A loja da minha rua

O rendimento mínimo como base de vida para todos

2024-01-25T16:24:00.004+00:00

Um tsunami gigantesco está a chegar e vai, de forma profunda, modificar o Mundo, e portanto as sociedades nas quais vivemos.

O tsunami gigantesco é a incorporação da Inteligência Artificial em todos os segmentos das nossas Vidas

Os utilizadores das redes sociais e de motores de busca, e estou a falar de quase todos nós, sabem que nestes a IA já está totalmente implementada e, está cada vez mais sofisticada.

Ao nível empresarial a IA está a modificar os processos, e por consequência leva a rever as competências necessárias para tal ou tal função, porque esses novos processos obrigam a procurar um “colaborador aumentado”. O colaborador aumentado é o colaborador que utiliza para todas as suas tarefas o apoio das ferramentas que proporciona a IA.

A ferramenta Copilot da Microsoft - https://www.microsoft.com/pt-pt/microsoft-copilot é um exemplo da gigantesca transformação geral à qual vamos assistir.

E surgem perguntas

Qual será o impacto da IA no emprego? Se os empregos mais atingidos pela onda de mutação tecnológica correspondem a tarefas simples, qual será a reconversão possível para os empregados? É evidente que - tendo em conta que os empregos em crescimento correspondem à função de developer informático, programador, especialista da semântica e da semiótica, analista especializado, etc. - muitas pessoas ficarão infelizmente à beira da estrada.

A IA poderá apontar para um rendimento básico de vida para cada cidadão

Na medida em que a IA generativa “produz” em função da informação que lhe é disponibilizada, não seria descabido pensar que à pergunta “Podes ajudar-me a definir uma solução que permita garantir a paz social, a unidade da sociedade, os lucros das organizações industriais e comerciais” a resposta seja “Para tal, é preciso estabelecer um rendimento social de vida, que cubra as despesas mínimas de alojamento, de alimentação e vestuário, para cada cidadão. Se uma pessoa quiser mais, e ter uma vida diferente dos outros, ela deverá trabalhar para ter um rendimento suplementar”. Terá de haver uma resposta à escassez de empregos nas grandes organizações empresariais.

Este tema, que terá uma extrema relevância a médio/longo prazo, deveria ser abordado pelos políticos para evitar que as nossas Sociedades rebentem, mas de momento, enquanto em Portugal se preparam as eleições legislativas antecipadas, nenhum deles fala.

No entanto, a organização das nossas Sociedades estando baseada no consumo, seria bom refletir como será feito esse consumo, quem produzirá, quem distribuirá, com que Recursos Humanos e em que condições de retribuição, por cada elo da cadeia.

Nada pode parar um tsunami e nenhum medo poderá minimizar a sua força. Mas, de facto, nos próximos 10 anos vamos viver momentos extraordinários em termos de desafios sem comparação na nossa História, com, num mesmo espaço de tempo curto, a explosão da IA, a explosão do número de pessoas aposentadas, a explosão dos problemas ligados ao aquecimento climático, e a explosão dos movimentos migratórios.

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu futuro está nas suas mãos!

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Que futuro para os retalhistas e os grossistas independentes

2024-01-16T19:39:00.005+00:00

A cabeça erguida, os olhos brilhantes que transparecem a alegria, a força e a energia, o peito para a frente, inchado de orgulho, e o passo firme, como o de um proprietário latifundiário visitando a sua Herdade ou de um general revistando as suas tropas, é assim que o dono de uma empresa de distribuição alimentar, quer grossista, quer retalhista se despediu de 2023. O portão de 2024 acabou de abrir, e aparecem dúvidas e o receio do fim do recreio.

As causas das dúvidas prendem-se com as doenças do Mundo

O Mundo está doente, e estamos provavelmente no fim da situação bipolar herdada do fim da segunda guerra mundial e da constituição dos blocos de Leste e de Oeste. A guerra fervilha em todos os continentes e parece que estamos de novo numa corrida ao armamento. É assustador, pois o que é produzido é produzido para ser utilizado.

O Mundo está doente em termos de ambiente. Devemos produzir menos gás que provocam o efeito de estufa, mas precisamos de cada vez mais energia para fazer funcionar o nosso Mundo das comunicações.

Não há dúvida que cada cidadão, cá em Portugal, mas também no resto da Europa e do Mundo, será tosquiado até à pele, para pagar as contas, por ser culpado de viver e de utilizar os produtos para os quais é aliciado sem tréguas pelo Marketing híper-afinado dos operadores do Mundo da Internet.

E, sabemos que o consumidor que duvida gasta menos, ou no mínimo reflete mais onde é que o gasto do seu dinheiro rende mais.

A Inteligência artificial – IA vai ser um quebra-cabeças para as pequenas organizações

Muitas pessoas andaram na brincadeira a experimentar o ChatGPT ou o Bard. Para o Sr. Manel, retalhista de aldeia, isso dá para brincar meia hora e nada mais. Contrariamente aos grupos organizados da distribuição que utilizam a IA e desenvolvem ferramentas que permitem uma revolução na rapidez da execução das tarefas, e uma gestão afinadíssima das relações Insígnia Cliente, Insígnia Marca e Marca Cliente, o Sr. Manuel está sozinho, ou então é associado de uma insígnia ou de uma rede fraca, incapaz de assumir a transição entre hoje e amanhã, e fica sentado a ver passar os comboios.

O tempo das vacas gordas está a chegar ao fim para os grossistas e os retalhistas independentes

Daqui até ao fim da década, a estrutura demográfica de Portugal, como dos outros países do Bloco Ocidental, vai evoluir. Se não houver inversão da capacidade de Portugal a reter a sua juventude, reputada fora do país pela sua competência e o seu grau de formação, o valor das reformas deverá ser revisto, porque não haverá dinheiro suficiente para pagar as reformas no patamar atual. A tendência será para o empobrecimento da população, ou seja a maioria dos portuguese deverá aprender a viver com muito menos. A dureza da vida dos cidadãos vai, por ricochete, ter consequências fortes no arrasamento do retalho alimentar independente de pequena dimensão, e no desaparecimento dos grossistas independentes demasiado pequenos para resistir à hegemonia dos grossistas organizados em cadeias estruturadas e robustas.

No fim da sequência bíblica dos sete anos de vacas gordas e dos sete anos de vacas magras, ficou a lei que perdurou segundo a qual um quinto dos rendimentos das terras do Egipto passou a pertencer ao Faraó. O mais forte, o mais organizado e o mais bem preparado, fica com tudo - “take it all”, e os independentes desaparecem ou agacham-se.

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu futuro está nas suas mãos!

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Que sucesso?

2023-11-01T12:31:00.007+00:00

Os factos são claros; nos últimos 4 anos, o setor da distribuição viveu um período de sonho. O alinhamento dos planetas foi extraordinário e o setor viveu um momento de bonança global (mesmo se existem diferenças nas performances observadas segundo as empresas), que teve a sua origem em conjunturas favoráveis e imprevistas, e nas suas bases, alheias às políticas marketing dos seus atores, quer grossistas, quer retalhistas.

Um alinhamento dos planetas extraordinário - 3 razões a sublinhar

1-A chegada anual à idade da reforma de milhões de Europeus e de Norte-americanos. São pessoas que têm os meios de viajar. Elas reúnem capacidade financeira, capacidade médico-sanitária, e disponibilidade de tempo.

2-A explosão do turismo ligada em parte ao que foi dito no parágrafo precedente, mas sobretudo à democratização das viagens. Viajar é fácil e barato, e escolher uma estadia através das plataformas tais como Airbnb e Booking.com é muito simples.

3-Um aumento dos preços, desejado e orquestrado pelas instituições financeiras, no intuito de recuperar a quantidade extraordinária de dinheiro colocado nos mercados desenvolvidos, na altura da crise financeira, da Covid-19 e na ocasião da deflagração da guerra Russo-Ucraniana.

Portanto, a patente dinâmica do mercado deve muito pouco aos “marketeers”.

Os principais indicadores do setor da distribuição refletem esse bom momento (2022)

Os proveitos operacionais conheceram um pico nítido;

A rendibilidade económica das empresas e a rentabilidade financeira recuperaram níveis de há pelo menos 8 anos atrás.

Simultaneamente, os custos de funcionamento foram controlados, e por exemplo os custos de mão-de-obra mantiveram-se quase-estáveis e portanto baixos.

Os grupos do comércio organizado imersos no desenvolvimento

Para os grupos do comércio organizado integrado ou associado, o momento é de preparação dos desenvolvimentos futuros, que incluem todos os departamentos; a Logística, o Marketing, o Comercial, os Recursos Humanos, a Gestão administrativa.

A tecnologia, e nomeadamente a integração da IA Generativa, é o elemento transversal mais impactante nos próximos tempos, na perspetiva de melhorar os resultados, melhorando o “sourcing” e o “procurement”, a gestão do grupo no seu todo em geral e de cada ponto de venda em particular e, a relação com os consumidores e o laço criado com cada cliente.

Os seus pontos de vendas serão o reflexo dos resultados dessas reflexões.

Futuro com contraste para os retalhistas do comércio alimentar independente ou associados “soft”

O futuro desses comerciantes dependerá:

-Da localização da loja, que determina o grau da intensidade da concorrência e dos desafios a ultrapassar para fazer melhor do que as cadeias organizadas;

-Do posicionamento da loja, que orienta as opções em termos de política do sortido. Num grupo integrado, o posicionamento é linear e legível para qualquer consumidor;

-Do tamanho da loja que determina o comprimento possível do sortido. Os grupos integrados têm meios para abrir lojas urbanas de média superfície;

-Da utilização de ferramentas tecnológicas que necessitam recursos e investimentos elevados e que obrigam a assegurar despesas de manutenção pesadas, difíceis de suportar quando se trata de apenas um ponto de venda.

-De uma estrutura de rede com as competências necessárias para integrar as tecnologias sem as quais o futuro será complicado.

A “cozinha de assemblagem” como futuro próximo

Se o consumidor procurou sempre uma solução para diariamente alimentar-se ou alimentar a sua família, comprando produtos para elaborar pratos, hoje a solução alimentar do dia-a-dia passa pela compra de refeições prontas ou quási-prontas. Aliás um indicador dessa tendência é o sucesso da Uber Eats.

Isso quer dizer que uma loja alimentar, cujo eixo principal é o abastecimento diário dos lares que compõem a sua zona de atuação, deve prever soluções alargadas de refeições prontas vendidas com atendimento ao cliente, em Livre serviço e congelados.

O resto das compras será feito por arrastamento.

Independentemente das condições económicas adversas e difíceis, difundidas na imprensa, estamos a viver um período incrível de transição do consumo.

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu futuro está nas suas mãos!

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O burro e o gafanhoto

2023-10-13T09:31:00.003+01:00

Um burro bem domado, sabe voltar para sua “casa”, sem ajuda de ninguém. É a consequência de uma aprendizagem lenta, mas sólida. A repetição das compras diárias na mesma loja tem o mesmo efeito no consumidor. Ele aprende o caminho de ida ao minimercado, que se torna pouco a pouco o seu minimercado. Longe de mim a ideia de gozar com o consumidor que somos, ou de desprezar o burro, que segundo o que se diz é superiormente inteligente.

O efeito burro é uma bênção para o comerciante

É comum ouvir pessoas do ramo do comércio falar de “fazer a casa”. A metáfora permite perceber 2 pontos fundamentais de sucesso de uma loja:

1-Ela deve ser um sítio que atrai as pessoas que vivem à sua volta;

2-Ela deve apresentar uma organização da placa de venda que potencializa o escoamento. O escoamento sendo obviamente o sine qua non da faturação e da expetativa de benefícios.

À lógica da atração, o efeito burro acresce a repetição, o ritmo, a frequência. Quanto maior for a atração do Ponto de Venda, conjugada simultaneamente com um forte efeito burro, mais forte e sólida será a base da faturação.

Maltratar o efeito burro transforma o consumidor em gafanhoto

O gafanhoto salta por aqui e por ali, e não se deixa facilmente apanhar. Tal e qual o consumidor, que maltratado por aqui salta para ali.

A questão é que o setor do retalho alimentar está repleto de Insígnias de fórmulas comerciais e de formatos diferentes, que permitem que o efeito gafanhoto ganhe asas. Pois é, uma insígnia da grande distribuição nunca está isolada; onde houver uma, há as outras, às quais se juntam os comerciantes independentes do retalho alimentar.

O consumidor maltratado, mal recebido, mal atendido nunca teve tanta facilidade de bater a porta duma loja, porque sabe que a 1 minuto de carro há uma outra loja do mesmo. O consumidor se tornou um potencial "gafanhoto".

Do efeito gafanhoto ao efeito burro

O observador pode notar que a comunicação da Mercadona, nova insígnia no mercado Português, tem como consequência a transformação dos clientes das insígnias instaladas há muito tempo em gafanhotos.

A comunicação faz-se de forma quase natural nas redes sociais, mas também de boca-a-orelha, dando vontade de ir ver, apenas um ponto bem preciso; um salto de gafanhoto como premissa de um efeito burro futuro.

Daí algumas interrogações sobre as ações de gestão do PdV

Vemos spots de publicidade das insígnias Pingo Doce e Continente na televisão para difundir, realçar, embelezar, a qualidade dos seus take-away. Visivelmente, as publicidades estão bem conseguidas e podem dar vontade de experimentar pelo menos uma vez.

Na sequência do que defendi supra, diria que esses spots publicitários têm a ver com preservar o efeito burro, ou seja levar os clientes habituais a continuar a frequentar diariamente as lojas dessas insígnias. E falando do take-away, o efeito burro é claríssimo, pois falamos de uma potencial captação de deslocação diária.

Mas, quando vejo o take-away dentro de certos supermercados e hipermercados, perco rapidamente o apetite, e penso que é exatamente assim que certas insígnias levam clientes que respondem ao “efeito burro” a responderem ao “efeito gafanhoto”.

Eu podia dar mais exemplos relativos a várias insígnias, em relação a várias seções, sem dinâmica, mal organizadas, ou à organização fraca das lojas e à ausência de circuito de deslocação dos clientes estudado, para facilitar a sua leitura da oferta, mas o meu objetivo aqui não é este.

Se nada mudar nas insígnias instaladas há muito tempo em Portugal, é provável que a Mercadona transforme os clientes “efeito gafanhoto” em clientes “efeito burro”. Há momentos de báscula em que o custo da recuperação do mercado é colossal e, além de valores avultados em dinheiro, envolve muito tempo, perda de credibilidade e - pior ainda - perda de legitimidade.

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu futuro está nas suas mãos!

O valor dos números

2023-09-24T14:19:00.001+01:00

Portugal está a viver momentos de grande felicidade, pois tornou-se num país onde toda a gente quer vir, para partilhar o estilo de vida e a felicidade à moda Portuguesa. Também, como qualquer outro país atualmente, Portugal tem de lidar com uma inflação brutal que abala segmentos inteiros da sociedade. Tudo isso tem um impacto no setor da distribuição alimentar, quer grossista quer retalhista. No setor dos independentes do retalho alimentar, os otimistas podem achar que está tudo a correr bem, mas…

Há quem diga que a faturação está a crescer bem

Pois, de Norte a Sul de Portugal o momento é de grande bonança. Todas as regiões beneficiam do turismo. Aliás, qual é o sítio de Portugal onde não há casas arrendadas em “Alojamento Local”? Percorrendo a EN2 podemos ver que mesmo em sítios outrora esquecidos ou em estado de morte lenta aparecem casitas típicas renovadas, destinadas ao arrendamento de tipo “short rental”.

Julgando pela quantidade de nómadas digitais, no Algarve, nas Regiões de Lisboa e do Porto entre outras, esses devem ter elegido Portugal como sendo um destino excelente para passar longos meses. São boas notícias, que justificam mais faturação para o setor do retalho no seu conjunto.

Há quem diga que uma boa faturação indica uma boa saúde do comércio

Depende do histórico das vendas, e da dinâmica da região.

No caso do histórico das vendas

Se as vendas do ano em curso são realmente superiores às vendas do ano anterior acrescentado o impacto da inflação, podemos pensar que a atividade está a correr bem.

Assim, se de forma geral a inflação for de 10% e que o comerciante regista uma faturação com um crescimento de 20%, ele pode estar satisfeito. Mas claramente se a inflação for de 20% e que o aumento da faturação for de 20% não há satisfação a ter.

Por exemplo, no caso das massas MDD (Marca Do Distribuidor) para as quais, entre o início de 2022 e o fim de 2022, o PVP (Preço de Venda ao Público) passou de 0,39€/0,49€ a 0,79€/0,89€, duplicar a faturação não é nada satisfatório. Aliás neste tipo de situações, em vez de analisar as vendas a partir da faturação, seria mais sensato analisá-las a partir do escoamento em quantidade.

No caso da dinâmica da região

Estamos a assistir a uma tripla-explosão em termos de frequentação estrangeira;

1-a explosão do turismo, ou seja das pessoas de passagem;

2-a explosão das estadias de média duração, no caso dos nómadas digitais;

3-a explosão dos novos sedentários, compostos por reformados que vêm para Portugal para passar os próximos anos e também - cada vez mais - por famílias com crianças na casa dos 8/10 anos.

Assim, se a faturação de um minimercado ou de um supermercado independente cresce acima do aumento dos rendimentos disponíveis da zona ou da região, esses comerciantes podem ficar satisfeitos, caso contrário podem (devem) pensar que não captaram essa dinâmica e que os outros “players” estão a levar a melhor.

A terrível utilização do K na gestão clássica do PVP

Além dos pontos abordados supra, os comerciantes independentes devem enfrentar a necessária redefinição da forma de calcular os PVP.

De forma clássica, quase cultural, os comerciantes independentes aplicam um coeficiente (K) ao preço de compra para obter o PVP – Preço de Venda ao Público. Para alguns, o coeficiente integra o IVA e para outros é preciso utilizar o coeficiente de IVA para obter o PVP.

É assim que podemos ver em minimercados ou supermercados preços assustadores; por exemplos massas MDD normais com PVP de 1,20€ até 1,60€. Obviamente, quanto maior for o preço de compra, mais o mau uso do coeficiente multiplicador propulsa o PVP para um nível estratosférico e insensato em relação ao mercado.

A sensação de maior ganho pode ser de curta duração e a perda de clientes duradoura.

Neste momento extraordinário que estamos a viver, é mesmo muito, muito cedo para fazer a festa e regozijar-se. Bons números podem esconder situações futuras extremamente desastrosas.

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu futuro está nas suas mãos!

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A evaporação do escoamento

2023-09-03T21:23:00.006+01:00

O mercado é um lugar sempre em movimento, um movimento que perfaz, melhora, apaga o que existia ou inova em função de evoluções tecnológicas e técnicas, e da evolução das expetativas dos consumidores.

As mudanças são normais, inelutáveis e, no contexto da distribuição alimentar, deixar de as acompanhar torna as Empresas e os Recursos Humanos que as compõem meros espetadores da evaporação do escoamento.

O mercado é o mesmo para todos

Num dado espaço geográfico o mercado é igual para todos. Cada dia milhões de pessoas têm as mesmas necessidades e precisam de comer, beber, proteger-se, divertir-se de uma forma semelhante, mesmo se cada pessoa fizer uma escolha um pouco diferente em função das suas motivações do momento.

Os ingredientes são conhecidos, reais e quase palpáveis quando olhamos para o mercado geral com cuidado e sem preconceitos.

Os preconceitos são a antecâmara da negação da realidade

Ter receios do que não conhecemos é uma marca de saúde mental. Sem receios seríamos levados a tomar decisões extremas e perigosas.

Os preconceitos não são receios, são elementos perturbadores até à castração das nossas decisões.

Os preconceitos bloqueiam a ação logo na sua origem, e não dão espaço à experimentação de uma ideia, fórmula, ou modelo.

Os preconceitos fazem de ontem o sítio mais confortável do mundo, definem os dogmas que justificam normas imutáveis. Ai de quem se atreva a ter ideias novas!

Mas a realidade é que a mudança tem uma força própria e constante

Nos anos 80 do seculo passado, Portugal era considerado um país demasiado pobre para a fórmula Hipermercado. Quem acreditava no sucesso dos hipermercados Continente? O Sr. Belmiro Azevedo deve ter sido um dos poucos a acreditar, cá em Portugal e lá em França.

No início dos anos 90, dizia-se que Portugal não era um país para uma Insígnia como Intermarché. Lembro-me bem dos “ tu vais ver que Intermarché vai fracassar e sair de Portugal” ou “ Aqui, nesta cidade, todos são meus clientes, ninguém irá ao Intermarché”. Meses depois da abertura de um Intermarché eu recebia telefonemas de comerciantes desnorteados, quase Knock-Out, a perguntararem o que deviam fazer…para recuperar os 80% da queda registada!

Os Lidl, Aldi, Coviran e Mercadona podem ter tido momentos difíceis de constituição e de adaptação, mas cada insígnia conseguiu fazer o seu espaço no mercado.

Se alguns conseguiram ganhar o lugar no mercado outros perderam o seu, como se tivesse havido uma evaporação do escoamento.

A evaporação do escoamento é apenas setorial

Claramente, a evaporação do escoamento é um facto para o setor dos grossistas independentes pois os consumidores continuam a comprar, mas em lojas de grupos ou de cadeias organizadas.

Os grupos de distribuição modernos, do comércio integrado e/ou associado que possuem as suas próprias estruturas de logística, foram e são os maiores fatores da evaporação do escoamento dos grossistas.

Uma outra fonte de evaporação do escoamento é a lealdade “elástica” dos retalhistas independentes, que têm 3, 4 ou mais fornecedores grossistas. A ideia do retalhista é a busca do preço mais baixo, e às vezes irrisoriamente mais baixo, deixando os grossistas com o quebra-cabeças do custo de distribuição para resolver.

Para evitar a evaporação do escoamento é necessária uma adaptação constante ao mercado e aos desafios que surgem, através de ideias, conceitos, fórmulas, formas novas e diferentes.

A nova plataforma Hiper Retail é uma ferramenta que pode permitir às organizações chegar de forma diferente às lojas de venda a retalho, e/ou de provocar vendas complementares, e/ou de controlar a pressão da concorrência em determinados territórios.

O problema maior não é ver passar o comboio mas sim de perceber de repente que estamos no cais enquanto os outros já estão instalados nos melhores lugares.

E, o que segue à evaporação é a aridificação.

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu futuro está nas suas mãos!

O caminho tão estreito dos grossistas tradicionais do setor alimentar

2023-08-24T18:53:00.002+01:00

Nos centros urbanos, a loja ao lado onde fazemos as compras do dia-a-dia já não é a mercearia ou o minimercado do Sr. Manel ou da Dª Anabela. Não, são supermercados que pertencem a insígnias de grupos de distribuição de grande notoriedade. Os bairristas fazem as suas compras no bairro, perto de casa, como se tivesse sido sempre assim, no Continente, no Pingo Doce, na Auchan, no Lidl, no Intermarché, na Coviran. O rosto da distribuição em Portugal mudou e mudou muito, o retalho mudou e os grossistas do setor alimentar vão ter de mudar.

O passado fica para a história, e apenas para a história

As mudanças acontecem e fazem parte do andamento natural e inelutável do Mundo. O retalho alimentar mudou porque os consumidores estavam prontos a abraçar qualquer novidade que lhe permitisse fazer as suas compras mais facilmente, mais rapidamente, onde houvesse mais escolha e onde fosse possível passear à tarde de um sábado ou de um domingo.

Nos anos 90 do século passado, muitos retalhistas acreditavam que os governantes não iam permitir o desenvolvimento de tantos hipermercados e de supermercados. E, muitos retalhistas situados em centro urbanos pensavam que “esses grupos” não tinham o conhecimento necessário para gerir lojas urbanas, nem para gerir a “difícil” sazonalidade algarvia.

A história é assim feita de “dinossauros” que deixaram algures algumas pegadas e nada mais.

A evolução do setor da distribuição deixou os grossistas no lugar dos “dinossauros”

A falar muitas vezes dos retalhistas que tiveram de evoluir ou de desaparecer, esquecemo-nos do segmento grossista e nomeadamente do setor grossista que durante tantos anos alimentou a ligação entre produtores, fornecedores e uma multidão de retalhistas dispersos, atomizados em todo o território Português.

A drástica diminuição do número de retalhistas foi prejudicial à atividade grossista. Ficaram os mais sólidos, os grossistas que tinham adquirido uma grande notoriedade; mas para os sobreviventes a festa acabou há muitos anos, e no futuro não se espera bonança.

Por vezes, ouve-se o lamento de um dono de cash que se lembra que se tivesse vendido o seu cash há algum tempo atrás teria ficado rico para o resto da vida, mas que hoje não só não pode vendê-lo, como sabe que o fim será no melhor dos casos o fecho do armazém e, no pior, a falência.

Então, a única solução é desaparecer?

Não necessariamente. O que desaparece é o que não se adapta. Existem caminhos que permitem encontrar uma saída. Nos 400 posts que escrevi na segunda década deste século existem pistas e orientações.

As soluções possíveis são organizacionais, jurídicas, comerciais, de marketing, logísticas, tecnológicas, e humanas.

Muitas coisas têm de ser postas na mesa e analisadas, descascadas, para fazer um novo modelo coerente com a atualidade.

E como diz o ditado popular: A esperança é a última a morrer

Num período crítico, a Makro Portugal soube encontrar o seu caminho, deixando de lado o retalho alimentar para se concentrar nas soluções que facilitam a vida dos profissionais da restauração, hotelaria e derivados.

As insígnias líderes dos segmentos dos hipermercados e supermercados seguirão as expectativas dos consumidores que precisam de soluções alimentares, do tipo Pronto-a-comer ou pré-preparados. Aliás a Mercadona, está, segundo parece, a atrair bastantes clientes para o seu Pronto-a-comer. Daí as reações marketing da Continente e do Pingo Doce, orientadas nesse sentido.

A plataforma Hiper Retail, start up em evolução, propõe um novo canal logístico que permite aos grossistas aumentarem as suas vendas, consolidando a sua posição nos seus territórios de base, e/ou buscando novos escoamentos nos territórios dos seus concorrentes.

Para os grossistas, o esquema atual de “todos juntos” numa central é uma solução rota e sem fim honroso. O “todos juntos” deveria ser repensado.

A consolidação e a concentração do setor da distribuição em Portugal, estão a estreitar o caminho de atuação dos grossistas tradicionais.

Não são os anos bons meramente conjunturais, provocados pela Covid-19, que vão alterar qualquer coisa ao crescente empobrecimento do setor.

Como se regozijar de uma situação totalmente artificial, e portanto independente do bom trabalho de seja quem for? Um golpe é um golpe, só acontece uma vez.

Proclamar “somos 40% mais baratos” não é uma afirmação credível, e perder a credibilidade é provavelmente o pior que pode acontecer.

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu futuro está nas suas mãos!

A Inteligência Artificial vai ter impacto no retalho alimentar

2023-08-14T09:28:00.001+01:00

O retalho alimentar é uma família de números. Ele é composto pela distribuição dita moderna, ela mesma subdividida em grupos do comércio integrado e grupos do comércio associado, e pela distribuição que gosta de ser chamada tradicional, constituída pelo retalho independente e associado em estrutura leves, ou seja com regras flexíveis e com poucas obrigações. Nessas duas componentes encontramos todas as fórmulas comerciais e todos os formatos, desde a mercearia de bairro até ao hipermercado.

O mercado é um, e é o campo de jogo de todos os atores do retalho alimentar

Para ganhar a confiança dos consumidores todos os atores da distribuição, independentemente da respetiva fórmula comercial, do formato ou da localização das suas lojas, devem entre outras coisas, responder às mesmas expetativas desses consumidores: A proximidade; o acolhimento e o atendimento do cliente; os horários de abertura; a seleção dos produtos vendidos baseada no consumo diário dos consumidores; o serviço complementar ou suplementar prestado aos clientes.

A diferença fundamental não é e não será nem a fórmula comercial, nem o formato, nem a localização.

É o tratamento da informação (a Data) que faz e fará a diferença entre os atores da distribuição

Os grupos ditos da distribuição moderna acrescentam aos atributos gerais do comércio uma visão baseada na compreensão afinada das expetativas dos consumidores, através da recolha de uma multitude de informações sobre estes; ou seja sobre as pessoas que diariamente se deslocam às suas lojas.

Assim, essas empresas gerem as suas lojas com um olho nas circunstâncias que caracterizam o mercado atual e um olho nas evoluções tecnológicas e técnicas que permitem otimizar a relação com os consumidores e, maximizar os lucros de cada centro de “profits” que são as lojas.

Estamos a viver numa sociedade em que a tecnologia informática é omnipresente e trata de aumentar qualquer elemento/parâmetro que favoreça o negócio. Por exemplo, hoje em dia, a noção de proximidade não se limita à proximidade geográfica pois integra - além da loja física - as Apps e os sites das insígnias de distribuição.

A IA (Inteligência Artificial) estará omnipresente em todas as atividades do comércio de amanhã

A IA não vai destruir o Ser Humano, ainda não, até ser dotada de emoção e ser criativa, não vai haver perigo.

A IA vai estar omnipresente no sector das compras, na gestão marketing, na gestão comercial, na gestão logística, nos recursos humanos. Nenhuma atividade será poupada.

A IA permitirá um tratamento da informação como nunca houve em termos de velocidade, uma visão quase cabalística da redução das distâncias. Numerosos modelos de AI já existem e permitem revolucionar os fluxos de trabalho numa empresa. Adobe com a Sensei e o Firefly por exemplo já desenvolveu um saber fazer brutal nessa área.

A IA generativa permitirá aliviar a realização de tarefas, pois dará uma resposta por exemplo à pergunta “Apresenta-me um folheto de brinquedos de Natal, por crianças entre os 8 e os 10 anos”, ou “Faz uma promoção orientada para os utilizadores do Facebook, ou do Tik-Tok ou da nossa App”, ou ainda “ Tendo em conta o fluxo de tal loja que nos pertence, qual seria a melhor organização laboral para oferecer o melhor serviço aos nossos clientes?”

Mais, a IA generativa será uma ajuda brutal para as empresas e organizações que possuem uma ferramenta de IA interna; uma ferramenta que respeitará e terá em consideração a cultura da empresa, a forma de estar da empresa no mercado, o posicionamento da empresa, o plano marketing, os recursos disponíveis, as orientações a curto, médio e longo prazo, etc.

Nem todas as empresas do comércio alimentar estão preparadas para o abanão que aí vem. E não será um “descontozito” que vai salvar alguém.

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu futuro está nas suas mãos!

Minipreço e o jogo da cadeira musical

2023-08-06T09:19:00.014+01:00

A insígnia Minipreço está a sair do palco do sector da distribuição e Auchan aumenta a sua presença no mercado nacional português. O facto é marcante e mostra claramente um mercado em movimento, que tem como tendência a concentração da distribuição em Portugal entre as mãos de grandes “players”.

Quem se lembra dos desaparecidos?

Em 1994, há 30 anos, na classificação anual das insígnias feita pela revista especializada Distribuição hoje, cujo Diretor da redação da altura era o Sr. Francisco Filipe, apareciam insígnias tais como AC Santos e o grupo Europa.

Eram insígnias Luso-portuguesas pioneiras no que se chamava já a distribuição moderna.

Em 30 anos a hecatomba é impressionante; quem se lembra de AC Santos, Europa, Novo Mundo, Seleção, Sampedro, Polisuper, Horta, Alisuper, Marrachinho, etc.

Parece - porque há polémica sobre a origem da citação - que Georges Clemenceau teria dito que “Os cemitérios estão cheios de pessoas insubstituíveis”.

E de facto, estas insignias, líderes no passado, não fazem hoje falta a ninguém!

Minipreço, um modelo de um outro tempo

Minipreço conheceu horas de grandeza na viragem do século. Quem não conhecia Minipreço? Quando no fim dos anos 90 a insígnia Pingo Doce estava à procura de uma solução comercial para fazer viver as suas lojas, e que era vista - e com razão - como sendo uma cadeia de lojas caras, Minipreço tinha uma imagem de preços baixos, e de proximidade com os consumidores.

Com o decorrer dos anos, Minipreço foi uma insígnia que demonstrou que:

-uma política baseada num sortido estreito e pouco profundo e, nos preços baixos, não dava para alimentar a empresa;

-basear o negócio na rotação acelerada dos produtos em loja urbana de média dimensão já tinha passado à história;

-a ausência de parqueamento nas lojas urbanas era penalizador, porque os consumidores ficavam fisicamente limitados à quantidade de produtos possível de transportar num cabaz de compras;

-e quando havia um parque de estacionamento, o sortido estreito e curto não permitia fazer sonhar o consumidor e seduzi-lo para comprar mais;

-a falta de colaboradores nas caixas de pagamento provocava um estrangulamento, sobretudo no fim do dia, quando os consumidores precisavam de fazer as suas compras com rapidez;

-o franchising de lojas alimentares não pode funcionar sem dar aos franchisados uma retribuição justa.

Auchan vai ter de arregaçar as mangas

Integrar perto de 500 lojas não será fácil e não se fará de um dia para o outro. A remodelação das lojas será uma obra grande, porque vai incluir:

-uma redefinição do layout das lojas, aliás de cada loja, com uma complicação acrescida quando se tratar de lojas urbanas de rés-do-chão de prédio;

-uma redefinição dos equipamentos que precisam de ser substituídos e/ou completados;

-uma redefinição dos recursos humanos necessários e das formações necessárias, para incluir todas as lojas na família Auchan;

-possivelmente, o fecho definitivo de lojas julgadas demasiado “fora do futuro” ou críticas para um negócio rentável futuro;

-um acompanhamento do segmento “franchising”.

O impacto sobre os outros “players”

Esta integração vai relançar a concorrência direta com as insígnias que atuam nas zonas urbanas tais como Pingo Doce e Continente “Bom dia”.

Mas também vai ter um impacto nas zonas interiores do país, para os aderentes do grupo Intermarché, os associados da Coviran e outras insígnias do comércio associado, que vão ver aparecer nas suas zonas de influência um “player” com mais força e um modelo de negócio mais sofisticado do que o Minipreço.

Os supermercados Minipreço com parque de estacionamento, e que até agora tinham poucos clientes, vão tornar-se competidores complicados para qualquer loja situada nas suas zonas de implantação.

Na medida em que a tendência atual do mercado gira à volta da solução alimentar do dia-a-dia, é provável que a dinâmica e o saber fazer de Auchan aplicados a um vasto número de lojas, venham também a ter impacto ao nível dos “discounter” como Aldi, Lidl e Mercadona.

Para o retalho independente ou associado de forma leve, como no caso da insígnia Aqui é Fresco, o impacto poderá ser severo e obrigar a uma redefinição da forma de gerir as lojas ou de animar as redes de lojas. Os retalhistas que conseguirem modernizar as suas lojas representarão o futuro da atividade grossista, mesmo se reduzida em número de “cashes and Carry”; enquanto os retalhistas bloqueados num passado que não voltará, levarão com eles os grossistas numa linha inexoravelmente descendente.

Em 1994, o dono de uma insígnia citada no primeiro parágrafo, irritado, lançou-me à cara: “sabe com quem está a falar?”

Respondi “sim Senhor, estou a falar como o Sr. X. (*)

Diz-me ele: “Não, o senhor está a falar com o número 2 da distribuição Portuguesa!”

Olhando para ele, retorqui: “fala de quando? Se calhar de ontem, porque hoje já não o é, e amanhã deixará de existir!”.

O mercado está em movimento; é difícil inscrever-se nesse movimento de forma contínua mas é imperativo fazê-lo.

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu futuro está nas suas mãos!

(*) Depois desse primeiro contacto um pouco tenso, as relações com esse empresário foram sempre cordiais até ao fim da sua empresa e, no decorrer de um encontro anos mais tarde, confessou-me que o respeito que tinha por mim vinha do facto de eu ter sido o único a dizer-lhe de forma clara – e, se calhar de forma demasiada direta – que o caminho que ele estava a seguir ia levar a empresa contra a parede. Infelizmente foi de facto o final que conheceu essa empresa.

O preço, o serviço e, a inevitável data

2023-07-30T18:57:00.009+01:00

Na gestão do Ponto de Venda, entre as variáveis do retailing-mix, o preço é um parâmetro importante, como também é importante o parâmetro serviço. Estes dois parâmetros são regularmente postos em oposição, com uma vantagem clara para a noção de serviço. No entanto, são dois parâmetros úteis que favorecem a atração de clientes e maximização das vendas.

A palavra preço pode ser diabolicamente perigosa

Defender uma política de melhor preço, pura e dura, pressupõe uma grande força financeira, uma capacidade de resistir à pressão dos concorrentes e uma adesão forte dos consumidores à insígnia, para que as vendas possam gerar uma margem suficiente para fazer com que a empresa funcione. Se essas condições não estiverem reunidas, a empresa não aguenta.

A segmentação do sortido deve permitir propor preços competitivos aos consumidores, falando de produtos comparáveis em termos de qualidade, e uma profundidade de gama para apresentar referências do mesmo segmento mas de melhor qualidade, justificando um PVP (Preço de Venda ao Público) mais elevado e portador de maior margem.

O preço por si só não é suficiente.

O serviço serve para seduzir, encantar, criar uma relação positiva

A política de serviço agrupa um conjunto de ações que tem como objetivo propor “um plus” agradável e desejado pelo consumidor. Em linguagem moderna, as sensações positivas e de bem-estar são tão fortes que levam o cliente a viver uma experiência memorável.

Colocar o cliente numa situação que lhe agrada deve ter consequências positivas para a loja. Se não for o caso, se o serviço não tem interesse, é melhor acabar com ele.

A política de serviço engloba múltiplas ações desde o parque de estacionamento, até à passagem nas caixas de pagamento, e hoje inclui também a ergonomia da app e do site da loja ou da insígnia.

Mas, o acolhimento e o atendimento são cada vez piores

A degradação da qualidade do serviço em termos de atendimento e de acolhimento é largamente observável.

Os colaboradores que têm a função de atender os clientes, quer no talho, quer na padaria, quer na charcutaria, quer na peixaria nas lojas alimentares, ou que trabalham nas seções de uma loja de bricolagem ou ainda de equipamento da casa, parecem muitas vezes indiferentes ao cliente na melhor das hipóteses e, na pior, não gostar deles.

Provar uma fatia de presunto, cortado por um empregado que parece hostil ou amuado não é nada motivador. Pedir que o peixe seja amanhado nem sempre é fácil; conseguir obter uma informação de um colaborador de uma loja de bricolagem ou de equipamento da casa que se esquiva para não ter de atender, são situações muito correntes. Os exemplos de situações contrárias à qualidade do atendimento normalmente expectado, não faltam.

É verdade que, por um lado, os clientes nem sempre são bem-educados e que, por outro lado, como dizem certos colaboradores das lojas “ não é com o salário mínimo, e com um contrato de trabalho precário que me vou esforçar para aturar essa gente (falando dos clientes) ”.

Os serviços serão “humanoïzados”

As empresas não podem prescindir da relação com o seu público, portanto esse contacto deverá ser mantido, mas o humano será pouco a pouco substituído pelo humanoide. Uma relação que ontem colocava frente a frente as pessoas irá evoluir para uma relação que colocará o humano frente à máquina.

Do lado das empresas, as ferramentas tecnológicas já existem e as grandes insígnias da distribuição têm, através dos cartões clientes, das apps e dos seus sites, um conhecimento cada vez mais afinado dos seus clientes;

Do lado dos consumidores há uma verdadeira apetência por qualquer relação através do telemóvel. Podem ler o artigo do Dinheiro Vivo de 23/03/2023.

Alias, este Verão, em Lagos, onde vivo, quando vejo pessoas com o telemóvel na mão à procura de um sítio, alojamento AL ou restaurante ou loja, tenho-lhes perguntado amiúde se querem ajuda. E 9 em cada 10 vezes, a resposta é “ Não é preciso, tenho o Google”. Portanto o serviço é procurado na “máquina” e não junto de uma pessoa.

Assim, todas as peças estão prontas para a era do humanoide.

Do “supplier” ao consumidor, a cadeia de Serviços será tecnológica

A política de serviço vai de uma ponta à outra da cadeia de distribuição. De facto, um cliente feliz (por ter vivido uma experiência pessoal positiva) fará por ricochete um distribuidor feliz e um produtor feliz.

A política de serviço deve ser partilhada por todos os “Players” da cadeia de distribuição, para que cada “player” possa obter um benefício da relação com o consumidor final.

A próxima inovação anunciada pela empresa SES-IMAGOTAG precursora e líder nas etiquetas eletrónicas, especialista e imersa na numerização e na digitalização do Ponto de Venda, é a Digital Shelf system; uma inovação baseada numa nova plataforma de alta performance de tratamento dos dados.

As inovações estão a acontecer a um ritmo acelerado. A tecnologia pode assustar, mas deve ser vista como sendo um meio de libertar mais tempo para pensar melhor no negócio, na adaptação necessária do Ponto de Venda à evolução do mercado.

As plataformas que estão a surgir representam soluções de melhoramento de tarefas e não a eliminação dessas tarefas.

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu futuro está nas suas mãos!

Carrefour e Cora como um só homem, esperando pelo Continente

2023-07-22T20:51:00.002+01:00

Decididamente, o “post – A vida é uma sinfonia inacabada”, da semana passada, não podia ter sido publicado numa melhor altura, pois nessa semana saiu a notícia confirmando a compra do grupo Cora pelo grupo Carrefour. Aparentemente esta notícia, que parece franco-francesa, poderá ter consequências aqui em Portugal.

Afinal, meio século depois, a família Carrefour fica reunida

Se muitas pessoas sabem que Carrefour é o inventor da fórmula do hipermercado, poucas sabem que nos anos 70 Carrefour teve 2 “bebés”. De facto, para crescer rapidamente, Carrefour desenvolveu acordos de franquia com 2 grupos, um situado na zona Noroeste da França e o outro na região Norte e Nordeste. Eram 2 grupos sucursalistas, ou seja 2 grupos donos de centenas de lojas alimentares de bairro, do tipo mercearias e minimercados, que quiseram, e bem, aproveitar a boleia oferecida para poder aceder à distribuição de massa.

Para ser breve, quando os 2 grupos franchisados não renovaram os contratos de franquia, e que se tornaram independentes, os seus hipermercados mudaram de nome, e assim apareceram as insígnias Continent e Cora.

Após a fusão entre o grupo Promodès (Continent) e Carrefour em 1999, hoje, estamos a assistir à unificação final da família.

As razões da compra do grupo Cora pelo grupo Carrefour

Com 60 hipermercados Cora e 115 supermercados Match, para uma facturação de 5200 milhões de Euros, Carrefour reforça a sua presença no mercado da distribuição francesa, o que lhe permite aproximar-se da insígnia Leclerc e o que lhe dá um novo fôlego em termos de quota de mercado.

Também se diz que, no contexto do aquecimento global, os vastos projetos de centros comerciais ou de lojas de tipo hiper serão travados por leis, com o intuito da proteção do ambiente.

Uma outra razão tem mais a ver com o “instinto de preservação”. Carrefour é um grande grupo mas, comparado com Walmart ou com Amazon, é - com todo o respeito que podemos ter por Carrefour - um grupito. Ficando maior, a compra da Carrefour tornar-se-á mais complicado para os “predadores” internacionais.

As insígnias Cora e Match vão trazer um reforço da malhagem geográfica das lojas detidas por Carrefour no Norte e no Leste de França.

O know-how desenvolvido pela insígnia Cora no formato hipermercado, no universo do alimentar fresco e nomeadamente no pronto-a-comer, representa com certeza também uma mais-valia numa época em que se verifica uma tendência de adesão do público em termos de compra de comida feita fora de casa.

Como é que esta reunificação poderá ter consequências em Portugal?

Esta reunificação parece longínqua, e de facto estamos a falar de uma zona geográfica situada no Norte de França. No entanto o que se passa lá, no universo da distribuição, poderá ter consequências em Portugal.

A fórmula hipermercado em Portugal está representada pelas Insígnia Continente e Auchan. É fácil perceber que, se o grupo Carrefour precisou reforçar o seu tamanho para reforçar a sua capacidade de resistir à pressão do mercado, Continente, que é um líder indubitavelmente reconhecido em Portugal, pode amanhã sentir-se bem pequeno para responder a eventuais agressões externas. Cotado ou não, a falta de tamanho é, e será, um problema que deverá ser solucionado.

Carrefour e Continente têm alelos comuns

Cada insígnia evolui na fórmula e no formato dos hipermercados, pois Continente vem de uma parceria entre a Promodès e Sonae; e a Sonae acedeu à liderança do sector da distribuição em Portugal com essa fórmula e esse formato.

Os 2 grupos desenvolveram cadeias de lojas em franchising ou seja, em paralelo ao comércio integrado, desenvolveram o comércio associado.

Carrefour e Sonae já se conhecem, pois após a fusão entre Continent (Promodès) (França) e Carrefour, Carrefour passou a deter, durante alguns anos, aproximadamente 20% de Continente (Portugal). Cada empresa desenvolveu uma estratégia de ocupação de todos os segmentos do retalho alimentar, inclusive do comércio integrado com loja próprias (por exemplo para a Sonae a insígnia Bom dia) e do comércio associado com a insígnia Meu Super, constituída por retalhistas independentes associados.

Com a multiplicação das lojas Mercadona em Portugal, lojas que estão posicionadas de forma patente no segmento da solução alimentar diária, com uma zona de comida de Pronto a comer forte, Continente (Sonae) precisará de alianças externas de peso para enfrentar a pressão comercial interna.

Uma aliança entre Carrefour e Continente permitiria também a esta última insígnia fortalecer os acordos comerciais com os fornecedores e, tirar benefício de fortes condições de acesso às marcas próprias.

E, utilizando a teoria do efeito borboleta: um batimento de asas de uma borboleta lá longe, pode ter consequências fortes aqui perto.

Face às mudanças que estão em curso e a todas aquelas que virão daqui a muito pouco tempo, aproveitar as evoluções tecnológicas e técnicas que revolucionam o dia-a-dia dos retalhistas ou dos profissionais do alimentar (como os profissionais especializados do segmento HORECA) será indispensável e, provavelmente, a única forma de poder competir e de resistir à pressão dos grupos integrados.

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu futuro está nas suas mãos!

A Vida é uma sinfonia inacabada

2023-07-16T21:48:00.004+01:00

Fico sempre encantado e pasmado ao ver como aparecem novas estrelas da música e da canção, com melodias novas capazes de impregnar e abalar a nossa alma. É como se essas melodias sempre novas, com sons diferentes e reinventados, nos permitissem tocar sem nunca chegar lá ao infinito.

É assim para tudo o que nos rodeia, e o comércio não foge à regra; quando parece que já não há nada a inventar, aparece de repente uma nova melodia, que ninguém esperava mas que se impõe como sendo um sucesso.

O arrendamento de quartos sempre existiu, mas chegou Airbnb, Booking.com e outros.

Uma ideia antiga, conservadora e sem dinâmica, que permitia ganhar algum dinheirito extra, tornou-se, graças às plataformas especializadas baseadas nas possibilidades oferecidas pelo mundo digital, uma atividade muito moderna de viajar e de forma mais alargada de viver. São milhares e milhares dos chamados Nómadas Digitais: com meia dúzia de coisas numa mochila, um computador e uma atividade que lhes permite trabalhar remotamente, essas pessoas vivem onde bem lhes apetece, durante o tempo que lhe apetece. Basta ver o excelente trabalho feito por Joana Glória, fundadora da https://lagosdigitalnomads.com e “expert” no desenvolvimento de soluções de estadias perfeitas para os Nómadas Digitais.

E o retalho alimentar?

Afinal, embora de forma mais leve e com mais liberdade de escolha dos projetos, e sem fazer ondas, continuei a atividade da consultoria na área da Organização do Ponto de Venda. Como virar as costas a pessoas que me contactam para obter dicas, opiniões e ideias?

Por ocasião de passeios no país, depois do período da Covid-19, encontrei regularmente e com um prazer recíproco, retalhistas donos de minimercados e de supermercados.

Também no decorrer dos últimos anos, tive contactos regulares com um empresário, que conheço há mais de uma década, dono entre outras coisas de um supermercado, que se pode qualificar de empreendedor nato.

Ele desenvolveu uma ideia que tem todas as características para ser provavelmente “The Next Big Revolution” na área da distribuição.

Falando de revolução

Uma revolução é um momento de grandes oportunidades para uns, e também de fim de ciclo de vida para outros. Tudo depende da capacidade das pessoas em aceitar a força das mudanças inexoráveis e duradouras que a revolução traz com ela.

Quem poderia ter previsto há 35 anos (além de Bruno Delean https://patents.justia.com/inventor/bruno-delean?page=2) uma sociedade na qual a imagem teria tanta força que seria omnipresente na troca de mensagens?

Os GAFAM - Google, Apple, Facebook, Amazon e Microsoft – marcaram os últimos 20 anos, e nomes como Elon Musk e OpenAI entre outros, estão a marcar profundamente o momento atual.

Podemos reparar que Elon Musk faz carros, sim, mas de forma diferente; faz também foguetes, sim, mas de forma diferente; está nas telecomunicações espaciais sim, mas de forma diferente; e que Open AI faz texto sim, mas de forma diferente, baseado na brutal potência dos algoritmos que calculam (é assim, é matemático) a maior pertinência da palavra que se segue.

“The Next Big Revolution” na área da distribuição

A função retalhista continuará a existir porque é uma função social, de coesão entre as pessoas e vital para a vida das aldeias e dos bairros, mas será feita de forma diferente.

E se perguntarem se essa “Next Big Revolution” na área da distribuição já nasceu? Respondo: Sim, já.

E se perguntarem qual será o seu impacto? Respondo: Porque abrange as atividades grossistas e retalhistas do setor alimentar, essa Revolução vai mexer com o retalho alimentar, o setor da HORECA, as coletividades locais, etc.

Estamos a viver um momento formidável de grandes evoluções tecnológicas e técnicas que revolucionam o nosso dia-a-dia.

Boa reflexão e bom trabalho,

O seu futuro está nas suas mãos!

28 anos de privilégio

2022-04-03T15:06:00.007+01:00

O meu passeio foi longo, foi um passeio de 28 anos. Quando cheguei a Portugal em Abril de 1993, tinha quase 32 anos, não falava português, não tinha contactos no mundo empresarial português e, nomeadamente no universo da distribuição, não tinha ideia de que o meu percurso seria o de um privilegiado.

Esse percurso começou realmente em Janeiro de 1994, quando me tornei formador das equipas de venda da Sincoral/ L’Oréal Portugal e simultaneamente formador dos quadros colaboradores das lojas Makro Potugal.

1994 foi o ano de todos os encontros, que decidiram o meu percurso como consultor e formador independente até hoje, pois foi nesse ano que comecei também a colaborar com a Uniarme (continuando a colaborar com a Unimark depois da cisão da empresa), com a CNR (que desapareceu do mercado no início dos anos 2000), e com numerosos retalhistas independentes do setor da distribuição alimentar.

No plano da formação de jovens, colaborei quase 10 anos com o centro de formação CECOA e meia década com a Escola Cristóvão Colombo no Funchal, na Ilha da Madeira.

Em fevereiro de 1995, iniciei a minha colaboração com a Intermarché em Portugal, colaboração que permaneceu até hoje.

Desse longo passeio guardo sobretudo a riqueza das relações humanas.

Guardo de forma viva a qualidade das relações que tive com todos os alunos/formandos que tive. 28 anos depois, continuo a ter nas redes sociais contatos com pessoas que conheci quando elas tinham 18 ou 20 anos.

Durante o meu percurso como consultor e formador, encontrei pessoas de grande qualidade quer humanas quer técnicas, com quem colaborei durante anos. Não posso citar todas estas pessoas, mas todos os donos dos cashes associados à Unimark, todos os aderentes do grupo Intermarché em Portugal que conheço, por ter animado formações técnicas para todos os postulantes das insígnias Intermarché, Bricomarché e Roady, e os seus colaboradores quer das lojas quer das centrais, foram pessoas chaves e indissociáveis da minha vida profissional.

O tempo chegou de virar a página, o que não é simples, pois como dizer aos meus clientes que desejo uma outra vida? Como recusar projetos de consultoria e/ou de formação? Amanhã terei de responder a um cliente importante que não poderei dar seguimento ao seu pedido de intervenção técnica.

Espero que cada um compreenderá e aceitará que, depois de ter percorrido Portugal de Leste a Oeste, de Norte a Sul, no Continente e nas Ilhas, desejo assentar e ficar em Lagos onde vivo agora, desde 2006.

Não me reformo, não é essa a ideia, aliás a ideia de reforma não faz parte da minha forma de pensar; quero simplesmente ter uma atividade local.

Na ótica de uma vida local, que preserve a minha liberdade, entrei na atividade imobiliária, e tornei-me consultor imobiliário da Predimed Portugal, tendo definido o Algarve como zona geral de atuação possível e o Barlavento e nomeadamente Lagos como zona de atuação principal.

Caros clientes, caros colegas e caros amigos, despeço-me de vocês relativamente à atividade ligada ao merchandising e à distribuição, e desejo-vos todo o sucesso nas vossas vidas, quer profissionais quer pessoais.

Quando passarem por Lagos, com certeza terei prazer em estar convosco.

Se quiserem investir no Algarve, que é uma região extremamente dinâmica em termos turísticos e que atrai cada vez mais pessoas para aqui viver, contatem-me. Sabem que será com prazer que darei o melhor.

Em 1995, a pessoa responsável da formação de uma grande insígnia de distribuição disse-me que um consultor/formador podia ter apenas 4 a 5 anos de vida profissional, porque depois desse prazo esse consultor/formador já não tinha mais nada a dizer com interesse.

O percurso foi de 28 anos, um privilégio que todos me ofereceram.

Obrigado a todos,

Richard Bordone

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2022-01-24T16:07:00.000+00:00

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Esta política é efetiva a partir de January/2022.

SPAR Portugal, de Oeste a Leste

2021-05-15T11:49:00.005+01:00

O artigo sobre a Spar Portugal publicado no dia 07 de Maio de 2021 passado, animou as conversas no microcosmo da distribuição portuguesa. Aliás, ao ler os comentários na página LinkedIn do Sr. Juan Ramon Gallego, novo Diretor nacional de franquias e desenvolvimento de negócio da Spar Portugal, é patente a vontade expressa por muitas pessoas de quererem ser vistas e recordadas, na expetativa de negócios futuros. Mas, muitas vezes a espuma do momento não permite entrever a realidade, nem perceber as jogadas que podem estar por trás da cortina de fumo. Mas, com certeza há jogadas.

Com a abertura prevista de 150 lojas até 2025, a Spar Portugal está com objetivos estratosféricos! A Spar Portugal nunca foi uma insígnia de sucesso em Portugal, nem quando avançou com uma estratégia baseada no franchising ou seja no comércio associado, nem quando avançou com uma estratégia baseada na integração de lojas. Aliás, até prova em contrário, a integração das insígnias Alisuper e Ulmar não engendrou resultados de sonho. A Spar Portugal não nasceu nem cresceu em boas condições, parece ter-lhe faltado sempre qualquer coisa em termos de recursos.

Normalmente, um objetivo deve responder a certas características para ser credível. Por exemplo, e de forma limitativa, um objetivo para ser credível deve ser realista e realizável ou seja: coerente com os meios utilizados, ou com os meios postos a disposição. Podemos pressupor, sonhando alto, que a Spar Portugal tenha trunfos sérios e imparáveis na manga que lhe permitam conseguir atingir esse fabuloso objetivo de 150 novas lojas daqui a 4 anos.

Podemos pressupor que existem 150 lojas órfãs de insígnias, ou donos de lojas insatisfeitos com a sua afiliação atual, ou ainda investidores prontos a afiliar-se à Spar Portugal para entrar no ramo da distribuição alimentar. Se for o caso, deveríamos pensar que insígnias da distribuição associada tais como Meu Super, Coviran, Amanhecer, Pingo Doce, Intermarché não fazem bem o seu trabalho de casa e que há muitos insatisfeitos nos seus seios, ou que essas insígnias não sabem argumentar para atrair potenciais associados e/ou aderentes. Pressupor não custa.

Também crescer dessa forma, quer com lojas integradas quer com lojas associadas, implica um conjunto de meios em termos logísticos, comerciais, de marketing, de Recursos Humanos e financeiros. Será que de repente a Spar Portugal tem algures um cofre sem fundo ou que beneficia do maná milagroso que alimentou o povo eleito durante o êxodo?

Podemos ainda pensar que essa declaração, numa revista especializada, tenha sido proclamada numa perspetiva de mobilizar, dinamizar e motivar os atuais franchisados e colaboradores diretos da Spar Portugal, e também com o objetivo de marcar presença no mercado, sendo dirigida a possíveis candidatos a uma franquia no ramo da distribuição alimentar.

Como pressupor não custa mais do que fazer declarações … O leitor bem sabe que sonhar leva ao Mundo das Quimeras, portanto sonhemos.

Primeira pressuposição A direção da Spar Portugal congratula-se da saída do responsável pela expansão de um dos seus concorrentes. A oportunidade é excelente, basta integrar essa pessoa com as suas competências na equipa da Spar Portugal para obter, a custo reduzido, a receita do sucesso do concorrente, e também contatos valiosos. É uma forma clara de benchmarking.

Segunda pressuposição Podemos pressupor que os acionistas da Spar Portugal perceberam que, nos moldes atuais, a Spar Portugal não tem futuro. Os recursos financeiros são insuficientes para assegurar os investimentos necessários para enfrentar o futuro e, aliás, essa falta de recursos teve como consequência recrutar apenas Recursos Humanos de nível de 2ª liga em toda a organização da empresa. Uma grande equipa tem sempre um grande treinador, as outras têm o treinador que podem. Assim, podemos pressupor que a direção da Spar Portugal precisa de ir buscar novos “financiadores”, ou se calhar mais ainda, e vê na integração de uma pessoa competente vinda da concorrência uma situação de mais-valia para seduzir potenciais investidores.

Num mercado em movimento perpétuo, podemos imaginar que a Spar Espanha esteja desejosa de tomar o controlo da Spar Portugal. Essa tomada de controlo pode ser vista como um grande alívio pelos acionistas da Spar Portugal. Comunicar sobre o crescimento do número de lojas Spar em Portugal poderá ter sido apenas uma diversão para preparar, nos bastidores, o plano de Integração Ibérica da Spar. Para acabar esta pressuposição, também podemos imaginar que essa integração permitiria ao Sr. Juan Ramon Gallego de se tornar administrador ou, pelo menos, o homem forte da Spar em Portugal, patamar de direção que lhe escapou na Coviran, e que pode tê-lo deixado com o sentimento de não ter sido recompensado pelos esforços feitos durante uma década e meia.

Pressuposições sobre um mercado em movimento.

https://www.hipersuper.pt/2021/05/07/spar-retoma-expansao-portugal-cadeia-quer-abrir-150-supermercados-ate-2025/

Boa reflexão e bom trabalho,

Epílogo de 2020

2021-01-10T08:05:00.002+00:00

2020 terá sido um ano atípico, profundamente atípico, mas com um significado e consequências diferentes segundo o tipo de negócio e as regiões.

No quadro das atividades alimentares, sem dúvida nenhuma 2020 terá sido um ano muito amargo para as atividades relacionadas com a restauração e a hotelaria. Nas regiões e zonas tradicionalmente turísticas, a queda foi ainda mais brutal, violente e mortífera.

Para o retalho alimentar, o ano terá sido entre bom e maravilhoso, dependendo da localização das lojas, salvo exceções relativas às lojas localizadas em zonas altamente turísticas como é o caso em muitas zonas do Algarve. De facto, em zonas essencialmente turísticas, a ausência dos fluxos habituais de turistas fez muitos estragos entre os retalhistas.
Mas, de forma geral podemos observar que:

-O confinamento decidido ao nível nacional e o medo dos indivíduos de serem infetados pela Covid-19 beneficiaram claramente as lojas de proximidade;

-As restrições impostas na restauração levaram a uma aceleração das vendas nas lojas do retalho alimentar. Assim, no retalho, registou-se um aumento de venda de produtos Pronto a Comer e um aumento do cesto médio de compras;

-Aliás, nas zonas mistas, onde habitualmente se juntam à população residente muitos turistas durante o Verão, a penalização da ausência de turistas foi compensada - e em muitos casos largamente - pela transferência de compras nos restaurantes para as lojas do retalho alimentar.

O panorama parece idílico para o retalho de pequena e média dimensão, mas observando a situação de mais perto, podemos ver que:

-Os retalhistas interpretam mal as razões que levam os consumidores a pôr os pés nas suas lojas. Eles confundem a obrigação que tiveram os consumidores de comprar perto de casa com o reconhecimento da qualidade da loja;

-O sub-investimento no retalho alimentar de média e pequena dimensão é uma doença crónica e, é de constatar que mesmo os bons resultados como aqueles de 2020 não levaram os retalhistas a investir para enfrentar o futuro em melhores condições;

-As insígnias do retalho alimentar organizado, integrado ou associado, continuaram a executar os planos de reorganização e de melhoramento das lojas. A prazo, o fosso que existe entre o comércio independente e/ou associado (leve) e o comércio organizado vai tornar-se inultrapassável.

Como a pandemia continuará em 2021, é de esperar que o retalho de proximidade continue a ser a solução de proximidade nas zonas que forem sujeitas de vez em quando a confinamento parcial; tanto para a compra de produtos de mercearia como para a compra de produtos de substituição à restauração.

Portanto, até 2022 a vida será bela! Mas com os investimentos constantes das grandes insígnias e o sub-investimento do retalho alimentar de média e pequena dimensão independente, os anos seguintes avizinham-se desafiantes!

O seu sucesso está nas suas mãos!

Mercadona não me faz sonhar!

2020-11-07T08:44:00.001+00:00

Hesitei bastante antes de me decidir a escrever um novo “post” sobre a Mercadona. No início de 2020, tomei a decisão de reduzir o número de artigos publicados, para reservar as minhas análises e observações para os meus clientes. Mas a 22 de Outubro de 2020, passando por Penafiel, vi cartazes assinalando a loja Mercadona e não consegui deixar de lá ir.

O meu “post” será breve, pois não vou desenvolver os seguintes pontos que apontei:
A loja não está nada bem localizada;
Embora haja muitos cartazes sinaléticos na rua, tive dificuldades em chegar à loja. Qualquer coisa falhou na colocação dos cartazes;
O acesso à loja não é fácil e a saída do parking é perigosa;
Eram 13h20 e o parking estava deserto e contrastava com os parkings bem ocupados das outras lojas concorrentes;
Encontrei poucos clientes na placa de venda;
Detetei um conjunto de falhas em termos de:
- organização da loja;
- legibilidade da oferta;
- informação básica dos produtos;
- empatia dos colaboradores;
- capacidade da loja de fazer sonhar os consumidores;
- ambiente geral da loja.

A loja Mercadona de Penafiel, uma vez mais, não me fez sonhar!

Volto a colocar aqui o “post” de 11 de Agosto de 2019, que, na altura, me valeu algumas críticas, às quais respondi prontamente.

Na categoria hipermercado, o grupo Leclerc enganou-se bem quando pensou que podia chegar e impor, na continuidade da sua liderança em França. Nada aconteceu como previsto! Na categoria discount ou soft discount parece-me que a Mercadona poderá seguir a mesma tendência.

Um antigo diretor de loja Leclerc em Portugal dizia-me, num tom desabusado: “ O problema é que em Portugal Leclerc pronuncia-se Continente”. Afinal, pergunto-me a mim mesmo se a pronúncia de sucesso da palavra Mercadona não será Lidl?

Boa reflexão e bom trabalho,
RB

A culpa é do morcego

2020-05-17T18:03:00.000+01:00

A Covid-19 abateu-se sobre Mundo, sem que este estivesse preparado para isso. Nenhum think tank(*) tinha preparado os governos para definir planos para um acontecimento tão forte, mortífero e repentino. Poderemos, mais tarde, conferenciar sobre o que devia ter sido pensado, antecipado, preparado, organizado para fazer face a um flagelo desta envergadura. É fácil imaginar que não haverá culpados entre os governantes, os sábios, e os científicos. In fine, os morcegos serão os únicos culpados por terem despoletado a pandemia da Covid-19.

Vamos ficar bem

Estas 3 palavras foram rapidamente difundidas para dizer que afinal vamos sair bem deste momento de tormenta.

Parecem 3 palavras contrárias ao que vai acontecer porque como tudo na vida tem um preço, e que qualquer conta tem de ser paga, vamos ter de sofrer, e provavelmente sofrer muito. Sofrer para pagar as contas da casa, sofrer para encontrar um novo emprego, sofrer para pagar os estudos para quem tiver filhos na universidade, sofrer para arranjar dinheiro para ir ao médico e pagar os medicamentos, e possivelmente sofrer para pôr comida na mesa!

De fato, cada segmento da vida dos cidadãos será objeto de sofrimento. Um sofrimento que começou com o medo de apanhar o vírus e a obrigatoriedade de ficar em casa.

Fiquem em casa, uma frase necessária mas uma frase dolorosa para a economia e o social

Como negar a amplitude dos problemas, quer económico quer sociais? De forma evidente o social vive dificilmente quando o económico não funciona. Não é uma ideia política, mas sim um facto incontornável e inegável! Nenhum estado “fabrica” dinheiro à noite para ser distribuído logo ao alvorecer!

O confinamento provocou a queda de sectores pesados da atividade económica

O setor turístico está de rastos. A hotelaria incluindo o alojamento local, a restauração e, por extensão todas as atividades ligadas ao turismo, vão registar perdas brutais e um conjunto de empresas deverão fechar por falência. A falta de atividade vai provocar uma queda abissal da faturação dos estabelecimentos e dos respetivos lucros. Por ricochete, todos os empregos ligados às atividades turísticas serão apanhadas na teia das dificuldades.

-Quantas empregadas de limpeza não vão ter acesso ao rendimento mais consistente do Verão?

-Quantos estudantes vão perder a oportunidades de pequenos empregos de Verão, na hotelaria, na restauração, nas atividades turísticas laterais que permitem pagar o ano de estudos seguinte?

-Quantas famílias apostaram na compra a crédito de um apartamento para “fazer o alojamento local” e obter um rendimento suplementar e necessário para o resto do ano, para toda a família? Quantas podem perder ou até vão perder as suas casas por falta de capacidade de pagar as prestações?

-Quantos restaurantes vão fechar de vez por não ter rentabilidade?

-Quantas empresas de aluguer de carros vão ter um ano negro? Quantas fecharão?

-Quantas lojas de “gifts” vão fechar por não haver turistas ou seja por não haver clientes?

-Quantos fornecedores de lojas de “gifts” vão ter um ano em branco ou, não vão conseguir aguentar e terão de fechar?

Em termos de empresas que gravitam à volta dessas empresas que têm o turismo como fundo de comércio, podemos interrogar-nos sobre o futuro de empresas que fornecem o serviço de combate às pragas, de empresas que subcontratam a limpeza da roupa, que fornecem os consumíveis para as caixas registadoras…

O leitor poderá facilmente aplicar este raciocínio a outros setores de atividade e ver como é que em cascata todos vamos perder. Se tiver cinco minutos para refletir, imagine as consequências em cascata da crise atual no setor da moda e no setor automóvel. Verá que o panorama é assustador.

Os retalhistas independentes parecem ser menos afetados

É verdade que o confinamento teve como efeito a dinamização do comércio de proximidade alimentar.

Ninguém pode interpretar esta subida de faturação como uma adesão dos consumidores, mas sim como uma consequência do estado de emergência e da obrigação do confinamento.

Se a conjuntura inicial foi favorável ao comércio de proximidade alimentar e portanto amplamente favorável ao comércio independente e/ou associado alimentar, os tempos a vir serão outros.

-O fim do confinamento e a reabertura progressiva das atividades vão levar os consumidores às lojas mais fortes em termos de marketing de comunicação;

-A perca de rendimento como foi sublinhado no parágrafo precedente, vai levar muitos consumidores a apertar fortemente o cinto e portanto a terem muito cuidado nas despesas de supermercado.

Em termos de saúde as consequências serão também fortes

O confinamento levou muitas pessoas a experimentar o isolamento de longa duração. O Humano é um ser gregário. Para ele, fazer parte de um grupo é importante e contribui para o seu equilíbrio psicológico. O isolamento provocado pela obrigação do confinamento vai deixar marcas num conjunto de pessoas, como o stress, o nervosismo, a sensação de pânico, e outros desequilíbrios comportamentais.

O medo que foi incutido através dos comunicados - se calhar necessários da DGS-, levou cidadãos a optar por não irem ao centro de saúde com medo de apanhar a Covid-19. Ou seja, há problemas de saúde que não foram tratados e tratamentos médicos que foram adiados e mesmo cancelados por doentes assustados em pôr os pés no centro de saúde.

O regresso à normalidade será em grande parte o reflexo do que os Nossos Políticos serão capazes de fazer, para libertar as energias dos mais empreendedores. Libertar as energias das pessoas passa por: - A reabertura rápida de atividades que provocam em cascata a dinâmica de muitas outras; - Um tratamento fiscal que permite ao empreendedor, dono de uma empresa de pequena dimensão, de reconstituir a tesouraria que com alguns meses de inatividade ficou em muito mau estado.

(*) Um think tank, laboratório de ideias, gabinete estratégico, centro de pensamento ou centro de reflexão é uma instituição ou grupo de especialistas de natureza investigativa e reflexiva cuja função é a reflexão intelectual sobre assuntos de política social, estratégia política, economia, assuntos militares, de tecnologia ou de cultura. (Wikipédia)

Um abraço a todos os meus amigos-colegas e amigos-clientes.

À conquista do prato do consumidor

2020-04-26T16:05:00.002+01:00

Boa reflexão e, bom trabalho.

O seu sucesso está nas suas mãos!

Certas decisões são arriscadas

2020-04-19T21:32:00.000+01:00

No seu artigo de 16 de abril de 2020 (*) o José António Rousseau defende o fim da proibição para o setor grossista de vender apenas aos profissionais e aproveita, entre outros, o exemplo da abertura atual das lojas Makro de Portugal aos consumidores finais - em resposta à situação excecional e inédita provocada pela pandemia do Covid-19 - para dar força à sua ideia.

Os grossistas independentes - um setor económico sob tensão desde há quase quarenta anos,

No fim do século passado, o desenvolvimento e o sucesso em Portugal da distribuição moderna, ou seja o desenvolvimento de cadeias de hipermercados e de supermercados, pôs um travão brutal ao controlo do setor alimentar pelos grossistas que ainda na altura abasteciam várias dezenas de milhares de lojas. A conquista do mercado Português pelos grupos de distribuição retalhista moderna incluía o desaparecimento dos grossistas. A lógica é simples de perceber: o desaparecimento de uma boa parte do retalho tradicional teria feito desaparecer os grossistas tradicionais e, sem grossistas, os retalhistas tradicionais sobreviventes teriam deixado de ter a fonte de abastecimento e teriam desaparecido rapidamente, deixando a via livre para o controlo total do mercado pelas empresas de distribuição moderna.

Estudos dos anos 90 projetavam um desaparecimento a curto prazo do retalho tradicional e por ricochete do sector grossista.

Trinta anos depois podemos observar que mesmo com uma evolução clara do mercado da distribuição, ainda existe um conjunto de grossistas independentes que abastecem com regularidade perto de 10.000 lojas do retalho alimentar. Nem tudo é cor-de-rosa mas, os grossistas independentes aguentam. As centrais tais como Euromadiport (de que faz parte a central UniMark), Uniarme, Unapor continuam ainda de pé e prosseguem os seus serviços para os seus associados espalhados pelo país.

Mas, podemos imaginar, como exercício de reflexão, a abertura dos cash & carry aos consumidores finais.

No que respeita aos grossistas independentes, se calhar não haverá a tal catástrofe com que sonham os pássaros de mau agoiro, pois de repente poderão dizer em alto e bom som que são os únicos capazes de abastecer os retalhistas independentes sem lhes fazerem concorrência. Aliás, seria a sua única alternativa porque a maior parte dos grossistas independentes não tem nem meios nem estrutura que permita receber um fluxo forte de consumidores finais. Por exemplo, apenas uma estreita minoria de grossistas independentes pode proporcionar um parque de estacionamento para um fluxo forte de consumidores finais.

Mas será que abrir os cash & carry aos consumidores finais será uma boa operação para a Makro?

Deixo aqui ideias para o Sr. #DavidAntunes CEO da Makro Portugal.

À priori, as lojas da Makro Portugal possuem uma estrutura que permitiria uma rápida mutação caso fosse necessário, quer em termos de espaço de venda, quer em termos de parque de estacionamento que permite absorver facilmente um fluxo interessante de consumidores finais.

Mas, vários pontos espinhosos podem ser levantados:

- Se a ligação com o retalho alimentar nunca foi a melhor, desta vez seria uma rutura profunda. E pior ainda, se os grossistas tradicionais não entrarem nesta via de forma óbvia;

- Se a Makro se comportar como qualquer ator da distribuição retalhista, ela deixará de poder tirar proveito do seu estatuto de empresa líder no fornecimento ao segmento HORECA;

- Será que a Makro Portugal tem os meios para poder competir com insígnias do retalho alimentar, estruturadas e fortes, como Continente, Pingo Doce, Intermarché e Lidl? Devemos relembrar que o ponto de equilíbrio de uma empresa de distribuição se situa num patamar de 20 unidades. O exemplo da Mercadona deveria ser suficiente para perceber que entre o desejar e o obter há um abismo, composto por muito tempo, muita energia e muito dinheiro;

- As lojas de grande porte não são, hoje, os formatos mais procurados por consumidores envelhecidos que querem ter ao pé de casa uma loja de média dimensão, onde é fácil mover-se e encontrar uma gama alargada de produtos.

Por fim, os mercados são o que são, país a país. Nem sempre o que funciona num país funciona num outro. Podemos ver que o hard-discount passou vários maus momentos (2 décadas) em França, e foi necessário que Lidl France atualizasse totalmente o seu conceito para poder evoluir positivamente. Auchan, Carrefour, Intermarché passaram um mau bocado na Itália. Sonae não conseguiu ter sucesso na sua aventura brasileira. A Costco, insígnia forte nos Estados Unidos, da qual falei no blog alojadaminharua quando abriu em Sevilha, implantou-se na Espanha e também em França, e parece ainda hoje estar reduzida a uma expressão confidencial. Quanto a comparar os mercados Português e Angolano dos cash & carry, acho que é um exercício muito arriscado.

Boa reflexão e, bom trabalho.

O seu sucesso está nas suas mãos!

(*) https://www.jornaldenegocios.pt/opiniao/detalhe/a-fronteira-de-vidro?utm_medium=Social&utm_source=LinkedIn&utm_campaign=BotoesSite&utm_content=linkedin

Se é verdade que o Covid-19 é um acelerador de eventos…

2020-03-27T18:58:00.001+00:00

O coronavírus relembrou à maior parte dos Homens que o curso de uma vida pode rapidamente alterar-se e, que as certezas são pássaros posados num cabo elétrico e prontos a voar num ápice. E, o que vale para os Homens vale evidentemente para as empresas.

O Covid-19 levou o governo a declarar o estado de emergência que obriga uma grande parte dos portugueses a ficar em casa e as empresas que têm uma atividade qualificada como não-essencial a fechar. De repente, uma fatia significativa do país fica sem poder trabalhar, em paralelo com lojas e empresas paradas. A situação, bem que decretada para o bem das pessoas, não pode ser inócua, vai doer e mesmo provocar uma limpeza acelerada do mercado da distribuição.

Podemos questionamo-nos sobre a operação Mercadona

Mercadona investiu muito em estrutura, logística e recursos humanos para, segundo o que disseram há 1 ano atrás, poder avançar rapidamente na conquista do mercado Português.

Primeiro as opções táticas tomadas foram infelizes e Mercadona estava, segundo o que pude observar, aquém das expetativas em termos dos objetivos de conquista. Mas já tinha falado deste ponto num outro “post”.

Segundo, nem o Covid-19 nem as suas consequências atuais foram contemplados, e ninguém pode ser criticado por isso mas, este “protagonista” pode acelerar uma retirada de Mercadona do mercado Português para se concentrar no seu mercado doméstico que vive um momento negro.

Podemos questionar-nos sobre o setor grossista alimentar Português

Como é que estruturas empresariais familiares, ou seja empresas pequenas ou muito pequenas, financeiramente fáceis de abalar, que atuam com uma mão-de-obra excessiva e com custos de funcionamento importantes poderão resistir às condições atuais do mercado?

Como é que empresas presas num passado, que com certeza não voltará nunca mais, poderão resistir a este golpe traiçoeiro do Covid-19?

1-Os clientes dos grossitas independentes, tais como os bares, os cafés, os snack-bares, os restaurantes já não são pontos de escoamento. Não são algumas bicas vendidas à porta de um bar que fazem a diferença!

2-Os clientes tais como as mercearias, os minimercados e supermercados independentes são reféns de várias situações:

Em zona urbana

- Impacto das entregas a domicílio das insígnias tenores da distribuição organizada;

- Impacto da comunicação dessas insígnias de destaque nos médias;

- A qualidade da organização dessas insígnias para poder continuar com portas abertas;

- No caso de um empregado ou o dono de uma loja independente ficar infetado, a loja fecha e dificilmente voltará a abrir. O medo será pior do que o Covid-19.

Em zona rural

- Impacto do envelhecimento da população, que fica em casa por obrigação mas também por medo de morrer, sobretudo se casos de infeção forem detetados na vizinhança e pior ainda no caso de morte de uma pessoa conhecida;

- Impacto das empresas de apoio social que levam a comida pronta a casa das pessoas idosas;

Como é que as empresas do setor grossista alimentar independente vão conseguir, nas suas condições estruturais próprias mas também a partir das centrais desajustadas e estruturalmente frágeis que as juntam, resistir às mudanças profundas que surgirão com o fim do tempo apocalíptico que estamos a viver?

Nem umas nem outras estão preparadas para as mudanças que se avizinham! Os grossistas que contarão amanhã serão provavelmente outros, que substituirão antigas empresas arruinadas pela autossatisfação e o imobilismo!

Amanhã é para conquistar mas dizer hoje que o mercado está em movimento é um eufemismo, pois o movimento será feito em cima dos escombros de uma época que chegou ao seu fim.

Boa reflexão e, bom trabalho.

O seu sucesso está nas suas mãos!

A “famosa gama 1€” ou a problemática do primeiro preço!

2019-12-01T09:01:00.000+00:00

O Sr. Benjamin G. jovem retalhista, apaixonado pela sua profissão, e que conheci alguns anos atrás no decorrer de formações de organização do ponto de venda e de merchandising, organizadas pelo cash Malaquias e promovidas pela central de compra UniMark, enviou-me há poucos dias uma pergunta sobre a “famosa gama 1€”.

Os subpontos da pergunta do Sr. Benjamin são os seguintes:

- Até que ponto é importante no sortido de uma categoria?

- Qual o nº de referências que esse tipo de produtos deve ter nas prateleiras?

- Quais os cuidadosa ter em termos de margem?

Em primeiro lugar gostava de sublinhar que a problemática dos primeiros preços vem de longe e não está perto de acabar. No caso concreto do retalho independente, a tentação tem a ver com 2 elementos pesados:

1-Muitos retalhistas independentes, com medo de perder clientes, tentam encontrar sempre produtos baratos e nesta perspetiva não se questionam sobre a qualidade do produto vendido desde que este seja barato. Se eles se preocupassem com a qualidade, provavelmente afastariam os produtos de primeiro preço que são de facto produtos de menor qualidade.

2- Os retalhistas independentes têm carências em termos de gestão comercial e mais precisamente na gestão da margem dos produtos. Assim, quando aparece um fornecedor que propõe um produto já etiquetado com um preço de venda de 1€, muitos retalhistas ficam satisfeitos por não ter de fazer essa parte da gestão comercial dos preços.

Em segundo lugar, gostava de lembrar aos retalhistas do retalho independente e associado que mesmo durante os momentos mais duros e penosos da crise económico-financeira que assolou Portugal, os primeiros preços não ultrapassaram em média os 4% das vendas, ou seja 96% das vendas foram feitas com as marcas e as MDD- Marca dos distribuidores. Eu lembro-me muito bem de acompanhar muitas lojas nesse período e de ver a seguinte articulação do mês, em termos de vendas nas lojas alimentares:

De dia 1 a dia 15 do mês, as vendas eram feitas essencialmente com produtos de marca dos fornecedores e depois com MDD;

De dia 16 a dia 27 do mês, as vendas eram feitas essencialmente com mais produtos de MDD e a seguir com marcas de fornecedores;

Nos últimos dias do mês, quando o dinheiro era escasso nos lares, alguns dias antes de receber o ordenado, os consumidores compravam produtos de primeiro preço.

Caro Benjamin, agora para responder mais precisamente às tuas perguntas.

Até que ponto a gama 1€ é importante no sortido de uma categoria?

Podemos reparar que a gama 1€ é sobretudo visível nas lojas dos retalhistas independentes, com certeza porque são alvos fáceis de convencer, segundo as razões que expliquei supra.

Uma oferta de produtos a 1€ pode ser útil para responder às expetativas de preço dos clientes, mas neste caso é o retalhista que deve “construir” essa oferta. Assim os clientes podem ter um produto a um preço que acham apelativo e o retalhista pode controlar o seu nível de margem, ou seja a rentabilidade do produto.

Em termos de sortido, a marca líder, em geral uma marca de fornecedor, representa a referência do mercado. A MDD, a marca do distribuidor, representa uma alternativa de preço menor para uma boa qualidade, ver uma qualidade similar à marca do fornecedor. Eu sublinho que, segundo os períodos, a MDD flutua em termos de qualidade. Hoje, estamos a viver um período onde sob o efeito concorrencial, as MDD “deslizam” em comparação com a qualidade das marcas líderes. Os primeiros preços representam apenas uma alternativa de preço, a qualidade intrínseca dos produtos sendo básica. Basta ler os ingredientes no rótulo dos produtos para perceber que o produto de 1º preço vale pouco!

Qual o nº de referências que esse tipo de produtos deve ter nas prateleiras?

Se se fala da gama etiquetada a 1€, eu diria poucas. A gama 1€ deveria ser limitada, como sendo apenas uma resposta às expetativas de preço barato de certos consumidores. Não é uma gama que fortalece o consumo nem a rentabilidade da atividade.

Se se fala do segmento de produtos vendidos a 1€, diria que depende dos segmentos de produtos. Existe um conjunto de segmentos onde existem produtos vendidos a 1€. Benjamin, no teu mail, tu utilizaste o exemplo das bolachas e sabes bem que nessa categoria é muito fácil ter produtos vendidos a 1€, sem precisar de ter uma etiqueta de 1€ carimbada na embalagem.

Quais os cuidados a ter em termos de margem?

Os produtos da gama pré-etiquetada (carimbada) a 1€, são vendidos pelo vendedor com tendo 20% de margem. Todavia, o que valem esses 20%? São 20% sobre as compras ou sobre as vendas? Porque se for 20% sobre o preço de compra, isso quer dizer que são apenas 16,66% sobre o preço de venda. 16,66% sobre 1€ não dá para fazer uma festa!

Os retalhistas devem perceber que eles devem definir, eles próprios, os preços de venda dos produtos que compõem o sortido da loja, e mais ninguém!

No caso da gama 1€, não tenho dúvida de que quem controla a margem é o vendedor do produto e que o retalhista recupera apenas as migalhas.

O que proponho

Vou cingir-me às bolachas, mas os retalhistas podem alargar o raciocínio a outros segmentos de produtos. Contatei O Sr. Ricardo Malaquias, do cash Malaquias, de Ovar e perguntei-lhe qual era o preço de venda “grossista” aos retalhistas, das bolachas “wafers” a marca de distribuição Alteza.

- O preço de venda do cash aos retalhistas é de 0,47€.

- Para um PVC - produto vendido com Iva aos consumidores - a 1€, o Iva a 23% é de 18cts;

- O Preço de venda sem Iva é de 0,82€

- Neste caso a margem em valor (€) para o retalhista é de 0,82-0,47=0,35€

Ou seja:

- Uma margem sobre o preço de compra de (0,35/0,47) x 100 = 74,47%

- Uma margem sobre o preço de venda de (0,35/0,82) x 100 = 42,68%

Estamos longe dos 20% e dos 16,66%!

Em conclusão

Se para responder às características do seu mercado o retalhista deve ter uma oferta de produtos a 1€, a solução mais rentável é a de construir ele mesmo essa oferta. Como neste caso o produto não será pré-etiquetado (carimbado) a 1€, o retalhista deverá colocar stoppers na frente das prateleiras que tiverem esses tipos de produtos!

Sublinho também que neste caso, além de garantir um nível de rentabilidade correto, o retalhista oferece aos seus clientes um produto com um nível de qualidade correto.

O retalhista não deve deixar a outros a gestão da sua margem!

Caro Benjamin, espero ter respondido à tua pergunta e fico aberto ao teu feedback. Boa reflexão e, bom trabalho.

O seu sucesso está nas suas mãos!

Conversa improvisada com o Sr. Ricardo Malaquias, dirigente do cash Malaquias, membro da direção da UniMark e Presidente da rede de lojas Aqui é Fresco.

2019-11-24T18:15:00.002+00:00

Aproveitando a minha passagem na zona de Ovar, no fim do dia de quarta-feira 20 de Novembro, encontrei o Sr. Ricardo Malaquias; um encontro improvisado durante o qual falámos sobre um largo leque de temas relacionados com o setor da distribuição.

Em Portugal, onde se vive em aparência um momento de certa euforia em termos de atividades económicas, o mundo da distribuição está a viver um momento bastante incerto. Para o setor da distribuição, a euforia atual não consegue esconder as turbulências profundas ligadas às evoluções sociológicas, às evoluções tecnológicas e às pressões da concorrência.

Deixo aqui a minha posição sobre vários temas.

O que devem temer os grossistas tradicionais do setor alimentar nos tempos a vir?

O setor grossista tradicional é hoje o elo mais frágil da cadeia de distribuição. Frágil porque o mercado é controlado de forma esmagadora por cadeias retalhistas de distribuição hegemónicas, e porque essas cadeias desenvolveram atividades conexas de comerciantes retalhistas associados, abastecidos pelas suas centrais. O elo grossista puro já não é imperativo.

O que pode ser ainda mais aterrador do que a pressão dos grandes “players” da distribuição retalhista é o desenvolvimento da pressão dos sobcontratantes. Os sobcontratantes sendo as empresas como Amazon e Alibaba que, beneficiando de um acesso extraordinário aos consumidores através de ferramentas tecnológicas avançadas, posicionam-se sob as empresas e condicionam o seu acesso ao mercado a uma relação de vassalo/senhor.

Hoje falamos de Amazon e da Alibaba por serem as empresas mais conhecidas no comércio on-line mas, não há dúvidas de que haverá operadores nacionais cada vez mais presentes neste segmento de atividade.

Será que a Mercadona é uma ameaça séria?

De fato, à partida Mercadona é uma ameaça porque é mais um operador num mercado já bem ocupado, complexo e hiperconcorrencial. Todavia, Mercadona cometeu erros dos quais já falei em outros artigos. Conquistar um mercado não se limita a gastar milhões de euros. A Mercadona está a provar mais uma vez a amargura de uma “expedição” além das suas fronteiras naturais. “Veni, vidi, vici” não será para já! Vários erros podiam ter sido evitados mas, por vezes o autismo do conquistador pode ter consequências indesejadas!

O que dizer dos sobressaltos do comércio urbano organizado?

A concentração urbana em Portugal é uma realidade incontornável! Uma realidade que levou as grandes insígnias que tinham completado o controlo da distribuição periurbana a tentar entrar nos bairros, no coração das cidades. A ideia faz sentido, mas um conjunto de obstáculos tem de ser ultrapassado tais como os custos do metro quadrado do imobiliário que tornam pesado o investimento inicial; os custos da logística, para amenizar o custo do último quilómetro; a gestão da questão da amplitude horaria, que obriga a gerir vários turnos de trabalhadores; a gestão do cabaz médio, tendo em conta que o consumidor urbano compra pouco de cada vez; a gestão do sortido, porque por exemplo Lisboa tem uma multidão de facetas em termos de segmento de residentes etc..

Em termos do mercado urbano, a insígnia Pingo Doce tem uma vantagem séria sobre os seus concorrentes e, do lado oposto do espectro, a insígnia My Auchan por exemplo parece não estar a conseguir montar uma operação rentável. Pingo Doce tem uma vantagem histórica e tem lojas bem inseridas nos centros urbanos.

Os sobressaltos urbanos não vão parar amanhã, pois estamos a assistir à vontade de empresas do comércio on-line de entrar no jogo do abastecimento diário dos clientes. A Amazon é a mais conhecida a este nível, mas as empresas de “delivery” querem também ocupar o espaço aberto pela evolução das empresas do Web e do impacto que estas últimas tiveram no consumo; Uber é uma dessas empresas.

Neste contexto de grandes mudanças, como encarar o futuro dos retalhistas independentes e associados?

O mercado oferece oportunidades para qualquer fórmula comercial que saiba responder às exigências e às expetativas dos consumidores. Portanto o retalho independente vai continuar a existir, há indivíduos empreendedores que sabem analisar o mercado e sentir as tendências. Lisboa viu, no decorrer dos últimos anos, o aparecimento de novas lojas, posicionadas em nichos de mercado rentáveis. São sempre projetos de jovens empresários cheios de vontade de ter sucesso!

As lojas do retalho organizado em rede, como por exemplo a rede Aqui é Fresco, têm também com certeza o seu espaço no mercado. Todavia, fujo ao pensamento único que defende um projeto e uma linha para todos e penso que, para ter sucesso amanhã, as redes de retalhistas deverão basear-se em bases comuns, constituídas por regras e normas partilhadas mas, com um leque de declinações extremamente aberto para responder às especificidades dos micromercados, e às expetativas dos retalhistas em termos de posicionamento. As ferramentas tecnológicas tornam possível hoje o que ontem parecia impossível ou complicado de se fazer.

Espero que a exposição destes temas dê a cada leitor matéria para refletir.

Boa reflexão e, bom trabalho.

O seu sucesso está nas suas mãos!

Alojadaminharua - Novas funcionalidades

2019-11-03T11:16:00.000+00:00

Para que os profissionais do universo da distribuição e os estudantes do sector possam aproveitar mais do blog alojadaminharua, acrescentei 2 novas funcionalidades.

Espero que estas novas funcionalidades permitam uma utilização mais simples do blog. Penso nomeadamente nos estudantes que leem regularmente o blog mas também nos profissionais que procuram ideias ou bases de reflexão.

Boa reflexão e, bom trabalho.

O seu sucesso está nas suas mãos!

A distribuição das categorias é sem dúvida uma tarefa técnica

2019-10-27T09:33:00.000+00:00

A organização do ponto de venda implica definir o melhor layout possível tendo como elemento principal o circuito de deslocação dos clientes mas, implica também definir a distribuição das categorias. Essa tarefa é imperativa porque é um elemento da transformação dos clientes em compradores a 100%.

Organizar a placa de venda é uma tarefa complicada

Organizar a placa de venda pressupõe apostar que a loja, tal como estiver aberta aos clientes, obterá uma boa faturação. A tarefa é árdua porque as fases da organização da placa de venda são complexas. Todos os participantes na minha formação OPV- Organização do Ponto de Venda, sabem que desenhar o layout de uma loja envolve um conjunto de “sub-tarefas” complexas e que se completam.

No terreno, os técnicos que reorganizam as lojas sabem que o processo é demorado e cheio de obstáculos.

O layout e o circuito de deslocação são os elementos de base da organização da placa de venda

Numa perspetiva de facilitar o contato entre todas as partes da placa de venda e os clientes, refletir sobre o circuito de deslocação dos clientes é a tarefa técnica de maior relevância. Todavia, a articulação do layout em função de um circuito pertinente representa apenas o esqueleto da loja. Para que o layout tenha o maior impacto possível é preciso que as categorias de produtos apresentadas estejam bem distribuídas.

A distribuição das categorias é a tarefa técnica que fecha a reestruturação da placa de venda

Uma boa distribuição das categorias deve levar o cliente a entrar no circuito de deslocação previsto e, a ler de forma simples e rápida a maioria da oferta de produtos proposta pela loja. A ideia é diminuir todos os estímulos que podem causar ansiedade e inibição ao cliente, e aumentar no sentido inverso todos os estímulos que favorecem o bem-estar, a descontração, e à-vontade dos clientes, sabendo que todos estes elementos positivos são aliados da loja na transformação dos clientes em compradores a 100% e rentáveis.

Distribuir as categorias de produtos no layout idealizado é complexo porque as categorias devem ser encadeadas entre elas de maneira sequencial e coerente.

A cada passo da tarefa de distribuição das categorias, o técnico encarregue desta tarefa deve perguntar a si próprio: “depois de ter visto esta categoria, esta subcategoria, este segmento de produtos, o que é que o cliente pode querer ver?”

A distribuição das categorias deve ser um ponto de convergência de competências técnicas

Em primeiro, o técnico encarregue da distribuição das categorias deve conhecer o mercado no qual está inserida a loja;

Ele deve ter em mente os objetivos da loja em termos de conquista do mercado;

Ele deve conhecer os equipamentos de apresentação dos produtos;

Ele deve conhecer os produtos e a sua utilização, condição sine qua none para decidir qual o segmento de produtos que deve ser colocado depois de um outro;

Devo dizer que vejo regularmente distribuições de categorias mal feitas porque quem faz esta tarefa parece não conhecer os produtos que compõem a categoria ou o segmento, e o que deve colocar no sitío certo. Obviamente a consequência de não saber para que serve um produto ou como utilizá-lo consiste na colocação desse produto no sítio errado.

A distribuição de categorias é uma tarefa técnica de grande importância para qualquer ponto de venda. Na medida em que as lojas do retalho alimentar independente ou associado deverão reposicionar-se progressivamente numa lógica de maior especialização, por causa dos limites impostos ao tamanho das placas de venda, a tarefa de distribuição das categorias será cada vez mais um ponto nevrálgico do sucesso das lojas. A distribuição de categorias não é uma tarefa limitada às lojas do retalho alimentar. É uma tarefa também necessária e importante na articulação de um cash, onde os retalhistas fazem as suas compras. Aliás, pude constatar que os erros observados nos cashes correspondem aos erros observados nas lojas dos retalhistas clientes desses cashes.

Boa reflexão e, bom trabalho.

O seu sucesso está nas suas mãos!