Thách thức nằm ở việc thiết lập các mục tiêu doanh số khả thi nhưng vẫn giúp doanh nghiệp phát triển.

Đặt mục tiêu quá thấp sẽ hạn chế tiềm năng phát triển. Đặt mục tiêu quá cao, bạn có nguy cơ tạo ra những mục tiêu không thể đạt được, làm giảm sự tự tin và động lực.

Bài viết này sẽ hướng dẫn bạn cách thiết lập mục tiêu bán hàng thực tế. Sau khi đọc xong, bạn sẽ biết cách sử dụng dữ liệu để xây dựng các mục tiêu phù hợp và theo dõi tiến độ để nhóm của bạn có thể liên tục đạt được chỉ tiêu.

Những điểm chính cần lưu ý từ mục tiêu doanh số

• Chỉ tiêu doanh số là những mục tiêu xác định doanh thu, số lượng giao dịch hoặc hoạt động mà đội ngũ bán hàng hướng đến đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
• Những mục tiêu này giúp bạn định hướng, đo lường hiệu quả hoạt động của nhóm và kết nối hoạt động hàng ngày với sự phát triển của doanh nghiệp.
• Nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc đặt ra các mục tiêu thực tế, hướng đến tăng trưởng, nhưng việc sử dụng dữ liệu giúp tạo ra các mục tiêu mà các nhóm thực sự có thể đạt được.

Mục tiêu doanh số là gì?

Mục tiêu doanh số là số lượng doanh thu, giao dịch hoặc sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp của bạn đặt mục tiêu đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.

Hãy coi đó như một tiêu chuẩn rõ ràng cho đội ngũ bán hàng của bạn. Mục tiêu này cho họ biết thành công trông như thế nào trong tháng, quý hoặc năm nay, giúp các nhà quản lý theo dõi hiệu suất và điều chỉnh chiến lược bán hàng kịp thời.

Mục tiêu doanh số tốt phải thực tế nhưng đầy thách thức, thường dựa trên hiệu quả hoạt động trong quá khứ, điều kiện thị trường và mục tiêu tăng trưởng.

Sau đó, nó thường được chia nhỏ thành các mốc mục tiêu nhỏ hơn, có thể theo dõi được cho từng nhân viên bán hàng hoặc từng nhóm.

Tầm quan trọng của mục tiêu doanh số đối với doanh nghiệp

Mục tiêu doanh số cung cấp cho các nhóm quy mô nhỏ và vừa cấu trúc cần thiết để tập trung, đo lường tiến độ và phát triển mà không cần phỏng đoán.

Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng khi mọi người nỗ lực hướng tới mục tiêu, họ có nhiều khả năng làm việc hiệu quả hơn và cảm thấy hài lòng về công việc của mình.

Dưới đây là những lý do chính khiến chúng quan trọng:

• Cung cấp định hướng và trọng tâm rõ ràng. Mục tiêu doanh số xác định những gì quan trọng nhất, vì vậy bạn dành thời gian cho các giao dịch và hoạt động có khả năng thúc đẩy doanh thu cao nhất.
• Tăng cường trách nhiệm giải trình. Khi có mục tiêu rõ ràng, mọi người đều biết mình chịu trách nhiệm về điều gì, giúp dễ dàng theo dõi tiến độ và can thiệp sớm nếu kết quả không đạt yêu cầu.
• Thúc đẩy tăng trưởng bền vững và có khả năng mở rộng. Khi bạn đang hướng tới một mục tiêu, bạn có thể xác định những gì không hiệu quả và đưa ra các quyết định sáng suốt để điều chỉnh phương pháp tiếp cận và hỗ trợ tăng trưởng dài hạn.

Việc đặt ra các mục tiêu bán hàng phù hợp sẽ biến tham vọng thành hành động cụ thể mà doanh nghiệp có thể thực hiện hàng ngày.

Cách thiết lập mục tiêu bán hàng chỉ với 7 bước đơn giản

Mục tiêu doanh số đạt hiệu quả tốt nhất khi dựa trên dữ liệu thực tế, mục tiêu rõ ràng và cái nhìn thực tế về khả năng thực sự của toàn bộ nhóm.

Dưới đây là bảy bước đơn giản để thiết lập mục tiêu bán hàng khả thi và thực tế.

1. Xác định mục tiêu doanh thu của bạn

Mục tiêu doanh thu giúp xác định điểm xuất phát rõ ràng cho mọi mục tiêu bán hàng, nhờ đó đội ngũ biết chính xác cần đạt được điều gì và tại sao điều đó lại quan trọng đối với doanh nghiệp.

Mục tiêu này liên kết hoạt động bán hàng với các yếu tố như kế hoạch tuyển dụng, đầu tư sản phẩm mới, v.v. Từ đó, việc đặt ra các mục tiêu khả thi, hỗ trợ sự tăng trưởng chung của doanh nghiệp trở nên dễ dàng hơn.

Mục tiêu doanh thu cần phản ánh những gì doanh nghiệp của bạn cần để phát triển và hoạt động bền vững. Sau đây là cách thực hiện:

• Xem xét lại các mục tiêu tài chính, chi phí cố định và biến động cũng như các sáng kiến ​​tăng trưởng đã lên kế hoạch.
• Tính toán xem bạn cần bao nhiêu doanh thu để trang trải chi phí và tài trợ cho sự tăng trưởng.
• Dựa trên những thông tin đầu vào này, hãy đặt mục tiêu doanh thu thực tế cho giai đoạn bạn đang lên kế hoạch.

Con số 1,2 triệu đô la đó trở thành điểm tựa cho mọi kế hoạch bán hàng. Nhóm sẽ làm việc ngược lại để xác định chính xác cần chốt bao nhiêu giao dịch và quy mô giao dịch trung bình cần thiết.

2. Xem xét lại thành tích trong quá khứ

Việc xem xét hiệu quả hoạt động trong quá khứ giúp bạn tránh phỏng đoán hoặc đặt ra các con số một cách tùy tiện, cho phép bạn đặt ra các mục tiêu bán hàng đầy tham vọng nhưng khả thi.

Dữ liệu cho thấy hiệu suất thực tế của nhóm bạn trong điều kiện thực tế, bao gồm số lượng giao dịch thành công, thời gian chu kỳ bán hàng và số tiền khách hàng thường chi tiêu. Với những thông tin chi tiết này, bạn có thể đặt ra các mục tiêu bán hàng phản ánh hiệu suất thực tế và vạch ra lộ trình rõ ràng để nhóm của bạn đạt được chúng.

Nghiên cứu của Gartner cũng cho thấy các chỉ số năng suất truyền thống thường không hiệu quả đối với các đội ngũ bán hàng. Những chỉ số này thường dựa trên các mục tiêu tùy ý, không tiết lộ được những yếu tố thực sự thúc đẩy hiệu suất cá nhân.

Bằng cách sử dụng dữ liệu bán hàng thực tế, bạn có thể thấy lý do tại sao những người bán hàng xuất sắc nhất lại thành công, tập trung vào các hoạt động có tác động lớn nhất và đặt mục tiêu phản ánh đúng hiệu quả bán hàng thực tế của nhóm bạn.

Dưới đây là cách để xem xét lại hiệu quả công việc trong quá khứ của bạn:

• Thu thập các chỉ số quan trọng từ hệ thống CRM của bạn, chẳng hạn như tổng doanh thu đã chốt, tỷ lệ chuyển đổi và giá trị giao dịch trung bình trong một khoảng thời gian gần đây (ví dụ như năm trước).
• Hãy tìm kiếm các mô hình để hiểu “trạng thái bình thường” đối với doanh nghiệp của bạn trông như thế nào, sao cho các mục tiêu của bạn phản ánh thực tế, chứ không phải sự lạc quan thái quá.
• Hãy so sánh các kết quả để sớm phát hiện ra những thiếu sót, chẳng hạn như liệu bạn có cần thêm giao dịch trong quy trình bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn hay quy mô giao dịch trung bình lớn hơn để đạt được mục tiêu hay không.

Dựa trên dữ liệu này, công ty đánh giá xem mục tiêu doanh thu 1,2 triệu đô la của mình có khả thi hay không bằng cách so sánh các giao dịch trong quá khứ với các yêu cầu để đạt được mục tiêu đó.

Lưu ý: Nếu bạn có ít dữ liệu quá khứ, việc xem xét đơn giản các giao dịch gần đây, tỷ lệ thắng và quy mô giao dịch trung bình sẽ cung cấp cho bạn một điểm khởi đầu vững chắc. Nếu bạn không có bất kỳ dữ liệu quá khứ nào, phân tích đối thủ cạnh tranh có thể giúp lấp đầy những khoảng trống.

3. Đánh giá khả năng của bạn

Hiểu rõ năng lực của mình giúp bạn đặt mục tiêu dựa trên những gì nhóm của bạn có thể thực hiện một cách thực tế, thay vì dựa trên những giả định lạc quan.

Quy trình này buộc bạn phải xem xét có bao nhiêu nhân viên bán hàng và mỗi người có thể xử lý bao nhiêu giao dịch cùng một lúc. Thêm vào đó, nó cho thấy chu kỳ bán hàng điển hình của bạn kéo dài bao lâu, từ lần liên hệ đầu tiên đến khi hoàn tất giao dịch.

Khi hiểu rõ những yếu tố này, bạn có thể đặt ra những mục tiêu đầy thách thức nhưng thực tế, giúp doanh nghiệp phát triển mà không gây quá tải cho đội ngũ của mình.

Để hiểu rõ năng lực của bản thân, hãy bắt đầu bằng cách chia nó thành ba lĩnh vực cốt lõi:

• Quy mô đội ngũ (số lượng nhân viên bán hàng đang tích cực tham gia bán hàng)
• Khối lượng công việc mỗi nhân viên bán hàng (số lượng giao dịch đang hoạt động mà mỗi nhân viên có thể quản lý mà không làm giảm hiệu suất)
• Chu kỳ bán hàng (thời gian cần thiết để một giao dịch chuyển từ lần liên hệ đầu tiên đến khi hoàn tất)

Sau đó, kết hợp các con số để có được năng lực sản xuất. Sử dụng quy mô nhóm, năng lực xử lý giao dịch của mỗi nhân viên bán hàng và độ dài chu kỳ bán hàng để ước tính số lượng giao dịch mà nhóm bán hàng có thể thực tế chốt được trong một tháng hoặc một năm.

Từ đó, công ty ước tính rằng mỗi nhân viên bán hàng có thể chốt được từ 8 đến 10 giao dịch mỗi tháng mà không làm quá tải hệ thống hoặc giảm chất lượng giao dịch.

Sau đó, ban lãnh đạo sẽ nhân rộng năng lực này cho toàn đội để hiểu rõ tổng sản lượng hàng tháng và đánh giá xem mục tiêu doanh thu 1,2 triệu đô la có khả thi hay không.

4. Sử dụng khung mục tiêu SMART

Khung mục tiêu SMART giúp chuyển đổi mục tiêu doanh thu tổng quát thành các mục tiêu bán hàng rõ ràng, có cấu trúc và có thể đo lường được.

Các mục tiêu xác định chính xác những gì nhóm cần làm để đạt được chỉ tiêu doanh số, cách theo dõi hiệu suất bán hàng và mối liên hệ của nó với mục tiêu doanh thu ban đầu. Cấu trúc này giúp bạn tập trung vào các hoạt động hỗ trợ trực tiếp mục tiêu bán hàng của mình.

Hãy làm theo các bước sau để áp dụng khuôn khổ này khi thiết lập mục tiêu bán hàng:

• Đặt ra các mục tiêu cụ thể . Xác định chính xác những gì đội ngũ bán hàng cần đạt được, chẳng hạn như doanh thu, số lượng giao dịch hoặc giá trị của kênh bán hàng.
• Xác định các kết quả có thể đo lường được . Sử dụng các chỉ số dữ liệu rõ ràng như quy mô giao dịch, tỷ lệ thắng và tỷ lệ chuyển đổi để dễ dàng theo dõi hiệu suất.
• Đặt mục tiêu khả thi. Liên kết các mục tiêu cụ thể với năng lực bán hàng và hiệu quả hoạt động trong quá khứ để đảm bảo chúng có thể đạt được.
• Hãy đảm bảo các mục tiêu luôn phù hợp. Liên kết mục tiêu SMART trực tiếp với mục tiêu doanh thu của bạn để mọi hoạt động đều đưa bạn đến gần hơn với mục tiêu đó.
• Đặt ra các thời hạn cụ thể . Xác định khung thời gian rõ ràng, chẳng hạn như thời hạn hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm, để đội ngũ bán hàng biết khi nào cần đạt được kết quả.

5. Chia nhỏ các mục tiêu lớn của công ty thành các mục tiêu cá nhân đơn giản

Các mục tiêu doanh số lớn sẽ dễ đạt được hơn khi chúng được chia nhỏ thành các mục tiêu nhỏ hơn với trách nhiệm riêng biệt, rõ ràng.

Nhờ đó, nhân viên bán hàng có thể tập trung vào những giao dịch phù hợp, quản lý thời gian tốt hơn và tránh dàn trải nguồn lực quá mỏng cho những cơ hội ít hiệu quả.

Các quản lý bán hàng cũng có cái nhìn rõ ràng hơn về hiệu suất vì tiến độ có thể được theo dõi ở cấp độ cá nhân. Kết quả là, họ có thể thấy nhân viên nào đang làm tốt, ai đang tụt hậu và các vấn đề trong quy trình bán hàng đang bắt đầu phát sinh ở đâu.

Dưới đây là cách để chia nhỏ các mục tiêu lớn hơn:

• Chia nhỏ mục tiêu của công ty theo từng giai đoạn thời gian. Chia nhỏ mục tiêu hàng năm hoặc hàng quý thành các mục tiêu hàng tháng và hàng tuần để tạo ra các mốc thời gian ngắn hạn rõ ràng.
• Phân bổ mục tiêu cho toàn bộ đội ngũ bán hàng. Phân công phần mục tiêu tổng thể cho từng nhân viên bán hàng dựa trên kinh nghiệm, tiềm năng khu vực và quy mô giao dịch trung bình.
• Đặt mục tiêu phù hợp với năng lực cá nhân. Thiết lập chỉ tiêu doanh số phản ánh số lượng giao dịch mà mỗi nhân viên bán hàng có thể quản lý và chốt được một cách thực tế.

6. Sử dụng CRM để theo dõi và giám sát hiệu quả bán hàng

Việc quản lý hiệu quả bán hàng sẽ dễ dàng hơn khi tất cả các hoạt động và dữ liệu được tập trung vào một hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM).

Dưới đây là một số cách sử dụng CRM để theo dõi hiệu quả bán hàng:

• Liên kết trực tiếp mục tiêu doanh số với quy trình bán hàng. Kết nối mục tiêu doanh thu với các giao dịch trong CRM của bạn, để mỗi cơ hội đều đóng góp vào kết quả có thể đo lường được.
• Theo dõi hiệu suất thông qua bảng điều khiển thời gian thực. Giám sát tiến độ doanh thu, giai đoạn giao dịch và tỷ lệ chuyển đổi để xem hiệu suất có phù hợp với mục tiêu hay không.
• Theo dõi hoạt động của từng nhân viên bán hàng. Xem xét khối lượng công việc, chất lượng đơn hàng và tiến độ đạt chỉ tiêu để hiểu rõ hiệu suất của từng nhân viên.

Khả năng hiển thị này giúp nhóm phát hiện sớm sự sụt giảm tỷ lệ chuyển đổi và phản ứng nhanh chóng, giữ cho hiệu suất luôn ổn định thay vì phản ứng quá muộn.

7. Theo dõi và cải tiến thường xuyên

Việc đánh giá định kỳ giúp bạn luôn bám sát mục tiêu và xác nhận rằng chúng vẫn khả thi đối với đội ngũ bán hàng của bạn.

Với việc thường xuyên xem xét, bạn có thể phát hiện sớm các vấn đề và điều chỉnh kịp thời. Nhờ đó, bạn duy trì được hiệu suất hoạt động để đạt được mục tiêu doanh số (hoặc điều chỉnh mục tiêu sao cho vẫn có thể đạt được).

Dưới đây là cách theo dõi và điều chỉnh mục tiêu doanh số:

• Thiết lập lịch trình đánh giá định kỳ. Đánh giá hoạt động hàng tuần và doanh thu hàng tháng để theo sát hiệu suất thực tế của quy trình bán hàng.
• Theo dõi các chỉ số bán hàng cốt lõi. Giám sát khối lượng giao dịch, tỷ lệ chuyển đổi, quy mô giao dịch trung bình và tình trạng của quy trình bán hàng để hiểu rõ xu hướng hiệu suất.
• So sánh hiệu quả hoạt động với mục tiêu đề ra. Đo lường kết quả thực tế so với mục tiêu đã đề ra để sớm xác định những thiếu sót.
• Điều chỉnh mục tiêu dựa trên điều kiện thực tế. Cập nhật mục tiêu khi chu kỳ bán hàng thay đổi, lưu lượng khách hàng tiềm năng thay đổi hoặc tỷ lệ chuyển đổi tăng hoặc giảm.
• Cần tính đến yếu tố mùa vụ và sự thay đổi về tăng trưởng. Cần xem xét các giai đoạn bận rộn, các tháng chậm hơn và các giai đoạn mở rộng quy mô để các mục tiêu luôn khả thi trong suốt cả năm.

Khi nhóm bán hàng nhận thấy tỷ lệ chuyển đổi ở giai đoạn giữa phễu bán hàng thấp hơn, các nhà lãnh đạo bán hàng sẽ thắt chặt tiêu chí sàng lọc và điều chỉnh hướng dẫn trong các cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Khi hiệu suất được cải thiện, nhóm sẽ nâng cao mục tiêu để phản ánh lợi nhuận cao hơn.

Làm thế nào để đạt được mục tiêu doanh số? Mẹo để luôn đạt được mục tiêu

Các đội ngũ bán hàng luôn đạt được mục tiêu bằng cách tập trung vào các hoạt động phù hợp và sử dụng dữ liệu để định hướng việc ra quyết định.

Dưới đây là những cách thiết thực để duy trì đúng hướng:

Sự khác biệt giữa việc đạt được mục tiêu và không đạt được mục tiêu thường nằm ở tính nhất quán. Các đội ngũ bán hàng thường xuyên đánh giá hiệu suất và theo sát tiến độ bán hàng sẽ có vị thế tốt hơn nhiều để đạt được các mục tiêu đã đề ra.

5 ví dụ về mục tiêu doanh số để thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh

Việc thiết lập mục tiêu doanh số phù hợp sẽ giúp bạn đo lường tiến độ một cách rõ ràng, cải thiện hiệu suất và thúc đẩy tăng trưởng bền vững.

Dưới đây là năm ví dụ thực tế để bạn tham khảo:

Những ví dụ này chỉ là điểm khởi đầu, không phải là giải pháp phù hợp cho mọi trường hợp. Mỗi doanh nghiệp cần xem xét hiệu suất hiện tại, năng lực đội ngũ, dữ liệu bán hàng và mục tiêu tăng trưởng để đặt ra các mục tiêu phù hợp.

Lời kết

Mục tiêu doanh số hiệu quả nhất khi chúng khả thi, hỗ trợ tăng trưởng kinh doanh và được xây dựng dựa trên dữ liệu thực tế.

Để cải thiện kết quả, hãy tập trung vào việc xây dựng một kế hoạch bán hàng thực tế, điều chỉnh mục tiêu phù hợp với năng lực của nhóm và thường xuyên đánh giá hiệu suất để có thể nhanh chóng điều chỉnh khi tình hình thay đổi. Với dữ liệu chính xác, đội ngũ bán hàng sẽ dành ít thời gian hơn để theo đuổi các chỉ tiêu và nhiều thời gian hơn để đạt được chúng.

Tuy nhiên, dù tham vọng là điều tuyệt vời, việc đặt ra và đạt được các mục tiêu bán hàng hiệu quả giúp tăng lợi nhuận không tự nhiên mà có. Điều đó đòi hỏi phải thiết lập các mục tiêu cụ thể cho đội ngũ bán hàng và lập kế hoạch chi tiết để biến chúng thành hiện thực.

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu mục tiêu bán hàng là gì và cách thiết lập chúng dựa trên mục tiêu kinh doanh của bạn để tăng doanh thu.

Bạn cũng sẽ tìm thấy các ví dụ về mục tiêu bán hàng giúp nhân viên của bạn nâng cao năng suất, tinh thần làm việc và khả năng phối hợp nhóm.

Những điểm chính cần rút ra từ các ví dụ về mục tiêu bán hàng

• Các nhóm thường đặt mục tiêu tăng doanh thu, giảm thời gian dành cho các công việc hành chính và nâng cao kỹ năng bán hàng.
• Để tăng khả năng đạt được mục tiêu bán hàng, hãy chia nhỏ chúng thành các mục tiêu SMART.
• Mặc dù việc thúc ép đội ngũ bán hàng làm việc chăm chỉ hơn có vẻ hấp dẫn, nhưng bạn sẽ dễ thành công hơn nếu lùi lại một bước và xem xét các hệ thống nền tảng của quy trình bán hàng.

Mục tiêu bán hàng là gì?

Mục tiêu bán hàng là những mục tiêu mà ban quản lý đặt ra cho đội ngũ bán hàng, liên kết với các mục tiêu kinh doanh tổng thể của công ty.

Thông thường, chúng bao gồm:

• Tăng doanh thu và lợi nhuận hàng năm
• Số lượng khách hàng ngày càng tăng
• Tăng cường bán thêm sản phẩm và bán chéo sản phẩm
• Cải thiện khả năng giữ chân khách hàng
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi
• Tăng năng suất của nhân viên bán hàng
• Giảm thời gian nhân viên bán hàng dành cho các nhiệm vụ không liên quan đến bán hàng
• Cải thiện quy trình bán hàng
• Tăng cường tiếp cận với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
• Giảm thiểu thời gian lãng phí vào những khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện

Bất kỳ mục tiêu doanh số nào muốn có cơ hội thành công đều cần được đặt ra theo từng bước. Nói cách khác, bạn nên xem xét việc thiết lập mục tiêu bằng tư duy mục tiêu SMART:

• Cụ thể: Giải thích rõ ràng mục tiêu và các bước thực hiện. Ví dụ, bạn có thể đặt mục tiêu thu hút 100 khách hàng mới mỗi tháng.
• Có thể đo lường: Hãy đảm bảo có các chỉ số bạn có thể đo lường để phân tích sự thành công của mục tiêu. Nhân viên bán hàng của bạn cần thu hút bao nhiêu khách hàng mới mỗi ngày hoặc mỗi tuần để đạt được mục tiêu? Hãy chắc chắn rằng bạn theo dõi những con số này bằng phần mềm bán hàng.
• Khả thi: Mục tiêu cần phải thực tế nhưng vẫn mang tính thách thức. Nếu nhóm của bạn có bốn nhân viên bán hàng, liệu mỗi người có khả năng và năng lực để mang về 25 khách hàng mới mỗi tháng không?
• Điều quan trọng cần lưu ý: Hãy đảm bảo các mục tiêu phù hợp với mục tiêu kinh doanh, mục tiêu của nhóm và mục tiêu của từng nhân viên bán hàng. Việc tăng số lượng khách hàng lên 100 người có thực tế không, hay đó là mục tiêu quá tham vọng (ví dụ: đòi hỏi nhiều nỗ lực, rủi ro cao và khó đạt được)?
• Dựa trên thời gian: Hãy đặt ra một mốc thời gian chính xác và rõ ràng cho mục tiêu. Thay vì nói bạn muốn thu hút khách hàng mới, hãy đặt mục tiêu thu hút 100 khách hàng mới mỗi tháng. Bằng cách đó, đội ngũ bán hàng của bạn sẽ biết có thời hạn hoàn thành mục tiêu.

Việc chia nhỏ mục tiêu như vậy sẽ làm tăng khả năng thành công lên rất nhiều.

Thách thức trong việc thiết lập mục tiêu bán hàng

Đối với hầu hết các doanh nghiệp, mục tiêu doanh thu và mục tiêu thu hút khách hàng luôn đứng đầu danh sách ưu tiên. Có thể nói rằng đó là mục tiêu cuối cùng của hầu hết các tổ chức vì lợi nhuận, cho dù bạn là doanh nghiệp nhỏ hay doanh nghiệp lớn đã thành lập.

Mặc dù việc tăng doanh thu bằng cách bán được nhiều hơn có vẻ là lựa chọn hiển nhiên khi đặt mục tiêu bán hàng, nhưng điều cần thiết là phải tìm hiểu sâu hơn về những thay đổi ngắn hạn nào có thể thúc đẩy thành công dài hạn của bạn.

Thay vì chỉ tập trung vào doanh thu và thu hút khách hàng, điều quan trọng là phải đặt ra các mục tiêu để tối ưu hóa chiến lược bán hàng của bạn.

Các kế hoạch chiến lược tập trung vào việc giảm chi phí hoặc thay đổi cách quản lý dữ liệu khách hàng có thể mang lại những kết quả như cải thiện sự hài lòng của khách hàng hoặc tăng năng suất và tinh thần làm việc.

Những mục tiêu ít cụ thể hơn, khó đo lường hơn này thường là chất keo kết dính thúc đẩy lợi nhuận được cải thiện, giảm chi phí thu hút khách hàng và tăng giá trị vòng đời của khách hàng.

Nhưng tất cả những điều đó trông như thế nào?

Giả sử các nhân viên bán hàng của bạn báo cáo rằng họ dành 15 giờ mỗi tuần để xử lý dữ liệu khách hàng. Họ cảm thấy quá nhiều thời gian và muốn tối ưu hóa thời gian của mình.

Thay vì yêu cầu nhân viên bán hàng làm việc chăm chỉ hơn, bạn có thể đặt mục tiêu bán hàng là giảm thời gian nhập dữ liệu, sau đó thiết lập các chỉ số và mục tiêu cụ thể để đạt được mục tiêu đó.

Cách tiếp cận hiệu quả nhất là nhìn xa hơn những điều hiển nhiên và đi sâu vào từng yếu tố riêng lẻ trong chiến lược bán hàng của bạn – bởi vì đó mới là nơi mang lại lợi ích thực sự.

4 ví dụ về mục tiêu bán hàng phổ biến dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

Những lời từ chối trong bán hàng là một phần không thể tránh khỏi trong công việc hàng ngày của đội ngũ bán hàng.

Hãy cùng xem xét bốn lời phản đối bán hàng thường gặp nhất trong các doanh nghiệp nhỏ và cách khắc phục chúng.

Ví dụ 1: Bán nhiều hơn

Nếu bạn muốn tăng giá trị giao dịch trung bình hoặc thúc đẩy bán chéo sản phẩm, bạn có thể đặt mục tiêu bán hàng cụ thể để đạt được điều đó.

Điều này có thể là việc tập trung vào ra mắt sản phẩm mới với giá trị đơn hàng cao, hoặc một mục tiêu rộng hơn, chẳng hạn như cải thiện quy trình bán chéo sản phẩm trong vòng 12 tháng tới.

Các mục tiêu bán hàng đối với việc bán sản phẩm có thể bao gồm:

• Tăng quy mô giao dịch trung bình
• Tăng doanh số bán thêm hàng năm
• Tăng doanh số bán chéo hàng quý

Hãy chọn một mục tiêu từ danh sách đó và xem nó trông như thế nào trong phòng bán hàng: tăng số lượng sản phẩm bán thêm mà nhân viên bán hàng thực hiện. Thu hẹp mục tiêu đó lại, người quản lý bán hàng của bạn có thể quyết định tăng thêm 20 sản phẩm bán thêm mỗi nhân viên, mỗi năm.

Nguồn ảnh: Pipedrive

20 lần bán thêm sản phẩm/dịch vụ mỗi năm nghe có vẻ nhiều, nhưng nếu tính ra thì trung bình là 1,6 lần bán thêm mỗi tháng.

Nếu nhân viên bán hàng của bạn sử dụng nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) lưu trữ tất cả dữ liệu khách hàng, bước đầu tiên để đạt được mục tiêu có thể là yêu cầu họ kiểm tra dữ liệu đó hàng tuần để xác định các cơ hội bán thêm sản phẩm/dịch vụ.

Ví dụ 2: Giải phóng năng lực của đội ngũ bán hàng

Bạn chỉ có thể đạt được mục tiêu doanh thu nếu đội ngũ của bạn có khả năng (và động lực) để hoàn thành chúng.

Tuy nhiên, việc tăng khả năng bán hàng của đội ngũ cũng là một mục tiêu bán hàng. Điều này có thể đơn giản như việc giảm thời gian nhân viên bán hàng dành cho việc nhập liệu.

Một số ví dụ khác về mục tiêu bán hàng tập trung vào năng lực của đội ngũ là:

• Sử dụng quy trình làm việc tự động để giảm thời gian sàng lọc và tạo ra khách hàng tiềm năng.
• Tăng thời gian nhân viên bán hàng dành cho các cuộc gọi bán hàng.
• Giảm thời gian cần thiết để hoàn tất một thỏa thuận.

Việc thiết lập các mục tiêu bán hàng thông minh, tập trung vào tối ưu hóa năng suất của đội ngũ sẽ giúp họ có thêm thời gian để tập trung vào việc bán hàng.

Một trong nhiều ví dụ về mục tiêu bán hàng SMART là rút ngắn thời gian nhân viên bán hàng cần để chốt giao dịch. Trước tiên, hãy xem xét quy trình bán hàng của họ: thông thường họ mất bao lâu để chốt được một giao dịch?

Hãy tưởng tượng bạn nhận thấy rằng nhân viên bán hàng của bạn mất 15 ngày để chốt một giao dịch kể từ khi nó được đưa vào quy trình bán hàng của họ. Đây là chu kỳ bán hàng của bạn trong ví dụ giả định này.

• Ngày 1: Khách hàng tiềm năng bắt đầu quy trình bán hàng của họ.
• Ngày 2: Nhân viên bán hàng gửi tin nhắn tiếp theo trên LinkedIn.
• Ngày 4: Nhân viên bán hàng liên hệ lại và đặt lịch hẹn gọi bán hàng.
• Ngày 6: Nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của bạn trong cuộc gọi bán hàng.
• Ngày 8: Nhân viên bán hàng gửi thêm một email nữa để theo dõi.
• Ngày 12: Nhân viên bán hàng gọi điện lại lần nữa để thảo luận về giá cả.
• Ngày 14: Khách hàng tiềm năng quyết định họ quan tâm đến sản phẩm của bạn.
• Ngày 15: Nhân viên bán hàng chốt đơn và bàn giao khách hàng mới cho đội ngũ chăm sóc khách hàng.

Nhìn vào quy trình bán hàng nà , có một điều nổi bật: nhân viên bán hàng dành rất nhiều thời gian để theo dõi khách hàng qua email và điện thoại.

Một thay đổi bạn có thể thực hiện là giảm bớt khối lượng công việc nặng nhọc cho nhân viên bán hàng và đầu tư vào hệ thống chăm sóc khách hàng tự động qua email. Điều này sẽ loại bỏ sự tham gia thủ công của họ trong nhiều khâu của quy trình bán hàng và giúp họ có thêm thời gian.

Bằng cách đó, bất cứ khi nào khách hàng tiềm năng nhấp vào liên kết hoặc kích hoạt tín hiệu bán hàng, nhân viên bán hàng của bạn sẽ nhận được thông báo để liên hệ lại. Điều này sẽ giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm đáng kể thời gian cho mỗi giao dịch trong quy trình bán hàng của họ.

Ví dụ 3: Nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng

Nhóm của bạn chỉ có thể đạt được mục tiêu doanh thu nếu các nhân viên bán hàng có đủ kỹ năng cần thiết.

Điều này liên quan đến năng lực của nhân viên bán hàng và lượng thời gian họ có thể dành cho các hoạt động bán hàng.

Ví dụ, nếu nhân viên bán hàng của bạn dành trung bình bốn giờ mỗi ngày để gọi điện thoại chào hàng, bạn cần biết mức độ thành công của những cuộc gọi đó. Họ có chốt được giao dịch và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả không?

Các mục tiêu liên quan đến hiệu quả bán hàng bao gồm:

• Tăng tỷ lệ thắng của bạn
• Mở rộng kiến ​​thức sản phẩm cho nhân viên bán hàng để khuyến khích bán thêm/bán chéo sản phẩm.
• Hãy dành ra một giờ mỗi tháng để ưu tiên việc đào tạo về các công cụ hoặc ứng dụng trong hệ thống công nghệ của bạn.

Một lần nữa, hãy lấy một mục tiêu và áp dụng nó vào một phòng bán hàng thực tế. Mục tiêu bán hàng của bạn có thể là tăng số lượng cuộc gọi chào hàng. Nếu bạn chia nhỏ mục tiêu đó thành một chỉ tiêu bán hàng cụ thể, bạn có thể muốn tăng số lượng cuộc gọi chào hàng được trả lời lên 10% mỗi tháng.

Mục tiêu hàng tháng này có nhiều khía cạnh.

Ví dụ, giả sử một nhân viên bán hàng thực hiện 200 cuộc gọi chào hàng mỗi tháng, và có 20 cuộc gọi được trả lời.

Để đạt được mục tiêu tổng thể, nhân viên bán hàng của bạn cần thực hiện thêm 2 cuộc gọi lạnh được trả lời mỗi tháng. Tuy nhiên, để làm được điều đó, họ cần tìm thêm 20 khách hàng tiềm năng và thực hiện thêm 20 cuộc gọi.

Đó là một khoảng thời gian rất dài mà một nhân viên bán hàng phải tìm ra trong tháng của mình.

Thay vào đó, bạn có thể đạt được mục tiêu doanh số này bằng cách thực hiện các bước khác, chẳng hạn như nâng cao chất lượng khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng và cải thiện quy trình sàng lọc.

Khách hàng tiềm năng càng chất lượng, họ càng sẵn lòng mua hàng và nhân viên bán hàng càng cần thực hiện ít cuộc gọi hơn để chốt giao dịch.

Bằng cách nâng cao chất lượng khách hàng tiềm năng, bạn có thể tăng tỷ lệ cuộc gọi/phản hồi. Sau đó, bạn có thể đặt mục tiêu bán hàng mới là tăng số lượng cuộc gọi lạnh được trả lời mỗi tháng.

Ví dụ 4: Thu hút (và giữ chân) khách hàng

Việc giành được một khách hàng mới đòi hỏi chi phí tiếp thị, thời gian bán hàng và nỗ lực hướng dẫn khách hàng mới. Giữ chân một khách hàng hiện có thì chi phí chỉ bằng một phần nhỏ so với việc đó.

Những khách hàng hiện tại của bạn thực sự có giá trị hơn bạn nghĩ. Theo phân tích của Smile.io về hơn một tỷ người mua sắm, 10% khách hàng trung thành hàng đầu của bạn chi tiêu gấp đôi cho mỗi đơn hàng so với phần còn lại của cơ sở khách hàng.

Điều đó có nghĩa là việc ưu tiên giữ chân khách hàng, chăm sóc và duy trì khách hàng hiện tại, đồng thời giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ có thể tạo ra sự khác biệt rất lớn đối với doanh thu hàng năm của bạn.

Các mục tiêu bán hàng và chỉ số hiệu suất chính (KPI) xoay quanh việc thu hút và giữ chân khách hàng có thể bao gồm:

• Nhắm mục tiêu vào khách hàng có mức chi tiêu doanh thu cao hơn
• Xây dựng quy trình để giải quyết các lời phản đối thường gặp trong bán hàng.
• Tập trung hơn vào việc chăm sóc những người đã đăng ký sử dụng sản phẩm của bạn.

Các mục tiêu xoay quanh việc thu hút và giữ chân khách hàng có thể bao gồm:

• Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng trung thành để tăng cường tương tác và giữ chân khách hàng.
• Tăng thời gian dành cho việc chăm sóc khách hàng hiện có.
• Xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng để tăng chi tiêu của khách hàng

Hãy tập trung vào mục tiêu cuối cùng: xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng để tăng chi tiêu của khách hàng. Để cụ thể hóa mục tiêu đó, các quản lý bán hàng của bạn có thể cần xem xét:

• Tăng cường đào tạo về cách chăm sóc khách hàng hiện tại.
• Tăng thời gian nhân viên bán hàng liên hệ với khách hàng hiện tại và hỏi thăm mức độ hài lòng về sản phẩm, đồng thời giảm thời gian tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
• Thiết lập một hệ thống trong đó các nhân viên bán hàng dành 30 phút mỗi ngày để liên hệ với khách hàng hiện tại nhằm đánh giá mức độ hài lòng của họ.
• Trong những tương tác này, mục tiêu bán hàng có thể là liên hệ lại với hai khách hàng đó để thảo luận về việc bán chéo sản phẩm hoặc nâng cấp sản phẩm.

Những mục tiêu này đủ rộng để khuyến khích các quản lý bán hàng của bạn sáng tạo trong cách thức đạt được chúng, mà không bị giới hạn bởi các con số và chỉ số đo lường.

Bằng cách đó, các lãnh đạo bán hàng của bạn có thể điều chỉnh chúng để đảm bảo chúng khả thi mà không cần lo lắng về các chỉ số.

Cách thiết lập mục tiêu bán hàng dựa trên mục tiêu của bạn

Trước khi bắt đầu, điều quan trọng là phải nhớ mục tiêu bán hàng thực chất là gì: đó là một kế hoạch tổng thể định hướng các mục tiêu và hoạt động trong đó.

Bạn không thể quản lý chúng như một danh sách việc cần làm – chúng đòi hỏi tư duy dài hạn trước, sau đó mới đến kế hoạch ngắn hạn để thực hiện.

Lấy việc bán thêm sản phẩm làm ví dụ. Để cải thiện tỷ lệ bán thêm sản phẩm, bạn có thể xem xét lại gói hoa hồng của nhân viên bán hàng và đưa ra mức hoa hồng hấp dẫn hơn, hoặc xem lại cẩm nang bán hàng để tìm cách đưa việc bán thêm sản phẩm vào bài thuyết trình.

Trong mục tiêu đó, bạn sẽ đặt ra các mục tiêu cụ thể, có thể đo lường được: chốt được bốn đơn hàng bán thêm mỗi tháng, hoặc tăng doanh số bán thêm lên 5% vào cuối năm.

Khi bắt đầu lập kế hoạch, bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều để đánh giá xem mục tiêu đó có khả thi hay cần điều chỉnh.

Như bạn thấy, có rất nhiều mục tiêu bán hàng khác nhau mà bạn có thể đặt ra cho đội ngũ bán hàng của mình.

Vấn đề duy nhất là nếu bạn đưa ra 10 mục tiêu mới cho đội ngũ bán hàng, họ sẽ bị quá tải. Đó là lý do tại sao việc ưu tiên các mục tiêu bán hàng lại là một bước quan trọng – mặc dù thường bị bỏ qua.

Xem xét kỹ từng mục tiêu bán hàng trong danh sách của bạn và xác định:

• Mức độ khẩn cấp như thế nào?
• Liệu nó có liên quan đến mục tiêu dài hạn, chẳng hạn như xây dựng văn hóa bán hàng thân thiện hơn? Hay nó chỉ giới hạn trong một khoảng thời gian cụ thể, như thúc đẩy doanh số bán hàng trong quý tiếp theo?
• Điều này quan trọng như thế nào đối với các mục tiêu tổng thể của công ty bạn?
• Nếu không đạt được điều đó, liệu công ty của bạn có còn có thể đạt được các mục tiêu tổng thể của mình không?
• Mục tiêu này sẽ có ý nghĩa như thế nào đối với đội ngũ bán hàng của bạn, và liệu nó có quan trọng đối với thành công chung của họ không?

Việc xếp hạng các mục tiêu bán hàng theo tầm quan trọng tổng thể cũng sẽ giúp bạn thực hiện chúng mà không gây quá tải cho các nhân viên bán hàng và các thành viên khác trong nhóm.

Dưới đây là bốn lời khuyên để thiết lập và đạt được mục tiêu bán hàng có ý nghĩa.

Mẹo 1: Đánh giá đội ngũ bán hàng của bạn

Việc lắng nghe ý kiến ​​của đội ngũ bán hàng về những mục tiêu mà họ cho là khả thi là vô cùng quan trọng.

Suy cho cùng, họ sẽ là những người trực tiếp giúp bạn đạt được mục tiêu doanh số.

Hãy hỏi nhóm của bạn về từng mục tiêu và xác định xem:

• Họ tin rằng điều đó là khả thi và thực tế.
• Họ tin tưởng đội bóng có khả năng
• Họ có thể phải đối mặt với một số thách thức.
• Họ cần được đào tạo và hỗ trợ nhiều hơn để đạt được điều đó.

Mẹo 2: Theo dõi tiến độ của từng mục tiêu

Mỗi tháng hoặc mỗi quý, hãy xem xét lại mục tiêu bán hàng của bạn để đảm bảo bạn đang đi đúng hướng và các mục tiêu đó vẫn khả thi.

Ngay cả khi bạn đặt ra hầu hết các mục tiêu bán hàng vào đầu năm để tạo ra lộ trình 12 tháng, việc các mục tiêu này thay đổi theo thời gian là điều tự nhiên. Việc theo dõi có thể bắt đầu một cách đơn giản: biểu đồ mục tiêu với ba cột (mục tiêu, tiến độ, thực tế) sẽ cho bạn cái nhìn rõ ràng về tình hình hiện tại.

Bạn có thể theo dõi mục tiêu doanh số của nhóm mình thông qua công cụ theo dõi mục tiêu. Nếu mục tiêu của bạn là tăng năng suất của nhân viên bán hàng, các quản lý bán hàng của bạn nên chủ động theo dõi:

• Sản lượng hoạt động bán hàng của họ
• Tỷ lệ thắng/thua của các thương vụ của họ
• Lượng thời gian họ dành cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Việc theo dõi mục tiêu cũng có thể giúp bạn khám phá ra những sản phẩm nào bán chạy nhất. Với CRM, bạn có thể theo dõi các giao dịch bằng cách:

• Danh mục Sản phẩm để xem sản phẩm nào thường xuyên được liên kết nhất với các giao dịch win trong tài khoản của bạn.
• Xem xét hiệu suất của các sản phẩm cụ thể trong tài khoản của bạn theo thời gian, dựa trên mối liên hệ của chúng với các giao dịch đã thắng.

Theo thời gian, sự minh bạch này giúp dễ dàng hơn trong việc xác định xem mục tiêu đó có còn đáng theo đuổi hay đã đến lúc đặt ra mục tiêu mới.

Mẹo 3: Khen thưởng nhân viên đạt chỉ tiêu

Mỗi đội ngũ bán hàng đều có những nhân viên bán hàng xuất sắc hơn những người khác.

Chính những nhân viên bán hàng xuất sắc và những ngôi sao bán hàng đó đảm bảo công ty bạn đạt được mục tiêu doanh số, vì vậy hãy khen thưởng họ. Trong mỗi mục tiêu bán hàng, bạn có thể muốn đưa ra các khoản thưởng cho từng chỉ tiêu để tạo động lực cho những nhân viên bán hàng xuất sắc của mình.

Nếu nhân viên bán hàng không đạt được chỉ tiêu về email hoặc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hãy hỏi “tại sao”. Ngược lại, nếu họ chốt được nhiều giao dịch hơn dự kiến, hãy chúc mừng họ.

Dù thế nào đi nữa, hãy tiếp cận các nhân viên bán hàng của bạn với thái độ tích cực và khích lệ, vì thái độ tiêu cực sẽ không giúp tăng sự tự tin hay hiệu quả bán hàng tổng thể của họ.

Mẹo 4: Hãy giả định rằng bạn sẽ không đạt được tất cả các mục tiêu của mình

Đôi khi, nhân viên bán hàng của bạn sẽ không đạt được mục tiêu. Mục tiêu bán hàng cần phải mang tính thách thức!

Đạt được mục tiêu doanh số không phải là đặt ra mục tiêu rồi quên đi. Điều đó có nghĩa là liên tục đánh giá mục tiêu của bạn và, nếu nhóm của bạn thất bại, phải tìm ra nguyên nhân.

Việc xây dựng kế hoạch đối phó với thất bại cho phép bạn tích hợp những bài học kinh nghiệm vào kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả. Khi nhóm của bạn gặp thất bại, hãy hỏi:

• Chúng ta đã gặp phải những rào cản nào khiến chúng ta không thể thành công?
• Liệu chúng ta đã có đội ngũ bán hàng phù hợp chưa?
• Khả năng và thời gian họ có đáp ứng được yêu cầu đề ra hay không?
• Liệu đội ngũ bán hàng của chúng ta có đủ công cụ cần thiết để đạt được mục tiêu ngay từ đầu hay không?

Khi đã tìm ra lý do tại sao nhóm của bạn thất bại, hãy giải quyết mọi trở ngại và thử lại. Việc xem xét lại hệ thống công nghệ bạn đang sử dụng cho hoạt động bán hàng và đảm bảo nó đáp ứng được yêu cầu cũng có thể hữu ích.

Lời kết

Mục tiêu bán hàng và chỉ số bán hàng không giống nhau. Mục tiêu là những mục tiêu dài hạn, tổng quát mà bạn muốn đội ngũ bán hàng của mình đạt được. Chỉ số bán hàng cho phép bạn xây dựng các bước và chiến lược để đội ngũ bán hàng thực hiện điều đó.

Quan trọng nhất là hãy để đội ngũ của bạn tham gia vào việc thiết lập mục tiêu bán hàng. Thúc đẩy họ nỗ lực hết mình, nhưng hãy đảm bảo rằng bất kỳ mục tiêu nào bạn đặt ra đều có thể đạt được.

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu phễu bán hàng thành công trông như thế nào, bao gồm ba ví dụ về các công ty đang thực hiện đúng cách. Bạn cũng sẽ học được lý do tại sao chúng lại có giá trị đến vậy và cách xây dựng cũng như quản lý phễu bán hàng của riêng mình.

Những điểm chính cần ghi nhớ

• Phễu bán hàng theo dõi hành trình của người mua từ giai đoạn nhận thức đến khi hoàn tất giao dịch, giúp bạn truyền tải đúng thông điệp đến đúng khách hàng tiềm năng vào đúng thời điểm.
• Việc điều chỉnh các nỗ lực bán hàng và tiếp thị xung quanh phễu bán hàng giúp bạn lọc bỏ những khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện, đẩy nhanh tiến độ giao dịch và dự báo doanh thu một cách chính xác.
• Với chiến lược bán hàng đúng đắn và quy trình rõ ràng, bạn có thể xác định chính xác điểm yếu trong phễu bán hàng của mình và khắc phục nó trước khi bạn mất đi những khách hàng tiềm năng mới.

Phễu bán hàng là gì và nó hoạt động như thế nào?

Phần mềm phễu bán hàng trực quan hóa hành trình từ lần tiếp xúc đầu tiên của khách hàng tiềm năng với bạn cho đến khi hoàn tất giao dịch mua hàng.

Điều này giúp đội ngũ bán hàng của bạn hiểu rõ cần phải theo dõi hoặc điều chỉnh quy trình bán hàng ở giai đoạn nào vì quá nhiều khách hàng tiềm năng bỏ cuộc ở một giai đoạn nhất định.

Nó được gọi là “phễu” bán hàng vì các bước thu hẹp dần khi khách hàng tiềm năng tiến gần đến giai đoạn cuối của quy trình.

Mỗi giai đoạn của phễu bán hàng sẽ đưa những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện vào giai đoạn tiếp theo và loại bỏ những người không phù hợp với lời đề nghị của bạn.

Phễu bán hàng được liên kết với các giai đoạn trong hành trình khách hàng, bao gồm tất cả các bước mà khách hàng thực hiện để mua sản phẩm của bạn.

Cấu trúc phễu bán hàng hỗ trợ quy trình mà khách hàng tiềm năng trải qua trong phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của bạn:

Diễn biến > Liên hệ > Xác định nhu cầu > Lập đề xuất > Bắt đầu đàm phán > Thắng thầu

Phễu bán hàng độc đáo của bạn có thể có ít hoặc nhiều bước hơn, và bạn có thể cập nhật bố cục CRM của mình để phản ánh điều này.

Nghiên cứu phễu bán hàng có thể giúp bạn hiểu rõ những sai lầm trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chính xác thời điểm khách hàng tiềm năng rời bỏ công ty và điều gì đã thúc đẩy khách hàng hiện tại chuyển đổi thành khách hàng thực.

Một phễu bán hàng được xác định rõ ràng sẽ cải thiện hành trình của khách hàng và hiệu suất của công ty, vì vậy việc tối ưu hóa phễu của bạn có thể mang lại tác động tức thì và lâu dài đến mục tiêu bán hàng của bạn.

Các giai đoạn của phễu bán hàng

Những nhân viên bán hàng xuất sắc nhất nắm rõ từng giai đoạn của quy trình bán hàng, từ gọi điện chào hàng đến hoàn tất giao dịch.

Việc hiểu được điều này giúp họ theo hai cách quan trọng:

• Họ có thể đáp ứng những nhu cầu chính của khách hàng và truyền tải thông điệp phù hợp vào đúng thời điểm.
• Họ có thể mở rộng quy mô quy trình và dự báo doanh số bán hàng và doanh thu để đạt được mục tiêu của mình.

Để hiểu đầy đủ ý nghĩa của phễu bán hàng đối với người mới bắt đầu, bạn cần hiểu các bước khác nhau của nó.

Mặc dù mỗi tổ chức có cách quản lý và đặt tên quy trình bán hàng và các điểm tiếp xúc với khách hàng riêng, nhưng nhìn chung các công ty thường cấu trúc chúng thành ba giai đoạn riêng biệt.

1. Giai đoạn đầu của phễu bán hàng: nhận thức và khám phá

Ngay từ giai đoạn đầu của hành trình tìm kiếm, khách hàng tiềm năng của bạn thường có câu hỏi hoặc mối quan ngại. Họ nghiên cứu các giải pháp tiềm năng, và đó là lúc họ phát hiện ra doanh nghiệp của bạn.

Có thể họ nhận được cuộc gọi chào hàng từ một thành viên trong nhóm của bạn chuyên về tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hoặc tự tìm thấy trang web và thông tin liên hệ của bạn.

Ở giai đoạn này, họ vẫn đang xác định thách thức của mình.

Họ có rất nhiều câu hỏi khi cố gắng diễn đạt vấn đề của mình và tìm kiếm một nguồn thông tin đáng tin cậy.

Dưới đây là ba ví dụ về các tìm kiếm và câu hỏi mà khách hàng tiềm năng có thể đặt ra cho các ngành cụ thể:

• Phần mềm hỗ trợ khách hàng – “tiêu chuẩn ngành hỗ trợ khách hàng”
• Một cửa hàng bán nệm trực tuyến – “Tại sao tôi bị đau lưng sau khi ngủ?”
• Nhà cung cấp điện – “hóa đơn tiền điện trung bình”

Từ góc độ tiếp thị kỹ thuật số, khách hàng tiềm năng muốn có nội dung dễ tiếp cận, hướng dẫn họ tìm hiểu những chủ đề quan trọng đối với họ.

Các bài đăng trên blog, video, hội thảo trực tuyến và thậm chí cả các bài trắc nghiệm đều hỗ trợ phần này của quy trình, được gọi là tạo ra khách hàng tiềm năng.

Nếu bạn đang sử dụng phần mềm quản lý phễu bán hàng để theo dõi giai đoạn này, khách hàng tiềm năng chưa được liên hệ của bạn có thể chuyển thành khách hàng tiềm năng đã được liên hệ. Chính xác hơn, họ giờ đây là khách hàng tiềm năng của bạn.

Giờ đây, nhân viên bán hàng của bạn có thể đặt những câu hỏi phù hợp và sàng lọc khách hàng tiềm năng để đảm bảo họ là những khách hàng phù hợp với công ty của bạn.

2. Giai đoạn giữa của phễu bán hàng: nghiên cứu giải pháp

Nguồn ảnh: Pipedrive

Giờ bạn đã lọc được khách hàng tiềm năng, những người vẫn còn trong phễu bán hàng sẽ được coi là “khách hàng lý tưởng“.

Các câu hỏi ở giữa phễu bán hàng không còn mang tính chung chung nữa, vì khách hàng tiềm năng của bạn giờ đây đã nêu rõ và xác định vấn đề của họ.

Sử dụng các ngành nghề tương tự như trong phần trước, đây có thể là những từ khóa họ tìm kiếm:

• “Các loại hình hỗ trợ dành cho các nhóm phát triển phần mềm”
• “Cách chọn nệm tốt nhất cho [tình trạng đau lưng]”
• “Cách tiết kiệm tiền điện”

Ở giai đoạn giữa của phễu bán hàng, khách hàng tiềm năng đang đi sâu hơn vào các chi tiết cụ thể của vấn đề.

Ở giai đoạn này, họ có thể không nhất thiết phải đánh giá các nhà cung cấp cụ thể và sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Thay vào đó, họ đang tìm kiếm các loại giải pháp có sẵn cho mình.

Trong ví dụ hỗ trợ khách hàng đầu tiên, người phụ trách vẫn chưa quyết định liệu có nên mua giải pháp phần mềm cho đội ngũ hỗ trợ nội bộ hay thuê ngoài hoàn toàn dịch vụ hỗ trợ.

Trong ví dụ tiếp theo về nhu cầu giấc ngủ, khách hàng tiềm năng không chắc chắn liệu họ cần một tấm lót nệm hay một chiếc nệm mới hoàn toàn.

Khi bạn trò chuyện với họ và đặt câu hỏi để xác định xem lời đề nghị của bạn có phù hợp với vấn đề của họ hay không, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.

Nội dung phù hợp nhất với khách hàng tiềm năng ở giai đoạn quan tâm này bao gồm các hướng dẫn chi tiết, danh sách so sánh và danh sách ưu điểm, nhược điểm.

Nội dung phong phú, tập trung vào câu trả lời, giúp người ra quyết định dễ dàng tiến đến giai đoạn mua hàng hơn.

3. Giai đoạn cuối của phễu bán hàng: đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt

Nguồn ảnh: Pipedrive

Ở giai đoạn cuối của phễu bán hàng, khách hàng tiềm năng hiểu rõ vấn đề của họ, đã tìm hiểu được loại giải pháp tốt nhất và sẵn sàng lựa chọn nhà cung cấp.

Các câu hỏi và mối quan ngại ở giai đoạn này trở nên cụ thể hơn và hướng đến nhà cung cấp, theo hình dạng thu hẹp dần ở phía dưới của phễu.

Các tìm kiếm trực tuyến cũng như các câu hỏi của họ có thể trông giống như thế này:

• “Liệu [Nhà cung cấp 1] có cung cấp các tính năng phần mềm hỗ trợ tốt hơn [Nhà cung cấp 2] không?”
• “Ai cung cấp chính sách bảo hành dài hạn và đầy đủ nhất cho nệm?”
• “Điều khoản hợp đồng điện với [Nhà cung cấp 1] so với [Nhà cung cấp 2] là gì?”

Ở giai đoạn này của hành trình mua hàng, các từ khóa dài (ví dụ: “tấm lót nệm mềm tốt nhất cho người nằm ngửa”) có thể giúp hướng người dùng đến thông tin giúp họ đưa ra quyết định phù hợp với nhu cầu chính xác, vấn đề cụ thể và ngân sách của họ.

Nội dung hiệu quả nhất cho giai đoạn cuối của phễu bán hàng bao gồm các trang Hỏi đáp, video giới thiệu tính năng sản phẩm, bản demo bán hàng trực tiếp và phân tích so sánh tính năng của các sản phẩm cạnh tranh.

Mỗi yếu tố này sẽ củng cố niềm tin của khách hàng tiềm năng vào lời đề nghị của bạn khi họ tiếp tục nhận thấy rằng nó phù hợp với vấn đề cụ thể của họ.

Khi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện lựa chọn giải pháp của bạn, họ thường trải qua giai đoạn đề xuất bán hàng và đàm phán, sau đó lý tưởng nhất là bạn sẽ giành được hợp đồng của họ.

Giá trị của phễu bán hàng

Một quy trình bán hàng được xác định rõ ràng mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe và doanh thu của tổ chức, cũng như cho hành trình của khách hàng.

Cách một quy trình bán hàng hiệu quả tác động đến khách hàng tiềm năng của bạn

Đến giờ, bạn hẳn đã nhận thấy số lượng câu hỏi mà khách hàng tiềm năng có thể đặt ra trước khi cân nhắc mua hàng từ bạn.

Mặc dù những mối quan tâm này có thể phát sinh vào những thời điểm khác nhau và theo thứ tự khác nhau đối với mỗi khách hàng tiềm năng, phễu bán hàng giúp bạn hiểu được họ cần gì để tiến đến bước tiếp theo.

Nhờ vào phễu bán hàng, bạn có thể truyền tải đúng thông điệp vào đúng thời điểm.

Hãy tưởng tượng tình huống này: bạn đang tìm mua một chiếc tủ lạnh mới. Bạn chưa sẵn sàng mua ngay – bạn muốn tìm hiểu thêm về các mẫu mã, tính năng và kích cỡ.

Tuy nhiên, khi bạn nói chuyện điện thoại với nhân viên bán hàng, họ ngay lập tức chuyển sang giá cả của mẫu sản phẩm bán chạy nhất. Bạn không khỏi tự hỏi liệu họ chỉ đang muốn thúc đẩy doanh số và đạt chỉ tiêu hay không.

Bạn có thể giúp khách hàng tương lai tránh khỏi sự khó chịu của tình huống này. Với một quy trình bán hàng chi tiết, bao gồm cả việc lập bản đồ các câu hỏi của khách hàng tiềm năng, bạn có thể truyền tải thông điệp nhất quán mọi lúc.

Một cách khác mà phễu bán hàng tác động đến khách hàng tiềm năng là bằng cách tạo sự phối hợp giữa bộ phận tiếp thị và bán hàng.

Hãy nhớ rằng, khách hàng tiềm năng có thể liên hệ với bạn ở bất kỳ giai đoạn nào của phễu bán hàng, dù là giai đoạn nghiên cứu ban đầu hay giai đoạn quyết định muộn. Chính vì vậy, việc điều chỉnh phễu marketing và nỗ lực bán hàng sao cho khách hàng tiềm năng nhận được thông tin họ cần vào đúng thời điểm là vô cùng quan trọng.

Để thực hiện điều này, nhóm tiếp thị của bạn có thể tận dụng hành vi trực tuyến của khách hàng tiềm năng. Ví dụ, một khách hàng tiềm năng có thể đã dành thời gian xem trang giá cả của bạn nhưng chưa mua hàng. Nhóm tiếp thị có thể kích hoạt quảng cáo nhắm mục tiêu lại trên Facebook, nhắm trực tiếp vào sự do dự đó, chẳng hạn như lời chứng thực của khách hàng hoặc ưu đãi có thời hạn.

Do đó, bạn cũng sẽ truyền tải đúng thông điệp ngay cả ngoài những cuộc trò chuyện bán hàng.

Phễu bán hàng cũng tạo ra sự cam kết và lòng trung thành. Khi khách hàng tiềm năng bắt đầu nghiên cứu (thông qua tìm kiếm trên Google hoặc các công cụ tìm kiếm khác) và tìm hiểu về các giải pháp, họ sẽ nhận ra mình có bao nhiêu lựa chọn. Khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng chuyển sang nhà cung cấp giải pháp khác.

Đây là lý do tại sao bạn cần có mặt trong quy trình bán hàng ngay từ giai đoạn đầu. Xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng bằng cách giải quyết tất cả những mối quan ngại có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

Tác động của một quy trình bán hàng hiệu quả đến tổ chức của bạn.

Phễu bán hàng hiệu quả giúp bạn nắm được tổng quan về giai đoạn nào trong chu kỳ bán hàng, đâu là những cơ hội tạo ra doanh thu tiềm năng và làm thế nào để tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Một quy trình bán hàng được quản lý tốt sẽ giúp tổ chức các nỗ lực bán hàng của bạn và mang lại cho bạn nhiều quyền kiểm soát hơn đối với kết quả bán hàng.

Dưới đây là một vài cách mà phễu bán hàng chất lượng cao hoạt động hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn:

Nhiều đội ngũ bán hàng đầu tư chưa đủ vào việc theo dõi số liệu và phân tích. Để đưa ra những quyết định thông minh, tự tin và dẫn đến kết quả tốt nhất, bạn cần biết phễu bán hàng của mình đang vận hành như thế nào. Hãy theo dõi bốn chỉ số này mọi lúc:

Nhìn chung, các chỉ số này sẽ cho bạn cái nhìn rõ ràng về tình trạng hiện tại của quy trình bán hàng và những hành động cần thực hiện để thúc đẩy nó tiến lên.

Cách tạo phễu bán hàng

Sau khi đã trình bày định nghĩa và ví dụ về phễu bán hàng hiệu quả, bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn cách áp dụng phễu vào các tình huống bán hàng cụ thể của mình.

Đây là hướng dẫn dành cho người mới bắt đầu về cách tạo một phễu bán hàng đơn giản nhưng hiệu quả và cách áp dụng nó vào thực tế để thu hút và chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

1. Lập sơ đồ hành trình mua hàng của khách hàng

Hãy bắt đầu từ góc nhìn của khách hàng. Suy nghĩ kỹ về quy trình mua hàng và các điểm quyết định chính của khách hàng. Nếu bạn có nhiều phân khúc khách hàng, hãy thực hiện điều này cho từng phân khúc. Mỗi phân khúc không nên mất quá 10 phút.

2. Chuyển đổi hành trình khách hàng thành các giai đoạn bán hàng

Hãy đối chiếu những điểm quyết định của khách hàng với quy trình bán hàng nội bộ của bạn.

Mỗi giai đoạn nên thể hiện một sự thay đổi trong suy nghĩ của khách hàng.

3. Xác định hành động và thông điệp phù hợp cho từng giai đoạn

Hãy áp dụng phễu bán hàng của bạn vào thực tế bằng cách xem xét từng giai đoạn và tự hỏi điều gì sẽ cần thiết để khách hàng tiềm năng chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Việc xem xét kỹ lưỡng từng giai đoạn sẽ giúp bạn xác định những lời kêu gọi hành động nào nên sử dụng. Một bản dùng thử miễn phí? Một cuốn sách điện tử? Một bản demo sản phẩm thương mại điện tử?

Tiếp theo, hãy xác định hành động tương ứng của riêng bạn. Ví dụ, một email bao gồm các nguồn tài liệu hoặc lời chứng thực có liên quan để làm bằng chứng xã hội.

4. Đảm bảo sự đồng thuận trong nhóm

Xem lại các giai đoạn cuối cùng với các đồng nghiệp. Hãy đảm bảo mọi người đều đồng ý về cách định nghĩa từng giai đoạn và các hoạt động đo lường mà bạn sẽ sử dụng ở mỗi giai đoạn.

Nếu bạn là người tự điều hành doanh nghiệp, hãy hỏi ý kiến ​​của người cùng ngành. Ý kiến ​​thứ hai thường giúp bạn phát hiện ra bất kỳ thiếu sót nào trong kế hoạch trước khi thực hiện.

5. Xem xét, tinh chỉnh và tìm kiếm cơ hội

Hãy xem xét lại các giai đoạn bán hàng sau một hoặc hai tháng. Nếu một giai đoạn nào đó gây nhầm lẫn, hãy đổi tên hoặc xóa nó đi.

Đây cũng là thời điểm tốt để nhìn xa hơn giao dịch bán hàng ban đầu, xem bạn có thể nhận được lời giới thiệu từ đâu, bạn có thể bán thêm sản phẩm/dịch vụ gì và làm thế nào để xây dựng lòng trung thành của khách hàng.

Làm thế nào để khắc phục phễu bán hàng đang bị mất khách hàng tiềm năng?

Mặc dù phễu bán hàng có thể là nguồn thành công lớn cho đội ngũ bán hàng của bạn, nhưng nó cũng có thể trở thành nỗi thất vọng nếu bạn nhận thấy rằng:

• Tỷ lệ khách hàng tiềm năng bạn nhận được thấp so với tổng số khách hàng tiềm năng.
• Quá trình bán hàng đang diễn ra lâu hơn đáng kể so với dự kiến ​​hoặc mức cần thiết.
• Nhiều khách hàng tiềm năng trở nên không quan tâm hoặc không phản hồi.

Mặc dù việc phễu bán hàng bị rò rỉ là điều gây khó chịu, nhưng có những cách đơn giản để giải quyết vấn đề này.

Hãy xem xét lại quy trình bán hàng của bạn, từ khách hàng tiềm năng đến khi chốt đơn

Bạn đã vạch ra cách thức để làm cho phễu bán hàng của mình có thể đo lường được.

Giờ là lúc cần xem xét những điểm yếu tiềm ẩn trong hệ thống của bạn, chẳng hạn như các quy trình nội bộ có thể ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng và khiến khách hàng tiềm năng khó giao dịch với bạn hơn.

Việc xác định những yếu tố này sẽ giúp bạn phá vỡ các rào cản và tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng tiềm năng tương tác với bạn ở mọi giai đoạn.

Xem lại thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng ban đầu của bạn

Tốc độ có thể quyết định thắng thua trong giao dịch. Theo số liệu thống kê về phễu bán hàng của Workato, hơn 99% các công ty kinh doanh giữa doanh nghiệp (B2B) không phản hồi trong vòng năm phút.

Thời gian công ty bạn phản hồi các khách hàng tiềm năng sau khi họ gửi email đến có thể là nguồn rò rỉ thông tin đầu tiên.

Hãy đảm bảo xem xét lại quy trình của bạn để ưu tiên thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng và tạo lợi thế cạnh tranh cho chính mình.

Xác định lý do bạn loại bỏ các ứng viên tiềm năng

Một trong những lợi ích quan trọng nhất của việc sử dụng phễu bán hàng là truyền tải đúng thông điệp vào đúng thời điểm đến khách hàng tiềm năng.

Nếu phễu bán hàng của bạn có vẻ bị rò rỉ, đã đến lúc phân tích những khách hàng tiềm năng không mang lại hiệu quả.

Họ có phù hợp với hình mẫu khách hàng lý tưởng của bạn không? Nếu có, tại sao họ không thể hiện sự quan tâm đến công ty của bạn?

Có thể có nhiều lý do, chẳng hạn như giá cả, thị trường chưa trưởng thành hoặc lịch trình triển khai sản phẩm kéo dài. Hiểu rõ những vấn đề này là bước đầu tiên để giải quyết chúng.

Lời kết

Bằng cách nắm bắt những khó khăn và thắc mắc của khách hàng tiềm năng, bạn có thể lập bản đồ và triển khai quy trình bán hàng từ đầu đến cuối để tạo ra hành trình khách hàng liền mạch hơn, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng.

Tuy nhiên, việc tối ưu hóa sự hiện diện trực tuyến của bạn không nhất thiết phải quá khó khăn nếu bạn có chiến lược, công cụ và hướng dẫn đúng đắn.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ phân tích những kiến ​​thức cơ bản về quản lý mạng xã hội, cách kết nối quản lý mạng xã hội với CRM và đưa ra những lời khuyên thiết thực giúp bạn tăng cường khả năng hiển thị và củng cố mối quan hệ với nỗ lực tối thiểu.

Những điểm chính cần ghi nhớ từ việc quản lý mạng xã hội bằng CRM

• Quản lý mạng xã hội bao gồm lên lịch đăng bài, tương tác cộng đồng, theo dõi hiệu quả và tạo nội dung.
• Việc kết nối mạng xã hội với hệ thống CRM giúp đội ngũ bán hàng và tiếp thị có cái nhìn tổng quan về tương tác của khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả tạo ra khách hàng tiềm năng.
• Các công cụ như Hootsuite, Buffer và Sprout Social giúp tối ưu hóa quy trình làm việc trên mạng xã hội, trong khi tích hợp CRM giúp chuyển đổi tương tác trên mạng xã hội thành hoạt động tạo doanh thu.

Quản lý mạng xã hội là gì?

Quản lý mạng xã hội bao gồm các nhiệm vụ liên quan đến việc duy trì sự hiện diện của doanh nghiệp bạn trên các mạng xã hội như Facebook, LinkedIn và Instagram.

Quản lý mạng xã hội không chỉ đơn thuần là đăng tải nội dung. Nó còn bao gồm việc xây dựng mối quan hệ với đối tượng mục tiêu, theo dõi hiệu quả và đảm bảo thương hiệu của bạn luôn năng động và thu hút.

Dưới đây là những khía cạnh quan trọng của việc quản lý mạng xã hội hiệu quả:

• Lên lịch và đăng bài. Lập kế hoạch và đăng tải nội dung thường xuyên để giữ chân người theo dõi quan tâm đến thương hiệu và sản phẩm của bạn.
• Tương tác với cộng đồng. Phản hồi các bình luận, tin nhắn và đề cập từ khán giả của bạn.
• Theo dõi và phân tích. Giám sát hiệu quả của các bài đăng và sử dụng dữ liệu để cải thiện chiến lược của bạn.
• Sáng tạo và quản lý nội dung. Soạn thảo nội dung gốc hoặc chia sẻ nội dung giá trị từ bên thứ ba để duy trì hoạt động của trang cá nhân.

Bán hàng qua mạng xã hội cũng thuộc phạm vi quản lý mạng xã hội. Đó là một chiến thuật bán hàng sử dụng các kênh mạng xã hội để tìm kiếm, tương tác và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.

Quản lý mạng xã hội so với tiếp thị mạng xã hội: sự khác biệt là gì?

Quản lý mạng xã hội và tiếp thị mạng xã hội có nhiều điểm trùng lặp, nhưng giữa chúng vẫn có sự khác biệt rõ rệt.

Quản lý mạng xã hội bao gồm tất cả các khía cạnh duy trì sự hiện diện trực tuyến của bạn. Nó bao gồm việc tạo lịch đăng bài, tương tác với người theo dõi, quản lý các trang cá nhân và trả lời bình luận và tin nhắn.

Tiếp thị truyền thông xã hội sử dụng sự hiện diện đó để đạt được các mục tiêu kinh doanh, chẳng hạn như xây dựng nhận thức thương hiệu và tăng doanh số bán hàng. Nó mang tính chiến lược và dựa trên chiến dịch hơn, nhấn mạnh vào việc phân phối nội dung, quảng cáo trả phí trên mạng xã hội và bài đăng được tài trợ.

Dưới đây là tóm tắt nhanh về những điểm khác biệt:

Hiểu rõ những điểm khác biệt này sẽ giúp bạn xây dựng các chiến lược truyền thông xã hội rõ ràng để cải thiện sự hiện diện trực tuyến và tối đa hóa lợi ích của nó.

Lợi ích kinh doanh của quản lý mạng xã hội

Việc sắp xếp hợp lý việc sử dụng mạng xã hội sẽ giúp hoạt động thiết yếu này trở nên dễ quản lý hơn và mang lại những lợi ích kinh doanh thiết thực.

Dưới đây là một số kết quả quan trọng của việc quản lý mạng xã hội hiệu quả.

Tăng cường nhận thức về thương hiệu

Việc đăng tải nội dung phù hợp một cách nhất quán trên các kênh phù hợp sẽ giúp nhiều người tìm thấy doanh nghiệp của bạn hơn. Các kênh phù hợp là những kênh mà khách hàng lý tưởng của bạn dành nhiều thời gian nhất. Ví dụ, LinkedIn phổ biến hơn TikTok trong số những người ra quyết định trong lĩnh vực B2B.

Theo thời gian, sự hiện diện tăng thêm này sẽ xây dựng nhận thức về thương hiệu và giữ cho công ty của bạn luôn nằm trong tâm trí của khách hàng tiềm năng, từ đó tăng khả năng bán hàng.

Khi người dùng thích (hoặc yêu thích), chia sẻ và bình luận nội dung của công ty, phạm vi tiếp cận của công ty sẽ được mở rộng, giúp kết nối với nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Tăng cường sự tương tác của khách hàng

Mạng xã hội không chỉ là nơi để đăng bài. Đó là một nền tảng để kết nối với khán giả của bạn. Tương tác với người dùng bằng cách trả lời bình luận hoặc tin nhắn của họ giúp xây dựng lòng tin và sự trung thành.

Tóm lại, kiểu tương tác này giúp nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại, giúp bạn tạo ra khách hàng tiềm năng mới và tăng cường lòng trung thành của thương hiệu.

Giọng điệu thương hiệu nhất quán

Giọng điệu thương hiệu chính là cách doanh nghiệp của bạn “giao tiếp” với khách hàng.

Một chiến lược quản lý mạng xã hội được lên kế hoạch cẩn thận sẽ giúp bạn đảm bảo giọng điệu nhất quán trên tất cả các nền tảng, từ đó giúp bạn trở nên quen thuộc hơn với người mua.

Thông tin chi tiết về khách hàng

Mạng xã hội giúp bạn hiểu rõ hơn về sở thích, những điều không thích và hành vi của khách hàng.

Bằng cách phân tích cách mọi người tương tác với bài đăng của bạn, bạn có thể thu được những hiểu biết sâu sắc để định hướng các quyết định kinh doanh của mình.

Mẹo quản lý mạng xã hội: cách điều phối hoạt động trực tuyến của bạn

Việc theo dõi nhiều kênh mạng xã hội cùng lúc có thể khiến chủ doanh nghiệp cảm thấy quá tải với nhiều trách nhiệm khác. Tuy nhiên, việc chia nhỏ quy trình thành các bước rõ ràng sẽ giúp quản lý dễ dàng hơn nhiều.

Dưới đây là bảy mẹo thiết yếu giúp bạn tổ chức sự hiện diện trên mạng xã hội và tối đa hóa giá trị cho doanh nghiệp nhỏ của mình.

1. Đặt ra mục tiêu rõ ràng

Trước khi bắt đầu đăng bài và tương tác, hãy xác định mục tiêu bạn muốn đạt được thông qua hoạt động trên mạng xã hội.

Mục tiêu của bạn là tăng cường nhận diện thương hiệu, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hay thúc đẩy khách hàng quay lại? Việc đặt ra các mục tiêu rõ ràng cho phép bạn tập trung nỗ lực và đo lường thành công.

Ví dụ, nếu mục tiêu của bạn là tăng lưu lượng truy cập trang web, bạn có thể theo dõi các chỉ số như tỷ lệ nhấp chuột từ các bài đăng trên mạng xã hội và tập trung vào nội dung liên kết trở lại các trang sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Ngoài ra, các chỉ số như số lượng người theo dõi và tỷ lệ tương tác sẽ rất quan trọng để nâng cao nhận diện thương hiệu. Các chỉ số bạn chọn sẽ là các chỉ số hiệu suất chính (KPI) của bạn.

2. Xác định đối tượng mục tiêu của bạn

Xác định đặc điểm nhân khẩu học, sở thích và vấn đề mà đối tượng mục tiêu của bạn đang gặp phải để đảm bảo ý tưởng nội dung của bạn tạo được sự đồng cảm (tăng khả năng tương tác).

Ví dụ, nếu bạn điều hành một công ty bất động sản, đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn sẽ bao gồm người mua nhà, người bán nhà và nhà đầu tư địa phương. Bạn có thể thu hút các nhóm này bằng nội dung nêu bật xu hướng thị trường, danh sách bất động sản và lời khuyên cho người mua nhà lần đầu.

Khi bạn thu thập được nhiều kiến ​​thức hơn, hãy tiếp tục cập nhật hồ sơ khách hàng để chiến lược nội dung của bạn luôn phù hợp, cá nhân hóa và đáp ứng nhu cầu của đối tượng mục tiêu.

3. Xây dựng lịch trình nội dung của bạn

Sử dụng lịch đăng bài để sắp xếp ý tưởng, thiết lập tần suất đăng bài và lên kế hoạch cho các ngày quan trọng.

Lập kế hoạch giúp tiết kiệm thời gian và đảm bảo bạn đăng tải nhiều loại nội dung phù hợp với mục tiêu của mình và kỳ vọng của người theo dõi.

Lên kế hoạch cho các chủ đề thường xuyên, chẳng hạn như “Mẹo thứ Ba” hoặc “Quà tặng miễn phí thứ Sáu”, là một cách đơn giản để tạo ra ý tưởng đồng thời giúp các trang mạng xã hội của bạn trở nên nhất quán hơn. Bạn cũng có thể lên kế hoạch cho các sự kiện lớn như hội nghị ngành, Black Friday và các ngày lễ.

Phần mềm quản lý mạng xã hội cho phép bạn lên lịch đăng bài trước, giúp bạn duy trì sự hiện diện trực tuyến nhất quán mà không cần phải vội vàng tìm nội dung vào phút cuối.

Dựa trên dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, Buffer đã tìm ra tần suất đăng bài “lý tưởng” như sau:

• Facebook: 1-2 bài đăng mỗi ngày
• Tin tức trên Instagram: 2 bài đăng mỗi ngày
• Nội dung hiển thị trên Instagram (Reels): 1-2 bài đăng mỗi ngày
• X: 3-4 bài đăng mỗi ngày
• LinkedIn: 1 bài đăng/ngày

Bạn có thể sử dụng những con số này làm điểm khởi đầu và sau đó dần dần điều chỉnh lịch trình của mình dựa trên mức độ tham gia và nguồn lực hiện có.

Chất lượng nội dung quan trọng hơn số lượng, vì vậy hãy tập trung vào việc tạo ra giá trị cho người xem thay vì chỉ cố gắng đạt được số lượng bài đăng mỗi ngày.

4. Thường xuyên tương tác với khán giả của bạn

Mạng xã hội là con đường hai chiều. Đăng tải nội dung thôi chưa đủ – bạn cũng cần tương tác với khán giả của mình.

Sự tương tác của khán giả có một vài hình thức khác nhau, chẳng hạn như:

• Thích hoặc đánh dấu yêu thích các bài đăng về thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn
• Trả lời các bình luận
• Trả lời tin nhắn
• Đưa thương hiệu của bạn vào các cuộc trò chuyện

5. Giám sát và phân tích hiệu suất

Việc theo dõi hiệu quả nội dung là rất quan trọng để biết điều gì hiệu quả và điều gì không.

Ví dụ, nếu nội dung do người dùng tạo ra (UGC) hoạt động tốt hơn các bài đăng được tài trợ, bạn có thể điều chỉnh hỗn hợp nội dung trên mạng xã hội của mình để bao gồm nhiều UGC hơn. Bạn cũng có thể tìm hiểu những hashtag nào thu hút nhiều sự quan tâm nhất, để biết nên đưa những hashtag nào vào các bài đăng trong tương lai.

Cuối cùng, hãy theo dõi các xu hướng dài hạn để hiểu cách thuật toán của các nền tảng khác nhau hoạt động đối với thương hiệu của bạn. Ví dụ, mức độ tương tác có thể tăng lên sau khi ra mắt sản phẩm mới hoặc các chiến dịch tiếp thị.

6. Sử dụng các công cụ quản lý và phân tích mạng xã hội CRM

Tối ưu hóa quy trình quản lý mạng xã hội của bạn bằng các công cụ:

• Tự động đăng bài
• Thu thập các chỉ số hiệu suất
• Thông báo cho bạn về những đề cập và các cuộc thảo luận liên quan.

Một số công cụ bán hàng và năng suất mà bạn đang sử dụng có thể hỗ trợ các nỗ lực quản lý mạng xã hội và tiếp thị của bạn.

Lời kết

Quản lý mạng xã hội hiệu quả phụ thuộc vào sự nhất quán, tương tác và công nghệ tiết kiệm thời gian.

Việc áp dụng các công cụ và chiến lược trong hướng dẫn này sẽ giúp tối ưu hóa hoạt động truyền thông xã hội của bạn và mang lại kết quả kinh doanh hữu hình, ngay cả khi bạn thiếu thời gian hoặc kinh nghiệm.

Khi bạn đã sẵn sàng tiến xa hơn, việc học cách tích hợp quản lý mạng xã hội với CRM là bước tiếp theo tự nhiên để biến tương tác trên mạng xã hội thành hoạt động tạo ra doanh thu có thể đo lường được.

Cách tiếp cận đúng đắn sẽ biến những người mua hàng hài lòng thành những khách hàng cực kỳ hài lòng, những người trở thành người ủng hộ trung thành, thúc đẩy sự giới thiệu, mua hàng lặp lại và tăng trưởng dài hạn.

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu sự hài lòng của khách hàng là gì và tại sao nó lại quan trọng. Bạn cũng sẽ xem xét các ví dụ về những công ty làm tốt điều này và khám phá các phương pháp để đo lường nó.

Những điểm chính cần ghi nhớ

• Sự hài lòng của khách hàng không chỉ dừng lại ở việc thỏa mãn nhu cầu, mà còn vượt xa mong đợi để tạo ra những kết nối cảm xúc mạnh mẽ thông qua thiết kế có chủ đích, hỗ trợ chủ động và tương tác chu đáo.
• Khách hàng hài lòng thúc đẩy tăng trưởng thông qua lòng trung thành, giá trị vòng đời khách hàng cao hơn, đánh giá tích cực và giới thiệu, mang lại cho doanh nghiệp lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ hơn so với chỉ riêng sự hài lòng.
• Mang đến trải nghiệm tuyệt vời với dịch vụ hỗ trợ chu đáo, cá nhân hóa, trí tuệ nhân tạo chủ động, chương trình khách hàng thân thiết và cộng đồng, đảm bảo tính nhất quán xuyên suốt toàn bộ hành trình trải nghiệm của khách hàng.

Sự hài lòng của khách hàng là gì?

Sự hài lòng của khách hàng đề cập đến niềm vui hoặc sự thích thú mà khách hàng trải nghiệm khi tương tác với thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Nó không chỉ đơn thuần là sự hài lòng của khách hàng: những khách hàng hài lòng sẽ rời khỏi trải nghiệm với cảm giác vui vẻ, ngạc nhiên thú vị và nhẹ nhàng.

Sự hài lòng của khách hàng có ba đặc điểm chính:

• Khách hàng cảm nhận được một cảm giác tích cực.
• Khách hàng cảm thấy thương hiệu đã vượt quá sự mong đợi của họ.
• Khách hàng cảm thấy bất ngờ một cách tích cực.

Những yếu tố này đến từ sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ vượt trội hoặc các khía cạnh khác của trải nghiệm khách hàng vượt quá mong đợi.

Sự hài lòng của khách hàng là một kết quả có chủ đích. Nó xuất phát từ một sản phẩm được thiết kế tốt, các hoạt động chăm sóc khách hàng chu đáo và đội ngũ hỗ trợ được đào tạo bài bản.

Sự hài lòng của khách hàng so với sự thỏa mãn của khách hàng

Sự hài lòng và niềm vui của khách hàng đề cập đến các mức độ khác nhau của trải nghiệm tích cực và phản ứng cảm xúc đối với một sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu.

Sự hài lòng của khách hàng nghĩa là đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng. Đó là thước đo cơ bản cho thấy sản phẩm hoặc dịch vụ đã đủ tốt.

Sự hài lòng của khách hàng nghĩa là vượt quá mong đợi của họ và tạo ra trải nghiệm đáng nhớ, không chỉ đơn thuần là đáp ứng nhu cầu. Điều này xảy ra khi các tương tác với doanh nghiệp của bạn mang lại niềm vui hoặc sự thích thú, tạo nên những ấn tượng lâu dài.

Tại sao sự hài lòng của khách hàng lại quan trọng?

Sự hài lòng của khách hàng tác động trực tiếp đến danh tiếng, sự tăng trưởng và doanh thu của công ty bạn.

Nghiên cứu cho thấy rằng việc làm hài lòng khách hàng tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ hơn thông qua lòng trung thành so với chỉ đơn thuần là sự hài lòng.

Dưới đây là một số lợi ích cụ thể mà khách hàng hài lòng có thể mang lại cho doanh nghiệp của bạn.

• Tăng cường lòng trung thành của khách hàng: Nghiên cứu cho thấy việc làm hài lòng khách hàng sẽ làm tăng lòng trung thành với thương hiệu và tỷ lệ giữ chân khách hàng, thậm chí còn hơn cả sự hài lòng của khách hàng. Khách hàng hài lòng có nhiều khả năng mua hàng lặp lại hoặc tiếp tục đăng ký dịch vụ của bạn.
• Gia tăng giá trị vòng đời khách hàng (CLV/LTV): Khi khách hàng hài lòng và trung thành hơn, họ có nhiều khả năng sẽ chi tiêu nhiều hơn cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Lời chứng thực và đánh giá: Khách hàng hài lòng sẽ cảm thấy gắn bó mạnh mẽ với thương hiệu của bạn và sẵn sàng trở thành người ủng hộ thương hiệu hơn. Họ có thể cung cấp lời chứng thực, câu chuyện khách hàng và đánh giá tích cực mà bạn có thể sử dụng làm bằng chứng xã hội và tài liệu tiếp thị.
• Tiếp thị truyền miệng và giới thiệu  Khách hàng hài lòng chia sẻ trải nghiệm tích cực của họ và giới thiệu doanh nghiệp cho người khác. Giới thiệu bán hàng có thể giúp bạn tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng, triển vọng và giao dịch thành công hơn.

Mỗi lợi ích này đều có thể góp phần vào sự thành công và tăng trưởng của doanh nghiệp.

10 cách để làm hài lòng khách hàng của bạn

Để làm hài lòng khách hàng, bạn cần liên tục vượt quá sự mong đợi của họ.

Nghe có vẻ khó khăn, nhưng có những chiến lược cụ thể giúp đạt được điều đó.

Dưới đây là những cách đã được chứng minh để mang lại trải nghiệm khách hàng xuất sắc.

1. Xuất sắc trong hỗ trợ khách hàng

Dịch vụ hỗ trợ khách hàng đóng vai trò then chốt trong việc làm hài lòng khách hàng và góp phần vào trải nghiệm tổng thể của khách hàng.

Theo nghiên cứu của Gartner, những khách hàng nhận được dịch vụ chất lượng cao – giá trị gia tăng trong quá trình tương tác dịch vụ, không chỉ đơn thuần là giải quyết vấn đề – có khả năng gắn bó với công ty cao hơn 82% khi được đề nghị chuyển sang đối thủ cạnh tranh.

Hãy bắt đầu bằng khả năng phản hồi. Cung cấp phản hồi gần như tức thì cho các vấn đề của khách hàng, sau đó giải quyết chúng nhanh chóng.

Khi thích hợp, hãy hoàn tiền, giảm giá hoặc thậm chí gửi một bức thư xin lỗi viết tay, mà không cần bắt khách hàng phải làm những thủ tục rắc rối.

Nỗ lực vượt trội trong hỗ trợ khách hàng có thể giúp bạn biến trải nghiệm tiêu cực thành tích cực và tạo ra khách hàng trung thành suốt đời.

Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) có thể giúp bạn quản lý các tương tác với khách hàng và phản hồi nhanh chóng.

2. Hãy tạo điều kiện dễ dàng để khách hàng liên hệ với công ty của bạn

Hãy giúp khách hàng của bạn nhận được hỗ trợ khi họ cần và nhận được một cách nhanh chóng.

Trung bình, người ta sẽ cúp máy sau chưa đầy hai phút chờ đợi, và 34% trong số những người cúp máy sẽ không gọi lại.

Hãy làm rõ khách hàng có thể tìm kiếm hỗ trợ ở đâu. Cung cấp nhiều lựa chọn và kênh khác nhau là một cách dễ dàng để làm hài lòng khách hàng.

Ví dụ, hãy cân nhắc cung cấp nhiều cách để khách hàng liên hệ với bạn, như email, điện thoại, trò chuyện trực tuyến, mạng xã hội, webform hoặc ứng dụng nhắn tin. Khách hàng sau đó có thể chọn kênh mà họ cảm thấy thoải mái nhất.

Các tùy chọn tự phục vụ cũng có thể nâng cao trải nghiệm khách hàng vì nhiều người thích tự mình giải quyết vấn đề.

Hãy cung cấp một mục Câu hỏi thường gặp (FAQ) toàn diện, trung tâm trợ giúp hoặc diễn đàn cộng đồng trên trang web của bạn. Những nguồn tài liệu này cho phép khách hàng tìm câu trả lời mà không cần liên hệ trực tiếp với bộ phận hỗ trợ.

3. Cung cấp dịch vụ hậu mãi

Dịch vụ hậu mãi là sự hỗ trợ mà bạn cung cấp sau khi khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Nó bao gồm bảo hành, hỗ trợ kỹ thuật, lắp đặt sản phẩm, bảo trì, sửa chữa và thậm chí cả việc thu thập phản hồi của khách hàng để cải tiến trong tương lai.

Dịch vụ hậu mãi tuyệt vời giúp khách hàng tận dụng tối đa giá trị sản phẩm của bạn và mang lại sự hài lòng cho họ.

Ví dụ, bạn có thể gửi tài liệu đào tạo sau bán hàng để hướng dẫn khách hàng cách tận dụng tối đa các tính năng của sản phẩm. Bạn cũng có thể xây dựng trải nghiệm hướng dẫn khách hàng thành công với các tài nguyên tự phục vụ như hướng dẫn sử dụng, chú thích công cụ và các sự kiện kỷ niệm cột mốc.

Những nguồn lực này giúp khách hàng nhanh chóng đạt được “khoảnh khắc giác ngộ” đầu tiên, tạo ra những thành công ban đầu giúp xây dựng lòng trung thành.

4. Hãy hành động dựa trên phản hồi mà khách hàng cung cấp cho bạn

Phản hồi của khách hàng giúp bạn hiểu được suy nghĩ của họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, từ đó bạn có thể cải thiện chúng.

Việc hành động dựa trên phản hồi cũng cho thấy bạn đang lắng nghe. Khi bạn tương tác với phản hồi của khách hàng, bạn thể hiện sự tôn trọng. Điều này thúc đẩy lòng tin và sự trung thành.

Hãy nhớ liên lạc lại với khách hàng sau khi bạn đã xử lý phản hồi của họ. Ví dụ, nếu khách hàng yêu cầu bạn xây dựng một tính năng mới, hãy cho họ biết khi nào dự án đang được tiến hành. Việc hoàn thiện quy trình phản hồi giúp bạn được ghi nhận vì đã lắng nghe khách hàng.

5. Cung cấp trải nghiệm cá nhân hóa

Cá nhân hóa có nghĩa là điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ hoặc thông điệp của bạn để đáp ứng nhu cầu và sở thích riêng của từng khách hàng.

Nếu được thực hiện tốt, cá nhân hóa sẽ tạo ra trải nghiệm khách hàng tuyệt vời, độc đáo và khó quên.

Việc cá nhân hóa có thể bao gồm việc gọi tên khách hàng, cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ tùy chỉnh hoặc đưa ra các đề xuất phù hợp với cá nhân. Bằng cách cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng, bạn có thể khiến họ cảm thấy được trân trọng.

Chìa khóa để cá nhân hóa là thực hiện nó trên quy mô lớn. Đó là nơi trí tuệ nhân tạo (AI) và tự động hóa có thể cực kỳ hữu ích.

Dưới đây là một vài ví dụ:

• Phân tích dữ liệu bán hàng trong cơ sở dữ liệu CRM của bạn để hiểu rõ sở thích của từng khách hàng. Sau đó, tạo ra các mô hình đề xuất để gợi ý các sản phẩm và dịch vụ mà họ sẽ thấy có giá trị.
• Sử dụng cùng dữ liệu đó để dự đoán thời điểm khách hàng có nhiều khả năng mua hàng lần nữa từ bạn. Sau đó, gửi chiến dịch email tự động cung cấp mã giảm giá hoặc ưu đãi đặc biệt.
• Hãy sử dụng phân tích hành vi để xác định những người dùng có thể chưa tận dụng tối đa giá trị từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sau đó, hãy liên hệ với họ và cung cấp các nguồn lực để giúp họ hưởng lợi nhiều hơn từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Trí tuệ nhân tạo và tự động hóa giúp bạn cung cấp trải nghiệm cá nhân hóa cho hàng ngàn khách hàng. Mức độ cá nhân hóa đó có thể nâng cao sự hài lòng và niềm vui của khách hàng.

6. Sử dụng các biện pháp can thiệp chủ động dựa trên trí tuệ nhân tạo

Hỗ trợ chủ động có nghĩa là xác định và giải quyết các vấn đề của khách hàng trước khi chúng trở thành vấn đề nghiêm trọng.

Trí tuệ nhân tạo và tự động hóa trong hệ thống CRM giúp bạn dự đoán khi nào khách hàng có thể cần hỗ trợ.

Ví dụ, hãy phân tích dữ liệu sử dụng để phát hiện khi nào khách hàng không sử dụng các tính năng chính. Sau đó, tự động gửi hướng dẫn được cá nhân hóa, chẳng hạn như hướng dẫn nhanh hoặc mẹo, để giúp họ tận dụng tối đa sản phẩm của bạn.

Cách tiếp cận này mang tính tiên đoán hơn là phản ứng thụ động. Khách hàng đánh giá cao những doanh nghiệp dự đoán được nhu cầu của họ và chủ động hỗ trợ trước khi họ phải yêu cầu.

7. Triển khai các chương trình khách hàng thân thiết

Các chương trình khách hàng thân thiết là những chiến lược tiếp thị được xây dựng nhằm khuyến khích và tưởng thưởng cho khách hàng thường xuyên quay lại mua hàng.

Họ thường tặng điểm thưởng, phần thưởng hoặc giảm giá cho thành viên dựa trên các giao dịch mua hàng hoặc tương tác của thành viên với công ty.

Các chương trình khách hàng thân thiết không chỉ cung cấp điểm thưởng. Một số chương trình còn mang đến những ưu đãi bổ sung góp phần tạo nên trải nghiệm mua sắm tích cực, chẳng hạn như giao hàng nhanh, dịch vụ khách hàng ưu tiên hoặc chính sách đổi trả dễ dàng.

Một số khác lại cung cấp các ưu đãi độc quyền, quyền truy cập sớm vào sản phẩm hoặc các sự kiện đặc biệt. Chúng tạo ra cảm giác độc quyền, khiến khách hàng cảm thấy đặc biệt và được trân trọng.

Những tính năng này phối hợp với nhau để tạo ra những trải nghiệm đáng nhớ, từ đó thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng.

Hãy cân nhắc việc xây dựng chương trình khách hàng thân thiết như một trò chơi, nơi khách hàng tích lũy điểm hoặc đạt được các mốc thành tích. Tăng cường sự tương tác của khách hàng với thương hiệu, làm cho trải nghiệm trở nên thú vị và đáng giá hơn.

8. Gửi lời mời dùng thử sản phẩm miễn phí

Sắp ra mắt sản phẩm hoặc tính năng mới? Hãy cân nhắc mời những khách hàng hiện tại tham gia thử nghiệm.

Chiến lược này có nhiều lợi ích. Thứ nhất, sản phẩm dùng thử giống như những món quà. Đối với khách hàng, việc dùng thử sản phẩm hoặc tính năng trước khi ra mắt là điều thú vị.

Thứ hai, việc lựa chọn một khách hàng để thử nghiệm sản phẩm – một cơ hội không phải ai cũng có được – khiến họ cảm thấy đặc biệt và được trân trọng.

Khi tiến hành thử nghiệm sản phẩm với khách hàng, hãy làm cho quá trình này dễ dàng và thú vị nhất có thể đối với họ và xem xét phản hồi của họ. Thể hiện sự tôn trọng đối với thời gian và ý kiến ​​của họ, từ đó làm tăng sự hài lòng của họ.

9. Mời khách hàng tham gia nhóm riêng tư

Cung cấp cho một số khách hàng chọn lọc quyền truy cập vào cộng đồng riêng tư hoặc nhóm VIP mang thương hiệu của bạn. Đó có thể là một nhóm gặp gỡ trực tiếp hoặc trên mạng xã hội.

Tính chất độc quyền của một nhóm có thể tự nó làm tăng sự hài lòng của khách hàng, mặc dù việc là thành viên của một nhóm cũng tạo ra cảm giác cộng đồng và thuộc về nhau. Các thành viên kết nối với những người cùng chí hướng, chia sẻ kinh nghiệm và vun đắp các mối quan hệ. Những kết nối này nâng cao sự hài lòng và gắn bó của họ với thương hiệu của bạn.

Kết nối nhóm riêng tư của bạn với chương trình khách hàng thân thiết. Bằng cách đó, bạn có thể tưởng thưởng và ghi nhận lòng trung thành của khách hàng. Lời mời tham gia nhóm cho thấy bạn coi trọng sự tương tác của các thành viên với thương hiệu của mình.

10. Xây dựng cộng đồng xung quanh thương hiệu của bạn

Hãy xây dựng cộng đồng xung quanh thương hiệu của bạn bằng cách tập hợp những khách hàng tiềm năng và tạo ra không gian để họ giao tiếp.

Bạn có thể làm điều đó thông qua các diễn đàn trực tuyến, mạng xã hội, các sự kiện trực tiếp hoặc kết hợp các phương pháp trên.

Một cộng đồng được xây dựng tốt có thể tạo ra sự hài lòng cho khách hàng bằng cách mang lại cảm giác thuộc về. Điều này cho phép khách hàng xây dựng mối quan hệ với những người khác, từ đó tăng cường sự gắn kết về mặt cảm xúc của họ với thương hiệu của bạn.

Làm thế nào để đo lường sự hài lòng của khách hàng?

Việc đo lường sự hài lòng của khách hàng giúp bạn hiểu được những gì đang hiệu quả, theo dõi tiến độ theo thời gian và xác định các cơ hội để cải thiện tương tác với khách hàng.

Dưới đây là một vài cách để đo lường sự hài lòng của khách hàng.

1. Điểm số người ủng hộ ròng

Điểm số người ủng hộ ròng (NPS) là một chỉ số duy nhất cho biết mức độ khách hàng có khả năng quảng bá thương hiệu của bạn và giới thiệu nó cho người khác.

Chỉ số NPS thường được đo bằng câu hỏi như “Trên thang điểm từ 0 đến 10, bạn có khả năng giới thiệu doanh nghiệp của chúng tôi cho bạn bè hoặc đồng nghiệp đến mức nào?”

Những khách hàng đánh giá 9 hoặc 10 điểm là những người ủng hộ nhiệt tình. Những khách hàng này rất có thể hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và sẽ giới thiệu nó cho người khác.

2. Điểm đánh giá sự hài lòng của khách hàng (CSAT)

Điểm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng (CSAT) là một thước đo đơn giản khác cho thấy sản phẩm có đáp ứng hoặc vượt quá kỳ vọng của khách hàng hay không.

Bạn có thể đo lường điều đó bằng một câu hỏi như “Bạn hài lòng đến mức nào với [Sản phẩm/Dịch vụ]?”

Điểm CSAT cho biết mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu của bạn. Mặc dù sự hài lòng và sự thích thú không giống nhau, nhưng điểm hài lòng cao cho thấy khách hàng rất thích thú.

3. Tỷ lệ khách hàng rời bỏ và tỷ lệ giữ chân khách hàng

Tỷ lệ khách hàng rời bỏ là một chỉ số đánh giá sự thành công của khách hàng được tính bằng cách lấy số lượng khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định và chia cho số lượng khách hàng còn lại.

Nó thường được sử dụng trong các doanh nghiệp dựa trên mô hình đăng ký thuê bao.

Khách hàng hài lòng có nhiều khả năng gắn bó với sản phẩm hoặc dịch vụ hơn và ít có khả năng rời bỏ hơn. Do đó, tỷ lệ khách hàng rời bỏ thấp hơn cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng cao hơn.

4. Phân tích cảm xúc

Phân tích cảm xúc bao gồm việc phân tích phản hồi của khách hàng để xác định sắc thái cảm xúc hoặc tâm trạng đằng sau những từ ngữ được sử dụng trong văn bản. Các công ty sử dụng nó để hiểu thái độ, ý kiến ​​và cảm xúc từ ngôn ngữ viết.

Ví dụ, bạn có thể phân tích cảm nhận trên các đánh giá trực tuyến, phản hồi khảo sát hoặc nhật ký trò chuyện chăm sóc khách hàng để tìm hiểu cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của bạn. Cảm nhận tích cực hơn cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng cao hơn.

5. Điểm nỗ lực của khách hàng

Điểm nỗ lực của khách hàng (CES) đo lường mức độ dễ dàng khi khách hàng tương tác với doanh nghiệp của bạn. Thông thường, chỉ số này được đo bằng cách hỏi khách hàng, “Vấn đề của bạn được giải quyết dễ dàng như thế nào?” sau khi họ đã nhận được sự hỗ trợ.

Trải nghiệm ít tốn công sức có mối tương quan mật thiết với sự hài lòng của khách hàng. Theo dõi sự hài lòng của khách hàng thông qua các khảo sát sau hỗ trợ hoặc bằng cách giám sát tỷ lệ hoàn thành tác vụ trong ứng dụng.

Ví dụ, hãy đo thời gian khách hàng cần để hoàn thành các thao tác chính trong sản phẩm của bạn và xác định các điểm gây khó khăn.

6. Mức độ tương tác với sản phẩm và thời gian đạt được giá trị

Đối với các doanh nghiệp chú trọng sản phẩm, sự hài lòng của khách hàng thường thể hiện qua cách khách hàng tương tác với sản phẩm của bạn.

Theo dõi các chỉ số như tốc độ áp dụng tính năng, thời gian đạt được giá trị và tỷ lệ hoàn thành các mốc quan trọng.

Ví dụ, hãy đo lường tỷ lệ phần trăm khách hàng đạt được những “khoảnh khắc giác ngộ” quan trọng, chẳng hạn như chốt được giao dịch đầu tiên trên hệ thống CRM hoặc hoàn thành thành công quy trình làm việc đầu tiên. Khách hàng đạt được những cột mốc này nhanh hơn thường hài lòng hơn.

7. Các tín hiệu hành vi và sự tương tác lặp lại

Hành vi của khách hàng thường thể hiện sự hài lòng rõ ràng hơn so với các câu trả lời khảo sát. Hãy tìm kiếm những dấu hiệu như mua hàng lặp lại, tăng cường sử dụng sản phẩm, khám phá tính năng và nâng cấp tự nguyện.

Theo dõi các mô hình hành vi này trong hệ thống CRM của bạn để xác định những khách hàng hài lòng nhất. Sau đó, bạn có thể nghiên cứu những yếu tố nào đã làm nên thành công của họ và nhân rộng những trải nghiệm đó cho các khách hàng khác.

Lời kết

Tạo sự hài lòng cho khách hàng nghĩa là vượt quá mong đợi của họ, xây dựng mối liên kết cảm xúc tích cực với thương hiệu của bạn và thêm vào yếu tố bất ngờ.

Điều mấu chốt là thực hiện điều đó trên quy mô lớn và hệ thống hóa nó xuyên suốt hành trình của khách hàng.

Đối với nhiều đội ngũ bán hàng, đó là thực tế gây khó chịu. Các cuộc trò chuyện diễn ra trên nhiều kênh khác nhau, nhưng bối cảnh đằng sau chúng lại rời rạc.

Theo McKinsey, gần 60% người mua B2B hiện nay ưa thích các mô hình tương tác kết hợp giữa tương tác kỹ thuật số và tương tác con người trên nhiều điểm tiếp xúc.

Hướng dẫn này giải thích cách phần mềm CRM đa kênh tích hợp các tương tác vào một cái nhìn tổng quan duy nhất về từng liên hệ và giao dịch, các tính năng quan trọng nhất và cách xây dựng chiến lược đa kênh hiệu quả cho các đội ngũ bán hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Những điểm chính cần lưu ý từ CRM đa kênh

• Phần mềm CRM đa kênh cung cấp cho đội ngũ bán hàng cái nhìn tổng quan, cập nhật về mọi tương tác với khách hàng, cho phép họ theo dõi sát sao với đầy đủ thông tin bối cảnh.
• Việc tập trung hóa hoạt động giao tiếp với khách hàng giúp đội ngũ bán hàng phản hồi nhanh hơn, cá nhân hóa việc tiếp cận dựa trên hành vi thực tế và dành nhiều thời gian hơn để thúc đẩy giao dịch.
• Các tính năng CRM góp phần trực tiếp vào hiệu quả bán hàng bao gồm lịch sử liên hệ thống nhất, tích hợp kênh, tự động hóa quy trình làm việc và các công cụ năng suất được hỗ trợ bởi trí tuệ nhân tạo.

CRM đa kênh là gì?

CRM đa kênh là một nền tảng quản lý quan hệ khách hàng kết nối tất cả các kênh giao tiếp của công ty thành một hồ sơ thống nhất cho mỗi liên hệ hoặc giao dịch.

Với phương pháp tiếp cận đa kênh, lịch sử các cuộc họp, email, điện thoại, trò chuyện trực tuyến và tin nhắn tức thời đều đóng góp vào cùng một dòng thời gian liên lạc thay vì nằm trong các hệ thống riêng biệt.

Khi nhân viên bán hàng mở bất kỳ hồ sơ nào, họ có thể xem toàn bộ lịch sử tương tác, bất kể tương tác đó diễn ra trên kênh nào.

Ngoài việc giúp nhân viên bán hàng làm việc nhanh hơn, cái nhìn tổng quan về quá trình giao tiếp còn giúp việc hợp tác trong các giao dịch diễn ra suôn sẻ hơn. Các thành viên trong nhóm có thể nhanh chóng tiếp tục công việc từ chỗ người khác dừng lại, giúp tạo ra trải nghiệm khách hàng liền mạch mà người mua mong đợi.

Lưu ý: Một số phần mềm CRM bán hàng cao cấp cho phép bạn liên hệ trực tiếp với khách hàng thông qua nhiều kênh khác nhau mà không cần chuyển đổi ứng dụng.

Một hệ thống CRM có thể hỗ trợ nhiều kênh mà không nhất thiết phải là hệ thống đa kênh hoàn toàn (được gọi là CRM đa kênh). Sự khác biệt nằm ở mức độ kết nối giữa các kênh đó và lượng công việc thủ công mà nhóm của bạn phải thực hiện để giữ cho các cuộc hội thoại và dữ liệu được đồng bộ.

Dưới đây là những tính năng cốt lõi giúp CRM đa kênh trở nên hiệu quả đối với đội ngũ bán hàng.

Lịch sử liên hệ thống nhất

Mọi tương tác với một người liên hệ, dù qua email, cuộc gọi điện thoại, cuộc họp hay chatbot, đều được hiển thị trên một dòng thời gian duy nhất theo trình tự thời gian.

Các nhân viên bán hàng không cần phải kiểm tra các hộp thư đến hoặc ứng dụng riêng biệt để nắm được tình trạng của các giao dịch. Họ chỉ cần mở hồ sơ và xem toàn bộ bức tranh, bao gồm cả ghi chú của đồng nghiệp.

Tích hợp kênh

Hệ thống CRM đa kênh kết nối trực tiếp với các kênh mà nhóm của bạn sử dụng để giao tiếp với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại.

Điều đó thường bao gồm tất cả hoặc hầu hết các yếu tố sau:

• E-mail
• Điện thoại
• Tin nhắn SMS và các ứng dụng nhắn tin khác
• Trò chuyện trực tiếp và chatbot
• Biểu mẫu trực tuyến (bao gồm cả phiếu yêu cầu hỗ trợ khách hàng)
• Mạng xã hội

Điểm mấu chốt là các kênh này tự động chuyển dữ liệu vào CRM, loại bỏ nhu cầu nhập liệu thủ công. Ví dụ, khi một khách hàng tiềm năng trả lời tin nhắn WhatsApp, thông tin đó sẽ hiển thị trong hồ sơ của họ cùng với chuỗi email tuần trước và ghi chú cuộc gọi tuần này.

Hãy tìm một hệ thống CRM có tích hợp sẵn các kênh bạn sử dụng nhiều nhất và có chợ ứng dụng hoặc quyền truy cập API để đáp ứng các kênh còn lại.

Tự động hóa quy trình làm việc

Một giải pháp CRM đa kênh cần cho phép bạn kích hoạt quy trình làm việc dựa trên hoạt động trên mọi kênh.

Ví dụ, bạn có thể tự động giao nhiệm vụ theo dõi mỗi khi khách hàng tiềm năng hoàn thành biểu mẫu trực tuyến hoặc gửi tin nhắn cá nhân hóa qua Gmail khi giao dịch chuyển sang giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng.

Tự động hóa giúp tiết kiệm thời gian cho các nhóm và nâng cao tinh thần làm việc, từ đó giúp tăng năng suất. Báo cáo Tình hình Bán hàng và Tiếp thị của Pipedrive cho thấy các nhóm sử dụng công cụ tự động hóa và CRM trung bình hài lòng hơn so với những nhóm phụ thuộc vào quy trình thủ công.

Thông báo tự động về các tương tác mới với khách hàng cũng giúp đội ngũ bán hàng nắm chính xác tình trạng giao dịch mà không cần phải tìm kiếm. Họ có thể nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, củng cố mối quan hệ để việc chốt đơn dễ dàng hơn.

Công cụ được hỗ trợ bởi AI

Các tính năng AI có thể giúp nhân viên bán hàng xử lý thông tin khách hàng đa kênh nhanh hơn và đưa ra hành động phù hợp tiếp theo mà không cần sự can thiệp thủ công.

Điều đó có thể bao gồm:

• Tính năng tóm tắt email bằng AI cho phép nhân viên bán hàng trích xuất thông tin quan trọng từ các chuỗi tin nhắn dài chỉ trong vài giây.
• Đưa ra các đề xuất thông minh về cách tốt nhất để thúc đẩy giao dịch dựa trên tương tác gần đây của khách hàng.
• Tính năng định tuyến tự động chuyển tiếp tin nhắn đến các thành viên nhóm có khả năng phản hồi tốt nhất.

Một số nền tảng CRM đa kênh cũng cung cấp tính năng soạn thảo email dựa trên trí tuệ nhân tạo, giúp người dùng nhanh chóng tạo ra các email tiếp cận và phản hồi được cá nhân hóa.

Để soạn thảo và gửi một email cá nhân hóa, tất cả những gì bạn cần là một gợi ý đơn giản và hướng dẫn về giọng điệu và độ dài mong muốn (ví dụ: “chuyên nghiệp” và “chuẩn mực”).

Báo cáo và bảng điều khiển

Hệ thống CRM đa kênh cần cung cấp cái nhìn tổng quan rõ ràng về tất cả các hoạt động bán hàng và hiệu suất trên các kênh, thể hiện nỗ lực cần thiết để hoàn thành giao dịch.

Các bảng điều khiển kết hợp dữ liệu email, cuộc gọi, trò chuyện và cuộc họp theo thời gian thực giúp các nhà lãnh đạo phát hiện ra các xu hướng, chẳng hạn như kênh nào tạo ra nhiều tương tác nhất và giao dịch thường bị đình trệ ở đâu.

Báo cáo đa kênh hỗ trợ việc đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu về việc nên tập trung nỗ lực của nhóm vào đâu và những phần nào trong quy trình bán hàng cần được tối ưu hóa để tạo ra và mang lại trải nghiệm nhất quán.

Lợi ích của CRM đa kênh: Làm thế nào để thúc đẩy doanh thu thông qua cái nhìn tập trung về khách hàng

Việc theo dõi tất cả các hoạt động giao tiếp với khách hàng từ một nền tảng duy nhất có thể giúp nâng cao hiệu quả hoạt động và lợi nhuận của công ty bạn theo những cách sau:

• Thời gian phản hồi nhanh hơn. Mọi kênh đều được ghi nhận vào một bản ghi duy nhất, giúp nhân viên bán hàng có thể xem và xử lý hoạt động ngay khi nó diễn ra, đảm bảo giao dịch được tiến hành suôn sẻ và tỷ lệ chuyển đổi được cải thiện.
• Sự hài lòng của khách hàng được cải thiện. Khách hàng tiềm năng nhận được phản hồi kịp thời, đầy đủ thông tin thông qua các kênh ưa thích của họ. Trải nghiệm đa kênh xây dựng lòng tin nhanh hơn, rút ​​ngắn khoảng cách từ lần tiếp xúc đầu tiên đến khi hoàn tất giao dịch.
• Tăng cường khả năng giữ chân khách hàng . Cái nhìn tổng quan về mọi mối quan hệ giúp dễ dàng dự đoán nhu cầu, giải quyết vấn đề và bảo vệ mối quan hệ để tăng doanh thu định kỳ.
• Khả năng cá nhân hóa cao hơn. Với dữ liệu khách hàng và lịch sử tương tác được tập trung tại một nơi, các nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh cách tiếp cận dựa trên hành vi thực tế.
• Có thêm thời gian bán hàng. Tự động hóa quy trình làm việc được kích hoạt bởi các điểm tiếp xúc với khách hàng giúp giải phóng đội ngũ bán hàng và dịch vụ khỏi các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, cho phép họ tập trung vào việc thúc đẩy giao dịch.

Để đạt được những kết quả này, cần phải có chiến lược và thiết lập công nghệ phù hợp.

Cách xây dựng chiến lược CRM đa kênh

Sau khi đã có các tính năng CRM đa kênh phù hợp, bước tiếp theo là tích hợp chúng vào quy trình làm việc thực tế của đội ngũ bán hàng. Dưới đây là cách thực hiện điều đó trong năm bước đơn giản.

1. Kiểm tra các kênh khác nhau mà người mua của bạn sử dụng

Lập bản đồ vị trí diễn ra các cuộc trò chuyện bán hàng để bạn biết nên chuyển hướng kênh nào vào hệ thống CRM của mình.

Nếu bạn đã có sẵn danh sách, thì thật tuyệt. Nếu không, bạn có thể sử dụng dữ liệu bán hàng để nhanh chóng có được bức tranh toàn cảnh.

Cụ thể hơn, hãy kiểm tra:

• Những kênh nào tạo ra nhiều yêu cầu liên hệ nhất?
• Những điểm tiếp xúc nào xuất hiện thường xuyên nhất trong lịch sử giao dịch?
• Các kênh bận rộn nhất của đội ngũ hỗ trợ khách hàng của bạn

Gọi điện và gửi email thường là những phương thức dễ kết nối nhất với CRM, nhưng hãy nhớ rằng sở thích giao tiếp khác nhau tùy thuộc vào ngành nghề và giai đoạn trong hành trình khách hàng.

Nhóm của bạn và khán giả tương tác qua LinkedIn đến 90% thời gian, hoặc phụ thuộc rất nhiều vào các cuộc gọi Zoom. Việc đánh giá tình hình này ngay bây giờ giúp bạn ưu tiên những tích hợp có giá trị nhất.

Ngay cả những người mua có sở thích giao tiếp mạnh mẽ cũng sử dụng nhiều nền tảng khác nhau. McKinsey nhận thấy rằng người mua B2B sử dụng trung bình mười kênh trong suốt quá trình mua hàng.

2. Kết nối các kênh đó với CRM của bạn

Tích hợp các kênh liên lạc chính với hệ thống CRM của bạn để các tương tác được ghi lại tự động.

Hầu hết các nền tảng CRM tốt nhất cho các chiến dịch đa kênh năm 2026 đều cung cấp khả năng kết nối email gốc – chỉ cần đảm bảo rằng ứng dụng email bạn ưa thích tương thích (ví dụ: Gmail hoặc Outlook).

Đối với các kênh liên lạc khác, hãy kiểm tra kho ứng dụng hoặc cơ sở kiến ​​thức của hệ thống để tìm các tích hợp chuyên dụng.

3. Thiết lập tự động hóa cho hoạt động đa kênh

Hãy tận dụng các kênh được kết nối với CRM để xây dựng quy trình làm việc, biến các yêu cầu đến thành hành động thực tế.

Ví dụ, bất kỳ quy trình tự động hóa nào sau đây đều có thể giúp tăng tốc chu kỳ bán hàng của bạn:

• Việc gửi biểu mẫu trực tuyến mới sẽ kích hoạt một nhiệm vụ tiếp theo được giao cho người đại diện phù hợp nhất.
• Khi một giao dịch chuyển sang giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng, hệ thống sẽ tự động gửi một email cá nhân hóa.
• Cuộc gọi nhỡ sẽ tạo ra thông báo để nhân viên phù hợp nhất có thể nhanh chóng liên hệ lại.
• Cuộc hội thoại với chatbot sẽ tạo ra một yêu cầu hỗ trợ và chuyển tiếp yêu cầu đó đến thành viên nhóm chăm sóc khách hàng phù hợp.

Hãy bắt đầu với hai hoặc ba quy trình tự động hóa giải quyết những điểm nghẽn lớn nhất, để nhóm làm quen với cách chúng hoạt động (hoặc tìm ra cơ hội cải tiến), sau đó bổ sung thêm để tiếp tục tối ưu hóa quy trình.

4. Huấn luyện đội ngũ làm việc dựa trên một nguồn thông tin duy nhất.

Giúp nhân viên bán hàng dần hình thành thói quen bắt đầu mọi tương tác từ hệ thống CRM của họ thay vì trực tiếp mở hộp thư đến, ứng dụng điện thoại hoặc công cụ nhắn tin.

Khi tất cả mọi người trong nhóm cùng làm việc với dữ liệu thời gian thực, sẽ không có chỗ cho việc bỏ sót ngữ cảnh hoặc lãng phí công sức.

Việc cho thấy CRM hiển thị dữ liệu nền về các giao dịch nhanh hơn so với việc chuyển đổi giữa các ứng dụng có thể giúp xây dựng thói quen. Hãy cân nhắc sử dụng Loom hoặc một ứng dụng tương tự để ghi lại quá trình tìm hiểu về hành vi của khách hàng trước khi gọi điện, hoặc trình bày trực tiếp cho nhóm của bạn.

Việc kết hợp các giải thích thực tế với một quy tắc đơn giản, chẳng hạn như “nếu nó không có trong CRM, thì nó chưa từng xảy ra”, sẽ cung cấp cho nhóm một tiêu chuẩn rõ ràng để hướng tới mà không làm phức tạp thêm quá trình chuyển đổi.

5. Đo lường và lặp lại

Hãy sử dụng các báo cáo và bảng điều khiển của CRM để theo dõi hiệu quả của chiến lược đa kênh và xem liệu nó có giúp bạn cung cấp trải nghiệm cá nhân hóa đáp ứng kỳ vọng của khách hàng hay không.

Các chỉ số quan trọng cần theo dõi bao gồm:

• Thời gian phản hồi trên các kênh khác nhau
• Tỷ lệ hoàn thành theo dõi
• Tỷ lệ chuyển đổi theo kênh cụ thể
• Tốc độ tổng thể của đường ống

Hãy thường xuyên xem xét lại các chỉ số KPI này và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp. Dữ liệu bạn thu thập được sẽ cho bạn biết nên tập trung vào đâu và cần tinh chỉnh ở điểm nào.

Ví dụ, nếu một kênh mà bạn kỳ vọng sẽ quan trọng đối với hoạt động kinh doanh thương mại điện tử của mình hầu như không tạo ra tương tác nào, điều đó có thể báo hiệu sự thay đổi trong hành vi khách hàng mà nhóm của bạn phải thích ứng.

Nếu một quy trình tự động hóa cụ thể tạo ra nhiều nhiễu hơn là giá trị, hãy thu hẹp phạm vi điều kiện của nó để nó chỉ chạy khi hành động đó thực sự hữu ích.

Lời kết

Hơn bao giờ hết, người mua B2B mong muốn có thể dễ dàng chuyển đổi giữa các nguồn lực tự phục vụ, trò chuyện trực tuyến, video, mạng xã hội, tin nhắn và thậm chí cả các chuyến thăm cửa hàng – thường là trong cùng một giao dịch.

Hệ thống CRM đa kênh giúp bạn theo kịp sự thay đổi đó, biến mỗi kênh mới thành nguồn thông tin hữu ích thay vì chỉ là nơi khiến ngữ cảnh bị thiếu sót.

Có thể bạn đã bắt đầu với các công cụ kinh doanh miễn phí, như quản lý quan hệ khách hàng (CRM), để giảm chi phí trong giai đoạn đầu phát triển. Tuy nhiên, nghiên cứu cho thấy 76% các doanh nghiệp vừa và nhỏ đầu tư vào công nghệ thông minh đang đạt được tốc độ tăng trưởng nhanh hơn so với những doanh nghiệp vẫn sử dụng quy trình thủ công.

Việc lựa chọn công cụ CRM giống như việc xây dựng nền tảng cho toàn bộ danh mục đầu tư của bạn trên các lĩnh vực bán hàng, tiếp thị, dịch vụ, thương mại và vận hành. Vì vậy, quyết định giữa CRM miễn phí và CRM trả phí là một trong những lựa chọn quan trọng nhất bạn sẽ đưa ra cho tương lai của mình. Hãy cùng tìm hiểu sự khác biệt giữa CRM miễn phí và CRM trả phí cũng như những lợi ích của cả hai. 

Miễn phí so với trả phí: Khi nào nên nâng cấp CRM của bạn?

Phần mềm CRM miễn phí là điểm khởi đầu tuyệt vời cho một công ty khởi nghiệp mới cần tổ chức vài chục liên hệ đầu tiên. Các công cụ này thường cung cấp những chức năng cơ bản, chẳng hạn như nơi lưu trữ liên hệ và cái nhìn tổng quan đơn giản về quy trình bán hàng của bạn. Khi so sánh các phần mềm CRM, lựa chọn miễn phí là tốt nhất để thử nghiệm xem các công cụ này có thể giúp ích như thế nào cho quy trình làm việc của doanh nghiệp bạn. 

Khi bạn bắt đầu thêm nhiều thành viên vào nhóm, những hạn chế của một công cụ miễn phí thường trở thành rào cản đối với năng suất làm việc chung. Bạn có thể thấy rằng nhóm bán hàng của mình đang giẫm chân lên nhau vì họ không thể biết ai là người cuối cùng đã liên hệ với khách hàng tiềm năng. Phiên bản CRM trả phí sẽ loại bỏ những rào cản này bằng cách cung cấp cho mọi nhân viên quyền truy cập vào cùng một thông tin theo thời gian thực.

Nhận biết những dấu hiệu cho thấy hệ thống CRM của bạn đã không còn đáp ứng được nhu cầu

Một dấu hiệu rõ ràng cho thấy hệ thống hiện tại của bạn đã vượt quá khả năng đáp ứng là khi bạn dành nhiều thời gian quản lý dữ liệu hơn là trò chuyện với khách hàng. Nếu nhóm của bạn liên tục xuất danh sách từ công cụ này sang công cụ khác chỉ để gửi email tiếp thị, bạn đang lãng phí những giờ quý giá lẽ ra có thể dành cho việc xây dựng chiến lược. Các nền tảng trả phí giải quyết vấn đề này bằng cách tích hợp quy trình làm việc của bộ phận bán hàng và tiếp thị, giúp thông tin được truyền tải liền mạch từ giai đoạn này sang giai đoạn khác.

Một dấu hiệu khác là thiếu khả năng theo dõi hiệu quả kinh doanh dài hạn và doanh thu tương lai. Các công cụ miễn phí hiếm khi cung cấp các báo cáo nâng cao cần thiết để xem chiến dịch tiếp thị nào thực sự mang lại lợi tức đầu tư (ROI) cao nhất. Nâng cấp lên CRM trả phí cho phép bạn xây dựng các bảng điều khiển tùy chỉnh hiển thị chính xác nguồn tăng trưởng của bạn đến từ đâu.

Miễn phí so với trả phí: 

• Bạn có thể nhận thấy CRM miễn phí của mình không còn đáp ứng được nhu cầu khi số lượng người dùng, danh sách liên hệ tăng lên hoặc bạn cần nhiều tính năng tự động hóa hơn. 
• Nếu bạn đang tuyển dụng, mở rộng quy mô nhanh chóng và hệ thống bảng tính thủ công hiện tại đã không còn đáp ứng được nhu cầu, bạn có thể cần một phần mềm CRM trả phí. 

Đánh giá chi phí của những cơ hội bị bỏ lỡ

Chi phí ban đầu của một gói đăng ký trả phí có thể là một bước đi lớn đối với một công ty khởi nghiệp nhỏ, nhưng chi phí của việc bỏ lỡ một khách hàng tiềm năng thường cao hơn nhiều. Khi một yêu cầu nằm trong hộp thư đến không được theo dõi trong ba ngày, khách hàng tiềm năng đó rất có thể đã chuyển sang đối thủ cạnh tranh, người đã phản hồi chỉ trong vài phút. Các hệ thống trả phí giúp bạn tự động thu thập mọi khách hàng tiềm năng và thông báo ngay lập tức cho người phù hợp để không bỏ lỡ bất kỳ giao dịch nào.

Việc quản lý danh tiếng thương hiệu cũng dễ dàng hơn khi bạn có một hệ thống chuyên nghiệp để theo dõi lịch sử khách hàng. Khi khách hàng gọi điện để được hỗ trợ, việc có thể xem toàn bộ lịch sử mua hàng và các tương tác trước đó khiến họ cảm thấy được trân trọng và lắng nghe. Mức độ dịch vụ này rất khó duy trì với các phần mềm CRM miễn phí và trả phí thiếu một mô-đun dịch vụ thống nhất.

Miễn phí so với trả phí: 

• Phần mềm CRM miễn phí cung cấp bảng điều khiển để quản lý các liên hệ bán hàng, tiếp thị và dịch vụ, tuy nhiên, nó có thể không cung cấp tính năng tự động hóa hoặc phân khúc khách hàng. 
• Phần mềm CRM trả phí cung cấp khả năng quản lý liên hệ toàn diện, tự động hóa và phân khúc khách hàng cho các đội ngũ bán hàng, tiếp thị, thương mại và dịch vụ của bạn. 

Sức mạnh thực sự của một hệ thống CRM trả phí

Một nền tảng trả phí có khả năng giúp bạn loại bỏ những công việc lặp đi lặp lại, cho phép bạn tập trung vào các mục tiêu dài hạn. Các doanh nghiệp nhỏ hiện đại ngày càng chuyển sang sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) để xử lý các tác vụ thường ngày như nhập liệu và lên lịch họp. Mặc dù các công cụ miễn phí có thể cung cấp tính năng tự động hóa cơ bản, nhưng một hệ thống CRM trả phí cung cấp nhiều cách hơn để áp dụng AI và tự động hóa vào hoạt động hàng ngày của bạn.

Số liệu thống kê gần đây của Salesforce cho thấy 75% các doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện đang đầu tư vào trí tuệ nhân tạo (AI) để duy trì khả năng cạnh tranh trong một thị trường năng động. Các doanh nghiệp này nhận thấy rằng công nghệ thông minh đang thay đổi khả năng mở rộng quy mô của họ mà không cần tăng đáng kể số lượng nhân viên. Bằng cách sử dụng các công cụ phù hợp, đội ngũ nhỏ của bạn có thể cung cấp mức độ dịch vụ đáp ứng nhanh chóng và cá nhân hóa tương tự như một tập đoàn lớn hơn nhiều.

Miễn phí so với trả phí: 

• Một hệ thống CRM miễn phí cung cấp rất ít hoặc không có công cụ trí tuệ nhân tạo, dẫn đến nhiều công việc thủ công hơn và phụ thuộc vào việc lưu trữ dữ liệu cơ bản mà không có khả năng phân tích dự đoán.
• Phần mềm CRM trả phí sở hữu trí thông minh vượt trội nhờ trí tuệ nhân tạo (AI) trong các tác vụ như nhập liệu, lên lịch họp và dự đoán điểm số khách hàng tiềm năng, giúp các nhóm nhỏ mở rộng quy mô mà không cần tăng nhân sự đáng kể.

Triển khai hệ thống nhân viên tự động hỗ trợ 24/7

Đối với một công ty khởi nghiệp có số lượng nhân viên hạn chế, việc có một nhân viên hỗ trợ có thể xử lý các hoạt động bán hàng thủ công giúp đội ngũ của bạn tập trung vào chiến lược. 

Miễn phí so với trả phí: 

• Phần mềm CRM miễn phí hiếm khi cung cấp các trợ lý ảo hỗ trợ nhân viên trong các hoạt động kinh doanh, bán hàng, tiếp thị và dịch vụ. 
• Phần mềm CRM trả phí hiện nay cung cấp các trợ lý AI tự động hoạt động 24/7, giúp giảm thiểu các tác vụ thủ công trên toàn bộ tổ chức của bạn. 

Kết nối toàn bộ hệ sinh thái kinh doanh của bạn

Một lợi thế lớn của phần mềm CRM trả phí là khả năng kết nối với các ứng dụng và công cụ khác mà bạn đang sử dụng để điều hành doanh nghiệp. Cho dù đó là phần mềm kế toán, nhà cung cấp email hay các kênh truyền thông xã hội của bạn, một hệ thống trả phí sẽ đóng vai trò là trung tâm quản lý tất cả thông tin. Khả năng kết nối này giúp loại bỏ nhu cầu nhập liệu thủ công và đảm bảo rằng mọi bộ phận đều sử dụng cùng một nguồn thông tin chính xác.

Khi lượng khách hàng của bạn tăng lên, bạn cần một hệ thống có thể xử lý khối lượng dữ liệu lớn hơn mà không bị chậm hoặc trở nên lộn xộn. Các nền tảng CRM trả phí được xây dựng trên cơ sở hạ tầng an toàn, đáng tin cậy mà bạn cần để bảo vệ tài sản quý giá nhất của mình — dữ liệu khách hàng. Sự an tâm này cho phép bạn tập trung vào đổi mới và mở rộng, thay vì lo lắng về các hạn chế kỹ thuật.

Miễn phí so với trả phí:

• Phần mềm CRM miễn phí cung cấp tính năng bảo mật dữ liệu cơ bản và sử dụng các công cụ tuân thủ đáng tin cậy của nền tảng.
• Phần mềm CRM trả phí kết nối với toàn bộ hệ sinh thái ứng dụng và công cụ của bạn (như kế toán và email), và luôn ở chế độ bảo vệ 24/7.

CRM miễn phí so với CRM trả phí: Sự lựa chọn là của bạn

Tóm lại, việc lựa chọn CRM miễn phí hay trả phí nên dựa trên mục tiêu phát triển doanh nghiệp trong vài năm tới. Nếu mục tiêu của bạn là xây dựng một tổ chức thịnh vượng, hiệu quả và lấy khách hàng làm trung tâm, thì các tính năng nâng cao và khả năng mở rộng của một bộ phần mềm trả phí rất đáng để đầu tư. Bắt đầu với nền tảng đúng đắn ngay hôm nay, bạn đang dọn đường cho những đột phá của ngày mai.

Thay vì tạo quy trình bán hàng từ đầu, việc bắt đầu từ một mẫu sẽ nhanh hơn.

Bạn cũng sẽ học được khi nào một bảng tính đơn giản là đủ và khi nào nên chuyển sang phần mềm CRM khi quy trình bán hàng của bạn phát triển.

Những điểm chính cần lưu ý từ các mẫu quy trình bán hàng

– Quy trình bán hàng là một cách quan trọng để doanh nghiệp theo dõi tất cả các khách hàng tiềm năng trong phễu bán hàng của mình.

– Cách nhanh nhất để tạo quy trình bán hàng khi mới bắt đầu là sử dụng mẫu có sẵn hoặc tự tạo mẫu trong Google Sheets.

– Khi quy mô kinh doanh mở rộng, bạn sẽ cần phần mềm CRM để tập trung hóa việc liên lạc với khách hàng tiềm năng, điều phối các hoạt động theo dõi và lập báo cáo.

Quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng là một cách có hệ thống để hình dung và theo dõi các khách hàng tiềm năng khi họ trải qua hành trình mua hàng.

Từ ” tạo khách hàng tiềm năng” đến “chốt đơn”, mỗi giai đoạn trong quy trình bán hàng đều được xác định rõ ràng. Tăng cường tính minh bạch giúp tối ưu hóa hoạt động bán hàng, từ đó giảm tỷ lệ khách hàng bỏ đi và tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi.

Ví dụ, nếu một nhân viên bán hàng có hiệu suất làm việc vượt trội so với các thành viên còn lại trong nhóm, bạn có thể đánh giá hành động của người đó và áp dụng cùng một chiến thuật bán hàng cho toàn nhóm. Điều tương tự cũng áp dụng cho việc dừng những hành động không mang lại kết quả.

Quy trình bán hàng cũng giúp những nhân viên bán hàng bận rộn luôn được sắp xếp công việc hiệu quả. Chỉ cần nhìn vào quy trình bán hàng, các nhân viên có thể dễ dàng biết chính xác từng giao dịch đang ở giai đoạn nào và hoạt động tiếp theo là gì. Kết quả là năng suất tăng lên và hiệu quả bán hàng được cải thiện .

Nhiều đội ngũ hình dung quy trình bán hàng của họ như một chiếc phễu. Dưới đây là một ví dụ về phễu bán hàng từ một doanh nghiệp phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS):

Nguồn ảnh: Pipedrive

Tóm lại, sơ đồ quy trình bán hàng giúp bạn theo dõi tiến trình của các giao dịch và các bước tiếp theo lý tưởng dành cho nhân viên bán hàng.

Tại sao bạn cần một quy trình bán hàng?

Doanh nghiệp của bạn đã có sẵn một quy trình bán hàng, dù bạn có nhận ra điều đó hay không. Điều này là do các thành viên trong nhóm của bạn tuân theo một loạt các quy trình điển hình mỗi khi tương tác với khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, việc chủ động ghi chép lại chu kỳ bán hàng và quy trình có thể giúp nhân viên bán hàng của bạn sắp xếp các khách hàng tiềm năng mới vào kênh bán hàng và theo dõi các hành động cụ thể.

Ví dụ, nhân viên bán hàng có thể xác định chính xác thời điểm họ đủ điều kiện tiếp cận khách hàng tiềm năng hoặc chính xác số lần và thông qua những kênh nào họ đã liên hệ với khách hàng tiềm năng của mình.

Việc mô tả chi tiết các hoạt động bán hàng này giúp loại bỏ phỏng đoán và khuyến khích một quy trình có cấu trúc hơn ở mọi giai đoạn. Một pipeline là cách để phản ánh các hoạt động này thông qua các giai đoạn của pipeline bán hàng, giúp theo dõi chúng một cách hiệu quả.

Bằng cách tổng hợp thông tin quan trọng và dữ liệu bán hàng, nhân viên bán hàng có thể dễ dàng xác định những khách hàng tiềm năng nào cần được chăm sóc. Điều này giúp họ ưu tiên những người cần liên hệ, thời điểm lên lịch gặp mặt, thời điểm theo dõi và các bước cần thực hiện để thúc đẩy giao dịch.

Họ cũng có thể dễ dàng lọc ra khách hàng tiềm năng nóng từ khách hàng tiềm năng lạnh, giảm thiểu thời gian lãng phí khi cố gắng bán hàng cho một khách hàng tiềm năng không phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP).

Tóm lại, một quy trình bán hàng được quản lý tốt, ghi chép đầy đủ và dễ tiếp cận sẽ giúp bạn tối ưu hóa và tự động hóa các quy trình của mình. Nó giúp bạn đặt ra các mục tiêu thực tế và lựa chọn các chỉ số quan trọng để theo dõi, giảm thiểu tắc nghẽn, cải thiện kết quả bán hàng và tăng doanh thu.

Khi nào nên sử dụng bảng tính làm mẫu cho quy trình bán hàng?

Một quản lý bán hàng phụ trách một nhóm nhỏ với một vài giao dịch có thể quản lý quy trình bán hàng của họ bằng một bảng tính theo dõi tiến độ bán hàng đơn giản – ít nhất là lúc ban đầu.

Dưới đây là tóm tắt những ưu điểm và nhược điểm của việc sử dụng bảng tính để quản lý quy trình bán hàng:

Nếu bạn vẫn đang theo dõi tiến độ công việc bằng cách ghi nhớ hoặc ghi chép trên giấy, việc chuyển sang sử dụng bảng tính Excel hoặc Google Sheets là một sự nâng cấp đáng hoan nghênh.

Bảng tính là một công cụ tuyệt vời ban đầu để quản lý dữ liệu giao dịch của nhóm bạn, bao gồm:

• Quy mô giao dịch
• Giai đoạn bán hàng
• Khả năng sinh lời

Bảng tính theo dõi tiến độ dự án cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan về tất cả các giao dịch hiện tại. Nó giúp bạn theo dõi tiến độ của nhóm và tối ưu hóa các quy trình hàng ngày, giải phóng thời gian và năng lượng quý báu mà bạn có thể dành cho việc quản lý nhóm của mình.

Một trong những lợi ích lớn nhất là bảng tính tự động thực hiện các phép tính cho bạn. Điều này trở nên vô cùng quan trọng nếu nhóm của bạn xử lý nhiều giao dịch ở các giai đoạn khác nhau với xác suất hoàn tất khác nhau.

Đồng thời, nó cũng giúp bạn theo dõi sát sao quy trình bán hàng. Bạn có thể theo dõi tất cả các hoạt động và tiến độ bán hàng của nhân viên, cũng như quy mô giao dịch và dự báo doanh số.

Bạn cũng có thể tùy chỉnh mẫu quy trình bán hàng cho phù hợp với các yêu cầu kinh doanh riêng của mình.

Lời kết

Mẫu quy trình bán hàng tốt nhất cho doanh nghiệp vừa và nhỏ của bạn phụ thuộc vào quy mô hoạt động bán hàng của bạn.

Khi mới bắt đầu, một mẫu quy trình bán hàng đơn giản trong Google Sheets có thể giúp bạn sắp xếp khách hàng tiềm năng và theo dõi sát sao việc liên hệ.

Khi quy mô kinh doanh tăng lên, bạn sẽ cần đầu tư vào một hệ thống CRM, đi kèm với nhiều tính năng tự động hóa hữu ích giúp tiết kiệm thời gian cho nhân viên bán hàng.

Xây dựng mạng lưới đồng minh có thể mở ra những cơ hội mà bạn thậm chí không ngờ tới. Bằng cách tập trung vào quan hệ đối tác, bạn có thể chia sẻ khối lượng công việc và phần thưởng với những người có cùng mục tiêu. Chiến lược này là tìm kiếm đúng người và đúng công nghệ để giúp doanh nghiệp của bạn phát triển mạnh mẽ trong môi trường cạnh tranh. Hãy cùng tìm hiểu sâu hơn.

Thúc đẩy quan hệ đối tác để phát triển doanh nghiệp

Việc tìm kiếm đối tác phù hợp bắt đầu bằng việc xem xét tệp khách hàng của chính bạn và xác định xem họ sẽ đi đâu khi không mua hàng từ bạn. Đối với một doanh nghiệp nhỏ, quan hệ đối tác không chỉ là một hợp đồng — mà còn là cách để thu hẹp khoảng cách giữa năng lực hiện tại và tiềm năng tương lai của bạn. Khi bạn hợp tác với một công ty cung cấp dịch vụ bổ sung, bạn sẽ tạo ra trải nghiệm liền mạch cho người mua.

Xác định những cộng tác viên phù hợp

Các công ty khởi nghiệp nên tìm kiếm những đối tác có chung giá trị và đối tượng khách hàng mục tiêu tương tự, nhưng không cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm cốt lõi của họ.

Bạn có thể xây dựng lòng tin bằng cách tham gia các cộng đồng và nhóm có cùng chí hướng, cùng chí hướng và không cạnh tranh. Đối tác của bạn có thể là một người có tầm ảnh hưởng trên mạng xã hội, một kênh hỗ trợ địa phương, hay một nhà đầu tư mới? Quan hệ đối tác có thể mang nhiều ý nghĩa khác nhau trong kinh doanh; hãy cứ mạnh dạn tìm hiểu và xem điều gì phù hợp với bạn nhất.

Đặt ra những kỳ vọng rõ ràng về sự thành công

Mỗi mối quan hệ hợp tác cần có một lộ trình để đảm bảo cả hai bên đều cảm thấy mình nhận được một thỏa thuận công bằng. Bạn nên xác định rõ thành công được định nghĩa như thế nào ngay từ đầu, cho dù đó là một con số cụ thể về số lượng khách hàng tiềm năng mới hay một lượng nội dung đồng thương hiệu nhất định. 

• Xác định các mục tiêu cụ thể, có thể đo lường được (ví dụ: doanh thu từ khách hàng tiềm năng chung).
• Xác định rõ vai trò và trách nhiệm của từng bộ phận trong tổ chức.
• Thiết lập tần suất giao tiếp nhất quán và các kênh liên lạc ưu tiên.
• Thống nhất các nguyên tắc tiếp thị và xây dựng thương hiệu chung.
• Mô tả chi tiết quy trình chia sẻ khách hàng tiềm năng, giới thiệu và phân bổ doanh số.
• Hãy xây dựng một quy trình có cấu trúc để giải quyết xung đột.
• Thiết lập các tiêu chí và mốc thời gian để xem xét và gia hạn hợp tác.

Kết hợp công nghệ và mối quan hệ đối tác

Khi mạng lưới của bạn phát triển, việc theo dõi mọi cuộc trò chuyện và khách hàng tiềm năng trở thành một thách thức lớn đối với một nhóm nhỏ. Bạn không thể chỉ dựa vào bảng tính hoặc ghi chú thủ công để quản lý những mối liên hệ phức tạp này nếu muốn mở rộng quy mô hiệu quả. Bạn cần một hệ thống kết nối dữ liệu bán hàng nội bộ với các hoạt động bên ngoài của đối tác. Bạn có thể sử dụng công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để xem đối tác nào đáp ứng được yêu cầu, chi tiết như sau:

Tối ưu hóa giao tiếp với nền tảng thống nhất

Một hệ thống CRM hiện đại cho phép bạn theo dõi, sắp xếp và chia sẻ thông tin liên quan với các đối tác của mình trong thời gian thực, đảm bảo mọi người luôn nắm bắt được cùng một thông tin. Khả năng hiển thị này giúp tránh tình trạng hai nhóm khác nhau gọi điện cho cùng một khách hàng tiềm năng hoặc gửi các thông điệp tiếp thị mâu thuẫn đến cùng một khách hàng tiềm năng. 

Hệ thống CRM có thể giúp bạn trong việc xây dựng quan hệ đối tác theo những cách sau: 

• Cá nhân hóa trải nghiệm đối tác bằng cách tùy chỉnh bảng điều khiển và báo cáo trong CRM cho phù hợp với nhu cầu riêng của từng đối tác.
• Thiết lập bảng điều khiển dùng chung an toàn để các đối tác có thể theo dõi khách hàng tiềm năng do họ giới thiệu và khoản thanh toán hoa hồng một cách minh bạch.
• Sử dụng các tính năng báo cáo của CRM để xác định các đối tác hoạt động hiệu quả nhất và nhân rộng các chiến lược thành công của họ trên toàn mạng lưới của bạn.

Sử dụng tự động hóa để thúc đẩy hoạt động của các đối tác

Tự động hóa đảm bảo không bỏ sót bất kỳ cơ hội nào khi đối tác giới thiệu khách hàng mới cho doanh nghiệp của bạn. Bạn có thể thiết lập quy trình làm việc tự động phân bổ khách hàng tiềm năng từ đối tác cho đúng nhân viên bán hàng và gửi email theo dõi ngay lập tức. Điều này giúp đội ngũ của bạn tập trung vào việc chốt giao dịch thay vì thực hiện các công việc nhập liệu lặp đi lặp lại.

Giải quyết các thách thức trong hợp tác kinh doanh

Không có mối quan hệ đối tác nào là hoàn hảo, và bạn có thể sẽ gặp phải một số trở ngại khi mở rộng mạng lưới của mình. Điều quan trọng là phải giải quyết vấn đề sớm và trung thực trước khi chúng ảnh hưởng đến khách hàng hoặc danh tiếng của bạn. Minh bạch luôn là chính sách tốt nhất khi làm việc với các đối tác bên ngoài.

Thách thức: Dữ liệu phân tán — Thông tin đối tác bị mắc kẹt trong các bảng tính và hộp thư email khác nhau.
Giải pháp: Tích hợp truyền thông — Tích hợp tất cả thông tin liên lạc với đối tác và dữ liệu khách hàng tiềm năng vào hệ thống CRM của bạn để tạo ra một nguồn thông tin duy nhất. Hầu hết các mối quan hệ đối tác đều bị phân tán, thường là ngay lập tức. Việc giao tiếp và hợp tác với nhau trên nhiều kênh và công cụ khác nhau là rất quan trọng. Theo chúng tôi, cách tốt nhất để làm điều đó là tích hợp một công cụ như Slack vào hệ thống CRM của bạn. Nếu bạn có thể mở các kênh liên lạc bên ngoài với các bên liên quan và đối tác, bạn có thể nói chuyện với họ bất cứ lúc nào, bất cứ nơi đâu. 

Thách thức: Thương hiệu không nhất quán — Các đối tác sử dụng logo lỗi thời hoặc thông điệp không chính xác khi quảng bá sản phẩm của bạn.
Giải pháp: Không gian làm việc chung — Sử dụng không gian làm việc kỹ thuật số chung để phân phối và đảm bảo tính cập nhật của các tài liệu tiếp thị và hướng dẫn thương hiệu.

Thách thức: Xung đột khách hàng tiềm năng — Bất đồng về việc công ty nào “sở hữu” khách hàng tiềm năng hoặc cách phân bổ doanh thu.
Giải pháp : Quy trình làm việc tự động — Triển khai các quy tắc quy trình làm việc tự động trong CRM của bạn để ghi lại rõ ràng nguồn khách hàng tiềm năng và chuẩn hóa các giao thức phân bổ từ điểm tiếp xúc đầu tiên. Các quy trình này phải ghi lại rõ ràng nguồn khách hàng tiềm năng ban đầu (ví dụ: giới thiệu, gửi trực tuyến, mạng xã hội) chính xác vào thời điểm khách hàng tiềm năng được tạo ra. Tự động hóa quy trình này loại bỏ lỗi thủ công, đảm bảo tính nhất quán và cung cấp nền tảng đáng tin cậy để tính toán ROI thực sự của các chương trình hợp tác của bạn.

Thách thức: Quy trình hội nhập chậm — Mất quá nhiều thời gian để các đối tác mới nắm bắt được sản phẩm và quy trình bán hàng của bạn.
Giải pháp: Kho kiến ​​thức AI — Sử dụng kho kiến ​​thức được hỗ trợ bởi AI trong nền tảng của bạn để cung cấp đào tạo tự phục vụ tức thì và truy cập vào tài liệu. Bạn có thể thiết lập cổng thông tin tự phục vụ cho khách hàng, nhưng cũng dành cho các đối tác của mình.

Chuẩn bị đội ngũ của bạn để đạt được thành công trong hợp tác

Xây dựng chương trình hợp tác đòi hỏi sự thay đổi tư duy cho toàn bộ nhóm của bạn, chứ không chỉ riêng bạn. Mọi người cần hiểu cách các mối quan hệ bên ngoài này giúp công ty đạt được sứ mệnh của mình. Đào tạo và tài liệu nội bộ rõ ràng rất quan trọng để đảm bảo mọi người đều nắm bắt được vấn đề.

Đội ngũ bán hàng, tiếp thị và dịch vụ của bạn cần được đào tạo về cách giới thiệu các sản phẩm của đối tác như một phần của giải pháp tổng thể. Điều này không có nghĩa là họ cần phải là chuyên gia về sản phẩm của đối tác, nhưng họ cần biết những lợi ích cơ bản.

Hãy cân nhắc việc tạo một cơ sở dữ liệu đối tác, cẩm nang đào tạo về chính sách và quy trình, bao gồm mọi thứ mà bất kỳ ai cũng cần để hợp tác với bạn. Thêm vào đó, bạn có thể tạo ra một cấu trúc hoa hồng để thưởng cho các thành viên nhóm khi mang về các giao dịch do đối tác giới thiệu. Khi nhóm của bạn thấy rằng các mối quan hệ đối tác giúp họ đạt được mục tiêu của riêng mình, họ sẽ có nhiều khả năng hỗ trợ hơn. Tinh thần làm việc cao và các động lực rõ ràng sẽ dẫn đến kết quả tốt hơn cho tất cả mọi người.

Tăng cường tầm ảnh hưởng của bạn bằng dữ liệu và thông tin chi tiết

Để tối đa hóa các mối quan hệ đối tác, hãy đo lường xem mối quan hệ nào đang hiệu quả và mối quan hệ nào không. Dữ liệu cung cấp cho bạn bằng chứng cần thiết để quyết định nên đầu tư nhiều thời gian hơn vào đâu và nên giảm bớt ở đâu. Các doanh nghiệp nhỏ phải bảo vệ thời gian của mình — đó là tài sản quý giá nhất của họ.

Phân tích các chỉ số hiệu suất của đối tác

Hãy xem lại bảng điều khiển CRM của bạn để xem đối tác nào đang cung cấp khách hàng tiềm năng chất lượng cao nhất trong một khoảng thời gian cụ thể. Bạn có thể thấy rằng một đối tác gửi rất nhiều lưu lượng truy cập, nhưng một đối tác khác lại gửi ít khách hàng tiềm năng hơn nhưng khả năng mua hàng lại cao hơn nhiều. Thông tin này cho phép bạn tập trung hơn vào các mối quan hệ thực sự mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Dự báo doanh thu tương lai từ các dự án hợp tác

Bằng cách xem xét dữ liệu lịch sử, bạn có thể bắt đầu dự đoán mức tăng trưởng mà bạn có thể kỳ vọng từ kênh hợp tác của mình trong quý tiếp theo. Điều này giúp ích cho việc lập ngân sách và các quyết định tuyển dụng, mang lại cho công ty khởi nghiệp của bạn sự tự tin để chấp nhận những rủi ro lớn hơn.

Hợp tác dễ dàng hơn cho các nhóm nhỏ

Sử dụng công nghệ phù hợp là cách duy nhất để quản lý hiệu quả các mối quan hệ đối tác khi bạn mở rộng quy mô. Nếu không có một trung tâm thông tin tập trung, bạn sẽ mất dấu các đối tác và bỏ lỡ các cơ hội. Một hệ thống CRM tập trung vào các đối tác tiềm năng với bạn là khoản đầu tư quan trọng nhất bạn có thể thực hiện cho chương trình của mình.

Tự động hóa bán hàng và tiếp thị loại bỏ sự chậm trễ đó bằng cách tự động xử lý các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, từ chuỗi chăm sóc khách hàng tiềm năng đến cập nhật tiến độ bán hàng và lên lịch họp.

Hướng dẫn này sẽ phân tích chi tiết cách thức hoạt động của tự động hóa trong cả hai chức năng, những nhiệm vụ nào mang lại lợi tức đầu tư (ROI) cao nhất khi được tự động hóa trước tiên và cách triển khai một hệ thống giúp đội ngũ bán hàng và tiếp thị của bạn luôn đồng bộ hóa dữ liệu.

Những điểm chính cần ghi nhớ về tự động hóa bán hàng và tiếp thị

• Tự động hóa bán hàng và tiếp thị bao gồm hai chức năng riêng biệt nhưng có liên quan: tự động hóa tiếp thị xử lý các giai đoạn nhận thức và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (chiến dịch email, chấm điểm khách hàng tiềm năng, phân khúc đối tượng).
• Tự động hóa bán hàng đảm nhiệm khâu ra quyết định, quản lý cập nhật tiến độ bán hàng, các nhiệm vụ theo dõi và theo dõi giao dịch. Coi chúng như một chuỗi liên tiếp chứ không phải là các ưu tiên riêng biệt chính là yếu tố thúc đẩy doanh thu ổn định.
• Quản lý khách hàng tiềm năng tự động có tác động rõ rệt đến tỷ lệ chuyển đổi. Tự động hóa tạo ra nhiều hơn 80% khách hàng tiềm năng và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 77% so với quy trình thủ công. Chấm điểm khách hàng tiềm năng tự động, chuỗi chăm sóc khách hàng và định tuyến tức thời giúp duy trì liên lạc với khách hàng tiềm năng giữa các lần tiếp xúc.

Tự động hóa bán hàng và tiếp thị là gì?

Tự động hóa bán hàng và tiếp thị là việc sử dụng phần mềm để xử lý các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, tốn thời gian trong toàn bộ quy trình bán hàng và chiến dịch tiếp thị của bạn – một cách tự động, không cần sự can thiệp thủ công.

Bạn chỉ cần thiết lập một bộ quy tắc một lần, và hệ thống sẽ thực thi chúng một cách nhất quán. Điều đó có thể bao gồm việc gửi email theo dõi sau buổi giới thiệu sản phẩm, cập nhật giai đoạn giao dịch khi khách hàng tiềm năng mở bản đề xuất hoặc chấm điểm khách hàng tiềm năng dựa trên hoạt động trên trang web.

Hai thuật ngữ này có mối liên hệ mật thiết nhưng lại đề cập đến các khía cạnh khác nhau trong hành trình của khách hàng.

Tự động hóa tiếp thị tập trung vào việc thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng – các chiến dịch email, biểu mẫu thu thập thông tin khách hàng tiềm năng và phân khúc đối tượng. Tự động hóa bán hàng xử lý các khâu kỹ thuật để đưa khách hàng tiềm năng đi qua quy trình bán hàng của bạn: ghi nhận cuộc gọi, giao nhiệm vụ, lên lịch họp và kích hoạt các chuỗi hành động tiếp theo.

Cùng nhau, chúng tạo thành một hệ thống liên kết, đảm bảo không bỏ sót bất kỳ khách hàng tiềm năng nào và không nhân viên bán hàng nào lãng phí thời gian vào những công việc mà công cụ có thể thực hiện nhanh hơn.

Các nhân viên bán hàng dành rất nhiều thời gian để tìm kiếm bộ tài liệu phù hợp, nhập thủ công ghi chú của khách hàng vào hệ thống CRM và theo đuổi các thủ tục phê duyệt nội bộ.

Nghiên cứu của McKinsey cho thấy các hoạt động không liên quan đến bán hàng vẫn chiếm đến hai phần ba thời gian của đội ngũ bán hàng trung bình, và các công ty tự động hóa các công việc không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng sẽ có thêm thời gian để tương tác với khách hàng và bán hàng.

Tự động hóa bán hàng và tự động hóa tiếp thị khác nhau như thế nào?

Hai thuật ngữ này thường được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng chúng mô tả những chức năng hoàn toàn khác nhau.

Tự động hóa tiếp thị chủ yếu thuộc về đội ngũ tiếp thị – thiết kế chiến dịch, phân khúc đối tượng và cá nhân hóa tiếp cận trên quy mô lớn.

Tự động hóa bán hàng là lĩnh vực dành cho các nhân viên bán hàng và quản lý của họ, những người dựa vào nó để xây dựng quy trình bán hàng bài bản, nhắc nhở kịp thời và dự báo chính xác.

Tự động hóa hoạt động hiệu quả nhất khi bộ phận bán hàng và tiếp thị cùng chia sẻ định nghĩa về khách hàng tiềm năng, tiêu chí chuyển giao và số liệu báo cáo. Nếu thiếu sự thống nhất đó, quy trình làm việc nhanh hơn chỉ đơn giản là đẩy dữ liệu không chính xác qua phễu bán hàng nhanh hơn.

Mặc dù tự động hóa bán hàng và tiếp thị hoạt động cùng nhau, nhưng chúng hỗ trợ các giai đoạn khác nhau trong hành trình của khách hàng.

Tự động hóa tiếp thị giúp làm quen với khách hàng tiềm năng thông qua chiến dịch nhỏ giọt, đánh giá mức độ tương tác của họ và chuyển khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cho đội ngũ bán hàng. Từ đó, tự động hóa bán hàng sẽ tiếp quản, ghi nhận thông tin liên hệ vào CRM, kích hoạt nhiệm vụ theo dõi và đưa giao dịch tiến triển trong quy trình bán hàng.

Những lợi ích chính của tự động hóa bán hàng và tiếp thị là gì?

Tự động hóa mang lại những lợi ích có thể đo lường được ở mọi giai đoạn của chu kỳ doanh thu. Những lợi ích dưới đây thể hiện những kết quả nhất quán nhất mà các nhóm báo cáo, được hỗ trợ bởi các nghiên cứu hiện tại.

Tiết kiệm thời gian cho các công việc lặp đi lặp lại

Mỗi giờ nhân viên bán hàng dành cho việc nhập dữ liệu hoặc lên lịch theo dõi là một giờ không được dành để tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Tự động hóa xử lý các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, ít đòi hỏi phán đoán, giúp đội ngũ của bạn tập trung vào công việc tạo ra doanh thu – theo Nucleus Research, 51% tổng lợi tức đầu tư (ROI) của CRM đến từ chính những tiết kiệm thời gian và hiệu quả quy trình này.

• Kích hoạt quy trình làm việc: Các quy tắc “nếu/thì” tự động được thực thi ngay lập tức – ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng điền vào biểu mẫu, thì hãy chỉ định nhiệm vụ theo dõi và gửi email xác nhận.
• Thu thập dữ liệu CRM: Các công cụ như Automations của CRM ghi lại hoạt động, cập nhật giai đoạn giao dịch và tự động phân công nhiệm vụ.

Cải thiện quản lý khách hàng tiềm năng và tỷ lệ chuyển đổi.

Những khách hàng tiềm năng không được theo dõi kịp thời và phù hợp hiếm khi chuyển đổi thành khách hàng thực sự. Tự động hóa giúp khắc phục điều đó bằng cách đảm bảo mọi khách hàng tiềm năng nhận được thông điệp phù hợp vào đúng giai đoạn.

• Chấm điểm khách hàng tiềm năng: Mô hình chấm điểm tự động xếp hạng khách hàng tiềm năng theo hành vi và mức độ phù hợp, giúp nhân viên bán hàng ưu tiên những khách hàng có khả năng mua hàng cao nhất.
• Định tuyến tức thì: Khách hàng tiềm năng mới được phân bổ cho đúng người phụ trách chỉ trong vài giây, chứ không phải hàng giờ.

Tự động hóa tạo ra nhiều hơn 80% khách hàng tiềm năng và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 77% so với quy trình thủ công.

Phối hợp đội ngũ bán hàng và tiếp thị

Khi bộ phận bán hàng và tiếp thị sử dụng các tập dữ liệu khác nhau, định nghĩa khác nhau về khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, hoặc chuyển giao thông tin liên hệ mà không có ngữ cảnh phù hợp, doanh thu sẽ bị ảnh hưởng.

Tự động hóa tạo ra một lớp vận hành chung – khả năng hiển thị quy trình chung, chuyển giao khách hàng tiềm năng tự động và báo cáo thống nhất – để cả hai nhóm cùng làm việc dựa trên cùng một nguồn thông tin.

Đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu

Nếu không có tự động hóa, dữ liệu bán hàng và tiếp thị sẽ nằm rải rác trong các bảng tính, hộp thư đến và các công cụ rời rạc. Tự động hóa tập trung thu thập dữ liệu và đưa ra những thông tin chi tiết theo thời gian thực.

Mở rộng quy mô hoạt động mà không cần tăng nhân sự.

Tăng trưởng đồng nghĩa với nhiều khách hàng tiềm năng hơn, nhiều giao dịch hơn và nhiều hoạt động theo dõi hơn.

Nếu không có tự động hóa, việc xử lý khối lượng công việc đó đòi hỏi số lượng nhân lực nhiều hơn một cách tương ứng. Với tự động hóa, cùng một nhóm có thể quản lý một quy trình lớn hơn đáng kể.

Bạn có thể tự động hóa những nhiệm vụ nào trong bộ phận bán hàng và tiếp thị?

Phạm vi các nhiệm vụ bán hàng mà bạn có thể tự động hóa rộng hơn hầu hết các nhóm nhận ra.

Theo nghiên cứu của Slack, các nhóm sử dụng tự động hóa tiết kiệm trung bình 3,6 giờ mỗi tuần, giúp họ có thêm thời gian cho những công việc có giá trị cao hơn.

Bạn có thể tự động hóa các nhiệm vụ bán hàng:

• Phân công khách hàng tiềm năng: Chuyển khách hàng tiềm năng mới cho người đại diện phù hợp ngay khi họ tiếp nhận thông tin.
• Lời nhắc theo dõi: Kích hoạt một tác vụ hoặc chuỗi email khi giao dịch bị trì hoãn.
• Nhập liệu: Tự động ghi lại cuộc gọi, email và cuộc họp
• Cập nhật giai đoạn giao dịch: Chuyển giao dịch sang giai đoạn tiếp theo khi một hành động cụ thể xảy ra.
• Lên lịch cuộc họp: Cho phép khách hàng tiềm năng đặt lịch hẹn thông qua liên kết lịch dùng chung.

Bạn có thể tự động hóa các nhiệm vụ tiếp thị:

• Chuỗi email nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng: Gửi email nhắm mục tiêu dựa trên giai đoạn hành trình mua hàng của khách hàng.
• Phân đoạn danh sách: Nhóm các liên hệ theo hành vi, ngành nghề hoặc mức độ tương tác.
• Kích hoạt chiến dịch: Gửi tin nhắn khi ai đó điền vào biểu mẫu trực tuyến hoặc truy cập trang giá cả.
• Báo cáo hiệu suất: Thu thập các chỉ số chiến dịch vào bảng điều khiển theo lịch trình đã định.

Hiệu quả thực sự nằm ở quy trình làm việc giữa các nhóm.

Hãy tưởng tượng nền tảng tiếp thị của bạn đánh giá một khách hàng tiềm năng là “có ý định mua hàng cao” sau khi họ truy cập trang báo giá của bạn ba lần.

Điểm số đó có thể tự động tạo một giao dịch trong quy trình bán hàng của bạn, chỉ định giao dịch đó cho một nhân viên bán hàng và gửi email theo dõi được cá nhân hóa – tất cả mà không cần ai phải động tay vào.

Bạn nên tìm kiếm những tính năng nào trong một nền tảng tự động hóa tiếp thị?

Việc lựa chọn nền tảng tự động hóa tiếp thị phù hợp phụ thuộc vào việc tìm kiếm các tính năng phù hợp với cách thức làm việc thực tế của nhóm bạn.

Sáu đặc điểm dưới đây đại diện cho các yếu tố cốt lõi cần được đánh giá.

1. Công cụ xây dựng quy trình làm việc trực quan

Công cụ xây dựng quy trình làm việc trực quan là giao diện kéo thả cho phép bạn lập kế hoạch các chuỗi tự động — email theo dõi, phân công nhiệm vụ, thay đổi giai đoạn giao dịch — mà không cần viết mã.

2. Tự động hóa và theo dõi email

Tự động hóa email bao gồm việc tạo, lên lịch và gửi tin nhắn dựa trên hành vi của người liên hệ.

Công cụ theo dõi ghi lại lượt mở email, lượt nhấp chuột và phản hồi để nhân viên bán hàng biết được khách hàng tiềm năng nào đang quan tâm trước khi nhấc máy.

So sánh CRM và nền tảng tự động hóa tiếp thị:

3. Chấm điểm và phân khúc khách hàng tiềm năng

Hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng gán một giá trị số cho mỗi liên hệ dựa trên hành vi và các thuộc tính hồ sơ.

Phân khúc khách hàng nhóm các liên hệ có đặc điểm chung vào các danh sách nhận tin nhắn mục tiêu. Nhờ đó, nhân viên bán hàng không lãng phí thời gian vào những khách hàng đang hoạt động nhưng không phù hợp.

4. Tích hợp CRM

Việc tích hợp CRM kết nối nền tảng tự động hóa tiếp thị của bạn trực tiếp với hệ thống nơi đội ngũ bán hàng quản lý các giao dịch.

Nếu không có nó, quá trình chuyển giao giữa khách hàng tiềm năng đủ điều kiện về mặt tiếp thị (MQL) và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện về mặt bán hàng (SQL) sẽ trở nên thủ công và dễ xảy ra lỗi.

5. Phân tích và báo cáo

Phân tích dữ liệu chuyển đổi hoạt động tự động hóa thô thành các chỉ số cho thấy liệu quy trình làm việc của bạn có hiệu quả hay không: tỷ lệ chuyển đổi theo từng giai đoạn, hiệu suất email theo từng phân khúc và tốc độ xử lý đơn hàng theo thời gian.

6. Tự động hóa dựa trên trí tuệ nhân tạo

Các nhóm thường đạt được những thành công lớn nhất ban đầu nhờ vào việc tự động hóa quy trình làm việc đơn giản. Có rất nhiều ví dụ về các công ty đã sử dụng tự động hóa để tiết kiệm thời gian, tăng doanh thu và mở rộng quy mô mà không cần tăng thêm nhân sự.

Tự động hóa dựa trên trí tuệ nhân tạo vượt xa logic “nếu/thì” dựa trên quy tắc bằng cách phân tích các mẫu, dự đoán kết quả và đề xuất hành động.

Những điểm khác biệt chính giữa CRM và nền tảng tự động hóa tiếp thị là gì?

Tóm lại, nền tảng tự động hóa tiếp thị thu hút khách hàng tiềm năng, còn CRM giúp đội ngũ của bạn chốt đơn hàng.

Làm thế nào để triển khai tự động hóa bán hàng và tiếp thị?

Hãy bắt đầu với một quy trình làm việc hiệu quả cao thay vì tự động hóa mọi thứ cùng một lúc. Bạn có thể sử dụng CRM để thử nghiệm định tuyến khách hàng tiềm năng, tự động hóa theo dõi và báo cáo trong một hệ thống duy nhất.

Tự động hóa hiệu quả không có nghĩa là bật tất cả các tính năng cùng một lúc. Các nhóm xây dựng chiến lược tự động hóa bài bản sẽ đạt được kết quả tốt nhất bằng cách tuân theo một trình tự rõ ràng.

1. Kiểm tra lại quy trình hiện tại của bạn

Hãy liệt kê tất cả các công việc lặp đi lặp lại mà nhóm của bạn thực hiện thủ công, chẳng hạn như nhập dữ liệu, gửi email theo dõi, phân công khách hàng tiềm năng và cập nhật trạng thái.

Theo dõi toàn bộ quá trình chuyển đổi của khách hàng tiềm năng từ điểm tiếp xúc tiếp thị đến cuộc trò chuyện bán hàng, tìm kiếm các khoảng trống, sự chậm trễ và điểm gây khó khăn.

2. Xác định mục tiêu và thước đo thành công

Liên kết mỗi quy trình tự động hóa với một kết quả kinh doanh cụ thể để giảm thời gian phản hồi trung bình của khách hàng tiềm năng, tăng số lượng giao dịch tiến đến giai đoạn đề xuất hoặc cải thiện tỷ lệ mở email.

Hãy ghi chép lại tất cả các chỉ số KPI (chỉ số hiệu suất chính) hiện tại trước khi thực hiện bất kỳ thay đổi nào, để những cải tiến có thể được nhìn thấy rõ ràng sau này.

3. Chọn nền tảng phù hợp với quy trình làm việc của bạn

Nền tảng phù hợp phải là nền tảng phù hợp với cách thức làm việc hiện tại của nhóm bạn, chứ không phải là nền tảng buộc phải thay đổi hoàn toàn quy trình.

4. Bắt đầu với các quy trình tự động hóa có tác động lớn

Một trong những sai lầm phổ biến nhất là cố gắng tự động hóa mọi thứ cùng một lúc.

Bất chấp sự đầu tư rộng rãi, theo McKinsey, chỉ có 1% các công ty tự đánh giá mình là đã thành thạo trong việc triển khai AI.

Hãy bắt đầu với hai hoặc ba quy trình tốn nhiều thời gian nhất: phân công khách hàng tiềm năng, chuỗi theo dõi và tạo nhiệm vụ.

5. Kiểm tra, đo lường và tối ưu hóa

Tự động hóa không phải là thiết lập một lần rồi quên đi. Hãy xây dựng chu kỳ đánh giá thường xuyên. Kiểm tra hiệu suất hàng tháng so với các chỉ số cơ bản, sau đó thực hiện một hoặc hai điều chỉnh có mục tiêu trong mỗi chu kỳ.

Lời kết

Tự động hóa bán hàng và tiếp thị là một cách thiết thực giúp các đội ngũ B2B quy mô nhỏ và vừa tiết kiệm thời gian, chốt được nhiều giao dịch hơn và giữ chân khách hàng tiềm năng.

Nguyên tắc cốt lõi vẫn rất đơn giản: hãy để phần mềm xử lý những công việc lặp đi lặp lại để nhân viên của bạn có thể tập trung vào những cuộc trò chuyện thực sự giúp chốt giao dịch.