Excluzand sursele ocazionale de trafic clasamentul arata ca mai jos:

Rata conversie Q1 2010

Rata conversie Q2 2010

Valoare medie comanda Q1 2010

Valoare medie comanda Q2 2010

Valoare medie comparata Q1 vs Q2

Nota

Pentru a compara mere cu mere am pus si un grafic comparativ pentru valoarea medie a comenzii in Q2 fata de Q1 (a scazut in Q2).

Ti-a placut? Da mai departe Buzz Delicious Digg Facebook MySpace Ping Stumble

Monitorizarea concurentei trebuie facuta organizat si constant. Informatiile pe care le cauti sunt:

• ce produse se vand cel mai bine
• ce surse de trafic au
• ce produse noi au adaugat
• ce promotii au
• ce modificari au facut in site

Primul pas este sa faci o lista cu site-urile concurente.

• cauta pe trafic.ro la sectiunea comert electronic
• cauta pe Google dupa principalele cuvinte cheie specifice domeniului tau
• intra pe dmoz.org in sectiunea Cumparaturi online

Dupa ce ai facut lista creeaza-ti un fisier pentru fiecare concurent, in care sa notezi saptamanal informatiile gasite. La final de an vei putea face un calendar al activitatilor concurentei care te poate ajuta sa iti planifici propriile tale campanii.

Ce produse se vand cel mai bine

Asta e simplu de aflat.

• Cauti pe prima pagina lista cu top 10 produse. Unele magazine au chiar top 100.
• Majoritatea magazinelor mari ofera posibilitatea sortarii dupa vanzari a listelor de produse. Poti vedea astfel care sunt cele mai bine vandute produse din fiecare categorie

Ce faci cu informatia?

Te asiguri ca ai acele produse si in magazinul tau. Verifici daca ai suficiente informatii si poze decente. Verifici cum stai pe partea de optimizare pentru acele produse. Le promovezi intr-o campanie Adwords sau catre afiliati. Le promovezi desigur si pe site.

Ce surse de trafic au

• Daca sunt listati pe trafic.ro poti sa te uiti la sumar ca sa vezi cea mai frecventa cautare care le aduce vizitatori si cel mai bun referrer web.
• Apoi intra pe Yahoo.com si cauta “link:www.[concurenta].ro” (unde [concurenta]=adresa magazinului concurent). Alege din lista de optiuni ‘Show inlinks: Except from this domain’ ca sa vezi doar site-uri externe care au link catre ei. Vei vedea o lista de site-uri care au link catre magazinul respectiv (exemplu: emag). Poti exporta primele 1000 de rezultate si e bine sa o faci. Dupa ce treci prin toate magazinele copiaza intreaga lista intr-un excel si sorteaz-o dupa domeniu. Vei putea astfel sa gasesti domeniile care pun frecvent linkuri catre magazine din domeniul tau de activitate.
• Intra pe prima pagina a fiecarui concurent si uita-te la titluri si la meta tags. Copiaza-le si centralizeaza lista. Vei avea o lista cu cele mai importante cuvinte cheie din domeniul tau.

Poti folosi si programe speciale care cauta automat aceasta informatie. Eu am de cativa ani SEO Elite (il poti testa timp de 2 luni timp in care poti cere banii inapoi, link afiliat) si il folosesc in mod frecvent pentru a gasi rapid informatii despre optimizarea facuta de concurenta.

Ce faci cu informatia?

• Viziteaza site-urile care pun frecvent linkuri catre concurenta si incearca sa obtii si tu un link.
• Verifica pe ce pozitie se afla concurenta pentru cuvintele cheie identificate+cine isi face reclama pe acelke cuvinte cheie. Daca in mod constant observio ca sunt multe firme concurente care isi fac reclama inseamna ca acele cuvinte sunt si profitabile.
• Fa reclama pe cuvintele cheie identificate pentru a determina valoarea lor pentru tine
• Optimizeaza-ti magazinul pentru cuvintele cheie identificate (daca sunt si profitabile - vezi punctul anterior)

Ce produse noi au adaugat

Intra pe Google si cauta site:www.[concurenta].ro. Alege din optiunile din stanga ultima saptamana sau ultimele saptamani. Veio vedea o lista care contine doar paginile indexate de Google in acest interval. De obicei sunt produse noi sau rezultate ale cautarilor facute in acel site. Daca gasesti astfel de rezultate e bine sa notezi si respectivele cuvinte cheie pentru ca te pot ajuta sa identifici trenduri ale momentului.

Ce faci cu informatia

Verifici daca ai acele produse. Daca in mod constant descoperi ca esti in urma altora la introdus produse noi ar trebui sa faci cumva sa obtii si tu informatiile de la furnizori mai rapid. Google da un scor mai bun site-ului care a publicat pentru prima data acea informatie asa ca daca esti primul care introduce un nou produs vei obtine o pozitie mai buna in rezultatele cautarii.

Ce promotii au

Primul lucru pe care trebuie sa il faci cand identifici un concurent este sa te abonezi la newsletter-ul lui folosind de preferat doua sau mai multe adrese (una de yahoo, una de hotmal si una de gmail). Abonarea iti aduce o multime de informatii importante:

• ce promotii si produse noi au
• ce modificari fac pe site - multe firme anunta in newsletter cand introdus o noua facilitate in site
• cat de des trimit newsletter - in ce zile, la ce ore. Firmele mari au de obicei buget de testare si daca in mod constant primesti newsletter in aceleais zile ale saptamanii si cam la aceleasi ore inseamna ca nu e intamplator.
• ce subiecte folosesc in mesajele de email si daca te tenteaza sa le deschizi
• ce program/provider de trimis emailuri folosesc si daca mesajele ajung in junk sau nu si se vad corect pe fiecare dintre conturile cu care te-ai abonat. Daca nu ajung in junk si se vad corect e o bila alba pentru providerul lor.

Ce faci cu informatia

Iti planifici promotiile astfel incat sa nu te suprapui (sau sa te suprapui daca esti mai bun decat ei). Tine cont ca sunt sanse mari ca abonatii tai sa fie si ai lor si viceversa. Asa ca mesajul tau poate ajunge in acelasi inbox cu al celorlalti si poate fi comparat cu ele.

Ce modificari au facut in site

Pe langa monitorizarea mesajelor email primite de la concurenta trebuie sa faci si vizite periodice, inclusiv sa intri in sistemul lor de comanda macar o data la cateva luni.

Recomand si sa dai o comanda macar la 3 luni pentru a vedea cum iti vin ambalate produsele, daca respecta termenele de livrare, daca serviciul clienti e OK (suna/scrie sa ceri informatii despre produse/servicii si vezi ce raspunsuri primesti si in cat timp). Nu spun sa abuzezi de sistem si sa faci retururi. Comanda produse care te intereseaza si pe care le poti folosi, cu valori modice care sa nu iti faca gauri in buget. Vei descoperi ca merita banii dati.

O observatie de final: nu tot ce zboara se mananca. Daca vezi ca cineva a implementat un nou sistem de comanda sau de promovare nu inseamna neaparat ca e si mai bun. Cauta pe internet informatii, fa propriile teste si decide in cunostinta de cauza daca te-ar ajuta sau nu si pe tine. Copierea fara discernamant este de obicei paguboasa.

Ti-a placut? Da mai departe Buzz Delicious Digg Facebook MySpace Ping Stumble

• la miezul noptii trebuie schimbat procentul de TVA din pretul produselor afisat in magazin. Noi am creat un script si un cronjob care sa faca asta.
• daca ai comenzi in lucru, nefacturate inca si nu le expediezi inainte de 1 iulie, va trebui sa le refaci cu noul procent de TVA
• eventualele proforme trebuie anulate si reemise
• modulul de emis facturi trebuie modificat cu noile procente
• produsele tinute in gestiune cu aviz trebuie reavizate de furnizori
• modulele de raportari/export trebuie modificate.
• daca ai reclame cu pretul afisat (bannere afiliati, adwords etc.) trebuie modificate si acestea ca urmare a modificarii preturilor.
• trebuie verificat daca modificarea TVA-ului nu iti modifica datele deja arhivate ale tranzactiilor (normal nu ar trebui dar se mai intampla)

Cam atat momentan. Daca mai apar si altele voi edita acest post.

Alte resurse referitoare la schimbarea de tva:

• Articol hotnews cu modificarile aduse codului fiscal
• Monitorul oficial nr. 341 partea 1, din 28.06 (trebuie sa alegi data din calendarul de pe pagina). Ordonanta e ultimul subiect din monitorul respectiv.

Ti-a placut? Da mai departe Buzz Delicious Digg Facebook MySpace Ping Stumble

Vrei sa deschizi o afacere online care sa-ti permita sa angajezi personal si sa acoperi cheltuielile normale ale unei firme (chirii, salarii, utilitati, reclama etc.) exclusiv din comertul online? Investitia pe primele 12 luni se duce deja lejer la zeci de mii de euro, oricat de strans ai tine de costuri. Si cand spun investitie ma refer nu doar la solutia tehnica ci si la banii de care ai nevoie pentru a investi in publicitate, SEO, salarii, stocuri, chirii etc. pana cand activitatea devine profitabila.

In practica cel mai des intalnita este situatia in care o afacere existenta se dezvolta prin adaugarea unei componente online care sa sustina vanzarile.

Varianta de testare

In general se merge pe o solutie ieftina sau opensource (Zen Cart, OS COmmerce, Magento, OpenCart, PrestaShop, CubeCart, StoreSprite, AgoraCart si lista poate continua inca vreo cateva pagini). De retinut insa ca desi un magazin poate fi ‘gratuit’ asta nu inseamna ca nu te costa nimic.

Chiar daca ai cunostinte de programare si design + timpul necesar pentru a instala solutia tehnica si pentru a realiza un template (design) tot trebuie sa cumperi macar un domeniu si sa platesti un cont de gazduire. De preferat un cont care sa si tina un volum rezonabil de trafic fara sa incetineasca servirea paginilor. Se mai adauga timp pentru introducerea informatiilor despre produse.

Si dupa ce ai deschis magazinul ai nevoie de timp pentru activitatile de promovare online/SEO, actualizarea informatiilor din site, aprovizionare si onorarea comenzilor.

Trebuie sa ai mult timp liber ca sa inveti tot ce trebuie si sa nu te astepti la rezultate peste noapte. De fapt sa nu te astepti la mari rezultate ci sa privesti asta ca pe un proces de invatare.

Etapa tine 12-18 luni si se finalizeaza cu magazine fantoma/inchise (majoritatea) sau cu acumularea de experienta si trecerea la un sistem de lucru mai performant care sa raspunda cerintelor pe care le-ai invatat din aceasta experienta.

Varianta ‘afacere cu componenta online’

Aici problema solutiei tehnice se pune deja diferit. Ai deja un sistem de lucru offline si diverse aplicatii cu care solutia de comert electronic trebuie integrata. Ai deja angajati care se ocupa de anumite lucruri. Nu mai poti merge pe o solutie la cheie si ai nevoie si de suport si pregatire pentru personal. Bugetul de lansare se situeaza undeva in categoria 1.000-2.500 euro + o suma lunara pentru promovare si diverse modificari si servicii de care aveti nevoie.

Daca exista interes, perseverenta si se aloca resurse poate deveni treptat ‘big gorilla’, beneficiind de avantajele experientei firmei si de sinergia cu prezenta offline (cam asa au aparut majoritatea magazinelor online mari din Romania)

Varianta ‘big gorilla’

Vrei sa intri serios pe piata cu un magazin care sa obtina o cota de piata semnificativa. Solutia tehnica trebuie optimizata pentru eficienta, integrare maxima cu sistemele folosite si automatizare. Ai de asemenea nevoie de consultanta (sau resurse interne) pentru partea de promovare/SEO, usability si de la un anumit nivel in sus de programatori proprii care sa faca modificarile platformei (si vei avea modificari de facut in mod constant - pana si Amazon care e de 15 ani pe piata face in mod constant modificari ale sistemelor). Bugetul trebuie obligatoriu sa aiba o componenta solida de promovare fara de care nu poti atrage traficul de care ai nevoie pentru a ajunge pe profit. Asa cum spuneam si mai devreme, investitia este deja mai mare - pleaca de la 15-20.000 de euro - si este facuta in baza unui plan de afaceri (mai rar intalnit in celelalte doua variante).

Cam asta e. In practica desigur ca granitele dintre cele 3 modele nu sunt atat de clar definite si investitiile depind si de ce vrei sa vinzi online si cu cine concurezi.

Ti-a placut? Da mai departe Buzz Delicious Digg Facebook MySpace Ping Stumble

Cateva idei de retinut:

• Ca sa ai succes online nu e suficient sa deschizi magazinul. Asta ‘mergea’ acum 10 ani.
• Nu e deloc usor sa vinzi online. Trebuie sa ai capital de pornire si un business plan. Nu poti sa faci afaceri cu o marja de 3% si fara suport clienti, stocuri, sisteme eficiente.
• Niciun retailer mare nu foloseste o solutie de comert electronic ‘de-a gata’. Toti au sisteme dezvoltate inhouse chiar daca au pornit de la ceva preexistent. (Radu Apostolescu)
• Daca vrei sa te pozitionezi pe o nisa trebuie sa ai grija ca nisa sa fie suficient de mare ca sa poti face volume (Marius Ghenea).
• Doar 1 din 4 posesori de telefoane mobile au comandat online ceva pana acum.
• In primele 5 luni ale anului Romcard a inregistrat tranzactii online de 42 milioane de euro (cifrele includ orice fel de tranzactie, inclusiv platile de utilitati etc.)
• Dupa ce aduci clientul in magazin trebuie sa poti sa-i preiei comanda si sa poti sa o si onorezi.
• Piata de IT&C s-a redus cu 50% in 2009. In online insa s-au inregistrat cresteri si nu scaderi = o migrare a clientilor din offline in online.
• Un magazin online are nevoie de 3 surse de trafic: SEO, AdWords si afiliati (Dorin Boerescu - 2parale)
• Comertul online este asociat cu plata cu card ceea ce face ca multi potentiali clienti sa nu comande online deoarece nu stiu ca pot plati si la primirea coletului.
• Clientii nu aleg doar in functie de pretul produsului. Un produs ceva mai scump dar cu servicii de calitate este preferat fata de acelasi mai ieftin dar fara servicii adaugate (Daniel Nicolescu - Gecad ePayment)
  
• Desi parerea uzuala este ca potentialii clienti vad produsul offline si il cumpara online, Radu Apostolescu (eMag) sustine ca se intampla foarte des si invers. Clientul se documenteaza online apoi merge la retailerul offline sa il cumpere, in ideea ca daca ceva merge prost are unde sa se duca sa ia pe cineva de guler.
• Pe aceeasi tema: evitati sa va pozitionati ca magazin ‘online’ deoarece clientii nu au incredere in ceva intangibil, virtual. In plus clientii vor sa vada produsul fizic inainte sa il cumpere. Ca sa depaseasca aceste probleme eMag a deschis showroomuri, a oferit livrare gratuita si posibilitatea de retur timp de 30 de zile. De asemenea va renunta la particula ‘e’ din denumire  - care duce cu gandul la online - si isi va schimba denumirea din ‘eMag’ in ‘Mag’ (just kidding…)

Una peste alta a fost un schimb de idei interesant si un eveniment reusit. Kudos Cristian Manafu pentru organizare.

Later edit: poti gasi detalii in plus si aici

Ti-a placut? Da mai departe Buzz Delicious Digg Facebook MySpace Ping Stumble

Update 25.06 - vezi la final

Din ciclul ‘noi intai tragem si apoi vedem ce am nimerit’ guvernul a mai gasit o modalitate de a ne convinge ca e format din incompetenti. Ca sa scada evaziunea la TVA pentru importurile de alimente au decis ca fiecare ‘persoana impozabila’ care face achizitii intracomunitare de produse sau servicii sa fie inscrisa intr-un ‘registru unic al operatorilor intracomunitari‘.

Din nefericire insa si reclama pe Google sau inregistrarea unui domeniu folosind o firma externa, sau un cont de gazduire undeva in Europa inseamna tot achizitii intracomunitare. La fel daca doamne fereste cumperi pe firma carti de pe Amazon UK.

Asadar daca dupa 1 iulie 2010 vrei sa continui sa cumperi sau sa vinzi orice din/in spatiul UE va trebui sa faci un dosar care sa contina cerere de inregistrare, cazierul judiciar al asociatilor si administratorilor si ‘alte documente doveditoare care vor fi stabilite prin Ordin al presedintelui ANAF‘.

Termenul limita este 1 iulie 2010 si nerespectarea obligatiei de inscriere atrage amenzi intre 50.000 si 100.000 de RON si confiscarea mijloacelor de transport al bunurilor (sic - adio conturi de hosting aduse in portbagaj si domenii .eu ascunse in portiera).

Intrucat guvernul recunoaste ca aceste prevederi contravin legislatiei Uniunii Europene, ordonanta va avea o perioada limitata de aplicabilitate. Mai exact, aceste masuri vor fi aplicabile in perioada 1 iulie 2010 – 31 decembrie 2011.

Mai multe detalii aici.

PS: Urmatoarele alegeri sunt abia in 2012…

Update (25.06.2010): S-a publicat ordonanta in monitorul oficial 421 din 23.06.2010 si cererile se depun incepand cu 1 iulie iar registrul operatorilor intracomunitari se infiinteaza incepand cu 1 august.

Amenda pentru efectuarea de operatiuni fara a fi inscris este doar intre 1.000 si 5.000 RON (art. 7 alin.2), nu intre 50.000 si 100.000 cum se anunta anterior.

Ti-a placut? Da mai departe Buzz Delicious Digg Facebook MySpace Ping Stumble

Pe masura ce castigi experienta - atat in vanzari online cat si in administrarea magazinului - vei veni cu solicitari specifice de imbunatatire a solutiei folosite.

Pentru ca vei vrea sa iti cresti eficienta, sa devii mai profitabil, sa poti procesa volume mai mari de operatiuni fara sa angajezi personal suplimentar. Pentru ca activitatea ta e inevitabil diferita de cea a altei firme si de aceea ai nevoie de personalizari ale programului.

Rezultatul? Pregateste-te pentru o relatie pe termen lung cu furnizorul magazinului. Chiar si in cazul in care alegi sa-ti formezi propria echipa tehnica.

Daca tot ‘te insori’ din interes ar fi bine sa verifici si zestrea

Ai facut probabil o analiza a modului de lucru, a fluxului de informatii, a facilitatilor administrative pe care vrei sa ti le ofere magazinul, a integrarilor necesare si ai ajuns la o lista mai scurta sau mai lunga de cerinte.

Sau daca nu ai o analiza ai cautat cea mai lunga lista de facilitati publicata de un ofertant si ai luat-o ca baza de comparare pentru fundamentarea deciziei (o idee proasta, pentru ca daca tu nu stii ce iti trebuie vei alege la noroc).

Cu lista in fata te apuci sa compari oferte si liste de specificatii tehnice.

Problema e ca exista intotdeauna mai multe moduri de a face un lucru. Da, si A si B iti permit sa modifici preturile produselor. Dar A te lasa sa modifici cate un produs odata (editare, modificare, salvare * nr. de produse) in timp ce B iti permite sa exporti un fisier Excel in care sa modifici preturile pentru toate produsele si sa le importi inapoi cu cateva clickuri.

Pentru aceeasi operatiune A ti-a consumat o ora, B ti-a consumat 10 minute.

Pe hartie A si B sunt egale. In practica ele difera foarte mult. De aceea este bine sa poti testa in prealabil interfata de administrare.

Functiile cel mai des folosite in administrare sunt:

• introducerea si modificarea de categorii si produse - descrieri, preturi, imagini
• administrarea promotiilor
• gestionarea aprovizionarii si a stocurilor
• actualizarea preturilor si informatiilor despre disponibilitate
• procesarea comenzilor - generare documente insotitoare (facturi, chitante, avize, mandate, borderouri, etichete), urmarire plati

Atunci cand ai facut o lista scurta de solutii pe care le iei in considerare creeaza un scenariu pe care sa il testezi. De exemplu:

• introducerea a 100 de produse
• modificarea a 100 de preturi
• definirea a 100 de promotii
• procesarea a 100 de comenzi

Nu trebuie sa faci efectiv aceste operatiuni dar trebuie sa identifici metodele prin care le poti face pentru a putea sa iti faci o idee despre usurinta cu care poti folosi sistemul respectiv. E important sa analizezi eficienta pentru un volum mare de operatiuni deoarece vanzarea online profitabila presupune efectuarea unui numar mare de operatiuni.

Lista scurta este gata

Pasul urmator este sa evaluezi experienta furnizorilor selectati. In practica vei intalni doua tipuri de funizori:

• cei care implementeaza solutii facute de alte firme - de obicei magazine gratuite gen Magento, Zen cart, OScommerce, Bigcommerce sau magazine create pe platforme gen Microsoft Commerce Server
• cei care implementeaza solutii proprii

Diferenta majora apare pe partea de suport si dezvoltare. Atunci cand furnizorul este cel care a creat o platforma este de presupus ca este cel mai in masura sa ofere suport si dezvoltare ulterioara instalarii.

Atunci cand furnizorul instaleaza o aplicatie creata de un tert trebuie vazut ce experienta are cu respectiva aplicatie, daca are suportul producatorului si daca a mai facut dezvoltari la comanda.

De asemenea este intotdeauna indicat sa afli ce alte magazine mai folosesc respectiva platforma, instalata de acel furnizor. Da un telefon, discuta cu ei, vezi cat de multumiti sunt si ce probleme/satisfactii au legate de furnizor.

Decizia

Dupa ce ai trecut prin tot procesul va trebui sa faci o alegere. Toti cei care au ajuns pana aici indeplinesc probabil criteriile tehnice si de buget.

Acum trebuie sa alegi oamenii.

Cei cu care tu sau angajatii tai vor lucra in urmatoarele 6-12 luni sau poate urmatorii ani. Cerintele tale se vor schimba, facilitatile de care ai nevoie se vor modifica, oamenii insa vor fi aceeasi.

Alege oamenii cu care te simti confortabil sa faci un parteneriat. Cei pe care simti ca te poti baza si ca au interesul sa reusesti. Pentru ca o aplicatie excelenta nu poate suplini lipsa de implicare a partenerului, dar un partener implicat iti poate face o aplicatie excelenta.

Ti-a placut? Da mai departe Buzz Delicious Digg Facebook MySpace Ping Stumble

Exagerez un pic insa ce cauta mobilier si saltele gonflabile la Domo pe site? Binocluri si cadouri la evomag? Prajitoare de paine la emag. Si mai gasesc daca mai caut.

Tendinta de extindere a gamei e naturala insa cum stabilesti ce e bine sa pui in magazin si ce nu? Unde te opresti cu diversificarea?

Raspunsul trebuie dat din doua puncte de vedere: al brandului si al afacerii.

Dpdv al afacerii, factorii de care tii cont atunci cand extinzi gama de produse sunt aceiasi ca cei de care ai tinut cont atunci cand ai deschis magazinul:

• ai furnizori de incredere si conditii comerciale avantajoase pentru acele produse?
• ai marja suficient de mare?
• ai sau poti sa aduci trafic relevant?
• ai infrastructura necesara pentru a vinde acele produse?
• exista o piata suficient de mare ca sa merite investitia?

Din punct de vedere al brandului intrebarile sunt cu totul altele:

• adaugarea acestor produse intareste pozitionarea magazinului actual sau o slabeste?
• intareste sau dilueaza asocierile deja facute cu magazinul tau?
• iti aduce un avantaj fata de competitorii existenti sau te pune in competitie cu altii noi?

Daca ajuta brandul si ii intaresc pozitia pe piata atunci da, e in regula sa pui noile produse in magazinul existent. Daca noile produse nu au nicio legatura cu afacerea actuala atunci trebuie sa deschizi un alt magazin.

Sa luam exemplul Domo - retailer de electronice si electrocasnice.

Cineva de acolo a descoperit ca mobilierul are o marja interesanta de profit. Pasul urmator a fost un ‘no brainer’: Avem magazin. Avem trafic. Hai sa punem si canapelele acolo undeva. Si sa facem si o categorie de mobilier daca tot ne-am apucat.

Toate bune si frumoase, insa daca vrei canapele din piele pe ce site e mai probabil sa te duci?

Mobexpert?

Sau Domo?

Pai sa ne gandim un pic

• Unde gasesti o gama mai larga de produse?
• Cine e mai pregatit sa-ti vanda o canapea?
• Pe ce site vei gasi informatii mai relevante?
• In cine ai mai multa incredere?
• Cine cunoaste mai bine cerintele potentialilor cumparatori?

Domo va vinde poate cateva saltele si canapele insa rata de conversie va fi mult mai mica decat cea a Mobexpert.

Pentru ca nu ma duc la dentist cand am nevoie de un costum. Si nici la ‘Materna’ cand vreau sa cumpar un rucsac, chiar daca poate - ca sa nu dea faliment - au mai adaugat si asta in oferta.

In plus brandul Domo nu va avea nimic de castigat din adaugarea gamei de mobilier. Nu e ca si cum ar fi adus o linie noua de electronice. Sau o gama noua de electrocasnice. Nu va deveni mai atractiv pentru clientii lor clasici. Ba dimpotriva, isi va dilua identitatea si asocierile deja existente ale brandului.

Ce ar fi trebuit sa faca?

Daca analizele de oportunitate au aratat ca merita sa se extinda in acest domeniu primul pas ar fi fost sa gaseasca un nume nou pentru afacerea cu mobilier.

Apoi sa construiasca un magazin online specializat pe mobilier, cu oameni specializati pe asa ceva. Cu o gama de produse rezonabila (nu 5 canapele), ca daca esti o firma mare si te extinzi trebuie sa o faci in forta si nu de forma, din varful buzelor.

Adaugand la asta faptul ca in spate partea de logistica si backoffice ar fi aceeasi cu cea de la electronice s-ar strange destule ingrediente ca sa dezvolte cu sanse de succes o noua linie de business.

Amazon

Nu puteam sa inchid subiectul fara sa spun nimic de contraargumentele la acest articol. Pai daca Amazon vinde milioane de produse si are acelasi magazin si acelasi brand de ce nu o pot face si altii?

• In primul rand ca Amazon a inceput cu carti si a stat pe carti pana cand a devenit lider in vanzarile online si a invatat suficient ca sa se extinda.
• In al 2-lea rand ca fiecare categorie noua de produse din Amazon are magazinul ei propriu, specializat pe acea categorie dpdv al structurii si informatiilor afisate.
• In al 3-lea rand ca atunci cand s-au extins au facut-o in forta. S-au dus sa ‘rupa capul’ competitiei nu sa-i gadile in ceafa.
• In al 4-lea rand ei au avut o oportunitate care nu mai exista in prezent. Daca B&N faceau primii un magazin online cu carti asa cum a gandit Jeff Bezos in 1995, nu se stie cum ar fi stat lucrurile acum.
• In al 5-lea rand ca si acum Amazon face 50% din venituri din carti si media desi intre timp a mai deschis zeci de linii de afaceri. Asocierea initiala cu carti si muzica este mult mai puternica decat cea cu electronice si alte domenii.
• In al 6-lea rand ca Amazon e o exceptie si tocmai de aceea e greu de copiat.

Recomand sa mai citesti pe aceeasi tema:

• Raportul anual 2009 al lui Amazon Inc. (doar primele pagini, inclusiv scrisoarea din 1997 a lui Jeff Bezos)
• Cele 22 de legi ale brandingului - cea mai ieftina lectie concentrata de branding pe care o pot recomanda cuiva. Desi am vreo 6-7 carti pe acest subiect aceasta este cea la care revin cel mai des pentru a-mi aminti lucrurile de baza.

Ti-a placut? Da mai departe Buzz Delicious Digg Facebook MySpace Ping Stumble

Mai exact, in monitorul oficial 164/15.03.2010, ordinul 72/2010 scrie asa:

Art. 2. - Toţi operatorii economici care administrează site-uri de vânzări, preluare comenzi on-line şi/sau publicitate la produse şi/sau servicii, la serviciile turistice, de comercializare de pachete de servicii turistice sau bilete de avion, inclusiv e-commerce (comerţ electronic), sunt obligaţi să prezinte pe prima pagină a site-ului (home page) un link vizibil către adresa oficială de web a Autorităţii Naţionale pentru Protecţia Consumatorilor (www.anpc.gov.ro), denumit PROTECŢIA CONSUMATORILOR - A.N.P.C

Linkul respectiv e usor de pus in aceeasi zona in care pui codul analytics sau alte scripturi externe. E suficient sa dai copy/paste la ceva gen:

<a href=’http://www.anpc.gov.ro’ rel=’nofollow’>PROTECTIA CONSUMATORILOR – A.N.P.C.</a>

Nofollow e optional dar previne pierderea inutila de PR.

Ti-a placut? Da mai departe Buzz Delicious Digg Facebook MySpace Ping Stumble

Foarte adevarat. Insa ce se intampla de fapt cand scazi preturile. Sa luam un mic exemplu:

• Ai un produs pe care il iei de la furnizor cu 75 de lei si il vinzi cu 100 de lei (nu mai iau TVA-ul in discutie ca sa nu complic calculul). In prezent vinzi 100 de bucati pe luna si ramai cu 2500 de lei.
• Ai decis sa faci o reducere de 7% ca sa mai cresti vanzarile. Si in luna reducerilor vinzi 110 bucati. Cu 10% mai mult decat in luna precedenta.
• Pretul redus de vanzare este 93 de lei. Marja ta este de 18 lei/produs. La 110 produse vandute ai ramas cu 1980 de lei. Oops…
  

Dai reducere de 7%,  vinzi cu 10% mai mult dar ramai cu 80% din ce ai ramas luna trecuta? Da…

Si cat ar trebui sa vinzi ca sa ajungi la acelasi profit ca luna trecuta? Doar 139 de bucati. Adica cu 39% mai mult decat luna trecuta doar ca sa ajungi la acelasi nivel cu luna trecuta. Insa distractia continua.

Ca sa iti cresti vanzarile cu 39% trebuie sa faci reclama. Altfel nu au cum sa-ti pice din cer cei 39 de clienti in plus. Deci pe langa reducere mai dai bani si pe creatie, productie, buget de media.

Daca iei si asta in calcul deja vezi ca vanzarile trebuie sa fie probabil cu 80% mai mari.

Si vanzari mai mari inseamna mai multe persoane care sa se ocupe de aprovizionare, ambalare, expediere, cheltuieli mai mari cu contabilitatea, mai multe produse la care sa dai garantie.

Toate astea din mai putini bani decat luna trecuta!

Cand sunt necesare sau utile reducerile de pret

Cand ai banii blocati intr-un stoc si ai nevoie de lichiditati.

Cam cum s-a intamplat anul trecut cu vanzatorii de masini.

S-au trezit cu stocuri nevandabile si au trebuit sa le dea la super oferte, in pierdere, doar ca sa isi recupereze macar o parte din banii blocati ca sa poata sa-ti continue activitatea. Daca nu ti-ai luat masina anul trecut anul asta nu vei mai vedea din nou acele oferte. Garantat.

Cand folosesti reducerile de pret ca pe un ‘carlig’ pentru cumparatori.

Pliantele de la supermarketuri sunt exemplul cel mai bun. Se aleg 20-30 de produse din 10.000 si la acele produse se stabilesc preturi cat se poate de mici. Uneori chiar fara marja. Premiza este ca odata ajunsi in magazin cumparatorii vor lua si altceva in afara de produsele la preturi foarte mici.

De obicei e adevarat, insa in online trebuie sa tii cont ca spre deosebire de vizita unui magazin clasic (suie-te in masina, stai in trafic, cauta loc de parcare, ia cosul, plimba-te prin magazin, stai la coada la casa, inapoi la masina, iar in trafic…) intr-un magazin online efortul de a comanda este minim si singurul prag psihologic care poate impiedica pe cineva sa comande doar produsul la reducere sunt taxele de transport.

Cand toata lumea face reduceri de pret.

Daca toti concurentii tai ofera aceleasi produse si in aceleasi conditii (stoc, termen de livrare, taxe de transport similare) si toti ofera reduceri… am o veste proasta pentru tine. Va trebui sa o faci si tu. Probabil.

Probabil dar nu sigur, pentru ca rareori toate elementele ofertei sunt aceleasi. De obicei ceva difera. Localizarea geografica (poate tu esti mai aproape de cumparator), stocul, termenele de livrare, conditiile de garantie, reputatia firmei, amabilitatea personalului, promovarea.

Si daca ceva difera (in bine) ai un motiv sa nu dai aceleasi reduceri ca restul lumii.

De ce reducerile de pret nu te ajuta si cum sa le eviti sau sa le tii sub control

Reducerile de pret nu iti vor aduce mai multi clienti. Numarul persoanelor interesate de produsele tale este acelasi fie ca dai sau nu reduceri.

Reducerile normale nu cresc puterea de cumparare a clientilor tai. Cine nu are 100 de lei de dat pe un produs nu are nici 93 sau 91. Cine nu are nevoie de un frigider nu va cumpara unul pentru ca ii oferi 10% reducere.

Ca sa vinzi mai mult trebuie sa ajungi la mai multe persoane potential interesate de produsele tale. La persoane care vor sa cumpere acele produse si si le permit. Si nu poti face asta daca ai mai putini bani de cheltuit.

O solutie posibila este sa investesti reducerile in publicitate si servicii conexe. In loc de reducere da-le clientilor tai livrare gratuita. Livrare mai rapida. Inlocuieste reducerea cu un cadou. Ofera reducere doar la comenzi mai mari. Da-le mai multe motive sa cumpere de la tine.

Da reduceri doar daca nu ai de ales insa pastreaza-le in limite acceptabile si negociaza cu clientul (mai ales acolo unde te vezi fata in fata cu el). Explica-i de ce produsele tale nu au reduceri sau au reduceri mai mici decat in alte parti si scoate in evidenta avantajele ofertei tale. Intotdeauna vor exista clienti care cumpara calitatea serviciilor inainte de reducerea de pret. Trebuie doar sa ii gasesti.

Ti-a placut? Da mai departe Buzz Delicious Digg Facebook MySpace Ping Stumble