Pasión por el management

INNOVAR 2008 en Argentina

2008-01-25T16:31:00.000-02:00

Por cuarto año consecutivo, la Secretaría de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva de la República Argentina, lanza el concurso para fomentar la investigación e innovación que en esta oportunidad cubre las siguientes categorías:

Producto Innovador
Innovaciones en el Agro
Investigación Aplicada
Diseño Industrial
Diseño Gráfico
Software aplicado al diseño de videojuegos
INET

Este año el total en premios a repartir entre las categorías es de $ 430.000.-

Hay tiempo para inscribirse hasta el 30 de marzo.

Para más información visitar el sitio oficial en http://www.innovar.gov.ar/

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Marketing para Pymes

2008-01-23T16:17:00.000-02:00

Contar con una estrategia de marketing, comprender quienes son nuestros competidores y cuales son sus fortalezas y debilidades, conocernos a nosotros mismos, y sobre todo, entender cual es la necesidad de los consumidores que vamos a satisfacer.

Son cuestiones a veces descuidadas en el ambiente de las pequeñas y medianas empresas, y en muchos casos ese descuido puede significar el fracaso rotundo. Y esto vale para una empresa nueva como para una empresa constituida y madura. Todo cambia, la vorágine tecnológica nos acosa, los consumidores tienen mas información, los competidores son mas... entonces no es posible dormirnos en los laureles de lo obtenido.

Y por qué hay empresas que no le prestan atención al tema? Bueno por los motivos de siempre:

- “Esto de desarrollar una estrategia de marketing es caro y lleva mucho tiempo.”

El desarrollo del marketing es una inversión por excelencia. Y no ver esto se traduce en perjuicios directos. No es necesario contratar a una gran consultora para un enorme estudio de mercado. Una vez más se trata aquí de ocuparse del tema y tomarlo en serio. Se puede trabajar sobre pequeñas encuestas, sobre la observación directa, sobre las relaciones actuales. Y si no se sabe como hacerlo se puede buscar un asesoramiento adecuado para pequeñas y medianas empresas. Esto va de pequeñas consultoras y profesionales independientes hasta planes de los gobiernos locales de ayuda para Pymes.

- “Hasta ahora no le he prestado atención al tema y me va bien”

“Hasta ahora” se puede terminar cualquier día de estos. Con una facilidad que asusta se pueden caer (lentamente o en años) empresas constituidas que simplemente no pudieron tomarle el pulso al cambio de los tiempos. Y en última instancia debería comprenderse que aunque nos vaya bien nos podría ir mejor!

Y como empieza este camino? Qué necesitamos hacer? Empezar por lo básico, entonces repasemos las 4 P del marketing:

Producto: Debe poder definir claramente que necesidad satisface su producto o servicio. Aunque esto resulte obvio, es notable que una pequeña compañía con algunos socios... si le preguntamos a cada socio es altamente probable que digan cosas diferentes. Y es fantástico generar esas discusiones para finalmente plasmar por escrito un acuerdo sobre que hacemos y para quien.

Precio: la intuición ya le dice a nuestro lector Pyme que estamos hablando de una P muy importante! Como determinó el precio de su producto / servicio? Porque es ese valor y no mas o menos? Hay coherencia entre los precios y nuestras metas? Preferimos ser lobos o corderos en la estrategia de precios?

Plaza: donde estamos vendiendo nuestros productos? Qué cobertura tenemos? Adonde queremos llegar? Cómo expandimos nuestra plaza? Qué nuevos canales deberíamos explorar?

Promoción: comunicar, that is the question! Cada vez debemos esforzarnos más por diferenciarnos de nuestros competidores y persuadir a nuestros clientes de que somos su mejor opción. Alguien más que Ud. debe enterarse de que su producto es maravilloso!

Es cuestión entonces de poner manos a la obra y dar lugar al marketing en nuestra empresa, que vaya más allá de la pura intuición. Profesionalizar es la clave de la nueva era.

Glosario IT - Tipos de aplicaciones

2008-01-16T17:19:00.000-02:00

Todo glosario TI será incompleto, mas nunca viene mal un poco de orientación. La idea es que aquellos que están en el mundo de la administración, finanzas, marketing, etc., es decir todos los “extra-IT” manejen un mínimo de conceptos a la hora de interactuar con un ejecutivo de Sistemas.

Este glosario (luego vendrán otros), describe tipos de aplicaciones. Por lo tanto, estos acrónimos y términos definen un tipo de software, existiendo numerosas marcas de cada uno.

BI - Business Intelligence: Es una herramienta o combinación de herramientas que facilitan el análisis de grandes volúmenes de datos a fin de convertirlos en conocimiento útil para la toma de decisiones.

BPM - Business Process Management: software que permite descomponer la actividad de la empresa en varios procesos interconectados, buscando automatizar y optimizar tiempos y costos. Su objetivo es por lo tanto mejorar la productividad de la empresa en su conjunto. Es comúnmente aceptada la definición de una secuencia compuesta por cuatro fases principales: modelado, ejecución, monitoreo y optimización.

BSC - Balanced Scorecard: también conocido como tablero de comando, es una herramienta para medir la ejecución de la estrategia de una empresa. Se basa en la utilización de indicadores que permiten medir de forma lo más objetiva posible el
desempeño de la organización. Lo novedoso de los indicadores utilizados en BSC es que consideran muchos más aspectos que los financieros tradicionales, los cuales constituyen solo un eslabón más en este modelo.

CAD - Computer Aided Design: Un tipo de programa utilizado en arquitectura, ingeniería y actividades afines para el dibujo asistido por computadoras.

CRM - Customer Relationship Management: Software de apoyo para la gestión de las relaciones con los clientes en todo el ciclo de comercialización. Básicamente, un CRM nos permite tener información precisa sobre la historia de la relación con un cliente, y efectuar diversos análisis que faciliten la toma de decisiones en la relación comercial. Por lo tanto, CRM se orienta a tener un conocimiento profundo de cada cliente de la empresa.

DBMS / SGDB - DataBase Management System / Sistema de gestión de bases de datos: Software para gestionar y organizar la información en una base de datos. Algunos gestores populares son Sql Server, Oracle, Informix.

DSS - Decision Support Systems: Sistemas que brindan información de apoyo para la toma de decisiones. Algunos lo consideran equivalente a los sistemas de minería de datos, es decir, el proceso estadístico de obtener patrones o tendencias de comportamiento para la toma de decisiones. También es posible considerar que las aplicaciones BI son soluciones DSS.

DW - Data Warehouse: es un almacén de datos cuyo fin es servir a la toma de decisiones en la organización. El DW va más allá de la información transaccional, por lo tanto no debe confundirse con la Base de Datos de la empresa. El DW consolida grandes volúmenes de información histórica en una estructura diseñada para facilitar el análisis de datos.

EIS - Executive Information System: Es otra denominación para los sistemas de BI / DSS.

ERP - Enterprise Resource Planning: es una solución integrada para la gestión de la empresa en sus distintos sectores. En términos generales estas soluciones pueden abarcar la gestión de contabilidad, compras, facturación, almacenes, distribución y otras áreas.

KM - Knowledge Management: sistemas que permiten gestionar el conocimiento en una organización. Al volcarse las experiencias en un software KM, los distintos niveles cuentan con una información centralizada de fácil acceso que permite optimizar las prácticas de la empresa. Este tipo de software organiza y presenta la información de tal forma que mejora la comprensión de cada tema.

SCM - Supply Chain Management: Software que gestiona los procesos de producción, proveedores y logística con el fin de optimizar la entrega de los productos a los clientes. Este tipo de programas integra por lo tanto actividades de varias empresas, a lo largo de la cadena de suministros: proveedores-productores-clientes. Puede ampliarse el concepto a "proveedores de proveedores" y "clientes de clientes".

Alineación IT – Negocio en las PYMES – Segunda Parte

2008-01-14T17:42:00.000-02:00

En un post anterior hablábamos del círculo vicioso en el que puede caer una Pyme respecto al área de sistemas: los directores o dueños de la Pyme no jerarquizan el área por no considerar que aporte valor genuino; el área de sistemas al no estar jerarquizada, difícilmente pueda aportar valor a la organización.

Y como hicieron las Pymes que tuvieron éxito en salir o evitar este círculo?

En mi experiencia vi distintos caminos. A veces el dueño de la Pyme tiene un espíritu muy inquieto y curioso que lo lleva a cuestionarse o preguntarse porque vive gastando en sistemas sin resultados. Hacerse ese cuestionamiento puede ser la semilla necesaria para salir adelante, ya sea porque se arriesga y contrata a un profesional, ya sea porque busca asesorarse con una consultora.

Aquí digo “atención emprendedores!” cada vez mas Pymes piden diagnóstico y asesoramiento sobre como mejorar los sistemas de la organización (en sentido amplio, hardware, software, redes).

Otras veces ayuda el recambio generacional, donde se le da lugar de decisión en las distintas áreas a gente mas joven y profesional.

Por lo tanto, a un dueño de una Pyme se le puede decir: anímese, pregunte, consulte. El área de sistemas puede funcionar como un verdadero generador de valor. Y no necesariamente tiene que invertir más...quizás solo deba invertir mejor.

Y los profesionales IT o consultores deben comprender que las Pymes necesitan más que nadie flexibilidad. Si se entiende este precepto, hay un nicho muy interesante para el asesoramiento.

Y como se ve concretamente si la IT está alineada al negocio? Me gustaría saber que piensan!

No le digas a tu cliente que es un tonto!

2008-01-10T11:42:00.000-02:00

Un error frecuente: un vendedor ofuscado porque su cliente no le compró, a pesar de que el producto o servicio que ofrece este vendedor es superior en calidad y/o costos al que posee el cliente actualmente.

Un vendedor que comenta indignado: “cuando le indique al cliente que estaba pagando de mas por un servicio telefónico inferior, empezó a cerrar la reunión y no volvió a atenderme”; “el cliente no acepta que tomó una mala decisión al optar por esa empresa de transporte”; “cuando le dije al cliente que su sitio Web es malo o esta muy mal diseñado se ofendió!”

Y esto lo pueden decir incluso algunos vendedores con años de experiencia.

Podemos tratar de ver un poco más allá? Se trata de una reacción bastante normal de los clientes. En general no les gusta que le digan que son unos tontos. Y eso sienten cuando alguien les dice que compró mal, que eligió mal, que evaluó mal. Suena bastante básico verdad?

Existe entonces una alternativa bastante efectiva. Lo que se necesita ante todo es criterio y tacto. Hay que hacer ver al cliente, las bondades de aquellos que ofrecemos. Y con una sutileza de cirujano mostrar como es superior al producto o servicio competidor. Pero JAMAS debemos descalificar la decisión anterior del cliente. Esto es tomado como una descalificación personal. No importa discutir si es correcta o no la perspectiva del cliente, lo que importa es como entender como razona.

Entonces, no el diremos al cliente que fue una mala decisión sino que le traemos información nueva, de la cual seguramente no dispuso al momento de elegir; que las prestaciones de su servicio puede mejorar considerablemente; que deseamos mostrarle todo lo que a innovado nuestra empresa en determinada rama.

Incluso, si es aplicable a la situación, podemos decirle al cliente que en su momento tomo una decisión correcta, pero que la tecnología/contexto/gustos de lo clientes han cambiado y nos hemos posicionado mucho mejor, y explicamos por que.

Se trata al fin al cabo de comunicar de forma adecuada para cerrar el negocio.

Libros: Pasión por emprender

2008-01-07T21:31:00.000-02:00

Que les puedo decir del libro de Andy Freire? bueno, si lo tengo que resumir en una oración sería: "si eres emprendedor, es un libro imprescindible".

Es una obra completa, amena, y sobre todo intensa. Andy describe a partir de su experiencia personal como fundador de Officenet, el largo y por momentos tormentoso camino de crear una empresa, mostrando como hay que estar atento desde los detalles mínimos hasta las grandes cuestiones de conseguir financiación, organizar la empresa, etc.

Recuerden lo que les digo, cerraran ese libro al terminarlo con enormes ganas de HACER. Y ese es el gran logro de esta obra.

Ficha
240 Páginas
Editor: Aguilar
Autor: Andy Freire

Emprendedores en búsqueda de capital

2008-01-07T17:38:00.000-02:00

Ser emprendedor puede resultar tan apasionante como agotador. Hay muchas (muchas!) cuestiones de las que ocuparse, sumado a la adrenalina de la incertidumbre con la que se dan los primeros pasos. Hay que pensar en el producto o servicio, en como producirlo, en como venderlo, en como gestionar la nueva empresa... y en como conseguir dinero para iniciar, sostener y expandir el desarrollo.

En este post quiero comentar brevemente dos métodos de financiación para emprendedores, tratando de definirlos de manera breve y concisa, comprendiendo las diferencias que tienen: “Angel Investor” y “Venture Capital”.

Usualmente un Angel Investor (AI) se relaciona con proyectos en sus fases iniciales. Es común encontrar emprendimientos que en su etapa inicial fueron financiados por un AI, y luego al madurar accedieron a Venture Capital (VC).

Los montos de capital que aportan un AI son normalmente inferiores a los de un VC. El AI es un empresario en actividad o retirado que aporta una parte menor de su riqueza para invertir en un proyecto en el que probablemente se involucre de forma personal, aconsejando y guiando al emprendedor. Por lo tanto la relación con el AI es más cercana. De hecho suele estar geográficamente cerca de los proyectos que financia y conocer la naturaleza del negocio que encara el emprendedor.

De lo anterior se desprende también que el AI da una gran relevancia a la figura del emprendedor. Para este tipo de inversor las características personales del emprendedor son quizás el aspecto más importante a considerar.

Los VC aparecen como dijimos en etapas más desarrolladas del emprendimiento. Raramente financiaran un proyecto en etapas preliminares o de definición, o en sus primer año de vida.

Mientras podemos considerar que los AI invierten cuando la compañía está definiendo o innovando, los VC entran en juego cuando la compañía esta en pleno funcionamiento y sobre todo vendiendo su producto o servicio.

El dinero que se obtiene de un VC, que como indicamos suele ser sustancialmente mayor al de un AI, generalmente permite al emprendedor dar un “salto” en cuando al nivel de infraestructura para consolidar y desarrollar el negocio.

En cuanto a los aspectos predominantes en la evaluación del emprendimiento que hace un VC, se encuentra las ventajas competitivas y posición en el mercado, el managment, y el potencial de crecimiento. Se buscan altos retornos y una clara estrategia de salida, ya que estos inversores esperan a que la empresa adquiera un cierto tamaño para luego vender su participación.

Hasta aquí este breve resumen sobre dos de las alternativas de financiación de emprendimientos. Hay otros métodos al alcance del emprendedor, dejo para un próximo post ampliar el tema.

Por qué pensar en Balanced Score Card (BSC) o Tablero de comando?

2008-01-05T18:39:00.000-02:00

Pensar la estrategia de una empresa, definirla, describir en que forma una organización puede alcanzar su visión, es algo que en mayor o menor medida los directores o propietarios hacen hace mucho tiempo. Sin embargo, la historia nos muestra innumerables fracasos en la implementación de la estrategia.

Por qué esa declaración de intención que hacemos con tanto énfasis, ese camino que delineamos, tantas veces se desvirtúa hasta desaparecer? Por qué comprobamos tantas veces que nuestro día a día tiene tan poco que ver con aquello que ideamos? La pregunta encierra parte de la respuesta. Desconocemos el motivo del desvío. Y ese desconocimiento lleva al fracaso de la implementación de la estrategia. Declaramos intenciones, lo cual no implica necesariamente que describimos con claridad lo que pretendemos.

Pero sobre todo, cabe preguntarnos: hacemos algo que de algún modo podamos definir como “medir la estrategia”? En un sentido riguroso, es poco probable. Y el problema no es menor si aceptamos la máxima:

“Lo que mides es lo que tienes”

Entonces, si no queremos dejar librado al azar el éxito de nuestra estrategia, será una condición necesaria que podamos establecer nuevas medidas que controlen y a la vez impulsen el rendimiento.

Y que medimos, cuando hablamos de estrategia? Durante muchos años la aproximación tuvo una visión estrecha. Las empresas ponían toda su atención en indicadores financieros y generalmente de corto plazo. Con los cambios vertiginosos de la economía mundial, no fueron pocos los directores frustrados por sentir que dichos indicadores eran insuficientes. Eran conscientes que el éxito de la organización, su sustentabilidad, se veía incidida por más factores. Pero no contaban con herramientas para definir correctamente y cuantificar esos otros factores.

Mucho viene cambiando en los últimos años desde que las empresas comenzaron a entender el problema. Atentos a esa necesidad, hace más de una década, los profesores de la Escuela de Negocios de Harvard, Robert Kaplan y David Norton, formularon un modelo conceptual que cambiaría la forma de pensar la aplicación de la estrategia: Balanced Scorecard, o Cuadro de Mando Integral.

La esencia de este modelo gira en torno a la necesidad de medir. Pero es una medición que va mucho más allá de las tradicionales. Busca profundizar el conocimiento a partir del análisis de indicadores financieros y no financieros, y considera a los primeros como una parte más del todo, sin sobredimensionarlos. A esta búsqueda de equilibrio entre indicadores hace referencia el balanced. También busca armonía entre los intereses muchas veces contradictorios del corto y largo plazo.

Me gustaría conocer vuestra opinión sobre el BSC, y dejo planteada mi pregunta de siempre... podemos pensar en un BSC para PYMES?

Libros: El Paradigma

2008-01-05T17:30:00.000-02:00

A partir de hoy tendremos una sección fija para comentar libros de interés sobre los diversos temas cubiertos por ClaveManager.com. Nos interesa tu opinión, por favor déjanos tus comentarios. Y si algún libro te ha impactado, podes recomendarlo al resto de la comunidad ClaveManager.com.

El Paradigma

Si algo me ha gustado de este pequeño libro (menos de 200 páginas), es el valor de la experiencia. No estamos ante un gran tratado teórico sobre gestión de empresas (los cual también pueden servir!), sino del relato de primera mano de una ejecutiva que se desempeño durante años en distintas posiciones en Microsoft.

Propongo dejar de lado por un momento cualquier opinión o valoración, y acercarse a conocer el fascinante mundo de la empresa de Bill por dentro. El libro incluye experiencias sobre gestión, liderazgo, recursos humanos, marketing y otros temas, ilustrados con ejemplos y anécdotas del día a día del gigante del software.

Ficha
181 Páginas
Editor Original: Simon & Schuster, New York
Editor para habla hispana: Empresa Activa www.empresaactiva.com
Título original: All i really need to know in business i learned in Micrososft
Autor: Julie Bick

Alineación IT – Negocio en las PYMES – Primera Parte

2008-01-03T12:41:00.000-02:00

La alineación de Sistemas con los objetivos y necesidades del negocio no es un tema nuevo, y en cualquier gran corporación será el primer concepto que mencionará el CIO (Chief Information Officer) o Gerente de Sistemas cuando le pregunten sobre su función principal.

La experiencia nos muestra que aún siendo difícil crear esa cultura de alineación, terminá significando beneficios para todos. Hoy en día es común que el CIO se siente en la mesa del directorio y discuta ideas con directores de finanzas, marketing, administración, etc.

Pero que pasa con el concepto de alineación en las pequeñas y medianas empresas (PYMES)? Es posible? Que limitaciones tiene? Que puede aportar?

Podemos remontarnos un poco mas atrás en la estructura de este tema para analizar la importancia que le asignan las Pymes a las tecnologías de la información. Desde luego no podemos generalizar, y además es un ámbito muy dinámico , en plena transformación donde cada vez mas dueños y directores de Pymes van comprendiendo la importancia de IT y dejan de verla como el gasto maldito en equipos (y a veces en programas).

Por qué el director o dueño de una Pyme no suele tener incorporado el concepto de alineación It-Negocio? es una cuestión que puede partir de varios motivos. Podemos mencionar uno de índole estructural: en las Pymes o bien no hay un responsable de Sistemas o tienen una pequeña estructura donde no hay ningún profesional de IT con habilidades gerenciales. Por lo tanto no hay nadie que “venda” al sector de IT en la organización, ni que piense en cuestiones mas estratégicas que operativas en el área de Sistemas.

Así, el área de Sistemas en las Pymes solo corre tras un día a día de mantener hardware e instalar programas porque se lo ocurrió a alguien, porque se lo mencionaron al dueño en otra empresa, o por simple gusto de algún contador, jefe de producción, etc.

Bueno, esto toma características de circulo vicioso al parecer: el dueño de la Pyme no jerarquiza el área de sistemas pues no ve su verdadero valor; el área de sistemas al no estar jerarquizada, no aporta un valor genuino a la organización.

Es hora de hacer un pausa, y dejar este post acá! Tenemos el problema planteado. Me gustaría saber que opinan, que han visto, que creen que se puede hacer?

En un próximo post les contaré que creo y que he visto yo sobre este tema. Desde ya adelanto que pienso que efectivamente se puede lograr salir de este circulo, y conozco algunos casos muy exitosos!