Blogul lui Florin Pipau

Solutii pentru agricultori !

2016-06-18T20:56:00.002+03:00

http://www.lumiri-agro.ro/promotii

Tată Bogat, Tată Sărac

2015-02-05T16:21:00.001+02:00

Tată Bogat,Tată Sărac

Educaţia financiară în familie

Accesati urmatorul link

http://www.forumdefotografie.com/tata-bogat-tata-sarac.pdf

Programul " Casa Verde " 2014

2014-07-16T14:26:00.004+03:00

Cum puteţi participa la Programul Casa Verde 2014?

Pentru anul 2014 se pare ca programul va fi functional, Fondul de Mediu acordand suma de 150 milioane de lei, fata de 100 de milioane pentru 2011.

Pana in prezent nu a fost anuntata sesiunea de depunere a dosarelor.

1. Cine poate beneficia de programul Casa Verde, privind instalarea sistemelor de încălzire care utilizează energie regenerabilă?
Solicitantul care îndeplineşte cumulativ următoarele condiţii:
- este persoana fizică care işi are domiciliul pe teritoriul României;
- este proprietar/coproprietar al imobilului pe/în care se implementează proiectul;
- imobilul trebuie sa nu faca obiectul unui litigiu în curs de soluţionare la instanţele judecătoreşti, vreunei revendicări potrivit unei legi speciale sau dreptului comun, unei proceduri de expropriere pentru cauza de utilitate publică;
- nu are obligaţii restante la bugetul de stat, bugetele locale, conform legislaţiei naţionale în vigoare;
- în activitatea desfăşurată anterior începerii proiectului nu a încălcat dispoziţiile legale privind protecţia mediului şi nu sponsorizează activităţi cu efect negativ asupra mediului.
2. Pentru ce tipuri de instalaţii puteţi să obtineţi finanţare? Care este suma maximă care se acordă pentru fiecare tip de proiect?
- până la 6000 Ron pentru instalaţii de panouri solare;
- până la 8000 Ron pentru instalaţii de pompe de căldură;
- până la 6000 Ron pentru instalaţii de producerea energiei termice cu cazane pe baza de peleţi, brichete, tocătură lemnoasă, precum şi orice fel de resturi şi deşeuri vegetale, agricole, forestiere, silvice.
3. Pot fi cumulate mai multe tipuri de instalaţii?
În cazul cumulării în cadrul aceluiaşi proiect a două tipuri de instalaţii, cuantumul finanţării solicitate nu poate depăşi valoarea cea mai mare acordată unui tip de proiect din cele două cumulate în cadrul programului.
4. Unde se depun documentele pentru obţinerea finanţării?
Dosarul de finanţare conţinând toate documentele obligatorii va fi depus personal de către solicitant la sediul Agenţiei Judeţene pentru Proţecţia Mediului pe raza căruia îşi are domiciliul. Vezi lista aici.
5. Ce documente sunt necesare pentru obţinerea finanţării?

- cerere de finanţare nerambursabilă completată prin tehnoredactare computerizată şi semnată de solicitant, în original;

- declaraţie pe propria răspundere completată şi semnată de către solicitant, în original;

- copie de pe actul de identitate al solicitantului;
- adeverinţă privind existenţa contului bancar al solicitantului finanţării, emisă de o bancă comercială, în original;

- extras de carte funciară care să ateste dreptul de proprietate/ coproprietate al solicitantului asupra imobilului pe/ în care se va realiza proiectul, în original, sau autorizaţie de construire emisă solicitantului, în copie legalizată pentru imobilele aflate în construcţie, valabil la data depunerii.

- copia cărții funciare și extras de carte funciară individuală, pentru proprietăți comune, pot fi maximum două unități individuale trecute pe aceeași carte funciară, care adunate trebuie să fie egale cu 1(un) întreg;

- autorizație de construire emisă solicitantului, în copie legalizată pentru imobile aflate în construcție, valabilă la data depunerii, inclusiv ordinul de începere a lucrărilor emise în conformitate cu legea nr. 50/1991 privind autorizarea executării lucrărilor de construcții, republicată, cu modificările și completările ulterioare;

- adeverință privind existența contului bancar al solicitantului finanțării emisă de o bancă comercială, sau extras de cont;

- certificat de atestare fiscală privind plata obligaţiilor la bugetul local, în original, valabil la data depunerii dosarului de finanţare, eliberat de către organele competente de pe raza cărora işi are domiciliul solicitantul;

- un plic pe care se va completa numele şi adresa completă a solicitantului, titlul programului: “Programul privind instalarea sistemelor de încălzire care utilizează energie regenerabilă, inclusiv înlocuirea sau completarea sistemelor clasice de încălzire”, precum şi sesiunea de depunere.

6. Când se poate depune dosarul pentru obţinerea finanţării?
Solicitantul poate depune dosarul de finanţare începând cu prima zi de deschidere a sesiunii de depunere – publicat pe situlwww.afm.ro sau www.mmediu.ro. Pentru anul 2013 sesiunea de depunere a dosarelor nu se stie inca.
7. Când primeşte solicitantul finanţarea?
Dupa achiziţionarea, montarea, punerea în funcţiune a instalaţiei şi depunerea dosarului de decontare la agenţia judeţeană pentru protecţia mediului pe raza căreia domiciliază solicitantul.
8. Până când se depune dosarul de decontare?
Contractul intră în vigoare la data semnării lui de către ambele părți și încetează valabilitatea la finalizarea proiectului, dar nu mai târziu de 12 luni de la data semnării.
9. Ce documente trebuie depuse în vederea decontării?
- cererea de tragere completată integral prin tehnoredactare computerizată şi semnată de beneficiar;
- contractul de execuţie, în copie legalizată;
- factura fiscală/facturile fiscale, în copie (se va/se vor prezenta şi în original, în vederea certificării conformităţii de către personalul agenţiei judeţene pentru protecţia mediului responsabil cu derularea Programului);
- documente bancare privind achitarea facturilor fiscale prezentate (extrase de cont cu viza instituţiei financiar bancare însoţite de OP-uri) şi/ sau chitanţa;
- proces-verbal de recepţie la terminarea lucrărilor în original;
- certificatul de garanție emis de producător pentru instalație, în copie;
- un plic pe care se va completa numele şi adresa completă a solicitantului, titlul programului: “Programul privind instalarea sistemelor de încălzire care utilizează energie regenerabilă, inclusiv înlocuirea sau completarea sistemelor clasice de încălzire”, precum şi numărul şi data contractului de finanţare nerambursabilă în baza căruia se solicită decontarea.

10. Care sunt cheltuielile eligibile?
- achiziţia de instalaţii pentru producerea de energie termică, inclusiv instalaţii pentru înlocuirea sau completarea sistemelor clasice de încălzire cu sisteme care utilizează energie regenerabilă;
- cheltuieli cu montajul şi punerea în funcţiune a sistemului, efectuarea, verificarea probelor şi încercărilor;
- taxa pe valoarea adaugată (TVA);
- sunt eligibile numai cheltuieli efectuate după semnarea contractului de finanţare nerambursabilă.
11. Se acordă plăţi în avans?
Autoritatea nu acordă plaţi în avans şi finanţează cheltuieli eligibile efectuate după semnarea contractului de finanţare nerambursabilă. De asemenea, Autoritatea nu efectuează plăţi pentru facturile reprezentând avansuri în baza contractelor încheiate între beneficiarii finanţării şi furnizorii de servicii/ produse lucrări aferente proiectului.
12. Când se organizează sesiunea de finanțare?
- datele privind începerea sesiunii de finanțare se publică pe pagina de internet a Autorității cu cel puțin 10 zile înainte de data deschiderii sesiunii de finanțare.
Extrase din “Ordinul pentru aprobarea Ghidului de finanțare a Programului privind instalarea sistemelor de încălzire care utilizează energie regenerabilă, inclusiv înlocuirea sau completarea sistemelor clasice de încălzire”, publicat în Monitorul Oficial al României, partea I, Nr. 310/05.05.2011.

Paste Carbonara

2013-05-27T16:51:00.001+03:00

Ingrediente:

- 250 gr penne rigate Barilla
- o bucata de zucchini feliata in fasii scurte
- 150 gr piept de porc sau sunca
- 150 gr smantana de gatit sau Gran Cucina
- 1 ou
- 100 gr parmezan ras
- piper
- cimbrisor proaspat

Omleta cu somon afumat

2013-05-13T13:22:00.001+03:00

Ingrediente

30g somon afumat, maruntit, 1 lingura unt, 1 lingura ulei de masline, 3 oua, piper negru proaspat macinat

Metoda de preparare

Amesteca ouale cu sarea si piperul.

Incalzeste uleiul de masline si untul in tigaie. Adauga ouale si coace omleta, lasand-o sa fie mai cremoasa in mijloc. Pune bucatelele de somon afumat in centru si impatureste omleta in doua.

Omleta cu mozzarella si salvie

2013-05-13T13:16:00.001+03:00

Ingrediente

1/4 ceasca apa, 2 linguri ulei masline, 1/2 lingurita piper rosu, macinat, 1/4 lingurita sare, 30 g mozzarella taiata cubulete, 1 lingurita salvie tocata, 4 oua

Metoda de preparare

Intr-un bol, bate cu un tel ouale intregi cu sare, piper, salvie tocata si apa.

Incinge tigaia si pune doua linguri de ulei. Toarna jumatate din compozitia pregatita si intinde-o in toata tigaia. Las-o sa se prajeasca pana cand marginile se desprind de tigaie.

Ridica putin marginile, astfel incat ou nefacut, care a ramas la suprafata omletei, sa se scurga in tigaie si sa se prajeasca inca 2 minute.

Acum presara jumatate din cantitatea de mozzarela (taiata cubulete) peste jumatate din suprafata omletei si impatureste cealalta jumatate peste ea. Las-o in tigaie maxim un minut si apoi scoate-o pe o farfurie.

TAXA DE INTRARE la manastirile Sucevita, Moldovita si Voronet!!

2013-02-18T11:45:00.000+02:00

Week-endul acesta, am mers intr-un mic pelerinaj la manastirile din nordul Bucovinei. La cele mai cunoscute: Putna, Sucevita, Moldovita si Voronet, exact in ordinea prezentata. Manastiri vechi, cu traditie ortodoxa de sute de ani… Am constatat cu stupoare ca, inafara de Putna, celelalte 3 impun, atentie, TAXA DE INTRARE!!! De parca ai merge acolo ca la teatru sau ca la muzeu. Nu mi-am imaginat niciodata ca o sa fiu taxat pentru a merge la biserica…si sa presupunem ca nu as fi avut bani??? Si totusi voiam sa ma rog… E fantastic ce se intampla in ziua de azi…absolut inimaginabil…

CUM ÎI FACEŢI PE OAMENI SĂ SE SIMTĂ IMPORTANTI

2012-07-12T10:10:00.004+03:00

CUM SĂ FACEŢI COMPLIMENTE SINCERE

Cercetările arată că atunci când le faceţi altora complimente, există probabilitatea de a fi consideraţi înţelegători şi simpatici. Deci faceţi complimente asociaţilor, colegilor, angajaţilor, şefului, persoanei pe care abia aţi cunoscut-o, clienţilor voştri, poştaşului, grădinarului, copiilor voştri, tuturor! La fiecare persoană puteţi observa ceva pentru care îi puteţi face un compliment oricât de mărunt sau neimportant vi s-ar părea acel ceva. Vă garantăm că dacă încercaţi în mod regulat să-i faceţi pe toţi să se simtă deosebiţi, vi se va deschide în faţă o lume nouă, diferită.
Cel mai obişnuit mod de a vă exprima admiraţia este de a face un compliment pozitiv direct. Acest gen de compliment îi spune unei persoane, într-o manieră directă, că apreciaţi comportamentul, înfăţişarea sau bunurile ei.

De exemplu:
Comportament: „Eşti un instructor bun."
înfăţişare: „îţi stă bine coafura asta."
Bunuri: „îmi place grădina ta."
Dintre aceste trei complimente, cel care se referă la comportamentul persoanei s-a dovedit a fi cel mai convingător. Asemenea complimente capătă greutate prin folosirea a două metode.

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
1. Rostiţi numele persoanei
Rostind numele unei persoane ridicaţi nivelul de interes al conversaţiei, făcând-o pe respectiva persoană să asculte cu atenţie orice îi veţi spune ulterior. Ori de câte ori vreţi să comunicaţi ceva important, rostiţi mai întâi numele interlocutorului şi veţi constata că veţi fi ascultaţi cu mai multă atenţie, şi problema abordată de voi nu va fi uitată.
2. Metoda Ce/De ce
Majoritatea complimentelor dau greş pentru că ele transmit ce ne place, dar nu şi de ce. Puterea compli-mentului depinde de sinceritatea lui; dacă îi spui cuiva doar ce îţi place la el sună a linguşeală, şi complimentul nu are efect. Spuneţi întotdeauna de ce vă place.
De exemplu:
Comportament: „Allan, eşti un instructor bun, pen-tru că îi dai atenţie fiecăruia în parte."
înfăţişare: „Sue, îţi stă bine cu coafura asta, pentru că îţi pune în valoare ochii."
Bunuri: „John, grădina ta e frumoasă, pentru că se armonizează perfect cu ceea ce este în jur."
Rostiţi numele interlocutorului, spuneţii ce vă place la el şi de ce, iar el vă va ţine minte şi îşi va aminti o lungă perioadă de timp ce aţi spus. Nu faceţi niciodată un compliment dacă nu credeţi în el. Altminteri va fi doar o linguşeală, şi linguşeala este uşor de detectat. Linguşeala înseamnă să-i spui altei persoane exact ceea ce crede ea însăşi despre sine.
CUM ÎI FACEŢI PE OAMENI SĂ SE SIMTĂ IMPORTANŢI
Complimente la persoana a treia
Acestea sunt complimentele menite să ajungă la urechile altei persoane decât cea căreia vă adresaţi. Puteţi face un compliment la persoana a treia, rostindu-1 în apropierea celui căruia îi este destinat de fapt. Puteţi spune acest compliment altcuiva, cum ar fi un prieten bun sau bârfitoarei din cartier. Cu alte cuvinte, unei persoane care, probabil, îl va transmite cui trebuie. Laudele aduse astfel în public sunt mult mai credibile şi mai valoroase decât cele aduse personal.
Complimente transmise
Acest gen de compliment presupune că altcineva spune că îi plac comportamentul, înfăţişarea sau bunurile altei persoane, şi tu transmiţi acest mesaj.
De exemplu:
„Hei, Bob, John mi-a spus că eşti cel mai bun jucător din club, pentru că nu ai rival. Care ţi-e secretul?"
Un om de afaceri care sondează prin telefon un posibil candidat la un post ar putea spune:
„Domnule Johnson, am auzit că sunteţi cel mai bun contabil din oraş, pentru că obţineţi rezultate. E adevărat?"
Acest gen de abordare reduce tensiunea şi de obicei este primit cu un zâmbet.
3. Cum să primiţi un compliment
Când cineva vă face un compliment.
1. Acceptaţi-1.
2. Mulţumiţi-i pentru el.
3. Dovediţi-vă sinceritatea.

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
De exemplu:
Kylie: „Anne, arată bine maşina ta."
Anne: „Mulţumesc, Kylie. Am spălat-o şi am lustruit-o azi-dimineaţă. Mă bucur că ai observat. Apreciez remarca ta."
Acceptarea complimentelor le arată celorlalţi că aveţi o bună imagine despre voi înşivă. Respingerea unui compliment este interpretată de obicei ca o respingere personală a celui care îl face.
Faceţi-vă chiar din acest moment un obicei din a complimenta zilnic trei persoane pentru comportamen-tul, înfăţişarea sau bunurile lor şi observaţi cum reacţionează faţă de voi. Veţi descoperi repede că veţi avea mai multe satisfacţii făcând complimente decât primind.
%
CUM SĂ ASCULTAŢI EFECTIV
Toţi cunoaştem oameni care sunt buni vorbitori, dar
preferăm să ne petrecem timpul cu cei care sunt buni ascultători. Un interlocutor fascinant este cel care îl ascultă cu atenţie pe altul vorbind.
Cei care ştiu să asculte fac de la început o impresie mai bună decât bunii vorbitori. Patruzeci la sută dintre cei care se duc la medic o fac pentru că vor să-i asculte cineva, nu pentru că sunt bolnavi.
Pentru a fi un bun interlocutor, trebuie să fii un bun ascultător.
Gândim de trei ori mai repede decât ascultăm, şi de aceea celor mai mulţi oameni le e greu să asculte efec-tiv. în afaceri primul pas este să te vinzi pe tine, şi abia în al doilea rând să-ţi vinzi ideile, produsele, serviciile sau sugestiile. Este scena cunoscută sub denumirea „scena ascultării". Mai întâi te vinzi pe tine, apoi pui întrebări relevante despre planurile şi despre necesită-ţile celuilalt, pentru a-i descoperi dorinţele dominante sau „punctele fierbinţi."
Cele cinci reguli de aur ale ascultării
1. Folosiţi „ascultarea activă"
„Ascultarea activă" este o metodă remarcabilă de a-i încuraja pe alţii să continue să vorbească şi de a vă asigura că înţelegeţi ce vă comunică.

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
„Ascultarea activă" înseamnă pur şi simplu să refor-mulaţi spusele unei persoane şi să i le retransmiteri, adresându-vă direct.
De exemplu:
Mark: „Compania mea are 1200 de angajaţi, deci e foarte greu să avansezi."
Melissa: „Văd că te simţi frustrat." (ascultare activă)
Mark: „Bineînţeles. Mă duc la interviuri de avansare, dar nu obţin niciodată postul pe care îl doresc."
Melissa: „Ai impresia că eşti dus cu vorba." (ascul-tare activă)
Mark: Dacă nu mă consideră capabil, aş vrea să mi-o spună direct!"
Melissa: „Vrei să fie sinceri cu tine."
Mark: „Exact. Şi nu numai asta..." etc.
Dacă nu sunteţi sigur că aţi auzit bine ce spune celălalt, adaugaţi la sfârşit: „Am dreptate?"
De exemplu:
Melissa: „Vrei să fie sinceri cu tine. Am dreptate?"
Ascultarea activă le permite celorlalţi să vorbească deschis, pentru că nu vă exprimaţi nicio părere şi nu criticaţi. Ea mai înseamnă că nu vă întrebaţi niciodată ce veţi spune în continuare.
2. Folosiţi încurajări minime
Când vorbeşte cealaltă persoană, stimulaţi-o să continue, folosind următoarele încurajări minime:
„înţeleg..."
CUM ÎI FACEŢI PE OAMENI SĂ SE SIMTĂ IMPORTANŢI
„Mda..." '
„Adevărat?"
„Mai spune..."
încurajările minime pot tripla durata relatărilor celeilalte persoane şi cantitatea de informaţii pe care o oferă.
3. Menţineţi contactul vizual cu interlocutorul
Priviţi-vă interlocutorul în ochi pe toată perioada cât şi el vă priveşte în ochi. în felul acesta între voi se stabileşte o legătură.
4. Aplecaţi-vă spre interlocutor
Avem tendinţa să ne îndepărtăm de persoanele care nu ne plac sau ne plictisesc. Aplecaţi-vă în faţă, arătaţi-vă interesul.
5. Nu întrerupeţi vorbitorul. Nu schimbaţi subiectul
Evitaţi nevoia de a schimba subiectul. Lăsaţi vorbitorul să termine ce are de spus.

CUM SĂ SPUNEŢI „MULŢUMESC"
Unora li se pare, poate, o banalitate să înveţe cum să spună „mulţumesc", dar aceasta este una dintre cele mai importante abilităţi necesare în arta construirii relaţiilor interumane. Căutaţi, ori de câte ori e posibil, ocazii de a le mulţumi celor din jur.
Cele patru chei ale unui „mulţumesc" eficient
1. Rostiţi mulţumirile clar şi răspicat
Vorbind clar, nu lăsaţi loc niciunei îndoieli în mintea persoanei că mulţumirile voastre sunt sincere. Rostiţile cu bucurie. Dacă vă aud şi alţii, efectul este şi mai puternic.
2. Priviţi şi atingeţi persoana respectivă
Privind în ochi persoana respectivă o convingeţi de sinceritatea voastră, iar o mică atingere cu mâna a cotu-lui ei va întări mulţumirile, care vor fi ţinute minte mai bine.
3. Rostiţi numele persoanei respective
Personalizaţi-vă mulţumirile. „Mulţumesc, Susan" are mai mult efect decât un „Mulţumesc" pur şi simplu.
CUM ÎI FACEŢI PE OAMENI SĂ SE SIMTĂ IMPORTANŢI

4. Trimiteţi un bilet cu „mulţumiri"
Când situaţia o permite, este cel mai eficient „mulţumesc". Un „mulţumesc" faţă în faţă este pe locul doi ca impact, urmat de un „mulţumesc" prin telefon. Iar un mesaj scris este mai bun decât o tăcere.
Fiţi sinceri când mulţumiţi cuiva. Faceţi-1 să simtă că mulţumirile sunt autentice. Dacă nu sunteţi sinceri, limbajul corpului vă va trăda. Deveniţi mesageri ai mulţumirilor. Căutaţi prilejuri de a le mulţumi celorlalţi pentru lucruri care nu sunt evidente.

CUM SĂ TINETI MINTE NUMELE OAMENILOR
Pentru fiecare om, numele lui este sunetul cel mai plăcut din lume, considerând că acesta îl reprezintă perfect. Studiile arată că oamenii ascultă cu atenţie orice propoziţie care urmează rostirii numelui lor.
Cei mai mulţi dintre noi nu ne amintim numele oamenilor de la prima întâlnire cu ei. Asta se întâmplă pentru că suntem prea preocupaţi de impresia pe care o facem noi înşine, şi atunci nici măcar nu auzim numele respectivei persoane. Nu uităm numele, de fapt nu îl auzim.
Iată trei paşi pentru dezvoltarea unei bune ţineri de minte
1. Repetaţi numele
Când sunteţi prezentat unei persoane necunoscute rostiţi-i numele de două ori cu glas tare, ca să fiţi sigur că l-aţi auzit corect şi totodată să-1 memoraţi. Dacă v-a fost prezentată Susan, spuneţi: „Susan... Mă bucur de cunoştinţă, Susan." Dacă este un nume mai rar, rugaţi per-soana respectivă să-1 spună pe litere, ceea ce vă va da şi mai mult răgaz ca să vi-1 întipăriţi în minte.
2. Asociaţi numele cu un obiect
Numele sunt greu de ţinut minte, pentru că ele nu sunt obiecte concrete, pe care mintea să şi le poată
CUM ÎI FACEŢI PE OAMENI SĂ SE SIMTĂ IMPORTANŢI
imagina. Pentru a vă aminti numele unei persoane, creaţi-vă în minte o imagine pe care acesta v-o evocă. De exemplu, „Barbara" sună ca barbed ivire („sârmă ghim-pată"), Jack sună ca un car jack („cric de maşină"), pen-tru John imaginaţi-vă un closet (john „toaletă, closet") şi pentru Kathy, o pisică (cat).
3. Inventaţi o scenă ridicolă
Apoi imaginaţi-vă un obiect care interacţionează într-un mod ridicol cu o trăsătură proeminentă a per-soanei respective. De exemplu, dacă Barbara are un nas de o mărime neobişnuită, imaginaţi-vă că are sârmă ghimpată în nas şi că o plimbaţi ţinând-o de ea. Dacă Jack are o bărbie proeminentă, imaginaţi-vă că sub ea este un cric care o ridică. Dacă John (john „toaletă, clo-set") are chelie deasupra frunţii, imaginaţi-vă că poartă pe cap un vas de closet, aşa cum un cowboy ar purta o pălărie când călăreşte prin ferma lui. Dacă Kathy (cat „pisică") are în urechi trei găuri pentru cercei, imagi-naţi-vă câte o pisică agăţată cu ghearele de urechile ei. Secretul este următorul: cu cât e scena mai ridicolă, cu atât mai uşor veţi ţine minte numele.
Rezumat
Metoda 1. Cum să faceţi complimente sincere
• Complimentaţi comportamentul, înfăţişarea sau bunurile unei persoane.
• Spuneţi ce vă place şi de ce vă place.
• începeţi cu numele persoanei.

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
• Dacă cineva vă face un compliment acceptaţi-1, mulţumiţi-i şi explicaţi de ce sunteţi recunoscă-tori pentru compliment.
Metoda 2. Cum să ascultaţi efectiv
• Folosiţi „ascultarea activă". Reformulaţi spuse-le persoanei şi retransmiteţi-le, adresându-vă direct.
• Nu întrerupeţi interlocutorul.
• Nu schimbaţi subiectul.
• Lăsaţi persoana să termine ce are de spus.
• Folosiţi încurajări minime.
Metoda 3. Cum să spuneţi „mulţumesc"
• Rostiţi mulţumirile clar şi răspicat.
• Priviţi şi atingeţi persoana căreia îi mulţumiţi.
• Adresaţi-vă persoanei pe nume.
• Trimiteţi un bilet scris de mulţumire.
Metoda 4. Cum să ţineţi minte numele oamenilor
• Repetaţi numele.
• Transformaţi numele într-un obiect.
• Imaginaţi-vă obiectul interacţionând într-o situaţie ridicolă cu trăsătura cea mai proeminentă a persoanei.
SECŢIUNEA B
CUM SĂ FITI BUNI INTERLOCUTORI

CUM SĂ VORBIŢI CU OAMENII (ŞI SĂ FIŢI EXTREM DE INTERESANŢI)
Oamenii consideraţi interesanţi sunt cei care vorbesc despre subiectul preferat al celeilalte persoane, despre ea însăşi. Acest lucru se poate face în trei moduri:
1. Arătaţi-vă interesul faţă de ceilalţi şi încu-rajaţi-i să vorbească despre ei şi despre pre-ocupările lor
f
O persoană este sincer mai interesată de coşul de pe propriul nas decât de numărul bolnavilor de SIDA din Africa. Arătându-vă interesul faţă de ceilalţi, în patru săptămâni vă veţi face mai mulţi prieteni decât v-aţi face în zece ani în care aţi încerca să le atrageţi interesul celorlalţi.
2. Scoateţi din vocabularul vostru cuvintele „eu" şi „al meu" şi înlocuiţi-le cu „tu" şi „al tău"
în loc să spuneţi:
„Eu ştiu cât de eficient este acest plan pentru că alţi clienţi de-az mei mi-au spus că sfaturile mele i-au ajutat să realizeze ceea ce mi-au spus că îşi doreau",
spuneţi:

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
„Când vei face acest pas, vei fi uimit de rezultatele pe care le vei obţine, pentru că îţi va aduce beneficii ţie şi familiei tale într-un mod pe care nu ţi l-ai fi imaginat."
3. Puneţi numai întrebări care îi fac pe oameni să vorbească despre ei
• „Cum a fost în vacanţă?"
• „Cum ai început să lucrezi în acest domeniu?"
• „Cum îi merge fiului tău la noua şcoală?"
• „Cine crezi că va câştiga următoarele alegeri?"
• „Ce părere ai despre... (orice)?"
Concluzia este că oamenii nu sunt interesaţi de alţii sau de voi, ci doar de persoana lor. Dacă asta vă deranjează, trebuie să depăşiţi momentul şi să o acceptaţi ca pe o realitate a vieţii.

CUM SĂ PUNEŢI ÎNTREBĂRI IMPORTANTE
Cele mai multe conversaţii sunt dificil de început sau de continuat nu din cauza subiectelor care se discută, ci din cauza tipului greşit de întrebări folosite.
Sunt două tipuri de întrebări pe care le puteţi pune:
1. întrebări închise
întrebările închise cer un răspuns de unul sau două cuvinte, încheind conversaţia.
De exemplu:
î: „Când ai început să lucrezi în contabilitate?"
R: „Acum opt ani."
î: „Ţi-a plăcut filmul?"
R: „Da."
î: „Cine crezi că va câştiga alegerile?"
R: „Liberalii."
întrebările închise fac ca discuţia să semene cu un interogatoriu.
2. întrebări deschise
întrebările deschise cer explicaţii, opinii şi dezvoltări ale subiectului, construind rapid o legătură cu oamenii, pentru că le arată celorlalţi că vă interesează persoana lor şi ce au de spus. Oamenii care pun între-

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
bări deschise sunt consideraţi interesanţi, sinceri, dinamici şi atenţi faţă de ceilalţi.
Cele mai eficiente întrebări deschise pe care le puteţi pune încep cu:
„în ce fel...?"
„Cum...?"
„Spune-mi despre..."
„De ce...?"
Iată aceleaşi întrebări, puse sub formă deschisă:
î: „Cum ţi-ai început cariera de contabil?"
R: „Când eram la şcoală mă interesa întotdeauna cum pot cifrele să influenţeze rezultatele..." etc.
î: „Spune-mi ce ţi-a plăcut mai mult în film?"
R: „Mi-a plăcut scena în care Dracula a intrat pe uşă şi a zis..." etc., etc.
î: „în ce fel crezi că a influenţat candidatul laburist alegerea lui?"
R: „N-am votat niciodată conservatorii, dar cred că dezbaterea de aseară a fost decisivă, pentru că..." etc.
Aplicaţi aceste reguli punând numai întrebări deschise. Dacă puneţi o întrebare închisă, continuaţi imediat cu una deschisă.
De exemplu:
î: „Când te-ai mutat în Chesterville?" (întrebare închisă)
R: „Acum vreo zece ani."
î: „De ce crezi că Chesterville s-a schimbat atât de mult în acest timp?" (întrebare deschisă)
R: „Păi când ne-am mutat aici nu prea se construia, dar acum cinci ani au apărut agenţiile imobiliare şi..." etc.

CUM SĂ ÎNCEPEŢI O CONVERSAŢIE
Oamenii îşi formează 90 la sută din opinia lor despre tine în primele patru minute după cunoştinţă, şi de aceea este esenţial să stăpâniţi modalităţi eficiente de a începe o conversaţie în orice situaţie. Aveţi de ales pentru debutul conversaţiei doar trei subiecte de deschidere:
• situaţia respectivă
• cealaltă persoană
• voi înşivă
şi doar trei modalităţi de-a începe:
• să puneţi o întrebare
• să vă spuneţi o părere
• să faceţi o afirmaţie
1. Discutarea unei situaţii
Discutarea unei situaţii în care vă aflaţi amândoi este, de obicei, cea mai simplă şi mai uşoară modalitate de a începe. Vă uitaţi pur şi simplu în jur şi puneţi o întrebare deschisă despre ceea ce observaţi. Acest lucru se poate face oriunde.
De exemplu :
La piaţă: „Am văzut că ai cumpărat conopidă. Nici-odată n-am ştiut să o gătesc. Cum o prepari?"

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
La o galerie de artă: „Ce crezi că a vrut să spună artistul?"
La o întrunire: „Cum s-a întâmplat să vii la această întrunire?"
La intrarea într-un restaurant: „De ce crezi că este atât de frecventat acest local?"
într-un supermarket: „Cum crezi că se foloseşte mai eficient acest detergent?"
La deschiderea unei prezentări de afaceri: „Cum ai început această afacere?"
2. Discuţia despre cealaltă persoană
Oamenilor le place să vorbească despre ei înşişi şi sunt bucuroşi să răspundă la orice întrebări pe care le puneţi despre ei.
De exemplu:
La o petrecere: „E interesant ecusonul de pe haina ta. Ce reprezintă?"
La golf: „Ai un balans splendid. Cum l-ai perfec-ţionat?"
La o întrunire: „Am văzut că ai votat pentru refacerea parcului. Cum crezi că ar putea fi înfru-museţat?"
Pe plajă: „Văd că eşti membru în echipa Salvamar. Cum poţi să ajungi în această echipă?"
3. Discuţia despre tine însuţi
Aici regula e simplă: când cineva nu te întreabă nimic despre tine, familia, bunurile sau despre ocupaţia ta în-seamnă că nu-1 interesează. Când începi o conversaţie, nu te oferi să dai informaţii despre tine decât dacă eşti întrebat.

CUM SĂ MENŢINEŢI CONVERSAŢIA
Folosiţi „punţi"
Oamenii care dau răspunsuri scurte la întrebări deschise pot fi cel mai bine ajutaţi oferindu-le o punte pentru a-i face să continue. Punţile sunt de fapt versiuni prescurtate ale întrebărilor deschise. Sunt bune de folosit în conversaţii cu oameni care dau răspunsuri scurte la întrebări deschise.
Iată câteva punţi:
„Adică...?"
„De exemplu...?"
„Deci...?"
„Prin urmare...?"
„Apoi, ai...?"
„Ceea ce înseamnă că...?"
Folosirea unei punţi trebuie urmată de o tăcere din partea voastră.
John: „Cum de te-ai mutat în zona asta?"
Martin: „îmi convine mai mult clima."
John: „Adică?"
Martin: „...e mai bine pentru că nu e poluarea din oraş."
John: „Ceea ce înseamnă..."

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
Martin: „... înseamnă că eu şi familia mea vom fi mai sănătoşi. Chiar ieri am citit un articol în care se spunea că în general sănătatea oamenilor este afectată şi..." etc.
în acest exemplu John a folosit două punţi: a urnit conversaţia şi n-a sunat a interogatoriu. Şi mai ales nu a vorbit el cel mai mult.
Pentru a folosi o punte în mod eficient trebuie să recurgeţi la două mişcări fizice:
1. înclinaţi-vă în faţă cu palma întinsă când rostiţi puntea.
2. înclinaţi-vă spre spate şi tăceţi după ce aţi folosit puntea.
înclinându-vă în faţă cu palma întinsă transmiteţi sentimentul de amabilitate şi totodată anunţaţi inter-locutorul că e rândul lui să vorbească, „înmânându-i" controlul.
După ce aţi folosit o punte, tăceţil Rezistaţi tentaţiei de a adăuga perle de înţelepciune tăcerii aparent interminabile care poate urma, uneori, folosirii unei punţi. Palma întinsă transmite interlocutorului responsabilitatea conversaţiei, deci lăsaţi-1 să facă el următoarea afirmaţie. După ce i-aţi oferit controlul, înclinaţi-vă spre spate sau lăsaţi-vă pe speteaza scaunului, duceţi mâna la bărbie şi daţi din cap. Toate acestea îl încura-jează să continue.
Punţile sunt amuzante; ele fac conversaţia mai productivă şi vă dau puterea unui control tăcut. Când punţile sunt combinate cu încurajările minime, ele devin cele mai dinamice instrumente pe care le aveţi la dis-poziţie pentru a menţine conversaţia.

CUM SĂ MENŢINEŢI INTERESUL CELORLALŢI ÎN CONVERSAŢIE
Cine îşi face cei mai mulţi prieteni şi este întotdeauna acceptat de toate persoanele cu care se întâlneşte? Răspuns: câinele. Imediat ce te vede dă din coadă fericit, crezând că tu eşti perfect în toate privinţele, iar el este interesat exclusiv de persoana ta. Nu are niciodată de spus o vorbă urâtă despre tine, te crede un mare cântăreţ şi cu cât vii mai târziu acasă noaptea, cu atât e mai bucuros să te vadă.
îţi dăruieşte dragoste necondiţionat, fără vreo pretenţie ulterioară, fără să ceară vreo compensaţie şi fără să dorească să-ţi vândă o asigurare de viaţă.
Vorbiţi-le oamenilor numai despre ceea ce îi interesează pe ei, nu despre ceea ce vă interesează pe voi. Majoritatea oamenilor sunt preocupaţi doar de ce vor ei sau de ceea ce îi interesează pe ei, şi nu de ceea vreţi voi.
Dacă vă duceţi la pescuit, e inutil să puneţi în cârlig ca momeală ceva ce vă place vouă să mâncaţi, cum ar fi friptură, hamburgeri sau îngheţată de ciocolată. Puneţi o momeală care îi place peştelui: un vierme sau un crevete împuţit. Este singurul mod prin care îi puteţi influenţa pe ceilalţi. Vorbiţi numai despre ceea ce vor ei.
Majoritatea oamenilor nu sunt activi sau interesaţi când vorbesc cu ceilalţi, pentru că vorbesc numai despre ei înşişi şi despre propriile necesităţi.
ABILITĂŢI DE COMUNICARE
Nu le puteţi capta atenţia celorlalţi decât discutând despre ceea ce vor ei şi arătându-le cum să obţină ceea ce vor.

CUM SĂ CÂŞTIGAU SPONTAN ÎNCREDEREA OAMENILOR
Orice expresie facială le transmiteţi celorlalţi, ei vă vor transmite înapoi aceeaşi expresie. S-a dovedit că o reacţie pozitivă faţă de o faţă zâmbitoare este înrădăcinată adânc în creier. Un zâmbet spune: „Sunt bucuros să te văd şi te accept". De aceea, tuturor le plac cei care zâmbesc tot timpul, cum sunt bebeluşii.
Profesorul Ruth Campbell de la University College din Londra a descoperit un „neuron oglindă" în creier, care activează partea responsabilă de recunoaşterea feţelor şi a expresiilor şi care produce instantaneu o reacţie de oglindă. Cu alte cuvinte, fie că ne dăm sau nu seama, noi reproducem automat expresiile pe care le vedem. La oameni, zâmbetul are aproape aceeaşi finalitate ca la celelalte primate. îi arată persoanei cu care aveţi de-a face că nu reprezentaţi un pericol şi îi cere să vă accepte cum sunteţi. Şi această reacţie este bine fixată în creier. De aceea, a zâmbi în mod regulat este o deprindere importantă, care trebuie dezvoltată ca parte a repertoriului limbajului corporal chiar şi atunci când nu aveţi chef să zâmbiţi, pentru că influenţează direct atitudinile celorlalţi şi felul în care reacţionează faţă de voi.
încruntarea este o expresie facială negativă când vorbiţi cu ceilalţi, pentru că aceştia consideră fie că nu vă sunt pe plac, fie că aveţi o atitudine critică faţă de ei. Dacă aveţi obiceiul să vă încruntaţi, încercaţi să vă

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
ţineţi mâna la frunte când vorbiţi, pentru a vă dezvăţa de acest obicei distructiv.
Rezumat
Când zâmbiţi cuiva, persoana respectivă vă va întoarce zâmbetul aproape întotdeauna. Această atitu-dine produce sentimente pozitive în amândoi, datorită fenomenului cauzăefect. Studiile arată că majoritatea întâlnirilor vor decurge mai lin, vor dura mai mult, vor avea rezultate mai bune şi vă vor îmbunătăţi spectaculos relaţiile, dacă vă faceţi obiceiul de a zâmbi în mod regulat şi de a râde des. Aplicaţi aceste procedee până când zâmbetul vă va intră în reflex.
S-a dovedit, de asemenea, că zâmbetul şi râsul întăresc sistemul imunitar, apără de boli, funcţionează ca un medicament pentru organism, inspiră idei, atrag mai mulţi prieteni şi îmbogăţesc viaţa.
Veselia vindecă. Zâmbiţi!

CUM SĂ SIMPATIZAŢI CU OAMENII
Majoritatea oamenilor vor ca ceilalţi să simpatizeze cu ei sau cu interesele lor şi să se simtă înţeleşi. Tehnica SIMŢI - AM SIMŢIT - A DESCOPERIT atinge acest scop şi îi face pe oameni să aibă încredere în voi. în loc să vă arătaţi dezacordul faţă de o nemulţumire sau faţă de o supărare, spuneţi:
„înţeleg ce SIMŢI. Cunosc pe cineva care a fost într-o situaţie similară şi A SIMŢIT acelaşi lucru. A DESCO-PERIT că făcând... (le spuneţi soluţia voastră) a reuşit să obţină un rezultat pozitiv."
Dacă cineva vă spune:
„Nu pot să fac afaceri cu firma ta pentru că am auzit că serviciile voastre sunt mizerabile",
răspundeţi:
„înţeleg exact ce SIMŢI. Unul dintre clienţii noştri vechi şi foarte preţuiţi A SIMŢIT exact acelaşi lucru, dar A DESCOPERIT că făcând comanda înainte de prânz, a fost servit chiar în aceeaşi zi."
Dacă Sue spune:
„Justin, nu cred că te iubesc",
el ar putea răspunde:

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
„ Ştiu ce SIMŢI, Sue. Mai de mult Jessica A SIMŢIT la fel în privinţa lui Paul, dar după ce au discutat situ-aţia, ea A DESCOPERIT că, de fapt, în sufletul lui Paul o iubea şi voia să împartă totul împreună."
în niciunul dintre cazuri nu v-aţi arătat dezacordul cu cealaltă persoană şi nu aţi contrazis-o. De fapt, aţi vorbit ca şi cum aţi fi fost de acord cu ea.
Nu vă apăraţi de atacul celuilalt, recunoaşteţii sentimentele.

CUM SĂ FITI DE ACORD CU TOATĂ LUMEA (INCLUSIV CU CEI CARE VĂ CRITICĂ)
A fi de acord cu ceilalţi este unul dintre cele mai importante obiceiuri pe care le puteţi cultiva. Oame-nilor le plac persoanele care sunt de acord cu ei şi le displac cei care nu sunt. Ca să fiţi de acord cu cineva care vă critică fie confirmaţi, dacă e adevărat, fie accep-taţi dreptul la opinie al celuilalt.
1. Cum să acceptaţi adevărul
Cel mai eficient răspuns pe care i-1 puteţi da celui care vă critică este să acceptaţi adevărul spuselor lui şi apoi să vă reformulaţi atitudinea.
De exemplu:
Mama: „Dacă diseară te duci să dansezi, mâine dimineaţă n-o să te poţi trezi ca să pleci la serviciu."
Fiica: „Probabil că ai dreptate. Dar îmi place să dansez şi abia aştept să mă duc."
Fiica a acceptat adevărul observaţiei critice a mamei, dar în acelaşi timp şi-a susţinut punctul de vedere.
Sue: „Adam, nu cred că ar trebui să renunţi la slujbă. Eşti un om-cheie în companie, şi dacă economia va merge prost, vei avea totuşi o slujbă. Dacă

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
îţi deschizi singur o afacere n-ai nicio garanţie de stabilitate."
Adam: „Categoric ai dreptate, Sue. Nu am nicio garanţie, dar ştiu că o să mă descurc, şi abia aştept să am ocazia s-o dovedesc."
Adam a acceptat adevărul spuselor lui Sue. N-a contrazis-o, n-a umilit-o, nu s-a umilit nici el, şi totuşi şi-a susţinut atitudinea fără a fi agresiv.
2. Cum să accepţi dreptul la opinie al celui care te critică
De cele mai multe ori nu sunteţi de acord cu părerea celui care vă critică, dar puteţi accepta dreptul lui de avea o opinie, oricât de stupidă vi s-ar părea aceasta.
De exemplu:
Da vid: „Monica, o să rămâi lefteră dacă în continuare o să cheltuieşti toţi banii pe haine!"
Monica: „înţeleg, David, care e părerea ta în privinţa asta, dar îmi place să am multe toalete diferite."
Leanne: „Cum de-ai putut să-ţi cumperi o Mazda, Glen? Doar ştii că Toyota e mult mai bună!"
Glen: „înţeleg părerea ta, Leanne, şi îţi dau dreptate. Toyota e o maşină nemaipomenită, dar mie-mi place să conduc o Mazda!"
Glen şi Monica au acceptat amândoi dreptul la opinie al celui care îi critică - Glen a confirmat şi adevărul spuselor lui Leanne, dar niciunul nu a renunţat la opinia lui şi nici nu 1-a făcut pe celălalt să se simtă ridi-col. Chiar şi dacă sunteţi în dezacord total cu critica celuilalt, de obicei există o cale prin care puteţi arăta că
CUM SĂ FIŢI BUNI INTERLOCUTORI

sunteţi de acord cu el, deşi susţineţi ceea ce credeţi că este adevărul. Scopul vostru trebuie să fie întotdeauna să-i faceţi pe ceilalţi să se simtă la largul lor, chiar dacă nu sunteţi de acord cu ei.
Iată cinci soluţii pentru a deveni o persoană agreabilă:
1. Hotărâţi-vă să fiţi de acord cu toată lumea. Dezvoltaţi-vă o fire agreabilă şi faceţi-i pe ceilalţi să se simtă bine.
2. Confirmaţi adevărul
Comunicaţi-le celorlalţi că sunteţi de acord cu opinia lor. Daţi din cap afirmativ şi aprobaţi-i: „Da, ai dreptate" sau „Sunt de acord cu tine".
3. Acceptaţi dreptul la opinie al celui care vă critică Chiar şi atunci când credeţi că susţine ceva com-plet absurd, confirmaţi că e dreptul lui să creadă astfel, şi în acelaşi timp reafirmaţi ceea ce consi-deraţi că este adevărat.
4. Recunoaşteţi când greşiţi
Cei care îşi recunosc greşeala sunt admiraţi, dar majoritatea oamenilor preferă să o nege, să mintă sau să arunce vina pe alţii.
Dacă aţi greşit, spuneţi:
„Cu siguranţă am înţeles greşit..." „Am făcut-o de oaie..." „Am greşit..."
5. Evitaţi disputele
Rareori puteţi câştiga o dispută, chiar dacă aveţi dreptate. Certurile au ca efect pierderea priete-nilor şi a credibilităţii şi oferă combatanţilor ceea ce doresc: o luptă.

CUM SĂ CREAŢI „ENERGII" POZITIVE ÎN JURUL VOSTRU
Oamenii îşi formează 90 la sută din prima părere despre noi în mai puţin de patru minute de la cunoş-tinţă şi în primul rând ne evaluează după limbajul cor-pului. In al doilea rând ascultă cum vorbim şi ce spu-nem şi abia apoi decid în ce măsură le merităm respec-tul şi cât de mult îi interesăm.
Pentru a câştiga admiraţia şi respectul celorlalţi cât mai repede la prima întâlnire, faceţi următoarele:
1. Spuneţi, siguri pe voi, cine sunteţi şi cu ce vă ocupaţi
Vorbiţi în termeni elogioşi despre poziţia voastră în societate şi despre motivele pentru care sunteţi mulţumit de ea. Nu vă autominimalizaţi printr-o caracterizare de felul: „Sunt doar un funcţionar, ...doar o gospodină" etc. Spuneţi în schimb: „Lucrez la cea mai mare bancă din ţară, ajutând clienţii să-şi rentabilizeze investiţiile" sau: „Sunt mama a doi copii frumoşi şi par-tenera de-o viaţă a lui John".
Dacă voi nu vorbiţi pozitiv despre voi, nimeni altcineva nu o va face.
2. Fiţi entuziaşti
Vorbiţi despre viaţă exprimând aşteptări pozitive. Pe lângă faptul că astfel vă veţi prezenta bine în faţa
CUM SĂ FIŢI BUNI INTERLOCUTORI

altora, aceştia vor fi entuziasmaţi de persoana şi de conversaţia voastră. Zâmbiţi întotdeauna - asta îi face pe cei din jur să se întrebe ce mai puneţi la cale.
3. Nu criticaţi pe oricine sau orice
Când criticaţi, ceilalţi vă interpretează criticile drept lipsă de respect faţă de sine, lipsă de înţelegere sau neîncredere în voi înşivă. Dacă o persoană menţionează un rival, lăudaţi părţile bune ale acestuia. Dacă nu puteţi spune ceva pozitiv, mai bine nu spuneţi nimic. Nu încercaţi să vă ridicaţi doborându-1 pe altul.

CUM SA-I DETERMINAT! PE OAMENI
SA SPUNĂ „DA"
Iată patru moduri prin care puteţi determina o per-soană să spună „da" propunerii voastre:
1. Găsiţi un motiv ca acesta să spună „da"
Tot ce facem şi orice cale de-a acţiona alegem în viaţă se bazează pe un anumit motiv. Uneori există mai multe motive pentru a face ceva, dar întotdeauna e un motiv dominant, şi pe acesta trebuie să-1 descoperiţi. Dacă întrebaţi: „Care este prioritatea ta principală"? şi ascultaţi răspunsul fără să interveniţi, cealaltă persoană vă va spune motivele care au îndemnat-o să facă acţiunea respectivă. Nu presupuneţi niciodată că ştiţi care este motivul principal pentru care o persoană face un lucru anume, pentru că vă puteţi înşela, şi persoana respectivă nu se va simţi motivată să mai facă respectivul lucru. Nu-i înşiraţi celuilalt motivele voastre personale pentru care faceţi ceva, decât dacă acestea sunt identice cu ale lui. După ce descoperiţi ce vrea celălalt, arătaţi-i cum poate obţine acel ceva folosind soluţia voastră. Oamenii se lasă convinşi mai degrabă de lucrurile pe care le descoperă ei înşişi decât de cele despre care le spun alţii. Lăsaţi-i să-şi rezolve singuri problemele. Nu trebuie decât să puneţi întrebări potrivite, care să-i conducă la concluzia potrivită. Când
CUM SĂ FIŢI BUNI INTERLOCUTORI

expuneţi soluţia voastră, reproduceţi exact cuvintele pe care le-a rostit celălalt despre prioritatea lui principală.
2. Puneţi întrebări la care se poate răspunde numai cu „da"
Deschideţi conversaţia punând întrebări la care se poate răspunde numai cu „da". Evitaţi întrebările cărora le-ar putea urma un răspuns cu „nu".
Iată câteva exemple de întrebări „da":
• „Te interesează să câştigi bani?"
• „E corect să spun că doreşti fericirea familiei tale?"
• „Ai vrea să petreci mai mult timp cu copiii tăi?"
Faceţi astfel, încât întâlnirea cu celălalt să fie o experienţă pozitivă de tip „da", şi interlocutorului vostru îi va fi greu să spună „nu". Când vreţi să-i influenţaţi pe ceilalţi nu uitaţi că obiectivul vostru este să dovediţi că au dreptate, nu că ei greşesc, chiar dacă nu sunteţi de acord cu punctul lor de vedere.
3. Aprobaţi dând din cap
Când confirmăm ceva, dăm din cap. Cercetările arată că dacă dăm intenţionat din cap, avem sentimente pozitive. Daţi din cap când puneţi întrebări de tip „da" sau când ascultaţi răspunsurile şi veţi observa că interlocutorul începe de asemenea să dea din cap şi să aibă sentimente favorabile faţă de propunerile voastre.
4. Oferiţi o opţiune între două „da"-uri
Când oferiţi o singură opţiune, cealaltă persoană este silită să decidă între „da" şi „nu", şi de obicei „nu"

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
este opţiunea aleasă de majoritatea oamenilor, pentru că este sigură. Daţi oamenilor posibilitatea să aleagă între două lucruri pe care vreţi să le facă.
De exemplu:
• „Ar fi mai bine să ne întâlnim la ora 15,00 sau la ora 16,00?"
• „îţi place cel verde sau îl preferi pe cel albastru?"
• „Preferi să foloseşti o carte de credit sau îţi convine mai mult să plăteşti cu bani gheaţă?"
• „Când vrei să începi: miercuri sau

CUM SĂ TE PROTEJEZI DE INFLUENŢA EXERCITATĂ DE ACŢIUNEA PRINCIPIULUI RECIPROCITĂŢII

2012-07-04T13:50:00.002+03:00

Atunci când trebuie să ne împotrivim unei solicitări care foloseşte regula
reciprocităţii, ne confruntăm cu un formidabil inamic. Fie că ne prezintă o favoare iniţială
sau o concesie iniţială, solicitantul îşi înrolează un aliat puternic în bătălia pentru acordul
nostru.
La prima vedere, şansele noastre într-o asemenea situaţie sunt cam reduse. Ne-am
putea supune dorinţei solicitantului şi, procedând aşa, cedăm în faţa regulii reciprocităţii;
sau putem refuza să ne supunem şi, ca urmare, vom suferi de pe urma mustrărilor de
conştiinţă datorate sentimentelor noastre de cinste şi obligaţie adânc înrădăcinate. Ne
predăm sau suferim răni grave. Perspective nu prea vesele, într-adevăr.
Din fericire, acestea nu sunt singurele noastre opţiuni. Dacă înţelegem natura
oponentului nostru, putem să scăpăm de pe câmpul de bătaie în buna stare şi uneori chiar
mai prosperi decât înainte. Este esenţial să recunoaştem că solicitantul care recurge la
regula reciprocităţii (sau la orice altă armă de influenţare) pentru a ne obţine acordul, nu
este adversarul real.
Un asemenea solicitant a optat să devină un luptător jiu-jitsu care se aliază cu
puterea impetuoasă a regulii reciprocităţii şi apoi eliberează această putere atunci când
oferă o primă favoare sau concesie. Adevăratul adversar este chiar regula reciprocităţii.
Pentru a evita să fim abuzaţi datorită ei, trebuie să luăm măsuri spre a-i disipa energia.
Dar cum poate să procedeze cineva pentru a neutraliza efectul unei reguli sociale
precum cea a reciprocităţii? Pare că această regulă este prea adânc înrădăcinată în
conştiinţa noastră pentru a-i scăpa şi prea puternică pentru a fi învinsă o dată ce a fost
activată. Poate că răspunsul stă în a nu permite activarea ei. Poate că putem evita o
confruntare cu efectele regulii refuzând să-i permitem solicitantului să-i folosească forţa
împotriva noastră.
Poate că, respingând favoarea iniţială sau concesia pe care ne-o acordă solicitantul,
ne putem sustrage regulii reciprocităţii. Poate că da sau poate că nu. Aproape fără
excepţie, refuzarea ofertei iniţiale a solicitantului funcţionează mai bine în teorie decât în
practică. Marea problemă constă în faptul că, atunci când este prezentată, va fi greu să
recunoşti dacă este o ofertă cinstită sau este primul pas spre o încercare de a te exploata.
Dacă am pune întotdeauna răul înainte, nu ar mai fi posibil să ne bucurăm de
beneficiile unor favoruri sau concesii autentice oferite de persoane care nu au nici o intenţie
de a exploata regula reciprocităţii.
Am un coleg care îşi aminteşte cu mânie cum au fost groaznic rănite sentimentele
fiicei lui în vârstă de zece ani de către un bărbat a cărui metodă de a evita capcana
reciprocităţii a fost aceea de a răspunde tăios amabilităţii ei. Copiii din clasa ei organizaseră
la şcoală o acţiune a uşilor deschise pentru bunici, iar sarcina fetei era să ofere câte o
floare fiecărui vizitator care intra în şcoală. Dar primul bărbat căruia a încercat să-i ofere o
floare a mârâit la ea: „Pastreaz-o.". Neştiind ce să facă, i-a întins din nou floarea doar ca să
audă cum o întrebă ce trebuie să dea el în schimb.
Când ea a răspuns timid, „Nimic, este un dar," el a fixat-o cu o privire
neîncrezătoare, a insistat că i-a recunoscut „jocul" şi a împins-o în trecere. Fata a fost atât
de rănită de această experienţă că n-a putut să se mai apropie de nimeni altcineva şi a
trebuit să fie înlocuită, deşi aşteptase cu nerăbdare să îndeplinească această sarcină. Este
dificil să ştii cine trebuie acuzat mai mult în această situaţie: bărbatul cel insensibil sau cei
care au încercat să abuzeze în asemenea măsură de tendinţa lui reflexă de a întoarce un
dar încât răspunsul lui s-a înveninat devenind un refuz mecanic.
Indiferent cine pare că ar fi mai vinovat, lecţia este clară. Vom întâlni mereu oameni
cu adevărat generoşi, precum şi oameni care încearcă să aplice onest regula reciprocităţii
şi nu s-o exploateze. Ei se vor simţi fără îndoială insultaţi de cineva care le desconsideră
grosolan eforturile; se prea poate să se ajungă la divergenţe sociale şi izolare. Prin urmare,
politica respingerii oarbe pare să fie o proastă alegere.
O altă soluţie pare mai promiţătoare şi anume de a accepta ofertele iniţiale
dezirabile, dar numai drept ceea ce sunt ele în mod esenţial, nu pentru ceea ce sunt
prezentate a fi.
Dacă, să spunem, o persoană face un gest frumos, am putea accepta gestul
admiţând că ne-am obligat la un gest de răspuns cândva, în viitor.
A accepta o astfel de situaţie nu înseamnă să te laşi exploatat de acea persoană
prin regula reciprocităţii. Dimpotrivă, înseamnă să participi în mod corect la „reţeaua
îndatorărilor oneste" care ne-a deservit atât de bine atât pe plan social, cât şi individual,
încă din zorii umanităţii.
Cu toate acestea, dacă favoarea iniţială se dovedeşte a fi un instrument, un truc, un
artificiu conceput special pentru a stimula acordul nostru faţă de o favoare de importanţă
mai mare, aceasta este o altă poveste. În acest caz, partenerul nu este un binefăcător ci un
profitor şi ar trebui să răspundem acţiunii lui ţinând seama tocmai de acest lucru.
O dată ce am stabilit că oferta lui iniţială nu a fost o favoare, ci o tactică de obţinere
a supunerii, trebuie doar să reacţionăm astfel încât să ne eliberăm de influenţa acelei
acţiuni. Atât timp cât percepem şi definim acţiunea unei persoane ca pe un instrument de
obţinere a supunerii şi nu ca pe o favoare, acea persoană nu va mai beneficia de regula
reciprocităţii drept aliat. Regula spune că favorurile trebuie întâmpinate cu favoruri; regula
reciprocităţii nu cere ca trucurile să fie întâmpinate cu favoruri.
Un exemplu practic poate face lucrurile mai clare. Să presupunem că, într-o zi, te
sună o femeie care se prezintă ca membra a Asociaţiei pentru asigurarea locuinţelor contra
incendiilor. Să presupunem că ea întreabă dacă ai fi interesat să afli despre măsuri de
siguranţă împotriva incendiilor în locuinţe, dacă ai accepta să-ţi fie verificată casa din
punctul de vedere al pericolului de incendiu şi dacă ai fi de acord să primeşti un extinctor,
totul pe gratis.
Să mai presupunem că tu ai fi interesat de toate aceste lucruri şi că ai stabili o
întâlnire într-o seară cu unul dintre inspectorii Asociaţiei care va trece pe la tine pentru a-ţi
furniza toate acestea. Când soseşte, el îţi înmânează un mic extinctor şi începe să
evalueze posibilele pericole de incendiu din casa ta.
Apoi, îţi oferă câteva informaţii interesante, deşi cam înspăimântătoare, despre
pericolele de incendiu în general, precum şi o evaluare a vulnerabilităţii locuinţei tale.
În final, îţi sugerează să-ţi cumperi un sistem de avertizare contra incendiilor şi
pleacă.
Un asemenea şir de evenimente nu este imposibil. Multe oraşe au asociaţii nonprofit
formate, de obicei, din angajaţi ai Serviciului de pompieri care oferă, în timpul lor liber,
inspecţii pentru prevenirea incendiilor. Dacă s-ar întâmpla un asemenea eveniment, în mod
clar inspectorul ţi-a oferit o favoare.
În concordanţă cu regula reciprocităţii, ar trebui să fii gata să-i întorci favoarea dacă
ai constata că are vreo nevoie cândva, în viitor. Un schimb de astfel de favoruri ar fi în cea
mai bună tradiţie a regulii reciprocităţii.
Cu toate acestea, ar fi posibil şi un şir de evenimente asemănător cu un final diferit -
de fapt, este chiar mai probabil. în loc să plece după ce ţi-a recomandat să instalezi un
sistem de avertizare contra incendiilor, inspectorul se lansează într-o prezentare de
vânzarea cu intenţia de a te convinge să cumperi un anume sistem de alarmă scump, cu
declanşare la temperatură ridicată, produs de firma pe care o reprezintă.
Firmele care produc asemenea sisteme şi le distribuie prin vânzări directe folosesc
adeseori această abordare. De obicei, produsul lor, deşi destul de eficient, este vândut la
un preţ supraevaluat.
Ştiind că, probabil, nu eşti la curent cu preţurile unui astfel de sistem şi că, dacă te
hotărăşti să cumperi unul, te vei simţi obligat faţă de firma care ţi-a oferit un extinctor şi o
evaluare pe gratis, aceste firme vor face presiuni ca să cumperi imediat.
Folosind această manevră de oferire pe gratis a unor informaţii şi evaluări privind
pericolul de incendiu, firmele care vând sisteme de protecţie contra incendiilor prosperă în
toată ţara.18
Dacă te vei găsi şi tu într-o asemenea situaţie şi vei realiza că motivul esenţial al
vizitei a fost să ţi se vândă un sistem de alarmă costisitor, cel mai eficient lucru pe care poţi
să-l faci este o redefinire mentală a acţiunii.
Redefineşte orice ai primit de la inspector - extinctor, informaţii despre protecţia
contra incendiilor, inspecţie pentru detectarea pericolului de incendiu - nu ca pe nişte daruri,
ci ca pe nişte instrumente de vânzări şi astfel te vei simţi liber să refuzi (sau să accepţi)
oferta de achiziţie fără să fii afectat de regula reciprocităţii.
O favoare urmează altei favori şi nu unei strategii de vânzări. Şi, dacă inspectorul
răspunde refuzului tău propunându-ţi să-i dai cel puţin numele unor prieteni pe care ar
putea să-i contacteze, foloseşte din nou redefinirea mentală. ,
Este de sperat ca, după ce ai citit acest capitol, să poţi defini retragerea lui către
această solicitare mai puţin importantă drept ceea ce este - o altă tactică de influenţare
pentru obţinerea acordului. O dată ce ai făcut asta, nu vei mai simţi nici o presiune să oferi
nume ca o concesie de răspuns deoarece solicitarea redusă nu va mai fi văzută ca o reală
concesie.
Dacă te eliberezi de un sentiment de obligaţie declanşat impropriu, vei putea să fii
atât de receptiv pe cât doreşti.
O dată făcută redefinirea situaţiei vei putea chiar să-i întorci împotrivă propria armă.
Aminteşte-ţi că regula reciprocităţii îndreptăţeşte o persoană care a acţionat într-un anumit
fel la un tratament similar. Dacă ai stabilit că favorurile „inspectorului pentru paza contra
incendiilor" nu au fost în fapt nişte daruri, ci un mod de a profita de tine, atunci ai putea
folosi situaţia pentru a obţine şi tu un profit. Pur şi simplu ia tot ce îţi oferă inspectorul -
informaţii, extinctor - mulţumeşte-i politicos şi arată-i uşa de ieşire. În fond, regula
reciprocităţii afirmă că, pe bună dreptate, încercările de exploatare trebuie întâmpinate în
acelaşi fel, cu exploatare.

Regula reciprocităţii poate declanşa schimburi neoneste

2012-07-04T13:43:00.003+03:00

Regula reciprocităţii poate
declanşa schimburi neoneste
Mai există o caracteristică a regulii reciprocităţii care permite să fie exploatată pentru
profit. în mod paradoxal această regulă dezvoltată pentru a promova schimburi echitabile
între parteneri, poate fi totuşi folosită pentru a produce rezultate inegale. Regula cere ca un
fel de acţiune să declanşeze un tip similar de acţiune.
O favoare va trebui răsplătită cu o altă favoare, nu cu indiferenţă şi desigur nu cu un
atac. Dar în limitele unei acţiuni similare este permisă o considerabilă flexibilitate. O mică
favoare iniţială poate produce un sentiment de obligaţie ce va fi exploatat spre a obţine o
substanţială favoare drept răspuns.
Deoarece, aşa cum am văzut deja, regula reciprocităţii permite unei persoane să
aleagă natura îndatorării creată de favoarea iniţială şi natura favorii de răspuns pentru
anularea îndatorării, putem fi uşor manipulaţi de către cei care doresc să exploateze regula
reciprocităţii spre a ne obţine acordul într-un schimb neonest.
Ca să găsim dovezi ne putem întoarce din nou la experimentul lui Reagan,
experiment în timpul căruia Joe a oferit unui grup de subiecţi câte o sticlă de Coca Cola ca
dar iniţial, iar mai apoi a cerut tuturor subiecţilor să cumpere câteva bilete de tombolă cu
douăzeci şi cinci de cenţi bucata.
Ceea ce am neglijat să spun până acum este faptul că studiul a fost făcut pe la
sfârşitul anilor 1960 când preţul unei sticle de Coca Cola era de zece cenţi. În medie fiecare
subiect care primise o băutură de zece cenţi a cumpărat câte două bilete de tombolă, deşi
unii subiecţi au cumpărat şi câte şapte. Chiar dacă luăm în consideraţie doar media şi tot
putem spune că Joe a făcut o afacere bună. O rentabilitate de 500% câştig la o investiţie
este într-adevăr demnă de respect!
În cazul lui Joe, chiar şi 500% a însemnat doar 50 de cenţi. Poate produce regula
reciprocităţii diferenţe semnificative în ce priveşte mărimea favorurilor schimbate? Da, cu
siguranţă că poate în circumstanţe potrivite. Să luăm, de exemplu, relatarea unei studente
ale mele despre o zi de care-şi aminteşte cu amărăciune:
Aproximativ acum un an, nu-mi puteam porni maşina. Cum stăteam acolo, a venit
un tip în parcare şi, într-un final, a reuşit să-mi pornească maşina, l-am mulţumit, el
a răspuns „cu plăcere" şi pe când pleca i-am spus că dacă are nevoie de vreun
serviciu să treacă pe la mine. Cam o lună mai târziu individul respectiv mi-a bătut la
uşă şi mi-a cerut să-i împrumut maşina pentru două ore deoarece a lui era la
reparat. M-am simţit oarecum obligată dar nesigură deoarece maşina mea era
aproape nouă, iar tipul părea foarte tânăr. Mai târziu am aflat că nici nu avea vârsta
necesară pentru a avea carnet de conducere şi desigur că nu avea nici asigurare în
caz de accident. Oricum, i-am împrumutat maşina. A făcut-o praf.
Cum s-a putut întâmpla ca o tânără inteligentă să fie de acord să-şi împrumute
maşina cea nouă unui om practic străin (şi încă foarte tânăr) pentru că îi făcuse o mică
favoare cu o lună în urmă? Sau, la modul general, de ce trebuie ca o mică favoare iniţială
să declanşeze atât de des o favoare de răspuns mult mai mare? Un motiv important
priveşte caracterul clar neplăcut al sentimentului de îndatorare. Majoritatea dintre noi
consideră extrem de neplăcut să se simtă datori. Ne apasă din greu şi simţim nevoia să ne
eliberăm. Nu este dificil să identificăm sursa acestui sentiment.
Deoarece aranjamentele bazate pe reciprocitate sunt atât de importante în sistemele
sociale umane, am fost condiţionaţi să nu ne simţim confortabil atunci când suntem datori.
Dacă ar fi să ignorăm cu degajare necesitatea de a răspunde la o favoare iniţială am anula
o secvenţă a procesului de reciprocitate şi am face să fie mai puţin probabil ca binefăcătorul
nostru să ne mai acorde o favoare în viitor. Nici unul dintre aceste evenimente nu este în
interesul societăţii. Prin urmare, suntem antrenaţi emoţional până la saturaţie, încă din copilărie,
să ne înclinăm în faţa obligaţiei. Chiar şi numai pentru acest motiv şi putem fi dornici
să fim de acord cu o favoare de răspuns mai mare decât cea primită: pur şi simplu pentru a
ne elibera de povara psihologică a unei datorii.
Dar mai există un motiv. O persoană care încalcă regula reciprocităţii acceptând un
dar sau o favoare fără să încerce să întoarcă gestul este antipatizată de grupul social.
Desigur, există o excepţie în cazul în care persoana este împiedicată să întoarcă gestul din
cauza unor împrejurări deosebite sau a unei incapacităţi. Totuşi, în majoritatea cazurilor,
există un dispreţ veritabil manifestat faţa de indivizii care nu reuşesc să se conformeze
dictatului regulii reciprocităţii.8 Mitocan sau ingrat sunt etichete dezgustătoarele care trebuie
neapărat evitate. Atât de nedorite sunt asemenea etichete încât uneori vom fi de acord cu
un schimb inechitabil pentru a le evita.
Combinaţia dintre disconfortul interior şi posibilitatea unei situaţii jenante în exterior
poate produce un consum psihologic prea mare. Văzând lucrurile din perspectiva acestui
consum, nu este atât de surprinzător că, deseori, în numele regulii reciprocităţii, vom înapoia
mai mult decât am primit. Nici nu mai este atât de ciudat că, după cum am văzut din
experimentul care a avut loc la Universitatea din Pittsburgh, oamenii vor evita frecvent să
ceară o favoare de care au nevoie dacă nu-şi pot permite s-o răsplătească. Costul
psihologic poate, pur şi simplu, să depăşească pierderea materială.
Riscul apariţiei altor feluri de pierderi poate convinge oamenii să refuze anumite
daruri şi beneficii. Femeile fac deseori comentarii despre sentimentul inconfortabil de
obligaţie pe care-l pot simţi dacă trebuie să întoarcă o favoare unui bărbat care le-a făcut un
dar scump sau a plătit pentru o seară costisitoare în oraş. Chiar şi ceva atât de neînsemnat
ca preţul unei băuturi poate produce un sentiment de îndatorare.
O studentă la unul dintre cursurile mele s-a exprimat destul de limpede într-o lucrare
spunând: „După ce am învăţat că nu e bine într-un mod dur, nu-i mai permit vreunui băiat
pe care-l întâlnesc într-un club să-mi cumpere o băutură pentru că nu vreau ca vreunul
dintre noi să se simtă obligat din punct de vedere sexual.". Cercetările arată că există o
bază pentru îngrijorarea ei. Dacă, în loc să-şi plătească singură băutura, o femeie permite
unui bărbat să i-o cumpere, este judecată imediat (atât de bărbaţi, cât şi de femei) ca fiind
mai disponibilă din punct de vedere sexual

Regula reciprocităţii obligă la datorii nedorite

2012-07-04T13:42:00.001+03:00

Regula reciprocităţii
obligă la datorii nedorite
Anterior am sugerat că regula reciprocităţii funcţionează într-o astfel de manieră
încât, atunci când acceptăm mai întâi o favoare din partea unor persoane necunoscute,
chiar dacă ne displac sau nu sunt binevenite, aceste persoane au mai multe şanse de a
obţine acordul nostru pentru solicitările lor. Totuşi, mai există un aspect al regulii reciprocităţii,
pe lângă puterea ei, care permite apariţia acestui fenomen.
O persoană ne poate declanşa un sentiment de îndatorare facându-ne o favoare
nesolicitată. Am menţionat că regula reciprocităţii susţine doar că ar trebui să oferim altora
genul de servicii pe care şi ei ni le-au oferit nouă; ea nu susţine că trebuie să fi solicitat
ceea ce am primit pentru a ne simţi obligaţi să răsplătim gestul. De pildă, Organizaţia
Veteranilor Invalizi din America relatează că o simplă scrisoare de apel pentru donaţii
produce o rată de răspuns de 18%.
Dar atunci când scrisoarea mai conţine şi un dar nesolicitat (de obicei etichete
autocolante personalizate pentru adresă), rata de succes aproape se dublează crescând la
35%. Aceasta nu înseamnă că nu vom simţi o obligaţie mai puternică de a înapoia o
favoare pe care am cerut-o, ci doar că solicitarea unei favori nu este absolut necesară
pentru a produce un sentiment de îndatorare.
Dacă reflectăm puţin la scopul social al regulii reciprocităţii, putem vedea de ce
lucrurile trebuie să se întâmple aşa. Regula reciprocităţii a fost stabilită pentru a promova
dezvoltarea relaţiilor de egalitate între indivizi, astfel încât o persoană să poată iniţia o
relaţie de schimb fără să se teamă ca va ieşi în pierdere.
Pentru ca regula reciprocităţii să servească acestui scop, atunci o prima favoare
nesolicitată trebuie sa aibă capacitatea sa creeze o obligate. Am mai spus ca relaţiile
reciproce conferă un avantaj extraordinar culturilor care le încurajează şi că, drept urmare,
vor fi exercitate presiuni puternice pentru a întări certitudinea ca regula reciprocităţii îşi
îndeplineşte scopul. Atunci nu-i de mirare ca reputatul antropolog francez Marcel Mauss,
descriind presiunile sociale ce reglementează procesul oferirii de daruri în cultura umana,
poate afirma că: ,,Există obligaţia de a da, obligaţia de a primi şi obligaţia de a te achita de
obligaţii."6.
Deşi obligaţia de a te achita de obligaţii constituie, de fapt, esenţa regulii
reciprocităţii, obligaţia de a primi este cea care face ca această regulă sa fie atât de uşor de
exploatat.
Obligaţia de a primi reduce capacitatea noastră de a alege persoanele cărora dorim
sa le fim îndatorate şi pune puterea de a face această alegere în mâinile altora.
Să reexaminăm câteva exemple anterioare pentru a înţelege cum funcţionează
procesul. Mai întâi, să ne întoarcem la studiul lui Reagan din care am aflat că favoarea care
i-a determinat pe subiecţi să dubleze numărul biletelor de tombola cumpărate de la Joe a
fost una nesolicitată.
În mod voit, Joe a părăsit camera şi a cumpărat o Coca-Cola pentru el şi una pentru
subiect. Este uşor de văzut de ce ar fi fost nepotrivit să-i refuzi favoarea lui Joe: Joe şi-a
cheltuit deja banii; o băutura răcoritoare era o favoare potrivită în aceasta situate, mai ales
ca Joe îşi cumpărase şi lui una; ar fi fost considerat nepoliticos să refuzi gestul atent al lui
Joe.
Cu toate acestea, primirea sticlei de Coca-Cola a produs o îndatorare care s-a
manifestat în mod evident când Joe şi-a anunţat dorinţa de a vinde câteva bilete de
tombolă. Merita observată importanţa inegalitate din această interacţiune umană: toate
alegerile cu adevărat libere îi aparţineau lui Joe.
El a ales forma favorii iniţiale şi tot el a ales forma favorii de răspuns. Desigur,
cineva poate să spună că subiectul avea alegerea să spună „nu" ambelor oferte făcute de
Joe. Dar aceste alegeri ar fi fost dificile. A spune „nu" în ambele momente i-ar fi cerut
subiectului să se manifeste împotriva forţelor culturale care favorizează aranjamentele
reciproce, forţe pe care maestrul Joe le-a folosit în propriul interes.
Măsura în care chiar şi o favoare nesolicitată, o dată primită, poate produce
îndatorare este bine ilustrată de tehnicile de solicitare ale adepţilor Krişna. În timpul
observaţiilor sistematice asupra strategiilor de solicitare a unor contribuţii de către adepţii
Krişna pe teritoriul unor aeroporturi, am înregistrat o varietate de reacţii ale persoanelor
ţintă. Una dintre cele mai obişnuite reacţii are loc după cum urmează. Un vizitator al
aeroportului - să spunem un om de afaceri - merge grăbit printr-o zonă foarte aglomerată.
Adeptul Krişna îi iese in faţă şi îi oferă o floare. Persoana luată prin surprindere o ia.7
Aproape imediat încearcă s-o dea înapoi spunând ca nu vrea floarea. Adeptul îi răspunde
că este un dar din partea Societăţii Krişna şi că o poate păstra... şi o donaţie spre a susţine
bunul mers al Societăţii Krişna ar fi apreciată. Persoana ţintă protestează din nou: „Nu
vreau floarea asta. Uite, ia-o.". Şi din nou adeptul Krişna refuză: „este darul nostru pentru
dumneavoastră, domnule.".
Pe faţa omului de afaceri se vede limpede o stare conflictuală. Să păstreze floarea şi
să plece fără să ofere nimic în schimb, sau să cedeze presiunii exercitate de regula
reciprocităţii adânc înrădăcinate şi să dea nişte bani? Curând, conflictul se extinde de la
faţa lui la ţinută. El se apleacă spre spate părând că vrea să se elibereze de "binefăcător",
dar este tras înapoi de puterea regulii reciprocităţii.
Încă o dată corpul încearcă să se îndepărteze, dar fără nici un folos, nu se poate
elibera. Dă din cap cu resemnare, cotrobăie prin buzunar şi scoate un dolar sau doi care
sunt acceptaţi binevoitor. Acum poate pleca liber şi chiar asta face ţinând darul in mana
pana când întâlneşte un coş de gunoi în care aruncă floarea.
Din pură întâmplare, am fost martorul unei scene care demonstrează că adepţii
Krişna ştiu foarte bine cât de des darurile lor nu sunt dorite de oamenii care le primesc.
Acum câţiva ani, în timp ce-mi petreceam ziua observând activitatea unui grup de adepţi
Krişna pe aeroportul din Chicago, am observat ca o femeie din grup părăsea frecvent zona
centrală şi se întorcea cu mai multe flori pentru a-şi aproviziona tovarăşii. S-a întâmplat că
am hotărât să fac o pauză chiar în momentul în care femeia pleca într-una din misiunile ei
de aprovizionare.
Deoarece nu aveam altceva mai bun de făcut, am urmărit-o. Călătoria ei s-a dovedit
a fi pe ruta coşurilor de gunoi. Ea mergea de la un coş la altul în zona din imediata
apropiere pentru a culege florile care fuseseră aruncate de persoanele asaltate de membrii
Krişna. Apoi se întorcea cu florile recuperate (unele fuseseră folosite de cine ştie câte ori!)
şi le distribuia tovarăşilor ei spre a fi reciclate profitabil în procesul de implicare a regulii
reciprocităţii.
Lucrul care m-a impresionat cu adevărat în toată această poveste a fost acela că
majoritatea florilor aruncate au adus donaţii din partea oamenilor care le aruncaseră.
Regula reciprocităţii funcţionează într-o astfel de manieră încât chiar un dar atât de nedorit
încât a fost aruncat cu prima ocazie a fost totuşi eficient şi exploatabil.
Capacitatea favorurilor nesolicitate de a produce un sentiment de obligaţie este
recunoscută şi folosită de o varietate de alte organizaţii pe lângă Societatea Krişna. De câte
ori nu am primit fiecare mici daruri prin poştă - etichete personalizate pentru adresă,
felicitări, port-chei — de la organizaţii filantropice care solicită fonduri printr-o notă anexată?
Am primit cinci asemenea plicuri numai anul trecut, două de la grupuri de veterani invalizi,
iar celelalte de la şcoli sau spitale ale unor misionari.
În fiecare caz era acelaşi fir roşu în mesajul însoţitor. Bunurile care fuseseră trimise
trebuiau considerate ca un dar din partea organizaţiei şi orice sumă de bani pe care doream
s-o trimit nu va fi considerată drept plată, ci mai degrabă un semn de generozitate. După
cum declara scrisoarea de la o organizaţie de misionari, setul de felicitări care-mi fusese
trimis nu trebuia plătit direct, dar era conceput „să-mi încurajeze generozitatea".
Dacă trecem peste evidentele avantaje de impozitare, putem să mai observăm un
motiv pentru care este mai avantajos pentru organizaţie să prezinte felicitările ca dar şi nu
ca marfă: există o puternică presiune culturală de a înapoia o favoare, chiar dacă este
nesolicitată; dar nu există o asemenea presiune când este vorba de achiziţionarea unui
produs comercial nesolicitat.

Regula reciprocităţii este atotputernică

2012-07-04T13:39:00.003+03:00

Regula reciprocităţii
este atotputernică
Unul dintre motivele pentru care regula reciprocităţii poate fi folosită atât de eficient
ca instrument pentru obţinerea acordului altor persoane este puterea ei. Regula
reciprocităţii posedă o putere teribilă producând deseori un răspuns afirmativ la o solicitare
care ar fi refuzată cu siguranţă dacă nu ar exista un sentiment de îndatorare.
Unele dovezi despre modul cum forţa acestei reguli poate învinge alţi factori care, în
mod normal, influenţează aprobarea unei solicitări, pot fi văzute într-un al doilea rezultat al
studiului lui Reagan. Pe lângă interesul său în ce priveşte impactul regulii reciprocităţi
asupra obţinerii unui acord, Reagan a mai fost interesat să observe felul cum simpatia
pentru o persoană afectează tendinţa de a aproba solicitarea acelei persoane. Pentru a
evalua cum a afectat simpatia faţă de Joe deciziile subiecţilor de a cumpăra bilete la
tombolă, Reagan le-a cerut să completeze mai multe fişe de evaluare care indicau cât de
mult îl simpatizează pe Joe.
Apoi a comparat gradul lor de simpatie cu numărul de bilete pe care le cumpăraseră
de la Joe. A existat o tendinţă semnificativă ca subiecţii să cumpere cu atât mai multe bilete
de tombolă cu cât îl simpatizau mai mult pe Joe.
Acest rezultat, luat ca atare, nu este deloc surprinzător. Majoritatea dintre noi ar fi
ghicit că oamenii sunt mai dornici să facă o favoare unei persoane pe care o simpatizează.
Lucrul cel mai interesant în legătură cu experimentul lui Reagan este acela că relaţia
între simpatie şi obţinerea acordului a fost complet anulată în situaţia în care subiecţii au
primit o Cola de la Joe. Pentru cei care-i datorau o favoare, nu a fost important dacă îl
simpatizau sau nu; ei au avut un sentiment de obligaţie de a-i înapoia favoarea şi aşa au şi
procedat. Subiecţii care au declarat că nu-l plac pe Joe au cumpărat tot atâtea bilete de
tombolă câte cumpăraseră şi cei care au indicat că îl plac.
Regula reciprocităţii este atât de puternică încât, pur şi simplu, a anihilat influenţa
unui factor - simpatia pentru solicitant - care afectează în mod normal decizia de a-ţi da
acordul. Să analizăm care sunt implicaţiile. Oameni care în mod obişnuit ne displac - agenţi
de vânzări dubioşi sau nedoriţi, cunoştinţe dezagreabile, reprezentanţi ai unor organizaţii
ciudate sau necunoscute - îşi pot spori mult şansele de a ne determina să facem ce doresc
ei acordându-ne doar o mică favoare înainte de a ne face o solicitare. Să luăm un exemplu
cu care mulţi dintre americani s-au întâlnit deja. Societatea religioasă Hare Krişna este o
sectă având rădăcini vechi de secole în oraşul indian Calcutta.
Dar povestea ei spectaculoasă în era modernă a început în anii 1970 când a
cunoscut o dezvoltare remarcabilă, nu numai în ce priveşte numărul adepţilor, ci şi în ceea
ce priveşte bogăţia şi proprietăţile. Creşterea economică a fost finanţată printr-o varietate
de activităţi, dintre care activitatea principală şi încă cea mai vizibilă este solicitarea de
donaţii pe care o fac membrii Societăţii în locuri publice. În prima perioadă a istoriei acestui
grup în SUA, solicitarea de contribuţii s-a făcut într-o manieră memorabilă pentru oricine a
văzut-o. Grupuri de adepţi ai lui Krişna - adesea cu capul ras şi purtând nişte veşminte largi,
sandale, mătănii şi tălăngi - cutreierau străzile cântând monoton şi legănându-se la unison
în timp ce cerşeau bani.
Deşi era foarte eficientă în ceea ce priveşte captarea atenţiei, această formulă de
strângere de fonduri n-a funcţionat prea bine. Americanul mediu îi considera pe adepţii
Krişna ca fiind nişte ciudaţi, ca să nu spunem mai mult, şi nu era dornic să le dea bani
pentru a-i sprijini. Societăţii Krişna i-a devenit clar destul de repede că are o problemă de
relaţii publice.
Oamenilor cărora li se cereau contribuţii nu le plăcea cum arătau adepţii Krişna, cum
erau îmbrăcaţi şi cum acţionau. Dacă societatea Krişna ar fi fost o organizaţie comercială
obişnuită, soluţia ar fi fost simplă: schimbarea lucrurilor care nu plac publicului. Dar Hare
Krişna este o organizaţie religioasă, iar modul în care arată membrii, se îmbracă şi
acţionează este legat în parte de factori religioşi.
Deoarece în orice confesiune, factorii religioşi sunt rezistenţi la schimbare din
considerente practice, conducerea societăţii Krişna s-a confruntat cu o adevărată dilemă.
Pe de o parte existau credinţe, moduri de îmbrăcare şi de taiere a părului care aveau o
semnificaţie religioasă; pe de altă parte sentimentele mai puţin pozitive ale publicului
american faţă de aceste lucruri ameninţau bunăstarea financiară a organizaţiei. Cum să
procedeze?
Decizia adepţilor Krişna a fost strălucită. Ei au schimbat tactica de strângere a
fondurilor într-una care făcea să nu Fie necesar ca persoanele ţintă să aibă sentimente
pozitive faţă de solicitanţi. Ei au început să folosească un procedeu de solicitarea a
donaţiilor care folosea regula reciprocităţii şi care, după cum a demonstrat studiul lui
Reagan, este suficient de puternică pentru a învinge factorul lipsei de simpatie pentru
solicitant. Noua strategie implică tot solicitarea de fonduri în locuri publice cu mult trafic
pedestru (aeroporturile sunt favorite), dar acum, înainte de a solicita o donaţie, persoanei
ţintite i se dă un „cadou" — o carte (de obicei, Bhagavad Gita), revista societăţii Back to
Godhead sau, în versiunea de cost cea mai eficientă, o floare. Trecătorul neavizat care se
trezeşte cu o floare pusă în mână sau prinsă la haină n-o poate da înapoi sub nici un motiv,
chiar daca insistă că n-o vrea. „Nu, este darul nostru pentru tine," spune solicitantul,
refuzând să accepte darul înapoi.
Numai după ce adeptul Krişna a implicat astfel forţa regulii reciprocităţii pentru a
influenţa situaţia, persoanei ţintă i se cere o contribuţie pentru societatea Krişna. Această
strategie, de a da înainte de a solicita, i-a adus un succes teribil societăţii Krişna generând
câştiguri economice la scară mare şi finanţarea unor construcţii ca temple, afaceri, case, şi
alte proprietăţi aparţinând celor trei sute douăzeci şi unu de centre din Statele Unite şi din
străinătate.
Ca persoană din afară, este instructiv să vezi cum regula reciprocităţii a început săşi
micşoreze utilitatea pentru adepţii Krişna, nu pentru că ar fi mai puţin puternică în
societate, ci pentru că am găsit căi de a-i împiedica pe adepţii Krişna să-i folosească
influenţa asupra noastră.
După ce au căzut victimă tacticii lor o dată, mulţi călători sunt acum vigilenţi faţă de
prezenţa în aeroporturi şi gări a solicitanţilor îmbrăcaţi în veşmintele societăţii Krişna şi îşi
"ajustează" drumul pentru a evita întâlnirea cu ei sau se pregătesc dinainte să se apere de
„cadourile" solicitanţilor.
Deşi societatea Krişna a încercat să contracareze această vigilenţă sporită
instruindu-şi adepţii să se îmbrace modern şi îngrijit pentru a evita recunoaşterea imediată
atunci când cer contribuţii (unii chiar duc genţi de voiaj sau geamantane, ca şi cum ar fi
călători obişnuiţi nici măcar această deghizare nu mai este eficientă pentru secta Krişna.
Prea multe persoane cunosc acum trucul pentru a mai accepta în locuri publice
cadouri nesolicitate. Mai mult, administratorii aeroporturilor au iniţiat o serie de acţiuni
concepute spre a ne preveni asupra adevăratei identităţi şi a intenţiilor membrilor Krişna.
Astfel, este acum o practică obişnuită de a restrânge activitatea solicitanţilor Krişna
la anumite zone ale aeroportului şi de a face cunoscut publicului că membrii Krişna
acţionează în acele zone. Faptul că am ales să luptăm cu adepţii Krişna mai ales prin
evitare în loc să ne opunem forţei oferirii unor daruri este o dovadă a valorii regulii
reciprocităţii pentru societate. Regula reciprocităţii, care face ca tactica lor să fie eficientă,
este prea puternică - şi benefică societăţii - ca să dorim s-o încălcăm.
Politica este o altă arenă în care regula reciprocităţii îşi demonstrează puterea.
Tactica reciprocităţii apare la toate nivelurile:
· La vârf, oficialii aleşi se angajează în „rostogolirea buşteanului" adică într-un
schimb de favoruri care fac din politică un loc de ciudate coterii. Votul nejustificat al
unuia dintre reprezentanţii aleşi pentru promovarea unei legi sau a unei măsuri
poate fi interpretat adesea ca o favoare întoarsă celui care a promovat legea.
Analiştii politici au fost uimiţi de capacitatea lui Lyndon Johnson de a trece prin
Congres atât de multe proiecte de legi, chiar de la începutul mandatului său. Chiar şi
membrii ai Congreşului despre care se credea că se vor opune puternic propunerilor
sale ajungeau să le voteze.
cercetare mai atentă a analiştilor politici a dezvăluit că nu priceperea politică a lui
Johnson era cauza, ci numărul mare de favoruri pe care a avut abilitatea să le ofere
altor congresmeni în timpul mulţilor ani în care a deţinut puterea în Cameră şi în
Senat. Ca Preşedinte, el a fost capabil să obţină votul Senatului pentru un număr cu
adevărat remarcabil de legi într-un timp scurt apelând la întoarcerea unor favoruri.
Este interesant că tot regula reciprocităţii poate fi făcut responsabilă de problemele
pe care le-a avut Jimmy Carter cu aprobarea de către Congres a programului său,
în prima perioadă a administraţiei sale, în ciuda puternicei majorităţi democrate atât
în Camera, cât şi în Senat. Carter a venit la Casa Albă din afara cercurilor
conducătoare din Congres. El şi-a făcut campanie ca reprezentant al celor din afara
Washington-ului, accentuând că nu este îndatorat nimănui din acele cercuri. Mare
parte din dificultăţile sale legislative pe care le-a avut la începutul mandatului pot fi
puse pe seama faptului că nimeni din acele cercuri nu îi era îndatorat iui.
· La un alt nivel, putem recunoaşte puterea
regulii reciprocităţii în disponibilitatea corporaţiilor şi a persoanelor fizice de a oferi
daruri şi favoruri oficialităţilor din justiţie şi din corpul legislativ, precum şi în seria de
restricţii legale adoptate împotriva unor asemenea daruri şi favoruri.
Chiar şi în cazul contribuţiilor politice legale, acumularea de obligaţii se află adesea
la temelia scopului declarat de a susţine un candidat favorit. O privire asupra
listei firmelor şi organizaţiilor care contribuie în egală măsură la campaniile Ambilor
candidaţi favoriţi în alegerile importante reprezintă dovada existenţei unor asemenea
motive. Un sceptic care cere o dovadă directă despre întoarcerea favorurilor
aşteptată de cei care fac contribuţii politice, ar trebui să se gândească la Charles H.
Keating Jr., care a recunoscut acest lucru cu toată sinceritatea, şi care a fost ulterior
declarat vinovat pentru multiple acuzaţii de fraudă în conturile de economii ale ţarii şi
dezastrul privind împrumuturile externe. Fiindu-i adresată întrebarea dacă a existat
vreo legătură între cei 1,3 milioane dolari cu care a contribuit la campaniile a cinci senatori
şi acţiunile ulterioare ale acestora în interesul său împotriva unor legi federale,
el a afirmat: „Vreau s-o spun în modul cel mai deschis: Cu siguranţă am sperat să
existe o legătură."
· La nivelul cel mai de jos, organizaţiile politice locale au învăţat că principalul
mod de a-şi păstra candidaţii în fotoliile lor este să se asigure că ei furnizează
votanţilor o gamă largă de mici favoruri. Agenţii electorali de circumscripţie din multe
oraşe lucrează încă eficient în această manieră.
Dar cetăţenii obişnuiţi nu sunt singurii care oferă sprijin politic contra unor mici
favoruri personale. În timpul primei faze a campaniei prezidenţiale din 1992, actriţa
Sally Kellerman a fost întrebată de ce şi-a asociat numele şi eforturile posibilului
candidat democrat Jerry Brown.
Răspunsul ei a fost: "Acum douăzeci de ani, i-am rugat pe zece din prietenii mei să
mă ajute să mă mut. El a fost singurul care a venit."
Desigur, acţiunea regulii reciprocităţii poate fi observată şi în domeniul comercial.
Deşi numărul exemplelor posibile este mare, să analizăm două exemple familiare legate de
„mostrele gratuite". Ca tehnică de marketing, mostrele gratuite au o istorie lungă în care şiau
dovedit eficienţa.
În majoritatea cazurilor, o cantitate mică din produsul respectiv este oferită
potenţialului client în scopul declarat de a-i permite să-l încerce şi să vadă dacă îi place.
Fireşte, aceasta este o dorinţă justificată a producătorului: să demonstreze publicului
calităţile produsului. Cu toate acestea, frumuseţea mostrei gratuite consta în faptul ca este
în acelaşi timp un dar şi astfel poate antrena regula reciprocităţii. Într-o adevărată manieră
jiu-jitsu, promotorul care oferă mostre gratuite poate elibera forţa naturală a îndatorării
inerentă unui dar, în timp ce îşi păstrează aparenţa inocentă că are doar intenţia de a
informa.
Un loc favorit pentru oferirea de mostre gratuite este un magazin universal unde
clienţilor li se oferă adesea cubuleţe dintr-un anumit sortiment de brânză sau salamuri
pentru a le încerca. Multor oameni li se pare dificil să accepte o mostra de la un asistent
întotdeauna zâmbitor, să înapoieze scobitoarea şi să plece.
Ei cumpără mai degrabă o cantitate din produsul respectiv chiar dacă nu le-a plăcut
în mod special. O variantă foarte eficientă a acestui procedeu de marketing este ilustrată de
cazul unui vânzător dintr-un magazin universal din Indiana, citat de Vance Packard în The
Hidden Persuaders, care a vândut uluitoarea cantitate de 500 kg de brânză în doar câteva
ore scoţând brânza afară şi invitând clienţii să-şi taie singuri felii ca mostre gratuite pe care
sa le guste.
O variantă diferită a tacticii mostrei gratuite este folosită de corporaţia Amway, o
companie cu o creştere rapidă care produce şi distribuie, printr-o vastă reţea de vânzări
directe, produse pentru gospodărie şi îngrijire personală. Compania, care a crescut de la o
mică afacere desfăşurată într-un subsol, aşa cum era acum câţiva ani, a ajuns acum o
afacere cu o cifră de vânzări de un miliard şi jumătate de dolari pe an, foloseşte un set de
mostre. Acest set conţine mostre din produsele Amway — sticle cu lac de mobilă,
detergenţi, şampon, spray dezodorizant sau pentru insecte, lichid pentru curăţat geamuri —
care sunt duse la client într-o geantă special concepută sau, pur şi simplu, într-o pungă de
plastic.Manualul confidenţial pentru o carieră de succes în Amway îi învaţă pe vânzători să
lase setul de mostre acasă la un client „pentru 24, 48 sau 72 de ore fără nici un cost sau
obligaţie şi să-i spună să încerce produsele... Este o ofertă pe care nimeni nu o poate
refuza.". La sfârşitul perioadei de încercare, reprezentantul Amway se întoarce şi ia
comanda pentru acele produse pe care clientul vrea să le cumpere.
Deoarece puţini clienţi folosesc, într-un timp atât de scurt, întregul conţinut al unui
recipient, chiar şi dintr-un singur produs, reprezentantul poate lua produsele rămase în setul
de mostre pentru a le prezenta următorului potenţial client aflat în casa vecină sau peste
stradă şi procesul reîncepe. Mulţi reprezentanţi Amway au mai multe seturi de produse care
circulă în zona lor în acelaşi timp.
Desigur, acum noi ştim deja că un client care a acceptat să folosească setul de
mostre a fost atras în capcana influenţei regulii reciprocităţii. Mulţi asemenea clienţi
cedează unui sentiment de obligaţie şi comandă acele produse pe care le-au încercat şi din
care au consumat chiar şi parţial.
Şi, desigur, Amway Corporation ştie că aşa vor sta lucrurile. Chiar şi într-o corporaţie
cu un excelent coeficient de creştere ca Amway, setul de mostre a dus la creşteri
remarcabile în ce priveşte vânzările. Rapoarte ale distribuitorilor către firma mamă vorbesc
despre un efect remarcabil:
De necrezut! Niciodată n-am văzut un asemenea entuziasm. Produsele se vând cu o
viteză incredibilă şi de abia am început.... Distribuitorii din zona noastră au folosit
seturile de mostre şi am înregistrat o creştere uluitoare a vânzărilor (de la un
distribuitor din Illinois).
Cea mai grozavă idee de vânzări cu amănuntul pe care am folosit-o vreodată!...
Clienţii cumpără, în medie, cam jumătate din produsele din setul cu mostre atunci
când mergem să-l ridicăm... într-un cuvânt, este formidabil! Nu am văzut niciodată un
răspuns ca acesta în întreaga noastră organizaţie (de la un distribuitor din
Massaschusettes).
Distribuitorii Amway s-au declarat uluiţi - desigur, fericiţi, dar cu toate acestea uluiţi -
de puterea senzaţională a setului de mostre. Fireşte, după ce am parcurs împreună
informaţiile despre cum funcţionează regula reciprocităţii, eu şi cu voi nu avem de ce să fim
surprinşi. Regula reciprocităţii guvernează multe situaţii de pură interacţiune interumană,
situaţii în care nu se pune nici problema banilor, nici a schimburilor comerciale. Probabil că
ilustrarea mea favorită a enormei forţe pe care o exercită arma de influenţare care este
reciprocitatea vine tocmai dintr-o asemenea situaţie.
Omul de ştiinţă european, Eibl-Eibesfeldt a făcut o relatare despre un soldat german
din al doilea război mondial a cărui sarcină era să captureze soldaţi inamici pentru a-i
interoga. Datorită stării de război, era extrem de dificil ca o armată să treacă peste fâşia de
pământ aşa-zisă a nimănui care se află între poziţiile ocupate de cele doua forţe inamice;
dar nu era la fel de dificil ca un singur soldat să se târască peste această fâşie de pământ şi
să se strecoare în poziţiile inamice ca să culeagă informaţii sau să ia prizonieri.
Armatele care au participat la al doilea război mondial aveau experţi care procedau
astfel în mod regulat pentru a captura vreun soldat inamic care era apoi supus la
interogatorii. Expertul german din povestea noastră realizase deseori cu succes asemenea
misiuni şi a fost trimis din nou.
O dată în plus el a trecut cu pricepere peste zona neutră dintre poziţiile inamice şi a
surprins un soldat singur aflat în tranşeea lui. Soldatul, care nu avea nici o bănuială şi
mânca în acel moment, a fost dezarmat cu uşurinţă. Captivul speriat, având în mână doar o
bucată de pâine, a făcut atunci probabil cel mai important gest din viaţa lui. El i-a întins
inamicului o bucată din pâinea lui. Atât de afectat a fost germanul de acest dar încât nu şi-a
mai putut îndeplini misiunea.
El l-a părăsit pe binefăcătorul său şi s-a întors cu mâna goală, gata să înfrunte mânia
superiorilor săi.
O evidenţiere la fel de fascinantă a puterii reciprocităţii vine din relatarea unei femei
care şi-a salvat viaţa, nu prin oferirea unui dar, aşa cum a făcut soldatul capturat, ci
refuzând un dar şi obligaţiile puternice care ar fi venit o dată cu el. Femeia, pe nume Diane
Louie, era o locuitoare a aşezării Jonestown din Guyana, când, în noiembrie 1978,
conducătorul aşezării, Jim Jones, a chemat la sinuciderea în masă a tuturor rezidenţilor iar
majoritatea s-au supus şi au băut dintr-o cadă un lichid otrăvit. Diane Louie nu s-a supus
ordinului pe care l-a dat Jones şi a fugit în junglă.
Ea atribuie dorinţa ei de a proceda astfel unui refuz anterior de a accepta favoruri speciale
din partea lui Jones atunci când avusese nevoie. Ea a declinat oferta acestuia de a primi
hrană specială în timp ce era bolnavă deoarece „ştiam că o dată ce acceptam privilegiile
oferite eram în puterea lui. Nu am vrut să-i datorez nimic".

REGULA RECIPROCITĂŢII

2012-06-25T16:06:00.000+03:00

Ştim cu toţii cum că mai întâi trebuie să dai şi apoi să iei... şi să tot iei...

Plăteşte-ţi fiecare datorie ca şi cum Dumnezeu însuşi

şi-ar fi scris nota de plată.
RALPH WALDO EMERSON

ACUM CÂŢIVA ANI, UN PROFESOR UNIVERSITAR

A încercat un mic
experiment. El a trimis felicitări de Crăciun unui grup de oameni absolut străini. Deşi se
aştepta la o oarecare reacţie, răspunsul pe care l-a primit a fost uimitor - au început să
curgă felicitări de Crăciun adresate lui de către oameni care nu-l întâlniseră şi nu auziseră
despre el niciodată.Cei mai mulţi dintre cei care i-au trimis o felicitare de răspuns, nu au pus întrebări
niciodată despre identitatea necunoscutului profesor. Ei au primit felicitarea de la profesor
clic şi bâzzz, au trimis automat o felicitare de răspuns. Deşi încercat într-o sferă restrânsă,
acest studiu evidenţiază foarte bine acţiunea uneia dintre cele mai puternice arme de
influenţare - regula reciprocităţii.1
Această regulă spune că ar trebui să încercăm să răsplătim în într-un mod
asemănător gestul unei alte persoane. Dacă o femeie îţi face o favoare, ar trebui, la rândul
tău, să-i acorzi o favoare; daca un bărbat îţi trimite un cadou de ziua ta, ar trebui să-ţi
aminteşti să-i trimiţi, la rândul tău, un cadou de ziua lui; dacă o familie te invită la o
petrecere, ar trebui să te asiguri că-i inviţi şi tu la o petrecere. În virtutea regulii reciprocităţii,
suntem obligaţi la răsplătirea favorurilor, darurilor, invitaţiilor şi altele asemenea. Este atât
de obişnuit să răspunzi în aceeaşi manieră când primeşti asemenea lucruri încât expresia
„îţi rămân recunoscător" a devenit sinonimă cu „mulţumesc", nu numai în limba engleză, dar
şi în alte limbi.
Aspectul impresionant al regulii reciprocităţii şi al simţului obligaţiei care derivă din
ea constă în universalitatea pe care o are în cultura umană. Acest aspect este atât de
răspândit încât, după studii intensive, sociologul Alvin Gouldner a afirmat că nu există
societate umană care să nu respecte această regulă.2
Regula este valabilă în orice tip de societate influenţează orice fel de schimburi. Întradevăr,
se prea poate ca sistemul dezvoltat de îndatorare rezultat din regula reciprocităţii
să fie o caracteristică definitorie a culturii umane.
Cunoscutul arheolog Richard Leakey atribuie esenţa naturii umane sistemului de
îndatorare bazat pe reciprocitate: „Suntem fiinţe umane pentru că strămoşii noştri au învăţat
să-şi împartă hrana şi cunoştinţele în cadrul unei reţele oneste de obligaţii"3, spune el.
Lionel Tiger şi Robin Fox, antropologi recunoscuţi pentru cercetările privind condiţiile
socio-culturale de evoluţie a speciei umane, au văzut această „reţea a îndatorării" ca un
mecanism de adaptare specific fiinţei umane, mecanism care a permis diviziunea muncii,
schimbul diverselor forme de bunuri, schimbul unor variate servicii (făcând posibilă
dezvoltarea specializării) şi crearea unei mulţimi de interdependenţe care leagă indivizii în
comunităţi de înaltă eficienţă.4
Orientarea spre viitor, inerentă obligaţiei, este decisivă pentru capacitatea de a
produce progres social în viziunea celor doi savanţi, Tiger şi Fox. Un sentiment al obligaţiei
viitoare, puternic şi împărtăşit pe scară largă, a însemnat enorm pentru evoluţia societăţii
umane deoarece a însemnat că o persoană îi poate da ceva (de exemplu, hrană, energie,
asistenţă) alteia cu încrederea că nu va rămâne în pierdere. Pentru prima dată în istoria
evoluţiei, un individ putea oferi o varietate de resurse fără a renunţa practic la ele.
Creşterea încrederii a avut drept rezultat scăderea inhibiţiei naturale faţă de
tranzacţiile care trebuie iniţiate de un individ ce îşi furnizează resursele personale altuia. Au
devenit posibile sisteme sofisticate şi armonioase de întrajutorare, dăruire a talentelor
naturale, apărare şi schimburi comerciale care au adus imense beneficii societăţii care le
deţinea. Având asemenea consecinţe evident pozitive la nivel cultural, nu este deloc
surprinzător că regula reciprocităţii este tot mai adânc implantată în noi în timpul procesului
de socializare prin care trecem toţi.
Nu ştiu o ilustrare mai bună pentru cum poate principiul reciprocităţii să aibă efecte
puternice chiar şi după o lungă perioadă de timp decât povestea uimitoare a cinci mii de
dolari, ajutor social care a fost trimis de cetăţenii din Mexic oamenilor nevoiaşi din Etiopia.
În 1985, Etiopia putea susţine pe drept cuvânt că era supusă celor mai mari
suferinţe şi lipsuri din lume. Economia ei era în ruină. Aprovizionarea cu hrană era
devastată de ani de secetă şi război intern. Locuitorii ei mureau cu miile datorită foametei şi
bolilor. În această situaţie, nu am fost surprins să aflu despre o donaţie de cinci mii de dolari
din partea celor din Mexic pentru acea ţară aflată în adâncă sărăcie.
Dar îmi amintesc cum am rămas cu gura căscată citind într-un scurt articol de ziar că
se insista ca ajutorul să se întoarcă de unde venise. Oficialităţile Crucii Roşii etiopiene au
hotărât să trimită banii înapoi pentru ajutorarea victimelor cutremurului care avusese loc în
acel an în Mexico City.
Este în acelaşi timp o năpastă personală şi o binecuvântare profesională că, ori de
câte ori sunt nedumerit de vreun aspect al comportamentului uman, mă simt împins sa
cercetez mai profund. În acest caz, am căutat să descopăr o relatare completă a poveştii.
Din fericire, un jurnalist care a fost la fel de uluit ca şi mine de acţiunea etiopienilor a cerut o
explicaţie. Răspunsul pe care l-a găsit este o confirmare elocventă a principiului
reciprocităţii: în ciuda nevoilor enorme care subjugau Etiopia, banii au fost trimişi înapoi
pentru că Mexic mai ajutase Etiopia şi în 1935, când fusese invadată de Italia. Având
această informaţie am continuat să mă simt copleşit dar nu am mai fost nedumerit.
Necesitatea de a întoarce o favoare a depăşit mari diferenţe culturale, depărtarea,
foametea acută şi interesul propriu imediat. Mai simplu spus, chiar şi după o jumătate de
secol, împotriva tuturor forţelor adverse, recunoştinţa a triumfat.
Nu este nici o îndoială că societăţile umane dobândesc un avantaj cu adevărat
semnificativ respectând regula reciprocităţii şi, prin urmare, ele se asigură că membrii lor
sunt instruiţi s-o respecte şi să creadă în ea.
Fiecare dintre noi a fost învăţat să se conformeze acestei reguli şi fiecare cunoaşte
sancţiunile sociale şi dispreţul aplicat oricui o încalcă. Eticheta pe care o punem unei
asemenea persoane este încărcată de conotaţii negative - mitocan, ingrat, nerecunoscător.
Deoarece există un dezgust general pentru cei care iau şi nu fac nici un efort să dea înapoi,
vom fi dispuşi deseori să facem concesii nejustificate pentru a evita să fim consideraţi ca
făcând parte dintre cei nerecunoscători.
Tocmai spre astfel de concesii vom fi conduşi deseori de indivizi care încearcă să
câştige de pe urma spiritului nostru de recunoştinţă. Pentru a înţelege cum poate fi
exploatată regula reciprocităţii de către cei care o recunosc ca fiind o sursă reală de
influenţă, ar trebui să examinăm cu atenţie un experiment realizat de profesorul Dennis
Regan de la Cornell University.5
Subiectul care participa la experiment trebuia să evalueze, împreună cu un alt
subiect, calitatea unor picturi ca parte a unui aşa-zis experiment de „evaluare artistică". Al
doilea subiect - pe care-l vom numi Joe - era, de fapt, asistentul doctorului Regan.
Cu scopul de a demonstra cum acţionează regula reciprocităţii, experimentul a
presupus două situaţii diferite. Într-una din situaţii, Joe îi făcea câteva mici favoruri,
nesolicitate, adevăratului subiect. Într-o scurtă pauză de odihnă, el a părăsit camera pentru
câteva minute şi s-a întors cu două sticle de Coca-Cola, una pentru sine şi una pentru
subiect, spunând: „L-am întrebat (pe conducătorul experimentului) dacă pot să-mi cumpăr o
Cola, el a spus că este în regulă, aşa că am cumpărat o sticlă şi pentru tine".
În cealaltă situaţie studiată, Joe nu i-a făcut subiectului nici o favoare; el s-a întors
după pauza de două minute cu mâinile goale. în toate celelalte privinţe, Joe s-a comportat
identic în ambele tipuri de situaţii.
Mai târziu, după ce toate picturile au fost evaluate şi conducătorul experimentului a
părăsit pentru un timp camera, Joe i-a cerut subiectului să-i facă o favoare personală. El a
mărturisit că vindea bilete de tombolă şi că, dacă vindea cele mai multe bilete, ar fi câştigat
un premiu de 50 de dolari. Solicitarea făcută de Joe subiectului era ca acesta să cumpere
câteva bilete de tombolă la preţul de 25 de cenţi bucata: „Oricâte ai cumpăra ar fi de ajutor
şi cu cât mai multe, cu atât mai bine.".
Constatarea esenţială a studiului privea numărul de bilete pe care le cumpărau
subiecţii în cele două situaţii diferite. Fără îndoială, Joe a avut mult mai mult succes în
vânzarea biletelor de tombolă subiecţilor care se bucuraseră anterior de o favoare din
partea lui. S-ar părea că, simţindu-se datori, aceşti subiecţi au cumpărat de două ori mai
multe bilete faţă de cei care nu primiseră anterior nici o favoare.
Deşi studiul lui Regan reprezintă o demonstraţie destul de simplă despre felul cum
funcţionează regula reciprocităţii, el ilustrează mai multe caracteristici importante ale
acestei reguli. O dată ce le analizăm mai amănunţit ne vor ajuta să înţelegem cum poate fi
utilizată în mod profitabil regula reciprocităţii.

Robert-Cialdini-Psihologia-Persuasiunii

2012-06-24T14:17:00.001+03:00

ARME DE INFLUENŢARE
Orice lucru trebuie făcut atât de simplu cit este posibil,
dar nu mai simplu de atât.
ALBERT EINSTEIN
Într-o zi am primit un telefon de la o prietenă care şi-a deschis recent un magazin de
bijuterii indiene. Era uluită de o situaţie curioasă. Tocmai i se întâmplase ceva
fascinant şi s-a gândit că eu, ca psiholog, i-aş putea da o explicaţie. Era vorba despre un
anumit lot de bijuterii cu turcoaze pe care, la un moment dat, nu putea să-l vândă.
Era vârful sezonului turistic, magazinul era neobişnuit de asaltat de clienţi, bijuteriile
cu turcoaze erau de bună calitate în raport cu preţul pe care-l cerea ea şi, cu toate acestea,
nu se vindeau. Prietena mea a încercat câteva şiretlicuri specifice vânzărilor pentru a scăpa
de ele. A încercat să atragă atenţia asupra lor schimbându-le locul de expunere într-o zonă
centrală; nici un efect. Le-a spus vânzătorilor să le promoveze insistent şi tot fără nici un
succes.
În final, în noaptea dinaintea plecării într-o călătorie pentru achiziţii în afara oraşului,
exasperată fiind de situaţie, i-a mâzgălit un bilet şefei vânzătorilor: „Tot ce se află în
această casetă de expunere se va vinde la X 1/2 din preţ", sperând să scape astfel de
bijuteriile în cauză, chiar cu pierdere. Atunci când s-a întors, câteva zile mai târziu, n-a fost
surprinsă să afle că toate bijuteriile fuseseră vândute. A fost şocată să descopere că,
datorită faptului că angajata înţelesese "1/2" biletul ei mâzgălit ca fiind „2", întregul lot de
bijuterii a fost vândut la un preţ dublu faţă de cel iniţial!
Şi de aceea m-a sunat pe mine. Mi-am dat seama ce s-a întâmplat şi i-am spus că,
dacă voia să-i explic lucrurile cum trebuie, este bine să mă lase să îi spun o poveste. I-am
povestit despre modul în care se creează o relaţie între curcani şi pui lor, fapt descoperit de
o ştiinţă relativ nouă numită etologie - studiul animalelor în habitatul lor natural.
Cloştile de curcan sunt mame bune - iubitoare, atente şi protectoare. Ele îşi petrec
majoritatea timpului îngrijind, încălzind, curăţând şi strângând puii sub ele. Dar există ceva
neobişnuit în comportamentul lor. Practic tot acest comportament matern este declanşat de
un singur lucru: sunetul scos de pui.
Alte caracteristici de identificare ca mirosul puilor, felul cum arată sau cum se simt la
atingere par să joace un rol minor în declanşarea comportamentului matern. Dacă un pui
scoate respectivul sunet, mama lui va avea grijă de el; dacă nu, mama îl ignoră sau
câteodată chiar îl ucide.
Faptul că mamele curcan se bazează în exclusivitate pe sunetul scos de pui a fost
ilustrat într-un mod spectaculos de expertul în comportament animal, M. W. Fox prin
descrierea unui experiment în care au fost implicaţi o cloşcă de curcan şi un dihor împăiat.1
Pentru cloşcă, dihorul este un duşman natural a cărei simplă apropiere este salutată
cu cârâituri, ciupituri şi zgârieturi mânioase.
Experimentatorii au constatat că, şi atunci când un dihor împăiat era tras cu o sfoară
spre o cloşcă, reacţia era un atac furios şi imediat. Dar atunci când acelaşi dihor împăiat
avea înăuntru un mic casetofon care reproducea sunetul puilor de curcan, mama nu doar
că accepta dihorul care se apropia, dar îl şi trăgea sub ea. Atunci când casetofonul era
oprit, dihorul avea parte de un nou atac violent.
Cât de ridicolă pare o femelă de curcan în această situaţie: ea va îmbrăţişa un
duşman natural doar pentru că scoate sunetul specific puilor şi va neglija sau chiar îşi va
omorî proprii ei pui doar pentru ca nu scot acel sunet. Curca arată ca un automat a cărui
instincte materne sunt sub controlul acelui singur sunet. Specialiştii spun că acest tip de
comportament este departe de a fi specific doar curcanului. Ei au reuşit să identifice modele
mecanice de acţiune, la o largă varietate de specii.
Numite modele fixe de acţiune, ele pot implica secvenţe complicate de
comportament ca, de pildă, ritualuri de curtare şi împerechere. O caracteristică
fundamentală a acestor modele este aceea că secvenţele de comportament care-l compun
apar practic în acelaşi mod şi în aceeaşi ordine de fiecare dată.
Este aproape ca şi cum aceste modele comportamentale ar fi înregistrate pe o
bandă aflată în interiorul animalului. Atunci când vine timpul pentru curtare, este pusă
banda pentru curtare; când vine vremea să fie crescuţi puii, este pornită banda cu
comportamentul matern. Clic şi se activează comportamentul adecvat; bâzzz banda
porneşte şi se derulează secvenţa de comportament standard.
Cel mai interesant lucru în toate acestea este modul cum se activează banda. De
pildă, când un mascul acţionează pentru a-şi apăra teritoriul, imixtiunea unui alt mascul din
aceeaşi specie este cea care pune în mişcare banda cu comportamentul de apărare
teritorială care include vigilenţă dârză, ameninţare şi, dacă este nevoie, comportament de
luptă. Dar există o ciudăţenie. Nu prezenţa masculului rival în sine este declanşatorul, ci o
anumită caracteristică, numită caracteristica declanşatoare.
Adesea, această caracteristică declanşatoare va fi doar un aspect minor în cadrul
întregului reprezentat de intrus. Câteodată o nuanţă de culoare poate fi caracteristica
declanşatoare. Experimentele au arătat că, de exemplu, un măcăleandru mascul va acţiona
ca şi cum un măcăleandru rival ar fi intrat pe teritoriul său şi va ataca furios chiar şi o
grămadă de pene roşii luate de pe pieptul unui măcăleandru.
În acelaşi timp, el va ignora practic o replică împăiată a unui măcăleandru mascul
fără pene roşii pe piept; rezultate similare au fost obţinute şi cu o altă specie de păsări cu
gât albastru pentru care declanşatorul comportamentului de apărare teritorială este o
anumită nuanţă de albastru a penelor de pe pieptul rivalului.2
Înainte de a ne bucura cu îngâmfare de uşurinţa cu care pot fi păcălite animalele de
nişte caracteristici declanşatoare care le fac să reacţioneze complet nepotrivit faţă de o
situaţie dată, ar trebui să înţelegem două lucruri. Mai întâi că modelele fixe de
comportament, automatismele funcţionează foarte bine în majoritatea timpului.
De exemplu, deoarece numai puii sănătoşi perfect normali scot acel piuit specific,
este logic ca o cloşcă de curcan să răspundă cu un comportament matern doar la acel unic
sunet specific.
Reacţionând doar la acest singur stimul, cloştile de curcan se vor comporta aproape
întotdeauna corect. Este nevoie de un trişor ca acel om de ştiinţă care a făcut experimentul
pentru a face ca răspunsul lor automat să pară prostesc.
Al doilea lucru important de înţeles este acela că şi noi, oamenii, avem
comportamente preprogramate; şi, cu toate că ele funcţionează de obicei în avantajul
nostru, caracteristicile declanşatoare care le activează pot fi folosite pentru a ne păcăli să le
folosim în momente nepotrivite.3
O formă asemănătoare de acţiune umană automată a fost bine demonstrată printrun
experiment al specialistei în psihologie socială Ellen Langer de la Harvard. Un principiu
bine cunoscut în legătură cu comportamentul uman spune că, atunci când cerem cuiva să
ne facă o favoare, vom avea mai mari şanse de succes dacă oferim un motiv.
Oamenilor le place pur şi simplu să aibă un motiv pentru ceea ce fac. Langer a
demonstrat acest fapt deloc surprinzător solicitând o mică favoare unor oameni care îşi
aşteptau rândul pentru a folosi maşina de copiat a unei biblioteci. Scuzaţi-mă, am cinci
pagini de copiat. Îmi daţi voie să folosesc maşina de copiat înaintea dumneavoastră? Vă
rog asta deoarece sunt foarte grăbită.
Eficienţa acestei solicitări însoţite de un motiv a fost aproape totală: 94% din cei
întrebaţi i-au permis să treacă în faţă. Să comparăm acest procent de succes cu rezultatul
obţinut când ea a spus doar: Scuzaţi-mă, am cinci pagini de copiat. Îmi daţi voie să folosesc
maşina de copiat? În această situaţie, doar 60% dintre cei întrebaţi au aprobat solicitarea
ei. La prima vedere, pare că diferenţa crucială între cele două solicitări a fost informaţia
suplimentară furnizată de cuvintele „deoarece sunt foarte grăbită". Dar un al treilea tip de
solicitare încercat de Langer a arătat că nu acesta este adevăratul motiv. Se pare ca nu
întreaga secvenţa de cuvinte, ci doar primul cuvânt, „deoarece", este cel care a produs
diferenţa.
În loc să introducă un motiv raţional pentru a obţine aprobarea la cel de-al treilea tip
de solicitare a folosit cuvântul „deoarece" şi apoi, fără să adauge alte informaţii, a reafirmat
doar un lucru evident: Scuzaţi-mă, am cinci pagini. Îmi daţi voie să folosesc maşina de
copiat? Vă rog asta deoarece trebuie să fac nişte copii. Rezultatul a fost că, din nou,
aproape 93% au fost de acord deşi nu a fost adăugat nici un motiv raţional şi nici o
informaţie nouă pentru a justifica acordul solicitat.
La fel cum piuitul specific declanşează la curcan un răspuns matern automat - chiar
când acest sunet vine de la un dihor împăiat - tot aşa cuvântul „deoarece" a declanşat
automat o reacţie de supunere din partea subiecţilor psihologului Langer, chiar şi atunci
când nu li se oferea nici un motiv în plus ca să se supună. Clic şi bâzzz, banda porneşte!4
Deşi unele dintre constatările suplimentare ale lui Langer arată ca sunt multe situaţii
în care comportamentul uman nu funcţionează mecanic, ca şi cum ar fi înregistrat pe
bandă, este uimitor, totuşi, cât de des se întâmplă acest lucru.
De pildă să ne gândim la comportamentul bizar al clienţilor acelui magazin de
bijuterii care s-au repezit la nişte bijuterii cu turcoaze numai după ce preţul lor a fost dublat
din greşeală. Nu văd nici o logică pentru acest comportament decât dacă este privit ca un
comportament mecanic.
Clienţii, cei mai mulţi oameni cu dare de mână aflaţi în vacanţă, având puţine
cunoştinţe despre turcoaze, au folosit un principiu standard - un stereotip - pentru a-i ghida
la cumpărături: „scump = bun".
Astfel, turiştii care voiau bijuterii „bune", au considerat piesele cu turcoaze ca fiind în
mod sigur mai valoroase şi mai de dorit decât altele deşi nimic nu se schimbase cu excepţia
preţului.Preţul în sine a devenit o caracteristică declanşatoare semnalând calitatea; şi doar o
creştere spectaculoasă a preţului a condus la o creştere spectaculoasă a vânzărilor printre
cumpărătorii avizi de calitate. Clic şi bâzzz, banda porneştel
Este uşor să învinuieşti turiştii pentru deciziile lor prosteşti. Dar o privire mai atentă
oferă o viziune mai îngăduitoare. Aceşti oameni crescuseră cu regula „Obţii exact ceea ce
plăteşti" şi care au văzut această regulă confirmându-se mereu şi mereu în viaţa lor. Nu a
durat mult ca să dea acestei reguli înţelesul „scump = bun".
Acest stereotip a funcţionat pentru ei destul de bine în trecut deoarece, în mod
normal, preţul unui articol creşte în raport cu valoarea sa; de obicei, un preţ mai mare
reflectă o calitate mai bună.
Aşa că, atunci când s-au aflat în situaţia de a dori să-şi procure bijuterii cu turcoaze
de bună calitate fără să aibă prea multe cunoştinţe despre turcoaze, este de înţeles că ei sau
bazat pe preţ ca şi caracteristică de încredere pentru determinarea calităţii bijuteriilor.
Deşi probabil că nu au realizat acest lucru, atunci când au reacţionat numai la
caracteristica preţ, ei au luat-o pe scurtătură şi şi-au asumat un mare risc. În loc să-şi
mărească şansele învăţând minuţios despre aspectele care indică valoarea bijuteriilor cu
turcoaze, ei s-au bazat doar pe un indiciu - acela despre care ştiau că este asociat, de
obicei, cu calitatea unui articol.
Au pariat pe ideea că preţul singur le poate spune tot ce aveau nevoie să ştie. De
data aceasta, pentru că cineva a confundat „1 /2" cu „2" au pariat greşit. Dar, pe termen
lung, luând în consideraţie totalitatea situaţiilor din viaţa unei persoane, alegerea unei astfel
de scurtături poate reprezenta cea mai raţională abordare posibilă.
Cei care se ocupă de publicitate ştiu asta şi prin reclamele create încearcă să
comunice că, desigur, scump înseamnă bun. Există suficient de multe produse pe cât de
scumpe pe atât de bune încât regula "scump=bun" să fie cât se poate de valabilă pentru
societatea de consum şi respectată în mod automat.
De fapt, comportamentul stereotip, automat, este predominant în multe dintre
acţiunile umane deoarece, în numeroase cazuri, este cea mai eficientă formă de
comportament iar în alte cazuri este pur şi simplu necesar.
Noi toţi trăim într-un mediu cu influenţe extraordinar de complicate, un mediu
complex aflat în rapidă schimbare. Pentru a face faţă acestui mediu, avem nevoie de
scurtături. Nu este omeneşte posibil să recunoaştem şi să analizăm toate aspectele legate
de fiecare persoană, eveniment şi situaţie pe care le întâlnim. Nu dispunem de timpul,
energia sau capacitatea de a face aşa ceva.
De aceea trebuie să folosim foarte des stereotipuri şi reguli proprii pentru clasificarea
lucrurilor după câteva caracteristici-cheie pentru ca apoi să putem răspunde fără să gândim
când apare una dintre caracteristicile declanşatoare.
Uneori comportamentul nu va fi adecvat situaţiei, deoarece nici cele mai bune
stereotipuri sau caracteristici declanşatoare nu funcţionează de fiecare dată. Dar acceptam
imperfecţiunea lor deoarece nu există altă alternativă.
Fără aceste stereotipuri ne-am bloca evaluând, catalogând şi adaptând în timp ce
momentul acţiunii ar zbura. Şi, după toate indiciile, ne vom baza pe stereotipuri într-o
măsură şi mai mare în viitor. Pe măsură ce stimulii care ne saturează viaţa continuă să
devină mai complecşi şi mai variabili, vom depinde tot mai mult de scurtături pentru a putea
face faţă.
Renumitul filozof britanic Alfred North Whitehead a recunoscut această caracteristică
inevitabilă a vieţii moderne când a afirmat că „civilizaţia avansează prin extinderea
numărului de operaţiuni pe care le putem efectua fără să ne gândim la ele". Să luăm, de
exemplu, „progresul" reprezentat de cuponul pentru reduceri de preţuri care permite
consumatorului să presupună că va beneficia de o achiziţie cu preţ redus prezentând acest
cupon.
Măsura în care am învăţat să operăm mecanic bazându-ne pe această presupunere
este ilustrată de experienţa unei firme producătoare de cauciucuri pentru automobile. Au
fost expediate cupoane de reducere care, datorită unei erori de tipărire, nu ofereau nici o
reducere primitorilor, dar care au produs din partea clienţilor un răspuns egal cu cel al
cupoanelor corecte care ofereau o economie substanţială.
Ideea evidentă şi instructivă este aceea că ne aşteptăm ca aceste cupoane de
reducere să realizeze două sarcini. Nu doar să ne economisească banii, dar şi să ne
economisească timpul şi energia mentală necesară pentru a lua decizii.
În lumea de astăzi avem nevoie de primul avantaj pentru a face faţă tensiunilor
financiare; dar avem nevoie şi de cel de-al doilea avantaj pentru a face faţă unui aspect
potenţial mai important: tensiunea asupra creierului.
Este ciudat că, în ciuda folosirii pe scară largă în prezent şi a conturării importanţei
lor tot mai mari în viitor, majoritatea dintre noi ştiu foarte puţin despre modelele de
comportament automat. Poate că este aşa tocmai din cauza modului mecanic în care apar.
Oricare ar fi motivul actualei situaţii, este vital să scoatem în evidenţă una dintre
proprietăţile acestor comportamente: ele ne fac teribil de vulnerabili faţă de oricine le
cunoaşte modul de funcţionare.
Pentru a înţelege pe deplin natura acestei vulnerabilităţi, să mai aruncăm o privire la
cercetările etologilor. Se dovedeşte că aceşti experţi în comportament care folosesc piuituri
înregistrate pe banda şi grămezi de pene colorate nu sunt singurii care au descoperit cum
să activeze benzile de comportament automat ale diferitelor specii.
Există un grup de organisme care au un comportament cunoscut sub numele de
mimetism şi care copiază caracteristicile declanşatoare specifice altor animale în
încercarea de a le păcăli şi a le face să pornească benzile comportamentale corecte într-un
moment nepotrivit. Organismul mimetic va exploata acest comportament total inadecvat în
propriul beneficiu.
Să luăm, de exemplu, şiretlicul fatal al femelei ucigaşe a unei specii de licurici
(Photuris) aplicat masculului altei specii de licurici (Photinus). În mod logic masculii
Photinus evită cu grijă contactul cu femelele Photuris, pentru că le ştiu însetate de sânge.
Dar, după secole de experienţă, femelele-vânător au identificat o slăbiciune a
victimelor lor - un cod special de variaţie a luminozităţii prin care membrii speciei victimă îşi
comunică unul altuia că sunt gata de împerechere. Cumva, femela Photuris a descifrat
codul de curtare al speciei Photinus. Imitând variaţia luminozităţii semnalelor de
împerechere ale victimei, femela ucigaşă este capabilă să se ospăteze cu trupurile
masculilor ale căror benzi de curtare se declanşează automat aruncându-i în îmbrăţişarea
morţii şi nu a dragostei.
Se pare că insectele sunt cele care exploatează cel mai crunt automatismele
victimelor lor; nu este ceva neobişnuit ca victimele să fie, la propriu, păcălite de moarte. Dar
apar şi forme de exploatare mai puţin dure. Există, de pildă, un mic peşte răpitor care
profită de un program neobişnuit de cooperare pus la cale de membrii altor două specii de
peşti.
Peşti mai mari, pe de o parte, şi o specie de peşti mult mai mici pe de altă parte,
colaborează în beneficiul ambelor părţi. Peştii mici îi curăţă pe cei mari care le permit să se
apropie şi chiar să le intre în gură pentru a culege ciuperci şi alţi paraziţi care s-au lipit de
dinţii şi branhiile lor. Este un aranjament minunat!
Peştii cei mari sunt curăţaţi de paraziţii dăunători, iar peştii cei mici obţin cu uşurinţă
hrană. În mod normal, peştii cei mari devorează orice alţi peşti mai mici care sunt atât de
nesăbuiţi încât să le treacă prin apropiere. Dar când se apropie peştii curăţători, peştii cei
mari se opresc brusc din mişcare şi plutesc cu gura deschisă şi aproape imobili drept
răspuns la dansul unduios executat de peştii curăţători.
Acest dans pare să fie caracteristica declanşatoare care activează spectaculoasa
pasivitate a peştelui cel mare. Elementul declanşator îi oferă şi micului nostru peşte răpitor
şansa de a profita de ritualul de curăţire.
Acest peşte se va apropia de prădătorul mai mare copiind mişcarea unduioasă a
peştelui curăţător ceea ce va produce automat o stare de linişte şi nemişcare a peştelui cel
mare. Apoi micul vânător va smulge rapid o bucată bună de carne din peştele mai mare şi
se va îndepărta ca o săgeată înainte ca victima năucită să-şi poată reveni.5
Există o puternică dar tristă asemănare cu jungla umană. Sunt şi printre noi oameni
care imită caracteristici declanşatoare pentru tipurile noastre de comportament automat.
Spre deosebire de secvenţele mai mult instinctive ale răspunsului animalelor, comportamentul
uman automat se dezvoltă, de obicei, pe baza unor principii psihologice sau
stereotipuri pe care am învăţat să le acceptăm.
Deşi forţa lor variază, unele dintre aceste principii posedă o imensă capacitate de a
influenţa acţiunea umană. Am fost supuşi acţiunii lor atât de devreme în viaţă şi ele au
acţionat în atâtea situaţii de atunci încoace, încât noi toţi percepem rareori la nivel conştient
puterea lor. Pentru unii fiecare dintre aceste principii este o posibilă armă gata de a fi
folosită - o armă de influenţare automată.
Există un grup de oameni care ştiu foarte bine care sunt armele de influenţare
automată şi care le folosesc în mod obişnuit şi cu pricepere pentru a obţine ceea ce vor. Ei
merg de la un eveniment social la altul, cerându-le altora să se supună dorinţelor lor;
frecvenţa cu care au succes este uluitoare. Secretul eficienţei lor stă în felul în care îşi
formulează cererea, în felul cum se înarmează cu una sau alta dintre armele de influenţare
care acţionează în mediul social. Pentru a face aceasta, poate fi suficient un singur cuvânt
bine ales care angrenează un puternic principiu psihologic şi declanşează în noi banda unui
comportament automat.
Şi în mod sigur cei care exploatează comportamentul uman învaţă repede cum să
profite la maxim de tendinţa noastră de a răspunde mecanic, în concordanţă cu aceste
principii. Să ne întoarcem la prietena mea, patroana magazinului de bijuterii.
Deşi ea prima dată a avut de câştigat din întâmplare, nu i-a trebuit mult timp ca să
înceapă să exploateze regulat şi cu intenţie stereotipul „scump = bun". Acum, în timpul
sezonului turistic, de la început ea încearcă să accelereze vânzarea unui articol greu
vandabil mărindu-i substanţial preţul. Ea susţine că acest procedeu este minunat de
eficient. Atunci când îl foloseşte pentru turişti nebănuitori - aşa cum face frecvent - obţine o
rată a profitului enormă. Şi chiar dacă iniţial procedeul nu are mare succes, ea marchează
produsul cu „redus de la ____" şi-l vinde la preţul original profitând totuşi de reacţia la
stereotipul „scump = bun" care apare în faţa preţului umflat.
Prietena mea nu este deloc originală în ce priveşte acest ultim mod de folosire a
regulii „scump = bun" pentru a atrage în cursă turiştii care caută o afacere bună.
Omul de cultură şi scriitorul Leo Rosten ne dă exemplul fraţilor Drubeck, Sid şi
Harry, care aveau o croitorie bărbătească în cartierul unde a crescut Rosten prin 1930. Ori
de câte ori Sid, vânzătorul, avea un nou client care încerca un costum în faţa oglinzii cu trei
laturi, el spunea că are o problemă de auz şi, pe când discuta cu clientul, îi cerea în mod
repetat să vorbească mai tare.
De îndată ce clientul găsea un costum care-i plăcea şi întreba de preţ, Sid îl striga
pe fratele său, croitorul şef, care se afla în camera din spate: „Harry, cât costă acest
costum?". Uitându-se pe deasupra lucrului său şi exagerând cu mult preţul adevărat al
costumului, Harry răspundea cu voce tare: „Pentru costumul acela minunat din lână 100%,
patruzeci şi doi de dolari.".
Pretinzând că nu a auzit şi făcându-şi mâna pâlnie la ureche, Sid întreba din nou.
Harry repeta: „patruzeci şi doi de dolari". În acest moment, Sid se întorcea spre client,
zicând: „Spune că douăzeci şi doi de dolari." Cei mai mulţi se grăbeau să cumpere
costumul şi s-o şteargă din magazin cu chilipirul înainte ca săracul Sid să descopere
„greşeala".
Există mai multe caracteristici comune majorităţii armelor de influenţare automată ce
vor fi descrise în această carte. Am discutat deja despre două dintre ele: procesul aproape
mecanic prin care puterea acestor arme poate fi activată, fapt din care derivă şi posibilitatea
exploatării acestei puteri de către oricine ştie cum s-o declanşeze.
O a treia caracteristică este modul în care armele de influenţare automata îşi
împrumută forţa acelora care le utilizează. Să nu se înţeleagă de aici că aceste arme sunt
ca un fel de bâte mari ce-ţi sar în ochi şi sunt folosite de o persoană ca s-o ciomăgească pe
o alta şi s-o supună.
Procesul este mult mai sofisticat şi mai subtil. Dacă execuţia este corespunzătoare,
exploatatorii acestor arme n-au nevoie să mişte nici măcar un deget pentru a obţine ceea
ce vor. Este necesar doar sa elibereze forţele mari de influenţare care există deja într-o
situaţie şi să le îndrepte către ţinta dorită. În acest sens, abordarea este asemănătoare artei
marţiale japoneze numite jiu-jitsu.
O femeie care utilizează jiu-jitsu va folosi împotriva oponentului doar un minim din
forţa ei. În locul forţei proprii, femeia va folosi acţiunea inerenta a unor legi fizice ca legea
gravitaţiei, legea pârghiilor, legea momentului mecanic, legea inerţiei. Dacă ştie cum şi
unde să pună la lucru aceste legi, ea poate învinge cu uşurinţă un adversar
mai puternic fizic.
La fel se întâmplă şi cu cei care exploatează armele de influenţare automată care
acţionează în mod natural în societate. Ei pot angaja puterea acestor arme împotriva
ţintelor vizate în timp ce îşi folosesc la minim forţa personală.
Această ultimă caracteristică a armelor de influenţare permite acestui tip de
exploatatori sa obţină un avantaj suplimentar enorm: capacitatea de a manipula fără să
para că manipulează. Chiar şi victimele tind să considere actul lor de supunere ca fiind
determinat mai degrabă de forţe naturale decât de planurile persoanei care profită de el.
Iată un exemplu în acest sens. Există un principiu al percepţiei umane, şi anume principiul
contrastului, care afectează modul în care vedem diferenţa dintre două lucruri atunci când
sunt prezentate unul după altul. Mai simplu spus, dacă al doilea obiect este suficient de
diferit faţă de primul, vom avea tendinţa să-l vedem şi mai diferit decât este în realitate.
Astfel, dacă ridicăm mai întâi un obiect uşor şi apoi un obiect greu, vom aprecia că al
doilea obiect este mai greu decât dacă am fi ridicat doar obiectul greu, fără să-l ridicăm mai
întâi pe cel uşor. Principiul contrastului este consacrat în domeniul psihofizicii şi se aplică
nu doar percepţiei asupra greutăţii, ci tuturor felurilor de percepţii. Dacă vorbim cu o femeie
frumoasă la o petrecere şi apoi ni se alătură una mai puţin atractivă, a doua femeie ni se va
părea încă şi mai puţin atractivă decât este în realitate.
De fapt, studiile despre principiul contrastului de percepţie realizate la universităţile
statelor Arizona şi Montana sugerează ca putem fi mai puţin satisfăcuţi de atractivitatea
fizică a iubitei sau a iubitului din cauza modului în care ne bombardează mass media cu
exemple de modele nerealist de atractive.
În cadrul unui studiu, studenţii au apreciat o fotografie a unui membru obişnuit al
grupului, de sex opus, ca fiind mai puţin atractiv dacă au privit mai întâi reclamele dintr-o
revistă. În alt studiu, nişte studenţi, colegi de cameră, au făcut aprecieri asupra fotografiei
unei femei necunoscute pentru o posibilă întâlnire oarbă. Cei care au făcut aceasta în timp
ce priveau serialul TV „îngerii lui Charlie" au considerat femeia pentru întâlnirea oarbă ca
fiind mai puţin atractivă comparativ cu cei care au apreciat-o în timp ce se uitau la un alt
program de televiziune.
După cât se pare, frumuseţea ieşită din comun a femeilor din serialul „îngerii lui
Charlie" au făcut ca femeia pentru întâlnirea oarbă să pară mai puţin atractivă.6
O simpatică demonstraţie privind contrastul de percepţie este folosită uneori în
laboratoarele de psihofizică pentru a-i familiariza pe studenţi cu acest principiu într-o
manieră directă.
Fiecare student stă pe rând în faţa a trei găleţi cu apă: una cu apă rece, una cu apă
la temperatura camerei şi una cu apă fierbinte. După ce pune o mână în apă rece şi una în
apă fierbinte, studentului i se spune să bage ambele mâini simultan în găleata cu apă la
temperatura camerei.
Expresia consternării amuzate care apare imediat spune totul: deşi ambele mâini
sunt în aceeaşi găleată, mâna care a fost în apă rece dă senzaţia că ar fi acum în apă
fierbinte, în timp ce mâna care a fost în apă fierbinte dă senzaţia că ar fi acum în apă rece.
Ideea este că acelaşi lucru - în acest caz apa la temperatura camerei - poate fi făcut să
pară foarte diferit funcţie de natura evenimentului care l-a precedat. În mod sigur această
micuţă şi simpatică armă de influenţare oferită de principiul contrastului nu rămâne
neexploatată. Marele avantaj al acestui principiu este că, pe lângă faptul că funcţionează
bine, rămâne practic nedetectabil.
Cei care-l folosesc pot profita de influenţa lui fără să pară în vreun fel că au aranjat
situaţia în favoarea lor. Vânzătorii de confecţii cu amănuntul sunt un bun exemplu. Să
presupunem că un bărbat intră într-un magazin elegant şi spune că vrea să-şi cumpere un
costum în trei piese şi un pulovăr.
Dacă ai fi în locul vânzătorului, ce produse i-ai arăta mai întâi pentru a-l face să
cheltuiască cât mai mulţi bani? Magazinele de confecţii îşi învaţă personalul de vânzări să
vândă mai întâi articolele scumpe. Bunul simţ ar sugera exact opusul: dacă un bărbat
tocmai a cheltuit o mulţime de bani pentru a cumpăra un costum, el ar putea să nu
dorească să mai cheltuiască foarte mulţi bani şi pe un pulovăr. Dar vânzătorii ştiu mai bine.
Ei se comporta în concordanţă cu ceea ce sugerează principiul contrastului: vând
întâi costumul deoarece, când vine vremea să se uite la pulovere, chiar şi cele scumpe nu
vor părea că au preţuri mari în comparaţie cu costumul deja cumpărat. Un bărbat se poate
împotrivi ideii de a cheltui 95 de dolari pe un pulovăr, dar dacă tocmai a cumpărat un
costum de 495 de dolari, un pulovăr de 95 de dolari nu mai pare excesiv de scump. Acelaşi
principiu se aplică asupra unui bărbat care doreşte să cumpere accesorii (cămaşă, pantofi,
curea) asortate la un nou costum. Contrar părerii de bun simţ, faptele susţin tendinţele
specificate de principiul contrastului.
Analiştii în domeniul motivaţiei vânzătorilor, Whitney, Hubin şi Murphy afirmă:
„Interesant este că, şi în cazul în care un bărbat intră într-un magazin de confecţii cu
intenţia clară de a cumpăra doar un costum, el va plăti aproape întotdeauna mai mult
pentru orice fel de accesorii cumpără, dacă le achiziţionează după ce a cumpărat mai întâi
costumul."
Este mult mai profitabil pentru vânzători să prezinte mai întâi articolul scump, nu
doar pentru că altfel ar pierde influenţa datorată acţiunii principiului contrastului, ci şi pentru
că ar face chiar ca acest principiu să acţioneze împotriva lor.
Prezentând mai întâi un produs mai ieftin şi apoi unul scump, acesta din urmă ar
părea chiar şi mai costisitor decât este, un rezultat deloc dorit de majoritatea organizaţiilor
de vânzări. Prin urmare, exact la fel cum este posibil să faci ca apa din aceeaşi găleată să
pară mai caldă sau mai rece, funcţie de temperatura apei pe care ai încercat-o mai înainte,
tot aşa este posibil să faci ca preţul aceluiaşi articol să pară mai mare sau mai mic, funcţie
de preţul unui articol prezentat mai înainte.
Folosirea inteligentă a contrastului de percepţie nu este limitată în nici un caz doar la
domeniul confecţiilor. Am dat peste o tehnică ce foloseşte principiul contrastului în timp ce
investigam, sub acoperire, tacticile de obţinere a acordului folosite de către cei de la
agenţiile imobiliare. Pentru a învăţa „cum se trag sforile", însoţeam într-o sâmbătă un agent
imobiliar care prezenta diferite case potenţialilor clienţi. Agentul - pe care-l vom numi Phil -
trebuia să-mi arate trucuri care să mă ajute în perioada de început.
Un lucru pe care l-am observat imediat a fost acela că, ori de câte ori Phil începea
să arate case unui nou grup de potenţiali clienţi, el începea cu câteva case indezirabile. Lam
întrebat despre asta şi a început să râdă. Aceste case erau ceea ce el numea
proprietăţi „aranjate". Agenţia imobiliară menţinea una sau două case dărăpănate pe lista ei
prezentându-le cu preţuri umflate.
Nu aveau intenţia să le vândă clienţilor ci să le arate astfel încât adevăratele proprietăţi
oferite de agenţie să beneficieze de pe urma comparaţiei. Nu tot personalul de vânzări
folosea aceste case „aranjate", dar Phil o făcea. El spunea că îi plăcea să vadă cum ochii
potenţialilor clienţi se luminau când le arăta casa pe care intenţiona cu adevărat să le-o
vândă, după ce văzuseră mai întâi câteva case prăpădite. „Casa pentru care vreau să le
obţin acordul de cumpărare arată într-adevăr minunat după ce au văzut mai întâi câteva
dărăpănături." Vânzătorii de automobile folosesc principiul contrastului aşteptând mai
întâi până când a fost negociat preţul unei maşini noi, ca mai apoi să sugereze, unul după
altul, accesorii ce pot fi adăugate. Prin prisma unei achiziţii de cincisprezece mii de dolari,
vreo sută de dolari sau cam aşa ceva, necesari pentru o frumuseţe de radio FM, pare o
sumă neînsemnată prin comparaţie.
Acelaşi lucru este valabil şi pentru cheltuieli suplimentare cu accesorii ca geamuri
fumurii, oglinzi retrovizoare duble, cauciucuri albe sau ornamente speciale pe care
vânzătorul le poate propune pe rând. Şmecheria este să prezinţi fiecare accesoriu
independent unul de altul, astfel încât fiecare preţ mic să pară neînsemnat când este
comparat cu cel deja stabilit şi care este mult mai mare.
După cum o poate dovedi un cumpărător de maşini cu ceva experienţă, multe preţuri
care iniţial păreau mici s-au umflat prin adăugarea preţurilor acelor aparent necostisitoare
accesorii. În timp ce clientul stă cu contractul semnat în mână, întrebându-se ce s-a
întâmplat şi negăsind pe nimeni să învinovăţească în afară de sine, vânzătorul de maşini
priveşte calm, cu acel zâmbet de cunoscător al unui maestru jiu-jitsu.
Am văzut cândva într-un ziar o foarte reuşită caricatură ce atrăgea atenţia asupra
modului în care poate fi folosit principiul contrastului pentru schimbarea percepţiei asupra
unor evenimente neplăcute.
În caricatură era surprins momentul în care preşedintele unei companii prezenta
acţionarilor un raport de activitate defavorabil. Acesta pur şi simplu le cerea acţionarilor
nemulţumiţi să raporteze pierderile companiei la imensitatea Universului. Da, un întreg Univers
pentru aplicarea principiului contrastului.

WAZZUB este în pre-lansare până la 09 aprilie 2012

2012-03-01T09:37:00.001+02:00

http://signup.wazzub.info/?lrRef=d3a28ff5

Training intensiv de Vanzari, desfasurat in perioada 3-5 februarie 2012 in Bucuresti

2012-02-14T23:35:00.000+02:00

ETAPA 1. Deschiderea la telefon , vanzarea telefonica

2012-01-06T16:14:00.000+02:00

1. Inainte de apel : planificarea conversatiei
2. Secretara : prieten sau dusman
3. Nu poti vinde patronului daca nu vinzi secretarei
4. Cum treci de secretara
5. La telefon vinzi timp
6. Obiectivele secundare, linia de repliere a bataliei

1. Evident ca actiune fara planificare = haos. Mai mult, o vorba care circula printre antreprenorii americani spune ca a actiona fara un plan inseamna a-ti planifica esecul. Asadar : sa aveti intotdeauna la indemana planul dupa care doriti sa mearga conversatia. Nimic altceva nu-l poate inlocui. Mai mult : scrieti-va replicile majore si repetati-le pana suna natural. Ascultati-va pe un casetofon sau rugati un prieten sa va ajute. E un tratament care face minuni.

2. Secretara e pusa acolo ca sa nu-i piarda timpul sefului ei. Trecand peste ea ca un buldozer, nu e de natura sa va imprieteneasca cu ea . Poate ca nu ea decide achizitia de la dumneavoastra, dar ea poate decide ca firma NU va cumpara nimic de la dumneavoastra.

3. Ca atare, e clar ca secretara trebuie sa fie convinsa ca nu-i pierde vremea patronului ei daca va face legatura. Asta inseamna sa-i vindeti ideea ca patronul va fi interesat, in plus, mai inseamna ca prietenia ei te poate ajuta. Tratati-o ca pe un om si va veti asigura vesnica ei recunostinta.

4. De-acum e clar : pregatiti-va un discurs scurt, incisiv si in care sa implicati de la inceput o persoana care va raspunde la telefon. Apelul la omul din ea este o metoda eficace in cele mai multe dintre cazuri. Un strop de umor si mult zambet asigura rate mari de succes. Atentie : Nu sunati ca un agent de vanzari clasic ! Este tot ceea ce va trebuie pantru a rata vanzarea inca inainte de a o incepe ::))).

5. Nimeni din Romania nu va spune "OK , care este contul vostru? " la telefon. Romanul trebuie sa se intalneasca fata in fata, sa-si vada / simta interlocutorul inainte de a se decide. Ca atare, obiectivul principal este de a vinde TIMP . Va trebui sa-l convingeti pe cel de la capatul firului ca merita sa-si aloce timp pentru a va vedea.

6. Iar daca nu reusiti, nu-i nimic! Vanzarea este, in principal, un joc al cifrelor, in care evident ca unele conversatii nu ies. Daca, insa, aveti un obiectiv principal ( vanzarea ) si unul-doua secundare ( sa fiti tecut pe lista de rezerva, sa obtineti acceptul de a reveni peste o perioada de timp, sa obtineti referinte etc ), iata ca un esec se transforma intr-un obiectiv atins. Drept pentru care aveti toate motivele sa va luminati la fata si sa luati inca o gura den ciocolata care va place atat de mult .......... ::))).

EMPATIE si INCREDERE (ETAPELE PROCESULUI DE VANZARE)

2011-12-06T21:06:00.000+02:00

Am simtit nevoia, sa scriu din nou ::)))

Cum aleg oamenii companiile de la care decid sa cumpere? In ciuda a ceea ce ati putea crede, pretul are putin de-a face cu decizia de cumparare. Printre primele motive de decizie se numara intotdeauna increderea. In compania furnizoare, in oamenii ei, in seriozitatea lor. Ca atare, pentru a incepe o vanzare cu dreptul este obligatorie castigarea increderii clientului.
   Doua elemente de baza : familiaritatea si empatia, sunt cele care decid in mod esential cum se va finaliza discutia de vanzare.
   Familiaritatea este primul pas catre castigarea increderii. Oamenilor le place sa se recunoasca in ceilalti, sa faca parte dintr-un grup. Recunoasterea celui din fata ca parte din "lumea sa" creeaza apropriere; aceasta aduce incredere.
   Empatia este capacitatea de a intelege trairile interlocutorului si de a reactiona in consecinta. Ea contribuie decisiv la crearea apropierii, a increderii.
   Exista tehnici verificate de creare a empatiei, familiaritatii si a increderii, in acele cazuri in care nu ati reusit acest lucru in mod natural.
-tehnica ''ratoiul schiop'';
-tehnica ''crizei de sinceritate'';
-tehnica ''excesului de punctualitate'';
-tehnica ''profesionistului'';
-tehnica ''salariului fix'';

Rolul acestor tehnici este de a transmite clientului mesajul (real) ca ne preocupa in mod deosebit interesul lui si ca NU incercam sa-l pacalim. Aplicarea lor se poate dovedi necesara in cazul in care afirmatia directa nu are ecou sau in cazul in care interlocutorul se dovedeste suspicios in privinta bunelor noastre intentii. Sa le luam pe rand:

1. Ratoiul schiop este un serviciu/produs care ar putea asigura un avantaj vanzatorului si eventual un dezavantaj clientului dar in privinta caruia atrage atentia clientului de la inceput. Menirea acestei actiuni este sa sublinieze ca vanzatorul isi asuma o pierdere tocmai pentru ca pune interesul clientului mai presus decat un castig imediat.

2. Criza de sinceritate este o tehnica de creare a unei legaturi intre vanzator si client. Vanzatorul '' lasa la o parte'' calitatea sa de reprezentant al unei firme care are ceva de vandut si interpreteaza rolul unui consilier situat de partea clientului. Sfaturile astfel oferite ar putea orienta clientul mai bine/ mai obiectiv decat e clientul de unul singur.

3. Excesul de punctualitate este o tehnica recomandata doar cu un tip aparte de client, cel ocupat, care-si dramuieste timpul la minut, nu are niciodata suficienta vreme la dispozitie si e intotdeauna grabit. Tehnica e simpla : alegeti pentru intalnire ore '' neobisnuite'': in loc de ''si un sfert'' spuneti ''si douazeci'', ori ''fara douazeci si cinci''. Astfel demonstrati ca-i respectati timpul si-l faceti curios: ''oare chiar vine la fara douazeci si cinci?'' Secretul consta in punctualitatea absoluta si fara rabat. Daca aveti intalnire la ''si douazeci'', la ora ''si nouasprezece si treizeci de secunde'' trebuie sa-i bateti deja la usa!

4. Tehnica profesionistului merge cu clientii indecisi. In acest caz, vanzatorul adopta atitudinea unui expert, profesionist detasat de ''pasiunile lumesti'' si care ia in consideratie situatia clientului cu ochiul rece al celui care stie domeniul pe de rost. Evident ca sfatul unui profesionist cantareste mult mai mult decat sfatul unuia interesat sa vanda, nu?

5. Tehnica ''salariului fix'' se poate aplica la clientii mercantini, care va acuza ca incercati sa-i vindeti gogosi doar pentru comisionul dumneavoastra. Nu puteti nega ca primiti comision, evident; n-ar crede nimeni o astfel de aberatie. Pur si simplu afirmati, usor detasat, ca respectivul comision, mai ales cel rezultat din vanzarea produsului in disputa, este atat de mic incat nu merita mentionat. Ca atare, sfatul dumneavoastra redevine dezinteresant, deci interesant.

Florin Piersic

2011-11-08T19:22:00.002+02:00

A fost o seara magica, a fost a doua oara cand am stat de vorba cu marele artist Florin Piersic. Mare om, mare caracter!!

ANDORRA Perla Pirineilor

2011-10-26T23:24:00.000+03:00

Andorra este un colt de rai ce-ti trezeste simturile si iti bucura privirea prin peisaje nemaipomenite.

Andorra este una dintre cele mai vechi natiuni din Europa, intemeiata dupa cum spune legenda, de Carol cel Mare. Inca de la inceput, Andorra a fost condusa atat de francezi, cat si de spanioli. Locuitorii au acceptat aceasta formula, ce a rezistat pana astazi, ca un compromis pentru o viata linistita. Astazi economia se bazeaza in principal pe turism – aproximativ 10 milioane de turisti viziteaza tara in fiecare an, atrasi de sporturile de iarna, anotimpul verii si cumparaturi duty free.

ETAPELE PROCESULUI DE VANZARE ETAPA 1- DESCHIDEREA

2011-08-18T21:10:00.000+03:00

Descchiderea se intinde pe parcursul a maxim 5 minute de la inceput . Este o etapa esentiala in determinarea atitudinii ulterioare pe toata durata vizitei de vanzare. De retinut sunt urmatoarele :

1. Afacerile se fac intre oameni ,nu intre firme. Atitudinea umana, desi profesionala, este un ingredient esential pentru succes.
2. Prima impresie da tonul vanzarii. O prima impresie se creeaza in primele 15-25 de secunde si se amelioreaza(daca este posibil ! ) in zile intregi. Aparenta profesionala, atitudinea degajata si sigura, zambetul (sincer) ajuta intotdeauna.
3. In aceasta etapa se indentifica persoana care are decizia. Intrebati intotdeauna : "Dumneavoastra sunteti cel cu care pot discuta despre.."? Daca nu e, va indruma catre omul potrivit. Daca e, va raspunde cu placere. Daca nu e , dar se supara, macar ati economisit o gramada de timp si de consum nervos.
4. Acum se declara pe scurt scopul vizitei. Omul din fata dvs. stie ca sunteti acolo pentru a-i vinde ceva. Nu va sfiiti sa precizati din capul locului, clar si concis, dece sunteti acolo si ce sperati sa obtineti.
5. Atentie : oamenii reactioneaza prin reflexie! Unele formulari induc reflexe de respingere. Nu cadeti in capcana " expresiilor tipice de agent" !

Datorita importantei primei impresii se recomanda intotdeauna aparenta business : sobru, ferm, curat, fara mirosuri puternice.

FIXAREA OBIECTIVELOR

2011-08-18T20:45:00.000+03:00

O activitate fara obiective este un esec sau o activitate libera. Noi, lucrand in vanzari, trebuie sa lasam poezia pentru timpul liber si sa devenim eficienti.

Asadar, ce este un obiectiv?

Se numeste obiectivansamblul de date si actiuni, grupate in jurul unui rezultat dorit, care definesc exact si fara posibilitate de confuzie, urmatoarele:
    - rezultatul dorit;
    -directia/ domeniul in care dorim sa-l obtinem;
    - realismul rezultatului dorit;
    - modalitatea practica de a-l atinge;
    - resursele necesare atingerii;
    - durata de timp in care dorim sa atingem acel rezultat.

Obiectivele, pentru a fi eficiente, trebuie sa indeplineasca o serie de conditii, reprezentate prin acronimul SMART (=istet, lb engleza)
S= Specific, precis (ex. : azi contactez 10 firme pe domeniul X)
M= Masurabil ( ex.: pana la sfarsitul lunii trebuie sa am 5 contract in derulare)
A= Atins ( care poate fi atins)
R= Realist (in privinta situatiei si a metodei)
T= Timp ( trebuie sa obtin Y contracte pe luna)

Specificitatea este data de exactitatea mediului si directiei. " Vreau incasari de X lei pe luna" NU este un obiectiv. Nu stim de unde vin incasarile, nu stim daca cifra e fezabila, nu stim nici macar daca domeniul se preteaza sau nu.
Masurabilitatea este data de exactitatea cifrelor care definesc rezultatul " Vreau mai multi clienti noi pe produsul x" este o dorinta meritorie, dar nu este obiectiv, nefiind masurabil.
Care poate fi Atins : mai e nevoie de comentarii ?
Realist : realismul se refera la metoda practica propusa pentru obtinerea acelui rezultat in functie de situatia personala actuala. O metoda nerealista prabuseste un obiectiv la nivelul de dorinta imposibila. "Luna aceasta vreau sa ating un nivel de X lei incasari" este o afirmatie care pacatuieste prin lipsa meodei. CUM iti propui sa faci cifra de mai sus ? A, daca precizezi " marind numarul de vizite de la 30 la 35 pe zi si asigurand 3 clienti noi pe zi" ,poate incep sa cred ca ai inteles ce e aia "obiectib".
Cu limita de timp : daca nu-ti stabilesti o perioada , la finalul careia sa atingi obiectivul propus, ce rost mai are sa te agiti? E timp destul - pana la sfarsitul vietii sau dupa aceea. Intri in Nirvana, alaturui de Buddha - dar nu vei fi niciuodata un rofesionist al vanzarilor.
Replierea : in cursul unei vanzari la un client nou, obiectivul principal este obtinerea unei comenzi sau a unei intalniri de detaliere. Daca nu se poate atinge acest obiectiv, cel de rezerva ar trebui sa fie obtinerea unei intalniri de prezentare si cunoastere sau fixarea unei intalniri cand clientul ar putea avea buget pentru produsul nostru.
In curand urmeaza etapele procesului de VANZARE !

PRIN ASTA AM TRECUT !

2011-05-19T19:40:00.001+03:00

Florentin Pipau, in varsta de 27 de ani, din Piatra Neamt si Nicusor Pintilie, de 41 de ani, din Iasi, aflati in doua autoturisme implicate in accident, au suferit leziuni grave, ambii fiind internati in sectia Chirurgie a Spitalului Judetean de Urgenta. Din primele verificari ale politistilor, Ion S., de 31 de ani, din Iasi, aflat la volanul unui autoturism marca Dacia, a incercat sa efectueze manevra de depasire a unui autoturism care circula in fata sa, incalcand marcajul continuu si a intrat in coliziune cu autoturismul marca Daewoo, condus regulamentar de Pipau Florentin, din Piatra Neamt.

SUPLIMENT ALIMENTAR DR. NIEDERMAIER

2011-05-10T16:35:00.000+03:00

Pachet 3xRegulat ; 350ml Niedermaier Pharma antioxidant, regulator al activitatii enzimatice, imunostimulator. Pachet 3 produse la un pret special -499 = transport gratuit.

CUM SA MANCAM SANATOS!!!

2011-05-10T16:26:00.001+03:00

1. Aparat pentru producerea laptelui de soia , capacitate de 6 litri - pret 999 lei, transport gratuit + 3 pachete de boabe soia, sare nigari si presa tofu gratuit.
Procesare automata, un ciclu complet de procesare a boabelor de soia in lapte de soia dureaza 40 de minute. Sistem de pornire/oprire automata si avertizare sonora.+ vas termorezistent din plastic.

2. Aparat pentru producerea laptelui de soia, capacitate 1,5 litri - pret 499 lei ,beneficiati de aceeasi oferta.