Blog PROFISSÃO ATITUDE

EXAURIU A EXPANSÃO PELO CONSUMO

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Fri, 18 May 2012 11:41:00 +0000

Claudia Safatle

O grande motor da retomada do crescimento interno após a crise global de 2008 foi a expansão do crédito, puxada pelos bancos públicos, que sustentou o aumento do consumo e transformou recessão em crescimento num curto espaço de tempo. O crédito, que representava 38,4% do Produto Interno Buto (PIB) em agosto de 2008, antes da quebra do Lehmann Brothers, saltou para 49,1% do PIB em dezembro do ano passado.

Nesse período, porém, alguns bancos privados afrouxaram seus critérios de avaliação de risco e chegaram a sofrer um "subprimezinho" nas linhas de financiamento para aquisição de veículos. A inadimplência cresceu bastante, principalmente nesses financiamentos, as famílias estão com parcela relevante da renda comprometida com o pagamento de dívidas e parte do sistema bancário se dedica, agora, a fazer uma "limpeza" nos seus balanços.

Crescer pelo estímulo ao consumo mediante maior oferta de crédito, portanto, parece não ser mais uma receita disponível para o país. O governo está tentando, de certa forma, repetir a dose, ao colocar os bancos públicos na dianteira da expansão do crédito a juros mais módicos e pressionar as instituições privadas a fazer o mesmo. Por esse canal pode-se até conseguir alguma coisa, mas pouca porque o espaço das famílias para o endividamento é restrito.

O crescimento deve vir do aumento do investimento

O desafio continua sendo o de elevar a taxa de investimento tanto público quanto privado. Todo o esforço da área econômica do governo Lula para reagir ao "crash" de 2008 foi insuficiente para encorpar a taxa de investimento como proporção do PIB, mesmo com os volumosos repasses de recursos para o BNDES.

As iniciativas para acelerar os investimentos por meio de concessões de serviços públicos esbarraram em discussões ideológicas e só agora começaram a se concretizar.

O aprofundamento da crise internacional encontra a economia brasileira tentando se reanimar do forte desaquecimento ocorrido no segundo semestre do ano passado. Como tem sido noticiado, os indicadores de produção mostram que a recuperação está lenta e será uma façanha se o PIB este ano crescer muito mais do que os 2,7% do ano passado.

A percepção de que o crescimento em 2012 será modesto já se dissemina no governo e ficou clara nas palavras do ministro da Fazenda, Guido Mantega, que em entrevista recente comentou: "Ter um piso de 2,7% está é muito bom."

Outra visão que começa a se modificar é a do ânimo dos investidores internacionais com relação ao Brasil. Com elevada reputação por ter colocado as finanças públicas em ordem, ter um sistema financeiro sólido, um imenso mercado interno e instituições democráticas, dentre outros atrativos, o país passa, no entanto, por uma reavaliação. Mais recentemente, fala-se que o Brasil é um lugar caro, com elevada carga tributária, controle de capitais e onde o ativismo do governo embaralha a percepção de para onde o país pretende realmente ir.

Com a Europa novamente à beira do abismo, a economia americana em marcha lenta e os indicadores do nível de atividade na China em rápida deterioração, o ambiente externo gera enormes desconfianças para fomentar decisões de investimentos. E o ambiente interno não produz conforto para os empresários ampliarem a produção.

Ao mesmo tempo, o quadro global continua a ser desinflacionário, o que reforça o caminho do corte da taxa de juros, a Selic, que em algum momento deverá estimular a produção. Mas há a resistência da inflação doméstica. A desvalorização do real e o possível fortalecimento do dólar decorrente da aversão ao risco no mercado mundial pressionaria a inflação interna. Isso, no entanto, poderia ser parcialmente compensado pela queda nos preços internacionais das commodities.

No balanço do que pode acontecer ressalta-se o fato de que está mais difícil para o Copom reduzir a inflação abaixo do patamar de 5% em que ela se encontra. Essa foi a conclusão de analistas de mercado que tiveram reuniões com o diretor do Banco Central, Carlos Hamilton, nos últimos dias. Para esses interlocutores, ficou a impressão de que o BC já admitiria uma inflação ligeiramente superior ao centro da meta de 4,5% para este ano - algo entre 5% e 5,5%. O presidente do BC, Alexandre Tombini, vez por outra, cita que no regime de metas que vigora desde 1999, apenas em três momentos - 2006, 2007 e 2009 - o IPCA ficou abaixo de 5,5%.

O BC nega que tenha jogado a toalha. Não está acomodado com a inflação acima do centro da meta este ano nem confortável com as expectativas do mercado de inflação de 5,5% para 2013. Portanto, os juros não vão cair, mas não a qualquer custo. E isso ficou claro na semana passada, quando a direção do BC corrigiu de pronto a leitura errada do mercado de que ele teria sinalizado cortes mais ousados da taxa Selic, podendo encerrar o ano com os juros na casa dos 7%. O BC recolocou a expressão "parcimônia" em seus textos.

Se não tem muito espaço no crédito e na expansão do consumo para reativar a economia, o governo conta com o afrouxamento "parcimonioso" das restrições monetárias e, numa hipótese extrema, com uma eventual flexibilização da meta fiscal.

Um novo problema que se apresenta é o da arrecadação de impostos, que está bem abaixo das projeções do Ministério da Fazenda, conforme informou o jornalista Ribamar Oliveira, em coluna publicada no Valor na quarta-feira e foi confirmado pelo governo. Uma alternativa para não ter que cortar gastos, penalizando os investimentos, seria reduzir a meta de superávit primário. E uma forma de reduzir a meta seria descontar da despesa pública parte dos investimentos do Programa de Aceleração do Crescimento (PAC), lembram fontes oficiais.

Na reunião do fim deste mês o Copom poderá cortar a taxa básica de juros (Selic) em mais 0,5 ponto percentual, para 8,5% ao ano, o que resultará numa redução de 400 pontos base na taxa de juros em nove meses (desde agosto de 2011). Essa substancial queda no custo do dinheiro vai se refletir na retomada da atividade econômica no segundo semestre, espera o governo.

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Claudia Safatle é diretora adjunta de Redação do Valor, e escreve às sextas-feiras

LÍDERES x LIDERANÇA

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Fri, 18 May 2012 06:43:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Empresas não precisam de líderes. Empresas precisam de liderança.

É um erro fixar o pensamento na imagem estereotipada do líder como uma figura altamente cheia de capacidades, sentado numa mesa ampla, com poderes de fazer maravilhosas colocações das palavras e oratória brilhante, tendo visões fantásticas, resolvendo todos os problemas que surgem e dando ordens.

Isto não é real.

A força verdadeira de um líder nada tem a ver com sua imagem, e menos ainda com o desempenho especial de uma genética rara. Líder é aquele que é capaz de desencadear a força de um grupo a ponto de fazê-lo tornar-se uma equipe.

Se cada um busca seus próprios interesses e tem a opção de “ficar na sua” isto não passa de um amontoado de gente, ou apenas um grupo. Eles até podem estar fisicamente próximos. Mas só quando todos partilham de um objetivo comum, e este é atingido pelo esforço conjunto de todos em cooperação mútua, é que se tem uma equipe. Eis aí o verdadeiro desafio de qualquer líder.

Assim, uma empresa necessita de muitas pessoas que tenham esta capacidade, e não somente uma.

Liderança é propriedade do todo. O líder e sua equipe formam um corpo em que as várias partes são interdependentes.

Confiar a um só gestor todas as atribuições de liderança cria expectativas impossíveis de se realizarem ou uma excessiva dependência.

Aquela visão de líder como sendo alguém que ocupa uma posição que permite o exercício do poder sobre outros – sejam empregados, colegas ou sócios – pode ser gratificante por um tempo, mas nunca em longo prazo. Em última análise, ele sempre ficará sozinho. Ele dá as ordens e recebe em troca medo e obediência. Mas que pessoa emocionalmente sadia consegue viver de uma dieta de medo e obediência? Quem prefere que as pessoas o temam e o obedeçam de má vontade, em lugar de fazê-lo livremente e por amor?

Portanto, rafarei a frase com que iniciei o boletim de hoje. Empresas não precisam de líderes. Empresas precisam de excelentes gestores que exerçam a verdadeira e autêntica liderança.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

SUA AGENDA MAIS EFICAZ

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Thu, 17 May 2012 08:31:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Marcar compromissos numa agenda pode ser a coisa mais simples do mundo, especialmente hoje em dia que as empresas distribuem agendas para seus clientes. Parece fácil. Basta abri-la, anotar o compromisso na data e hora correspondentes e, depois cumpri-lo.

Mas esta conduta de uso do tempo – este bem precioso, cuja perda é irreversível para qualquer ser vivo – é, no mínimo, inconsequente.

Um compromisso só pode ser agendado após passar por uma sequência lógica de crivos. Vamos a elas:

- O que vou fazer neste compromisso?

- Quem é a pesoa com quem vou me encontrar? Ela é alguém que toma decisões diretas, ou um meio para eu chegar ao decisor?

- Qual objetivo devo alcançar?

- Quanto tempo demandarei para atingir o objetivo?

- Este compromisso se desdobrará em outros? Caso isso aconteça, terei como dar conta dos desdobramentos?

Não se essuste. O que eu desejo levantar através destas questões é um fator que se traduz em eficiência e eficácia no desempenho de qualquer profissional – inclusive você! E o nome disto é: consciência prévia.

Consciência, neste caso, é “estar ligado” no objetivo da agenda e preparar-se para alcançá-lo através de perguntas que esclareçam e mostrem o caminho a seguir.

De quê vale apenas conseguir marcar uma reunião? O mais importante não é isto, mas saber por quê ela está sendo pleiteada e marcada; por quê será com aquela pessoa específica etc.

Há a história de um homem que estava perdido numa grande cidade. Ele para um transeunte e lhe pergunta:

- Por favor, eu estou perdido. Onde fica o cartório de imóveis?

O cidadão lhe faz uma pergunta de volta:

- O senhor não é daqui?

- Não, – ele responde. Sou de fora e estou hospedado no hotel.

- Então, me desculpe, mas o senhor não está perdido. Se sabe de onde vem e para onde deseja ir, o senhor apenas necessita de uma orientação, e eu posso dá-la. Perdido o senhor estaria se não soubesse aonde deseja ir.

Esta é a lição da agenda: desperte a sua consciência para as situações de cada dia e você terá maiores e melhores resultados em tudo o que fizer.
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SEUS FUNCIONÁRIOS ESTÃO COMPROMETIDOS? COM QUEM?

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Wed, 16 May 2012 08:23:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Os seus funcionários são comprometidos? Com quem? Com a empresa? Com o gerente? Ou com o pessoal do churrasco de final de semana?

Eles desempenham suas funções com eficiência? Apostam na empresa? Gostam do que fazem? Admiram a organização? Demonstram fazer parte do “time”?

Não se desespere com estas perguntas.

Assim como há vários pontos que ameaçam o relacionamento entre o profissional e a organização, existem também estratégias para solucionar tais problemas. Porém, antes de sair em busca do seu RH para resolver isto, entenda o significado de dois conceitos fundamentais: envolvimento e comprometimento.

Funcionário envolvido é aquele que demonstra satisfação com seu trabalho. Sente orgulho ao falar sobre ele e não vê sua atividade apenas como uma forma de ganhar a vida. Este profissional poderá, eventualmente, não estar satisfeito com a empresa, apesar de se desempenhar bem. Se lhe perguntarem, ele dirá, por exemplo: “Ali é difícil. Chega muito próximo a um manicômio! Não é qualquer ser humano que se adapta ao tratamento que meu chefe dá!”

Já, comprometimento é uma virtude que se relaciona diretamente à empresa. Funcionário comprometido se alegra com a organização, associa a ela seu sucesso profissional e a vê como um ótimo lugar para se trabalhar. Em consequência, ele seguramente recomendará seus produtos e serviços.

O que vocâ acha daquele vendedor que, na véspera de um importante treinamento na empresa, chega a seu gerente e diz:

- Seu Luis, estou com um problema sério. Amanhã à noite é a decisão do campeonato do meu time de futebol. Tenho esperado por isso há tempo. Mas acontece que a empresa marcou o treinamento de vendas na mesma data e hora.

O gerente, rápido e eficaz, pontua uma possível solução:

- Bem, meu caro, hoje em dia a tecnologia oferece ótimos recursos. Você pode gravar um DVD, por exemplo, e assistir depois.

O funcionário, feliz com a sugestão, comemora:

- Que bom! É ótimo saber que poderei mandar alguém gravar o treinamento.

Acredite: é importante avaliar que tipo de colaborador predomina na sua empresa. Isso faz uma diferença incrível nos seus resultados.

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MOTIVAÇÃO ÀS AVESSAS

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Tue, 15 May 2012 07:50:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Um vendedor de refrigerantes de Minas Gerais participou de uma palestra motivacional de vendas em que foi convidado a rebolar em público. Ele moveu uma ação jurídica contra a empresa. Vai receber uma indenização de R$ 25 mil por danos morais. Quem informa é a assessoria de imprensa do Tribunal Superior do Trabalho. O processo alega que após o evento o funcionário passou a sofrer com brincadeiras de mau gosto dos colegas, e que numa ocasião, o chefe chegou a questionar sua opção sexual na frente da equipe, além de ter pedido a ele para se levantar e rebolar numa reunião.

Deu no que deu!

Muitas empresas insistem em achar que motivação é sinônimo de palhaçada e algazarra durante uma convenção. É o bom e já viciado estilo “pão e circo” da Roma antiga. Para corrigirem mazelas organizacionais, estas empresas levam seus funcionários a um bom hotel por alguns dias, contratam palestrantes que se aproveitam desta convicção maluca e, com dinâmicas questionáveis e às vezes até imorais, cobram uma fortuna para promoverem gritarias e piadinhas com que creem melhorar vendas e relacionamentos.

Estupidez! A prova está na notícia de indenização que veio de Minas.

Esta empresa deve ter aprendido a lição.

Motivação é algo interior do ser humano. O que qualquer empresa pode fazer, de fato, para motivar funcionários – além de manter um ambiente respeitoso e psicologicamente saudável – são ações objetivas. Quer saber quais? Treinar “o que” eles devem fazer, “como” fazer, “o padrão de desempenho” que é esperado, remunerá-los em conformidade ao mercado, pagá-los pontualmente, incentivar a realização de metas mensuráveis e oferecer boas perspectivas de desenvolvimento. Aliás, qualquer RH que se preze saberá implantar esta política com o pé nas costas e equilibrando uma vassoura na ponta do nariz.

O entusiasmo que se colhe de uma palestra destrambelhada de gritos e farra é instável e efêmero. Já na hora seguinte, estes funcionários lembrarão apenas de que riram muito. Quando retornarem à empresa, continuarão achando que o chefe é exigente demais e que o patrão só quer enriquecer às suas custas.

Agora eu pergunto: isto é motivação?
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A GANDULA QUE ENTROU PARA A HISTÓRIA

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Mon, 14 May 2012 06:03:00 +0000

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 14/05/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO

Na semana passada, uma notícia chamou a atenção de todos por tratar-se de uma prática pelo menos inusitada. Com uma reposição de bola a velocidade impressionante, uma simples gandula acabou dando uma ajuda para um jogador de futebol que, aproveitando-se da atitude ágil, articulou o primeiro gol de seu time e acabou definindo um campeonato estadual.

Em todos os lugares a conversa era: “Até gandula está marcando gol!”.

Se fizermos uma análise veremos neste episódio uma moral importante para a vida e para o trabalho.

Assim como o segredo da vida se resume a um comando básico e simples de: “não pare de respirar”, o que mais se necessita para obter qualquer bom resultado é: “tome uma atitude”, “faça a contecer”, “ponha fogo na lenha”, “aja”, “faça alguma coisa”... Estas expressões se contrapõem à conservadora e clássica tendência natural das pessoas acomodadas, a saber: cruzar os braços, esperar acontecer, aguardar até que alguém faça algo etc.

Qualquer negócio depende do trabalho conjugado e harmônico de várias pessoas em suas equipes, e destas equipes com outras que formam, no todo, a organização em si. A “consciência do conjunto” – ou pensamento sistêmico – de que a “minha rapidez em prestar o serviço de que os demais necessitam para fazer o trabalho deles” é, inequivocamente, a medida decisiva para que os objetivos da organização sejam alcançados constitui-se a grande carência das empresas, em geral. Esta é, exatamente, a grande lição que aprendemos dquela jovem gandula que tornou-se – por que não? – a protagonista de um importante gol numa partida de futebol. Ela simplesmente deixou o mundo todo boquiaberto pela eficiência e ligeireza!

Surpreender o cliente! É fabuloso!!! Não só flagrá-lo positivamente no “modo de fazer” o produto ou o serviço, mas também na “data da entrega”, na qualidade excedente, na consideração em atender bem, e com foco concentrado de raio laser! Imagine qual não é poder disto fidelizar! Quanto não encanta! Faz qualquer um voltar para novas compras.

Até então, a expectativa de todos era de que um gandula leva, sempre, um tempão para repôr a bola que sai do campo. É isto o que os gandulas ensinaram por décadas. Mas não aquela garota! E graças à atitude surpreendente de agir rápido – sem auxílio de computador, sem i-Pad, sem diploma de curso superior ou MBA – ela ganhou notoriedade e fama, rodou o mundo com um ato contínuo de um ou dois segundos de duração. Um exemplo.

Está aí! Grandes lições são singelas e profundas.... e até mesmo uma simples gandula pode ensiná-las para quem quer, de fato, aprender!

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O PAPEL DOS GESTORES DE VENDAS

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Fri, 11 May 2012 07:57:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Antes de julgar e condenar o seu gerente de vendas por ele não ter realizado o volume de negócios com que se comprometeu, leia este texto.

Um gestor de vendas tem um objetivo importante que se desdobra em três componentes: formar a equipe de vendas, treiná-la, e orientá-la para seus objetivos.

O negócio dele é olhar para vendas – o tempo todo – através das pessoas que atuam na venda propriamente dita.

OS TRÊS PILARES DA GESTÃO DE VENDAS

Ele tem que estar dedicado a criar estratégias, entender o mercado, avaliar a concorrência, conhecer o seu produto e ajudar a resolver questões e óbices profissionais no desempenho de seus subordinados.

Em qualquer equipe, os membros têm maturidade profissional diferente entre si, desníveis no entendimento do processo de venda, na psicologia de abordagem de clientes e no modo de apresentar produtos.

O gestor deve conhecer o grau de domínio de cada funcionário sobre estes pontos e auxiliá-los a desenvolver os quesitos básicos para que suas metas sejam cada vez mais facilmente atingidas. Ele carece de ser um especialista em pessoas a ponto de olhar e ver o que se pode ou não exigir de cada profissional da equipe, como eles “funcionam”, fazê-los funcionar e, de sobra, treiná-los para que superem deficiências continuamente. É como o técnico de um atleta de olimpíada!

Onde quero chegar? Não incumba o seu gestor de vendas de tarefas paralelas que possam colocar em risco suas atribuições fundamentais. Será um tiro no seu próprio pé.

Talvez ele seja cooperativo e queira atender à sua imposição prestando os serviços solicitados, seja à área administrativa, às cobranças ou a outros setores. Mas isto fatalmente irá roubar tempo precioso das vendas em ações que não se convertem em receita direta. Você se ilude achando que irá economizar dinheiro? Talvez sim, na folha de pagamentos. Mas estará diminuindo a potência da sua "locomotiva", isto é, as benditas vendas.

Tenha o melhor gerente de vendas na sua empresa. E se ele não for o melhor, troque-o pelo melhor. Pague por isso. Mas acima e antes de tudo, dê-lhe todas as mais incríveis condições para realizar seu trabalho fantasticamente. Após isto, e só depois, cobre-o severamente de tudo com que ele se comprometeu. Nada além disso!
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GUIA RÁPIDO: COMO PROSPECTAR CLIENTES NOVOS

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Thu, 10 May 2012 07:39:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

A prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes do processo de vendas.

Prospectar, no dicionário, significa “conjunto de técnicas de pesquisa, localização e estudo de uma jazida mineral ou petrolífera”. A palavra foi adaptada à ação de busca de clientes novos e já é amplamente usada. Todo excelente vendedor dedicará ao menos uma hora por dia à prospecção. Só assim ele conseguirá sequência em seu trabalho. Se ficar esperando, passivo, morrerá de fome.

Não faltam fontes de dados para a prospecção: páginas amarelas, o Google, Mídias Sociais, e existem as listas de endereços eletrônicos e físicos – os chamados mailings – vendidas por empresas especializadas.

Apesar disso, muitos vendedores afirmam que sua prospecção não produz bons resultados e até abandonam a prática. Digo a eles que, como em quase tudo na vida, o problema não está em “o que”, mas em “COMO” se faz. Não se procura petróleo, diamante ou ouro com uma simples bússola. Clientes também não.

Prospectar clientes exige critério e estratégia.

Um e-mail genérico, sem nenhuma personalização, declara à pessoa que o recebe que ela não é nada especial. E quem gosta de ser visto como um grão de feijão? Todos querem ser únicos e especiais. Este é o “pulo do gato” em prospecção. O que se fala, o que se escreve, como se envia são pontos que fazem a diferença. Tem que se ter tanto ou mais cuidado com isso do que com um bebê recém-nascido. Clientes potenciais são assim.

Clareza, objetividade, um script natural e respeitoso são importantíssimos. Faça ligação telefônica para convidar o cliente para um café na empresa, por exemplo. Mande uma carta por correio com o nome e endereço dele escritos diretamente sobre o envelope – e não em etiqueta pré-impressa. Use o fax. O resultado de ações pessoais deste tipo é incrível.

Pese e meça cada palavra. O trato a um cliente potencial tem sempre a tendência de se virar contra você pois há um preconceito de que “aí vem mais um vendedorzinho sem expressão alguma” quando você se aproximar dele. Portanto, capriche na estratégia e na tática da prospecção. Mostre que você é capaz de criar e atraí-lo de modo profissional e perfeitamente planejado. E boas vendas!

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O QUE SE GANHA COM "COACHING" E "MENTORING"

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Wed, 09 May 2012 07:16:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Já tratei várias vezes sobre o coaching aqui. Existe outra ferramenta importante para o aprimoramento profissional e que tem sido explorada por executivos preocupados em obter seu melhor desempenho. Trata-se do mentoring.

A palavra mentoring, em inglês, vem de latim “mentor”, que significa: uma pessoa mais experiente, um amigo, um conselheiro, um instrutor, alguém com visão mais ampla, que assume seus discípulos ou alunos para lhes transmitir experiências adquiridas ao longo de sua vida.

Empresas apreciam quem adquire e participa de programas de desenvolvimento profissional. Os profissionais que recorrem ao coaching ou ao mentoring para buscar melhoria individual são vistos como comprometidos e ganham pontos nos processos seletivos. Demonstram ser profissionais que dedicam parte de seu tempo à autoavaliação, no caso do coaching, ou à busca de crescimento no seu campo de atuação, no caso do mentoring.

É este, precisamente, o perfil de executivo que as empresas buscam no mercado de trabalho.

O interesse não é por acaso. Uma pesquisa feita pela International Coaching Federation com 280 companhias em todo o mundo, comprovou que as orientações de um coach são até seis vezes mais eficazes do que o efeito dos treinamentos internos oferecidos pelas empresas. Todas as corporações que contrataram um programa de coaching garantiram que seus executivos envolvidos no processo produziram resultados positivos acima das expectativas.

Apesar de o coaching começar a tomar força nos últimos anos, suas técnicas vêm sendo aplicadas no Brasil há cerca de 20 anos. Mas a cultura de se nomear um mentor para formar um profissional, no caso do mentoring, é muito antiga.

Adote o coaching e o mentoring na sua empresa. Uma vez que estas soluções diminuem as lacunas entre um perfil desejado e a expectativa de um desempenho específico, elas poderão ser meios poderosos para a superação dos limites que se necessitam vencer... a custos realmente compensadores.
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A VERDADEIRA CONCORRÊNCIA

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Tue, 08 May 2012 07:28:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Concorrência, em negócios, tem vários significados. Pode configurar-se como a disputa declarada ou não de empresas de um mesmo segmento em função dos 4 P´s do Marketing, ou seja: produto (P1), praça de venda em que atuam (P2), preço (P3), e o modo como é feita a promoção e a divulgação (P4).

Concorrer nos 4 P´s é relativamente fácil. Depende de uma estratégia boa e de recursos financeiros para investimento. Veja, por exemplo, a guerra entre os titãs Coca-Cola e a Pepsi, que já dura várias décadas.

Mas há um fator que normalmente muitas empresas ainda esquecem-se de levar em conta e é um poderoso diferencial competitivo: as PESSOAS. No que concerne a PESSOAS as coisas nunca se comportam como 2+2=4. Quer uma prova? Pessoas sozinhas são limitadas. Em grupo produzem algum resultado. Porém, em equipe, seus os resultados tendem ao infinito quantitativo e qualitativo.

Com equipes poderosas dinheiro não compete.

Portanto, eis o desafio da competitividade: fazer os “grupos” tornarem-se “equipes”.

Do que depende? Primeiro, do estado emocional das pessoas. Depois, de sua aptidão em cumprir os objetivos. Em terceiro, da resposta que elas emitem ao tratamento dispensado pela empresa. Em quarto lugar, do apoio que recebem de seus gestores. E por fim, o ponto auge e mais importante: de saberem clara e objetivamente “o que devem fazer”, “como fazer” e “qual padrão de eficiência” é esperado delas.

O QUINTO "P" de que depende a concorrência: PESSOAS.
Os 5 quesitos que levam as pessoas a atingir sua máxima eficácia.

Em decorrência da ausência de um ou de todos estes pontos, a competitividade de qualquer empresa estará fragilizada de modo sério e comprometedor. A pior das empresas qual é? Aquela cujos serviços prestados não despertam a preferência do cliente para voltar a comprar. Quando isto ocorre, a empresa está fora. Foi vencida pela concorrência e entrou em estado de degeneração. Vai morrer.

Qualquer organização que se preocupe mais com os 4 P´s - produtos, praça, preço e promoção - do que com as pessoas que nela atuam acabará mal, muito em breve.

Somando-se ao valor das pessoas: ética, cumprimento dos compromissos assumidos, treinamento contínuo para a prestação dos melhores serviços, atitudes de liderança e foco no cliente, consegue-se fazer toda a diferença. E de sobra, o efeito que milhões de reais jamais terão o poder de fazer.

Se não é isto o que você quer, vá investir no mercado financeiro!

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ENTENDA PRIMEIRO. ATENDA DEPOIS!

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Mon, 07 May 2012 07:09:00 +0000

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 07/05/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO

Entender o ponto de vista do cliente, compreender sua visão, aproximar-se o máximo possível do que ele imagina e quer é uma das sabedorias mais definitivas na área de atendimento e venda.

Muitos, muitos são os problemas decorrentes da dificuldade do atendente enxergar o que o cliente tenta comunicar. E quase sempre o defeito está no atendente.

O pior de tudo é quando o vendedor ou profissional de atendimento se esquece de que o cliente é quem tem de sair satisfeito. Ele é quem precisa ser ouvido, entendido e compreendido plenamente. E não o personagem que está atrás do balcão, e que é remunerado para prestar o serviço.

Algumas empresas se preocupam tanto em treinar e comunicar conhecimento de produtos aos seus vendedores e pessoal de atendimento, que acabam esquecendo totalmente do que é mais importante: treinar a capacidade de compreensão da personalidade dos clientes e de como interpretar as palavras que ouvem e comunicam.

Se partirmos do pressuposto de que 75% dos brasileiros entre 16 e 65 anos são analfabetos funcionais - isto é, não entendem o que leem e escrevem -, talvez nos convencêssemos de que devemos investir mais no treinamento da compreensão e entendimento pessoal de nossos colaboradores, em geral.

Uma história ilustra perfeitamente tal necessidade.

Uma idosa, 90 anos acabados de completar, adoece e chama o médico. Este a examina cuidadosamente e balança a cabeça em dúvida.

- “É capaz de me curar, doutor?” – pergunta a velha esperançosa.

- “Minha querida vovó” – diz o médico, a voz doce. “A senhora sabe como são as coisas quando se envelhece. Começam a aparecer doenças de toda espécie. Um médico não faz milagres. Não pode fazer uma mulher velha ficar mais jovem”.

- “E quem está pedindo para ficar mais jovem, doutor?” – a mulher protesta, irritada. “Eu quero é ficar mais velha”.
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QUEM É O CULPADO?

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Fri, 04 May 2012 09:01:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Um vendedor só é capaz de somar valor ao que vende quando está na rua, visitando seus clientes. Trancado na empresa, em casa, ao telefone, ou por telepatia, seu valor é quase zero.

Valor, em vendas, depende de relacionamento e de presença objetiva.

Relacionar-se para quê? Para estudar o cliente. Para conhecê-lo. Para entender seu negócio. Para estar pronto e preparado para a hora de negociar com ele.

É espetacular esta ideia.

O “face a face” em uma negociação com o cliente é a maior oportunidade para os vendedores inteligentes. Sabe por quê? É a chance que têm de mostrar o conhecimento que juntaram durante o período de observação.

Vendedor inteligente não fala só de seus produtos e da concorrência. Ele fala dos negócios do cliente, e sabe tudo a respeito. E de frente para o cliente, aproveita a oportunidade de mostrar isto. O cliente se vê sem outra alternativa e terá confiança no que este vendedor disser. Este não é um vendedor como os outros. É um parceiro de negócio. É um consultor.

Visitas pessoais não são apenas importantes. São cruciais, definitivas. Saber tudo sobre os negócios do cliente é o que norteia as ações de vendas dos grandes profissionais.

Sem conhecimento, o vendedor só fala do produto. E mal! O cliente usará aquele argumento: “O produto concorrente faz o mesmo que o seu ... e custa mais barato. Ou você reduz o preço, ou perde a venda!" Sabe o que? Ele está certo!!! Não há diferencial algum. Este vendedorzinho não quer conquistar clientes. Quer apenas vender sua cota ... e de qualquer jeito. Quem quer pagar mais por isso? Produtos são quase todos iguais!

Dá trabalho, sim. É um caminho pedregoso. Mas fideliza cliente. Ele nunca trocará este vendedor dedicado e parceiro pelo que só vem com “papo de produto barato”.

Envolve detalhes, conhecimento, organização... disciplina. Os vendedores que querem ficar ricos de uma semana para outra não estão dispostos a trabalhar duro. Por isso... sofrem, sobram, e jamais alcançam seus objetivos.

Agora responda: de quem é a culpa?
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

CHEGOU O FIM DO VENDEDOR RUIM!

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Thu, 03 May 2012 08:51:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Como anda o ambiente de negócios de sua empresa? Você já enlouqueceu com a voracidade dos clientes querendo nocautear seus preços? Se sim, escute minha advertência: é de inteira responsabilidade do vendedor demonstrar os pontos que farão o cliente perceber o valor do produto.

Se o cliente não for capaz de reconhecer o valor demonstrado, ele decidirá pensando só em preço.

Seus vendedores estão preparados para isso? Em geral, eles não são suficientemente treinados. Outras vezes, o próprio gerente da equipe de vendas não acredita que deva submetê-los a treinamentos frequentes. Deixa que cada um busque seu próprio conhecimento e prática. Isto é o decreto do fracasso!

Negócios dependem muito de preço hoje em dia. Meus clientes nunca clamaram tanto por valor como atualmente.

O que fazer? A primeira coisa é treinar muito a equipe. Um dos temas a treinar é "como verificar a percepção do cliente sobre o produto". Ele já teve algum contato anterior? Viveu alguma experiência do tipo degustação ou test drive? Ele tem visão e consciência dos diferenciais do produto?

Não é suficiente o vendedor conhecer bem o produto e a concorrência. Ele necessita saber corretamente como aproximar o cliente de todos os diferenciais do seu produto, ajudando-o a constatá-los na prática.

Isto é que desenvolve a percepção positiva do cliente. Para consegui-lo, o vendedor deve agir como um verdadeiro médico. Começa buscando entender os hábitos do cliente, seu modo de agir, necessidades, produtos que já comprou antes, porque os comprou, etc. Só depois ele faz a apresentação de seu produto destacando, agora, tudo o que o cliente valoriza.

Nenhuma apresentação deve ser padronizada. O vendedor tem de saber tudo de seu produto. Após conhecer os detalhes do cliente, então elege os pontos de seu produto que satisfazem as necessidades do cliente. Sempre assim!

Isto é que torna mais fácil falar o que desperta interesse.

De tudo o que falei, preste atenção a duas palavras: conhecimento e relacionamento. Isto é que faz a real diferença em vendas!

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VENDA VALOR, E NÃO PREÇO!

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Wed, 02 May 2012 08:40:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Vários dos meus clientes querem libertar seus vendedores da desgraça da venda de preço. Eles só conseguem fechar vendas quando o desconto é máximo. Não estão "nem aí" para a qualidade do produto, a superioridade de aspectos que têm peso na decisão etc.

O que meus clientes querem é que seus vendedores vendam valor, e não preço.

Mas afinal, o que é valor em vendas?

Na origem da palavra, valor é sinônimo de significado. Você só valoriza o que tem significância para você.

Pense em alguém que valoriza carros de marca e esteja disposto a imensos sacrifícios para realizar o sonho de ter uma Ferrari. Esta aquisição terá um significado importante para ele. Isto se refere, principalmente, à maneira como ele deseja ser reconhecido ou respeitado. Ele imagina que seu posicionamento social será completamente diferente de tudo o que já viveu.

Não importa se você, assim como eu, não concorda com esta visão e acha um desperdício gastar tanto dinheiro na compra de um carro. O fato é que valor é definido pela pessoa que compra e não por quem vende. Aí está o segredo da venda de valor. Se você é vendedor, tem que buscar entender o foco do cliente, colocando-se em seu lugar.

O que tem significado para ele? Pode até ser o preço neste momento. Mas eu o desafio a se aprofundar, e tentar entender o que está por trás dos argumentos quando este cliente deseja uma negociação "melhor". Você verá que ele releva outros pontos, como: qualidade, atendimento pós venda, e várias outras situações que se somam ao produto. Dê isto ao cliente, e ele estará disposto a pagar um pouco mais. Se apostarmos, eu ganharei.

Um vendedor de insumos agrícolas conhece bem a área de plantil e a cultura do cliente. Eles se relacionam de maneira profissional e séria. Quando indicar um produto que seja muito bom e resolva problemas específicos da área por um preço um pouco maior que o da concorrência, o que o cliente irá preferir? A concorrência? Jamais! Só se for um tonto!

Sabe por quê? Este cliente percebe mais que produto e preço. Ele enxerga o vendedor como um “parceiro seu” no negócio.

Ficou claro?

Identifique o que o cliente valoriza. Registre tudo. E use isto na negociação. Você e ele ganharão muito mais.
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VER ALÉM DAS BARREIRAS

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Tue, 01 May 2012 08:31:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Era uma vez, dois homens doentes no mesmo quarto de um hospital. O cômodo era pequeno e havia uma janela que dava para o mundo.

Um deles tinha permissão para sentar-se por uma hora durante as tardes. Sua cama ficava ao lado da janela. O outro, tinha que passar o seu tempo deitado, quase imobilizado.

Todas as tardes, quando o primeiro se sentava à cama, passava o tempo descrevendo em voz alta o que via lá fora. O outro adorava este momento e o esperava com ansiedade.

Ele falava de um parque com um lago, cisnes brancos, crianças brincando e atirando pipoca para as aves. Jovens namorados caminhavam pela grama de mãos dadas entre árvores e flores. Por trás das árvores, avistava-se o belo contorno dos prédios da cidade à frente do céu azul com brancas nuvens.

O paciente que ficava deitado ouvia seu companheiro descrever tudo aquilo e se deliciava dia após dia. Isto lhe servia como fonte de esperança. As cenas descritas eram perfeitas.

Os dias se passaram e a saúde do homem que se sentava à cama se agravou. Ele faleceu.

Logo que pareceu apropriado, o outro pediu aos médicos para ser colocado na cama junto à janela. Seria de grande conforto ver com os próprios olhos o que até então só imaginava.

Apoiando-se com dificuldade sobre o cotovelo e sentindo dor, ele conseguiu enfim olhar janela afora. Sua surpresa foi estonteante. O que ele viu? Apenas uma parede de tijolos. Nada mais. Nem lago, nem crianças, nem cisnes.

Foi então que ele aprendeu a maravilhosa lição que o colega de quarto lhe deixara. A vida é aquilo em que nós a tornamos. Os fatos sempre são objetivos. Mas o seu significado depende de como os interpretamos. Vai da visão de cada um.

Havia uma parede, sim. Mas aquele homem criava descrições a partir do que era capaz de ver além dela. Ele gerava para si e para o colga pensamentos fortes e positivos.

Você tem o direito à visão que se esconde por detrás dos muros da vida. Resta apenas o esfoço e o desejo de ser feliz a ponto de vê-la.
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SER SIMPLES É MAIS BARATO E INTELIGENTE

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Mon, 30 Apr 2012 06:15:00 +0000

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 30/04/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO

Sempre me deixei atrair pela simplicidade. Sou um consultor que atua de modo simples. É a minha opção. Os norteamericanos gostam do que é simples. Uma expressão muito usada por eles se traduz como: “Não seja burro, faça as coisas de modo simples”. De fato, complicar é a forma mais estúpida de realizar qualquer tarefa.

Einstein disse que tudo deve ser feito da forma mais simples possível, mas não mais simples do que isso. No entanto, o modo simples de agir e de pensar foi originalmente enunciado como princípio por um frade franciscano que viveu no século XIV, na Inglaterra. Seu nome era William. E devido ao lugar onde vivia, foi chamado de William de Occham.

Estou falando de um grande pensador da história, livre demais para o seu tempo, razão porque foi chamado diante do Papa para prestar contas disso. Anos mais tarde, William foi oficialmente excomungado devido a opor-se à riqueza exagerada da Igreja. Fugiu para a corte do Imperador Ludwig, em Munique, um rival da igreja romana, onde viveu até sua morte.

Seu nome ficou imortalizado no famoso argumento de sua autoria, conhecido por “A Navalha de Ockham”, no qual ele estabeleceu que, diante de duas teorias que expliquem igualmente um fato observado, a mais simples é a correta. Em outras palavras, se uma explicação simples basta, não há a necessidade de buscar outra mais complicada.

No entanto, mais simples não quer dizer mais fácil de se entender. Em primeiro lugar porque simplicidade é um critério pessoal e subjetivo. Além disso, se observarmos bem, veremos que a natureza não tem vocação nenhuma para a simplicidade. Apesar de algumas leis fundamentais da física serem expressas de forma surpreendentemente simples – como as leis de Newton, por exemplo – isto não significa que qualquer explicação, por ser simples apenas, seja sempre a correta.

Direto ao ponto prático: cuidado com a complicação na vida empresarial. Gestão requer simplicidade ininterrupta, consciente e convicta. Saia fora das discussões cheias de orgulho e vaidade que só constróem obstáculos à solução de problemas fáceis de serem resolvidos com simplicidade.

O simples traz paz. O complicado desgasta, pesa e inviabiliza qualquer processo.

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DESACELERE, DIMINUA O SEU RITMO, E VEJA MELHOR!

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Fri, 27 Apr 2012 05:08:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Os maiores solucionadores de problema têm visão. Sim, é isso mesmo: visão é o que mais ajuda a resolver problemas.

Visões bem focalizadas nos auxiliam a discernir as questões cotidianas e facilitam a estabelecer a direção para nossas vidas – alinhadas com nossa paixão e valores.

O que podemos fazer para ter visão clara?

Um fotógrafo da National Geographic Society revelou que, quando chega a um novo local, nunca sai disparando sua máquina imediatamente. Segundo ele, as grandes visões não costumam saltar ao seu encontro. A primeira coisa que ele faz, portanto, é parar, olhar e escutar.

Aí está uma grande revelação. Bastante útil para a vida e os negócios. Mas quem consegue?

A vida no Século XXI é tão espantosa quanto rápida. Com inovações tecnológicas surgindo a cada dia, temos tudo o que precisamos bem à mão. As pessoas estão ocupadas com prazos no trabalho, atividades dos filhos e muitas outras coisas. Baixar o ritmo, entrar na mentalidade “pare, olhe e escute” pode ser um verdadeiro desafio.

Mas, na verdade, não é tão difícil assim.

Quando tomamos um tempo para desacelerar e tomar consciência do que acontece ao nosso redor é então que as visões surgem. Quando nos apercebemos do horizonte que nos cerca, ficamos mais conscientes, e a nossa visão tende a ser mais profunda. Sem parar por alguns minutos, isto será quase impossível.

E quanto a escutar? Todo mundo dirá que, em qualquer aspecto de nossa vida, é vital ser bom ouvinte. Isto se aplica particularmente às tentativas de refinar a visão. Quando ouvimos com atenção, compreendemos melhor o nosso ambiente e os nossos colegas. “Ver” funciona da mesma forma. Dar apenas uma “olhadinha rápida” não nos ajuda a ver de verdade. Em vez disso, olhar com mais cuidado nos ajuda a compreender e a chegar ao fundo do que chamou a nossa atenção.

Desacelere. Diminua o seu ritmo se ele anda alucinado. Sua visão irá clarear. Você sentirá as suas capacidades muito mais ativadas e, assim, conseguirá solucionar seus grandes problemas mais facilmente.

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ATITUDE NEWS No. 1

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Thu, 26 Apr 2012 08:43:00 +0000

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FOCO NO CLIENTE: SIMPLES ASSIM!

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Thu, 26 Apr 2012 05:01:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Conta a mitologia grega que os deuses começavam enlouquecendo a quem desejavam destruir. Mas parece-me que a vaidade é um castigo maior do que a loucura. Talvez a vaidade seja a própria loucura.

No filme “O Advogado do Diabo”, Al Pacino sintetiza perfeitamente os mais terríveis efeitos da vaidade. O vaidoso não faz mal apenas a si próprio, mas à sociedade.

Os negócios também pagam caro quando têm à frente dirigentes e gestores vaidosos. E é devido à tendência oculta da vaidade em qualquer ser humano, esta forma de insanidade de focalizar obsessivamente seu trabalho em si mesmo e de atrair as atenções todas para si, que fazem do foco no cliente uma alternativa poderosa de diferenciação e de vantagem competitiva.

“Foco no cliente” é a visão que mais produz valor e resultados às empresas que demonstram consistente excelência. Quem reunir dados a esse respeito descobrirá que todas – absolutamente todas – as organizações que têm sucesso saíram de um estado primitivo de ser o centro das atenções para chegar à razão evoluída de voltar os holofotes para seus clientes. E aí permaneceram.

Como você vê? Isto lhe atrai? Então mantenha a calma antes de começar a agir. Para chegar aos objetivos do cliente, uma pergunta deve ser feita antes de tudo: “Quem é o seu cliente?”

A resposta é simples. Basta descobrir quem são aqueles que compram os seus produtos ou serviços. Quem são as pessoas que lhe pagam? Estas são os seus clientes.

Agora chegou a hora de enunciar o Princípio Fundamental do Foco no Cliente: “Necessidades precisam, primeiro, ser entendidas, e só depois atendidas”.

Recapitulando. Descubra quem são os seus clientes, entenda o que eles querem e depois atenda-os conforme o que você descobriu.

Proteja-se da ira dos deuses. Despreze a vaidade e jogue o foco sobre o seu cliente. Isto, eu garanto, fará o seu negócio render muito mais do que tudo o que você pudesse investir com o fim de transformá-lo num império pessoal ou para herdeiros estúpidos!
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EMPREENDEDORISMO BÁSICO

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Wed, 25 Apr 2012 04:55:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Conheci uma pequena casa de comida congelada. Eles estão há pouco tempo no mercado e suas propostas de produtos são realmente atraentes.

Levei alguns folders comigo, e minha admiração pelo esmero na confecção dos produtos me motivou a recomendá-los a amigos e clientes. Fiz a divulgação com o prazer com que sempre indico pessoas sérias e boas.

Tudo estaria bem, não fosse o despreparo deles em manter o negócio.

Quanto dinheiro se joga fora todos os dias em empresas abertas para a venda de bons e inquestionáveis produtos, mas conduzidas por gente inapta! Não basta ter produto. Não basta ter ideia. É preciso conhecimento, e muita... muita força de vontade para vencer as adversidades que certamente abordam 100% dos casos.

A localização da lojinha é excelente. Mas o que falta é exatamente o básico, a aptidão mínima para gerir um negócio. Veja só: os atendentes vestem roupas comuns. Seria maravilhoso se usassem aventais o tocas brancas de cozinheiros. Daria um ar de “mão na massa”! O ambiente não tem decoração alguma. Há um balcão no centro da área de atendimento que está sempre lotado de notas fiscais, jornais e embrulhos, o que denota bagunça. E agora: o pior de tudo. O proprietário adora descansar. Sim, pois o folder anuncia que a loja estará aberta aos domingos das 9 às 14 hs. Mas nunca consegui encontrá-lo disponível antes das 10h15m. E ele também é impaciente, pois à uma da tarde já fechou.

Não vão vencer nunca. Desse jeito ninguém consegue! Mas terão as maiores e melhores desculpas. Faltou divulgação? Mentira. Eu mesmo divulguei a 20 amigos, pelo menos, que vieram comprar. As pessoas não têm bom gosto? Mentira... eu e meus amigos não somos bobos. O ponto não atrai movimento? Outra mentira... Eu e muita gente cortamos a cidade para comprar deles.

Sabe o que desejo comunicar hoje? Jamais entre em um negócio sem, no mínimo, ter feito um bom curso prático de gestão empresarial. “Detalhes tão pequenos” – como cantaria Roberto Carlos – afundam empresas fantásticas por terem à frente gente sem preparo básico. E sabe por quê? É que o diabo está nos detalhes.
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O QUE NÃO DIZER NUMA PROPAGANDA

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Tue, 24 Apr 2012 06:47:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

O que comunicar numa propaganda? Vantagens e benefícios? Sim. Inclusive atributos. Desde que sejam verdadeiros. E mantenha grandes reservas a fim de não soar pedante ou exibido.

Livros e artigos em quantidade suficiente já foram escritos sobre isto por pessoas altamente qualificadas. Grande parte deles nasceu da prática. E pelo respeito que tenho, nada pretendo acrescentar.

O meu intuito é fazer uma rápida advertência sobre o que não falar numa propaganda.

Li uma entrevista, há poucos dias, em que a pessoa sobre quem a matéria foi feita se exaltava tanto que mesmo alguém desinformado sobre o tema era capaz de perceber que pagou-se caríssimo pelo espaço. Ficava evidente que o entrevistado tentava resolver todos complexos de inferioridade acumulados ao longo de sua vida. O show – que faz qualquer pessoa inteligente rir à beça – tinha lugar em três ou quatro páginas da revista, que aliás é bastante ruim. Ele se dizia maior nisso, mais naquilo, campeão em tais modalidades – coisas de que nem sua esposa deve saber. E para concluir, o fulano declarava o trajeto que pretende percorrer nos próximos anos até chegar à condição de maior profissional de todos os tempos em seu segmento.

Eu com a minha mania de decobrir as causas, entendi que ele deve ter lido algum desses livretos de marketing que se compram em bancas de jornais, e levou ao pé da letra o que um outro doido qualquer aconselha.

Saiba que existe uma rejeição natural a quaisquer excessos. E a mais, o uso exagerado do verbo ser na 1ª pessoa é odiável. Todo mundo amaldiçoa a auto-glorificação. Depois que Sócrates disse sobre si: “O que sei é que nada sei”, faz-se indecente tentar provar a própria sabedoria – por mais dinheiro que se tenha para investir nesta repugnante tarefa.

Falsa expectativa é o cuidado a ser tomado ao falar de seus produtos, serviços, sobre uma marca, o que inclui a ocasião de seu marketing pessoal. A regra é: “fale mais do que você diria diante de um severo acusador, porém, menos do que a sua vaidade lhe incita a dizer”.
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A ETERNA LUTA ENTRE A ÁREA DE TI E O RESTANTE DA COMPANHIA

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Mon, 23 Apr 2012 20:35:00 +0000

Por Maurício Oliveira | Para o Valor, de São Paulo

O consultor Eduardo Cupaiolo, da People Side, migrou da área de TI para a de gestão de pessoas, em parte para escapar dos conflitos causados pela incompreensão mútua

Muita gente que trabalha na área de tecnologia da informação - especialmente dentro de empresas que não têm essa atividade como negócio principal, e sim como apoio - acaba se transformando numa espécie de Scott Pilgrim, o anti-herói do cinema que enfrenta o mundo como se precisasse superar as fases de um videogame. A diferença é que, em vez dos ex-namorados da garota amada, como no filme, os adversários são os próprios colegas de trabalho. Pergunte a qualquer funcionário de uma grande corporação sobre o setor em que as pessoas são mais fechadas e difíceis para estabelecer um relacionamento amistoso. "TI" será a resposta mais provável, não raro acompanhada de comentários críticos: "É o grande gargalo da firma", "Nossos sistemas estão ultrapassados", "O pessoal de lá não está dando conta".

Por outro lado, não é raro ouvir dos profissionais de TI depoimentos quase desesperados sobre o excesso de carga horária e a necessidade de continuar conectado aos finais de semana, monitorando tudo e resolvendo problemas eventuais. "Os colegas que nos criticam não estão aqui para elogiar quando ficamos até de madrugada para que as coisas funcionem bem no dia seguinte", diz o gerente do departamento de TI de uma empresa da área farmacêutica - que, para não deixar o clima ainda mais pesado, preferiu que seu nome não aparecesse nesta reportagem.

Para o consultor Eduardo Cupaiolo, da People Side, de São Paulo - um caso de ex-profissional de TI que se transformou em especialista em gestão de pessoas, em grande parte para escapar das agruras da profissão -, a principal causa de desentendimentos e conflitos é a incompreensão mútua. "Todos tendem a achar que o seu problema é mais importante e urgente, mas a turma de TI está sempre atarefada e nem sempre pode resolver tudo em cinco minutos. Por outro lado, o pessoal da tecnologia poderia pedir compreensão com calma e gentileza, e não com monossílabos e grunhidos", diz.

A demanda é nova e um tanto exaustiva para muitos dos profissionais de TI, acostumados a conviver mais com as máquinas do que com os humanos. No entanto, a capacidade de se relacionar bem com os outros e o espírito de trabalho em equipe já se tornaram requisitos em praticamente todas as carreiras. "As empresas estão citando cada vez mais atributos comportamentais também na descrição dos cargos de TI. Quem não evoluir nesse sentido corre o risco de ficar sem lugar no mercado", alerta Giovana Strano, fundadora da TI Works, consultoria de RH especializada em recrutamento para o setor.

Assim como Cupaiolo, Giovana também decidiu migrar para a área de RH após dez anos de atuação em TI, onde chegou ao cargo de gerente de projetos. Nesse caminho, sofreu na pele muitas das dificuldades típicas de profissionais nem sempre compreendidos pelos colegas - obstáculos que pretende ajudar a combater agora, exercendo seu novo papel. Uma das missões à frente da TI Works é justamente oferecer treinamentos comportamentais ao pessoal da área. "Essa é uma lacuna que nasce nas universidades. Os cursos de tecnologia se voltam inteiramente à qualificação técnica e esquecem que na carreira é preciso se relacionar com pessoas", avalia. Para reduzir a distância entre a formação e o mercado, Giovana sugere a inclusão de disciplinas de psicologia e de desenvolvimento comportamental nos cursos universitários da área.

Lógica semelhante persiste na maior parte das empresas, destaca a consultora. Verbas para programas comportamentais praticamente não existem em muitas delas, enquanto o orçamento destinado às certificações e treinamentos técnicos costuma ser farto. "Não por acaso, há inúmeros casos de profissionais de TI que se tornam verdadeiros desastres quando são promovidos a gestores de equipe", diz Giovana.

Um bom passo para começar a encarar o problema é diminuir a virtualidade das relações - uma cena comum nos departamentos de TI é ver colegas trabalhando lado a lado, cada um com seus fones no ouvido, como se vivessem em ilhas. O mais curioso é que, muitas vezes, eles estão trocando e-mails ou mensagens entre si, embora nem olhem para o lado. "Muitas vezes às pessoas acabam até esquecendo que podem conversar pessoalmente ou por telefone. Pequenas atitudes podem começar a fazer diferença", diz o consultor Samuel Crescêncio, CEO da Oncast, prestadora de serviços na área de TI. Interessar-se por outros assuntos além da tecnologia, como literatura ou cinema, também ajuda a abrir a cabeça e o nível de "sociabilidade", acrescenta.

De acordo com Crescêncio, "apagar incêndios" é algo que faz parte da carreira de quem atua na área e não adianta lutar contra essa realidade. "Permanecer o tempo todo conectado para eventuais emergências é inevitável", diz. De fato, a maior parte das tarefas de TI nunca termina: mal se implementa um sistema e já surgem pedidos de correção, ajustes e melhorias.

Uma das consequências disso é não ter muito tempo para cuidar da prevenção. Para o CEO da Oncast, os profissionais de tecnologia se dedicam pouco à compreensão mais ampla da origem dos problemas. "Se o servidor cai, o procedimento comum é fazer de tudo para subir o sistema o quanto antes. Não se faz uma investigação detalhada para corrigir as falhas que originaram o fato e evitar que a mesma situação se repita", exemplifica.

Com 15 anos de experiência na internet - foi o criador do MailBR, um dos serviços pioneiros de e-mails gratuitos no país, e hoje é CEO da Parsec Digital, desenvolvedora de aplicativos mobile para empresas -, Pedro Anisio Silva lembra que há dois perfis muito diferentes de profissionais de TI: os que trabalham em cargos estratégicos e de desenvolvimento e os que atuam em funções de suporte. "A TI de suporte costuma ser a mais incompreendida, pois é natural que tenha processos, metodologias e controles sistemáticos. As pessoas que atuam nela são obrigadas a cumprir certos protocolos que muitas vezes são confundidos com burocracia ou má vontade", descreve.

Outro problema é que, quando a tecnologia da informação não é o negócio que garante o faturamento da empresa, ela passa a ser naturalmente vista como um custo pelos gestores - e, como todo custo, precisa ser reduzido o tempo todo. O resultado dessa realidade um tanto cruel são equipes enxutas e investimentos em estrutura e equipamentos que raramente acompanham o ritmo de crescimento da organização. Além disso, nessas circunstâncias, a turma da TI raramente é lembrada no momento de aumentos de salário, distribuição de bônus ou participação dos resultados.

Para Cupaiolo, cabe aos gestores desses departamentos agir para amenizar o "baixo astral" que pode se instalar diante de situações assim. Uma das formas de fazer isso, destaca, é celebrar cada vez que um incêndio é apagado. Ou seja, é preciso reconhecer o empenho da equipe, já que dificilmente ele virá de fora. "Essa estratégia pode até reforçar o espírito de que 'somos nós contra o mundo', mas pelo menos ajuda os profissionais a segurar o tranco", considera.

Uma das esperanças para a maior humanização do trabalho em TI é a ascensão das mulheres a cargos de comando na área, algo que praticamente não ocorria há dez anos. Dois casos simbólicos foram registrados nos últimos meses, envolvendo gigantes do setor. Em setembro, a Hewlett-Packard (HP) passou a ser dirigida nos Estados Unidos pela CEO Meg Whitman, que já havia ocupado cargos executivos em empresas como a Walt Disney e chegou a se candidatar ao governo da Califórnia. Em janeiro, foi a vez de Virginia Rometty assumir o comando da IBM, depois de uma longa ascensão no grupo, onde ingressou em 1981 como engenheira de sistemas.

Por ser relativamente recente, especialmente no que diz respeito a atividades diretamente relacionadas à internet, a carreira em tecnologia da informação vive um momento de transição já superado em outros campos do conhecimento. Uma das discussões do momento envolve a regulamentação da profissão, exercida por cerca de 600 mil pessoas no Brasil, de acordo com estimativa do Sindicato dos Trabalhadores em Processamento de Dados e Tecnologia da Informação do Estado de São Paulo (Sindpd). Há quem proponha a exigência de curso superior para trabalhar na área e a criação de um conselho para profissionais de TI, o que estabeleceria uma reserva de mercado e excluiria quem aprendeu na prática a mexer com os computadores. Esse perfil ainda é comum, embora esteja supostamente a caminho da extinção com a proliferação de cursos de tecnologia nas universidades e da exigência de qualificação pelas empresas.

Enquanto as discussões prosseguem e os conflitos entre colegas continuam, o mercado não para de crescer. Estima-se que os gastos em TI no planeta aumentarão 3,7% este ano, chegando a US$ 3,8 trilhões. No Brasil, a expectativa é de que o crescimento alcance a marca de 10% - e que não multiplique os casos de heróis solitários e angustiados em frente aos teclados.

CONSULTORIA NÃO É JOGO DE SORTE

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Mon, 23 Apr 2012 06:29:00 +0000

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 23/04/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.

ABRAHAM SHAPIRO

Consultoria: palavra cada vez mais usada no mundo corporativo ou em outras áreas. Nunca se falou tanto em consultores.

Em primeiro lugar, há uma pressuposição de que consultoria dá dinheiro – o que é um engano. Em segundo, um crescente número de recém-diplomados ou cerificados em um MBA, enxerga que as empresas são e estão desorganizadas, e que precisam dar conta de uma demanda de consumo que jamais existiu neste país. Isto configura uma oportunidade.

Mas assim como as igrejas proliferam mais em países onde a cultura geral do povo é baixa, com a finalidade de vender felicidade, prosperidade e salvação, muitas consultorias vestem roupagens visualmente perfeitas, mas seu conteúdo não passa de efeitos especiais, como em filmes de ficção.

Existem basicamente dois tipos de consultoria – a consultoria de sintomas e a consultoria de causa.

O que faz a consultoria de sintomas? Trata dos problemas como se configuram aparentemente. Cobram uma fortuna por isso, deixam a empresa com a sensação enganosa de que o messias passou por lá e de que “todos os problemas acabaram”. Os empresários acreditam na mágica. Mas, passado um tempo, um problema maior que o primeiro vem à tona. Sim, pois, só os sintomas foram tratados.

Já a consultoria de causa atua diferente. O que faz? Primeiro conhece o problema. Depois, busca as causas E então, trata destas causas até que sejam eliminadas.

Se alguém tem dor de cabeça e vai ao médico que trata sintomas, sairá com a receita de um remedinho que trará conforto momentâneo. Após tomá-lo, ficará contente e talvez fará elogios à rapidez com que sua dor foi “resolvida”. Já, se esta pessoa for a um médico profissional, ele não irá receitar nada sem antes averiguar se a causa desta dor não é muito mais complexa – podendo ser algo grave como tumor cerebral. A mesma diferença ocorre em consultorias.

Uma empresa despreparada ou inepta se encantará mais pela consultoria de sintomas. Ela se ilude com a solução rápida dos problemas. É por isso que esse tipo de consultor cobra caro pelo seu trabalho, pois, consegue afastar os obstáculos aparentes. Na verdade, a raiz do problema continua lá e em breve o fará voltar com nova identidade e maior força.

As empresas estruturadas buscarão o consultor de causa para resolver suas necessidades. Esta consultoria ataca os fatores geradores dos problemas e, ela atuará utilizando princípios. O mal deste modus operandi é que poucas empresas creem em princípios. Geralmente, princípios são bons para os outros, nunca para si mesmo.

Qual das duas você escolhe?

Agora, se você contrata uma consultoria através de um guia telefônico, artigo de revista ou propaganda, sua situação é mesmo infernal. O trabalho de um consultor só é validado pelas referências positivas que ele realizou antes. Sem que você saiba o que ele já fez, conseguir resultados será um prêmio de loteria. Quer apostar? Bem, o azar é todo seu!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

FALE COM OS CLIENTES QUE GOSTAM DA SUA EMPRESA

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Fri, 20 Apr 2012 08:48:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Não perca a oportunidade de falar com os clientes que gostam da sua empresa, ou dos produtos e serviços que você presta. Refiro-me àqueles clientes que têm preferência declarada.

A primeira coisa a fazer é descobrir quem são eles, seu endereço e e-mail. Mas não demore!

Depois, busque estabelecer um canal de comunicação dando a eles saberem as principais ações da sua empresa, como: treinamentos, consultorias para desenvolvimento dos negócios, novos produtos, reconhecimento a funcionários etc.

Preste informações leves. Não abuse da tolerância deste ou de outros clientes. Por exemplo: jamais encha sua caixa de e-mails com mensagens. Seja moderado e polido todo o tempo.

Dê a ele conhecer o que certamente irá despertar seu interesse em contar a outras pessoas o que a sua empresa tem de bom. Mantenha a conexão. Isto, sim, é que é importante.

Vivemos num tempo em que as conexões precisam ser efetivadas, valorizadas e mantidas. Por isso, a comunicação da empresa deve dirigir-se, primeiro, a quem a admira de algum modo. A razão disso é fazer a conexão.

As conexões podem ser racionais – como a qualidade do produto, as condições de comercialização que você oferece –, ou conexões emocionais – as que se referem a situações intangíveis, preferências e visões subjetivas do cliente. É quando ele “gosta”, simplesmente.

O vínculo emocional de um cliente com a empresa tem poder magnífico e incalculável. Será espetacular mantê-lo de modo apreciável. Minha sugestão de comunicação foca exatamente esta vantagem competitiva, pois se ele gosta da empresa, a tendência de promover a sua marca – falar bem dela a outras pessoas – é grande. Além disso, ele comprará sempre de você.

Bem. Se você se convenceu dos meus argumentos, resta apenas contratar uma boa agência de comunicação para lhe prestar este serviço: refiro-me a profissionais que sabem como fazer isto. Só assim as chances de erro diminuem a próximo de zero.

Tenho uma ótima indicação para você, caso ainda não tenha ninguém. Se desejar saber, mande-me um e-mail para shapiro@shapiro.com.br e terei o maior prazer em lhe passar o contato.

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

IMPLANTAR UM TELEVENDAS

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Thu, 19 Apr 2012 07:39:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Você tem uma boa marca? Tem boa comunicação? E como é o seu atendimento? Tudo excelente? Sua empresa já tem um televendas? Se não, o que está esperando? Você já possui os principais fatores! Só falta investir!

Em meio a tantas opções de canais para compras, o televendas ocupa hoje um lugar de destaque na preferência dos clientes, conforme recente pesquisa realizada por uma agência norteamericana no Brasil.

Os hábitos de consumo sofrem grandes mudanças no país. É bem por isso que ninguém pode afirmar que o televendas perderá atratividade. Não é verdade. A razão disto é poderosa: o televendas permite uma grande interatividade e troca de informação que ajudam o cliente a entender melhor o que está comprando. Há muita gente que prefere o televendas ao e-commerce devido à segurança psicológica que o primeiro lhes proporciona.

Um dos casos de sucesso em televendas é o Portal Universo Online. Atualmente, o UOL trabalha para desenvolver uma abordagem mais interativa, com diversificação de canais de captação de clientes tais como a web e as redes sociais.

O problema é que televendas é uma área cuja necessidade está em buscar clientes, respeitando a escolha que ele fizer.

O perfil do cliente comprador de televendas depende muito do produto, da maneira como as informações são disponibilizadas e da necessidade de entendimento por parte do cliente. Qualquer processo de venda, aliás, tem que ser claro e fazer o cliente perceber as vantagens e benefícios do que está sendo apresentado.

Portanto, o mailing, a qualificação dos vendedores, as estratégias de abordagem são os fatores determinantes para o sucesso.

É bom lembrar que há uma lei que permite o bloqueio de ligações de telemarketing por escolha do cliente que não quer ser abordado pelas empresas. Concretamente, a lei trouxe um impacto operacional, uma vez que as empresas que atuam em televendas precisam manter atualizada a base de clientes que escolhem não ser abordados. No entanto, o mercado das televendas cresce muito a cada ano e é uma alternativa que vale a pena ser bem estudada especialmente em caso de produtos especiais.

Conheça este recurso importante do marketing e, caso seja viável para a sua empresa, implemente este braço poderoso que poderá trazer ótimos resultados.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473