Primeira Lei de Borba para Modelos de Negócio: "Todo Modelo de Negócio está Errado."

Um modelo de negócio não vale nada enquanto está só no papel. Somente um negócio funcionando e gerando receita pode provar o valor do modelo. Não adianta passar meses elaborando o modelo mais maravilhoso do mundo, e apenas mostrar aos amigos. Enquanto não existir um negócio rodando e sendo usado por usuários (clientes) de verdade, você ainda estará na estaca zero.

Agora digamos que eu tenha lançado o meu produto, baseado em um modelo de negócios que foi desenvolvido utilizando as metodologias de Customer Development e Lean Startup e que conseguiu atingir o product/market fit e está gerando receita. Consegui finalmente provar que meu modelo de negócios funciona, porém neste caso se aplica a segunda lei...

Segunda Lei de Borba para Modelos de Negócio: "Todo Modelo de Negócio definido e que comprovadamente funciona, estará errado em breve"

Tudo muda o tempo todo. Pessoas mudam, usuários mudam, clientes mudam. Lembre-se que depois de lançado seu produto não é mais seu, é de seus usuários. Se você não conseguir adaptar seu sistemas às mudanças do ambiente, será extinto. A seleção natural de Darwin funciona aqui também.

Exemplos não faltam. Vejam por exemplo o que aconteceu com o Myspace, que era líder das redes sociais, mas foi exterminada pelo Facebook porque não soube se reinventar e lidar com o novo concorrente. Nokia, RIM e Yahoo são exemplos de empresas dominantes em outros tempos e que hoje estão atoladas em prejuízos com dificuldades para reagir.

O problema é ainda mais grave hoje, porque a frequencia de aparecimento de inovações disruptivas está aumentado a cada dia. Olhem esse gráfico que mostra a média de tempo de vida das 500 principais empresas do mundo.

As principais empresas do mundo estão cada vez mais jovens. As grandes empresas normalmente são mais pesadas para se mover, para se reinventar e estão sendo sucedidas por empresas novas, criativas e ágeis. Poucas grandes empresas conseguem se reinventar e permanecer relevantes, mas temos nobres exceções como a IBM e a Siemens.

A melhor forma de enfrentar esse tipo de situação é monitorar sempre o que está acontecendo, no seu empreendimento e no mercado.

Dicas:

• Conheça seu cliente e seu mercado
• Acompanhe de perto as mudanças e sempre procure inovar em seu segmento
• Não tenha receio em canibalizar parte do seu negócio, as vezes é necessário
• Mantenha sua empresa ágil

Esteja disposto e preparado a mudar sempre. Não seja um Dodô.

Primeira Lei de Borba para Arquitetura de Software: "Toda a Arquitetura definida está errada."

Uma arquitetura definida não vale nada enquanto não construimos um sistema em cima dela. Somente um sistema rodando em produção pode provar o valor da arquitetura. Não adianta passar meses elaborando a arquitetura mais maravilhosa do mundo, implementando apenas código de infraestrutura, porque enquanto não existir um sistema rodando e sendo usado por usuários de verdade, você ainda estará na estaca zero.

Agora digamos que eu tenha lançado o meu produto, baseado em uma arquitetura definida e tenho pessoas usando de forma satisfatória o meu sistema. Consegui finalmente provar que minha arquitetura funciona, porém neste caso se aplica a segunda lei...

Segunda Lei de Borba de Arquitetura de Software: "Toda Arquitetura definida e que comprovadamente funciona, estará errada em breve"

Tudo muda o tempo todo. Pessoas mudam, negócios mudam e consequentemente empresas mudam e requisitos mudam. Lembre-se que depois de lançado seu produto não é mais seu, é de seus usuários. Se você não conseguir adaptar seu sistemas às mudanças do ambiente, será extinto. A seleção natural de Darwin funciona aqui também.

A melhor forma de enfrentar esse tipo de situação é adotar uma abordagem evolutiva. Defina e construa sua arquitetura/infraestrutura a medida que for construindo seu sistema. Instale seu sistema o mais rápido possível e aprenda com seus usuários.

Dicas:

• Crie uma solução de baixo acoplamento e alta coesão, para facilitar as mudanças
• Use TDD para poder integrar o novo código de forma mais rápida e econômica
• Utilize design incremental
• Refactoring sempre
• Crie uma estrutura para fazer (ou desfazer) deployments na maior frequencia possível (Facebook faz 5 vezes por semana)
• Colete métricas para aprender com seus usuários e tomar decisões baseadas em dados reais

Esteja disposto e preparado a mudar sempre. Não seja um Dodô.

O mais importante é que a aplicabilidade dessas leis não se limitam ao contexto de Arquitetura de Software. mas isso é assunto para o próximo post desta série.

Existe uma diferença fundamental na estratégia da Microsoft em relação a Apple, que demonstra a ousadia da empresa de Bill Gates. A Apple decidiu usar o IOS (que foi criado para o iPhone) no iPad, mantendo o MAC OS X apenas em seus computadores. Já a Microsoft optou por criar o Windows 8 para tablets e desktops, deixando o Windows Phone 7 apenas para smartphones.

Esta decisão implica em uma mudança radical da experiência de uso do Windows para sua imensa base de usuários desktop. Claro que muitos vão notar que ainda existe o botão de pânico, a opção de poder rodar no modo desktop igualzinho ao Windows 7, porém não cabe ao usuário decidir o modo que vai usar e sim ao software que ele está usando. Aplicações feitas para rodar no Metro Style não vão rodar no modo desktop e vice-versa. Considerando que os fabricantes de software vão desenvolver suas versões preferencialmente em Metro Style (porque vai rodar tanto nos computadores quanto nos tablets), os usuários não vão poder se refugiar da nova interface.

Será que a nova interface para computadores pessoais vai ser aceita?

Como disse aqui, os tempos agora são outros e poder está na mão dos usuários. Não estou dizendo que o Windows 8 vai ser um sucesso ou um fracasso, mas é uma aposta muito arriscada, um verdadeiro "all-in" (expressão do poker usada quando um jogador aposta todas as suas fichas) da Microsoft pela disputa no mercado móvel. Se os usuários rejeitarem o Windows 8 como fizeram com o Windows Vista, o Windows 7 vai continuar tomando conta do mercado desktop, mas a Microsoft não conseguirá mais lutar no mercado móvel porque terá perdido pelo menos mais uns 3 anos.

De qualquer forma, agora vamos deixar que o povão decida.

Hoje em dia o poder mudou de lado. Os consumidores descobriram que podem de forma simples ferrar uma empresa (mesmo uma grande corporação) quando elas pisam na bola. Exemplos não faltam... vejam o caso do "United Breaks Guitar".

Em 2009 um cantor canadense teve o violão danificado em uma viagem área feita através da United. Cansado da buracracia em tentar obter o ressarcimento do prejuÌzo ele resolveu compor e gravar (no youtube) a canção "United Breaks Guitar". Rapidamente milhıes de pessoas acessaram e a mídia cobriu amplamente o assunto. Em 4 dias o preço das ações da United caiu em 10% causando um prejuÌzo de 180 milhões de dólares aos seus acionistas.

Facebook, Paypal, Google, todas essas empresas já tiveram que reverter mudanças, remover funcionalidades, mudar políticas, tudo em virtude de pressão de seus usuários. Esssa lição tem que ser aprendida logo, se você é ou quer ser um empreendedor.

Seu produto só é "seu" até o momento do lançamento. Depois de lançado ele pertencerá a seus clientes. Tudo o que você fizer, tem que ser sempre levando em consideração o feedback dos consumidores. Nada de tentar empurrar a pulso algo que eles não desejam.

Para cultivar esse comportamento, é preciso ser humildade. Reconhecer que não sabemos de nada e manter os ouvidos bem abertos para escutar o que o consumidor tem a dizer. Agora o grande desafio é saber interpretar o que o cliente diz.

Uma famosa citação de Henry Ford tem tudo a ver com esse assunto: "Se eu perguntasse o que os consumidores queriam, ele teriam dito: cavalos mais rápidos".

E foram feitos cavalos mais rápidos... só que ganharam o nome de carro.

Inovação de verdade surge quando conseguimos usar nossa inteligência e criatividade para escutar o que o cliente quer e entregar o que eles precisam.

POWER TO THE PEOPLE!

As Metro Apps representam uma mudança que vai muito além da cosmética. É uma forma realmente reimaginada para construção de aplicações tanto para o desktop quanto para tablets. Apesar do fato que o Windows 8 rodando em plataforma Intel manter a compatibilidade com o legado,  certamente as novidades irão forçar desenvolvedores a reescrever suas aplicações para o novo modelo.

Além disso tudo, o modelo de distribuição de aplicações será o da moda: App Store. No final de fevereiro a Microsoft promete abrir a loja, e nos meses seguintes começarão a aparecer os primeiros dispositivos com o novo sistema.

Agora, é só juntar as peças. Dona de um mercado imenso (alguém duvida que o Windows 8 vai vender horrores?), gerando a demanda pela reescrita de todas as aplicações e abrindo uma App Store do ZERO, a Microsoft está criando uma imensa oportunidade de negócios para desenvolvedores. Ouso a dizer que é uma oportunidade sem precedentes na história de nosssa indústria.

Que tal arregaçar as mangas e se aventurar neste mercado?

Apesar de gozar da liderança do mercado há décadas com sua solução de banco de dados, como qualquer grande empresa, a Oracle não pode se contentar em ser cantor de uma música só. Através de dezenas de aquisições a empresa entrou em diversos outros setores, mas sempre com foco Entreprise. Com a aquisição da Sun em 2009, a Oracle entrou de cabeça no mercado de Hardware.

As duras penas a Oracle está descobrindo que as margens em hardware são bem menores que no mercado de software, além disso a tendência de Cloud e SAAS (Software as a Service) está fazendo que o mercado de Data Centers (seus principais clientes) fique cada vez mais encolhido e centralizado. Esses fatores evidentemente estão afetando o bottom-line da Oracle.

Após o anúncio de seu decepcionante resultado nesta semana, as ações da Oracle despencaram. 14% em um só dia. Não creio que essa tendência de queda seja passageira. A Oracle é uma empresa que nunca conseguiu se reinventar e continua apoiada apenas em seu único produto de grande sucesso. Inovação para a Oracle é colocar a primeira letra da buzzword do momento ao lado da versão de seu banco de dados, foi assim com o Oracle 8i (i de internet) e Oracle 10g (g de grid). O que fazer? Considerando sua história, o jeito que tem vai ser lançar uma nova versão para seu banco de dados, o Oracle 12c (c de cloud).

Este é o lema do Startup Weekend, uma série de eventos promovido pela Kauffman Foundation que teve sua realização em Recife nos dias 21 a 23 de outubro. Eu estava lá... mas vamos ao que interessa. Qual a ideia do do evento?

Os inscritos fazem um pitch de suas ideias e depois há uma votação das melhores. Nesta fase, os autores das ideias aprovadas ficam livres para conversar com outros participantes e montar suas equipes. Depois das equipes montadas, é só trabalho. No último dia as equipes apresentam os resultados e o grupo de mentores elegem as 3 melhores. Um evento desta natureza, é ótimo para fazer networking, mas é ainda mais uma excelente oportunidade para APRENDER.

A primeira lição, foi como fazer pitches. Apresentei minha ideia para ser votada, tive que fazer a apresentação para todos em 1 minuto. Acho que a apresentação foi legal pelo menos para eu conseguir votos suficientes para ter a ideia selecionada, mas o desafio maior estava por vir. A montagem da equipe.

Uma coisa é você convencer alguém que tem uma ideia legal para ser realizada, mas para você convencer uma pessoa a se juntar com você para realizar o projeto, é muito mais dificil... De qualquer forma, fui conversando como o pessoal e aos poucos a equipe foi se formando. Conversei com 7 pessoas tentando vender meu peixe e consegui convencer 3. Taxa de conversão: 43%.  O time estava montado. No dia seguinte, consegui vender bem o meu projeto para ainda outra pessoa (que não compareceu no primeiro dia). Corrigindo a taxa de conversão: 50%.

Não sei ensinar como fazer um bom pitch. Até porque nem sei se eu sei fazer, mas uma lição que tive na prática é que você tem que ser OBJETIVO. Não gaste o tempo dos outros, as pessoas não estão dispostas a ouvir seu bla bla bla porque tem que escutar outros e decidir rápido, então vá direto ao ponto. Apresente suas ideias de forma CLARA. E não fique frustrado se não conseguiu convencer alguma pessoa. Simplesmente tente de novo.

Outra lição interessante é sobre a forma de trabalho. É absolutamente impressionante o que se consegue fazer com um grupo coeso, trabalhando junto, focado em um objetivo comum e concentrado no trabalho. A produtividade neste ambiente é BEM MAIOR do que em nosso dia dia no nosso trabalho. Fico imaginando que tipo de mudança precisamos implementar em nosso ambiente de trabalho para conseguir uma produtividade semelhante.

No final do segundo dia (e bote final nisso... fui até 2:30) conseguimos atingir nosso objetivo de construir um MVP para validar nossa ideia. E dessa experiência foi que veio a lição mais interessante.

O MVP quase sempre pode ser muito menor e simples de fazer do que você pensa. No final do segundo dia, percebemos que podíamos elaborar nossa validação apenas utilizando html estático, sem a necessidade de escrever nenhum software. Mas aí já era tarde, já estava quase pronto. Esse tipo de situação é mais comum na cabeça de engenheiro. Devemos tomar cuidado.

Quero dar meus parabéns aos organizadores do evento e um especial agradecimento ao time que colocou no ar a primeiro experimento do Instamarker:

• Emiliano Abad
• Henrique Barbalho
• Matheus Mendonça
• Milton Castro

• Capítulo 1 - A morte de um empreendedor
• Capítulo 2 - Porque precisamos empreender
• Capítulo 3 - De onde vêm as ideias?
• Capítulo 4 - Como transformar uma ideia em um produto
• Capítulo 5 - Customer Development e Lean Startup

Capítulo 5 - Customer Development e Lean Startup

No último capítulo, mostrei algumas lições que tinha aprendido estudando sobre startups e que sentia que havia algumas peças faltando para montar esse quebra-cabeças. Ao encontrar material falando sobre Customer Development e Lean Startup, eu descobri o que faltava.

"Startup é uma organização formada para a procura de um modelo de negócio replicável e escalável" (Steve Blank)

Steve Blank é um empreendedor em série. Ao longo de sua vida ele fundou/participou de 8 empresas. Hoje ele é professor, ensinando empreendedorismo em várias universidades.

No alto da sua experiência, Steve observou que a maioria das empresas falhavam não por falta de tecnologia e sim por falta de clientes. Percebendo isto e sabendo que temos metodologias para desenvolvimento de software, por que não criar uma metodologia para desenvolvimento de clientes? Ele registrou a metodologia de Customer Development no livro "Four Steps for Epiphany" em 2005.

Os 4 passos citados no título são:

• Customer Discovery - Nesta etapa, baseado em hipóteses que você acredita, você tenta descobrir que mercado você quer atingir. Quem são seus clientes.
• Customer Validation - Na validação, você já tem alguma parte do produto pronta, algo que permita você validar a tese que foi criada no passo anterior. Caso sua hipótese não seja validada, volte ao primeiro passo, tente entender o que deu errado, o que fez os clientes não gostarem do seu produto. Reformule o seu plano para obter clientes e faça os ajustes do produto para atingir o novo objetivo.
• Customer Creation - Aqui você já validou o produto criado, sabe quem são seus clientes e está pronto para o lançamento em grande escala da sua startup. O critério para sair do Customer Creation para o último passo é ultrapassar a barreira dos early adopters (leia Crossing the Chasm).
• Company Building - Aqui você começa a ganhar escala. Neste momento, você deve construir uma empresa no sentido mais tradicional. Contratar pessoas, criar departamentos, etc.

Após começar a ler sobre Customer Development, as coisas foram ficando mais claras na minha cabeça. Claro que existe muitas formas de resolver esses problemas, mas essa metodologia combinava bem com minhas próprias convicções. Aí então, eu encontrei o Lean Startup.

"Startup é uma instituição humana projetada para entregar um novo produto ou serviço em condições de extrema incerteza" (Eric Ries)

A metodologia Lean Startup foi criada por Eric Ries, o empreendedor que está por detrás do IMVU. O seu trabalho é baseado em suas próprias experiências e fortemente influenciado pelo Customer Development de Steve Blank.

Criar uma Lean Startup implica em passar várias vezes por um loop de aprendizado.

A partir de uma ideia (IDEAS) você constrói (BUILD) um produto (CODE), mede os resultados (MEASURE) coletando dados (DATA) e finalmente aprende (LEARN) algumas lições. O que acontece é que tal qual o Customer Development, você precisa validar sua ideia inicial e normalmente você não vai acertar na mosca no primeiro ciclo. É quase certo que você precisará fazer ajustes. E se você perceber que a sua ideia está furada, você faz um PIVOT.

Um pivot é quando você muda o direcionamento do seu produto, mantendo-se fincado em parte da ideia que deu certo. Utilize o que você aprendeu na execução de um ciclo para realimentar outro ciclo. Podem ser pequenos ajustes, ou mesmo uma mudança mais radical através de um pivot. Quanto mais vezes você executar esses ciclos, mais chances você tem de encontrar um modelo de negócio sustentável. Sendo assim, quanto mais rápido você executar um ciclo, melhor. Neste caso, na hora de criar o produto, você deve criar um MVP (Minimum Viable Product).

Produto mínimo viável (MVP) é um produto com uma quantidade mínima de funcionalidades. Além disso, devemos fazê-lo da forma mais simples possível e ir evoluindo baseado no feedback dos clientes. Fazendo MVPs, coletando métricas, aprendendo com os resultados e fazendo ajustes para outros ciclos vamos acabar encontrando o modelo de negócios e, afinal, este é o objetivo.

Agora sim, tudo se encaixava. Já entendi o caminho que preciso trilhar. Tenho as ferramentas e preciso meter a mão na massa. O último empurrãozinho que precisava veio neste post:

• What I Wish Someone Had Told Me 4 Years Ago - http://bit.ly/jxacqJ

A mensagem final é que não adianta nada todo esse estudo e continuar de braços cruzados. Não adianta ler esta série e não se mexer. Vamos lá... MÃOS À OBRA! Temos muito a fazer. Boa Sorte!

FIM (do começo)

Se você leu até aqui, provavelmente vai gostar de me seguir no twitter:@luizborba

• Capítulo 1 - A morte de um empreendedor
• Capítulo 2 - Porque precisamos empreender
• Capítulo 3 - De onde vêm as ideias?
• Capítulo 4 - Como transformar uma ideia em um produto
• Capítulo 5 - Customer Development e Lean Startup

Capítulo 4 - Como transformar uma ideia em um produto

No capítulo anterior, criei um método para ter ideias. A aplicação deste método me levou a ter uma ideia para criação de um novo produto. Precisava agora transformá-la em realidade.

Meu primeiro passo foi estudar mais sobre o assunto. Comecei comprando o livro "Founders at Work", de Jessica Livingston. Este livro é uma coletânea de entrevistas com fundadores de empresas de tecnologia. Cada entrevistado conta sua história e suas experiências como empreendedor. Lendo o livro, um padrão me saltou logo aos olhos: quase todos os entrevistados começaram tentando fazer alguma coisa que deu errado antes de encontrarem a coisa que deu certo.

Meditando sobre essas informações, cheguei a conclusão de que a chance de falhar na primeira vez é imensa. Então resolvi mudar o foco do meu novo empreendimento. Vou fazer uma coisa o mais simples possível, falhar logo e APRENDER com essa experiência. Meu objetivo no momento é criar um novo serviço e maximizar o aprendizado para que na próxima tentativa tenha mais chance de dar certo.

Nesse momento, resolvi que antes de me lançar a nova empreitada ia estudar mais sobre o assunto. Comecei a consumir todas as informações que podia sobre startups e novos negócios na internet.

Aqui estão algumas lições que aprendi:

1 - Ser um empreendedor é mais difícil do que parece. A rotina e as emoções de um empreendedor não são as mesmas de um empregado. Tem que descobrir se realmente tem afinidade. Saiba mais sobre as características de um empreendedor aqui:

• Should You Really Be A Startup Entrepreneur? - http://tcrn.ch/k5TTsi

2 - Está começando? Seja seu próprio investidor. Não procure dinheiro antes de se certificar que você é a pessoa certa para empreender. Veja esses artigos:

• Being your own investor - http://bit.ly/iT5q8K
• Launching my first incubated startup today - http://bit.ly/kX5d7L

3 - Não despreze uma ideia que em princípio pode parecer estúpida sem fazer uma análise mais profunda. O cavalo-de-tróia é um belo exemplo de uma ideia que inicialmente parecia ser completamente imbecil, mas que depois de uma análise mais profunda e uma execução eficiente deu resultado. Um exemplo mais próximo da minha (nossa) realidade é esse:

• My Stupid Gun App - http://bit.ly/lYzJPT

4 - Foco no negócio. Ter um bom negócio nem sempre implica em ter uma solução técnica sofisticada. Muitas vezes algumas poucas linhas de código dão suporte suficiente para um grande negócio. Como engenheiro, tenho que vencer a tentação de colocar o foco na engenharia. Veja um bom exemplo disso:

• How we fed ourselves for a year & sold a startup...with only 300 lines of code - http://bit.ly/lk23wD

5 - Como eu decidi que minha primeira ideia ia ser apenas uma cobaia, resolvi que não ia investir dinheiro nela. Como conseguir que os usuários conheçam seu serviço sem gastar dinheiro? Algumas dicas:

• How I got techcrunched - http://bit.ly/lMVoxJ
• How to get your startup on Hacker News - http://bit.ly/jLwlTt
• How to get your first 1000 users - http://bit.ly/l9yMXX
• Getting Users For Your New Startup - http://bit.ly/mdxigx

6 - SIMPLICIDADE. Não é uma lição nova, mas aplicada a novos negócios, torna-se ainda mais importante. Tem que ser simples de fazer, simples de usar, simples de entender... Cuidado porque é muito mais fácil resolver um problema com uma solução complexa do que com uma solução simples. Um exemplo:

• Why Dropbox Succeeded and Syncplicity Didn’t - http://bit.ly/lXyRhu

7 - Para ser um sucesso de público, seu serviço deve trazer utilidade ou alegria. Os consumidores são motivados por esses dois fatores. Tudo o que você fizer deve ser analisado por esses dois prismas.

• Money Can’t Buy You Love: Why Some Apps Work, Some Don’t - http://bit.ly/jwY9Ha
• What Makes a Hit (Consumer) Internet Service - http://bit.ly/jU4O3A

8 - Se não souber por onde começar, faça um clone do threewords.me.

• If I were starting out, I would clone threewords.me - http://bit.ly/kOAiFE

9 - Quando começar? AGORA!!!!!!!!!

• When should you start a startup? - http://bit.ly/iDY9le

Apesar de encontrar muita coisa interessante, ainda estava sentido que não estava preparado, faltava alguma coisa. Foi aí que eu encontrei material sobre Customer Development (Steve Blank) e The Lean Startup (Eric Ries). PRONTO! Agora o quebra-cabeça estava montado. Estava pronto para começar, mas isso já é assunto para o próximo capítulo.

continua em: Capítulo 5 - Customer Development e Lean Startup

Se você leu até aqui, provavelmente vai gostar de me seguir no twitter: @luizborba