Doch nun zu den nächsten BNUT Terminen für 2019

1. Termin für das 12. Treffen ist Dienstag 12. März 2019, Start 18:30 Uhr. Wir sind Gast bei der Firma Praxis Stella Auxilium im Therapiezentrum Haste. Achtung: Die Anzahl der Teilnehmer ist auf 30ig begrenzt. Wer dabei sein will sollte sich möglichst schnell hier anmelden.
2. Termin für das 13. Treffen ist Montag 24. Juni 2019, Start 10:30 Uhr. Wir sind Gast bei der Firma Kur- und Tourismusgesellschaft Staatsbad Nenndorf, kurz KURT.

Weitere Termine folgen hier in Kürze.

Eine Anmeldung ist direkt über die Homepage von BNUT möglich. Klicken Sie einfach auf das Logo rechts oder melden sie sich direkt an unter dem Link Anmeldung.

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1. Bad Nenndorfer Vertriebswerkstatt sowie
2. Klassische offene Vertriebsseminare zu aktuellen und relevanten Themenkreisen.

Nachfolgend finden Sie die Termine und Angebote zu unseren offenen Vertriebsseminaren. Die Infos über die Bad Nenndorfer Vertriebswerkstatt plus Termine finden Sie unter dem Link Bad Nenndorfer Vertriebswerkstatt.

Offene Vertriebsseminare:

4. Juni 2019 - Start 9:30 Uhr - Ende 16:30 Uhr
Telefontraining Outbound - alte Kunden reaktivieren, neue Kunden gezielt ansprechen
alternativ buchbar als Inhouse Vertriebsseminar und Workshop. Mindesteilnehmerzahl 4 Personen - Kostenumlage pro Teilnehmer 450€ plus Umsatzsteuer - Buchung

5. Juni 2019 - Start 9:30 Uhr - Ende 16:30 Uhr
Messetraining - Neukundengewinnung auf Messen
alternativ buchbar als Inhouse Vertriebsseminar und Workshop. Mindesteilnehmerzahl 4 Personen - Kostenumlage pro Teilnehmer 450€ plus Umsatzsteuer - Buchung

18. Juni 2019 - Start 9:30 Uhr - Ende 16:30 Uhr
Verkaufen für Techniker und Ingenieure - anspruchsvolle Dienstleistungen und Produkte einfach verkaufen
alternativ buchbar als Inhouse Vertriebsseminar und Workshop. Mindesteilnehmerzahl 4 Personen - Kostenumlage pro Teilnehmer 450€ plus. Umsatzsteuer - Buchung

Offener Workshop Vertrieb:

19. Juni 2019 - Start 9:30 Uhr - Ende 16:30 Uhr
Mit dem eigenen Vertriebskonzept zum Vertriebserfolg Mindesteilnehmerzahl 4 Personen - Kostenumlage pro Teilnehmer 450€ plus Umsatzsteuer Angebot anfordern über Buchung

Die Einzelheiten erscheinen hier in Kürze. Offene Vertriebsseminare führen wir auch als Inhouse Workshop Vertrieb durch. Bei Interesse teilen Sie uns einfach Ihren Themen- und Terminwunsch mit. Wir melden uns dann baldigst bei Ihnen mit konkreten Infos und Preisen zu den Veranstaltungen für ein Inhouse Seminar.

Weitere Aktivitäten

Harald Weber hält regelmäßig Vorträge zu Themen aus dem Bereich Marketing und Vertrieb. Weitere Infos sowie aktuelle Termine finden Sie unter der Rubrik Key Note Speaker und Referent für b2b Marketing.

An dieser Stelle der Hinweis auf unser Bad Nenndorfer Unternehmer Treffen. Einzelheiten finden Sie unter www.bnut.network . Im Schnitt kommen je Event zirka 60 Unternehmer aus der Region zusammen und erweitern so ihr berufliches wie privates Netzwerk. Aktuell planen wir noch die aktuellen Veranstaltungen für das laufende Jahr. Am besten tragen Sie sich dort in den Newsletter ein und erhalten dort die Einladungen für die nächsten Veranstaltungstermine.

Ihre b2b Marketing Unternehmensberatung

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Fünf praktische Tipps für überzeugende Verkaufsstrategien

1. Tipp: Analytisch Arbeiten und zielgerichtet Vorgehen
   Um überzeugende Verkaufsstrategien im b2b Vertrieb zu entwickeln, ist in der Regel ein erhebliches analytisches und methodisches verkäuferisches Wissen erforderlich. Die Ausnahme zu solch einer strukturierten und geplanten Vorgehensweise ist "der große Zufall". Gemeint sind damit Vertriebserfolge, die so nicht geplant oder vorauszusehen waren. Da es allerdings schwierig wird, mit dem "großen Zufall" zu planen, macht es eine analytische Planung und Vorgehensweise in der Regel mehr Sinn.
2. Tipp: Effizient Überblick verschaffen mit der SWOT-Analyse
   Alles beginnt mit einer Analyse der Ist-Situation. In der Praxis hat sich hier für die Arbeit mit der SWOT-Analyse bewährt. In ihr werden eigene Stärken und Schwächen in Relation zu positiven und negativen Entwicklungen im Markt gegenübergestellt und daraus Konsequenzen abgeleitet.
3. Tipp: Schriftliche Dokumentation der Analyseergebnisse
   Tun Sie sich selber und ihren Kollegen den Gefallen, alle für Sie relevanten Einflussfaktoren und Tendenzen bei der Analyse ihrer Ausgangsposition für die Entwicklung von Verkaufsstrategien, schriftlich zu dokumentieren. Zum einen disziplinieren Sie sich so, Ihre Gedanken zu sortieren und im Team zu einem gemeinsamen Kontext zu kommen. Zum anderen haben Sie so die Möglichkeit Veränderungen im Markt zu dokumentieren und gezielt darauf zu reagieren.
4. Tipp: Regelmäßiger Abgleich zu aktuellen Marktveränderungen
   Um wirklich erfolgreiche Verkaufsstrategien dauerhaft im Markt und im b2b Vertrieb umzusetzen, gehört die Überprüfung der eigenen Annahmen als unbedingtes Muss auf Ihre To-do-Liste. Welche Frequenz Sie dabei wählen, hängt von der Dynamik Ihres Marktsegments und Ihrer Kunden ab. Zumindest einmal im Jahr sollten Sie sich dafür mindestens die Zeit nehmen. Ist alles ok, dann können Sie wie bisher weitermachen. Hat sich etwas verändert, dann sollten Sie in Aktion treten.
5. Tipp: Strategie heißt beständig am vereinbarten Ziel arbeiten
   Dieser Tipp bezieht sich auf zwei gegenläufige Extreme. Einerseits neigen Vertriebsmitarbeiter mitunter dazu, die Ziele im laufenden Jahr zu verändern. Sei es nun, um die Ziele einfacher zu erreichen oder die Ziele der Realität anzupassen. Beide Vorgehensweisen sind kontraproduktiv und tragen nicht zu einer zielgerichteten und effizienten Arbeitsweise im Vertrieb bei. Erfolgreiche Verkaufsstrategien setzen auf Kontinuität und dauerhafte Bündelung der eigenen Kräfte.

Überzeugende Verkaufsstrategien im b2b Vertrieb

Vertrieb war schon immer komplex. Doch im technischen Vertrieb hat die Komplexität in den letzten Jahren enorm zugelegt. Das liegt nicht nur an der Komplexität der technischen Produkte und Dienstleistungen, sondern auch an der Professionalisierung vieler Beschaffungsprozesse auf Kundenseite. Logisch setzt eine Erstbeschaffung eine andere Prüfung als eine Ersatzbeschaffung aus. Wenn diese Parameter zunächst aber mal nicht berücksichtig werden, dann haben in der Regel folgende Parameter Einfluss auf den Beschaffungsprozeß - Parameter in alphabetischer Reihenfolge genannt :

- Ansprechpartner - Anzahl, Hierarchie, Kompetenz usw.
- Direktvertrieb - mit oder ohne Vertriebs- oder Handelspartner
- Liefermenge - Anzahl eins oder mehrere, vereinzelt oder gesamt
- Liefertermin - Vorlaufzeiten, Montage und Einfahrzeiten
- Lieferumfang - Komplettlieferung, Module, Teillieferungen
- Qualität - Gemäß standardisierter Vorgaben oder ohne
- Preise - laut Preisliste oder Einzelkalkulation, mit oder ohne Rabatt usw.
- Ziele - je Ansprechpartner und oder Organisation divergierend
- .....

Schon an diesen wenigen Parametern erkennen Sie die Komplexität für die Entwicklung erfolgreicher Verkaufsstrategien. Gleichzeitig besteht nicht zu unrecht der Anspruch, dass ebenjene Verkaufsstrategien einfach formuliert und universell umsetzbar sein sollen.

Umsetzung der Komplexität in universelle Verkaufsstrategien

Als ersten Schritt, um universelle und erfolgreiche Verkaufsstrategien im b2b Marketing zu entwickeln, bietet es sich an, den Verkaufsprozess in einzelne Schritte aufzuteilen. Klassisches Analyseinstrument für diese Strukturierung ist der bekannte Verkaufstrichter.

Dahinter steht der Gedanke, das Verkaufen von komplexen Dienstleistungen und Produkten als Vertriebsprozesses zu definieren. Dazu finden Sie in der nebenstehenden Grafik beispielhaft eine Anzahl Ebenen und Prozessschritten, die in der Regel im Rahmen eines Kaufprozess zu durchlaufen sind.

Beispiel für die Ausformulierung einer eigenen Verkaufsstrategie

Unser Zielmarkt sind business to business Kunden, die mit komplexen Produkten und Dienstleistungen Kunden direkt oder über Partner ansprechen. Diese Kunden sind eher technisch geprägt und arbeiten partnerschaftlich sowohl mit Kunden, Partnern und Lieferanten zusammen. In der Regel sind bei unseren Vertriebsprojekten die Ansprechpartner auf der ersten und oder zweiten Unternehmensebene angesiedelt und direkt in den Auswahlprozess involviert. Anfragen dieser Kunden erreichen uns zielgerichtet nach vorherigem Kontakt über unsere Internetseite, persönlichen Kontakt oder aufgrund von Weiterempfehlungen. Gemeinsame Projekte sind nachhaltig angelegt und berücksichtigen die Fähigkeiten und Talente der vorhandenen Mitarbeiter.

Verkaufsstrategien als Erfolgsfaktoren im b2b Vertrieb

Auf Basis der Studie “Erfolgsfaktoren im b2b Selling” hat der deutsche Harvard Business Manager in der Ausgabe vom April 09 einen Artikel zum Thema

“Besser Verkaufen in schwierigen Zeiten”

veröffentlicht. Für den interessierten Leser ergeben sich hier interessante Ansätze für die Optimierung eigener Verkaufsstrategien und Vertriebskonzepte im b2b Marketing. Auf Wunsch senden wir Ihnen gerne ein Belegexemplar des Artikels als PDF-Dokument. Das Originalheft mit weiteren spannenden Artikeln zum Thema Verrieb erhalten Sie über die Internetseite des Verlags.

Schneller geht es natürlich wenn Sie nicht er lange lesen sondern sich gleich online ein eigenes Bild von der Qualität Ihrer Vertriebsprozesse machen. Mehr dazu in einem ersten unverbindlichen und kostenlosen Telefonat, zu dem wir Sie hiermit herzlich einladen.

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Die Gründe für Veränderungen sind dabei vielfältig. Sei es durch technischen Fortschritt wie zum Beispiel das Internet, sei es durch neue Angebotsformen wie zum Beispiel eBay oder neue technische Regelungen: Die Märkte sind ständig in Bewegung und fordern von den Marktteilnehmern viel häufiger als früher ihr Vertriebskonzept zu überarbeiten, um auf Veränderungen des Marktes zu reagieren.

Ausgangssituation und Aufgabenstellung beim Kunden:

Im beschriebenen Beispiel war ein ehemals wachstumsstarkes und innovatives Unternehmen aufgrund einiger fehlender Weichenstellungen in eine Phase der Konsolidierung geraten.

• Wichtige Abnehmer hatten Ihre Produktion ins Ausland verlagert. Damit war ein großer Teil des eigenen Marktes weggebrochen ohne dass rechtzeitig für Ersatz oder neue Kunden gesorgt worden war.
• Das Internet hatte für die Neukundengewinnung dramatisch an Bedeutung zugenommen ohne das vom Unternehmen adäquat darauf reagiert worden war. Zu lange hatte man sich auf den vermeintlichen Erfolgen von AdWords-Kampagnen ausgeruht, bis diese unbezahlbar wurden.
• Aufgrund fehlender personeller Ressourcen und vermeintlicher Kosteneffizienz wurden in vielen Bereichen auf Maßnahmen wie Messeteilnahmen, Messebesuche oder Außendienstbesuche verzichtet, was nach und nach zu einer Reduzierung des Geschäfts auch bei treuen Stammkunden führte.

Unser Ansatz, um ein Vertriebskonzept zu erstellen

Viele denken, um ein Vertriebskonzept für ein Dienstleistungsunternehmen zu erstellen, greift man einfach nur in die Kiste, angelt sich eine Vorlage und fertig ist die Laube. Doch schon allein in diesem Beispiel wird deutlich, dass es nicht ganz so einfach ist. Eine Kernfrage lautet stets: Erstellen wir das Vertriebskonzept für die Menschen im Dienstleistungsunternehmen oder suchen wir uns die Menschen, die zu den erkannten Herausforderungen passen?

In diesem Beispiel sah sich der Unternehmer in der sozialen Verantwortung für seine Mitarbeiter und versuchte beidem gerecht zu werden. Konkret heißt das, sowohl in Schulung und Weiterbildung der Mitarbeiter zu investieren. Auf der anderen Seite aber auch ständig die Entwicklungen am Markt zu beobachten und zeitnah darauf zu reagieren und die Strukturen anzupassen.

Unsere Vorgehensweise beim Vertriebskonzept erstellen:

Die Vorgehensweise ist klassisch und wiederholt sich bei den meisten Projekten.

1. Das bestehende Vertriebskonzept analysieren sowie eine allgemeine Bestandsaufnahme im Vertrieb. Bestandteile davon sind unter anderem eine Stärken/Schwächen-Analyse oder auch SWOT-Analyse in diesem Fall separat für jeden Standort und jeden Geschäftsbereich; Einzelgespräche mit der Geschäftsführung, den Niederlassungsleitern und den handelnden Personen im Vertrieb zur Markteinschätzung, Wettbewerbssituation usw. sowie eigene Recherchen mit Hilfe von Webanalysetools, Interviews und befreundeten Unternehmen.
2. Ein mehrtägiger Workshop um das Vertriebskonzept entweder zu erstellen oder um es weiterzuentwickeln und in eine verbindliche Planung einfließen zu lassen. Die verbindliche Planung ist dann Basis für einen Maßnahmenplan. Erst mit Hilfe dieses Maßnahmenplans kann dann das Vertriebskonzept praktisch umgesetzt werden. Eine Arbeitshilfe zum Vertriebskonzept sowie zu den Inhalten des Workshops finden Sie in unserem Shop. Gegen ein kleines Entgelt haben Sie dort die Arbeitshilfe Vertriebskonzept sofort herunterzuladen und die Umsetzung für Ihr Unternehmen zu starten.
3. Praktische Begleitung der Mitarbeiter und des Managements im Umstellungsprozess und darüber hinaus um die Zielerreichung sicherzustellen und bei Bedarf Maßnahmen zur Nachsteuerung festzulegen, in diesem Fall insbesondere Coaching des Vertriebsleiters in vielen operativen und organisatorischen Fragen
4. Feintuning für das CRM-System. Ursprünglich sollte das ERP-System zuerst eingeführt werden und dann das CRM-System aufgerüstet werden. Aufgrund der vertrieblichen und organisatorischen Anforderungen wurde der Prozess gedreht. Stand heute ist das CRM-System aufgespielt und wird operativ genutzt. Um das Vertriebskonzept operativ weiterzuentwickeln und letztendlich vollständig umzusetzen fehlt derzeit noch die komplette Einbindung in das ERP-System. Stand August 2015 ist damit jedoch noch binnen Jahresfrist zu rechnen.

Ergebnisse aus dem beschriebenen Beispiel Vertriebskonzept erstellen:

Aufgrund der erkannten Markterfordernisse sind erhebliche innerbetriebliche Umstellungsprozesse nicht nur im Bereich Vertrieb ausgelöst worden. Unter anderem wurden neben dem persönlichen Vertrieb und der Professionalisierung im Call-Center insbesondere die Themen Suchmaschinenmarketing, Webcontrolling und Neuzuschnitt der Zuständigkeitsbereiche von uns als Unternehmensberatung begleitet.

Insgesamt hat das Unternehmen seit der Zusammenarbeit mit unserem Haus eine sehr positive Entwicklung genommen und ist mit deutlichem Schwung und Elan wieder in die Wachstumszone zurückgekehrt. Für dieses Unternehmen hat es sich das Vertriebskonzept erstellen also gelohnt. Wie sieht es bei Ihnen im Unternehmen aus und suchen Sie dazu Unterstützung? Dann rufen Sie doch einfach mal an - Telefonnummer ist +49.171.780.2719.

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Die Hintergrundinfos zu b2b Marketing Blog

Je nachdem mit wem man spricht gehen Experten davon aus, dass aktuell bis zu 80% der Neukundenkontakte über das Internet entstehen. Ich selber bin reichlich überrascht gewesen als ich sah, wer da im Internet willig ist wie viel Geld für einen Click auszugeben. Toller deal Google, da ist echt Geld zu holen. Allerdings - und dies obwohl ich im Netz einigermaßen zu finden bin - ist es nicht Zeit sich neu zu orientieren und zu schauen, welchen Einfluß Faktoren wie zum Beispiel Social Media oder ein guter b2b Marketing Blog haben?

Denn inzwischen sollte auch den letzten Anwendern deutlich sein, dass eine gute Platzierung bei Google nichts mit der Qualität des Anbieters zu tun hat sondern nur heißt, dass der Anbieter die Google Regeln verstanden hat und seine Inhalte demgemäß aufbereitet hat. Augenscheinlich müssen die Preise erst weiter steigen bevor die Internetseitebetreiber bereit sind, wieder Google abzuschwören.

Noch dramatischer finde ich das Halbwissen oder auch Unwissen in den Unternehmen zu diesem Thema. Gut ich komme gerade von einer CRM Messe und auch dort ist mal wieder klar geworden, dass mehr als 200 Jahre nach der Einführung funktionsfähiger CRM Systeme in Deutschland immer noch bei Vertriebsfragen Excel die erste Wahl ist. Gut, dass Wissen wie man Excel Dateien handhabt ist gewachsen. Aber die Notwendigkeit für andere Tools ist nicht mitgewachsen.

Mir drängen sich dabei Analogien zu dem ein oder anderen Suchmaschinenoptimierer auf. Denn die Jungs stellen sich oft als Gurus und Halbgötter dar, in Wirklichkeit setzen sie halt nur die richtigen Tools ein, von denen die meisten Normalunternehmer nur träumen. Doch wie heißt es so schön: Wer die Buchstaben lesen kann ist klar im Vorteil. Und so werde ich auch weiter Vorträge zum Onlinemarketing halten, werde in erstaunte Gesichter blicken und mir den Zorn der sogenannten Webprofis zuziehen, weil sie eben nicht mehr Blödsinn und Schwachsinn für Ihre eigene Leistung darstellen können.

Neugierig? Na dann machen wir doch mal die Probe aufs Exempel. Den ersten drei Anrufern biete ich kostenlos und unverbindlich eine Analyse ihrer Webseite an mit mindestens 5 ernsthaften Tipps, wie sie ihr Google Ranking verbessern. Neugierig? Na dann los - +49.171.780.2719 ist die Nummer. Bis bald.

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Oft stelle ich mir die Frage, was erwarten denn die Besucher eigentlich für Infos und oder Unterstützung, wenn sie zu beiden Themen im Netz recherchieren?

Exkurs zu eigenen Vertriebsstrategien und Vertriebskonzepten

Klar ist, dass Themen wie Vertriebskonzepte und Vertriebsstrategien schon ans Eingemachte eines Unternehmens gehen. Denn genau mit diesen Themen will der Anbieter sich ja
1. vom Wettbewerb abheben
2. seine eigenen Vertriebserfolge verbessern
3. die ein oder andere Idee vom Kollegen übernehmen usw. usw.

Und vermeintlich ist ja dann auch das Internet die Quelle, aus der sich alle Suchenden bedienen können. Doch so einfach ist das schein bar nicht. Fangen wir mal Punkt 1 an und gehen dann die Punkte Schritt für Schritt durch.

Zum Punkt 1: Sich vom Wettbewerb abheben

Schon in meinem Beitrag zum Alleinstellungsmerkmal oder auch USP habe ich beschrieben, dass eine Alleinstellung nicht vom Himmel fällt sondern in der Regel schwer erarbeitet werden muss. Nun kann man als Anbieter natürlich versuchen, sich Alleinstellungsmerkmal aus anderen Branchen oder Unternehmen abzugucken. Insofern mag es berechtigt sein, solche Ideen aus dem Netz auszulesen und in eigene Vertriebskonzepte bzw. Vertriebsstrategien einzuarbeiten.

Die Erfahrung zeigt dann allerdings, dass dies nur bedingt Erfolg verspricht. Sich etwas abgucken ist ok. Etwas von jemanden zu übernehmen ohne selber dahinterzustehen, es entwickelt zu haben und letztendlich auch zu leben ist töricht.

Insofern Tipp an die, die aus solchen Gründen auf der Suche sind: Lassen Sie sich inspirieren von anderen Anbietern und Ideen, doch legen Sie Wert darauf ihre Unverwechselbarkeit selber zu definieren. Und zwar dann nicht durch den Blick über den eigenen Brillenrand sondern mit einem Blick aus Kundensicht bzw. einer Kundenbrille. Fragen Sie einfach ihre Kunden, weshalb Sie bei ihnen und oder einem Wettbewerber kaufen. Und wie werden erstaunt sein über die Antworten sowie die Qualität der Antworten. Versprochen.

Zum Punkt 2: Seine eigenen Vertriebserfolge verbessern

Wie heißt es so schön: Übung macht den Meister. Einige von uns können das ohne einen externen Austausch, vielleicht weil sie einfach genial sind. Alle anderen - das gilt übrigens auch für den Autor - müssen etwas dafür tun. Manche besuchen alle möglichen Seminare und Vorträge in der Hoffnung einen Geistesblitz aufzuschnappen und dann so richtig durchzustarten. Andere verschlingen alle möglichen Veröffentlichungen - mit mehr oder weniger ähnlichem Erfolg.

Wie hat es mal ein Kollege so schön ausgedrückt: Warum ist Strukturvertrieb so erfolgreich? Weil er eine Struktur hat und auch den schwachen Verkäufern Handwerkszeuge an die Hand gibt, um im Markt zu bestehen.

Um wieviel erfolgreicher müssten dann die guten Vertriebler sein, die über ganz viel eigene Erfahrung verfügen und dann in einer Struktur so organisieren, dass sie nur noch erfolgreicher werden.

Und dann, wenn das Konzept steht, ist es auf einmal viel einfacher und leichter besser zu werden - versprochen :-).

Zum Punkt 3: die ein oder andere Idee vom Kollegen übernehmen

Eigentlich ist ja schon alles hier beschrieben. Wir sind Vertriebsprofis mit eigener, langjähriger und erfolgreicher Vertriebserfahrung. Und durch den regelmäßigen Austausch mit unseren Kunden lernen wir Tag für Tag Neues dazu und verbessern das bestehende Wissen. Und durch den internationalen Austausch sind wir dichter an Veränderungen und neuen Entwicklungen dran.

Neugierig? Dann lassen Sie uns sprechen. Wir freuen uns auf Ihren Anruf. Dann bis gleich.

Der Beitrag Vertriebsstrategien und Vertriebskonzepte – einige Gedanken erschien zuerst auf B2B Marketing.

1. Es gibt viel zu viele Coaching Anbieter

Nicht gerade überraschend und trotzdem richtig. Ich selber war mal bei einer Xing Veranstaltung im Mühlenkreis, also der Region Minden und umzu. Von den damals 14 anwesenden "Unternehmern" waren 12 Coaches und zwei echte Unternehmer, die dann auch nicht bis zum Ende der Veranstaltung blieben - wer hätte das gedacht.

Auf die Frage des Unternehmers, was denn die einzelnen Coaches coachen würden, kamen dann so aussgestarke Antworten wie: "Ich helfe dabei, eine Balance zwischen Beruf, Freizeit und Familie zu finden." Wohlgemerkt ein wichtiges Thema, aber welches mittelständisches Unternehmen ist bereit, dafür Geld auszugeben? Und die Unternehmer, die gut zu tun haben, haben vielleicht dieses Problem, meistens jedoch nicht die Zeit und die Bereitschaft, dafür einen externen Coach zu buchen.

Und wenn der Mehrwert - bei den meisten Coaches - nicht zu erkennen ist, warum dann dafür Geld ausgeben. Und noch schlimmer: Es sind so viele im Coaching Geschäft unterwegs, dass die kleinen auf der Strecke bleiben und sich als Folge immer günstiger andienen. Wer soll da als Kunde noch erkennen, welcher "Coach es bringt" und welcher andere Anbieter nur nichts besseres gefunden hat?

2. Die Coaching Angebote werden immer austauschbarer

Nichts für ungut - aber hat Autobahn Coach und ähnliches noch etwas mit seriösem Coaching zu tun oder geht es nur noch darum, irgend etwas Neues anzubieten, nur damit es neu ist. Ein seriöses Coaching lebt davon, dass sich Coachee (also der, der gecoacht werden möchte) und Coach entsprechend vorbereiten und sich für einander Zeit nehmen. Das kann mal ein schnelles Telefonat sein - dann aber doch bitte ohne extra Rechnung. Sonst stehen der Aufwand - fürs Rechnung schreiben - und der eigentliche Anlass - das Coachinggespräch - wohl kaum in einer gesunden Realtion. Und das ist genau das Thema: Das bisschen Coaching kann doch jeder - und so kommen viele Coaches mit Ihrem Angebot rüber, mal abgesehen von der oft fehlenden oder nur rudimentär vorhandenen Coachingausbildung. Doch dazu gleich mehr: Was zeichnet den Coach aus? Woher stammt seine Expertise? Welches Angebot bietet er konkret seinen Kunden an? Nicht nur hier im Text - sondern auch bei den meisten potentiellen Kunden - bleiben da nur viele und meistens auch ganz große Fragezeichen.

Der Beitrag Coaching im b2b Marketing – dazu einige Ideen und Gedanken erschien zuerst auf B2B Marketing.

1. Arbeiten Sie mit offenen Fragen: "Wonach schaun Sie?" ist sicherlich besser als "Kann ich Ihnen helfen?" oder "Kann ich etwas für Sie tun?"

2. Geben Sie sich als Einzelperson zu erkennen: Plaudereien zwischen Kollegen signalisieren mangelndes Interesse.

Der Beitrag Messeknigge – 10 Punkte wie Sie aus dem Stand als Profi rüberkommen erschien zuerst auf B2B Marketing.