Jeśli uważnie śledzisz wiadomości z mojej listy Dynanews (nie wystarczy być subskrybentem!), to wiesz, że jakiś czas temu ogłosiłem „nabór” na nowych współpracowników. Chodzi o to, że sam się nie wyrabiam z realizacją zleceń, więc postanowiłem poszukać współpracownika, który mi w tym pomoże.

Kto wygra wyścig copywriterów? (© pressmaster - Fotolia.com)

Ale – to też warto wiedzieć – nie interesują mnie żadne CV, Dyplomy, Kursy i Szkolenia, TYLKO praktyczne umiejętności. Ode mnie klienci wymagają skuteczności, więc jeśli ktoś miałby pisać teksty dla nich, musi wykazać się ponadprzeciętnymi umiejętnościami.

I co?

Poprosiłem o napisanie oferty

Plan był taki, że ze wszystkich zgłoszeń wybieram 5 najlepszych tekstów, podpinam je pod Google Optimizer i zaczynam sprzedaż. Autor oferty, która wygra, czyli sprzeda więcej niż pozostałe może (ale niestety nie musi) otrzymać ode mnie propozycję współpracy i oczywiście wynagrodzenie (To otrzyma na 100%) za zwycięską ofertę w postaci 50% prowizji od sprzedaży reklamowanego produktu.

No i są

Zanim jednak ruszy rzeczywista sprzedaż, postanowiłem pokazać czytelnikom wszystkie wystawione oferty i zaproponować mały konkurs.

Chcesz się sprawdzić?

Poniżej linki do 5 ofert. Obejrzyj je sobie dokładnie i wybierz tę, którą Twoim zdaniem okaże się najskuteczniejsza (czyli sprzeda najwięcej).

UWAGA: Reklamowanego produktu nie można jeszcze kupić – to tylko prezentacja dla czytelników mojego blogu.

ALE… dla każdego, kto zdecyduje się na natychmiastowe kliknięcie „Kup Teraz” (ZANIM będzie to można faktycznie kupić) przygotowałem 2 niespodzianki! Nic więcej tutaj nie powiem – informacje na e-mail

A więc, przeczytaj oferty i zagłosuj:

Kandydatka nr 1

Kandydatka nr 2

Kandydatka nr 3

Kandydatka nr 4

Kandydatka nr 5

Głosować można do 9 maja (do końca dnia):

PS Padło pytanie „jak to jest, że osoby piszące te oferty posługują się cytatami osób, które to niby już skorzystały z dobrodziejstw tego produktu choć nie jest on w sprzedaży?”

ODPOWIEDŹ: To są opinie klientów, którzy korzystają z poprzedniej, uboższej w funkcjonalność wersji produktu Czyli teraz powinny być nawet lepsze

UWAGA: Otrzymałem od was wiele zapytań na temat tego systemu, o którym mówią konkursowe  oferty. Jednym z powtarzających się pytań jest:

Czy to naprawdę takie proste?

Nagrałem krótkie video, w którym pokazuję jak łatwo każdy może skonfigurować swój system sprzedaży:

Oto link do video: http://wlasnybiznesonline.pl/szybkie-uruchomienie-wlasnego-systemu-sprzedazy/

Tekst Który COPYWRITER napisał najlepszą ofertę? pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Dziś na moim blogu debiutuje Kasia Kot, którą poznałem przy okazji współpracy z wydawnictwem „Wiedza i Praktyka”.

Ten niepozorny artykuł odsłania sekret pisania przekonujących i… entuzjastycznych tekstów na najbardziej nudne tematy.

Zobacz, jakie to może być proste:

Jak pisze Kasia? © Dmitry Ersler - Fotolia.com

- Co Pani robi?
- Piszę.
- To znaczy?
-  Zarabiam na życie pisaniem.
- O czym Pani pisze?
- O rachunkowości jednostek samorządowych jednostek sektora publicznego, prawie pracy, podatkach, prawie zamówień publicznych, księgowości…
- I ktoś to czyta?
- Tak. I w dodatku kupuje, dzięki temu że napisałam o tych zagadnieniach w pewien specyficzny sposób.
- To kim Pani jest?
- Jestem copywriterem.

Rachmistrz spisu ludności, nie zadawał mi już więcej pytań. Popatrzył tylko na mnie z niedowierzaniem i przeszedł do kolejnego arkusza. Zupełnie jakby zastanawiał się, czy to możliwe żeby ciekawie pisać o tak nudnych zagadnieniach?

Pisać ciekawie,  tak to ważne, ale nie najważniejsze. Chodzi o to, żeby pisać tak, by tekst sprzedawał, bez względu na tematykę. By ktoś po przeczytaniu tego co napiszę wykonał najbardziej pożądaną przez wszystkich copywriterów akcję – kupił produkt czy usługę.

Copywriter kontra VAT i podatek dochodowy

Dostałam kiedyś zlecenie na przygotowanie Landing Page dotyczącej zmian w podatkach, chodziło o odliczenie i zwrot podatku. Osoba zlecająca dała mi tekst ustawy, który wygląda mniej więcej tak:

Art. 86. 1. W zakresie, w jakim towary i usługi są wykorzystywane do wykonywania czynności opodatkowanych, podatnikowi, o którym mowa w art. 15, przysługuje prawo do obniżenia kwoty podatku należnego o kwotę podatku naliczonego, z zastrzeżeniem art. 114, art. 119 ust. 4, art. 120 ust. 17 i 19 oraz art. 124.

I wyjaśnienie organów podatkowych, które wyglądało tak:

Organ odwoławczy uznał, że w świetle Dyrektywy ograniczenie prawa do odliczenia podatku naliczonego przewidziane w art. 86 ust. 3 ustawy o VAT może być stosowane, ponieważ w dniu wejścia Polski do Unii Europejskiej przepis ten obowiązywał i mógł być zachowany…

Prawda, że tego nie da się czytać? (jeśli któryś z Czytelników jest prawnikiem, proszę o wyrozumiałość)

Cel do osiągnięcia: zrobić z tego skuteczny tekst sprzedażowy do landing page. Łatwy w odbiorze i przyjemny do czytania, dla zwykłych ludzi, nie dla prawników. To dopiero wyzwanie, zwłaszcza że jestem filologiem!

Na szczęście jest coś takiego,  jak…

Beliefs, Feelings and Desires (BDF) co można przetłumaczyć jako Przekonania, Odczucia i Marzenia, w literaturze spotykane również jako Core Complex. Core complex to metoda, dzięki której bardzo dokładnie poznasz swoją grupę docelową i przygotujesz świetny materiał sprzedażowy na każdy, nawet najbardziej hermetyczny czy skomplikowany temat.

Przygotuj sobie coś do pisania i odpowiedz na te pytania:

• Przekonania. Jakie są przekonania Twojej grupy docelowej? Jaki jest ich stosunek do produktu, który zamierzasz im sprzedać?
• Odczucia. Co czują? Czy są pewni siebie, czy bardziej zachowawczy? Nerwowi czy bojaźliwi? Jakie są ich odczucia w stosunku do najważniejszych spraw w życiu prywatnym i zawodowym.
• Marzenia. Czego chcą najbardziej na świecie? Jakie są ich cele? Jakie zmiany w życiu może wprowadzić produkt, który chcesz im sprzedać?

Oto przykładowe Core Complex dla grupy informatyków

Przekonania.  Ludzie od IT uważają, że są mądrzejsi od innych pracowników, nowoczesna technologia jest najważniejszą sprawą na świecie, użytkownicy są głupi, a kierownictwo firmy ich nie docenia.

Uczucia. Wolą samodzielną pracę niż pracę zespołową. Czują się niedocenieni przez resztę pracowników i kierownictwo. Widzą że są niezrozumiani.

Marzenia. Chcą być zauważeni, docenieni i rozpoznani. Wolą towarzystwo komputerów niż innych ludzi.

Jeśli dobrze wypełnisz arkusz z pytaniami o Core Complex, wszystko stanie się proste. Wystarczy rzut oka, na to by wiedzieć jaki napisać nagłówek i jaki ma być przekaz: korzyściowy czy też może straszący?

Czego boją się księgowe?

Wracając jednak do mojego zamówienia na Landing Page. Z analizy Core Complex jasno wynikało, że moje księgowe najbardziej obawiają się nieprawidłowej interpretacji prawa i wynikających z tego konsekwencji ze strony urzędu skarbowego. I utraty autorytetu.

Tylko odwołując się do tych emocji, które zidentyfikowałam w Core Complex mogłam napisać skuteczny tekst o podatkach do osób, które zajmują się tym zawodowo.

Jakakolwiek próba pisania o prawnych kruczkach skazana była na niepowodzenie. Moja niekompetencja w dziedzinie podatków dość szybko zostałaby  zauważona i tekst bardzo szybko straciłby na wiarygodności. Istnieje przecież tak wiele płatnych  serwisów, publikacji omawiających zmiany w prawie, często krok po kroku, często ludzkim językiem. Ale żaden z nich nie odwoływał się do emocji. I to była moja przewaga..

Zadaj sobie pytanie, jak dobrze znasz swoją grupę docelową? Czy potrafisz wymienić co najmniej 3 przekonania, odczucia i marzenia osób, do których kierujesz swoją ofertę? A potem zacznij pisać i uwierz mi, że tematyka nie ma już najmniejszego znaczenia…

Autor artykułu, Katarzyna Kot, to copywriter, web copywriter oraz social media consultant. Wiedzę zdobywała m.in. od Johna Forda,Teda Nicholasa, Boba Bly’a, Rene Gnama, Jima Sinkinsona  i Teda Kikolera. Prowadzi blog z artykułami na temat skutecznego copywritingu i strategii zarządzania treścią w mediach społecznościowych, który dostępny jest pod adresem: http://katarzynakot.pl

Tekst Z warsztatu copywritera pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Zanim dokładnie powiem, co mam na myśli, kilka słów na temat jednej z praktycznych teorii perswazji -  modelu wypracowania prawdopodobieństw, której twórcami są Richard Petty i John Cacioppo.

Teoria ta zakłada istnienie dwóch sposobów perswazyjnego wpływania na postawy ludzi:

Perswazja w copywritingu (© Anton Balazh - Fotolia.com)

Centralna strategia perswazji – „klienci” analizują komunikat perswazyjny, uważnie słuchając i rozważając argumenty. Sprawdza się w sytuacji, gdy mają oni zdolności, motywację i warunki do uważnego słuchania komunikatu.

Peryferyczna strategia perswazji – „klienci” nie analizują argumentów zawartych w komunikacie perswazyjnym, są natomiast pod wpływem wskazówek peryferycznych (atrakcyjność i wiarygodność nadawcy komunikatu oraz forma i sposób przekazu).

A to oznacza, że jeśli chcemy zdobyć klienta, sama treść oferty, nawet najbardziej przekonująca merytorycznie ma małe szanse na zdobycie dużej ilości upragnionych zamówień.  Dlaczego? Najprościej mówiąc, Internet nie sprzyja uważnemu słuchaniu i spokojnej analizie. To raczej ciągła karuzela nowych bodźców i wrażeń. Większość osób ma duży problem by uważnie przeczytać dłuższy tekst, nie mówiąc już o rzetelnej analizie.

Skuteczność centralnej strategii perswazji zależy w dużej mierze od zaangażowania klienta w dany temat. Czyli im mniejsze znaczenie produktu dla jego samopoczucia, tym mniejszą rolę w przekonaniu do zakupu odgrywają rzeczowe i racjonalne argumenty.

Ot i cała psychologia.

Żeby było jasne. Nie chodzi mi to to, by zamiast rzetelnych informacji dać głośne przedstawienie bez treści. Wolę skupić się na WZMOCNIENIU komunikatu, za pomocą peryferycznej strategii perswazji.

Nigdy nie pragniemy z pasją czegoś, za czym przemawia tylko argument.
La Rechefoucauld,  Maksymy 1678

Mówiąc krótko – nie chodzi tu tylko o to, CO jest sprzedawane, ale też KTO to sprzedaje, JAK to prezentuje, oraz wiele innych mniej lub bardziej znaczących czynników, które ja akurat zebrałem sobie pod szyldem DynaQ.

To oznacza, że możesz mieć naprawdę świetny produkt i… problemy z jego sprzedażą w Internecie.  Ale to pewnie już wiesz?

Inaczej mówiąc, copywriting to nie tylko dobry opis produktu, lecz także umiejętność wpływania na sposób postrzegania tego produktu przez klienta.

Triki psychologiczne

I tu od razu wchodzimy na śliski grunt. Bo kiedy mowa jest o trikach, to od razu rodzi się podejrzenie o brudną manipulację klientem.

A tymczasem tak zwane triki, to nic innego, jak praktyczne zastosowanie znajomości pewnych schematów zachowań klientów. Gdy już wiesz, że Twój klient w określony sposób reaguje na konkretne bodźce, to co, nie zechcesz tego wykorzystać w sprzedaży?

No dobrze, jest jeszcze cała otoczka etyczna, czyli zakaz oszukiwania klienta. I tu się zgodzę, nie powinniśmy wprowadzać klienta w błąd. Mówiąc bardziej dosadnie, nie wolno oszukiwać.

A teraz pytanie:

Wyobraź sobie, że sprzedajesz samochód. Czy oszustwem będzie profesjonalne zdjęcie błyszczącego pojazdu, na tle pięknego widoku, z uroczą hostessą z długimi nogami? Zamiast tego możesz zrobić brzydkie zdjęcie słabym aparatem w telefonie komórkowym, na tle śmietnika i zastanawiać się, dlaczego nikt nie chce kupić Twojego Fiata.

W oczywisty sposób manipulujesz klientem, wpływając na jego sposób postrzegania sprzedawanego samochodu. Można tak?

Praktyczny przykład?

Proszę bardzo. Pokażę Ci jak działa zjawisko określane jako „błąd konfirmacji”.

Najpierw podły eksperyment na dzieciach.

Darley i Gross przeprowadzili ciekawe badanie. Dwie grupy osób oglądały nagranie wideo przedstawiające dziecko w trakcie sprawdzianu umiejętności. Pierwsza grupa obserwatorów otrzymała informację, że dziecko to pochodzi z rodziny o wysokim statusie społeczno-ekonomicznym, druga zaś, że dorasta w ubogiej i słabo wykształconej rodzinie.

I jak te grupy oceniały umiejętności tegoż dziecka? Pierwsza grupa uznała, że dziecko radzi sobie bardzo dobrze, druga zaś, że… jego umiejętności szkolne są mniejsze niż przeciętne…

I co Ty na to?

Jak widzisz, nie istnieje coś takiego, jak obiektywizm. To samo dotyczy tego, co próbujesz sprzedawać. Twój wybór jest prosty – musisz wpłynąć na klienta, by jak najlepiej postrzegał przedmiot zakupu, bo inaczej nie będzie zbyt zainteresowany zakupem.

Zapytasz może, czy ja wiem, jak to zrobić? Oczywiście!

Trzy najprostsze metody wpływania na percepcję klientów

1. Ekskluzywne otoczenie

Większość ofert sprzedażowych w Internecie prezentuje produkt za pomocą zdjęć. Zadaj sobie pytanie, co możesz umieścić w tle takiej fotografii, by klient odniósł wrażenie, że to coś wyjątkowego?

Tu wszystko zależy od branży i kategorii produktu. Jeżeli to jest na przykład biżuteria, to umieszczasz ją na „królewskiej” poduszce. Jeśli meble, to w stylowym pomieszczeniu. Ubranie zaś możesz zaprezentować na pięknej modelce. I tak dalej…

Nie chodzi tu jednak tylko o same zdjęcia!

Jednym z ważniejszych elementów dobrego opisu produktu jest relacja na temat jego działania i efektów, jakie przynosi. Nic nie stoi na przeszkodzie, by na przykład wygodę używania sportowych butów opisać w kontekście prestiżowego Maratonu Nowojorskiego.

To znaczy, że swój produkt możesz otoczyć takimi szczegółami, że klient nie będzie w stanie myśleć o nim inaczej, niż jak o czymś wyjątkowym i bardzo cennym.

2. Egzotyczne składniki

Ekskluzywna otoczka już jest, teraz powiedzmy coś o samym produkcie.

Niech sprzedaje to, czego nie widać! Powiedz o jednym, wyjątkowym składniku Twojego produktu, który jest bardzo nietypowy. Nie zawsze znajdziesz coś, co będzie można przełożyć na szybsze i lepsze działanie tego, co sprzedajesz, ale nie o to tu chodzi.

Pamiętaj, tu mówimy o peryferycznej strategii perswazji, gdzie znaczenia nabierają szczegóły i szczególiki bez większego znaczenia dla całości. To jest tło, które razem z samym produktem daje jeden, atrakcyjny obraz.

Zwróć uwagę na przykład, jak często w opisie najróżniejszych preparatów na odchudzanie pojawiają się tajemnicze składniki z egzotycznych roślin – na przykład jagody ACAI z dżungli amazońskiej. One sprawiają, że zwykła tabletka nabiera wyjątkowych właściwości.

3. Entuzjastyczne opinie

Zasada jest prosta – jeśli duża grupa klientów pochlebnie wypowiada się na temat jakiegoś produktu, to on „musi” być dobry.

Opinie użytkowników mają bardzo duży wpływ na nasze postrzeganie. Czy nie jest tak, że jeśli przymierzasz się do jakiegoś zakupu, to najpierw szukasz opinii w Internecie? One mają ogromny wpływ na nasze postrzeganie produktów. Jeśli pozytywnych opinii jest bardzo dużo i pochodzą z różnych źródeł, to dają prawie 100% pewność, że warto kupić tak wychwalany towar.

Stwórz więc taką otoczkę. Zachęcaj wszystkich klientów do wyrażania swoich opinii i na każdym etapie zakupu podsuwaj je przed oczy klienta. Daj mu pewność, że podejmuje właściwą decyzję.

Heurystyka reprezentatywności

Dam Ci jeszcze jedną poradę, jak wpływać na postrzeganie Twoich klientów. To nie jest związane z samym produktem, lecz z Tobą, jako sprzedawcą, bądź twórcą produktu.

Wyobraź sobie, że jedziesz pociągiem. Oprócz Ciebie w przedziale siedzi jakiś mężczyzna w średnim wieku i czyta gazetę. W pewnym momencie, gdy przekłada strony, zauważasz, że na rękach ma więzienne tatuaże. Czy nadal siedzisz spokojnie, czy może zaczniesz się zastanawiać na zmianą przedziału?

Tatuaż jest znakiem, na podstawie którego przypisujemy tę osobę do pewnej grupy. „Więźniowie mają tatuaże, więc to jest chyba jeden z nich” – myślisz. Mechanizm ten pomagał naszym przodkom przetrwać w dżunglach i na sawannach, bo pozwalał na szybką identyfikację napotkanego zwierzęcia i natychmiastową reakcję. I to nam pozostało. Twoim klientom też.

Jak widzisz, mechanizm ten może działać w obie strony, bo klient może się wystraszyć, bądź uspokoić. Pytanie tylko, co musi zobaczyć, by obdarzyć zaufaniem Ciebie, lub Twój sklep, a nie ratować się natychmiastową ucieczką?

Tu najlepiej porozmawiać ze swoimi klientami i zapytać ich, co wzbudza ich zaufanie, a co jest dla nich sygnałem alarmowym?

To nie będą tylko znaki graficzne, bo i same teksty mają dużą rolę do odegrania.

Przy ich pisaniu zwróć uwagę na dwie rzeczy:

a) Dokładny opis, CO klient otrzyma. To nie jest takie oczywiste, jak by się wydawało. Wiele ofert, które widziałem nie podawały dokładnej listy „zawartości”.

b) Dokładny opis, JAK produkt zaspokaja potrzeby, jak to się dzieje, że przynosi tak fantastyczne rezultaty. Dzięki temu od razy widać, że obietnice, które składasz nie są pustymi przechwałkami. Klient nabiera zaufania do Ciebie, bo widzi, że niczego nie ukrywasz. Czasem warto przy okazji wspomnieć o jakiejś drobnej wadzie – co w mocny sposób podkreśli szczerość sprzedawcy.

Chyba starczy na dziś, co?

To jak widzisz są bardzo proste sposoby wpływania na percepcję klientów. Czasem naprawdę niewiele potrzeba, by zwrócić ich uwagę i „boczną drogą” przekonać ich do wartości tego, co chcesz im sprzedać. Co prawda tych technik jest znacznie więcej, ale to chyba na początek wystarczy?

Tekst Boczna droga perswazji w copywritingu internetowym pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

To frustrujące, gdy wiesz, że masz świetny produkt, a klienci nie kupują, bo „cena jest za wysoka”. A gdy widzisz, że płacąc zaledwie kilka procent mniej, kupują bazarową tandetę, to pewnie bezsilność zżera Cię od środka. Czy dobry copywriting jest w stanie przekonać klientów by płacili więcej za dobre produkty?

Podobne sytuacje zdarzały mi się, gdy lata temu pracowałem jako przedstawiciel handlowy. (Tak, tak, nie jestem natchnionym pisarzem, lecz sprzedawcą z krwi i kości). Po początkowych porażkach w tym zawodzie przypadkowo odkryłem pewną dziwną cechę ludzkiej natury, która sprawiała, że kupowali ode mnie, nie patrząc na cenę.

Jak wyciągnąć pieniądze od klientów? (© arsdigital - Fotolia.com)

Czy wiesz, że wysoka cena zwiększa zadowolenie klientów?

Kilka lat temu Rebecca Wander (MIT) zainicjowała serię ciekawych eksperymentów, mających przetestować skuteczność środka przeciwbólowego Veladone-Rx.  Badanie było przeprowadzone w taki sposób, że każdy uczestnik czytał informacje o tym leku, tuż przed samym eksperymentem. Potem zakładano mu elektrody na ręce i raczono serią coraz mocniejszych elektrowstrząsów. Gdy badany miał już dość, otrzymywał dawkę Veladone-Rx i po 15 minutach aplikowano mu kolejną serię bolesnych wstrząsów. Tak, jak przewidywano, większość uczestników badania wyraźnie odczuwała mniejszy ból.

To był jednak tylko wstęp do właściwego eksperymentu!

Druga grupa badanych przechodziła przez tę samą procedurę, z jedną małą zmianą. W materiałach informacyjnych, z jakimi uczestnicy eksperymentu zapoznawali się przed elektrowstrząsami, stara cena leku została przekreślona i podana była nowa, znacznie zmniejszona. Preparat „przeceniono” z 2,5 dolara na 10 centów za jedną kapsułkę.

Efekt?

Tylko połowa badanych z drugiej grupy doświadczyła wyraźnej ulgi w bólu. Aha, ten lek, to była zwykła witamina C. Czy ludzie nie są szaleni?

Zanim jednak zaczniesz myśleć o drastycznej podwyżce cen, zwróć uwagę na to, że mówimy o doświadczeniu „klientów”, używających produktu. Aby z niego  skorzystać, muszą go jednak kupić! A tu cena już nie działa tak kojąco, prawda?

Przekonałem się o tym niedawno, gdy dla jednego z klientów przygotowywałem tzw. Sales Funnel (odpowiednio dobrana sekwencja e-maili, artykułów informacyjnych i ofert sprzedażowych).

Mieliśmy ciekawy produkt za przyzwoitą cenę. Okazało się jednak, że mimo ogromnego zainteresowania klientek (mnóstwo ekscytujących komentarzy)  nie przełożyło się to na dużą sprzedaż. Przeprowadziliśmy wśród nich ankietę i okazało się, że owszem, są tym bardzo zainteresowane, ale ten konkretny typ produktu nie powinien ich zdaniem aż tyle kosztować i nie zapłacą za to takich pieniędzy.

I co zrobić z takim fantem?

To jest właśnie TA sytuacja, jakiej doświadcza większość sprzedawców. Nie działają żadne argumenty, żadne korzyści, zapewnienia, nic… Klient wie swoje i nawet gdyby chciał, nie jest w stanie działać wbrew swoim przekonaniom.

Wiesz, co jest najgorsze?

Ze względu na swoje wieloletnie doświadczenie w sprzedaży twarzą w twarz z klientem, gdy piszę jakikolwiek tekst, uważnie obserwuję mojego czytelnika. Często widzę, jak grymasi, krzywi się, albo ziewa, gdy napiszę coś słabszego. Ale po chwili, gdy zauważę jego reakcję i zmienię dosłownie kilka słów lub zdań, mogę dostrzec jak rośnie jego zainteresowanie, jak zaczyna przewracać oczyma i uśmiechać się na samą myśl o zakupie.

To takie moje „znamię” z przeszłości. Pewnie będzie mnie to prześladować do końca życia. Ale dzięki temu wiem, że tekst to tylko środek do celu, a nie zabawa słowami.

Rzeczywistość to Percepcja

To moje największe odkrycie, które obecnie zmienia moje myślenie o pisaniu tekstów i w ogóle sprzedaży przez Internet. To dlatego tak rzadko teraz piszę na blogu. Dojrzewa we mnie coś zupełnie nowego i jestem tym mocno podekscytowany.

Klient reaguje na to, co widzi. Im mocniejsze bodźce, tym silniejsza reakcja. Tekst może tworzyć w umyśle klienta zupełnie nowe obrazy, które będą wpływały na jego odczucia. I to naprawdę niewiele trzeba.

Jak więc wpływać na klienta?

Musimy wpłynąć na jego przekonania. Zamiast agresywnej perswazji lepiej jest zmieniać jego sposób postrzegania rzeczywistości, siebie i oczywiście sprzedawanego produktu. Dzięki temu sam się przekona do zakupu! Nie odrzuci tych myśli, bo one są jego.

Jeżeli klienta przeraża cena, to znaczy, że w jego oczach ten akurat produkt należy do niższej kategorii cenowej, i dopóki nie zmieni tego przekonania, nie zapłaci więcej, niż to w jego oczach warte. Nic nie da nawet najlepsza argumentacja sprzedawcy. Klient musi sam do tego dość. No, może z naszą małą, niewidoczną pomocą…

Czasem jednak problem jest bardziej trywialny. W polskich warunkach jest tak, że klienci nie mają pieniędzy. A tego nie zmieni żadna perswazja. Musisz wtedy po prostu skierować się do innej grupy, bo nawet wybitne teksty sprzedażowe niewiele zdziałają.

Co dalej?

Zdradzę Ci mały sekret. Od początku tego roku intensywnie testuję nowe sposoby perswazji w Internecie.  W tej chwili jest to 17 gotowych trików psychologicznych i 5 dużych składników oferty. Wyniki są obiecujące i jestem tym bardzo podekscytowany. Z jednej strony upraszcza to znacznie moją pracę, a z drugiej, klienci mają lepsze efekty. Wszyscy są wygrani.

Na przykład odkryłem cztery psychologiczne i bardzo proste w użyciu sposoby na złamanie schematu myślenia klienta w ciągu zaledwie dwóch sekund. Działa to tak, że odwiedzający stronę zaczyna odczuwać ciekawość tak silną, że zapomina o swoich obawach, uprzedzeniach i przekonaniach i MUSI dowiedzieć się co to jest. A to łamie jedną z największych barier – naturalny opór przed zakupem.

Albo inny wynalazek. Zdjęcie na stronie głównej serwisu, które natychmiast zmienia nastawienie odwiedzających witrynę i zwiększa atrakcyjność KAŻDEGO produktu, który firma ma w ofercie.

Wybacz, że tak enigmatycznie o tym piszę. Swoje nowe techniki testuję na stronach klientów, którym nie zależy na takim rozgłosie. Nie chcą być znani z tego, że są liderami w wykorzystaniu nowych sposobów perswazji.  Wystarczy im zwiększone zainteresowanie klientów i większa niż u innych sprzedaż.

Zastanawiam się nad tym, w jakiej formie można by Ci to udostępnić?

Z jednej strony jestem tym tak „naładowany”, że chciałbym by wszyscy mogli w ten sposób korzystać z dobrodziejstw nowych sposobów perswazji, a z drugiej… nie wiem, czy wszyscy powinni mieć do tego łatwy dostęp.  Powiem szczerze, niektóre metody są niezbyt etyczne. Ja sam boję się używać dwóch, najbardziej mocnych technik. W nieodpowiednich rękach ta wiedza mogłaby wywołać duże zamieszanie.

Rozumiesz więc moje wahanie?

To w sumie może też oznaczać koniec tego blogu.

Bo nie potrafię już pisać z przekonaniem o banalnych trickach, które owszem, są sprawdzone i działają, ale są tak powszechne, że na nikim nie robią już wrażenia. No, może poza początkującymi „copywriterami”, którzy dopiero odkrywają ten niezwykły świat.

Masz może jakąś sugestię, jak z tego dylematu wybrnąć?

Tekst Cena Czyni Cuda? pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Chciałbym Ci dziś opowiedzieć o ważnej lekcji copywritingu, jaką odebrałem podczas realizacji jednego z ostatnich zleceń. Niewiele brakowało, a ominęłaby mnie radość ze stworzenia diabelnie skutecznej oferty. A na koniec dowiesz się czegoś zaskakującego na temat ulepszania ofert sprzedażowych.

A wszystko zaczęło się banalnie…

Niezwykłe efekty copywritingu (© Danilo Rizzuti - Fotolia.com)

Zgłosił do mnie klient, nazwijmy go „Ł”, z prośbą o poprawienie oferty do jego produktu. To było to, co uwielbiam i co mi najlepiej wychodzi – klasyczny list sprzedażowy z produktem dla masowego klienta. Dlaczego tak lubię pisać tego typu oferty? Bo od razu widzę efekt swojej pracy w postaci zamówień. Nie ma nic lepszego niż oferta, która świetnie sprzedaje!

No właśnie, a propos sprzedaży, to pierwotna wersja oferty nie powalała na kolana. Było to średnio 0,7% konwersji, czyli na tysiąc odwiedzających tylko siedem osób decydowało się na zakup. Klient liczył na 2-3%. Na tym etapie różnica była spora, prawda?

Po kilku dniach analizy rynku, stworzyłem całkiem przyzwoitą ofertę (moim zdaniem!). Podłączyliśmy ją do Google Optimizera, by zobaczyć jak się sprawdzi. Efekt? Średnia 1,2%. Lepiej niż poprzednia, ale do 3% bardzo daleko. Coś było nie tak, a ja nie wiedziałem co…

I wtedy poprosiłem o pomoc kolegę po fachu. Chciałem by podpowiedział mi jak tę ofertę można ulepszyć. Bardzo go cenię, bo wiem, że pisze znakomite teksty sprzedażowe. No i wiedziałem, że napisze mi prawdę o moim tekście.

I napisał

Rzeczowo i konkretnie wskazał na wszystkie braki w moim tekście. To były bardzo trafne uwagi, wręcz oczywiste i zacząłem myśleć, jak tu wypełnić te wszystkie luki. Nie było łatwo, ale udało mi się. W sumie stworzyłem 4 dodatkowe wersje oferty.

W tym momencie zauważyłem pewną dziwną rzecz. Postawiłem się na miejscu klienta i ze zdziwieniem odkryłem, co go może powstrzymywać przed zakupem. Banalna rzecz, ale miałem wrażenie, że to zaniża statystyki i paraliżuje klientów.

Testy

Po wprowadzeniu wszystkich zmian rozpocząłem na nowo testy. Trochę to trwało, zmieniały się oferty i w końcu na placu boju pozostały tylko dwa teksty. Ten, który napisałem jako pierwszy i finalny, po wszystkich zmianach, które były odpowiedzią na zauważone braki. Sprawa wydawała się przesądzona, ale chciałem by decydowały twarde dane, a nie moje przeczucia.

Zastanawiałem się też, czy ostatecznie uda mi się spełnić marzenie klienta o 3% konwersji. No, ostatecznie 2% też byłoby zadowalające, ale chciałem jak najlepiej wypaść.

Oto efekt ostatniego testu
(kliknij na obrazek by go powiększyć i zobaczyć zaskakujący rezultat):

Kiedy pokazałem te rezultaty klientowi, poprosił by jak najszybciej zakończyć test, by nie marnował się ruch, bo zwycięzca jest widoczny jak na dłoni. Być może po pewnym czasie wartości uległyby pewnym zmianom, ale w tym momencie chodziło tylko o to, by jak najszybciej wyłonić zwycięzcę, bo klient płacił za cały ruch na tę stronę.

Pewnie zastanawiasz się teraz, która z tych dwóch ofert jest po „zmianach”, a która jest moim pierwszym tekstem?

No to Ci powiem. Najlepszą konwersję (ponad 18%) uzyskała moja pierwsza oferta. Ta z „brakami”.

Wnioski

Czego to zdarzenie mnie nauczyło?

1. Pierwszy i oczywisty wniosek – trzeba wszystko testować. Kto nie testuje – ten traci. Ale nie wystarczy tylko dobra znajomość obsługi Google Optimizera i wprowadzanie przypadkowych zmian z nadzieją, że w końcu trafi się na główną wygraną.

2. Drugi – klient ma zawsze rację. W tym kontekście oznacza to, że trzeba dać klientowi to, czego on szuka, a nie co nam wydaje się, że powinniśmy mu dać. Research, research i jeszcze raz research. Musimy wiedzieć, co przekonuje klientów do zakupu.

3. Trzeci – tu zdradzę Ci pewien sekret. Jedyna różnica pomiędzy tymi dwiema ofertami polegała na tym, że w pewnym momencie dodałem kilka akapitów, które miały dokładnie wyjaśnić, dlaczego i jak działa produkt, by upewnić klientów, że to przyniesie im korzyści. Pierwsza oferta wydawała się mało wiarygodna, więc postanowiłem dodać wyjaśnienia i… obniżyłem jej skuteczność.

Wygrany tekst mocno bazował na emocjach i odwołaniu się do obecnej sytuacji klienta. Drugi był bardziej edukacyjny. Pierwszy pokazywał korzyści, drugi je tłumaczył. Pierwszy opowiadał historię, a drugi wyglądał jak lekcja.

4. Czwarty – nie ma takiej oferty, której nie dałoby się zepsuć Może to brzmi śmiesznie, ale zobacz, jak nawet niewielkie zmiany mają wielki wpływ na skuteczność tekstów. Na szczęście działa to też w drugą stronę. Nie ma takiej oferty, której nie dałoby się ulepszyć! Może trzeba do niej dodać nieco emocji, opowiedzieć ciekawą historię, nie wiem, to zależy od produktu i klientów.

Dla mnie ostateczny wniosek jest prosty – same szczegóły techniczne nie sprzedają. Piszemy do ludzi, którzy chcą być traktowani po ludzku. Dlatego warto to robić ciekawie, więc nie bój się eksperymentować.

Tekst 4 krótkie podpowiedzi, jak napisać naprawdę skuteczną ofertę pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

„Dajcie mi tylko możliwość umieszczenia tego jednego elementu w ofercie, a sprzedam wszystko, co chcecie” – Brian Keith Voiles

Magiczne sztuczki zawsze są w cenie. Gdyby ktoś mógłby za pomocą jednego dotknięcia czarodziejskiej różdżki zwiększyć skuteczność Twojej oferty, to ile to by było warte dla Ciebie?

Być może kiwasz teraz z politowaniem głową, że zamiast pokazywać poważne tricki copywriterów, piszę o jakichś czarach. A przecież Twoi klienci są bardzo poważni i nie ma miejsca na zabawy w poważnym biznesie, tak?

Dobrze. To właśnie Twoi klienci mogą jednym dotknięciem całkowicie odmienić Twoją ofertę. Czy to brzmi poważniej? W zasięgu ręki (no, może e-maila) masz coś, co w gwałtowny sposób zwiększy sprzedaż dowolnego produktu z Twojej oferty.

Polecam! (© kornienko - Fotolia.com)

Kto mnie poleca?

Być od samego początku wiesz, albo przeczuwasz, o czym teraz mówię. Tak, chodzi o opinie klientów. Kilka lub kilkanaście autentycznych i wiarygodnych rekomendacji może pobudzić do działania najbardziej sceptyczną osobę, przeglądającą Twoją stronę. I skłonić do zakupu.

Ale uwaga! Może, nie musi…

No niestety nie wystarczy długa lista wypowiedzi klientów, typu „Dobry produkt”, „Działa super”, „Świetnie się sprawdza”, „Podoba mi się” itp. Dlaczego? Bo nie niosą one tak naprawdę żadnej wartości. Nawet lepiej ukryć takie „rekomendacje” i nikomu ich nie pokazywać. Bo łatwo sobie pomyśleć:, Jakie opinie taki produkt. Co takie puste stwierdzenia sugerują?

Potrzebne konkrety

To nie takie proste zdobyć wartościowe opinie od klientów. Ja też mam ostatnio z tym problem. W listopadzie przeprowadziłem kilka szkoleń z mojej ulubionej dziedziny (oczywiście copywriting) i za każdym razem starałem się „wyciągnąć” od uczestników rekomendacje. Zdarzało się jednak tak, że mimo wysokich ocen mojego szkolenia (5-6 na 6) mało kto chciał o tym powiedzieć publicznie. A osoby, które już się na to zdecydowały niestety mimo swoich szczerych chęci nie dały mi czegoś, co mogę umieścić na swojej stronie.

W sumie to sam sobie jestem winien. Bo dostałem to, o co prosiłem.

Podekscytowany tym, że kolejna osoba wysyła mi e-mail z podziękowaniem za szkolenie jakoś zapomniałem o tym, by poprosić o pewien szczególny typ rekomendacji. Powinienem podpowiedzieć, jak to zrobić.

Co to jest „wiarygodna rekomendacja”?

Zacznijmy od czegoś prostego i jednocześnie bardzo ważnego. Każda opinia ma tylko takie znaczenia, jak osoba, która ją wygłasza.

Co to dla nas oznacza? Że nie o wiele ważniejsze jest, KTO mówi, niż CO mówi.

Postaw się w sytuacji klienta, który pierwszy raz trafia na Twoją stronę. Gdy zobaczy opinię znanej sobie osoby (celebryta lub autorytet w branży), to jego słowa będą miały wpływ na postrzeganie twojego produktu lub usługi. Kiedy jednak mowę pochwalną wygłosi nikomu nieznana osoba, to nie licz wielki cud.

Widzisz, musisz zdobywać rekomendacje od jak najbardziej znaczących osób. A co, gdy nie za bardzo Ci się to udaje? Postaraj się, by te osoby, które zdecydowały się udzielić Ci rekomendacji stały się jak najbardziej znaczące dla klienta.

Co dodaje wartości rekomendacji?

Co pomyślisz sobie o takiej opinii?

„Darek to najlepszy copywriter w Polsce” – Piotr

Pomijając treść (za chwilę do tego przejdziemy), to co to za „Piotr”? Równie dobrze może to być Jurek, Anna, Krzysztof, Donald, Jarosław, Bronisław czy Tadeusz (Nie mylić z Ojcem Tadeuszem ani Mateuszem).  To anonimowa wypowiedź, która nie niesie żadnej wartości.

A na przykład taka:

„Materiały promocyjne Darka są naprawdę skuteczne – wyniki były aż KILKA RAZY lepsze!” -Magdalena Sukniewicz, dyrektor promocji, Wydawnictwo Wiedza i Praktyka

Konkretna osoba, z konkretnej firmy sprawia, że nawet jedno sensowne zdanie nabiera znaczenia. To znaczy, że musisz pomóc dostrzec czytelnikowi wartość takiej opinii, dając konkretne informacje na jej temat.

Co warto podawać?

• Imię i Nazwisko
• Nazwa firmy
• Stanowisko
• Miasto
• Adres strony
• Adres e-mail
• Telefon
• I jeśli to możliwe – ZDJĘCIE

Tak, wiem, to lista marzeń. Rzadko kiedy uda Ci się namówić klienta na udostepnienie pełnego zestawu informacji. Daj jednak to, co możliwe i oczywiście musisz mieć wyraźną zgodę tej osoby na opublikowanie takich informacji.

Co pisać?

Wiemy już, jak zbudować wiarygodność wypowiedzi. Teraz zajmijmy się przez chwilę tym, co w samej rekomendacji powinno się znaleźć, by miała dobroczynny wpływ na klientów. To będzie odpowiedź na pytanie, „CO?”.

Najprostszy schemat jest taki:

1. Powiedz jak było PRZED
2. Powiedz jak jest PO
3. Opisz swoje DOŚWIADCZENIA z produktem i firmą

Idealnie.

Jak widzisz ważne jest, by przede wszystkim zademonstrować zmianę. Skąd klient startował (punkt A), dokąd w krótkim czasie doszedł (Punkt B) i JAK to się wszystko stało i działo.

Im więcej konkretów podasz, tym lepiej. Tak, wiem, klient, który podaje konkrety jest rzadkością. Nie ma ideałów? Postaraj się uzyskać jak najwięcej informacji, na miarę możliwości klienta i swoich produktów. I zwróć uwagę na opisanie doświadczeń przez klientów. To ważne. Bo z punktu A do punktu B można dostać się rozklekotanym Polonezem, a można też wygodnym Mercedesem. Komfort jazdy jest równie ważny jak cel podróży. Tym różni się Twój produkt od konkurencji – sposobem realizacji obietnic. A kto powie o tym lepiej niż klient, który przebył całą drogę i jest bardzo zadowolony?

Podsumowanie

Jeśli jeszcze tego nie robisz, to zacznij prosić swoich klientów o opinie. Jeśli to praktykujesz, to sprawdź, czy rekomendacje nie mogą być jeszcze lepsze. Zawsze można zrobić to lepiej.

A tak osobiście, to jaki Ty masz problem z uzyskiwaniem wiarygodnych rekomendacji, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż?

Tekst Brakujący element skutecznej oferty pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Kilka dni temu miałem wątpliwą przyjemność uczestniczyć w demonstracji zachowania klientów, przeglądających ofertę sprzedażową na stronie internetowej. Byłem zdruzgotany. Sposób, w jaki czytali ofertę praktycznie uniemożliwia im jakikolwiek zakup! I to nie był odosobniony przypadek. Jedna sesja, druga sesja, dziesiąta, dwudziesta, pięćdziesiąta… Za każdym razem to samo. To cud, że ktokolwiek coś kupił. Z tym problemem ma do czynienia każdy, kto sprzedaje w Internecie.

Jaki problem na stronie internetowej praktycznie wyklucza sprzedaż?

Niespodzianka... (© Konstantin Yuganov - Fotolia.com)

6 dni temu wracałem samochodem z Warszawy. Było już ciemno, na drodze na szczęście nie było zbyt wielkiego ruchu, więc spokojnie jechałem do domu. Monotonia zaczęła mnie nużyć i czułem, że jeśli w ciągu kilku minut nic się nie wydarzy, to zasnę. I wtedy nagle… postanowiłem zjechać na parking i odpocząć pół godziny.

Po 30 minutach ponownie ruszyłem w drogę. Dobrze mi się jechało. Droga była prosta, pusta, a gdy jechałem przez las na drogę wyskoczyła mi sarna! Przed samym samochodem. Podświadomie wcisnąłem hamulec do samego końca. Sarna leciała prosto na mnie.

Co do diabła ma wspólnego sarna z copywritingiem?

To proste. Czytasz teraz te słowa? Jakim cudem udało mi się przyciągnąć Twoją uwagę na dłużej niż kilka sekund? Co sprawiło, że zamiast zająć się znacznie przyjemniejszymi rzeczami gapisz się w monitor, przeglądając mój nowy artykuł? Są prawdopodobnie dwa główne powody, dlaczego podążasz za pisanymi przeze mnie wyrazami.

Powód pierwszy?

Do dzisiejszego tekstu musiałem się dobrze przygotować. Jak? Obejrzałem pierwszy odcinek słynnego serialu „LOST” (Zagubieni). Po co? Chciałem przeanalizować, jak oni to robią, że ciężko oderwać się od tego filmu.

I co zobaczyłem? Cała historia budowana była z fragmentów, które dawały tylko jeden element układanki na raz. I to z różnych punktów widzenia. Czy to może pomóc klientom w czytaniu tekstu Twoich ofert?

Tak, to jest powód pierwszy, dla którego czytasz ten tekst. Do tej pory dałem Ci trzy różne elementy mojej układanki. Na razie nie są ze sobą w ogóle powiązane i możesz mieć wrażenie, że są zupełnie przypadkowe.

Ale w tym samym czasie Twój umysł usilnie szuka związku pomiędzy nimi, chce dostrzec sens. I prawdopodobnie dlatego jeszcze tu jesteś. Nie znasz zakończenia. Czujesz wewnętrzną presję poznania sensu całego tekstu. O co więc chodziło z tą sarną wyskakującą na drogę?

Sarna to element zaskoczenia

Gdy czytasz jakikolwiek tekst to bardzo szybko zaczynasz odczuwać znużenie i prawie zasypiasz. Jeżeli w ciągu kilku sekund nic Cię nie zaskoczy, to całkowicie stracisz zainteresowanie i odlecisz. Coś musi się wydarzyć, bo inaczej skończysz na poboczu swojej drogi do zakupu i nigdy nie dotrzesz do celu.  To oznacza, że copywriter ma bardzo poważny problem do rozwiązania.

Największy problem ofert sprzedażowych w Internecie

Zastanawiasz się, dlaczego Twoja oferta nie działa? No to spójrz na statystyki odwiedzin i sprawdź ile czasu internauta pozostaje na stronie? Już? Kilka sekund. Ci, co kupują pozostają niewiele dłużej.

Dzięki pewnemu narzędziu analitycznemu, na własne oczy widziałem jak klienci przeglądają stronę z ofertą sprzedażową. Teraz wiem, dlaczego tak popularne są myszki z rolką! Dzięki nim szybciej można przewinąć tekst! To dosłownie tylko kilka sekund. Przerażające.

A Ty ciągle czytasz ten tekst… Pomogło mi w tym DISCO.

Łączenia w tekście zwiększają skuteczność oferty (© PixMedia - Fotolia.com)

Jak DISCO pomaga zatrzymać klienta na stronie?

Wiesz, co radzili starzy copywriterzy młodym adeptom, którzy pytali ich o sekret skuteczności ofert sprzedażowych? Mówili tak: „Musisz skłonić klienta do przeczytania pierwszego zdania, ono zaś musi zachęcić do przeczytania drugiego. Drugie – trzeciego, i tak dalej, aż klient dojdzie do formularza zamówienia i kliknie „kup teraz”.

Proste?

W teorii tak, ale jak to wykorzystać w praktyce?

Ja w tym celu wykorzystałem w praktyce ciekawą technikę, składającą się z dwóch elementów: DISconnecting i COnnecting. Taka diabelska technika. Dlaczego diabelska? A znasz przysłowie; „Kto oddaje i zabiera ten się w piekle poniewiera”? I jeszcze jedno: „Ciekawość, to pierwszy stopień do Piekła”. Wystarczy.

DISCO jest proste. Zaczynasz coś opowiadać, co ma szansę zainteresować czytelnika (Connecting), by w pewnym momencie przerwać ciąg wypowiedzi (Disconnecting), zanim klient zaśnie za kierownicą i by zaskoczyć go czymś niespodziewanym. Chwilę później łączysz akapit z następnym, by czytelnik nie uciekł ze strony.

Popatrz uważnie na początek tego tekstu. Zacząłem od opowieści o pewnym problemie. Zwróć uwagę na koniec pierwszego akapitu i pierwszy śródtytuł?. Widzisz słowa, które się powtarzają? W ten sposób przenoszę Cię do kolejnego akapitu.

A co dzieje się dalej? Ni stąd ni zowąd przerywam Twój tok myślenia, rozpoczynając historię o nocnym powrocie do Warszawy. Nie bardzo wiesz, co jedno z drugim ma wspólnego i zaczyna się. Twój umysł MUSI poznać odpowiedź. Dlatego czytasz dalej, a tam kolejne łączenia i rozłączenia.

Czekasz na odpowiedzi?

A… czy ciągle czekasz na odpowiedź na swoje pytanie o drugi powód, dla którego czytasz ten tekst? Bo przecież nic do tej pory nie powiedziałem i gdzieś tam ciągle spodziewasz się tego, prawda?

OK, jest i drugi powód. Większość osób, które czytają ten blog, to powracający użytkownicy. Wiedzą, że dbam o jakość moich tekstów i zawsze można się po mnie spodziewać czegoś ciekawego. Dlatego czytają. Ale jak to wykorzystać, opowiem innym razem

Jedna uwaga. DISCO działa na podświadomość. Możesz sobie myśleć, że to w Twoim przypadku w ogóle nie sprawdza się i masz zupełnie inne powody, dla których wciąż pozostajesz na tej stronie. W porządku, możesz tak myśleć. Natomiast Twój umysł pracuje po swojemu…

PS Z sarną skończyło się tak, że udało mi się uniknąć zderzenia. Od tego momentu byłem bardzo czujny. Aż do kolejnego zdarzenia, które miało miejsce 1,5 godziny później. Gdy relacjonowałem to żonie, to powiedziałem, że było to najdziwniejsze spotkanie, jakie można mieć w środku nocy, na mostku 10 km za Ostródą. Była mocno przestraszona, gdy usłyszała całą historię.

Tekst DISCO Copywriting: ratunek dla Twoich ofert? pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Masz do czynienia z osobami, które niczego nie kupują, bo posługują się stereotypowymi stwierdzeniami typu „to za drogo”? Jeśli to one powstrzymują Twoich klientów przed zakupem, to masz problem. Pomogę Ci go rozwiązać.

Każdy, kto próbował kiedykolwiek obalić takie ogólne stwierdzenie za pomocą racjonalnych argumentów wie, że to nie ma najmniejszego sensu. Przytaczanie konkretnych liczb i faktów, zamiast przekonywać adwersarza, tylko pogłębia jego irytację.

"Niech tylko to kupi, proszę..." (© Kurhan - Fotolia.com)

Czy to beznadziejna sytuacja?

Dlaczego analityczna argumentacja zawodzi?  Gdy czarno na białym pokazujemy konkretne liczby i fakty to wydaje nam się absurdalne, że ktokolwiek mógłby je odrzucić. A jednak…

Problem jest taki, że my, jako ludzie, posługujemy się różnymi systemami poznawczymi. Jeden z nich posługuje się tak zwanymi zdaniami generycznymi, a drugi (w naszej sytuacji) kwantyfikatorami. Tak jak pociąg nie pojedzie po autostradzie, a samochód po szynach szybkiej kolei, tak różne informacje docierają do nas różnymi drogami.

Sarah-Jane Leslie z Uniwersytetu Princeton sugeruje, że podział na zdania generyczne i kwantyfikatory odzwierciedla dwoistość naszych umiejętności rozumowania – różnicę między szybkim systemem automatycznym, a bardziej formalnym systemem analitycznym.

Formalne kwantyfikatory, takie jak „każdy pies ma cztery łapy” są łatwe do zweryfikowania. Kiedy jednak powiemy „Pit bulle gryzą dzieci” (zdanie generyczne) może to być prawdą, albo i nie! Drugi sposób opisu rzeczywistości jest bardziej pierwotny i pomagał naszym praprzodkom szybko oceniać sytuację i reagować w razie podejrzenia zagrożenia życia lub zdrowia.

Jeśli więc ktoś mówi „To jest za drogo” korzysta z pierwotnego systemu poznawczego. Nie ocenia sytuacji analitycznie, rozumowo, więc nie ma sensu takich informacji mu podawać. Samochód nie pojedzie po szynach pociągu. Musisz więc wysłać do takiej osoby wiadomość „koleją”.

Jak zmieniać generyczne przekonania klientów?

Zastanówmy się najpierw, jak one powstają? To proste – są skutkiem pewnego jednego mocnego doświadczenia, albo kilku (nastu) mniej emocjonujących spostrzeżeń.

Zdanie „Pit bulle gryzą dzieci” zostanie zrodzone po nieprzyjemnym bezpośrednim zetknięciu z takim psem, lub po jakimś wstrząsającym artykule lub reportażu.

A z kolei stwierdzenie „Książki w twardej oprawie są droższe” powstaną w wyniku obserwacji cen w księgarniach. Do tego wystarczy już porównanie tylko kilku książek! I już swoje wiemy. Nawet, jeśli natkniemy się na droższą książkę w miękkiej okładce, to potraktujemy to jako wyjątek od reguły, której się trzymamy.

Jeśli więc zdania generyczne powstają przez doświadczenia i obserwacje, to znaczy, że w ten sam sposób możemy wymazać stare i stworzy nowe. Tu pomaga ciekawa właściwość ludzkiego umysłu. Okazuje się, że naszą pamięcią można manipulować w ten sposób, że nowe doświadczenia są dla nas bardziej „prawdziwe” i mają wpływ na wspomnienia z przeszłości.

Mamy więc dwie możliwości:

1) Jedno mocne uderzenie, którym przyćmimy wszystko, czego do tej pory klient doświadczył

2) Kropla drąży skałę – dajesz serię słabszych doświadczeń, które stworzą nowe przekonanie.

Zamiast tłumaczyć pokaż

W każdym z obu przypadków musisz skupić się na demonstracji. Pokaż to, co chcesz zaszczepić w umyśle klienta. Daj duży, jasny, wyrazisty i emocjonalny obraz nowego zdania generycznego. I tyle.

Mały trick. Jeśli chcesz przekonywać liczbami, postaraj się by działały na Twoją korzyść.

Co to znaczy?

Załóżmy, że chcesz przekonać klienta, że książki w twardej okładce są tańsze od tych w miękkiej okładce. Kłopot w tym, że najczęściej jest odwrotnie. I co możesz z tym zrobić żuczku?

Wybierz teren, na którym masz przewagę. Możesz na przykład do statystyki wybrać książki z dziedziny, w której te w miękkiej okładce są naprawdę tańsze. Czy to możliwe? Owszem, w Polsce wystarczy wybrać temat, w którym dominują książki importowane z zagranicy, a te nieliczne po polsku mają twarde oprawy.

Jak zrobić wrażenie na kliencie?

Załóżmy, że masz do dyspozycji korzystne dla siebie liczby:

1) Średnia cena książek w miękkiej okładce – 67 zł
2) Średnia cena książek w twardej okładce – 37 zł

Czy myślisz, że te liczby zrobią wrażenie? Nie… Ale kiedy je pokażesz, to będzie to zupełnie co innego:

Innym sposobem jest na stworzenie mocnego wrażenia, które doprowadzi do powstania nowego zdania generycznego jest dramatyczna historia, pokazana za pomocą obrazu lub opowiedzianej historii. Mogłaby to być na przykład opowieść o poszukiwaniach konkretnej książki, która w kulminacyjnym momencie pokazuje, że książka w miękkiej okładce jest droga, a przypadkiem znaleziona w twardej – bardzo tania.

Jeśli myślisz, że to nie zadziała, to pomyśl proszę, jak tworzą się twoje przekonania? Czy nie jest tak, że właśnie na podstawie jednorazowych doświadczeń generalizujesz i „wypracowujesz” sobie mocną opinię na całe życie? To głupie z punktu widzenia logiki, ale tak to działa. Witamy w PKP.

Czy już wiesz, jak przekonać swoich klientów, że twój produkt jest prawie za darmo?

Tekst Jak przekonać do zakupu klientów, których nie da się przekonać? pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Dziś opowiem Ci o bardzo nietypowym narzędziu przydatnym w pracy copywritera. Jest to Matryca Haddona, a pomoże Ci ona zwiększyć siłę wpływu na czytelników Twoich tekstów. Okazuje się bowiem, że copywriting to coś więcej pisanie tekstów. Trzeba jeszcze przy tym myśleć.

Bardzo często jest tak, że tworząc ofertę sprzedażową liczymy na tak zwany Złoty Strzał. Jedna oferta, jedno mocne uderzenie prosto w serce klienta i albo go zyskujemy albo tracimy. Wszystko albo nic.

A to poważny błąd. Dlaczego?

Dobry copywriting wymaga myślenia, a nie samego stukania w ... klawiaturę (© auremar - Fotolia.com)

Jeżeli swój sukces w sprzedaży opierasz tylko na jednym „uderzeniu” w potencjalnego klienta, to nie licz na zbyt wiele. To równie skuteczne, jak zaczepianie kobiet na ulicy przez faceta, który tak bardzo wierzy w swój urok osobisty, że liczy na intymne spotkanie po kilku minutach rozmowy. To prawda, czasem się to udaje, ale to zwykła statystyka. A sukces rodzi się ze strategii.

Pewnym rozwiązaniem tego problemu jest zastosowanie autoresponderów. Ale tylko na poziomie technologii, bo większość osób korzysta z nich tylko w celu powielania Złotego Strzału. Jak dzięcioł próbują przebić się do klienta i w końcu się uda, pod warunkiem, że wcześniej klient nie pogoni natręta.

A tymczasem jest znacznie prostszy i bardziej inteligentny sposób niż stukanie dziobem w skrzynkę mailową potencjalnych klientów. Wystarczy uświadomić sobie, że sprzedaż jest procesem i posiada swoją dynamikę. A Ty masz znacznie więcej możliwości wpływu na sprzedaż niż jednorazowa oferta.

Pomoże nam w tym Matryca Williama Haddona.

Cóż to jest? To tabela, która pomaga w analizie wybranego problemu. Korzysta się z niej między innymi w celu opracowania strategii zapobiegania urazom, na przykład w wypadkach drogowych.

Jeśli dochodzi już do wypadku, to stajemy przed pewnym faktem i najczęściej reagujemy zawołaniem „O Boże, i co teraz?” Gdy dziecko rozleje mleko, możemy je tylko zetrzeć. A co by było, gdybyśmy pomyśleli o takim wypadku, zanim on się zdarzy? I jeszcze dodatkowo rozważyli czynniki zewnętrzne, które mają wpływ na takie zdarzenia?

Podobnie można postąpić z „wypadkami” w sprzedaży internetowej. Kiedy list sprzedażowy trafia do klientów, a Ci nie za bardzo chcą korzystać z Twojej wspaniałej propozycji, to zamiast rozpaczać „O Boże, i co teraz?” pomyśl, co jeszcze można w tej sytuacji zrobić, a także czego zabrakło, by na przyszłość lepiej się przygotować.

Oto oryginalna matryca Haddona, z analizą czynników, które prowadzą do powstania urazów w wypadkach drogowych.

A teraz przeprowadźmy analizę „wypadku” nieudanej sprzedaży, przed którą chcemy się uchronić.

Zobacz, jak wiele czynników ma wpływ na zakup Twojego produktu! A to tylko część. Jeśli ich nie weźmiesz pod uwagę okradasz się ze sprzedaży.

Każdy problem, który znajduje się w tabeli domaga się specyficznego rozwiązania. Na przykład lekarstwem na to, że klient zamyka stronę z ofertą może być tzw. Exit PopUp ze zniżką lub dodatkowymi bonusami.

Teraz pewnie jasne staje się, dlaczego tak duże znaczenie w sprzedaży internetowej odgrywa wynaleziona przez Jeffa Walkera „Product Launch Formula”. Po prostu nakręca ona cały proces sprzedaży poprzez różne sposoby wpływu na ostatecznego klienta.

Powodzenia!

Tekst Nie bądź dzięciołem! pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Hej, dziś mam do Ciebie osobiste pytanie. I nagrody za odpowiedzi

Czy wiesz, że tego bloga staram się pisać dla Ciebie? To znaczy, że chciałbym dawać porady, których potrzebujesz Ty, jako czytelnik moich tekstów.

Jaki jest Twój największy problem z pisaniem skutecznych tekstów sprzedażowych? (© gosphotodesign - Fotolia.com)

Dlatego proszę Cię napisz co by Ci najbardziej pomogło w tym, co robisz? Jakich artykułów szukasz na moim blogu?

Jak wiesz, co miesiąc wydaję newsletter Dynanews. Tam jest miejsce na bardziej szczegółowe opisy technik copywriterskich. O czym chcesz przeczytać w newsletterze?

Jeszcze jedna rzecz. Dojrzewa temat wirtualnej Szkoły Copywritingu Darka Puzyrkiewicza.  Tam, to już będzie chyba wszystko No właśnie, nie chciałbym pominąć niczego, co może być ważne akurat dla Ciebie. Napisz, czego mógłbym nauczyć Cię w takiej Szkole?

NAGRODY

2 osoby, które szybko zamieszczą najbardziej wyczerpujące (moim zdaniem) odpowiedzi, otrzymają ode mnie wejściówki na http://kongres-online.pl/. Jako prelegent mogę wziąć ze sobą 2 osoby, więc pomyślałem o moich drogich czytelnikach. Tylko muszę podać dane moich gości do piątku (14 października). Jeśli więc masz czas 20 października i na mój koszt chcesz wybrać się na ten kongres – wiesz co robić. Jeśli zechcesz, to będzie okazja spotkać się i pogadać

Ale to nie jest jedyna propozycja nagrody za wysiłek włożony w napisanie komentarza ze swoimi oczekiwaniami. Mam do oddania jedną książkę Johna Caples’a „Skuteczna Reklama” (polecam!) i nagranie (audio) świetnego szkolenia Gary Halbert’a – How To Write Sales Letters That Sales (po angielsku). Jest to opudełkowany zestaw płyt, ale znajdują się na nich pliki mp3. Taką wersję kupiłem kiedyś na Ebay’u i teraz oddam w dobre ręce. Obie nagrody rozlosuję wśród komentujących.

A pierwsze 25 osób otrzyma ode mnie pełne archiwum newsletterów Dynanews, które od czasu do czasu sprzedaję za 47 zł.

Dodam jeszcze jedną nagrodę. 5 wybranych przeze mnie osób otrzyma nagrodę w postaci recenzji dowolnego nadesłanego tekstu. Zazwyczaj kosztuje to około 350 – 500 zł, więc chyba warte jest wysiłku?

2 wejściówki rozdam wśród osób, które napiszą komentarz do czwartku, do godziny 22. Pozostałe – wśród komentujących do wtorku, do 12 w południe.

PODSUMOWANIE:

Proszę Cię napisz:

1) O czym chcesz czytać na blogu?
2) Co dokładniej opisać w newsletterze Dynanews?
3) Czego twoim zdaniem powinna nauczyć Szkoła Copywritingu?

Oprócz nagród jest jeszcze jedna korzyść – postaram się odpowiedzieć na każdą zasygnalizowaną potrzebę.

Tekst Jaki jest Twój największy problem? pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.