AW en marketing y ventas

Prepárese para pedir la compra

2017-11-07T04:52:00.001-08:00

Si usted hace una presentación de ventas perfecta que claramente explica los beneficios de lo que usted vende y que resuelve todas las dudas que un comprador puede tener, la venta se va a cerrar por sí sola, en forma natural. Usted va a terminar su presentación, va a chequear si su cliente ha comprendido completamente los beneficios y el valor que para él tiene lo que usted le ofrece y va a decir algo así como "Muy bien, lo llevo. ¿Puedo pagar con tarjeta de crédito?"

Cuando usted está negociando con un comprador que sabe exactamente lo que quiere y usted estructura su argumentación de tal manera que usted demuestra que su producto satisface perfectamente las necesidades del comprador, éste puede tomar una decisión de compra y pedirle a usted que cierre la venta. Pero esta clase de resultado es como un milagro: no es que los milagros no ocurran, es que usted no puede depender solamente de ellos.

Por eso usted tiene que afrontar cada situación de ventas preparado para evitar que su cliente se quede con preguntas sin responder, problemas no resueltos y objeciones sin contestar. Simultáneamente, usted tiene que conocer varias maneras de pedir al cliente que compre en diferentes momentos del proceso de venta, y ser capaz de reconocer cuáles son las técnicas de ventas más apropiadas en un momento determinado. Como si fuera un artesano, usted necesita una variedad de herramientas con las que podrá hacer un excelente trabajo. Los mejores vendedores son aquellos que son los más hábiles para detectar la forma de llevar la conversación de ventas a
una conclusión positiva.

Su primera tarea en la conversación de ventas consiste en construir y mantener una relación. Esto implica ser amistoso, sociable, confiable y completamente enfocado en ayudar al cliente a resolver un problema o a lograr un objetivo por medio del producto o servicio que usted vende.

Dada la importancia de la confianza en la venta, usted nunca debe aparecer presionando al cliente, o excesivamente agresivo. Nunca debe decir nada que pueda verse como una manipulación. Usted nunca debe intentar influenciar al comprador para que actúe de una manera que sea contraria a sus verdaderos intereses. Su trabajo como vendedor consiste en comprender con precisión la situación del cliente y hacerle buenas recomendaciones para que pueda tomar la decisión de compra correcta.

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Cómo manejar las objeciones del comprador

2017-10-24T15:40:00.001-07:00

No hay ventas sin objeciones. Las objeciones indican interés. Las objeciones son señales que llevan paso a paso al cierre de la venta. El hecho es que, si no hay objeciones, no hay interés. Y si no hay interés, no habrá venta.

Estas son algunas ideas acerca de cómo manejar las objeciones:

- Use un testimonio

Como usted ya sabe, una de las maneras más efectivas de eliminar las objeciones es presentando testimonios de clientes satisfechos que alguna vez plantearon la misma objeción. Una carta de un cliente contento con la resolución de una objeción es una muy buena forma de demoler la objeción.

- Interprete la objeción como una pregunta

Además de usar testimonios, otra forma de tratar las objeciones es tomar la objeción e interpretarla como una pregunta. Trate a la objeción como si fuera un pedido de más información. Reconozca que una objeción es una
respuesta natural de un cliente a una oferta en la que el cliente percibe un cierto riesgo al comprar. Cuando el cliente le dice "Es demasiado caro", usted puede responder diciendo "Esa es una buena pregunta. ¿Usted esperaba un precio más bajo?" Y a partir de allí usted responde a la pregunta que usted mismo planteó.

- Brinde una buena razón

Otra forma de tratar con las objeciones es tratarlas como si el cliente le pidiera una razón para dejar de lado su objeción. Si el cliente le dice "No puedo pagarlo", imagine que el cliente le dice "Muéstreme cómo yo puedo justificar el gasto de esta cantidad de plata."

- Haga que les resulte fácil presentar objecciones

Por sobre todo, haga que les sea fácil objetar. La mayor parte de los clientes no quieren entrar en una discusión con usted sobre el producto o servicio. Por este motivo haga que les sea fácil plantear sus objeciones respondiendo de manera amable y constructiva.

- Escuche con cuidado

Cuando le planteen una objeción, escúchela completamente. No asuma que usted sabe lo que el cliente está por decir. Habitualmente el cliente va a empezar con una objeción que usted ya escuchó alguna vez anteriormente, pero seguramente va a agregar sus propias preocupaciones. Sea paciente. Practique sus habilidades para escuchar. Haga una pausa antes de replicar. Pregunte para clarificar.

- Reciba bien las objeciones

Las objeciones son una parte predecible de cualquier conversación de ventas. Todos hemos tenido experiencias en las que nos vimos decepcionados por productos o servicios. No queremos volver a pasar por experiencias similares de nuevo. Su trabajo como vendedor es ser paciente y positivo, preguntando buenas preguntas y escuchando con atención las respuestas. Si usted es amable y persistente, el cliente le va a decir por qué está dudando y le brindará una oportunidad de responder a sus preguntas y cerrar la venta.






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"Ya trabajamos con otro proveedor"

2017-10-03T07:04:00.000-07:00

En más de una ocasión usted recibe esta respuesta cuando intenta presentar sus productos o servicios a un nuevo cliente. La pregunta es: ¿cómo responder a esta "objeción de competencia"?

En este punto, una pregunta es más apropiada que una afirmación.

Una afirmación acerca de que es usted es mejor no servirá demasiado. Además de atacar la elección anterior del comprador y sus creencias - lo cual no tiene sentido - esta respuesta no contempla el proceso por el cual alguien pasa para cambiar de idea.

Por el contrario, una pregunta lleva al comprador a hablar de su situación actual, y puede causar que dude de su posición actual.

La duda debe aparecer primero para que piensen en cambiar de proveedor.

Estos son algunos ejemplos que usted puede usar:

"Entiendo. ¿Con qué frecuencia usted realiza una revisión del servicio que le brindan?"

"¿Qué lo llevó a elegirlos?"

"¿Qué tipo de evaluación realiza para saber que está recibiendo el mejor servicio disponible en el mercado?"

"¿Qué hace usted para estar al tanto de las últimas innovaciones en este terreno?"

Piense en las objeciones "de competencia" que usted enfrenta frecuentemente. Luego use estas preguntas, o modifique las mismas a su gusto, o desarrolle las suyas propias, para hacerlos que duden de su situación actual.

Finalmente, prepárese para las posibles respuestas que puede recibir y piense en las preguntas siguientes que va a hacer.
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Cómo NO usar una referencia

2017-09-18T12:43:00.003-07:00

Días atrás recibí un mensaje de correo electrónico con la siguiente línea de asunto: "(Un colega) me dio su nombre como un referido para diseño web"

La persona que me había referido es alguien a quien conozco y respeto, por lo cual abrí el mensaje a pesar que no tengo ningún interés en absoluto en hablar con alguien acerca de diseño web.

Por desgracia, esa era la única referencia a la persona que le había dado mi nombre.

Todo el mal se enfocaba en decirme "quiénes somos", "qué hacemos", "con quién trabajamos", etc.

En ninguna parte de su mensaje el remitente explicaba cómo había trabajado con mi colega, ni me demostraba por qué yo debería llamarlo. Para resumir, perdió una gran oportunidad de aprovechar la referencia que le había dado mi colega.

Aquí hay tres cosas que esta persona podría haber hecho para usar esa referencia más en forma más productiva:

Empezar con un testimonio
Los testimonios son una herramienta poderosa, y más aún si son de alguien a quien conocemos. El remitente del mensaje le podría haber pedido a mi colega que describa cómo se había beneficiado con la contratación de sus servicios. Eso hubiera capturado mi atención y habría aumentado su credibilidad.

Usar una presentación
Habría sido más efectivo para el remitente conseguir que mi colega me llame para hablarme acerca de él, en lugar de enviar un email publicitario "estándar".

Enfocarse en resultados
En lugar de usar un enfoque genérico, el remitente podría haber descrito las tareas que hizo y los resultados que consiguió para mi colega. En combinación con un testimonio, esto hubiera sido mucho más efectivo.

¿Usted qué opina? ¿Qué otra cosa podría haber hecho la persona que me envió el mensaje para sacar más "jugo" a la referencia?
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El argumento de ventas más convincente que usted puede utilizar

2017-09-14T07:23:00.000-07:00

El mensaje de ventas más convincente que usted puede transmitir por cualquier medio NO ES que usted tiene un servicio o producto maravilloso para vender. Eso lo dicen todos los vendedores.

El mensaje de ventas más convincente que usted puede transmitir es: "Entiendo perfectamente lo que usted necesita"

Cuando su mensaje de ventas incluye la palabra "Tengo" el mensaje se relaciona con usted y con su empresa. En cambio, cuando su mensaje de ventas comienza con la palabra "Entiendo", el mensaje se relaciona con la única persona realmente importante en la entrevista de venta: EL COMPRADOR.

La cuestión más importante del trabajo del vendedor consiste en descubrir tres cosas:

1. Descubrir lo que el cliente quiere;
2. Descubrir lo que el cliente necesita;
3. Descubrir cómo le gusta al cliente que le vendan.

La tarea de descubrir estas tres cosas le va a llevar más tiempo. El esfuerzo es mayor. Pero también van a aumentar sus posibilidades de cerrar la venta.

En resumen: no hable de su producto o servicio. No hable sobre usted. Hable con su cliente, y concéntrese en él.
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Sus clientes no se preocupan por usted

2017-09-05T06:54:00.000-07:00

Al hacer una presentación de ventas o al escribir una carta de ventas, no cometa el error de hablar demasiado acerca de usted mismo. 

Las personas se preocupan por ellas mismas, la mayor parte del tiempo. Y si usted quiere que un cliente potencial le preste atención a lo que usted dice, haga todo lo posible para que parezca como si usted estuviera hablando del tema que más les gusta: ellos mismos.

Esto vale para todo tipo de situaciones de venta, pero es especialmente importante en presentaciones uno a uno. Por eso, cuando usted está con el cliente, siga estos cuatro consejos:

1. Concéntrese en el cliente.
2. Sea muy receptivo a lo que el cliente dice.3. Haga preguntas inteligentes y planeadas.
4. Diga "usted" muchas más veces de lo que diga "yo".


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Cómo tratar a los clientes enojados

2017-08-31T11:47:00.002-07:00

Los clientes que se quejan constituyen un hecho desagradable en la vida comercial. Y si a usted todavía no le tocó ninguno, no se preocupe: ya le va a tocar. Se lo aseguro. Entonces, ¿Cómo prepararse para esa llamada inevitable que podría afectar seriamente a su empresa?


De hecho, las quejas tienen un lado positivo, porque le permiten descubrir cómo sus productos o servicios pueden mejorarse. Es como una investigación de mercado. También constituyen una buena oportunidad para transformar a los clientes enojados en clientes leales a su negocio. Piense: ¿cómo se sintió usted la última vez que una queja suya fue resuelta a su entera satisfacción?

Hay tres clases de quejas:

A. Cuando usted se equivocó.

Por ejemplo, usted envió un pedido incorrecto. En casos como este, usted tiene que disculparse y hacer lo correcto.

- Pida disculpas y diga lo que pasó.
- Personalice: use el nombre del cliente (aunque no exagere).
- No acuse a alguna persona de su empresa. Use  el plural: "nosotros", "nuestro", "nos equivocamos".
- Ofrezca una rápida solución.
- Cuídese de prometer algo que no pueda cumplir.

B. Cuando usted no se equivocó, pero está de acuerdo con el cliente.
Algunas veces usted tiene razón, pero en un gesto de buena voluntad usted hará una concesión o una excepción.

- Haga todo lo señalado en el caso anterior, y además:
- Deje perfectamente en claro que usted está haciendo una excepción para mantener las buenas relaciones.
- Con mucho tacto, aconseje al cliente acerca de cómo prevenir que vuelva a ocurrir lo mismo en el futuro.

C. Cuando usted tiene razón, y no está de acuerdo con el cliente.

Hay ocasiones en las que usted tiene razón, y no está dispuesto a acceder al reclamo del cliente.

- No se sienta presionado a aceptar la demanda del cliente.
- Muestre empatía, pero no se disculpe. Por ejemplo, 'Me doy cuenta cómo debe sentirse, Sr. Pérez, y comprendo por qué está enojado. Le sugiero que para la próxima vez...'
- Evite usar 'sí, pero', porque suena defensivo.
- Muéstrese cooperativo, y si existe alguna alternativa, ofrézcala al cliente.---------------------------------------------------------------

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¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?

2017-07-25T07:22:00.002-07:00

Usted podría estar pensando que la respuesta es la palabra GRATIS. Pero eso no es del todo cierto. Sí, GRATIS llama la atención, pero hay una palabra aún más poderosa que los profesionales de la comunicación comercial usan todo el tiempo, con grandes resultados.

Es la palabra "USTED." Aunque parezca raro, usar mucho la palabra "USTED" impulsa al lector hacia su texto. Por ejemplo: USTED puede ganar más dinero usando la palabra "USTED."

El objetivo de la mayor parte de la buena comunicación de ventas es hacer que el lector, el oyente o el televidente sienta que usted le está hablando a él directamente. Las personas quieren oír sobre ellas mismas. "USTED" hace saber a la gente que la información que usted está brindando es para beneficio de ellos.

¿Puede cansar al lector usando demasiado "USTED"? Un reconocido escritor me dijo que no hay que preocuparse por ello. "Las personas no parecen irritarse cuando leen demasiado USTED en un texto. Les parece algo natural."

Observe cualquier texto de ventas y marketing bien escrito y verá la palabra USTED usada una y otra vez, en ocasiones varias veces, incluso en la misma frase. 

¡Hasta que alguien se lo haga notar, usted ni siquiera va a darse cuenta la cantidad de veces que usted lee "USTED"!





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Una idea para cuando usted llama "en frío" a un cliente potencial

2017-07-21T05:38:00.000-07:00

Cuando haga llamadas en frío, lo primero que usted tendría que decir es: “Probablemente lo estoy llamando en un mal momento ahora?” El cliente potencial le va a dar una de dos respuestas posibles respuestas sí o no.

Si la respuesta es “sí,” pregunte cuál es el mejor momento para volver a llamar y fije una cita para la segunda llamada.

Si la respuesta es “no,” la persona le está dando permiso para seguir, por lo menos por otro minuto. Y el hecho es que usted demostró respeto por el tiempo del otro, lo que eleva automáticamente la percepción que ese cliente potencial tiene de usted.

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¿Qué piensan los empleados de sus jefes?

2017-06-23T06:54:00.002-07:00

En un estudio desarrollado por el Instituto Australiano de Liderazgo, se les preguntó a empleados de un amplio rango de industrias qué pensaban realmente de sus jefes. Los resultados fueron interesantes. Cada equipo es diferente, y cada líder también lo es, pero en general los empleados sienten que sus jefes trabajan duramente y son confiables, pero no son buenos comunicadores. Tampoco son buenos motivadores, y necesitan más capacitación.

- 82% de los líderes fueron calificados como "confiables" por sus colaboradores;
- 67% de los líderes fueron calificados como "muy trabajadores" por sus colaboradores;

Pero...

- 37% de los líderes fueron calificados como "malos motivadores";
- 37% de los líderes fueron calificados como "pobres comunicadores";
- 73% de los consultados creen que sus jefes se beneficiarían de capacitarse en liderazgo;

El estudio mostró que los colaboradores se preocupan por las capacidades de liderazgo de sus jefes. Pero también demostró que los líderes no saben lo que piensan sus colaboradores. Un tercio de los encuestados consideró a sus jefes "pobres como lideres". Cuando se encuestó a los líderes, sólo el 10% respondió que no se consideraban buenos líderes. Una discrepancia importante, y una prueba evidente de que los líderes no tienen un "feedback" de calidad de parte de su equipo. En la práctica, muchos líderes de equipos no saben en qué fallan. Por lo tanto, no pueden efectuar mejoras en sus capacidades de dirección de personas, porque no ven lo que los demás ven en ellos.

La solución: obtener más "feedback" de los colaboradores. La opinión que el colaborador tiene de su jefe influencia la forma en la cual el empleado interactúa con su jefe, y a su vez influencia las reacciones del líder hacia su equipo. La percepción se vuelve realidad. Los buenos líderes entienden esto y se preocupan de conseguir el "feedback" de su equipo, para entender sus percepciones y ser mejores líderes. Para el líder es importante conocer lo que piensan los colaboradores, para de esa forma liderar acorde a esas percepciones.

Usted, ¿sabe lo que piensan de usted sus colaboradores?

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Por qué Napoleón pasó a la historia

2017-06-14T06:50:00.001-07:00

La única medida real para el liderazgo en el mundo de las empresas son los resultados. Esto requiere actuar en forma decidida, pero sin ninguna garantía de éxito. El mayor obstáculo a vencer es el miedo a lo desconocido.

La clave de la confianza

Sin embargo, la mayor parte de las veces la raíz de ese miedo está en la ignorancia. Cuanto mayores sean tus conocimientos y tus habilidades en cualquier campo, menor será el miedo. Napoleón es considerado por los historiadores como el más grande líder militar en toda la historia. Se han escrito más de 100.000 libros sobre él desde su muerte en 1821 en Santa Elena.

Estar en todos los detalles

El coraje de Napoleón era legendario, pero no tenía nada de impetuoso ni de arriesgado. Napoleón era famoso por la tediosa atención que dedicaba a cada detalle, por su increíble concentración para estudiar y para entender en su total profundidad cada situación militar con la que se enfrentaba. Napoleón lideró a los ejércitos de Francia en cientos de batallas, y solamente fue derrotado en tres oportunidades.

Cuanto más sabemos acerca de lo que tenemos que enfrentar, o, en otras palabras, cuánto menor sea nuestro nivel de ignorancia, mayores serán nuestro coraje y nuestra confianza.

Cuanto mayor sea el tiempo que dediquemos a comprender en profundidad una situación, más capaces seremos para lidiar con ella cuando surja.

Pensar en todas las posibilidades

Napoleón consideraba cuidadosamente todas las posibilidades de fracaso que se encontraban en cada situación, y luego se preparaba cuidadosamente para cada una de ellas. Ser sorprendido sin estar preparado por situaciones inesperadas es un síntoma de un liderazgo débil. La confianza nace del uso constructivo del pesimismo, pensando acerca de lo que podría salir mal mucho antes de que suceda.

Plan de acción

Para aplicar la estrategia de Napoleón a su situación, usted puede hacer dos cosas.

Primero, vuélvase un experto en su campo de acción. Nunca deje de aprender. A mayor conocimiento, mayor confianza.

Segundo, concéntrese en los hechos. Verifique dos veces. Esté preparado para las dificultades y los reveses inesperados. Cuanto mejor preparado esté, mayor será la confianza que usted tendrá en usted mismo.

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En Córdoba, Argentina, el viernes 3 de noviembre de 2017.

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Cómo cerrar la venta cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar"

2017-06-05T14:08:00.001-07:00

Hay una poderosa técnica de cierre de ventas para usar cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar". Es la única técnica que conozco para superar este tipo de objeción. Usted ya sabe, por su experiencia, que cuando un comprador dice "lo tengo que pensar" lo que realmente le está diciendo es "no, gracias, adiós". Usted ya sabe que los clientes no lo tienen que pensar. No se van a sentar para estudiar cuidadosamente su propuesta con una calculadora y un lápiz.

Por otra parte, el 50% de los compradores con los que usted habla probablemente están listos para comprar llegados a este punto. Lo único que necesitan es que se los "presione" un poco. Necesitan un poco de ayuda. A menudo, las decisiones de compra son traumáticas para ellos. Se sienten incómodos, presionados y tensos. Tienen miedo de cometer un error al decidir la compra. Necesitan que los guíe un profesional de la venta. Pero si usted acepta sin más la respuesta "lo tengo que pensar" y se va de la oficina del comprador, probablemente nunca va a tener la probabilidad de volverlo a ver, o de venderle algo.

Por lo tanto, esta es la técnica que usted debe utilizar cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar". Primero, aparente que acepta esta objeción sin problemas. Sonría confiadamente y comience a guardar sus papeles en su maletín. Mientras lo hace, continúe la conversación diciendo lo siguiente: "Sr. Cliente, es una buena idea. Es una decisión importante, y usted no tiene por qué tomarla en forma apresurada". Cuando usted dice esto, el cliente se tranquiliza. Cree que usted ya se está yendo. Su resistencia se va a esfumar cuando vea que usted no insiste en venderle.

En ese momento, usted pregunta en un tono de voz curioso: "Sr. Cliente, me gustaría ayudarlo. Es obvio que usted debe tener una razón de peso para pensarlo un poco más. Deje que le pregunte: ¿es por el precio?" Permanezca completamente silencioso. Observe su cara. Sonría con amabilidad. Respire profundo y deje salir el aire de sus pulmones lentamente. Este es el momento crítico.

Usted no tiene nada que perder. Si usted se levanta y se va, usted pierde la oportunidad, probablemente para siempre. Lo peor que puede pasar es que le respondan que no tienen una razón específica, pero que igual lo quieren pensar. Sin embargo, en muchos casos suelen decir una de dos cosas: "Sí, me preocupa el tema del dinero", o "No, no es por el precio".

Si el cliente le responde: "Sí, es por el dinero", usted deberá tener preparadas una serie de preguntas para manejar la objeción de precio. "¿Por qué cree que el precio es un problema?" o "¿Cuál es exactamente el problema del dinero?"o "¿Qué quiere decir exactamente?"o "¿Es el precio el único problema, o hay alguna otra cuestión que tengamos que resolver?".

Si, por el contrario, el cliente le responde: "No, no es el precio", usted continúa preguntando amablemente: "¿Puedo preguntarle entonces qué es lo que tiene que pensar?"

Ahora, de nuevo, usted se queda completamente callado mientras espera su respuesta. Por lo general, el cliente lo va a pensar en silencio unos segundos, o incluso unos minutos, y entonces le va a decir cuál es el verdadero problema, es decir, la objeción real. Probablemente le termine diciendo qué es lo que le preocupa. Le va a decir qué es lo que hace que vacile, y que dude en seguir adelante.

Y si usted puede resolver esa objeción final, usted estará en inmejorables condiciones de cerrar el trato. Usted puede decir: "¿Qué le parece que hagamos esto?". O bien: "Creo que podemos solucionarlo de esta manera..."

Para concluir, van dos consejos prácticos para usted:

Primero, memorice las palabras de esta técnica de cierre y practique con ellas como si fuera un ensayo para una obra de teatro o una película. Si es posible, ensaye con otra persona.

Segundo, use esta técnica tan pronto como le sea posible, la próxima vez que un cliente le diga "Lo tengo que pensar". Le aseguro que conseguirá cerrar ventas que, de otro modo, se habrían perdido para siempre.

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30 frases de ventas motivadoras

2017-05-30T09:09:00.001-07:00

Aquí hay 30 frases motivadoras para que usted mantenga su fuerza a pesar de los rechazos.

Pero antes, ¿qué diferencia a los buenos vendedores de los grandes vendedores?

La venta es uno de los oficios más duros que existen. Los vendedores enfrentan el rechazo todos los días. Cerrar una venta es algo que sucede gracias a nuestra perseverancia, llamada tras llamada, mensaje tras mensaje, transformando un "no" en un "tal vez" y, finalmente, en un "sí"

Los grandes vendedores han vencido el rechazo, el temor y los malos momentos. Salieron de su zona de confort, aprovecharon la oportunidad y lograron el éxito.

Sin más preámbulo, aquí están las 30 frases:

1) "Encare a cada cliente con la idea de ayudarlo a solucionar un problema o a lograr un objetivo, no para venderle un producto o servicio" (Brian Tracy)

2) "Si usted no se preocupa por su cliente, un competidor lo hará" (Bob Hoey)

3) "Muchos vendedores creen que es necesario un cierre grandioso, pero no siempre es así. Si uno deja todo lo bueno para el final, se corre el riesgo de perder el interés del cliente durante la entrevista. Mantenga al cliente involucrado durante toda la entrevista, y sus resultados van a mejorar" (Harvey Mc Kay)

4) "Preocúpese por hacer un cliente más que por hacer una venta" (Katherine Barchetti)

5) "Un objetivo es un sueño con un plazo de ejecución" (Napoleon Hill)

6) "Es tu actitud más que tu aptitud lo que va a determinar tu altitud" (Zig Ziglar)

7) "Para construir un emprendimiento duradero y exitoso, cuando no cierre una venta abra una relación" (Patricia Fripp)

8) "La motivación es lo que hace que usted empiece a caminar, el hábito es lo que lo mantiene andando" (Jim Rohm)

9) "Empiece siempre esperando que ocurran cosas buenas" (Tom Hopkins)

10) "Los vendedores tímidos tienen hijos flacos" (Zig Ziglar)

11) "Fijarse objetivos es el primer paso para hacer visible lo invisible" (Tonny Robbins)

12) "Espere lo mejor, prepárese para lo peor, capitalice lo que venga" (Zig Ziglar)

13) "Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la del comprador" (W. Clement Stone)

14) "Nada es particularmente difícil si usted lo divide en pequeñas tareas" (Henry Ford)

15) "Nuestra mayor debilidad es rendirnos. La forma más cierta de triunfar es intentar una vez más" (Thomas Alva Edison)

16) "No se preocupe por los fracasos, preocúpese por las oportunidades que usted pierde cuando ni siquiera intenta" (Jack Canfield)

17) "No hay ningún brebaje mágico que haga las ventas más fáciles para usted, a menos que el brebaje mágico sea trabajo duro" (Jeffrey Gitomer)

18) "Siempre dé lo mejor de usted; lo que usted plante hoy, lo cosechará mañana" (Og Mandino)

19) "El pesimista ve dificultades en cada oportunidad; el optimista ve oportunidades en cada dificultad" (Winston Churchill)

20) "El fracaso nunca podrá vencerme si mi determinación de triunfar es suficientemente fuerte" (Og Mandino)

21) "El conocimiento no es suficiente: debemos aplicarlo. El deseo no es suficiente: debemos hacer" (J.W. Goethe)

22) "Generamos miedos cuando nos quedamos quietos. Los derrotamos mediante la acción" (Dr. Henry Link)

23) "Tanto si usted piensa que puede, como si usted piensa que no puede, usted tiene razón" (Henry Ford)

24) "La creatividad es la inteligencia divirtiéndose" (Albert Einstein)

25) "Ver lo que es correcto y no hacerlo es falta de coraje" (Confucio)

26) "El fracaso es un desvío, no un callejón sin salida" (Zig Ziglar)

27) "Cuando las cosas se ponen más difíciles, cuando la vida más nos pone a prueba, es cuando existe la mayor necesidad de tener un objetivo claro." (B.C. Forbes)

28) "La suerte únicamente favorece a la mente preparada" (Louis Pasteur)

29) "Un trabajo bien empezado está casi completado" (Platón)

30) "El mundo es un espejo, y le devuelve a cada persona su propia cara" (W.M. Thackeray)

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Adquiera las habilidades necesarias para presentar ideas, hechos y propuestas de manera convincente.En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria.

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¿Otra reunión de ventas?

2017-05-16T09:07:00.003-07:00

"¿Otra reunión más? Siempre nos reunimos, pero nunca pasa nada. Nos reunimos la semana pasada, pero fue una pérdida de tiempo".

Siempre escucho quejas sobre las reuniones de ventas. Las reuniones fracasan debido a ciertas causas: falta de dirección, poco contenido, falta de agenda, aburrimiento, o peor aún: todo esto junto.

La verdad es que las malas reuniones tienen un costo en la productividad del equipo. Lo que me lleva a pensar que las reuniones tienen que tener un propósito.

Estas son algunas claves para tener buenas reuniones:

1. Defina el propósito.
2. Defina el resultado esperado.
4. Prepare el contenido de la reunión.
5. Seleccione los ponentes. Tiene que haber otros ponentes además de usted.
6. Piense a quién tiene que invitar y a quién no.
7. Haga que quieran asistir. Esta es una pregunta difícil: ¿Quieren asistir, o tienen que asistir?

Estos puntos son solamente el comienzo. Una vez que usted define el propósito de la reunión, los objetivos y el contenido se desarrollan con facilidad. Pregunte a otros por temas e ideas antes de la reunión, y así tendrá un buen comienzo.

Estas son algunas razones habituales para las reuniones:

1. Para informar.
2. Para organizar.
3. Para desarrollar un plan de acción y asignar responsabilidades.
4. Para intercambiar y desarrollar ideas.
5. Para discutir resultados y actuar o reaccionar.
6. Para capacitar.
7. Para calmar rumores o contrarrestar malas noticias.
8. Para mantener un contacto regular.
9. Para celebrar.

Y esta es una lista de verificación para su próxima reunión de ventas:

1. ¿Es esta reunión realmente necesaria? ¿Cuál es el valor del resultado esperado frente al costo de hacer la reunión?

2. ¿Hay otro modo de discutir o difundir la información, como una teleconferencia, reuniones individuales o por correo electrónico?

3. ¿Debería tener ideas de otros asistentes antes?

4. ¿Cómo va a afectar esta reunión la moral o la productividad?

5. ¿Cómo va afectar esta reunión a la rentabilidad?

6. ¿Puedo usar esta reunión para elogiar a alguien o a todos?

Y para terminar, aquí van otras dos sugerencias para que tenga en cuenta:

• Disponga buena comida.

• Alguien tiene que tomar notas, las que luego se enviaran a todos los asistentes resumiendo la reunión, y listando las consecuencias y las responsabilidades de cada persona.

Las reuniones son una herramienta vital para el crecimiento de su empresa y de sus ventas. Su habilidad para conducir reuniones puede ser un factor crítico para determinar quién va a crecer más rápido, usted o
su competidor.



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Cómo evolucionar de jefe de ventas a líder de ventas

2017-05-02T09:30:00.004-07:00

Si usted quiere ser un directivo de ventas de alto impacto, de esos que consiguen en forma consistente grandes resultados de su equipo de ventas, usted debe dominar algunas habilidades fundamentales de liderazgo. Esto incluye el desarrollo de habilidades y técnicas para (i) reclutar y contratar a las personas correctas, (ii) gestionar el rendimiento en ventas, (iii) gestionar la actividad de ventas, (iv) orientar y desarrollar a su equipo, y (iv) liderar a su equipo. Estas áreas no solo proveen el fundamento del éxito en la gerencia de ventas, sino que además son las piedras fundamentales para el desarrollo profesional.

Pero ¿cómo se produce la transición de gerente a líder de ventas? Los mejores líderes poseen atributos clave que están determinados por la manera en la cual se perciben a sí mismos y perciben a los demás.

A diferencia de otras habilidades específicas de la dirección de ventas, estos atributos de liderazgo son más subjetivos y son determinados por sus acciones y por su actitud. Son una percepción global de características, rasgos y personalidad, que, en conjunto, hacen a una imagen positiva de usted como líder de ventas: la persona a la cual los vendedores van a seguir con entusiasmo porque confían en usted y lo respetan. Debido a que las habilidades personales están muy vinculadas a las características de la personalidad y al comportamiento, son difíciles de medir y también difíciles de cambiar y desarrollar.

El primer paso es el reconocimiento de sus necesidades de desarrollo. Una forma de hacerse responsable de su propio desarrollo profesional es evaluar continuamente su desempeño para identificar sus fortalezas y las áreas en las cuales necesita una mejora.

La siguiente lista de preguntas de auto evaluación puede ayudarlo en este esfuerzo. Piense acerca de esto considerando los siguientes rasgos de liderazgo y colocando una “I” al comienzo de cada una de las que usted piensa que se aplican a usted:

Soy un buen modelo en mi rol.
Soy entusiasta y optimista.
Tengo una personalidad sincera y honesta.
Tengo integridad y cumplo con mis compromisos.
Me he ganado la confianza y el respeto de mi equipo
Tengo una elevada energía
Me “arremango” si es necesario para ayudar a que el trabajo se haga.
Muestro empatía cuando es apropiado.
Mantengo una filosofía positive y orientada a la acción, incluso al enfrentar problemas.
Respondo rápidamente cuando los vendedores tienen preguntas o problemas.

Cuanto más se aplican a usted estos rasgos, más desarrollados estarán sus rasgos de liderazgo. En definitiva, todos pueden crecer, y hay ocasiones en las podemos quedarnos cortos en alguna de estas áreas. Por eso aplicamos la idea de “crecimiento”.

Puede representar un desafío mejorar comportamientos como “una personalidad honesta y sincera” o “integridad y cunplir los compromisos”. Los grandes líderes entienden que el crecimiento personal y el avance en la carera están fuertemente ligados, y por lo tanto continuaran buscando la mejora a lo largo de una carrera extensa, exitosa y económicamente provechosa.


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Pregunte más y cierre más ventas

2017-04-25T14:52:00.000-07:00

"¿Cómo hago para cerrar más ventas?" Este es, por supuesto, el desafío que enfrenta todo profesional de las ventas. Para mí, la mejor y más eficaz respuesta es muy simple:

¡Pregunte más!

La mayoría de los profesionales de ventas comprenden que una calificación efectiva de sus clientes potenciales puede conducir a más ventas. Por desgracia, esos mismos vendedores suelen estar demasiado concentrados en el resultado final de su esfuerzo (el cierre de la venta), por lo cual no hacen preguntas efectivas a sus clientes potenciales y actuales. Se acerca el fin de mes, todavía no alcanzan sus objetivos de venta y el mercado está cada vez más competitivo. Por todo esto, los vendedores se concentran en una sola cosa: cerrar ventas. De la manera que sea.

Esa es la forma en la que la mayoría de los vendedores vende. Pero si usted quiere diferenciarse de sus competidores, concéntrese en lo que su cliente está intentando lograr más que en su propia situación como vendedor. Resista la tentación de saltar rápidamente a hacer la demostración de sus productos o servicios. Antes que eso, descubra cuáles son las cosas importantes para su prospecto.

Los vendedores mejoran sus resultados cuando hacen preguntas como estas:

"¿Qué está tratando de lograr este semestre?"

"¿Cuáles son los problemas principales que usted tiene actualmente?"

"¿Qué busca usted en un proveedor?"

"Si usted tuviera que elegir una sola cosa para mejorar ya mismo, ¿qué cosa elegiría?"

Puede parecer un enfoque demasiado simplista, pero la verdad es que preguntas de este tipo van a diferenciarlo de su competencia. Usted alentará a que su cliente o prospecto sea más abierto y podrá iniciar un diálogo abierto y productivo.

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Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.

Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.

Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.

Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.

Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.




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5 errores en la contratación de vendedores que usted podría estar cometiendo y cómo solucionarlos

2017-03-31T14:01:00.003-07:00

La contratación de vendedores es un dolor de cabeza, pero es una de las decisiones de negocios más importantes que usted puede tomar.

Asegure que su esfuerzo y su tiempo no se desperdician. Evite estos cinco errores en la contratación de vendedores. Son errores que las organizaciones cometen, una y otra vez.

Error de Contratación #1: usted no define con exactitud lo que la posición necesita.

Con demasiada frecuencia, los vendedores son contratados sobre la base del gusto personal del selector. Que un candidato lo encandile en una entrevista no significa necesariamente que va a ser capaz de desempeñarse satisfactoriamente una vez que esté trabajando.

Solución: Tome tiempo con personas dentro de su organización para identificar el estilo de comportamiento, las destrezas y los motivadores innatos que una persona debe tener para triunfar en la posición de vendedor que usted necesita cubrir. Una vez que usted sabe cómo debería ser el candidato ideal, usted puede comparar a los postulantes objetivamente con el perfil que ha establecido previamente, y de esa forma encontrar al que más se acerca a ese ideal.

Error de Contratación #2: Contratar al #vendedor estrella" de su competidor.

Algunos de mis clientes me han contado historias de contratación del "vendedor estrella" de la competencia, sólo para terminar echándolos en sus primeros meses en el trabajo.

La experiencia anterior en la misma industria puede ser una desventaja cuando el vendedor:

- Tiene que aprender sobre una línea de productos que compite con los que vendía anteriormente.
- Tiene que aprender sobre nuevas aplicaciones de los productos.
- Tiene sentimientos de lealtad fuertemente arraigados para con su ex empresa.
- No tiene la energía suficiente para empezar de nuevo, otra vez.
- No tiene la voluntad de deshacerse de "viejos malos hábitos" de venta.

Solución: verifique que su candidato tiene los comportamientos y los estilos de comunicación que se van a complementar correctamente con la cultura de su empresa y con su nuevo entorno de ventas. Sea minucioso para determinar si la persona se adaptará bien a su empresa.

Error de Contratación #3: Echar a perder todo en el proceso de inducción inicial.

Usted se sumergió en decenas de currículum, sostuvo rondas y rondas de entrevistas, y finalmente seleccionó al mejor candidato. No permita que todo ese esfuerzo y tiempo se vaya al tacho, siendo negligente en contar con un buen proceso de adaptación del nuevo vendedor.

Los vendedores nuevos necesitan entender a su organización a través de sus normas, valores y expectativas.

Solución: diseñe un programa significativo y amplio de orientación para los nuevos vendedores. Envíe una agenda antes del inicio de su nuevo trabajo para que sepan lo que pueden esperar de los primeros días.

Error de Contratación #4: Contratar en medio de un ataque de desesperación.

A todos nos ha pasado: uno de nuestros mejores vendedores repentinamente nos deja, y nos vemos en problemas para reemplazarlo. Pero cuando usted selecciona al voleo es fácil estar cegado por la necesidad de "tapar el agujero". Usted puede ignorar o pasar por alto luces rojas y terminar contratando a la persona equivocada.

Solución: usted debería contar con algunos pocos candidatos pre seleccionados para cuando necesite contratar rápidamente. Mantenga contactos con vendedores que potencialmente podrían ser un buen refuerzo para su equipo, y pida a sus vendedores que también lo hagan.

Error de Contratación #5: Enfocarse solamente en la experiencia previa e ignorar el potencial

La experiencia previa puede ser un buen indicador de cómo podrá desempeñarse un candidato, pero no es el factor más importante a considerar. Usted podría estar dejando de lado candidatos motivados y con un gran potencial, si se concentra demasiado en el factor "experiencia".

Solución: contrate por la actitud correcta, y luego capacite en habilidades de venta. Use el proceso de entrevista para cubrir las aptitudes personales necesarias para hacer bien el trabajo (resiliencia y confiabilidad, por ejemplo). Luego lleve al candidato a aprovechar su máximo potencial por medio de una amplia capacitación inicial y con la orientación apropiada.

Los errores en la contratación le pueden costar una enorme suma de tiempo desperdiciado y de dinero, pero además afectan la moral del equipo y hacen bajar el ritmo de ventas.



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Cinco errores habituales en la venta y cómo evitarlos

2017-03-28T08:23:00.000-07:00

Aquí hay 5 errores que los vendedores cometen. Espero que esta lista sirva como un recordatorio para no cometerlos.

1. Pasar un precio a un comprador que "todavía no compró".
Con mucha frecuencia, los vendedores son víctimas de dar el precio demasiado rápidamente. Hasta que usted no haya definido cuáles son las verdaderas necesidades del cliente y no haya presentado la solución adecuada, su precio va a ser demasiado elevado, debido a que usted no ha establecido el valor de su propuesta. Para crear valor, usted debe entender primero qué es lo valioso para su cliente. Solucione todos los problemas del cliente y obtenga el consentimiento del cliente sobre su solución ANTES de presentar su precio.

2. Hablar mucho y escuchar poco .
Vender y hablar son dos cosas distintas. Haga preguntas bien pensadas a su cliente, haga que hable de su situación y luego escuche sus respuestas. No se apure a brindar su propuesta antes de cubrir todas las razones por las cuales le podrían comprar.

3. No prepararse.
No hay cosa peor que estar frente a un cliente, mostrarle sus materiales de venta y sentir que a usted le falta una parte crucial de la información. Tome tiempo antes de la entrevista de venta para verificar una y otra vez todos los materiales necesarios. Esto le va a evitar momentos incómodos frente al cliente.

4. Excederse en la "conversación social".
Las investigaciones muestran que el 75% de los compradores encuentran negativa la "conversación social". No quiero decir que usted debería dejar de lado las cortesías iniciales o el saludo inicial apropiado. Pero hablar demasiado tiempo sobre el trofeo en la repisa de la oficina del cliente no va a ser bien recibido. Si el cliente quiere entrar en una "conversación social" prolongada, el mismo la va a iniciar. De lo contrario, manténgase enfocado en el propósito de su visita y aclare al comprador por qué está usted allí.

5. No construir afinidad y confianza desde el principio.
Aprenda las técnicas para desarrollar "rapport" por medio de la adaptación de su propio estilo de comunicación al estilo del cliente. La confianza surge cuando usted hace lo que usted dijo que iba a hacer. No le diga a su cliente que lo va a llamar al día siguiente para después olvidarse de hacerlo.

Si usted quiere tener éxito en la venta, tiene que ser un estudiante constante y dominar las claves fundamentales de la profesión. Sea efectivo y eficiente. Tenga un plan claro y preciso, y luego ponga en marcha las acciones necesarias para implementar su plan.


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Preguntas para hacerse sobre su plan de marketing

2017-01-31T08:17:00.002-08:00

Si usted recién empieza un negocio y le han aconsejado escribir un plan de negocios, no va a equivocarse si primero escribe plan de marketing.

Después de todo, su plan de negocios no va a tener sentido si usted no ha identificado su mercado, y si usted no cuenta con un plan describiendo cómo va a llegar a él.

Su plan de marketing no necesita tener intrincados detalles sobre cada táctica de marketing, cada actividad de venta, campaña de avisos o gacetilla de prensa que usted va a poner en funcionamiento. Lo que necesita es ser un documento conciso, claro y coherente que responderá a un número de preguntas sobre dónde está su mercado, quiénes lo conforman, cómo va a llegar a ellos, contra quién usted va a competir y cómo podrá establecer un nicho.

Una manera útil de encarar esto es mirar el asunto desde el punto de vista de alguien que está tratando de entender su estrategia de marketing, y las preguntas que esa persona podría hacer para ayudarlo a explicarla.

Aquí hay diez ejemplos de preguntas que alguien puede preguntar sobre su estrategia:

1) ¿Cuál será su fuente de nuevos negocios número uno, y cómo llegará a ella? En otras palabras, ¿hay un tipo particular de consumidores, o un canal específico de ventas, que será su generador principal de ganancias? ¿Qué hará usted específicamente para enfocarse en ellos?

2) ¿Puede explicar qué va a comercializar su negocio? En efecto, ¿qué va a vender, cómo lo va a vender y a quién lo va a vender?

3) Después de haber hecho la primera venta a un cliente, ¿qué métodos de comunicación y marketing va a utilizar para vender a esos clientes de nuevo?

4) ¿Cuál es la mayor debilidad de su competencia, y cómo puede explotarla?

5) ¿Cuál es la mayor ventaja de su competencia sobre usted? ¿Qué va a hacer al respecto?

6) ¿Cuál es su Propuesta Única de Valor en su mercado que va a hacer que sus clientes prefieran comprarle más que a sus competidores? ¿Cómo la va a comunicar en sus actividades de marketing, publicidad y ventas?

7) ¿Su estrategia implica ganar plata en la primera compra de sus clientes, o está planeando hacer que sus clientes compren en su negocio una y otra vez, repetidamente?

8) ¿Cuál es el valor vitalicio de sus clientes? En otras palabras, ¿Cuánta ganancia va a generar su cliente durante todo el período de tiempo que esté relacionado con su negocio? ¿Puede explicar cómo calcular esto?

9) ¿Cómo va a testear todos los aspectos de sus actividades de marketing y ventas para estar seguro que van a funcionar efectiva y rentablemente? ¿Cómo va a ajustar y cambiar cosas para reflejar lo que funciona y lo que no?

10) ¿Quién va a ser el responsable del marketing y la venta de su producto o servicio, y qué presupuesto mensual le va a asignar durante el próximo año para que esto ocurra?

Por supuesto, hay muchas otras posibles preguntas para preguntar sobre su negocio y su estrategia de marketing, pero al responder a preguntas clave como las mencionadas arriba le va a brindar un enfoque claro y algunos puntos útiles para comenzar a escribir su plan de marketing.

Y usted no necesita hacer un gran esfuerzo para escribir su plan de marketing. De hecho, usted puede hacerlo en un día, o menos. Para empezar, no se preocupe por el estilo "literario" y no se complique. Abra un documento de Word...y empiece.

¿Quiere expresar su opinión? Use la "caja" de comentarios que se encuentra más abajo.


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10 razones por las que los vendedores fracasan

2017-01-24T04:43:00.000-08:00

Esta es mi lista de las 10 razones por las cuales las personas (y, especialmente, los que recién empiezan) fracasan en desarrollar una carrera profesional en ventas:

Razón #1: Porque basan su propia valía en lo que piensan los demás. 
Si usted define su valor profesional a partir de lo que usted cree que piensan de usted su jefe, sus colegas o sus clientes, rápidamente va a recibir un golpe de alguien cargado de criticismo. En estos casos, vender le va a parecer una sucesión de horribles e intolerables rechazos.

Razón #2: Porque piensan que los fracasos pasados determinan el futuro.
Algunas personas ven los fracasos como algo tan doloroso que tratan de evitarlo a toda costa. Como resultado de esto, evitan cualquier situación en la cual existe riesgo de fallar. Pero dado que en todo esfuerzo por vender existe un riesgo, estas personas rara vez logran algo importante en ventas.

Razón #3. Porque creen en el destino o en la suerte.

Algunas personas creen que su situación en la vida y su futuro como seres humanos están determinados por la suerte, el destino o la intervención divina. Estas creencias mantienen a la persona con el foco puesto en lo que no puede cambiar,no en lo que sí puede modificar.

Razón #4: Porque carecen de la actitud correcta.

Para un vendedor profesional la actitud correcta consiste en 3 cualidades: la empatía, para entender las necesidades de su cliente; la confianza, para llevar a los clientes a estar dispuestos a comprar, y la determinación, para usar el rechazo y los retrocesos ocasionales como alicientes para seguir avanzando.

Razón #5: Porque no perciben las sutilezas.

Cuando los vendedores mediocres hablan con los clientes están tan concentrados en "hacer la venta" que pierden los matices de la relación con el cliente. Los vendedores profesionales saben que el elemento más importante de una entrevista de venta exitosa es el valor que el profesional de la venta puede brindar al cliente.

Razón #6: Porque piensan que estarían mejor haciendo otra cosa.

Los vendedores que fracasan suelen pensar que ellos "están para otra cosa." Si un vendedor cree que su ocupación ideal sería ser futbolista, músico, poeta, mecánico dental o cualquier otra cosa que no sea la venta está saboteando su propia carrera en ventas.

Razón #7: Porque no aprenden de sus errores.

Los vendedores tienden a evitar la reflexión sobre sus fallas y prefieren examinar únicamente sus éxitos. Sin embargo, hasta que usted entienda cómo, dónde y porqué su proceso de  ventas no funciona es imposible corregir los problemas en su enfoque de las ventas.
 
Razón #8: Porque no pueden seguir instrucciones.

Las habilidades para vender deben aprenderse. Algunas personas son resistentes por naturaleza al aprendizaje de nuevas ideas y nuevas técnicas, especialmente si ya han alcanzado un cierto nivel de efectividad. Muchos vendedores se han estancado en un nivel bajo de productividad debido a su incapacidad para comprender que se necesitan nuevas habilidades para ir avanzando en la carrera de ventas.

Razón #9: Porque carecen de honestidad.

Las ventas se basan en las relaciones y las relaciones se basan en la confianza. Las personas que mienten o "dibujan" la verdad pueden ser buenos para el fraude, pero no lograrán grandes progresos en una carrera honesta de ventas. La mayor parte de los clientes pueden "oler" cuando un vendedor no es sincero. Y evitan comprarle.

Razón #10: Porque pueden pero no quieren hacer el trabajo.

Esto vale para cualquier trabajo en el mundo. Los vendedores que no logran sus objetivos no pueden o no quieren hacer lo que es necesario para conseguir una venta. Cuando usted no puede hacer bien su trabajo es porque no sabe cómo hacerlo. Cuando usted no quiere hacer el trabajo, es porque sencillamente perdió la motivación.


Y usted, ¿qué piensa? ¿Tiene otras razones para agregar a mi lista?




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Cómo alcanzar sus objetivos de venta todos los meses

2017-01-11T13:02:00.003-08:00

Los objetivos de ventas son números que, por lo general, son fijados por personas que no venden. Personas que se concentran predominantemente en "los números."

La mayoría de los vendedores que no logran alcanzar los objetivos establecidos de ventas carecen de habilidades de ventas, o no creen demasiado en lo que venden. Si ese es su caso, adquiera más habilidades o cambie de trabajo.

HECHOS: usted sabe qué tiene que hacer. ¿Por qué, entonces, no lo hace?

Aquí van 8 razones por las cuales usted no alcanza el número deseado:
(Las respuestas, entre paréntesis)

1. Usted no conoce realmente sus números. (Vuelva atrás: ¿Cuántos clientes potenciales necesita contactar para conseguir una entrevista? ¿Cuántas entrevistas necesita hacer para cerrar una venta?)
2. Usted no está trabajando en forma consistente. (Dedique tiempo para conseguir entrevistas y para hacer seguimiento)
3. Usted está metido en lo suyo y no sabe cómo hacerlo. (Deficiente capacitación en ventas. ¿Haga algo, pronto!)
4. Usted es haragán. (Consiga otro trabajo)
5. Usted tiene malos hábitos de trabajo. (Usted puede cambiar sus hábitos)
6. Usted tiene un mal jefe. (Esta no es una buena razón para fracasar si usted está firmemente determinado a conseguir el éxito.)
7. Poca información disponible. (Consíga la información usted mismo)
8. Mala compensación. (Cambie de empleador) Si usted está luchando para cumplir con sus objetivos mensuales, piense en esto: suponga que su cuota mensual fuera el doble de lo que es, y usted tiene que conseguir
un 25% cada semana en vez de alcanzar su cuota completa el último día del mes. ¿Podría lograrlo?

Respuesta: seguro que puede. Pero con una condición. Debe tener en marcha la cantidad suficiente de oportunidades de mercado y de trabajo para hacer que suceda. Vamos a suponer que su objetivo es de $100,000
por mes en ventas ($25,000 por semana), Si su tasa de cierre es del 25% para alcanzar su objetivo mensual usted tiene que estar trabajando sobre oportunidades que valgan $400.000.

Para mantener sus oportunidades latentes usted tiene que ser disciplinado, profesional y constante. Si no lo es, sería mejor que se dedique a otra cosa.

Estos son los números que le permitirán llenar su billetera:
- Haga 10 llamadas a nuevos clientes cada día.
- Consiga 10 entrevistas con nuevos clientes cada semana. Mejor si las consigue el lunes.
- Haga 10 llamadas de seguimiento por día.
- Asista al menos a una reunión o a un evento de su industria por semana.
- Haga al menos una presentación impactante a un cliente por día.

Y mantenga registros actualizados de su actividad. Si no lo hace, su capacidad para el seguimiento se va a ver afectada.

Piense en la mejor semana de ventas que haya tenido. Recuerde qué hizo para que fuera la mejor semana. Le garantizo que si usted hace lo mismo cada semana sus ventas (¡y sus ingresos!) crecerán. Lo único que hace
falta es determinación y trabajo duro. Ni más ni menos.



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Lecciones de ventas de 2016

2016-12-27T08:06:00.000-08:00

No sé qué opina usted, pero para mí 2016 fue un año muy interesante. En estos doce meses estuve pensando sobre las lecciones que aprendí trabajando con mis clientes. Estas son cuatro de ellas.El proceso de toma de decisiones es cada vez más complicado

Si usted vende una solución empresarial (un servicio de software, por ejemplo) el proceso de toma de decisiones de sus clientes potenciales es de por sí complejo. Es poco habitual que una única persona tome la decisión final de compra sin consultar a otras personas dentro de la compañía. De hecho, unas cuantas personas están implicadas incluso en decisiones de compra menos importantes.

Más aún, en algunas situaciones, su cliente puede incluso no saber quién más dentro de su empresa debe estar involucrado en el proceso de toma de decisiones de compra. Esto quiere decir que usted debe ayudarlo a darse cuenta de ello. Si usted no se ocupa de esta cuestión o lo ignora, podría terminar descarrilando y derrochando su tiempo.

Ellos siempre pueden disponer de presupuesto

Este año estuve trabajando con una empresa que al principio no disponía de presupuesto para la iniciativa de capacitación en la que estábamos pensando. Sin embargo, ellos vieron la necesidad y la oportunidad de mejorar el negocio, por lo que "encontraron" el dinero para financiar el proyecto. Aprendí tres lecciones de esto:

Es crítico demostrar de una forma clara el verdadero impacto del problema del cliente y las implicancias de no hacer nada al respecto.
Usted necesita posicionar su solución al problema de manera tal que el resultado en términos económicos sobrepase a la inversión requerida.
Es esencial negociar con las personas correctas

Suba directamente a la oficina del jefe

Las únicas personas que pueden aprobar inversiones por afuera del presupuesto son los directivos principales de la empresa. Siempre supe esto, por lo menos teóricamente, pero este año lo confirmé en forma práctica y definitiva.

En el ejemplo mencionado en el punto anterior, mi contacto en la empresa era un gerente "medio" al cual pude convencer para que me contacte con el Director Comercial. Después de una reunión cara a cara y unas cuantas conversaciones telefónicas, pudimos hacer avanzar el acuerdo y finalmente el proyecto se concretó.

Un interlocutor no es suficiente

Este año he visto que muchos acuerdos no se concretaban porque el vendedor se apoyó en una sola persona en la empresa cliente.

En un caso, el contacto clave abandonó la empresa justo antes de que se firme el contrato, lo que dejó al vendedor con muchos problemas para cerrar el trato. En otro caso, la venta terminó en manos de un competidor porque el vendedor de la competencia consiguió el apoyo de varias personas en la empresa, mientras que el vendedor de mi cliente había desarrollado un sólo contacto.

Y usted, ¿qué tiene para decir sobre las lecciones de 2016? Escriba su comentario en el cuadro de abajo.


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TALLER DE CAPACITACIÓN 

"ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"

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3 elementos para un equipo LDV

2016-11-29T13:05:00.000-08:00

Tengo una pregunta para usted. ¿Cómo marchan sus ventas?

Para muchas empresas, la respuesta a esta pregunta no es la que desearían. Tal vez su respuesta sea "No son lo que deberían ser". Usted observa a su equipo de ventas y ve un grupo de vendedores inteligentes y expertos, que conocen el mercado muy bien, y entonces se pregunta "¿Qué es lo que no estamos haciendo bien?"

El camino a las ventas exitosas está determinado por múltiples factores, pero el más críticos es su equipo de ventas. De acuerdo, tener una marca fuerte es importante y hacer publicidad es importante. Pero la verdad es que si usted no tiene un gran equipo de ventas, puede perder muchas ventas. Si usted quiere mejorar sus ventas, donde primero tiene que mirar es en su equipo de ventas.

¿Tiene usted la gente correcta, en los papeles correctos, con los incentivos correctos para ayudar a que su empresa logre la diferencia en ventas (L.D.V.)?

1. La gente correcta. Determinar si usted tiene la gente correcta en ventas puede ser un ejercicio penoso. Hay muchas variables que entran en el análisis sobre qué es lo que vuelve exitoso a un vendedor, como la experiencia, las habilidades, el conocimiento del mercado y del producto, etc. Pero la variable que produce el mayor impacto es la personalidad del vendedor. ¿Qué necesita usted? ¿Cazadores o cultivadores?

El cazador es la persona que pone toda su energía en la "caza" de las nuevas oportunidad. Son esos vendedores que descubren rápidamente una oportunidad de negocios (incluso cuando no parece existir) con un prospecto, y encuentran la solución que se adapta a sus necesidades. El cultivador es el vendedor que cultiva y desarrolla relaciones y oportunidades, casi siempre con los clientes existentes. Es la clase de vendedores que hacen que un cliente bueno se vuelva excelente por la propia naturaleza de sus relaciones y por la lealtad que obtienen gracias a sus esfuerzos.

Todas las empresas necesitan de ambos tipos de vendedores. Si su equipo de ventas sólo tiene cazadores, podrá conseguir nuevos clientes bastante rápido, pero va a sufrir de importantes tasas de rotación y deserción de
clientes. Si su equipo es de cultivadores solamente, puede tener una base de clientes leales, pero el crecimiento será lento por la dificultad para conseguir nuevos clientes. Sobre la base de los objetivos de su empresa, usted deberá asegurarse de contar con una buena mezcla de cazadores y cultivadores. (más sobre este tema ingresando aquí

2. Los papeles correctos. A menudo he observado equipos de venta que poseen la gente correcta, pero en papeles incorrectos. Por ejemplo, colocando a un cazador sentado en un escritorio atendiendo a los clientes existentes, o pidiendo a un cultivador que salga al terreno a "cazar" nuevos clientes. Este es un escenario habitual en organizaciones de ventas que no están operando en los niveles que podrían alcanzar. La estructura de la fuerza de ventas debe diseñarse para lograr los objetivos de la empresa. ¿Qué quiere usted? ¿Conseguir un elevado crecimiento, entrar en nuevos mercados, o mejorar la lealtad del cliente? Estos objetivos determinan los papeles que usted va a definir para su equipo de ventas, y las personas que asumirán esos papeles.

3. Los incentivos correctos. El tercer elemento para un equipo de ventas L.D.V. es la compensación, tal vez el elemento que peor se administra en muchas organizaciones de ventas. Algunos planes de compensaciones que he visto consiguen el efecto exactamente opuesto al que intentan obtener. Los vendedores están disconformes, los gerentes están disconformes, el departamento de administración está disconforme. Cada una de estas partes está disconforme por diferentes razones, pero el resultado es el mismo. Un plan de compensaciones efectivo debe considerar la mezcla entre pago fijo y pago variable, las "metas", la fecha de pago y los premios por productividad.

Un equipo de ventas con la gente correcta, en los papeles correctos y con los incentivos correctos, es el primer paso para lograr la diferencia en ventas. Además usted tiene que tener un proceso de ventas sólido, dotar a su equipo con las herramientas de ventas necesarias para cada paso en el proceso, y proveer capacitación continua para perfeccionar constantemente las destrezas existentes.


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CÓMO DIRIGIR Y ANIMAR LAS REUNIONES DE TRABAJO


En este taller intensivo de capacitación usted va a aprender a dirigir una reunión, sentirse cómodo delante de cualquier grupo, adaptarse a las situaciones más diversas y transformar sus reuniones de trabajo en un instrumento eficaz.




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Entrene a sus clientes para que valoren su tiempo

2016-10-26T14:29:00.001-07:00

En mis seminarios de ventas siempre hay alguien que me formula la siguiente pregunta: "Alejandro, ¿Cómo puedo hacer para que mis clientes no me llamen fuera de mi horario de trabajo, o sea, a toda hora y por
cualquier problema que aparezca?"

Muchos vendedores se ven a sí mismos como una extensión de las operaciones de servicio al cliente de sus empresas. Dicho de otra forma, estos vendedores creen que la razón por la que sus clientes hacen negocios con ellos es porque ellos, como vendedores, están siempre disponibles para responder a cualquier inquietud de sus clientes. Estos vendedores inadvertidamente acostumbran a sus clientes a llamarlos ante cada problema o necesidad que tienen. Algunas veces muchas de estas llamadas y problemas podrían y deberían ser dirigidas al personal de atención al cliente dentro de la empresa, y no al vendedor.

Esta es una trampa habitual en la que caen muchos vendedores. En un esfuerzo por llenar su día de actividad, y para ser vistos como importantes para el cliente, estos vendedores pasan su día de trabajo respondiendo a cada solicitud de sus clientes. Esto crea una gran lista de "cosas para hacer" para el vendedor, lo que lo tiene muy ocupado y sentirse muy necesario.

De todos modos, esta no es una manera inteligente de definir y realizar el trabajo de vendedor. El profesional de ventas debería ser visto como un consultor por su cliente. Alguien que se preocupa por el negocio del cliente, alguien que crea y presenta soluciones creativas para las necesidades del cliente.

Preguntas y asuntos relacionados con devoluciones, facturación, detalles de entrega o pedidos rutinarios, entre otros, son todas cuestiones que pueden ser manejadas más apropiadamente por un vendedor "interno" o por el personal de atención al cliente.

Un vendedor no se hace ningún favor en el largo plazo si intenta manejar personalmente cada problema del cliente. Desde mi perspectiva como comprador, yo me pregunto qué tan bueno es un proveedor si, ante cada
problema que aparece, tengo que solucionar cada aspecto rutinario con el vendedor, en lugar de manejar el asunto con un empleado de servicio al cliente. Si el vendedor tiene que ocuparse de cada problema que surge,
realmente me surgen dudas sobre el valor real de ese vendedor.

Por lo tanto, el verdadero problema es cómo define usted su trabajo como vendedor. ¿Qué es usted? ¿Alguien que sale corriendo ante cada inquietud de sus clientes? ¿O un profesional capaz de responder a las necesidades de su cliente?

Una vez que usted resuelve la definición de su trabajo y el modo en el cual usted se posiciona, la respuesta a la pregunta anterior aparece más clara. Si usted quiere ser el "perro faldero" de su cliente, no se queje si recibe llamadas de sus clientes por las noches, sábados y domingos. Hasta es posible que lo disfrute. Tal vez esto le de la sensación de estar muy ocupado, y de ser alguien muy importante.

Pero si usted se ve a sí mismo como un profesional, entonces usted necesita entrenar a sus clientes a manejar sus asuntos rutinarios con la gente de la oficina que se ocupa de servicio al cliente, y usar su tiempo de manera productiva para desarrollar nuevos negocios para su compañía.

Entrene a sus clientes. Dígales con quién tienen que hablar en la empresa para cada uno de los asuntos de rutina que aparezcan. Deje de responder llamadas de clientes después de las siete de la tarde, los sábados a la noche o los domingos a la mañana. Usted también se merece una vida mejor. Pero para eso tiene que entrenar a sus

clientes al respecto.





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"CALIDAD EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE"


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¡Involúcreme!

2016-09-08T16:38:00.007-07:00

Estoy en un gran centro comercial. Uno de los más grandes de la Argentina. Si usted tiene un negocio en este centro comercial sabe que el alquiler del local comercial es uno de los más caros del país.

En este caso soy un comprador. Miro dentro de los locales que me atraen o que venden productos que me gusta comprar. Muchos de los locales en este centro comercial cumplen con alguno de esos dos criterios.

Las vidrieras son atractivas. Todo brilla, todo reluce. Los clientes se ven animados, casi festivos. Gente con bolsas de compras. Grandes bolsas llenas de artículos que acaban de adquirir. Caminando por el centro comercial buscando comprar todavía más.

En todo este cuadro hay algo que no encaja: los vendedores. El centro comercial es bueno, los artículos son buenos, los clientes son buenos y están dispuestos a comprar. Pero los vendedores son malos.

"¿En qué lo puedo ayudar?" "No, gracias, solamente estaba mirando."

O, si usted necesita ayuda u orientación, ocurre que los empleados están hablando en forma animada entre ellos. En algunos de los negocios hay una persona de seguridad con su uniforme, parado serio en la puerta, estoicamente, generalmente gruñendo. Una personalidad interesante para marcar el tono de su visita.

Parece que nada de esto importa. A pesar del guardia de seguridad, a pesar de los vendedores descuidados, los compradores compran igual. Yo les digo a los dueños de esos negocios que si sus vendedores se involucraran sus ventas podrían duplicarse.

Pero muchos comerciantes parecen no haberse dado cuenta de esto todavía.

¿Cómo involucra usted a sus clientes? No digo "recibirlos", digo "involucrarlos."

Estas son las reglas para involucrar al cliente. Juzgue usted mismo:

1. Sonría. Su sonrisa le dice al cliente que él es bienvenido. ¿Sonríe usted cada vez que recibe a alguien en su negocio?

2. Sea amistoso. Es algo que sale de adentro. Es su personalidad y su actitud. También es algo que le facilita al cliente ser más abierto con usted. ¿Es usted amistoso, siempre?

3. Haga una pregunta que genere un diálogo interesante. Una pregunta que comprometa. También puede ser una frase. En una tienda puede ser "Tengo algo que es perfecto para usted." ¿Tiene usted cinco preguntas o frases que involucren al cliente?

4. Sinceridad. Este es un elemento de compromiso tan obvio por su ausencia como por su presencia. Si a usted no le gusta su trabajo, si a usted no le gusta su empresa, su sinceridad va a estar en cuestión, igual que sus ventas. ¿Le gusta a usted suficientemente lo que hace como para ser sincero al respecto?

5. Contacto visual. Mire a la gente a los ojos al recibirla. Hace que confíen en usted. ¿Cómo califica su contacto visual? ¿Cómo podría mejorarlo?

6. Conocimiento del producto o servicio que usted vende. Para involucrar a un cliente esto es fundamental. ¿Es usted un experto en lo que vende?

7. Un deseo genuino de ayudar. Este es un elemento personal. Tiene que ver con su carácter. ¿Está usted dispuesto a servir a otros?

8. Un incentivo (comisión) para vender más. Si usted sabe que hay una recompensa al final de un día exitoso, usted va a esforzarse más para ganarla. ¿Cuál es su incentivo?

9. Habilidad para contestar a las preguntas del cliente de una forma que desemboque en la venta. No basta con solamente responder las preguntas; trate de descubrir porqué las preguntan. ¿Qué tipo de respuesta da usted a las cinco preguntas más comunes que le hacen?

10. Dígame qué es lo que usted puede hacer, no me diga lo que no puede hacer. No me diga "no me queda", dígame qué otra alternativa tengo. O qué va a hacer para conseguirlo. ¿Qué tan fácil es para sus clientes comprarle?

11. Pida la compra. La mayoría de las oportunidades de venta se pierden porque los vendedores fallan en solicitar la compra. ¿Pide usted al cliente que compre, siempre?

Involucrar al cliente es uno de los aspectos más eficaces del proceso de ventas. También es uno de los menos conocidos, y menos usados. Le propongo que adopte mi frase: "A la gente le gusta comprar, pero odia que le vendan".

El desafío para usted es dialogar con el cliente de manera que las cosas sean sencillas para él, que se entusiasme y que quiera comprarle.

Y no importa si su negocio está en el centro comercial más importante del mundo, o si es una pequeña tienda de barrio. Preste atención a estas once reglas. Entrene a su personal en estas reglas. Y si usted es un vendedor, aprenda y domine estas once reglas.

Nunca deja de sorprenderme la forma en la que la gente en los negocios no aprovecha la oportunidad que se le ofrece cada vez que un cliente llama o entra a su negocio interesada en comprar.

En estos tiempos complicados, el poder de involucrar al cliente puede ayudar a conseguir lo único que importa en su negocio: ganancias.



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