletrodoméstico
Eletrônico
Perfumaria
Financeiras
Sapatos
Autopeças
Publicidade
Feiras Livres
Padaria
Vendedores de Rede
Representantes

Espero que gostem e que me ajudem há preparar cada dia esse blog de ajuda aos vendedores que sempre procuram aperfeiçoamentos, vamos debater e até mesmo criticar ou elogiar, tudo o que escrevo é apenas para que sirva de auxilio para quem lê.

Amanhã moda, bem abrangente.

Mais uma coisa quero agradecer as pessoas que estão deixando suas mensagens em meu blog e confesso só voltei a escrever nele por causa dos oito recados que li, adorei as sugestões e os elogios, espero em breve vê-los em meu blog comentando cada dia mais.

Judson Fabiano Pereira

Ola Galera, estou de volta...

2011-02-17T11:04:00.000-02:00

Bom dia,

Depois de um longo período inativo com meu blog, o que nunca deveria ter acontecido, peço minhas sinceras desculpas e espero que isso não ocorra mais...

Mais por outro lado viajei muito a trabalho e conheci varias etnias e acabei aprendendo cada vez mais sobre ´´A Arte da Venda``, passei por João Pessoa, Maringá, Campo Mourão, Cornélio Procópio, Rio de Janeiro, Brasília, Campinas, enfim foram tantas...

Vamos ver se posso ajudar cada vez mais a dar qualidade em um atendimento já que cada vez mais com o crescimento e com grandes empresas se instalando em nosso país nos brasileiros estamos cada vez mais fartos com lojas frias onde você tem que escolher o que comprar, isso implica em vários aspectos ao meu modo de ver.

O mais importante deles, acabou uma das coisas mais emocionantes do comercio que é a pechincha, cadê nosso desconto, eles querem acabar com nossa profissão, mais nós não deixaremos isso acabar, nós somos VENDEDORES e dos bons...

Sem contar com que reclamaremos se algo der errado? Onde posso trocar meu produto? O que você acha disso ou daquilo? Eles querem nos substituir por atendentes e caixas que sorriem para nós, mais por serem obrigadas do que por simpatia, e ai meu Deus se você interromper o assunto daquela rodinha ali de atendentes que falam sobre a balada de ontem, e se você reclama sabe o que você ainda escuta que eles recebem salário fixo só para direcionar nós consumidores árduos e carentes de atendimento ao produto.

Fica o alerta brasileiro gosta de contato humano e não de lojas frias sem atendimento, sem pessoas... Nós não somos europeus.

É revoltante...

Estou de volta e vamos debater muito, além de dicas fundamentais de atendimento...

É bom voltar...

Um forte abraço e fiquem sempre com Deus.

Judson Fabiano Pereira.

Venda Legal na segurança digital

2009-02-19T09:28:00.000-03:00

Garantir as melhores práticas da governança corporativa, oferecendo transparência das informações aos usuários de serviços na internet e no e-commerce já é uma prática de muitas empresas que apóiam o consumo consciente. Para concretizar esta ação, companhias têm adotado selos de segurança, que garantem a autenticidade de seus websites. Diante deste panorama, a SecSign, empresa especializada em Segurança da Informação e certificação digital, inovou e desenvolveu o Selo Corporativo Venda Legal, como um modelo inédito no mercado, pois reúne certificação digital, segurança e conformidade com as leis vigentes na web.

Para uma empresa receber o selo Venda Legal, ela passa pela análise de variados indicadores jurídicos e de segurança. A finalidade é checar se o site corporativo presta as informações necessárias para o usuário, estabelecendo assim uma relação de clareza entre as partes e garantindo o tráfego das informações de forma segura.

Preocupada com a entrega de processos altamente profissionais de análise dos indicadores jurídicos, a SecSign fechou parceria com o Patricia Peck Pinheiro Advogados, escritório especializado em Direito Digital, que passa a ser responsável pela avaliação das informações oferecidas pelos portais de e-commerce, de acordo as leis vigentes, enquanto a SecSign proverá a emissão do Selo Venda Legal, a partir do alinhamento do site com os indicadores necessários para comercialização de produtos e serviços entre as empresas e os e-consumidores.

“O Patricia Peck Pinheiro Advogados fará a verificação das informações prestadas pela loja virtual aos usuários-clientes, considerando as exigências do Código de Defesa do Consumidor” para que a SecSign emita o Selo. Todos os indicadores de análise técnica-jurídica serão verificados antes da SecSign iniciar a negociação do Venda Legal com qualquer companhia”, explica Ivo Machado, Diretor da SecSign.

O conceito do Selo é a verificação de conformidade técnica e legal de indicadores pré-estabelecidos. O fato de o portal disponibilizar o Selo Venda Legal avalia se a loja virtual dispõe de políticas suficientes para apoiar a tomada de decisão dos consumidores a respeito da sua compra, entre elas, a existência de Política de Privacidade, bem como informações claras sobre troca/devolução de mercadoria, alteração de cadastro, cancelamento de compra, assegurados pelo Código de Defesa do Consumidor.

“O Venda Legal atesta que o site cumpre com os indicadores de prestação de informações para o cliente. Logo, só a loja que possui Políticas claras disponíveis no site receberá o selo. Ao adotar o selo, as empresas estão cooperando para uma cultura do consumo consciente através da Internet, que envolve direitos e obrigações de ambas as partes”, avalia a Dra. Patrícia Peck, do Patricia Peck Pinheiro Advogados.

Para obter o Selo, é preciso também que os portais já sejam certificados digitalmente, porém dentro de critérios de melhores práticas de mercado para segurança, ou adquiram a certificação com o objetivo de provar a autenticidade das informações disponíveis aos internautas. “O objetivo é diminuir, cada vez mais, o nível de risco dos internautas. A SecSign também pode ser responsável pela emissão da certificação digital além do Selo Venda Legal”, complementa Ivo.

Os indicadores necessários para requisição do Selo e que passam pela análise técnica-jurídica verificada pela PPP Advogados são: constituição formal da empresa (contrato social e registros); política de privacidade; termo de compra e venda online e/ou termo uso; regra clara sobre devolução ou troca de mercadoria; informação sobre como o cliente altera dados cadastrais; e-mail de confirmação de compra; informação sobre o pedido (número); canal de contato (email e/ou telefone); dados de CNPJ e endereço físico no site e entrega de produto com nota fiscal. Já para o quesito segurança, além da certificação digital, a empresa contará com uma ferramenta da SecSign para os testes de vulnerabilidades do website.

Fonte: PC Magazine Brasil
Por Fernando Souza Filho.

Judson Fabiano.

“Conquistando Clientes e Aumentando sua Fidelidade!”

2009-01-27T16:09:00.000-02:00

“Se você não serve o cliente, sua tarefa é seguir alguém que faça"

O marketing tem sido definido como “A arte de conquistar e manter clientes”.
Devemos ampliar esta definição para: “Marketing é a ciência e a arte de
conquistar clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles”.
Como uma empresa pode fazer isto ?

Antigamente, achava-se que a habilidade mais importante era conseguir novos
clientes. Os vendedores passavam a maior parte do tempo correndo atrás deles, em vez de melhorar o relacionamento com os clientes já existentes. Comemoravam cada novo cliente como se fosse um troféu e serviam seus atuais com menos entusiasmo, dedicando-lhes menos tempo.

O consenso entre os profissionais de marketing, hoje, é o inverso. O principal
é manter os clientes atuais e desenvolver cada vez mais o relacionamento exis-
tente. As empresas gastam muito dinheiro para conseguir manter cada um de seus clientes atuais e os concorrentes estão sempre tentando fisgá-los. Um cliente perdido representa mais do que a perda da próxima venda; a empresa perde o lucro de todas as compras futuras daquele cliente, para sempre.

E, ainda, há o custo de reposição daquele cliente que, de acordo com pesquisas, representa cinco vezes mais do que o custo para manter um cliente atual
satisfeito. Pior ainda, levam alguns anos para o novo cliente comprar na mesma
proporção que o antigo.

Portanto, o fundamental é: monitore o nível de satisfação de seu cliente atual com
relação a seus produtos e serviços. Não presuma que seus clientes atuais estão
garantidos, de vez em quando, faça algo de especial para eles. Faça com que eles se sintam importantes, você não precisa inventar, basta demonstrar realmente, e com a máxima sinceridade, a importância que eles têm para você.

Fonte da matéria site Bríndice.

Judson Fabiano

O Vendedor de Cercas

2008-09-16T16:58:00.001-03:00

Preciso contar a história de Lê, o vendedor de cercas. Quem me lembrou dele foi a mulher que reencontrei e que estava brigada comigo. Ela, ou eu, tinha aprontado algo que não consigo identificar, já que tudo isso me foi soprado num sonho (o que não significa que seja invenção minha). Brigamos depois de nos dizer algumas coisas. Era um assunto relacionado, talvez, ao comportamento profissional em determinada situação, que não me agradara.

Possivelmente uma reportagem mal costurada, um atraso na entrega da matéria. Desavenças comuns neste ofício complicado. Quantas vezes levei duras de chefes de qualquer gênero? Mas, insisto, era tudo um sonho, e nada tinha a ver com meus ruídos reais (pelo menos eu acreditava nisso). Parece que ela aceitou, relutante, as críticas, e foi-se embora, não sem antes virar para mim e me falar de Lê, o vendedor de cercas.

“Ele era muito seu amigo”, me disse, quase num tom de censura por eu não recordar de ninguém que tivesse um nome parecido ou estivesse envolvido com tão estranha ocupação. Ela se referira a Lê na primeira vez em que nos falamos nesse reencontro desastroso. Mas eu não prestei atenção. Só depois, quando pronunciou a palavra amigo, me veio subitamente a visão de alguém que estava confinado numa profissão que não lhe dizia respeito. Uma pessoa interessada em literatura e que lera alguns clássicos que eu ignorava.

Meu desconhecimento em relação a autores obrigatórios fez com que Lê gastasse seu latim por um bom tempo em bares perdidos de periferias ocupadas por essas gigantescas empresas de comunicação, que se recolhem longe dos bairros habitáveis para economizar e fazer sofrer seus jornalistas.

Talvez Lê fosse uma daquelas pessoas que puxaram conversa comigo quando eu tomava uns rebites em pleno fechamento. Uma cachacinha nordestina, uma cerveja gelada, tudo para esquecer a obrigação de fazer títulos, ler textos alheios, aturar chefes, cumprir prazos. Lê viu que eu não estava satisfeito e veio me falar de coisas que a princípio me pareceram interessantes, ou seja, estavam fora do meu circuito medíocre de jornalismo metido a besta.

Ele me falava de grandes alambrados, cercas gigantescas que precisavam ser levantadas para cercar latifúndios ou então pequenas propriedades prósperas assustadas com o avanço da miséria e da violência. Isso começou a acontecer, acredito, nos anos 80, há muito tempo, portanto. Era o início da avalanche que tomou conta do país e Lê era o cara certo no momento certo. Costumava ser convocado em todos os cantos. Paulista da Mooca, adquiriu vários sotaques para se adaptar às exigências dos compradores e poder assim repassar alguma credibilidade.

Quem compra precisa acreditar no vendedor. Se Lê falasse um bom gauchês avançado, tornava-se irresistível, principalmente nas novas fronteiras, onde proprietários de terra subsidiados passavam do acampamento para a roça bem fornida. O vendedor de cercas assim fazia a mala, mas algo faltava dentro de si. Faltava gente com quem conversar sobre sua secreta paixão, a literatura.

Eu estava aberto a confidências, já que sempre vivi isolado, apesar de morar numa profissão dedicada ao evento, ao bafafá, à vitrine. Eu me recolhia como no primeiro ano do Jardim da Infância, que chamaram depois de pré-primário. Quieto, longe dos colegas, voltado para a parede, eu vivia no mundo ao qual me acostumara dentro de casa. Fiquei assim a vida toda, apesar de me violentar escolhendo uma profissão exatamente contrária a mim.

Foi por isso talvez que fugi tanto de empregos e cidades. Queria ficar longe, no pátio, onde levantávamos um CTG de madeira velha, de caixote e lá fazíamos os churrascos dominicais. Mas essa solidão e recolhimento tinham um preço. Precisava compartilhar, falar sobre o que via e lia. Poderia ser Lê ou qualquer outra pessoa. Eu queria mesmo era conversar com gente de verdade, longe de redações atulhadas de inúteis iguais a mim.

Fiz assim uma amizade profunda em algumas biroscas que eu e Lê dividíamos. Ele confessava que jamais poderia largar seu bem remunerado emprego, que lhe proporcionava condições de comprar livros antigos, aqueles grandes, de letras redondas e margens infinitas. Lamentava não saber russo para ler Tolstoi e Tchecov no original. Prefiria as traduções antigas, de escritores brasileiros, do que estas mais recentes, a cargo de tecnocratas da linguagem. Preferia que os russos passassem antes pela suavidade do francês e só daí para a nossa língua, como acontecia antigamente. Havia também o encanto de edições dos anos 40, 50 ou 60 a exibirem aquele ranço lusitano que o Pasquim, a partir de 1969, demoliu.

Lê, o vendedor de cercas, era muito meu amigo. Mas como sou um ingrato e deixo pessoas como deixo cidades, tinha me esquecido completamente dele. Foi preciso que num sonho, alguém que eu desconhecia completamente e que me contrariara em alguma coisa, me avivasse a memória. Qual seria a ligação entre a mulher do sonho e Lê, o vendedor de cercas? Teriam filhos? Por que, em vez de brigar, não fiz perguntas, como qualquer criatura humana faria? Lê estaria no Exterior, em países remotos, da África ou Ásia, levantando alambrados? Ela o estaria esperando em algum porto? Lê aprendera, enfim, o russo? Estivera naquela parada onde Tolstoi sentou-se fugido da família, com mais de 80 anos de idade? Teria Lê escrito algum livro?

Cada personagem é um mistério. Esse me escapou, por eu ser tão distraído. Mesmo que eu volte àqueles bares da periferia, não poderia reencontrá-lo. Lê deve estar aposentado, conversando com escritores fugidos, na Jamaica ou em Bornéu. Ou estaria na vala comum de nosso amplo território, flagrado por um tiro de tocaia, por um inconformado proprietário que não gostou do serviço, ou de um vizinho que reclamava das medidas, das balizas, do material usado? Jamais saberemos. Só mesmo um sonho para trazê-lo de volta. Assim mesmo por um instante só, como quem lê um título.

Escrito por: Nei Duclós

Por Judson Fabiano

O Medo e a Marca

2008-09-11T09:40:00.000-03:00

Como diz, com rara sabedoria, o consultor francês Chetoniche, o grande capital das empresas no século XXI será a "marca". "Marca", como o próprio nome diz é a imagem "impressa", "marcada" na cabeça de um consumidor sobre tal e qual produto ou serviço. Hoje a grande discussão é: quanto vale uma marca?

O valor de uma marca é medido pelo quanto essa marca é capaz de sustentar o preço de um produto ou serviço frente a uma marca concorrente. Ou seja, quanto o consumidor está disposto a pagar "a mais" para adquirir aquela "marca". Estudos nesse sentido são feitos comparando-se marcas diferentes em produtos similares. Por exemplo: tomamos um refrigerante, por exemplo. Coca-Cola vs. Tubaína. Quando o preço dos dois é R$1,00, por exemplo, quase 100% dos pesquisados preferem Coca-Cola.
Colocando-se a Coca-Cola a R$1,00 e a Tubaína a R$0,80, vemos que quase 75% ainda prefere Coca-Cola. Colocando a Tubaína a R$0,50 e a Coca-Cola a R$1,00 vemos que a migração para a Tubaína passa a ser de mais de 60%. Assim, a "marca" Coca-Cola "sustenta" um preço até esse patamar. É o quanto vale a marca, nesse exemplo.
Por que isso ocorre?
Por que uma pessoa opta por uma marca e não por outra?
A resposta é "Medo!"
Você compra uma marca de televisor e não outra porque você tem "medo" que a outra não tenha a qualidade da primeira, ou não ofereça a assistência técnica ou que seja mais frágil, ou qualquer outro "medo". Você compra um iogurte de uma marca e não de outra porque você tem "medo" que a outra não tenha a qualidade higiênica da primeira ou qualquer outro "medo". Você compra uma marca de aspirador de pó e não outra porque tem "medo" que a outra marca seja mais frágil, não tenha uma rede disponível de assistência técnica, etc. Você vai num restaurante e não em outro porque tem "medo" que a refeição do outro seja de pior qualidade, mais cara, ou qualquer outro "medo".
E aqui vale até o "status". Você usa uma griffe de roupa e não outra porque tem "medo" que achem você "pobre" ou "cafona" se usar tal roupa sem griffe, etc. Da mesma forma um relógio. Você usa um relógio de tal marca porque tem "medo" que pensem que você é um desatualizado ou fora de moda por não usar marcas famosas no pulso.
Sempre há um "medo" por trás da decisão por uma marca!
O que isso quer nos dizer? O que isso quer dizer à empresa, aos departamentos de marketing, vendas, propaganda, promoção?
A primeira coisa que uma empresa tem que fazer é uma análise profunda e séria dos possíveis "medos" que seus clientes ou "prospects" podem ter com relação à sua marca ou à sua empresa. Por que os clientes poderiam optar por marcas concorrentes? Quais os "medos" que sua marca deixa na cabeça de um cliente? Esse exercício é fundamental e deve ser baseado em alguma pesquisa qualitativa, mesmo que seja a mais informal possível.
De posse desses possíveis "medos" a pergunta é: O que podemos fazer para tirar esses "medos" da cabeça de nossos clientes ou "prospects"? Que ações concretas deveremos desenvolver para tirar esses "medos"? Quais estratégias globais usaremos? Como envolveremos desde o marketing até recursos humanos nessa estratégia?
O estudo e a análise dos "medos" com relação à nossa marca é dos mais produtivos para uma empresa. E esse estudo poderá trazer muitas luzes para que compreendamos a nossa empresa e a visão que o mercado tem dela e de seus produtos ou serviços.
Muitos hotéis estão vazios porque seus prováveis clientes têm um conjunto injustificável de "medos" com relação a ele: "É muito caro!" (sem saber o preço). "Para se hospedar lá é preciso ter roupas finas...", etc.etc.
O mesmo ocorre com restaurantes, bares, hospitais, clínicas, clubes, cuja "fama" pode construir um conjunto de medos que não condizem com a realidade dos fatos, preços, etc.
Numa pesquisa que fizemos sobre marcas de automóvel, constatamos os mais incríveis "medos" entre possíveis clientes. "- Esse carro quebra muito!" "A assistência técnica é um roubo". "As peças são as mais caras que existem!". "A pintura enferruja no primeiro ano." E todas as constatações de "medo" que verificamos quando foram "checadas" com a realidade, com especialistas no setor, comprovaram ser falsas. Algumas afirmações de "medo" foram tidas até como "absurdas" por especialistas porque a realidade era exatamente a oposta ao "medo" revelado na pesquisa. Muitas vezes algum fato isolado no passado pode "marcar uma marca" para toda a vida infundindo na cabeça do cliente um "medo" quase impossível de ser retirado.
Daí a importância da comunicação correta e dirigida para os "medos". Fico imaginando como é possível fazer-se uma campanha publicitária ou comunicação qualquer com o mercado sem um sério estudo dos "medos" em relação à nossa marca e à nossa empresa. Parece-me jogar dinheiro fora!
E uma das formas de combater o "medo" é justamente reforçar o "não-medo" numa marca ou produto ou seja reforçar o oposto do medo no sentido positivo. Assim, mostrar que meu produto é robusto e forte pode ser usado para combater o "medo" da fragilidade ou de uma assistência técnica precária que eu possa realmente ter.
As minorias estão hoje sendo um componente importante do mercado. Essas minorias são as maiores vítimas de "medos" que as tornam "excluídas" e que re-alimentam o medo. Assim, negros têm "medo" de ir a um restaurante mais fino e serem discriminados. Homossexuais têm "medo" de ir a um bar e igualmente serem discriminados. O mesmo ocorre em hotéis, etc.
Vejo o mesmo ocorrer com casais que têm filhos pequenos. Têm "medo" de ir a determinados lugares porque crêem que seus filhos não serão aceitos. Isso ocorre muito em alguns hotéis que até possuem esquemas ótimos para receber crianças mas passam a imagem e o "medo" de que crianças não são bem-vindas.
Numa pesquisa que fizemos sobre hotéis, verificamos que muitas famílias têm "medo" de alguns hotéis porque dizem que eles "vivem cheios de convenção de vendedores." Quando consultamos esses hotéis verificamos que a realidade não é bem essa. Quando voltamos aos nossos pesquisados vimos que essas pessoas tiveram uma experiência negativa com convenções alguma vez no passado ou "ouviram dizer" que tal ou qual hotel é "só para convenções". Enquanto isso o hotel está desesperado para atrair famílias nos finais de semana.... Como tirar esse "medo"? Que tipo de comunicação o hotel tem que fazer?
O mesmo ocorre com supermercados, por exemplo. Numa pesquisa que fizemos verificamos que as pessoas escolhem um determinado supermercado porque acreditam que ele seja realmente mais barato ou que tenha maior variedade. Quando colocamos outros supermercados para opção, nossos pesquisados demonstraram "medos" não comprovados com relação aos demais, como por exemplo: "A seção de frios deles é muito pobre." – "Eles só compram produtos de segunda linha..." . Quase todos os "medos" quando checados com a realidade se mostraram inconsistentes.
Da mesma forma é a escolha da escola particular para os filhos. Analisem os "medos" que formam a escolha de uma escola em detrimento de outra e ficarão absolutamente surpresos! Cada "marca" de escola traz um "medo" embutido. "A mensalidade não é tão cara, mas em seguida eles vêm com mil pedidos...". disse uma mãe que pesquisamos sobre determinada escola. Quando verificamos a realidade, nos últimos três anos, nenhum pedido adicional à mensalidade havia sido feito por aquela escola aos pais. Achamos que era uma opinião isolada. Pesquisamos mais de 50 mães e todas confirmaram "medos" semelhantes sobre a mesma escola! Da mesma forma verificamos o "medo" explicitado pela frase: "Eles ‘puxam’ tanto os alunos que deixam a criança com complexo e até louca!" E assim, os medos se repetem e se multiplicam. Como tirar esses "medos" da cabeça de nossos clientes ou prospects?

Eis aí um bom desafio para as empresas que quiserem sobreviver e vencer no Século XXI.

Escritor: Luiz Almeida Marins Filho, Ph.D

Por Judson Fabiano Pereira

"Treinamento de Representantes e Vendedores"

2008-09-03T14:19:00.000-03:00

Olha só que super dicas...

Um grande desafio e preocupação das empresas tem sido a qualificação da sua força de vendas. Muitas horas de trabalho são direcionadas às atividades de recrutamento, seleção e treinamento dos responsáveis pelo sucesso final da organização. Contudo e apesar das inúmeras técnicas disponíveis no mercado, para cumprir esta função, os resultados não tem sido animadores para a maioria das organizações. A velocidade de atualização tecnológica dos compradores supera, com vantagem, o esforço de treinamento dos vendedores.

A concentração crescente de clientes, reduzindo drasticamente o número de compradores, a competição acirrada pelos melhores pontos de venda e a necessidade permanente de prestação de serviço, agregada a venda, vem fazendo com que os tradicionais vendedores fiquem em desvantagem em relação aos concorrentes mais habilitados.

Penso que uma das razões desta deficiência de desempenho esteja relacionada ao modelo de treinamento utilizado genericamente pelas empresas para a sua força de vendas. Avaliando os programas de atualização técnica dos vendedores, utilizado pelas empresas de sucesso, observamos que alguns procedimentos são comuns a todas elas. Uma das principais características encontradas se refere a periodicidade do treinamento. Observamos que os encontros se dão entre 3 a 4 vezes por ano, com o objetivo de manter um monitoramento constante das carências e dificuldades enfrentadas e corrigi-las rapidamente. Outro aspecto importante é o treinamento específico referente ao conhecimento técnico do produto. Conhecimento este que envolve desde o processo produtivo até as suas aplicações.

Desta forma o vendedor está habilitado a fazer o papel de "fornecedor de soluções", deixando para trás a imagem de simples tirador de pedidos.

Outra modificação importante que ocorre nos clientes é a ampliação do número de decisores com os quais o vendedor precisa negociar. O comprador não decide mais sozinho. A responsabilidade pela decisão de compra é compartilhada com mais e mais pessoas dentro da organização, além de existir a expectativa de que o fornecedor assuma partes importantes do processo, que antes eram exclusivas do cliente.

Os clientes tem cada vez mais acesso instantâneo a inúmeras informações que são utilizadas durante a negociação. Quanto melhor preparado estiver o vendedor menor será a chance de ser surpreendido por dados que ele desconhece.

Pensando nestas necessidade a Württemberg desenvolveu um programa de treinamento "in company" denominado "Força Total para a sua Força de Vendas".

Neste programa são abordados os três temas básicos para que a empresa tenha uma força de vendas treinada e pronta para fazer frente aos desafios crescentes do mercado.

O primeiro módulo é dedicado ao Conhecimento do Produto. Neste espaço é aprofundado o conhecimento técnico do processo produtivo e das aplicações do produto. O segundo módulo é dedicado a Política Comercial da Empresa, quando se examina o procedimento comercial da organização, o desempenho passado e futuro da força de vendas. O terceiro módulo aborda Técnicas Avançadas de Vendas e Negociação, apresentando aos participantes uma metodologia que compreende desde o planejamento das visitas até o fechamento de negócios e o pós venda . O programa é construído em conjunto com a empresa em reuniões prévias. A principal vantagem deste tipo de treinamento é a participação conjunta da consultoria e dos executivos da empresa durante o evento. As tarefas são distribuídas e os apresentadores da empresa recebem treinamento prévio para desempenharem sua atividade.

Durante três dias os vendedores ou representantes da sua empresa recebem uma carga substancial de informações que além de instrumenta-los para a nova realidade do mercado, reforça o vínculo com a empresa e seus principais executivos.

Autor: Vitor Hugo A. Toss

Por Judson Fabiano Pereira

AS DEZ LIÇÕES DO MAIOR VENDEDOR DO MUNDO

2008-08-25T17:48:00.000-03:00

1) Hoje começo uma vida nova. Formarei bons hábitos e me tornarei escravo deles.

2) Amarei todos os comportamentos dos homens, pois cada um tem qualidades a serem admiradas, mesmo se estiverem ocultas.

3) Persistirei até alcançar o êxito. Jamais aceitarei a derrota e retirarei de meu vocabulário palavras como desistir, não posso, incapaz, impossível, fora de cogitação, improvável, fracasso, impraticável, sem esperança e recuo, pois são palavras e expressões de tolos. O êxito de ontem não se transformará em complacência hoje, uma grande razão de fracasso.

4) Concentrarei minha energia no desafio do momento. Os problemas caseiros serão deixados em casa. Os problemas da feira serão deixados na feira.

5) Viverei hoje como se fosse meu último dia. Não desperdiçarei um momento sequer velando os infortúnios ou as derrotas de ontem. Cada minuto de hoje será mais frutífero em relação ao dia de ontem.

6) Serei dono de minhas ações. O fraco deixa seus pensamentos controlarem suas ações. Os fortes forçam suas ações a controlarem seus pensamentos.

7) Cultivarei o hábito de rir. Nenhuma criatura viva ri, à exceção do homem. Na adversidade, para manter minha vida em equilíbrio, ensaiarei as palavras “Isto também passará”, ensinadas pelos antigos. Jamais trabalharei para ser feliz, mas, sobretudo, para permanecer ocupado e não ser triste.

8) Estabelecerei objetivos para cada dia, cada semana, cada mês, cada ano e para minha vida. Ao fixar meus objetivos, pensarei em meu melhor desempenho. Superar os feitos dos outros é importante; superar meus próprios feitos é tudo.

9) Agirei agora. Não evitarei as tarefas de hoje e não as deixarei para amanhã. Para vencer o medo, devo sempre agir sem hesitação.

10) Eu suplicarei, mas apenas pedidos de orientação. Jamais suplicarei pelas coisas materiais do mundo ou dádivas de ouro, amor, saúde, vitórias, fama, êxito ou felicidade.

Resumo de Carlos Janssen R. de Souza do livro “O maior vendedor do mundo”, de Og Mandino.

Por Judson Fabiano

O perfil de um líder

2008-08-20T10:25:00.000-03:00

Antes de falar sobre o perfil, é necessário entender o que é ser líder e, de uma vez por todas, desvincular o conceito de cargos ou posições que detêm poder nas estruturas hierárquicas. Numa definição simplista “líder é todo aquele que obtém resultados com, para e por intermédio das pessoas”.

Esse é um desafio que requer um perfil diferenciado, que já se distancia do perfil técnico. O líder da atualidade não tem todas as respostas, mas deve ter todas as perguntas, para permitir que as respostas sejam criadas pela sua equipe. Estimular a criatividade e inovação, o desaprender para reaprender, torna-se uma característica importante nesse novo perfil.

Outro fator determinante é o envolvimento total, a “paixão”, como tem sido chamada, é a única forma de um líder contagiar as pessoas e conduzi-las a resultados efetivos. Não estamos nos referindo a “falar o que deve ser feito, com entusiasmo”, mas a liderar pelo exemplo, ser o reflexo do comportamento esperado dos liderados.

Compete, também, a esse líder, saber identificar e reconhecer os potenciais, ser o fio condutor do processo de desenvolvimento de sua equipe. Técnicas para isso são facilmente aprendidas, estão à disposição no mercado. Porém, de nada adiantam sem a pré-disposição pessoal, inclusive em compartilhar seu poder.

A liderança eficaz se estabelece, ainda, com o entendimento e a valorização das diferenças, de forma a otimizar as competências individuais, extraindo de cada um o seu melhor, gerando melhores resultados para a organização e aumento no nível de satisfação dos profissionais.

O líder de nossos tempos sabe que reter talentos só é possível se for instalado um ambiente de total transparência e confiança; se os compromissos forem claramente definidos; se os valores forem explicitados e compartilhados, sendo ele seu grande disseminador.

Esse líder administra o hoje enquanto constrói o amanhã e seu principal desafio é “ser líder de futuros líderes”

Por: Nielce Camillo Filetti

Judson Fabiano

VENDAS E VENDEDOR, ATÉ QUANDO?

2008-08-20T10:23:00.000-03:00

Como você sabe, a centenas de milhares de anos atrás a Terra era povoada pelos dinossauros, mas algo aconteceu e eles foram extintos.
Não conhecemos ao certo o que provocou isso, a não ser que está relacionado a incapacidade deles adaptarem-se ao que ocorreu. E ao pensar a esse respeito, me pergunto - será que eles perceberam alguma pista do que estava acontecendo? Quanto tempo terá passado entre o início da mudança e o ponto em que foi decretado o desaparecimento deles? Será que eles poderiam ter feito algo para mudar e sobreviver?
A maioria de nós, provavelmente, conhece alguém que já foi promovido a condição de dinossauro pelo mercado de trabalho. E que, a não ser que tenha encontrado uma forma de se adaptar, foi extinto.
Formulo essa analogia e questionamentos com o intuito de estimular a reflexão, porque as mudanças têm sido uma constante em nossa vida, e ao que tudo indica, continuarão. O que inclui os processos de vendas e os vendedores, também.
Por exemplo, há quem afirme que a venda já não existe porque está sendo substituída pela compra, devido a internet e a automação. E que os vendedores estão sendo substituídos por atendentes, menos qualificados e com menor remuneração.
Será que isso é verdade? Se for, o que você vai fazer a respeito?

Esse foi o tema de um debate acalorado que aconteceu no grupo de vendas que participo, via web, e, naturalmente, houveram opiniões contrárias, complementares e convergentes.
Eis partes de algumas delas:
- “A venda e o seu porta-bandeira, o vendedor, estão em fase pré-ectoplasmática em nosso planeta de negócios. O velho prestidigitador, o vendedor, que vendia até geladeiras para esquimó...morreu, ou está morrendo. Parece-me que só uns poucos, mais alertas, estão percebendo o fato. E cheguei a conclusão de que, o que existe é a compra! Ninguém vende. Todo mundo compra!”
Professor E. P. Luna.

- “Na realidade, o vendedor que está morrendo é o não profissional. O profissional está sempre em ascensão e o mercado está carente dele. A automoção e a internet nunca o substituirão em alguns segmentos. Principalmente nas vendas de produtos técnicos, como máquinas e motores, defensivos agrícolas, segmento farmaceutico, mesmo o setor atacadista, e também de roupas e sapatos, dificilmente serão vendidos sem a presença do vendedor.
O setor atacadista, por exemplo, cresce a cada dia e aumenta o número de vendedores para irem até o cliente que quer mais comodidade na hora de comprar, facilitando o seu trabalho.
Também o consultor de vendas que não for proativo, buscando constantemente clientes fica para trás, porque surgirão outros que conquistarão espaços.
Eu digo sempre que a decisão de compra é do cliente, mas a iniciativa de fechamento é do vendedor, após uma sondagem e demonstração bem-feita, convincente, com base nos benefícios dos seus produtos.”
Antonio de Pádua Braga – Consultor

- O autor de teatro-treinamento, Alberto Centurião, concordou em número, gênero e grau com o professor Luna e acrescentou que, “os profissionais mais qualificados permanecerão vivos e serão cada vez mais valorizados, dando origem a uma nova linhagem profissional. É o processo seletivo promovendo a evolução da espécie.
O que decorre da automação e do auto-atendimento é que uma multidão de profissionais vendedores, aqueles menos qualificados que se dedicam às vendas de rotina, perderá sua função. Certamente as vendas mais complexas haverão de exigir sempre a ação de um vendedor. Mas vejamos o que ocorre nos setores mencionados pelo Braga:
À medida que o comprador de máquinas e motores, ou defensivos agrícolas etc., se torna mais informado, capacita-se a escolher e decidir sozinho sobre o que comprar. Naturalmente sempre haverá casos muito especializados, mas a tendência é de redução até mesmo nas áreas técnicas, com maior exigência de qualificação dos sobreviventes na atividade.
No atacado, embora o vendedor continue sendo importante, em muitos casos as redes varejistas fazem grandes negociações com os fabricantes, definindo os critérios de fornecimento, preço etc. Ao vendedor que visita as lojas, resta somente negociar sobre quantidades e prazos de entrega. Até quando? Em muitos casos, já existem sistemas integrados, que geram ordens de compra emitidas com base na flutuação dos estoques...
No varejo de roupas e calçados, o que se vê é a substituição dos vendedores por atendentes, que são profissionais com outro perfil, menos qualificados e menos bem remunerados.
Mesmo no segmento de treinamento, cresce a demanda por e-learning. E vendem mais cursos e palestras aqueles que se tornam mais conhecidos, em lugar dos que ofertam mais.”

- A contribuição de outro colega, foi lembrar que dependendo do posicionamento e a fase de vida do produto/serviço, é possível retirar ou substituir o vendedor do processo, se ele não agregar valor. E também houve quem, entre outras observações, afirmasse categoricamente que “- o médico corre mais o risco de ser extinto do que o vendedor profissional.”

Como dá para perceber nesse rápido apanhado que fiz da questão, este é um assunto polêmico, não é verdade?
Será que as vendas vão acabar e o processo agora é de compras? E os vendedores, o que vai ser de nós?
Qual é a sua opinião a respeito?

Curiosamente, enquanto lia as mensagens do debate recebi um telefonema do Marcelo de Belo Horizonte - ele tem uma empresa de venda de livros no sistema porta a porta, e quer investir no treinamento das suas equipes.
Este canal é um exemplo de quem emprega vendedores a antiga, e mesmo com toda a tecnologia disponível para os processos relacionados a vendas (ou compras, como preferir) segue crescendo em nosso país. Alias, não só aqui, a julgar pelo contato que tive a uns dez dias atrás, quando uma pessoa de Portugal me procurou para que eu fornecesse material de treinamento para a sua nova empresa, de vendas porta a porta. Talvez, por saber que tenho experiência no assunto e também atendo a equipes do Baú da Felicidade, entre outras. E o mesmo tem ocorrido no segmento de consórcios, assinaturas, educação, medicamentos, seguros, planos de saúde, etc..., com quem tenho contribuído mais de perto. E a venda - ainda acontece mais na base da transação que do relacionamento - "teti a teti" ou pelo telefone, com a participação direta de alguém nas funções de vendedor. Há casos em que essa pessoa não tem a qualificação de um vendedor profissional, mas usualmente é melhor preparada que um atendente e procura vender ativamente. As vezes na base da pressão como antigamente, mas há também os que já estão mais aptos, até para a venda consultiva.
Lembrando que é papel do marketing criar demanda para a venda, e para tanto, emprega ou deveria empregar, outros meios além do vendedor, tais como, propaganda, marketing direto e webmarketing.

Entretanto, eu não estou fazendo apologia do vendedor, e de que a venda existe, ao invés da compra. Creio que isso seja mais uma questão de semântica, ao lidar com os vários aspectos que o relacionamento comercial pode exigir ou proporcionar. Eu sou vendedor, e penso que vendas e vendedores existirão sempre, mas não necessariamente, como sempre.
De fato, tanto a tecnologia quanto as facilidades de comunicação de massa, e o controle dos resultados que muitas ações de marketing proporcionam, tem alterado profundamente a maneira dos profissionais envolvidos trabalharem. E assim surgiu espaço para uma série de nomenclaturas, o que, ao meu ver, não desemprega o vendedor e nem elimina a venda como processo, mas demanda a necessária adaptação - até de nomenclatura, quando for o caso.

A mudança de comportamento também está inserida nisso. Por exemplo, antes de eu iniciar este texto recebi a mensagem de um vendedor chamado Everton, que dizia o seguinte: “ouvi uma pessoa dizendo que queria estudar e ser alguém na vida, porque senão acabaria como vendedor!
Então, já que sempre existem aqueles engraçadinhos que pensam que ser vendedor é pra quem não se especializou em nada, ou para quem está estudando e usa as vendas como “quebra-galho” pra pagar a faculdade, aí vão alguns motivos que provam o quanto eles estão enganados. E citou vários.
Por isso, meu amigo, quando lhe perguntarem qual sua profissão, diga com toda honra deste mundo: sou vendedor! E me perdoem os que estudaram e estão desempregados, mas seria melhor se vocês aproveitassem para se tornar vendedores.”
Há um certo exagero nisso, não lhe parece? De modo que, parabenizei ao Everton pela defesa da nossa profissão, e sugeri que evitasse criticar quem estuda. Antes, passasse a faze-lo também – se é que já não o faz – pois isso é fundamental. Inclusive pelas questões já listadas neste artigo. Ao meu ver, a profissão de vendas está cada vez mais qualificada, tornando o funil de acesso a ela estreito, e para poucos – os verdadeiros profissionais – aqueles que já têm ou investirão para obter a formação compatível com os produtos, mercados e clientes com os quais negocia e vende – ou é comprado. O que inclui faculdades, MBA, outros idiomas, informática, habilidades comportamentais e técnicas. Além do estudo continuado nisso tudo e muito mais.

Sim, as mudanças seguirão seu rumo, e uma das maneiras de nos protegermos dos efeitos é nos anteciparmos a elas, sendo líder de nós mesmos, tendo ou não como função, liderar. É por isso que em minhas palestras e treinamentos, e até nos vídeos, incluo formas de auto-avaliação como a que apresento a seguir. E proponho que você dê nota de 1 a 10 para si mesmo, a fim de identificar em que ponto está.

( ) Sou 100% conhecedor dos produtos que vendo
( ) Tenho objetivos claros e por escrito.
( ) Trabalho em função de resultados.
( ) Sou organizado.
( ) Sou competente em todos os passos da venda.
( ) Trabalho bem em equipe.
( ) Sei identificar que produto é o mais adequado para cada perfil de cliente.
( ) Utilizo eficazmente as informações que a empresa fornece para apoiar o meu trabalho.
( ) Sei interagir com cada “tipo” de cliente da forma mais apropriada.
( ) Estou sempre atualizado no que é importante para a minha profissão.
( ) Desenvolvo continuamente minhas habilidades de relacionamento interpessoal.
( ) Sei que tenho talento e posso me desenvolver cada vez mais.
( ) Encaro as situações como oportunidades de crescimento, focando o lado positivo delas.
( ) As minhas vendas são qualificadas e a produtividade do meu trabalho é crescente.
( ) O trabalho que realizo é importante.
( ) Sou flexível.
( ) Ouço com atenção.
( ) Estou sempre bem informado e atento para prevenir perigos e aproveitar oportunidades.
( ) Sou assertivo, ou seja, sei o que falar e o faço no momento oportuno.
( ) Sou criativo em meu trabalho.
( ) Sei conduzir o fechamento da venda com profissionalismo, ética e eficácia
( ) Eu não perco tempo, faço acontecer.

Para concluir, quero dizer que é uma satisfação encontrar pessoas empreendedoras – tenham o título que tiverem - como o Edson que atende na banca do La Picanha, na feira, que além de atendente é vendedor. Basta observar como “vende o seu peixe” para cada freguês que se aproxima, enaltecendo as delícias do sanduíche que faz – e que é bom mesmo! Ou como o Nelson, que é um dos campeões de vendas do Consórcio Servopa de Curitiba – que figura entre os meus clientes - e trabalhamos juntos vinte anos atrás, na Sharp.
Enquanto eu conversava com o Nelson apareceu uma de suas clientes para comprar o consórcio. Ele foi gentil e educado, como sempre, e nos apresentou. Para em seguida dar tratos a bola e vender.
Ela veio comprar porque, antes, ele foi até ela para vender. Isso é compra ou é venda?
Para mim tanto faz. E para você?

Por: ROBERTO VIEIRA RIBEIRO

Judson

Vendendo a Grande Empresas

2008-08-05T08:51:00.000-03:00

Antes de tentar vender para grandes empresas verifique:

1) Tem estoque ou produção suficiente para atender corretamente uma grande empresa?

2) Tem preço competitivo para brigar com concorrentes que estarão também tentando vender para grandes empresas?

Se respondeu sim para ambas as perguntas você deve agora identificar dentro da empresa 4 pessoas importantíssimas, que são:

comprador: normalmente uma pessoa ou grupo de pessoas que simplesmente recebem uma ordem de serviço e vão à procura do melhor preço;

usuário: uma pessoa ou grupo de pessoas que usam o produto dentro da grande empresa, portanto sabem qual é o melhor, o que dá menos manutenção, o que dura mais e o que tem melhor qualidade;

influenciador: normalmente uma pessoa que é a chefe do usuário e que recebe as informações dos usuários e exerce influência na decisão de compra. Geralmente indica na ordem de serviço ao comprador o nome do produto e fornecedores;

decisor: aquele que decide invariavelmente pelo melhor preço - melhor relação custo x benefício. Busca informações com usuário e influenciador.

Então para vender para uma grande empresa comece identificando estas pessoas monte uma estratégia para falar com cada um deles de forma especial.

Fonte Sebrae.

Por:. Judson Fabiano Pereira