Blog PROFISSÃO ATITUDE

PESQUISA IDENTIFICA AS PRÁTICAS DE MARKETING QUE AGRADAM E AQUELAS QUE IRRITAM

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Fri, 24 Feb 2012 12:47:00 +0000

Pitney Bowes Software divulga relatório: por que alguns de seus clientes não gostam de você.

De acordo com novo relatório da Pitney Bowes Software, consumidores pesquisados na França, Alemanha, Reino Unido e Estados Unidos, indicaram as atividades de marketing que mais os aproxima da marca e as que atuam como um repelente.

Os consumidores são claros sobre o que querem de suas interações de negócios, e muitas das iniciativas e técnicas que estão sendo implantadas simplesmente não têm o efeito pretendido. Pior que isso, comunicações inadequadas, muitas vezes diminuem a opção pela marca por potenciais clientes e clientes alvo, que acabam optando por uma marca concorrente.

Pesquisas de satisfação do cliente são percebidas como perfeitamente aceitável para 75% dos pesquisados. Isso apresenta uma verdadeira oportunidade para as marcas conhecerem seus clientes. Com o discernimento aprendido, as empresas podem então, criar uma personalização ou uma experiência com base nas preferências de cada consumidor, uma prática muito aceitável para a maioria dos consumidores pesquisados. Identificando com mais precisão as preocupações e os desejos do cliente, as empresas reduzem bastante o número de comunicações fora do alvo e também salvam investimentos em marketing substanciais.

A tendência crescente de personalizar mensagens está trabalhando a favor das marcas. Em web sites, 59% dos consumidores entrevistados dizem que apreciam personalização tais como "Bem vinda, Claudia". Para sites transacionais, especialmente onde compras estão sendo feitas, pode ser reconfortante para a Claudia saber que o site reconhece os detalhes da sua conta e tem um registro de suas interações.

Por outro lado, os consumidores apontam claramente para muitas ações irritantes. Estes esforços de sensibilização são destinados a serem convidativos, mas em vez disso, são irritantes para a maioria dos consumidores. Por exemplo, entre os negativos estão pedidos aos clientes para oferecer suporte para uma empresa fazer caridade ou preocupações éticas (84%); envio de ofertas de terceiros (83%) e incentivar a interação com outros consumidores através de uma comunidade online (81%).

O que fazer e o que não fazer para interagir com clientes.: .Personalização -Incrementar o nível de personalização na Web (59% positivo)|.Não deixar que seus atendentes de SAC fiquem muito amigos pelo telefone (70% negativo).

· Pedir para o cliente agir .:Realizar feedback de pesquisas com clientes regularmente (75% positive) |.,Não convidar os consumidores para criar sua própria home page (69% negativo).

· Frequência.:Fazer uma oferta especial a cada mês e enviar pelos Correios (74% positivo) |.Não enviar e-mails semanalmente (89% negativo).

· Convidar para uma causa.:Manter fóruns de clientes com os esforços do serviço de atendimento ao cliente, e não do marketing (81% positivo) |.Não peça ao cliente para apoiar ações de caridade da empresa (84% negativo).

"Este estudo confirma que as empresas devem ouvir os consumidores antes do envio de suas comunicações," disse Ronaldo Oliveira, diretor da Pitney Bowes Software Brasil "cada interação deve honrar os interesses do cliente em primeiro lugar, só então será uma oferta ou um plano de ação aceitável para os consumidores. Cada conversação entre uma marca e um cliente é uma oportunidade de encantar ou de decepcionar. Estamos todos aprendendo a fazer mais do primeiro e menos do último." [www.personallypb.com/pdf/not-that-into-you].

Pitney Bowes Software (PBS), antiga Pitney Bowes Business Insight (PBBI)-A Pitney Bowes Software fornece soluções multicanais que otimizam dados para criar um diálogo relevante entre as organizações e seus clientes. Essas soluções permitem relacionamentos duradouros com os clientes pela integração de gerenciamento de dados, inteligência de localização, análise preditiva sofisticada, tomada de decisão baseada em regras e gerenciamento de interação com clientes entre canais, a fim de aumentar o valor de cada comunicação com o cliente, oferecendo também eficiências operacionais. [www.pbinsight.com].

TIPOS DE DECISÃO E O SUCESSO NO GERENCIAMENTO

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Fri, 24 Feb 2012 07:03:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Dizem que a barba faz o rabino e o hábito faz o monge. O que faz um gerente? Decisões.

Para quem vê de fora, decisões parecem todas iguais. Não são.

Imagine que você saiu do trabalho e foi em direção a sua casa. Em alguns minutos, você está à porta da garagem. Que caminho tomou? Por quais ruas você passou? Houve mais sinais vermelhos ou verdes? Não se lembra de nada? Então como você chegou aí?

Quando aprendeu a dirigir, você ficou programado nisso. Sinal vermelho é para parar, no verde se acelera, as placas têm significados específicos, enfim, você chegou ao ponto em que dirigir, hoje, é algo que faz sem pensamento consciente. É uma sequência de decisões programadas.

Suponha agora que no seu trajeto para casa um carro atravesse o sinal vermelho à sua frente. Você não dispõe de uma decisão programada pronta para uso. Você precisa de informações, por exemplo: a que velocidade ele está, e em que sentido vai. Você terá de agir instantaneamente: parar, acelerar, virar à direita, etc. Estas são decisões que se tomam a partir do nada, com pleno esforço consciente. São estas as decisões não-programadas.

Qualquer gerente convive com decisões programadas e não-programadas a cada momento. Mas as não-programadas exigem criatividade e disposição para aceitar riscos. Se ele não é criativo, é incapaz de reconhecer que determinada situação não é costumeira e que, portanto, exige consciência. Ele só se sente à vontade quando age por hábito. Sem treinamento, ele não saberá fazer uso de métodos mais exigentes de decisão.

Uma pesquisa de acidentes automobilísticos demonstrou que a maioria dos acidentes ocorre num raio de 16 km da residência dos acidentados. Ruas conhecidas nos levam a decisões programadas. Quando algo sai fora da programação: as chances de um acidente se elevam exponencialmente.

Não será este o problema dos seus gerentes? Eles sabem tomar boas decisões habituais programadas. Só gestores bem preparados estão prontos para decisões não-programadas. Eles atuam o tempo todo com elevado nível de consciência.

Agora... se você acha que este assunto nada tem a ver com você, pense melhor. Gerentes e vendedores SOMOS TODOS NÓS.... a toda hora.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

O EURIDES, A MOTIVAÇÃO E A RESPONSABILIDADE

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Thu, 23 Feb 2012 06:54:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Uma das coisas mais bonitas que já ouvi e com a qual concordo em 100% é: “Motivação é a arte de fazer as pessoas assumirem suas responsabilidades”.

Você acha difícil? Impossível? Um mal necessário? Na prática muitos chefes encaram esta máxima de modo negativo. Por isso eles são um fracasso.

Mas há um modo agradável de se chegar aos frutos desta máxima. Vou relatar o que ouvi de um dos líderes de maior sucesso em obter responsabilidade com verdeira motivação que conheci de perto. Seu nome é Eurides. Ele é gerente de produção de uma das empresas a que presto consultoria. Leia o que diz ele:

“Primeiro, eu demonstro reconhecimento pelo trabalho do meu pessoal. Quando fico sabendo ou pego um deles fazendo algo bom, eu elogio na hora. Nessa ocasião, eu mostro que conheço suas habilidades e o que ele faz de positivo. Para que não pense que estou pedindo voto eleitoral, eu cito outras situações em que ele agiu em favor da empresa.

Depois, eu o lembro de que ele tem um compromisso com a equipe e com a empresa, e que eu só o mantenho no quadro de colaboradores porque confio em que suas atitudes cumprem esse compromisso.

Os resultados são muito bons. Há alguns dias o RH teve uma reunião com a minha equipe e após o evento o gestor da área veio me contar que o pessoal afirmou que eu luto pelo sucesso de todos eles. Isso é verdade. Eu digo a cada um que o quero vencedor, principalmente quando faço uma advertência”.

Este é o modelo de gestão do Eurides. Gostou? Não pense que são só palavras, não. Ele é e age desta forma, mesmo. Um de seus filhos também trabalha na empresa, e tornou-se líder em pouco tempo de casa. Eu fui analisar seus resultados. Questionei-o sobre sua rápida ascensão. Sabem o que eu descobri? O Eurides usou este mesmo método na educação de seus filhos.

Você acha que podia dar errado?
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A QUEDA DO UOL NA BOLSA

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Wed, 22 Feb 2012 06:47:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Semana passada, tive conhecimento da situação do desempenho do UOL na bolsa de valores de S. Paulo. Abriram o capital em 2005. Desde então, as ações da empresa teimaram em não andar para frente, passando a maior parte do tempo abaixo do preço do dia da abertura de capital. Em julho de 2011, a empresa controladora do UOL, Folhapar, lançou uma oferta para comprar todas as ações em circulação no mercado, e comprou. Em janeiro último, a empresa fechou seu capital dando adeus à Bovespa sem chuva de papel picado e sem os grandes sorrisos que os fundadores estampavam na data da abertura. A matéria está na revista Exame de 08/fevereiro último.

Causou-me espanto uma das razões do malfadado projeto daquela que é considerada a maior empresa de Internet do Brasil. Sabe do que estou falando? Então ouça isto. Segundo a revista EXAME, o UOL não soube comunicar ao mercado as mudanças que promoveu em seus negócios. Sem boa comunicação com os investidores, estes não compravam suas ações.

Vamos congelar a cena por um instante! O UOL não conseguiu comunicar? Mas o que é UOL? É o maior portal de conteúdo da América Latina... um dos maiores do mundo. É um portal de ... comunicação. Como é possível eles terem perdido tanto dinheiro por não saber comunicar?

E quanto a nós – você e eu? Estamos nos comunicando com os nossos clientes? E eles nos escolhem? Ou preferem a concorrência? O que temos dito como elementos para que eles decidam por nós?

Você faz propaganda? O que você comunica nelas?

Cuide disso. Procure profissionais. Só não pense que você sabe o que fazer ou dizer. Não. Você não sabe. Olhe para o UOL. Por problemas de comunicação o UOL não prosperou na bolsa. Se uma empresa que se propõe a ser um portal de conteúdo não soube abordar seus clientes de modo eficaz, como não ficarão nossas empresas se acreditarmos que nós mesmos damos conta desse recado?
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MARKETING DE CONTEÚDO E O PODER DE UMA HOMEPAGE

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Tue, 21 Feb 2012 06:47:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Em inglês, há uma frase que diz: “Publish or perish” – Publique ou pereça. Ela se aplica a muitas situações. Vamos a uma que poderá reverter em lucro para você.

Se a sua empresa tem uma página na Internet, falta agora gerar conteúdo relevante e constantemente atualizado. Isto é garantia de sucesso e sobrevivência. Afinal, o que o seu consumidor ou cliente em potencial procura quando faz uma pesquisa no Google ou visita o seu site? Ele quer informação sobre alguma coisa de que necessita no momento. Pode ser o detalhe técnico de um caminhão que pretende comprar, a previsão do tempo para o próximo fim de semana, algum vídeo engraçado para descontrair o estresse do dia a dia ou o contato de um representante para complementar o orçamento de uma cotação.

Quanto mais prático, elucidativo ou atraente for o conteúdo, mais chances terá de ser considerado, e as chances de quem o acessou voltar interessado em novos conteúdos, em um orçamento ou em uma compra direta... serão bem maiores.

Nos EUA, o conteúdo é levado tão a sério que se transformou em um braço do marketing digital, chamado “content marketing”, ou marketing de conteúdo, com vários sites e portais especializados no assunto. No Brasil, curiosamente, o content marketing ainda é pouco explorado, revelando talvez o pouco valor que damos ao que é nosso, uma característica cultural, aliás.

Mas existe aí uma grande oportunidade. E os benefícios serão colhidos por quem trilhar o caminho primeiro. Por este meio, você poderá criar diferenciais e se aproximar de seus clientes e consumidores. O primeiro passo é descobrir as maiores prioridades e necessidades do seu público-alvo – aquilo que eles mais procuram na internet. O segundo é desenvolver material que atenda a estas necessidades com um alto grau de satisfação.

Como você vê, marketing de conteúdo é uma área com grande potencial e que pode se desdobrar em várias atividades, de acordo com o perfil de seu público, segmento de atuação e características da empresa.

Veja a seguir cinco alicercer que servem de referência para iniciar o seu Content Marketing com qualidade:

1. Tenha uma mensagem principal: O marketing de conteúdo é, antes de tudo, uma forma de relacionamento e envolvimento com o seu cliente. Portanto, não perca a oportunidade de transmitir a imagem que deseja: credibilidade, versatilidade, qualidade, etc.

2. SEO depende de conteúdo relevante, e vice-versa: SEO é uma sigla que, em inglês: Search Engine Optimization. Em português ela é conhecido como Otimização de Sites. No Brasil, muitas empresas consideram que apenas o trabalho de SEO, ou seja, colocar os site nas primeiras posições nas pesquisas do Google, é suficiente para gerar negócios. Mas sem conteúdo que atraia o interesse dos visitantes, a otimização se transforma em uma espécie de propaganda enganosa. Seu cliente pode encontrar o site, mas não as informações que realmente procura ou deseja. Isso vai frustrá-lo. Já conteúdo sem SEO é como ter um belo outdoor no meio do deserto. Nesse caso, quem acaba se frustrando é você.

3. Encare o conteúdo como uma prestação de serviço ao seu cliente potencial: Veja o exemplo do site da Likestore, um aplicativo que transforma sua fan page no Facebook em uma loja. Além das informações sobre o funcionamento e vantagens, o site possui manual passo-a-passo para instalação e configuração que pode ser baixado. Já o portal IDG Now! (www.idgnow.uol.com.br), voltado para profissionais de tecnologia, oferece relatórios técnicos e estudos (White papers) em diversas áreas de TI.

4. “Espalhe” conteúdo pela internet: Estude todas as oportunidades para criar conteúdos nas redes sociais, mas lembre-se de que terá de seguir as características de cada uma. As pessoas interagem de uma forma no Facebook e de uma forma diferente no Twitter, por isso é preciso estudar suas diferentes linguagens e se adaptar a elas. Procure as empresas no Brasil e no exterior que melhor utilizam esses sites e avalie formas de implementá-las. Uma referência é a construtora Tecnisa (www.tecnisa.com.br), presente em praticamente todas as redes e mídias sociais.

5. Incentive o compartilhamento e a participação: Outra característica importante das redes e mídias sociais é a de permitir que as pessoas comentem, avaliem e compartilhem o conteúdo que lhes interessa, tornando-o mais dinâmico e aumentando seu potencial de viralização.

Resta agora pôr mãos à obra!
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O VIAJANTE E O LADRÃO

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Mon, 20 Feb 2012 06:01:00 +0000

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 20/02/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

Um viajante foi parado por um ladrão que exigiu sua carteira, apontando uma arma. A carteira continha um bom dinheiro. O viajante, assustado, exclamou:

- “Não atire! Eu lhe dou tudo o que tenho. Só preciso de um favor. Se eu voltar para casa de mãos vazias, minha mulher nunca vai acreditar que fui roubado. Ela irá me acusar de ter gasto com jogo ou bebida e vai me bater sem dó. Por favor, dispare vários tiros no meu chapéu, para que eu possa provar a ela o que aconteceu.”

O assaltante, não vendo razão alguma para negar o estranho pedido de sua vítima, pega a carteira e, em seguida, atira várias vezes através de seu chapéu.

- "Muito obrigado", diz o viajante. “Ficou bom. Mas você não faz ideia de como é a minha esposa. Ela dirá que não são buracos de bala e que eu mesmo furei o chapéu. Pegue o meu casaco e atire várias vezes nele à queima-roupa. As marcas e o cheiro de pólvora com certeza vão convencê-la".

Mais uma vez o ladrão acedeu atirando no casaco.

Quando o viajante vê que o último tiro do revólver falhou, entende que as balas acabaram. Ele então se lança sobre o ladrão, dá-lhe uns sopapos, recupera a carteira e foge.

Esta é uma metáfora útil para a vida empresarial. Ela aborda o padrão trágico de gestão de muitos empresários, gerentes, chefes etc. Cada um desses tem vícios ou manias que o impedem de alcançar seu potencial de líder. Estes vícios, o ladrão da história, são contrários ao que eles têm de melhor, e querem roubar sua carteira – sua boa energia, a capacidade de compreensão, inteligência e prudência em atuar lógica e objetivamente.

É uma pena que muitos desses gestores descobrem a fraqueza do ladrão só após ele ter atirado todos os tiros contra eles, isto é, depois que sua subjetividade, caráter explosivo, agressividade e teimosia já dispararam toda sua munição e consumiram quase inteiramente seus potenciais de gestão. Aí é que percebem que o ladrão, oco e vazio, pode ser dominado e surrado sem piedade. É quando estes chefes se dão conta de que a liderança verdadeira consiste na simplicidade de subjugar suas manias e assumir atitudes de valor para si, para a empresa, colaboradores, clientes e fornecedores. Contudo, não poucas vezes já é tarde demais.

Feliz do gerente ou chefe que se eleva a líder sem sofrer os assaltos e prejuízos das mazelas e de seu caráter tirano e desprezível.
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COWORKING - ESCRITÓRIOS COLETIVOS

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Mon, 20 Feb 2012 05:44:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Quanto você acha que custaria um escritório próximo da Avenida Paulista, em SP, ou no centro do Rio de Janeiro, com linha telefônica fixa e internet rápida? Tenho certeza que você pensou num valor bastante alto. Se eu disser que varia de R$ 600 a R$ 800 mensais, você acredita? Calma. Deixe-me explicar. É isso que você pagará pela locação de um escritório compartilhado.

Começam a surgir no Brasil espaços com várias mesas de trabalho, divididas entre empreendedores de diferentes segmentos, que usufruem de vários benefícios, entre eles até o auxílio na construção do networking de que sua empresa necessita.

Este conceito de escritório coletivo – chamado de "coworking" no exterior – é comum na China, inglaterra, Israel e outros países. A ideia é simples: oferecer um espaço barato para quem está começando, com telefone fixo, internet rápida e material de escritório. Alguns aind ajuntam: espaço flexível para encontros, trabalho, eventos e articulação; ferramentas e infraestrutura necessária para viabilizar projetos, como, impressora, fax, copiadora e serviços de telefonia; biblioteca com livros e periódicos para estimular e inspirar ideias; programa de palestras para o fortalecimento de projetos e pessoas, e bem mais.

O plano pode ser mensal, de R$ 600 a 800, ou definido por horas, a valores proporcionais.

O serviço pioneiro no Brasil é do Hub São Paulo, já instalado em SP, Curitiba e Belo Horizonte. No Hub há pequenas empresas, consultorias, executivos, ONG´s e freelancers dando início aos seus negócios. É uma comunidade voltada para o trabalho e a inovação.

Os empreendedores que precisam usar o espaço todos os dias, dizem que o conceito do escritório compartilhado é um subsídio importante na fase inicial de operação.

A rede Hub existe em 21 cidades ao redor do mundo, de Toronto a Bombay, passando por Amsterdã, Cairo, Tel Aviv e Londres, claro, onde tudo começou.

O endereço na Internet para conexão direta com o HUB São Paulo é http://saopaulo.the-hub.net/public/index.html

Espero que ajude!

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O VAREJO MULTICANAL

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Fri, 17 Feb 2012 06:25:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

A personalização ou, para quem prefere, a customização do atendimento, que nada mais é que prestar um serviço sob medida para o cliente, não é um tema novo para o varejo. Já vem sendo explorado, porém, pouco praticado em grande parte do comércio – o que é uma pena!

Agora, além de necessidade de se aprender a como customizar tudo, existe também a carência de se aprimorar o atendimento frente a um cenário fortemente pressionado pelas novas tecnologias e hábitos de consumo. A Internet já está fazendo definitiva diferença no consumo de produtos e serviços onde poucos acreditavam que ela chegaria tão rápido.

Assim, a primeira grande exigência atual de qualquer empresa é a presença de sua marca na internet e, depois, nas mídias sociais. Isto se traduz como novas formas de atendimento, já que as experiências de compra estão se aprimorando e os clientes passam a valorizar o atendimento independentemente do canal de venda. O cliente quer poder escolher entre comprar na loja ou pela homepage, se possível.

É claro que a loja física ainda é o ponto de venda mais importante para o varejo. Mas fechar os olhos de modo inconsequente para o mundo digital é assinar a obsolescência do negócio para muito em breve.

O ponto físico tem de continuar sendo um espaço bem trabalhado, com venda assistida, onde se oferece o atendimento personalizado, com grande poder de desempenho nas vendas. Mas a presença na mídia tanto tradicional como digital alia-se a tudo o que se pode oferecer de bom em atendimento e constrói-se, assim, uma marca forte e conhecida.

A venda, hoje, é obrigatoriamente multicanal, ou seja, ela acontece por meio eletrônico e físico. Esta é a evolução do varejo atual. Evolução no sentido de promover integração e convergência entre todos os pontos de contato com o cliente: preço, estratégia de comunicação, catálogo, vendedor, homepage, Serviço de Atendimento ao Consumidor, serviços via Web etc.

O varejo brasileiro tem que se preparar para esta realidade.
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OS QUATRO CRIVOS DAS BOAS IDEIAS

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Thu, 16 Feb 2012 06:17:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Na empresa, ideias são tudo o que há de melhor. Por meio delas é que se consegue oferecer ótimos seviços, produtos de qualidade, satisfação de clientes, sacações bacanas de marketing, etc.

Acontece que nem toda ideia é útil. Nem toda ideia é prática. E é bem provável que você dirá: “Nem toda ideia é viável!” – com razão!

Para muitas das empresas com quem tenho mantido uma parceria enriquecedora, tenho também levado aos gestores alguns padrões que os auxiliam na seleção e definição das várias ideias que surgem.

Em algumas dessas empresas perdia-se tempo demais discutindo visões sem nenhuma conclusão que pudesse convertê-las em ganho para o negócio. Foi neste cenário que propusemos quatro perguntas básicas como regra de qualquer discussão sobre ideias e inovações.

Pergunta #1: “A ideia parece ótima? Ok. Como podemos transformá-la de fato, em algo prático?” Essa questão tem o poder de interromper as discussões filosóficas e embates pessoais para acionar a visão de realização. É quando tudo começa a acontecer de verdade.

Pergunta #2: Esta tem 3 interrogações: “Se esta ideia for implementada, como será mantida? Quem a manterá? A que custo? É imprescindível que se encontrem respostas para estas questões, pois, sem continuidade não há processo – e nem retorno. Entusiasmo é bom. Mas só entusiasmo custa caro.

Pergunta #3: “Após implantada a ideia, como será controlada? Quem irá controlá-la?” No bom português: “Quem fará as medições? De que modo? Com que frequência? Isto é óbvio, pois, o que não é controlado não gera condições para se tomar decisão. Logo, sem controle, nada se mantém, por mais interessante e bonito que seja.

Pergunta #4: “A ideia é sustentável?” Falarei de outro modo: “A ideia é viável para ser implantada hoje? Ela gerará recursos para se manter e ser aumentada daqui a um, três, cinco e dez anos? Se fôr um sucesso hoje, manterá o sucesso amanhã?

Submeta todas as ideias a estes quatro crivos, e em pouco tempo você terá colocado a sua empresa na rota de importantes inovações e melhorias.
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GANHE COM O PERÍODO DE EXPERIÊNCIA DE FUNCIONÁRIOS

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Wed, 15 Feb 2012 05:50:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

O livro “O Gerente Minuto” é uma referência bastante confiável sobre a gestão de pessoas. Um dos trechos que mais retratam a realidade do processo de contratação de funcionários, diz o seguinte:

“Na maioria das empresas, quando você pergunta às pessoas o que elas fazem e daí faz a mesma pergunta aos seus chefes, você obtém duas listas de respostas diferentes. Na verdade, em algumas empresas em que trabalhei, se aquilo que eu pensava serem minhas responsabilidade fosse o mesmo que o meu chefe pensava, isso era pura coincidência. Depois, eu me metia em enrascadas por não ter feito o que eu nem mesmo sabia que era minha função”.

Período de experiência é o tempo que todas as empresas têm para verificar se a seleção que fizeram de qualquer candidato a uma vaga foi acertada. É o prazo propício para treinar o recém-contratado e ajustá-lo à sua filosofia e princípios, assim como ao nível de compromisso esperado dele. Em geral, esse período dura de um a três meses.

Mas o que é preciso ser feito no período de experiência?

A primeira obrigação da empresa é apresentar ao funcionário uma descrição clara do cargo que ele ocupará. Aí também se encaixa o panorama das práticas de negócios e de seus procedimentos gerais. Devem-se agendar todos os treinamentos necessários que ajudarão o funcionário a cumprir os requisitos, além de se explicar a ele como e quando será avaliado.

Muitas empresas não chegam nem perto de fazer isto. Mesmo com toda boa intenção de seus RH´s, acabam ficando só na vontade.

Reflita sobre como anda a sua e corrija o que estiver errado. A começar pelas ações com os funcionários em experiência.

E para concluir este boletim, vai aqui mais um trecho do Gerente Minuto para seu deleite:

“A maioria dos gerentes sabe o que quer que seu pessoal faça. Mas simplesmente não se dão ao trabalho de dizer isso de uma maneira que eles entendam. Supõem que já deveriam saber. Como resultado, os funcionários trabalham o mínimo possível. E esse é o problema, hoje, com a maioria das empresas. Seu pessoal realmente não produz nem quantitativa, nem qualitativamente. E grande parte desse desempenho medíocre no mundo dos negócios deve-se simplesmente ao mau gerenciamento de pessoas.”
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O BÁSICO SOBRE CONFLITOS NA EMPRESA

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Tue, 14 Feb 2012 06:57:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Conflitos são uma constante em quase todas as empresas. Mais em umas, menos em outras. Os motivos são diversos.

Cabe ao gestor contornar muitas – senão a maioria – dessas situações. Uma equipe de trabalho que esteja em conflito traz consequências ruins para a empresa. Pode até prejudicar a imagem das pessoas e da própria administração.

Será possível isolar todas as possibilidades de atritos pessoais? É claro que não. Mas a esta não é a pergunta correta. A questão é: “Os gestores são capacitados para identificar rapidamente o que há de errado entre funcionários da equipe e agir da forma correta?” Isso depende do quão treinados são.

Se você é gestor, primeiro, conheça a sua equipe. Depois, busque conhecimento sobre como intermediar situações. Livros ajudam.

Converse com as pessoas. Mostre-se aberto – isto gera confiança. Mas o pré-requisito disso é saber ouvir. Se você os ouve, eles se sentem seguros. A equipe sentirá clima propício para revelar seus problemas.

As crises sempre têm duas raízes: a raiz pessoal – como: questões familiares, conjugais, doença ou dívidas –, ou a raiz profissional – como: o não alcance de metas, incompatibilidade de gênio entre empregados, falta de alinhamento entre o colaborador e a função etc.

Tomemos os problemas de não atingir metas, por exemplo. Você pode resolvê-los reunindo a equipe, expondo a situação, e buscando uma solução em grupo, um consenso, sem jamais expôr o funcionário problemático.

Agora... se existe uma briga por inveja, ciúme, ou outro sentimento pessoal entre funcionários, o gestor deve tratá-la em particular e, se necessário, punir os infratores. Se o problema persistir, ele deve tomar medidas mais severas.

Questões familiares são complexas. O gestor deve se mostrar disposto a conversar e ser solidário, porém, evitando envolver-se. Quando for preciso, adiante uma parte das férias ou conceda uma folga para que a pessoa resolva suas dificuldades.

Acostume-se a dar feedback sobre o desempenho de cada colaborador da sua equipe. Eles ficarão menos ansiosos e mais voltados às metas quando souberem de que forma estão contribuindo para o sucesso da empresa.

Como você vê, resolver conflitos corporativos depende de atitudes tão antigas e presentes quanto a sabedoria do Rei Salomão ao dizer: “Falar é prata, mas ouvir é ouro”.

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"VADA A BORDO!"

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Mon, 13 Feb 2012 06:39:00 +0000

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 13/02/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

Uma das frases mais comentadas nas últimas semanas talvez tenha sido a do chefe da Capitania de Livorno, Itália, ao Comandante do navio Costa Concordia enquanto naufragava. Ele disse: “VADA A BORDO!...” Em português, uma tradução seria: “Vá para o navio!”

A embarcação mais famosa da história não foi o Costa Concordia. Nem tampouco o Titanic. Você deve ter ouvido sobre ela quando criança. É a Arca de Noé. Você se lembra? Por ordem Divina, Noé construiu uma arca para sobreviver ao dilúvio com toda sua família e representantes das espécies do mundo.

Curiosamente, antes de o dilúvio começar, o Todo-Poderoso disse a Noé: “Vá para o Navio!”. Se tivesse dito em italiano, a frase seria “Vada a bordo!”

Só que Noé obedeceu ao comando – diferentemente do Capitão Francesco Schettino. E como resultado, o navio resistiu à maior tragédia climática da história do mundo – muito maior que uma rocha no mar ou um iceberg. E a história de Noé ainda conta com um pequeno detalhe: todos se salvaram sem que o navio afundasse!

Nada é por acaso! Há aí uma lição importante de responsabilidade e comprometimento para todos. E ela também se aplica aos negócios.

Quem quiser resistir e sobreviver a dificuldades, sofrimentos, contas a pagar, problemas de saúde, drogas, etc, tem que se concentrar em si mesmo, em seu próprio navio. Não se trata de isolar-se numa ilha, mas de prosseguir navegando livremente nos mares munido de convicção e discernimento, sem desviar os olhos de sua causa, sem ausentar-se de seu posto!

“Vá para o navio” significa o dever de “entrar” dentro dele, e não se afastar dali. Significa “ter foco” nos seus valores pessoais, em seu negócio ou em sua profissão. Na prática, isto se traduz como “dedicar-se a entendê-lo do melhor e mais efetivo modo possível”. Só assim você saberá determinar a rota segura a percorrer e evitar os riscos de um naufrágio.

Noé permaneceu junto dos seus passageiros o tempo todo, dentro do navio. Noé assegurou a todos seus passageiros as condições ideais para descerem em terra firme, sem mortes, sem desaparecimentos e nem sofrimento ou angústia.

Concentre-se! Vá para o seu “navio”. Permaneça aí. Assim o sucesso estará a seu alcance.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

FIQUE TRANQUILO! (EU NÃO FICO!!!)

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Thu, 09 Feb 2012 06:35:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Concluí aquele treinamento na convenção de vendas. Saímos todos para o almoço. Um belo restaurante. Comida boa, sobremesa de primeira. Hora do cafezinho. Ouço barulho atrás de mim. Olho e percebo um garçom recolhendo pratos. Ele os amontoava numa grande bandeja sobre a palma da mão. Vi que a bandeja estava exatamanete sobre a minha cabeça enquanto ele encaixava as peças. “Por favor, cuidado com isso, meu rapaz!”, eu lhe disse. E ele, prontamente respondeu: “Não se preocupe, senhor. Fique tranquilo, eu tenho prática”.

Saiu, e dirigiu-se à cozinha. Realmente, as louças pareciam em equilíbrio perfeito.

Eu disse às pessoas à minha volta:

- Eu nunca fico tranquilo quando me dizem: “Fique tranquilo”. Pelo contrário. Se me falam isto eu já suspeito de que há algo errado, e me preocupo mais ainda, pois querem comunicar uma segurança impossível.

Bem. Mudamos de assunto. O clima alegre de convenção reinava entre todos, quando aquele mesmo garçom se aproxima de nós novamente, agora com uma bandeja de taças. A poucos metros de nossa mesa ele escorrega em alguma coisa, e tudo vai ao chão. Triste espetáculo em que pelo menos vinte taças se transformam em cacos.

Meus companheiros me olharam, perplexos. Alguém me perguntou se eu tivera uma premonição ao falar anteriormente com o garçom. Eu ri e mostrei que não. Era apenas uma questão probabilística. Quem pode ter segurança a ponto de garantir que uma pilha de pratos sobre uma bandeja não se desmonte com a vibração de um próximo passo? Se aquele garçom tivesse controle sobre todas as variáveis envolvidas, eu poderia confiar nele. Acontece que nem ele e nem ninguém tem esse controle.

Suspeite muito de quem diz: “Fique tranquilo. Está tudo sob controle. Vai dar certo. Confie em mim. Eu sei o que estou fazendo”... etc.

Muita gente boa que disse isto explodiu foguetes, derrubou construções, naufragou navios, faliu excelentes negócios, e por aí vai. Mas isso é natural. Sabe por quê? Ser humano algum pode dar garantia sobre o que sucederá no próximo segundo... mesmo quando diz: “Fique tranquilo... eu tenho muita prática”.
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TREINAR PESSOAS EXIGE CUIDADO

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Wed, 08 Feb 2012 06:22:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Você sabia que treinar pessoas não é fácil? Sim, pois, não se trata de apenas informar. Muito menos de fazê-las fazer coisas. Treinar é um processo construtivo, e como tal, envolve várias etapas a serem implantadas, assimiladas e depois, superadas – sempre com visão prática.

A psicologia e a pedagogia desenvolvem constantes pesquisas sobre a aprendizagem de crianças e adultos. Sempre há novas descobertas. Muitos dos experimentos começam com animais, e depois progridem para pessoas.

Capacitação técnica e comunicação são áreas em que as empresas investem muito em treinamento de funcionários. Mas não é o dinheiro que determina o resultado. Mais importante é o método. Uma situação curiosa e engraçada, narrada por uma dona de casa, ilustra perfeitamente os erros que se cometem por aí:

“A nossa filha adotou um gatinho de rua. Para minha angústia, ele começou a afiar as unhas no encosto do sofá novo. ‘Não se preocupe’, disse meu marido, ‘vou treiná-lo rapidinho’. Observei durante vários dias o meu marido ‘treinar’ o bichinho. Sempre que o gato arranhava o sofá, ele o punha para fora de castigo. O gato aprendeu depressa. Durante os dez anos seguintes, sempre que queria ir lá fora, o bichano arranhava o encosto do sofá”.

Isto mostra que nem sempre um processo aparentemente eficaz atinge o alvo desejado. Há especialistas e eles devem ser envolvidos para garantir o sucesso do treinamento e o retorno do investimento. Pessoas com ampla prática em treinamentos ajudam a fazê-los funcionar. Não me refiro a professores, porque é comum as universidades aproveitarem seus bons alunos para dar aulas assim que se formam. Isto significa que a maioria desses não tem prática real alguma. Quem aprende apenas com livros pode até saber responder questões importantes. Mas um treinamento significa primariamente “ensinar a fazer”. E só consegue isto quem, de fato, sabe fazer.

Finalizo com as palavras de Malcolm Gladwell: “Treinar não é o que a gente faz quando é bom, mas é o que faz a gente SER bom”.
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FAMA & INTERNET

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Tue, 07 Feb 2012 06:11:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

A Internet é democrática. Ela pode impulsionar desde as pessoas que sonham com cinco minutos de fama até políticos, artistas, empresários, você e a sua empresa, também. Por que não? Caiu na rede, a coisa se espalha. Todo mundo comenta. Quem não quer isto? Foi o que aconteceu com a tal “Luiza do Canadá”, Felipe Neto, Rebecca Black e o bebê risonho do comercial de um banco. E o que dizer dos soldados das Forças de Defesa de Israel dançando a música de um sertanejo brasileiro?

Eles surgiram “do nada”. Apenas postaram vídeos ou textos na internet, e a coisa pegou como fogo em grama seca.

Existem dicas que podem ajudar os que querem usar a rede em busca da fama. O caminho mais curto é apostar no bizarro, no estranho e no bom humor. Os hits, como o vídeo ‘Evolution of Dance’ partem disso. As pessoas tendem a compartilhar mais aquilo que consideram fora da linha normal de pensamento.

Deve-se apostar na inovação. O problema é que parece difícil. Há uma tendência de se pensar que tudo já foi feito. Que não é possível criar coisas novas. Isto é mentira!

Tenha coragem. Mas também cuidado. Antes de sair por aí provocando gargalhadas nas pessoas, lembre-se de que seus atuais ou futuros chefes poderão ter acesso a esse mesmo conteúdo.

Cada pessoa é uma marca. Isto significa que é preciso pensar, pleanejar e calcular situações que não comprometam hoje e amanhã o modo como se deseja ser visto.

Atualmente, todas as empresas que oferecem vagas pesquisam um pouco do candidato nas redes sociais. Por isso, não seja tonto de ir publicando tudo o que faz.

Além do acesso ao perfil de futuros empregados, as empresas também têm muito a lucrar com a rede, desde que estejam preparadas para essa tarefa. O consumidor já descobriu que o poder está em suas mãos e a propagação de elogios ou críticas é instantâneo. As marcas têm de ser mais reais, transparentes e próximas do seu público. É melhor, por exemplo, explicar que o produto não foi entregue por um problema com a logística do que passar por ridículo ao dar uma resposta que todos sabem ser falsa.

É importante contratar um consultoria para descobrir em qual das redes está o público que se quer atingir e como ele se comporta. Às vezes, uma rede favorece mais o tipo de indústria A e a outra, a B. O Twitter, por exemplo, é bastante útil para lidar com o humor e divulgar promoções. Já o Facebook, por ser mais completo, pode ser uma ferramenta no lançamento de produtos.

Agora, se a intenção for divulgar seus dons artísticos ou sua banda, esqueça a segmentação e tenha um perfil em todas as redes sociais. Os artistas têm de estar em todos os lugares e com uma atuação muito mais dinâmica. Isso vai ajudá-los a identificar o público.

E não adianta reclamar que não possui recursos. O grande benefício da internet é que ela rompeu as barreiras do custo e oferece de graça – ou quase de graça – tudo o que se imagina: de programas para edição de vídeos e fotos até ferramentas digitais para música que antes chegaram a custar fortunas. Não há desculpa para trabalhos de baixa qualidade.

O que falta para você e sua empresa entrarem nessa?
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A REAL VISÃO DO AMANHÃ

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Mon, 06 Feb 2012 07:15:00 +0000

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 06/02/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

Numa pequena cidade da Itália, noite de verão, a população se apinha no teatro para ouvir canções líricas. É a vez de um jovem tenor. Ele canta uma conhecida ária de ópera. No entanto, por mais que se esforce, sua interpretação é ruim. O povo, exigente e apaixonado, começa a vaiar e a atirar ovos e tomates contra o iniciante que, indignado com a impaciência de todos, interrompe bruscamente a apresentação e, já quase chorando de raiva, proclama a todos:

- Vocês acham que a minha interpretação é ruim? Esperem até ouvir o barítono que virá em seguida!

Expectativa no amanhã! É comum as pessoas investirem esperanças em que o futuro será melhor do que o presente. Mas que garantia há?

Não tirar proveito do presente e esperar do futuro é talvez a causa-mãe de depressão, estresse e outras tantas doenças do corpo e da alma. Para quem adota este comportamento, o presente nada vale.

Os sábios disseram que “rico é aquele que extrai contentamento daquilo que tem”. Se eu não considero o presente, logo eu não o tenho. Acabo de torná-lo vão. O amanhã é que toma espaço na mente. Portanto, sou paupérrimo. Tanto é verdade que a procrastinação já é um vício da sociedade moderna. Como consequência, ninguém vê razão para o esforço. É comum qua as pessoas desejem resultados sem luta, ganho fácil, sem prática justa.

Hoje eu não economizo. Gasto tudo o que tenho, porque amanhã, penso, terei dinheiro sobrando.

Hoje não me alimento corretamente. Amanhã, imagino, terei tempo de sobra e saúde para escolher alimentos melhores.

Hoje, não estudo, “caio na balada” e no relax, pois ninguém é de ferro. Amanhã, calculo, terei um bom emprego e serei um vencedor.

O que estas pessoas encontram no futuro? Quase sempre o contrário.

A lição? Ou se aprende hoje o que é ser rico e vai-se assumindo, dia a dia, o modo de pensar e agir dos ricos enquanto se economiza dinheiro para se ter um patrimônio amanhã, ou riqueza é um item que dependerá somente de um prêmio na loteria – o que reduz suas chances a próximo de zero. O mesmo se dá com a saúde, com a educação e tudo mais.

Quer a verdade? Aqui está: “Ninguém será amanhã o que não começar a se esforçar para ser hoje”. Nem você! Nem eu!
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A COMUNICAÇÃO E AS BARREIRAS DO CONHECIMENTO

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Mon, 06 Feb 2012 06:36:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Uma pesquisa sobre o que mais gera problema em qualquer empresa indicaria como campeã disparada do ranking a má comunicação. Está aí uma barreira alta a ser transposta.

“Como comunicar-se bem?” A resposta não depende só da boa expressão de quem fala. Depende muito mais da capacidade de interpretar de quem ouve, e de agir a respeito.

Deixe-me levantar uma questão: “O que é que nós realmente sabemos?” Resposta: “Apenas duas coisas: o que conhecemos e o que desconhecemos”.

Se alguém dirigir-se a você, dizendo: “NI HÁO”, caso você não fale chinês, certamente dirá: “Eu desconheço o significado do que você diz”. É claro, você não conhece o idioma que se fala na China. Se agora alguém lhe perguntar: “Quem descobriu o Brasil?”, você talvez diga: “Eu conheço a resposta: Pedro Álvares Cabral”.

Qualquer pessoa sabe o que ela conhece e o que ela desconhece.

Quem deseja ser compreendido por outro indivíduo, tem que descobrir, primeiro, estas duas coisas: o que ele conhece e o que não conhece. Isto exige uma avaliação. Pergunte-se depois: "O que direi a ele pertence ao conjunto do seu conhecimento ou ao conjunto das coisas que ele NÃO conhece?"

Transmitir uma tarefa a um funcionário. Inicie descobrindo o que ele conhece e o que não conhece sobre o assunto. Investige através de perguntas e conclua se você poderá entrar no tema diretamente ou se terá de treiná-lo, antes.

Para isto servem os treinamentos: ajudar as pessoas a acrescentarem novos conhecimentos a seu acervo mental, isto é, aquele conjunto de coisas que elas conhecem. Isto aumenta sua capacidade de compreender e julgar, e amplia seu poder de conversão do que elas ouvem em ações efetivas. Só assim se produzem resultados de acordo com o planejado.

Crie um programa contínuo de treinamentos e melhore a comunicação na sua empresa. Se precisar de outras informações, mande um e-mail para shapiro@shapiro.com.br e fale de suas intenções.
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MANTER NOTAS DE MAIOR VALOR PODE AJUDAR CONSUMIDORES A POUPAR, DIZ ESTUDO

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Sun, 05 Feb 2012 09:02:00 +0000

Conseguir poupar aparentemente não requer apenas força de vontade. Recorrer a alguns artifícios pode ajudar os consumidores a economizar, como manter em sua carteira notas de maior valor. É o que revela um estudo feito por pesquisadores norte-americanos.

De acordo com o estudo, publicado no “Journal of Consumer Research”, quando maior o valor da cédula, menos o consumidor se sentirá tentado a usá-la. As pessoas normalmente se sentem mais a vontade em gastar quando possuem, em suas carteiras, notas de menor valor.

R$ 10 ou R$ 50?

Na prática, os consumidores não sentem muito ao pagar pelos produtos com notas de R$ 2, R$ 5 ou R$ 10. Mas, quando se deparam com uma cédula de R$ 50 ou R$ 100, pensam duas vezes antes de retirá-la da carteira.

O estudo foi feito pelos professores de marketing Priya Raghubir and Joydeddp Srivastava, mostrando como pequenos hábitos podem influenciar os hábitos de consumo das pessoas. O resultado mostrou como uma simples troca, ou seja, manter notas maiores a sua disposição, pode ajudá-lo a poupar.

A explicação para esse comportamento é de cunho psicológico. Os consumidores consideram as notas mais altas como menos fáceis de gastar do que as de menor valor. Desta forma, conforme observa o estudo, esta é uma boa tática para controlar e regular os gastos.

A MELHOR GESTÃO PARA RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS DE SEUS SUBORDINADOS

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Fri, 03 Feb 2012 10:00:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Gerentes ineficazes passam grande parte de seu tempo resolvendo problemas de seus subordinados. Está errado! Contudo, não é fácil adotar uma disciplina que ponha as coisas nos eixos.

O livro “O Gerente Minuto” traz uma passagem que se converteu em um método clássico, útil e altamente funcional para estabelecer a relação correta entre líder e subordinado no que tange à gestão de problemas.

Boa leitura e reflexão:

“Logo que comecei a trabalhar aqui, descobri um problema que precisa ser solucionado, mas não sabia o que fazer. Telefonei, portanto, para o Gerente-Minuto. Quando ele atendeu, eu disse:

– Senhor, estou com um problema.

Antes que eu pudesse dizer mais uma única palavra, ele respondeu:

– Ótimo! Foi por isso que o contratamos.

E seguiu-se um silêncio mortal do outro lado do telefone. Eu não sabia o que fazer de tão impactante que era o silêncio. Finalmente consegui gaguejar:

– Mas, mas, senhor, não sei como resolver este problema.

– Trenell – disse-me ele –, um de seus objetivos para o futuro será identificar e solucionar os seus próprios problemas. Mas, como você é novo aqui, suba e vamos conversar.

Quando cheguei lá, ele disse:

– Diga-me, Trenell , qual é seu problema... mas em termos de comportamento.

– Termos de comportamento? – repeti. – O que é que o senhor quer dizer com “em termos de comportamento”?

– Quero dizer – explicou o gerente – que não desejo ouvir somente algo a respeito de atitudes ou sentimentos. Conte o que é que esta acontecendo em termos observáveis, mensuráveis.

Descrevi o problema da melhor forma que pude. Aí ele respondeu:

– Muito bem, Trenell! Agora diga o que gostaria que estivesse acontecendo, em termos de comportamento.

– Não sei – respondi.

– Neste caso, não desperdice meu tempo – retrucou ele.

Durante alguns segundos, fiquei simplesmente paralisado. Não sabia o que fazer. Mas, bondosamente, ele quebrou o silêncio.

– Se não pode me dizer o que gostaria que estivesse acontecendo, então você não tem ainda um problema. Está apenas se queixando. Só existe um problema quando há uma diferença entre o que está realmente acontecendo e aquilo que você desejaria que estivesse acontecendo.

Bem, sendo um cara que aprende depressa, me apercebi, de repente, de que sabia o que eu queria que estivesse acontecendo. Depois que lhe contei, ele pediu-me que dissesse o que poderia ter ocasionado a discrepância entre o real e o desejado. Após minha explicação, o Gerente-Minuto perguntou:

– Bem, o que é que você vai fazer a esse respeito?

– Bem, eu podia fazer A – eu disse.

– Se você fizesse A, aconteceria realmente o que quer que aconteça? – perguntou ele.

– Não – respondi.

– Neste caso, sua solução não satisfaz. O que mais poderia você fazer? – perguntou ele.

– Eu poderia fazer B – eu retruquei.

– Mas se fizer B, acontecerá realmente o que você quer que aconteça? – voltou ele a perguntar.

– Não – compreendi de repente.

– Neste caso, é também uma solução má – disse ele. – O que mais pode fazer?

Pensei durante uns dois minutos e disse:

– Eu poderia fazer C. mas se fizer C, o que quero que aconteça não acontecerá tampouco, de modo que essa não é uma boa solução, certo?

– Certo. Você está começando a compreender – disse o gerente com um sorriso. – Há mais alguma coisa que você pode fazer?

– Talvez eu possa combinar algumas dessas soluções – sugeri.

– Parece que vale a pena tentar isso – reagiu ele.

– Para dizer a verdade, se eu fiz A esta semana, B, na próxima e C dentro de duas semanas, o problema fica resolvido. Isto é fantástico. Muito obrigado. O senhor resolveu o problema para mim.

Ele ficou muito aborrecido.

– Não resolvi – interrompeu-me –, você mesmo o resolveu. Eu simplesmente lhe fiz algumas perguntas – perguntas que você pode fazer a si mesmo. Agora ao sair daqui comece a resolver seus prórios problemas utilizando seu tempo, não o meu.

Claro, eu sabia o que ele tinha feito. Mostrara-me como resolver problemas, de modo que eu mesmo pudesse fazer isso no futuro. Depois, ele se levantou, olhou-me “olho no olho” e disse:

– Você é competente, Trenell. Lembre-se disto na próxima vez em que tiver um problema.

Lembro-me que sai sorrindo da sala dele.”

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ADMINISTRE RESULTADOS

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Fri, 03 Feb 2012 06:57:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Você tem um grupo de vendedores de bolos de porta em porta. O vendedor mais produtivo consegue vender 30 bolos por dia. O menos produtivo vende 6. Para qual dos dois você dedicaria mais tempo?

Algumas pesquisas apontam que os gerentes perdem mais de 70% de seu tempo tentando fazer pessoas não-produtivas produzirem. E a maioria dos funcionários produtivos não recebe atenção suficiente. Por isso, não se sentem valorizados pela empresa e acham que não crescerão como desejam.

Se você ensinar aquele vendedor que vende 30 bolos por dia a vender 45, você o fez aumentar as próprias vendas em 50%. E acrescentou 15 bolos ao total vendido pela equipe. Se, no entanto, passasse esse tempo com o não produtivo e fizesse aumentar as suas vendas em 50%, poderia tê-lo alavancado apenas de 6 bolos para 9, ou seja, somaria 3 bolos à venda total da equipe em vez de 15.

Então responde: “Vale a pena passar a maior parte de seus dias com gente não-produtiva?”

O que os gerentes de verdade precisam é simplificar, simplificar e simplificar, e não fazer o que fazem: complicar, executar várias tarefas sem foco, e complicar mais.

O que fazer? Para os funcionários não-produtivos, mantenha as coisas do modo mais simples que puder, enfocando apenas produção e resultados. Dedique cada vez mais tempo às pessoas produtivas, àquelas que estão procurando a nova fronteira que só você pode lhes ensinar a transpôr.

Funcionários não-produtivos contentam-se com a manutenção do emprego. Eles veem problemas em tudo, e só falam desses problemas. Parecem sentir prazer em contar longas histórias sobre suas tentativas que não levaram a nada. Eles não querem assumir a responsabilidade pelos resultados. Se podem vender o mínimo e ainda assim ficar no emprego, conseguiram o que querem.

O papel original de um gerente, portanto, deve ser: “Mostrar às pessoas de sua equipe que elas têm responsabilidade por seus resultados e pelo trabalho”. O segredo é administrar resultados, e não tarefas.
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NÃO PARE DE FAZER PROPAGANDA

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Thu, 02 Feb 2012 06:47:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Os negócios daquela empresa iam bem. Certo dia, pararam de crescer. Em seguida, começaram a cair. O proprietário me consultou. Em nosso encontro, ele se mostrou preocupado. Eu perguntei como estavam seus investimentos em propaganda. Ele disse que não faz anúncios durante a entresafra. Conhecendo a excelente qualidade de seus serviços e gestão, mostrei que o raciocínio de não anunciar na baixa sazonalidade é um erro que custa caro.

A Chandon, fabricante de espumantes nacional pertencente a um grupo de luxo francês, decidiu encarar o ambicioso desafio de mudar hábitos de consumo dos brasileiros.

Na tradicional terra da caipirinha e cerveja, a ideia é mostrar que espumante não é sinônimo apenas de Ano Novo e formaturas, mas de toda comemoração.

Para ganhar mais adeptos da marca, a estratégia é ter campanhas o ano todo, começando pelo verão.

Em 2007 eles lançaram o Chandon Bubble Bar, um bar móvel, decorado com o glamour próprio da marca aliada ao clima descontraído que o verão pede: luz, listras e cores. São montados em praias de alto padrão, como Jurerê Internacional. Este ano são 26 pontos em 10 estados e a duração foi estendida até o Carnaval, quando a empresa participa de camarotes.

Com ações que fortalecem o consumo do produto em épocas não costumeiras, a marca vai se fortalecendo e mudando hábitos. Isto se traduz em crescimento... e lucros. Esta fórmula tem o poder de transformar qualquer vítima em protagonista.

Preveja um orçamento ininterrupto para publicidade. Fale com o cliente o ano todo, mas não sem buscar a ajuda de uma agência. Uma indicação? A melhor de todas é a que não está convencida de saber o que os seus consumidores querem, mas disposta ao esforço de descobrir como fazê-los querer mais daquilo que você vende. Esta é decente!

Cuidado com quem pensa saber tudo. Ninguém sabe tudo. É só efeito especial para tomar dinheiro de tolos. Depois de tudo, não chegam a resultados. Então, eles mostram o que fazem de melhor: produzir boas desculpas.
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NADA DE VIVER COMO BOMBEIRO

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Wed, 01 Feb 2012 06:34:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Eu participava de um debate num canal de tv quando o entrevistador dirigiu-me uma pergunta: “Dr Shapiro, por que tantos gerentes são ineficazes?” Minha resposta imediata: “Porque são bombeiros!”

Eu me surpreendi com a rapidez com que minhas palavras saíram. Mas a ideia era clara como a luz do sol na minha mente. É a mais pura verdade!

Gerentes ineficazes não têm tempo para pensar, nem para planejar táticas. Quando você é um gerente bombeiro, você não lidera coisa nenhuma. Só apaga incêndios. Você não decide mais em que direção sua equipe está indo. O incêndio é que decide. Ele impera sobre a sua vida. Você pensa que está controlando-o, mas não. É o incêndio que lhe controla.

O que é um incêndio numa empresa? É qualquer problema que se deflagra de surpresa, e exige tempo, atenção e imaginação.

Em certo nível, o incêndio é normal em qualquer organização. Nas empresas desorganizadas ele é o dia a dia, tomando conta da vida de todos. E este é o indicador: quanto mais incêndios acontecem por unidade de tempo, mais a empresa está à deriva: menos organizada, menos produtiva e menos lucrativa. Ela se torna um lugar estressante e danoso.

Os incêndios trazem consigo a perda do senso de oportunidade. Eles cegam as pessoas para as possibilidades.

Um gerente eficaz lidera sua equipe do presente para o futuro. Para ele, um incêndio só é relevante quando está no caminho de um objetivo. Dependendo da natureza, ele nem precisa apagar o fogo. Simplesmente se desvia porque tem um alvo mais importante a atingir no futuro – isso é que lhe interessa.

Dirijo-me a você, agora. Quer eficiência? Deseja eficácia? Não deixe os incêndios ditarem o ritmo do seu trabalho. Estabeleça objetivos claros junto de sua equipe. Depois, siga estes objetivos. Dedique-se a influenciar o time a se envolver ao máximo com estas metas.

Viver e trabalhar sem incêndios é quase impossível, todos sabem. Mas entenda, e não se esqueça, que seu antídoto é planejamento e persistência em chegar aos objetivos.

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OS CINCO MAIORES ARREPENDIMENTOS DOS PACIENTES TERMINAIS

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Tue, 31 Jan 2012 10:15:00 +0000

Recentemente foi publicado nos Estados Unidos um livro que tem tudo para se transformar em um best seller daqueles que ajudam muita gente a mudar sua forma de enxergar a vida. THE TOP FIVE REGRETS OF THE DYING – “Os cinco principais arrependimentos de pacientes terminais” – foi escrito por Bonnie Ware, uma enfermeira especializada em cuidar de pessoas próximas da morte.

Para analisar a publicação, convidamos a Dra. Ana Cláudia Arantes – geriatra e especialista em cuidados paliativos do Hospital Israelita Albert Einstein – que comentou, de acordo com a sua experiência no hospital, cada um dos arrependimentos levantados pela enfermeira americana. Confira abaixo.

1. Eu gostaria de ter tido coragem de viver uma vida fiel a mim mesmo, e não a vida que os outros esperavam de mim

“À medida que a pessoa se dá conta das limitações e da progressão da doença, esse sentimento provoca uma necessidade de rever os caminhos escolhidos para a sua vida, agora reavaliados com o filtro da consciência da morte mais próxima”, explica Dra. Ana Cláudia.

“É um sentimento muito frequente nessa fase. É como se, agora, pudessem entender que fizeram escolhas pelas outras pessoas e não por si mesmas. Na verdade, é uma atitude comum durante a vida. No geral, acabamos fazendo isso porque queremos ser amados e aceitos. O problema é quando deixamos de fazer as nossas próprias escolhas”, explica a médica.

“Muitas pessoas reclamam de que trabalharam a vida toda e que não viveram tudo o que gostariam de ter vivido, adiando para quando tiverem mais tempo depois de se aposentarem. Depois, quando envelhecem, reclamam que é quando chegam também as doenças e as dificuldades”, conta.

2. Eu gostaria de não ter trabalhado tanto

“Não é uma sensação que acontece somente com os doentes. É um dilema da vida moderna. Todo mundo reclama disso”, diz a geriatra.

“Mas o mais grave é quando se trabalha em algo que não se gosta. Quando a pessoa ganha dinheiro, mas é infeliz no dia a dia, sacrifica o que não volta mais: o tempo”, afirma.

“Este sentimento fica mais grave no fim da vida porque as pessoas sentem que não têm mais esse tempo, por exemplo, pra pedir demissão e recomeçar”.

3. Eu gostaria de ter tido coragem de expressar meus sentimentos

“Quando estão próximas da morte, as pessoas tendem a ficar mais verdadeiras. Caem as máscaras de medo e de vergonha e a vontade de agradar. O que importa, nesta fase, é a sinceridade”, conta.

“À medida que uma doença vai avançando, não é raro escutar que a pessoa fica mais carinhosa, mais doce. A doença tira a sombra da defesa, da proteção de si mesmo, da vingança. No fim, as pessoas percebem que essas coisas nem sempre foram necessárias”.

“A maior parte das pessoas não quer ser esquecida, quer ser lembrada por coisas boas. Nesses momentos finais querem dizer que amam, que gostam, querem pedir desculpas e, principalmente, querem sentir-se amadas. Quando se dão conta da falta de tempo, querem dizer coisas boas para as pessoas”, explica a médica.

4. Eu gostaria de ter mantido contato com meus amigos

“Nem sempre se tem histórias felizes com a própria família, mas com os amigos, sim. Os amigos são a família escolhida”, acredita a médica. “Ao lado dos amigos nós até vivemos fases difíceis, mas geralmente em uma relação de apoio”, explica.

“Não há nada de errado em ter uma família que não é legal. Quase todo mundo tem algum problema na família. Muitas vezes existe muita culpa nessa relação. Por isso, quando se tem pouco tempo de vida, muitas vezes o paciente quer preencher a cabeça e o tempo com coisas significativas e especiais, como os momentos com os amigos”.

“Dependendo da doença, existe grande mudança da aparência corporal. Muitos não querem receber visitas e demonstrar fraquezas e fragilidades. Nesse momento, precisam sentir que não vão ser julgados e essa sensação remete aos amigos”, afirma.

5. Eu gostaria de ter me deixado ser mais feliz

“Esse arrependimento é uma conseqüência das outras escolhas. É um resumo dos outros para alguém que abriu mão da própria felicidade”.

“Não é uma questão de ser egoísta, mas é importante para as pessoas ter um compromisso com a realização do que elas são e do que elas podem ser. Precisam descobrir do que são capazes, o seu papel no mundo e nas relações. A pessoa realizada se faz feliz e faz as pessoas que estão ao seu lado felizes também”, explica.

“A minha experiência mostra que esse arrependimento é muito mais dolorido entre as pessoas que tiveram chance de mudar alguma coisa. As pessoas que não tiveram tantos recursos disponíveis durante a vida e que precisaram lutar muito para viver, com pouca escolha, por exemplo, muitas vezes se desligam achando-se mais completas, mais em paz por terem realmente feito o melhor que podiam fazer. Para quem teve oportunidade de fazer diferente e não fez, geralmente é bem mais sofrido do ponto de vista existencial”, alerta.

Dica da especialista

“O que fica bastante claro quando vejo histórias como essas é que as pessoas devem refletir sobre suas escolhas enquanto têm vida e tempo para fazê-las”.

“Minha dica é a seguinte: se você pensa que, no futuro, pode se arrepender do que está fazendo agora, talvez não deva fazer. Faça o caminho que te entregue paz no fim. Para que no fim da vida, você possa dizer feliz: eu faria tudo de novo, exatamente do mesmo jeito”.

De acordo com Dra. Ana Cláudia, livros como este podem ajudar as pessoas a refletirem melhor sobre suas escolhas e o modo como se relacionam com o mundo e consigo mesmas, se permitindo viver de uma forma melhor. “Ele nos mostra que as coisas importantes para nós devem ser feitas enquanto temos tempo”, conclui a médica.

ELES, NÃO. NÓS!

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Tue, 31 Jan 2012 06:54:00 +0000

ABRAHAM SHAPIRO

Li uma frase importante de um empresário chamado Bernardo Gimpel, que diz: “Duas coisas são ruins para o coração: correr ladeira acima e derrubar pessoas”.

Na vida e no trabalho nossa atitude faz toda a diferença. Conheço um gerente que, para conquistar a simpatia de sua equipe e criar um laço colocando-se no mesmo nível de seus subordinados, ele se distanciou de seu superior. A coisa não funcionou bem. Depois de um tempo, os seus liderados já interpretavam aquela atitude como falta de confiança na organização e que ele achava o seu líder fraco e impotente.

O desprezo pelo alto escalão é reprovável, pois compromete toda a empresa, sua filosofia e princípios. E não é preciso falar escancaradamente. Muitas formas dissimuladas comunicam a indiferença mais claramente do que de modo objetivo. Por exemplo. O gerente está em reunião com a equipe e ouve falar o nome do Diretor Financeiro. Após revirar os olhos, comenta com os colegas: “Não sei porque querem que façamos isso. Eles exigem tudo o que nós discordamos”.

Quando se refere a “eles”, este gerente cria uma barreira que coloca a diretoria num espaço distante ao qual ele e as pessoas com que está não pertencem. O que ele comunica através desta atitude divide a empresa em duas facções e isto é nocivo. O pronome “eles” quando usado em excesso consolida a visão de que “somos vítimas isoladas e incompreendidas”. Nada pode ser pior para o relacionamento corporativo.

Um verdadeiro líder – seja ele gerente, supervisor, coordenador ou encarregado – deve ter a coragem de representar em si mesmo o direcionamento adotado pela alta administração, e jamais desacreditá-la. Ele estará alinhado com as táticas e estratégias e, em caso de discordância, encontrará condições de partilhar seu ponto de vista e chegará a um consenso.

Mas uma coisa será a sua prova definitiva de autenticidade como líder. Não existe a ideia de “eles”. Apenas “nós”!

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

OS SINAIS DO LÍDER VERDADEIRO

noreply@blogger.com (blog Profissão Atitude) — Mon, 30 Jan 2012 06:02:00 +0000

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 30/01/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos

ABRAHAM SHAPIRO

Um dos meus trabalhos como consultor é o desenvolvimento de líderes. Quando a empresa deseja investir em pessoas talentosas para o comando de outras, nós nos responsabilizamos por levá-las até esta posição. E quase sempre as levamos.

Eu procuro expô-las a situações reais o máximo possível. Sim, pois liderança – como tudo na vida – pode ser muito bom ou muito mau – só depende de como se usa.

Duas importantes e difíceis competências de liderança são a gentileza e a paciência.

Todo líder está em posição de autoridade. Mas a autoridade confunde. Cuidar do equilíbrio emocional nesta circunstância é um desafio. Por isso, muitos líderes se deixam levar pelo nervosismo e se perdem ao adotar posturas nocivas. Uma das piores é o grito. Outra é o emprego de palavras ofensivas.

Um líder com autocontrole será positivamente reconhecido por sua equipe. O autocontrole é um mérito valioso.

O obstáculo da liderança está no falso entendimento de que liderar é uma forma de poder pessoal. Isto ocorre quando o líder encara seu status como um meio de projeção de seu ego. Assim, sua vaidade exigirá que todos lhe ouçam. Seus nervos – comparados a um vulcão –entrarão em erupção sempre que seus subordinados não seguirem suas ordens à risca. “Como se atrevem a me desobedecer?” – ele pensará ou o ouvirão dizendo. Por que age assim? Ele busca o sucesso próprio. As pessoas são simples meios pelos quais ele pretende chegar lá. Elas são “degraus” sobre os quais ele sobe. Sua marca pessoal é o desequilíbrio.

Qual é o ideal da liderança? É o serviço. O líder verdadeiro deve ajudar seus liderados a assumirem a meta na direção da qual se orientam. Ele beneficia todo o time com o fim de que alcance resultados. Este líder desejará ser útil todo o tempo. Ele vê e compreende o sofrimento das pessoas e suas frustrações quando lhes falta preparo para o desempenho. Por isso, ele proverá treinamento a elas. Mas independentemente do número de pessoas que ele lidera, seu selo é a gentileza.

Não se confunda. Um líder real é paciente e gentil. O que assim não for pode até ser chefe ou comandante, mas líder certamente ele não é!

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473