Comercial na Veia Hoje eu vou vender mais

Passo a passo para uma reunião comercial

2016-11-09T19:41:00.001-08:00

•1. Identifique o objetivo da reunião

Primeiro passo é definir o foco da reunião: quais os assuntos serão discutidos e quem se encarregará de cada tópico através de uma Pauta de reunião.

•2. Preparação

Planejar e analisar as informações que serão levadas.(Preços, prazos, frete,mix,concorrência,descontos e etc).

Sempre levar agenda ,caderno ou notebook para anotações, isso mostra para os participantes seu envolvimento e organização.

•3. Comportamental

Prestar atenção na parte comportamental: saber ouvir, evitar interromper outras pessoas, saber quando se colocar, falar com base em fatos e dados e não apenas em opiniões ,evitar o uso de celulares enquanto alguém fala.

Ser participativo de forma positiva e incisiva, mostrando conhecimento do assunto abordado e de conhecimento do cliente.

Comunicação verbal 15% x não verbal 85%

4. Definições

As reuniões devem resultar em decisões e PLANO DE AÇÃO. Em cada decisão tenha identificados

5W2H

WHAT – O QUE SERÁ FEITO (ETAPAS)
WHY – POR QUE SERÁ FEITO (JUSTIFICATIVA)
WHERE – ONDE SERÁ FEITO (LOCAL)
WHEN – QUANDO SERÁ FEITO (TEMPO)
WHO – POR QUEM SERÁ FEITO (RESPONSABILIDADE)
HOW – COMO SERÁ FEITO (MÉTODO)
HOW MUCH – QUANTO CUSTARÁ FAZER (CUSTO)

E para finalizar formalize uma ATA da reunião juntamente com o PLANO DE AÇÃO, assim você definira as funções, responsabilidade das ações e terá o comprometimento dos envolvidos oficializado.

Reuniões bem planejadas = produtividade na equipe

Veja os 5 piores perfis de profissionais

2014-06-24T20:12:00.001-07:00

Seja na hora de contratar ou de oferecer uma promoção, os perfis dos profissionais fazem toda a diferença.

Seja na hora de contratar ou de oferecer uma promoção, os perfis dos profissionais fazem toda a diferença.

Alguns, inclusive, chegam a jogar contra qualquer uma das duas oportunidades.

E foi isso que o Nube (Núcleo Brasileiro de Estágios) tentou mapear para alertar quem está entrando no mercado de trabalho ou quem quer se dar bem dentro da empresa – ou seja, todo mundo.

Depois de ouvir 6.945 pessoas, com idade entre 15 e 26 anos, a conclusão foi que os “fofoqueiros” são os mais mal vistos pela equipe, segundo 27,43% dos entrevistados. Nada mais tóxico no escritório do que aquela pessoa que sempre tem um comentário negativo a fazer sobre quem quer que seja.

Na sequência – quase empatados -, aparecem os “enroladores”, com 27,30%. Fingir estar sempre atarefado, mas nunca produzir nada e não ter nenhuma iniciativa também incomoda muito.

“Quando há uma maçã podre no círculo de convivência, todos os integrantes de uma equipe acabam contaminados. Por isso, tanto quem faz fofoca como os enroladores prejudicam o ambiente por inteiro e são mal vistos pelos colegas”, disse a coordenadora de treinamento e desenvolvimento do Nube, Yolanda Brandão, em entrevista ao Jornal O Globo.

Viver reclamando de tudo e de todos e descontar o mau humor nos colegas de trabalho também pega muito mal. Por isso, em terceiro lugar apareceu o “ranzinza”, com 22,75% dos votos.

Ainda de acordo com Yolanda, este é um tipo de comportamento bastante imaturo e que pode colocar o trabalho em risco.

Já o funcionário “pavão” conquistou a quarta posição com 13,03%. Sempre presente, é aquele que adora ser o foco das atenções e comentar seus bons resultados.

Por fim, na base da lista, com 9,49%, apareceu o “bajulador”. Tudo o que ele faz é criar laços em busca de benefícios.

Cinco rótulos extremamente prejudiciais e que, cedo ou tarde, podem destruir carreiras.

Fonte:Exame.com

Ética

2014-01-24T19:00:00.001-08:00

Definição

O termo ética deriva do grego ethos (caráter, modo de ser de uma pessoa). Ética é um conjunto de valores morais e princípios que norteiam a conduta humana na sociedade. A ética serve para que haja um equilíbrio e bom funcionamento social, possibilitando que ninguém saia prejudicado. Neste sentido, a ética, embora não possa ser confundida com as leis, está relacionada com o sentimento de justiça social.

A ética é construída por uma sociedade com base nos valores históricos e culturais. Do ponto de vista da Filosofia, a Ética é uma ciência que estuda os valores e princípios morais de uma sociedade e seus grupos.

Códigos de ética

Cada sociedade e cada grupo possuem seus próprios códigos de ética. Num país, por exemplo, sacrificar animais para pesquisa científica pode ser ético. Em outro país, esta atitude pode desrespeitar os princípios éticos estabelecidos. Aproveitando o exemplo, a ética na área de pesquisas biológicas é denominada bioética.

A ética em ambientes específicos

Além dos princípios gerais que norteiam o bom funcionamento social, existe também a ética de determinados grupos ou locais específicos. Neste sentido, podemos citar: ética médica, ética profissional (trabalho), ética empresarial, ética educacional, ética nos esportes, ética jornalística, ética na política, etc.

Chefe x Lider

2013-08-26T12:40:00.001-07:00

Esse é um tema que temos que rever constantemente.

7 atitudes que não podem faltar na sua equipe de vendas

2013-08-07T06:31:00.000-07:00

Aumentar o número de vendas e, consequentemente, gerar mais lucros, é um dos principais objetivos de qualquer empresa. Esses resultados, porém, estão ligados não somente à estratégia de mercado e planejamento, mas também ao talento de quem lida diretamente com o cliente. Uma pesquisa comportamental da Arquitetura Humana, empresa especializada em planejamento estratégico humano, revela como encontrar um vendedor eficiente.

O estudo, realizado com 1.006 vendedores de concessionárias de automóveis de todo o Brasil, mapeou quais são as características predominantes nos recordistas de vendas que, somadas, podem aumentar o valor das transações em até 22%. A pesquisa tem confiabilidade de 90% e foi realizada entre funcionários com salários e benefícios iguais, através de questionários e do cruzamento com resultados em valor. Veja o que um bom vendedor precisa ter:

1-Dominância

Vendedores com comportamento mais individualista, que confiam em seu próprio instinto e são orientados por resultado, chegam a vender até 55.791 reais a mais mensalmente, segundo a pesquisa.

22-Alta extroversão

Se pessoas alegres tornam qualquer ambiente mais agradável, não seria diferente na hora de convencer alguém a levar um produto para casa. Vendedores extrovertidos registraram 26.104 reais a mais nas vendas do mês.

33-Rapidez

Vendedores ágeis e com um ritmo acelerado venderam 34.853 reais a mais no mês que os colegas com ritmo mais lento.

44-Informalidade

Outra característica importante para conquistar o comprador é tratá-lo de igual para igual, sem formalidade. Segundo Elmano Nigri, presidente da Arquitetura Humana, os funcionários com esse perfil geralmente são mais persistentes e conseguem vender até 62.151 reais a mais no mês.

5-Alta energiaOs com maior “nível de histamina”, com mais energia, tem um maior nível de resposta, ou seja, maior velocidade de ação”, diz Nigri. Esses vendedores faturaram mais 29.210 reais que os outros.

66-Alto impacto

Pessoas que causam impacto no ambiente, que se fazem notar, também geram impacto nos resultados: elas conseguem até 70 mil reais a mais em vendas do que as que “passam batido”.

77-“Fechadores de negócio”

São aquelas pessoas que não aceitam o não como resposta, segundo Nigri. Elas negociam até conquistar o comprador. Vendedores com essa características conseguem vender até 86.137 reais no mês.

Como idenficar?

Como saber se, no momento da seleção para uma vaga de emprego, o candidato possui as características necessárias para ser um vendedor de sucesso? Elmano Nigri afirma que é preciso realizar testes comportamentais. “Na população mundial, em cada sete pessoas, apenas uma reúne todas essas características. O recrutador tem de estar atento. Se precisar, ele deve abrir mão de uma que provoque menos impacto”, destaca.Apesar de o vendedor ter um papel essencial no sucesso das vendas, Nigri ressalta também que o gestor tem uma “força brutal” sobre o resultado da empresa. Segundo ele, ao longo de outras pesquisas já feitas pela Arquitetura Humana, foi observado que é extremamente importante que o líder saiba reconhecer as características individuais dos vendedores e tratar cada um de maneira diferenciada.

Além disso, ele diz que é importante realizar um processo de motivação diário. “O ideal é que ele (o gestor) se reúna com a sua equipe e repasse os conceitos básicos da venda e do produto, para que o vendedor saiba enfrentar as dúvidas e questionamentos do cliente, para que ele saiba usar a empatia”, conta.

Outro ponto importante, diretamente ligado ao gestor, é o alinhamento dos objetivos. “Todos precisam puxar a corda para o mesmo lado. O líder precisa deixar claro para todo mundo onde a empresa precisa chegar”.

Visita Face a Face

2013-07-20T19:55:00.003-07:00

MOTIVANDO EQUIPE COMERCIAL

2013-06-07T17:57:00.005-07:00

Nos tempos que correm, quem não quer?

Hoje em dia, uma das coisas que mais nos pedem nos programas de formação à medida na área comercial prende-se precisamente com esta questão.

Motivar as equipas dos nossos clientes.

Mas afinal de contas como é que conseguimos atingir estados de motivação permanentes ou, pelo menos, mais duradoiros do que é habitual?

É muito fácil fazer um discurso motivador, colocar as equipas nos píncaros e fazer com que andem 1 ou 2 dias mais “alegres”.

O difícil é dar aos vendedores aquilo que necessitam para que cada um deles ande mais motivado e consiga contrariar na sua cabeça a mensagem “crise”.

Brinco muitas vezes com as equipas com quem trabalho sobre a questão do Sino.

É como nos Estados Unidos, quando se atinge algo de bom nas empresas, seja uma venda, seja uma qualquer outra meta, toca-se uma sineta e dá-se lugar à histeria colectiva para celebrar.

A comparação que faço normalmente com Portugal assenta no facto de sermos latinos e, em Portugal, ser importante celebrar, mas ser necessário mais do que isso.

O problema da motivação é o mesmo que o dos sapatos.

Confuso?

Vai ver que a ideia é simples.

Pense comigo, calça o mesmo número que o seu colega?

E se calça, usa o mesmo tipo de sapatos que ele?

Na maior parte das vezes não.

Eu posso gostar de sapatos bicudos, o meu colega pode gostar de sapatos mais arredondados à frente e aí por diante.

Com a motivação passa-se exactamente a mesma coisa.

Especialmente nas equipas comerciais, onde por norma o comercial é um “espécime” isolado.

Na maior parte do tempo trabalha sozinho e só se sente parte de uma equipa nas famosas reuniões de vendas, em que normalmente “leva na cabeça” caso não esteja dentro dos números.

E nos dias que correm, como muitos deles estão abaixo da linha, o momento “equipa” acaba por ser algo penoso.

Um momento que muitas vezes deveria ser a recarga semanal de energia e motivação por parte das chefias está a tornar-se mais um instrumento de tortura do que outra coisa.

Uma das recomendações que tenho feito aos meus clientes nos últimos tempos é a de alterar esta estratégia.

Em vez de estarem a analisar números de vendas de cada vendedor nas reuniões semanais, passem a fazê-lo em privado com cada um deles.

No espaço que sobra, dediquem-se a criar um verdadeiro espírito de equipa e de partilha e criação de novas soluções para os problemas que as empresas enfrentam.

Dividam as reuniões em dois momentos:

Primeiro, o momento da caixa do choro!

Não sabe o que é?

No outro dia, numa equipa com a qual estava a trabalhar, pedi autorização ao Director Comercial e ao Director
Geral para tentar algo de diferente.

Cheguei na segunda-feira de manhã com um caixote de papelão decorado com recortes dos Jornais com notícias da crise.

Abri a reunião instituindo a partir dali o momento do choro.

Cada vendedor podia apenas queixar-se de uma coisa má que lhe tivesse acontecido na semana anterior.

Poderia ser um negócio que perdeu ou qualquer outra situação que não tivesse corrido bem.

De seguida, tinham de escrever essa situação num papel e colocá-lo dentro do caixote, falando depois sobre ela no tempo máximo de 3 minutos.

Após os 3 minutos, a palavra passava para outro.

Sendo esta uma equipa de 20 vendedores, este processo ainda demorou algum tempo.

Mas o tom mais leve que imprimimos ao momento e a sineta que eu levei para a reunião que era tocada aos 2,5 minutos fez com que todos respeitassem o tempo e até brincassem com a situação.

No final fechou-se a caixa e mais ninguém foi autorizado a falar ou discutir o tema crise durante a próxima semana.

De seguida, deu-se lugar ao 2º momento.

O momento da caixa das soluções.

Fui buscar lá fora outra caixa, mas desta vez decorada com notícias de empresas Portuguesas que, embora em crise, estavam a conseguir singrar e a ter sucesso.

O processo desta vez foi inverso.

Cada um tinha de escrever num papel uma sugestão, colocá-lo na caixa e tinha novamente 3 minutos para falar sobre ela.

No final, foram eleitas as melhores soluções, sendo que ficaram numa lista mais pequena as cinco a colocar em marcha durante a próxima semana.

Foram atribuídas responsabilidades individuais e andou-se com o processo para a frente.
Este pequeno exercício tem vários princípios psicológicos por debaixo.

Não temos tempo neste artigo de os focar todos e os explicar com detalhe.

Mas, se pensarem, no primeiro momento demos espaço à equipa para se queixar, conseguindo o compromisso de, posteriormente, focarem-se no positivo.

No segundo momento, fechamos esse assunto e focamos a equipa toda nas soluções, em vez de no problema.

Esta é apenas um forma simples, mas eficaz, de aumentar a motivação na sua equipa comercial.

Tags: Coaching, Líder Coach, Liderar, Mentoring, Motivar, Motivar a Equipa

Bom atendimento não basta

2013-04-26T10:23:00.003-07:00

Sempre olhamos para as pesquisas e vemos que a maioria dos negócios são perdidos por mau atendimento. Uma das coisas que pensamos automaticamente é: MELHORAR O ATENDIMENTO DOS FUNCIONARIOS.

Mas hoje não basta só isso. Uma recente pesquisa revelou que 65% das pessoas param de comprar ou fazer negocio, em um determinado lugar simplesmente sem motivo, o cliente esta contente e mesmo assim pode nos deixar.

Pensando nisso o que deveremos fazer?

Precisamos a cada dia INOVAR e REENVENTAR nosso negocio, nossa maneira de atender e principalmente SURPREENDER O CLIENTE.

Você sabe a data de aniversario dos seus clientes?

Você sabe a preferência de compra deles?

Você sabe diferenciar qual o valor que ele da no seu atendimento?

Para o seu cliente é importante conseguir o que? Preço, parcelamento, transporte, logística, agilidade, etc?

Vamos conhecer nosso cliente 360°, assim fica mais fácil de apresentar a melhor maneira de surpreender e superar no nosso atendimento e cada vez mais FIDELIZAR.

O valor da sua empresa = O valor dos seus clientes

2013-04-13T14:26:00.002-07:00

O que você pode fazer agora para tornar seus clientes mais fiéis e valiosos? Ainda que os concorrentes venham a fazer a mesma coisa, do mesmo modo, levará vantagem aquele que atender as necessidades do cliente antes do concorrente – e a melhor maneira de fazer isso é ouvindo esse cliente.

A tecnologia acirra a competição, aumenta a velocidade das coisas e leva ao relacionamento com aprendizado. A grande questão estratégica é saber o que você pode fazer agora para tornar seus clientes mais fiéis e valiosos, ainda que os concorrentes venham a fazer a mesma coisa, do mesmo modo. Levará vantagem aquele que atender as necessidades do cliente antes do concorrente – e a melhor maneira de fazer isso é ouvindo esse cliente.

Martha Rogers, reconhecida internacionalmente como uma das principais experts em estratégias de negócios, enfatiza a importância de saber ouvir o cliente, e destaca o quanto é importante que façamos com que os clientes conversem conosco em vez de só nós falarmos com eles, de forma que se tenha um diálogo de mão dupla. Construir relacionamento com o cliente é hoje fundamental, porque ele é um recurso cada vez mais escasso das empresas. Martha afirma que para começar um relacionamento com o cliente, é preciso quatro tarefas de implementação:

1.Identificar clientes individualmente e de modo que possam ser contatados.

2.Diferenciar os clientes conforme seu valor para a empresa, assim como suas necessidades.

3.Interagir com eles de maneira mais eficiente e eficaz em termos de custos.

4.Customizar algum aspecto do comportamento da empresa.

Ativo mais valioso - Mas agora é preciso se perguntar qual é o aspecto mais singular que a sua empresa oferece: é o produto, o valor da marca ou é o pessoal de vendas? É a mercadoria? Os call centers? Ou os programas de marketing? Bom, tudo isso pode ser muito valioso, mas também pode ser copiado. O ativo mais singular e não copiável é o seu recurso mais escasso, o cliente. Agora vem a pergunta que define seu futuro e sucesso: “Se o cliente é o meu ativo mais singular e não copiável, quem é que vai gerenciar esse ativo tão valioso?”.

Martha afirma que há muitas empresas com gerentes de produtos, gerentes de linha de montagem, gerentes de websites, todos eles extremamente importantes, mas cadê o gerente de cliente? Quem é responsável pelo relacionamento com cada cliente, garantindo que as necessidades dele sejam atendidas? Quem é responsável por fazer crescer o retorno junto a esse cliente? Como você está medindo isso e de que forma vai fazer crescer dentro da nossa própria base de funcionários? Como é que dia a dia você vai fazer crescer o valor da base de clientes?

Primeiro, é preciso pensar em construir um relacionamento para em seguida saber quais são as melhores maneiras de definir o retorno sobre o cliente. Para que um relacionamento possa nascer é preciso observar algumas características essenciais:

Interação – Os relacionamentos são interativos, tornam-se cada vez mais inteligentes de forma que temos o desenvolvimento de um contexto. Nós conversarmos para conhecer um pouco melhor um ao outro. Isso nos dá um motivo para continuar esse relacionamento, mesmo que um ou outro cometa um erro.

Confiança – Os relacionamentos de sucesso têm de gerar confiança. Você pode fazer um negócio, mas se não houver confiança não vai ser um negócio que fará por muito tempo. Quando nós confiamos na empresa com a qual comercializamos, sabemos que vamos querer compartilhar informações e elas serão bem cuidadas. Isso é muito importante e valioso para um cliente, essa idéia de que “eu estou cuidando de você e você também está cuidando de mim”.

Assumir o ponto de vista do cliente – Trate o cliente como você gostaria de ser tratado se fosse um cliente. Conquistar e manter a confiança de um cliente nos permite sempre manter o ponto de vista dele. Caso seja necessário, faça com que os seus funcionários virem clientes da sua empresa por um dia.

Entender as necessidades – O verdadeiro sucesso vem de enxergar a empresa do modo como o cliente a vê e atender as necessidades dele muito melhor que outras pessoas. A única maneira de aumentar o valor do cliente, é tornar-se mais valioso para ele, e a única maneira de tornar-se mais valioso para um cliente é sabendo quais são as suas necessidades e atendendo-as de uma forma muito melhor do que qualquer outra pessoa.

É preciso entender que, a médio e longo prazo, o relacionamento com o cliente poupa dinheiro. O cliente quer ser leal, mão quer se preocupar em trocar de fornecedor toda hora. Cabe a você saber o que ele precisa. É o caso do cliente que só queria um chocolatinho, uma balinha no seu travesseiro todo dia quando chegasse ao hotel. Para dar ao cliente o que ele queria, foi preciso perguntar isso para ele. Lembre-se: existe empresa de sucesso sem produto, mas não existe empresa de sucesso sem clientes.

Por Alessandra Assad

Confiabilidade

2013-03-07T08:53:00.003-08:00

"Relacionamento com o cliente precisa mudar de foco"

Maior especialista do mundo em relacionamento, Don Peppers afirma que empresas precisam usar o conhecimento sobre os clientes para melhorar serviços e não forçar vendas

Dimas Ardian / Getty Images

Consumidora em loja de roupas: cada vez mais, as pessoas vão procurar fontes confiáveis e comprar de empresas que cumprem o que dizem

Rio de Janeiro - A conectividade entre as pessoas tem estimulado a transparência dos negócios e, nos próximos sete anos, a tendência é que haja uma maior troca de informações e uma consequente valorização da honestidade. Cada vez mais, as pessoas vão procurar fontes confiáveis e comprar de empresas que cumprem o que dizem.

Isso gera um desafio para as marcas, que são cobradas constantemente a provar que estão realmente interessadas em gerar valor para a vida dos consumidores. As companhias devem utilizar as informações da sua base de clientes com o objetivo de melhorar serviços e produtos, e não com foco unicamente em gerar vendas.
Esta mudança de foco nas políticas de relacionamento é um dos caminhos para conquistar a lealdade do público, uma missão cada vez mais difícil, mas não impossível. “Se o consumidor acha que uma empresa olha os seus interesses, fará negócios com ela porque isso vai a favor do que é mais prático e importante na sua vida”, analisa Don Peppers, CEO da Peppers & Rogers, em entrevista exclusiva ao Mundo do Marketing. Veja abaixo as respostas do maior especialista de Marketing de relacionamento do mundo.
- A questão do relacionamento entre as empresas e os clientes é antiga, mas está sempre passando por transformações. Qual a principal mudança enfrentada nos últimos sete anos?
Don Peppers - Acredito que a principal mudança é a maior interação entre as pessoas. As novas tecnologias permitem que os consumidores troquem informações em uma quantidade, velocidade e frequência muito maior. O resultado disso é que eles têm muito mais poder sobre os negócios e sobre os profissionais de Marketing do que costumavam ter. É muito difícil manter segredos dos consumidores. Se uma pessoa sabe de algo hoje, amanhã qualquer pessoa do mundo pode saber também.
- O que isso implica nas ações das empresas?
Don Peppers - Antigamente, os consumidores sabiam bem menos sobre as empresas e o mercado, o que permitia que as companhias tivessem um controle e uma vantagem sobre eles. Clientes mal informados pagam mais do que o necessário por um produto e aceitam ter menos qualidade. Um exemplo são as empresas de telefonia. Poucas pessoas sabem se estão realmente no plano certo para elas. E algumas operadoras se aproveitam disso. Se você paga mais por algo, por que elas iriam avisar sobre isso uma vez que estão lucrando?
O que tem acontecido, no entanto, é que com o compartilhamento de informações as pessoas estão indo atrás dos seus direitos e se elas descobrem que a empresa não está sendo correta, sem dúvida, essa marca corre o risco de ter uma vida curta. As companhias notaram que mais cedo ou mais tarde as pessoas vão saber se elas estão ou não tirando alguma vantagem. Com isso, a política de pouca transparência precisa ser revista.
- Como isso irá se desenvolver nos próximos 7 anos?
Don Peppers - O que veremos é um crescimento no número de empresas, pelo menos nos países desenvolvidos, usando a honestidade como principal ferramenta de competitividade. Se a companhia diz aos consumidores que eles podem confiar nela, que ela está realmente interessada em prezar pelos seus interesses e consegue provar isso, então ela terá uma poderosa vantagem nas mãos.
- O mundo digital mudou a maneira como as pessoas se relacionam entre elas e com as empresas. Quais transformações podemos esperar para um futuro próximo?
Don Peppers - A quantidade de informações que chega às pessoas é tão grande que o mais importante para elas será a confiança. A cada 15 anos, os computadores ficam 100% mais poderosos e as pessoas interagem 100% mais. E quanto mais dados as pessoas recebem, mais elas precisam confiar em sua origem. Estamos todos mais conectados e eletrônicos, mas estamos valorizando mais aquilo que nos é familiar. Nos próximos anos, veremos um filtro social das informações.
Quando os consumidores forem buscar a avaliação de um produto, por exemplo, eles vão valorizar muito mais o que os amigos deles estão comentando ou então o que os amigos dos amigos deles disseram. Um desconhecido pode não ser confiável e até ser um fake. Então no lugar de estranhos, a opinião dos círculos de amizades é que vai ser realmente importante para ajudar a pessoa a definir o que comprar e de quem comprar. Essas relações vão influenciar a forma como fazemos negócios.
Será realmente possível manter a lealdade do cliente no futuro se nos dias de hoje já existe uma enorme competição?Don Peppers - Existem duas formas de se definir a lealdade. Posso definir em termos de atitude do consumidor ou em termos de comportamento. Atitude é quando a pessoa realmente acha que a empresa é a melhor e quer que ela tenha sucesso. Isso tem relação com como a pessoa vê e prefere determinada marca. Já o comportamento é quando temos uma conduta real de compra da marca repetidas vezes. Só que ela pode fazer isso simplesmente porque considera as outras do setor tão ruins quanto.
Então pode acontecer de um consumidor ter uma atitude fiel e comprar uma vez por semana e outra pessoa ter um comportamento fiel e comprar todos os dias. Essas duas formas de se pensar a lealdade são importantes e, na minha visão, o cliente realmente leal é aquele que gosta da empresa de fato e isso o direciona para que compre mais.
Em relação ao futuro, acredito que as empresas vão fazer um trabalho melhor de entendimento de quem são seus consumidores e quem são essas pessoas leais à marca. Será possível manter a lealdade. Quando o consumidor revela à companhia algo sobre suas preferências e ela é capaz de usar isso para melhorar o seu serviço, significa que ela é capaz de tê-lo de forma permanente ao seu lado.
- Mas os consumidores não estão mais exigentes? Isso não faz com que eles queiram mudar para o concorrente, caso ele ofereça mais benefícios ou um preço menor?
Don Peppers - É cada vez mais difícil conquistar o consumidor e vai ser sempre assim. O mercado tem essa característica. Mas se a empresa quer realmente receber o consumidor bem e mantê-lo interessado e engajado, então tem que perguntar como ele quer ser tratado. Quanto mais o consumidor ensinar a companhia sobre como servi-lo bem, maior será a lealdade. É pouco conveniente mudar. Não é vantagem para a pessoa ir para o concorrente porque não existe esse conhecimento prévio e essa interação estabelecida.Acredito que os consumidores fazem esse cálculo, se vale à pena ou não fazer uma transição. Se a pessoa enxergar um grande benefício no concorrente, pode rever seu relacionamento com a empresa atual e se submeter ao transtorno da mudança em busca de um serviço ou uma condição melhor. Mas quando uma organização investe nisso e faz um bom trabalho, o consumidor não tem razões para mudar. Houve um tempo em que só se falava sobre a necessidade de se implementar o CRM. Entretanto, o que se viu nos anos seguintes não foi bem o que se propagou. Há alguma mudança neste cenário?
Don Peppers - O número de empresas que instalam o software de CRM tem crescido, mas centenas delas fazem isso com foco em gerar mais vendas e lucro. Elas acabam não conseguindo tirar vantagem do sistema porque tem o objetivo errado. Se, por outro lado, tivessem o intuito de melhorar a entrega ou o tipo de produto, venderiam mais e teriam mais lucro. Mas para isso, as companhias precisam querer entregar valor à vida do seu consumidor. Se esse não é o objetivo primordial, então a empresa vai fracassar. É o que mais acontece.
- É comum que as empresas tenham informações importantes sobre o consumidor, mas não saibam como utilizá-las?
Don Peppers - As informações mais importantes para a companhia são aquelas que podem ser usadas para servir o seu público melhor, mas, infelizmente, muitas não são orientadas para o consumidor e procuram informações como um mecanismo apenas para aumentar as vendas. Isso é olhar a questão pelo víeis errado. É preciso olhar tudo pela perspectiva do consumidor. E quando a companhia faz isso, essa informação pode torna-se valiosa para que outros objetivos, como crescimento, sejam futuramente alcançados.
- Se é tão importante, por que muitas empresas ainda não têm o consumidor como foco dos seus negócios?
Don Peppers - Muitas empresas não são orientadas para o consumidor porque os concorrentes não estão fazendo isso e porque demora algum tempo. É obviamente importante, mas não é tão óbvio que isso traz um retorno financeiro. Em um primeiro momento pode até ser caro, mas se a empresa quer criar uma perpetuação da marca por meio de clientes parceiros, então ser direcionado para o consumidor é essencial.
As companhias têm uma obsessão por resultados a curto prazo e a relação de lealdade do consumidor é construída com o tempo. Mas ela traz resultados. Quando uma marca começa a olhar para isso, as outras do setor a seguem, pois fica mais perceptível o quanto isso é benéfico.

Por Ana Paula Hinz, do

'Forbes': confira 15 posturas de um líder de sucesso

2013-02-19T09:02:00.000-08:00

Liderança é um comportamento aprendido que se torna inconsciente e automático ao longo do tempo. Segundo a revista americana Forbes, os líderes tomam decisões importantes sobre um problema no mesmo período em que outras pessoas levam apenas para entender as questões. O processo de tomada dessas decisões vem de um acúmulo de experiências, encontros com uma multidão de circunstâncias diferentes, tipos de personalidade e falhas imprevistas. Conforme a publicação, os líderes mais bem-sucedidos são os tomadores de decisões instintivas. Para fazer a carreira avançar, é preciso aprimorar a capacidade de liderança e assumir responsabilidades. Para chegar lá, a revista listou 15 posturas que devem ser feitas automaticamente no trabalho por um líder de sucesso. Confira:

1- Faça com que os outros se sintam seguros:
Muitos líderes costumam intimidar os seus colegas com seu título ou quando entram em uma sala. Os líderes devem desviar a atenção de si mesmos e incentivar outras pessoas a expressar suas opiniões. Eles são especialistas em fazer os outros se sentirem seguros, confiantes e partilhar as suas perspectivas e pontos de vista. Eles usam a sua presença para criar um ambiente acessível.
2 - Saiba tomar decisões:
Os líderes são os tomadores de decisão. Eles querem facilitar o diálogo para capacitar seus colegas para chegar a uma conclusão estratégica. Eles se concentram em "fazer algo acontecer" em todos os tempos e a tomada de decisões faz parte desse processo.
3 - Comunique as expectativas:
Os líderes de sucesso são grandes comunicadores e eles lembram os seus colegas de valores da organização e das expectativas de desempenho. Assim será possível garantir que sua visão está devidamente traduzida e que os objetivos deverão ser executados corretamente.
4 - Desafie as pessoas a pensar
Os líderes mais bem-sucedidos entendem a mentalidade de seus colegas, as suas capacidades e em que áreas podem melhor. Eles usam esse conhecimento para desafiar suas equipes a pensar e instigá-los a alcançar mais. Se você não está pensando, você não está aprendendo algo novo e se você não está aprendendo, você não está crescendo - e com o tempo seu trabalho se tornará irrelevante, diz a publicação.
5- Seja responsável com os outros
Os líderes são responsáveis por assegurar que todos estão pró-ativos e estão atentos às necessidades de seus colegas. Agir de forma responsável perante os outros é um sinal de que seu líder se concentra mais no sucesso do grupo do que apenas no seu.
6- Dê o exemplo:
Liderar pelo exemplo parece fácil, mas são poucos os líderes que fazem isso. Os líderes de sucesso praticam o que pregam e estão atentos às suas ações. Eles sabem que todo mundo está os observando e, portanto, são incrivelmente intuitivos ao detectar aqueles que estão o observando e esperando um passo em falso.
7- Recompense um bom desempenho:
Os grandes líderes têm sempre um "pulso forte" para garantir o bom desempenho da empresa. Eles não só são ativos em cobrar boas performances como reconhecem o trabalho duro e esforços (não importa o resultado).
8- Forneça feedback contínuo:
Os funcionários querem que seus líderes digam que eles estão prestando atenção neles e que apreciam qualquer boa ideia ao longo do caminho. Os líderes sempre fornecem e recebem feedback (retorno) criando relações de confiança com os seus colegas.
9- Saiba aproveitar os talentos:
Os líderes conhecem os seus talentos e sabem como usá-los. Eles são especialistas em ativar os recursos de seus colegas e sabem quando implantar as habilidades únicas.
10- Saiba fazer perguntas e pedir conselhos:
Os líderes fazem perguntas e pedem conselhos o tempo todo. Do lado de fora, eles aparentam que sabem de tudo. Mas, no interior, eles têm uma grande sede de conhecimento e estão constantemente tentando aprender algo novo por causa de seu compromisso de ser melhor.
11- Resolva problemas e evite a procrastinação:
Os líderes enfrentam problemas de frente e sabem como descobrir o cerne do assunto em questão. Eles não procrastinam e, assim, tornar-se incrivelmente hábeis na resolução de problemas.
12 - Tenha uma atitude positiva:
Os líderes de sucesso criam uma cultura de trabalho positiva e inspiradora. Eles sabem como definir o tom e trazer uma atitude que motiva os seus colegas a tomar determinadas medidas. Para isso, são simpáticos, respeitadores e têm força de vontade.
13- Seja um grande "mestre":
Muitos funcionários no local de trabalho irão dizer que os seus líderes foram grandes professores. Os líderes de sucesso nunca param de ensinar porque eles também são motivados a aprender. Os líderes de sucesso usam parte do seu tempo para orientar os seus colegas e fazem um investimento para patrocinar aqueles que provaram que são capazes e estão ansiosos para avançar.
14- Invista em relacionamentos:
Os líderes não se concentram em proteger seu domínio. Eles passam a expandir os domínios e investem em relacionamentos mutuamente benéficos.
15- Genuinamente goste das responsabilidades:
Os líderes amam ser líderes - não por causa do poder, mas pelo impacto significado e propósito que eles podem criar nos outros.
Fonte

Terra
: http://economia.terra.com.br/noticias/noticia.aspx?idNoticia=201302191527_TRR_82016413

10 dicas para incendiar suas vendas

2013-01-24T03:05:00.005-08:00

Todo mês, as empresas brasileiras deparam-se com um desafio. Como vender mais do que no mês passado? Como superar a concorrência? O que fazer para sair, de uma vez por todas, do vermelho? Apresentamos aqui dicas que podem ajudar você e sua equipe a fechar aquele pedido a mais, a faturar aquele extra sonhado todos os dias.

É preciso ter alguma coragem para implementar parte dessas dicas. Afinal, são poucos os vendedores, gerentes e líderes de equipe que aplicam essas recomendações no dia a dia. E são esses poucos, são essas equipes privilegiadas que fazem a diferença no final do dia.

01. Esforce-se para ser líder e não apenas o chefe. Líder motiva. Líder divide. Líder orienta. Líder ensina. Estimula. Líder cria tendências, abre caminhos, inspira. Dá feedback. Um líder não está no topo da pirâmide quando se trabalha em time. Está sempre embaixo, ao lado, porque quem deve aparecer é a sua equipe. Um líder busca a sua extinção, porque o seu papel é formar novos líderes.

02. Se você decidir por uma ação para incentivar sua equipe, tome todo o cuidado. Ao contrário de uma propaganda, que lida com atitude, o incentivo mexe com o comportamento. Traz e desperta nelas um motivo para fazer as coisas que não são impulso. Então, um plano de incentivo não pode ser feito apenas de cima para baixo, apenas a partir de uma visão de gabinete. Uma campanha não funciona se as pessoas não estão identificadas com a empresa, com sua visão, sua ética, seus valores, se não acreditam na gestão, se não acreditam no produto. As pessoas se motivam, primeiro, por si mesmas, depois pelo conhecimento e, por último, pelo reconhecimento.

03. Vá com calma. Aumentar a produtividade e vender mais não significa "correr" para conseguir vendas. A pressa excessiva em fechar alguns negócios, queimando etapas, não surte o efeito esperado. Por exemplo, nada substitui as ações pessoais, aquela coisa de estar ali, frente a frente com o cliente. Uma venda fechada apressadamente significa aumentar, em muito, a possibilidade do cliente ficar insatisfeito ou com dúvidas.

04. Uma das melhores formas de se negociar é prestar atenção no arroz com feijão. O método de repetição é considerável e simples. É importante a seriedade, ética. Mantenha os processos simples. Quanto mais descomplicada suas operações forem, menos tempo sua equipe de vendas gastará com formulários, tabelas, cumprimento de normas exageradas e outras atividades que o tiram da frente do cliente.

05. Utilize a técnica das duas cenouras. Uma cenoura vai na frente, simbolizando prêmios para que as pessoas se esforcem para consegui-los. Isso vai motivar a equipe em 50%. A outra cenoura vai atrás, ela significa as responsabilidades que a pessoa tem na empresa, para com o processo e para com os clientes. É o desconforto que também incentiva, de uma maneira ou de outra, sua equipe de vendas.

06. Você mesmo pode se autoaplicar essa técnica. Recompense-se com um bom jantar ou cinema ao lado daquela pessoa especial, compre para si uma roupa nova, curta um dia de sol no parque. E estabeleça uma rotina rigorosa para que a cenoura de trás esteja presente – só na imaginação, é claro.

07. Monitore sua equipe. Não adianta querer dar um prêmio e depois abandonar o profissional. Ele deve ser monitorado sempre e individualmente. Tá, mas monitorar uma equipe com dez vendedores individualmente é fácil, e quem tem mil vendedores? Não importa, tem de ser individualmente. Para isso, é importante que o gerente tenha supervisores para auxiliá-lo.

08. Faça reuniões rápidas e frequentes. Se a Rede Globo consegue falar sobre o mundo todo em meia hora, o líder pode aprender a passar as informações necessárias em dez minutos ou menos.

09. Considere os seus métodos obsoletos antes que o seu líder direto ou o conselho de administração o faça. Questione sempre os seus métodos de trabalho. Faça uma reengenharia no modo de liderar a sua equipe. A liderança produz a mudança. Essa é a sua função básica. Quando as coisas parecerem "entrar nos eixos", sinto muito, é hora de começar a encontrar uma forma melhor de trabalhar

10. Não deixe para depois. A oportunidade pode não mais acontecer. Potencialize e perpetue as chances. Não importa o tamanho delas. Muita gente demora ou negligencia as soluções. Muitos perderam absolutamente tudo por essa inércia, fraqueza, dúvida etc.

Boas Vendas!!!!!!!!!!

fonte Revista Venda Mais

10 Dicas para o sucesso

2012-12-31T10:34:00.004-08:00

1- Anote suas metas para não perder o foco do que foi estabelecido

2- Tenha objetivos alcançáveis e que realmente sejam importantes para você.

3- Coloque metas faceis e dificieis para evitar frustrações

4- Estabeleça prazos para realiza-las

5- Fracione metas muito dificeis. Elas não precisam ser concretizadas em apenas um ano

6- A cada quatro meses, releia as metas para ver como esta o andamento delas.

7- Tenha foco e seja percistente

8- Procure organizar seu tempo para não ficar sobrecarregado

9- Acredite na sua meta e tenha pensamentos positivos

10- Ao ter uma conquista, risque-a do papel onde estão anotados seus objetivos e comemore.

Fonte Alexandre Borin e Flavia Lippi

Como uma "ajudinha" sempre é bem vinda segue alguns mantras para 2013.

Para um negociador ser bem sucedido:

Bate Bola e Acerto no Alvo

e

O Ano das Maravilhas 2013

Fonte http://www.gilsonchveidoen.com.br

FELIZZZZZ 2013!!!!!!!!!!

10 razões para sua empresa investir em marketing

2012-12-05T18:58:00.002-08:00

1. De cada 100 empresas abertas no país, apenas cinco festejam o quinto aniversário.
O índice de mortalidade empresarial do Brasil é um dos maiores do mundo. Infelizmente, para abrir uma empresa é necessário apenas carteira de identidade e CPF. Para uma empresa sobreviver num mercado supercompetitivo, ela precisa de investimentos necessários para manter-se atualizada e competitiva. Investir em ações de marketing é o único meio para uma empresa prosperar nesse ambiente.

2. Custa muito mais caro conquistar novos clientes do que manter os atuais.

Pesquisas americanas provam que custa cinco vezes mais conquistar um novo cliente do que manter um atual. Investindo em marketing

a empresa fideliza seus clientes e evita o alto custo dos novos clientes. 3. Clientes satisfeitos estão dispostos a pagar mais pelos produtos e serviços.

Também está provado por meio de pesquisas que clientes satisfeitos não se incomodam em pagar um pouco a mais pelos produtos e serviços oferecidos pelas empresas que investem em sua satisfação.

4. Marcas fortes dificultam a entrada de novos concorrentes.

Quando uma empresa investe em marketing ela está solidificando sua marca no mercado. Marcas fortes tendem a dificultar a entrada

de novos concorrentes no mercado devido ao sólido posicionamento estabelecido na mente dos consumidores. Por exemplo: pense numa marca de refrigerante, de cerveja, de máquina fotocopiadora, de canetas descartáveis. O que lhe veio imediatamente à mente? Coca-Cola, Brahma, Xerox, Bic? Provavelmente. 5. A mídia de massa está cada vez mais além das possibilidades das pequenas e médias empresas.

É notório o poder quase mágico de se anunciar na telinha da Rede Globo ou numa Veja. Todavia, grandes campanhas em mídia de

massa estão cada vez mais distantes das possibilidades financeiras de pequenas e médias empresas. Resta-lhes o investimento em outras ferramentas para chegar até seu público-alvo. 6. Aumento do faturamento por cliente.

Estando satisfeitos com o trabalho de sua empresa, é muito provável que seus clientes passem a comprar-lhe mais produtos e serviços. A extensão de linha é uma ferramenta de marketing que busca oferecer mais produtos e serviços para os atuais clientes, evitando grandes gastos com a conquista de novos.

7. Surgimento de clientes propagandistas.Uma das maiores vantagens em satisfazer e fidelizar clientes é que estes acabam por fazer propaganda para sua marca totalmente de graça. E seu poder de persuasão é maior do que qualquer boa propaganda.

8. Facilidade de estabelecimento de parcerias fortes.

Dispondo de marcas conhecidas, sua empresa terá maior facilidade em estabelecer fortes parcerias comerciais, diluindo os investimentos de marketing. Outro grande benefício do estabelecimento de parcerias com marcas conhecidas é a agregação de valor da marca da parceira à marca de sua empresa.

9. Diminuição de investimentos em publicidade
Sendo sua marca conhecida em seu público-alvo e com uma clientela fidelizada, sua empresa pode se dar ao luxo de diminuir investimentos em publicidade, podendo ficar abaixo da média do setor onde atua.
10. Aumento das margens de lucros. Finalmente, a melhor parte para você, empresário. Fidelizando os clientes de sua empresa, ela terá a possibilidade de cobrar preços acima do estipulado pelo mercado e não alocará recursos para correr atrás de clientes da concorrência, conseguindo aumentar substancialmente as margens de lucro. Diga-se de passagem, a única garantia para comemorar muitos anos de vida empresarial.

Por Sady Bordin

Atendimento ao consumidor: educação e honestidade

2012-11-23T17:26:00.000-08:00

O mundo dos negócios costuma ser reconhecido pelo estereótipo de ser um ambiente em que a competição é selvagem e a ética está em segundo plano. Mas quem administra o próprio negócio sabe que não é bem assim. No atendimento ao cliente, por exemplo, quanto mais tranquilo e honesto você for, mais chances você tem de conquistar o freguês.
Um cliente que se sentir enganado pode trazer problemas futuros. Por esse motivo, é muito importante manter a calma, mesmo em momentos de tensão e desconforto. Essas são algumas das dicas são de Vagner Molina, colunista do Canal Executivo, do UOL. Ele oferece algumas reflexões importantes sobre o que ele chama de “atender o cliente com elegância”.

O cliente nem sempre tem razão?
Para manter um cliente satisfeito, segundo Molina, é preciso estar ciente do que a maioria deles espera ao entrar em seu estabelecimento: “atenção e compreensão para resolver problemas e apontar soluções”. Ter isso em mente é fundamental para um bom relacionamento interpessoal com o seu consumidor final. Manter o controle emocional é o próximo passo, contornando situações complicadas com flexibilidade e bom humor (quando possível).
Para facilitar nessa tarefa, uma dica é substituir na sua cabeça o jargão “o cliente sempre tem razão” por “o cliente deve ser tratado como se tivesse sempre razão”. Assim, vai ficar mais fácil lidar com os problemas corriqueiros do atendimento direto ao consumidor. Treinamento constante, normas de conduta que estejam claras, boa educação e cursos socioculturais são algumas ferramentas que auxiliam na criação de um padrão de qualidade no atendimento.

O artigo também alerta para a existência de outros bens que ”vendemos” ao cliente, além do produto com que trabalhamos. São eles:

- Imagem profissional
- Cordialidade
- Respeito
- Confiança
- Fidelidade ao produto e à empresa

Além disso, um atendimento personalizado também é importante. Quando um vendedor ou atendente despeja um discurso que foi decorado, o cliente se sente prejudicado. Olhar nos olhos de cada um, ser cordial, e dedicar a atenção que você dedicaria a um amigo são as melhores maneiras de iniciar o contato. Outra dica interessante é chamar o cliente pelo nome (depois de um respeitoso Sr. ou Sra.). Isso conquista a simpatia das pessoas.
Molina também alerta para “gafes” comuns que devem ser evitadas a qualquer custo, na frente do cliente. Entre elas:

- Bocejar
- Mascar chiclete
- Debruçar sobre a mesa ou balcão
- Mau-humor
- Poluição verbal (apelidos aos colegas, palavrões)
- Tratar o cliente com muita intimidade

Bom Atendimento???

2012-11-05T19:29:00.000-08:00

Você acha que um bom atendimento é suficiente para satisfazer o seu cliente? A resposta é não!!!Hoje o atendimento bom é obrigação. Hoje o cliente sempre espera um algo a mais, como: um atendimento personalizado, uma consultoria, um prazo, frete ,etc. Nossa gama de clientes não são unicamente de clientes cordiais e gentis, e como prestar um bom atendimento a aquele cliente “chato”? Temos que prestar a atenção em alguns detalhes:

O cliente de hoje pode ser o seu empregador amanhã

UM cliente insatisfeito divulga 70% mais do que se ele fosse bem atendido

VOCÊ carrega a SUA marca

Temos que saber a real necessidade desse cliente, ele não pode ser 100% chato, atrás desse cliente importuno, pode estar uma dificuldade implícita que se descoberta, pode virar uma enorme oportunidade. Abaixo temos algumas características que devemos fugir na hora de atender um cliente, são elas:

Desconhecimento do produto

Desconhecimento do mercado

Incertezas sobre a política comercial

Insegurança

Falta de comprometimento

Falta de educação

Mau Humor

Percebemos que em atendimento estamos mais propensos a cometer erros, pois a lista deles é muito maior então vamos exaltar as qualidades e ligar o alerta nos erros e vícios.

Boas vendas

Pesquisas Comportamentais

2012-10-11T13:52:00.001-07:00

Pesquisar o comportamento do consumidor é fundamental para inovar
Estudos aprofundados e rotineiros são essenciais para que as marcas avancem em relacionamento com compradores. Tema, novo no Brasil, ainda encontra barreiras entre teoria e prática estudo aprofundado e rotineiro do comportamento do consumidor é a principal ferramenta para que as empresas se posicionem - ou reposicionem - de forma assertiva no mercado. Mais do que produtos e serviços avançados e de qualidade, é necessário avaliar o que pensa e o que realmente deseja quem compra. Ainda que óbvio para alguns grupos, as pesquisas são as principais fontes para que a inovação seja uma aliada, e não uma inimiga, das marcas.

No Brasil, o tema de é relativamente recente, mas começa a avançar em um cenário de transformações econômicas e sócio-culturais. Nesse contexto, temas como globalização e sustentabilidade ganham destaque, além da compreensão por parte das marcas de que o consumidor é um formador de opinião. É ele quem vai determinar, por exemplo, atividades de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D), comunicação e construção de estratégias de Marketing. Mais do que

vender, é preciso fidelizar e conquistar clientes.

Por parte das organizações, a atenção é para um cenário mais competitivo, onde é fundamental colocar em prática o que se tem bem determinado na teoria. “As marcas têm que entender de maneira mais profunda que esse caminho da pesquisa, de entender o consumidor, é essencial, até mesmo pela sofisticação do mercado brasileiro. Tanto o consumidor se tornou mais exigente, como a concorrência aumentou. E o insight de melhorar e se aprimorar vem da pesquisa, das lacunas e das formas como os compradores lidam com os produtos”, avalia Maribel Suarez, professora do COPPEAD/UFRJ, em entrevista ao Mundo do

Marketing.

Entre as marcas que entenderam o processo de diálogo, estão cases de sucesso do Nintendo Wii e da Apple, que não necessariamente têm as melhores tecnologias, mas conseguem gerar desejo. “A mudança de linguagem está na forma de compreender o produto. No caso do videogame, eles criaram algo que não é parado, apático, que as pessoas jogam sentadas. Existe ali uma atividade física. Os iPhones também não são os mais desenvolvidos do mercado, mas o consumidor tem vontade de ter um pela forma que a marca trabalha. Uma alteração na visão do que se vende cria uma inovação em relação à concorrência, que não está conseguindo perceber”, completa Maribel.

Entre o papel e a ação

Apesar da compreensão de que pesquisas aprofundadas do comportamento do consumidor são fundamentais para que as marcas realizem ações de inovação, a grande barreira no Brasil ainda é colocar em prática o que se sabe em teoria. Boa parte da dificuldade se deve ao entendimento errôneo de que é necessário priorizar o olhar da empresa e não o do consumidor, que é exatamente quem vai gerar o faturamento.

Outro desafio é especificar as formas de interação. “Os grupos precisam sair da cadeira e olhar a realidade dos clientes. Não só por meio das pesquisas, mas todas as formas de interação, como nos pontos de venda e na

internet. Não existe outra forma. É preciso entender plenamente a realidade de seu público, a classe ao qual pertence e suas necessidades específicas”, avalia Maribel Suarez.

Esse “olhar para fora” também será fundamental ao se avaliar o desempenho de grupos concorrentes. “Não se pode ficar só no sucesso dos últimos anos. As empresas precisam entender as mudanças e estar à frente. Uma regra fundamental é que a inovação representa a dinâmica da competição. Quem é líder precisa inovar para se manter na liderança e quem não é, precisa inovar para conquistar mercado”, afirma a professora.

Redes sociais servem como ferramenta de pesquisa
Mais do que uma opção, a atuação das marcas nas redes sociais se transformou em uma obrigação. Além de estarem ligadas à inovação, já que são formatos recentes de comunicação, as mídias sociais são fundamentais também no processo de compreensão do comportamento do consumidor.

O diferencial, no entanto, é que estas redes não podem ser vistas como pertencentes à área de estratégias de Marketing tradicionais. “É preciso entender que a relação é a mesma com o consumidor, seja na internet, na loja ou na rua. As pessoas trabalham há anos com o dinheiro no banco, que é uma forma ‘virtual’, e com o dinheiro no bolso e ninguém fala ‘tenho R$ 50,00 reais na minha carteira e R$ 5 mil de dinheiro digital’. Portanto, o pensamento das marcas tem de ser integrado e se desdobrar em diversos ambientes”, define a professora Maribel Suarez.

O tema comportamento do consumidor e mídias sociais será, inclusive, um dos debates durante o 4º Encontro Internacional COPPEAD de Comportamento do Consumidor, que será realizado no dia de 30 de Outubro, no Rio de Janeiro. Entre os especialistas estão confirmados Robert Kozinets, professor da Schulich School of Business, no Canadá, e Johanna Moisander, coordenadora do programa de Doutorado em Comunicação Empresarial na Aalto University School of Economics, autora do livro Qualitative Marketing Research: A Cultural Approach.

Fonte Isa Sousa, do Mundo do Marketing | 11/10/2012
isa@mundodomarketing.com.br

Sorria você esta sendo filmado!!!!!

2012-09-20T19:48:00.003-07:00

Você já viu em vários lugares essa frase, mas você já conseguiu vê-la escrita nos olhos dos seus clientes? Esses "outdoors" ambulantes que são os nossos clientes, imploram por sorrisos e cordialidade. Um simples sorriso abre portas, fecha negociações, gera cordialidade alem de fazer bem ao coração e combate o stress. Gentileza gera gentileza e sorrisos geram sorrisos. Quanto custa para você sorrir para seu cliente?Esse ato não lhe custara absolutamente nada e tenha certeza que melhorara a sua energia pessoal. Pense em uma imagem de você em um momento de alegria, traga para seu presente e SORRIA.

Daniel Miranda

“É mais fácil obter o que se deseja com um sorriso do que à ponta da espada.” William Shakespeare

10 formas de liderar pessoas no seu dia-a-dia

2012-09-06T12:37:00.000-07:00

1-Conhecer a personalidade de seus colaboradores.

A história de vida e as metas de cada um dependem da personalidade. Conheça-a e você entenderá melhor seu colaborador.

2-Não force a natureza das pessoas
Se uma pessoa é tímida, não lute contra isso, apenas administre, pois a praia dela não é lidar com público. Se você tem um super extrovertido, colocá-lo para trabalhar fechado num escritório será uma tortura.

3-Identifique os pontos fortes
O sucesso está em descobrir e aprimorar os pontos fortes de seus colaboradores - teimosia, falante, extrovertido, engraçado…
Cada característica pode se encaixar em uma função diferente.

4-Posicione as pessoas onde elas rendem mais
O perfeccionista gosta de organizar, o extrovertido de se relacionar, o dominante de comandar, o impaciente de acelerar.

5-Estimule a melhoria contínua
Um grande talento sem o esforço do treinamento e da repetição não gera resultados.

6-Defina metas
Se você seguir as sugestões anteriores, terá autoridade para cobrar metas mais agressivas.

7-Explique os motivos e estipule-as.

8-Cobre resultados individualmente
A maioria das pessoas consegue um desempenho 20 a 30% superior quando as metas são quantitativas, e medidas e avaliadas mensalmente.

9-Institua a meritocracia
Premie, reconheça e promova os melhores, independentemente do tempo de casa. Isso dá um "choque de gestão" e motiva.

10-Dê o exemplo
As pessoas só acreditam em um programa de melhoria se quem o propõe o segue rigorosamente e sem complacência.

Ouvir é ouro, falar é prata.

2012-08-26T18:52:00.000-07:00

Comentário

Ouvir é o primeiro passo para trabalhar com os outros e consigo mesmo.

Talvez o silêncio seja o teste mais difícil para a inteligência e a concentração corporal. A humildade passa pelo silêncio. Muitos líderes comentam que não conseguem conhecer a sua equipe e pouco tempo investem em ouvir as pessoas que lidera. A primeira vez que li o texto “escutatória”, de Rubem Alves, percebi o quanto não estamos acostumados a ouvir.
O autor começa assim: Sempre vejo anunciados cursos de oratória. Nunca vi anunciado curso de escutatória. Todo mundo quer aprender a falar. Ninguém quer aprender a ouvir. Pensei em oferecer um curso de escutatória. Mas acho que ninguém vai se matricular.
Silenciar é uma oportunidade profunda e misteriosa. O ouvido é o mais passivo dos órgãos de sentido. Podemos nos recusar a ver, fechando os olhos, como podemos nos recusar a sentir algo, a falar ou até, a provar algumas coisas. Mas não podemos deixar de ouvir o que acontece ao nosso redor. Um barulho súbito provoca uma reação involuntária. Nenhum dos nossos sentidos pode nos desequilibrar tanto quanto a audição.Para você que é líder é fundamental que aprenda a ouvir o que seus liderados têm a dizer. Muitas vezes a expressão não virá pela fala, mas através de gestos, e-mails e, principalmente, do olhar. Aprenda a olhar nos olhos deles e identificar suas necessidades, anseios e desejos. A incapacidade de ouvir é a manifestação mais constante e sutil da nossa arrogância e vaidade.
Ouvir é algo que pode ser aprendido. O correto direcionamento da atenção exige muito tempo de treinamento, experiência e dedicação. O ouvir precisa ser espreitado por meio do silêncio. Nos próximos dias, eleja 20 minutos para você apenas ouvir. Pode ser numa caminhada, no escritório ou até mesmoem casa. Quaissão os sons mais comuns do ambiente no qual você está?
E aqui vão cinco Dicadukas para aprender a ouvir:

Não fale enquanto estiver ouvindo o outro. O desejo de expressar as próprias opiniões faz com que se preste mais atenção nas suas próprias ideias do que no interlocutor;
Saiba identificar o que interessa no que você está ouvindo. É mais fácil escutar e saber priorizar se você definir qual é o seu interesse;
Mantenha seu olhar no interlocutor. É mais fácil escutar se você acompanhar a conversa com mais de um sentido. Às vezes até o contato corporal facilita a compreender o outro melhor;
Não dê atenção a assuntos que passam pela sua cabeça e que não estejam relacionados com a conversa. Quando você se divide entre o que está ouvindo e o que terá de fazer mais à tarde em casa, por exemplo, terá menos energia e foco para entender e fazer algo a partir do que foi conversado;
Quando o seu interlocutor tiver terminado de falar, faça um resumo do que você escutou. Dessa forma você poderá conferir o seu nível de compreensão sobre o tema e vai lembrar melhor do que foi dito.

Professor Paulo Campos tem 20 anos de experiência em soluções de aprendizagem (Ensinar, Aprender e Liderar). Desde 2000 já realizou mais de 1.200 palestras para 65 mil pessoas nos temas relacionados ao comportamento humano nas áreas de Liderança, aprendizado de adultos e gestão de pessoas

Politica Comercial

2012-08-09T21:49:00.000-07:00

Esse recurso que hoje é muito usado por empresas de diversos ramos, ao contrario que muitos pensam beneficia e muito o cliente. Uma boa política comercial atrelada a valores e respeitada pelos dois lados, o lado de vendas e o lado do cliente, servira como um beneficio mutuo.Uma política comercial funciona basicamente com a seguinte estrutura:

O sucesso da política comercial esta totalmente voltada a uma palavra, que tem por obrigação ser lembrada constantemente: Comprometimento. A empresa da benefícios e diferenciais e o cliente se compromete com números regulares.Essa parceria é muito valida para o fortalecimento de ambas as partes, com o beneficio dado ao cliente, automaticamente faz com que ele fique mais fortalecido e competitivo em relação a mar vermelho das vendas, para empresa fortalece uma base constante de vendas vital para um atingimento de meta e fortifica sua saude financeira .

Chega de desconto. Venda valor.

2012-07-31T19:20:00.001-07:00

A guerra de preços é uma dura realidade do mercado que precisa ser encarada, mas acima de tudo superada com muita técnica e agregando
valor ao produto e serviço comercializado. Isso cabe ao vendedor. O desconto, muitas vezes drena os valores que seriam dedicados para se relacionar com o cliente, fazer campanhas de incentivo de vendas, propaganda, etc.
Vamos para um exemplo: se você vende R$ 1.000.000,00 por mês e trabalhar com uma média de 8% de desconto isso significará R$ 960.000,00 em desconto por ano. E o pior é que isso não irá surpreender e o seu cliente, ele dirá:- Ganhei apenas 8% de desconto.
Pesquisa realizada pela US News and World Reports diz que:
•68% dos clientes deixam de consumir produtos por problemas nos serviços
•14% por qualidade dos produtos
•9% pelo preço – isso mesmo, apenas 9% dos entrevistados disseram que o preço foi o principal fator para deixar de comprar de uma empresa.
Mas os vendedores insistem em colocar o preço em primeiro lugar. É claro que você pode questionar esses dados, dizendo que, o meu produto é diferente, mas garanto para você, que, se o cliente perceber o valor do seu produto, ele dificilmente deixará de comprar da sua empresa.

Etapas

Você conhece alguma empresa líder que venda o produto mais barato? – muitas vezes o preço é utilizado pelo vendedor para justificar os resultados
abaixo do esperado, mas através de vários casos mostraremos que vender mais barato é o caminho mais curto para o fracasso financeiro da empresa.
Como fugir da guerra de preços – a guerra de preços está arrasando a lucratividade das empresas e fidelizar clientes agregando valor é o melhor caminho para superar esse desafio.
O medo do preço – porque muitos vendedores não acreditam na tabela de preços da sua empresa, isso gera insegurança ao dizer o preço do produto para o cliente. O valor da velocidade – ser rápido com a menor margem de risco possível é a eficiência máxima, saiba como utilizar esse diferencial para agregar valor.
Como fugir da guerra de preços – a guerra de preços está arrasando a lucratividade das empresas, é preciso atitude e muita técnica para vencer esse desafio.Venda valor – na teoria todos acreditam nisso, mas nós vamos mostrar na prática como isso pode ser feito na sua empresa.
Como evitar o desconto frente a frente com o cliente – trabalharemos para evitar que o vendedor seja encurralado pelo cliente na hora de falar de preço. Um trabalho prático e muito eficiente onde todos ajudarão a construir um pensamento de valor para a empresa.

Marcelo Caetano
Fonte http://www.marcelocaetano.com

Não vire Chefe

2012-06-30T17:45:00.000-07:00

Hoje no mundo corporativo todos estão em busca de uma liderança uma supervisão. Nesse caminho nos deparamos com vários obstáculos, barreiras e situações que nos modificam, nos deixam calejados , esses obstáculos servem para agregar conhecimentos e experiências .Com experiência aparecem armadilhas que acabam modificando o profissional e quando chega a hora de assumir um cargo diferenciado , nos deparamos com um modo que os colaboradores nos enxergam como chefe, ai é que mora o perigo.Hoje os grandes chefes viraram lideres ou já estão no processo de extinção.O chefe tem o “respeito” através do comportamento rígido , duro e ameaçador,o líder pode ser rígido mas alem disso necessita ter uma qualidade que eu considero a principal, a de SERVIR.O líder tem a obrigação de ser um facilitador.Você líder ou chefe, olhando para sua equipe ,faça essa pergunta:”Minha equipe me respeita pelo meu trabalho em conjunto, facilitando meus colaboradores a atingir as NOSSAS metas e objetivos ou a minha equipe me respeita pelo modo rígido que eu imponho dentro da empresa?”Reveja seus conceitos de chefia e liderança, sempre é tempo de mudar.

Daniel Miranda

O que todo profissional de vendas deve saber

2012-06-05T19:50:00.002-07:00

Donos de empresas pequenas acabam atuando como vendedores em algum momento. Confira dez dicas para aperfeiçoar esse trabalho.

A maioria dos vendedores cai na área comercial de pára-quedas. Quando somos crianças e nos perguntam “o que você quer ser quando crescer?”, nenhum de nós responde vendedor. Muitos profissionais, quando não têm uma formação específica, acabam entrando na área comercial.

Ao efetivarem as primeiras vendas, após persuadirem o comprador e empurrarem os seus produtos e serviços, os olhos brilham, a comissão entra e eles se sentem onipotentes, acham que sabem tudo sobre venda.

Logicamente não existe vendedor nato, existem aqueles que já possuem habilidades, porém todos precisam ser treinados e capacitados. O vendedor tem que aprender a ser menos vendedor e mais consultor. O vendedor que somente tira pedido está fadado ao fracasso.

Como qualquer outra área, a comercial também precisa capacitar e treinar seus profissionais. A capacitação é primordial para o desenvolvimento. Os vendedores que se destacam e conseguem manter regularmente o sucesso de suas vendas são aqueles que mais estudam, leem, procuram ouvir e aprender. Isso não é coincidência.

Abaixo, resumo rapidamente as dez necessidades básicas para a formação e o sucesso de um bom profissional de vendas:

1 – Goste do que faz: não esteja na profissão por falta de opção ou porque é o que te dá dinheiro

2 – Saiba ouvir: trata-se do melhor caminho para descobrir as necessidades do potencial cliente. Em vez de dar as sugestões, pergunte mais

3 – Seja objetivo: não tente enrolar o cliente; vá direto ao ponto que interessa

4 – Seja ético: não minta ou engane para efetivar uma venda; a credibilidade vale mais do qualquer contrato fechado

5 – Seja ambicioso e positivo: pense grande e sempre acredite no sucesso das suas vendas. Não venda o preço, venda a solução

6 – Seja humilde: nunca ache que possui todo o conhecimento sobre a sua área; sempre é preciso aprender

7 – Seja ousado: tenha a audácia para inovar e empreender dentro da sua empresa; muitas vezes será preciso improvisar

8 – Busque a empatia: seja sempre educado e agradável com o potencial cliente; a gentileza abre portas

9 – Busque o conhecimento: a constante capacitação pessoal e profissional leva à diferenciação

10 – Planeje-se: defina onde quer chegar e como atingirá sua meta; organização, comprometimento e persistência ajudam a obter o sucesso

Surama Ozório é Gerente Nacional de Vendas

Meritocracia

2012-05-12T13:53:00.002-07:00

A Importância da Meritocracia

Em uma reunião, ouvi de um gerente, líder nato, que na empresa ele buscava colocar a MERITOCRACIA uma das prioridades. Fiquei pensando, isso é aplicado constantemente no nosso dia a dia, não obrigatoriamente em todas as empresas. A aplicação dessa ideologia na família, pode ser exemplificada pelo relacionamento entre pai e filho, colocamos metas (notas), objetivos (obediência, respeito) e assim que essas tarefas são feitas damos bonificações como brinquedos, guloseimas ou passeios. Com nossos parceiros amorosos, funciona na mesma linha, daremos carinho ou dedicação se a outra pessoa estiver com mérito para receber.No ambiente corporativo o funcionário busca o reconhecimento moral e salarial.Como gestor é preciso observar comportamento,comprometimento e eficiência.Nada mais desmotivador que tratar os diferentes com igualdade.Com a desmotivação de um funcionário ou colaborador, a empresa esta propensa a perde-lo para concorrência, com uma saída, alem de custos, perde-se tempo em qualificação de uma nova pessoa , processos se perdem e o tempo é perdido, por não se aplicar essa ideologia. Essa ideologia é a forma mais justa de separar o trigo do joio em um ambiente corporativo.

Meritocracia (do latim meritu, mérito e cracia, poder) é um sistema de governo ou outra organização que considera o mérito (aptidão) a razão para se atingir determinada posição.

Daniel Miranda