В рамках тренинга участники изучали техники совершения результативных звонков потенциальным и существующим клиентам, способы аргументации, работы с возражениями и заключения сделок.

Участники отметили полезность навыков, полученных на тренинге, и значительность влияния качества телефонных переговоров на результаты их работы.

Clientbridge выражает признательность компании «Академия Маркетинга» за эффективную организацию процесса обучения.

ЗАО "НП «Конфил» является крупнейшим в Нижнем Поволжье кондитерским предприятием и входит в число двадцати крупнейших кондитерских фабрик России. Годовой объем продаж предприятия составляет около 20 000 тонн при ассортименте более 300 наименований кондитерских изделий. Продукция фабрики пользуется спросом во многих регионах РФ и странах Ближнего Зарубежья.

Сайт компании: www.confil.ru

В рамках проекта с участием Алексея Покотилова в качестве тренера было проведено обучение специалистов Владимирского и Кировского отделений Сбербанка техникам активных продаж банковских продуктов корпоративным клиентам. В частности, были рассмотрены техники холодных звонков и общения с клиентами по телефону.

Clientbridge выражает признательность компании Training News за приглашение к сотрудничеству и  эффективно организованный процесс обучения.

Сбербанк России является крупнейшим банком Российской Федерации и СНГ. Его активы составляют более четверти банковской системы страны (26%), а доля в банковском капитале находится на уровне 30% (1 ноября 2011 г.). Основанный в 1841 г. Сбербанк России сегодня — современный универсальный банк, удовлетворяющий потребности различных групп клиентов в широком спектре банковских услуг.

Информируем Вас о том, что ближайший открытый открытый семинар «Построение отдела продаж» пройдет 16 февраля с 19.00 до 22.00.

Семинар будет посвящен различным подходам к организации систем продаж и способам построения отдела продаж с целью увеличения объемов продаж компаний.

Подробности доступны на странице семинара.

Зарегистрироваться на семинар Вы можете с помощью формы в разделе «Контакты», либо связавшись с нами по тел. +7 (495) 956-36-42.

Будем рады видеть Вас!

Исходное положение дел было следующим: наш заказчик – московская компания – сформировал собственный отдел сбыта и выделил бюджет на привлечение новых клиентов. Однако за полгода не удалось сделать ни одной продажи, хотя средства, выделенные на этот период, были потрачены. В чем была причина неуспеха? Ответ оказался прост: в отсутствии у продавцов мотивации.

Поскольку это довольно распространенная ситуация, давайте поговорим о ней.

Итак, представим себе типичный отдел продаж и рассмотрим систему оплаты его сотрудников. В среднем оклад менеджера по продажам сейчас составляет 40 000 рублей. К этому добавляются премиальные за перевыполнение плана. Казалось бы, хорошая классическая схема: фиксированная часть плюс бонусы. Но для компании, о которой шла речь выше, она оказалась провальной. Более того, ту же проблему мы находили примерно у трети организаций, которые обращались к нам за помощью. Что примечательно, это никак не зависело от сферы их деятельности. Руководители просто забывали о том, что денежное вознаграждение сотрудника – это прежде всего МОТИВАТОР, мощный стимул работать, работать еще луче, и еще лучше.

Состоит этот мотиватор из двух частей: фиксированной заработанной платы и бонуса.

За что платится фикс? Нередко руководители отвечают: за то, что продавец приходит на работу и находится в офисе. Если вы разделяете эту точку зрения, то высока вероятность того, что ваш отдел продаж не работает с полной отдачей. Причина проста: сотрудники приходят в офис, но вместо того, чтобы продавать, смотрят на часы и считают, сколько же времени осталось до конца рабочего дня. Задумайтесь, готовы ли вы платить менеджеру по продажам за то, что он вовремя приходит в офис и – ничего не делает. Скорее всего, не готовы. Тогда давайте разбираться.

Задача каждого продавца – продавать. Задача компании – предоставить новичку инструменты для планирования и выполнения его обязанностей. Одним из таких инструментов является технология продаж – модель, по которой компания привлекает клиентов. Иными словами, это регламент, описывающий, какие действия (количество контактов с лицами, принимающими решение, встречи, методы работы с возражениями и т.д.) и в какие сроки должен совершать продавец. Именно за выполнение этих действий и платится фиксированная заработанная плата.

Важно, что лишь при наличии технологии продаж руководство получает четкие критерии для оценки эффективности своих сотрудников.

За что платятся премиальные? Очевидно, что за перевыполнение плана, за привлеченные в компанию деньги! Но представим себе ситуацию: в компании работают два продавца. У них одинаковая рабочая база. За некоторый период времени первый продавец успевает проработать 300 организаций (установлен контакт, отправлено коммерческое предложение, выявлен уровень готовности к покупке) и совершает продажи на сумму 10 000 $. Результат второго продавца за тот же период – 200 проработанных компаний и продажи на 9 000 $. Вопрос: у кого премиальная составляющая должна быть выше? У первого коэффициент эффективности 0,03, у второго 0,0222. Другими словами, второй лучше использует базу, и если мы с его подходом проработаем не 200, а 300 компаний, то получим прибыль в 13 500 $. Первый продавец «расходует» базу менее эффективно, вероятно, его навыки продаж развиты меньше, поэтому компания теряет прибыль. Из этого делаем следующий вывод: если у продавцов будет мотивация лишь от общей прибыли, полученной за определенный промежуток времени, то «качество» продаж может снизиться.

Еще один пример: система, реализованная в другой компании для оценки эффективности специалистов отдела предпродаж (сотрудники по телефону вели переговоры и назначали встречи, на которые ездили уже другие люди). В данном случае бонусная часть равнялась фиксированной при достижении определенного результата. Он высчитывался на основании двух показателей – количественного и качественного.

Количественный показатель:

(A1/A2)*k1+(B1/B2)*k2+(C1/C2)*k3

Возьмем количественный показатель, который равен:

(100/110)*(¼)+ (325/300)*(¼) + (5/7)*(½)=0,23+0,27+0,35=0,85

Качественный показатель высчитывался тремя специалистами: руководителем отдела продаж, руководителем отдела маркетинга и тренинг-менеджером компании. В конце месяца каждый из них прослушивал 2 выбранных наугад разговора, проведенных сотрудником, и выставлял оценки его умению слышать клиента, вовлеченности в организацию встречи и знанию продукта. После несложных вычислений получалась цифра от 0 до 1, которая суммировалась с количественным показателем и делилась на 2. Это и был размер бонусной части.

Например, после всех операций получалась цифра 0,77. Это значит, что бонусная часть равна 77 % от оклада. То есть при окладе в 12 000 рублей сотрудник получает премию в 9 240 рублей. Если план по встречам был перевыполнен, сумма бонуса возрастала на 25 %.

У менеджеров, которые ездили на встречи, была уже совершенно другая система мотивации.

Помимо факторов, описанных выше, при выборе системы оплаты труда стоит помнить и о других параметрах. Например, важным показателем является предельный размер инвестиций в привлечение новых клиентов. Именно от него зависит и распределение средств, и сама структура финансовой мотивации сотрудников. Для расчета этой величины также существуют определенные методики, мы поговорим о них в одной из следующих статей.

Что касается мотивации, то вывод здесь очевиден: она напрямую сказывается на качестве работы специалистов и на прибыли компании.

Давайте посмотрим, какие ошибки наиболее типичны:

• КП в тексте письма

Это не работает. Письмо должно содержать только ту информацию, которая заставит человека открыть вложенный файл и начать его читать. Это не слишком большой, но зато вполне определенный шаг, который потенциальный клиент делает к покупке того, что ему предлагают. Итак, в тексте письма должно быть что-то, что заинтересует человека, даже если он лично не разговаривал с продавцом. Поблагодарите ЛВПР (лицо, влияющее на принятие решения) за внимание, сообщите в двух-трех словах о том, какую компанию вы представляете, а также о том, чем ваше письмо ценно лично для ЛВПР. Это стоит сделать даже в том случае, если вся важная информация уже была озвучена в разговоре. Дополнительный плюс: отдельное вложение проще распечатать, чтобы отнести его боссу.

• Формат файла

Единственный формат, который можно использовать для коммерческих предложений – это PDF, хотя чаще всего информацию присылают в docx или ppt. Почему? Возможно, отправители боятся, что у потенциального клиента может не оказаться соответствующего программного решения для просмотра других файлов. Поверьте, PDF reader есть практически у всех. В крайнем случае ЛВПР, заинтересовавшись разговором, просто установит нужную программу, в практике нашей компании есть такие случаи. Те же, кто отправляет коммерческое предложение в формате ppt, возможно, надеются на то, что потенциальный клиент будет смотреть презентацию в режиме full screen. Однако, скорее всего, этого не произойдет. Отличие формата PDF – удобство просмотра и картинка, которую не загромождает меню программы: внимание читающего ничем не отвлекается, как это происходит в docx и ppt. Переведите свои презентации в формат PDF.

• Размер презентации

Он не должен превышать 4 листов. С каждым дополнительным листом ЛВПР читает все менее внимательно. Начиная с 7-й страницы файл уже просто листают, так что можно считать потерянной ту информацию, которую вы так старались донести.
Помните, что все технические детали обсуждаются на встрече (в идеале) или во время телефонного разговора. Что касается презентации, то она лишь должна сформировать у ЛВПР желание получить ту услугу, то решение, которые вы предлагаете, или вызвать вопросы. Чем больше – тем лучше.

• Оформление документа

Отношение к полученному коммерческому предложению формируется в разговоре с продавцом. Отношение к информации зависит от того, как оформлен файл. Серая кривая шапка мгновенно отобьет желание серьезно воспринимать изложенное. Если вы не уверены в том, что оформление КП соответствует статусу вашего продукта и позиционированию компании, обратитесь к профессиональным дизайнерам. В Москве цена такой услуги может составлять около 30 тысяч рублей, но, поверьте, оно того стоит.

• Отсутствие в документе четкого описания выгод

В коммерческих предложениях, которые приходят мне каждый день, написано что угодно, но только не то, что я как клиент получу, если приму их. Мне предлагают скидки, обещают специалистов высокой квалификации, меня уверяют в большом опыте компании, но все это не выгоды, а свойства товара. В чем отличие? Выгоды я получаю ПОСЛЕ покупки. Именно о выгодах должен думать тот, кто читает ваше коммерческое предложение.
При этом их не должно быть много: ровно столько, чтобы клиент мог их легко запомнить. Обычно достаточно пяти–семи пунктов.

• Отправка только одного документа

Когда продавец впервые общается с компанией, он отправляет ЛВПРу только один документ. А можно два? Можно! Первый файл – само коммерческое предложение, оформленное по всем правилам, второй – информация о компании.
Обычная продажа происходит в два этапа: сначала вы предлагаете услугу и лишь после этого представляете свою компанию, объясняя, почему покупать нужно именно у нее. Клиент запоминает и то и другое.
Точно так же происходит и в случае с текстами: два файла человек воспринимает как два разных «события», и в его голове откладывается два блока информации – выгоды от продукта и данные о компании. Если их объединить, то повышается вероятность, что запомнится только одно из двух. А это, разумеется, неэффективно.

Многое из вышеперечисленного относится не только к коммерческому предложению, но и к сайту. Обидно, когда компания вкладывает силы в развитие своих продавцов, но теряет клиентов из-за того, что коммерческое предложение (или сайт) не являются продающими. Вроде бы мелочь, а прибыль теряется.
Если вы нацелены на повышение эффективности своего отдела продаж, то позвоните – мы расскажем, как это можно сделать.

Данный комментарий посвящен теме организации партнерской сети и взаимодействия с партнерами. И отражает реальный опыт консультантов Clientbridge, полученный на проектах по построению систем продаж в различных компаниях.

Специалисты Clientbridge высоко ценят качество и практическую пользу материалов, публикуемых в журнале «Коммерческий директор» и благодарят редакцию журнала за доверие опыту консультантов Clientbridge и приглашения к сотрудничеству.

Журнал «Коммерческий директор» — новое практическое издание для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж.

В каждом номере мы публикуем свежие решения по оптимизации каналов сбыта и всей системе продаж, по борьбе с конкурентами, формированию ассортиментной и ценовой политики компании, организации взаимодействия всех отделов и служб, входящих в структуру коммерческого подразделения.

Все материалы журнала основываются на личном опыте коммерческих директоров российских компаний, всегда снабжены примерами из повседневной практики, наглядными схемами и актуальными данными для принятия верных решений. Одним словом – только реальный опыт и только дельные советы.

Сайт журнала: www.kom-dir.ru

От имени всего коллектива Clientbridge  я рад поздравить всех Вас с Новым Годом! В этом году со многими из Вас мы реализовали большое количество интересных и непростых задач. Коллективу Clientbridge приятно работать в тесной связке с такими интересными людьми, день за днем помогая Вашим компаниям достигать поставленных целей.

Мы желаем Вам в Новом Году еще более активного развития отношений с Вашими клиентами и партнерами!

Генеральный директор Clientbridge Михаил Графский

В бизнес-тренинге принимали участие сотрудники компании «НОРДТЕКО» из г. Сургут, г. Новый Уренгой, г. Нижневартовск, которые отметили практическую пользу программы. Один из руководителей компании «НОРДТЕКО» дал следующую оценку проведенному тренингу:

 — «Понравилось, что тренер заранее подготовился к специфике нашего бизнеса и быстро включился в нюансы работы. Смог как сторонний человек через вопросы к аудитории раскрыть для всех участников преимущества компании «НОРДТЕКО». В процессе работы были разработаны индивидуальные стратегии работы.»

Компания «НОРДТЕКО» — официальный дилер известных мировых компаний-производителей: TATRA, CSM-Tisovec, IRISBUS IVECO, Way Industries, Спецтехника-Группа ГАЗ. Компания «НОРДТЕКО» поставляет технику, предназначенную для применения в нефтегазовой, горной и лесной промышленности, в строительстве, дорожном хозяйстве и пассажирских перевозках. Вся техника, которую поставляет компания, адаптирована к работе в экстремальных геоклиматических условиях Крайнего Севера.

Сайт компании: www.nordteco.ru

Ознакомиться с учебными программами Clientbridge Вы можете на странице «Обучение и развитие персонала».

В основу статьи легло исследование HeadHunter, в результате которого выяснилось, что каждый второй сотрудник, по мнению коллег, получает неоправданно много. При этом 55% опрошенных считают, что получить должность с хорошей зарплатой их коллеги смогли только с помощью грязной лести в адрес начальства.

«Завидуют обычно те, кто сам работает не в полную силу. И зачастую то, что называют подхалимажем, на деле оказывается нормальным набором системных навыков. Стоит задуматься, почему именно этих людей назначили на высокие должности, почему их знают, к ним обращаются в первую очередь. Обычно эти люди коммуникабельны, умеют общаться», говорит Михаил Графский в одном из опубликованных комментариев.

Читайте статью целиком на сайте газеты «Труд».

Михаилом Графским была реализована часть проекта, связанная с обучением операторов и руководителей отделений почтовой связи г. Москвы по программе, разработанной консультантами компании «Training News». Программа была направлена на внедрение стандартов клиентского сервиса в отделениях почтовой связи Почты России.

Компания Clientbridge выражает благодарность всем участникам проекта.