Dobry handlowiec sprawia, że klient chce dzielić się swoimi spostrzeżeniami,  celami, planami, ale nawet sfrustrowaniem czy radościami. Bierze się to z warsztatu handlowca, który rozumie, że na początku musi rozkręcić rozmówcę. Potocznie mówi się, że dobrego handlowca poznaje się po tym jak kończy. To nieprawda. Poznaje się go po tym, jak zaczyna… 

Zbuduj feeling

W pierwszym etapie sprzedawca buduje z klientem feeling, polegający na budowaniu relacji. A relacje budują się dlatego, że potrafimy słuchać. To są konkretne umiejętności. Kiedy klient do nas mówi jest oznaką tego, że nam ufa. A on nam ufa, ponieważ zbudowaliśmy relacje. I tak to wszystko zazębia się w jedno wielkie kółko.

Dodatkowym, niezbędnym elementem podczas budowania potrzeb jest poznanie klienta. Jeśli wydaje nam się, że wiemy, co mu sprzedać, wiemy, czego potrzebuje, znamy specyfikę jego branży (często też dlatego, że mamy innych podobnych klientów), wtedy często wyskakujemy z ofertą. Jest to podstawowy błąd sprzedażowy.

Im szybciej wysuwamy swoją propozycję, tym bardziej kojarzymy się ze sprzedażą bezpośrednią. Równie dobrze możemy podbiec na parkingu i wciskać mu wspaniałe perfumy. Im szybciej wyciągamy ten produkt, nie budujemy dramaturgii, tym bardziej jesteśmy akwizytorami. Pamiętacie film ”Szczęki” i ten spokój na plaży, przed ukazaniem się oczom wszystkich żarłocznego rekina?

Jesteś lekiem na całe zło

Musimy pozwolić klientowi, aby sobie uzmysłowił, że ma problem, który my możemy rozwiązać. Kiedy mu to zaskoczy, przychodzi czas na prezentację produktu!

Bardzo częstym błędem sprzedażowym jest sytuacja, kiedy pytamy klienta o jego oczekiwania i cele, a po dwóch pytaniach wypalamy, czego potrzebuje i radośnie wyciągamy produkt z kapelusza. Wygląda to jakbyśmy celowo podpuszczali klienta i zostajemy raptownie zdemaskowani.

Etap badania potrzeb polega przede wszystkim na dwóch elementach. Po pierwsze na stymulowaniu klienta do mówienia poprzez odpowiednią sekwencję pytań, postawę niewerbalną, narzędzia komunikacji werbalnej (np. parafraza czy metakomunikat), a z drugiej strony na powstrzymywaniu się do odpowiedniego momentu, by złożyć propozycję.

Miej słuchane, a nie gadane

Pamiętaj, że musi przebiegać istotna granica pomiędzy słuchaniem, a zaproponowaniem rozwiązania. Im klient bardziej się otworzył, tym bardziej zbliżamy się do punktu, by zaproponować produkt.

I na koniec ważna uwaga. Etap badania potrzeb służy uświadamianiu klientowi tego, czego nie ma na ustach. Często na starcie klient mówi, że cena jest najważniejsza i jest absolutnie przekonany co do słuszności tej tezy. I tylko poprzez odpowiednio przeprowadzone badanie potrzeb – pytania stymulujące do myślenia – można wykazać, że dla Ciebie, Drogi Kliencie, cena ma drugorzędne znaczenie…

Prawda bardziej prawdziwa

A gdybyśmy cisnęli mu od zewnątrz prawdę, że jakość się dla niego nie liczy? On to może wiedzieć, ale nie chcieć wziąć na klatę, bo pochodzi z zewnątrz. Dlatego należy tak poprowadzić pytania przez odpowiednie techniki, żeby sam do tego doszedł. Wtedy to jest jego prawda, której będzie zaciekle bronił.

Krótko mówiąc, budujemy na fundamencie, który klient sam sobie postawił i  to daje przewagę w kolejnych etapach procesu sprzedaży.

Postanowiliśmy go nagrać. Niech służy. Rezultaty przeszły nasze najśmielsze oczekiwania. W ciągu tygodnia nasz film obejrzało 3000 osób, link z filmem na naszym koncie Fb udostępniło 30 Fanów i najważniejsze dla nas w tym wszystkim jest to, że odebraliśmy wiele sygnałów, że pomaga. A to dla nas liczy się najbardziej.

Jeśli ktoś z Was go jeszcze nie widział, zapraszamy do nabrania sił poprzez oglądanie. Znajdziecie go na naszym Fb: https://www.facebook.com/alfiancopartners.szkolenia

Buduje nas fakt pozytywnej oceny nie tylko ze strony ludzi sprzedaży, ale również ze świata trenerskiego. Z ust uznanych autorytetów słyszeć komplementy to powód do dumy.

Mariusz Mydlak o naszym wykładzie napisał tak:

„Barwnie przekazana podstawowa prawda o sprzedaży i chyba jedyna. Podstawowym elementem w procesie sprzedaży jest „praca naszej głowy”. Nasza postawa i nastawienie do produktu czy Klienta to sprzedaż lub jej brak. Nastawienie rodzi wiarę w firmę, produkt i Klienta, nastawienie wzmacnia i ukierunkowuje postawę do efektywnego działania – a konsekwencja efektywnego działania równoważna jest ze sprzedażą. Słuchając części Adama przychodziła mi jedna myśl: wiara czyni cuda!. Dlaczego jeden handlowiec sprzedaje a inny nie, – bo wierzy w swój produkt i swoją firmę. Wg. niego subiektywna wartość ceny sprzedawanego produktu (wyrobu / usługi), jest adekwatna do tego, co oferuje. Tak jak powiedział Adam, to myśli kreują rzeczywistość. Jeżeli nastawienie handlowca opiera się na wierze w sukces to wystarczy szczypta wiedzy oraz umiejętności i deal gotowy. Największym problemem wśród handlowców jest brak chęci do rozwoju i tak jak powiedział Adam …”jeśli robiłeś to, co do tej pory robisz to będziesz osiągał takie same wyniki … a jeśli chcesz osiągać wyniki jakich nie osiągałeś, musisz robić rzeczy, których do tej pory nie robiłeś …” niby proste , szkoda, że bardziej wierzą w to sportowcy niż handlowcy!. Brak zdobywanie nowej wiedzy z tematyki sprzedażowej, brak poznawania i ćwiczenia nowych umiejętności nie spowoduje wzrostu sprzedaży. Brak podejmowania nowych działań powoduje stagnację, której następstwem jest frustracja, a dalszy finał do przewidzenia – rozwój handlowca poza strukturami firmy dla której pracował.
Spójne z moim działaniem to, o czym trafnie wskazał Romek. Nasze subiektywne postrzeganie rodzi w nas emocje, które przenoszone są na nasze ciało, na komunikację werbalną i niewerbalną. Konsekwencje naszego postrzegania rzeczywistości rzutują na nasze zachowanie. W sytuacji błędnych i zniekształconych założeń opartych o nasze schematy myślowe, stereotypy, uprzedzenia, domyślną wiedzę, etykietowanie czy domniemanie, podejmowane przez działania i zachowania już z góry naznaczone są błędną oceną i podejściem. Zgodzę się również z „powrotem do korzeni”, czy ujmując to bardziej elastycznie z PWW (poczucie własnej wartości). W przypadku handlowców jest to dla mnie kluczowy zasób, gwarantujący adekwatne podejście i postawę w procesie sprzedaży. Jeżeli do tego dodamy pasję, z racji wykonywanego zawodu i chęć do rozwoju to już mamy killer-a sprzedaży .”

Mariusz, bardzo dziękujemy za te słowa!!

Dziękujemy też wszystkim, którzy widzieli, przyjęli i zastosowali To dla nas największy komplement!!

Na temat storytellingu napisano już tomy. To temat rzeka i myślę, że warto się nad nim pochylić będąc handlowcem. Indianie Hopi mawiali, że ten, kto opowie świat, ten nim rządzi.
Można by to śmiało sparafrazować – ten, kto opowie swoją firmę, ten rządzi rynkiem.
Możemy spotkać wiele przykładów takich opowieści. Na jeden z nich natknąłem się, czytając książkę Eryka Mistewicza pt. Marketing Narracyjny. Autor opowiada, że swego czasu, gdy otwierało się pudełko Ptasiego Mleczka, można było przeczytać piękną historię Karola Wedla.

Przedstawimy Wam zatem elementy dobrej opowieści na przykładzie wedlowskiego ”Ptasiego Mleczka”.

Kiedy w 1851 roku Karol Wedel otworzył w Warszawie swą pierwszą cukiernię, od razu było wiadomo, że tak wyborne czekoladki tylko on jeden robić potrafi.
Wkrótce stały się synonimem najwyższej jakości, budząc zazdrość konkurentów, którzy nieudolnie próbowali je podrabiać.
Także jego wnuk Jan pragnął tworzyć unikatowe łakocie, które zachwycałyby klientów. Najlepsi fachowcy w ścisłej tajemnicy testowali nowe smaki i receptury.
Tak powstała maleńka kostka, która pod kruchą czekoladą kryła niebiańsko lekkie i puszyste wnętrze. ”Cóż za niezrównany smakołyk” – wykrzyknął Jan Wedel, kiedy spróbował rozpływającego się w ustach specjału. ”To prawdziwy skarb! Teraz już naszym klientom do szczęścia nie zabraknie już nawet Ptasiego Mleczka…”

Gdy rozbijemy tą historię na „części pierwsze” łatwo zauważymy, jakie elementy dobra historia powinna w sobie zawierać:

Rdzeń historii. Czyli sam środek przekazu – o czym będzie moją historia? Ktoś kiedyś powiedział, że jeśli nie umiesz w ciągu kilkunastu sekund powiedzieć o czym jest Twoja firma lub produkt – to jest on niepotrzebny. O czym jest więc Twoja firma? O czym jest to historia?
Bohater. najpierw Karol, potem Jan. Historia musi mieć bohatera, z którym słuchacz będzie się mógł emocjonalnie związać, utożsamiać.
Wróg. Czym byłby bohater bez wroga? W powyższej historii to ci, którzy „nieudolnie próbowali je podrabiać”.
Konflikt. Bohater musi zwyciężyć wroga. Inaczej historia nie będzie miała sensu.

Jestem zakochany w Ptasim Mleczku. Historia tylko utwierdziła mnie w moim wyborze

W Warszawie podzielił się nową, odkrytą przez siebie siódmą zasadą. Byliśmy tam!!!

Jego sztandarową pozycją jest ”Wywieranie wpływu na ludzi”. Przypominamy w telegraficznym skrócie, o co kaman.

Reguła Wzajemności

”Ja Ci pomogę, a Ty mi się zrewanżujesz”

Głęboko zakorzeniona zasada, wpajana od dziecka we wszystkich kulturach. Stąd wszędobylskie upominki, którymi bombardują nas przeróżne firmy.

Jak się bronić? Przyjecie prezentu w dobrej wierze bez poczucia konieczności odwzajemniania się,  albo nieprzyjmowanie go.

Reguła Konsekwencji

”Zająłem stanowisko w tej sprawie i podtrzymuję swoją decyzję”

Jako komórka społeczna lubimy być konsekwentni w słowach, wierzeniach, czy działaniach. Dlatego początkowe zobowiązanie spowoduje, że będziemy bardziej skłonni spełnić kolejne żadanie związane z poprzednim zobowiązaniem.

Jak się bronić? Wczuć się w sygnały z żołądka i z serca, a następnie zapytać siebie samych, czy wiedząc to, co wiemy, chcemy tego.

Społeczny Dowód Słuszności

”Skoro inni tak robią, ja też tak powinienem”

Ogromna broń wpływu społecznego, skuteczna szczególnie wtedy, kiedy sytuacja nas przerasta, albo ci inni są do nas podobni.

Jak się bronić? To, co robi większość, nie może być jedyną podstawą naszych decyzji.

Reguła Sympatii

”Skoro on mnie lubi, lubię też jego”

Dużo łatwiej powiedzieć nam ”tak” komuś, kogo znamy i lubimy. Pomaga w tym:

– atrakcyjność fizyczna (tzw. ”efekt halo”, wówczas dostrzegamy także inne pozytywne cechy)

– podobieństwo

– uznanie – komplementy nadal mają moc

– częste kontakty (o charakterze pozytywnym)

– pozytywne skojarzania

Jak się bronić? Zwrócić uwagę wtedy, gdy kogoś zbytnio lubimy i oddzielić sympatię od oferty.

Reguła Autorytetu

”Jesteś autorytetem, więc na pewno masz rację”

Ogromna siła, szczególnie w Polsce. Automatycznie zakładamy i bez większego namysłu, że ci którzy mają autorytet (naukowcy, lekarze, celebryci etc.), na pewno mają wiedzę, są ”smart”.

Skuteczne przy tej regule są trzy symbole: tytuł, ubiór, auto.

Jak się bronić? Zadać sobie pytanie, czy ten autorytet jest ekspertem, a następnie czy można mu ufać.

Reguła Niedostępności

”Im Ciebie mniej, tym bardziej chcę”

Dlaczego?

– cenimy bardziej to, co trudniej się zdobywa

– mniej osiągalne świadczy o wyższej jakości

– tracimy możliwość wyboru (według teorii reakcji psychologicznej, odpowiadamy na utratę możliwości chceniem by coś mieć, bardziej niż przed tą utratą)

– ograniczony dostęp do wiadomości powoduje, że bardziej chcemy ją otrzymać, bardziej ją cenimy, ale także (!) bardziej nas ona przekonuje – pamiętacie cenzurę? Uważamy, że to informacja dla wybranych i ”tylko my znamy prawdę”

– bardziej przyciąga niedobór, wzbudza emocje, co utrudnia myślenie, oraz chęć konkurowania

Jak się bronić? Emocjonalny pośpiech pobudzony niedoborem jakiegoś produktu, jest sygnałem, że wpadliśmy w pułapkę i powinna zapalić nam się lampka

A nowa reguła??

Cialdini nazwał ją WE (my). Okazuje się, że gdy wykazujesz troskę i zainteresowanie wspólnotą, do jakiej przynależy klient, wówczas klient jest w stanie zrobić dla Ciebie dużo więcej niż sobie możesz wyobrazić. Taką idealną wspólnotą jest np. rodzina. Jeśli jesteś coś w stanie zrobić dla dziecka swojego klienta lub żony klienta – wygrałeś!!

Ps. Pozdrówcie od nas swoje rodziny

Dostajesz od szefa zadanie: stwórz sprzedażową prezentację multimedialną. Nieważne jak, prezentacja ma sprzedawać! Co teraz?!

Zazwyczaj pytasz ”jakie zdjęcia mamy?” i zaczynasz od d… strony! Czegoś takiego nam robić nie wolno! Co w takim razie powinno znaleźć się w prezentacji multimedialnej, kiedy już mamy stworzoną prezentację sprzedażową?

1. Prezentacja multimedialna ma być TYLKO I WYŁĄCZNIE zobrazowaniem emocjonalnym tego, o czym będziesz mówić. Czyli na prezentacji nie może być tego, o czym mówisz, bo gdy będzie na niej to, o czym mówisz, to po co jesteś na niej Ty?

Wtedy najlepiej wyślij swoją prezentację mailem. Oszczędzisz czas, a klienci będą szczęśliwi i zadowoleni.

Prezentacja multimedialna musi być wsparciem emocjonalnym (a nie substytutem!) tego, o czym będziesz mówić. Ma podkreślać emocje tego, o czym mówisz.

Idealną więc sytuacją byłoby, gdyby prezentacja składała się tylko i wyłączne ze zdjęć.

2. Adekwatność. Jeśli mówisz o tym, że Twoja firma jest potężna i działa od stu lat na rynku, a zobrazujesz to mapą Polski z czerwonymi punkcikami i jednym dużym, gdzie mieści się siedziba, klienci nie będą Cię słuchać. Pokaż obraz siły.

Duże, emocjonalne zdjęcie. Chcesz mówić o rozwoju firmy, pokaż dynamikę, wiatr, tornado. Będzie wsparciem Twoich słów.

3. Jeśli człowiek to dobrze odżywiony, wyspany prezes, w interesującej sytuacji, a nie zdjęcie z iStocka.

4. Należy unikać dwuznaczności, żeby klientowi nie ”sprzedać” innych emocji. Jeśli użyjesz zdjęcia Natalii Siwiec w kasku, może okazać się, że klienci i tak skojarzą ją z kremem do wybielania odbytu.

5. Unikaj ramek i layoutów korporacyjnych.

6. Logo niech będzie pięknie wkomponowane w całość.

7. Wybieraj zdjęcia bardziej gorące, niż zimne w sensie emocjonalnym. Jeśli mówisz o zawirowaniach na rynku, masz małą i dużą karuzelę, wybierz dużą.

8. Stosuj zaskoczenia, ale nie szokuj.

9. Unikaj wszelkiego rodzaju wykresów, wklejek z Excela.

10. I pamiętaj, prezentacja multimedialna jest po to, żeby podkreślała slajdy, emocje, a nie po to, żeby mówiła za Ciebie.

Do dzieła!

Szerzej w temacie w nowej książce Romana Kawszyna pt. Pierwsze skrzypce. Sprzedawaj podczas prezentacji (http://alfianco.pl/index.php/sklep/pierwsze-skrzycpe)

Czy język korzyści dzisiaj wystarczy?

Handlowców uczy się, bodajże od lat 70-tych, sprzedawania językiem korzyści. Jednak żyjemy w czasach, w których na klienta spada dziennie około 3000 komunikatów reklamowych. Wniosek jest prosty: dzisiaj konsument jest tak przesiąknięty językiem korzyści, że ma go gdzieś…

Handlowcy posługujący się językiem korzyści są coraz mniej skuteczni. Wracają handlowcy i mówią ”nie działa”, ”nie biorą”, ”rynek się kończy”. I słusznie. Otóż, jesteśmy świadkami cichej rewolucji w tym, co na klienta działa, a co nie działa już na etapie prezentacji oferty, czyli produktu. 

sprzedażing – krótka historia

Na początku uczono handlowców, żeby zasypywali klientów informacjami, co miało świadczyć o ich profesjonalizmie i szeroko pojętej znajomości branży. Musiałeś więc zarzucić potencjalnego klienta wiedzą merytoryczną, popisać się, pochwalić, powiedzieć niemal wszystko. Tak było na początku.

Szybko okazało się, że klient nie jest tak merytoryczny jak handlowiec. Ma gdzieś, z czego zbudowana jest śrubka, chce żeby się ją po prostu fajnie skręcało.

Dotarliśmy do punktu, w którym mamy na rynku mnóstwo doradców technicznych, którzy świetnie znają produkt na wylot, ale nie sprzedają. Są bezradni. Dlaczego nie sprzedają? Bo, mówiąc kolokwialne, są mądralami.

język zalet vs. język korzyści

Następnie nauczono handlowców posługiwać się językiem zalet: ”dobry produkt”, ”fajny”, ”działa”, ”jest skuteczny”. Dzisiaj wyliczanie zalet działa, ale przeciwko handlowcowi.

Obecnie lansowany jest trend przemawiania do klienta językiem korzyści. Czyli bierzesz konkretną cechę, zamieniasz ją na korzyść i mówisz, co on z tego będzie miał. Okazuje się, że i to jest passe.

Dzisiaj korzyść już tak naprawdę nie wystarczy. Dlaczego? Bo telewizja, outdoor, plakaty krzyczą zewsząd o zaletach! Przegapiliśmy fakt, że klient się uodpornił. Mimo tego, handlowców sprzedających językiem korzyści jest maksymalnie 5 proc., reszta sprzedaje ”zaletami”.

P@int me!

Ustaliliśmy, że język korzyści to już za mało. W XXI wieku trzeba trafiać do emocji inaczej niż tylko przez korzyść. Dzisiaj dobry handlowiec to taki, który potrafi rysować obrazy w głowie swojego klienta. Tylko korzyść przedstawiona obrazowo trafi do emocji klienta. Dotyczy to kobiet i mężczyzn, ponieważ obie płcie mają płaty czołowe i potylicę.

W skrócie: jeśli kupisz śmietankę 30-procentową do biszkopta, to jest korzyść, ponieważ zabłyśniesz jako gospodyni. Ale skoro dzisiaj to już nie wystarczy, trzeba narysować obraz na tej korzyści. Malujemy obraz i oczami wyobraźni mówimy o korzyściach: wiesz, jak to jest, kiedy wpada do Ciebie znienacka sąsiadka, a Ty wyciągasz śmietankę i robisz taki deser, że jej szczęka opada?

Dlaczego po powrocie do pracy w poniedziałek po weekendzie lub po dłuższym urlopie często brakuje nam motywacji, żeby z entuzjazmem zacząć pracę?

Powrót do pracy bywa w takich chwilach trudny, ponieważ obraz rzeczywistości, który powstał w naszej głowie maluje się jako okrutny i nieprzyjazny. Wczoraj jeszcze byliśmy na działce z rodziną albo na tropikalnej wyspie sączyliśmy drinki a dziś musimy wrócić do obowiązków, faktur, niezadowolonych współpracowników, klientów, którzy od razu czegoś od nas chcą albo np. składają reklamację. Ta rzeczywistość wydaje nam się straszna.

Jakie mogą być skutki takiego nastawienia?

Obraz, który zbudowaliśmy ma bezpośredni wpływ na nasze emocje. Odczuwamy: żal, lęk, niepewność, strach. A nasze emocje mają wpływ na zachowanie. To bardzo prosty mechanizm. Obraz rzeczywistości jaki mamy w głowie wywołuje w nas pewne emocje. Jeśli więc obraz naszej pracy jaki mamy w głowie jest okrutny, czarno biały, pelen problemów, nieatrakcyjny – to konkretnie ten właśnie obraz wywołuje konkretne emocje. W tym przypadku będą to smutek, żal, lęk, niepewność. Z kolei te emocje będą miały realny wpływ na nasze zachowanie. Jak zachowuje się człowiek smutny? Jest przygaszony, przygarbiony, z ociąganiem wykonuje zadania i polecenia.

Ludzie to widzą i reagują adekwatnie do naszego nastawienia. Zaczynają nas traktować jak zdruzgotanych i rozleniwionych, wzmacniając jednocześnie naszą postawę i to, co mamy w naszej głowie. Tworzy się błędne koło negatywnych zachowań i emocji. I trzeba koniecznie coś zrobić, żeby przerwać ten krąg.

W jaki sposób przerwać to błędne koło?

Poprzez działanie na stworzony w głowie „straszny” obraz. Mam jednak pewność, że nie w sposób bezpośredni. Mówienie „jest wspaniale, praca jest wspaniała” niewiele pomoże, bo nie zmieni rzeczywistości. Ile razy wmawialiśmy sobie, że jesteśmy szczupli – nie ubyło nam jednak przez to zbyt wiele gramów. Możemy oczywiście medytować, wmawiać sobie zmiany – ale jest to bardzo długa droga, na końcu której efekty nie są gwarantowane.

Co w takim razie rzeczywistość w głowie zmieni?

Można spróbować zmienić emocje. Ale mówiąc sobie „nie denerwuj się” denerwujesz się jeszcze bardziej, taki jest mechanizm – koncentrujesz się przecież na powodzie swojego zdenerwowania. Wyobraźmy sobie jakiś fragment filmu, w ktorym na krawężniku przy ulicy siedzi młoda dziewczyna i płacze. Okazuje się, że właśnie rzucił ją chłopak a wcześniej ją zdradził z jej najlepszą koleżanką. Dziewczyna siedzi na krawężniku i szlocha. Ktoś do niej podchodzi i mówi: nie martw się. Co zrobi dziewczyna? Oczywiście, że rozpłacze się jeszcze bardziej. Właśnie zwrócono uwagę na przyczynie jej płaczu. To spotęguje jej emocje a nie uspokoi.

Z tych trzech – rzeczywistości, którą masz w głowie, emocji i zachowania najprościej jest zmienić zachowanie. Wystarczy zmienić zachowanie by zmienić emocje a przez to rzeczywistość, którą masz w głowie. Jeśli chcesz być zmotywowany, zachowuj się jak człowiek zmotywowany. Zmień swoje zachowanie zewnętrzne a zmieni się to, co masz w środku w głowie. Twoje zachowanie zewnętrzne musi być zachowaniem człowieka zmotywowanego.

A jak zachowuje się człowiek zmotywowany?

Po pierwsze jest wyprostowany, nie chodzi zgarbiony. Jeśli chcesz być zwycięzcą, musisz zachowywać się jak zwycięzca. Oczywiście, w okopie żołnierz jest jeszcze przyczajony, schylony i czeka na sygnał. Ale gdy już wybiega z okopu biegnie wyprostowany, co dodaje mu sil i motywuje. Wyprostowanie się i pierś do przodu – to pierwszy krok. Ważne, że tego nie musi nikt widzieć – to nasza głowa ma to zauważyć. Nie chodzi więc o teatr odgrywany przed kimś. Chodzi raczej o postawę realizowaną dla samego siebie.

Ważny jest również uśmiech. Jeśli się uśmiechamy, pozytywne emocje same się pojawiają. Człowiek smutny się nie uśmiecha. Uśmiechajmy się. Nie widziano człowieka smutnego, zdruzgotanego, rozżalonego, który by się uśmiechał. I odwrotnie – nie istnieje człowiek radosny, zmotywowany bez uśmiechu. Powiem więcej – nie tylko się uśmiechaj, ale się śmiej. Głośny, serdeczny śmiech ma bezpośredni wpływ na pozytywne emocje.

Chodź szybciej. Ludzie zmotywowani robią rzeczy szybciej. Poruszaj się jak człowiek zmotywowany. Musisz chodzić tak jak wtedy, gdy wyjeżdżasz na urlop all inclusive i okazuje się, że za 15 minut kończy się check-in a Ty masz jeszcze 10 minut by dojść do okienka.

Jeśli masz taką możliwość, ubierz się tak, jak wtedy, kiedy jesteś zmotywowany. Oczywiście miej na uwadze dress code firmy i postaraj się znaleźć złoty środek, tak żebyś w te pierwsze dni dobrze się czuł. Nie chodzi mi o to, żeby przyjść do pracy w krótkich spodenkach czy dresie. Ale dość miłą opcją jest możliwość zdjęcia krawata, włożenia koszulki zamiast koszuli czy też dżinsow zamiast spodni od garnituru.

Co w sytuacji, kiedy robisz to wszystko a mimo to, nadal ci się nie chce?

To oznacza, że problem tkwi głębiej. Że nie jest to kwestia tylko i wyłącznie chwilowego braku motywacji. Jeśli trwa to dłużej i nie pomaga zmiana w zachowaniu, musisz odnaleźć źródło swojej motywacji wewnętrznej.

Co to oznacza?

Przyjęło się, że pracując nad motywacją trzeba pracować nad działaniem. Żeby nam się chciało pracować, robić – mówiąc krótko. Dlatego też tematyka związana z motywacją często związana jest z celami, ktore sobie wyznaczamy, wsparciem motywacyjnym, premiami, progami itp. To ułuda, ktora trwa mniej więcej od czasów eksperymentu „marshmallow” przeprowadzonego przez Waltera Mischela. Dzieci mogły zjeść piankę lub nie a za to, że nie zjadły otrzymywały drugą. Psycholog blędnie odpowiedział sobie na pytanie, mówiące o tym, dlaczego dzieciom udawało się nie zjeść pianki: cel. Druga pianka. Nie zjadły, bo chciały mieć dwie. To byl bardzo błędny wniosek. Nie może motywować coś, co jest na zewnątrz nas. Bo motywacja jest w środku. W języku włoskim „motivazione”, czyli motio+azione to motyw i akcja.  Najpierw musisz odkryć swój wewnętrzny motyw – przyczynę, dla ktorej wykonujesz dane zadania w pracy. Jeśli odkryjesz motyw, pojawi się też akcja, działanie. Odpowiedz sobie na pytanie: dlaczego to robisz? Dlaczego akurat ten zawód? Dlaczego ta branża? Dlaczego ten rodzaj pracy? Dlaczego właśnie to stanowisko? Ludzie, odkrywając swój wewnętrzny motyw nie mają problemu z akcją.

Co może być takim motywem? Jak ten motyw może wyglądać?

Każdy z nas może mieć inny motyw. Motyw to wewnętrzna przyczyna moich zawodowych działań, którą mogę odkrywać nawet całe życie. Oczywiście, im szybciej go odkryję tym lepiej dla mnie i mojej motywacji. Co ciekawe, mój motyw, przeze mnie odkrywany, nie musi być zrozumiały dla kogoś innego, kto stoi z boku. Bo to jest mój motyw. I on sprawia, że to ja jestem zmotywowany. Mój motyw nie ma siły by motywować innych. Oni mają swoje własne motywy. Ktoś może odkryć swój motyw jako poczucie siły. Np. wykonuje swoją pracę, np. sprzedaje, bo wtedy czuje się silniejszy i to poczucie nakręca go do działania. Dla kogoś innego może to być pomoc innym. On uwielbia pomagać innym, dltego właśnie jest np. handlowcem. Bo uwielbia sytuację, w której klient dzwoni do niego z problemem a on potrafi i może pomóc. Dla kogoś innego ten powód będzie niezrozumiały i na jego twarzy będzie pojawiał się uśmiech, gdy taki motyw usłyszy. Dokładnie o to chodzi. Dla mnie mój motyw jest moim motywem. I dla mnie jest on zrozumiały. Dla kogoś innego już nie musi.

Jak odkryć swój wewnętrzny motyw?

Moim zdaniem najwłaściwszą drogą do odkrycia naszego wewnętrznego motywu jest droga odkrycia i rozwoju naszych silnych stron, talentów. Każdy z nas ma coś, w czym jest silny i mocny. Odkrywając swoje silne strony a następnie rozwijając je dojdziemy do tego, co w życiu powinniśmy robić i dlaczego. Np. moją silną stroną jest budowanie relacji, komunikacja i zdolności prezentacyjno – estradowe. Rozwijając swoje silne strony, szkoląc się w tym kierunku i obserwując swoje emocje związane z wykonywaniem pracy mogę przypuszczać z dużym prawdopodobieństwem, że moim motywem jest dawanie ludziom radości, pokazywanie rozwiązań i przywracanie nadziei poprzez udział w moich szkoleniach. Motyw wewnętrzny zawsze będzie zgodny z talentami, które posiadam.

Czy pieniądze mogą być motywacją?

Pieniądze są motywem zewnętrznym. A to co na zewnątrz nie ma siły motywującej. Ja nie mówię, żebyśmy pracowali bez pieniędzy. Ja mówię tylko, żebyśmy nie pracowali dla pieniędzy. Bo jeśli pracujesz dla pieniędzy, to nigdy tych pieniędzy nie będziesz mieć. Zawsze będzie Ci mało. Gdy natomiast odkryjesz swój motyw wewnętrzny i wejdziesz z nim w akcję czyli działanie, pieniądze przyjdą. Jeśli odkryjemy motyw wewnętrzny, pojawią się pieniądze. Pieniądze są skutkiem motywacji a nie jej przyczyną. Będą to wtedy większe pieniądze niż wtedy, gdy imitują motyw.

Czyli bonusy, premie, nagrody, podwyżki nie motywują pracowników?

Mogą one zwiększać motywację pracowników. Tylko i wyłącznie wtedy, gdy pracownik zdaje sobie sprawę z prawdziwej przyczyny, czyli motywu. To co na zewnątrz może zwiększać i wzmacniać motywację, która już jest. Nie da się pieniędzmi zmotywować zdemotywowanego. Mało tego, oferowanie nagród i premii za zrobienie czegoś,  w przypadku braku motywu wewnętrznego, może frustrować. Czyli będzie miało skutek odwrotny.

Jak jeszcze wzmacniać swoją motywację?

Bardzo dobre pytanie. Bo motywację, niczym skarb w glinianym naczyniu, trzeba pielęgnować, trzeba o nią dbać. Po pierwsze, rozwijając swoje silne strony. Jeśli czyjąś mocną stroną jest prezentacja produktu, to jego motywacja będzie wzrastać wtedy, gdy będzie prezentował produkty, gdy będzie się rozwijał w tym kierunku, zgłębiał techniki prezentacji, szukał nowości, stawał się ekspertem w zakresie prezentacji. Po drugie, słuchając różnego rodzaju ludzi, którzy są pasjonatami w swoich dziedzinach. Pasja inspiruje i wzmacnia. Święty Paweł w jednym ze swoich listów mówi, że wiara rodzi się ze słuchania. Chętnie to zdanie parafrazuję mówiąc, że motywacja rodzi ze słuchania ludzi z pasją. Internet jest pełen tego typu konferencji, mów czy szkoleń. Chcący znajdzie. Jak ktoś kiedyś dobrze powiedział: gdy chcesz się uczyć, nauczyciel się znajdzie…

Odróżniam handlowców świadomych od intuicyjnych. Ci drudzy nie wiedzą, gdzie popełnili błąd, a to oznacza, że popełnią go po raz kolejny. I kolejny. W ten sposób tracą czas i pieniądze.

Handlowiec intuicyjny został handlowcem, bo tak życie nim pokierowało, znalazł jakieś ogłoszenie, chciał się gdzieś zaczepić, pomyślał ”z czegoś muszę żyć”. Nie wie, że sprzedaż to sztuka, którą można opanować. Małysz skakał daleko, bo się tego nauczył, tak samo można dużo sprzedawać, jeśli nauczysz się procesu.

Przeciwieństwem handlowca intuicyjnego jest handlowiec świadomy. On jest świadomy procesu sprzedaży od początku do końca. Wie, że najpierw musi pozyskać klienta, czyli zastosować różnego rodzaju techniki prospectingowe, wiedzeć jak przełamywać bariery. Musi sobie radzić z początkowymi grami klientów, takimi jak: ”za drogo”, ”już nie potrzebuję”, ”już mam dostawcę”, ”nie chcę”, ”nie mam czasu”.

Mentalność prospectingowa

Świadomy handlowiec musi mieć mentalność prospectingową. Co to znaczy? To znaczy, że po tym jak wstaje i mówi, że życie jest piękne, dodaje ”kto jeszcze?”, ”komu jeszcze?”. Nieustannie szuka. Kiedy inni odpalają cygaro i mówią ”zrobiłem deal”, on je odpala i mówi ”zrobiłem deal, kto będzie następny?”. 

Badanie potrzeb

Świadomy handlowiec wie, że klient lubi być słuchany. Ma słuchane, a nie gadane. Buduje relacje z klientem, zadając mu odpowiednie pytania. Umie go parafrazować. Klient dobrze czuje się w jego towarzystwie. 

Prezentacja oferty

Świadomy handlowiec wie, że klient nie podejmuje decyzji racjonalnie, tylko emocjonalnie i do tych emocji potrafi mówić. Pobudza emocje zakupowe i sprawia, że klient pragnie coś mieć. Zna i rozumie gry na etapie negocjacji cenowych, czy obiekcji. Potrafi odpowiadać i przekonywać, korzystając z całego arsenału lingwistycznych środków. Klient nie ma wrażenia, że mu się sprzedaje. On chce kupić, a świadomy handlowiec pozwala mu to zrobić. 

Finalizacja

Świadomy handlowiec finalizuje transakcję wtedy, gdy inni poddają się. Niektórzy fantazjują, ile to oni by sprzedali i tutaj pojawia się słowo klucz ”gdyby”: ”gdyby mieli inne produkty”, ”gdyby mieli innego szefa”, ”gdyby mieliby droższe auto”, albo ”gdyby dzisiaj był wtorek”. Przeciwieństwem takiego ”gdybiarza” jest świadomy handlowiec, który przejmuje inicjatywę od początku do końca.

Handlowcy boją się jej jak ognia. Nic dziwnego. Wiąże się z niezadowoleniem, złą atmosferą, czasem utratą wiary we własny produkt. No i jeszcze trzeba się natłumaczyć, przepraszać. Lepiej więc załatwiać ją szybko, rzeczowo, z doskoku. To chyba najczęstsze odczucia i taktyki stosowane przez handlowców. Zaklinanie rzeczywistości nic jednak nie da. Rzeczywistość reklamacyjna toczy się w ściśle określony sposób, czy tego chcemy czy nie. I jeśli nie będziemy potrafili na nią zareagować w odpowiednim momencie i w określony sposób, obróci się przeciwko nam. 

Dlaczego warto w ogóle zajmować się reklamacjami?

Bo niezajmowanie się reklamacjami nam się nie opłaca. Najkrócej mówiąc. I nie chodzi tu wcale o aspekty prawne a zwykłą ekonomię. Wyobraźmy sobie zatem firmę X, która nie zajmuje się reklamacjami. Nie przyjmuje reklamacji, odsyła klientów, podejrzewając ich o złośliwość i wymyślanie. Przecież ich produkt jest najlepszy na świecie i w ogóle niemożliwe jest by cokolwiek się z nim działo. To klienci nie potrafią go użytkować, obsługiwać, używać. Idioci. Jest przecież instrukcja obsługi i gdyby tylko chcieli ją przeczytać. Przecież zwykle działają według zasady, że „prawdziwy mężczyzną instrukcję wyrzuca do kosza”. Tak więc niech najpierw nauczą się czytać instrukcję a potem zgłaszają reklamację. Darmozjady. A potem to biedny sprzedawca czy producent ma problem. Nie oni. My…

Tak więc reklamacje firma X przyjmuje niechętnie. Jeśli w ogóle przyjmuje. Jaka jest tego konsekwencja? No z pewnością fora internetowe generują powtarzalność nazwy firmy X na poziomie co najmniej reklamy po Wiadomościach. Ale to naprawdę nie jest jeszcze tragedia. Prawdziwą konsekwencją jest to, że klienci zrażeni do obsługi przez firmę X nie zgłaszają reklamacji. Po co? Przecież i tak nie warto zgłaszać, skoro reklamacji nie uznają. Z perspektywy firmy może się to wydawać sukcesem. Wszak nie mamy problemu. Mało tego. Może się wydawać włodarzom firmy, że X rośnie w siłę i naprawdę mają świetny produkt. Nie mają przecież reklamacji! Oprócz tego jednak, że nie mają reklamacji, w tym samym momencie pozbyli się informacji z rynku na temat jakości i funkcjonalności swoich produktów. Żyją w błogostanie. Pozornym. Nie wiedzą bowiem co nie funkcjonuje i co nie działa. Nie są więc w stanie zlikwidować wad i niedogodności. 

Następnym krokiem jest więc obniżenie jakości produktu. Produkt posiada wady ale firma X nie wie o tym. Produkuje więc i sprzedaje produkt, który jest słaby. Coraz mniej ludzi go kupuje. Ludzie bowiem nie lubią kupować produktów wadliwych. 

Następny krok to koniec. Koniec historii firmy X, która by znów wejść na rynek będzie musiała pokonać to, co pokonać jest najtrudniej – niechęć klientów. 

Wszelkie badania podają, że zadowolony klient poleci produkt lub firmę co najmniej trzem potencjalnym klientom. Niezadowolony powie o tym dziewięciu. W erze internetu, forów internetowych, mediów społecznościowych – można spokojnie do tych cyfr dopisać po trzy zera. Opłaca się nie zajmować reklamacjami? Wprost przeciwnie – reklamacjami zajmować się opłaca!

Reklamacja to szansa

Już nawet  samo znaczenie słowa „reklamacja” jawi się jako szansa. Choć źródła podają jej znaczenie jako skarga czy zażalenie, nie sięgają głębiej, do znaczenia słowa. Reclamare z łaciny to zbitek dwóch słów. Przedrostek „re” i czasownik „clamare”. Co to dla nas znaczy? Weźmy na przykład inne słowo łacińskie podobnie zbudowane  – revelare. Objawiać. Stąd pewnie nasza „rewelacja” – czyli objawienie, odkrycie. Czasownik Velare będzie dokładnie oznaczał czynność, jaką jest „zakrywanie” czegoś. Stąd nasz „welon”. Czego zatem będzie dotyczył przedrostek „re”? Po pierwsze będzie dotyczył czynności przeciwnej. Skoro velare oznacza zakrywać, revelare będzie znaczyło odkrywać. Ale nie tylko. Drugą funkcją tego czasownika będzie powtórzenie czynności. I tak revelare to również „zakrywać jeszcze raz”, „zakrywać ponownie”. 

Wróćmy do naszej reklamacji, czyli łacińskiego reclamare. Clamare z łaciny to „wołać, krzyczeć”. Co będzie znaczyło w taki razie reclamare? Stosując dokładnie taki sam zabieg jak w przypadku czasownika revelare, będzie oznaczało wołać kogoś ponownie, przywoływać jeszcze raz. Czy nie jest to właściwy sens reklamacji? Klient staje przede mną po raz kolejny. Czy nie jest to sytuacja, na którą firmy wydają mnóstwo pieniędzy, by dotrzeć do klientów poprzez reklamę? Czy nie jest to sytuacja, w której handlowiec powinien odczuwać bardziej radość niż smutek? Wszak klient zjawił się u niego ponownie! Oczywiście, nie przyszedł tu po to by nas chwalić. Zostawmy jednak na boku motywy tego przybycia i spójrzmy na sam fakt – klient do nas wrócił! Zdecydowanie gorzej byłoby, gdyby do nas nie wrócił i nic nam nie powiedział. Skoro jest, oznacza to, że ufa nam na tyle, żeby się z nami informacjami dotyczącymi postrzegania naszego produktu podzielić. 

Powrót w emocjach

Klient, gdy powraca, jest w określonym stanie emocjonalnym. Ten stan związany jest z konkretnymi oczekiwaniami z produktem, który te oczekiwania zawiódł. Nie działa, nie działa tak jak powinien, ma wady lub klient myśli, że ma wady. Mamy więc przed sobą dwie wytyczne, które wymagają naszej uwagi: wadliwy lub nie produkt i emocje klienta. Pierwszy i najpoważniejszy błąd zaczyna się w momencie, gdy zapominamy o tych emocjach. Proszę sobie wyobrazić sytuację, w której niezadowolony klient, często wzburzony i zawiedziony zgłasza nam jakąś wadę. I pierwsze pytanie jakie słyszy, brzmi: a co nie działa? 

Czy jest mu w ten sposób jakoś lżej? Zdecydowanie wątpię. Wprost przeciwnie. Bo skoro już raz dał się nabrać (tak może uważać), to pytanie handlowca związane z brakiem odpowiedniego funkcjonowania produktu może odczytać jako próbę zrucenia na niego odpowiedzialności. Staje się więc jeszcze bardziej drażliwy, zaczepny i niemiły. 

W pierwszej kolejności powinniśmy zająć się emocjami klienta. To również część reklamacyjna, która wymaga naszej reakcji. Widzimy więc, że reklamacja to sytuacja dwuskładnikowa: merytoryczna i emocjonalna – i każda z tych dwóch wymaga zajęcia się nią w odpowiedni sposób. Na początek zajmijmy się emocjami.

Podziękuj i powiedz, za co dziękujesz

Wyobraź sobie klienta zmierzającego w Twoim kierunku, który w głowie ma różne myśli związane z tym, w jaki sposób jego oczekiwania dotyczące zakupionego produktu go rozczarowały. Być może wiąże się z tym stracony czas, humor, no i pieniądze. Być może jest zły. Wyobraża sobie na temat Twojej firmy różne rzeczy a w jego głowie piszą się w tej chwili nie najlepsze dla Ciebie scenariusze. Podchodzi do Ciebie i informuje, że to co zakupił, nie działa. Jak najlepiej zająć się teraz jego emocjami? Po prostu podziękuj. Podziękuj za to, że przyszedł, że Ci to powiedział. W prostych, zwykłych słowach: „bardzo Panu dziękuję, że Pan przyszedł i zechciał zgłosić reklamację” albo po prostu: „bardzo dziękuję”. Założę się z Tobą, że emocje widoczne na twarzy klienta zaczną powoli topnieć. By być bardziej wiarygodnym, dodaj szybko za co jesteś wdzięczny. Niech to brzmi w stylu: „Bardzo Panu dziękuję. Dzięki tego typu zgłoszeniu jako pierwszy znam opinię naszych klientów. To dla mnie bardzo ważne”. Co oczywiście nie znaczy, że reklamacja zostanie przez Ciebie uznana. Na decyzję masz jeszcze zbyt mało informacji. A w zasadzie jeszcze ich nie masz. Masz na razie klienta, któremu dziękujesz, że przyszedł i reklamację zgłosił. Z pewnością nie będzie rozstrzygające w powstałym sporze, gdy powiesz, że Ci przykro. Co nie równa się z „moja wina”. Na razie o żadnej winie lub nie nie ma mowy. Mówimy o tym, że nam przykro. Przecież chcielibyśmy, by nasze produkty funkcjonowały bez zastrzeżeń i to przez lata. Zatem może być nam po ludzku, tak po prostu przykro, że tym razem tak się nie stało. 

W następnym kroku obiecaj, że zajmiesz się osobiście problemem, który powstał. To sprawi, że klient poczuje się bezpiecznie. Jego sytuacja zyskuje nowy, osobowy wymiar, za który bierzesz odpowiedzialność. Najgorsze co w sytuacji reklamacyjnej może się zdarzyć to rozmywanie odpowiedzialności. Przerzucanie jej. Dlatego od początku mów w pierwszej osobie liczby pojedynczej. To ja dziękuję, to mi jest przykro, to ja się zajmę tą sprawą osobiście. Najszybciej, jak to możliwe. 

Dopiero teraz zacznij spisywać protokuł reklamacyjny i zadawaj pytania klientowi, zgodnie z rubrykami z protokołu. Możesz pokusić się przed zadaniem pierwszego pytania o tzw. metakomunikat. Jest to narzędzie, które spowoduje, że klient z większą ufnością będzie odpowiadał na Twoje pytania. Metakomunikat to wytłumaczenie klientowi, dlaczego teraz musisz mu zadać kilka pytań. Zmiękcza to trochę zadawane po sobie pytania i likwiduje wrażenie, że uczestniczymy teraz w jakiegoś rodzaju przesłuchaniu. Może on brzmieć: „by rozpatrzenie reklamacji przebiegło sprawnie, muszę zebrać odpowiednie informacje. Dlatego zadam kilka pytań”. Po czym przystępujesz do spisania reklamacji. Dopiero teraz możesz być techniczny i rzeczowy. Tu jest miejsce na popisy Twojej znajomości technicznej produktu, uwarunkowań związanych z jego użytkowaniem itp. Na koniec przyjęcia protokołu jeszcze raz podziękuj. I zapewnij, że skontaktujesz się najszybciej jak to możliwe. 

W odpowiednim, przewidzianym na to czasie, skontaktuj się z klientem i poinformuj o decyzji Twojej firmy związanej z rozpatrzeniem reklamacji. Gdy reklamacja została rozpatrzona pozytywnie, przeproś. Zaproponuj rozwiązanie i spytaj na koniec czy klient jest usatysfakcjonowany z Twojego załatwienia sprawy. To bardzo ważny moment. Okazuje się bowiem, że gdy klient jest niezadowolony z produktu z powodu jego wady a firma zajmie się jego problemem, generując zadowolenie, klient o swoim zadowoleniu poinformuje pięć osób. W dobie internetu dopiszmy do tego trzy zera. Gdy dobrze się temu przyjrzymy, zauważymy, że sytuacja reklamacyjna, rozwiązana jednak przez firmę w sposób pozytywny, generuje więcej poleceń niż standardowa sytuacja sprzedażowa, w której klient jest zadowolony. Przy czym rozwiązanie przez firmę w sposób pozytywny rozumiem sposób właściwy, to znaczy taki, w którym zaopiekowano si również emocjami klienta. Niekoniecznie zgodny z oczekiwaniami klienta. Jeśli jego oczekiwania nie mogą być spełnione, powyższy sposób przyjęcia reklamacji pomoże mu się z tym pogodzić. Wówczas, jeśli jesteś w stanie, złóż propozycję klientowi. Na przykład zniżka przy następnym zakupie. Z pewnością pomoże mu to przeżyć gorycz porażki. A dla nas może być powodem zwiększonego obrotu. 

Reklamacja to sytuacja trudna. Ale też szansa. Na zatrzymanie klienta, na jego polecenia, na jego zadowolenie. Na dodatkowy obrót. Warto z niej skorzystać!

Roman Kawszyn

Miałem kilku mentorów. Tak zwanych guru. Piotr nauczył mnie wielu rzeczy. Cierpliwości do człowieka. Podpalił iskierkę chęci rozwoju. Ostatnio nawet z wyrzutem uświadomiłem sobie, że chyba nie do końca okazałem mu swoją wdzięczność. Tak wprost. Zadzwoniłem więc, mówiąc ze łzami w oczach, że dziękuję za wszystko co dla mnie zrobił, że mi pomógł, że się nie zrażał mimo dawanych przeze mnie powodów. Odpowiedział tylko z uśmiechem: Roman, to był obowiązek każdego, kto choć trochę zna się na ludziach. Do tegojeszcze skromny. Nie wspomnę o tym, że to był człowiek, który potrafił zrzucać ciężar z siebie na innych. Gdy mówię ciężar, chodzi mi o to, że inni byli dla niego ważni. Chciał zrozumieć człowieka, zapominając nawet trochę o sobie. Miał nas pod sobą dwudziestu. Każdy był dla niego ważny. Znał nas jak łyse konie. I nigdy nikogo nie zostawił. Wierność człowiekowi i odpowiedzialność za to, co się oswoiło. Każde spotkanie z nim sprawiało, że wychodziło się lepszym. Ostatecznie, gdy odchodził z firmy to nie wił się w bólach, nie użalał, jak to go skrzywdzono, nie zawodził. Poszedł tylko do prezesa i poprosił, bym mógł zając jego miejsce. Pamiętał o mnie, nie o sobie. Wszak oswoił, podlewał, pielęgnował. Zapalił mnie do świata szkoleń. Zobaczył talent, zachęcał do bycia coraz lepszym. Motywował. Do dziś pamiętam jak mi mówił: w skali 1-10 jesteś na razie na 4, ale wszystko przed Tobą. Ciekawe, gdzie by dziś mnie na tej skali umiejscowił.

Nieświadomie popchnął mnie w ramiona innego mentora i innego guru. Zapalił mnie do szukania szkoły, w której mógłbym dalej się rozwijać, iść do przodu. Znalazłem więc szkołę dla trenerów. Roczną. Rok czasu to dużo, by móc pomóc człowiekowi. Ze wszystkich trenerów wyróżniał się jeden. Reszta to marketing, albo moim zdaniem koledzy tego jednego. Urzekł mnie. Otwartością, występowaniem w TV, zdawało się profesjonalizmem. Na pierwszym spotkaniu przekonał mnie, że warto za studium zapłacić prawie 10 000 zł. Nie miałem wtedy pracy. Ciężki okres. Ale na raty jakoś dam radę. Skończyłem studium. Z mieszanymi uczuciami – koledzy z mojej edycji to pewnie pamiętają. Mogę nawet powiedzieć, że się dużo nauczyłem. Najwięcej od tego człowieka, który był dyrektorem. 

Spotkaliśmy się ostatnio. Zaczął opowiadać mi o końcu rynku szkoleniowego w Polsce, o tym, że to rynek zepsuty. Wyrażał ewidentny żal do tzw. trenerów – teoretyków, lub jak to określa praktyków – udawaczy. A ja mam wrażenie, że mój guru się pogubił. Po pierwsze wylewa pomyje na tych, na których fajnie zarobił. Ma pretensje do rynku szkoleniowego, że pełno na nim teoretyków, zapominając, że pewnie niezłą kopę na ten rynek sam wypuścił, mamiąc na swojej stronie zarobkami 1000 zł za dzień szkoleniowy. Ja czuję się opluty. Bo mój guru sobie nie radzi, bo ma nowe pomysły, bo nie wiem co tam jeszcze. Myślę, że to najgorsze co może się zdarzyć. Mistrz, który śmieje się z dzieci, które sam wychował. Widziałem na jego stronie, że pomimo tego, co mówi o rynku szkoleniowym, szykuje następną edycję swojego studium. Biedny ten rynek szkoleniowy z nowymi praktykami – udawaczami…

Wierzę Piotrowi, który wiedział, że chęć rozwoju i szkolenia to przyszłość. Wierzę też w rynek. On sam sprawi, że udawacze znikną. Zostaną Ci, którzy realnie pomagają. I takich będzie się cenić. Tacy mają ciągle wypełniony kalendarz. A że na rynku pełno udawaczy? To tak, jakby restauracje się musiały martwić, że na półkach sklepowych można kupić zupki chińskie. 

Robimy więc wszystko, by od zupek się odróżnić. Bierzemy odpowiedzialność za każde szkolenie i towarzyszymy naszym klientom po jego zakończeniu. Wprowadzamy zmiany w firmach i bierzemy za nie odpowiedzialność, często finansową. Klienci są z nami już od ponad 5 lat i nie myślą nas zostawiać. A że na rynku są udawacze? Cóż.. Pobędą kilka chwil i odejdą, jedni tworzyć struktury w MLMach, inni na etat, inni do urzędów pracy a inni po prostu zdobędą praktykę i wrócą silniejsi. 

A my się ceńmy. Nie ma nas wiele