De ce ar fi asta o problema?

Pai in primul rand pentru ca de multe ori modificarea din pagina este foarte discreta. Daca ai clipit nici nu o vezi.

Dar sa zicem ca sare un popup pe ecran si o vezi. Tot e prost. Sa ne gandim un pic la psihologia procesului de cumparare si la ce ar vrea clientul sa faca dupa ce da click pe butonul de pus in cos.

Are 2 variante mari si late:

1. vrea sa mearga la casa.
2. vrea sa mai cumpere ceva.

Daca acela era singurul produs dorit, dupa ce il pune in cos se asteapta sa vada totalul comenzii (eventual cu transport cu tot) si sa se poate duce la casa.

Daca mai vrea si alte produse, aici sunt iar 2 variante

1. vrea ceva legat de produsul abia pus in cos (gen accesorii sau produse corelate, pe care le poate identifica un algoritm)
2. vrea ceva imposibil de ghicit de algoritmul site-ului (‘ghinion de nesansa’)

Oricum ar fi, impulsul clientului de a cumpara – care a generat apasarea pe buton – nu trebuie temperat printr-o animatie anemica din javascript urmata de nevoia de a da inca un click pentru a progresa.

Actiunea clientului trebuie sa aduca imediat un rezultat satisfacator, care sa indice apropierea de scopul dorit si sa-i intareasca decizia de cumparare (natura umana face ca atunci cand simtim ca ne apropiem de scopul dorit sa crestem intensitatea activitatii necesare pentru atingerea lui).

Ca sa fac o paralela – e ca si cum intr-un magazin de haine probezi un costum si ii spui asistentului ca iti place si vrei sa il cumperi. El zice ‘bine‘ si ramane langa tine uitandu-se pe pereti in loc sa spuna ‘haideti la casa ca sa vi-l impachetez frumos’, ‘saptamana asta avem o promotie daca luati si cravata’ sau ‘vreti sa va arat ce camasi merg cu el?’.

Ce ar trebui sa se intample dupa ce pune in cos?

Kaboom baby! Miscare! In primul rand ii arati cosul si ii evidentiezi clar continutul, totalul plus alte informatii relevante (situatia stocului, termene si taxe de livrare… orice il poate face sa se simta confortabil cu decizia de cumparare). Daca vrea sa comande e deja mai aproape cu un click de finalizarea comenzii.

In al 2-lea rand ii dai sugestii de produse aditionale care pot fi accesorii sau produse pe care alti cumparatori le-au luat impreuna cu ce are el deja in cos. Poti sa ii mai dai si linkuri inapoi la categoria din care a venit si la prima pagina plus o caseta de cautare. Din nou e mai aproape de scopul dorit pentru ca sunt sanse (mai mari decat daca ramane pe pagina anterioara) de a vedea ceva care sa il intereseze.

Nu in ultimul rand, elimina toata incarcatura inutila din pagina. Cosul de cumparaturi nu trebuie sa fie similar cu prima pagina. Principala actiune ca importanta trebuie sa fie finalizarea comenzii si a 2-a completarea ei cu produse relevante pentru context (=ce are deja in cos). Stirile, articolele, arborele de categorii si alte lucruri nerelevante trebuie sa dispara din peisaj.

PS: Daca nu am fost foarte clar pune un produs in cos pe amazon si o sa intelegi exact la ce ma refer

Matematic e simplu: poti sa dai transport gratuit cand

costul produselor (Cp) +costul expedierii (Ce) <=pretul platit de client (P)

Daca Cp+Ce>=P contabila se va lua cu mainile de par. Nu castigi nimic la comanda si livrarea gratuita este cel mult o strategie pentru achizitie de clienti noi.

Cu precizarea ca un client care a comandat la tine pentru livrare gratuita s-ar putea sa nu mai comande cand nu mai are acest avantaj si ca trebuie sa obtii acordul clientului pentru a comunica in viitor cu el.

Sa vedem asadar cum poti implementa livrarea gratuita la tine in magazin.

Pentru a face un calcul estimativ ai nevoie de valorile catorva indicatori:

• valoarea medie fara TVA a comenzii in magazinul tau (Vc)
• valoarea medie fara TVA a transportului (Vt)
• marja bruta fara TVA pe comanda (Mb)
• numarul lunar de comenzi (Nc)

Sa zicem ca Vc este de 100 RON, Vt este 10RON, Mb este 25% si Nc= 1.000 comenzi/luna. La acest nivel, cand clientul plateste transportul, ai o marja bruta de 25.000 RON

Daca decizi sa dai transport gratuit pentru orice comanda marja ta scade la 15.000 RON si pentru a ajunge la valoarea initiala de 25.000 trebuie sa cresti numarul de comenzi cu 67%. Sau valoarea comenzii cu 40%.

Nu ai de unde sa stii daca e fezabil sau nu, daca livrarea gratuita va creste numarul de comenzi atat de mult, si in plus e cam riscant sa faci teste care iti pot reduce cu 40% profitul brut.

Solutia simpla – livrare gratuita la comenzi de peste x RON

In cazul de mai sus, la comenzi de peste 140 RON.

Ce se poate intampla?

• Nimeni nu comanda de 140 RON. Clientii platesc transportul separat de valoarea produselor.
• Toata lumea comanda de minim 140 RON. Toti clientii au transport gratuit.
• Unii clienti vor comanda de 140 RON, altii nu. Unii platesc transportul separat, la altii il acoperi tu din marja.

Ce se intampla cu marja ta? In cel mai rau caz ramane la fel. In cel mai bun caz ramane la fel dar iti cresti cifra de afaceri si poti negocia conditii mai bune cu furnizorii.

Pentru a fi usorde urmarit si inteles, calculul de mai sus este simplificat si nu tine cont de variatiile taxelor de transport  in functie de valoarea si greutatea produselor. Cu putin efort il poti adapta insa situatiei tale specifice.

Pasul urmator?

Te joci cu aceasta limita in sus sau in jos ca sa vezi ce efecte are asupra cifrei de afaceri si profitabilitatii in general.

Din test in test, variind sa zicem cu 10 lei pragul,  poti descoperi nivelul la care maximizezi profitul, fara sa risti sa iti dai peste cap afacerea.

Metoda e relativ simpla. Cand un vizitator a inceput plasarea unei comenzi dar pleaca din magazin inainte de finalizare i se salveaza cosul si datele deja introduse si i se trimit cateva mesaje de email.

Primul pleaca imediat. Al doilea la o zi dupa si poate include si o mica reducere sau cadou. Al 3-lea la 3-4 zile dupa si poate include o reducere mai semnificativa. Nu intru in detalii pentru ca articolul original il gasesti aici.

Implementarea noastra

1. am creat o tabela in care pe parcursul derularii procesului de comanda, la fiecare pas se salveaza datele introduse.
2. un script este rulat automat la fiecare 15 minute pentru a gasi cosurile abandonate si a trimite mesajul de email. Din precautie – pentru a nu risca sa enervam clientii – am decis sa trimitem un singur mesaj.
3. daca un vizitator da click pe linkul din email este dus automat in site, cosul este repopulat iar datele deja introduse sunt precompletate .
4. subiectul mesajului: “Va putem ajuta cu ceva?“
5. continutul mesajului:

Buna ziua,

Va multumim ca ati vizitat [adresa site].

Am observat ca nu ati finalizat comanda si am dori sa va oferim suport in cazul in care considerati util acest lucru.

Pentru a relua procesul de comanda fara a pierde datele deja introduse dati click aici:
[link la reluarea comenzii]

Pentru a ne transmite un mesaj cu intrebari/sugestii/reclamatii legate de sistemul de comanda sau de produse dati click aici:
[link la suport]

Cu stima,

Echipa [adresa site]

IMPORTANT!
Adresele (linkurile) din acest mesaj sunt personalizate si expira in 7 zile.
Dupa acest termen – daca nu ati finalizat intre timp comanda – datele introduse de dumneavoastra in sistemul de comanda (inclusiv adresa de email) sunt sterse automat.

 

Rezultate dupa aproximativ 11 luni

• 17% din cei care au primit mesajul au revenit in aceeasi zi si au comandat. Cei din articol au obtinut 29% insa ei au avut 3 pasi si reduceri deci e plauzibil.
• Nu au fost plangeri, ba chiar am avut telefoane de la clienti care au crezut ca au comandat deja desi nu finalizasera comanda si care astfel au fost recuperati.

Pasul urmator este sa implementam al 2-lea mesaj si sa vedem cum influenteaza asta rezultatele. Voi reveni cu alte detalii la momentul oportun.

Rata de raspuns e destul de buna – cel putin asa spunea Marius Ciocan care a explicat la un moment dat intr-o discutie sistemul implementat de fungift.ro.

Practic insa trebuie sa te gandesti cum faci ca sa nu iti superi clientii/abonatii deja existenti si nici sa nu fii perceput ca agresiv cu cei pe care vrei sa ii convingi.

Ce probleme pot sa apara?

• Daca sunt deja abonat la tine, imi trimiti un newsletter, revin pe site si vad caseta cu cuponul de reducere pentru cei neabonati cum crezi ca ma voi simti? In cel mai bun caz ignorat. In cel mai rau caz frustrat.
• Daca sunt un simplu vizitator pe site si cum ajung imi sare in fata un popup cu abonarea este prea devreme. De ce sa ma abonez? Nici nu am apucat sa vad ce imi oferi si deja vrei sa iti dau adresa mea de email? Lasa-ma sa vad ca ai ceva care ma intereseaza si apoi vino sa-mi faci o oferta de nerefuzat.
• Dar daca sunt deja abonat, ma dezabonez si ma abonez iar? Imi dai reducerea? Si daca la urmatoarea comanda iar ma dezabonez si iar ma abonez? Iar primesc o reducere? Instrumentul de atras noi abonati se poate transforma intr-un sistem de redus toate preturile din site.

Checklist de implementare

1. ce reducere vei oferi? Cu cat este mai atractiva cu atat cresc sansele de a castiga abonati noi. Testeaza diferite variante si vezi care iti da cele mai bune rezultate -  o reducere procentuala? livrare gratuita? o reducere fixa?
2. ce perioada de valabilitate are? Prea scurta si poate pana ma hotarasc expira. Prea lunga si poate deja uit de reducere. Testeaza.
3. cand apare mesajul? Recomand sa lasi sa treaca macar 30 de secunde de la deschiderea sesiunii. Astfel vizitatorul are timp sa isi dea seama unde a ajuns si daca i se pare interesant ce vede. Testeaza!
4. de cate ori il afisezi si cum il poti inchide daca te deranjeaza? Trebuie sa ai un mecanism care sa permita inchiderea mesajului, redeschiderea lui (nu m-a interesat acum 2 minute si l-am inchis, dar acum m-am hotarat sa comand si vreau sa folosesc reducerea) si blocarea pentru abonatii deja existenti.
5. ce faci cu abonatii existenti? La implementarea sistemului ar trebui sa ii anunti si sa le dai si lor aceeasi oferta. Asa toata lumea e multumita si ai si o ocazie de a iti mai creste vanzarile.
6. termeni si conditii. Asigura-te ca in oferta se specifica in mod clar mecanismul de obtinere a reducerii si ca acesta nu poate fi usor abuzat. Spre exemplu ‘reducerea se acorda o singura data pentru fiecare adresa de email inscrisa’.
7. testare cu diverse browsere ca sa te asiguri ca totul merge cum trebuie. Inclusiv de pe mobile si de pe browsere cu javascript dezactivat.

In articole anterioare am discutat despre optimizarea profitabilitatii reclamelor AdWords si despre promovarea online in general. Astazi e randul SEO (search engine optimization) si a unei variante ‘low budget’ de SEO pe care eu o numesc HBO (human being optimization). Spun ca o numesc eu pentru ca nu am gasit inca acest termen folosit de altcineva desi conceptul ca atare exista.

Iti permiti sa faci SEO?

SEO-ul ‘adevarat‘ implica o serie de pasi care se repeta periodic:

• analiza cuvintelor cheie care au relevanta pentru produsele/serviciile vandute
• estimarea volumelor de cautari
• estimarea valorii unei vizite rezultata din click-ul pe un rezultat in motoarele de cautare (rata de conversie x valoarea medie a comenzii pe acel cuvant cheie)
• gruparea si ierarhizarea cuvintelor cheie in functie de potentialul de profit
• analiza concurentei
• optimizarea on-site si off-site
• evaluarea rezultatelor – ce a dat rezultate, ce influente au aparut asupra numarului de cautari pentru anumite cuvinte (ex. fenomene naturale, sociale, culturale, legislatie etc.)

Toti pasii sunt importanti pentru ca degeaba optimizezi site-ul pentru cuvinte cu trafic redus sau pentru cuvinte cu trafic mare dar care iti aduc vizitatori dezinteresati.

Asta face ca optimizarea pentru motoarele de cautare sa fie un proces complex si relativ scump, care in plus:

• nu stii cand va incepe sa aduca rezultate
• nu stii ce rezultate va aduce
• nu stii cat timp va da rezultate (vezi ursuletii Google)

Intr-o piata cu zeci/sute de milioane de potentiali clienti (ex. SUA) se investesc bugete serioase in SEO pentru ca potentialul de vanzari o permite – ex. o nisa de piata poate sustine prin vanzari cateva companii medii.

In Romania insa, singurele domenii care sunt suficient de profitabile pentru a permite organizarea unui proces de SEO ‘ca la carte’ sunt cele de masa, in care in 9 cazuri din 10 te confrunti cu companii mari.

Si totusi vrem si noi trafic din Google, Bing si Yahoo. Pentru asta exista HBO

Optimizarea pentru fiinte umane

E ceea ce facem majoritatea dintre noi cand nu avem acces la bugete mari, instrumente sofisticate si specialisti dar cu un ‘catch’. Bugetul e inlocuit de constanta, specialistul de  intuitie, observatie si bun simt iar scopul final este sa ii oferi vizitatorului o experienta utila si placuta.

Regulile HBO sunt simple:

1. Este o activitate planificata si organizata

• Pentru a incepe trebuie sa iti faci o lista de cuvinte cheie, sa le grupezi si sa le ordonezi dupa importanta. Fiecare material publicat pe site trebuie sa includa cuvinte cheie dintr-o grupa astfel incat intr-un interval de timp stabilit sa treci prin toate.
• Daca anumite cuvinte cheie au sezonalitate, planifica publicarea de continut astfel incat materialul sa apara in perioada potrivita (ex. ‘cadouri craciun’ ar trebui folosit spre sfarsitul lunii noiembrie astfel incat indexarea sa se produca cu ceva timp inainte de perioada de cumparaturi).
• Calendarul de activitati te ajuta si sa depasesti perioadele de lipsa de inspiratie. Daca stii dinainte pe ce tema trebuie sa scrii iti poti strange din timp informatiile necesare.

2. Este o activitate constanta. De preferat zilnica.

• Daca vrei sa urci in rezultatele motoarelor de cautare site-ul tau trebuie sa fie actualizat cat mai des cu informatii noi. Nu cu 100 de pagini la fiecare 3 luni, nu cu 1000 de pagini/an. Ci cu o pagina/stire/zi.
• Ca si la maraton ritmul este elementul cheie. Trebuie sa iti gasesti ritmul si sa te tii de el. Pot fi 15 minute sau 30 de minute sau 2 ore/zi. Stabileste-ti un interval zilnic pentru asta si publica ceva pe site.

3. Respecta regulile de baza pentru optimizarea on-site

• Continutul site-ului trebuie organizat conform bunelor practici in domeniu. Asta inseamna titluri de pagina unice si relevante, meta tag de descriere unic, structura corecta a site-ului, linkuri prietenoase (adresa paginii), folosirea H1 H2, cod html si css valid si curat, titluri pe linkuri si text ‘alternate’ pe poze.
• Dintre toate regulile de optimizare asta e singura pentru a carei neaplicare nu ai nicio scuza deoarece implementarea ei depinde doar de tine.

4. Socializeaza cu clientii, cu furnizorii, cu concurentii

• Social media conteaza din ce in ce mai mult pentru motoarele de cautare, ca semnal privind calitatea si relevanta unui site. Foloseste facebook si twitter pentru a comunica noutati, pareri, promotii; pentru a rezolva rapid probleme de customer service; pentru a vedea ce mai face concurenta (chiar daca in afaceri va luptati pentru aceiasi clienti asta nu inseamna ca nu puteti fi prieteni – politicienii nostri sunt cel mai bun exemplu in acest sens). Lista de followers este la fel de utila ca si cea de abonati la newsletter.
• O prezenta diplomata si utila pe social media arata clientilor ca incerci sa fii cat mai aproape de ei si da o fata umana site-ului. In plus te ajuta la obtinere de linkuri incoming care sunt esentiale pentru a urca in rezultatele motoarelor de cautare.

5. Scrie pentru oameni, nu pentru motoare de cautare (human being optimization)

Am lasat la urma unul dintre cele mai importante aspecte. Chiar daca SEO clasic iti spune (si pe buna dreptate) ca textul trebuie sa includa exact cuvintele cheie pentru care optimizezi, daca forma rezultata este fortata si nenaturala mai bine o corectezi decat sa o lasi asa. Din 2 motive:

• Poti pacali un motor de cautare sa te includa in rezultate insa un om va sesiza imediat daca pagina la care a ajuns ii este utila sau este doar o enumerare fortata de cuvinte cheie cu pretentie de continut. Daca nu ii este utila da ‘back’ si ajunge imediat inapoi in lista de rezultate. Si daca asta se intampla des Google (Bing, Yahoo) va invata ca pagina e inutila si o va cobori in rezultate, influentand negativ si rankingul general al site-ului.
• La ‘sfarsitul click-ului’ te intereseaza ca vizitatorului sa ii placa site-ul, eventual sa dea un share pe facebook sau twitter, sa se aboneze, sa comande ceva. O va face doar daca gaseste ceva interesant, iesit din comun, diferit, uman. O persoana careia ii place site-ul tau si se implica face mai mult decat sute de vizitatori pasageri care nu vor mai reveni cu intentie la tine. Scrie pentru oameni si oamenii vor aprecia.

Tocmai am primit un email de la un magazin online care ma anunta ca mai e un pic si trebuie sa iau niste cadouri.

Contrar obiceiului (daca nu ma intereseaza mesajul las imaginile blocate) am dat click pe afisarea imaginilor ca sa vad cum arata cu designul intentionat de expeditor.

Si uitandu-ma la email mi-am dat seama ca ma deranjeaza ceva la el… E frumos aranjat. Cu forme si chenare perfect aliniate astfel incat nimic sa nu iasa din casuta alocata. Pe scurt bibilit, tuns si frezat ca sa dea bine la public si la imaginea magazinului.

Atunci care e problema mea? Tocmai ca e atat de calculat si aranjat incat e ca o floare de plastic. Perfecta dpdv al formei, nu face mizerie, nu trebuie udata dar nici nu as tine asa ceva in casa pentru ca nu ma incanta sa o vad.

Aceeasi problema o au si multe magazine online. Un design perfect aliniat si simetric, obositor si monoton. Ochiul nu are de ce sa se agate si pe unde sa alerge. E ca o clasa de scoala unde stateau toti elevii in uniforme identice si cuminti cu mainile la spate (pentru cine a prins momentul ‘dinainte’).

Ca sa vad daca sunt eu prea obosit sau am o problema in seara asta m-am dus un pic pe amazon.com.

Acolo totul respira si este dinamic. Produsele de pe un rand au o aliniere in partea de sus dar marginea de jos este flexibila in functie de ce e necesar sa apara ca informatie (ex. daca denumirea nu incape pe 2 randuri ci pe 4 nu este taiata – asa cum se intampla in unele locuri – ci este lasata sa se intinda).

Designul variaza trecand de la 3 coloane la doua si inapoi la 3 pe aceeasi pagina. Numarul de coloane variaza de la o sectiune la alta (nu de dragul variatiei ci din motive pragmatice legate de rata de conversie – cu cat te apropii de momentul la care vrei sa faci conversia cu atat trebuie sa ai mai putine coloane).

Textele nu sunt aliniate cu justify ci la stanga. Bannerele nu trebuie sa se intinda neaparat exact pana in margine ci sunt centrate in spatiul ce le-a fost alocat.

Continutul primeaza in fata formei care exista doar pentru a-l pune in valoare. Se respecta un grid al paginii dar fara a-l implementa  pana la obsesie.

Ca sa trag si o concluzie – uita-te la magazinul tau si vezi daca atunci cand faci scroll sau treci la alta pagina simti ca te ia somnul sau se schimba ceva. Daca totul e perfect aliniat si incadrat sau daca mai misca totusi ceva in pagina.

In cazul in care ai un ‘magazin de plastic’ merita sa discuti cu designerul ca sa vezi cum il poti face mai viu si mai uman. Mai placut de vizitat. Pariez ca va merita efortul si vei simti si o crestere a vanzarilor.

PS: un semn clar al unui ‘magazin de plastic’ e designul cu 3 coloane de la prima pagina si pana la cos.

R: Isi face pe comanda o pereche de manusi cu 3 degete.

Andrei vrea sa deschida un magazin online

Desi nu este martian, Andrei are si el o problema similara. Indiferent cat de buna e o solutie de comert electronic ‘la cheie’ ea nu se va potrivi ‘manusa’ cu orice afacere online.

In faza de lansare solutia va trebui adaptata la procesele de lucru ale firmei lui Andrei si la cerintele sale specifice.

Apoi, pe masura ce afacerea creste lucrurile se schimba. Se schimba furnizorii, curierii, procesele interne, ERP-ul, cresc volumele, apar noi reglementari, noi idei, noi probleme, ideile vechi erau proaste si se renunta la ele etc.

Probleme care erau ignorabile la 2 comenzi/zi devin critice la 50 de comenzi/zi.

Pentru Andrei asta inseamna ca va avea nevoie de personalizari cand deschide magazinul. Si apoi de modificari constante.

De la un punct incolo probabil ca isi va angaja proprii programatori sau va avea o echipa dedicata din partea furnizorului de solutie tehnica.

Daca martianul si Andrei nu te-au facut deja sa uiti de titlul articolului e momentul sa revin la subiect: ce module trebuie sa aiba magazinul tau online?

Cere doar modulele de care ai stricta nevoie

Ai o idee fantastica de magazin! Ai discutat cu prietenii si colegii din firma si ati ajuns la concluzia ca merita implementata.

Scopul tau principal este sa o pui in practica repede si cu costuri cat mai mici.

1. Fa o lista cu procesele interne din magazin (vezi checklist deschidere magazin online): cine, ce face si cum. Care este fluxul de informatii si cel de produse.
2. Apoi fa o lista cu cerintele specifice pe care le ai de la solutia tehnica pentru a te ajuta in implementarea proceselor identificate la pasul anterior.
3. Ierarhizeaza cerintele si imparte-le in 2 categorii ‘must have‘ si ‘nice to have’.
4. Tot ce e ‘nice to have’ pune deoparte pentru dupa lansare
5. Gaseste una sau mai multe variante de solutii si analizeaza-le bazat pe lista ta de ‘must have’. E bine daca au si lucruri in plus insa criteriul principal ar trebui sa fie cat de bine raspund cerintelor tale specifice.
6. Afla cat te costa implementarea modulelor ‘must have’ care nu exista deja de-a gata.
7. Uita-te la oamenii cu care discuti si vezi daca ti-ar placea sa lucrezi cu ei cel putin un an sau doi de acum inainte (apropo de Andrei).
8. Alege solutia care ti se pare potrivita si da drumul la magazin.
9. Fa ajustarile necesare un functie de reactia pietei.

De ce nu sunt bune specificatiile mamut

Citeam acum cateva luni un articol despre un director de firma care nu aproba o investitie pana cand nu era ceruta in mod repetat si argumentata ca fiind critica. Pe scurt – daca nu tipa cineva ca arde nu dadea banii. Si firma o ducea bine si inainte si in timpul crizei.

Acelasi principiu se aplica si la specificatii. De ce sa dai bani in plus daca nu e absoluta nevoie? De ce sa investesti acum in lucruri de care poate vei avea nevoie in viitor cand poti sa investesti atunci, daca vei avea nevoie atunci?

Fiecare cerinta in plus inseamna costuri in plus, complexitate sporita (mai multe sanse sa apara buguri) si o durata de implementare mai mare. In loc sa dai drumul intr-o luna cu x euro si sa castigi 2 luni de testare, dai drumul in 3 luni cu 2*x euro.

PS: daca ai cumva indoieli gandeste-te ca mamutii au disparut de mult

PPS: Am ramas dator cu un banc cu martieni:

Un martian intra intr-un bar si cere un whiskey. Barmanul ii spune, punandu-i paharul pe tejghea:
-Zece dolari… Stiti, n-am mai vazut martieni…
-Nici nu-i de mirare, spune martianul. Cu asemenea preturi…

1. Viteza medie de rotatie a stocurilor

Nu te intereseaza ce valoare au stocurile ci cat de repede se vand. Ca fapt divers Amazon castiga bani din dobanzi pentru sumele care stau in cont pentru ca nu au inca scadenta de plata la furnizori. Ideal este ca produsele sa se vanda inainte de scadenta de plata.

O viteza mare de rotatie inseamna ca ai cheltuieli mai mici cu stocarea si mai putini bani blocati. Daca spre exemplu magazinul pe care vrei sa il cumperi are stocuri proprii de produse, dar acestea se vand foarte greu asta e o problema, nu un avantaj, pentru ca va trebui sa scapi cumva de ele ca sa recuperezi banii blocati si spatiul ocupat.

2. Procentul de vanzari de la clienti existenti vs. vanzari de la clienti noi

Generalizand un pic: daca majoritatea comenzilor vin de la clienti noi probabil ca marketingul isi face treaba dar serviciile lasa de dorit. La polul opus: daca primesti comenzi doar de la clientii vechi asta inseamna ca ai servicii bune dar nu ai viitor.

Desigur ca raportul intre numarul de comenzi de la clienti noi si cel de la clienti existenti variaza semnificativ de la un magazin la altul.Daca vinzi cartuse de cerneala sau servicii turistice ar trebui sa ai un procent semnificativ de comenzi de la clientii deja existenti. Daca vinzi frigidere, frecventa cu care clientii revin va fi destul de redusa.

Insa, tinand cont de sector, cifrele trebuie sa aiba sens. Orice deviere spre extreme e un semn ca undeva ai o problema.

3. Numarul de comenzi/angajat

Este un indicator de eficienta sau mai bine zis de profitabilitate.

Prin natura sa comertul electronic permite automatizarea unui numar mare de procese. Angajatii ar trebui sa se ocupe doar de ce nu poate face computerul mai bine si mai rapid adica de procesele fizice si de cele creative.

Daca ai oameni care alearga prin depozit cautand produsele in loc sa le spuna computerul unde le gasesc, daca emiti de mana facturile si alte documente, daca informatii deja existente in sistem sunt reintroduse, daca oamenii plimba hartii dintr-o parte in alta si sunt sufocati cu sarcini de rutina… nu mai trebuie sa iti spun de ce ai o problema.

4. Procentul de retururi

In special in anumite domenii e normal sa ai retururi. Verifica insa daca te incadrezi in media pietei pentru sectorul tau.

5. Sursele de trafic

Fereste-te de magazinele ciuperca in care majoritatea covarsitoare a traficului vine dintr-o sursa -  de obicei organic. S-a rupt piciorul ciupercii a cazut si palaria (ex. Panda update).

Magazinul ideal este paianjen. Are 3-4* surse mari de trafic (organic, abonati, reclama, social, comparatoare) si multe surse mici, iar din cele mari niciuna nu este majoritara. Pierde un picior se clatina dar nu cade (*stiu ca paianjenul nu are 4 picioare).

6. Rata de raspuns la newsletter

O baza de clienti multumiti si loiali valoreaza la modul serios greutatea ei in aur (daca nu stii greutatea cantaresti hdd-ul sau serverul). Nu poti creste peste noapte numarul de cautari din Google ca sa lichidezi un stoc dar POTI trimite un newsletter care sa faca asta.

O rata de raspuns constanta iti da siguranta ca te poti baza pe o stabilitate a veniturilor magazinului chiar si in momentele mai dificile.

7. Dependenta de angajati/furnizori/persoane cheie

Buna functionare a afacerii depinde exclusiv de ceva sau cineva? Ce faci daca pleaca, se imbolnaveste, se supara / da faliment, schimba politica de preturi, e preluat de un competitor etc.

Ca in orice afacere oamenii si partenerii buni sunt esentiali pentru succes. Insa trebuie sa stii care sunt dependentele cheie si sa ai intotdeauna alternative si planuri de urgenta.

8. Scalabilitatea afacerii

Modelul actual are succes. Dar este scalabil? Mai poate functiona eficient la un volum de 10 ori mai mare? Unele afaceri sunt viabile doar cand sunt mici si trebuie sa stii asta daca ai planuri mari de extindere.

9. Sezonalitatea

E extraordinar cand vin sarbatorile de iarna si cresc vanzarile de 3 sau 5 ori. E mai putin extraordinar cand vine vara si scad de 5 ori. Sezonalitatea e un factor important pentru tine pentru ca trebuie sa stii ca exista, cum te afecteaza si cum treci de ea INAINTE sa se manifeste. Daca acum cumperi un magazin afla care e sezonalitatea si cum rezolva ei problema. Daca acum il deschizi planifica-ti sa ai resurse adecvate pentru perioadele de varf sau de subincarcare.

10. Documentarea proceselor

Am lasat la urma unul dintre cei mai importanti indicatori ai valorii unui magazin. Existenta documentarii.

Exista job descriptions pentru fiecare pozitie? Exista instructiuni clare pentru operatiunile uzuale pe care trebuie sa le faca fiecare angajat? Exista un istoric al activitatilor de marketing si al rezultatelor obtinute? Exista un sistem de evaluare a ‘sanatatii afacerii’ care sa alerteze cand anumiti parametri variaza in mod semnificativ de la normal? Codul sursa al magazinului e documentat?

‘Memoria colectiva’ nu e un raspuns pentru ca oamenii uita, vin, pleaca si in general nu sunt varianta optima pentru pastrarea si regasirea informatiilor.

Singura modalitate pentru a avea o afacere viabila este sa o documentezi in mod constant ca sa nu repeti greselile deja facute si sa dedici mai multe resurse pentru ceea ce merge.

Cam atat pe moment. Daca am omis ceva relevant (si probabil am omis) foloseste cu incredere formularul de comentarii.

Din acelasi film dar cu alti actori: a fost odata ca niciodata un magazin electronic. A pornit cu mult entuziasm dar traficul organic nu a crescut niciodata prea mult. Campaniile platite nu au dat rezultate. Abonati la newsletter au fost cam putini. Dupa un an s-a inchis din lipsa de resurse… End of (sad) story.

Nu e asa greu sa vinzi online. Problema e ca ‘pare‘ simplu

E asa greu sa furi geanta unei tinere daca esti o gorila fioroasa de 100 de chile? Da. Daca are de ceva ani centura neagra la Aikido si tu nu te astepti la o riposta serioasa (caz real, ca tot veni vorba, aflat de la amici care se antreneaza la aceeasi sala).

E asa greu sa vinzi online? Da, daca te astepti sa fie mai usor decat sa vinzi offline. Nu, daca privesti comertul online ca pe orice alta afacere.

Nu spera ca dupa ce deschizi clientii vor da navala. Ca daca faci un pic de reclama pe un forum or sa te dea comenzile afara din sediu.

Clientii vin la cei care iau afacerea in serios si investesc constant timp si bani in succesul lor pentru ca s-au asteptat sa trebuiasca sa faca asta si nu raman in pana dupa 3 luni.

Conteaza si nisa, competitia, ideile, resursele disponibile etc. dar in majoritatea cazurilor pe care le cunosc cei care au succes au pentru ca iau afacerea foarte in serios, au un plan de actiune si il pun in practica zi de zi. Nu trebuie sa fie un plan genial ci doar unul care sa fie pus in practica.

‘Doing something requires… doing something‘ se aplica si aici ca in orice alt domeniu.

PS: articolul e scurt ca sa ai timp sa il citesti pe cel din linkul de mai sus

Editia 2011 (a 6-a deja) vine cu destul de multe schimbari fata de anii anteriori, principalele fiind:

• are mai multe etape si tine pana in noiembrie 2011, timp in care se desfasoara 3 auditari ale magazinului pentru a se observa evolutia in timp si pentru a da sansa magazinelor sa remedieze problemele constatate la primele auditari.
• magazinele care indeplinesc criteriile primesc timp de 1 an certificarea TRUSTED

Taxa de participare este de 700 RON+TVA, existand o reducere de 70 RON pentru cei care se inscriu prin intermediul 2Parale, Price, ShopMania, SmartBuy sau Trafic sau o reducere de 125 RON pentru participantii de la editiile anterioare care sunt deja ‘atestati GPEC’.

Mai multe detalii gasesti aici.