Clientes - Cliente

Prospecção Estratégica

2011-01-27T16:42:00.000-08:00

Prospecção Estratégica

Por Pedro Mizcci Majeau
Web Marketer - 25/01/11

Uma das primeiras telas de Apresentação sobre Prospecção Estratégica

de 2001 do WEB Marketer Pedro Mizcci Majeau

“Saiba como ATRAIR seus clientes e PARE de persegui-los!”

Pedro Mizcci Majeau

WEB Marketer

Diretor da empresa Negócios de Valor.com

Especialista em Prospecção de Clientes e Captação de Alunos

PROSPECÇÃO com resultados positivos consistentes só é possível se for ESTRATÉGICA! De outra forma, só com intervenção divina!

Se sua empresa atua com produtos ou serviços que exigem vendas consultivas, o que aqui é descrito pode ajudar você com conhecimentos de marketing web e na etapa de vendas para a prospecção de potenciais clientes para sua empresa.

Prospecção estratégica exige planejamento, metas parciais de resultados para o objetivo maior, prazos específicos, pessoas habilitadas, índices e métricas, avaliação periódica e sistemática, gestão empreendedora, etc. e estar contextualizada e em sinergia com marketing e vendas para atender as necessidades de negócios da organização.

Não basta ter publicidade, não basta ter posicionamento nos buscadores, não basta marcar presença nas redes sociais, não basta estar nas diversas mídias, não basta ter profissionais de vendas, não basta ter processos de vendas, não basta ter o website mais lindo e funcional do mundo... SE os recursos acima não estiverem em sintonia poderemos encontrar aquela situação onde parte do time está posicionando as velas para conduzir o barco para um lado e parte do time ajustando o leme para outro, etc., ou seja, se você já está sentindo que a despeito do crescimento do mercado, seus negócios apenas “patinam” nos mesmos resultados, então há a possibilidade de que sua PROSPECÇÃO não está ESTRATÉGICA!

Se Marketing e Vendas não estiverem sinérgicos no plano de ação e na estratégia que possa operacionalizar a prospecção de forma a construir um funil que conduza um prospecto ao contato comercial, então VINAGRE!

A empresa Negócios de Valor criou no Brasil em 1999 o conceito de Funil Psicológico no uso da WEB para fins de PROSPECÇÃO de potenciais clientes. Onde se faz uso do Macro Marketing WEB (tudo que possa conduzir um prospecto para uma página WEB específica) atraindo a atenção do público alvo pré-qualificado para uma página de destino e posteriormente todo o conjunto de comunicações web conduz o prospecto para o contato comercial. O funil psicológico é denominado pela empresa Negócios de Valor como COMUNICAÇÃO ESTRATÉGICA WEB e é empregada com PLENO ÊXITO em empresas que atuam com vendas consultivas nas mais diversas áreas como Hotelaria, Plástico, Empresas de Treinamentos abertos e in-company, Cursos Pré-Vestibulares, Cursos de Idiomas, etc.

A idéia do Funil é: para cada etapa das comunicações diminuirmos as opções ao prospecto, fomentando um cenário de soluções para o prospecto, por fim não restando alternativas senão o contato comercial.

Por vezes participamos de briefing de negócios para a construção de comunicações estratégicas web ou para a Gestão de Publicidade web e frequentemente nos deparamos com a seguinte situação: a empresa possui um produto/serviço principal que gera 80% da lucratividade e inúmeros outros que individualmente produzem menos que 2% da lucratividade. Ao percebermos que a empresa é muito competente para gerar negócios com o produto principal parece-nos razoável que desejem captar mais prospectos para este produto. No entanto, muitas vezes fazem questão do mesmo destaque nas comunicações para todos os produtos, considerando que o que falta é atenção e dedicação aos demais. E NEM SEMPRE É ISTO! Pior, ao não darem foco ao produto que coloca dinheiro no caixa da empresa com lucratividade, desvia-se a atenção dos prospectos – pela força da comunicação - para outros produtos, QUEBRA-SE ASSIM O FUNIL PSICOLÓGICO! Coloca-se em risco uma possibilidade de negócios. Diminui-se a eficiência de conversão no website na relação visitas versus contatos comerciais.

Esta situação levou-nos a desenvolver um produto específico que chamamos de Folder Eletrônico, que é um website comercial e focado para um produto/serviço ou solução. A analogia mais próxima seria dizermos que trata-se de um folder de um produto e não um catálogo com vários produtos. O que chamamos de Folder Eletrônico usa as Comunicações Estratégicas WEB para conduzir um visitante ao contato comercial (afunilamento de opções), visto que tudo o que é comunicado trata das soluções e benefícios e diferenciais, dos depoimentos de usuários, de cases de sucesso, de artigos que corroborem o quanto o produto é necessário; e em todas as comunicações há opção do contato comercial.

No começo dos anos 2000, com o aumento das velocidades da internet e com o acesso maior do mercado consumidor, muitas empresas começaram a se especializar em comunicação web e desenvolveram formas específicas de prospecção de potenciais clientes e passaram a ofertar estes serviços com o termo MARKETING FUNNEL.

O Marketing Funnel tomou corpo a partir de 2004 e muitas agências de marketing digital pelo mundo se especializaram em fornecer esta solução de prospecção. A partir de 2006 a web foi inundada com ofertas de soluções Marketing Funnel e Sales Funnel. Naturalmente como qualquer ferramenta de negócios, ela não é boa nem ruim, O USO ESTRATÉGICO é que possibilita ser bom para os negócios.

Assim, por fim, a INTELIGÊNCIA OPERACIONAL do processo de PROSPECÇÃO estará nas mãos de quem detém o conhecimento dos fundamentos de marketing e vendas, a vivência prática de geração de resultados, a liderança da equipe envolvida, a habilidade de planejar e construir estratégias que eficazmente atinjam resultados com Ecologia Financeira, a capacidade de analisar e interpretar métricas e intervir com alterações de rota (correções ou reforço de curso) para o uso do MARKETING FUNNEL de resultados, ou de performance para obter quantidade e qualidade nas ações de PROSPECÇÃO de potenciais clientes.

Adotamos junto ao mercado da empresa Negócios de Valor a identidade de WEB MARKETER para a função de Gestor das COMUNICAÇÕES ESTRATÉGICAS WEB com foco em prospecção de potenciais clientes e captação de alunos. Assim, este é o profissional que pode contribuir com seus objetivos de PROSPECÇÃO.

E O QUE GANHAMOS COM ISSO?

Os nomes das soluções de PROSPECÇÃO são mais para posicionamento mercadológico de quem as vendem, por fim, se você precisa de resultados de prospecção, entreviste os Gestores do processo que fornecerão serviços para sua empresa. Sinta e analise as evidências apresentadas que na sua percepção possibilitem gerar resultados de prospecção de clientes para sua empresa. Estude propostas que na sua ótica comercial permitem ecologia financeira caso decida pela perenidade das ações de prospecção. Busque compreender o cenário de negócios de sua empresa e quanto a prospecção de clientes verifique se suas comunicações web conduzem para o contato comercial ou se apenas geram distrações. Realize pilotos de campanha de marketing! Respeito o tempo de fechamento de cada negócio de sua empresa. Adote métricas com índices que tenham significado de negócios e sirvam de base de decisões para sua empresa. Empreenda de forma a ser simples justificar seus investimentos de marketing, dê preferência aos discursos que comuniquem resultados lucrativos com evidências inequívocas de que além de colocar dinheiro no caixa também fomenta a missão de sua empresa e contribua para o posicionamento de sua marca.

ACREDITE NA INTERNET! Aprenda a usá-la comercialmente! Existe uma curva de aprendizagem e pela dinâmica do processo não a desconsidere por um ou outro resultado ainda pouco positivo. FAÇA PILOTOS DE CAMPANHA!

“Ahh... mas aqui na nossa empresa não acreditamos que a internet pode gerar resultados com prospecção de clientes!”

Desde já a concorrência agradece!

De fato há dirigentes de marketing e vendas que ainda não acreditam na internet; ou por não compreendê-la, ou por vivências amadoras com resultados amadores, ou por não sentir-se no controle, ou por medo do novo, etc. O fato é que os números da base de dados do Adwords/Google não podem ser desprezados, se os números sinalizam que no ambiente web há mercado para seus negócios, por qual motivo sua empresa deixará este mercado para a concorrência?

Faça você mesmo uma breve pesquisa de mercado na web, na base do Adwords/Google, clique em: https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal

Como viabilizar a Prospecção de Clientes Potenciais via WEB?

Costumeiramente informamos que, por fim, funil psicológico, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam-se senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos dos conhecimentos inerentes ao Marketing sobre gente: seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar na mente humana e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Clientes Potenciais, que presta consultoria para agregar valor à sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes clientes potenciais rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

Seu próximo passo é conversar com um WEB Marketer que domina as práticas do uso das Comunicações Estratégicas WEB e seja Especialista em Prospecção de Clientes!

ATENÇÃO
Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau
Web Marketer da Negócios de Valor
www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp

Prospecção de Clientes

Descubra como sua empresa pode usar estrategicamente as comunicações WEB para a prospecção de clientes potenciais.

Saiba mais >>

Prospecção de Clientes Para Sistemas ERP ou SIGE com LINKS PATROCINADOS GOOGLE

2010-08-30T06:32:00.000-07:00

CLIENTE | CLIENTES Prospecção de Clientes
Para Sistemas ERP ou SIGE
com LINKS PATROCINADOS GOOGLE
Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/08/2010

“ERP (Enterprise Resource Planning) ou SIGE (Sistemas Integrados de Gestão
Empresarial, no Brasil) são sistemas de informação que integram todos os dados e processos de uma organização em um único sistema. A integração pode ser vista sob a perspectiva funcional (sistemas de: finanças, contabilidade, recursos humanos, fabricação, marketing, vendas, compras, etc.) e sob a perspectiva sistêmica (sistema de processamento de transações, sistemas de informações gerenciais, sistemas de apoio a decisão, etc).
Os ERPs, em termos gerais, são uma plataforma de software desenvolvida para integrar os diversos departamentos de uma empresa, possibilitando a automação e armazenamento de todas as informações de negócios.”

ERP
Wikipédia
atualização de 16 de julho de 2010

Com o avanço da informática e da microeletrônica somada as melhores práticas de gestão empresarial e a velocidade e precisão na medição e controle de milhares de variáveis no mundo corporativo; fez com que a partir da segunda metade da década de 1990 explodissem as vendas dos chamados ERPs ou SIGE.

Os Gestores cada vez mais precisam de controle e assertividade em suas decisões e para isto saber coletar e transformar em informações o que está acontecendo na empresa exige software estratégico tais como os ERPs ou SIGE.

No entanto, como em qualquer nicho de mercado, há discussões sobre a eficácia dos ERPs, visto que não se trata de implantar um sistema ERP que sua empresa no dia seguinte aumentará o faturamento e lucratividade. Isto, se existir, trata-se de um evento isolado, logo, não adianta fazer um download de um software grátis e começar a entrar com os dados!

Cada empresa tem necessidades específicas, o que exige implementações ou modularidade e torna-se fundamental uma consultoria sistematizada de preferência fornecida pelos especialistas em negócios das empresas que fornecem os ERPs. Sim, especialistas em negócios! Não trata-se apenas de informática!

E aqui começa nossa história! Existem inúmeras empresas fornecendo soluções de ERP, no entanto, poucas são as especialistas em fornecer soluções de negócios!

E como há uma demanda grande no mercado de procura por estes softwares, pois os empresários estão conscientes que sem controle não há como tomar melhores decisões e pode afetar a lucratividade do negócio, estes acabam por serem atendidos por empresas com soluções apenas técnicas e não de negócios!

Há uma oportunidade fenomenal para as empresas que entregam soluções de negócios com seus ERPs, mas essas não vão conquistar mais mercado se estiverem “escondidas” ao não praticarem marketing e vendas ou se ainda não migraram para o novo ambiente de negócios, que é o universo da internet! E com isto darão espaço para as dezenas de empresas “talibãs” que estão “comendo pelas beiradas” o que provavelmente seria sua fatia do bolo desse mercado!

Se você é o caso de ser uma empresa de ERP que tem histórico de sucesso na implantação de seus produtos, pois eficazmente contribuíram para os negócios desses clientes, então veja agora alguns números de mercado e perceba o quanto estão “abocanhando” o que poderia ser SEU MERCADO!

Usando a base de dados do Adwords/Google veja o que aconteceu em julho de 2010, em pesquisas por correspondente de frase e segmentada por buscas locais (que “restringe” as pesquisas):

90.500 pessoas/empresas procuraram por ERP;
5.400 pessoas/empresas procuraram por SISTEMAS ERP;
1.600 pessoas/empresas procuraram por ENTERPRISE RESOURCE PLANNING;
2.900 pessoas/empresas procuraram por ERPS;
14.800 pessoas/empresas procuraram por SIGE;

Inúmeras outras palavras podem fazer alusão as necessidades de mercado que poderiam ser supridas com soluções ERP, tais como GESTÃO EMPRESARIAL que teve 33.100 buscas no mês passado.

Somado a isto há outras variáveis que poderiam multiplicar os números aqui mencionados.

Pergunta:

QUANTAS DESSAS EMPRESAS VIERAM FALAR COM SEU COMERCIAL?

QUANTAS DESSAS EMPRESAS TE ENCONTRARAM VIA WEB?

Se sua resposta não for de pelo menos 0,1% dos números acima, então há a possibilidade de sua empresa de ERP estar perdendo muito dinheiro simplesmente por ausência do mercado web!

Quando falamos presença no mercado WEB, não estamos falando em apenas ter um website ou ter algumas ações de marketing WEB. Estamos falando em sistematizar ações de marketing, integrados com vendas, com metas e objetivos de prospecção e vendas tudo controlado por índices e métricas que viabilize a ecologia econômica e financeira desse processo de forma a torná-lo perene!

Vamos realizar alguns cálculos que podem sinalizar o que é necessário investir para se obter que resultados e com isto termos uma idéia do quanto você pode vir a faturar ou quanto você está deixando de ganhar.

Cenário de mercado:

Vamos exemplificar que um ERP custe R$ 5.000,00 e que exista um custo de manutenção de R$ 100,00 por usuário do sistema.

Para nosso exercício, vamos supor que o comercial de sua empresa tenha uma eficiência de 5% de conversão, ou seja, a cada 20 prospectos, 1 torna-se cliente!

Vamos supor que você contemple no seu preço de venda do ERP 20% para publicidade mensal.

Com as variáveis acima, para tornar perene seu marketing e vendas, temos que construir um sistema de publicidade que viabilize 20 prospectos pré-qualificados a cada R$ 1.000,00 de publicidade.

Ao construirmos um processo como este basta dimensionar sua publicidade para o tamanho de sua capacidade de atendimento de vendas e suporte ao cliente. E tudo isto pode ser feito passo a passo e naturalmente mês a mês, com gestão do sistema, as eficiências podem melhorar proporcionando mais faturamento com mais lucratividade.

COMO CONSTRUIR ESTA MÁQUINA DE PROSPECÇÃO DE CLIENTES?

Alguns fatores são essenciais para que esta máquina de prospecção de clientes web possa ser implantada com sucesso. A ausência de um destes elementos pode comprometer o resultado final ao longo do tempo:

1 – Tem que existir demanda de mercado!

Tem pessoas/empresas na web procurando por ERP? Como vimos na base de dados do Google há fortíssima demanda de mercado!
Se não existisse mercado no ambiente WEB, entraríamos num outro cenário que neste momento não é o alvo deste artigo.

2 – Sua empresa de ERP tem diferenciais claros?

Devido a concorrência, há de se apresentar em suas páginas web, fatores que mostrem credibilidade, experiência, benefícios, vantagens e diferenciais para o potencial cliente na ótica dos compradores.
Temos que fornecer elementos ao prospecto de que sua empresa tem plenas condições de atender com excelência todas as etapas do processo de atendimento e vendas, consultoria, planejamento de implantação, suporte técnico e pós-vendas e mais, fazer tudo isto melhor que as outras empresas de ERP que estão no seu nicho de mercado.
Mais do que apenas você saber que sua empresa faz tudo isto, tem que saber COMUNICAR, da forma certa, com os elementos de influência adequados, para PROMOVER sua empresa ao prospecto. É o que chamamos em redação com carta de vendas.
Se você tiver um WEB Marketer que faz a gestão estratégica de suas comunicações web, então há grandes possibilidades de suas páginas web serem cartas de vendas.
Como saber se você tem um WEB Marketer? Se você tem qualquer dúvida se tem, então você não tem um WEB Marketer!

3 – Sua empresa de ERP tem profissionais de vendas?

Não estamos falando em atendimento administrativo, nem tão pouco sobre atendimento técnico, estamos falando em profissionais que sabem medir a “temperatura de uma conversa” e decidirem se devem ir para o fechamento de vendas ou se precisam de outros argumentos para dar continuidade na negociação.

4 – Sua empresa tem um Gestor WEB?

Assim como um escritório físico precisa de alguém que empreenda no comando e controle de seus negócios, no universo virtual também! Toda informação e relacionamento com o universo web pode passar pelo seu website e se não possuir uma gestão estratégica com metas e objetivos, índices e métricas, não há como ter êxito ou caminhar para o êxito que envolve mais faturamento com lucratividade.

5 – Sua empresa tem cultura de publicidade?

Sua empresa pode ter os quatro fatores acima, mas se não tiver o hábito de se posicionar no fluxo onde estão seus potenciais clientes, então só por uma INTERVENÇÃO DIVINA você será alvo de um prospecto!

Vamos ao cenário ideal onde existe mercado, seu produto tem diferenciais embora ainda não esteja bem comunicado nas páginas web, sua empresa tem profissionais de vendas.

Caso sua empresa não tenha um WEB Marketer e se caso você ainda não tem o hábito de fazer publicidade, a partir de hoje você saberá como resolver isto com os próximos parágrafos!

Como conquistar VISIBILIDADE atraindo público alvo pré-qualificado via WEB?

Existem inúmeras formas de atrair visitas qualificadas para a conquista de clientes de ERP no ambiente web, uma que tem se mostrado consistentemente vencedora é com o uso dos Links Patrocinados Google.

Links Patrocinados Google são formas de publicidade, onde aqui em nosso tema, sua empresa posiciona-se no fluxo dos potenciais clientes que estão em busca de soluções ERP e parte deles visita seu website site e parte destes fará contato comercial.

Como perceber se é lucrativa a forma de prospecção de potenciais clientes de ERP com o uso de Links Patrocinados Google?

Vamos fazer cálculos!

O que vamos comentar não são apenas exercícios matemáticos, são vivências de métricas de publicidade web aliadas as melhores práticas comerciais que geram resultados de negócios rentáveis! A Gestão Estratégica das Comunicações WEB viabilizam o que abaixo será demonstrado!

“Compreendemos Comunicação Estratégica WEB, como sendo o conjunto de práticas de construção de conteúdo e relacionamento no ambiente web com ênfase num tema, com foco num objetivo específico de marketing e vendas e com prazo determinado para atingi-lo.”

Pedro Mizcci Majeau
WEB Marketer da empresa Negócios de Valor
Especialista em Prospecção de Clientes e Captação de Alunos

No nosso cenário acima, percebemos que a cada R$ 1.000,00 de publicidade precisamos gerar 20 prospectos pré-qualificados. Então como fazer isto?

Conforme mencionado usaremos os Links Patrocinados Google, assim com R$ 1.000,00 de publicidade conquistamos cerca de 1.000 visitas para seu website, se seu website tem carta de vendas, então a eficiência é de até 2% de conversão de visitas em contatos comerciais (os chamados leads), logo 2% de 1000 são 20 prospectos que é exatamente o que seu departamento comercial precisa!

Cada cenário (empresas, produtos, segmentos de mercado, política comercial e cultura de marketing e vendas) pode exigir estudos e cálculos para dimensionar se haverá ecologia econômica e financeira que produza resultados lucrativos perenes. A prospecção de clientes potenciais de ERP com o uso dos links patrocinados Google para muitas empresas que fornecem soluções de ERP é uma opção viável.

“Ahh... mas aqui na nossa empresa não acreditamos que a internet pode gerar resultados com prospecção de clientes!”

Desde já a concorrência agradece!

De fato há dirigentes de marketing e vendas que ainda não acreditam na internet; ou por não compreendê-la, ou por vivências amadoras com resultados amadores, ou por não sentir-se no controle, ou por medo do novo, etc. O fato é que os números da base de dados do Adwords não podem ser desprezados, se os números sinalizam que no ambiente web há mercado, por qual motivo sua empresa deixará este mercado para a concorrência?

Sendo possível viabilizar a Prospecção de Clientes Potenciais de ERP com o uso dos Links Patrocinados Google, então qual é o próximo passo?

Costumeiramente informamos que, por fim, links patrocinados, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam-se senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos dos conhecimentos inerentes ao Marketing sobre gente: seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar na mente humana e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Clientes Potenciais, que presta consultoria para agregar valor à sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes clientes potenciais rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

Seu próximo passo é conversar com um WEB Marketer que domina as práticas do uso das Comunicações Estratégicas WEB e seja Especialista em Prospecção de Clientes!

Atenção

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau
Web Marketer da Negócios de Valor
www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp

Gestão Estratégica de Links Patrocinados
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Prospecção de Clientes que GERAM RENDA RESIDUAL com LINKS PATROCINADOS GOOGLE

2010-07-25T12:50:00.000-07:00

Prospecção de Clientes
QUE GERAM RENDA RESIDUAL
com LINKS PATROCINADOS GOOGLE

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/07/2010

“Cabe a cada empresa analisar os custos/benefícios envolvidos em cada uma das modalidades apresentadas para escolher a que melhor se adapta ao tipo de negócio. Se o interesse da indústria e/ou atacadista for atender seus clientes de forma personalizada, mantendo um controle mais efetivo junto aos pontos-de-venda de seus produtos, a melhor opção será a formação de uma equipe com vendedores próprios. Já se o interesse estiver na manutenção de uma equipe com baixos custos, a melhor opção será a contratação de uma empresa de representação comercial.”

Boris Hermanson
Consultor Sebrae-SP
Dezembro de 2009
Texto do artigo: representante comercial X vendedor próprio – divulgado no site SEBRAE SP

Há discussões calorosas na gestão de equipes comerciais, quanto a expansão da capilaridade de vendas, sobre contratar vendedores próprios ou fechar contratos de representação comercial.

Cada empresa adota política comercial que em seus estudos revela ser mais apropriada ao perfil de seus gestores e ao segmento de mercado em que atua.

Geralmente há abertura por parte de empresas para contratos de representação comercial que atuam como fonte de fornecimento de produtos ou serviços como atacadistas ou fornecedores de soluções. Também como capilaridade comercial, podemos fazer referência as ações dos distribuidores, dos revendedores e dos franqueados.

Não entraremos aqui nos méritos legais ou nos prós e contras de se atuar com vendedores próprios ou com representantes comerciais (ou distribuidores, revendedores ou franqueados). Neste artigo conversaremos sobre uma nova ótica para a ampliação da capilaridade comercial que é a de:

REPRESENTANTES COMERCIAIS COMO CLIENTES MULTIPLICADORES DE NEGÓCIOS

Ao considerarmos que CLIENTES são pessoas (neste nosso caso pessoas jurídicas) que retribuem, direta ou indiretamente, com pagamentos para sua empresa por produtos ou serviços que você fornece; para o que será apresentado aqui trataremos também os REPRESENTANTES COMERCIAIS (e os revendedores, os distribuidores e os franqueados) como sendo um cliente multiplicador de negócios de sua empresa.

Antes de tratarmos exclusivamente dos clientes multiplicadores de negócios, com a ótica de que cliente é quem coloca dinheiro no caixa da empresa, vamos ver alguns dos perfis que sua prospecção de clientes potenciais pode captar:

Clientes de uma única venda:

É a situação onde sua prospecção de clientes potenciais converte o contato comercial em um único negócio por ano ou mais tempo.
Situação em que este cliente comprará seus produtos ou serviços uma única vez para satisfazer uma necessidade pontual.

Clientes para vendas repetitivas:

É a situação onde sua prospecção de clientes potenciais converte o contato comercial em negócios periódicos, realizando várias vendas ao longo do ano ou menos tempo.
Vendas repetitivas para clientes são possíveis conforme o tipo de produto ou serviço que você fornece. Sendo seu produto/serviço insumo de consumo consistente você pode ter um contrato de fornecimento que lhe viabilizará renda residual por tempo indeterminado.

Clientes indicadores:

É a situação onde sua prospecção de clientes potenciais converte o contato comercial em cliente e somado a isto, por satisfação, ou pela adoção de uma política de premiação por indicação, por meio destes clientes faz-se vendas a outros clientes.
Muitas empresas já adotam os chamados Programas de Afiliados ou os Programas de Incentivos, políticas estas por vezes adotadas dentro e fora da empresa. Dentro quando favorecem diretamente os funcionários, ou colaborados internos da empresa, que contribuem para mais rentabilidade, mais produtividade ou mais vendas. Fora quando favorecem os clientes, ou colaboradores externos da empresa, que contribuem para gerar novas vendas.

Clientes que incorporam seu produto ou serviço em solução de mercado:

É a situação onde sua prospecção de clientes potenciais converte o contato comercial em vendas permanentes.
Vendas permanentes, também sob um contrato de fornecimento, são possíveis quando seu cliente é um fabricante que incorpora seu produto ou serviço na solução que ele fornece ao mercado. Assim a cada venda que esta fábrica realiza, vende também seu produto ou serviço.
Ter na carteira de clientes uma fábrica é o sonho geralmente chamado de cliente A+. Muitas empresas no mercado são êxitos corporativos fornecendo para 3 ou 4 clientes deste porte.

Clientes Multiplicadores de Negócios:

São clientes que estão incorporados na capilaridade comercial de sua empresa. São clientes que irão “vestir sua camisa” para vender seu produto ou serviço nas regiões onde atuam. São clientes que serão braços de negócios de sua empresa junto ao mercado.
Clientes multiplicadores atuam como revendedores, distribuidores, franqueados ou representantes comerciais.
Clientes multiplicadores podem comprar e revender ou intermediar a venda.

Naturalmente todos os clientes que geram faturamento lucrativo são bem vindos para qualquer empresa.

No entanto, para aumentar a relação investimento/retorno feitas em publicidade e para potencializar os recursos de talentos humanos da equipe comercial, onde você irá dar foco em suas prospecções de clientes potenciais?

Clientes de uma única venda

ou em

Clientes que geram renda residual

Com o conhecimento de alguns dos perfis de clientes que comentamos anteriormente; é válido implantar políticas comerciais e estratégicas que dêem foco em ações de prospecções de clientes potenciais que gerem renda residual quando as empresas atuam com serviços e produtos que permitem captar clientes multiplicadores, fábricas ou clientes indicadores.

Como realizar prospecção de clientes potenciais que geram renda residual?

Devido a um comportamento em comum destes clientes multiplicadores que é o uso da internet, vamos aqui viabilizar uma estratégia de comunicação web que usa os Links Patrocinados Google para a prospecção de clientes potenciais que geram renda residual com o perfil de clientes multiplicadores de negócios, estamos falando em captar revendas, distribuidores, franqueados ou representantes comerciais.

Naturalmente para cada um dos multiplicadores de negócios, há a necessidade de sua empresa contemplar em sua política comercial e em sua cultura de vendas as vivências de melhores práticas, os termos contratuais de relacionamento e o enquadramento legal, pois, principalmente para a atuação com representantes comerciais ou com franqueados há de se cumprir as exigências do CONFERE – Conselho Nacional dos Representantes Comerciais ou da ABF – Associação Brasileira de Franchising.

Olhemos para as pesquisas de mercado no ambiente WEB!

O quanto o mercado procura por oportunidades de negócios:

Representante comercial = 110.000 buscas no mês
Representação comercial = 33.100 buscas no mês
Franquias = 447.000 buscas no mês
Distribuidores = 135.000 buscas no mês
Revendedor(a) = 225.000 buscas no mês

Fonte: Adwords/Google - Correspondente de Frase, Pesquisas Locais, junho/2010

Se o mercado está em busca deste formato de atuação, no ambiente WEB, como sua empresa atenderá os anseios destes clientes multiplicadores de negócios?

Compreendendo a inversão dos pólos que geram o fluxo de mercado, onde não são mais as empresas que vão atrás dos clientes e sim o contrário; então sua empresa URGE posicionar-se no caminho onde está o fluxo dos clientes multiplicadores! Tornando sua empresa uma opção, um alvo, para este nicho de mercado!

Como ser alvo dos clientes multiplicadores de negócios?

E não a flecha que vive correndo atrás do alvo!

Sim, sua empresa pode ser alvo do desejo de consumo dos clientes multiplicadores, desde que agregue valor e diferenciais aos seus produtos e serviços e SAIBA COMO COMUNICÁ-LOS AO MERCADO!

Somente com o uso das comunicações estratégicas web pode-se direcionar os “olhos dos clientes multiplicadores” para seus produtos e serviços. A forma e conteúdo adequado das comunicações web são conquistados com o uso de CARTAS DE VENDAS, que são textos com capacidade de encantar um potencial cliente para suas soluções e influenciar este visitante de seu website a fazer contato comercial. Após isto, sua empresa está preparada para o próximo passo que é a conquista de VISIBILIDADE, momento que seus benefícios, vantagens e diferenciais serão expostos ao público alvo pré-qualificado.

Como conquistar VISIBILIDADE atraindo público alvo pré-qualificado via WEB?

Existem inúmeras formas de atrair visitas qualificadas para a conquista de clientes multiplicadores no ambiente web, uma que tem se mostrado consistentemente vencedora é com o uso dos Links Patrocinados Google.

Links Patrocinados Google são formas de publicidade, onde aqui em nosso tema, sua empresa posiciona-se no fluxo dos clientes multiplicadores e parte deles visita seu website site e parte destes fará contato comercial.

Como perceber se é lucrativa a forma de prospecção de clientes potenciais multiplicadores de negócios que geram renda residual com o uso de Links Patrocinados Google?

Vamos fazer cálculos!

O que vamos comentar não são apenas exercícios matemáticos, são vivências de métricas de publicidade web aliadas as melhores práticas comerciais que geram resultados de negócios rentáveis! A Gestão Estratégica das Comunicações WEB viabilizam o que abaixo será demonstrado!

Pedro Mizcci Majeau

WEB Marketer da empresa Negócios de Valor

Especialista em Prospecção de Clientes e Captação de Alunos

Visto que o procedimento de cálculos é similar, pegaremos o exemplo de uma empresa de produtos e outra de serviços. No entanto, é válido para qualquer produto, ou serviço, que comporte capilaridade comercial.

Produtos: Fábrica de Janelas e Portas de Aço/Alumínio

Comporta clientes multiplicadores? Trata-se de uma empresa que pode captar clientes multiplicadores (revendas ou distribuidores ou varejistas de materiais de construção ou representantes comerciais, etc.), visto ser impraticável a venda unitária para o consumidor final.

Qual o custo para a captação de clientes multiplicadores? O custo para a captação da atenção (visita ao site) de um prospecto está em R$ 0,60. Com carta de vendas você pode ter uma eficiência de conversão de visita em contato comercial entre 1% a 5%. Assim 100 visitas lhe custarão R$ 60,00 que irão gerar entre 1 e 5 contatos comerciais. Considerando critérios rígidos de seleção, a cada 30 entrevistas (sim neste caso é você que pré-seleciona com quais clientes multiplicadores irá trabalhar) 1 incorpora sua carteira de clientes multiplicadores, ou seja, serão necessários de R$ 360,00 a R$ 1.800,00 de publicidade com links patrocinados Google para a captação de um cliente multiplicador de negócios.

Qual o faturamento anual que um cliente multiplicador pode gerar? Considerando que um dos clientes multiplicadores selecionado foi uma loja de material de construção de médio porte que fará R$ 20.000,00/mês em pedidos de portas e janelas de aço o que produzirá R$ 240.000,00 de faturamento médio anual; é um bom negócio para uma fábrica?

Se considerarmos que esta fábrica opte só por trabalhar com lojas de materiais de construção de médio porte e acima, e que há no Brasil dezenas de milhares de lojas neste perfil e que esta fábrica conquiste apenas 100 clientes multiplicadores (lojistas); a considerar o faturamento médio acima, podemos estar vislumbrando um aumento médio de faturamento na ordem de 24 milhões de reais por ano.

Serviços: Empresa de Treinamentos Técnicos ou Comportamentais

Comporta clientes multiplicadores? Trata-se de uma empresa que pode captar clientes multiplicadores (força terceirizada de vendas, agências de eventos, parceiros de treinamentos não concorrentes, etc.), a despeito de ser praticável a venda unitária para o consumidor final, pode-se ampliar os negócios com parceiros comerciais locados em outras regiões.

Qual o custo para a captação de clientes multiplicadores? O custo para a captação da atenção (visita ao site) de um prospecto está em R$ 0,60. Com carta de vendas você pode ter uma eficiência de conversão de visita em contato comercial entre 1% a 5%. Assim 100 visitas lhe custarão R$ 60,00 que irão gerar entre 1 e 5 contatos comerciais. Considerando critérios rígidos de seleção, a cada 30 entrevistas (sim neste caso é você que pré-seleciona com quais clientes multiplicadores irá trabalhar) 1 incorpora sua carteira de clientes multiplicadores, ou seja, serão necessários de R$ 360,00 a R$ 1.800,00 de publicidade web com links patrocinados Google para a captação de um cliente multiplicador.

Qual o faturamento anual que um cliente multiplicador pode gerar? Considerando que um dos clientes multiplicadores selecionado foi uma agência de eventos de pequeno porte com capacidade de produzir um curso bimestral com 30 pessoas, em sendo um curso de dois dias com valor médio de R$ 1.500,00 por participante; isto irá gerar R$ 45.000,00 por bimestre ou R$ 270.000,00 de faturamento médio anual; é um bom negócio para locar uma equipe de Trainers por até 5 dias por evento?

Se considerarmos que esta empresa de treinamentos opte só por trabalhar com agências de pequeno porte e acima, e que há no Brasil milhares de agências de eventos neste porte e que esta empresa de treinamentos tenha capacidade de atender apenas 20 agências pelo Brasil; a considerar o faturamento médio acima, podemos estar vislumbrando um aumento médio de faturamento na ordem de 5,4 milhões de reais por ano.

Aqui podemos ter duas possibilidades de prática de negócios. Uma é quando o pagamento vai direto para a empresa de treinamentos e esta faz o repasse pelos serviços de vendas conforme acordo comercial, assim vale a sinalização do faturamento acima. Outra forma é quando a ação é inversa, a agência de eventos contempla no acordo valores fixos de pagamentos por curso (independente da quantidade de participantes) ou faz repasse do faturamento conforme quantidade de participantes nos cursos, neste caso considera-se uma parte do faturamento acima. Assim há números plausíveis que podem justificar inúmeros acordos comerciais para inúmeros tipos de cursos técnicos ou comportamentais.

Cada cenário (empresas, produtos, segmentos de mercado, política comercial e cultura de marketing e vendas) pode exigir estudos e cálculos para dimensionar se haverá ecologia econômica e financeira que produza resultados lucrativos perenes. A prospecção de clientes potenciais com perfil de clientes multiplicadores com o uso dos links patrocinados Google para muitas empresas é uma opção viável para geração de renda residual.

“Ahh... mas aqui na nossa empresa não acreditamos que a internet pode gerar resultados com prospecção de clientes!”

Desde já a concorrência agradece!

De fato há dirigentes de marketing e vendas que ainda não acreditam na internet; ou por não compreendê-la, ou por vivências amadoras com resultados amadores, ou por não sentir-se no controle, ou por medo do novo, etc. O fato é que os números da base de dados do Adwords não podem ser desprezados, se os números sinalizam que no ambiente web há mercado, por qual motivo sua empresa deixará este mercado para a concorrência?

Sendo possível viabilizar a Prospecção de Clientes Potenciais que geram renda residual com o uso dos Links Patrocinados Google, então qual é o próximo passo?

Seu próximo passo é conversar com um WEB Marketer que domina as práticas do uso das Comunicações Estratégicas WEB e seja Especialista em Prospecção de Clientes!

ATENÇÃO
Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau
Web Marketer da Negócios de Valor
www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp

Gestão Estratégica de Links Patrocinados
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Prospecção de Clientes para seus NEGÓCIOS com LINKS PATROCINADOS GOOGLE

2010-05-23T06:20:00.000-07:00

CLIENTE | CLIENTES

PROSPECÇÃO DE CLIENTES para os seus NEGÓCIOS com LINKS PATROCINADOS GOOGLE

No primeiro trimestre de 2010, a economia Brasileira expandiu 10%, e o seu negócio?

Por Pedro Mizcci Majeau
Web Marketer - 20/05/10

“...o Índice de Atividade Econômica do BC (IBC-Br), que mostrou uma expansão ao redor de 10% da economia brasileira no primeiro trimestre deste ano em comparação com igual período de 2009.”

20/05/2010

Economia & Negócios - Estadão

“De janeiro a março, o país cresceu 9,85% sobre o mesmo período do ano passado, segundo o Índice de Atividade Econômica do Banco Central (BC). Em relação ao quarto trimestre de 2009, a expansão da economia foi de 2,38%.”

20 de maio de 2010 | N° 16341

ZERO HORA

“Empresas lucram 38% a mais no primeiro trimestre. Ganho líquido de 267 companhias abertas foi de R$ 26,9 bilhões nos três primeiros meses do ano, o melhor da história”

19/05/2010
Último Segundo –Economia & Empresas
André Vieira, iG São Paulo

Tem muita gente ganhando mais dinheiro, tem muitas empresas que aumentaram seu faturamento e lucratividade, em alguns casos com índices médios históricos recordes. Nunca na história do Brasil se viu tanto desenvolvimento econômico!

Mais de 20 milhões de pessoas saíram da miséria (é um volume de pessoas maior que a população de muitos países no globo), 30 milhões de pessoas ascenderam para a classe média, o salário mínimo foi catapultado de menos de US$ 100.00 em 2003 para próximos de US$ 300. Isto tudo sinaliza um extraordinário vigor financeiro expandindo toda a cadeia produtiva brasileira e se realimentando com consumo; favorecendo não poucos, como também nem todos, mas uma esmagadora maioria de pessoas e empresas.

E SUA EMPRESA O QUANTO ESTÁ EXPANDINDO?

Se seus negócios estão no mesmo ritmo da economia brasileira, PARABÉNS!

Se não, o que você tem em mente para acompanhar o ritmo da economia brasileira?

Se há dúvidas sobre qual melhor alternativa, você estaria disposto a aceitar uma sugestão?

Se sim, as informações deste artigo podem contribuir decisivamente com seus negócios, se aplicadas com disciplina e com a dosagem correta da fórmula da Comunicação Estratégica WEB.

“Compreendemos Comunicação Estratégica WEB, como sendo o conjunto de práticas de construção de conteúdo e relacionamento no ambiente web com ênfase num tema, com foco num objetivo específico de marketing e vendas e com prazo determinado para atingi-lo.”

Pedro Mizcci Majeau
WEB Marketer da empresa Negócios de Valor
Especialista em Prospecção de Clientes e Captação de Alunos

Vamos construir um cenário de atuação; consideremos que sua empresa já possui:
A - As melhores práticas de gestão;
B - Sua equipe de vendas é profissional;
C - Seus produtos ou serviços são normalmente bem aceitos pelo mercado;

E mesmo assim, os seus negócios não estão em expansão, então vamos questionar mais uma consideração:

D – Sua publicidade é proporcional aos seus objetivos comerciais?

Se não, está aí um ponto a ser explorado, pois quer seja sua publicidade para fomentar sua marca, quer seja especificamente para prospectar clientes e negócios, a publicidade deve ser um item na composição da formação do preço de vendas de seus produtos ou serviços.

Se sim, PARABÉNS!

E se mesmo com volume de publicidade, os negócios não estão em expansão, então vamos questionar outra consideração:

E – Sua publicidade contempla a internet?

Se não, lá vai uma informação: é a mídia que, em termos percentuais, mais se desenvolveu e que, em termos percentuais, mais expandiu os negócios das empresas de forma rentável e sustentável. Em alguns países a verba publicitária para a internet já superou a de revistas, TV, jornais e rádio, basicamente por dois motivos. É mais barata e traz mais resultados rentáveis!

Com esta expansão da economia brasileira, temos indícios que nossos negócios também podem expandir e devemos para isto usar ferramentas que contribuam para o processo de prospecção de clientes e negócios, inclusive na internet como, por exemplo, os links patrocinados Google.

Links Patrocinados são formas de publicidade na internet onde não pagamos pela exposição e sim pelo resultado de captura de atenção (cliques para seu site). É um recurso para o Marketing onde obtem-se todas as métricas para avaliação e correções ou reforços de curso de uma campanha. Recurso este que nos possibilita selecionar e segmentar o nosso público alvo de forma quase cirúrgica.

Agora, se você já usa a publicidade na internet, principalmente os links patrocinados Google e não consegue os resultados almejados, então vamos refletir sobre a operacionalização desta forma de publicidade:

F – Tem pessoas que pegam uma receita e conseguem fazer um bolo para comer e tem os confeiteiros que com a mesma receita conseguem maravilhas;

G – Tem atacantes que jogam um “bolão numa pelada” e tem os jogadores profissionais;

I – Tem pessoas que jogam vôlei muito bem nas quadras ou na praia e tem os jogadores das ligas profissionais.

Qual é o ponto? Aonde desejamos chegar com estas comparações?

Isto significa que não é apenas sobre usar publicidade na internet, não trata-se apenas de já usar os Links Patrocinados Google para prospecção de clientes e negócios.

Mais do que isto, trata-se de percepção de mercado e seus cenários, planejamento e gestão estratégia da publicidade, disciplina e persistência, talento para agir e reagir aos índices e métricas de avaliação sendo que os números devem ter significado de negócios, as métricas devem ser representativas para geração de resultados e dar dimensão emocional e lógica para as tomadas de decisões. Traduzindo isto tudo: ou temos especialistas na gestão da publicidade web, ou temos pessoas esforçadas de áreas correlatas buscando fazer o melhor que podem.

O que divide um esforçado de um especialista são, principalmente, os resultados históricos conquistados pelo especialista enquanto que o esforçado será um investimento da empresa para começar o processo de publicidade web, tendo como alvo de seus experimentos a própria empresa, sua verba publicitária e credibilidade junto ao mercado, além de que os resultados do esforçado neste início do processo de treinamento nem sempre serem os melhores, pois ele estará em aprendizagem.

Existem as exceções, SIM EXISTEM, mas não conquistamos resultados superiores numa base regular contando com as exceções!

Muitas empresas tentam usar talentos internos para administrar verba de marketing, e como marketing na internet usa muito recursos de softwares, os primeiros que recebem a responsabilidade de cuidar de marketing web são os profissionais de TI ou os Programadores WEB.

Muitos profissionais de TI e Programadores WEB hoje são especialistas de Marketing na Internet, mas para isto trilharam longo caminho de erros e acertos e de constante aprendizagem, também em marketing e vendas, estando depois de uma vivência de anos, capacitados a conquistarem resultados extraordinários consistentemente.

Diferente é, dentro da empresa, chamar o programador web ou o profissional de TI que ainda não vivenciaram as nuances de marketing ou de resultados publicitários e desejar a conquista de seus objetivos comerciais.

Devido a maravilhosa didática da ferramenta Adwords que atua com os Links Patrocinados Google e seus parceiros, qualquer adolescente que saiba fazer um “post” num blog, pode habilitar uma campanha de marketing web e divulgar produtos. E geralmente para o empreendedor que delega; o que ele percebe é: “nossa empresa já usa Links Patrocinados Google.” O que em muitos casos acaba por “vendar” o empreendedor para as possibilidades de explorar a ferramenta Adwords e as comunicações estratégicas web com profissionalismo.

Acredite: É diferente eu ou você, que podemos saber dirigir muito bem, sentarmos no Cockpit de um fórmula 1 e com o nosso melhor e com toda nossa boa vontade tentarmos conquistar resultados profissionais. Podemos até pensar: “Não é só trocar marcha?” “Não é só acelerar?”

Conclusão: Pessoas de boa vontade podem fazer a ferramenta, ou o recurso, funcionar corretamente, mas existe um abismo, uma distância brutal, entre o “dirigir” e o “pilotar” as ferramentas de marketing na internet. Eu e você podemos dirigir, fazer um carro de fórmula 1 dar umas voltas numa pista, até com muita velocidade; o que é bem diferente de sermos pilotos competitivos a ponto de podermos participar de uma corrida de fórmula 1, ou mesmo sermos pilotos reservas, e de efetivamente termos possibilidades de resultados superiores.

Se os Links Patrocinados Google contribuem para Prospecção de Clientes e Negócios e possibilitam empresas expandirem num ritmo similar a economia brasileira, então qual é o próximo passo?

Costumeiramente informamos que, por fim, links patrocinados, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam-se senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos dos conhecimentos inerentes ao Marketing sobre gente: seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar na mente humana e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Novos Clientes, que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

Seu próximo passo é conversar com um WEB Marketer que seja Especialista em Prospecção de Clientes!

ATENÇÃO:

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau

Web Marketer da Negócios de Valor

http://www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp

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Vendas com Links Patrocinados Google

2010-03-22T06:45:00.000-07:00

Vendas com Links Patrocinados Google
Usar os Links Patrocinados Google para Prospectar Potenciais Clientes na WEB pode contribuir com Vendas?

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/03/2010

"Os exercícios de prospecção funcionam como meio de atingir dois objetivos: O primeiro é preparar os atores na indústria para aproveitar ou enfrentar oportunidades ou ameaças futuras. O segundo objetivo é desencadear um processo de construção de um futuro desejável.”

Trechos dos conceitos e práticas da Prospecção Tecnológica
Colaboradores: Caruso, L.A.; tigre, P. B.
Modelo SENAI de Prospecção: Documento Metodológico
Montevideo. OIT/CINTERFOR. 2004
David Kupfer e Paulo Tigre
Divulgado pelo Instituto de Economia da UFRJ – Universidade Federal do Rio de Janeiro

Prospectar é um verbo flexionado há séculos nas atividades de mineração - exploração de minérios - e outros campos da Geologia como Geofísica, Geoquímica, etc. e conforme os avanços tecnológicos e o conhecimento das dinâmicas da natureza mais recentemente o Geoprocessamento e a Astrogeologia.

E visto a similaridade de ações da mineração com o planejamento, detecção e exploração de "jazidas de negócios", o verbo prospectar foi transportado para o universo de vendas.

Assim como já ocorre com outros termos da ciência como o estresse em física que é usado para o estresse humano. Também para outros campos de conhecimento como o da tecnologia dá-se o nome de prospecção tecnológica, estas já em estágios avançados de conceitos e práticas que em muito a área de vendas pode aproveitar-se de seus fundamentos e metodologias principalmente para a inteligência competitiva, para o planejamento de vendas e a efetiva prática de prospectar mercado, negócios e clientes.

Ainda hoje muitas empresas usam estratégias de prospecção onde colocam sua força de vendas para ir atrás do cliente, após a inteligência de marketing planejar ações e mapear regiões ou segmentos. Digo “ainda hoje” para a ação de “ir atrás do cliente”, pois conforme em artigo anterior, já comentei sobre as mudanças do fluxo dos pólos mercadológicos, onde o fluxo está invertendo rapidamente para o cliente ir atrás da empresa!

A evolução das melhores práticas das várias etapas de vendas, incluso aqui a etapa de prospectar, vem sofrendo mudanças periodicamente, desde a época em que o cliente dependia das empresas principalmente nas primeiras décadas do século XX até os dias de hoje onde são as empresas que dependem de clientes; com raras exceções onde há falta de opções e os clientes ainda acabam por depender de uma ou outra empresa, notamos isto, por exemplo, no mercado de telefonia fixa ou de banda larga.

Assim cada vez mais torna-se imperioso a implantação de métodos eficazes para prospectar clientes. Alguns dos modelos ainda praticados já se esgotaram, principalmente pelo uso de mídias sem métricas rastreáveis ou pelo desuso ou desconhecimento pelos gestores de marketing e vendas das dinâmicas do mundo virtual, ou, pela “amarração” dos pagamentos para as agências serem vinculados a um percentual da verba publicitária, ou pela falta de resultados gerados, etc. Mas isto tudo está em transformação principalmente por dois motivos:

A - Crescimento de uma nova forma de publicidade, o Link Patrocinado. No Brasil esta publicidade é dominada pelo produto Adwords do Google.

B – Resultados mais lucrativos com o uso estratégico dos links patrocinados, sendo possível rastrear todas as etapas de marketing e vendas! Exemplos de métricas, custos e resultados:

Sobre métricas: Nas principais mídias tradicionais para quantas pessoas uma publicidade é exposta? Só sabemos a reposta por amostragem de audiência. Com os links patrocinados sabemos EXATAMENTE até a casa da unidade, para quantas pessoas uma publicidade está sendo exposta ou foi exposta.

Sobre custos: Como pagamos a publicidade? Nas mídias tradicionais, paga-se pelo uso do espaço. Com os Links Patrocinados a exposição é grátis! Pagamos apenas se o potencial cliente entrar no “seu estabelecimento” sendo ele um website ou uma loja virtual.

Sobre resultados: Quando seu material publicitário está veiculando nas mídias tradicionais, como você pode intervir em tempo real para melhores respostas de mercado? Com raras exceções como é o caso da Polishop com vendas pela TV, depois que o material publicitário foi para as mídias e os primeiros resultados não foram os esperados praticamente nosso dinheiro VIROU PÓ, nos consolamos algumas vezes quando ouvimos que pelo menos que mercado teve contato com o nome da nossa empresa. Com os links patrocinados, já com os primeiros minutos de campanha, temos amostragem de resposta de mercado para reagir imediatamente quanto à mudança de uma página web, mudança de um vídeo online, ajustes quanto ao nicho de mercado, ajustes na chamada publicitária, ajustes na gestão da campanha de marketing, ou pelo contrário, conforme os primeiros resultados já reforçar o direcionamento da verba publicitária para os pontos que estão gerando mais resultados para a empresa. Indo além, temos o controle não apenas no que gera exposição da marca, podemos rastrear e identificar que ação específica está gerando vendas e a “ecologia econômica e financeira” do processo de captação de novos negócios ou novos clientes.

Quando falamos em “ecologia econômica e financeira”, dizemos que os resultados auferidos para prospectar potenciais clientes conferem lucratividade quando fechado um ciclo do processo de publicidade para prospectar e a efetiva venda ou vendas. Onde o percentual incluso na composição do preço de vendas do produto ou serviço paga todo o investimento de criação e veiculação da campanha de marketing para prospectar novos clientes e paga toda a logística de vendas pelo volume de novas vendas geradas dentro de um ciclo comercial. Aí entendemos que ocorreu lucratividade, pois consumiu apenas a verba específica de publicidade já inclusa na solução vendida. Por exemplo: Uma empresa deseja 100 novos clientes e dispara ações para prospectar clientes. Ações estas que incluem a verba publicitária proporcional ao volume desejado de novos clientes que já foram computados na composição do preço de venda do produto ou serviço. Se esta ação para prospectar capta 90 clientes, provavelmente comeu parte dos lucros; se esta ação capta somente 50 clientes, provavelmente obteve prejuízos, tornando o processo insustentável.

A sustentabilidade da “ecologia econômica e financeira” proporciona a continuidade por tempo indeterminado do ato de prospectar novos clientes, promovendo assim o crescimento contínuo da organização. E para tanto, estar no controle das métricas é imperioso!

Como somente os links patrocinados permitem a obtenção de todas as métricas de uma campanha de marketing e vendas, este recurso é altamente recomendado para prospectar novos clientes, negócios ou mercados.

Então os links Patrocinados Google são a "salvação da lavoura" quando desejamos mais resultados com ações para prospectar em vendas?

Como qualquer recurso, os Links Patrocinados Google devem ser geridos profissionalmente. Os Links Patrocinados Google, olhando-o como recurso, assim como dinheiro e o aço, ele não é bom nem ruim, ele não gera felicidade ou tristeza, ele não faz por você o que lhe compete. O aço que pode compor uma lâmina de um bisturi pode salvar vidas, como o aço de uma navalha pode levar vidas. O dinheiro usado num empreendimento pode construir impérios organizacionais, como pode também ser alvo de subornos e assassinatos, sendo apenas recursos.

Assim, somente o uso estratégico dos links patrocinados traz resultados superiores em vendas. O que avaliamos aqui é que os Links Patrocinados Google possuem diferenciais, vantagens e benefícios, principalmente quando precisamos aumentar a lucratividade a começar com processos mais eficazes de prospectar clientes e conquistar resultados de vendas que serão multiplicados quando especificamente tratarmos de vendas consultivas.

Se os gestores de marketing e vendas de uma empresa ainda incentivam a prática da prospecção arqueológica de clientes, então, terão que passar por um processo de capacitação em vendas para a conversão dos prospectos oriundos dos Links Patrocinados Google em clientes e a devida orientação de sua equipe comercial.

Sobre Prospeção Arqueológica e as vendas

Outro campo da ciência que usa muito a prospecção é a arqueologia. Na prospecção arqueológica há métodos de busca e localização, que quando aplicada a ciência social, pode identificar e entender os vestígios de sociedades extintas.

Por vezes, profissionais podem ser pegos atuando na área comercial com prospecção arqueológica de potenciais clientes que um dia até foram pré-qualificados para seus produtos e serviços, mas já não são mais, provavelmente hoje possuem outras necessidades que não tem mais como supri-las com os produtos e serviços disponibilizados pela empresa! ... CUIDADO!!!

Urge de tempos em tempos fazermos reflexões sobre onde investimos nosso tempo, inteligência, energia e dinheiro quanto a nossas atividades de prospectar clientes e negócios!

Será que de vez em quando não nos envolvemos com "prospecção arqueológica" de negócios? Será que no passado nos ancoramos emocionalmente num determinado mercado que com o passar do tempo deixou de possuir o nosso público alvo qualificado? Será que estamos acompanhando a evolução do mercado e suas dinâmicas, da tecnologia e do comportamento humano?

A não ser que vendamos especificamente serviços de prospecção arqueológica, aí sim, os Links Patrocinados Google podem contribuir para prospectar potenciais clientes.

Agora, se nossas práticas de vendas é que são jurássicas certamente nem vamos querer saber sobre os Links Patrocinados Google.

Conclusão

Equipes comerciais com práticas jurássicas de vendas não têm como melhor aproveitar os Links Patrocinados Google, pois este recurso potencializa as estratégias usadas. Se as estratégias não permitem conversões rentáveis seja por qual motivo for, neste caso apenas estaríamos piorando o problema captando contatos de prospectos que terão baixa eficiência de conversão.

Sendo viscerais para uma empresa as ações de prospectar potenciais clientes; as equipes comerciais em muito podem melhorar esta etapa nas práticas de vendas implementando novos métodos como os já praticados pela prospecção tecnológica e somado a isto potencializando seus resultados com o uso dos Links Patrocinados Google.

Como mencionado no artigo anterior, por fim, links patrocinados, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam-se senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos conhecer de gente, seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar neste universo humano e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas!

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Atendimento e Pesquisa conquistam os Clientes

2010-03-22T06:19:00.000-07:00

Atendimento e Pesquisa conquistam os Clientes

Se você está em dúvida sobre a satisfação do seu cliente, entreviste os números. Sejam eles oriundos de pesquisas de mercado ou do feedback coletivo e colaborativo deles. Somente assim você terá respostas diretas e conclusivas.

Por Daniela Benetti Pelagalo

O conhecimento das preferências e expectativas dos clientes tem se tornado uma prática cada vez mais necessária.

Diversos canais de comunicação com o cliente foram criados e equipes inteiras se responsabilizam pela tarefa de escutar, entender e atender a figura mais importante em qualquer relacionamento comercial.

O cliente é muito mais importante para a empresa do que a empresa para o cliente.
Quando falamos em cliente não podemos nos esquecer que cada um dos profissionais de qualquer empresa é também um cliente dela.

Nem sempre é um cliente de seus produtos ou serviços, mas um cliente interno, submetido às práticas, políticas e valores desta companhia e que, como qualquer cliente, tem necessidades e expectativas que merecem ser atendidas.

Centrais de atendimento ao consumidor, redes sociais e as tradicionais caixas de sugestões são meios passivos de se obter qualquer tipo de opinião. Com eles, o cliente pede para ser ouvido e expõe sua opinião, que ora pode ser boa…e ora pode ser ruim, muitas vezes sem saber se essa opinião será vista como importante para a empresa, se terá atenção ou se chegará a quem lhe é de direito. Ele busca o contato, simples assim.

Que a opinião destes clientes é importante, isso é indiscutível. Ele, melhor do que ninguém, conhece a qualidade do serviço prestado, a eficiência do que lhe foi vendido, o ambiente no qual trabalha e nós, enquanto gestores dessas companhias, não podemos perder a riqueza de informações que esse público tem para nos dar.

Mas, além dos meios citados acima, tido como mais receptivos do que ativos, quais as estratégias para obter um contato mais próximo com quem precisamos ouvir? Como mostrar que é importante ouvir o que ele tem a dizer? Que estamos comprometidos com a sua satisfação e queremos sua lealdade?

Resposta: através das pesquisas.

Dentro do mercado

A pesquisa. Sim, as famosas pesquisas de mercado, quantitativas ou qualitativas. Elas nos permitem o entendimento real sobre os anseios de nosso target e contribuem para que a tomada de decisão seja feita de forma clara, sem achismos, baseadas em informações trazidas pelos próprios clientes através de questionários, tabulações e análises estatísticas.

As pesquisas podem ser aplicadas em diversos âmbitos.

Há pesquisas de satisfação de clientes, com perguntas que compreendem toda a cadeia da negociação até a utilização e os resultados deste produto ou serviço; de mercado, para identificar o tipo de produto que este cliente precisa; de clima organizacional, para identificar práticas que deram certo e o que pode ser melhorado a fim de se contribuir para o bem estar do colaborador no ambiente de trabalho.

Fazer uma pesquisa é uma atividade que, embora pareça simples, deve ser muito bem planejada. A pesquisa deve estar associada ao objetivo principal do projeto e cada etapa deve ser concebida de maneira a se permitir encontrar as respostas que se buscava.

Não se deve aproveitar o contato com o cliente, seja através do telefone, de maneira presencial, formulário eletrônico, emails, entre outros, para lhe perguntar sobre tudo o que é possível. Se tivermos um problema, uma dúvida ou uma desconfiança, devemos focar nesses objetivos e não buscar a opinião do cliente sobre tudo.

Como profissional especializada em pesquisas, vejo constantemente a aplicação das mesmas pelas próprias empresas. Não há nenhum mal nisso, mas o resultado pode ser previsível e não revelar informações e resultados importantes.

O que quero dizer aqui é que um profissional deve estar focado em suas tarefas e se for lhe designada uma atividade que não faz parte de sua alçada, certamente não terá competência para ir além de tabelas e gráficos de pizza.

É aqui que entra a contribuição das ciências exatas entre os profissionais de marketing ou recursos humanos: metodologias estatísticas trazem informações que vão além do que se pode contar. Os números revelam informações que sequer imaginamos.

A estatística está presente em quase todas as etapas de uma pesquisa eficiente e começarei comentando seu papel na definição de um questionário.

Quando pensamos em aplicar uma pesquisa, o que logo nos vem à cabeça é o questionário.

Perguntar o que se quer saber não é tarefa complicada e, a princípio, imaginamos que qualquer formato de pergunta é capaz de trazer resultados relevantes. Quando esta etapa é elaborada de forma independente, sem compromisso com as análises a serem feitas durante o processamento dos resultados, iremos perceber que o trabalho foi em vão, ou seja, não trouxe qualquer descoberta pela forma como se foi perguntado, gerando informação em abundância, porém, sem muita inteligência.

Algumas ferramentas estatísticas, como a análise conjunta, por exemplo, dependem de um formato de questionário diferente onde, neste caso, trocamos o questionário tradicional por fichas com simulação de situações.

Se tivermos um questionário baseado em uma escala de Likert, a regressão logística pode nos dizer o efeito de uma variável sob a satisfação do cliente. Caso contrário, uma análise de correlação ou regressão linear é mais eficiente.

A contratação ou execução de uma pesquisa precisa de recursos financeiros que, na maioria das vezes, são limitados. Quanto mais pessoas precisarmos entrevistar, maior será o custo deste projeto. Além disso, nem sempre é viável (ou possível) se aplicar uma pesquisa a toda a base de clientes de uma empresa.

Um plano amostral bem definido, feito levando-se em conta aspectos como a variabilidade de perfis na população, margem de erro, nível de confiança, taxa de preenchimento e outras variáveis, sobretudo o objetivo da pesquisa, reduz significativamente o número de pessoas a serem entrevistadas e mantém a representatividade dos dados.

Essa definição é uma das etapas mais importantes para a análise dos resultados, pois é preciso a garantia de que os dados coletados representam a opinião de todos os clientes, sob pena de restringir o trabalho e a leitura de resultados àquela amostra de clientes.

E finalmente, a análise dos resultados: etapa em que se identifica onde estão os fatores de insatisfação, quais processos estão no caminho certo, quais são os focos de preocupação, enfim… onde se consegue todas as respostas para as perguntas que assombram os gestores das empresas.

Um erro comum é limitar o estudo e formar as conclusões baseadas apenas naquilo que as análises descritivas mostram.

Não conseguimos determinar através de uma média ou um percentual a importância de cada item avaliado sem tê-lo perguntado ao cliente e acabamos priorizando ações focadas em aspectos que, apesar da baixa avaliação, não exercem qualquer influência sobre a satisfação.

Não conseguimos também entender como é composta a satisfação geral do cliente com um serviço, uma empresa ou um produto e tampouco conseguimos classificar nossos clientes segundo interesses e não características sociais ou demográficas. Premiamos e punimos o desempenho dos nossos profissionais sem sequer analisar resultados históricos, de longo prazo.

Análise de componentes principais e análise fatorial, conglomerados, correlação, regressão, escalonamento multidimensional, limites de controle, árvores de decisão, testes de hipótese e outras técnicas, cada uma aplicada com o seu objetivo e de acordo com a realidade dos dados coletados, podem trazer todas estas respostas e descobertas a respeito do nosso cliente, possibilitando ações focadas para cada aspecto e distintas para clientes com necessidades diferentes.

A análise estatística aplicada às pesquisas é uma importante arma, que quando aliada a uma empresa comprometida com o sucesso, é capaz de torná-la cada vez mais competitiva e com clientes ainda mais leais.

ATENÇÃO:

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Links Patrocinados - Uso Estratégico dos Links Patrocinados Google para Prospecção de Clientes

2010-02-22T05:39:00.000-08:00

Cliente | Clientes

Links Patrocinados

Uso Estratégico dos Links Patrocinados Google para Prospecção de Clientes

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/02/2010

“Afinal, o que quer dizer “estratégico”? ... “Por trás de toda empresa de sucesso existe uma estratégia eficaz” (Michael Cusumano) ... “Na verdade, ninguém sabe o que é estratégia” (The Economist) ... Usada na área militar, esta palavra é hoje bastante empregada na área de negócios... Michael Porter, o estrategista acadêmico que diz: “A estratégia competitiva é a busca de uma posição única e valiosa em uma indústria” ... Para não se perder entre polaridades e óticas diferentes, vamos simplificar e trazer a discussão para o mundo corporativo: “Estratégia é a definição de como recursos serão alocados para se atingir um determinado objetivo.” ...”

Werner Kugelmeier

Autor do livro "PRISMA – girando a pirâmide corporativa", um guia sobre gestão

Jurista e Administrador de Empresas formado na Alemanha

Fez carreira corporativa em multinacionais no Brasil

Participou de negociações empresariais em 60 países

Desde 2000 atuando com Educação Corporativa

Facilitador de Cursos e Palestras sobre Gestão Empresarial

Proprietário da WK PRISMA – Educação Corporativa Modular Atua com Educação em Gestão Empresarial com empresas como TOTVS

Como usar estrategicamente os Links Patrocinados Google?

Primeiro: O que são Links Patrocinados

Forma de publicidade que usa os sites de pesquisa ou os sites de conteúdo parceiros dos principais buscadores para suas exibições.
Uma das revoluções dos Links Patrocinados começa pela forma de cobrança desta publicidade, onde não paga-se pelo uso do espaço e sim pelo resultado de captação da atenção de um prospecto.
Outra grande revolução na gestão desta publicidade está nas métricas, onde temos como rastrear toda a visibilidade de sua publicidade e até por qual palavra específica um prospecto preencheu um formulário em seu website.
Fenomenal é que podemos direcionar nossa publicidade segmentada de inúmeras formas, desde por temas específicos, até por área geográfica, horários de exposição ou por demografia ou a combinação delas.
Mas a grande “sacada” de marketing desta publicidade está na inversão dos pólos do mercado, onde não é mais você, ou sua empresa, que vai atrás do cliente; agora é o cliente que no momento da necessidade dele, da pró-atividade dele que vai atrás de sua empresa!

Segundo: Por qual motivo tratar dos Links Patrocinados Google?

Principalmente no Brasil o Google é o mercado com mais de 90% da fatia.
Somado a isto, toda sua didática, todas as suas ferramentas de gestão, todos os seus produtos complementares, todas as suas evoluções consistentes em tudo, todos os mercados complementares que abrange; sinalizam que estamos tratando do mais poderoso recurso de marketing da atualidade. Assim, faz bem para a saúde dos negócios terem o Google como parceiro e fornecedor.
O Google é uma universidade de marketing, de tempos de tempos inova como fazer marketing, estar com o Google é estar na vanguarda da criatividade e inovação de nossos negócios.
E por fim o uso estratégico dos links patrocinados Google dá resultado mensurável!

Terceiro: Como usar estrategicamente os links patrocinados Google?

Determinando um objetivo específico;
Alinhando este objetivo com o plano de marketing e vendas;
Desenvolvendo um plano de ação;
Desenvolvendo métricas que sinalizem o quanto as etapas do objetivo estão sendo atendidas;
Gestão por resultados.

A revista Fortune de 1999 relata que somente 10% das organizações são bem sucedidas na implementação de suas estratégias. Assim, desejamos sensibilizar os leitores para a importância do uso estratégico dos links patrocinados Google minimizando as principais falhas conhecidas.

“Para não fazer parte dos 90% das organizações que falham com a implantação de uma estratégia, precisamos, antes de tudo, entender os impactos de uma implementação.

Uma implementação bem-sucedida mexe com os hábitos da empresa, onde destacamos: compromissos da Alta Direção, sentido de urgência; abordagem holística, sistêmica e focada; roteiro (roadmap) de implementação, baseado em projeto-piloto; envolvimento de toda a organização, com forte treinamento dos envolvidos na metodologia; integração com todos os sistemas gerenciais existentes e calibragem da carga organizacional com a implantação.

Por outro lado, a pressa exagerada, o amadorismo e o hábito de “vamos que vamos” levam a armadilhas, como: falta ou inadequação das metas; indicadores de desempenho em demasia, equivocados e/ou mal definidos; falta de implementação por indivíduos ou equipes e a impaciência (expectativas irreais com relação aos resultados financeiros: Vai funcionar? Vai vender mais? Vai dar dinheiro?)”

Werner Kugelmeier

p, 111 – Prisma - Girando a Pirâmide Corporativa

O que desejamos com este artigo é sinalizar que:

A – Qualquer pessoa pode usar os links patrocinados;

B – Resultados Profissionais exigem pessoas com visão estratégica e vivência de cases de sucesso em marketing e vendas.

Quando afirmamos que qualquer pessoa pode usar os links patrocinados dizemos que qualquer um que saiba acessar a web pode fazer uma campanha de links patrocinados a partir de R$ 40,00. Isto devido à magnífica didática do produto Adwords do Google.

Quando afirmamos que resultados profissionais exigem pessoas com visão estratégica e vivência de cases de sucesso em marketing e vendas, dizemos que há a necessidade de termos colaboradores que para estes os números tem significado de negócios, onde métricas são setas que balizam o caminho, que plano de ação com metas e objetivos definidos é o mapa que norteiam os próximos passos até o alvo. Não é a melhor opção solicitar ao pessoal de informática que sabe tudo de software para fazer uma campanha de marketing no Google, não adianta solicitar ao sobrinho que “manja” tudo de web para criar um plano de negócios para vender mais com a internet, se estes ainda não vivenciaram sucesso e êxito mensurável nestas atividades! A menos que você esteja disposto a pagar pelo aprendizado destes e sua empresa e seus negócios serem a cobaia das primeiras experiências destas pessoas.

Se o gestor de marketing ou o gestor de vendas da empresa possuir a necessidade de contribuir com sua equipe com formas de captação de prospectos pré-qualificados que estejam “sedentos” por seus produtos e serviços, então este artigo em muito pode contribuir ao sensibilizar os leitores para a necessidade de se implantar processos consistentes e sólidos que gerem resultados sob uma gestão que se estabelece no controle das métricas com foco em atingir o objetivo.

Assim, vamos verificar alguns dos principais passos de marketing e vendas para que se faça o uso estratégico de links patrocinados Google para a conquista de resultados profissionais.

Conforme afirma Werner Kugelmeier, para falar em estratégia temos que falar em objetivo. Existem muitos objetivos com os quais podemos usar os links patrocinados Google, aqui vamos propor um deles que é a Prospecção de Clientes.

Premissa:

•Acredite, em vendas é muito mais simples fazer negócios com alguém que tem necessidades específicas e vai à busca de soluções e encontra a sua empresa, do que fazer marketing e vendas tentando cavar negócios, como por exemplo, colocar vendedores para “bater palma” nas portas das empresas perguntando se hoje eles querem suas soluções!

Então o desafio aqui está em como, no momento da necessidade do mercado, estes encontrem suas soluções, seus produtos ou serviços! E esta é uma das funções que os links patrocinados cumprem.

“Uma pesquisa com os CEOs das 500 empresas privadas, de crescimento mais rápido, aponta como suas principais preocupações: a estratégia competitiva (18%), a gestão humana (17%), manter-se atualizado sobre tecnologia (13%) e o crescimento financeiro (13%). Detalhe: o item “clientes” não aparece na lista; não se trata de conhecer o seu cliente e sim de seu cliente conhecer você!”

O poder da Simplicidade

Jack Trout e Steve Rivkin

Os links patrocinados são muito mais do que falar em encontrar coisas no Google que já é um hábito para cerca de 70 milhões de brasileiros. Trata-se de uma filosofia de trabalho, do uso estratégico dos links patrocinados que permita criar um processo de geração de negócios rentáveis e consistentes; processos que sejam viáveis sua implantação e manutenção da ótica econômica e financeira. Processos que permitam crescimento em escala, onde os limites estão na sustentação das taxas de crescimento, na capacidade de produção ou na capacidade de gestão.

Somado a ter um objetivo este tem que ser mensurável e deve ter prazo ou estar localizado no tempo. E para determinarmos datas e volume temos que conhecer as necessidades e interesses comerciais da empresa, então vamos hipoteticamente criar um cenário de negócios onde:

A - Sua empresa tenha o objetivo de captar 50% dos negócios com o uso da internet e supondo que sua empresa faça 100 negócios por mês então 50 novos negócios nascerão na web;

B – Temos que também conhecer qual é a eficiência da equipe comercial, ou seja, enquanto marketing provoca o cenário para que os prospectos entrem em contato com vendas; qual é o percentual de conversão de vendas? Aqui vamos supor a eficiência de 5%;

C – Vamos considerar que o produto/serviço comercializado por vendas custe R$ 3.000,00 e que na composição deste preço está incluso 10% de verba publicitária, então marketing pode investir até R$ 300,00 para a captação de cada negócio e se a eficiência de vendas é de 5%, então cada lead (contato comercial) pode custar no máximo o valor de R$ 15,00.

Então assim sabemos que o objetivo mensal é gerar 50 novos negócios, sendo que há a necessidade de termos 1000 novos prospectos pré-qualificados por mês (1000 prospectos x 5% de eficiência do comercial geram os 50 novos negócios) e que podemos investir até R$ 15.000,00 de verba publicitária mensal. Agora sim temos um objetivo específico!

Qual o próximo passo?

O próximo passo é o marketing verificar se no ambiente web temos demanda de buscas que possibilitem gerar o volume de prospectos necessários para vendas! Pois se você vende um produto ou serviço ou benefícios que o mercado não solicita ou não solicita no volume de suas expectativas, temos que avaliar se a WEB será o caminho certo para fazer negócios ou ajustarmos as expectativas da empresa.

Existe um mecanismo disponibilizado pelo Google que nos permite verificar a demanda do mercado para nossos produtos ou serviços. Não tem que fazer suposições sobre o tamanho do mercado, o Adwords do Google nos informa o que o mercado pede, tem é que saber entregar! Esta ferramenta pode ser vista no link https://adwords.google.com.br/select/KeywordToolExternal. Há algumas regras de uso e há a necessidade de conhecimento do significado dos números e a necessária empatia com o mercado. Ou seja, como qualquer ferramenta tem a forma profissional de uso, e temos que nos colocar com os olhos e mente de quem está em busca. Assim como no primeiro momento analisamos as métricas de eficiência de vendas, agora vamos analisar as métricas de marketing.

A – Para a geração de 1000 prospectos vamos supor que seu canal de comunicação WEB (aqui vamos considerar apenas seu website) tenha uma eficiência de 1%, ou seja, a cada 100 visitas uma se transforma em prospecto pré-qualificado. Como precisamos de 1000 prospectos então precisaremos de 100.000 visitas ao website.

B - Como nossa verba limite de publicidade é de R$ 15.000,00, o custo do link patrocinado chamado de PPC = Pay Per Click, deverá ter custo médio de R$ 0,15.

C – Considerando que suas chamadas publicitárias também tenham uma eficiência média de 1% de conversão então você precisará de 100.000 visitas vezes 100 = 10 milhões de exposições de seus anúncios publicitárias com os links patrocinados Google.

Pronto! Temos mais outro índice para as métricas. Assim se durante as pesquisas de marketing não encontrarmos demanda de mercado, temos que repensar nossas expectativas.

Existem inúmeras variáveis que podem afetar os resultados para melhor, ou não, como por exemplo: a eficiência de vendas não é 5% é 7%, ou a eficiência do website em converter visitas em prospectos não é de 1% é de 2%, ou as chamadas publicitárias possuem uma eficiência de 1,5% para a captação de público alvo segmentado e não 1%; mas o fato é que a partir do momento que sabemos como assumir o controle das métricas, suas etapas, que metas específicas devem ser conquistadas dentro de que tempo para atingir o objetivo, então passamos a assumir o controle!

Uma das grandes vantagens de campanhas de marketing na internet com links patrocinados é que podemos a qualquer momento verificar as métricas e suas tendências e efetuarmos alterações de curso que podem ser correções ou reforço de rota para sempre e sempre conquistarmos resultados superiores.

Então está tudo resolvido! Claro que não!

Na sua empresa você já sabe qual é a eficiência de vendas?

Seus profissionais de vendas estão aculturados e capacitados para persuadir os prospectos que nascem do ambiente web?

Na sua empresa há uma gestão comercial que saberá intervir e contribuir para com os resultados da equipe, ou tem aí um chefe que fica só no “chicote” que diz igual ao chefe dos pingüins de Madagascar: “não quero desculpas, quero resultados!” esbofeteando a cara dos subalternos?

E em marketing, você tem as métricas de eficiência publicitária com seu ROI – Retorno sobre investimentos?

Seus profissionais de marketing sabem como trabalhar a comunicação estratégica web, com cartas de vendas para educar, informar e instruir os visitantes despertando neles uma “tara” pelos seus produtos, serviços ou soluções em seu website que os provoque a fazer um contato comercial?

O Gestor de Marketing é alguém familiarizado com o uso empreendedor da WEB ou delega para as agências tradicionais esta tarefa? Se assim o faz, que métricas de resultados estas agências trazem especificamente por cada centavo investido? Ou é alguém que faz como os dizeres de Jeanne Robertson: “Não me fale sobre seu trabalho de parto, mostre-me o bebê!”

E o mais difícil, seu marketing está em sinergia com vendas? Quantas vezes há até uma guerra velada entre estes dois setores?

Bom, não estou falando que marketing e vendas tenham que ser amantes, mas há a necessidade de sinergia nas atividades de forma que mensalmente possam sentar e discutir as métricas e viabilizar ajustes que melhorem as eficiências de todos os principais índices acordados como fundamentais para o cumprimento ou superação do objetivo. Cada negócio possui suas particularidades, e cada produto possui um tempo de concretização que pode variar de horas a meses. Assim, o estudo de viabilidade econômico e financeira da implantação e manutenção de um processo contínuo, exige sinergia e abertura de “guardas” que mostre sem “cortinas” o quanto cada parte está no bom caminho, principalmente para produtos com maturação de vendas longos.

O que não pode ser cabível é a pesquisa web demonstrar que existe uma demanda enorme pelo o que você oferta ao mercado e a empresa não souber converter em negócios e escutar as mais inteligentes e eruditas argumentações como desculpas de marketing e vendas!

Certamente a concorrência agradecerá por você ainda não estar presente neste ambiente de negócios, que já não é mais tão novo assim!

No e-book que trata sobre Comunicação Estratégica WEB de minha autoria pontuo alguns dos principais elementos para o êxito do uso da internet para a prospecção de clientes principalmente para com produtos que exigem vendas consultivas, ele foi redigido com base em minhas vivências junto ao mercado que começam pela Consultoria do uso da WEB para a geração de Negócios, passando pela etapa de pesquisas, briefing, plano de marketing, construção dos canais de comunicação, Gestão da publicidade com links patrocinados e gestão das comunicações web para posicionamento em sites de busca, geração de relatórios com métricas e sinergia com vendas para realimentar a Campanha de Marketing.

Como vemos o uso dos links patrocinados deve estar dentro de um contexto estratégico, sem o qual passa a ser atividade amadora.

Aqui apenas tratamos da importância do uso estratégico dos links patrocinados, mas a profundidade do assunto é muito maior, pois desde a criação das chamadas publicitárias e da escolha das palavras chaves, da escolha dos sites de conteúdo, da instalação do sistema de medição de conversão, da escolha das páginas de destino, a gestão empreendedora desta etapa, etc. exige vivência e também deve estar contextualizada num cenário que cumpra função.

Somado ao uso dos links patrocinados é visceral a forma de construção de websites e da instalação de seu conteúdo. Fico pasmo quando vejo websites que são obras de arte, que todo mundo elogia, cheio de tecnologia e recursos de interação, com design moderno, mas que não cumprem função mercadológica, pouco contribui para a geração de negócios na sua empresa. Servem apenas como quadros na parede! Por vezes proponho para as empresas que nos procuram que elas mantenham o site institucional, mas para fins de prospecção de clientes com links patrocinados vamos construir um site comercial que possua os principais elementos de comunicação na linguagem do mercado para a conversão de visitas em contatos comerciais e na linguagem dos buscadores para posicionamento em sites de busca.

Uma campanha estratégica com links patrocinados Google possui ganhos extras que neste momento não incluímos neste artigo, mas que podem ser mensurados e serem fortes elementos de geração de mais prospectos pré-qualificados como:

Cadastro de parte das visitas no mailing da empresa;
Indicação que os visitantes realizam de seu site para seus amigos;
Visibilidade da marca que se posiciona no mercado.

Por fim, links patrocinados, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam-se senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos conhecer de gente, seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar neste universo humano e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas!

Quando entendermos a profundidade do uso da conexão entre: as palavras chaves usadas pelos prospectos que geram imagens mentais com significados e os links patrocinados dos anunciantes exibidos contendo estas palavras chaves contextualizadas em sinais de solução (despertar da curiosidade e não venda do produto); descobriremos a magia da captação da atenção onde por fim a contribuição será o resultado final ao mercado e vendas uma conseqüência natural de uma das etapas do processo!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Novos Clientes, que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

ATENÇÃO:

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau

Web Marketer da Negócios de Valor

www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp

Gestão Estratégica de Links Patrocinados
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Prospecção - A Essência de Vendas

2010-02-22T05:05:00.000-08:00

Prospecção - A Essência de Vendas

Mas a prospecção de clientes ainda é vista de maneira negativa por muitos profissionais de vendas.

Para entender os motivos dessa atitude, é preciso voltar à criação das vendas hoteleiras. Se pensarmos bem, muitos desses profissionais “caíram” em vendas por acidente. Não raramente profissionais de outras áreas são convidados (ou “convidam-se”) para trabalhar no departamento de vendas por serem “extrovertidos”.

Mal sabem eles que alguns grandes vendedores são tímidos. Eles se destacam por serem exímios observadores e desfrutarem da incrível (e difícil) habilidade de saber “ouvir” o cliente.

O vendedor hoteleiro deve pensar, agir e viver como um profissional de vendas e não como alguém operacional que está vivendo algum tempo em outro departamento. Ninguém que trabalha em vendas se limita ao horário comercial, pois, a qualquer momento e em qualquer lugar, pode ser possível levantar nomes ou empresas para contatar. Celular desligado, nem pensar (e vou fazer de conta que falta de retorno de ligações não existe). A não ser que você esteja em vendas de passagem, a mudança de atitude e de pensamento deve ser completa.

Prospecção é o primeiro e mais importante passo para alguém provar que pode ser um bom vendedor. Alguns já ganham uma carteira de clientes montada e, muitos outros, um território ou segmento “em branco”.

Pessoalmente, já vivi as duas situações, e, sem desmerecer a responsabilidade de manter um grande cliente, posso dizer que nada substitui o sentimento de conquistar um espaço totalmente novo no mercado, gerando nova receita e ampliando o reconhecimento da marca. A sensação é de uma conquista “quase” pessoal.

Se ficasse claro que sua contratação aconteceu “somente” porque o hotel quer conseguir negócios que “ainda não tem”, os vendedores nunca questionariam a prospecção.

Alguns (poucos) têm essa atividade como parte óbvia do seu dia a dia, e outros precisam ainda daquele “empurrãozinho” do gestor para seguir em frente. Com um bom “coaching”, prática e desenvolvimento de suas aptidões, o processo de prospecção pode tornar-se muito motivador.

O profissional que faz da ampliação da sua carteira de clientes um objetivo, demonstra senso de oportunidade, visão de negócio e comprometimento com resultados.

Negócios existem, mas só pertencem aquele que for “lá fora” e batalhar por eles.

Podemos até nos referir a vendas passivas no Departamento de Reservas ou Call Centers, por exemplo. Mas o Departamento de Vendas deve ser, por sua essência, sempre “pró ativo”. E prospecção é uma atividade 100% dinâmica.

1) Conheça a fundo seu segmento ou território. Não acredite mais em divisão somente por território. A especialização e conhecimento do profissional sobre o segmento de mercado do cliente, seu momento atual e seus concorrentes, fazem a diferença.

2) Pesquise novas empresas nesse segmento constantemente. Jornais e revistas especializadas, participação em eventos, Câmaras de Comércio, Consulados, Associações de classe e, principalmente, a internet, ajudam muito nessa missão. Nesse momento, quantidade é importante, pois de acordo com a Revista Marketing Review, geralmente, são necessários 10 a 25 contatos (unindo vários métodos) para se obter uma venda.

3) Ligue para as empresas e pergunte quem é a pessoa responsável por reservas em hotéis, eventos, etc. Não se preocupe com grandes discursos nesse momento. O importante é conseguir o nome e telefone direto.

4) Ligue para os contatos e marque uma visita. Ainda não é o momento de vender, mas tente fazer as perguntas (rápidas) certas para já entender o básico sobre as necessidades do cliente.

Atenção: muitos que dispõe do privilégio de terem assistentes de vendas ou estagiários no setor delegam essa responsabilidade. Tudo bem se eles receberem a orientação necessária e acompanhamento “muito” de perto. Já presenciei negócios perdidos nesse momento pela falta de habilidade dos profissionais que fizeram o contato e não conseguiram manter uma conversa mais profunda sobre o produto / serviço ou não souberam explicar o real motivo da visita (simplesmente “apresentar o hotel” não basta para muitos clientes aceitarem dispor de seu “precioso” tempo).

No livro “Hospitality Sales – selling smarter”, os autores recomendam as quintas-feiras como os melhores dias para fazer sua agenda. Nem pense em fazer isso nas sextas-feiras (geralmente as pessoas estão pensando no pouco tempo que resta para cumprir todas as obrigações da semana ou já estão planejando o final de semana). Outra dica é ligar nas primeiras horas da manhã ou no final da tarde. E não esqueça que telefone é muito mais amigável para marcar uma reunião do que um email “frio”.

5) Visita – aqui é o primeiro momento onde será possível passar da prospecção para a venda propriamente dita.

Para quebrar o gelo, nada melhor do que um elogio ao seu escritório ou um comentário positivo sobre a performance da empresa no mercado. Mas demonstre “verdade” no que diz. Transparência é tudo nesse negócio. Se não acredite, não diga nada!

Antes que entrar no seu escritório, estude sobre seu segmento de mercado, entre no site da empresa e tenha em mãos todo material e “discurso” sobre produtos e serviços adequados as suas necessidades. Esteja 100% preparado para a visita.

Entretanto, se não souber responder rapidamente à pergunta: “O que você tem para me oferecer que fará diferença no meu negócio?”, nem perca tempo escolhendo o melhor tailleur ou terno para impressionar. Você (ainda) não está preparado para encontrar o cliente.

Por último, mas não menos importante, escute (muito) antes de sair falando sobre as incríveis TVs de Plasma que o hotel adquiriu. Seja “relevante” para o cliente e não para você!

Lembre-se: “As pessoas compram pelas razões DELAS e não pelas suas.” E.S. Heiman

Algumas perguntas que podem ajudá-lo a entender rapidamente o processo de compra do cliente:

- Quais são os fatores mais importantes para você escolher um hotel?

- Em que cidades a empresa atua?

- Qual o motivo / público de seus eventos? Existe um calendário anual?

- A decisão é centralizada ou cada departamento contrata hotéis e espaços para eventos?

- Melhor e pior experiência de reserva/negociação que você já teve?

- Quais os hotéis com que você costuma trabalhar? (Tente. Se o cliente responder, ótimo, aprofunde as perguntas. Se não, valeu a tentativa. Mude de assunto e não insista. Você ainda não tem a total confiança dele. Conquiste-a!)

Clientes satisfeitos são ótimas fontes de referência. Portanto, conheça-os e cultive-os!

Aliás, não só clientes. Recepcionistas, Concierge, Depto. de Reservas e Eventos podem ser excelentes fontes de prospecção. De acordo com a Revista Entrepreneur (www.entrepreneur.com – vale conhecer o site), estudos comprovam que é possível obter uma venda a cada 3,3 indicações (referências) pessoais, 10 eventos, 50 telefonemas ou 60 emails.

Mas não pare por aí. Tente sempre chegar aos níveis mais altos de decisão na empresa. Identificar todos os envolvidos no processo de compra (“decision makers” / influenciadores / mentores) faz toda a diferença.

Difícil chegar até o presidente ou comitê de direção da empresa? Peça ajuda ao seu Gerente Geral. Já vi muitos relacionamentos, que trouxeram bons negócios, começarem em um “despretensioso” jogo de golf, “bate papo” no avião, na sala de embarque do aeroporto ou numa conversa informal durante o jantar na Amcham, por exemplo. Profissionais de vendas e gerentes gerais devem sempre participar das associações do “trade” local.

Para organizar seus novos contatos é importante classificá-los. Além dos novos contatos de novas empresas, existem também aqueles novos contatos de empresas já conhecidas.

Algumas dicas para tornar-se um campeão de prospecção:

* Não perca tempo (mesmo) com clientes sem potencial.

* Não fique muito tempo sem visitar o cliente. Mesmo que já o conheça há algum tempo e ele ligue para pedir negócios, nada substitui uma conversa “olho no olho” de vez em quando.

* Inclua alguma atividade de prospecção na sua rotina, todos os dias.

* Coloque metas de prospecção semanais, mensais e anuais. Sugiro que o critério seja por número de novas empresas e/ou contatos e o total de (novas) receitas.

* “Follow ups” podem ser boas oportunidades de prospecção.

* Use a tecnologia a seu favor e, por favor, cuide de sua imagem nas redes sociais. Lembre-se que você “é o hotel’ para o cliente.

* Assuma a responsabilidade da prospecção. Isso é trabalho de vendas.

* E, principalmente, saia (urgente) da sua zona de conforto.

Sabemos que não existem centenas de empresas (com necessidade e “budget” para “comprar” seu hotel) entrando no mercado todos os dias. Entretanto, muitas das já existentes ainda não conhecem seu hotel ou não sabem que você está disposto a negociar, por exemplo. Além disso, outras tantas simplesmente trabalham com a concorrência por motivos diferentes. Conhecê-los já é um grande passo para saber o que está dando certo e errado no seu plano para aumentar o share (participação) de mercado.

Nesse caso, a meta da equipe deve mudar. Como exemplo, ao invés de imaginar que a empresa X representa 10% do total da receita do segmento corporativo individual, pense qual o share do seu hotel na “pizza” do cliente. Você vai se surpreender quando descobrir que seu hotel pode representar somente 5% no share de produção em hotéis (da sua categoria) daquele seu cliente mais “fiel” (parte da sua Top 10 List). Coloque metas para aumentar o share “do cliente” com seu hotel e não somente ao contrário.

Lembre-se que vivemos de relacionamentos, tendo a tecnologia como suporte. Não perca o foco.

Por fim, assuma sua posição de vendedor, seja positivo, curioso, prospecte e prove que a única solução para aumentar as vendas quando os clientes gastarem menos em função de uma crise, é VOCÊ!

“Alguns sonham com o sucesso enquanto outros levantam cedo e trabalham duro para conquistá-lo.”

Autor Desconhecido

Gabriela Otto é Diretora de vendas e Distribuição da Rede de Hotéis de Luxo Sofitel para a América do Sul (www.sofitel.com.br), Professora de Marketing do Senac e Faculdades Integradas Rio Branco. Também mantém o blog "Propagando o Marketing" (gabrielaotto.blogspot.com) e é Consultora de Marketing de Luxo.

ATENÇÃO:

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Novos Clientes - Internet - O Mercado está aqui!

2010-01-26T13:59:00.000-08:00

Cliente | Clientes

Novos Clientes
Internet - o mercado está aqui
Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/01/2010

“Como exemplo de atividades que vêm sendo implantadas para a geração de negócios on-line é possível citar o caso de montadoras de veículos, como GM e Fiat, e no setor de construção civil, empresas renomadas como a Tecnisa e a Cyrela, além do mercado financeiro com instituições que tem feito grande uso das ferramentas de marketing digital.
Os investimentos dessas grandes empresas no mundo digital estão em torno de 10% de suas verbas publicitárias, o que representa uma grande quebra de paradigma, pois há bem pouco tempo não passava de algo em torno de 3%. Mas isso só tem ocorrido porque essas companhias constataram a eficácia desse meio para trazer novos consumidores e bons resultados financeiros e de comunicação com seu público.”

Internet para gerar negócios
B2B Magazine – 14/09/09
Autora: Sandra Turchi
Superintendente de Marketing da Associação Comercial de São Paulo (ACSP)
Coordenadora do curso Estratégias de Marketing Digital da ESPM
Assunto: Indicadores

A internet ano a ano vem sendo descoberta como meio eficaz de geração de negócios com o uso de uma comunicação mais mercadológica e menos institucional para a captação de novos clientes.

Já temos casos de sucesso no mercado de empresas que direcionam mais de 90% de suas verbas publicitárias para a WEB por um motivo principal: RESULTADOS DE NEGÓCIOS COM LUCRATIVIDADE!

Pessoalmente tive a oportunidade de vivenciar uma situação onde começamos com 3% da verba de publicidade de nosso cliente destinada a um piloto de publicidade WEB e devido aos novos resultados de negócios periodicamente esta verba recebeu incrementos, chegando em três anos a 95% de toda a verba publicitária.

No entanto, a maioria das empresas de médio e grande porte ainda não iniciou os melhores processos para viver esta realidade! Algumas vezes simplesmente por falta de orientação ou desconhecimento das possibilidades WEB pela alta gerência, outras por ter relegado funções de marketing para a área de TI, ou devido a cadeia de decisão passar por pessoas que possuem forte interesse em manter o direcionamento da verba publicitária da forma como está, pois a WEB exige verbas muito menores que outras mídias para produzir resultados em muitos segmentos superiores aos das mídias tradicionais.

“Sem evolução, sites corporativos falham na tentativa de se tornar também uma estratégia de marketing.”

Empresas patinam na internet
Estadão – 11/01/2010
Autor: Marilia Ribeiro

Impressionante é saber que as MPEs – micro e pequenas empresas estão melhores posicionadas na WEB que as médias e grandes; com raras exceções como o segmento automobilístico. Pois o caixa das MPEs é mais sensível e seus gestores têm muito mais abertura para a inovação e ações efetivas para rentabilizar a empresa além de cuidarem pessoalmente do assunto, pois muitas vezes o caixa da empresa é praticamente o bolso do gestor, assim quem mais pode ter interesse maior em estratégias com investimentos acessíveis para rentabilizar a empresa?

A velocidade do aumento dos negócios em empresas de pequeno e médio porte se deve em muito a ajuda da internet, como no caso do mercado imobiliário, veja dados:

“A internet tem se mostrado uma aliada cada vez mais presente na hora de se comprar a casa própria. Hoje, os negócios realizados com a ajuda do meio online correspondem, em média, a 30% de tudo que é vendido pelo setor. ...Há três anos, a participação da internet não chegava a 10% dos contratos assinados. Para este ano, esse volume pode ultrapassar os 35%.”

Internet ajuda a fechar 30% das compras de imóveis
21/01/10 - 13:18 - Agência Estado
Último segundo – Economia – IG

O entendimento deste cenário é que não são os sites corporativos que não evoluíram, e sim quem assessora os diretores e gerentes de marketing destas empresas! Certamente falta para os decisores das empresas métricas que justifiquem a implantação de estratégias vencedoras de comunicação WEB. Métricas estas que deveriam ser fornecidas por aqueles que receberam a confiança das empresas para gerir suas comunicações estratégicas e suas verbas publicitárias.

A ausência de persuasão cabal que sensibilize a alta gerência e diretoria das empresas para uma mudança faz com que os sites corporativos continuem a usar o mesmo formato institucional. Muitas vezes apenas sendo renovados em seu design e na tecnologia de programação por vezes recebendo cifras descomunais para estas atualizações. Podem até estar lindos com design dignos de premiações... podem até estar atualizados em seu conteúdo... podem ter até a última tecnologia em programação web... podem até ter alguma interação com o público ... podem até ter boa audiência... mas efetivamente estão deixando de cumprir função mercadológica!

Além de todo um arsenal de discurso dos motivos institucionais de uma empresa ter um website, desde os estratégicos para o posicionamento da marca e atendimento aos atuais clientes, passando por transmitir valor ao mercado até os de “perfurmaria” para comunicar modernidade e sintonia com o mundo globalizado, mas por fim a principal função mercadológica de um website para um negócio é GERAR MAIS NEGÓCIOS LUCRATIVOS!

Urge as empresas, principalmente as médias e grandes, migrar a filosofia do uso dos websites de institucional para comercial e efetivamente fazê-los contribuir decisivamente para aumentar o volume dos negócios com rentabilidade!

Sr diretor ou gerente ou empreendedor, se seus assessores de marketing que cuidam de seu website lhe disserem que não é bem assim... e que os websites não tem esta função principal... e que os websites servem muito mais para muitas outras coisas .... e qualquer outra argumentação por mais inteligente e erudita que seja e não falarem em rentabilizar sua empresa com o uso das comunicações web; ... então... está na hora de renovar seus colaboradores de marketing que cuidam da comunicação estratégica web de sua empresa!

Mas como saber se um website está rentabilizando a empresa?

Diferente do marketing tradicional que muitas vezes não possui métricas precisas, que muitas vezes os investimentos em publicidade e propaganda são pouco rastreáveis quanto sua lucratividade efetiva...

“Metade do orçamento de propaganda é desperdiçado. O problema é que não sei que metade é essa.”

John Wanamaker – 1876
Pioneiro das lojas de departamento

“O conceito de construção de marca existe há aproximadamente um século. Mas os publicitários ainda não sabem muito mais do que John Wanamaker, pioneiro das lojas de departamento, sabia um século atrás, quando fez sua notória declaração...”

Citação em A Lógica do Consumo – Editora Nova Fronteira
Considerado pelo Wall Street Journal um dos dez melhores livros de marketing já publicados.

Martin Lindstrom - Autor de A Lógica do Consumo
Diretor-executivo e presidente da Lindstrom Company
Um dos mais respeitados gurus do marketing mundialPresta consultoria a executivos de alta patente de empresas como a McDonald’s Corporation, Nestlé, Nokia, Microsoft e GlaxoSmithKline

... na web os números são rastreáveis e pode-se ter métricas eficazes que sinalizam o quanto seu website está produzindo resultados de negócios lucrativos e sustentáveis para sua empresa e online produzir-se ajustes de curso de uma campanha publicitária que está em pleno curso para produzir resultados melhores consistentemente.

Muitos colaboradores web de muitas empresas embasam-se apenas em discursos sensoriais sobre como o canal de comunicação irá sensibilizar ou deixar crível sua marca. Sim isto é de visceral importância... mas já é muito pouco para o atual mercado competitivo! Se a empresa não rentabilizar seus contatos com o mercado, o concorrente dela o fará! Se já não estiver fazendo!

AGORA, Srs tomadores (as) de decisões de marketing das empresas de médio e grande porte, está na hora de mais ousadia quanto ao uso da web. Muitos dos senhores (as) que até contratam grandes e famosas empresas de publicidade acabam por transportar toda a responsabilidade para as agências, muitas vezes deixando de se ter as necessárias reuniões mensais de métricas e resultados com estes colaboradores? ... Pera aí ... você nunca fez uma reunião mensal de métricas de mídias, incluindo a web, com índices que sinalizam lucratividade e negócios ... hummmmm ... entendo... as vezes fica difícil cobrar os colaboradores até devido você tê-los contratados por serem autoridades no assunto marketing, que também decidem sobre a mídia web, e você pode passar-se por desinformado ou desatualizado ou coisa assim... e isto principalmente devido o discurso das funcionalidades web acabarem por serem tecnológicos e quase nada sobre negócios ... PARA COM ISTO!

Se você está onde está é por saber muito sobre os negócios da empresa então fale sua linguagem para seus colaboradores de marketing e principalmente quando no mix está a web!! Entenda o universo web como mais uma unidade de negócios de ação da empresa e negocie os índices de resultados que sejam interessantes para sua empresa, como você negocia os números de negócios para uma região geográfica! Por exemplo: Quanto determinado estado rentabilizou sua empresa? Quanto determinado segmento de mercado rentabilizou sua empresa? Quanto cada mídia rentabilizou a empresa? QUANTO A WEB RENTABILIZOU SUA EMPRESA?

Muitos empresários são induzidos a pensar que falta apenas mais divulgação e aqui pode estar um equívoco. Pois se o site está ineficiente em cumprir sua principal função mercadológica então mais divulgação apenas projetará sua ineficiência.

Descubra como inovar em seus negócios com suas comunicações web, por exemplo: atue de forma segmentada em inúmeros nichos menores de mercado, contrate uma agência web de menor porte e lhe dê desafios de negócios para um determinado nicho de mercado. Tenha a coragem de sair da sombra das grandes agências. Compare resultados de negócios. Faça um piloto de três meses. Peça uma pesquisa de mercado e compreenda os números gerenciais de negócios da web e implante sua forma pessoal de exigir resultados deste fantástico universo.

A comunicação estratégica web mais do que aproveitar-se de uma data para projetar a empresa, produto ou serviço, ela permanece no ar! Não construímos um trabalho para uma data apenas! Ela se estabelece!

Dá-se início a uma jornada de aprendizagem no universo web, onde mais do que atuar com publicidade de impacto é desenvolver um relacionamento com conteúdo e informação, que leve benefícios e vantagens reais!

PARE DE SE APRESENTAR PARA SEU MERCADO PARA SÓ VENDER!

Descubra como instruí-los, como educá-los, como ajudá-los com seus produtos e serviços a serem consumidores melhores!

Com isto, você se estabelece não apenas na mente – marketing mind - como também no coração – marketing heart - de seus clientes ao apresentar uma contribuição real!

As empresas, que pouco tem a contribuir com seu público alvo, são obrigadas a gastar fortunas em propagandas que exigem gênios de criação e veiculação massiva.

As que aprenderem a usar metodologias estratégicas de comunicação web reverterão este quadro e poderão vencer batalhas mercadológicas mesmo sendo muito menores, mesmo tendo poder de fogo publicitário reduzido!!

Já nasceu e está crescendo uma nova era publicitária! Mas enquanto existir empresas com poderios econômicos dispostas a pagar fortunas para tentar manter mercado, sempre existirá fornecedores interessados em atender esta demanda.

Esta revolução publicitária de migração em massa para WEB será inexorável quando a geração Y – a geração internet – começar a assumir cargos de comando no marketing de grandes corporações ... notícia .... ISTO JÁ ESTÁ ACONTECENDO!!!

Veja no Brasil:

“Responsável por 60,6% do bolo publicitário, a TV cresceu 4,2% entre janeiro e outubro de 2009 e teve um faturamento de 10,6 bilhões de reais. O meio rádio teve expansão de 7,2%, com um faturamento de 786 milhões de reais... Dados do Projeto Inter-Meios, que mede o mercado de mídia, apontam que verba do setor de web aumentou 21,5% entre janeiro e outubro (2009) ... em 2008 a internet teve participação de 3,5% do mercado publicitário e um faturamento de 760 milhões de reais, um aumento de 44,18% em relação a 2007.”

Por Redação do IDG Now!
Atualizada em 14 de janeiro de 2010 às 20h23

Veja na Inglaterra:

“De Janeiro a Junho, os anunciantes britânicos investiram quase 2 mil milhões de euros em publicidade online. Em termos absolutos, o valor é elevado, mas não demonstra a dimensão do acontecimento. Quando comparado, por exemplo com o investimento feito em 1998, a publicidade online contava apenas com 21,6 milhões de euros, o que revela a dimensão do crescimento do investimento na plataforma digital, na última década. Só este ano, o investimento publicitário online em Inglaterra cresceu 4,6%, segundo dados da IAB - Internet Advertising Bureau and PricewaterhouseCoopers.”

Recorde
Publicidade: internet supera televisão no Reino Unido
Publicado em 04 de Novembro de 2009
Divulgado pela Ionline

Na Inglaterra foi sinalizado em 2008 que a publicidade na internet superaria em investimentos a TV no final de 2009. No entanto veio a crise econômica internacional e a internet superou já no 1º semestre de 2009. Também na Inglaterra a verba publicitária para internet em 2006 já superava o rádio e as revistas. Mas por qual motivo isto acontece por lá? O principal é RESULTADOS DE NEGÓCIOS LUCRATIVOS E SUSTENTÁVEIS!

No Brasil isto também será inevitável, a internet só já não está com fatia maior do bolo publicitário devido ao modelo de venda de mídia que rentabiliza as agências.

A geração Y são as pessoas nascidas a partir de 1970, e muito mais conectadas, responderão muito mais ao que está veiculado na internet principalmente devido milhões deles terem entrado em produtividade e consumo, sendo assim novos clientes no mercado. Com isto torna-se imperioso o uso de estratégias web para atingir este público. Somado a isto esta geração já está assumindo posições de alta gerência e direção em empresas de grande porte e nem vão conseguir entender como a geração X demorou tanto para migrar em massa a verba publicitária para a web.

O Brasil, mesmo com sua limitada e cara banda larga, já possui uma das maiores audiências mundiais no ambiente WEB, e com ações governamentais de integração digital e investimentos de empresas privadas e uso de novas tecnologias certamente mais e mais pessoas estarão presentes neste universo e sai na frente as empresas que mais velocidade implementarem suas ações para prospecção destes novos clientes!

A comunicação estratégica web atende os princípios estratégicos do marketing de “guerrilha” que desenvolveu o marketing de performance, onde busca-se resultados com métricas maximizando recursos para se obter alta lucratividade. Atua-se em nichos de mercado transmitindo a percepção de ser o melhor, comunicando sua empresa ou produto ou serviço ao mercado como sendo a solução mais viável econômico e financeiramente. Ser o melhor sem precisar ser o maior.

Atendendo uma necessidade real e imediata de mercado declarada por pesquisas (em um dos nossos artigos mostramos como fazer estas pesquisas). E mais: Colocando estes novos clientes para procurar os produtos e serviços ofertados por sua empresa sem você ter que ir ao mercado usando formas tradicionais e caras para persegui-los. Para isto, o ÚNICO caminho é com o uso estratégico da internet!

“Saiba como ATRAIR seus Potenciais Clientes
e PARE de persegui-los!”

Pedro Mizcci Majeau
WEB Marketer

Vale lembrar que para o uso comercial da internet não basta contratar pessoas ou empresas que entendam de máquinas e de software, por fim, internet é sobre pessoas e negócios. Há a necessidade de negociar seu projeto de web com pessoas que possuam histórico de resultados com métricas que indique o quanto entendam de gente e de negócios.

Você já usa intensamente a internet para captar novos clientes?

Se sim, quantos novos clientes foram captados nos últimos três meses e que nasceram de prospecção via web? O quanto isto é representativo, ou insignificante, no faturamento da empresa?

Se não, e os seus resultados de negócios não estão bons, qual é a desculpa que você está dando a si mesmo e a sua empresa para ainda não estar usando comercialmente a internet?

Se você já usa a web de forma comercial para captar novos clientes e está plenamente satisfeito, PARABÉNS, você ainda é minoria no mercado e certamente possui uma vantagem estratégica nos negócios.

Se você não usa a web ... bom ... os seus concorrentes agradecem; lembrando que: ou temos desculpas ou temos resultados nunca teremos os dois!

Mas como saber o quanto a internet pode efetivamente contribuir com os negócios?

Uma breve pesquisa de mercado pode denunciar o quanto suas soluções, produtos ou serviços são procurados no ambiente web e poderá também sinalizar se você é uma opção a este mercado ou se você está perdendo clientes por “WO” (walkover) – não comparecimento.

Internet – O mercado está aqui!

Conforme apresentado, como uma fratura exposta, o uso do ambiente web para a captação de novos clientes já é para muitas empresas uma questão de sobrevivência e para outras de domínio de mercado!

ATENÇÃO:

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau

Web Marketer da Negócios de Valor

www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp

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Serviço de Otimização de Sites para ser o "rei das buscas"

2009-11-30T08:55:00.000-08:00

Serviço de Otimização de Sites para ser o "rei das buscas"

Numa época marcada pelo excesso de informações, figurar com destaque nas páginas do Google ou de outros sistemas de busca pode ser o fiel da balança para uma marca se diferenciar da concorrência. Mas o que uma empresa que vende imóveis, por exemplo, deve fazer para que seu nome apareça entre as primeiras opções na web para um consumidor que faz uma busca pela palavra "apartamento?".

É nesse momento que entra em cena aquele que é o novo xodó do mercado de internet: o serviço de otimização de sites. Em poucas palavras, trata-se de, por meio de sistemas de programação, fazer com que determinado site apareça com destaque nos resultado de busca. Já bem desenvolvida na Europa e nos Estados Unidos, essa tendência agora começa a ganhar corpo no Brasil.

Uma pesquisa realizada nos Estados Unidos mostra que 87% dos internautas que realizam uma busca num site se detém na parte de cima da página, "sem nem mesmo correr a página até o final", comenta o especialista Bill Hunt, presidente da Global Strategies, que tem o Grupo Ogilvy como sócio. Outros 77% chegam a ver a primeira página inteira e 30% passam, no máximo, para a segunda página. "Estar na segunda página é a mesma coisa de não existir na internet", afirma o diretor de novos negócios da MediaClick, da AgênciaClick, Marcelo Sant’Iago. "Esse mercado ainda está em fase de amadurecimento no Brasil e passa a ser uma fonte de receita para as agências especializadas em internet", afirma o executivo.

Globalmente esse serviço recebeu o nome de Search Engine Optimization (SEO), algo como mecanismo de busca natural ou orgânico - termo muito utilizado pelos profissionais do meio. O conceito está dentro do Search Engine Marketing (SEM), o marketing para mecanismos de busca, que engloba diferentes conceitos, entre eles o de link patrocinado. "Apesar de fazerem parte da estratégia de comunicação da empresa, as duas ferramentas são completamente diferentes", conta Sant’Iago. "São verbas separadas. O link patrocinado faz parte da verba de mídia, enquanto a otimização para busca necessita, entre outras coisas, de um grande conhecimento técnico para transformar o site em referência sobre determinado assunto", completa o executivo.

"A procura dos serviços de SEO tem crescido muito nestes últimos anos, pois o mercado brasileiro começa a perceber a necessidade e a importância de terem seus sites bem posicionados nos buscadores, principalmente as empresas que dependem da internet para gerar seus negócios", comenta o gerente de SEO da Media Contacts, Marcos Brasil Peçanha.

"Para estar bem colocado na página de resultados, o site precisa preencher alguns parâmetros e, principalmente, ser relevante para o assunto pesquisado", afirma Hunt. Ele explica que, quanto mais vezes o site é acessado, quanto mais links sobre ele houver em outros sites importantes, maior a chance de estar bem posicionado nas buscas.

Entre alguns parâmetros analisados pelos buscadores estão: o título da página que aparece no navegador, o título do texto principal da página e o primeiro parágrafo do texto principal. "Se a palavra-chave pesquisada aparecer nos três tópicos, o site possui uma grande chance de estar na primeira página de resultado", diz Hunt. Ele conta um caso de sucesso ocorrido nos Estados Unidos com a IBM. "Uma das divisões da companhia surgia na 175ª posição, quer dizer, não aparecia para o internauta", lembra. "Depois de um trabalho de otimização realizado com a página da divisão, hoje ela aparece na primeira ou na segunda colocação nas páginas de resultados".

Sant’Iago lembra que os sites de busca sempre mudam seus parâmetros para evitar que o sistema fique "viciado" e as mesmas empresas recebam destaque nas buscas. "O site tem que ser popular, muito visitado, ter links em sites importantes e confiáveis e tornar-se uma fonte relevante sobre determinado assunto", diz o executivo.

Ainda não existem dados sobre o uso da SEO no Brasil. Dados apresentados por Hunt sobre os Estados Unidos mostram evolução no uso dessa ferramenta. Em 2006 foram investidos US$ 6,2 bilhões, com um aumento para US$ 7,9 milhões no ano passado. Com base nesses resultados, a expectativa é atingir os US$ 16 bilhões em 2010.

Dados globais mostram uma movimentação de US$ 10 bilhões em 2006, US$ 14 bilhões no ano passado e uma expectativa de chegar a US$ 33 bilhões em 2010. Um dado importante sobre uso da otimização nos sites é que ele, de uma certa forma, democratizou a concorrência, independentemente do tamanho da empresa. "Uma companhia pode ser bem menor do que sua concorrente. Mas, se souber utilizar a forma correta sua imagem na internet, é possível que ela tenha melhores colocações nas buscas do que uma empresa grande. Esse ainda é um mercado novo e as empresa começam a olhá-lo com mais atenção", finaliza Hunt.

Fonte: Gazeta Mercantil - Caderno C - Pág. 6 - Sheila Horvath - 14/08/2008

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Cadastro de Clientes - Otimização de Sites

2009-11-30T08:21:00.000-08:00

Cadastro de Clientes
Otimização de Sites

Otimização de Sites é o conjunto de estratégias com o objetivo de potencializar e melhorar o posicionamento de um site nas páginas de resultados naturais (orgânicos) nos sites de busca.

O termo SEO (do inglês, Search Enginhe Optimization, Acrônimo SEO) também se refere a indústria de consultoria, que trabalha na otimização de projetos e websites de seus clientes. Alguns comentaristas, e também alguns profissionais de SEO, dividiram os métodos usados por seus praticantes em categorias como os "SEO de White Hat" (geralmente utilizam métodos aprovados pelos sistemas de busca, como a prática de construção de conteúdo relevante e melhoria da qualidade do site), ou "SEO de Black Hat" (utilizam truques como "cloaking", que é a camuflagem do conteúdo real da página, e spamdexing). O termo "spamdexing" (originado da fusão de spam e indexing) refere-se a pratica de Spam direcionada aos motores de busca.

Os praticantes de técnicas de White Hat dizem que os Black Hat se valem de métodos que são vistos como tentativas de manipular o posicionamento dos resultados nos Mecanismos de Busca a seu próprio favor. Praticantes do Black Hat dizem que todas as tentativas e técnicas utilizadas para manipular o posicionamento são legítimas e o tipo de técnica utilizada para se alcançar o objetivo de melhorar o page rank é irrelevante.

Os Mecanismos de Busca indicam diferentes tipos de listagens nas páginas de resultados, incluindo: publicidade paga nas páginas de resultados, (SERPs - Search Engine Result Pages), conteúdo de publicidade paga por clique pay-per-click, anúncios, pagamento para inclusões em sistemas de busca e resultados de busca orgânica.

As técnicas utilizadas no SEO são concebidas para alavancar seus objetivos no seu website melhorando o número e a posição de seus resultados na busca orgânica para uma grande variedade de palavras-chave relevantes ao conteúdo do web site. Estratégias de SEO podem melhorar tanto o número de visitações quanto a qualidade dos visitantes, onde qualidade significa que os visitantes concluem a ação esperada pelo proprietário do site (ex. comprar, assinar, aprender algo). A Otimização para Sistemas de Busca normalmente é oferecida como um serviço profissional autônomo, ou como parte de um projeto de Webmarketing e pode ser muito eficaz quando incorporado no início do desenvolvimento do projeto de um website.

Em termos de competição, um termo de busca, palavra-chave, com grande volume de resultados dificultam o posicionamento através programação para busca orgânica, podendo ser necessária uma ação de anúncios pagos ou links patrocinados; dependendo do número de resultados o custo de uma estratégia de marketing de internet pode ser bem expressivo. Um bom posicionamento nos resultados orgânicos de busca pode fornecer o mesmo tráfego almejado e ter um custo potencialmente mais baixo. Os proprietários de websites devem optar por otimizar seus sites para a busca orgânica, se o custo da otimização for menor do que o custo da publicidade paga.

Nem todos os sites têm objetivos idênticos para a otimização em sistemas de busca. Alguns querem atingir todo o tipo de tráfego na rede e podem ser otimizados para incrementar a busca de frases comuns. Uma boa estratégia para otimização nos sistemas de busca pode funcionar perfeitamente com sites que tenham interesse em atingir um grande público-alvo, tais como informativos periódicos, serviços de diretórios, guias, ou sites que exibem publicidade com um modelo baseado em CPM (cost per mille). Muitas empresas tentam otimizar seus sites para um grande número de palavras-chave altamente específicas que indicam a disponibilidade para venda. Otimizações deste tipo, tendo em vista um amplo espectro de termos de busca, pode impedir a venda de produtos por gerar um grande volume de requisições com baixa-qualidade, com um custo financeiro alto, resultando em pequeno volume de vendas. Focalizar a qualidade do tráfego gera melhor qualidade nas vendas, permitindo que sua equipe de vendas feche negócios mais rentáveis. A otimização para sistemas de busca pode ser muito eficiente quando usada como parte de uma estratégia de Marketing.

Fonte: Wikipedia – 15/12/08

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Internet - A Chave para o Crescimento dos Negócios

2009-10-20T16:19:00.000-07:00

Internet - A Chave para o Crescimento dos Negócios

Equipe Negócios de Valor - 20/05/2009

"A atividade de criar clientes para uma empresa deve ser contínua, pois, uma empresa perde, em média, 10% de seus clientes a cada ano, pelos mais diversificados motivos".

Estudos Desenvolvidos por Frederick Reichheld

Harvard Business School Press, 1996 Divulgados por Philip Kotler

Administração de Marketing – a edição do novo milênio

2000, Prentice Hall, p. 71

Vários estudos já demonstraram que recrutar novos clientes é três a cinco vezes mais caro do que conservar os existentes e encorajá-los a consumir mais, no entanto, uma ação não deve excluir a outra.

Conforme estudos de Frederick Reichheld, uma empresa perde clientes anualmente e podemos chegar a um ponto crítico de não termos mais como rentabilizar com os clientes que sobraram na carteira.

Assim a conquista de novos clientes torna-se vital para, ao longo do tempo, a manutenção do faturamento e lucratividade. Mais do que isto, em última instância a captação de novos clientes é a chave para o crescimento dos negócios.

Será no planejamento estratégico de marketing onde se determinará o ritmo sustentável de crescimento a ser implantado, e implementado passo a passo, orientados pelas métricas de resultados.

De uma forma ou de outra, aquilo que não cresce morre! Assim é vital para uma empresa estar consistentemente mobilizada para o crescimento e o aumento de sua base de clientes com a captação de novos clientes, ainda mais que o valor de uma empresa é medida, entre outras análises, por sua capacidade de atrair novos clientes e reter os existentes.

Uma pergunta é providencial neste momento:

Onde podemos captar novos clientes de forma mais barata que os modelos tradicionais?

Um canal de comunicação ainda é pouco explorado de forma estratégica para captação de novos clientes que é a INTERNET.

“A pesquisa também levantou a quantidade de empresas que possuem websites. Do total de empresas pesquisadas, 53% possuem um canal próprio na web... destes... 52% disponibilizam catálogos de produtos e preços” Pesquisa realizada pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil junto ao Ibope

Divulgado na INFO Online em 28/04/09 na coluna de Bruno Ferrar

50% das empresas no Brasil nem website possuem, das que possuem, apenas metade exploram comercialmente a internet, ou seja, praticamente 75% das empresas no Brasil ainda não usam a internet estrategicamente para captação de novos clientes.

Apenas ter um site institucional é minimizar o potencial da web para captar novos clientes, devemos explorar as estratégias vencedoras para a expansão dos negócios.

O uso de uma comunicação estratégica web pode ser a diferença da continuidade de sua empresa no mercado!

"Em alguns anos vão existir dois tipos de empresas: as que fazem negócios pela internet e as que estão fora dos negócios"

William Henry Gates III

Bill Gates – Fundador da Microsoft

Um dos homens mais ricos do planeta

A comunicação estratégica web atende os princípios estratégicos do marketing de guerrilha, onde busca-se resultados maximizando recursos para se obter alta lucratividade. Atua-se em nichos de mercado transmitindo a percepção de ser o melhor, comunicando sua empresa ou produto ou serviço ao mercado como sendo a solução mais viável econômico e financeiramente. Ser o melhor sem precisar ser o maior.

Atendendo uma necessidade real e imediata de mercado declarada por pesquisas (em um dos nossos artigos mostramos como fazer estas pesquisas). E mais: Colocando estes novos clientes para procurar por você e suas soluções sem você ter que ir ao mercado usando formas tradicionais e caras perseguindo-os. Para isto, o ÚNICO caminho é com o uso estratégico da internet!

“Saiba como ATRAIR seus Potenciais Clientes e PARE de persegui-los!”

Pedro Mizcci Majeau

WEB Marketer

Você já usa intensamente a internet para

captar novos clientes?

Se sim, quantos novos clientes foram captados nos últimos três meses e que nasceram de prospecção via web? O quanto isto é representativo, ou insignificante, no faturamento da empresa?

Se não, e os seus resultados de negócios não estão bons, qual é a desculpa que você está dando a si mesmo e a sua empresa para ainda não estar usando comercialmente a internet?

Se você não usa a web ... bom ... os seus concorrentes agradecem; lembrando que: ou temos desculpas ou temos resultados nunca teremos os dois!

Mas como saber o quanto a internet pode efetivamente contribuir com os negócios?

Diante do exposto o uso do ambiente web para a captação de novos clientes é a CHAVE PARA O CRESCIMENTO DOS NEGÓCIOS!

ATENÇÃO:

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau

Web Marketer da Negócios de Valor

www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp

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Quem deve ou pode ser seu novo cliente.

2009-10-20T16:07:00.000-07:00

Quem deve ou pode ser seu novo cliente.

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer - 20/04/09

“É preciso entender e escolher o cliente que se deseja servir. Não queira agradar a todos. Defina o seu objetivo cuidadosamente por meio de segmentação e concentre-se em se posicionar como alguém diferente e superior nesse segmento. Não busque um segmento no qual não seja superior.”

Philip Kotler

Professor emérito da Kellogg School of Management

Autoridade mundial em marketing

Autor de algumas das obras mais influentes sobre marketing

Seu negócio já está rentável ou você está sofrendo para manter o negócio aberto?

Independente de qual seja sua resposta para a pergunta acima há a possibilidade de que NOVOS CLIENTES sejam bem vindos a qualquer negócio!

Algumas empresas até hoje não sabem como atrair novos clientes e com isto acabam por ter que conviver com o que tem ou com o que aparece ou com o que conseguem captar, e isto pode conduzir a empresa a conviver com limitações financeiras e com alguns clientes não rentáveis.

Pior é quando algumas empresas que possuem estratégias para captar novos clientes sofrem quanto a determinar nichos de mercado e quais clientes prospectar!

Neste artigo vamos discutir um passo antes da prospecção de clientes que é:

Quem pode ou deve ser seu novo cliente?

Para responder a pergunta acima você deve saber com precisão:

1 – Qual é o seu produto mais rentável, qual o produto que já coloca dinheiro no seu bolso?

Esta pergunta parece simples, mas o que mais encontramos no mercado são empresas com “um zilhão” de produtos sendo ofertados ao mercado e sofrem por pouco faturamento ou baixa rentabilidade! Acham que ao ofertar muitos produtos têm a falsa percepção que com isto vão “pegar” o cliente por um lado ou por outro, viram um supermercado, perdem o foco, consequentemente acabam por perder QUASE TUDO! E mantêm ou agravam a situação financeira, deixando de aumentar faturamento ou rentabilidade.

Foco é poder! Com foco você pode buscar diferenciação no mercado. Com foco você pode definir um nicho de mercado para atuar e ser o melhor neste nicho!

2 – Qual é seu diferencial, qual o diferencial de seu produto?

Nós recebemos todos os meses respostas a esta pergunta. Esta pergunta, junto com outras quatro, integram nosso pré-briefing quando o nosso serviço de prospecção de clientes é solicitado via formulário pelo nosso site. E é impressionante as respostas que recebemos, onde já se percebe uma grande falha de muitas empresas por não conhecerem seus diferenciais para o mercado.

O que nos conduz a refazer esta pergunta, balizando ao nosso prospecto o que é de fato diferencial para o mercado. Diferencial não é: ... atendimento excelente ... produto com qualidade ... entregar, de fato, o que o cliente pede ... ser excelente no que faz ...

Diferencial é o que o mercado possa perceber como único e que só você tem para entregar num produto ou serviço. Devemos entender que existe muita empresa e produto com diferenciais extraordinários, mas ao não saber comunicar, ou não comunicar, não será percebido pelo mercado, então aquele que souber fazer MARKETING, este sim pode ser percebido como único, como diferente. Exemplos de diferenciais:

...o maior circuito de atividades de aventura dentro de hotel... (nenhum outro hotel tem isto, e aos amantes de atividades de aventura é algo extraordinário não ter que se deslocar de um hotel para o local das atividades, já é tudo integrado – trata-se do Hotel Fazenda Solar das Andorinhas*);

... metodologia DiSOP para Educação Financeira (Reinaldo Domingos* é detentor desta metodologia e inclusive tem sido alvo de consultas por vários meios de comunicação para falar sobre Educação Financeira – Rede Globo – SBT – jornais, etc...)

... esclusiva metodologia PMPT para projeto e confecção de caixas e gabinetes plásticos sem moldes ou ferramentas especiais (no Brasil somente a Quickplast* é detentora de todo o processo PMPT com seus engenheiros formados na Alemanha)

* Clientes da empresa Negócios de Valor.

Se você não tiver foco ou não tiver um diferencial, você será retido pelos cinco principais obstáculos das vendas:

“Toda venda tem cinco obstáculos básicos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de confiança”

Zig Ziglar

Conferencista Motivacional

Presidente da Zig Ziglar Corporation

Ao eleger um foco de atuação e desenvolver um diferencial você já está apto a entrar na elite mercadológica que pode determinar quem pode ou deve ser seu cliente!

"Um bom arqueiro acerta o alvo antes mesmo de ter disparado."

Zhao Buzhi

Filósofo Chinês

*1053 †1110

Há duas vertentes mercadológicas que podemos trilhar para pré-qualificar nossos novos clientes:

1 – Determinar quem são os potenciais novos clientes que já consomem nossos produtos e atraí-los;

2 – “Cavar” necessidades nos clientes para que estes mediante forte exposição de marketing acabem por iniciar uso de nossos produtos ou serviços.

A vertente 2 exige: A - Inovação Tecnológica e B - muito dinheiro para marketing. Aqui entra, por exemplo, os produtos: internet, computadores, celulares etc... produtos que o mercado não declarou que precisa deles, meu avô nunca gritou para nenhum fabricante que desejava ardentemente um celular devido suas necessidades em se comunicar com mobilidade. E em 99,99% dos casos estes produtos exigiram muito dinheiro para desenvolvimento tecnológico e marketing para conquistarem escala comercial. Se você tem um produto ou serviço com inovação tecnológica e tem muito dinheiro, este pode ser um caminho!

A vertente 1, atende os princípios estratégicos do marketing de guerrilha, onde busca-se resultados maximizando recursos para se obter alta lucratividade. Atua-se em nichos de mercado buscando passando a percepção de ser o melhor, comunicando sua empresa ou produto ou serviço ao mercado como sendo a solução mais viável econômico e financeiramente. Ser o melhor sem precisar ser o maior. Atendendo uma necessidade real e imediata de mercado declarada por pesquisas (no nosso artigo anterior mostramos como fazer estas pesquisas). E mais: Colocando estes novos clientes para procurar por você e suas soluções sem você ter que ir ao mercado persegui-los principalmente com o uso da internet!

"Saiba como ATRAIR seus Potenciais Clientes

e PARE de Perseguí-los"

Pedro Mizcci Majeau

Web Marketer

X - Elegeu um foco para atuação para ser o melhor;

Y – Desenvolveu um diferencial para ser percebido como único;

Z – Escolheu com qual vertente mercadológica atuar.

Então, agora você pode responder a seguinte pergunta:

Quem pode ou deve ser seu novo cliente?

Se você ainda tem dúvidas, talvez a sugestão de resposta possa dar-lhe um norte:

Sugestão de resposta:

Só pode ser seu cliente:

Quem precisa declaradamente de seu produto ou serviço; e

Possuem dinheiro para pagar pelo seu produto ou serviço; e

Busque e encontre sua empresa!

Pode parecer simplória a resposta acima. Certamente terá que ser complementada com estratégias comerciais, mas o PODER DE GERAÇÃO DE NEGÓCIOS será disparado. Ao aprender e usar o processo acima, isto exigirá evolução de sua parte (em você e sua solução) e certamente seus novos clientes serão beneficiados ao te encontrarem, pois você aprendeu em como ter a melhor solução e sabe como disponibilizá-la para quem efetivamente precisa do que você tem a quem tenha recursos para adquirir.

A maior evolução que você aprenderá neste processo é que para desenvolver diferenciais, você precisa agregar valor na sua solução, por fim você primeiro se desenvolve ao multiplicar seu poder de persuasão sobre o que você pode e deve ofertar ao mercado, comunicando o que o mercado quer ouvir de você!

E como o mercado é dinâmico, você aprenderá com ele e aprenderá a acompanhar as nuances mercadológica e com isto, sempre e sempre, evoluir com sua solução junto a sua carteira de cliente e manter a contínua conquista de novos clientes em sintonia com as novas necessidades declaradas pelo seu público alvo.

O resultado inevitável é aumento de faturamento e/ou aumento de rentabilidade. Podemos dizer com segurança a respeito, pois a quase 10 anos nossos clientes desfrutam deste formato de fazer negócios e ter novos clientes!

Desejamos êxito pleno em sua nova fase empresarial!

Você conhece alguma empresa especializada em Prospecção de Novos Clientes que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

ATENÇÃO:

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau

Web Marketer da Negócios de Valor

www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp

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Quem é seu Público Alvo? Onde está seu Público Alvo?

2009-10-20T14:58:00.000-07:00

Quem é seu Público Alvo? Onde está seu Público Alvo?

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 18/02/2009

Quando comecei carreira no universo do WEB Marketing com foco em Prospecção de Clientes tive contato com um empresário que estava bem sucedido há décadas com seu negócio e contratou nossos serviços.

Na reunião de briefing ele foi muito específico sobre seu público alvo e falou com a experiência de quem estava vivendo aquele mercado e gerando lucratividade para a empresa.

Impressionado com a influência junto aos players de seu nicho de mercado, com seu networking de qualidade na cadeia produtiva e políticano cenário de seu segmento de mercado e com a consistência e qualidade de relacionamento junto aos seus clientes e potenciais clientes, comecei a questionar-me:

"Ao que parece este empresário e sua empresa são sucesso, estão lucrativos, tem metas e objetivos claros e sabem extamente o que querem e onde e como conquistar o que querem no mercado, então O QUE EU ESTOU FAZENDO AQUI?"

O impressionante é que tudo a minha volta exalava sucesso e estava em sintonia com o discurso de êxito do empresário!

Curioso com seu empreendimento, perguntei ao empresário: O que ele pensa de uma empresa de sucesso? E me respondeu:

"Negócio é o que põe dinheiro no caixa... empresa é contabilidade... negócio que não põe dinheiro no caixa ou se põe, mas não se tem controle então não se tem um negócio!"

Em minha mente eu pensava:

"Não é bem assim... existem inúmeros outros fatores que influenciam uma análise de negócios... e o produto... ele nem falou do produto... mas ele há décadas faz sucesso... será que tem algo a mais que eu deva ter como critério para análise final de um negócio?

Até aquele instante uma coisa já estava muito clara para mim que colocava este empresário a frente de inúmeros outros empresários: Ele tinha plena consciência de quem era seu público alvo e falava com convicção sobre os desejos e necessidades deles.

E mais... Tinha a noção clara de que se um determinado público alvo não lhe é rentável, então não é um público alvo qualificado para sua empresa!!

Somente quem está vivendo êxito em seu negócio poderia prontamente especificar detalhes comportamentais e financeiros de seu público alvo. Ele não falava por conhecer seu público alvo por pesquisas ou de leitura de reportagens ou devido alguém ter contato para ele a respeito ou ter encontrado em livros.

"É preciso aprender com a prática, pois, embora você pense que sabe, só terá certeza depois que experimentar"

Sófocles Dramaturgo Grego 496aC - 406 aC

Escreveu cerca de 120 peças, das quais sete "sobrevivem" até os dias de hoje

Ao longo de meus últimos 10 anos de entrevistas de briefing junto a potenciais clientes de nossa empresa; isto me mostrou que os empreendimentos que não tinham com clareza sobre quem era o público alvo eram os empresários que estavam com negócios sofríveis e estavam em busca de alternativas de conquista de mercado. Talvez por não conseguirem evoluir com seus negócios ao longo do tempo, isto pode ter minado suas certezas e começou a criar dúvidas se de fato o que eles tinham como público alvo era de fato o alvo a ser atingido.

Numa situação de dúvida sobre o público alvo, como levar uma solução para atender uma necessidade específica se o empresário não sabe ao certo com quem deseja relacionar-se comercialmente?

Neste momento ele pode estar precisando de uma consultoria de negócios mais do que prospectos. Como esta situação sinaliza caos, mesmo que os prospectos tropecem nele, estes podem não ser percebidos e tratados como prospecto, pois o empresário não sabe claramente quem é seu público alvo.

"Se um homem não sabe aonde quer chegar, qualquer direção parece certa"

Sêneca 4aC - 65 dC

Célebre escritor e intelectual do Império Romano Contemporâneo de Cristo, há indícios de correspondências com Paulo de Tarso Este possível contato pode ter influenciado a forma literária de Paulo com metáforas estóicas

Então, quem é o seu público alvo?

›› É o mercado com demanda para comprar e pagar pelo seu produto ou serviço ou solução e que possibilite manter sua empresa lucrativa.

›› Qualquer outro mercado, ou nicho de mercado, por mais privilegiado que seja, que não tenha a capacidade acima está desqualificado para ser seu público alvo!

›› A Ferramenta adwords do Google tem um recurso que permite que identifiquemos nosso público alvo em qualidade e volume e diz como o mercado procura por serviços e produtos.

Dando continuidade na discussão sobre público alvo com o empresário de sucesso e já discutido sobre quem é o público alvo, o próximo passo esta em discutir: Onde está o público alvo?

E logo no início de minha carreira como WEB Marketer; recebi mais uma lição de negócios no momento da seguinte resposta:

"Com o advento da internet, eu não preciso saber onde meu público alvo está, e sim o contrário, eles é que precisam saber onde estou, principalmente no momentoda necessidade deles, no momento da proatividade deles em buscar soluções, eu tenho que parecer próximo, eu tenho que ser uma opção de parceria e negócios!"

"O mercado é muito maior do que a dimensão que o percebemos, o mercado corre por caminhos que praticamente torna-se impossível mapeá-los imediatamente, então em vez de estar buscando o mercado, vamos trazer o mercado para falar com meus vendedores!"

E a partir daí minha percepção do quanto nossa solução de conquista de clientes é extraordinária foi ampliada e nossa solução passou a ser comunicada como uma "luva" para esta situação de ser encontrado pelo mercado e lancei a frase:

"Saiba como atrair seus Potenciais Clientes e PARE de persegui-los"

Pedro Mizcci Majeau

WEB Marketer da Negócios de Valor

Especialista em Prospecção de Clientes

Seis anos depois com o sucesso dos livros e vídeos que tratam da lei da atração, este discurso teve seu significado implementado no entendimento do mercado.

Então, onde está seu público alvo?

›› Como vimos, não se trata apenas de saber onde está seu público alvo, muito mais do que isto é seu público alvo saber onde você está!

›› Situação esta que deve ocorrer: No momento da necessidade deles! No momento da proatividade de busca deles você se apresentar como opção! E para isto, nenhum outro recurso permite atender na íntegra este quesito do que a internet!

A vantagem competitiva de você ATRAIR seu cliente em vez de persegui-lo, está principalmente num fator psicológico de negociação!

Você aumenta seu poder de negociação quando é encontrado por um possível comprador, com uma necessidade real e com recursos financeiros.

É ele que está batendo na sua porta e não você que está indo atrás dele querendo oferecer algo que talvez ele não tenha necessidade naquele momento. E para que este prospecto compre algo que não esteja no momento da necessidade dele você terá que fazer muitas concessões, ou oferecer extensões de vantagens, que podem afetar sua lucratividade!

E este comprador quando vai ao mercado está disposto a solucionar sua necessidade ao ponto dele ser proativo em procurar opções no mercado, ao ponto dele entrar em contato com você, ao ponto dele usar o tempo e energia dele para explicar para você o que ele quer!

A partir daí seu trabalho é o de atender com excelência este potencial cliente e ajudá-lo a tomar a decisão de realizar negócios e entrar em ação de compra!

Você conhece alguma empresa que pode ajudá-lo a identificar demandas de mercado e ajudá-lo a se comunicar na linguagem do seu público alvo?

Você conhece alguma empresa com tecnologia exclusiva e especializada em Prospecção de Clientes na WEB e com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização?

* Pedro Mizcci Majeau

atua como WEB Marketer e é especialista em prospecção de clientes na WEB

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Web Marketer da Negócios de Valor

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Qual o perfil de um cliente fiel?

2009-10-20T14:31:00.000-07:00

Qual o perfil de um cliente fiel?

Há clientes de todos os tipos e os produtos e serviços que eles compram são também tão variados quanto eles. Uma pesquisa realizada pela Forrester Research com empresas de data management (Acxiom e outras líderes de mercado) sobre “clientes fiéis” mostra que eles possuem perfis similares independente do setor de mercado em que estão, como bancário, telefonia móvel e eletrônicos. São mulheres, gostam de tecnologia e voltadas à família, segundo a Forrester.

Os números da Forrester mostram que a maioria dos consumidores que se consideram “fiéis à empresa com a qual fazem negócio” é composta por mulheres (55%), casadas (60%) e com idade na faixa dos 45 anos de idade. Mais de 81% concordam com a expressão “minha família é a coisa mais importante em minha vida”. É mais provável que os fiéis comprem em todos os canais (49%) e recorram mais aos amigos e à família para terem informações sobre produtos e serviços (35%). Este perfil voltado à família é confirmado por outros relatórios recentes. O estudo da Acxion, Retail Consumer Dynamics Study, publicado em outubro, descobriu que 8% de todos os clientes de varejo estão procurando manter um estilo de vida familiar e o farão por estarem mais informados sobre promoções de preços e opções on-line. Outro estudo de varejo da GFK Roper realizado em setembro descobriu que 62% dos entrevistados encaravam as compras como uma experiência familiar, acima dos 54% de 2006.

De acordo com a analista da Forrester, Lisa Bradner, co-autora do relatório, Portrait of a Loyalist, o perfil geral de um cliente fiel é útil no atual clima conômico. Os clientes fiéis podem decair para clientes transacionais em um período de declínio econômico porque podem ser atraídos por descontos dramáticos ou desesperados. “O equilíbrio do funil é real”, ela diz. “No alto do funil estão seus clientes novos e abaixo deles estão seus clientes transacionais. Eles estão quase entrando. As empresas precisam conhecer o perfil de seus clientes conforme se tornam fiéis porque não queremos que eles ajam por impulso e transitem para outra empresa.” Lembre-se que este tipo de cliente tem o comportamento da lista dos fiéis, e estes fiéis emocionais não podem ser influenciados tão facilmente pelo preço.

Em geral, estes consumidores fiéis querem recompensas. Eles esperam pela personalização e influenciarão outros. “O marketing social não significa necessariamente rede de comunicação social on-line”, diz Bradner. “O relatório mostra que os clientes fiéis têm necessidades emocionais tanto quanto sociais e estas necessidades são compartilhadas entre eles. Grande parte do marketing social acontece fora da rede quando os clientes falam sobre um e-mail que receberam ou sobre uma experiência que tiveram na loja.”

O relatório da Forrester recomenda três ações, baseadas no perfil de fidelidade: Personalização, criação de oportunidades multi-canais e priorização das famílias. Todas são baseadas nas empresas que criam um diálogo com o cliente. Bradner cita o provedor de Internet de alta velocidade VIP Family Plan da Road Runner, que possibilita que os membros adquiram shows de graça para os membros da família, como uma forma eficaz de atrair o cliente fiel.

John Quelch, professor da Harvard, recomenda a realização de pesquisas com os clientes formar estratégias para cortejá-lo com familiaridade. Ele acha que as empresas precisam manter registros sobre como os clientes fiéis estão lidando com a recessão e se desejam adiar as compras.

“Quando tempos econômicos difíceis aproximam-se, tendemos a nos refugiar em nosso vilarejo”, ele diz. “Busque cenários aconchegantes do círculo familiar para propagandas, substituindo imagens de esportes radicais, de aventura ou que reforcem o individualismo. Um humor extravagante ou apelos para a sensação de medo são abordagens que devem ser descartadas. As vendas de cartões comemorativos, o uso do telefone e gastos criteriosos em decoração residencial e em entretenimento doméstico se sustentarão bem, uma vez que a incerteza nos induz a ficarmos em casa, e também a estarmos ligados à família e aos amigos.”

Fonte:

1to1 Weekly da Peppers & Rogers Group

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Aprenda quem é seu Cliente antes de querer vender

2009-10-20T14:27:00.000-07:00

Aprenda quem é seu Cliente antes de querer vender

Vender não é a tarefa mais querida por muitos empreendedores e gerentes de empresas. Vendedor é visto pela maioria das pessoas como aquele profissional ganancioso, sem escrúpulos, sem valores, sem integridade e que deseja vender o que precisa a qualquer custo.

Entretanto, vender é uma profissão honrosa que TODO profissional independente da sua posição dentro de uma empresa – inclusive o próprio vendedor – deve aprender.

Existem muitas habilidades importantes que um vendedor deve aprender, entre elas, a habilidade de qualificar um cliente potencial.

O erro mais comum que um vendedor comete ao encontrar um cliente que ele mal conhece é lançar-se imediatamente a apresentação da sua empresa, produto ou serviço. Ele começa a falar sobre as virtudes do que tem a oferecer, o quanto esse produto é bom, fácil, barato e seguro na esperança de convencer o comprador sobre o seu valor.

O problema dessa abordagem é não abordar em nenhum momento as necessidades e problemas do comprador.

Enquanto os problemas do cliente não forem levantados, existe uma possibilidade mínima do comprador se interessar pelo produto.

Se você realmente quer dar uma razão para o comprador comprar de você, você precisa dar a ele uma razão. Uma das melhores maneiras de se fazer isso é fazer perguntas que descubram o que é importante para o cliente. Aqui vão alguns exemplos:

“Eu notei que você usa o produto ABC. Há quanto tempo você usa esse fornecedor?” “O que você mais gosta nesse fornecedor?”

“Se você pudesse mudar alguma coisa no atual acordo que você tem com ele, o que seria?”

“Quais são as suas principais preocupações? O quê o mantém acordado a noite?”

“Como tem sido a experiência com o fornecedor ABC?”

“Quanto você compra ou vende em media por mês e ano?”

“Quem são os seus principais clientes?”

Repare que essas perguntas são perguntas abertas que motivam o cliente a compartilhar informação sobre suas necessidades e problemas.

Tome cuidado para não dirigir as respostas dos clientes com perguntas do tipo, “Quais são os seus principais problemas? Prazo de Entrega? Preço?”.

Esse é um erro muito comum em vendas: ACREDITAR QUE SABE A RESPOSTA DOS CLIENTES. Nunca assuma que você sabe o que um cliente vai responder. Faça uma pergunta e TENHA PACIÊNCIA para esperar pela resposta. E mesmo que você trabalhe em um mesmo mercado por mais de dez anos, não acredite que você já tenha ouvido de tudo.

Se você realmente quer começar a se diferenciar dos seus concorrentes, invista o seu tempo em aprender sobre eles.

Fonte:

Newsletter da BIZREVOLUTION de Ricardo Jordão

Sobre Ricardo Jordão:

Ricardo Jordão Magalhães (ricardom@bizrevolution.com.br) é Revolucionário, Presidente e Fundador da BIZREVOLUTION (www.bizrevolution.com.br), onde ele ajuda as pessoas e as empresas a se transformarem em verdadeiras Empresas de Marketing para o foco dos seus clientes ATENÇÃO: Reprodução Autorizada desde que mantida a autoria.

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Para obter Sucesso "Ganha/Ganha" nas Vendas é preciso transformar o Vendedor "Tira Pedido"

2009-10-20T13:47:00.000-07:00

Para obter Sucesso "Ganha/Ganha" nas Vendas é preciso transformar o Vendedor "Tira Pedido" em Conselheiro "Vende Solução"

*Por Werner Kugelmeier – Facilitador de Cursos de Gestão Empresarial

Trabalhar com vendas é trabalhar sob pressão. Cada vez mais. É preciso atingir metas, fidelizar clientes, vencer a concorrência, contribuir para o crescimento da empresa, o que torna-se cada vez mais complicado. Do outro lado, compradores vivem sob a pressão de desenvolver fornecedores parceiros que agreguem valor, assegurando a combinação entre qualidade mais elevada, com menor preço e prazo de pagamento mais dilatado.

Neste cenário, existem duas notícias: uma boa e uma ruim. A ruim é que está se tornando cada vez mais difícil se fazer percebido pelo cliente como sendo diferente do concorrente (que vem vindo de qualquer lugar, em qualquer momento – resultado da globalização) e provedor de benefícios, não apenas de produtos ou serviços em si.

A boa notícia é que existem ferramentas para transformar estas ameaças em oportunidades: gestão vencedora e atitudes-chave na hora do atendimento. Para a gestão vencedora, é preciso, primeiro, entender bem o negócio de seu cliente e suas reais necessidades, da mesma forma que é preciso conhecer bem a atuação de seus concorrentes diretos.

Comprometa-se com as metas de vendas, cative seus vendedores, desenvolva um plano de ação que gere sinergia entre a força de vendas e comemore as metas atingidas. Em relação às metas não alcançadas, analise as razões em conjunto, faça um monitoramento rigoroso diário dos resultados planejados e realizados e busque sempre desenvolver parcerias com seus clientes, que perfazem 80% das vendas.

Na hora do atendimento, o vendedor deve aliar simpatia, presença de espírito, ares de serenidade e naturalidade, para transmitir segurança e confiabilidade, através de comportamentos como cumprir o prometido, que é fundamental. Não há nada mais desastroso do que o vendedor que promete e não cumpre – o típico “tiranossauro-tirador de pedido”, que vende o que não pode entregar.

O cliente sente se o vendedor e a sua empresa realmente estão empenhados em resolver o problema dele, por isso minha dica é: seja honesto e conquiste seu cliente não para um negócio, mas para muitos. Esta é a condição fundamental para a fidelização do cliente.

Demonstre espontaneidade prestativa e atenciosa. O cliente quer ser atendido conforme sua agenda e não conforme a do vendedor. Convém ao vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento, pois 90% do tempo são do cliente, 10% do vendedor, para apresentação do produto ou serviço que quer vender. Lembre-se que o cliente não compra um produto ou serviço, e sim benefícios. O site Submarino, por exemplo, não vende livros e sim comodidade. A abordagem da solução deve transmitir credibilidade do vendedor e mexer com a emoção do cliente. Logo, o valor agregado do produto e/ou serviço se torna percebido: é isso que o cliente deseja e disso que o vendedor precisa.

O conselheiro “vende solução” tem competências distintas como vender o que o cliente diz que precisa, não o que a produção acha que ele precisa; emplacar o slogan: ”Toda empresa é Vendas, Vendas não é toda Empresa”; despertar sobre soluções que (só) ele, o conselheiro, pode ofertar; ouvir o cliente, a fonte mais credível e barata de pesquisa de mercado; identificar estratégias do cliente que sugerem sinergia.

O processo “empreendedor” de vendas – à prova de resultados - pode ser dividido em 6 etapas. A primeira é planejar a motivação do cliente para ouvir sua argumentação. Na segunda etapa, da visita - oportuna - ao cliente, o vendedor deve se mostrar equilibrado e agradável. O terceiro momento é a hora de descobrir a real necessidade do cliente para depois, na fase da apresentação, adotar uma postura “sei” das características do produto ou serviço e “acredito” nos seus benefícios. Depois de fechar o negócio e obter indicações para outros, é fundamental o trabalho de pós-venda. O conselheiro deve ter a audácia de assumir o risco de perder a venda, mas não o cliente.

Para quem precisa treinar uma equipe de vendedores, seguem mais algumas dicas: incentive seu vendedor a gostar e entender de pessoas; evidencie o diferencial competitivo da empresa no processo atender – negociar – fechar – assistir; promova profissionalismo nas relações com clientes; transfira práticas administrativo-financeiras e, por fim, propicie a elevação dos índices envolvimento, entusiasmo e comprometimento.

Desta forma, é possível promover um jogo em que ganha cliente, ganha vendedor, ganha empresa.

*Werner Kugelmeier

É alemão, casado, três filhos; Jurista e Administrador de Empresas, graduado na Alemanha; Carreira de 25 anos em multinacionais no Brasil; Aperfeiçoamento profissional nos EUA; Viagens de negócio para mais de 60 países, nos 5 continentes; Desde 2000, atuando na Educação Corporativa e Executiva; Autor do Livro "PRISMA - Girando a Pirâmide Corporativa"; Proprietário da WK PRISMA - Educação Corporativa Modular; Ministra palestras e cursos sobre gestão empresarial em alemão, português e inglês.

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Torne-se um mestre da prospecção

2009-10-20T13:40:00.000-07:00

Torne-se um mestre da prospecção

Geralmente chamamos de visitas frias todas aquelas feitas a potenciais clientes sem marcar hora. Anos atrás, quando Rick Phillips ganhava a vida vendendo máquinas de copiar, esperava-se da sua equipe de vendas muitas visitas 'frias'.

Era uma época onde seus amigos vendedores tremiam só de pensar que podiam ser expulsos de um prédio. A história da semana, contada nos almoços em grupo, freqüentemente girava em torno de como os seguranças de um certo prédio haviam expulso, à força, um vendedor pego em flagrante desrespeitando a placa de 'Proibido a entrada de vendedores'.

Existem essencialmente três maneiras de procurar novos prospects: o vendedor pode escrever cartas, telefonar, ou visitar pessoalmente. Cartas (ou malas diretas) são mais eficazes quando usadas dentro de um programa estruturado e planejado de Marketing. Mas os resultados são escassos - afinal, taxas de retorno de 1,5% muitas vezes podem ser considerados maravilhosos.

Por isso, as maneiras mais práticas de recrutar novos prospects continuam sendo o telefone e visitar pessoalmente, sendo que, como disse um vendedor experiente 'ninguém pode te desligar se você estiver em pé à sua frente'.

A visita não anunciada é um dos maiores desafios em Vendas, não importa quantas vezes você tenha feito isso antes, nem seu grau de sucesso.

Para ajudar você e sua equipe a lidarem melhor com isso, esta semana convidei Rick Phillips, da PSSD, a nos dar algumas dicas de prospecção. Vejamos o que ele sugere que façamos para transformar esse desafio em algo mais fácil, agradável e eficaz:

Tenha um objetivo:

Toda visita de vendas deve ter um objetivo. Sem um objetivo, a prospecção é geralmente uma perda de tempo, e o prospect sente isso imediatamente. Sem um objetivo, o vendedor nunca saberá se teve sucesso ou não, se deu um passo para a frente ou dois para trás. Como podemos dizer que alguma coisa foi um sucesso se não temos objetivos para medir os resultados?

Vamos dar um exemplo: um vendedor sem objetivos claros entra numa empresa para visitar o comprador, esperando oferecer-lhe algumas informações. Esse tipo de vendedor é muitas vezes chamado de matador de árvores, porque ele distribui um monte de folders e propostas que acabam no lixo, ajudando a poluir ainda mais o planeta.

O objetivo deve ser razoável e possível de ser realizado. Quais são as chances de um prospect fazer um pedido logo na primeira visita? Quais são as chances de conseguir na primeira visita o nome de todas as pessoas envolvidas na compra? Será um objetivo razoável para seu primeiro telefonema ou visita marcar uma reunião mais demorada para levantamento de necessidades?

Nós sempre aconselhamos ter pequenos passos dentro dos objetivos. Por exemplo, nosso objetivo pode ser descobrir os níveis de satisfação do cliente em relação a seus fornecedores atuais. Neste caso, um mini-objetivo poderia ser conseguir o nome do fornecedor atual (concorrência); um outro poderia ser conseguir o volume de compras e tabela de preços, etc.

Então nosso primeiro passo deve ser sempre ter objetivos bem desenhados, sabendo de antemão que podemos ter vários níveis de sucesso em cada visita.

Esteja preparado:

Por favor, entenda que você não é o primeiro a dar uma 'passadinha', procurando vender alguma coisa. Você deve fazer uma aproximação de maneira diferenciada da concorrência.

Recomendamos que todo vendedor tenha um discurso de aproximação que chame a tenção do prospect, ao mesmo que desperta sua curiosidade. 'Eu estava passando pela frente e resolvi dar uma parada' não é o tipo da frase que vai motivar seus prospects a investir seu tempo com você.'

Uma frase que sempre me impressionou é:

“Bom dia, senhor Comprador. Meu nome é Bonifácio Vendetudo. Trabalho na Super Resultados. Temos vários clientes no seu ramo e, francamente, tenho muito orgulho em ter ajudado muitos deles a conseguirem melhores resultados. Mas, antes de poder falar a mesma coisa do senhor, gostaria de conhecer melhor a sua realidade atual. Agora é um bom momento?”

Recomendamos que você monte sua própria frase e suas perguntas, ensaiando-as até que fluam naturalmente. A chave aqui é descobrir uma combinação que o deixe sentir-se confortável - afinal, seu desconforto será desagradavelmente visível se você não estiver à vontade com seu script (e é lógico que o prospect sente isso imediatamente).

Estar preparado também inclui saber exatamente o que fazer quando o prospect responder com uma das três respostas mais freqüentes. Primeiro, o que você fará se ele responder 'Sim, posso falar com você agora'? Ele, ou ela, também pode dizer 'Agora não, mais tarde'. Ou a resposta pode vir em alguma forma de 'não estou interessado'.

Você precisa ter um plano para pelo menos cada uma dessas respostas. Nossa dívida externa poderia ser paga todos os anos com a quantidade de vendas perdidas na hora em que o prospect diz 'Sim, posso falar com você agora. Diga o que você tem para me oferecer'.

A maioria dos vendedores falha nesta hora tão crítica, justamente quando o prospect parece estar aberto e interessado. Começam a tirar seu material impresso da pasta, contando como seus produtos ou serviços são sensacionais.

Imagine fazer tiro ao alvo com uma venda nos olhos. É isso que você está fazendo quando tenta vender sem ter feito antes o levantamento das suas necessidades. Aliás, existe uma máxima em Vendas que diz que se você não fizer o levantamento das necessidades e a qualificação do seu prospect, cada menção de uma característica ou benefício na verdade vai criar uma objeção.

Repetindo: se você não fizer o levantamento das necessidades e a qualificação do seu prospect, cada menção de uma característica ou benefício na verdade vai criar uma objeção.

Fazer uma apresentação padrão é uma das formas mas fáceis de fracassar.

Por exemplo:

'Senhor cliente, nós podemos fazer entregas em 24 horas.' E o prospect responde: 'Mas o seu concorrente hoje já me entrega em 2 horas.' O vendedor diz 'Nós temos serviço de assistência técnica 24 horas por dia, 7 dias por semana'. E o cliente responde: 'Eu nunca precisei chamar a assistência técnica do seu concorrente. Vocês precisam de toda essa assistência técnica porque o que você está tentando me vender vive quebrando?'. 'Os componentes das nossas peças são folhados a ouro', diz o vendedor despreparado. 'Achamos que isso é falta de qualidade. Todas nossas peças são hoje de ouro maciço', responde o cliente. E assim por diante.

Seu objetivo na visita ou telefonema deve ser claro, e se for pouco razoável esperar que uma venda aconteça na primeira visita, então seu objetivo inicial deveria ser aprender mais sobre o prospect. Para conseguir isso, você precisa fazer perguntas.

Esteja preparado com perguntas:

Você precisa aprender sobre o negócio ou a vida de seu prospect, bem como suas necessidades percebidas, antes de poder justificar outra visita ou telefonema.

Na maioria dos casos, um dos seus maiores objetivos será ajudar esta pessoa a encontrar razões para recebê-lo novamente. E você não conseguirá isso a não ser que comece a falar do que é importante para ele ou ela. Você precisa ter preparado, de antemão, perguntas que façam o prospect falar sobre coisas que lhe interessam.

Seu 'plano de perguntas' deve basear-se em perguntas abertas, onde você só fica escutando, fazendo mais perguntas e aprendendo.

Use perguntas do tipo:

• Conte-me o que você gosta do seu fornecedor atual.

• Porque isso é importante?

• Como você usa este produto ou serviço?

• O que você gostaria que seus fornecedores oferecessem, que eles não estejam oferecendo hoje?

Estas perguntas vão fazer com que o prospect comece a falar. Ouça e aprenda.

Mudando a atitude competitiva:

Por muitos anos, a relação entre vendedores e compradores tem sido um confronto entre adversários. O vendedor está concentrado nos seus próprios objetivos ('se esse cara comprar, vou poder pagar meu condomínio' ou 'ela está com meu próximo aluguel no bolso, preciso pegá-lo'). Ao mesmo tempo, o prospect está pensando "Como posso fazer esse vendedor sair da minha sala (ou desligar o telefone), com o mínimo desconforto, e sem abrir a minha carteira?'.

A tensão que existe nestas situações é negativa, impedindo a atmosfera necessária para se ter sucesso em vendas. Por outro lado, você pode reduzir a tensão e a pressão de venda mostrando um interesse real na vida e/ou negócios do prospect, na sua empresa e/ou família e, conseqüentemente, em suas necessidades.

Este approach também reduz o stress e a tensão que o próprio vendedor sente. Você ficará surpreso como fica mais fácil fazer uma visita ou telefonema quando você tem um objetivo, está preparado com perguntas e disposto a ouvir com atenção o que o cliente está lhe dizendo. Isso permite relaxar, calar-se e aprender. Ao invés de fazer uma apresentação 'enlatada' e ter que ficar respondendo objeções, você na verdade está aprendendo como ajudar o prospect, estabelecendo relacionamentos a longo prazo.

Com isso em mente, a próxima vez que você vir uma placa de 'Proibido a entrada de vendedores', lembre-se que você não está vendendo ou pedindo: está pesquisando, aprendendo mais sobre seus próximos clientes.

Fonte:

Raúl Candeloro

Sobre Raul Candeloro:

Palestrante e editor da revista VendaMais®, além de autor dos livros Venda Mais, Negócio Fechado e Correndo pro Abraço. Responsável pelo site www.vendamais.com.br

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O seu Cliente pode pagar mais

2009-10-20T12:42:00.000-07:00

O seu Cliente pode pagar mais

Você já percebeu quetanto eu quanto você, no papel de cliente, estamos dispostos a sim a pagar um pouco mais por um produto ou um serviço, desde que nós tenhamos a segurança de que este produto ou serviço tenha um valor agregado alto, ou seja, ele vale o investimento, ele vale o dinheiro que estamos pagando.

A questão é:

O que significa valor? Como posso aumentar o Valor do meu produto ou serviço?

É simples: Valor é o resultado de uma equação entre benefícios menos os custos percebidos pelo cliente.

Beneficio você sabe o que é, é a característica que resolve de fato o problema do seu cliente, mas e o custo?

Aí está o pulo do Gato! Muitos profissionais acreditam que custo é o preço de venda, quando na verdade o preço de venda é apenas uma parcela do custo.

O atendimento pode ser um custo e muitas vezes um custo alto para o seu cliente, se ele é mal atendido ele paga mais caro para ser bem atendidoem outro lugar.

Quantas vezes já não fzemos isso no papel de cliente, não é verdade? Outro custo percebido pelo cliente é a Garantia, a segurança que ele tem.

Se o cliente tiver muita dificuldade para trocar o produto ou adquirir um serviço da maneira que ele esperava, ele também nunca mais compra deste mesmo fornecedor, ele prefere pagar um pouco mais para um fornecedor que lhe de uma garantia melhor e mais segurança. O último Custo, e não menos importante, é O Tempo!

Segundo Jack Welch: Tempo é dinheiro sim!

Velocidade é realmente o propulsor que todos buscam, produtos mais rápidos, ciclos de produção mais rápidos para o mercado e melhor tempo de resposta para os clientes!

Lembre-se também: O seu cliente quer ser atendido rapidamente. Então, se ainda tem dúvida em como fazer o seu cliente pague mais, é simples:

Aumente os benefícios e diminua os custos, lembrando que o benefício pode ser uma idéia criativa e diferenciada no atendimento e o custo, não é necessariamente o preço de venda.

Pense nesta estratégia poderosa de aumento de valor e você descobrirá, que o seu cliente pode sim, pagar mais, pelo seu produto ou serviço, se estiver com isso, obtendo mais valor para si mesmo.

Fonte:

Rodrigo Cardoso Palestrante Internacional Especialista em Comportamento Humano

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Os Erros de Marketing que todos cometem

2009-10-20T12:34:00.000-07:00

Os Erros de Marketing que todos cometem

1. Esquecer de capturar informação sobre os clientes. Cedo ou tarde você vai acordar para o fato de que é mais importante e barato para a empresa manter os clientes atuais ativos. Quando isso acontecer, você vai perceber que você não tem um banco de dados de clientes. Se você vai abrir a sua empresa agora, não comece nada sem antes determinar qual é o sistema de informação que irá armazenar as informações dos seus clientes. Se você já tem uma empresa, faça isso AGORA!

2. Esquecer de criar o Perfil do seu Cliente. Se você é daqueles que fica contente em ver o telefone da sua empresa tocar, sem saber exatamente quem está ligando, porque e como essas pessoas chegaram até você, você está em sérios apuros. Nenhum cliente é igual ao outro. Nem todos os clientes merecem fazer negócios com você. Saber qual é o perfil do seu cliente é essencial para ajudá-lo a ir atrás dos clientes corretos.

3. Esquecer de valorizar o Contato com o Cliente. Uma vez que o cliente compra da empresa, é comum a empresa esquecer do cliente. Não faça isso. Porque se preocupar em capturar novos clientes, se você pode vender mais para os clientes atuais? Converse com os seus clientes com Regularidade.

4. Esquecer de calcular quanto custa Capturar um Novo Cliente. É comum quando as vendas estão baixas, aplicar soluções rápidas como Reduzir Preços e Fazer Propaganda com Promoções e Ofertas. Entretanto, você ficaria assustado se parasse para calcular o quanto é caro atrair novos clientes. Foco nos clientes que já compraram de você. Sempre!

5. Esquecer de calcular o quanto vale um Cliente. Você vende uma vez, e não se preocupa em entender o Perfil do cliente para descobrir novas possibilidades de vender mais para o mesmo cliente. Um Cliente não é uma venda, um cliente é um amigo para toda a vida.

6. Anunciar no lugar errado. Se você não sabe quem são os seus clientes, você vai acabar por promover a sua empresa no lugar errado. Que tipo de cliente você quer para a sua empresa? Descreva-o em detalhes.

7. Vender Preço. Empresas que anunciam Preço Baixo atraem clientes que pagam Preço Baixo. É isso que você quer para a sua empresa? O que você acha que os seus clientes vão fazer quando o seu concorrente reduzir os preços dele? Se você procura por clientes que valorizam Valor e Serviços, anuncie Valor e Serviços.

8. Esquecer de formatar os Diferenciais da empresa. Quais são os diferenciais da sua empresa? Eles são anunciados incansavelmente em todos os pontos de comunicação com o cliente? Através da web, da força de vendas, dos canais de distribuição, dos funcionários etc? Enquanto você não tiver formatado de uma maneira MUITO clara quais são os diferenciais da sua empresa, o seu cliente nunca irá saber com certeza.

9. Usar o mesmo método de propaganda ano após ano sem fazer nenhuma alteração. Para construir um negócio sólido, você precisa utilizar da integração de várias ferramentas de marketing: Equipe de Vendas, Alianças, Relações Públicas, Marketing Direto, Internet etc. Entretanto, essas atividades são eficazes quando utilizadas em conjunto. Nunca use apenas um único método para fazer propaganda da sua empresa.

10. Esquecer de Promover Benefícios. Por que você compra o Produto A no lugar do Produto B? Porque você está emocionalmente envolvido com ele. Você compra o produto A porque alguém convenceu você emocionalmente de que o Produto A irá trazer a satisfação emocional que você deseja. Não promova as características do seu produto, promova os Benefícios.

11. Negar que precisa fazer marketing. A grande maioria das empresas só faz marketing quando as coisas estão muito ruins ou quando as coisas estão muito boas. Não faça isso. Faça Marketing TODOS OS DIAS. É a melhor segurança que você pode dar ao seu negócio.

12. Assumir que os clientes entendem o que você vende. Não interessa que negócio você esteja. Não assuma que o seu cliente sabe tudo o que você faz. Preocupe-se em Educá-lo TODOS OS DIAS sobre tudo que você pode fazer por ele.

13. Esquecer de pedir por Recomendações. Quem melhor do que os seus clientes para promover a sua empresa? Nunca esqueça de pedir a um cliente satisfeito para promover a sua empresa e o que você faz aos amigos deles.

14. Fazer o que você acredita que é o melhor para o cliente. Até que você pergunte ao cliente o que é melhor para ele, não assuma que o que você faz é o melhor para ele. Faça Pesquisas Rápidas para descobrir. Organize Grupos de Discussão para compreender o que pensa os seus clientes. Descubra o que as pessoas realmente desejam da sua empresa, e então dê a elas.

15. Acreditar que os seus funcionários sabem o que você sabe. Qual foi a última vez que você sentou com os seus funcionários para conversar sobre Clientes? Você já explicou aos seus funcionários o que os clientes sabem da empresa, e o que você sabe dos clientes? Se você deseja que os seus funcionários construam uma empresa de sucesso, você precisa educá-los.

Fonte:

Newsletter da BIZREVOLUTION de Ricardo Jordão

Sobre Ricardo Jordão:
Ricardo Jordão Magalhães (ricardom@bizrevolution.com.br) é Revolucionário, Presidente e Fundador da BIZREVOLUTION (www.bizrevolution.com.br), onde ele ajuda as pessoas e as empresas a se transformarem em verdadeiras Empresas de Marketing para o foco dos seus clientes.

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A melhor maneira de combater objeções de Clientes

2009-10-20T11:57:00.000-07:00

A melhor maneira de combater objeções de Clientes

Por Rodrigo Cardoso – Palestrante Internacional

Especialista em Atitude e Comportamento – Autor de livros e DVDs

Você alguma vez já ouviu “NÃO” no processo de vender um produto ou serviço, ou mesmo em uma negociação?Imagino que sua resposta seja um sonoro:

- É CLARO QUE SIM! É nesse momento que um profissional de vendas ou um negociador entra em desespero. Sonhando com o fabuloso dia em que estará fazendo uma negociação e que tudo saia do jeitinho que ele quer, com o seu cliente dizendo SIM o tempo todo para tudo o que expor.A questão é que esse fabuloso dia não existe. Precisamos urgentemente aprender a conviver com as objeções e, principalmente, passarmos a gostar delas.

- Rodrigo, gostar das objeções?! Que idéia maluca é essa?Isso mesmo!

A pior coisa que tem é você ouvir SIM durante toda sua explanação e ao final quando você perguntar: O Senhor vai comprar? Ele simplesmente diz:

- NÃO, OBRIGADO!Você fica completamente sem argumentos.

As objeções são nossas amigas. Elas indicam o caminho para a conclusão da venda. São elas que mostram o que falta para fechar um bom negócio. Saiba conviver e tirar proveito delas.O grande problema é que os profissionais de vendas, sem treinamento adequado, querem combater as objeções no momento em que elas aparecem. É como chutar para o gol em cima dos zagueiros.O que eu quero te ensinar neste artigo é como driblar os zagueiros primeiro, driblar até o goleiro, e somente depois disso: chutar e fazer o seu gol!

Aqui vão os passos:

Primeiro passo:

Você deve descobrir quais são as objeções para a conclusão positiva do negócio que você deseja realizar. Na analogia que estou fazendo, é o mesmo que descobrir quais são os zagueiros e onde estão posicionados, antes de chutar para o gol e que, nesta metáfora, significa argumentar as objeções e concretizar a venda. Como você descobre onde estão os zagueiros, ou melhor, as objeções?

Perguntando ao cliente: O que te impede de adquirir nosso produto ou serviço agora?

Ele provavelmente irá responder coisas que você já está acostumado a ouvir do tipo: Não tenho dinheiro, acabei de reformar a casa, estou sem tempo, não posso tomar decisões sem minha esposa, etc...

Esses são os zagueiros! O que infelizmente acontece é que um vendedor sem treinamento começa a combater as objeções nesse exato momento. Errado! Em outras palavras ele agora sabe onde estão os zagueiros, mas ainda assim chuta a bola, quando poderia primeiro cercá-los, driblá-los e chutar apenas com o gol livre.

Segundo passo:

Faça as objeções serem as últimas, ou seja, cerque-as antes de combatê-las!

É simples: De maneira calma, como um amigo do cliente ajudando-o a tomar a decisão, pergunte repetindo exatamente a mesma palavra que ele usou. Atenção, eu digo exatamente, pois na cabeça dele “caro” é diferente de “alto custo” que é diferente de “preço acima das minhas possibilidades”. Para você pode ser a mesma coisa, mas não corra o risco de criar sinônimo. Em vendas isso é muito perigoso.

Pois bem, usando a mesma objeção do cliente, você deve cercá-la perguntando:

- “Essa é a única coisa que te impede? Quero dizer, além de do senhor achar “caro”, existe mais alguma coisa que te impede de adquirir o produto hoje?”

Se ele responder que sim, basta voltar ao primeiro passo e repetir o processo, ANTES de começar a combater a objeção.

Vá obtendo sintonia com ele. Pergunte:

- Além de caro, além do senhor não tomar decisão sem sua esposa, de não ter tempo, ainda tem mais alguma coisa que te impede?

Verifique as expressões faciais e corporais, isso é muito importante.

O que você está fazendo aqui é cercando e driblando os zagueiros.

Apenas após esgotar todas as objeções é que você deve seguir em frente.

Terceiro passo:

Use o acordo condicional.

Antes de começar a usar todos os argumentos, como diferentes formas de pagamento, modelos mais acessíveis e todos os outros que você faz tão bem., ouça um “SIM” do cliente para seguir em frente.

E para isso eu te presenteio com uma pergunta que só permite uma resposta verdadeira: SIM!

Pergunte:

“Caro cliente, se nós dois juntos encontrarmos uma solução para essas objeções que O SENHOR CONCORDE é claro, estaria disposto a falar a respeito da aquisição do produto (ou serviço)?”

Atenção, caro leitor, essa é a hora de chutar para o gol! Coloque ênfase no tom de voz ao falar “...O SENHOR CONCORDE..”, pois são exatamente essas palavras que garantem uma única resposta à essa pergunta:

SIM.Você está partindo do pressuposto que venderá apenas se ele concordar com as soluções.

Apenas após dizer SIM é que ele estaria disposto a ouvir. Somente após isso é que você deve começar a argumentação de cada objeção.

Não ensinei neste artigo como argumentar as objeções, pois isso varia de produto para produto e de serviço para serviço. Isso você faz muito bem. O que te ensinei foi como chutar para o gol na hora certa!! Como argumentar na hora certa.

Com esses três passos, ensinados em meus cursos, tenho obtido depoimentos de pessoas que aumentaram seu faturamento de R$ 20 mil para R$ 200 mil por mês. Empresas que superaram suas metas de vendas por seis meses consecutivos com crescimento constante, e muitos outros, que você pode conferir no meu site, na seção de depoimentos.

Meu desejo é que você pratique muito. Utilize o acordo condicional, memorize-o, torne natural, faça-o com suas palavras. Aproveite as técnicas e bons negócios!!

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