Brasil Management

Gestão de Preços - Como gerenciar as terríveis "propinas" carinhosamente chamadas de Bonificações

2013-06-28T22:19:00.001-03:00

Tema muito polêmico, não só entre os atacadistas e indústrias, mas em todo o setor varejista, a Gestão de Preços tem uma importância extrema e impacta diretamente na margem de retorno sobre o seu negócio.

Muitas empresas "quebram" por não terem uma Gestão de Preços coerente com o desenvolvimento das atividades e seus custos de produção.

E dentro da Gestão de Preços eu te convido a criar uma nova aba dentro deste tópico, que eu chamaria Gestão de Bonificações.
Como gestor do setor industrial e varejo, aplico em meus negócios, e acho que seria bem interessante você dar uma olhada e começar a reparar como os varejistas impactam negativamente em toda a cadeia de vendas ao exigirem dos fornecedores as tenebrosas BONIFICAÇÕES.

Criei meu modelo de Gestão de Preços com base nas Bonificações, e espero que seja instrutivo para que todos possam conhecer e aplicar em seus negócios.

Essa Gestão de Bonificações impacta diretamente na Gestão de Preços e muitas vezes a sua DRE fica negativa, no prejuízo, pois você simplesmente a ignora e acha que isso não tem nenhuma relação com a Gestão de Preços da sua empresa.

Vamos partir do princípio, onde PARENTE (2000, p.22) define o Varejo como "[...] todas as atividades que englobam o processo de venda de produtos e serviços para atender a uma necessidade pessoal do consumidor final”. Sua principal característica é o emprego das funções clássicas de operação comercial: procurar, selecionar, negociar e adquirir produtos; comercializar e entregar ao consumidor final.

Essa definição nos serve para que tenhamos a visão de que o Varejo engloba todas as atividades comerciais, em um exemplo muito simples, não somente do supermercado para o consumidor final; mas desde a matéria-prima inicial que é extraída da natureza ou industrializada, passa por transformação e depois disso é vendida a um fornecedor da indústria de alimentos, por exemplo. E depois disso, esta indústria vende seus produtos à indústria de alimentos; e essa indústria de alimentos ainda vende este produto final a um intermediário, que é o distribuidor, ou simplesmente atua com venda direta, atendendo a cadeia atacadista e varejista, ai então chegando ao consumidor final.

Você já havia pensado na Cadeia de Varejo assim?

Você já havia imaginado o quanto de imposto é cobrado desde a extração da matéria-prima inicial até que este produto final chegue à sua mesa ou de seu consumidor?

Hoje em dia as indústrias e os varejistas estão adequando sua Gestão de Preços de acordo com os preços praticados pelos seus concorrentes, e se esqueceram do mark-up e do mark-down, que são "ferramentas" de gerenciamento de preços intuitivas e que dão uma visão realista de custo e lucro para quem vende.

Usar o preço do concorrente para balizar o preço dos SEUS produtos, é um erro!

Nenhuma empresa tem custos iguais aos dos seus concorrentes. E mais, seu concorrente pode ter tido uma negociação melhor com o fornecedor, e obteve uma redução muito boa no custo dos produtos.

Desde meados de 2003 com a concorrência cada vez mais acirrada e o avanço nas técnicas de negociação, o varejo tem "extorquido" as indústrias em busca de melhores preços. Deixo claro que nem considero esse fato uma técnica de negociação, pois realmente é uma "extorsão" da indústria. Ou a indústria cede, ou o varejo não introduz os produtos na loja ou rede.

O meio mais utilizado do varejo receber a "propina" é por meio da chamada Bonificação; onde a indústria é induzida a emitir nota fiscal de doação, nota fiscal zerada, ou mesmo a nota fiscal com natureza de Bonificação. Que nome lindo!!! Soa bonito, mas quem é do setor industrial sabe muito bem o impacto disso nas finanças da empresa.

Muitos sabem que a Bonificação deveria ser aplicada para uma redução de preços do varejo para com os consumidores finais, mas não é isso que acontece.
Por muitas vezes as Bonificações são concedidas como forma de "propina" para que os produtos de determinada indústria sejam introduzidos e comercializados em alguns estabelecimentos; e estes são vendidos ao consumidor final sem nenhum tipo de desconto, onde o consumidor paga o preço cheio.

Outra forma, desta vez correta, de ver a Bonificação, é onde a indústria oferece o desconto ao varejo, e este repassa aos consumidores finais como forma de desconto. Incentivando assim a compra e a experimentação, fazendo valer realmente o nome "Bonificação".

Consumidor compra mais, Varejo compra mais, Indústria vende mais ao varejo, Indústria de Matéria-Prima fornece mais à indústria de transformação... enfim, é uma cadeia puxada onde todos ganham.

Mas voltando à primeira visão de Bonificação, a deslealdade do varejo para com a indústria é muito grande, e se uma indústria não quer, tem quem queira, pois o que não falta hoje em dia é concorrente. E isso ninguém quer, obviamente!

Para a Indústria, a Gestão de Preços faz total diferença nessa hora.
E não adianta jogar as Bonificações como Verba de Marketing, pois não é.
Bonificação é prejuízo e não investimento.

Por mais que alguns dos mais conceituados gestores, professores, profissionais do marketing digam que Bonificações são aplicadas a investimento de marketing, não concordo e acho que existem diversos contextos para discussão deste assunto.

Na minha opinião e visão estratégia, sempre aplico as Bonificações como Prejuízo. Ou seja, considero como se fosse ter que pagar o prejuízo de trocas de produtos que não foram vendidos no varejo.

Isso me dá um realismo maior na dinâmica da Gestão de Preços, e isso implica diretamente no Lucro da empresa como um todo, impactando diretamente na DRE.

Muitas redes de supermercados pedem Bonificações de 100% do primeiro pedido.

ESTA ESTRATÉGIA QUE APRESENTO AQUI É APLICÁVEL SOMENTE A BONIFICAÇÕES.
Digo isso, pois geralmente as empresas fazem a gestão de preços e se esquecem das Bonificações, e uma vez definida esta gestão, talvez o gestor que a definiu não consiga enxergar o prejuízo na queda das vendas com produtos caros demais.

Se o preço do seu produto for muito baixo e tiver um mark-up abaixo de 150% sobre o custo, você está tendo prejuízo, e grande. Pois 100% cobre os custos de produto e os outros 50% com certeza não cobrem os custos e despesas administrativas, logística, comissões e tudo mais.

Se seu produto tiver um mark-up entre 150% e 200%, sua empresa estará no máximo se pagando. Não sobra lucro.

Agora se o seu produto tiver um mark-up em 215%, estamos começando a melhorar.
Ao menos a empresa estará se pagando e sobrando ao menos 5% do mark-up para reserva de capital para reinvestimento a longo prazo, depois de 24 meses.

No patamar acima de 250% de mark-up, a empresa já começa a ter fôlego para pensar em um investimento de curto/médio prazo. Posso dizer que com este mark-up a empresa começa a se reinventar para crescer em menos de 15 meses.

Em meus estudos e pesquisas, concluí que um mark-up abaixo de 215% não leva empresa nenhuma a lugar algum, se esta conceder bonificações aos seus clientes. A não ser que seja alto giro com produtos que param menos de uma semana nas gôndolas; ai sugiro uma reanálise da gestão de preços, onde ao menos 100% de mark-up deve ser aplicado, para que não haja prejuízo com as bonificações, e seus produtos ganhem mercado rapidamente.

Lembrando que cada empresa tem uma estratégia.
Esta estratégia que lhes apresento é totalmente mutável, e por exemplo, posso utilizá-la até que seja tirado o primeiro pedido, para que não haja prejuízo nas bonificações. A partir do segundo pedido posso utilizar uma tabela coringa com um mark-up de 50% a 100% para transformar meu produto em alto giro ou fazer uma mega promoção acompanhada pelo setor de promoções da empresa.

Como podem ver é o mark-up dando as caras novamente.
Não adianta tentar seguir a concorrência, pois realmente ela pode te levar ao buraco financeiro.

Vamos relembrar o conceito de mark-up.
Para calcularmos a margem de impostos incidentes em um produto podemos utilizar:
[100- (ICMS + PIS + COFINS)]/100

Para o coeficiente de margem podemos utilizar:
(100+margem)/100

O preço de venda pode ser definido em:
[(custo/coef_imposto)*coef_margem]

Em resumo:
Custo de Produto + Impostos * Margem%.

Dentro da Gestão de Preços, o mark-up que citei na estratégia, acima de 215% para o primeiro pedido de cada cliente, previne sua empresa do prejuízo e coloca-a em uma posição estratégica enquanto seus concorrentes estão aplicando a Gestão de Preços de forma errada, realmente dando as Bonificações e achando que estão tirando proveito e que irão reaver o prejuízo/investimento nos próximos 10 pedidos.

São várias as estratégias da Gestão de Preços, e cito aqui uma delas, a mais simples, e que quase ninguém coloca em prática.

Agora, e você, qual sua idéia sobre as bonificações e quais outras estratégias utilizaria?

Um grande abraço!

ARTHUR SANTOS

Estudo de Caso - Indústria de Biscoitos (Venda a pronta-entrega)

2013-04-22T20:58:00.000-03:00

Foto meramente ilustrativa - Retirada da Internet

Gostaria de compartilhar com vocês um trabalho e ao mesmo tempo um estudo de caso que participei em uma indústria de biscoitos, vulga indústria de "bolachas", que vou chamá-la aqui como "Biscoitos Jack", não revelando seu nome real.

Os proprietários da "Biscoitos Jack" me procuraram afim de que eu pudesse prestar consultoria para a re-estruturação comercial da empresa como um todo.
A empresa atua nos estados de Mato Grosso do Sul, Mato Grosso, São Paulo, Paraná, Minas Gerais, Rio de Janeiro e Espírito Santo com a fabricação, comercialização e distribuição de biscoitos doces e salgados, recheados ou não.

É uma empresa grande, possui em torno de 1.200 funcionários, sendo que destes, 74 são vendedores que atuam com pré-venda realizando rota todos os dias de 2ª a 6ª em pequenos, médios e grandes varejos; 12 supervisores de vendas que auxiliam no cumprimento das metas e ações promocionais, além de 26 promotores de vendas que realizam reposição e merchandising nos PDV's ativos.

Seus Centros de Distribuição localizam-se em Campo Grande/MS, São Paulo/SP, Belo Horizonte/MG, Rio de Janeiro/RJ e Curitiba/PR.
Para qualquer ação logística os produtos partem destes locais.

Exatamente 6 meses atrás seu faturamento bruto era de R$ 8 milhões de reais por mês, sendo que restam apenas 10% de faturamento líquido, ou seja, R$ 800 mil reais.

Para mim, creio que a maioria irá concordar que 10% de faturamento líquido é inadmissível.
Então assumi esta responsabilidade.

Vou colocar aqui o meu estudo de caso e peço que vocês também participem e deixem as opiniões e sugestões, críticas, enfim, o que acharem a respeito, e como vocês agiriam ou fariam as mudanças nessa empresa para que ela alcançasse o resultado desejado.

AÇÕES:
Minha primeira ação foi analisar os números e dados referente ao financeiro, produção, vendas e logística.
Assim consegui definir já de início, que como as vendas eram muito pulverizadas e a equipe de vendas era muito grande, precisávamos cortar custos no limite, e expandir o máximo possível as vendas no pequeno varejo.
Ocorria muito de os vendedores não atenderem pequeníssimos varejos pois os mesmos compravam muitas vezes apenas 1 caixa de biscoitos com 24 unidades.

Outro problema era a logística de entrega. Muito ineficiente e demorada. Um pedido tirado, levava 15 dias para ser entregue, e às vezes até 25 dias caso não houvesse carga fechada (caminhão lotado) para determinada região.

O ERP da empresa estava totalmente desatualizado, muitos dados inconsistentes, NF's lançadas não constavam na base de dados do SPED Fiscal.
Minha sugestão foi adquirir um novo sistema ERP, o que foi feito; o sistema roda de forma online, plataforma fácil e intuitiva; integrada a todos sistemas da empresa. Cada pessoa que entende do seu setor, facilmente irá dominá-lo.
A frota da empresa, antes composta por 19 Caminhões VW Constellation com capacidade para 15.000kg de produtos cada, foi vendida.
Minha sugestão foi que a empresa adquirisse 35 Caminhões Hyundai HR 2013 Euro V com capacidade para 1.500kg cada e mantemos apenas 32 vendedores, responsáveis por uma rota pré-definida por regiões de atuação.
Pensando também nos custos de manutenção, a Hyundai sai muito à frente dos concorrentes.

Sugeri também um sistema de vendas a pronta-entrega, estilo "Elma-Chips", onde os vendedores fazem o pedido através de um smartphone, geram a NFe, e ao emparelharem com uma impressora fiscal no veículo, a NFe e o boleto são impressos rapidamente. O que foi feito e trouxe um alívio de caixa muito grande à empresa.
Com a NFe e Boleto em mãos, o vendedor já faz a entrega.
Com isso reduzimos custos logísticos, custos fixos, custos variáveis, e aumentamos consideravelmente o faturamento Bruto e Líquido da empresa.

Porém, uma rota de vendas que era feita em 1 semana com a pré-venda, demora hoje no mínimo 18 dias para ser realizada com a venda a pronta-entrega.
Antes o vendedor positivava em média 42 PDV's por dia, e hoje positiva entre 7 e 12 PDV's ao dia.
Como forma de manter tudo isso rodando "redondinho" e continuar com a expansão de mercado, sugeri que contratassem 10 novos colaboradores como Vendedores Regionais, especializados em expansão de mercado.
Cada um destes profissionais seria responsável por uma determinada região, e deveriam abrir ao menos 10 novos PDV's por dia.

RESULTADOS:
Hoje a empresa consegue atender a mais de 18.000 PDV's em 7 estados brasileiros com rapidez e agilidade de entrega.
A logística sofreu um corte de custos na ordem de 52% e a manutenção dos veículos diminuíram.
Aumentaram as ajudas de custo com Hotéis e Refeições Extras.
Para não haver abuso por parte dos vendedores, estipulamos que cada diária de Hotel deveria ser de até R$ 50,00, e as refeições extras não deveriam ultrapassar R$ 12,00 cada.
Para comprovação, tudo precisa ser faturado para a empresa. Ou envia a Nota Fiscal Manual ou Eletrônica, ou não recebe a ajuda de custo. Não aceitamos recibos e nem Série D.
Com isso mantemos os vendedores na linha e os custos de vendas dentro do planejado.
Em apenas 4 meses conseguimos colocar a empresa no eixo com um líquido de 23% e um Faturamento Bruto perto dos R$ 11 milhões de reais mensais, antes R$ 8 milhões.

Lógico, tiveram muito detalhes e fatores que determinassem minhas escolhas para a re-estruturação e que eu não vou divulgar aqui, mas se fosse você, faria algo de diferente nesse cenário?

O que você acha da venda a pronta-entrega? Muitos profissionais ainda tem muito preconceito e/ou receio em implantar um sistema como estes nas empresas.

Essa foi a minha ação e consegui resultados.
Agora quero saber o que você acha, e o que você faria se estivesse em meu lugar.

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

Criatividade Nota 10 - Café para Comer

2012-11-01T17:49:00.000-02:00

Como vemos todos os dias, o mundo literalmente se reinventa de uma tal maneira muito rápida e criativa, a ponto de gerar novas oportunidades de negócios antes jamais pensadas.

O homem é curioso por natureza, de onde vem a audácia de testar o novo.
E não é que o novo convence!?

Eu já vi bala de café, chocolate de café, doce de café, manjar de café, café para beber (óbvio), e até calcinha comestível sabor café eu sei que existe, mas depois que fiquei sabendo do café para comer eu reflito: "não existem barreiras para a criatividade e ambição humana em mudar tudo, renovar tudo e tentar fazer tudo melhor". PS: exceto no desmatamento da amazônia, mas isso é caso para outro artigo.

O café comestível, ou melhor, café para comer, será lançado no Brasil durante a "Semana Mesa SP 2012", realizada pelo SENAC SP em parceria com a revista Prazeres da Mesa, entre os dias 5 e 9 de novembro em Santo Amaro (SP).

A criação do café para comer é do empresário Flávio Abaurre, da SPA - Indústria de Chocolates Dietéticos; e a consistência do café é obtida pelo processamento dos grãos, transformando-os em uma massa integral comestível.

Diante dessa criatividade surge uma nova categoria no mercado nacional e internacional de cafés, uma vez que ainda não existe nenhum tipo de produto similar no mercado.

Quem quiser saber mais, vale a pena conferir entre os dias 5 e 9 de novembro o evento "Semana Mesa SP 2012". É só entrar em contato com o SENAC SP ou a revista Prazeres da Mesa, e reservar seu convite.

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

Controle da Kirin fez bem à Schincariol

2012-10-31T14:07:00.002-02:00

Depois de 11 anos patrocinando a Oktoberfest de Igrejinha/RS até com latas personalizadas da Nova Schin, parece que a Kirin ter assumido o controle do Grupo Schincariol fez com que suas marcas ganhassem mais força no mercado e maiores investimentos onde raramente se via algum tipo de atividade; nos pontos de vendas.

Neste ano de 2012, a Schincariol fez um investimento mega milionário na Oktoberfest de Blumenau/SC.

As marcas do portfólio Schincariol tomaram conta dos supermercados e das ruas.
Ações certeiras com a cerveja Nova Schin marcaram presença em mais de 19 pdv's só de Blumenau/SC.

A marca Eisenbahn ganhou um impulso maior neste ano, com ações em mais de 25 revendas/distribuidores. Incentivando o sell-in, comprando 1 caixa da marca você ganhava todo apoio em material promocional. Uma versão exclusiva da Eisenbahn Oktoberfest, com rótulo personalizado foi feita pela 5ª vez consecutiva para prestigiar o evento.

Além da Oktoberfest 2012 em Blumenau, a Schincariol intensificou e muito na região de Campinas/SP a introdução da marca Devassa em bares, restaurantes, choperias, pizzarias, enfim; tudo ligado a vida noturna da cidade e região.
Em estabelecimentos que já tinham a marca em seu cardápio, foram oferecidas bonificações e apoio em ações de marketing no estabelecimento, marketing virtual (redes sociais), e na divulgação em mídias externas.

Dá para notar que a Kirin ter assumido o controle da Schin fez muito bem para a saúde da mesma.
Nova cabeça, novas idéias e novas atitudes.
A Schincariol estava precisando disso.
Após perder a 2ª colocação no ranking cervejeiro para o Grupo Petrópolis com as marcas Crystal e Itaipava; e depois o 3º lugar para a Kaiser, atual Cervejaria Heineken; esperamos que a reação não seja somente para intimidar os concorrentes no início do controle da Kirin, e que isso seja permanente.

Um grande abraço à todos!

Arthur Santos

Você é mais uma "peça"?

2011-05-20T15:15:00.012-03:00

Olá leitores do BBM!

Tenho andado meio distante do Blog e das redes sociais por motivo de trabalho intenso, muitas viagens, aproveitei uma pausa aqui na estrada para tomar um café e postar essa mensagem que recebi de minha namorada por e-mail.

Por sinal, muito interessante para gestores, líderes, executivos, e pessoas que lidam com pessoas. Ou seja, VOCÊ!

Todos lidamos com pessoas todos os dias, seja no trabalho, no supermercado, na farmácia, em toda nossa rotina diária.

Pois bem, vamos lá!

Na sala de reunião de uma multinacional o diretor nervoso fala com sua equipe de gestores.

Agita as mãos, mostra gráficos e, olhando nos olhos de cada um ameaça: "ninguém é insubstituível"!

A frase parece ecoar nas paredes da sala de reunião em meio ao silêncio.

Os gestores se entreolham, alguns abaixam a cabeça. Ninguém ousa falar nada.

De repente um braço se levanta e o diretor se prepara para triturar o atrevido:

- Alguma pergunta?

- Tenho sim. E Beethoven?

- Como? - o encara o diretor confuso.

- O senhor disse que ninguém é insubstituível e quem substituiu Beethoven?

Silêncio…

O funcionário fala então:

- Ouvi essa estória esses dias, contada por um profissional que conheço e achei muito pertinente falar sobre isso. Afinal as empresas falam em descobrir talen tos, reter talentos, mas, no fundo continuam achando que os profissionais são peças dentro da organização e que, quando sai um, é só encontrar outro para por no lugar. Então, pergunto: quem substituiu Beethoven? Tom Jobim? Ayrton Senna? Ghandi? Frank Sinatra? Garrincha? Santos Dumont? Monteiro Lobato? Elvis Presley? Os Beatles? Jorge Amado? Pelé? Paul Newman? Tiger Woods? Albert Einstein? Picasso? Zico?

O rapaz fez uma pausa e continuou:

- Todos esses talentos que marcaram a história fazendo o que gostam e o que sabem fazer bem, ou seja, fizeram seu talento brilhar. E, portanto, mostraram que são sim, insubstituíveis. Que cada ser humano tem sua contribuição a dar e seu talento direcionado para alguma coisa. Não estaria na hora dos líderes das organizações reverem seus conceitos e começarem a pensar em como desenvolver o talento da sua equipe, em focar no brilho de seus pontos fortes e não utilizar energia em reparar seus 'erros ou deficiências'?

Nova pausa e prosseguiu:

- Acredito que ninguém se lembra e nem quer saber se Beethoven era surdo , se Picasso era instável , Caymmi preguiçoso , Kennedy egocêntrico, Elvis paranóico… O que queremos é sentir o prazer produzido pelas sinfonias, obras de arte, discursos memoráveis e melodias inesquecíveis, resultado de seus talentos. Mas cabe aos líderes de uma organização mudar o olhar sobre a equipe e voltar seus esforços, em descobrir os pontos fortes de cada membro. Fazer brilhar o talento de cada um em prol do sucesso de seu projeto.

Continuou.

- Se um gerente ou coordenador, ainda está focado em 'melhorar as fraquezas' de sua equipe, corre o risco de ser aquele tipo de técnico de futebol que barraria o Garrincha por ter as pernas tortas, ou Albert Einstein por ter notas baixas na escola, ou Beethoven por ser surdo. E na gestão dele o mundo teria perdido todos esses talentos.

Olhou a sua a volta e reparou que o Diretor, olhava para baixo pensativo. Voltou a falar.

- Seguindo este raciocínio, caso pudessem mudar o curso natural, os rios seriam retos não haveria montanha, nem lagoas nem cavernas, nem homens nem mulheres, nem sexo, nem chefes nem subordinados… Apenas peças… E nunca me esqueço de quando o Zacarias, dos Trapalhões, que 'foi pra outras moradas'. Ao iniciar o programa seguinte, o Dedé entrou em cena e falou mais ou menos assim: "Estamos todos muito tristes com a 'partida' de nosso irmão Zacarias... E hoje, para substituí-lo, chamamos…ninguém…Pois nosso Zaca é insubstituível.” – concluiu, o rapaz e o silêncio foi total.

É possível encontrar novos funcionários para as vagas dos que saíram, novos amigos para amenizar a falta dos que estão distantes, novos amores para os corações partidos... Eles, entretanto, nunca terão a mesma essência dos que ficaram para trás.

No mundo de hoje passamos a não dar mais o valor necessário às pessoas, principalmente dentro das empresas.

Muito se fala em retenção de talentos, mas o que as empresas mais fazem hoje em dia é expulsar talentos.

E a desculpa do departamento de Recursos Humanos é sempre a mesma: "Olha, infelizmente estamos sofrendo no Brasil uma crise de apagão de talentos...".

Na verdade é tudo história pra boi dormir!

Isso é desculpa para mascarar a realidade de incompetência do departamento de recursos humanos para manter os profissionais na empresa, selecionar, treinar e realmente reter talentos.

Quantos milhares de jovens se formam nas instituições brasileiras todos os anos?

São apenas mais de 180 mil.

Será que nenhum serve? Nenhum tem talento? Nenhum tem experiência?

Então a solução é fechar as instituições de ensino, uma vez que elas não servem para formar um profissional competente.

E não sou só eu que estou falando não. Leiam as revistas Você S/A e Exame.

Além disso existem os processos seletivos morosos, extensos, cheios de provas, testes, entrevistas, dinâmicas, telefonemas e perguntas.

Você...já cumprimentou seus vendedores hoje?

Você...já deu um abraço na faxineira que acorda às 4h da "madruga" para limpar seu escritório todo dia de manhã, para que você chegue e esteja tudo impecável?

Pois é! Tudo é feito de pessoas, senão, por pessoas, ou ainda, senão, criado ou projetado por pessoas.

Tudo envolve pessoas!

Pense nisso e faça sua parte, pois VOCÊ também é INSUBSTITUÍVEL!

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

Boas oportunidades? Fora do Brasil.

2011-04-26T00:00:00.005-03:00

Após 2 meses de análises através das Redes Sociais, dentre elas Linkedin, Facebook e Orkut, coloco aqui um artigo que tem total relevância para a gestão de pessoas no mundo corporativo moderno.

Algum dia você já pensou em trabalhar na Argentina, Chile ou México?

Pois é muito mais fácil se encontrar uma excelente oportunidade profissional fora do Brasil do que se imagina.

Uma empresa de bebidas anuncia uma vaga de Gerente de Trade Marketng aqui no Brasil e exige superior completo, MBA ou pós completo, inglês fluente, espanhol avançado e no mínimo 5 anos de experiência no cargo, para um salário de R$ 12.000,00 por mês.

A mesma empresa de bebidas anuncia a mesma vaga, porém, na Argentina, e exige superior completo ou cursando o último ano, espanhol avançado e conhecimentos de inglês, para um salário que em reais equivale a R$ 10.000,00 por mês.

A mesma empresa e a mesma vaga é oferecida no México, exigindo superior completo ou cursando último ano, espanhol fluente e conhecimentos de inglês, para um salário que em reais equivale a R$ 13.000,00.

Perguntei nas Redes Sociais: Qual o motivo desta elevada exigência no Brasil, sendo que em outros países a exigência é mínima?

Muitos me responderam que o fácil acesso à Universidade no Brasil tornou o mercado mais competitivo, sendo necessário peneirar melhor os candidatos, sendo assim, exigir mais.

Outros responderam que as empresas no Brasil estão acomodadas em exigir muito dos candidatos, sendo que estas não tem condições de oferecer condições de trabalho à mesma proporção do quanto exigem, não favorecendo a encontrar bons talentos.

Na minha opinião, muitas empresas que dizem ser grandes fontes de talentos estão deixando de ser competitivas por falta de bom senso, analisando da ótica de que bons profissionais estão ai no mercado, alguns desempregados, e as cadeiras vazias nos condomínios empresariais. Creio que para a maioria das empresas o que importa são resultados e o lucro no final do mês, e não um diploma de curso superior completo ou de um MBA completo.

Lógico, são diferenciais, mas creio que não sejam exigências qualificáveis para um profissional que possua experiência e as habilidades necessárias para assumir a oportunidade.

Fiz a mesma pergunta a alguns profissionais de RH da Argentina e México, e a resposta foi totalmente a favor dos profissionais com experiência e não com diploma.

Alguns profissionais responderam que um diploma não substitui a experiência. De nada adianta ter um profissional com diploma de curso superior ou de MBA, se ele não possui experiência para já começar dando resultados, sabendo o que está fazendo.

Outros profissionais disseram que Argentina e México também estão em crescimento, assim como o Brasil, e que não há motivo para tanta exigência no país, sendo que o que importa é o resultado no final do mês, e não se o profissional tem superior ou MBA completos.

Diversos dos profissionais de RH da Argentina e México entrevistados disseram estar muito interessados em profissionais brasileiros, e que mesmo não tendo curso superior ou MBA completos, a empresa oferece subsídio para conclusão, e fazem a intermediação para transferência de cursos ainda não concluídos para os países sedes das oportunidades.

E mais...já estão contratando brasileiros interessados nas oportunidades.

E para você, qual é sua opinião sobre a grande exigência das empresas e consultorias de RH no Brasil?

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

Formação de Preços: Markdown ou Markup?

2011-04-05T09:01:00.007-03:00

Primeiramente, gostaria de agradecer aos leitores do BBM - Blog Brasil Management pelos e-mails com sugestões para as matérias.

Como são muitos e-mails, já estou selecionando alguns assuntos para a criação de artigos e posterior publicação.

Novamente, o meu Muito Obrigado aos leitores que colaboram com o BBM – Blog Brasil Management.

Dando início ao tema da matéria de hoje, Markdown e Markup são palavras constantemente utilizadas pelos departamentos de vendas, pricing, marketing, entre outras; mas muita gente ainda tem dúvidas sobre quando e como utilizar, e até mesmo sobre o que são estas palavras.

Apesar de terem funções semelhantes, as duas palavras são interpretadas de formas diferentes, sendo Markdown a margem sobre a venda, e Markup a margem sobre o custo.

Para entender a dinâmica para formação dos 2 tipos de preços de venda, vou exemplificar nos cálculos abaixo.

1) MARKUP

Um produto custa R$ 100,00 e você pretende aplicar a margem de 20%.

R$ 100,00 x 20% = R$ 120,00

Sendo assim, temos o preço de venda em R$ 120,00.

A margem que teremos neste caso será de R$ 20,00.

IMPORTANTE: Muita gente usa o Markup como única e exclusiva modalidade para a formação de preços, o que ao meu ver é uma forma totalmente errada.

Inclusive, digo que o Markup é uma forma errada de se formar preços e não aconselho a utilização, pois sobre essa margem de R$ 20,00 citada no exemplo anterior, incidem o CO (custo operacional), IV (impostos de venda) e ainda o LUCRO.

O IMPOSTO irá incidir sobre o PREÇO DE VENDA, não sobre o PREÇO DE CUSTO.

Aproveitando os dados do exemplo anterior, suponhamos que o seu imposto de venda seja de 13%:

R$ 120,00 x 13% = R$ 15,60 é imposto.

Sua MARGEM, conforme visto acima era de R$ 20,00, subtraindo os impostos, restam R$ 4,40 para você tirar o CO e seu LUCRO.

2) MARKDOWN

Precisamos entender primeiramente que quem dita o preço é o mercado, a lei da oferta e procura, e claro, a sua concorrência.

No Markdown seu preço de venda será determinado por uma série de fatores.

Além dos itens acima, ainda podemos citar o estoque atual, importância do produto para os consumidores ou Curva ABC, dentre outros diversos indicadores que nos permitem avaliar melhor a composição dos preços.

Por isso, é muito importante ter uma gestão de preços alinhada ao mercado, identificando tendências, aliado sempre ao Trade Marketing, identificando o perfil do shopper e as características de cada key-account, desenvolvendo um planejamento para cada conta.

O planejamento de Trade Marketing deve levar em consideração não só o Calendário Promocional, mas também critérios específicos de negociação e formas de atuação em cada conta, para elevar a rotatividade dos produtos nas gôndolas, gerar maiores pedidos, e conseguir negociar aquela famosa Verba de Fornecedor, para baixo.

Mas isso é história para outro momento quando iremos falar do Trade Marketing desde sua concepção, sua história, aplicação, métodos, formas de controle e avaliação de resultados.

Por isso é sempre bom reforçar!

FABRICANTES, invistam no treinamento da sua equipe e em agregação de serviços nos PDV’s.

Por enquanto este é um dos melhores meios para não se gastar milhares de reais com Verbas que irão compor o caixa de seu cliente, e ainda ter a oportunidade de fortalecer sua equipe com treinamentos constantes, deixando-os afinados com o mercado.

Espero ter contribuído para seu melhor entendimento sobre a composição dos preços de venda.

Como sempre estamos em constante aprendizado, espero sua contribuição para o tema.

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

Leilão Virtual - Modernidade que vicia e te deixa menos rico

2011-03-30T00:37:00.010-03:00

Você já ouviu falar em Leilão Virtual, ou Leilão On Line?

Depois do enorme crescimento dos sites de compras coletivas, esta é a nova febre no Brasil.

Se você não conhece, acesse alguns deles através dos links abaixo.

OLHO NO CLICK

UAI CLIK

ON BID

E existem vários outros por aí, em torno de 30 só no Brasil.

O Leilão Online trata-se de um site onde você realiza o cadastro, compra "lances" por R$ 1,00 cada e dá o seu "lance" no produto que deseja comprar. Cada "lance" equivale a R$ 0,01 centavo.

Na média dos sites de Leilões, você é obrigado a comprar no mínimo 30 "lances" pelo valor de R$ 30,00.

Ou seja, você paga R$ 1,00 para valer R$ 0,01 centavo e ainda acha que está ganhando!

Além do mais, você fica preso ao site do Leilão Virtual, pois você não pode sequer ir ao banheiro, senão pode perder tudo o que já pagou de "lance" e ainda não leva o item leiloado.

Durante o Leilão aparece um cronômetro na tela, ele pode ser de 15 ou 30 segundos, dependendo do item leiloado.

Se você der o último lance e o cronômetro chegar a 00:00:00, você é o vencedor e leva o produto.

Ontem segui um destes sites, e fiquei exatamente 2 horas e 43 minutos conectado para ver os lances ofertados a um Netbook HP no valor de mercado de R$ 1.089,00.

Após estas quase 3 horas conectado, o último lance foi de R$ 119,83 pelo equipamento, que foi arrematado.

Fazendo os cálculos R$ 119,83 / R$ 0,01 = R$ 11.983,00

Você fez as contas de quantos Netbooks HP dão para comprar com este dinheiro???

Com este valor, o site do Leilão compra 11 Netbooks HP pelo valor de R$ 1.089,00 cada, e ainda sobram R$ 4,00.

Somente de um participante, eu consegui contar 218 "lances" e ainda não levou o produto.

Ou seja, ele gastou R$ 218,00 (dinheiro real) que na realidade equivalem a R$ 2,18 em "lances" - moeda do site de Leilões, e além de perder todo este dinheiro, ainda não levou.

Seria ótimo comprar um Netbook de R$ 1.089,00 por R$ 218,00.

Mas será que realmente vale a pena apostar tanto dinheiro em algo que você ficará horas e horas cuidando, sem poder sequer ir ao banheiro, e ainda ter grande chance de perder?!

E mais...Quem arremata paga além dos "lances", o valor do arremate + frete.

A média de faturamento de um site de Leilão Virtual gira em torno de R$ 320.000,00 por dia, e está aumentando cada vez mais.

Até carros estão sendo leiloados!

Negócio inteligente...para os investidores!

E péssimo para o seu bolso!

É um tipo de jogo viciante onde a pessoa fica "amarrada", e ainda perde dinheiro.

Você já participou, participa ou participaria de um Leilão Virtual?

Com certeza, eu não!

Um grande abraço!

ARTHUR SANTOS

O impacto das Redes Sociais na sua empresa

2011-03-24T18:21:00.009-03:00

Redes Sociais, muita gente usa mas nem todos sabem o que é.

Para entender o conceito geral, o Wikipédia nos diz:

Uma Rede Social é uma estrutura social composta por pessoas ou organizações, conectadas por um ou vários tipos de relações, que partilham valores e objetivos comuns.

Uma das características fundamentais na definição das redes é a sua abertura e porosidade, possibilitando relacionamentos horizontais e não hierárquicos entre os participantes.

"Redes não são, portanto, apenas uma outra forma de estrutura, mas quase uma não estrutura, no sentido de que parte de sua força está na habilidade de se fazer e desfazer rapidamente."

As redes sociais podem operar em diferentes níveis, como, por exemplo, redes de relacionamentos (Facebook, Orkut, MySpace, Twitter, Tymr), redes profissionais (Linkedin), redes comunitárias (redes sociais em bairros ou cidades), redes políticas, dentre outras, e permitem analisar a forma como as organizações desenvolvem a sua actividade, como os indivíduos alcançam os seus objectivos ou medir o capital social – o valor que os indivíduos obtém da rede social.

Um ponto em comum dentre os diversos tipos de rede social é o compartilhamento de informações, conhecimentos, interesses e esforços em busca de objetivos comuns.

A intensificação da formação das redes sociais, nesse sentido, reflete um processo de fortalecimento da Sociedade Civil, em um contexto de maior participação democrática e mobilização social.

E tal mobilização social se dá muitas vezes por clientes, consumidores, parceiros e até fornecedores infelizes com seu produto, sua marca e até mesmo sua empresa.

Nos últimos anos tenho visto o crescimento das Redes Sociais assim como a explosão de uma bomba nuclear, que aos poucos toma conta de todos e não há escapatória, mesmo estando distante, se está perto demais.

E outra, é uma tendência, ninguém quer ficar fora.

As Redes Sociais tornaram-se, vamos dizer, a melhor e a pior arma para as empresas e a sua marca.

A melhor, pois divulga mais rapidamente seus produtos, sua marca, coloca à disposição do mercado informações relevantes e que causam desejo nos consumidores.

E a pior, pois nem sempre os consumidores e clientes estão satisfeitos com seu produto, sua empresa ou sua marca.

Um caso que posso citar é de uma consumidora que comprou um veículo da marca XPTO.

O veículo foi comprado há 2 anos e que há 8 meses e meio não saía da garagem por um vício de fabricação.

Após ter levado o carro na concessionária por mais de 10 vezes, a consumidora já havia desistido e deixado o carro na garagem à venda, até que surgiu a idéia de colocar tudo nas Redes Sociais.

Ela criou um Blog, postou vídeos do carro que não ligava e apresentava os defeitos viciosos relatados, fotos, e textos repudiando a marca XPTO, falando sobre a qualidade de seus carros.

Divulgou no Twitter, Orkut, Facebook e diversas outras redes.

Resultado: Em menos de 1 semana a montadora entrou em contato com ela, informando que era para tirar o Blog do ar em 48 horas, senão ela seria processada.

Ela não tirou o Blog do ar, e mais.

Para a montadora não ser processada, ela fez acordo recebendo 2 carros 0km e ainda obrigou a montadora a doar 1 veículo 0km para uma instituição.

É cada vez mais comum ver empresas nas Redes Sociais, vasculhando a internet procurando seus nomes e marcas, tentando buscar acordo com aqueles que falam mal das mesmas nas redes.

E para isso, as empresas de TI estão investindo e criando softwares que realmente passam um pente fino na internet em geral, buscando por palavras, textos, que ao menos se parecem com as marcas, nomes de produtos e nomes de empresas.

Tudo isso para tirar seu nome ligado a um texto negativo das Redes Sociais o quanto antes.

Posso dizer que é muito mais fácil postar um texto em uma Rede Social dizendo que o produto da marca XYZ só apresenta problemas, dizendo que você já entrou em contato com eles várias vezes para obter uma solução, do que você ser atendido pelo 0800 do Call Center da empresa.

Tenho certeza, se a empresa realmente estiver "antenada" às Redes Sociais, em menos de 1 semana você receberá um contato e sem dúvida alguma, seu problema será totalmente resolvido.

Para atender a este novo meio de comunicação, diversas empresas já criaram cargos de Especialistas em Redes Sociais, para avaliarem as questões expostas, e traçarem estratégias para atenderem estes consumidores insatisfeitos.

Assim como se negativa a empresa, também há a possibilidade de se falar muito bem sobre as marcas, empresas, produtos, relatando bons atendimentos.

Porém, é neste momento que a maioria dos clientes nem se lembra, e é função deste especialista fazer com que os clientes SATISFEITOS também coloquem suas opiniões na internet e nas Redes Sociais.

Quer cancelar o cartão de crédito, mas a fatura continua vindo?

Coloque na Rede Social.

Quer cancelar a TV por assinatura, mas te oferecem desconto de 50% por 3 meses, e você não aguenta mais?

Coloque na Rede Social.

Redes Sociais - Bem melhor, mais rápido e mais prático do que o 0800 do Call Center.

E você?

Utiliza as Redes Sociais?

Qual sua opinião sobre a utilização das Redes Sociais por parte das empresas?

Um grande abraço!

ARTHUR SANTOS

Chery - A gigante montadora chinesa no Brasil

2011-03-20T18:53:00.013-03:00

Com apenas 13 anos de história, a Chery consagra-se como a maior montadora independente da China, conquistando posição entre os 200 maiores exportadores do país, além de destacar-se por 8 anos consecutivos como a campeã nacional de exportação.

Para se ter uma idéia, os carros da Chery, apesar de serem bem mais baratos que os de outras marcas, possuem uma qualidade extremamente superior quando comparamos com a maioria de nossos carros 1.0, 1.4 e 1.6 das marcas mais conhecidas como Chevrolet, Fiat, Volkswagen, Renault, Peugeot, Citroën, entre outras.

No teste do C-NCAP, a Chery recebeu 5 estrelas, sendo que boa parte das nossas montadoras ficam nas 3 ou 4 estrelas. Algumas não passando das 3 estrelas.

O teste do C-NCAP é o teste de colisão feito nos veículos, onde aponta-se se o veículo tem no mínimo a segurança básica para seus ocupantes.

Pesquisei o teste na internet, e verifiquei os diferenciais das marcas mais tradicionais no Brasil com o teste realizado com os da marca Chery.

* Chery Cielo Hatch

Em comparação, posso dizer que no quesito SEGURANÇA, os carros da Chery são como um Toyota Corolla, com deformação programada da estrutura de carroceria. Protegendo realmente seus ocupantes.

A Chery desembarcou no Brasil em 2009, após sua estratégia de internacionalização, instalando-se na cidade de Salto, no interior de São Paulo.

Em 2010 foram 4 modelos comercializados no país, e neste ano de 2011 com a chegada do Chery QQ, a empresa espera conseguir conquistar cada vez mais os consumidores que buscam um carro com excelente custo x benefício, economia de combustível, um carro que realmente seja barato e não seja aquele "pé de boi" basicão.

* Chery Cielo Hatch

Ainda neste ano, a Chery promete desembarcar pelo menos mais 2 modelos no país.

Por enquanto seus carros estão sendo importados da China, mas até 2013 a Chery pretende ter sua fábrica instalada no Brasil, pretendendo baixar ainda mais os preços aos consumidores brasileiros.

Vamos ver se isto realmente irá acontecer e se os carros serão mais acessíveis na faixa de preços entre R$ 18 e R$ 21 mil reais.

Lembrando que o imposto que pagamos quando compramos um carro no Brasil, ultrapassa os 32%. Ou seja, mais de 32% do valor que pagamos em um carro 0km, é puramente IMPOSTO!

UM ABSURDO! ! !

Apesar da divulgação da fábrica no Brasil, a Chery está escandalizada com as denúncias contra o Grupo JLJ, dono da Nutriplus, que é sócia da chinesa na operação brasileira.

A Nutriplus fornece merenda escolar para escolas públicas nos Estados de Minas Gerais, São Paulo e Piauí, e pelas informações divulgadas na mídia, está envolvida no desvio de verbas públicas e superfaturamento de notas fiscais, o que intrigou e acabou incomodando os chineses.

Apesar de não haver comprovação das denúncias, a Chery está forçando uma possível saída do grupo JLJ da sociedade, sendo assim, assumindo toda a operação no Brasil.

Visite AQUI o site da Chery no Brasil.

A única coisa que espero, é que a Chery venha ao Brasil para SOMAR.

- SOMAR forças contra as montadoras instaladas no Brasil, que a cada dia produzem mais carros de plástico e que ao entrarem em uma estrada de terra só faltam desmanchar;

- SOMAR forças contra a alta abusiva nos preços dos carros nacionais, sem melhoria na qualidade, segurança, pagando altos preços por carros básicos.

- SOMAR aliança com os clientes, respeitando-os e fazendo com que os mesmos forcem as demais montadoras a baixarem seus preços.

Além do mais, a expressão "é cada um por si" foi reforçada ainda mais desde que as montadoras chinesas enxergaram o Brasil como um potencial mercado de negócios.

A JAC Motors também iniciou as vendas no Brasil neste último dia 18 de março.

São 4 modelos completos, por um preço realmente irresistível, e ainda mais - 6 ANOS de garantia!

Visite AQUI o site da JAC MOTORS.

Aproveitando o gancho acima sobre os impostos...

Outro ABSURDO é o preço do Etanol no Brasil!!!

Não somos auto-suficientes???

Daqui alguns dias teremos que boicotar as usinas e os postos de combustíveis.

É impossível continuar como está, e o preço sobe cada vez mais...enquanto nas usinas a produção só aumenta!

E com isso, aumenta-se o consumo de gasolina, aumentando também o preço deste combustível.

A diferença é que fora do Brasil a população "quebra o pau" quando aumentam 0,01 centavo no preço de qualquer produto ou imposto.

Vejam casos na França, Inglaterra, Espanha, Itália...dentre outros países.

E no Brasil todo mundo já acomodou e acostumou a não fazer nada para que o Governo pare de nos roubar!

Você sabe quanto custa para encher o tanque de um carro com gasolina na Venezuela???

R: Menos de R$ 1,00 real.

De acordo com estudos econômicos, em dezembro deste ano estaremos pagando quase R$ 4,00 no litro de gasolina comum!

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

Cervejaria Colorado aposta no aquecimento do mercado

2011-03-17T02:59:00.005-03:00

A Cervejaria Colorado, de Ribeirão Preto - SP, acaba de anunciar a contratação do Mestre Cervejeiro João Becker, criador da cerveja de gengibre RugBeer O'Driscoll, de Belo Horizonte-MG.

A aposta da empresa no profissional é grande, tendo em vista a crescente demanda que busca cervejas realmente especiais e diferenciadas - perfil marcante da Cervejaria Colorado que tem em seu portfólio cervejas premiadas nacionalmente e internacionalmente, com aromas e sabores indiscutíveis.

Para os bons apreciadores das Premium, a Colorado oferece 5 tipos de cervejas.

A Cauim, que possui a Mandioca como um dos ingredientes de sua composição, levando em média 28 dias para fermentação.

A Appia, que é a mais consumida dentre as cervejas da Colorado, possui Mel de Laranjeira adicionado à sua composição, o que faz a cerveja ter seu sabor levemente adocicado.

Outra boa pedida é a Indica, a mais premiada dentre as marcas da Colorado.

Com teor alcoólico de 7%, tem seu sabor amargo como aspecto marcante, tornando-se um excelente acompanhamento para pratos como mariscos e carnes exóticas, cujo sabor é mais forte.

Demoiselle, esta é a cerveja que leva no nome um pouco da história de Santos Dumont.

Feita com maltes importados e que leva Café na sua composição, esta cerveja já recebeu medalha de ouro no European Beer Star de 2008 na categoria porter.

E por fim, a mais forte das Colorado.

A Ithaca - uma Imperial Stout de alta fermentação elaborada artesanalmente com grande quantidade de lúpulo e malte, e que leva rapadura queimada em sua composição.

Encorpada e de cor escura, a Ithaca harmoniza-se com queijos maturados, presunto cru e sobremesas caramelizadas.

Com 10,5% de teor alcoólico, é recomendado que seja consumida pouco fria, com temperatura entre 9ºC e 10ºC para uma melhor sensação de sabor, que mistura o doce e o amargo.

Sem dúvida, João Becker chega à Cervejaria Colorado com alguma "cerveja na manga", e pode ter certeza de que muitas novidades ainda virão por ai.

Coincidência ou não, escrevo esta matéria lembrando-me de janeiro de 2010, quando tive a oportunidade de conversar pessoalmente com o diretor comercial Marcos Estellita, na sede da Cervejaria Colorado em Ribeirão Preto, em reunião para uma oportunidade.

Aproveito e deixo aqui um abraço aos senhores Marcos Estellita e Marcelo Carneiro, proprietário da cervejaria, que sempre estão atentos ao mercado e investindo seus esforços para cada vez mais fazer da Cervejaria Colorado uma referência em Cerveja Premium de qualidade.

Sucesso sempre!

Um grande abraço

ARTHUR SANTOS

Car Sharing no Brasil - Um novo jeito de alugar carro

2011-03-15T18:50:00.008-03:00

Menos de 6 meses de planejamento e um mercado que cresce em torno de 30% ao ano (ref. ABLA 2010) no país, a ZazCar é a primeira locadora do Brasil a implantar o Car Sharing.

Se virou moda nos Estados Unidos e na Europa, porque não no Brasil?

Em 2009 a ZazCar encontrou um mercado totalmente crescente e parcialmente insatisfeito.

De acordo com pesquisa realizada naquele ano, grande parte dos clientes de locadoras de carros utilizavam os veículos somente em uma parte do dia, sendo que no restante do tempo o mesmo ficava na garagem, e o cliente - locatário obrigado a pagar toda a diária pela locação do mesmo.

Com o Car Sharing os clientes, pelo menos da cidade de São Paulo, puderam mudar o conceito e utilizar melhor seu tempo e os recursos financeiros gastos com a locação de veículos.

Car Sharing - Carro sob demanda. Você paga somente o tempo que utilizar.

Dentre os benefícios, estão inclusos:

- Liberdade. Você usa o veículo pelo tempo que quiser e paga conforme o tempo utilizado.

- Seguro e Combustível incluso no preço cobrado.

- Facilidade. Você faz o cadastro através do site, e posteriormente faz o agendamento do veículo. Depois é só ir buscá-lo em um dos pontos espalhados pela cidade.

- Não precisa ficar aguardando aprovação de cadastro e realizar o preenchimento de outras fichas, como é feito nas locadoras convencionais.

Os preços da ZazCar partem de R$ 21,90 p/hora e prometem baixar ainda mais com a entrada de novos concorrentes.

As próximas cidades a adotarem o Car Sharing serão: Campinas (SP), Curitiba (PR), São José dos Campos (SP), Rio de Janeiro (RJ) e Belo Horizonte (MG).

Só neste ano mais 3 empresas entrarão no mercado de Car Sharing no país, uma delas em São Paulo (SP) para concorrer com a ZazCar.

Mais concorrência e com certeza redução ainda maior no preço para a conquista de clientes.

Mas fiquem atentos!!!

A média de preço para a locação de um veículo básico por 1 dia com KM livre fica em R$ 89,00 (com seguro incluso) em uma locadora convencional.

No Car Sharing a hora custa R$ 22,00 / arredondando + R$ 0,53 por km.

Vamos supor que eu esteja no trânsito de São Paulo e demore 3 horas só no congestionamento para ida e volta ao escritório, mais 2 horas de reunião. Total de 5 horas.

No Car Sharing se formos validar os preços:

5 x R$ 22,00 = R$ 110,00 + R$ 0,53 por km.

Na locadora convencional, validando os preços:

R$ 89,00 + combustível.

Quando o veículo é alugado em uma locadora convencional, o custo que o cliente terá é um pouco mais baixo em comparação com o Car Sharing.

Mas lembre-se: O Car Sharing é COMODIDADE e NOVIDADE.

Alugar no Car Sharing só vale a pena caso você seja mensalista, tenha feito a assinatura de um dos planos da empresa e não rode mais de 100km. Neste caso o preço da hora cai de R$ 21,90 para até R$ 8,90 + 0,53 por km; e os planos partem de R$ 15,00 por mês, a serem debitados no cartão de crédito.

Vale a pena, mas vai depender do seu estilo de utilização, e sua disposição para arcar com mais uma mensalidade a ser paga.

Um grande abraço!

ARTHUR SANTOS

A CBBP é a mais nova cervejaria brasileira

2011-03-11T01:32:00.013-03:00

Que seja bem-vinda ao mercado brasileiro a mais nova integrante do setor de bebidas, a Companhia Brasileira de Bebidas Premium.

Criada por 3 investidores pernambucanos, a CBBP aposta em desenvolver a melhor cerveja e as melhores bebidas do país.

Com investimento de R$ 120 milhões de reais, a nova Cia tem uma de suas fábricas instaladas na cidade de Pindoretama, no estado do Ceará - 40 km de Fortaleza. A segunda fábrica da empresa ainda encontra-se em estudo de localização no estado de Pernambuco.

Com capacidade para produzir 1,5 milhão de hectolitros (150 milhões de litros) de cerveja por ano, a empresa inicialmente irá atender somente as regiões Norte e Nordeste do Brasil, posteriormente realizando investimentos para sua instalação nas regiões Sudeste e Centro-Oeste.

A promessa da CBBP no mercado cervejeiro é de produzir a melhor cerveja do Brasil, com a qualidade das cervejarias Premium Artesanais, mas em escala industrial, custando apenas 5% a mais do que uma Pilsen Nacional de escala industrial.

Para cumprir esta promessa, a CBBP aposta no Mestre Cervejeiro Francisco Valverde, com larga experiência no mercado e formação na Döemens Akademie, na Alemanha.

Além das Cervejas Especiais que serão produzidas inicialmente, o portfólio de produtos deverá se estender para Energéticos, Bebidas à base de Soja, Sucos Naturais, Refrigerantes e Destilados, além da terceirização de produção para marcas próprias.

Apesar da não confirmação, existem rumores de que haverá uma nova bebida alcoólica à base de Açaí.

Os investidores e interessados em abrirem distribuidoras da CBBP em seu município ou região deverão investir em torno de R$ 800 mil reais em cada unidade.

Este é um valor estimado pelo departamento comercial da empresa, que levou em consideração toda a infra-estrutura logística, pessoal e administrativa para se abrir e manter uma distribuidora de bebidas.

De acordo com dados divulgados, a empresa irá gerar de início em torno de 400 novos empregos.

A nova marca ainda continua em sigilo, mas em breve ela estará no mercado para competir em um setor extremamente atrativo, dinâmico e excitante - Cervejas ... dentre outras bebidas.

Caso queira saber mais sobre a nova Companhia, acesse AQUI.

O início das atividades está marcado para a 2º quinzena deste mês - março/2011.

À toda equipe CBBP, desejo muito suce$$o e que esta empresa seja mais uma das líderes a disputarem o mercado de bebidas no Brasil!

Garra e Confiança, que todos chegaremos lá!

Um grande abraço!

ARTHUR SANTOS

A Garota Devassa não bebe cerveja!

2011-03-09T13:23:00.006-03:00

Após quase um ano à espera da nova campanha da cerveja Devassa, eis que surge SANDY, a nova Garota Devassa!

A-ha vai!

Piada?!

Não. É sério!

Após a derrocada campanha com Paris Hilton, Sandy é a estrela da vez, e promete mostrar seu lado devassa, deixando para trás sua imagem de "anjinha passiva".

Mas isto vai muito além da campanha da Schincariol para a marca.

Sandy está fora dos holofotes desde que deixou a dupla com o irmão Júnior, e esta seria sua mais fácil oportunidade de voltar à tona, chamando atenção e ainda ganhando um cachê de 1 milhão de dólares para a campanha anual da marca Devassa.

A única coisa que esqueceram, foi de avisar ao marketing da Schincariol que ela não gosta de cerveja, assumindo em público, em entrevistas e narrativas, dizendo que gosta de outras bebidas, não de cervejas.

Clique AQUI para ver o vídeo no YouTube

A estratégia de Sandy para voltar à mídia é excelente e está dando certo.

Agora, qual é a estratégia da Schincariol em usar a Sandy como Garota Devassa?

Pela segunda vez consecutiva a marca de cerveja Devassa é tema de comédia em suas campanhas.

Primeiro com Paris e agora com Sandy.

Pessoalmente, apostaria muito mais em Deborah Secco para estrelar a campanha.

Sandy com seu jeito passivo, angelical, de menina comportada, tentando passar o ar de uma garota sapeca e devassa. Faça-me o favor heim!

É a mesma coisa de comprar uma coleira anti-pulgas para uma ave.

Só espero que na próxima campanha da Garota Devassa não escolham Amy Whinehouse.

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

Quanto custa sua gôndola?

2011-03-07T00:27:00.006-03:00

Tema polêmico entre grandes redes varejistas e fabricantes, as Verbas de Fornecedores são diariamente discutidas em busca de um melhor retorno para os dois lados.

Porém na verdade, quem sai pagando muito por isso é o Consumidor.

Mas vendo de outra perspectiva, existe uma classe que está lucrando e muito com isso.

São os Atacarejos e Grandes Atacados que não trabalham com estas verbas, conseguindo reduzir em até 35% o preço dos produtos para o consumidor final.

Para os leigos, as Verbas de Fornecedores são nada mais nada menos do que o aluguel que o varejista cobra para expor o produto na gôndola.

Dizem que é uma verba para auxílio de marketing, montagem de tablóides, dentre outros, porém, na verdade o fabricante paga ao varejista para ter seu produto exposto na melhor área da gôndola.

Mas esta verba, cada dia que passa está subindo mais. E os varejistas querem mais, mais e mais.

Não sendo especulador, mas todos que trabalham no varejo sabem que boa parte destas verbas servem para encobrir furos de caixa, épocas de baixo faturamento, despesas administrativas e até mesmo pagamento de funcionários.

Muitos grandes varejistas já notaram que não adianta mais tentar competir com os atacarejos nesta década, pois eles realmente tem preços bem mais em conta.

O que ocorre é que para poder oferecer a verba ao varejista, o fabricante precisa aumentar os preços dos seus produtos para compensar o investimento.

Vendendo os produtos aos grandes varejistas a um preço maior, os varejistas ainda precisam ter lucro sobre este valor de custo dos produtos. O que aumenta significativamente o preço para o consumidor final.

Já os atacarejos, não exigem esta verba, pois o objetivo final é vender e obter lucro.

Por isso, os compradores dos grandes atacados pedem desconto no preço de compra dos produtos, e não a Verba de Fornecedor.

Os fabricantes durante anos procuraram uma forma de "aliviar" estas verbas e realmente focarem no objetivo de vender seus produtos a um preço competitivo, e vemos hoje que o tempo se encarregou disso.

Se os varejistas não abaixarem os preços, cada dia mais as pessoas deixarão de comprar nestes, elevando as compras nos atacarejos e mercadinhos de bairro, fazendo com que os varejistas deixem de ser o principal canal para o fabricante.

Há alguns anos atrás o Carrefour já percebeu isso, criando um novo segmento de rede supermercadista, o Carrefour Bairro.

Modelo de supermercado bairrista que não sei se irá durar muito, caso a rede continue a pedir a Verba de Fornecedores.

Uma excelente forma de acabar ou pelo menos diminuir a Verba de Fornecedor, é o fabricante contratar gente especializada para a promoção dos produtos no PDV; assegurar a divulgação do (s) produto (s) nos grandes meios de comunicação, investindo para que ocorra um giro rápido dos produtos nas gôndolas e no estoque dos varejistas, assegurando novos e maiores pedidos; desenvolver um planejamento estratégico para cada conta varejista, desenvolvendo o calendário de ações promocionais junto ao Trade Marketing e realizando ações diferenciadas da concorrência.

A Verba de Fornecedor precisa parar de ser uma "mania" dos varejistas, para ser uma ferramenta de estratégia dos fabricantes.

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

GRUPO PETRÓPOLIS lança vodka Blue Spirit

2011-03-03T22:11:00.012-03:00

Com uma logomarca que podemos chamar de perfeita e que lembra as iniciais de "Grand Prix", o Grupo Petrópolis criado em 1994 por Walter Faria está sempre antenado e disposto a criar novos produtos, investindo fielmente naquilo em que acredita, e muito mais - saindo na frente da concorrência.

Confirmando diversos boatos que se estenderam desde meados do ano passado até hoje, a Petrópolis iniciou na semana passada o envase de seu mais novo lançamento para 2011 - a vodka BLUE SPIRIT.

Além da vodka BLUE SPIRIT, a empresa iniciou hoje o envase da BLUE SPIRIT ICE, que também fará parte do portfólio da Petrópolis a partir deste ano, e tem foco para o público feminino, grande consumidor da concorrente Smirnoff Ice.

A empresa deverá posicionar a marca para competir com Smirnoff e Orloff, aliando as ações de marketing e vendas de packs promocionais com o já conhecido TNT Energy Drink, também envasado pelo Grupo Petrópolis.

Não confirmado, mas creio que as equipes para comercialização e ações de marketing das marcas BLUE SPIRIT e TNT deverão se unir, consolidando as ações e aproveitando a estrutura logística já utilizada pela cervejaria, alcançando o maior número de pontos de vendas nas regiões em que atua.

Porém, espero que a empresa atue também com equipes separadas para o gerenciamento de canais como casas noturnas, restaurantes e bares noturnos, focando o público jovem, "descolado", realizando parcerias, promovendo e patrocinando eventos, ganhando maior espaço no mercado consumidor.

O foco inicial das vendas e ações ficará voltado para a região metropolitana de São Paulo, concentrada por bares e casas noturnas, onde a Petrópolis tentará ganhar maior apelo junto aos consumidores jovens para maior divulgação da marca, aproveitando para fortalecer também a marca TNT em ações conjuntas.

Porém, vale lembrar que além da região metropolitana de São Paulo, podemos citar diversas outras regiões do país que possuem um ótimo consumo de destilados, como:

Campinas-SP, Ribeirão Preto-SP, Curitiba-PR, Londrina-PR, Belo Horizonte-MG, Juiz de Fora-MG, Florianópolis-SC, Itajaí-SC e Balneário Camboriú-SC, sendo as duas últimas sazonais.

Por isso, aos consumidores de bebidas destiladas, principalmente de vodkas, fiquem atentos - em algumas semanas a BLUE SPIRIT e a BLUE SPIRIT ICE estarão à disposição no mercado.

Grupo Petrópolis, gostaria de parabenizá-los pela inovação, criatividade e ousadia com que encaram o mercado.

Isso demonstra a empresa sólida que é, a ética, o respeito, a valorização e a capacidade de trabalho em equipe, consolidando como uma empresa cada vez mais forte, e que não teme novos desafios.

Utilizando um slogan já bastante conhecido, eu não o aplicaria somente a uma marca, mas sim à toda a empresa: GRUPO PETRÓPOLIS - É sem comparação!

Um grande abraço e sucesso a todos da equipe Petrópolis!

ARTHUR SANTOS

Doux Frangosul - Boicote de Fornecedores

2011-02-15T23:51:00.003-02:00

A Doux Frangosul, terceira maior fabricante de carnes do país, passa por dificuldades e eleva a queda nas vendas para o mercado externo no ano de 2010.

O índice de queda em 2010 chegou em 3,4%.

Após 10 anos dando alegrias e cerca de 2 bilhões de reais à matriz da Cia por ano, a filial brasileira Doux Frangosul pode ter seu fornecimento de frango cortado.

Cerca de 100 criadores entregaram à diretoria da fábrica no Rio Grande do Sul um comunicado anunciando a suspensão do fornecimento de frangos por um período de 60 dias.

A decisão foi tomada pois os criadores de aves não recebem pagamento desde o mês de outubro de 2010.

O fato do não pagamento aos criadores se explica pela crise dos derivativos cambiais em 2008, quando a Doux Frangosul iniciou sua crise financeira interna.

Além da crise com os criadores de aves, a Doux Frangosul também enfrenta grandes desafios com os fornecedores de grãos, utilizados na produção da ração das aves. Estes não recebem a 60 dias.

Durante esta crise, parte da criação de suínos também foi afetada, passando a ser terceirizada.

E em junho de 2010 a divisão de perus foi vendida à Marfrig, pelo montante de R$ 68 milhões; mas que não quitaram a dívida atual da empresa com seus fornecedores, estimada em R$ 10 milhões.

Após estas mudanças, aguardamos a recuperação da Doux no Brasil, encarando a concorrência de frente, oferecendo produtos de excelente qualidade como a marca LeBon, e recuperando-se da intensa crise financeira que afeta a Cia nos dias atuais.

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

Indústria de Cervejas no Brasil - Inovar é a chave do negócio

2011-02-04T08:39:00.002-02:00

No ano passado o mercado de cervejas registrou um crescimento de 15%, e para acompanhar esse ritmo as principais empresas do setor fizeram vários investimentos, dos quais posso citar a compra da FEMSA pela Heineken, o lançamento da cerveja Devassa pela brasileira Schincariol, o fechamento da parceria entre Sab Miller e a ImportBeer no Rio Grande do Sul, o lançamento da Skol 360 e a chegada da Budweiser no Brasil pela AMBEV, dentre outros.

A Petrópolis continua investindo vigorosamente em suas campanhas de marketing, ampliando mercado com suas principais marcas, Itaipava e Crystal; mas com certeza a equipe técnica cervejeira está em off desenvolvendo alguma novidade para que brevemente esteja no mercado.
A Petrópolis hoje é a segunda do ranking no Brasil, seguida pela Schincariol, que perdeu severamente seu mercado entre os anos de 2008 e 2010.
Aproveitando o ótimo crescimento na participação de mercado e a eficiência logística da empresa, a Petrópolis fez bem em lançar o TNT Energy Drink no Brasil.
Hoje é uma das marcas de energéticos que mais cresce no país, disputando as prateleiras com Burn, da Coca-Cola, Red Bull, entre outros.
A marca já chegou inovando, lata red and black com as letras TNT impressas com tinta especial que brilham na “luz negra”, famosa lâmpada “berinjela”.

Após a compra da mexicana FEMSA, a Heineken chega de vez no Brasil como patrocinadora oficial do Rock in Rio, que será realizado em setembro deste ano no Rio de Janeiro.
Susto nas concorrentes?
A Heineken vai chegar com todo “poder de fogo” necessário para bloquear a participação de mercado da Budweiser no Brasil?

Em se tratando da AMBEV, a empresa investiu em talentos, quase dobrando o número de contratações realizadas em 2009, para acompanhar este crescimento.
Foram criadas mais de 1900 vagas durante o ano, encerrando 2010 com um total de 29.000 colaboradores, sendo que boa parte das vagas foram preenchidas pelos integrantes do programa de trainees da Cia.
A AMBEV é líder de mercado no Brasil, participação que é expressa na casa dos 70%.
Destes, 32% referem-se somente à participação da marca Skol, líder no mercado brasileiro e líder em inovação para atrair os consumidores mais jovens.

A Skol foi a primeira marca a lançar uma embalagem transparente; depois vieram a garrafa big neck de 500ml, a latinha de 269ml que gela “rapidinho” e podemos chamá-la de shot; e a pouco tempo a recém-lançada Skol 360 que promete não te deixar estufado.

Além das inovações em embalagens posso citar o evento Skol Beats, um dos maiores eventos de música eletrônica promovidos no Brasil e o patrocínio oficial da transmissão de shows ao vivo pelo You Tube. No caso do Skol Beats, o evento foi exportado até para a Argentina e Paraguai, mas dessa vez levando o nome de Brahma Beats, devido a elevada participação de mercado da cerveja Brahma nestes países.

Como o foco da marca Skol fica na faixa etária de 18 a 25 anos, INOVAÇÃO é palavra-chave para sua sobrevivência em um mercado que movimenta anualmente 56 bilhões de reais e que só tende a aumentar.

Desculpe-me por ser redundante, mas como eu já disse em artigos anteriores: “2011 será um ano “difícil” para os executivos do mercado cervejeiro no Brasil”.

Falo “difícil” no sentido de terem foco para o desenvolvimento de estratégias de mercado, sabendo passar o pensamento estratégico para que os profissionais da ponta desenvolvam o trabalho.

Agora é aguardar...

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

GOOGLE - A palavra agora é Mobilidade

2011-02-02T09:46:00.006-02:00

Google anuncia sua prioridade para 2011 - dar mobilidade aos aplicativos Google - informação a qualquer hora e em qualquer lugar.

Em artigo publicado pela Harvard Business Review, intitulado “A preparação para a grande revolução móvel”, o CEO da companhia, Eric Schmidt afirma que toda a estratégia em 2011 será voltada à mobilidade.

Uma das diversas áreas de investimento e grandes avanços da empresa é a de conexões em alta velocidade, a LTE (Long Time Evolution). A maioria dos aplicativos para celulares serão desenvolvidos utilizando esta tecnologia.

Mobilidade: Tendência mundial?
Cada dia mais as pessoas estão sem tempo de se "plugarem" na internet por meio de computadores, notebooks ou até mesmo dos pequenos e portáteis netbooks.
Imagino que em alguns anos isso será coisa do passado com a explosão de aplicativos móveis onde você acessa o que quer de onde quiser, fazendo várias coisas ao mesmo tempo, sem precisar ficar sentado em frente a um computador. Algumas coisas já são realidade através do celular e posso citar o recebimento e envio de e-mails, o GPS nos Smartphones, acesso à contas bancárias, entre muitas outras.
Até onde a tecnologia pode chegar? Teletransporte?

O que isso pode gerar de negativo na sociedade? Comodismo?

Adaptando a realidade ao desenvolvimento estratégico da empresa. Isto é Google e é o que toda empresa deveria fazer.

Definindo Tendências. Isto também é Google e é o que toda empresa deveria fazer.

Definir Tendências não é copiar, mas sim identificar, transformar e aplicar.

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

SAB MILLER no Brasil - Estratégias bem alinhadas para 2011

2011-01-26T08:49:00.010-02:00

A anglo-africana Sab Miller, segunda maior cervejaria do mundo, está de olho no Brasil, e não é de hoje.

Como parte de uma estratégia bem traçada, no ano passado (2010) a empresa fechou a compra da Cervejaria Isenbeck na Argentina, focando sua expansão de mercado na América Latina.

Inicialmente, a Sab Miller pretende fornecer a cerveja argentina para o Sul do Brasil, Paraguay e Uruguay.

A fábrica fica localizada próxima a Buenos Aires e tem capacidade de produção de 1,2 milhões de hectolitros por ano.

Desde o ano passado a empresa vem conversando com as brasileiras Petrópolis e Schincariol, mas no caso da Petrópolis a negociação não terminou como se esperava; e quanto a Schincariol, a negociação nem decolou, pois a família não quer perder o poder dentro da empresa.

Após intensas negociações e nenhum acordo, surge o “plano B” da Sab Miller para 2011.
Fazer parceria com uma importadora de bebidas brasileira para inserir marcas e manter a participação de mercado no Brasil, antes de fazer uma grande aquisição no país.

Com a compra da FEMSA pela Heineken, Budweiser chegando pela porta da frente, Sab Miller criando estratégias para entrar de vez no Brasil, Petrópolis aumentando sua participação de mercado com Crystal e Itaipava, Schincariol tentando alavancar maior participação após grande perda de mercado em 2009 e 2010; acho que 2011 será um ano de bastante trabalho para os executivos do mercado cervejeiro no Brasil, tendo em vista a grande variedade de marcas disponíveis aos consumidores.

SAB MILLER, seja bem-vinda ao mercado brasileiro!

A concorrência estimula a criatividade, além de diminui o preço dos produtos ao consumidor final.

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

Vamos aprender com os peixes?!

2011-01-12T08:22:00.004-02:00

Hoje de manhã recebi um e-mail de uma pessoa bem próxima, e achei extremamente interessante trazer isto para o mundo dos negócios.

A Carpa Aprende a Crescer
Paulo Coelho

A carpa japonesa (koi) tem a capacidade natural de crescer de acordo com o tamanho do seu ambiente. Assim, num pequeno tanque, ela geralmente não passa de cinco ou sete centímetros – mas pode atingir três vezes este tamanho, se colocada num lago.

Da mesma maneira, as pessoas têm a tendência de crescer de acordo com o ambiente que as cerca. Só que, neste caso, não estamos falando de características físicas, mas de desenvolvimento emocional, espiritual, e intelectual.

Enquanto a carpa é obrigada, para seu próprio bem, a aceitar os limites do seu mundo, nós estamos livres para estabelecer as fronteiras de nossos sonhos. Se somos um peixe maior do que o tanque em que fomos criados, ao invés de nos adaptarmos a ele, devíamos buscar o oceano – mesmo que a adaptação inicial seja desconfortável e dolorosa.

PS: As pessoas se prendem em seus "tanques", e não buscam o "oceano" por medo de enfrentar os "Tubarões"!

Assim eu penso:
"Fazemos o que fazemos porque é o que realmente queremos, ou fazemos por acomodação, falta de motivação e medo de enfrentar o oceano e ser mordido pelos "tubarões"?!".

Ontem recebi a edição 151 da revista Você S/A, e na entrevista com um presidente de empresa, ele diz em curtas palavras "Quem pensa muito tem medo".

Analisando tudo isso agora, tanto o texto quanto a entrevista de um alto executivo, e as experiências que já tive, eu tiro a seguinte conclusão:
Quem pensa muito tem medo. E se você fica em seu aquário pensando como seria o mundo lá fora, você terá medo e jamais sairá do seu aquário.

Reflita e pense em suas atitudes. Pense não só no óbvio, mas também ao seu redor, não seja míope. Pense na sua empresa, como ela atua no mercado e se ela vive presa em seu aquário natural.

Recordando: Este tema também é explícito em "A Estratégia do Oceano Azul", famoso livro aplicável para os gestores de negócios.

Seja uma carpa japonesa, mas não se prenda por detalhes.

Um grande abraço!

ARTHUR SANTOS

Wal-Mart é Preço Baixo Todo Dia - Nova estratégia para ganhar o mercado brasileiro

2011-01-06T07:58:00.005-02:00

Fugindo das tradicionais promoções de dias de semana, o Wal-Mart tenta reproduzir no Brasil a já consagrada estratégia realizada no México, onde possui sua maior participação de mercado fora dos EUA.

A partir de hoje, o Wal-Mart não atua mais com saldões em sua rede de supercenters, e lança a estratégia de ter o melhor preço, em todos os produtos, durante todos os dias da semana.

O recado da nova estratégia na TV brasileira fica por conta de Marília Gabriela, jornalista e atriz.

A garantia dos preços baixos é devida a uma renegociação com os fornecedores, onde o Wal-Mart aumenta as verbas promocionais conseguindo maiores descontos.

Estes descontos, ao invés de serem considerados como lucro pela rede, serão agora revertidos em desconto aos clientes.

Boa estratégia lançada pela rede após a massificação das promoções semanais.

Quarta é dia de Feira! Quinta é o dia da Carne! Esta estratégia não "roda" mais no Wal-Mart Brasil.

Agora no Wal-Mart é dia todo dia.

Vamos esperar agora a reação dos concorrentes, que provavelmente devem captar a mensagem, baixar seus preços, e acabar copiando a estratégia para tentar pausar o crescimento da rede e tentar ganhar uma maior fatia deste mercado.

Um grande abraço,

ARTHUR SANTOS

"Be There" - Diageo reforça a marca Smirnoff em 2010

2010-12-29T13:44:00.008-02:00

A Diageo fecha 2010 com o maior investimento em produção e comunicação de marca dos últimos tempos. A companhia não afirma valores, mas a verba destinada para sua marca Smirnoff em 2010 supera em 35% os investimentos realizados no ano passado.

Segundo alguns dados Nielsen, a Diageo faturou em 2009 R$ 1 bilhão e com um crescimento médio de 14% em volume nos últimos anos. O faturamento esperado em 2010, somente com a marca Smirnoff fica em R$ 560 milhões.

Hoje, somente a vodka no Brasil abraça 50,8% do mercado, sendo responsável por 30% do volume consumido em todo o país.

A Diageo iniciou no ano passado uma nova plataforma de comunicação - a "Be There", e em outubro deste ano iniciou a maior ação já realizada pela companhia, e que só no Brasil, consumiu 90% da verba de marketing.

A estratégia foi utilizar o Facebook para a "galera" dar sugestões sobre a vida noturna na sua cidade, estado ou país. Após isto, será feito o sorteio de uma festa à moda do lugar onde mora a pessoa que vencer a promoção.

Apesar de incluir todas as tradicionais mídias na divulgação dessa iniciativa, TV, rádio, jornal e revista , a marca tem o meio digital como principal ferramenta para atingir seu público-alvo.

Agora, quais serão as estratégias da Skyy Vodka e Absolut para barrar a popularização e crescimento da marca Smirnoff? E as demais marcas?

Abraços,

ARTHUR SANTOS

O Futuro da Schincariol

2010-12-10T08:19:00.028-02:00

Alguém se lembra de alguns artigos que escrevi aqui no blog sobre a Schincariol há quase 2 anos, em Janeiro de 2009?

Recapitulando: "A estratégia de R&S da empresa está falida! Vocês estão exigindo um perfil de profissional não condizente para as vagas; e mais, boatos de que hoje ocorrem "vendas" de vagas para parentes e amigos mais próximos nos DP's. Isso não é profissionalização da empresa. Profissionais de RH sem a mínima capacidade de fazer uma entrevista, quanto mais uma seleção! O RH está escolhendo por curso superior completo e não por competência, motivação e capacidade do profissional. Entre outros."

Até e-mail ao Adriano Schincariol, Gilberto Schincariol, Fernando Terni (Ex-Presidente), Marcel Sacco (Ex-Diretor de Marketing) eu havia enviado, mas não deram "bola" ao que eu tinha a dizer. Aliás, apenas o Marcel Sacco me respondeu o e-mail, dizendo que já estava tomando providências para corrigir as falhas, que agradecia minhas informações e concluiu dizendo que a Schincariol precisava de gente nova, mente aberta, com atitudes como as minhas, e que ficaria honrado se um dia eu eu viesse a fazer parte do Grupo.

Bom Marcel, falta de tentar não foi!

Eu era fascinado pela Schincariol e queria trabalhar na empresa a qualquer custo! Idolatrava a Schincariol como se fosse a melhor empresa do segmento de bebidas para se trabalhar e construir carreira.

Foram apenas 13 processos de seleção em 2008, e 2 processos no ano de 2009 (risos) em diversas regiões do Brasil e para vários cargos; e até hoje, 10 de dezembro de 2010, nem resposta do DHO eu recebi.

Desde 2008 vários cortes de pessoal foram feitos da presidência até a equipe de vendedores. Reestruturação? Não. Corte de custos, frente a crise mundial de 2008 e o péssimo desempenho da Schincariol nas vendas, diminuindo significamente a sua participação de mercado.

A Schincariol fecha 2010 com um saldo extremamente negativo, perdendo mercado para sua principal concorrente, a Petrópolis.

Dos antes 13,2% de participação em 2008, chega-se hoje aos 9,8%, participação mais baixa desde que José Nelson Schincariol deixou seu patrimônio aos herdeiros.

O santuário de lucro da empresa continua no nordeste, onde conta com mais de 30% de participação de mercado.

A estratégia de usar a Paris Hilton como "garota propaganda" da Devassa, gastando milhares de reais não deu certo. A participação da marca deverá ficar em 0,2%, dos esperados 1,5% de participação no mercado nacional.

Até equipe de vendas especiais para a marca Devassa foi criada, contratando 150 vendedores dedicados para dar atenção especial à marca; mas a estratégia não deu certo.

Erro de estratégia?

Pois a idéia é esta: Produto especial e com características de comercialização diferentes?

Equipes diferentes.

Ou será novamente o erro do R&S, famoso DHO (Departamento Humano Organizacional) dentro da Schincariol, contratando gente errada para a vaga errada?

Ao Adriano, como Presidente, acho que cabe avaliar mais de perto se os problemas estão realmente na frente de vendas, ou se os problemas estão no DHO, antes de ir demitindo toda a equipe de vendas e extinguindo cargos importantes na área.

Desde 2008 este foi o ponto chave de insucesso da Schincariol.

O DHO. "Nome até que bonito!"

Agora, o que esperar para 2011???

A AMBEV está vindo em 2011 com a Budweiser para o Brasil, a Heineken investindo pesado após ter adquirido a FEMSA, e a Petrópolis aumentando seu mercado cada dia mais, e com as mesmas marcas.

Podemos esperar uma Schincariol que irá continuar decaindo e perdendo mercado, ou mudanças radicais que alavanquem o motivacional e as vendas da empresa, sem precisar investir milhões em "princesas de porcelana" esperando resultados?

Confira mais informações sobre a Schincariol em matéria publicada na Revista Exame - Editora Abril, disponível nas bancas em 15/12/2010, e que já chegou para os assinantes.

Abraços,

ARTHUR SANTOS

Agora é a vez da invasão dos Bancos no Alemão

2010-12-03T08:22:00.006-02:00

Após passar por uma "limpeza" feita pelas polícias e forças armadas nas últimas semanas, a comunidade do Alemão já começa a virar foco de investimento de empresas, Bancos públicos e privados.

Há cerca de seis meses o Banco Santander já possui uma agência no Morro do Alemão no Rio de Janeiro, que acaba de ser cogitado pela Caixa Econômica Federal e Banco do Brasil para a abertura de suas próximas agências, já no primeiro semestre de 2011.

O Santander conseguiu entrar na comunidade devido a um entrosamento com a associação de moradores, o desenvolvimento de atividades culturais e patrocínio da ONG AfroReggae.

O foco dos bancos ao instalarem suas agências no Alemão está em atingir a grande densidade populacional oferecendo poupança, micro-crédito e crédito pessoal para pessoas de baixa renda, que apesar de não terem uma condição de vida das melhores, poderão contar com serviços dos mais variados tipos.

Com o Santander por exemplo, a agência da comunidade possui a mesma qualidade de instalações feita em bairros nobres da cidade. Ou seja, não há discriminação ou preconceito pela agência estar situada em uma favela. E sim, respeito pelos seus moradores, adequando o Banco a necessidade de seus clientes.

Um grande abraço.

ARTHUR SANTOS