Dans quelle optique a été réalisée cette large alliance autour d’Orange, récompensée ce soir ?

« Ce que souhaite Orange à travers ces alliances, c’est s'appuyer sur les grands éditeurs incontournables mais également faire grandir des petits acteurs très innovants et prometteurs. A travers leurs technologies, à travers les pépites de créativité et d’inventivités, nous pouvons les accompagner et leur donner de la visibilité. Orange ne travaille pas qu’avec des grandes entreprises. L’intérêt de travailler avec des « plus petits », par leur structure économique, leur modèle, leur agilité, est de nous permettre, nous aussi, de nous adapter et d’être plus réactif par rapport au marché. Les grandes entreprises ont l’avantage de l’expérience et de la position dominante dans leur écosystème. Les « petits », eux, vont créer ce qui est nouveau et les valeurs émergentes. Des inventions qui peuvent faire le monde de demain.

Donc pour résumer : les « gros » oui, mais il ne faut pas oublier les « petits » ?

A vrai dire, les « gros », nous les connaissons déjà, nous les rencontrons par définition sur les marchés. Aller chercher des petites entreprises qui innovent, c’est beaucoup plus intéressant. Les rencontrer lors des manifestations du "Club des Partenaires", des évènements, des salons, permet d'échanger avec eux, de regarder leur business model et de réfléchir pour nous inscrire dans un partenariat avec eux. C’est une démarche… ensuite il faut aussi avoir le feeling : c’est l’humain qui fait la différence. C’est un facteur extrêmement important et c’est pour cela, qu’avant tout, il faut commencer par se rencontrer. Les réseaux sociaux ne permettent pas tout. Ils sont un vecteur nécessaire, mais il faut quand même une véritable approche initiale.

Quel était le principal défi de cette alliance ?

Nous avons de grands partenaires, parce qu’ils sont très présents et qu’ils ont des parts de marché importantes… et puis de plus petits pour le vrai côté innovant, qui nous ont permis d’être beaucoup plus agile dans notre marketing. Nous avons réalisé une offre qui est sortie en 4 mois, alors qu’elle aurait pu sortir en 18 mois dans un processus classique de gros industriel. Toute la différence se fait là, surtout que ce n’est pas forcément habituel pour des opérateurs comme nous. C’était le challenge : s’appuyer sur des gens agiles et motivés pour sortir un produit rapidement qui réponde à des besoins marché et clients. Nous avons pu montrer que nous étions capables de nous interfacer avec des structures plus petites que nous et d’allier les compétences de chacune d'entre-elles. »

Qu’y a-t-il derrière la récompense que vous avez reçue ce soir ?

 Laurent Herzog, Directeur des Ventes Partenaires Conecteo : Cette récompense tombe très bien car nous venons de finaliser la signature de notre contrat de Partenariat et de lancer des actions communes ambitieuses, pour 2012. Nous disposons d’une solution complètement innovante et différenciante à destination des centres de contacts. En fait, NextiraOne, leader incontesté en Europe sur ce marché, travaillant jusqu’à présent uniquement avec des acteurs mondiaux, s’est rendu compte que ses solutions n’étaient pas toujours adaptées aux attentes de certains segments du marché. Notre solution permet à NextiraOne de fidéliser son parc clients et de conquérir également de nouveaux marchés : 

-  Tout d’abord, les PMEs qui expriment des besoins forts en matière de solution de centre de contacts 100% Multicanal, pour accompagner leurs clients au quotidien (appels entrants, campagnes sortantes, emails, enregistrement des communications, guides d’entretiens, mesures de la qualité de service, etc…) 

-  Les Grandes Entreprises, car la solution Kiamo (nom de l’application Conecteo) leur permet de renouveler rapidement, sans développements spécifiques,  leur plateforme de Centres de contacts avec des nouvelles fonctionnalités,  tout en optimisant le montant de leur  investissement  initial et leurs coûts de fonctionnement. Cette approche est particulièrement bien perçue  par nos clients communs, en cette période de situation économique difficile. 

Le grand travaille avec plus petit que soit et tout le monde sort gagnant

Aline Géraut, Acheteur Central, Direction des Achats, NextiraOne : Mais il y avait un vrai choix technologique. A la demande de Celine Capet, Business Solution Manager en charge de l’activité Contact Center Marketing, nous avons travaillé pour établir un contrat de Partenariat avec Conecteo. Il s’agit pour nous d’une offre complémentaire aux solutions Contact Center de notre portfolio et perçue dans certains cas comme une alternative pertinente d’un point de vue fonctionnalités/coûts.. Conecteo a une approche différenciante. Je l’ai particulièrement remarqué lors de notre négociation : leur  souplesse, leur flexibilité, nous a permis de mettre en place un partenariat gagnant-gagnant ……

Laurent Herzog : Notre approche est en effet pragmatique, « terrain » et réactive. Notre objectif commun est de satisfaire nos clients au quotidien. Or, de nouveaux besoins en matière de Centre de Contacts apparaissent régulièrement ; la solution Kiamo  peut donc leur être proposée en remplacement ou en alternative de plateformes  plus complexes à faire évoluer.

Aline Géraut : Notre volonté de porter la solution Kiamo est issue du constat que nos clients ont des besoins complets en termes de relation client (CTI, Web Call Back, enregistrement, gestion de tâches, …) sans pour autant souhaiter investir massivement dans des équipes dédiées à leur exploitation. C’est évident pour le marché Mid-Market, mais c’est aussi le cas pour certains de nos grands comptes qui recherchent des solutions moins gourmandes sur les aspects Build et Run. Bien que le déploiement de la solution Kiamo soit optimisé, il n’en reste pas moins nécessaire d’assurer des prestations d’intégration et de conseils autour de l’Ecosystème IT du client et de la mise en œuvre d’indicateurs pertinents dans le pilotage de leur relation clients. Nous avons donc développé une offre de services adaptés à ces nouveaux enjeux. .

Laurent Herzog : Oui, les solutions de certains leaders du marché sont plutôt orientées 100% « customisables » ; ce sont des « usines à services » pour les intégrateurs qui  doivent développer et adapter  la plateforme aux besoins précis de leurs clients. La solution Kiamo propose en standard des fonctionnalités riches qui nécessitent peu de prestations de développement complémentaires : de simples paramétrages suffisent !

Aline Géraut : Un des facteurs clés de notre succès, est notre proximité commerciale et technique à travers nos 60 agences en France. Cela nous permet de répondre de manière réactive à nos clients et de pouvoir efficacement échanger avec Conecteo sur des demandes clients très particulières. Cette collaboration a permis à Conecteo d’intégrer dans sa road-map des fonctionnalités issues des remontées terrain faites par nos équipes avant-ventes et de déploiement.  C’est pour nous un atout fort que de pouvoir compter sur un éditeur qui sait entendre, comprendre et s’adapter aux besoins des clients. La flexibilité de Conecteo est un vrai élément différenciateur sur le marché. 

Comment voyez-vous l’avenir ?

Laurent Herzog : Sans trahir les stratégies commerciales, nous savons qu’elles seront bâties dans un environnement de crise économique ; Pour les clients de l’intégrateur, nos solutions de Centre de contacts constitueront un moyen efficace de s’affranchir de ce contexte. En effet, NextiraOne disposera ainsi d’une solution complémentaire pour renouveler les plateformes de centres de contacts de ses Clients. Nous bâtirons ensemble un discours marketing et commercial autour des problématiques principales des entreprises d’aujourd’hui. Comment les aider à conquérir de nouveaux clients ? Comment fidéliser leurs clients dans le temps ? La solution pour centre de contact multimédia Kiamo, de Conecteo, portée par l’intégrateur NextiraOne,  leur apporte des réponses concrètes à ces questions. Nous avons également des projets de développement de notre Partenariat en Europe.

Aline Géraut : Je crois que nous sommes dans une vraie dynamique. Il y a une approche « prescripteur » commune qui est particulièrement intéressante. Et nous avons de belles success-stories à promouvoir ! 

Laurent Herzog : Oui en effet, nous avons parmi nos clients communs des PMEs dynamiques d’une part, mais aussi de grandes entreprises. Et il y en aura d’autres.

Le deuxième lauréat du Prix Alliancy 2011 nous dévoile les détails du partenariat Consotel / Zenprise et les sentiments que lui évoque la réception du trophée.

« Un grand merci au jury. Il est toujours très agréable d’être récompensé pour un travail où nous avons mis beaucoup de cœur. Je vais essayer de revenir en deux mots sur notre partenariat et le choix de Zenprize en tant que partenaire.

Consotel est éditeur de logiciels dans le TEM (Telecom Expense Management). Il s’agit de la valeur ajoutée et de la Business Intelligence que nous pouvons faire autour des données de factures, tant sur l’analyse des factures en elle-même, que dans la gestion sur les ERP, la compréhension ou encore la vérification. Nos clients sont essentiellement des distributeurs et des opérateurs. Parmi les fonctionnalités de l’application que nous proposons, une partie se concentre sur la gestion des actifs, des commandes et des devices. Le marché nous a montré qu’il y avait une forte demande en termes de sécurité sur les tablettes et les Smartphones… Les sociétés sont équipées et se posent la question : « Comment protéger le patrimoine d’information de ma société ? Un smartphone perdu dans un train ou un restaurant et cela peut nuire gravement à la confidentialité des informations de mon entreprise. »

C’est pour cela que nous nous sommes rapprochés de Zenprise qui dispose de cette technologie de Mobile Device Management. Zenprise partage avec nous la vision du marché et dispose d’une technologie ouverte et très avancée dans le domaine. Cela nous a permis d’avoir un Time To Market du produit, avec les parties TEM et MDM, en seulement 3 mois plutôt que d’y consacrer 18 à 24 mois de R&D. Avec ce gain de temps, nous avons pu adresser les marchés et les opérateurs dès le mois de septembre, alors que nous avions décidé d’emprunter cette voie au début de l’année 2011 seulement.
Notre réflexion a été la suivante :
il était plus intelligent de partager le succès ensemble, plutôt que d’être seul, mais en retard sur le marché au bout du compte. Nous avons aujourd’hui la première application qui intègre à la fois ces fonctionnalités TEM et MDM. Aujourd’hui, il n’y a aucun concurrent qui ait intégré les deux ensembles. »

Dans son ambition initiale et dans son atterrissage, ce dossier nous a séduit. Il y avait des bonnes raisons à cette alliance et les résultats ont suivi, plus encore que ce qui avait été envisagé initialement. Olivier Flandrois, Directeur Commercial d’e-doceo, détaille ces points pour nous :

« Je suis ravi d’être avec vous ce soir… Quelques mots sur notre partenariat avec Acapela. e-doceo est une société éditrice de logiciels e-learning. Nous proposons également une plateforme pour les entreprises qui souhaitent diffuser ces modules auprès de leurs collaborateurs. En ce sens, nos clients sont souvent amenés à travailler à partir de nos applicatifs pour créer des modules et à utiliser des médias que notre département « ingénierie e-learning » met à leur disposition.

 
Cependant, dans de nombreux cas, nos clients souhaitent agir très vite pour créer leurs modules de formation et ils ont souvent besoin de médias en urgence. Il s’agit d’éléments très spécifiques : animations, voix-off, ou encore illustrations 3D. Nous avons décidé de créer un portail nommé e-doceo mediastore. Il permet à nos clients d’acheter des packs prépayés et de télécharger ces éléments. Ils peuvent donc obtenir en temps réel des animations spécifiques, très détaillées et « customisées », mais également de la voix-off. L’intelligence de notre partenariat avec Acapela Group, expert de la voix, est d’interfacer nos systèmes pour que le traitement puisse se faire justement en temps réel. Le client voit sa commande livrée tout de suite sur la plateforme.

 
Ce partenariat s’inscrit dans la durée. Il porte ses fruits économiquement puisque nous avions l’objectif de 15 clients sur la première année et nous en sommes déjà à plus de 30. Il a un double-sens pour Acapela et e-doceo, pour ancrer la voix-off comme un outil additionnel sur les modules de e-learning, mais également pour fidéliser nos clients, avec une véritable stratégie commerciale en arrière-plan. »