YouTube es el segundo buscador con más  tráfico del planeta y un excelente educador de clientes potenciales.

En este tutorial aprenda cómo personalizar su canal de YouTube para atraer más suscriptores.

También puede estar interesado en leer usando el video como herramienta de marketing.

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Es la primera -y en muchos casos la única- impresión que los clientes potenciales se llevarán de su negocio. Puede ser un primer impacto en la tarjeta de presentación, en el aviso exterior del local o en un folleto como marca patrocinadora de un evento.

Un logo es la presentación personal por la que un cliente potencial empieza a juzgarlo. Envía un claro mensaje de quién es usted y cómo “se viste” su empresa, así que debe tomarlo en serio.

Consideraciones estratégicas

Enfóquese en el mensaje – ¿Cuál es la imagen que desea comunicar y cómo quiere ser percibido? Seguridad, confianza, ternura, desafío, innovación, seriedad, simplicidad, irreverencia, confianza, juventud, experiencia. Un logo envía un mensaje integral. El nombre describe lo que hace o evoca una relación con lo que vende y el eslogan lo refuerza para que no quede duda de lo que puede hacer por un cliente potencial.

El logo del Helm Bank es descomplicado para ser un banco, rompiendo con el estándar de la categoría y enviando un mensaje de simplicidad y agilidad, algo deseable y diferenciador en un banco.

Analice la competencia – Los logos y la imagen de su competencia pueden ser una buena guía para encontrar elementos comunes que deba considerar, (como que los abogados siempre ponen sus apellidos en letras tradicionales); o que deba evitar, (como la imagen del planeta tierra con flechas girando alrededor en las empresas logísticas y de transporte, o un par de manos estrechándose o flechas en cualquier sentido para las empresas de consultoría).

Si usted es una firma de asesoría legal que quiere ser percibido como menos acartonado para atraer a un segmento más jóven y menos tradicional, una tipografía más colorida y moderna refuerza su posicionamiento, como es el caso de Bonila Abogados.

Sea afín a su mercado objetivo – Así como la letra gótica o los colores oscuros para artículos de bebé seguramente no son los más apropiados, el colorido y la alegría son elementos comunes para los jardines infantiles, como es el caso de La Caja de Colores.

Explique de qué se trata – Si el nombre de la empresa no permite identificar a qué se dedica, sea explícito en el eslogan.

“Indulgencias” puede aplicar para accesorios de moda, trufas de chocolate o planes vacacionales. La palabra “soluciones” o “servicio integral” no ayuda comunicar lo que hace y su diferencial. No pretenda que la gente deduzca el mensaje, sea claro y directo.

Incluso si lo que hace no es tan conocido, ayuda explicarlo en palabras sencillas como es el caso de Arquitectura Plástica, intervenciones plásticas en la arquitectura.

Cuente la historia completa – Asuma que tiene una sola bala. A menos que cuente con el presupuesto publicitario y el reconocimiento de marcas como McDonald’s, Coca-Cola, Nike o General Motors, el logo debe contar la historia completa. Es probable que no tenga otra oportunidad para explicar el detalle a un cliente potencial.

Este logo explica qué hace (odontología pediátrica), lo refuerza con una imagen para niños (el castor), y además incluye algo a resaltar como beneficio (miembro de la academia colombiana de odontología pediátrica).

Nombre – En la medida de lo posible que tenga alguna relación con lo que hace para facilitar la asociación. No es que no pueda tener un nombre que no signifique nada y no tener un eslogan. El punto es que le tomará mucho más tiempo y dinero posicionarlo.

Nombres como “La Tortuga Veloz” para un servicio de mensajería seguramente no refuerza el mensaje de entregas rápidas y a tiempo.

Consideraciones de diseño

Tipografía – Es el tipo de letra con el que está diseñado el nombre de la empresa e incluso el eslogan. Por encima de todo debe ser legible y reflejar el estilo de comunicación de la empresa.

El logo de Acqua es legible, tiene colores de agua, utiliza la onda para reflejar movimiento y especifica los servicios que presta.

Iconos o símbolos – Los iconos son mejores que las imágenes o las fotografías, pues son más legibles, adaptables y fácilmente descifrables. Refuerzan el mensaje.

Viendo el logo de Paty deduce fácilmente que se trata de carnes y el de Ecotours con la persona escalando y el mismo nombre, deja poco al azar.

Colores – Cada color refleja algo diferente, así es como el rojo refleja emociones  fuertes y actividad, mientras el blanco refleja paz y tranquilidad.

Aquí puede ver una guía completa de la psicología del color en el diseño de logos.

Para algo tan delicado como los muffins, unos colores pastel con un diseño cálido y cercano son muy apropiados.

Eslogan – Es la descripción de lo que hace o a lo que se dedica la empresa. Permite saber a un cliente potencial si es el tipo de compañía a contactar para sus necesidades.

Sol Naciente, con la aclaración del eslogan y el icono del avion le queda claro que no se trata de un protector solar.

Lo que debe evitar

Logo de moda – Piense que la vida útil de su logo deben ser muchos años, aunque con algunas variaciones en el tiempo. Si el diseño perdura logrará un mayor posicionamiento al ser consistente con el mensaje que envía al mercado.

Ilegible – Tipografía que dificulta la lectura de un solo vistazo. Letras superpuestas o demasiado elaboradas.

Sobrecargado – Demasiados elementos en el logo que lo hacen lucir excesivo y sin un mensaje claro. Cuando se quieren comunicar demasiadas cosas es difícil para las personas identificar la esencia de su personalidad.

Lo que debe hacer

Apóyese en un profesional – Usted define la estrategia y la esencia del mensaje y el diseñador le proporciona ideas y la adapta, pero no delegue la responsabilidad.

Que sea funcional – Debe funcionar bien tanto en una tarjeta de presentación como en el costado de un camión. Si es rectangular, tenga una variación para espacios cuadrados y otra para blanco y negro.

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Me enfoco en los aspectos no revelados y poco evidentes en el manejo de las páginas, pues presumo que las funcionalidades básicas ya las habrá trabajado. Lo que verá aquí es diferente a todo lo que puede haber leido sobre el rediseño.

Si no ve el video correctamente, puede dar clic aquí para verlo directamente en Vimeo.

Y aquí están las diapositivas de la presentación en Slideshare.

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Hay más personas dispuestas a pagar por mejores productos que compañías dispuestas a ofrecerlos. Las guerras de precios han llevado a las empresas a nivelarse por lo bajo.

Tres razones por las que se ve forzado a disminuir precios:

1) Quiere venderle al cliente equivocado
2) No ha explicado al mercado por qué cuesta más
3) No puede justificar un precio mayor

En este podcast, conozca cómo enfocarse en quienes aprecian lo que tiene para ofrecer para dejar de competir en precio.

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Suena obvio pero es el foco de mercado es mucho más escaso de lo que se cree.

Llegar a la gente equivocada con el mensaje equivocado es el peor de todos los males. Cualquier esfuerzo será en vano y todo gasto será un desperdicio.

El error más común en las Pymes es querer ser todo para todos. Pretender que entre más generalista sea, más clientes va a atraer, cuando en la práctica ocurre todo lo contrario. Termina compitiendo en precio con las otras múltiples opciones que dicen hacer lo mismo. He ahí el origen de todos los males.

Reducir el foco de mercado suena aterrador. Es la sensación de renunciar a una parte del mercado -que en realidad nunca fue relevante-, de renunciar a posibles ventas o a unos clientes adicionales. Reducir su mercado no significa que lo que ofrece no sirva para otras personas. El punto es que no les sirve tanto como a su pequeño segmento. Y esto hace la diferencia.

Una forma de empezar a especializarse sin renunciar todavía a los otros segmentos es desarrollar un producto o servicio especializado. No toda la compañía, pero un servicio. Esto le permitirá experimentar lo que se siente ser especializado y la respuesta de los clientes.

Mi objetivo aquí es plantearle algunas ideas y razones para que empiece a pensar en serio en reducir su foco de mercado. Los pros superan ampliamente los contras.

1) Es más rentable - Los pequeños nichos de mercado son poco atractivos para las grandes empresas e incluso para algunas pequeñas que siguen creyendo que apuntarle a todo es mejor. Adicionalmente, un especialista cuesta más. No es lo mismo alguien que ofrece algo para todos a alguien que se especializa en resolver las necesidades de un pequeño grupo de personas con intereses muy particulares.

2) Construye su diferencial - ¿Aun no encuentra un mensaje contundente para comunicar al mercado el por qué es diferente? Su especialización se constituye en la mejor herramienta para justificar su diferencial.

3) Son clientes más fieles – Al no existir sustitutos directos y altamente especializados como usted, el costo de evaluar otras opciones puede ser demasiado alto. Esto no significa que pueda darse el lujo de relajarse. Significa que si hace un muy buen trabajo, sus clientes estarán con usted por un buen tiempo.

Lo invito a ver este video donde desarrollo estas 3 ideas.

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Este es el principal desafío al que se enfrenta cualquier persona de ventas o todo aquel que deba convencer a alguien de ser su cliente.

Sin embargo, es curioso que siendo tan importante y frecuente, se le preste poca atención a preparar la respuesta. Es el argumento que debe definir toda compañía para compartir con sus empleados y especialmente el área comercial, en el que explica claramente por qué un cliente potencial debiera preferirlo a usted en lugar de su competencia.

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Este proceso de atracción, seducción y conquista es la primera parte del Reloj de Arena del Mercadeo, concepto que argumenta que difícilmente alguien comprará si no ha pasado previamente por un proceso de enamoramiento hasta llegar a convencerse que usted es la mejor opción. Por eso pretender que alguien le compre cuando recién lo ha conocido es una utopía.

A lo largo del proceso, estos clientes en potencia pasan por tres fases claramente definidas, las cuales determinan su nivel de involucramiento y características particulares.

Baja la filosofía de Duct Tape Marketing, estos tres estados se llaman: sospechosos, prospectos y clientes. En la medida que desarrolle estrategias para invitar a las personas a movilizarse hacia el siguiente nivel, mayor será la tasa de conversión y desperdiciará menos dinero tratando de convencer a quienes no están interesados.

Sospechosos

Son todos aquellos que usted “sospecha” pueden ser clientes potenciales. Es el grupo objetivo que intenta alcanzar con una revista especializada o un programa de televisión por cable. Tiene características demográficas y de comportamiento que le hacen presumir que son buenos candidatos, pues han mostrado indicios de ciertas preferencias (revistas de deportes o canales de cocina).

Prospectos

Derivado del grupo anterior, algunos de los “sospechosos” se convertirán en prospectos, es decir, en personas que darán alguna señal de estar interesados en avanzar y conocer más de usted o su compañía. Se alejan de la masa enviando una señal de aproximación. Son las personas que levantan la mano y solicitan un demo, asisten a su conferencia, se inscriben en su boletín o incluso solicitan una propuesta.

Clientes

Es la etapa con la que se cierra el proceso transaccional y empieza el de cultivar la relación por largo tiempo para generar repetición de compra. Derivado del grupo de prospectos, son las personas que después de haber pasado por su producto de prueba o por un contacto más cercano con su compañía, deciden hacerse clientes.

Desarrollar herramientas de marketing para cada uno de los tres estados permite ir movilizando una mayor cantidad de personas, con lo que logrará un mayor número de clientes. Pretender pasar a alguien directamente de sospechoso a cliente tiene una muy baja efectividad; le está pidiendo demasiado. Es como pedir matrimonio en la primera cita; no tiene la información suficiente y probablemente no está  preparado.

¿Quiere que sus estrategias de comunicación sean más efectivas y dejar de desperdiciar dinero?, incluya en su comunicación un ofrecimiento que invite a dar un siguientes paso para que lo conozcan mejor y tendrá una base mayor de potenciales clientes para evangelizar.

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Sin embargo y para tranquilidad de muchos, esto no cambia la esencia de la forma como usted interactúa con su base de fans.

Recuerde que la gran mayoría de la interacción de los fans con su página se da a través del canal de noticias de cada persona, donde recibe la información que usted publica. De ahí que la esencia sigue y seguirá siendo la calidad del contenido que comparta y la interacción que genere con ellos.

Las personas sólo llegan al home de su página si está en campaña publicitaria que apunta a ella (por ejemplo con anuncios de Facebook) o si enlaza específicamente a través de otro medio como un boletín electrónico o una campaña en medios impresos, caso en el que las personas escribirán directamente en su navegador la url/dirección de su página de Facebook.

Entonces, si lo que aparece en las noticias de las personas es la esencia para generar “Me gusta”, “Compartir” o clics al enlace publicado, estas son algunas recomendaciones:

• Comparta material propio como un blog de manera que el enlace lleve a su página web (al final se trata de movilizar fans, ¿correcto?)
• Ponga un título atractivo. Responde a ¿por qué habría de interesarme?, ¿qué resuelve? o “es divertido!”
• Comente el enlace con una breve introducción y exprese su punto de vista
• Si incluye una fotografía o un video llamará más la atención que una publicación de sólo texto
• Sea explícito con la invitación a la acción. Inscríbase, participe, opine o de Me gusta.
• Varíe los tipos de publicaciones. Utilice la función de preguntas del timeline, de programar eventos o publicar un hito histórico.

A fin de cuentas, todo se trata de relaciones humanas y de interacción.

Para conocer más sobre cómo utilizar Facebook como herramienta de marketing, en el libro “Facebook Toolbox: Guía práctica para fortalecer su negocio en Facebook” encontrará estrategias y prácticas recomendaciones.

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Una parte de la empresa puede considerar invertir en marketing como un gasto que no genera un retorno inmediato, por lo cual su inversión debe mantenerse al mínimo necesario; de pronto algunos folletos de ventas para entregar a clientes, eventualmente una pauta publicitaria si hay una buena oferta o la participación en alguna feria comercial.

Por otro lado está el área comercial, para la cual las inversiones en marketing serán siempre insuficientes. Faltará mayor conocimiento de la marca en el mercado, más promociones para ofrecer al canal de distribución y más apoyos publicitarios.

¿Por qué definir un presupuesto de marketing?

Si no destina un monto específico para sus acciones de marketing caerá en uno de dos problemas, o terminará no invirtiendo nada y queriendo “ahorrar” ese dinero; o invertirá en cosas que no generan valor o resultados, gastando en la idea de la semana sin un norte claro.

Calcularlo como un porcentaje de ventas puede apuntar en la dirección correcta, pero pierde el enfoque de mercadeo (lo que incluso puede implicar gastar más de la cuenta).

Entonces, ¿cuál debe ser la cifra mágica? La verdad es que no existe una cifra mágica, pero se puede aproximar bastante a ella.

Cómo establecer un presupuesto de marketing

Sus ventas vienen de dos fuentes: clientes actuales y clientes nuevos. Por lo tanto, su meta de ventas total para el año será la suma de lo que le compren los clientes que ya tiene, más lo adicional que logre vender a nuevos clientes.

Si por ejemplo su presupuesto de ventas para este año es de US$200.000 y los clientes actuales representan US$80.000, significa que deberá vender US$120.000 a nuevos clientes. Si cada cliente compra en promedio US$10.000, significa que necesitará conseguir 12 nuevos clientes.

1)      Presupuesto de marketing para clientes actuales

Con base en su gasto histórico, determine cuánto debe invertir en marketing para el mantenimiento de estos clientes, de manera que realicen las compras esperadas de US$80.000 en nuestro ejemplo (personal de apoyo, promociones, invitaciones, etc.) Esto será la primera parte de su presupuesto de marketing.

Supongamos que invirtió el año pasado US$5.000 en el mantenimiento de estos clientes, cifra que deberá mantener este año, asumiendo que espera de ellos unas compras similares.

2)      Presupuesto de marketing para adquirir nuevos clientes

En el ejemplo determinamos que necesitamos 12 nuevos clientes con una compra promedio de US$10.000 para llegar a nuestra meta de ventas.

Para definir un monto de lo que debería invertir en marketing para conseguir nuevos clientes, puede hacerlo de dos formas, la corta o la larga, dependiendo de la información con la que cuente.

La forma corta

Si el año anterior invirtió US$3.000 en marketing (adicionales a los US$5.000 dirigidos a clientes actuales) para generar visibilidad para atraer clientes y obtuvo 2 nuevos clientes, sabe que el costo de adquisición de un cliente es de US$1.500 (US$3.000/2).

Entonces, si necesita 12 nuevos clientes, deberá invertir US$18.000 (US$1.500 x 12). Es una forma general pero le da una proporción.

Con esto, su presupuesto total de mercadeo será de US$23.000 (US$5.000 en clientes actuales + US$18.000 para clientes nuevos).

La forma larga

Es una forma más detallada y probablemente más ajustada a la realidad de su negocio.

Con su experiencia previa, defina cuántos prospectos o clientes potenciales debe atraer para obtener un cliente (por ejemplo, de cada 10 propuestas presentadas resultan 2 clientes, es decir el 20%).

Retomando el ejemplo, necesita conseguir 12 clientes que representarán US$120.000 en ventas.

Por su experiencia, de cada 10 propuestas (visitas al punto de venta, cotizaciones enviadas o interesados que llaman a pedir información), 2 se convierten en clientes. Esto significa que para lograr sus 12 clientes necesitará conseguir 120 prospectos o clientes potenciales.

Aquí viene la parte que nos interesa, ¿cuánto debe invertir para conseguir los 120 prospectos? Dependerá del medio que utilice y de la tasa de conversión de cada uno.

Por ejemplo, si usted realiza una conferencia para clientes potenciales que le cuesta US$2.000 y de allí obtiene 15 prospectos, quiere decir que el costo por prospecto fue de US$133 (US$2.000 / 15). Entonces para lograr su meta de 120 prospectos necesitará realizar 8 conferencias, por lo que su presupuesto de marketing para nuevos clientes será de US$16.000 (8 x US$2.000).

Su presupuesto total de mercadeo será entonces de US$21.000 (US$5.000 en clientes actuales + US$16.000 en clientes nuevos).

Por otro lado, si hace una campaña en internet que le cuesta los mismos US$2.000, pero recibe 10 prospectos, el costo por prospecto será de US$200 (US$2.000/10). Entonces para obtener los 120 prospectos que necesita, requerirá invertir US$24.000 (US$200 x 120).

Con este medio, su presupuesto total de mercadeo será de US$29.000 (US$5.000 en clientes actuales + US$24.000 en clientes nuevos).

Claramente el vehículo conferencias será más efectivo que la campaña en internet, pues necesitará menos dinero para conseguir un prospecto calificado.

Invierta tan poco como necesite

Invertir tan poco como necesite no significa no invertir, significa que debe empezar a medir cada esfuerzo de marketing para saber cuál es el vehículo que le arroja un menor costo por adquisición de prospecto.

De esta manera alcanzará sus metas de ventas con la menor inversión necesaria, enfocándose en aquellas acciones de marketing que le generan más prospectos calificados.

En resumen

Su presupuesto de marketing se compone de dos partes, lo que debe invertir para mantener las ventas a clientes actuales y lo que debe invertir para atraer nuevos clientes.

Para definir cuánto invierte en clientes actuales, básese en inversiones históricas (si no tiene historia quiere decir que aun no tiene clientes, con lo que el 100% deberá venir de clientes nuevos).

Para definir cuánto invierte en conseguir su meta de clientes nuevos, defina cuántos prospectos o clientes potenciales debe obtener para llegar al número final de clientes. Con esto en mente, invierta en aquellos vehículos con menor costo de adquisición.

Al final se trata de contestar una única pregunta, ¿cuánto debe invertir para conseguir el número de clientes que necesita?

Si bien no es un ejercicio milimétrico, le dará un fundamento mucho más sólido para determinar lo que debe invertir en marketing, basado en su estrategia de negocio y sus objetivos de venta, y no por simple olfato o como porcentaje de las ventas.

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El principal rol de las redes sociales es ser un generador de confianza, un educador de prospectos y un generador de diálogo que permita una mayor cercanía con la marca. Entendiendo todo lo anterior como pre-requisito para generar una venta.

La presencia de su compañía en una red social puede no generar ventas de manera inmediata, pero sí generará la información necesaria para que alguien tome posteriormente una decisión.

Si el mayor beneficio de las redes sociales es la generación de confianza, entonces el fortalecimiento de la relación con clientes y prospectos tiene sentido.

El estar en contacto con su mercado potencial le permite:

• Generar contenido de valor para fortalecer su imagen
• Que su marca sea recomendada a terceros (el mercado habla entre sí)
• Entender por qué el cliente lo prefiere
• Opinar al mercado sobre sus marcas
• Movilizar prospectos a un siguiente paso (cupones de descuento, invitaciones a eventos especiales o puntos de venta)

Para participar efectivamente en las redes sociales, debe primar la generación de contenido de interés para su comunidad. Nadie querrá participar en su red a menos que considere que le genera valor.

El manejo de la publicidad o información propia de su negocio, debe hacerse esporádicamente y con mucho tacto y respeto para evitar el rechazo de la comunidad. Enamore primero y luego invite a cenar. Primr

Aunque las redes sociales pueden utilizarse para generar venta, su mayor fortaleza está en el que una comunidad conozca cómo su compañía puede generar valor.

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