CAROLINA CARCAMO

Cuando nuestra vida es un completo desastre

2012-09-19T07:38:00.000-07:00

"CUANDO NUESTRA VIDA ES UN COMPLETO DESASTRE"

Basta con abrir la biblia y leer los dos primeros capítulos del libro de Génesis para darse cuenta de que no estamos sólos, sino que podemos contar con el Creador del Universo:

DIOS ES ORDENADO, del desorden saca orden "la tierra estaba desordenada y vacía..." así esta a veces nuestra vida en un completo desorden y además vacía cuando no establecemos prioridades y nos alejamos de Dios.

DIOS ES CREATIVO es el creador de todo el universo y muchas veces usa su genial creatividad en nuestras vidas para sacarnos de esa vida desordenada, oscura y vacía que llevamos de las formas más inesperadas.

DIOS ES SUSTENTADOR, creó todas las cosas para que al Hombre no le faltara absolutamente nada, un bello lugar donde vivir (Jardín Edén), alimentación(frutos y vegetales del huerto), trabajo (que le diera nombre a los animales y cuidara de la tierra), vale decir que el primer empleo del primer hombre fue zoólogo, jardinero y granjero, ¡cuánto más¡¡..hasta le dió una compañera, una pareja para que no se sintiera sólo.

Y porqué a veces nos preocupamos tanto de que no tenemos trabajo? de qué estamos solos y no tenemos pareja? de que ¿cuándo nos va a salir nuestra casa propia? de qué no nos falte el sustento diario? Si nosotros somos la corona de su creación.Si Dios nos creó a su imagen y semejanza Él es un Dios Ordenado que sabe los tiempos y es Creativo conoce las formas. Entonces....CUANDO NUESTRA VIDA ES UN COMPLETO DESASTRE...basta con abrir la Biblia y leer los dos primeros capítulos del Génesis.

COMO MEJORAR TUS FINANZAS PERSONALES

2012-09-15T12:33:00.002-07:00

1.- REVISA TU PATRIMONIO: resta a todo tu activo (bienes y propiedades) que tengas el importe de tus pasivos (deudas). Realiza mensualmente este ejercicio.

2.- APRENDE A ORGANIZARTE: Lo principal es pagar deudas, antes que ahorrar. Decidir que asuntos tienen mayor prioridad y cuales son más cercanos de alcanzar o incluso mas urgentes de cumplir.

3.- NO GASTAR EL DINERO QUE NOS AUMENTEN

4.- RESERVA DINERO PARA LAS EMERGENCIAS: Procura que este dinero este invertido en alguna cuenta bancaria que sea segura y de la que puedas disponer en un plazo conveniente y que genere intereses por sobre el IPC.Buena opción con mejor rentabilidad que los bancos para ahorrar son las CUENTA 2 DE LAS AFPS.

5.- Invertir en un SEGURO.

6.- CUIDAR LOS GASTOS DE LA TARJETA DE CRÉDITO: aprender a usarlas cuando esta la opción de 3 o 6 cuotas precio contado y adquirir puntajes de descuento por usarlas.

7.- DEPOSITAR TU DINERO EN UNA CUENTA BANCARIA: Ya que permite administrarla, tiene la opción de ahorrarte tiempo debido a que tiene la opción de pago automatico de cuentas.-

8.- ANALIZAR TUS FUENTES INGRESO: Estima y analiza todas tus posibles fuentes de ingreso, incluso busca otras nuevas. Plantearse la posibilidad de emprender un nuevo negocio, de vender lo que ya no utilizas e incluso calcular el monto de tu jubilación.

9.- SIEMPRE CONOCE LO QUE PASA CON TU DINERO. Dos cabezas piensan mejor que una, camina de la mano con tu ASEsor FINANCIERO, revisar juntos los estado de cuenta, los recibos, los reportes de las inversiones, los contratos, debes estar pendiente de los vencimientos de tus pólizas de seguro.

10.- DETERMINA CUANTO TENDRAS DE PENSIÓN: Revisa cuanto dinero tienes acumulado, proyecta la cantidad de retiro al momento de pensionarse y la posibilidad de la jubilación anticipada.

11.- Busca aumentar el dinero de tu pensión a través de un APV

12.- VERIFICA TUS ANTECEDENTES CREDITICIOS: Para que sepas si es factible obtener un crédito en el momento que lo necesites de acuerdo a tus metas, planes y objetivos.Mejora tus condiciones crediticias si no son buenas.

13.-MANTENTE AL DÍA CON TUS IMPUESTOS.

14.- HAZ TU TESTAMENTO: Aseguraras en vida que tu patrimonio quede en buenas manos.

15.- Cuida los documentos importantes en un lugar seguro

16.- Prepárate para las situaciones difíciles.-

17.- BUSCA UN ASESOR DE INVERSIONES: Informate bien sobre tus inversiones, investiga como se maneja todo lo que creas conveniente hacer para realmente mejorarla.- Nunca inviertas en algo que no conozcas o que no entiendas.-

18.- AHORRA EL 10% DE TU SUELDO en fondos mutuos, acciones, etc. depende de las metas que tengas en el corto, mediano y largo plazo.-

19.- El 25% debería ser para el dividendo o arriendo

20.- Cuanto gastar en despensa: Ejemplo en una lista básica de insumos (comida y cosas para el aseo) se debería gastar rl 7,4% es una cifra bastante elemental, pero el resto despende de las preferencias personales, podría ser el 15% pero incluyendo el vestuario.-En cuentas fijas como: tv cable, agua, gas, luz, telefono etc..se indica que debería ser el 15%

21.- Cuanto gastar en educación: el 30% (si son 2 hijos) y otros como por ejemplo salud el 15%

QUIEN DIJO QUE LA BIBLIA NO HABLA DE COACHING?

2012-03-01T19:18:00.003-08:00

Coaching que procede del verbo To Coach (entrenar) método que consiste en dirigir, instruir y entrenar a una persona o a un grupo de ellas, con el objetivo de conseguir alguna meta o de desarrollar habilidades específicas.-

Encontre una nota excelente que pone como ejemplo a Moisés de esta habilidad, tomense su tiempo, léanlo y analícenlo, el mensaje es muy bueno y deja mucha enseñanza.-

"""Imagínese como un Gerente de Recursos Humanos de una gran empresa latinoamericana. Es interrumpido por uno de sus reclutadores, quien le deja la siguiente ficha de evaluación de un candidato sobre su mesa:

Nombre: Moisés

Edad: Bastante avanzada

Origen: Huérfano (no conoció a los padres, quienes lo abandonaron en un cesto junto a un río). Fue criado por una familia rica ligada a los faraones. Algunas diferencias conceptuales lo obligaron a volver a sus orígenes y quedarse sin patrimonio.

Estudios: Parece haber tenido algún tipo de educación formal, porque demuestra bastante seguridad en sí mismo.

MBA: Ninguno

Cursos de Liderazgo: No tiene cursos de ese tipo ni demuestra conocer el significado de la palabra.

Experiencia laboral: Ha circulado por el mercado y registra poca estabilidad.

Internet: No usa computadoras, asegura que su fortaleza está en el relacionamiento personal, cara a cara.

Apariencia: Descuidada, usa barba larga y sucia.

Si usted fuese un profesional de Recursos Humanos tradicional, lo máximo que Moisés conseguiría en su corporación sería el cargo de ascensorista o portero, siempre y cuando se afeitara, usara corbata, celular, pasara los cartesianos exámenes psicológicos y prometiera darse un baño todos los días.

A pesar de todo ello la ficha de evaluación de su reclutador no consideró lo siguiente:

Moisés negoció con el Faraón la libertad de los israelitas, 600.000 hombres, además de mujeres y niños, de la esclavitud de Egipto.
Condujo y alimentó a esas personas en el desierto por nada menos que 40 años, capacitándolos para vencer batallas.
Delegó autoridad y poder para los jefes de las tribus.
Contribuyó enormemente a la divulgación del nombre y de las doctrinas de un Dios que, con el pasar de los años, se transformaría en líder de un mercado de fieles.
Preparó a su sucesor, Josué, para continuar su trabajo de construcción de la nación de Israel.

Sabiendo de eso, y no siendo un Gerente de Recursos Humanos tradicional, usted difícilmente tendría dudas de estar frente a un profesional apto para ser un ejecutivo de su Compañía.

Este caso trata de mostrar que el radar de las empresas puede fallar al momento de rastrear talentos en el mercado, entendiéndose como tales, la capacidad de poner en práctica, con mayor o menor facilidad, ciertas competencias en la realización de una determinada actividad, con resultados mensurables dentro de la empresa.

Usted podrá decirme que este no es un buen ejemplo, ya que Moisés tuvo la inspiración de Dios. Pero debe admitir que Moisés hizo todo aquello con el sudor de su frente, sin cualquier apoyo divino.

En suma, decenas de siglos antes del advenimiento de Peter Drucker, Tom Peters y del Balanced Scorecard, Moisés consiguió ser el mayor administrador y estratega de marketing de la historia.

Claro que Moisés no sabía navegar en la web y mucho menos hablar inglés fluidamente.

Pero ¿qué ejecutivo digital o gurú de gestión sabría negociar con el Faraón la libertad de la fuerza esclava que era la base de la economía egipcia?, ¿o conducir a pie, sin Jet ni coffee breaks, a un pueblo hambriento por el desierto?

Aquí está el punto: Moisés tenía lo esencial, tenía sustancia, tenía talentos. Cosa que la mayoría de las empresas no consiguen ver ya que enfocan su búsqueda en el dominio de las llamadas “competencias”, en alguien que reproduzca la imagen que la empresa ve al mirarse al espejo.

En el nuevo escenario del siglo XXI sólo se consolidarán las empresas que cambien sus procedimientos y su ángulo de visión, y ese cambio comienza por los Recursos Humanos.

En la práctica, la mayoría de los Departamentos de Recursos Humanos operan así: hay un marco rígido, llamado “perfil deseado”, y sólo entra en la empresa quien pasa por aquél, generando gente que piense igual, que no genere cambios.

Sólo que, con la globalización y la digitalización de la economía, las relaciones serán cada día más uno a uno, o sea, cada individuo tendrá que ser considerado, analizado e incentivado como un ser único.

Un batallón de clones de gel y corbata, pensando de la misma forma, ya no ofrece garantía de utilidades. Especialmente cuando esa política deja afuera a un Moisés.

Esto hace necesario revisar las políticas de Recursos Humanos y preparar mejor a los reclutadores para tratar de hallar la esencia de un profesional que puede desarrollar sus talentos independientemente de las herramientas que la empresa le provea.""" (Fuente: http://www.sht.com.ar/archivo/temas/moises.htm)

7 Consejos para un Networking Efectivo

2011-09-07T21:59:00.001-07:00

NETWORKING ES LA RED DE CONTACTOS Y DE NEGOCIOS, NO SOLO ES ENCONTRARSE CON GENTE, SINO QUE ES ESTABLECER UNA RELACION MUTUA Y BENEFICIOSA CON OTRA GENTE DE NEGOCIOS Y CLIENTES POTENCIALES

¿PORQUE HACER NETWORKING VALE EL ESFUERZO?

HAGASE CONOCER: USTED ES RECONOCIDO POR GENTE IMPORTANTE

USTED OBTIENE MAS PROSPECTOS

USTED HACE MAS CONTACTOS

USTED HACE MAS VENTAS

USTED CONSTRUYE RELACIONES DE NEGOCIO

USTED AVANZA EN SU CARRERA

USTED CONSTRUYE SU REPUTACION

HACER NETWORKING ES CRITICO PARA SU NEGOCIO

PERO SI USTED ES COMO EL COMUN DE LA GENTE, USTED DISFRUTA SU TRABAJO, Y NO LE GUSTA IR A EVENTOS RELACIONADOS SOBRE NEGOCIOS, SI USTED ES ASI, USTED NO ESTA SOLO, LA MAYOR PARTE DE LA GENTE SIENTE ANSIEDAD O NERVIOSISMO CUANDO ENTRAN A UNA HABITACION LLENA DE CARAS DESCONOCIDAS,ENTONCES ELLOS DESARROLLAN MALOS HÁBITOS DE NETWORKING.-

MALOS HABITOS DE NETWORKING

- ENCONTRAR A LA PERSONA QUE USTED CONOCE Y PASAR TIEMPO CON LA MISMA PERSONA.-

.QUEDARSE CERCA DE LA COMIDA O EL BAR.-

-SOLO DECIR HOLA Y NO ENTABLAR CONVERSACIONES COMPLETAS

COMO CONDUCIR UN NETWORKING EFECTIVO:

CONSEJO # 1: FIJE UNA META REALISTICA ANTES DE ASISTIR A UN EVENTO.- EJEMPLO: PROPONERSE CONOCER Y APRENDER DEL EJEMPLO DE TRES PERSONAS EN EL EVENTO, ESTO LE DARA A USTED TIEMPO DE ESTABLECER UNA CONEXION CON UNOS POCOS INDIVIDUOS.-

- MIDA LO QUE USTED A LOGRADO EN REFERENCIA A LO QUE SE TRAZÓ

- MODIFIQUE SUS METAS DE VEZ EN CUANDO.-

CONSEJO #2: EVITE SER UN VISITANTE PROFESIONAL, UNA PERSONA QUE VA A EVENTOS DE NETWORKING E INMEDIATAMENTE GRAVITA HACIA EL MISMO GRUPO DE AMIGOS.- USE EL EVENTO PARA CONOCER GENTE NUEVA.-

CONSEJO #3: INTERESESE GENUINAMENTE EN LA GENTE, CUANDO USTED CONOCE A ALGUIEN POR PRIMERA VEZ EN VEZ DE VENDERLE INMEDIATAMENTE SUS PRODUCTOS O SERVICIOS, USE LA OCASION COMO UNA OPORTUNIDAD PARA LLEGAR A CONOCERLOS, LA GENTE SE INTERESARA EN USTED, CUANDO USTED DEMUESTRE INTERÉS EN ELLOS, ESO SIGNIFICA MIRARLOS DIRECTAMENTE A LOS OJOS CUANDO ELLOS LE HABLAN, DANDO TODA LA ATENCION A UNA PERSONA CON SUS OJOS, CAUSARÁ QUE ELLOS LE HABLEN MÁS, PERO ACUERDESE ESTO NO ES UN CONCURSO DE QUEDARSE VIENDO A LOS OJOS.-

CONSEJO #4: HAGA PREGUNTAS ABIERTAS Y DESPUÉS QUE LA PERSONA LE HAYA CONTADO ALGO, HAGALE UNA PREGUNTA SOBRE LO QUE LE DIJERON, ESTO DEMUESTRA QUE USTED ESTA PONIENDO ATENCION Y QUE A USTED LE IMPORTA LO QUE ELLOS LE ESTAN DICIENDO, USTED PUEDE ANIMAR A LOS OTROS A HABLAR HACIENDOLE PREGUNTAS ABIERTAS, COMO POR EJEMPLO: DIGAME EL TRABAJO QUE HACE CON SU COMPAÑIA, COMO COMENZÓ USTED EN LA INDUSTRIA, QUE ES LO QUE A USTED MAS LE GUSTA DE SU TRABAJO, HACIENDO PREGUNTAS Y ESCUCHANDO CON ATENCION ES UNO DE LOS MEJORES ALAGOS QUE USTED PUEDE HACERLE A LOS DEMÁS, Y USTED SE IMPRESIONARÁ DE CUANTO APRENDERÁ.-

CONSEJO #5: TENGA UNA BIEN PRACTICADA DESCRIPCIÓN DE SU COMPAÑIA, LA MAYOR PARTE DE LA GENTE LE PREGUNTARÁ DE SU OCUPACION, ENTONCES ES IMPORTANTE TENER BIEN PRACTICADA UNA RESPUESTA A LA PREGUNTA ¿QUE HACE USTED? DEBERÍA SER RAPIDA ENTRE 10 A 15 SEGUNDOS Y SU DESCRICPCION LE DIRA A LA PERSONA QUIEN USTED ES, LO QUE USTED HACE Y LO QUE USTED OFRECE, Y EN EL MEJOR DE LOS CASOS LA GENTE RECORDARÁ COSAS IMPORTANTES DE USTED, SU NOMBRE, EL NOMBRE DE SU COMPAÑIA, SU NEGOCIO O INDUSTRIA, EN TRES PALABRAS O MENOS, SU PRODUCTO, SU LOCACION, ENTONCES ENCUENTRE MANERAS DE HABLAR DE ESTAS COSAS, EN SU CONVERSACION, POR EJEMPLO SI HAY ALGUNA HISTORIA RELACIONADA A SU COMPAÑIA, TENGALA LISTA, CUALQUIER COSA QUE USTED DIGA QUE PUEDA ENFATIZAR ESTAS COSAS IMPORTANTES, AYUDAN A HACERLO MAS MEMORABLE PARA LAS PERSONAS, POR EJEMPLO SI ELLOS RECUERDAN TRES COSAS SOBRE USTED, POR EJEMPLO : MARIA LA INGENIERA DE SAN FRANCISCO, A USTED LE ESTA IENDO BIEN.-

CONSEJO #6: SEPA COMO OTROS LE PUEDEN AYUDAR

MUCHOS NETWORKING EFECTIVOS LE PREGUNTARAN QUE PUEDEN HACER PARA AYUDARLO CON SU NEGOCIO, ESTÉ PREPARADO Y SEA ESPECIFICO, SEPA DE ANTEMANO LO QUE USTED BUSCA, Y COMO ALGUIEN LO PUEDE AYUDAR Y SI USTED ESTA EN POSICION DE AYUDARLOS ESTÉ LISTO PARA PREGUNTAR COMO LOS PUEDE AYUDAR.-

CONSEJO #7: HAGA UN SEGUIMIENTO RAPIDO, LA META DE UN EVENTO DE NETWORKING NO ES COLECCIONAR EL MAYOR NUMERO DE TARJETAS DE NEGOCIOS POSIBLE, SINO ES DESARROLLAR NUEVAS RELACIONES QUE PODRIAN TENER EL POTENCIAL DE CONDUCIRLO A NEGOCIOS Y A OTROS CONTACTOS, HAGA UN SEGUIMIENTO DENTRO DE LAS PROXIMAS 48 HORAS ASI HAY UNA OPORTUNIDAD MAS GRANDE DE QUE ELLOS TODAVIA LO RECUERDEN A USTED Y COMO LO CONOCIERON, ENVÍE UNA NOTA SIMPLE, UN ARTICULO INTERESANTE O UN PROSPECTO DE NEGOCIOS, SI USTED DEJA QUE ESTAS TARJETAS DUERMAN EN SU ESCRITORIO PUEDE SER QUE EL EVENTO SEA DESPERDICIADO.-

FINALMENTE LA REGLA DE ORO

"Por lo general, la gente hace negocios con, y da referencias de negocios a, aquellas personas que ellos conocen, les gustan y les dan confianza"

¿Qué es la Indagación?

2011-04-11T22:19:00.002-07:00

¿Que es la Indagación?

Un asesor profesional debe transformarse en un sastre a medida

mediante la indagación debe tomarse las medidas, es decir, descubrir necesidades, expectativas y móviles de compra.-

a través de la Argumentación debe entregar el traje perfecto a la medida del cliente

LA INDAGACIÓN es la herramienta que permite descubrir las necesidades, expectativas y móviles de compra de los clientes. Es por eso, que la indagación se logra ofrecer lo que cada persona esta buscando o necesitando

INDAGACIÓN

¿Qué se busca a través de la indagación?

-Conocer las características del cliente, su contexto y su relación con el producto o servicio que adquiere

- Identificar "que compra" cuando com

pra un producto o servicio y todas las necesidades a satisfacer

- para descubrir cuales son los criterios de decisión de compra de cada cliente.-

¿Cómo logro saberlo?

A través de una serie de preguntas guías, a realizar por el ejecutivo, en base a como se vaya desarrollando la entrevista de venta con cada cliente determinado.-

LOS NIVELES DE ESCUCHA

1.- Escucha Marginal

2.- Escucha evaluativa

3.- Escucha Activa

1.- ESCUCHA MARGINAL: En realidad en este nivel, se oye, pero no se escucha verdaderamente. A menudo, el que aparentemente escucha, simula hacerlo mientras piensa en otra cosa.-

2.- ESCUCHA EVALUATIVA: En la escucha evaluativa, la gente se mantiene en la superficie de la comunicación, y no llega a comprender el significado profundo de lo que se está diciendo. Se trata de oir lo que dice el que habla pero sin realizar un esfuerzo por comprender el mensaje.

3.- ESCUCHA ACTIVA: La escucha activa es el tercer y más efectivo nivel de escucha. En él, las personas que escuchan realmente refrenan su intensión de evaluar las palabras del cliente y tratan de ponerse en su lugar, intentando comprender su punto de vista

LA ESCUCHA ACTIVA: Para lograr un niv

el de escucha efectiva

- Mantenga una postura corporal receptiva

- Dé respuestas alentadoras

- Parafrasee al interlocutor

- Refleje los sentimientos de quien esta hablando

- Repita palabras que al cliente le interesan

Presentación frente al Cliente

2011-04-11T22:09:00.001-07:00

PRESENTACION / BIENVENIDA

"Nunca tendrás una segunda oportunidad para brindar una primera buena impresión"

- Preséntese erguido, firme y convencido de lo que está haciendo

- Impacte a su interlocutor de entrada

- Demuestre actitud positiva

- Hagale saber que usted es diferente al resto de los asesores.-

- Procure que la ventaja competitiva an te él sea usted

- saber escuchar

El resultado del momento de contacto depende de:

Lo que el cliente ve a partir de lo que le demostramos

- Impacto organizacional (imagen empresa)

- Impacto personal: aspecto personal, vestimenta

Lo que él escucha en función de o que decimos o hacemos

- Satisfacerlo

- Rentabilizar el contacto

- Aprovechando oportunidades comerciales

Lo que percibe en función de como se lo decimos

- Energía, entusiasmo, simpatía, empatía, mirada a los ojos, postura corporal

IMAGEN= LO QUE TRANSMITIMOS Y COMO LO TRANSMITIMOS

BIENVENIDA

1.- No simule

2.- No atropelle

3.- No esquive

Pasos

1.- Cumpla la expectativa

2.- Supere las expectativas

Preparación de la Entrevista

2011-04-11T20:55:00.003-07:00

PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA

En base al conocimiento que tengo del cliente (el mayor que pueda) debo comenzar a preparar la entrevista, teniendo en claro:

- La estrategia de venta, donde incluirpe el monoproducto

- Lo que voy a ofrecer

- Lo que voy a decir

- Que valor agregado voy a ofrecer

- Cual será mi ventaja competitiva clave

- Como voy a rebatir posibles objeciones

- Que estoy dispuesto a ceder

CONOCIMIENTOS NECESARIOS

MIS CLIENTES

¿quién es?

¿qué hace?

¿qué le puedo vender?

Relación con otras empresas competidoras

MIS PRODUCTOS v/s LOS PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA

= MATRIZ DE VENTAJAS COMPETITIVAS

CALIDAD DE CONTACTO - DEFINICIÓN DEL PERFIL FINANCIERO

Segmentación Básica: Matriz por nivel socioeconómico / Edad. Empresas: Sector de actividad, nivel de facturación y mercado a quien vende

Demográfica: edad, ingreso, sexo, ocupación, actividad, posesiones, nivel de gastos

Geográfica: metro v/s regiones. zonas con alguna necesidad puntual.

Individuos: Estilo de vida y criterios de valor

Individuos: Ciclo de vida del cliente y eventos claves: estudiante secundario, primer trabajo, recién graduado, (estudio, consultorio, equipamiento,. muebles) convivencia o matrimonio (compra de primer auto, primera casa) nacimiento primer hijo, segundos hijos (casa más grande), fiesta de 15, 18 años (auto, adicionales de tarjeta) casamiento de los hijos (casa para los hijos) exito profesional (casa en country, 4x4,congresos, inversiones, banca privada, seguros) divorcio, nido vacio, bodas de plata (crucero, viaje) ascenso (aumento de límites de crédito)...etc

Empresas: Cantidad de Empleados, patrimonio, mercado, rentabilidad, etc

COMPORTAMIENTO FRENTE AL PRODUCTO

- Bancarizado o no

- Poseedor o usuario v/s no poseedor o no usuario de determinado producto

- Indice de uso (leve, mediano, fuerte)

- Nos usa como proveedor principal o accesorio

- Beneficios buscados (posibilidades v/s precio)

- Lealtad: ninguna, moderada, fuerte, totalmente leal

Prospección de Clientes

2011-04-11T20:53:00.001-07:00

1.- PROSPECCION DE CLIENTES

De donde extraigo los prospectos que luego voy a visitar para transformarlos en clientes?

- Bases de datos propias

- Bases de datos internas

- Bases de datos externas

- Contactos y Referidos (Redes sociales)

Una vez seleccionados los prospectos, debo comenzar a contactarlos para la entrevista. El contacto puede ser:

Telefónico

Personal

LA PRODUCTIVIDAD EN VENTAS - SUS DRIVERS

1.- Calidad de Contactos: A quién? Contarle mi historia!

-Target

-Prospección

2.- Cantidad de Contactos: Como contarle a mucha de esa gente mi historia!

-Tráfico

-Situaciones de Venta

3.-Efectividad de los Contactos: Que entiendan en que les cambia su vida comprarme!

-Space Management

- Merchandising

- Habilidades para la Venta

CALIDAD DE CONTACTOS - FUENTE DE PROSPECCION

Bases de datos externas

Ex-Clientes Ex-Proveedores

Cartera de Clientes

Referidos

Contactos Personales y Profesionales

Interés Prioritario

Modelo de Ventas Multiproducto

2011-04-11T18:39:00.002-07:00

EL PORQUE DE UN MODELO

SIN MODELO

- El proceso es improvisado por el equipo, durante su realización.-

- Los resultados son difícilmente predecibles

- No existen criterios de referencia para establecer objetivos

- La capacidad depende fundamentalmente de personas concretas

CON MODELO

- El proceso esta definido, es conocido, es predecible, se utiliza y adapta a las necesidades de cada momento

- La calidad se gestiona atendiendo a criterios estandar ya establecidos

- Se pueden establecer objetivos cuantitativos

- La capacidad reside en la organización

PASOS DEL MODELO DE VENTAS MULTIPRODUCTO

1.- Prospección de Clientes

2.- Preparación de la Entrevista

3.- Presentación/Bienvenida

4.- Indagación de Argumentos

5.- Manejo de Objeciones

6.- Cierre de la Venta y Solicitud de Referidos

7.- Seguimiento.-

Técnicas para una buena Comunicación

2011-04-11T18:07:00.002-07:00

LA COMUNICACIÓN FACTORES CLAVE

7 % El Mensaje

38% El Tono de la Voz

45% El Lenguaje Corporal

10% El Contexto

Los gestos hablan más que las palabras

COMO NOS COMUNICAMOS

100 Lo que quise decir

70 Lo que dije

50 Lo que la persona escucha

20 Lo que la persona entiende

10 Lo que la persona retiene

TECNICAS PARA UNA BUENA COMUNICACIÓN

Estudie profundamente la información del servicio, requisitos para la suscripción, entrega de pólizas y repitalos hasta estar muy seguro.-

Establezca un orden de importancia y prioridades para la presentación de las ideas, decirlo dos veces al principio y al final

Anime su exposición con ejemplos, metáforas o anécdotas.-

Sienta seguridad de lo que dice para ser convincente ante dudas o cuestionamientos (conocimientos)

Exprese sus sentimientos

Conocer bien las características del producto para sacar los beneficios y destacar lo mas importante, decirlo dos veces al principio y al final.-

RECURSOS PARA SER ESCUCHADOS

Volumen: Subiendo y bajándolo logramos el máximo de atención del oyente. NO DEBE SER CONSTANTE, porqué provoca cansancio, adormecimiento, y disperción del oyente.-

Modulación: Se utiliza por no caer en la monotonía. Combina la velocidad, el volumen y la altura de voz.-

Velocidad: Es una de las principales herramientas que dispone el orador. Introducir pausas y silencios ayuda a la buena respiración, y transmite sensación de dominio en la conversación.-

Las palabras claves usarlas en volumen alto, luego dar pausa 3 segundos para que el oyente reciba lo que se dijo.-

LO QUE ATRAPA A UN CLIENTE

Presentese ante su cliente "calzado con botas con espuelas, no con pantunflas"

- Proyecte energía a través de su voz

- Siéntese correctamente

- Mantenga la cabeza erguida

Añada variedad:

- Cambie el ritmo de la voz, hable en voz alta y baja, rápido y despacio

- Articule, abra la boca, enuncie para que lo entiendan

Utilice la pausa que refresca:

- Haga pausas para permitir que las ideas se asienten

- Haga pausas para sustituir los éstes y ejems

-Haga pausas para ganar confianza

DIGALO, EXPLIQUELO, ANUNCIELO

La Prueba

-Presente su caso

- Establezca las diferencias con sus competidores

- haga que cada punto sea memorable

¿Cómo lograrlo en poco tiempo?

- Anécdotas

- Experiencias personales

- Testimonios de un experto

- Analogías

- Citas

- Axiomas

- Estadísticas

- Hechos sorprendentes

El mensaje debe ser fácil de ver y recordar: Sea específico, evite las generalidades o vaguedades, Nada es obvio para un cliente. hable con imágenes.-

Utilice el Humor. El secreto de usar el humor es que, éste sea oportuno y adecuado.-

Mida el lenguaje técnico: El lenguaje rimbombante no establece comunicación, el lenguaje ambiguo es una amenaza a la credibilidad, el lenguaje sencillo aumenta la claridad.-

El Trabajo por Objetivos

2011-04-11T17:38:00.001-07:00

Esencia del Aumento de Productividad Comercial a partir de Objetivos

1.- Determinar ¿Qué Hago?

2.- Determinar que debería hacer para llegar a la meta

Trabajar para ir de 1 a 2

La Productividad de Ventas: Sus Pilares

1.- Calidad de Contactos: ¿ a quién contarle mi historia? Grupo Objetivo. Prospección

2.- Cantidad de Contactos: ¿A cuanta gente contarle mi historia? Nivel de Actividad. Situaciones de Venta

3.- Efectividad de Contactos. ¿Cómo contar mi historia? Que entiendan en qué les cambia su vida al preferirme y comprarme!

En resumen:

¿A quién contarle? CALIDAD

¿A cuantos contarle? CANTIDAD

¿Como contar? EFECTIVIDAD

Si queremos adelgazar...¿de qué dependen los resultados?

Querer adelgazar

Tener un buen régimen

No comer cosas prohibidas

Bajar de Peso

Si queremos vender...¿de que dependen los resultados?

Foco Comercial

Plan Comercial

Efectividad en Entrevistas y contactos con clientes

Resultados

¿Qué significa un Buen Régimen?

Esto no es un buen regimen: comer frutas y verduras, no comer grasas ni hidratos de carbono, tomar agua, hacer ejercicios.-

Hay que definir: cantidad de kilos a bajar, el metabolismo de la persona, los gustos, etc...

DEFINICION DE OBJETIVOS:

La visita al médico

35 gr. diarios

250 gr. semanales

1 kg mensual

12 kg anuales

Dieta:

Desayuno (igual todos los días):

1 naranja (o cualquier fruta de la temporada)

1 rebanada de pan negro

Café o té (sin azucar, crema o leche)

Almuerzo

Lunes

1 plato de sopa

1 porción de carne negra o pollo o pescado

1 porción de puré de zapallo o ensalada con verduras de estación

cena (idem)

Caminar 1 hora diaria

PLAN DE TAREAS

Objetivo Mensual

Objetivo Semanal

Objetivo diario

Entrevistas diarias

Contactos diarios

Rentabilidad y Satisfacción al Cliente

2011-04-11T17:08:00.002-07:00

A nadie se le asegura el apogeo eterno, TODO LO QUE NO CAMBIA MUERE, hacer más de lo mismo, sólo nos lleva a obtener menos de lo mismo.-

El PARTENON DE LA RENTABILIDAD

1° Pilar: CAPTAR

2° Pilar: RETENER

3°Pilar: DESARROLLAR: Calidad de atención y servicio, gestión de venta multiproducto

Brecha 1.- En cada Pilar:

¿En cuánto se está hoy?

¿En cuanto se debería estar?

Brecha 2.- Plan de Cambios:

¿Qué se está haciendo?

¿Qué se debería hacer?

3.- Objetivo: ELIMINAR LAS 2 BRECHAS

El servicio se construye en el momento del contacto, el momento del contacto puede ser:

1.- Mágico, positivo o gratificante: El cliente percibe MAS de lo que esperaba.-

2.- Trágico, negativo o frustrante: El cliente percibe que le dan MENOS de lo que esperaba.-

3.- Intrascendente: El cliente percibe le dan SOLO lo que esperaba.-

EL CLIENTE TRADUCE SU EXPERIENCIA EN UNA SENSACION

La sensación se construye a través de los diferentes momentos de contacto que experimenta el Cliente con la Empresa.

ACTITUD DE SERVICIO

La actitud de servicio se refiere a "como hacemos lo que hacemos"

Ganas

Amabilidad

Compromiso e Interés

Buen Humor

Estar atento a sus necesidades

Desgano

Descortesía

Desinterés

Mal Humor

Desatención

CUAL ES LA CLAVE PARA RETENER LOS CLIENTES

Transformarse en la mejor opción en forma permanente SIEMPRE TODOS LOS DIAS

Un cliente se capta una vez y se retiene día a día. Es decir, cada día que nuestro cliente elige nuestra Empresa esta evaluando si somos o no la mejor opción para él.-

GRADO DE SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES

1.- Completamente Insatisfecho

2.- Insatisfecho

3.- Neutral

4.- Satisfecho

5.- Completamente Satisfecho

Hay que considerar que el cliente es como un emperador romano: Vivirás o Morirás...

Un Profesional que se da a Conocer

2011-03-21T22:46:00.001-07:00

Un profesional que se a conocer es:

1.- Alguien que tiene algo que ofrecer

2.- Es Doctor en su área, en su futuro enseñará sus conocimientos.-

3.- Participa en notas periodísticas.-

4.- Escribe y publica excelentes libros de su profesión.

5.- Da conferencias técnicas.-

6.- Participa en congresos de su especialidad.-

7.- Participa en actividades con valor agregado, en actividades destacadas, que le dan protagonismo.-

8.- Es preocupado de manejar más de un idioma.-

10 Hábitos de un Profesional

2011-03-21T22:02:00.001-07:00

1.- Actualiza Curriculum Vitae en los sitios de empleo y usa correo electrónico

2.- Invierte en medios especializados

3.-Se mantiene actualizado consultando medios electrónicos o empresas.-

4.- Visita y participa en cursos, foros y charlas.-

5.- Consulta literatura relacionada a su profesión.-

6.- Visita bibliotecas.-

7.- Se autoevalúa se conoce fortalezas y debilidades.-

8.- Está en constante búsqueda del mejoramiento de su imagen, vocabulario y lenguaje corporal.-

9.- Se adelanta a los requerimientos del mercado, adquiere nuevos conocimientos, a fin de cumplir con los actuales requisitos de multihabilidad y experticia

10.- Mantiene actitud positiva y mantiene visión global de la realidad.-

Planificación de Tareas Comerciales

2011-03-21T21:36:00.001-07:00

Planificación de la Tarea:

1.- Separar y distinguir bien entre las tareas importantes v/s las tareas urgentes

1° Tareas Importantes:

LLamados

Entrevistas

Referidos

Cruce de Productos

2° Tareas Urgentes

En el uso de la agenda definir horario, ejemplo de 9:00 a 10:00 llamados, etc...

En la mañana leer el diario 30 minutos.-

2.- Preparación de la Entrevista: datos personales, profesionales y productos a ofrecer.-

3.- Presentación/Bienvenida. Nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión.-

4.- Indagación: escuchar, escuchar, escuchar...

5.- Presentación de argumentos: Caratcterísticas v/s Beneficios

Característica ¿ a quién pertenece? al producto

Beneficios ¿que hace el producto para el cliente? ¿que le permite?

6.- Manejo de Objeciones: Todas son rebatibles (tecnica de acuerdos parciales) Partir la entrevista en dos.-

7.-Cierre: Darse cuenta de las señales

8.- Seguimiento: Fidelizar al cliente estando en continuación comunicación con él.-