Actitud!

Oportunidades de nuevos negocios en el nuevo Brasil

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Wed, 10 Nov 2010 14:23:00 -0800

¿Personas de la tercera edad viviendo en hoteles de lujo?
¿Profesionales y madres modernas que delegan tareas domésticas a secretarias virtuales?
¿Padres que pagan pequeñas fortunas para que sus hijos frecuenten academias de gimnasia?

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Estos nichos del nuevo ecosistema de negocios brasileño ya están aquí, en Brasil y traducen los cambios demográficos aceleradísimos que vive el “gigante del norte” en los últimos años. Los síntomas son claros: crecimiento de la población de edad madura, menos cantidad de hijos, más gente viviendo sola, mujeres muy preparadas trabajando fuera de sus casas, más parejas con doble ingreso y sin hijos y, último pero no menos importante, el ingreso de nuevos miembros a la clase C.

Consultores de innovación y competitividad opinan que este es el momento ideal para inventar y adaptar emprendimientos que aprovechen las oportunidades del nuevo escenario.

Y como Brasil parece que está dejando de ser el eterno gran país del futuro para ser el gran país de hoy, sugiero leer ahora y profundizar después en las tendencias presentes, más allá del Chuy.

Seis tendencias

En este artículo identificaremos seis tendencias que no son exclusivas de Brasil, pero que, dada la cercanía con Uruguay, deberían ser consideradas a la hora de pensar en “cruzar la frontera”.

Nuevos viejos

La población con más de 60 años ya representa el 10% de los brasileños de hoy, o 19 millones de personas (seis Uruguay). Además de numerosos, tienen dinero para gastar (69% se declaran responsables por el presupuesto del hogar). Con salud y tiempo libre ellos aprovechan la vida: hacen cada vez más viajes, comen en restaurantes y usan Internet. Y hasta algunos buscan cursar una segunda carrera y re-colocarse en el mercado de trabajo o iniciar emprendimientos.

Mujeres super-poderosas

Más insertadas en el mercado de trabajo, mas instruidas y con menos hijos, las brasileñas están cada vez más independientes en su consumo. Traduciendo: “ellas no necesitan de la aprobación de un hombre para gastar”, afirma Fabio Borges, profesor de ciencias aplicadas del consumo de la prestigiosa escuela de negocios, ESPM de San Pablo. Como las tareas domésticas compiten con el trabajo, estudios, academia de gimnasia e hijos, esta nueva mujer desea tercerizar funciones, desde la preparación de comida, agendar compromisos, elegir la ropa, comprar en el supermercado. “Cocinhar arroz com feijão todo dia?”, Ni pensar, agrega Borges.

Solos pero no solitarios

La condición single (soltero) está creciendo en Brasil. En 2006, este grupo ya era el 10,7% de la población (más de seis Uruguay). Integran este grupo solteros por opción, personas que no se casaron aún, viudos y divorciados. Viven solos, pero no aislados. “Este es un público que se da el derecho de la diversión sin preocupación con hijo, esposa o marido. Todo lo que consume es dirigido a sí mismo”, afirma Borges de ESPM. Es el grupo del “eu mereço” o “yo merezco”, agrego yo.

Parejas con dinero

Estos son las parejas dinc o dincs (del inglés “double income, no children” o “doble ingreso, sin hijos” como son llamados. Este segmento ya representa más de 2.9 millones de parejas en Brasil. Los dincs son jóvenes, entre 20 y 39 años y poseen un nivel de instrucción más alto que el promedio de otros arreglos familiares. Sin hijos para pautar los gastos de tiempo y dinero, los dincs invierten en educación, vida social y diversión. Tienden a enfocarse en bienes y servicios dirigidos hacia la diversión y la decoración de la casa. Muchos sustituyen los hijos por pets, en los que gastan una proporción importante del ingreso con alimentos, cuidados de salud, salas de gimnasia, vestuario, psicólogo, entrenador, juguetes y, claro, un buen servicio funerario.

Niños diferentes

Con menos hijos en casa la tendencia es que los padres cambien cantidad por calidad y concentren una inversión mayor en menos niños. La idea es ofrecerles lo que hay de mejor en educación, juguetes, ropas, celulares y diversión. Son consultados por los padres en la compra de electrónicos y servicios de Internet. Deciden una buena proporción del gasto familiar.

La sofisticada clase C

Casi la mitad de los brasileños tienen ingresos domiciliarios entre $ 11.150 y $ 48.807 (equivalentes en reales al cambio promedio de la primera semana de octubre 2010), según datos de la Fundación Getulio Vargas (FGV). Entre 2003 y 2008 25.9 millones de brasileros (ocho veces Uruguay) dejaron las clases D y E y pasaron a la clase media o clase C. Dejaron de consumir “jugolín” y de hacer salsa de tomate en casa. Cursos de inglés, computación, alimentos semi-prontos y viajes son ahora parte del “menú”. Y más importante: ropas, perfumes, celulares inteligentes y championes de marca. Son los símbolos del nuevo status, junto con servicios de salud privados y educación de calidad, sin olvidar el automóvil, claro.

21 ideas para emprender en Brasil

Marido de Alquiler (servicios de mantenimiento de la casa fuera de los horarios habituales)
Lleva y trae (delivery de todo lo que pueda imaginar)
Recolocación de personas de edad en el mercado de trabajo
En busca de la pareja ideal
Celulares especiales (sí, con números bien grandes!)
Entrenamiento de acompañantes (¿alguien que quiera franquear un servicio ya probado en Uruguay?)
Más fuertes (academias para la tercera edad)
La dosis cierta (soporte a pacientes con enfermedades crónicas para que puedan seguir el tratamiento correctamente)
Ropas a medida para personas con talles especiales
Grupos de viaje
Ellas invirtiendo en la bolsa de valores
Adiós madre-chofer
Alquiler de vestuario de lujo
Muebles de cuentos de hadas
Estudios en el exterior
Status en la muñeca (relojes de design)
Crédito uno-a-uno
Comida equilibrada
RRHH del hogar
Hoteles de lujo para tercera edad
Turismo fuera del paquete turístico

Brazil is not for Beginners

Tom Jobim, el gran músico brasileño, decía que Brasil no es para principiantes. Y por haberlo experimentado en mi propia piel, es necesario recordarlo.

Mi abordaje es simple: es necesario observar las reglas de juego del nuevo ecosistema brasileño. Probablemente su experiencia en Uruguay no será enteramente transferible a la tierra del samba. Aquí juegan un conjunto de reglas y supuestos que deberán ser analizados antes de cruzar la frontera. Los atractivos son muchos pero uno tiene un peso enorme: los brasileños son algo así como el equivalente a 45 Uruguay

Cloud-Computing para pequeñas y medias empresas

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Wed, 10 Nov 2010 14:12:00 -0800

¿Cuál es el principal problema de una pequeña empresa?

Con esta pregunta inició su conferencia en Endeavor en San Pablo, Alexandre Ribenboim, emprendedor y consultor de empresas brasileño.

Cobertor corto en las empresas = falta de tiempo y dinero

Y, - según él - para atenuar, por lo menos, los efectos del cobertor corto, las empresas necesitan coordinar mejor con la ayuda de procesos, sistemas informáticos, herramientas.

En el pasado distante, para tener sistemas informáticos era necesario desarrollarlos. Las PYMES no tenían recursos para eso. En el pasado reciente las empresas compraban software. Para muchos empresarios, tampoco esta era una opción.

Ahora con Cloud-Computing (o computación en las nubes) sólo es necesario suscribirse a un servicio de software. Y estos servicios de software ya son accesibles a todo tipo de empresa que tenga acceso a Internet.

Por eso es que Cloud-Computing es muy importante: los empresarios vamos a poder estirar el cobertor corto y economizar tiempo y dinero.

Software como servicio (SaaS) o “Cloud-Computing”

Internet ofrece capacidad de procesamiento, almacenamiento y diversos sistemas (aplicaciones), que están sustituyendo los sistemas adquiridos, instalados en los computadores o servidores de las empresas, muy caros para comprar, caros para mantener y costosos para actualizar.

Quizás una de las primeras aproximaciones a utilizar herramientas-cloud es Google Docs, que permite prescindir de aplicaciones conocidas como Word, Excel o PowerPoint de Microsoft. Esto es: dejamos de utilizar software comprado que instalamos en nuestros computadores o servidores y utilizamos aplicaciones que residen en el servidor de un proveedor. En muchos casos el uso es gratis al menos para bajos niveles de uso y si pasamos a niveles con costo, en general es una pequeña cuota mensual o anual.

¿Hacia dónde vamos?

El mercado de desarrollo de aplicaciones de Cloud-Computing es una gran oportunidad para talentos uruguayos. Algunas empresas ya están con productos y servicios de cloud de gran calidad. Búsquelas.

Para los empresarios que desean tener más tiempo y dinero disponible, los servicios cloud son una inmejorable oportunidad para hacer variables costos fijos y para tener “socios” de tecnología impensables hace algunos años.

Dado que las herramientas de cloud aún no están integradas, se espera que este sea el próximo paso. Esto facilitaría y mucho, el trabajo de estirar el cobertor corto.

Ventajas del Cloud-Computing

Inversión baja o nula
Pago por uso.
Bajo costo de mantenimiento
Acceso flexible desde cualquier lugar y con dispositivos diversos (pc, smarphones, etc)
Elasticidad: crece y disminuye con la necesidad
Las aplicaciones son actualizadas permanentemente sin necesidad de upgrades y costos adicionales

Preocupaciones con Cloud-Computing

¿Quién está almacenando mis datos?
¿Quién tiene acceso a mis datos?
¿Cómo controlar el acceso remoto si está todo disponible vía Internet?
¿Dónde están almacenados los datos?
¿Qué pasa si el proveedor quiebra?
¿Y si quiero migrar de proveedor?

Conozca el proveedor y sus aplicaciones

Haga preguntas
Lea el contrato
Pida demostraciones
Evalúe las garantías
Verifique los seguros

“En tres años, los desktops serán irrelevantes. En Japón, la mayoría de las búsquedas hoy en día es realizada en smartphones y no en PC´s”, John Herlihy, Director de Google Europa [marzo, 2010]. http://bit.ly/cY8D0t

Este artículo se basa en la experiencia del autor y en el material del emprendedor y especialista brasileño Alexandre Ribenboim (con autorización del autor)

Negocios en Internet: ¿qué hacer para que le compren?

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Mon, 31 May 2010 05:53:00 -0700

Probablemente uno de los sueños de muchos emprendedores es ser exitoso haciendo negocios por medio de Internet.

Bajas barreras de entrada, un sobrino que “la rompe” dispuesto a ayudar, intercambios comerciales sin límites geográficos (al menos en teoría), la mística de Internet y miles de millones de consumidores buscando productos y servicios, son algunas de la razones para llevar una idea de negocios a Internet.

Sin embargo, micro emprendedores no son los únicos en apostar a la red de redes.

Empresas establecidas con sus comercios de ladrillos, nuevos emprendimientos enteramente virtuales, profesionales liberales, entre otros muchos, quieren aprovechar el enorme potencial de ventas que Internet tiene o aparenta tener.

En Brasil, donde vivo, el panorama para 2010 es muy optimista.

Según e-bit, empresa de monitoreo de comercio electrónico, en 2009 las ventas por medio de Internet presentaron un crecimiento de 30% en relación al año 2008, alcanzando un volumen de negocios equivalente a 6.000 millones de dólares. Algo más de 17 millones de personas no salieron de sus domicilios para comprar.

Este escenario podría hacernos pensar que hacer negocios en Internet funciona como un “gold rush”, esto es, hay que tener una pala, cavar y sacar oro de inmediato y en grandes cantidades.

Sin embargo no es exactamente así. Vender en Internet no es un negocio fácil.

Según el proveedor de servicios de análisis FireClick (ver www.FireClick.com) que publica los datos online, el abandono del carrito de compra en tiendas virtuales, varía alrededor del 73% al 74% en promedio en EEUU.

Esto es, casi 3 de cada 4 personas no completan su compra en Internet.

En Brasil, la tasa de conversión de clientes está, en promedio, por debajo del 2%. Para que 1 cliente compre es necesario que 50 personas visiten el sitio. Y esto en el mejor de los casos.

Por el contrario, las tiendas físicas son mucho más eficientes haciendo que quien entra por la puerta compre. Por ejemplo, no es difícil conseguir que de cada 2 personas que entran al negocio, al menos 1 compre.

Una de las factores que explican esta enorme disparidad de desempeño entre los negocios de ladrillos y los de bytes es la naturaleza social del acto de comprar y de vender.

Comprar y vender siempre involucró un proceso intenso de interacción entre las dos partes involucradas.

Cuando un consumidor entra por la puerta de un negocio físico, los vendedores competentes son capaces de identificar perfil de compra, intereses, necesidades y, durante la conversación, ajustar la oferta a la demanda, resolver dudas, aportar información ajustada a la modalidad de toma de decisiones del potencial comprador. Se genera confianza y credibilidad.

Como resultado de este proceso más o menos explícito de negociación, la eficiencia de un comercio físico en términos de ventas por cantidad de visitantes, es muy superior al de un negocio virtual.

Comprar por medio de Internet es un proceso solitario, por lo menos con la tecnología disponible hasta ahora. El cliente interactúa con un contenido de texto, de imágenes, incluso en video. No existen vendedores de carne y hueso.

Desde el mismo momento en que entra en el sitio web o cualquiera sea el escenario virtual (blog, landing page, etc), el consumidor necesita encontrar la respuesta a dos preguntas.

El contenido del sitio web y su configuración deberán ser capaces de responderlas.

Primera pregunta: ¿Lo que necesito está aquí?

Parece obvio. Quien llega a un lugar virtual necesita saber si lo que necesita está allí. Lo mismo pasa con un negocio físico, solo que, recordemos, en Internet, el consumidor va a tener que arreglárselas solo.

Amazon.com tiene, al momento de escribir este post, 27.548.406 millones de libros. Tienda Inglesa tiene más de 20.000 artículos en su sitio web. Zappos.com tiene 70.163 modelos de zapatos. Y ninguno de los tres tiene una persona en-vivo para ayudar al consumidor.

¿Cómo los consumidores deciden lo que van a comprar?

Recordemos que la fase de decisión de compra está compuesta de 4 procesos: búsqueda, comparación, obtener detalles y personalización.

La mayoría abrumadora de los negocios virtuales no ayuda al consumidor en esta fase. El consumidor frustrado, no encuentra lo que quiere y, simplemente, hace click y se va.

En la tabla abajo podemos concluir que más de 6 de cada 10 visitantes no va más allá de la primera o segunda página.

Los pocos “afortunados” consumidores que encuentran lo que quieren se hacen una segunda pregunta, no menos importante:

Segunda pregunta: Ahora que encontré lo que quiero, ¿por qué debería comprarlo aquí?

Esta pregunta esconde un principio frecuentemente olvidado:

Encontrar la mejor solución y encontrar el mejor proveedor para esa solución son dos decisiones in-de-pen-dien-tes.

Eso explica el altísimo porcentaje de abandono del carrito de compras.

En la base de este comportamiento está la necesidad de seguridad del comprador.

Variables como la marca, la inversión previa en tiempo realizada por el consumidor para encontrar la primera respuesta, la solución “total”, la presencia de reductores de riesgo y la validación o prueba social son parte del mix para convencer al consumidor a pasar a la acción de compra.

¿Por qué los empresarios, en general, fracasan en convertir a sus tiendas virtuales en negocios prósperos?

Entre muchas razones voy a destacar una.

Hasta la llegada de Internet, el proceso dominante en una transacción de compra/venta era el proceso de vender. Lo importante, en un mundo con pocas informaciones y escasas opciones de compra, era saber vender.

El cliente no compraba. El comercio le vendía.

Internet puso el poder del lado de consumidor. Hoy el proceso que es necesario entender y dominar es el proceso de cómo un ser humano compra en un contexto virtual. Esto es, cómo nuestro sitio web ayuda al consumidor a encontrar las dos respuestas que necesita.

No hacerlo tiene como consecuencia asegurarse bajas tasas de conversión en los negocios virtuales.

¿Dónde está el dinero?

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Mon, 22 Feb 2010 13:58:00 -0800

Crónica brasileña de un cambio en el ecosistema de negocios.

Noche del 20 de febrero de 2010, en Rio de Janeiro, en el Centro Cultural Carioca. Mujeres fuera del estándar, esto es “gorditas-gorditas”. Clientes con cámaras filmando y fotografiando sus mesas con chopp y amigos (el orden importa).

Empresas como Coca-Cola, Nestlé, Nokia, Procter & Gamble con antropólogos “viviendo” dentro de las favelas, con proyectos de estudio de mercado de largo plazo.

Bancos que cambian sus modelos de negocios para prestar dinero, no sólo a individuos como siempre, sino a grupos.

Empresas revisando su modelo de fabricación de muebles.

En 2008, dejaron de comprar extracto de tomate 733 mil hogares y jugos en polvo, 289.000 hogares. Y pasaron a comprar tuco pronto 538.000 hogares y jugo pronto en lata 125.000 hogares. (fuente IBGE).

¿Cuál es la lógica que une todos estos hechos?

La ascensión de más de casi 30 millones de brasileños de las clases D y E a la clase C. Esto es, 30 millones de personas cuyo ingreso no les permitía endeudarse y sólo consumían lo básico para sobrevivir y que, progresivamente, tienen ahora un excedente en sus bolsillos que, sumado, supone un consumo anual de 620 mil millones de reales.

¿Sorprendido? Sin embargo, este fenómeno no es exclusivo de Brasil.

En 2007 fue realizado un estudio llamado “The Next 4 Billion – Market Size and Business Strategy at the Base os the Pyramid” (“Los Siguientes 4 mil millones. Tamaño del mercado y estrategia de negocios en la base de la pirámide”, International Finance Corporation). Y hasta fue acuñada una nueva expresión: B24B, o, traducido, negocios para 4 billones de personas que se encuentran en la Base de la Pirámide (BoP).

En Brasil, las causas de este “tsunami do bem” en la economía han sido la baja inflación, políticas de crédito para los pobres, aumento del salario mínimo, transferencia para los jubilados y programas gubernamentales de inclusión.

La plata está ahí, pero…, este nuevo escenario genera y demanda a los empresarios un nuevo desafío, pues estas personas que ahora consumen, tienen modelos comportamentales y culturales muy diferentes a quienes pertenecen a las clases A o B.

Existe un nuevo ecosistema de negocios para el cual son necesarios nuevos modelos de negocios (vea la referencia a los bancos más arriba), nuevos modelos de marketing y nuevos modelos de comunicación.

Dos ejemplos para ilustrar.

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Juan vive con su compañera en una casa de 3 pisos en la “favela”. Como esa casa fue hecha en un área sin lotes, la forma del terreno pequeñísimo e irregular impone formas no rectangulares a las habitaciones. Por eso Juan duerme en un colchón en el piso y su compañera en una cama de soltera. Por más que han buscado no han encontrado en los comercios una cama que se ajuste a sus necesidades. ¿La solución? Un carpintero está haciendo una cama ajustada a las dimensiones y forma del cuarto.

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También la industria de la moda enfrenta desafíos.

Los modelos corporales de referencia para las consumidoras de la clase C, que ya suma en Brasil, 91 millones de personas, no son aquellas modelos ultra- delgadas que son referencia para las clases A y B. Como indiqué al principio de esta crónica las mujeres de la clase C se asumen como son, y sin son gorditas, pues se asumen gorditas. Si pretendemos venderles ropas estándar el dinero permanecerá en el bolsillo de las consumidoras.

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Este nuevo ecosistema tiene enormes consecuencias para las empresas, algunas de las cuales han cometido errores monumentales en su aproximación a este mercado.

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En una visita a la periferia, el presidente de una industria fabricante de detergentes quiso saber por qué el ama de casa no usaba su marca de jabón en polvo.

La mujer respondió con una pregunta: “¿Usted lavo ropa alguna vez?”

El ejecutivo sólo había visto el producto en acción en el laboratorio y delante de su evidente falta de experiencia práctica, ella dijo: “Su marca no hace espuma.”

Al salir de la casa, el presidente le dice casi confidencialmente a quien lo acompañaba: “Y yo que gasté un millón de dólares en investigación para sacarle la espuma de la fórmula del jabón.”

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El aumento de consumo en la Base de la Pirámide sucede porque las personas pasaron a tener un ingreso mayor. Este ingreso provoca en un primer momento, el establecimiento de un nuevo nivel de consumo, el cual comienza por la compra de productos que las personas no tenían (una heladera, por ejemplo). En un segundo momento, son hechas compras de productos de mejor calidad y, consecuentemente, de precio más alto (salsa de tomate y tuco pronto o la mención a los jugos, más arriba).

¿Y la comunicación empresarial, cómo es impactada?

Según André Torretta, colega Director de la agencia “A Ponte Estratégia”, especializada en BoP, en Brasil, a causa del 74% de analfabetismo funcional de la población es preciso trabajar con un número reducido de palabras y en la tv abierta o por cable, películas sin doblaje, no tienen éxito.

O sea, la plata está, pero habrá que ser creativo y tener osadía para hacerse de ella. Para mirar con otros ojos ese nuevo ecosistema, consideremos los siguientes 7 mitos de la nueva clase media brasileña:

Mito #01 - Sólo piensan en precios bajos.

Mito #02 – En los supermercados sólo compran artículos de la canasta básica.

Mito #03 – No tienen dinero para diversión.

Mito #04 – La propaganda solo funciona con los ídolos del momento.

Mito #05 – Quieren mudarse fuera de la favela.

Mito #06 –No se conectan a Internet.

Mito #07 – No pagan sus cuentas.

¿Y en Uruguay, cómo estamos?

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Escuche y vea aquí mi conferencia virtual grabada, "Riqueza en la Base de la Pirámide: el caso brasileño" (1h y 42min)

Planificando el 2010: el éxito está en la mirada.

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Sat, 28 Nov 2009 07:49:00 -0800

El 2 de enero de cada año era mi fecha favorita para hacer “borrón y cuenta nueva” o para “pasar una raya” y comenzar de nuevo. Sin culpas.

Dije y digo “era”.
La velocidad de los cambios que la digitalización de la información, del conocimiento y de la cultura y especialmente cómo éstos son producidos e intercambiados, imponen, desde algunos años, la revisión de nuestros objetivos empresariales, profesionales y claro, personales, con una frecuencia mucho mayor que la acostumbrada. Y algo más, cualitativamente muy importante: planificar bajo otros supuestos, mirar de otra manera.

La modernidad es “líquida” afirma el sociólogo polaco Zigmunt Bauman y las creencias que imperaron en el Siglo XX bajo las cuales podíamos hacer una razonable previsión anual, se han derretido, abriendo paso a nuevos supuestos que, como los líquidos, “desbordan”, “inundan”, “gotean”, son “filtrados”, “destilados”, se “escurren” de las manos.

Cada emprendimiento tiene por detrás un sistema de convicciones o supuestos – por lo menos tan importante como el sistema de contable o el sistema de autoridad. Cuando una sociedad es impactada por una ola de cambios tecnológicos es frecuentemente forzada a revisar y también a cambiar sus convicciones.

Como decía Alvin Toffler en “La empresa flexible”, cambios tales como la píldora anticonceptiva, los computadores, Internet, el clonado de seres vivos, las células tronco, la tv por cable, la comunicación móvil, mp3, entre otros, todo esto acarrea cuestiones nuevas, involucrando la responsabilidad paterna, la privacidad, los derechos de autor, la pornografía y el racismo, por ejemplo.

Usted y su empresa quizás descubran, si es que ya no lo hicieron, que su sistema de convicciones se tornó impropio para las nuevas condiciones y que su próxima revisión de metas, estrategias y planificación quizás amerite - además de ser realizada en plazos cada vez más cortos, una reflexión sobre sus convicciones personales, profesionales y/o empresariales.

Veamos cómo han cambiado los supuestos que influyen sobre nuestras decisiones sin que muchas veces tengamos conciencia de ello.

Fuente: Toffer, Alvin - “La empresa flexible”

Con toda razón, usted puede pensar que ya conocía estos cambios.
De todas formas, ¿ya reflexionó en relación a las consecuencias en su negocio de este cambio de supuestos?

Sin entrar en los detalles de estas transformaciones, cinco son las áreas de impacto en la sociedad que deberán ser consideradas por sus consecuencias en los negocios, cualquiera sea el tamaño de su proyecto: cómo producimos, cómo nos organizamos, cómo estructuramos nuestra familia, los valores y la distribución del poder.

¿Bajo qué convicciones realizará mañana, bien antes del 2 de enero, su planificación para el próximo mes?

Para profundizar en este tema, podrá acceder sin costos a la grabación de la conferencia online en video de Jorge Aldrovandi: “5 historias empresariales para re-pensar su negocio”. Asista aquí: www.bit.ly/5historias

Jorge Aldroavandi es Director de Babel-Team, Internet Business Solutions

10 motivos para no crear una tienda virtual *

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Sat, 28 Nov 2009 07:28:00 -0800

Las cifras del comercio electrónico en Brasil han hecho que no solamente las empresas del mundo físico hayan creado su brazo virtual en Internet, sino que han estimulado a muchos emprendedores brasileños a “entrar” en el mundo virtual.

No quiero tirar un “balde de agua fría” en las empresas o emprendedores que vislumbran en el comercio electrónico riqueza con poco trabajo, pero puedo citar al menos 10 buenos motivos para no crear una tienda virtual.

El síndrome del sobrino

“Mi sobrino “manya” mucho de Internet y va hacerme un logotipo y una tienda virtual, bien simple.”

¡No entre!

Existen varios sistemas de tienda virtual para elegir. Propio o alquilado (discusiones aparte), elija uno que sea profesional, que transmita credibilidad y confianza al internauta y se esmere mucho en el diseño.

Formas de pago

“Pretendo ofrecer a mi cliente la opción para pagar con “depósito bancario”, a mi nombre, en mi cuenta caja de ahorros.”

¡No entre!

Su cliente quiere pagar con comodidad, preferentemente con tarjeta de crédito.

Stock

“Soy listo, primero voy a vender, luego recibir el pago y, después, comprar la mercadería de mi proveedor.”

¡No entre!

Para hacer eso usted necesita tener un proceso MUY aceitado con su proveedor, para recibir el producto rápido (en pocas horas) y con la garantía de él de que siempre va a tener el producto disponible para entrega inmediata. No siempre esto es posible.

Envío

“No voy a hacer un contrato de consumo mínimo mensual con un proveedor de servicio de entrega para disminuir el costo del envío. Al fin y al cabo quien paga es el cliente.”

¡No entre!

¿Usted pretende conquistar el cliente de otro comercio virtual ofreciendo un costo de envío mayor?

Atención al cliente

“Pretendo responder los e-mails de mis clientes en cuanto llegue a mi casa de noche, después del trabajo.”

¡No entre!

E-mail, chat, helpdesk, teléfono y otras formas de atención tienen que estar a disposición de su cliente y la respuesta tiene que ser INMEDIATA.

Si usted no atiende la necesidad o duda de su cliente rápidamente, su competidor lo hará.

Detalles del producto

“No tengo fotos y textos, estoy recolectando de algunos sitios de competidores.”

¡No entre!

La exhibición de un producto exige fotos de calidad, especificaciones técnicas completas, instrucciones de uso y, si fuera posible, video.

Publicidad “paga”

“No voy a invertir en publicidad “paga”, conozco mucha gente que ya utilizó avisos con links patrocinados y no vendió nada.”

¡No entre!

Utilizar la herramienta para crear avisos con Google AdWords, por ejemplo, es muy fácil. Sin embargo, crear una estrategia, lamentablemente no es para cualquiera, es necesario mucha capacitación y experiencia. Contrate un profesional para eso y enfoque su trabajo en administrar su negocio.

Publicidad “gratuita”

“Sólo voy a invertir en publicidad gratuita. No tengo dinero para desperdiciar con avisos pagos.”

¡No entre!

Aunque utilice publicidad “gratuita”, inclusive las redes sociales, siempre deberá haber alguien para crear y ejecutar las acciones de publicidad gratuita.

Factura oficial

“Voy a comenzar a vender por Internet y, si me va bien, abro la empresa.”

¡No entre!

Tener una empresa formalizada es también una obligación con el cliente, que le va a exigir una factura oficial por el producto comprado.

Planificación

“Creo que todos los motivos arriba mencionados son tonterías de especialistas y que es posible ser exitoso sin tenerlos en cuenta.”

¡No entre!

El primer paso es hacer el plan de negocios de su comercio virtual, aunque sea muy básico y simplificado.

Mi consejo final es:

¡Entre!

Trabaje seriamente, tome en consideración estos consejos y su tienda virtual tendrá todo para ser un éxito en Internet.

Tomado de Roberto Camargo, especialista brasileño en e-commerce, con permiso del autor. Traducción al español de Jorge Aldrovandi, Director de Babel-Team, Internet Business Solutions.

Su publicidad en la Web. ¿por qué y cómo?

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Sat, 28 Nov 2009 06:03:00 -0800

“Existe vida más allá de los comerciales de 30 segundos”
Jim Stegel / director global de medios de Procter & Gamble
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El comportamiento de compra de buena parte de los consumidores ha cambiado aproximadamente a partir de 1995 y seguirá cambiando aceleradamente. Las nuevas generaciones de consumidores que se incorporan al mercado ya se comportan sin pasar por los modelos predominantes en buena parte del siglo XX.

Veamos cuáles son y en qué dirección van esos cambios.

3 fuerzas modelan estos comportamientos de los consumidores.

Del lado de quien desea generar un contenido relativo a su producto/servicio, la aparición y luego democratización del computador personal y el surgimiento y crecimiento acelerado de Internet, y con ello la posibilidad de hacer llegar aquel mensaje a cualquier computador conectado a la red.

De lado de quien tiene un deseo, necesidad o problema, la posibilidad de acceder a una variedad de opciones muchísimo mayor y de encontrar con los modernos buscadores (search engine machines), aquella información que lo ayude a tomar una decisión. Esta información probablemente lo pondrá en contacto con un proveedor de productos o servicios con quien resolver su problema o satisfacer su necesidad o deseo.

Prácticamente cualquiera puede producir contenido de calidad, puede distribuirlo casi sin límites geográficos y, último pero no menos importante, puede ser encontrado por los consumidores.

Seguiremos pensando entonces que la única alternativa que existe para la divulgación de su negocio - por decirlo de una manera muy genérica - es el “comercial de 30 segundos” y consecuentemente disponer de un presupuesto voluminoso?

Lo invito a analizar conmigo el siguiente gráfico. En el eje vertical la inversión en publicidad en billones de dólares en EEUU.

Fuente: IBM / “The end of advertising as we know it” / 2007

Una conclusión es que la tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) de la publicidad móvil (a través de celulares) o de la publicidad vía Internet (Global Internet), por ejemplo, es muy superior a cualquiera de las formas tradicionales de publicidad. Y el pronóstico muestra la tendencia de menor participación de los medios masivos de comunicación (diarios, radios, TB abierta).

Si bien esta es la realidad del mercado norteamericano, también nuestros mercados latinoamericanos, liderados por Brasil, han comenzado a dar señales de que los cambios van en el mismo sentido.

Frente a esta realidad, cargada de oportunidades y amenazas, ¿usted como empresario, profesional liberal o simplemente alguien que desea promocionar su producto o servicio, qué puede hacer?

Todos podemos permitir que nos encuentren en Internet, independientemente del tamaño de nuestro presupuesto.

El proceso de búsqueda de información con soporte en los buscadores como Google, Yahoo! o MSN, por nombrar sólo a los más conocidos, que caracteriza crecientemente el moderno comportamiento de los consumidores, se basa en “intenciones de búsqueda”. Estas están íntimamente relacionadas al problema, necesidad o deseo que motiva aquella búsqueda.

Estas “intenciones de búsqueda” se traducen en “expresiones de búsqueda” que el consumidor escribirá en el buscador. Podemos considerar estas expresiones como preguntas.

Imaginemos que un consumidor necesita resolver su respaldo (back up) de información. Cada vez que el disco del PC se rompe, pierde toda o buena parte de los registros. Si va a Google, por ejemplo, y escribe “respaldo información pc”, el buscador le mostrará una pantalla con “respuestas” a su “pregunta”. Veamos la figura siguiente:

En forma vertical a la izquierda, una lista jerarquizada mostrará links que llevan a sitios de prestadores de servicios relacionados a su problema. Llamamos a estos resultados “links gratuitos u orgánicos”. Si el consumidor hace click en los mismos no habrá un costo para la empresa que ofrece el servicio.

A la derecha aparecen resultados bajo forma de avisos llamados “links patrocinados”. Si el usuario hace click en uno de los anuncios, Google cobrará un cantidad, normalmente pequeña, por ese click.

En ambos casos el usuario será llevado a una página donde la respuesta prometida por el link gratuito o por el link patrocinado será ampliada y allí comenzará un proceso de persuasión que podrá dar como resultado, por ejemplo una compra dentro o fuera del ámbito de Internet.

Probablemente, y en forma muy simplificada, esta es la manera más obvia como usted puede “hacer publicidad” en Internet. Básicamente se trata de estar en el lugar adecuado a la hora cierta. O facilitar que nos encuentren.

¿Puede imaginar la importancia de estar en ese preciso momento delante de los ojos de ese consumidor con su propuesta?

Pensemos… ese mismo consumidor cuando ve TV hace “zapping” para evitar los comerciales o cuando recibe una llamada de telemarketing se pone furioso… ahora, podemos imaginarlo “inclinado hacia adelante” mirando ávidamente la pantalla de su computador.

La mayor parte de los consumidores que están buscando información en Internet sólo necesitan “respuestas” relevantes para sus problemas.

Y cuando lo encuentre quizás no estarán dispuestos a tomar una decisión aún. Si su usted los provee de estas respuestas y genera confianza y credibilidad durante el proceso, ¿con quién cree que finalmente comprarán?

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Acceda al paper de IBM, “The end of advertising as we know it” Deje sus comentarios y opiniones.

Herramientas de productividad online: robots que venden mientras usted duerme

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Wed, 17 Dec 2008 04:00:00 -0800

Uno de los grandes desafíos de hacer negocios por Internet es reproducir en el ámbito virtual la experiencia social de comprar y vender a la cual estábamos habituados en la era pre-Internet.

Efectivamente, comprar y vender desde tiempos inmemoriales, fueron procesos donde el evento final - la compra y la venta - satisfacían y satisfacen tanto los objetivos del vendedor como los del comprador.

Estos procesos, absolutamente complementarios, se basan en interacción entre las partes. Entre quien vende y quien compra. Y es en este proceso de interacción humana que el cliente va descubriendo los criterios relevantes para la elección del producto o servicio, compara opciones, toma la decisión y finalmente compra.

De esta manera, en promedio, al menos 50 de cada 100 consumidores que entran en una tienda de ladrillos, compra. Esto es, un 50% de efectividad. El proceso social de ajuste interactivo entre las partes consigue ese nivel de conversión.

Veamos cuál es la realidad de las tiendas virtuales.

Según Fireclick (ver http://index.fireclick.com) el índice global de conversión en las tiendas virtuales no superó en noviembre el 2,2%. Increíblemente, apenas 2 de cada 100 usuarios que entran en una tienda virtual compra. Los demás quedan por el camino.

Los sitios de comercio electrónico no han podido reproducir las condiciones de interacción de un mercado, de un puesto en la feria o de una tienda en un shopping.

¿Cómo hacer para que las tiendas virtuales “hablen” con los consumidores, los entiendan, ofrezcan las respuestas y consigan vender más?

Desde hace 3 años vengo experimentando crear ámbitos de interacción con base en tecnología de autoresponders o programas que automatizan el envío de serie de contenidos programadas por e-mail.

Funciona así: imaginemos que quiero vender chopperas por Internet. Este producto cuesta aproximadamente USD 2.000,00 en Brasil. Uno de los segmentos de mercado para estas máquinas de dispensar chopp son los consumidores apasionados por hacer cerveza casera.

Cuando buscan en Google “cerveza casera”, “cómo hacer cerveza”, encuentran avisos que ofrecen gratuitamente un manual de cómo hacer cerveza a cambio de la información de contacto (nombre, e-mail).

Luego de la confirmación de la voluntad de recibir el contenido ofrecido (opt-in), el autoresponder envía el primer mensaje programado, diciendo “Hola Fulano”, etc. O sea totalmente personalizado, firmado por Jean, el Gerente Comercial de COLDMIX (la empresa que produce y vende las choperas). Serán doce mensajes durante un mes.

Si el contenido es relevante para el consumidor, si el estilo de redacción es coloquial y logra “conversar” con el usuario, comenzaremos a recibir mensajes como el que sigue:

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“Jean,

Le agradezco toda la atención dada a lo largo de estos días. Cerveza, chopp y chopeiras sólo con COLDMIX. Cuando sea el momento adecuado me contactaré para la compra de un equipo. Recomendaré a mis amigos el sitio de COLDMIX.

¡Muchas Gracias y Salud!"
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En tanto, Jean, el Gerente Comercial de COLDMIX y su equipo se dedican a responder los e-mails y las llamadas telefónicas, ese robot llamado autoresponder trabaja silenciosamente enviando contenidos que responden a las necesidades de sus potenciales consumidores. En algún momento estos se vuelven amigos y de amigos, un número significativo se convertirá en clientes.

El porcentaje de conversiones de ventas subió de 2% a 9% en un año. Si bien esta tasa de conversión es aún muy baja en relación a las tiendas físicas, representa un aumento del 400% en relación al histórico de conversión del comercio electrónico a nivel mundial.

Hemos confirmado resultados muy satisfactorios en mercados tan exigentes como el del real estate, venta de software, capacitación, entre otros.

Hay varias razones que justifican esos resultados.
Quizás la más significativa es que en el proceso de interrelación virtual entre el contenido personalizado y el lector, se genera credibilidad y confianza en la empresa, en su profesionalismo y en sus soluciones para el problema, necesidad o deseo que motivaron la búsqueda inicial.

Probablemente si los consumidores hubieran encontrado la oferta de la chopera como primer contacto de información muy pocos la hubieran comprado. El autoresponder y el contenido programado se encargan de la tarea, incluso cuando la empresa y su equipo de ventas duerme.

Herramientas de productividad online: servicios online

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Mon, 17 Nov 2008 11:20:00 -0800

¿Ya perdió todos sus documentos, emails, fotos y otros archivos en su computador con informaciones críticas de su empresa?

Sí, ya sé…, intentó establecer una rutina de respaldo (backup) pero no consiguió mantenerla pues, además de disciplina, demanda mucho trabajo y tiene costos elevados. Y para colmo de males para que sea realmente efectivo hay que colocar el respaldo fuera del ámbito donde se encuentra su PC.

Sin embargo, usted no es el único: 43% de los usuarios de PC pierden todos o parte de sus archivos no reemplazables cada año. Las causas: robo (especialmente de notebooks), problemas con el disco duro, borrado accidental, virus, accidentes. Y falta de un procedimiento eficiente de respaldo.

Yo también era parte de esa estadística.
Para salir de ella contraté un servicio que funciona así: cada vez que creo un documento, coloco una coma en un documento o lo modifico de alguna manera, un software instalado en mi computador identifica el cambio y lo registra en un archivo idéntico en un servidor remoto, encriptado y en forma automática. Imperceptiblemente.

Sí, totalmente online. Y si no tengo mi computador conectado a Internet, inmediatamente después que lo conecto, respalda todas las modificaciones. Y si alguna vez necesito tener todos los archivos de vuelta, en el computador que sea, en tres o cuatro digitaciones, estarán conmigo.

Todo esto sin límites en cuanto al volumen de los datos respaldos. Todo esto sin destinar casi tiempo para aprender el funcionamiento de la solución.

Veamos esta otra necesidad.
Es cada vez más frecuente la necesidad de enviar vía e-mail archivos de más de 20 o 30 Gigas. Imágenes, videos, etc., pueden demorar en llegar al destinatario, ser impedidos por restricciones puestas a la cantidad de Kb enviados y hasta paralizar la casilla de correo del destinatario.

¿Solución? Un servicio que pone a mi disposición un disco virtual donde en poco tiempo puedo subir mi archivo y generar un link que enviado por e-mail permitirá a quien lo reciba descargar rápidamente el archivo en cuestión.

Así un documento con especificaciones o que hace referencia a otros contenidos, no tiene que ir acompañado por varios otros archivos. Apenas incluiremos los links en el texto para que sean descargados en el computador exactamente cuando sean necesarios. Este en el lugar que usted y su destinatario se encuentren.

Puse estos ejemplos, para ejemplificar una modalidad de prestación de servicios online que gana cada vez más popularidad. En general estas soluciones no necesitan instalar software en su máquina o en su red, el tiempo para aprender a utilizarlas es mínimo, la actualización del software es automática y simultánea para todos los usuarios, las tarifas son increíblemente bajas y el costo transaccional es cercano a cero.

¿Dónde encontrarlos?

Para los servicios de respaldo, google “backup online” y encontrará varias ofertas. Muchas de ellas con un período de prueba gratis, para que pueda realizar los test que le permitan encontrar la solución que mejor se adapte a sus necesidades.

Los servicios para compartir archivos los encuentra googlando “online file sharing”.

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Mis recomendaciones:

- Backup Online: Carbonite
- Online File Sharing: 4Shared Join 4Shared Now!
- Administración de e-mail marketing: Constant Contact (www.ConstantContact.com)
- Autoresponders: GetResponse
- Creación y administración de archivos de sonido/video: TalkStream
- Web Hosting: Brinkster
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Herramientas de productividad online: Documentos compartidos

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Mon, 20 Oct 2008 05:41:00 -0700

“Online. On time. Full time. Every where”

Jornal “O Globo”

Considere esta situación.

He ganado un contrato para hacer un sitio web donde participarán las ofertas de 8 inmobiliarias diferentes.

Desde mi oficina en Río de Janeiro necesito reunir en un plazo muy corto, la información que cada participante quiere publicar, imagen principal y logo. Cada empresa deberá enviar 3 archivos. Y todo multiplicado por 8.

Mi directora en Uruguay y Argentina, desde su oficina en Punta del Este, es la responsable por “tirar de la cuerda” para completar el conjunto de información.

Para facilitar su trabajo escribo un documento donde incluyo las especificaciones para la información de cada empresa (cantidad de caracteres, por ejemplo), formato y calidad de la imagen y logo.

Lo envío para a mi Directora y ella a su vez, lo envía a cada participante, generando un nuevo correo electrónico y anexándole mi documento.

Ahora el documento se multiplicó por 8. En total tenemos 10 versiones del mismo: una en mi PC, otra en el PC de mi Directora y una en por lo menos un PC de las 8 empresas participantes.

A medida que las empresas van completando el formulario, lo envían para mi Directora, ella lo revisa y, si está todo bien, me lo reenvía a mí.

El número de versiones del documento creció exponencialmente. Además de las 16 versiones en los PC´s de las empresas, mi Directora tiene 9 versiones y yo también tengo 9.

De un documento inicial en mi computador pasamos a tener por lo menos 34 versiones. Y finalmente yo envío cada uno de los formularios completados por cada participante a la empresa asociada en Montevideo que realiza el diseño del sitio contratado. Pronto tendremos, en el mejor de los casos, 42 versiones del documento original presentes en al menos 11 computadores.

Cualquier modificación originaría decenas de nuevas versiones. Si algunos de los destinatarios lo compartieran con un colega para colaborar en generar la información, rápidamente la cantidad de versiones superaría la centena.

¿Y los archivos con las imágenes a razón de dos por cada empresa?

Esta situación es cada vez más frecuente.

Equipos de trabajo colaboran funcionando a través de este procedimiento: cada uno tiene una versión del documento, genera modificaciones y luego lo envía para otro u otros integrantes del equipo anexándolo a un e-mail. Aún trabajando en un mismo local físico.

Desorden, confusión, falta de control, tiempo perdido en re-trabajo, inseguridad, acceso a los documentos sólo en los PC´s donde está alojado y colaboración muy limitada caracterizan esta forma de trabajo. Derroche de memoria en los discos duros y de recursos de banda ancha.

¿Por qué no trabajar todos en un mismo documento sin enviarlo anexo a un e-mail?

Esa es la idea básica de Google Docs, por ejemplo.

En lugar de anexar un documento a una dirección de correo electrónico, anexamos una o más direcciones de correo electrónico a un documento. En vez de trabajar en 11 computadores con diferentes versiones, trabajaremos todos (incluso simultáneamente) en un mismo servidor, en un mismo documento.

Todos “veremos” siempre una única versión, podremos identificar quién incorporó qué contenido, podremos acceder al documento desde cualquier aparato que pueda conectarse a Internet. Sea un PC o un dispositivo móvil y, sin importar, si ese dispositivo fijo o móvil tiene o no un procesador de texto, podremos ver el estado del documento y, si tenemos permiso, podremos modificarlo.

Y si usted generó el documento podrá decidir quién tiene permiso para verlo y quien, además de visualizarlo, puede editarlo.

Lo único que necesitamos es saber cuál es el enlace (link) donde está el documento y que nos hayan autorizado.

Esta es una forma mucho más eficiente de trabajar colaborando y/o compartiendo documentos sin generar “n” copias del mismo, sin desperdiciar tiempo en re-trabajo, sin necesidad de tener un disco duro con mucha capacidad de memoria, sin tener software específico y disminuyendo sustancialmente el tráfico de información por Internet.

¿Y la seguridad?

Esta es la principal objeción que encuentro hasta en los profesionales de mi equipo.

¿Usted cree que un documento que tiene por lo menos 42 versiones y está alojando en por lo menos 11 PC´s y algún pen-drive está más seguro que una versión en un servidor protegido?

¿Y los costos?

El servicio Google Docs es de acceso libre. Si desconfía que pueden espiar su documento procure otros servicios que seguramente los hay disponibles con y sin costo de acceso.

Si le parece alejado de su necesidad actual como profesional o empresario, piense en lo que podría hacer y hoy no hace por no disponer de algo así.

Y más, comience ahora. Este es el modo como trabajaremos en el futuro.

Y ya tiene un nombre: “trabajar en la nube”.

En este link podrá aprender más de esta forma de colaborar y compartir documentación.

Ahhh.. y el trabajo finalizado...? Aquí!

Herramientas de productividad online: la Sala de Reuniones Virtual

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Fri, 19 Sep 2008 11:21:00 -0700

“Amo los aviones.
Detesto las compañías aéreas”
Anónimo

Mercado de nichos. Economía de “la cola larga”. Enormes posibilidades de negocios sea cual sea el tamaño de su emprendimiento, sea cual sea el tipo de producto/servicio que comercializa, sea que venda para consumidor final o para empresas.

Las posibilidades existen, pero…, ¿cómo materializarlas?

En muchas circunstancias para viabilizar negocios necesitaremos interactuar, discutir, negociar, convencer, identificar ideas…, en fin, interacción humana.
Una llamada telefónica o un e-mail no siempre son suficientemente elocuentes o persuasivos, ideas pueden ser mal-comprendidas o todo el proceso consumir un tiempo muy grande para la prisa de hoy.

Simple. Prepare un documento con su propuesta comercial, genere una presentación con slides, convide a su cliente y sus colaboradores, envíeles la información de acceso, abra una sesión de “sala de reunión” en su computador y dispóngase a hacer uso de su capacidad de persuasión para explicar sus ventajas, resolver todas las dudas y, claro, negociar encima de la propuesta. Un PC con conexión a Internet, un navegador, headsets o micrófono y altoparlantes es casi todo lo que necesita.

¿Es un consultor que piensa extender sus servicios a los países cuyo idioma domina? Su servicio es prestado muchas veces a través de una presentación y usted mismo hablando para un auditorio. La receta es la misma.

¿Necesita entrenar su fuerza de ventas dispersa en distintas localidades?
Piense. A menos que reunirse físicamente tenga otras ventajas, si el objetivo es fundamentalmente entrenar, disipar dudas, recoger sugerencias, negociar, presentar ideas, tendrá la alternativa virtual. Haga sus cuentas.

Como consultor y director de una empresa que presta servicios por Internet he podido negociar contratos dentro de un país de dimensiones continentales como Brasil, prestar los servicios y no ver nunca a mis clientes “cara a cara”. Lo mismo con clientes en Uruguay y Argentina, Colombia, España, Portugal.
Mis viajes internacionales por trabajo se redujeron a los absolutamente necesarios. Aquellos donde la presencia física trae otras ventajas que el vínculo enteramente virtual no pueden generar.

Aún así, en la gran mayoría de los casos, primero nos reunimos en una sala virtual, identificamos necesidades, realizamos propuestas, las discutimos, cerramos un negocio, algunas veces lo prestamos por la misma vía y finalmente, cuando nos encontramos, ya teníamos una vivencia previa que había generado la confianza y credibilidad mutuas para hacer del encuentro “en-vivo y en directo” una instancia mucho más productiva y satisfactoria.

Costos más bajos, aceleración del ciclo de los negocios, ir más allá de los límites geográficos y hasta mayor eficiencia en relación a los objetivos, son algunos de los beneficios que deberían ser considerados.

Si ya se está comunicando por Skype u otra solución de comunicación VoIP es un buen comienzo. Puede “montar” una especie de sala de reuniones virtual con costos muy bajos. Por ejemplo, puede incorporar la capacidad de colaborar en un mismo documento utilizando Google Docs, para lo cual basta tener una cuenta de Gmail.

Tanto que necesite una solución “casera” o una solución más profesional, considere algunas de estas cuestiones a la hora de tomar una decisión:

¿Cuáles son los objetivos de la reunión?

Evalúe si los mismos necesitan realmente un encuentro físico.

¿Qué actividades necesita realizar en interacción con otras personas? Por ejemplo: informar, comunicarse, interactuar, hacer una demostración, evaluar aprendizaje, entrevistar un candidato.

¿Cuál es el grado de seguridad requerido?

¿Los documentos y el contenido de la comunicación son críticos?

¿Necesita mantener registros de la reunión?

¿Es importante que los participantes puedan repasar el contenido de la reunión?

¿Con qué frecuencia realizará reuniones virtuales? Modalidades de contrato por uso serán más adecuadas si la frecuencia no justifica el costo de un servicio sobre base mensual o anual.

¿Cuál es el “tamaño” de la sala? ¿Cuál es el máximo de capacidad en número de participantes que necesita?

¿Necesita integrar comunicación vía VoIP y conferencia telefónica o sólo una de las dos modalidades?

¿Necesita otorgar privilegios o roles diferentes para distintos participantes? Por ejemplo disponer de un presentador, alguien que tome notas, otros que sólo sean “asistentes”.

¿Necesita transferir documentos al durante la reunión o al finalizar la misma?

¿Necesita hacer una encuestas online y mostrar los resultados de inmediato?

¿Es necesario que la interface se ajuste a reuniones en diferentes idiomas?

Servicios disponibles y costos

Google “web conferencing” y tendrá una lista de servicios que normalmente ofrecen soporte 24/7 en los idiomas más hablados.

¿Costos?
Se va a sorprender. Lo que era privativo para multinacionales (la video conferencia, por ejemplo) ahora está al alcance de todos.

Último, pero no menos importante: reuniones virtuales demandan menos papel, menos combustible, menos electricidad y normalmente alcanzan mejor los objetivos. Son hasta ecológicamente correctas!

Dudas? Quiere saber cómo hacer?
Contácteme en jorge@aldrovandi.us

El efecto Google: qué es y cómo aprovecharlo?

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Mon, 18 Aug 2008 13:41:00 -0700

“¿Mamá..., qué es una biblioteca?”

Joel Achenbach

Washington Post Staff Writer

Desde comienzos del año 1999 vengo experimentando el llamado “efecto Google”. Al principio como usuario pasivo luego aprovechándolo activamente para mis negocios, para mi profesión y para mis cuestiones personales.

Cada vez que digito una palabra o una frase en un buscador (ej.: Google, Yahoo!, MSN), estoy haciendo una pregunta y espero como resultado respuestas relevantes. Aquellas que me permitan acceder a la información que estoy buscando. Un ejemplo clásico “noviazgo de Paris Hilton” espero resultados de la nueva aventura sentimental de Paris Hilton y no cómo conseguir novia mientras estoy en París, en el Hotel Hilton.

Mucho más allá de lo que podamos imaginar, el “efecto Google” está transformando el modo cómo nos informamos, cómo leemos, cómo pensamos y lo que esperamos en relación a nuestras búsquedas. Crecientemente queremos respuestas relevantes dentro de Internet y fuera de Internet.

Los consumidores (usted y yo también) utilizamos los buscadores, cada vez más frecuentemente, para identificar información que nos ayude en la toma de decisiones para satisfacer nuestras necesidades o deseos o resolver nuestros problemas.

Si consideramos nuestros productos/servicios como un conjunto de información el desafío es ¿cómo podemos aprovechar el “efecto Google”?

Mi respuesta es: ¿percibe cuál es el desafío?

Simplemente: ¿cómo mostrar su información – sea lo que sea que usted venda – a alguien que la considere relevante, justo cuando ese consumidor tenga un problema, necesidad o deseo que mi producto resuelva o satisfaga?

Hay muchas cosas que el “efecto Google” está cambiando. Una de ellas es la manera de divulgar un producto o servicio.

Cada vez con mayor frecuencia quien busca es el consumidor y él quiere encontrar exactamente lo que desea o necesita, no otra cosa otra. Quien está con muchísimo interés tecleando y analizando los resultados de sus búsquedas de información en su pantalla es el mismo consumidor que hace zapping en la televisión, que deja a un lado los avisos clasificados del diario de los domingos y que se molesta profundamente cuando lo llaman por teléfono para ofrecerle un producto que no necesita. Lo mueven sus motivos no los motivos de las empresas.

Ser relevante es el nombre del juego.

Si queremos ser exitosos en la divulgación de nuestros productos/servicios en Internet, debemos satisfacer la necesidad de relevancia de los consumidores.

La relevancia, sin embargo, no es un tema del tipo “blanco o negro”, “errado o correcto”. La relevancia es relativa pues está en la mirada de quien busca y depende del ángulo desde el cual el consumidor se aproxima a la información.

De nada vale definir lo que es relevante desde nuestro punto de vista. Importa lo que el consumidor define como relevante.

¿Qué hacer entonces para hacer relevante la información sobre nuestros productos?

Lo primero, una vez más, es definir/identificar quién es su público y los contextos en los cuales se encuentran. Saber exactamente quién quiere que lo encuentre hace toda la diferencia.

Lo segundo, es identificar el nivel de las variables topográficas de su negocio tales como necesidad, riesgo, conocimiento y consenso. Utilice la Matriz 4D de BabelTeam.com.

Lo tercero, es generar contenido que satisfaga la necesidad de relevancia de consumidores con diferentes modalidades de comportamiento en contextos de compra y en distintos momentos del proceso de decisión.

En cuarto lugar, debemos posicionar un link en la primera página de la lista de resultados gratuitos y/o pagos de los buscadores y sólo aparecer cuando a información que tenemos se corresponde en altísimo grado con la pregunta que el consumidor hace.

Finalmente, una vez que tenemos al consumidor en nuestro sitio o cualquier otra entidad persuasiva adonde lo llevemos cuando hace click en aquel link, será necesario proveer información ajustada a las necesidades de ese usuario en ese momento específico donde él se encuentra.

¿Podemos tener un único contenido relevante como cuando llevamos a todos a la home de nuestro sitio? Definitivamente, no. Presente información detallada a quien quiere detalles y una visión global a quien quiere tener primero una idea general. Datos numéricos que satisfacen a un tipo de consumidor “entran por un oído y salen por otro” para otros.

La persuasión ocurre cuando la gente percibe que está en el camino
de obtener lo que quiere. Dele las respuestas que necesitan y ellos comprarán de usted.

Nota: la Matriz 4D es parte del conjunto del tool-box del Seminario Virtual "Arquitecturas Persuasivas Avanzadas con Jorge Aldrovandi".

Comercio electrónico: el desafío de vender a un comprador solitario

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Thu, 17 Jul 2008 14:01:00 -0700

“Tenemos que aprender a vender en pequeña escala"
Robert C. Lachky
Ejecutivo de Anheuser-Busch Companies Incorporated

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Comprar-vender fue hasta muy recientemente una experiencia compartida entre seres humanos. Ir de compras, “mirar vidrieras”, la feria, el mercado, los remates, son instancias de intensa interacción humana donde el acto de comprar se mezcla con la diversión y el placer. Los shoppings son probablemente la expresión más acabada de eso.

Entre quien compra y quien vende se produce un proceso de comunicación y de interacción cuyo ajuste progresivo a lo largo del proceso de comprar y de vender, da como resultado, en general, satisfacción para ambas partes.

La venta por catálogo y otras modalidades no presenciales fueron anticipando lo que hoy ya es crecientemente el comportamiento más usual. Debido a Internet y a la democratización del acceso a la misma, el comercio electrónico será sin dudas la modalidad crecientemente preferida para la mayor parte de las transacciones entre empresas y consumidores (el B2C).

Comprar-vender se está transformando en una experiencia solitaria, entre un consumidor y su medio de conexión (hasta ahora el PC) y el vendedor y su contenido en la web a través de su sitio web, su tienda virtual, etc. Más y más consumidores van al mundo de la información disponible en Internet, la filtran utilizando los buscadores (Google, Yahoo!, MSN, entre otros) e inician así el proceso de identificar sus necesidades, hacer evaluaciones y comparar, tomar una decisión, comprar y finalmente, muchas veces dejar su testimonio del grado de satisfacción obtenido.

Ventajas & Desafíos

La creciente virtualización de la compra-venta está eliminando la “fricción” derivada de las restricciones geográficas, dificultades de acceso a la información, asimetrías varias, entre otras causas.

Todo parece más fácil: quien vende puede vender en el planeta; quien compra puede satisfacer sus necesidades donde le parezca más adecuado.
¿Un mercado ideal?

Nada de eso, al menos por ahora. En tanto en una tienda de ladrillos, con vendedores de carne y hueso, en una experiencia de interacción intensa, logran que 50 de cada 100 (tasa de conversión de 50%) consumidores en promedio compren, en una tienda o comercio virtual el promedio - según FireClick.com (ver http://index.fireclick.com ) - es 2 de cada 100 visitantes.

¿Sorprendente? No, en absoluto.

Quienes venden en Internet saben que tener una tasa de conversión superior al 1,5 % es casi una hazaña.

Es que con interacción intensa en nuestras tiendas físicas podemos “dar un jeito” como se dice por aquí, en Brasil. Entre profesionalismo y arte conseguimos entender al consumidor e “irlo llevando” en dirección a nuestras soluciones. Cuando el consumidor está sólo con su pantalla esa experiencia no suele ser tan eficiente para nadie. Al menos por ahora.

Sabemos muy poco de esa experiencia humana. ¿Cómo compramos y cómo vendemos con escasa interacción? ¿Cómo podemos mejorar esa experiencia y los resultados en términos de ventas?

¿Qué hacer para mejorar la venta en Internet?

Algunas estrategias extraídas de mi práctica como consultor y experto en marketing electrónico, recordando que no hay “recetas de bolo”:

· Planifique la interacción con sus potenciales clientes y sus entidades persuasivas.

· Traslade el foco de su estrategia de la conversión (soporte al consumidor en las etapas de decisión y compra) a la persuasión (apoyo en las etapas de búsqueda de información y evaluación de alternativas).

· Ayude a los consumidores cuando todavía no tienen claramente definido su problema.

· Provea “ganchos” de información no-compacta (aquella que no tiene identificadores únicos) para ayudar a los consumidores a encontrar la información que los auxiliará a definir su problema, necesidad o deseo.

· Vaya al encuentro de las necesidades del consumidor a través del ángulo de abordaje que él elija. Estará en mejores condiciones para modelar la trayectoria de su proceso de toma de decisión.

· Implemente “escenarios persuasivos” que ayuden al consumidor a alcanzar sus objetivos en tanto usted alcanza los suyos.

· Conozca profundamente las modalidades de compra de sus consumidores y céntrese en el proceso de comprar más que en el de vender.

Y finalmente, construya credibilidad y confianza en las etapas tempranas del proceso de búsqueda de información. Cuando estén prontos para tomar una decisión, imagine de quien compraran.

Lo del principio, tenemos que aprender a vender uno-a-uno.

Su presencia en la Web. Una mirada con los ojos del consumidor.

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Tue, 24 Jun 2008 13:18:00 -0700

“Los consumidores están pasando más y más tiempo online en busca de experiencias que sean relevantes, atractivas y personales.”(Forrester Research Inc., 8 agosto de 2007, traducido por Micheline Christophe del original en inglés).
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Muy probablemente ya pasó el tiempo en que tener una especie de folder virtual como presencia en la web bastaba para justificar aquella conocida afirmación dicha con mucho orgullo: “nosotros ya estamos en la web”.

Según Forrester Research Inc, los consumidores buscan sitios web con valor, acceso sin muchas complicaciones a ese valor y, más recientemente, que sean convenientes y atractivos.

Sin embargo, como pasa con muchas de las investigaciones de mercado realizadas en EEUU, muchos de los comportamientos identificados sólo comenzarán a ser asumidos por los consumidores en Uruguay y en la región, luego de pasado un cierto tiempo.

Para ayudar a situar el tema en un contexto más local, preguntémonos qué están haciendo los consumidores cuando están conectados en Internet. Una de las respuestas posibles es “buscando información”.

Pero, ¿cuál es el propósito de un usuario que busca información en Internet?

Según mi experiencia como usuario y consultor, la información que los consumidores buscan en Internet es necesaria – muchas veces – en los procesos de toma de decisión. La aparición de los buscadores, con Google a la cabeza de las preferencias, ha posibilitado al “paciente” irse convirtiendo en “cliente” y a aquel consumidor con muy pocas opciones, tener una increíble gama de posibilidades de productos y servicios.

Como sugiere el uso intensivo de los buscadores y el análisis de las “expresiones de búsqueda” utilizadas por los usuarios, el consumidor busca información a lo largo de su proceso de toma de decisión y pasa por algunas etapas, bastante bien identificadas, hasta que decide “comprar”, aún cuando esa “compra” no sea concretada finalmente en el ámbito virtual.

Y algo más. Probablemente un dato crítico. Durante ese proceso de búsqueda de información construye grados de confianza en los potenciales proveedores, algunos de los cuales nunca llegará a conocer fuera de Internet.

¿Original?

Nada de eso. Siempre hicimos lo mismo. Siempre construimos grados de confianza mediante, por ejemplo, la información en relación a un proveedor que nos era recomendado, mediante el “boca a boca” por alguien en quien confiábamos. Sólo que antes de Internet y de los buscadores teníamos muy pocas fuentes de información disponibles.

Un relevamiento realizado por BabelTeam en Brasil en el segmento de turismo, indagó las preferencias de búsqueda de información de consumidores de las clases A y B.

Una de las principales conclusiones es que esa faja de consumidores (aproximadamente 90%) utiliza intensamente Internet para obtener informaciones sobre hospedaje, alimentación y otros servicios relacionados, así como otros datos relevantes relacionadas con acceso a la región, clima, etc. Y en ese proceso se hacen una idea de cuáles proveedores podrían ser los más confiables.

Sin embargo, hay algunas sorpresas. Si bien Internet es la fuente más importante de información para estos consumidores en ese segmento de actividad económica, la segunda fuente de información es… el viejo y nunca del todo bien ponderado “boca-a-boca”. Y algo más… ante la duda entre servicios, confiarán más en el testimonio de un desconocido que en su propia evaluación en relación a las informaciones disponibles en Internet.

¿Qué informaciones buscan?

Siguiendo siempre los resultados del relevamiento comentado: precios, testimonios de personas, calidad de las instalaciones, hacerse una idea de la calidad de la atención, servicios ofrecidos, accesibilidad al lugar, formas de pago, los alrededores, son los ítems más buscados.

Sea cual sea su presencia web y sea que usted esté allí como empresario, organización sin fines de lucro o profesional, usted seguramente tiene un propósito. Sea cual sea ese propósito deberá facilitar acceso fácil a información relevante para que sus potenciales clientes puedan hacer por lo menos dos cosas: informarse y construir confianza. Leyó bien: “información relevante” al problema, necesidad o deseo, implícito en aquella “búsqueda de información”.

Casi todo lo demás, como se dice aquí en Brasil, “es consecuencia”.

Su publicidad en la Web. ¿Por qué y cómo?

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Mon, 12 May 2008 11:53:00 -0700

“Existe vida más allá de los comerciales de 30 segundos”

Jim Stegel / director global de medios de Procter & Gamble

Promover nuestros productos o servicios siempre ha sido un desafío para los empresarios de todos los portes. Hoy me gustaría mostrarle cómo esta cambiando esta “verdad absoluta”.

Veamos cuáles son y en qué dirección van esos cambios.

Tres fuerzas modelan estos comportamientos de los consumidores.

Prácticamente cualquiera puede producir contenido de calidad, puede distribuirlo casi sin límites geográficos y, último pero no menos importante, puede ser encontrado por los consumidores.

¿Seguiremos pensando entonces que la única alternativa que existe para la divulgación de su negocio - por decirlo de una manera muy genérica - es el “comercial de 30 segundos” y consecuentemente disponer de un presupuesto voluminoso?

Lo invito a analizar conmigo el siguiente gráfico tomado de "The end of advertising as we know it" (IBM Institute for Business Value, 2007). En el eje vertical la inversión en publicidad en billones de dólares en EEUU.

Si bien esta es la realidad del mercado norteamericano, también nuestros mercados latinoamericanos, liderados por Brasil, han comenzado a dar señales de que los cambios van en el mismo sentido.

Frente a esta realidad, cargada de oportunidades y amenazas, ¿usted como empresario, profesional liberal o simplemente alguien que desea promocionar su producto o servicio, qué puede hacer?

Todos podemos permitir que nos encuentren en Internet, independientemente del tamaño de nuestro presupuesto.

Estas “intenciones de búsqueda” se traducen en “expresiones de búsqueda” que el consumidor escribirá en el buscador. Podemos considerar estas expresiones como preguntas. Imaginemos que un consumidor necesita resolver su respaldo (back up) de información. Cada vez que el disco del PC se rompe, pierde toda o buena parte de los registros. Si va a Google, por ejemplo, y escribe “respaldo información pc”, el buscador le mostrará una pantalla con “respuestas” a su “pregunta”. Veamos la figura siguiente:

¿Puede imaginar la importancia de estar en ese preciso momento delante de los ojos de ese consumidor con su propuesta?

La mayor parte de los consumidores que están buscando información en Internet sólo necesitan “respuestas” relevantes para sus problemas.

Y cuando lo encuentre quizás no estarán dispuestos a tomar una decisión aún. Si usted los provee de estas respuestas y genera confianza y credibilidad durante el proceso, ¿con quién cree que finalmente comprarán?

Usted...¿qué piensa?

Su sitio Web: las malas noticias

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Sun, 20 Apr 2008 15:48:00 -0700

Hace algo más de un año leí una noticia en la columna “Defensa del Consumidor” del Jornal O Globo, en Río de Janeiro: “Contáctenos: mitad de los sitios reprobados”

“Esta sección evaluó el “contáctenos” en el sitio de 14 empresas y la mitad de ellas fue reprobada. Este resultado es semejante a otro test, realizado por el Instituto QualiBest, en febrero y marzo de este año, con 2.276 entrevistas en todo Brasil. Aunque 60% de los entrevistados hayan afirmado encontrar el canal “contáctenos”, apenas 46% respondieron positivamente al item “satisfacción con la agilidad de la respuesta” y 44% al item “satisfacción con la preocupación en resolver el problema”.

Jornal O Globo, pág. 42, domingo 10 de setiembre de 2006

La notica señalaba que cinco de las empresas enviaron al consumidor a que buscase la información que solicitó en otro canal.

Si está imaginando que se trataba de pequeñas empresas, sin un funcionario online, se va a sorprender.

Por ejemplo, Ford aconsejó al usuario a ir a una de sus autorizadas. El Banco Itaú pidió al consumidor a volver al sitio. Otro banco, el Bradesco, indicó que se buscase el gerente de la agencia más próxima. Unimed/Rio (una cooperativa médica) por tener estructura descentralizada y ser el usuario de una ciudad vecina, aconsejó dirigirse a la unidad correspondiente. Finalmente SulAmérica (seguros) concluyó que la internauta deseaba contratar un seguro y por eso sugirió que buscase un vendedor.

Y por Uruguay, ¿cómo estamos?

Para hacer este relevamiento seleccioné del Portal Uruguay Total, 50 empresas con sitio web y link de contacto.

Escribí diferentes consultas adecuando el texto al producto o servicio y envíe “uno-por-uno” un e-mail el día lunes 10 de marzo de 2008 entre las 19:26 y las 22:51.

Definí que el “momento de largada” serían las 09:00 del día martes 11 de marzo, a pesar de que dos empresas respondieron a mi consulta en los minutos inmediatos al envío.

Consideré en clasificar como:

“respuesta en 1 día” si la misma llegaba hasta las 08:59 del día miércoles 12;
“respuesta en 2 días” si llegaba hasta las 08:59 del día jueves 13;
“respuesta en 3 días” hasta las 08:59 del día viernes 14, y,
“respuesta en 4 días” hasta las 21:00 del día viernes 14.

A las 21:00 del día viernes 14 de marzo, daría por finalizado el relevamiento. Quien no respondiera hasta ese momento, sería clasificado como “no respondió”.

Los resultados

Como ustedes pueden apreciar que algo más de 6 de cada 10 empresas no respondieron hasta el viernes a última hora a un email enviado a comienzos de la semana.

Entre las empresas relevadas hay pequeñas empresas online, florerías, casas de cambio de moneda, bancos, supermercados, shoppings, empresas de seguros, en fin, muchos comercios establecidos algunos hace décadas en Uruguay.

Este comportamiento produce un increíble desperdicio de oportunidades de negocio y un grado de destrucción de confianza y credibilidad que permea la imagen de las empresas.

Créame que el sitio web (su sitio web) - mirado apenas como punto de comunicación con sus potenciales clientes, sus clientes y cualquiera que desee comunicarse con su empresa -, pasa a ser un punto muy importante en su estrategia, por el potencial de “contaminación”- positiva o negativa - de su imagen empresarial.

Hay por lo menos una razón importante para la preferencia por la comunicación a través del sitio en la relación a canales tradicionales como el teléfono: la respuesta a través del sitio da más seguridad pues puede ser impresa y produce una evidencia jurídica.

¿Es para poner “un pie atrás”? Depende de cómo se mire. Si quiere generar seguridad, esta es una buena oportunidad. Y los consumidores valoran muchísimo el ítem seguridad en sus transacciones por Internet.

6 Puntos Críticos:

Algunas conclusiones extraídas de mi experiencia como empresario y consultor:

1) Realice una oferta amplia de canales de comunicación: link “contáctenos” (e-mail), teléfono, dirección física, chat online. Utilice recursos adicionales adoptados por muchos usuarios: MSN, Skype, GTalk de Gmail, entre otros.

2) Deje que el usuario elija el canal de comunicación.

Si se comunica por e-mail no le pida que llame por teléfono y si llama por teléfono no le pida que para conseguir aquella información que desea, vaya hasta su comercio.

3) Haga fácil la navegación: el link “contáctenos” deberá ser encontrado en no más de dos clicks luego de ingresar al site.

4) Si solicita información (nombre, teléfono, e-mail) antes de permitir el envío de un e-mail, asegure al usuario que la información no será utilizada para enviarle promociones no solicitadas o compartida con otros.

5) Es deseable, si su sitio tiene un formulario, que quien envía el e-mail pueda elegir recibir una copia del mismo. Es, además, una magnífica oportunidad de posicionar su marca en la caja postal del usuario.

6) Una primera respuesta no automatizada, debería ser dada en tiempos nunca superiores a 24 horas. Esto es, no basta tener el link “contáctenos”: es preciso tener mecanismos para cumplir, dentro de las expectativas, con esa demanda.

Internet trajo expectativas de agilidad, rapidez y eficiencia y la empresa que no responde a esas expectativas frustra al consumidor.

Usted y su empresa necesitan mejorar porque el consumidor va insistir, cada vez más, en este canal.

Dado que hay un margen grande para hacer la diferencia, podemos convertir las “malas noticias” del título en un diferencial que nuestros consumidores van a asociar invariablemente a la calidad de su producto o servicio. Para bien o para mal.

No todas son "verdes"

Para finalizar por hoy, dos aspectos muy positivos en 2 de las empresas que respondieron:

una de la empresa posibilitó que al enviar el e-mail desde el formulario activado al hacer click en el link “contacto”, pudiese tener la opción de recibir una copia del mensaje que estaba enviando. Es una especie de prueba que en algún momento envié un email. Vean la empresa aquí.
otra empresa hizo una llamada internacional para verificar mi cuenta de email, antes de enviarme la información solicitada. Vean la empresa aquí.

La lista completa de empresas relevadas en Uruguay y su desempeño con el punto de contacto virtual, aquí.

¿Y en su país como está este tema de persuadir en base a la construcción de confianza a través del link de contacto?

PYMES en Internet: mucho para ganar, mucho para temer!

jorge.aldrovandi@babelteam.com (Jorge Aldrovandi) — Thu, 6 Mar 2008 13:47:00 -0800

“Desde hace dos años, Internet está complicando muchísimo mi negocio… a partir de ahora quiero poner Internet de mi lado.”

(Jander Ferreri, 30 años, Director de CELDOM, tradicional empresa familiar de venta de electrodomésticosde lujo, fundada en 1978, con 20 empleados y 3 tiendas físicas.
(Rio de Janeiro, 18 de mayo de 2007)

Esta declaración hecha con un chopp por medio un viernes a última hora, en el momento de cerrar un contrato de publicidad vía Internet, como una moneda nos muestra al menos, dos perspectivas opuestas y complementarias: las amenazas y oportunidades que Internet trae para los negocios en general y para el negocio de Jander, en particular.

Amenazas: Internet mucho para temer

¿Qué había cambiado en el comportamiento de los antiguos y fieles clientes del padre de Jander?

Simplemente habían comenzado a utilizar lo que llamo “el poder de la punta de los dedos”: se estaban informando y comparando precios. Por ejemplo, cuando llegaban al local ya sabían cuánto costaba el producto en origen, qué otros comerciantes tenían el producto, las características que ellos deseaban y que los productos no tenían, etc., etc.
Ahhh... y lo más importante además de informados venían dispuestos a negociar precios.

¿Las consecuencias?… Caída progresiva en los precios y márgenes de utilidad. La relación entre Jander y sus clientes ahora es más simétrica, está más equilibrada.

Es así. Hoy hasta los médicos están sintiendo en carne propia este “poder de la punta de los dedos” de sus antiguos “pacientes” convertidos aceleradamente en “casi-clientes”.

Oportunidades: Internet mucho para ganar

Volviendo a nuestra conversación de negocios con Jander, sin duda algunas de las características de la tecnología que sirve de base a Internet y que casi se confunden con las propias características de aquella, estaban en la base de su percepción de amenaza/oportunidad como empresario. O sea el “mucho para ganar” lo estaba estimulando tanto como el “mucho para temer”.

Llevando el “mucho para ganar” al nivel de su día-a-día, Internet ya tiene gran utilidad para Jander facilitando nuevas opciones de comunicación (e-mail, correo instantáneo, VoIP (skype es un ejemplo destacado).
Así, es frecuente comunicarnos por e-mail y en forma más esporádica a través de Skype.
Cuando es necesario incorporar otro interlocutor (por ejemplo para evaluar un diseño para una campaña de marketing vía e-mail) realizamos una conferencia a través de skype.
¿Teléfono? Casi nunca.
Imagine cuánto ahorra en sus frecuentes comunicaciones con sus proveedores en China, por ejemplo…

Junto con esta aproximación al mundo de Internet, Jander había montado hacía 2 años una tienda virtual que funcionaba como un catálogo donde sus clientes se informaban antes de ir a sus tiendas físicas. ¿Ventas vía Internet? Ninguna, por lo menos hasta ese momento.

Productos con precio elevado (promedio de USD 1.500,00) y clientes con promedio de edad encima de los 50 años (sus antiguos y fieles clientes) componían el panorama hasta el día de aquel chopp. Ahh… y una base de cuentas de e-mails – unas 4.000 - que esos mismos clientes y otros curiosos habían registrado en el sitio virtual para recibir una revista electrónica que Jander nunca envió.

¡Estaba claro que había llegado la hora de activar por lo menos algunas de las ventajas de Internet para neutralizar y avanzar sobre las amenazas!

Veamos algunas desarrolladas en el segundo semestre de 2007:

- campañas de e-mail marketing (la conocida oferta en papel que llegaba en un sobre ahora vía e-mail!), a su base de cuentas de e-mail de clientes, dirigiéndolos a su locales de ventas virtual y físicos.

Y con algunas ventajas:

- Segmentación por ejemplo, a dos grandes grupos de clientes: consumidores finales y profesionales (arquitectos, diseñadores de interiores, etc.)

- Monitoreo on-line de la reacción de los destinatarios para tomar decisiones en menos de una hora.

- campañas de marketing electrónico com Google Adwords para productos específicos pagando sólo cuando el usuario hace clic en el anuncio.

Vea artículos relacionados aquí en mi blog empresarial.

Pregunte, deje sus consultas y puntos de vista!

tapa de la revista marzo/2008

Jorge Aldrovandi