Sem tirar nem por, isso também vale quando o negócio não envolve coisas nem bens, mas intenções, projetos, programas ou qualquer outro interesse social.

Basta uma pitada de Inteligência emocional e outro tanto de foco para que a proatividade e a empatia façam a alquimia de transformar conflito de interesses em cooperação negocial.

Já viveu uma situação negocial assim? Já viveu uma situação oposta?

Competência emocional pode parecer condição restrita às almas boas, aquelas que um dia herdarão o paraíso, mas qualquer um de nós pode alcançar a graça se cultivarmos autoconhecimento, comunicação assertiva, flexibilidade e relacionamento humano construtivo. Em termos monetários, tudo francamente grátis.

Foco é não desviar o olhar quando precisamos decidir e escolher entre as alternativas que separam as expectativas das possibilidades. Postura ganha-ganha mantém o foco; postura ganha-perde dilui e dispersa. Neste caso, em termos econômicos, tudo francamente caro.

Como diria Darwin, como espécie somos bons em adaptação e somos competitivos por natureza, mas o que nos trouxe até aqui, mais do que a capacidade de conquistar e punir, foi a cooperação e capacidade de priorizar interesses e necessidades convergentes. No fundo, apesar do amplo histórico de luta e sangue, somos melhores construtores de pontes do que derrubadores de muros.

Na compra e venda o que baliza o encontro negocial, cria e amplia resultados e relacionamentos, é foco na necessidade do cliente. Nem mais, nem menos.

Nem sempre isso parece claro para o lado que precisa vender e outras vezes é o lado que precisa comprar que se ilude com o poder que parece dispor na situação. Num e noutro caso, damos um passo atrás na possibilidade de co-criar o acordo.

Essa miopia pode ser fatal. O vendedor perderá a venda, o cliente perderá o tempo, a empresa perderá o negócio. A saída é retomar o foco, priorizar a necessidade, co-criar a solução e então viabilizar o negócio. Essa é a necessidade.

O que se noticiou entretanto, foram os inúmeros “arrastões” de celulares, pequenos assaltos, muitas brigas, apreensão de drogas, acidentes, pessoas feridas e até algumas poucas mortes.

E por que tudo isto? Porque falta ao povo brasileiro fazer uma “verdadeira” Virada Cultural. Uma virada que gere pessoas mais educadas, esclarecidas, bem cuidadas. Que tenham uma condição de saúde decente, transporte de qualidade, habitação e alimentação dignas. Que sejam respeitadas para que possam respeitar e ser cobradas por isto.

Estamos cansados, está é que é a verdade. Cansados de tanta “falação”( eu sei esta palavra não existe mas você entendeu o que significa), promessas e mentiras.

A grande Virada Cultural deste país se dará quando tivermos a coragem de assumir erros. De cobrar de quem precisa ser cobrado. Não estou falando apenas de políticos. Estes nem é preciso falar mais. Estou falando de toda a sociedade. Só um detalhe. Vocês sabiam que na média, aproximadamente 50% das bancadas tanto do Congresso Nacional como na Câmara dos Deputados e também de Vereadores, são renovadas a cada eleição? Você não percebeu a melhora? Nem eu! Sabe por que não? Porque fomos nós que colocamos estas novas pessoas e se eles são iguais é por que nós também somos. Os políticos não são nem melhores e nem piores do que nós. Eles são o nosso espelho!

Sinceramente cansei. Não sei o que é mais triste. A notícia mentirosa veiculada no final de semana informando que o Bolsa Família seria encerrada o que levou milhares de pessoas a buscarem de forma equivocada seus benefícios, ou o próprio programa que apenas concede recursos sem nada em troca, formando verdadeiros cordeirinhos eleitorais.

Que esta camada da população precisa de ajuda, eu não tenho dúvida. Só que eles precisam “aprender a pescar” e isto, não interessa a quem detém o poder.

Desculpem meu desabafo mas eu trabalho com Gestão de Mudança e me vejo na obrigação de alertar, como aliás tenho feito aqui neste espaço, que as mudanças não começam pelos outros. Começam por nós. Se cada um de nós ficarmos esperando para dar o primeiro passo, nunca saíremos do lugar. Tá bom, parece frase feita e é! Mas é verdadeira! Precisamos ter iniciativa. Atitude. Coragem de mudar. De fazer alguma coisa diferente. Que produza riquezas para todos. Que traga equilíbrio entre as partes. Que cada um faça sua parte. O que você fez de positivo hoje? E nesta semana? E na última? Mas falar o que os outros fizeram de errado, você falou, não falou?

Precisamos mudar realmente a Cultura deste país. Temos um povo do bem. Com uma índole boa, mas muito passiva. Que espera por tudo sem reclamar e se contenta com pouco. Precisamos de mais. Não apenas ou  de dinheiro mas de condições justas e relações honestas entre todos. Que as pessoas tenham a possibilidade de crescer e se desenvolver. Que tenham o direito de trabalhar. Honesta e dignamente. Que tenham o direito de cuidar de suas famílias como fruto do esforço de cada um, sem ter que pedir nada pra ninguém.

Acreditem. Só existe um modo de fazer uma grande virada. É fazendo. Não esperando que alguém faça por nós. Pense nisto. Isto vale para o país mas vale também para cada um de nós que pensamos em mudar de emprego, de casa, cidade, etc e nunca realizamos. Só você pode realmente mudar a sua vida.

Vou terminar este meu desabafo com uma frase do autor Paulo Coelho. “Um dia você vai acordar e não haverá mais tempo para fazer as coisas que você sempre quis. Faça-as agora”. E completo. Faça-as por você mesmo.

Por outro lado, somos um dos maiores celeiros do mundo. Um relatório da Organização para Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE), publicado em junho de 2011, mostra que as mercadorias exportadas pelo Brasil continuarão em alta até 2020, o que faz das exportações de commodities uma fonte segura de dinheiro externo. Além disso, as commodities agrícolas custarão em média 55% a mais na próxima década em comparação com a anterior, sendo que estes preços já dobraram desde o ano 2000. A razão para a alta dos preços é a maior demanda. Só a Ásia deve consumir 20% mais alimentos até 2020. O Centro-oeste é hoje o nosso Vale do Silício Verde.

O litoral fluminense vai mudar. A descoberta de uma reserva equivalente a 40 à 100 bilhões de barris na camada Pré-Sal transformará o Brasil em um dos maiores produtores de petróleo do mundo. Essa reserva é um patrimônio nacional que deve ter impacto em todo país – se bem gerido, é claro. A indústria do Petróleo vai invadir aquelas praias. Para você ter uma idéia, no litoral fluminense, já está sendo erguido um enorme centro de pesquisa e desenvolvimento. Por causa dele, serão criados cerca de 5 mil empregos, sendo que 2,5 mil deles serão para pesquisadores: o dobro do que tem o Massachusettes Institute Technology (MIT). Tudo isso visa dobrar a produção de petróleo e gás até 2020. A Petrobrás diz que o pré-sal poderá gerar 15 mil empregos diretos e outros 10 mil indiretos. Já se estima um crescimento populacional de 25% nas áreas litorâneas em torno do pré-sal (Rio de Janeiro e São Paulo). Os estados do Sul sempre tiveram a qualidade de vida superior a maioria dos estados brasileiros, e o seu crescimento é menor por ter um patamar superior aos demais. Mas por que tudo isso importa?

Importa pois não teremos mais somente o eixo Rio-São Paulo. Importa pois as empresas vão ter que desenvolver produtos que respeitem os hábitos regionais. Importa pois o sistema de logística do país vai ter que se reinventar. A Kaiser, por exemplo, adota as cores azul e vermelho em suas ações na festa de Parintins, assim como a Coca-Cola, a Rede Bandeirantes e o tênis da Adidas. Na região Nordeste, a Nestlé tem uma linha de portfólios regionalizados, assim com a Kraft e a Kimberly Klark.

É como dizia Gilberto Freyre “O Brasil é um cadinho de raças”.

Janeiro de 1808. Globalização era um sonho distante, mas pragmatismo e sensatez não. Dom João teve mais visão e mais postura de estadista do que boa parte dos políticos de hoje. Mal chegara neste nosso aprazível Brasil, já foi abrindo nossos portos às nações amigas.

Dois séculos depois, enquanto o resto do mundo procura consolidar e ampliar seus negócios e sua competitividade no comércio internacional, nossos portos ainda são reduto de interesses de pequenos grupos e nossos políticos os usam, também,  como moedas de troca espúrias. De fato, não é uma lei dos portos que ora se discute no Congresso Brasileiro, é a lei do atraso.

Moeda de troca tende a ser um dos principais fatores no processo negocial. Se possuímos coisas que podemos abrir mão a outra parte precisa delas, ficamos em ótima posição para negociar. Se o interlocutor também pode abrir mão de coisas que possui e que desejamos, então podemos celebrar mesmo antes de assinar o acordo. Tim-Tim!

O atual governo possui 39 ministérios, todos com orçamentos generosos, além das várias empresas públicas com expressão econômica e com isso construiu no congresso uma base de sustentação folgada. Parece uma colcha de Patchwork, apesar de menos alinhada.

Entre parceiros, o jogo tem regras e tem que ser limpo. As moedas de troca em pauta são o poder de recompensa do governo e de validação dos políticos. Mesmo sendo um toma lá dá cá, processo negocial que se alinha mais com o bolso do que com os neurônios, se preexiste e se respeita o legítimo interesse nacional, pode fechar o negócio!

De amanhã, 16/05, não pode passar, mas a coisa ainda está feia. O governo precisa fazer a modernização dos portos, mas sem apoio não pode. O congresso pode, mas parte da base aliada não quer.

A variável tempo, agora, assume uma dimensão ainda maior do que normalmente tem nas situações de negociação. Quem pode pagar para ver fica com todas as vantagens; quem não pode, tem que fazer concessões.

O Napoleão da vez é a necessidade inadiável de eficiência operacional, de competitividade, de integração de interesses. Vamos imitar Dom João ou vamos dar mais um passo na direção do atraso?

- discutir aberta, direta e honestamente, pontos de vista pessoais;

- expressar o que pensam e como se sentem;

- ouvir ativamente o que é dito pelos demais familiares;

- ser receptivo aos pensamentos e sentimentos de outros membros da família.
No nível formal a comunicação pode ocorrer em reuniões de diretoria, do

conselho de administração, do conselho de família.  A comunicação informal ocorre no dia a dia, entre pais e filhos, irmãos, primos e demais membros da família empresária.

O líder, ou principais líderes da família empresária devem dar o exemplo, criando  mecanismos adequados para que a comunicação eficaz seja uma realidade entre os membros das diversas gerações e núcleos familiares.

E a transparência na empresa familiar? Esse é o assunto da próxima semana.

A premissa desta frase, é equivocada e passa por um momento onde o que prevalecia era o jeitinho brasileiro. Não que isto não aconteça mais.  Acontece e muito. Só que nós apenas poderemos mudar de patamar para um país realmente civilizado quando tivermos interesse genuíno em bem atender.

Chegou a hora de assumirmos uma posição de respeito total ao consumidor. A ética, ao equilíbrio nas relações, a transparência, eficiência, e principalmente com honestidade. Honestidade com o que prometemos. Prometeu tem que cumprir. Se não conseguiu, tem que justificar com algo que seja realmente justo e verdadeiro, sem mentiras.

Se você faz tudo isto, por que não pode fazer negócios com amigos?

Geralmente quando se pede algo a um amigo, espera-se um desconto, uma melhor condição, um atendimento especial. Enfim, alguma vantagem. Pelo menos esta é a percepção que tenho sobre o assunto.

Se o amigo pode lhe dar esta vantagem, se ele vai ficar feliz, vai retornar, contratar mais, comprar mais, por que não fazer isto com todos os clientes?

A ideia de que não se deve fazer negócios com amigos é baseada na falta de confiança que temos em nós mesmos. Se somos bons e cumprimos com o que prometemos, por que não oferecer isto a todos? Inclusive aos amigos.

Uma vez conversando com um bem sucedido empresário no ramo da comunicação, ele me falou: “ Eu sempre que posso faço negócios com os meus amigos. Antes de procurar por algo, vejo se algum amigo tem para me oferecer. Se tiver faço negócios com ele”.

Já conhecia a frase e sabia que era um ditado popular bem conhecido mas, fiquei com aquilo na cabeça e pensei:  “Vou fazer o mesmo que ele”.

Não me arrependo. Sabe por que ? Porque penso nas pessoas, no caráter  e índole delas. Se as pessoas pensam de forma positiva, elas sempre vão querer atender da melhor maneira possível, pois este é o único meio verdadeiro de crescer e se perpetuar no mercado. Atender com excelência. Excelência nas operações, na logística, no cumprimento de prazos, com preços justos e compatíveis com a qualidade do produto ou serviço, com respeito e atenção às normas e cordialidade. Pensando no cliente como sendo o centro do nosso negócio. Pensando em atender bem sempre. Sem que com isto tenha que ser submisso ou aceitar as imposições descabidas dos clientes. Sim, existem clientes que abusam e não devemos ter medo ou insegurança se mostrarmos a este que a sua posição ou solicitação não pode ser atendida e porque. Com respeito, educação, ética e certeza de estar fazendo o melhor possível.

Repito, se fizermos sempre isto, por que não atender amigos?

Caros leitores, eu adoro atender meus amigos. Sou muito mais cobrado por isto. Eles tem mais facilidade até para reclamar de algo que não saiu bem e me ajudam a corrigir eventuais rotas. Eles sabem que procuro atender da melhor forma e se não consegui, não me eximo da responsabilidade e busco fazer melhor. Mantenho uma comunicação transparente sempre. Com erros e acertos mas  buscando melhorar continuamente. Por isso eu não tenho medo de atender amigos e também de comprar deles.

Me sinto bem. Feliz. Compro, contrato serviços e ainda em alguns casos revejo meus amigos. Quer coisa melhor que isto?

Você tem amigos? Sabe o que eles fazem? No que trabalham? Procure saber e se for possível compre deles. Dê o primeiro passo. Quem sabe ele também não compre de você. Forme um circulo virtuoso. Você só tem a ganhar com isto.

Pra terminar. E se o amigo não for muito ético em suas relações profissionais? Pense bem, vale a pena tê-lo como amigo? Eu não gostaria de ter um amigo com o qual não faria negócio de jeito nenhum. É isso aí meu amigo.

O site norte-americano Grist publicou que a cidade deve atingir o índice de 20% das suas necessidades de eletricidade (energia solar) através da utilização de energias renováveis e de eficiência energética até 2020. Então, o empreendedor que deseja ter uma construção com índices de eficiência energética melhores conta com consultoria fornecida pela prefeitura, segundo os pesquisadores da Plataforma de Cidades Sustentáveis.

Este tipo de ação pode tornar mais viável a construção de equipamentos mais sustentáveis. Com a participação de 2.400 domicílios e 213 mil m² de áreas comerciais, o Austin reduziu pelo menos, até 2011, o consumo total de energia da cidade em 30,7 milhões de megawatt/hora. As obras são fiscalizadas para a verificação da adaptação dos sistemas e o cumprimento de que cada empreendimento está 75% mais eficiente que as construções tradicionais.

Em junho de 2012, a prefeitura informou que vai investir U$15 milhões (cerca de R$ 30 milhões) para atualizar o sistema de iluminação pública. Ou seja, remover cúpulas de plástico existentes de acordo com as lâmpadas, para torná-las mais eficientes; comprar 35 mil luzes de LED, que usam metade da energia das lâmpadas existentes e podem durar 15 anos, como informou o Grist. Ainda nessa linha, desde 2006, a cidade vem desenvolvendo o programa Zero-Energy Capable para tornar as casas autossuficientes em geração de energia.

Outro programa da cidade é o Dillo Dirty em que as aparas de jardins do município são levadas para a compostagem, em um forno (cujas temperaturas são de 130 e 170 Fahrenheit), utilizadas em jardins de espaços públicos e vendidas para empreendedores comerciais. Além disso, de acordo as informações da prefeitura local, existem políticas de incentivos para que os empresários invistam em modelos de negócios sustentáveis.

De acordo com a Fenabrave fabricamos em média 3,4 milhões de automóveis, e a expectativa é que se venda6,8 milhões ao ano daqui a cada 15 anos. Aqui já produzimos12,5 milhões de televisores. Entre 2003 e 2010 foram criados 14 milhões de empregos formais. Melhor ainda, no ano de 2003 a taxa de desemprego era maior do que 12%. Em 2012, caiu para 5,5%. As vendas no mercado varejista. O volume de vendas do mercado varejista quase dobrou de tamanho entre 2002 e 2012. Para você ter uma ideia, no ano de 2002, somente 33,9 % dos domicílios possuíam máquina de lavar, já em 2011, este número foi para 51%. Em 2002, 86,6% dos domicílios possuíam geladeira; em 2011, foi para incríveis 95,8%.

Mas a pergunta que não me quer calar é? E o brasileiro mudou. O Brasil adora falar em números, números, mas tirando o bolso, qual outro órgão sensível mudou nestes últimos dez anos. Só para continuar na economia estamos em meio a um bônus econômico, a um bônus demográfico, a um bônus dos esportes, um bônus do petróleo e gás, sem falar no bônus dos commodities. Estamos em meio a um outro grande fenômeno: a descentralização do crescimento mundial. E ainda temos o exuberante crescimento da Nova Classe Média, ou seja, de um mercado consumidor possante, emergente e urgente. E o que muda no cidadão? No brasileiro? Essa é a minha questão.

Porque tudo isso parece que nada muda. Mas muda. Antes éramos Macunaíma, um herói sem caráter, sem pudor preguiçoso e que dava jeitinho e tudo. Que damos um jeitinho em tudo, apoio, faz parte nosso caráter. Se somos preguiçosos, o baixíssimo índice de desemprego do país me desmente. Trabalhamos. E hoje enfrentamos um apagão de mão de obra. Sim, é verdade, não temos contratualidade na nossa vida intima. Marcar e desmarcar um almoço, uma reunião, um encontro, um papo é corriqueiro.

Mas já não somos o país do bom mocismo, dos sem ambição, dos sem atitude. Não somos a Inglaterra, nem queremos ser. Não somos os Estados Unidos, e nem queremos ser. Pois eis a pergunta que chega: que gigante, que grande potência queremos ser? Dizem que o povo brasileiro está engordando, como se antes fossemos magros porque nós éramos chiques. Não, é porque éramos pobres!

Que brasileiro estamos construindo? Quem queremos ser? Melhor ainda, quem somos? Somos um novo modelo de povo. Não rejeitamos ninguém. De nenhuma raça, cor ou credo, somos o povo de maior facilidade de globalização. E agora estamos globalizando o próprio Brasil. Baiano está deixando de ser sinônimo de preguiçoso, carioca de indolente e paulista de sem graça. Estamos todos trabalhando, e a todo vapor. Olhávamos para baixo envergonhados, hoje já podemos pensar no futuro. Para resumir este novo brasileiro vou contar aqui uma frase que ouvi na mesa de um bar: “quando a gente ia viajar pro exterior as pessoas diziam que o Brasil ia mal, a gente dizia que nem tanto. Hoje nós vamos ao exterior e as pessoas nos dizem: “nossa como o Brasil tá indo bem”, e a gente reponde “nem tanto”.

Que Brasil é esse?

Quantas horas você passa trabalhando? Faz sentido não ser feliz durante a maior parte deste período?

Chega. Já fiz perguntas demais. Estava conversando agora com um amigo, jovem, bem jovem e já muito bem posicionado. Ele é presidente e sócio de uma grande empresa multinacional.

Recebe pressão de tudo quanto é lado. Dos sócios, clientes, funcionários, família, amigos, enfim….de todos. E é feliz!

Já sei, você deve estar pensando: “Também se eu ganhasse tanto quanto ele, eu também era feliz”. Será?

Que dinheiro é bom, ninguém mais discute. É bom e está acabado! A questão é saber como podemos ser felizes em nossa atividade diária, com todas as pressões que todos sofremos.

Não dá mais para trabalhar só por dinheiro. Precisamos trabalhar para obtê-lo mas não podemos mais pensar exclusivamente na nossa remuneração.

Eu sei que temos uma série de despesas que só crescem com o tempo e tendem a crescer cada vez mais. Trabalhamos, crescemos e as despesas e pressão crescem juntas. Forma-se então um círculo vicioso. Mais dinheiro, mais pressão, mais status, mais pressão por mais dinheiro, mais status e assim vai.

Isto não vem de hoje e nem vai terminar amanhã. Mas será que por isso não temos o dever de começar a pensar em como ser mais feliz trabalhando?

Costumo relatar em minhas palestras, uma série de exemplos e sempre que possível insisto numa frase que acredito seja fundamental para todos nós revertermos um quadro. “ Se você não puder mudar uma situação, mude a forma como lida com ela.”

Se você não pode mudar de função ou emprego em virtude de uma série de compromissos assumidos, pare de reclamar e tente ser feliz onde está.

A maioria das pessoas que trabalham, fazem coisas bacanas, gostosas, criativas e que dão prazer, mas também fazem coisas chatas, cansativas, repetitivas e sem nenhuma criatividade. E por isso tem que ser infelizes? Não acho. Não acho mesmo.

Temos que ter uma visão otimista de nossas vidas e aproveitar o lado bom das coisas. Isto não é ser romântico ou sonhador. É ser prático e realista.  Sempre tem algo de bom.

Não estou aqui defendendo a  “ditadura da felicidade” onde se tem que ser feliz a qualquer preço. Não. Todos teremos vários momentos infelizes. Faz parte. O que quero dizer é que precisamos tentar ser felizes com as pequenas coisas. Nos pequenos gestos. Se formos esperar para ser felizes quando tudo estiver bem, é muito provável que seja tarde. Não precisamos esperar nossa aposentadoria para desfrutar. Não sabemos se chegaremos lá. Precisamos fazer com que as nossas pequenas vitórias e conquistas em nossa atividade diária, seja nossa fonte de prazer. De felicidade. Já vi alguns diretores e presidentes de empresas falando que não tem mais tempo para pensar em ser feliz no trabalho. Apenas trabalham para poder dar conforto e desfrutar com a família e amigos o pouco tempo que sobra. Na minha opinião eles estão errados E digo mais, pensando assim eles produzem menos.

Pode acreditar, uma pessoa feliz trabalha com muito mais energia, e busca atingir os seus objetivos com mais força, garra e confiança.

Por isso eu acredito piamente que é possível ser feliz trabalhando ou que trabalhando é possível ser feliz. Tente fazer com que as duas coisas andem juntas. Vai ser muito bom se você conseguir. Tente. Você não tem nada a perder. Seja Feliz e tenha Sucesso. Nesta ordem!

Abordamos o cliente e vamos logo oferecendo o produto ou serviço que desejamos vender e nem ao menos nos certificamos se preexiste algum nível de interesse do cliente em relação à oferta. O mesmo vale quando o próprio cliente toma a iniciativa da abordagem. Mal ele pergunta sobre certo produto e já partimos para o fechamento.

O efeito é duplamente negativo. Perdemos negócios e não percebemos o motivo, o que nos faz repetir seguidamente esse apressamento antinatural.

Oferecer vem depois, não antes. Por mais pressão que exista no momento do atendimento, o correto é primeiro entender a necessidade (Vai usar como? Qual a finalidade? Qual a expectativa?), prosseguir com a interação de atendimento consultivo e, a partir daí, corretamente informado, surge o momento de oferecer a solução efetiva para a necessidade e momento do cliente.

No encontro de vendas, o vendedor gerencia, mas o que define o processo são o time, o ritmo e a necessidade do cliente.

Isso é particularmente vital quando o produto é um serviço, como ocorre nos vários segmentos financeiros, onde coisas, oportunidades e possibilidades possuem filtros próprios de percepção e processos diferenciados de avaliação e decisão.

Na compra de serviços financeiros os pressupostos segurança, confiança e relacionamento se sobrepõem aos aspectos tangíveis que caracterizam os negócios que tratam de produtos físicos. Rentabilidade conta muito, mas geralmente segurança conta mais.

Nesse tipo de negócio, a venda, a negociação e o atendimento assumem contornos consultivos, onde o entender precede o atender e o vender e estes, por sua vez, requerem soluções casuísticas e sempre que possível co-criadas com o cliente.

Oferecer encaminha o processo de fechamento do negócio, mas deve estar em sintonia com as necessidades e possibilidades do cliente. A regra que funciona é entenda, atenda, ofereça. Bons diagnósticos, bons negócios.