Za chwilę wyjaśnię dokładnie o co chodzi, najpierw jednak e-mail, który otrzymałem od czytelniczki mojego blogu, Małgorzaty:

Witam, dużo ostatnio czytalam na temat copywritingu na roznych stronach, w tym Panskiej. Wszedzie jako bardzo wazna zasade, podaje sie zasade dotyczaca gwarancji zwrotu, czy tez mozliwosc wyprobowania przez klienta produktu. Ale co zrobic, kiedy produktem jest wycieczka, albo program edukacyjny? Klient nie moze ich wczesniej wyprobowac. Jesli chodzi o zwroty, to dla firmy o malym stazu na rynku, zwrot nawet dla tych 5% to bardzo duze obciazenie finansowe. Co Pan radzi w takim wypadku? Na co sie nastawic piszac taka oferte?

Problem, który opisuje Małgorzata związany jest z Odwróceniem Ryzyka.

O co chodzi?

Każdy klient, który staje przed decyzją wydania swoich ciężko zarobionych pieniędzy ma mniejsze lub większe obawy. Szczególnie dotyczy to zakupów przez Internet. Zastanawia się bowiem czy faktycznie otrzyma to, co obiecuje sprzedawca, czy też może straci swoje pieniądze.

Obawy potencjalnego kupującego rosną wraz z ceną produktu lub usługi. To normalne.

Dlatego skuteczny sprzedawca musi coś zrobić z obawami swojego klienta. Dwa najpopularniejsze sposoby na zlikwidowanie obaw kupującego to gwarancja zwrotu pieniędzy lub darmowa próbka produktu.

Jeśli damy klientowi możliwość wypróbowania tego, co zamierza kupić, lub zapewnimy go, że w razie rozczarowania produktem oddamy mu pieniądze, to uwolnimy go od ryzyka. Dlatego nazywa się to Odwróceniem Ryzyka (ang. Risk Reversal), ponieważ sprzedawca bierze na siebie ryzyko zakupu.

Technika ta stosowana jest w copywritingu od ponad 100 lat i sprawia, że klienci nie boją się kupować, dzięki czemu zapewnia znaczny wzrost sprzedaży.

Pojawia się tylko jeden problem. Niektórzy klienci poważnie traktują tę gwarancję i żądają zwrotu pieniędzy. To jest OK, mają do tego prawo, gdy jednak jest ich zbyt wielu, to sprzedawca może pójść z torbami…

Jak więc najlepiej wykorzystać Odwrócenie Ryzyka w sprzedaży internetowej?

• Odkryj największe obawy klienta, które powstrzymują go przed zakupem
  
• Zabierz te obawy i spraw, by poczuł się bezpiecznie
  
• Zminimalizuj liczbę i koszty zwrotów
   

Zacznij od zadania sobie pytania:

Jakie ryzyko ponosi mój klient?

Co może stracić kupujący? Pieniądze? Czas? Jakieś dobra materialne? Co to jest? Odpowiedź na te pytania szybko pokaże Ci co musisz zrobić, by większa liczba klientów chętniej u Ciebie kupowała.

Przykład?

Małgorzata zapytała mnie o dwa produkty: wycieczkę i program edukacyjny.

Jakie ryzyko ponosi klient, który decyduje się na wycieczkę? Myślę, że dwie najpoważniejsze obawy dotyczą przejazdu/przelotu i warunków pobytu w hotelach. Boi się braku komfortu.

A czego obawia się osoba, która zastanawia się nad programem edukacyjnym? Chyba tego, że niczego się nie nauczy, straci pieniądze i czas.

Co możesz zrobić by rozwiać obawy klientów?

1. Daj próbkę produktu

Niech klient sam się przekona jak to jest z tym produktem i na tej podstawie podejmie decyzję.

Jak to zrobić?

W przypadku programu edukacyjnego możesz mu zapewnić przykładowe lekcje i materiały. Jeśli to będzie stacjonarny kurs, to można zorganizować przykładowe zajęcia. Można też zaprosić go na zajęcia organizowane dla innych grup.

A co z wycieczką? Nie da się zorganizować jej na próbę, prawda? Ale nie sama wycieczka jest problemem, lecz pewne jej elementy. Zakładam, że chodzi przede wszystkim o warunki pobytu i przemieszczania się.

Musisz więc przekonać takiego klienta, że te warunki są świetne i nie ma się czego obawiać. Może zaprosić go w ofercie na przejażdżkę autokarem? Albo na wizytę w wybranym hotelu?

Na pewno pomocne będą opisy, zdjęcia i filmy dotychczasowych uczestników. Nie foldery reklamowe! Autentyczne relacje faktycznych uczestników. To nowym klientom da przedsmak tego, co ich czeka. Oczami innych zobaczą jak to jest na takiej wycieczce.

2. Daj mocną gwarancję

Co możesz zagwarantować klientowi? Co sprawi, że poczuje się bezpiecznie, podejmując decyzję o zakupie?

Nie zawsze chodzi o pieniądze. Czasem dla klienta o wiele ważniejszy jest stracony czas lub okazja. Musisz mu zapewnić to, na czym najbardziej mu zależy.

Przykłady.

Program edukacyjny. Tu jest wiele możliwości, wszystko zależy od rodzaju i sposobu prowadzenia kursu.

Najprościej jest zapewnić zwrot kosztów, gdy klient nie jest zadowolony z kursu. Możesz jednak, zamiast zwrotu pieniędzy, dać mu gratis dodatkowe lekcje lub materiały. Inne rozwiązania to dodatkowe konsultacje z wykładowcami, a gdy chodzi o pieniądze, to zrekompensować koszty uczestnictwa (dojazdy, wyżywienie, noclegi). Możliwości jest mnóstwo i są one ściśle powiązane z rodzajem tego programu edukacyjnego.

A co z wycieczkami? Co możesz zagwarantować ich uczestnikom? Na pewno jakąś formę rekompensaty, gdy warunki noclegów lub podróży będą inne, niż te obiecane. I znowu, nie musi to być koniecznie zwrot pieniędzy, lecz dowolna inna forma, która w jakiś sposób „odda” klientowi to, czego obawia się stracić. Nie mam pojęcia o organizacji wycieczek, więc nie będę się silił na wymyślanie form rekompensaty.

Zamiast tego przejdę od razu do ostatniego punktu:

3. Zminimalizuj liczbę i koszty zwrotów

- daj długą lub wieczną gwarancję

Wydłużanie okresu gwarancji w niektórych przypadkach działa na niekorzyść klienta. Gdy gwarancja jest krótka, na przykład 10 dni, to kupujący uważnie przygląda się produktowi i wypatruje wszelkich podstaw do reklamacji.

Jeśli jednak ten okres wydłużymy, to czujność konsumenta opada i po jakimś czasie zapomina on o gwarancji. Idealnie sprawdza się ten mechanizm w przypadku sprzedaży przez Internet produktów informacyjnych (e-booki, kursy).

- utrudnij zwroty

Możesz dać gwarancję na swój produkt, ale gdy klient zechce z niej skorzystać będzie miał do wykonania kilka przeszkód.
Przykładem tego jest praktyka jednego z wydawnictw internetowych. Gdy chcesz zwrócić ich publikację, to musisz wypełnić specjalny formularz z oświadczeniem, że wykasujesz wszelkie kopie produktu, który chcesz zwrócić. Oświadczenie te musisz podpisać i wysłać tradycyjną poczta. Tylko czy będzie Ci się chciało?

- daj gwarancję na elementy składowe produktu, a nie na całość

Swoją gwarancję możesz ograniczyć do kilku elementów, nad którymi masz jakąś kontrolę.

W przypadku wycieczki nie jest w stanie zagwarantować idealnej pogody. Możesz jednak zapewnić ich, że zadbasz o ich samopoczucie, organizując rozrywkę w czasie deszczowych dni.

- postaw warunki

Twoja gwarancja może też być warunkowa.

Gdyby na przykład dotyczyła kursu, przygotowującego do jakiegoś egzaminu, to możesz zaproponować uczestnikom taki układ:
Jeśli nie opuścisz żadnych zajęć i dostarczysz nam wszystkie wykonane ćwiczenia, a mimo to nie zdasz egzaminu, to zwrócimy Ci podwójną cenę kursu.

To bardzo rzadko stosowana gwarancja, ale jest bardzo mocna.

Testuj różne gwarancje

To normalne, że sprzedający obawia się, iż nabywca może zechcieć nadużyć warunków gwarancji lub że związane z nią koszty zjedzą całe zyski, albo nawet doprowadzą firmę do ruiny.

Dlatego warto testować różne warianty gwarancji na małej licznie wybranych klientów. Nie musisz od razu obiecywać wszystkim zwrotu podwójnej ceny, zamiast tego przetestuj to na co 10 kliencie i zobacz, o ile więcej osób dzięki temu kupi twój produkt, i ile zdecyduje się na zwrot.

Dzięki temu łatwo będzie wyliczyć, jaki dana gwarancja przyniesie efekt w większej skali.

Czy masz jakieś inne pomysły na gwarancję?
 

Prosty sekret udanych sprzedaży. Jak go wykorzystać w ofertach? To jest fragment posta z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Dokąd doszliśmy do tej pory?

Pokazaliśmy (udowodniliśmy) klientowi, że ma poważny problem i zagrożenie jest jak najbardziej realne. Zakładam więc, że w tym momencie czytelnik chce coś z tym zrobić.

To ważny moment. W tej chwili jest w stanie podjąć decyzję, na którą łatwo możesz wpłynąć (by kupił od Ciebie to, co mu oferujesz). Jeśli jednak odłoży tę decyzję na później, to presja zagrożenia minie i z każdą chwila maleją szanse na skorzystanie z Twojej oferty.

Musisz więc go przekonać by podjął decyzję właśnie teraz.

Oto co należy zrobić, by klient podjął szybką decyzję i wybrał Twoje rozwiązanie jego problemów:

Pokaż możliwe rozwiązania

Zacznij od tego, że wyliczysz wszystkie możliwe rozwiązania problemu klienta. W ten sposób pokażesz mu, że odrobiłeś pracę domową za niego. Nie musi myśleć. Ty dajesz mu gotowe odpowiedzi. On tylko musi wybrać jedną z nich.

Są dwa główne powody, dla których warto wyliczyć wszystkie możliwe rozwiązania.

1. Wiązanie rąk

Jeżeli przekonująco pokażesz wszystkie możliwe rozwiązania, to wybór klienta ograniczysz do jednej z wymienionych opcji. Nie będzie już kombinował, że może są jakieś inne opcje, i on je kiedyś znajdzie. To znaczy, że pozbawisz go w ten sposób wymówki do odłożenia decyzji o zakupie na później (lub na zawsze).

Może w konsekwencji wybierze mniej korzystne dla Ciebie rozwiązanie, ale dziękuj Bogu, że na coś się zdecyduje. Nie ma nic gorszego niż klient, który zwodzi sprzedawcę i siebie, że on wprawdzie jest zainteresowany rozwiązaniem swojego problemu, ale jeszcze nie może podjąć właściwej decyzji. Taki klient nigdy nie kupi….

Zauważ, że to Ty masz tu władzę i Ty decydujesz jak przedstawisz każdą alternatywę. Możesz tak opisać konsekwencje wyboru danego rozwiązania, że tylko głupiec się na nie zdecyduje. A kto zechce przyznać się przed sobą, że jest idiotą?

To bardzo mocna technika. Opiera się na tym, że każdy z nas ma mniejszą lub większą potrzebę uznania i akceptacji. Mamy pewien idealny obraz siebie i staramy się pozbyć wszelkich skaz.

No pomyśl, który z klientów podpisze się pod taki zdaniem:

Wybieram świadomie rozwiązanie trzecie – nie chcę zarabiać większych pieniędzy, dlatego nie zależy mi na zwiększeniu skuteczności moich ofert. Nie interesują mnie nowi klienci ani ich pieniądze…

Może trochę przejaskrawiłem konsekwencje, ale to po to, by jak najwyraźniej pokazać o co mi chodzi.

2. Kontrast

Przedstawienie wielu różnorakich rozwiązań problemu klienta pomaga w pokazaniu w lepszym świetle zalet Twojego produktu.

Załóżmy na przykład, że czytelnik ma problem ze skutecznością swoich ofert w Internecie. Pokazujesz możliwe rozwiązania i okazuje się, że wszystkie poza jednym, zapewniają zwiększenie skuteczności tekstów o maksymalnie 10%. A Twoja propozycja pomaga zwiększyć tę skuteczność o 300% i dodatkowo jest tańsza o połowę. Jak myślisz, co wybierze klient?

Takiego efektu nigdy nie osiągniesz, gdy przedstawisz klientowi jedynie „suche fakty” w postaci bezwzględnych wartości. Dopiero kontrast z innymi, konkurencyjnymi rozwiązaniami budzi w kliencie apetyt na Twój produkt.

Jak przekonać klienta, że dajesz najlepsze możliwe rozwiązanie jego problemu?

Są cztery ważne czynniki, które przekonują klientów:

a) Szybkie rozwiązanie
Zacznij od tego, że zapewnisz swojemu klientowi natychmiastowe rezultaty. Pamiętaj, że ma on mniej lub bardziej poważny problem. Coś go parzy w dłonie i będzie chciał z tym jak najszybciej coś zrobić.

b) Ostateczne rozwiązanie

Drugim z kolei sposobem na przekonanie klienta będzie pokazanie mu, że raz na zawsze usuniesz ten problem z jego życia. Pokaż mu, że ten koszmar już nigdy nie wróci a chętnie skorzysta z Twojej oferty.

c) Rozwiązanie najbardziej korzystne cenowo

Wbrew pozorom bardzo radko najlepsza jest oferta najtańsza. Musi ona jednak być korzystna. Oznacza to, że klient powinien czuć (być przekonany), że dostaje więcej, niż płaci.

d) Dowód skuteczności (gwarancja)

Bardzo ważny element. Każde Twoje twierdzenie musi być udowodnione. Nie wystarczy bowiem tylko stwierdzić, że szybko i ostatecznie rozwiązujesz problemy klienta. Musisz mu to pokazać, przekonać, że to nie puste obietnice, lecz najprawdziwsza prawda. I daj na to gwarancję, a ostatecznie pozbawisz go wszelkich wymówek.

I to wystarczy do tego, by klient świadomy swoich problemów zdecydował się an Twoją propozycję ich rozwiązania. Świńska grypa staje się historią….

Copywriting a świńska grypa – dokończenie To jest fragment posta z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

To dziś.

Cały proces odgadywania polega na stworzeniu profili najważniejszych klientów i dostosowaniu do nich oferty lub ofert (wyjaśnię to nieco dalej).

Wróćmy do przykładu z pierwszej części tego artykułu. Kim będą klienci baru przy ulicy? Myślę, że możemy wyodrębnić dwie główne grupy:

1. Głodne osoby, które mają wystarczającą ilość pieniędzy i czasu na to, by zaspokoić swój głód.
2. Miłośnicy serwowanych potraw, którzy chętnie skorzystają z kolejnej okazji zjadania się tym, co lubią.

Zgadza się?

Na tym kończy się zgadywanie, a zaczyna biznes oparty na konkretach.

Tworzymy dwie reklamy naszego baru, każda z nich skierowana do jednej z grup. I testujemy ich skuteczność. Przez jeden tydzień apelujemy do głodnych i spragnionych, a w następnym kusimy smakoszy. W ten sposób możemy się dowiedzieć, którzy klienci przynoszą najwięcej pieniędzy i na to nich skupić swoje działania marketingowo-reklamowe.

Powyższy przykład jest może uproszczony. Idealnie jednak ilustruje czym jest sprytne targetowanie i personalizacja. Wybieramy sobie sobie grupę docelową (targetowanie) i do niej kierujemy ofertę, która skupia się na ich potrzebach i pragnieniach (personalizacja).

Jak wykorzystać tę technikę do tworzenia skutecznych ofert w Internecie?

Zacznijmy od metody 3P.

Pisałem już wcześniej, że każdy produkt lub usługę możemy umieścić w jednej z trzech kategorii:

1. Rozwiązuje Problem.
2. Zaspokaja Potrzebę.
3. Zaspokaja Pragnienie.

Przenieśmy to na klientów. Każdy z nich będzie miał swoje powody zakupu. Dla jednego będzie to Problem, dla drugiego (pilna) Potrzeba, a dla trzeciego chęć realizacji Pragnienia (zachcianki). Klienci z naszego przykładowego baru będą podpadali pod Potrzebę (głód) i Pragnienie (chcę TO zjeść, bo to lubię).

Musisz więc zastanowić się (i wypisać), jakie problemy rozwiązuje Twój produkt, oraz jakie pragnienia i potrzeby zaspokaja.

To jednak nie wszystko. Klient może posiadać jedno z 3P, ale to jeszcze nie znaczy, że w ogóle cokolwiek kupi u Ciebie.

Odpowiedz sobie na pytanie, co decyduje o tym, że klient korzysta z tej a nie innej oferty? W przypadku baru może to być lokalizacja (przy ulicy, którą akurat przechodzi), może to być jakość i szybkość obsługi, albo smak potraw (szczególnie dla smakoszy).

Zauważ, że nawet głodny klient, który uwielbia na przykład ruskie pierogi, jest w stanie jechać na drugi koniec miasta, by zjeść je w “sprawdzonym” barze, a nie pierwszym, lepszym.

Szczególnie ważne jest to w przypadku ofert internetowych, ponieważ w Sieci klient nigdzie nie musi jeździć, by kupić dokładnie to, na czym mu zależy. Tylko jedno kliknięcie dzieli go od oferty, która najlepiej spełni jego oczekiwania.

I pozostaje jeszcze ostatni element profilu.

Co sprawia, że klient decyduje się na natychmiastowy zakup?

Jest wiele osób, które mają pragnienia, potrzeby i problemy, ale każdy z nich ma swoje powody by odłożyć (lub nie) zakup na później.

Zastanów się, co powstrzymuje Twoich klientów przed zakupem?

Zwróć uwagę, że mówimy o ludziach, których zaliczamy do jednej z kategorii z 3P. Mają więc oni już jakiś powód by kupić, choćby to było maleńkie pragnienie. Coś jednak sprawia, że nie decydują się na szybkie działanie. No właśnie, co?

Najczęstsze powody, to brak przekonania o tym, że produkt wart jest swojej ceny i brak zaufania do sprzedawcy. A jak to wygląda u Ciebie?

Tworzymy skuteczną ofertę

Omówiłem pięć ważnych elementów profilu Twoich klientów. Dzięki nim możesz stworzyć kilka wirtualnych grup osób, które korzystają z Twojej oferty.

Co dalej?

Dla każdej z tych grup stwórz ofertę, dostosowaną do wybranego profilu. Niech to będzie taka oferta, która będzie przemawiała tylko do osób z wybranej grupy.

Następnie zacznij testować te oferty. Najlepiej wszystkie w tym samym czasie. Dzięki temu szybko odkryjesz, która z grup przynosi Ci największe zyski.

Później możesz stworzyć jedną ofertę, która skierowana będzie do wszystkich grup na raz. Warto jednak przetestować jej skuteczność w porównaniu z najlepszą ze spersonalizowanych ofert, która okazała się zwycięzcą pierwszego testu.

I tak właśnie wygląda sprytne targetowanie. Co Ty o tym myślisz?

Sprytne targetowanie – dokończenie To jest fragment posta z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Czy to w ogóle możliwe, by klient czekał na jakąkolwiek ofertę? Przecież zewsząd osaczany jest najróżniejszymi reklamami i ofertami, ma zapewne ich serdecznie dość, więc wydaje się to nierealne, prawda?

A jednak to możliwe i całkiem proste, choć pozornie wydaje się, że problem jest trudny do rozwiązania. Oto moja propozycja.

Wyobraź sobie taką sytuację. Idziesz ulicą dużego miasta, jesteś daleko od domu. Przed Tobą jeszcze spory kawałek dnia, a tu nagle zaczyna Ci burczeć w brzuchu. Z każdym krokiem coraz bardziej chce Ci się jeść. Właściwie to musisz zjeść coś natychmiast.

I nagle, zupełnie niespodziewanie trafiasz na reklamę baru „Pyszne [tu nazwa Twojej ulubionej potrawy] w ciągu 3 minut od zamówienia”. Czy taka reklama nie ucieszy Cię?

Tylko nie udawaj, że nie musisz jeść, bo nie uwierzę, że w takiej sytuacji obojętnie miniesz ten bar, czekając aż głód w magiczny sposób jakoś minie.

Widzisz więc, że właściwa oferta, która trafia do klienta w odpowiednim momencie nie tylko nie jest przez niego ignorowana, ale nawet staje się wybawieniem.

Czy jest możliwe pisanie właśnie takich tekstów ofert sprzedażowych dla klientów w Internecie?

Musielibyśmy wiedzieć czego ten klient pragnie, co mu w tej chwili doskwiera i trafić do niego z ofertą w momencie, gdy najbardziej mu ‘burczy w brzuchu’.

Czego w tej chwili pragnie klient?

Dobra wiadomość. W Internecie nie zaspokaja się bezpośrednio pilnych potrzeb typu kupno hamburgera (dla niektórych to ulubiona potrawa!), więc ma nieco więcej czasu na wstrzelenie się w odpowiedni moment.

Co znaczy „nie zaspokaja się bezpośrednio”? Chodzi o to, że raczej nie kupujemy hamburgera w Internecie. Za to często zdarza się, że szukamy tam informacji o pizzeriach, które szybko będą w stanie zaspokoić głód i dowieźć zamówiony posiłek prosto do domu. Dzwonimy pod znaleziony numer, zamawiamy i pozostaje już tylko czekać na ciepłą, smaczną pizzę lub inną chińszczyznę. Albo turecki Kebab.

To prowadzi nas do wniosku, że:

Zawsze, ale to zawsze klient będzie głodny ważnych, nowych i ciekawych informacji na tematy, które go interesują.

Szukanie informacji o pizzeriach jest tylko jednym z przykładów wykorzystania Internetu do zaspokajania głodu informacyjnego. Tam przecież szukamy odpowiedzi na mnóstwo innych pytań. Jaki telewizor kupić sobie na Gwiazdkę, gdzie są najlepsze ceny, kto oferuje fajne promocje, na co zwrócić uwagę przy wyborze konkretnego modelu, co jest obecnie na topie i tak dalej, i tak dalej…

Internet jest świetnym miejscem do zaspokajania takich potrzeb. Jest tylko jeden, mały problem:

Nie masz najmniejszego pojęcia czego w tej chwili pragnie twój klient

Hej, jak w takim razie mam dać mu to, czego pragnie?

Robi się nieciekawie, co? To tak, jakby ktoś podarował Ci ogromną działkę na Księżycu, tylko że Ty nie masz możliwości polecieć tam i cieszyć się swoimi księżycowymi włościami.

Można próbować pytać klientów czego chcą. Teoretycznie jest to proste. Zwłaszcza w Internecie. Narażamy się jednak wtedy na 2 problemy. Całkowicie nieprzydatne odpowiedzi lub ich całkowity brak. Jedno i drugie jest strasznie frustrujące.

Wiem coś o tym, bo ciągle staram się na różne sposoby podpytywać moich czytelników, o czym chcieliby przeczytać. Zdarza się, że ktoś odpowie, jednak najczęściej nie otrzymuję żadnej odpowiedzi. Może jeszcze nie nauczyłem się właściwie pytać?

Co więc ma zrobić ktoś, kto chce spełnić pragnienia swoich klientów?

Musimy zgadywać

Hm.. nie tak miało być? Spodziewasz się konkretnej i dokładnej odpowiedzi?

Ale tak to wygląda. No, prawie tak, bo zgadywanie nie jest zawieszone w próżni. Mamy do dyspozycji wiele podpowiedzi, które nakierowują nas właściwy trop, ale ostatecznie i tak musisz zdecydować się na jedną z prawdopodobnych odpowiedzi i zrobić krok w ciemno. Bo tak naprawdę nigdy nie wiesz co w tej właśnie chwili myśli i czuje Twój klient.

Rozwiązanie problemu

Jesteś jeszcze? Świetnie, bo mam dla Ciebie rozwiązanie. Nazwałem je sprytnym targetowaniem.

W skrócie polega ono na tym, że tworzymy sobie 5 profili czytelnika naszej oferty i dopasowujemy do nich jej treść. Każdy z nich jest odpowiedzią na konkretne i pilne potrzeby naszego klienta. Dzięki temu oferta zaspokaja głód, który w tej chwili mu dokucza.

Jak zwykle rozciągnął mi się ten artykuł, więc pozwól proszę, że na wszystkie Twoje pytania odpowiem w drugiej części, ok? Pokażę Ci wtedy krok, po kroku, jak odgadnąć czego pragnie Twój klient, by Twoja oferta zapewniła mu upragnione rozwiązanie jego problemu lub zaspokoiła ważną i pilną potrzebę.

Sprytne targetowanie: napisz ofertę na którą klient czeka z utęsknieniem To jest fragment posta z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Koniec roku jest dla mnie okazją do spojrzenia wstecz, ale też namysłu nad tym, w jakim kierunku zmierzam. Będzie o copywritingu w twardej rzeczywistości biznesowej i o obawie utraty czegoś ważnego dla każdego człowieka. Przynajmniej dla każdego, kto sobie to uświadamia…

Każdy napisany tekst jest tylko na tyle skuteczny, na ile osoba, która pisze będzie miała coś do powiedzenia.

Tu nie chodzi o litery, słowa, frazy czy zdania. One są tylko znakami. Pytanie jakie musimy sobie zadać, to na co te znaki wskazują?

Czy może jest tak, że perswazyjnie kierują uwagę czytelników na pustkę? Czy za tymi słowami cokolwiek się kryje?

Można bowiem stworzyć bardzo widoczny znak, pomalować go w jaskrawe kolory fluorescencyjną farbą, a nawet podświetlić. Każdy zwróci na niego uwagę. Wzrok podąży za strzałką.

Ale dokąd to zaprowadzi osobę, uwiedzioną znakiem?

Można powiedzieć, że dla copywritera nie ma to znaczenia. Ma tylko dobrze wykonać powierzone mu zadanie i nie martwić się o resztę. Jego praca mierzona jest uwiedzionymi duszami…

Czy ktokolwiek zauważył, że najbardziej przekonującymi motywatorami, jakich używa się w tekstach ofert reklamowych i sprzedażowych są: Pycha, Chciwość, Pożądanie, Zazdrość, Łakomstwo, Gniew i Lenistwo…

Dokąd prowadzą czytelników nasze teksty? Na zatracenie…?

A może jednak nie jest tak źle?

Może dają nadzieję, pomagają w rozwiązywaniu problemów, realizacji ważnych potrzeb a może i nawet marzeń? Może ta obietnica Raju, jaką nasze teksty czasem składają jest prawdziwa?

Pisanie tekstów to coś więcej niż techniki, metody i sposoby. Mówimy do człowieka, który jest kimś więcej niż sumą swoich popędów.

Może i jestem głupi, ale to ma dla mnie znaczenie. W czytelniku moich tekstów staram się widzieć realną osobę. Kogoś, kto myśli, czuje, ma duszę, a nie tylko klienta z portfelem lub kartą kredytową.

Czy biznes może mieć ludzką twarz? Czy jest w nim miejsce na ludzkie odruchy, czy też jest jednoznaczny z utratą człowieczeństwa?

Ja wierzę, że jest to możliwe. Ale nie w każdym rodzaju biznesu. Na szczęście każdy z nas może wybrać czym chce się zajmować i o czym pisać. I ten wybór wcale nie skazuje na biznesowy  niebyt.

W Internecie jest miejsce na pozytywny marketing i copywriting. Możemy stawiać znaki, które prowadzą do czegoś wartościowego, co ma znaczenie i nie niszczy osoby klienta, odwołując się do jego najbardziej prymitywnych instynktów.

Prymitywnych, nie znaczy podstawowych. Bo przecież jest coś takiego jak instynkt samozachowawczy, bez którego ludzkość przestałaby istnieć.

Mówi się też, że lenistwo jest motorem rozwoju. Może i tak, tylko do czego ten rozwój prowadzi? Jednych do zapewnienia sobie i rodzinie lepszych warunków życia, innych do łatwiejszego i szybszego oszukiwania czy nawet zabijania…

Nie są to rzeczy, które można arbitralnie rozstrzygnąć. Ale warto o nich pomyśleć podczas pisania następnego tekstu. Bo może się okazać, że zatracimy się w tym pisaniu, stając się bezduszną maszyną do produkcji perswazyjnych znaków, prowadzących do… no właśnie, dokąd?

Sumienie copywritera To jest fragment posta z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

“Co się bardziej podoba Klientom, którzy dostają oferty mailowe czy też czytają je na stronach WWW – oferowanie zniżek kwotowych czy procentowych? Czy pokazywanie korzyści czy jednak pokazywanie, jak wiele pln oszczędzą?:) “

Nie odpowiem na to pytanie wprost. Nie znam bowiem jednej, prawidłowej odpowiedzi, która będzie obowiązywała zawsze i wszędzie. Nie tylko ja zresztą, ale nie zna jej nikt, poza samymi klientami.

Są bowiem różne produkty, branże, a i sami klienci mają najróżniejsze preferencje i upodobania. Nie ma więc jednej prawidłowej odpowiedzi na pytanie “co się bardziej podoba klientom?”.

Zamiast tego, chcę Ci zaproponować coś innego, co na pewno ich zadowoli. I będzie im się na pewno podobało.

Nie wybieraj jednej z rzeczy, lecz daj je wszystkie. Dzięki temu każdy z klientów znajdzie coś dla siebie.

Ten, który szuka oszczędności – znajdzie je, ten, który nastawiony jest na konkretne korzyści – znajdzie je. Osoba, do której bardziej przemawiają procentowe obniżki – znajdzie je, ale też klient, który preferuje obniżki kwotowe, też je znajdzie.

Jak w pełni zadowolić każdego klienta?

Musimy przede wszystkim powiedzieć sobie (i klientowi) jedną, prostą rzecz.

Każdy z tych czterech elementów mówi klientowi o korzyściach z zakupu. Pokazuje je jednak z różnych stron. To nie są cztery różne produkty, lecz cztery wymiary korzyści.

Jak przekonać klienta, że cena jest bardzo niska?

Akurat sposób podania obniżki (kwota albo procent) ma najmniejsze znaczenie. Klient zastanawia się nad tym, co i ile dostanie za swoje pieniądze i czy będzie to korzystna oferta.

Wielu sprzedawcom wydaje się, że wystarczy przekreślić wysoką cenę i zaproponować nową, niższą, by zahipnotyzować klienta. A im większa różnica (procentowa lub kwotowa), tym szybciej klient rzuci się na oferowany produkt.

Tak, są tacy klienci. Ale nie liczyłbym na to, że tylko dzieki nim osiągniesz sukces w sprzedaży. Ludzie nie są tacy głupi…

Kupujący pragnie bowiem dostać jak najwięcej za pieniądze, które wydaje. I tu szukałbym klucza do skutecznej sprzedaży. Musisz mu pokazać, że nikt mu więcej nie da za cenę, którą proponujesz.

Oferta wygląda korzystnie, gdy klient ma wrażenie, że dostaje więcej, niż warte są jego pieniądze. Kiedy zacznie kalkulować, z obliczeń musi wynikać, że w porówaniu z korzyściami cena jest śmiesznie niska.

Jak mu to pokazać?

To już zależy od konkretnego produktu. Co klient chce osiągnąć, kupując Twój produkt? Co z tego ma? Postaraj się sprawić, by te wartości były jak najbardziej wymierne.

Co to są “wymierne korzyści”?

Na przykład, jeśli kupujesz odkurzacz, to dostajesz maszynę, która usuwa śmieci z Twojego domu. Jak tę korzyść wymierzyć?

- Ile czasu zajmie sprzątanie?
- Ile rodzajów śmieci połyka odkurzacz?
- Jak długo trzeba go czyścić?
- Ile prądu pobiera?
- Jak szybko czyści dywany?
- Ile rodzajów powierzchni jest w stanie oczyścić?
- Jak daleko możesz z nim odejść od gniazdka (jak długi jest kabel i ile razy musisz go przelączać, by wysprzątać cały dom)?
- Jak długo trzeba przygotowywać go do pracy?
- Jakie są najmniejsze i największe rodzaje pochłanianych śmieci?
- Ile lat posłuży?
- Jak drogi jest serwis?
- Itd…

Zmierz i wylicz to, co dajesz i porównaj z ceną produktu. Połóż z jednej strony wagi wszystkie korzyści, a z drugiej te śmieszne pieniądze, które udają cenę. Co przeważy?

Muszą to być korzyści.

Będzie to odpowiedź na pytanie klienta: w jaki sposób zwróci mi się ta inwestycja? Co (i ile) na tym zyskam?

Im bardziej wymierne i namacalne korzyści, tym większe wrażenie zrobią na Twoim kliencie.

Ale kupujący szukają nie tylko korzyści! I tu przechodzimy do tematu oszczędności. Warto bowiem pokazać klientowi, jak bardzo osczędza, kupując u Ciebie.

Jak pokazać klientowi oszczędności, które zyskuje?

Warto zwrócić uwagę na dwa typy oszczędności.

1. Na samym zakupie.

Czy to jest tak zwana okazja? Tu jest miejsce dla przekreślanych cen. One pokazują, z jak wielką obniżką klient ma do czynienia.

Wróćmy do pytania o to, w jaki sposób tę obniżkę klientowi przedstawiać? Najproszta zasada: tak, by wydawała sie jak największa!

Zawsze chodzi o liczby. Co więc będzie większe? Procent czy kwota? W przypadku produktu, którego zwykła cena wynosi 2 złote, a Ty chcesz w tej chwili sprzedać go za złotówkę, to znacznie lepiej będzie napisać “Obniżka o 100%” niż “Teraz taniej o złotówkę”.

To chyba jasne i nie muszę tłumaczyć, że w przypadku drogich produktów, gdy rabat stanowi niewielki ułamek ceny, prawdopodobnie lepiej będzie wyglądała “obniżka o 2 500 zlotych, niż “obniżka o 0,5%”?

Zdradzę Ci jeszcze sekret zwiększania skuteczności obniżek. Chcesz?

Gdy oferujesz rabaty podaj datę (godzinę?), po której cena wróci do swojej zwykłej wysokości. Czyli na przykład: “Tylko do jutra, do godziny 12, wszystkie produkty X możesz kupić o połowę taniej. Kup dziś, bo jutro może dla Ciebie zabraknąć”.

Ok, to była oszczędność na samym zakupie. Co jeszcze do tego możemy dodać?

2. Dobrze jest jeszcze pokazać kupującemu ile zaoszczędzi, używając Twojego produktu.

Po prostu pokazujesz drugą stronę wymiernych korzyści. Masz do dyspozycji 3 wymiary oszczędności.

1. Pieniądze

Gdy kupi na przykład odkurzacz, to będzie on słuzył 5 lat dłużej, niż inny, najczęściej kupowany. I w ten sposób cena, rozłożona na wszystkie lata używania sprawi, że zakup staje się bardzo tani.

2. Czas

Dzieki temu odkurzaczowi sprzątanie domu trwa o połowę krócej. Klient może więc ten zaoszcędzony czas dodać do swoich korzyści i zmarnować na przykład na oglądanie ulubionych seriali.

3. Energia

Odkurzacz X jest tak wygodny w użyciu, że w ogóle nie poczujesz, że cokolwiek sprzątałaś! W ogóle nie musisz włożyć w to żadnego wysiłku. Zaoszczędzoną energię możesz zużyć na przykład na ćwiczenia, poprawiające Twoje zdrowie.

I co, fajny jest ten odkurzacz?

Zobacz,na ile sposobów można pokazać klientowi, że warto kupić ten produkt, ktory oferujesz. I przekonać go, że cena, jaką musi zpłacić to nic, w porównaniu z tym, co dzięki temu zyska. I że ta okazja jest tak wyjątkowa, że nie warto odkładać zakupu, bo za chwilę towar zniknie z półek.

Uff.. Mam nadzieję Aneto, że odpowiedziałem na zadane pytanie?

A Ty czytelniku, nie sądzisz, że warto w ten sposób opisywać swoje produkty?

Co się bardziej podoba klientom? To jest fragment posta z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Zapytał mnie o pisanie tekstów na Landing Page:

„Chciałbym się dowiedzieć jak stworzyć tekst dla Landing Page (przedstawianie w tabeli korzyści jakie niesie z sobą zakup produktów)”

Jedną z najważniejszych rzeczy, o jakich musisz pamiętać, tworząc tekst na Landing Page jest jego spójność z obietnicą, której używasz do przyciągnięcia potencjalnych klientów na tę stronę.

Obojętnie w jaki sposób to robisz, czy to za pomocą reklam AdWords lub bannerowych, czy wykorzystując do tego mailingi, musisz zachować główne przesłanie w niezmienionej postaci.

Unikaj oszukiwania internautów, wykorzystując tricki, mające zwrócić ich uwagę i zaciągnąć na stronę, a które nie mają nic (lub niewiele) z nią wspólnego.

Musi to być ta sama obietnica, z jaka zwróciła ich uwagę. Landing Page musi po prostu rozwinąć informację zawartą w „wabiku”.
Są dwa poziomy spójności Landing Page z treścią wabika.

1. Poziom logiczny.

O tym już mówiłem – zachowaj ciągłość między przesłaniem „wabika” a treścią Landing Page. Jeżeli w reklamie obiecujesz najgłośniejszy dzwonek rowerowy świata, to musi ob być centralnym tematem docelowej strony.

2. Poziom dosłowny.

Na tym poziomie „wabik” ze stroną docelową łączą takie same słowa i frazy. Postaraj się używać tych samych głównych sformułowań na Landing Page i w „wabiku”.

Jak widzisz do tej pory jeszcze nic nie powiedzieliśmy na temat copywritingu. To, napisałem, to zdroworozsądkowe porady.

Kiedy jednak je zignorujesz, to nawet najlepszy tekst nie przekona odwiedzającego do wykonania NOR (prawdopodobnie zakupu).

Przejdźmy więc do tworzenia tekstów na Landing Page.

Podstawowa zasada, to jedno, proste przesłanie tej strony.

Jeśli zachowałeś ciągłość pomiędzy „wabikiem” a stroną docelową nie musisz już informować czytelnika gdzie się znalazł i co tu znajdzie. Pamiętaj, że w zdecydowanej większości przypadków wszedł tutaj, ponieważ go do tego w jakiś sposób zachęciłeś. Mała grupa osób mogła odwiedzić tę stronę, wchodząc bezpośrednio z wyszukiwarki, jednak będzie to prawdopodobnie margines,o który zadbamy nieco później.

Możesz mieć pokusę zalania potencjalnego klienta morzem informacji. Oprzyj się jednak tej pokusie. Oczywiście udostępnisz mu mnóstwo informacji i  za chwilę napiszę Ci jak to zrobić. Najważniejsze jednak, by skupić się na jednej, największej korzyści, jaką gwarantuje twój produkt.

Mam nadzieję, że w ten sam sposób rozumiemy słowo „korzyść”.

W odróżnieniu od cech produktu, korzyść jest efektem jego działania, dla którego klient decyduje się wydać pieniądze.

Pamiętaj, cecha to nie korzyść. Do jakiej więc kategorii zaliczysz na przykład stwierdzenie „Nasz klakson rowerowy jest najgłośniejszy na świecie”? No tak, to cecha produktu, więc nie o nią chodzi.

Ale już zdanie „Dzięki temu, że ten klakson jest najgłośniejszy na świecie zwrócisz na siebie uwagę każdego w promieniu kilometra, nawet kierowcy autobusu lub pędzącej ciężarówki” jest znacznie bliższe korzyści, prawda? Można to ładniej ubrać w słowa, widzisz chyba już o co mi chodzi?

Mówiłem już, że tematem Landing Page jest jedna, główna korzyść? Pewnie, że mówiłem, ale czy to wystarczy, byś zapamiętał tę poradę?

Teraz zróbmy krok dalej.

Zaprezentuj tę korzyść odwiedzającemu stronę docelową.

Pokaż mu to, zademonstruj, udowodnij skuteczność, pokaż w akcji.

W naszym przykładzie klaksonu, aż się prosi o dodanie małego playera, który odtworzy ten piorunujący dźwięk. Możesz też spróbować dodać drugi dźwięk – popłoch, jaki ten klakson wywołuje wśród przechodniów.

Dlaczego to takie ważne?

Sprzedawanie w Internecie, to w większości przypadków obiecanki działania, którym klient musi uwierzyć na słowo. Co prawda, może zobaczyć zdjęcie produktu, ale co mu po fotce?

Musisz sprawić, by twój produkt stał się dla niego jak najbardziej namacalny, rzeczywisty.

Taki właśnie efekt daje dźwięk, może to być też krótki film video. Udowodnij klientowi, że to realny i działający produkt.

To znacznie lepsze, niż wymienianie długiej listy korzyści. Są oczywiście znacznie lepsze sposoby na zdalną sprzedaż, ale to nie dotyczy bezpośrednio poruszanego teraz tematu.

Dobrze, mamy wyróżnioną jedną, największą korzyść (pamiętasz, to nie cecha) z zakupu produktu (przypomnę: to upragniony przez klienta efekt, jaki osiągnie dzięki produktowi). Umieściliśmy jakąś formę prezentacji. Co dalej?

Drugim elementem, któremu musisz poświęcić uwagę jest NOR (Najbardziej Oczekiwana Reakcja) do jakiej chcesz namówić odwiedzającego. Prawdopodobnie będzie to formularz zamówienia. Musi on więc być dobrze widoczny a akcja prosta do wykonania.

Wezwij po prostu klienta do prostego działania.

Jeśli dobrze wybrałeś korzyść i efektownie ją zaprezentowałeś, to klient sam będzie szukał możliwości zamówienia. Jeśli jednak główne Twoje przesłanie nie trafi do odwiedzającego, a prezentacja nie pobudzi go do działania, to nawet najlepszy formularz Ci nie pomoże.

Możesz jednak zrobić jeszcze jedną rzecz, która czasami ratuje sytuację:

Opublikuj opinie zadowolonych klientów.

Tylko nie mów, że ich nie masz. No dobrze, jeśli nie masz, to zdobądź i nie wymyślaj nieprawdziwych opinii. Jak je zdobyć? Jeśli klienci nie chcą Cię chwalić, to daj swój produkt kliku osobom w prezencie lub tylko na wypróbowanie. I w zamian, niech napiszą jakie efekty przyniosło korzystanie z niego. Proste, prawda?

Pozostała na jeszcze tylko jedna rzecz do dodania na stronie:

Linki do dodatkowych informacji. O czym? Przede wszystkim o produkcie, ale i o sprzedawcy i producencie.

Klient, który jest poważnie zainteresowany zakupem będzie z pewnością chciał się więcej dowiedzieć o przedmiocie zakupy. Nie tylko to, prawdopodobnie zechce dowiedzieć się czegoś o Tobie, bo dręczyć go będzie jedno pytanie: czy można Ci zaufać?

Oto i cała Landing Page w swojej prostocie. Bo po co komplikować niepotrzebnie zakup?

Jak widzisz, niewiele tu miejsca na tak zwaną perswazję. I dobrze. Bo co Ci po kliencie, którego jakoś namówisz na zakup, ale potem, gdy ochłonie i czar perswazji minie, zacznie żałować swojej decyzji i całą winę zwali na Ciebie.

I może wciśniesz mu jedną rzecz, ale stracisz klienta na całe życie.

To by było mniej więcej tyle na temat Landing Page.

Jakieś pytania?

Jak stworzyć tekst na Landing Page? To jest fragment posta z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Przypuszczam, że w tej chwili zastanawiasz się nad ważnym pytaniem.

Dlaczego on w ogóle miałby coś dla mnie zrobić?

To dobre i szczere pytanie. Dlaczego za darmo miałbym dać Ci coś, za co inni kazaliby płacić? I już Ci na nie odpowiadam.

Nietrudno zauważyć, że w Internecie pełno jest stron z najróżniejszymi poradami, zwłaszcza na temat marketingu internetowego i pisania skutecznych (perswazyjnych) tekstów. Wiem to, bo sam w ten sposób zaczynałem swoją przygodę z copywritingiem. I wiem też, że w większości zawierają one mało odkrywcze treści, które niewiele mogą pomóc.

A ja chciałbym, by moja strona była najlepszym źródłem informacji na temat copywritingu w polskiej części Internetu.

Jak widzisz, moja chęć pomocy wynika z egoistycznych pobudek. Ale dzięki temu każdy czytelnik mojego bloga (hm… to chyba dotyczy i Ciebie?) na tym skorzysta, bo zamiast śmieci dostanie wartościową treść.

Jeśli napiszesz (w komentarzu do tego posta) czego chcesz się pilnie dowiedzieć, co bardzo by Ci pomogło w Twoim biznesie, to zrobię wszystko, by to Ci zapewnić.

To co, napiszesz teraz o czym chcesz w najbliższym czasie czytać?

Co mogę dzisiaj dla Ciebie zrobić? To jest fragment posta z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Obiecałem, że opowiem Ci o tym, jak przekonać ich, iż eliminujesz realne zagrożenie z ich życia. Wtedy, w naturalny sposób zainteresują się twoją ’szczepionką’.

Jak więc ich przekonać, że mają poważny problem?

Zacznijmy od tego, że problem, na którym chcesz oprzeć swoją sprzedaż musi być jak najbardziej prawdziwy. Nie wymyślaj niczego na siłę, bo to nie zadziała. Wymyślone problemy nie mają żadnej mocy.

To oznacza, że nie wszystko możesz w ten sposób sprzedać. Nie jest jednak aż tak źle, bo w większości przypadków klient ma jakiś problem, tylko trzeba włożyć więcej wysiłku w jego odkrycie.

Każdy oferowany produkt lub usługa możemy zaliczyć do jednej z trzech kategorii:

1. Rozwiązuje Problem.
2. Zaspokaja Potrzebę.
3. Zaspokaja Pragnienie.

Sprzedaż na ’szczepionkę’, w naturalny sposób pasuje do pierwszej kategorii produktów. Jest to jak najbardziej możliwe w pozostałych dwóch kategoriach, lecz wymaga większego nakładu pracy. Dziś jednak skupię się tylko na pierwszej kategorii produktów – rozwiązujących realny problem.

Jaki więc problem rozwiązuje twój produkt? Może jest ich więcej niż jeden? Poświęć chwilę na to, by wypisać je wszystkie. Najlepiej, jeśli będziesz w stanie przywołać konkretne sytuacje, które miały, lub mogą mieć miejsce w życiu twoich klientów.

No dobrze, pójdźmy dalej.

Dlaczego tego typu problem – choć jest realny i poważny -  nie skłania twoich klientów do natychmiastowego zakupu?

Są 2 możliwości.

1. Potencjalni klienci bagatelizują problem.
2. Potencjalni klienci nie są w ogóle świadomi jego istnienia.

Od razu powiem Ci, że racjonalne argumenty nie są najlepszym sposobem na uświadamianie zagrożenia dla obu tych grup klientów.

Możesz przedstawiać im fakty, dowody, prezentacje, dokumenty, statystyki, ale w ten sposób niewiele zwojujesz.

Prosty przykład. Pokaż nałogowemu palaczowi statystyki umieralności, które jasno i wyraźnie pokazują, jak nikłe szanse ma on w walce z rakiem. Pewnie przyjmie je do wiadomości, ale rzadko kiedy podejmie walkę z nałogiem.

Tym, co jest w stanie wpłynąć na taką osobę, są tylko emocje.

I tu wracamy do grypy.

Zauważ, że dopóki nie zarazi się nią osoba z otoczenia osoby, którą chcemy przekonać do szczepienia, to nie za bardzo będzie się ona przejmowała chorobą. Jeśli jednak zachoruje ktoś z tego samego miasta, osiedla lub zakładu pracy, nagle wybucha panika.

Trzeba coś z tym zrobić!

Popatrz, jak to działa. Zagrożenie wkracza na teren klienta. Bezpośrednio zagraża czemuś, co do niego należy i jest dla niego ważne. I tu pojawiają się emocje – panika, klient czuje się zagrożony.

Oto klucz do zainteresowania klienta twoją ’szczepionką’.

Gdy na przykład klient dowie się, że w szkole, do której chodzą jego dzieci pojawił się wirus, to natychmiast czuje presję zagrożenia. I pierwszym jego krokiem będzie zabranie dzieci z miejsca zagrożenia. Wiem, do ich szczepienia jest jeszcze jeden krok, ale na razie mówimy o uświadamianiu zagrożenia.

Co więc powinieneś zrobić, by uświadomić swoim klientom zagrożenie ze strony problemu, jaki rozwiązuje twój produkt?
Musisz pokazać, że grypa jest tuż tuż….

A konkretnie?

Andrzej (^proline na blipie) zasugerował mi po opublikowaniu pierwszej części tego artykułu, że przydałby się jakiś realny przykład np. z branży IT.

Proszę bardzo.

Najpierw musimy odkryć ‘teren’ klienta, na który wkracza zagrożenie. Na pewno będzie to komputer i oprogramowanie, którego potencjalny klient używa.

Jakie problemy dotykają klienta w tych obszarach?

Najbardziej bolesne, jakie mi przychodzą do głowy, to awaria sprzętu, utrata danych i brak możliwości komunikacji z kontrahentami i klientami.

Dobrze, mamy ‘grypę’. Teraz ’szczepionka’.

Program antywirusowy, solidny UPS, dobra listwa antyprzepięciowa, NAS do automatycznych backupów, markowe komponenty komputera, regularny serwis, który monitoruje stan komputera i programów.

A teraz 2 sposoby na pokazanie, że zagrożenie jest realne.

1. Wróg u bram.

Opowiedz o konkretnych przypadkach. Ważne jest, by podać konkrety, które dotyczyć będą docelowego klienta, z którymi może się on zidentyfikować. Na przykład marka i model zakupionego laptopa, używany program, może branża lub lokalizacja.

„Wczoraj zdarzyła się mi taka historia. Zaalarmowała mnie firma, którą obsługuję. Na jednym z laptopów [MARKA, MODEL], były problemy z pocztą. Okazało się, że program Outlook nie może otworzyć skrzynki pocztowej. A akurat trzeba było odpowiedzieć na ważnego e-maila. Firma nie mogła zrealizować zamówienia, bo było ono na poczcie, na tym właśnie komputerze.

Okazało się, że z powodu błędu na dysku został uszkodzony plik .pst. Nie dało się go ani odczytać, ani skopiować ani naprawić. Zdarza się. Tylko że nikt nie pomyślał wcześniej o tym, żeby regularnie robić kopie zapasowe tego pliku.

Tym razem się udało, bo klient był wyrozumiały i jeszcze raz przesłał swoje zamówienie. A wystarczyłby regularny backup na niedrogi serwer NAS, taki, jak ten… [link].

Okazuje się, że nie jest to pierwszy przypadek, gdy laptop [MARKA, MODEL] ma niespodziewane problemy z dyskiem i traci dane. W ciągu ostatniego miesiąca zanotowano już X przypadków, z czego w Polsce Y. A Ty jakich laptopów używasz w firmie?”

2. Termity.

Nie zawsze mamy do dyspozycji konkretne historie, którymi możemy się posłużyć. Co wtedy? Musimy pokazać, jak narasta realne zagrożenie, którego klient w ogóle sobie nie uświadamia.

Przykładem tego są zniszczenia, wywoływane przez termity, które poważnie zagrażają drewnianym domom. Nawet jeśli na zewnątrz niczego nie widać, to przez kilka lat mogą one drążyć swoje korytarze i osłabiać konstrukcję budynku. Kiedy już zaczną swoje dzieło, to z każdym dniem jest coraz gorzej i gorzej.

Kiedy pojawią się na zewnątrz jest już za późno. Drewno jest tak podziurawione, że nie ma co ratować. Tylko regularne kontrole są w stanie ujawnić ich działalność. Jeśli taka kontrola nie była przeprowadza w ciągu ostatniego roku, to zagrożenie termitami jest jak najbardziej realne.

A teraz przełożenie na branżę IT.

„Jednym z najbardziej wrażliwych i podatnych na awarię elementów każdego komputera jest dysk twardy. Mało kto wie, że może go uszkodzić nawet chwilowy zanik prądu lub niewielkie przepięcie w sieci. W ich wyniku na dysku może pojawić się tak zwany bad sektor. Jest to niewielkie uszkodzenie mikroskopijnego obszaru na magnetycznym talerzu dysku. Jego pojawienie się najczęściej jest w ogóle niezauważalne, szczególnie, gdy pojawi się on w miejscu dysku, gdzie nie ma jeszcze żadnych danych. Niestety, po pewnym czasie, wokół niego zaczynają się pojawiać kolejne bad sektory.

Pewnego dnia, gdy w ramach zapełniania dysku, jakiś program spróbuje zapisać swoje dane w uszkodzonym obszarze pojawiają się problemy. Najmniejszym z nich jest zawieszenie działania programu i komputera. Może być tak, że bezpowrotnie utracimy cenne dane księgowe lub sprzedażowe. W wielu przypadkach, nawet specjalistyczne oprogramowanie nie jest w stanie odzyskać tych danych.

Jak ustrzec się przed taką stratą? Oto kompleksowe rozwiązanie….”

No dobrze, załóżmy, że przekonaliśmy klienta, iż ma problem. Załóżmy też, że zainteresował się naszą ’szczepionką’. Nie znaczy to przecież, że od razu kupi to wszystko, co mu zaproponujemy.

Musimy go jeszcze przekonać, że to, co proponujemy, jest najlepszym możliwym rozwiązaniem jego problemów.

O tym w kolejnym artykule.

Lepszy copywriter dzięki świńskiej grypie – ciąg dalszy To jest fragment posta z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Chciałem, by był bardziej ‘tekstowy’. I chyba jest, jak myślisz?

Jest jeszcze trochę rzeczy do dopracowania w tym szablonie, ale chyba przy nim pozostanę. Jest prosty i ‘czysty’.

A co Twoim zdaniem można by jeszcze na tym blogu ulepszyć? Napisz proszę w komentarzu.

Czekam na Twoją opinię…

Darek Puzyrkiewicz

UPDATE: Jak widać wróciłem do poprzedniej wersji szablonu. Przekonały mnie wasze komentarze. Dziękuję za podpowiedzi.

Nowa odsłona Dynanet.pl To jest fragment posta z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.