Thay vì tạo quy trình bán hàng từ đầu, việc bắt đầu từ một mẫu sẽ nhanh hơn.

Bạn cũng sẽ học được khi nào một bảng tính đơn giản là đủ và khi nào nên chuyển sang phần mềm CRM khi quy trình bán hàng của bạn phát triển.

Những điểm chính cần lưu ý từ các mẫu quy trình bán hàng

– Quy trình bán hàng là một cách quan trọng để doanh nghiệp theo dõi tất cả các khách hàng tiềm năng trong phễu bán hàng của mình.

– Cách nhanh nhất để tạo quy trình bán hàng khi mới bắt đầu là sử dụng mẫu có sẵn hoặc tự tạo mẫu trong Google Sheets.

– Khi quy mô kinh doanh mở rộng, bạn sẽ cần phần mềm CRM để tập trung hóa việc liên lạc với khách hàng tiềm năng, điều phối các hoạt động theo dõi và lập báo cáo.

Quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng là một cách có hệ thống để hình dung và theo dõi các khách hàng tiềm năng khi họ trải qua hành trình mua hàng.

Từ ” tạo khách hàng tiềm năng” đến “chốt đơn”, mỗi giai đoạn trong quy trình bán hàng đều được xác định rõ ràng. Tăng cường tính minh bạch giúp tối ưu hóa hoạt động bán hàng, từ đó giảm tỷ lệ khách hàng bỏ đi và tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi.

Ví dụ, nếu một nhân viên bán hàng có hiệu suất làm việc vượt trội so với các thành viên còn lại trong nhóm, bạn có thể đánh giá hành động của người đó và áp dụng cùng một chiến thuật bán hàng cho toàn nhóm. Điều tương tự cũng áp dụng cho việc dừng những hành động không mang lại kết quả.

Quy trình bán hàng cũng giúp những nhân viên bán hàng bận rộn luôn được sắp xếp công việc hiệu quả. Chỉ cần nhìn vào quy trình bán hàng, các nhân viên có thể dễ dàng biết chính xác từng giao dịch đang ở giai đoạn nào và hoạt động tiếp theo là gì. Kết quả là năng suất tăng lên và hiệu quả bán hàng được cải thiện .

Nhiều đội ngũ hình dung quy trình bán hàng của họ như một chiếc phễu. Dưới đây là một ví dụ về phễu bán hàng từ một doanh nghiệp phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS):

Nguồn ảnh: Pipedrive

Tóm lại, sơ đồ quy trình bán hàng giúp bạn theo dõi tiến trình của các giao dịch và các bước tiếp theo lý tưởng dành cho nhân viên bán hàng.

Tại sao bạn cần một quy trình bán hàng?

Doanh nghiệp của bạn đã có sẵn một quy trình bán hàng, dù bạn có nhận ra điều đó hay không. Điều này là do các thành viên trong nhóm của bạn tuân theo một loạt các quy trình điển hình mỗi khi tương tác với khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, việc chủ động ghi chép lại chu kỳ bán hàng và quy trình có thể giúp nhân viên bán hàng của bạn sắp xếp các khách hàng tiềm năng mới vào kênh bán hàng và theo dõi các hành động cụ thể.

Ví dụ, nhân viên bán hàng có thể xác định chính xác thời điểm họ đủ điều kiện tiếp cận khách hàng tiềm năng hoặc chính xác số lần và thông qua những kênh nào họ đã liên hệ với khách hàng tiềm năng của mình.

Việc mô tả chi tiết các hoạt động bán hàng này giúp loại bỏ phỏng đoán và khuyến khích một quy trình có cấu trúc hơn ở mọi giai đoạn. Một pipeline là cách để phản ánh các hoạt động này thông qua các giai đoạn của pipeline bán hàng, giúp theo dõi chúng một cách hiệu quả.

Bằng cách tổng hợp thông tin quan trọng và dữ liệu bán hàng, nhân viên bán hàng có thể dễ dàng xác định những khách hàng tiềm năng nào cần được chăm sóc. Điều này giúp họ ưu tiên những người cần liên hệ, thời điểm lên lịch gặp mặt, thời điểm theo dõi và các bước cần thực hiện để thúc đẩy giao dịch.

Họ cũng có thể dễ dàng lọc ra khách hàng tiềm năng nóng từ khách hàng tiềm năng lạnh, giảm thiểu thời gian lãng phí khi cố gắng bán hàng cho một khách hàng tiềm năng không phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP).

Tóm lại, một quy trình bán hàng được quản lý tốt, ghi chép đầy đủ và dễ tiếp cận sẽ giúp bạn tối ưu hóa và tự động hóa các quy trình của mình. Nó giúp bạn đặt ra các mục tiêu thực tế và lựa chọn các chỉ số quan trọng để theo dõi, giảm thiểu tắc nghẽn, cải thiện kết quả bán hàng và tăng doanh thu.

Khi nào nên sử dụng bảng tính làm mẫu cho quy trình bán hàng?

Một quản lý bán hàng phụ trách một nhóm nhỏ với một vài giao dịch có thể quản lý quy trình bán hàng của họ bằng một bảng tính theo dõi tiến độ bán hàng đơn giản – ít nhất là lúc ban đầu.

Dưới đây là tóm tắt những ưu điểm và nhược điểm của việc sử dụng bảng tính để quản lý quy trình bán hàng:

Nếu bạn vẫn đang theo dõi tiến độ công việc bằng cách ghi nhớ hoặc ghi chép trên giấy, việc chuyển sang sử dụng bảng tính Excel hoặc Google Sheets là một sự nâng cấp đáng hoan nghênh.

Bảng tính là một công cụ tuyệt vời ban đầu để quản lý dữ liệu giao dịch của nhóm bạn, bao gồm:

• Quy mô giao dịch
• Giai đoạn bán hàng
• Khả năng sinh lời

Bảng tính theo dõi tiến độ dự án cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan về tất cả các giao dịch hiện tại. Nó giúp bạn theo dõi tiến độ của nhóm và tối ưu hóa các quy trình hàng ngày, giải phóng thời gian và năng lượng quý báu mà bạn có thể dành cho việc quản lý nhóm của mình.

Một trong những lợi ích lớn nhất là bảng tính tự động thực hiện các phép tính cho bạn. Điều này trở nên vô cùng quan trọng nếu nhóm của bạn xử lý nhiều giao dịch ở các giai đoạn khác nhau với xác suất hoàn tất khác nhau.

Đồng thời, nó cũng giúp bạn theo dõi sát sao quy trình bán hàng. Bạn có thể theo dõi tất cả các hoạt động và tiến độ bán hàng của nhân viên, cũng như quy mô giao dịch và dự báo doanh số.

Bạn cũng có thể tùy chỉnh mẫu quy trình bán hàng cho phù hợp với các yêu cầu kinh doanh riêng của mình.

Lời kết

Mẫu quy trình bán hàng tốt nhất cho doanh nghiệp vừa và nhỏ của bạn phụ thuộc vào quy mô hoạt động bán hàng của bạn.

Khi mới bắt đầu, một mẫu quy trình bán hàng đơn giản trong Google Sheets có thể giúp bạn sắp xếp khách hàng tiềm năng và theo dõi sát sao việc liên hệ.

Khi quy mô kinh doanh tăng lên, bạn sẽ cần đầu tư vào một hệ thống CRM, đi kèm với nhiều tính năng tự động hóa hữu ích giúp tiết kiệm thời gian cho nhân viên bán hàng.

Xây dựng mạng lưới đồng minh có thể mở ra những cơ hội mà bạn thậm chí không ngờ tới. Bằng cách tập trung vào quan hệ đối tác, bạn có thể chia sẻ khối lượng công việc và phần thưởng với những người có cùng mục tiêu. Chiến lược này là tìm kiếm đúng người và đúng công nghệ để giúp doanh nghiệp của bạn phát triển mạnh mẽ trong môi trường cạnh tranh. Hãy cùng tìm hiểu sâu hơn.

Thúc đẩy quan hệ đối tác để phát triển doanh nghiệp

Việc tìm kiếm đối tác phù hợp bắt đầu bằng việc xem xét tệp khách hàng của chính bạn và xác định xem họ sẽ đi đâu khi không mua hàng từ bạn. Đối với một doanh nghiệp nhỏ, quan hệ đối tác không chỉ là một hợp đồng — mà còn là cách để thu hẹp khoảng cách giữa năng lực hiện tại và tiềm năng tương lai của bạn. Khi bạn hợp tác với một công ty cung cấp dịch vụ bổ sung, bạn sẽ tạo ra trải nghiệm liền mạch cho người mua.

Xác định những cộng tác viên phù hợp

Các công ty khởi nghiệp nên tìm kiếm những đối tác có chung giá trị và đối tượng khách hàng mục tiêu tương tự, nhưng không cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm cốt lõi của họ.

Bạn có thể xây dựng lòng tin bằng cách tham gia các cộng đồng và nhóm có cùng chí hướng, cùng chí hướng và không cạnh tranh. Đối tác của bạn có thể là một người có tầm ảnh hưởng trên mạng xã hội, một kênh hỗ trợ địa phương, hay một nhà đầu tư mới? Quan hệ đối tác có thể mang nhiều ý nghĩa khác nhau trong kinh doanh; hãy cứ mạnh dạn tìm hiểu và xem điều gì phù hợp với bạn nhất.

Đặt ra những kỳ vọng rõ ràng về sự thành công

Mỗi mối quan hệ hợp tác cần có một lộ trình để đảm bảo cả hai bên đều cảm thấy mình nhận được một thỏa thuận công bằng. Bạn nên xác định rõ thành công được định nghĩa như thế nào ngay từ đầu, cho dù đó là một con số cụ thể về số lượng khách hàng tiềm năng mới hay một lượng nội dung đồng thương hiệu nhất định. 

• Xác định các mục tiêu cụ thể, có thể đo lường được (ví dụ: doanh thu từ khách hàng tiềm năng chung).
• Xác định rõ vai trò và trách nhiệm của từng bộ phận trong tổ chức.
• Thiết lập tần suất giao tiếp nhất quán và các kênh liên lạc ưu tiên.
• Thống nhất các nguyên tắc tiếp thị và xây dựng thương hiệu chung.
• Mô tả chi tiết quy trình chia sẻ khách hàng tiềm năng, giới thiệu và phân bổ doanh số.
• Hãy xây dựng một quy trình có cấu trúc để giải quyết xung đột.
• Thiết lập các tiêu chí và mốc thời gian để xem xét và gia hạn hợp tác.

Kết hợp công nghệ và mối quan hệ đối tác

Khi mạng lưới của bạn phát triển, việc theo dõi mọi cuộc trò chuyện và khách hàng tiềm năng trở thành một thách thức lớn đối với một nhóm nhỏ. Bạn không thể chỉ dựa vào bảng tính hoặc ghi chú thủ công để quản lý những mối liên hệ phức tạp này nếu muốn mở rộng quy mô hiệu quả. Bạn cần một hệ thống kết nối dữ liệu bán hàng nội bộ với các hoạt động bên ngoài của đối tác. Bạn có thể sử dụng công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để xem đối tác nào đáp ứng được yêu cầu, chi tiết như sau:

Tối ưu hóa giao tiếp với nền tảng thống nhất

Một hệ thống CRM hiện đại cho phép bạn theo dõi, sắp xếp và chia sẻ thông tin liên quan với các đối tác của mình trong thời gian thực, đảm bảo mọi người luôn nắm bắt được cùng một thông tin. Khả năng hiển thị này giúp tránh tình trạng hai nhóm khác nhau gọi điện cho cùng một khách hàng tiềm năng hoặc gửi các thông điệp tiếp thị mâu thuẫn đến cùng một khách hàng tiềm năng. 

Hệ thống CRM có thể giúp bạn trong việc xây dựng quan hệ đối tác theo những cách sau: 

• Cá nhân hóa trải nghiệm đối tác bằng cách tùy chỉnh bảng điều khiển và báo cáo trong CRM cho phù hợp với nhu cầu riêng của từng đối tác.
• Thiết lập bảng điều khiển dùng chung an toàn để các đối tác có thể theo dõi khách hàng tiềm năng do họ giới thiệu và khoản thanh toán hoa hồng một cách minh bạch.
• Sử dụng các tính năng báo cáo của CRM để xác định các đối tác hoạt động hiệu quả nhất và nhân rộng các chiến lược thành công của họ trên toàn mạng lưới của bạn.

Sử dụng tự động hóa để thúc đẩy hoạt động của các đối tác

Tự động hóa đảm bảo không bỏ sót bất kỳ cơ hội nào khi đối tác giới thiệu khách hàng mới cho doanh nghiệp của bạn. Bạn có thể thiết lập quy trình làm việc tự động phân bổ khách hàng tiềm năng từ đối tác cho đúng nhân viên bán hàng và gửi email theo dõi ngay lập tức. Điều này giúp đội ngũ của bạn tập trung vào việc chốt giao dịch thay vì thực hiện các công việc nhập liệu lặp đi lặp lại.

Giải quyết các thách thức trong hợp tác kinh doanh

Không có mối quan hệ đối tác nào là hoàn hảo, và bạn có thể sẽ gặp phải một số trở ngại khi mở rộng mạng lưới của mình. Điều quan trọng là phải giải quyết vấn đề sớm và trung thực trước khi chúng ảnh hưởng đến khách hàng hoặc danh tiếng của bạn. Minh bạch luôn là chính sách tốt nhất khi làm việc với các đối tác bên ngoài.

Thách thức: Dữ liệu phân tán — Thông tin đối tác bị mắc kẹt trong các bảng tính và hộp thư email khác nhau.
Giải pháp: Tích hợp truyền thông — Tích hợp tất cả thông tin liên lạc với đối tác và dữ liệu khách hàng tiềm năng vào hệ thống CRM của bạn để tạo ra một nguồn thông tin duy nhất. Hầu hết các mối quan hệ đối tác đều bị phân tán, thường là ngay lập tức. Việc giao tiếp và hợp tác với nhau trên nhiều kênh và công cụ khác nhau là rất quan trọng. Theo chúng tôi, cách tốt nhất để làm điều đó là tích hợp một công cụ như Slack vào hệ thống CRM của bạn. Nếu bạn có thể mở các kênh liên lạc bên ngoài với các bên liên quan và đối tác, bạn có thể nói chuyện với họ bất cứ lúc nào, bất cứ nơi đâu. 

Thách thức: Thương hiệu không nhất quán — Các đối tác sử dụng logo lỗi thời hoặc thông điệp không chính xác khi quảng bá sản phẩm của bạn.
Giải pháp: Không gian làm việc chung — Sử dụng không gian làm việc kỹ thuật số chung để phân phối và đảm bảo tính cập nhật của các tài liệu tiếp thị và hướng dẫn thương hiệu.

Thách thức: Xung đột khách hàng tiềm năng — Bất đồng về việc công ty nào “sở hữu” khách hàng tiềm năng hoặc cách phân bổ doanh thu.
Giải pháp : Quy trình làm việc tự động — Triển khai các quy tắc quy trình làm việc tự động trong CRM của bạn để ghi lại rõ ràng nguồn khách hàng tiềm năng và chuẩn hóa các giao thức phân bổ từ điểm tiếp xúc đầu tiên. Các quy trình này phải ghi lại rõ ràng nguồn khách hàng tiềm năng ban đầu (ví dụ: giới thiệu, gửi trực tuyến, mạng xã hội) chính xác vào thời điểm khách hàng tiềm năng được tạo ra. Tự động hóa quy trình này loại bỏ lỗi thủ công, đảm bảo tính nhất quán và cung cấp nền tảng đáng tin cậy để tính toán ROI thực sự của các chương trình hợp tác của bạn.

Thách thức: Quy trình hội nhập chậm — Mất quá nhiều thời gian để các đối tác mới nắm bắt được sản phẩm và quy trình bán hàng của bạn.
Giải pháp: Kho kiến ​​thức AI — Sử dụng kho kiến ​​thức được hỗ trợ bởi AI trong nền tảng của bạn để cung cấp đào tạo tự phục vụ tức thì và truy cập vào tài liệu. Bạn có thể thiết lập cổng thông tin tự phục vụ cho khách hàng, nhưng cũng dành cho các đối tác của mình.

Chuẩn bị đội ngũ của bạn để đạt được thành công trong hợp tác

Xây dựng chương trình hợp tác đòi hỏi sự thay đổi tư duy cho toàn bộ nhóm của bạn, chứ không chỉ riêng bạn. Mọi người cần hiểu cách các mối quan hệ bên ngoài này giúp công ty đạt được sứ mệnh của mình. Đào tạo và tài liệu nội bộ rõ ràng rất quan trọng để đảm bảo mọi người đều nắm bắt được vấn đề.

Đội ngũ bán hàng, tiếp thị và dịch vụ của bạn cần được đào tạo về cách giới thiệu các sản phẩm của đối tác như một phần của giải pháp tổng thể. Điều này không có nghĩa là họ cần phải là chuyên gia về sản phẩm của đối tác, nhưng họ cần biết những lợi ích cơ bản.

Hãy cân nhắc việc tạo một cơ sở dữ liệu đối tác, cẩm nang đào tạo về chính sách và quy trình, bao gồm mọi thứ mà bất kỳ ai cũng cần để hợp tác với bạn. Thêm vào đó, bạn có thể tạo ra một cấu trúc hoa hồng để thưởng cho các thành viên nhóm khi mang về các giao dịch do đối tác giới thiệu. Khi nhóm của bạn thấy rằng các mối quan hệ đối tác giúp họ đạt được mục tiêu của riêng mình, họ sẽ có nhiều khả năng hỗ trợ hơn. Tinh thần làm việc cao và các động lực rõ ràng sẽ dẫn đến kết quả tốt hơn cho tất cả mọi người.

Tăng cường tầm ảnh hưởng của bạn bằng dữ liệu và thông tin chi tiết

Để tối đa hóa các mối quan hệ đối tác, hãy đo lường xem mối quan hệ nào đang hiệu quả và mối quan hệ nào không. Dữ liệu cung cấp cho bạn bằng chứng cần thiết để quyết định nên đầu tư nhiều thời gian hơn vào đâu và nên giảm bớt ở đâu. Các doanh nghiệp nhỏ phải bảo vệ thời gian của mình — đó là tài sản quý giá nhất của họ.

Phân tích các chỉ số hiệu suất của đối tác

Hãy xem lại bảng điều khiển CRM của bạn để xem đối tác nào đang cung cấp khách hàng tiềm năng chất lượng cao nhất trong một khoảng thời gian cụ thể. Bạn có thể thấy rằng một đối tác gửi rất nhiều lưu lượng truy cập, nhưng một đối tác khác lại gửi ít khách hàng tiềm năng hơn nhưng khả năng mua hàng lại cao hơn nhiều. Thông tin này cho phép bạn tập trung hơn vào các mối quan hệ thực sự mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Dự báo doanh thu tương lai từ các dự án hợp tác

Bằng cách xem xét dữ liệu lịch sử, bạn có thể bắt đầu dự đoán mức tăng trưởng mà bạn có thể kỳ vọng từ kênh hợp tác của mình trong quý tiếp theo. Điều này giúp ích cho việc lập ngân sách và các quyết định tuyển dụng, mang lại cho công ty khởi nghiệp của bạn sự tự tin để chấp nhận những rủi ro lớn hơn.

Hợp tác dễ dàng hơn cho các nhóm nhỏ

Sử dụng công nghệ phù hợp là cách duy nhất để quản lý hiệu quả các mối quan hệ đối tác khi bạn mở rộng quy mô. Nếu không có một trung tâm thông tin tập trung, bạn sẽ mất dấu các đối tác và bỏ lỡ các cơ hội. Một hệ thống CRM tập trung vào các đối tác tiềm năng với bạn là khoản đầu tư quan trọng nhất bạn có thể thực hiện cho chương trình của mình.

Tự động hóa bán hàng và tiếp thị loại bỏ sự chậm trễ đó bằng cách tự động xử lý các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, từ chuỗi chăm sóc khách hàng tiềm năng đến cập nhật tiến độ bán hàng và lên lịch họp.

Hướng dẫn này sẽ phân tích chi tiết cách thức hoạt động của tự động hóa trong cả hai chức năng, những nhiệm vụ nào mang lại lợi tức đầu tư (ROI) cao nhất khi được tự động hóa trước tiên và cách triển khai một hệ thống giúp đội ngũ bán hàng và tiếp thị của bạn luôn đồng bộ hóa dữ liệu.

Những điểm chính cần ghi nhớ về tự động hóa bán hàng và tiếp thị

• Tự động hóa bán hàng và tiếp thị bao gồm hai chức năng riêng biệt nhưng có liên quan: tự động hóa tiếp thị xử lý các giai đoạn nhận thức và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (chiến dịch email, chấm điểm khách hàng tiềm năng, phân khúc đối tượng).
• Tự động hóa bán hàng đảm nhiệm khâu ra quyết định, quản lý cập nhật tiến độ bán hàng, các nhiệm vụ theo dõi và theo dõi giao dịch. Coi chúng như một chuỗi liên tiếp chứ không phải là các ưu tiên riêng biệt chính là yếu tố thúc đẩy doanh thu ổn định.
• Quản lý khách hàng tiềm năng tự động có tác động rõ rệt đến tỷ lệ chuyển đổi. Tự động hóa tạo ra nhiều hơn 80% khách hàng tiềm năng và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 77% so với quy trình thủ công. Chấm điểm khách hàng tiềm năng tự động, chuỗi chăm sóc khách hàng và định tuyến tức thời giúp duy trì liên lạc với khách hàng tiềm năng giữa các lần tiếp xúc.

Tự động hóa bán hàng và tiếp thị là gì?

Tự động hóa bán hàng và tiếp thị là việc sử dụng phần mềm để xử lý các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, tốn thời gian trong toàn bộ quy trình bán hàng và chiến dịch tiếp thị của bạn – một cách tự động, không cần sự can thiệp thủ công.

Bạn chỉ cần thiết lập một bộ quy tắc một lần, và hệ thống sẽ thực thi chúng một cách nhất quán. Điều đó có thể bao gồm việc gửi email theo dõi sau buổi giới thiệu sản phẩm, cập nhật giai đoạn giao dịch khi khách hàng tiềm năng mở bản đề xuất hoặc chấm điểm khách hàng tiềm năng dựa trên hoạt động trên trang web.

Hai thuật ngữ này có mối liên hệ mật thiết nhưng lại đề cập đến các khía cạnh khác nhau trong hành trình của khách hàng.

Tự động hóa tiếp thị tập trung vào việc thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng – các chiến dịch email, biểu mẫu thu thập thông tin khách hàng tiềm năng và phân khúc đối tượng. Tự động hóa bán hàng xử lý các khâu kỹ thuật để đưa khách hàng tiềm năng đi qua quy trình bán hàng của bạn: ghi nhận cuộc gọi, giao nhiệm vụ, lên lịch họp và kích hoạt các chuỗi hành động tiếp theo.

Cùng nhau, chúng tạo thành một hệ thống liên kết, đảm bảo không bỏ sót bất kỳ khách hàng tiềm năng nào và không nhân viên bán hàng nào lãng phí thời gian vào những công việc mà công cụ có thể thực hiện nhanh hơn.

Các nhân viên bán hàng dành rất nhiều thời gian để tìm kiếm bộ tài liệu phù hợp, nhập thủ công ghi chú của khách hàng vào hệ thống CRM và theo đuổi các thủ tục phê duyệt nội bộ.

Nghiên cứu của McKinsey cho thấy các hoạt động không liên quan đến bán hàng vẫn chiếm đến hai phần ba thời gian của đội ngũ bán hàng trung bình, và các công ty tự động hóa các công việc không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng sẽ có thêm thời gian để tương tác với khách hàng và bán hàng.

Tự động hóa bán hàng và tự động hóa tiếp thị khác nhau như thế nào?

Hai thuật ngữ này thường được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng chúng mô tả những chức năng hoàn toàn khác nhau.

Tự động hóa tiếp thị chủ yếu thuộc về đội ngũ tiếp thị – thiết kế chiến dịch, phân khúc đối tượng và cá nhân hóa tiếp cận trên quy mô lớn.

Tự động hóa bán hàng là lĩnh vực dành cho các nhân viên bán hàng và quản lý của họ, những người dựa vào nó để xây dựng quy trình bán hàng bài bản, nhắc nhở kịp thời và dự báo chính xác.

Tự động hóa hoạt động hiệu quả nhất khi bộ phận bán hàng và tiếp thị cùng chia sẻ định nghĩa về khách hàng tiềm năng, tiêu chí chuyển giao và số liệu báo cáo. Nếu thiếu sự thống nhất đó, quy trình làm việc nhanh hơn chỉ đơn giản là đẩy dữ liệu không chính xác qua phễu bán hàng nhanh hơn.

Mặc dù tự động hóa bán hàng và tiếp thị hoạt động cùng nhau, nhưng chúng hỗ trợ các giai đoạn khác nhau trong hành trình của khách hàng.

Tự động hóa tiếp thị giúp làm quen với khách hàng tiềm năng thông qua chiến dịch nhỏ giọt, đánh giá mức độ tương tác của họ và chuyển khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cho đội ngũ bán hàng. Từ đó, tự động hóa bán hàng sẽ tiếp quản, ghi nhận thông tin liên hệ vào CRM, kích hoạt nhiệm vụ theo dõi và đưa giao dịch tiến triển trong quy trình bán hàng.

Những lợi ích chính của tự động hóa bán hàng và tiếp thị là gì?

Tự động hóa mang lại những lợi ích có thể đo lường được ở mọi giai đoạn của chu kỳ doanh thu. Những lợi ích dưới đây thể hiện những kết quả nhất quán nhất mà các nhóm báo cáo, được hỗ trợ bởi các nghiên cứu hiện tại.

Tiết kiệm thời gian cho các công việc lặp đi lặp lại

Mỗi giờ nhân viên bán hàng dành cho việc nhập dữ liệu hoặc lên lịch theo dõi là một giờ không được dành để tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Tự động hóa xử lý các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, ít đòi hỏi phán đoán, giúp đội ngũ của bạn tập trung vào công việc tạo ra doanh thu – theo Nucleus Research, 51% tổng lợi tức đầu tư (ROI) của CRM đến từ chính những tiết kiệm thời gian và hiệu quả quy trình này.

• Kích hoạt quy trình làm việc: Các quy tắc “nếu/thì” tự động được thực thi ngay lập tức – ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng điền vào biểu mẫu, thì hãy chỉ định nhiệm vụ theo dõi và gửi email xác nhận.
• Thu thập dữ liệu CRM: Các công cụ như Automations của CRM ghi lại hoạt động, cập nhật giai đoạn giao dịch và tự động phân công nhiệm vụ.

Cải thiện quản lý khách hàng tiềm năng và tỷ lệ chuyển đổi.

Những khách hàng tiềm năng không được theo dõi kịp thời và phù hợp hiếm khi chuyển đổi thành khách hàng thực sự. Tự động hóa giúp khắc phục điều đó bằng cách đảm bảo mọi khách hàng tiềm năng nhận được thông điệp phù hợp vào đúng giai đoạn.

• Chấm điểm khách hàng tiềm năng: Mô hình chấm điểm tự động xếp hạng khách hàng tiềm năng theo hành vi và mức độ phù hợp, giúp nhân viên bán hàng ưu tiên những khách hàng có khả năng mua hàng cao nhất.
• Định tuyến tức thì: Khách hàng tiềm năng mới được phân bổ cho đúng người phụ trách chỉ trong vài giây, chứ không phải hàng giờ.

Tự động hóa tạo ra nhiều hơn 80% khách hàng tiềm năng và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 77% so với quy trình thủ công.

Phối hợp đội ngũ bán hàng và tiếp thị

Khi bộ phận bán hàng và tiếp thị sử dụng các tập dữ liệu khác nhau, định nghĩa khác nhau về khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, hoặc chuyển giao thông tin liên hệ mà không có ngữ cảnh phù hợp, doanh thu sẽ bị ảnh hưởng.

Tự động hóa tạo ra một lớp vận hành chung – khả năng hiển thị quy trình chung, chuyển giao khách hàng tiềm năng tự động và báo cáo thống nhất – để cả hai nhóm cùng làm việc dựa trên cùng một nguồn thông tin.

Đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu

Nếu không có tự động hóa, dữ liệu bán hàng và tiếp thị sẽ nằm rải rác trong các bảng tính, hộp thư đến và các công cụ rời rạc. Tự động hóa tập trung thu thập dữ liệu và đưa ra những thông tin chi tiết theo thời gian thực.

Mở rộng quy mô hoạt động mà không cần tăng nhân sự.

Tăng trưởng đồng nghĩa với nhiều khách hàng tiềm năng hơn, nhiều giao dịch hơn và nhiều hoạt động theo dõi hơn.

Nếu không có tự động hóa, việc xử lý khối lượng công việc đó đòi hỏi số lượng nhân lực nhiều hơn một cách tương ứng. Với tự động hóa, cùng một nhóm có thể quản lý một quy trình lớn hơn đáng kể.

Bạn có thể tự động hóa những nhiệm vụ nào trong bộ phận bán hàng và tiếp thị?

Phạm vi các nhiệm vụ bán hàng mà bạn có thể tự động hóa rộng hơn hầu hết các nhóm nhận ra.

Theo nghiên cứu của Slack, các nhóm sử dụng tự động hóa tiết kiệm trung bình 3,6 giờ mỗi tuần, giúp họ có thêm thời gian cho những công việc có giá trị cao hơn.

Bạn có thể tự động hóa các nhiệm vụ bán hàng:

• Phân công khách hàng tiềm năng: Chuyển khách hàng tiềm năng mới cho người đại diện phù hợp ngay khi họ tiếp nhận thông tin.
• Lời nhắc theo dõi: Kích hoạt một tác vụ hoặc chuỗi email khi giao dịch bị trì hoãn.
• Nhập liệu: Tự động ghi lại cuộc gọi, email và cuộc họp
• Cập nhật giai đoạn giao dịch: Chuyển giao dịch sang giai đoạn tiếp theo khi một hành động cụ thể xảy ra.
• Lên lịch cuộc họp: Cho phép khách hàng tiềm năng đặt lịch hẹn thông qua liên kết lịch dùng chung.

Bạn có thể tự động hóa các nhiệm vụ tiếp thị:

• Chuỗi email nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng: Gửi email nhắm mục tiêu dựa trên giai đoạn hành trình mua hàng của khách hàng.
• Phân đoạn danh sách: Nhóm các liên hệ theo hành vi, ngành nghề hoặc mức độ tương tác.
• Kích hoạt chiến dịch: Gửi tin nhắn khi ai đó điền vào biểu mẫu trực tuyến hoặc truy cập trang giá cả.
• Báo cáo hiệu suất: Thu thập các chỉ số chiến dịch vào bảng điều khiển theo lịch trình đã định.

Hiệu quả thực sự nằm ở quy trình làm việc giữa các nhóm.

Hãy tưởng tượng nền tảng tiếp thị của bạn đánh giá một khách hàng tiềm năng là “có ý định mua hàng cao” sau khi họ truy cập trang báo giá của bạn ba lần.

Điểm số đó có thể tự động tạo một giao dịch trong quy trình bán hàng của bạn, chỉ định giao dịch đó cho một nhân viên bán hàng và gửi email theo dõi được cá nhân hóa – tất cả mà không cần ai phải động tay vào.

Bạn nên tìm kiếm những tính năng nào trong một nền tảng tự động hóa tiếp thị?

Việc lựa chọn nền tảng tự động hóa tiếp thị phù hợp phụ thuộc vào việc tìm kiếm các tính năng phù hợp với cách thức làm việc thực tế của nhóm bạn.

Sáu đặc điểm dưới đây đại diện cho các yếu tố cốt lõi cần được đánh giá.

1. Công cụ xây dựng quy trình làm việc trực quan

Công cụ xây dựng quy trình làm việc trực quan là giao diện kéo thả cho phép bạn lập kế hoạch các chuỗi tự động — email theo dõi, phân công nhiệm vụ, thay đổi giai đoạn giao dịch — mà không cần viết mã.

2. Tự động hóa và theo dõi email

Tự động hóa email bao gồm việc tạo, lên lịch và gửi tin nhắn dựa trên hành vi của người liên hệ.

Công cụ theo dõi ghi lại lượt mở email, lượt nhấp chuột và phản hồi để nhân viên bán hàng biết được khách hàng tiềm năng nào đang quan tâm trước khi nhấc máy.

So sánh CRM và nền tảng tự động hóa tiếp thị:

3. Chấm điểm và phân khúc khách hàng tiềm năng

Hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng gán một giá trị số cho mỗi liên hệ dựa trên hành vi và các thuộc tính hồ sơ.

Phân khúc khách hàng nhóm các liên hệ có đặc điểm chung vào các danh sách nhận tin nhắn mục tiêu. Nhờ đó, nhân viên bán hàng không lãng phí thời gian vào những khách hàng đang hoạt động nhưng không phù hợp.

4. Tích hợp CRM

Việc tích hợp CRM kết nối nền tảng tự động hóa tiếp thị của bạn trực tiếp với hệ thống nơi đội ngũ bán hàng quản lý các giao dịch.

Nếu không có nó, quá trình chuyển giao giữa khách hàng tiềm năng đủ điều kiện về mặt tiếp thị (MQL) và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện về mặt bán hàng (SQL) sẽ trở nên thủ công và dễ xảy ra lỗi.

5. Phân tích và báo cáo

Phân tích dữ liệu chuyển đổi hoạt động tự động hóa thô thành các chỉ số cho thấy liệu quy trình làm việc của bạn có hiệu quả hay không: tỷ lệ chuyển đổi theo từng giai đoạn, hiệu suất email theo từng phân khúc và tốc độ xử lý đơn hàng theo thời gian.

6. Tự động hóa dựa trên trí tuệ nhân tạo

Các nhóm thường đạt được những thành công lớn nhất ban đầu nhờ vào việc tự động hóa quy trình làm việc đơn giản. Có rất nhiều ví dụ về các công ty đã sử dụng tự động hóa để tiết kiệm thời gian, tăng doanh thu và mở rộng quy mô mà không cần tăng thêm nhân sự.

Tự động hóa dựa trên trí tuệ nhân tạo vượt xa logic “nếu/thì” dựa trên quy tắc bằng cách phân tích các mẫu, dự đoán kết quả và đề xuất hành động.

Những điểm khác biệt chính giữa CRM và nền tảng tự động hóa tiếp thị là gì?

Tóm lại, nền tảng tự động hóa tiếp thị thu hút khách hàng tiềm năng, còn CRM giúp đội ngũ của bạn chốt đơn hàng.

Làm thế nào để triển khai tự động hóa bán hàng và tiếp thị?

Hãy bắt đầu với một quy trình làm việc hiệu quả cao thay vì tự động hóa mọi thứ cùng một lúc. Bạn có thể sử dụng CRM để thử nghiệm định tuyến khách hàng tiềm năng, tự động hóa theo dõi và báo cáo trong một hệ thống duy nhất.

Tự động hóa hiệu quả không có nghĩa là bật tất cả các tính năng cùng một lúc. Các nhóm xây dựng chiến lược tự động hóa bài bản sẽ đạt được kết quả tốt nhất bằng cách tuân theo một trình tự rõ ràng.

1. Kiểm tra lại quy trình hiện tại của bạn

Hãy liệt kê tất cả các công việc lặp đi lặp lại mà nhóm của bạn thực hiện thủ công, chẳng hạn như nhập dữ liệu, gửi email theo dõi, phân công khách hàng tiềm năng và cập nhật trạng thái.

Theo dõi toàn bộ quá trình chuyển đổi của khách hàng tiềm năng từ điểm tiếp xúc tiếp thị đến cuộc trò chuyện bán hàng, tìm kiếm các khoảng trống, sự chậm trễ và điểm gây khó khăn.

2. Xác định mục tiêu và thước đo thành công

Liên kết mỗi quy trình tự động hóa với một kết quả kinh doanh cụ thể để giảm thời gian phản hồi trung bình của khách hàng tiềm năng, tăng số lượng giao dịch tiến đến giai đoạn đề xuất hoặc cải thiện tỷ lệ mở email.

Hãy ghi chép lại tất cả các chỉ số KPI (chỉ số hiệu suất chính) hiện tại trước khi thực hiện bất kỳ thay đổi nào, để những cải tiến có thể được nhìn thấy rõ ràng sau này.

3. Chọn nền tảng phù hợp với quy trình làm việc của bạn

Nền tảng phù hợp phải là nền tảng phù hợp với cách thức làm việc hiện tại của nhóm bạn, chứ không phải là nền tảng buộc phải thay đổi hoàn toàn quy trình.

4. Bắt đầu với các quy trình tự động hóa có tác động lớn

Một trong những sai lầm phổ biến nhất là cố gắng tự động hóa mọi thứ cùng một lúc.

Bất chấp sự đầu tư rộng rãi, theo McKinsey, chỉ có 1% các công ty tự đánh giá mình là đã thành thạo trong việc triển khai AI.

Hãy bắt đầu với hai hoặc ba quy trình tốn nhiều thời gian nhất: phân công khách hàng tiềm năng, chuỗi theo dõi và tạo nhiệm vụ.

5. Kiểm tra, đo lường và tối ưu hóa

Tự động hóa không phải là thiết lập một lần rồi quên đi. Hãy xây dựng chu kỳ đánh giá thường xuyên. Kiểm tra hiệu suất hàng tháng so với các chỉ số cơ bản, sau đó thực hiện một hoặc hai điều chỉnh có mục tiêu trong mỗi chu kỳ.

Lời kết

Tự động hóa bán hàng và tiếp thị là một cách thiết thực giúp các đội ngũ B2B quy mô nhỏ và vừa tiết kiệm thời gian, chốt được nhiều giao dịch hơn và giữ chân khách hàng tiềm năng.

Nguyên tắc cốt lõi vẫn rất đơn giản: hãy để phần mềm xử lý những công việc lặp đi lặp lại để nhân viên của bạn có thể tập trung vào những cuộc trò chuyện thực sự giúp chốt giao dịch.

Khi liên quan đến sự phát triển của doanh nghiệp, vấn đề chia sẻ dữ liệu an toàn trở thành ưu tiên hàng đầu đối với cả các công ty khởi nghiệp và các cửa hàng nhỏ. Dữ liệu có ở khắp mọi nơi, và không may là luôn dễ bị tổn thương trước nhiều mối đe dọa, vì vậy việc giữ cho dữ liệu được tổ chức và an toàn là điều chúng ta sẽ đề cập đến hôm nay. 

Chia sẻ dữ liệu là gì?

Về bản chất, chia sẻ dữ liệu là quá trình cung cấp cùng một nguồn tài nguyên kỹ thuật số cho nhiều người dùng, ứng dụng hoặc bộ phận trong công ty của bạn. Đối với doanh nghiệp nhỏ, điều này thường có nghĩa là kết nối các đội ngũ bán hàng, tiếp thị và dịch vụ để tất cả đều xem được thông tin chi tiết về khách hàng theo thời gian thực — đồng thời giảm thiểu nguy cơ rò rỉ dữ liệu.

Khi sử dụng nền tảng kinh doanh bảo mật, việc chia sẻ dữ liệu sẽ an toàn hơn vì nó diễn ra trong môi trường được kiểm soát, nơi bạn quyết định các quy tắc. Thay vì gửi bảng tính qua lại trên máy chủ dùng chung, nhóm của bạn truy cập vào một nguồn dữ liệu duy nhất được cập nhật tự động khi có thông tin mới. Bằng cách sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) bảo mật, bạn có thể thiết lập các rào cản bảo vệ doanh nghiệp của mình đồng thời cho phép nhóm của bạn cộng tác hiệu quả.

Khả năng kết nối này giúp một công ty khởi nghiệp duy trì sự ngăn nắp khi phát triển từ hai người lên hai mươi người. Bằng cách đảm bảo mọi người đều có quyền truy cập vào đúng tệp tin vào đúng thời điểm, bạn giảm thiểu lỗi và giúp nhóm của mình cung cấp trải nghiệm chuyên nghiệp hơn cho khách hàng.

Hiểu cách đảm bảo an toàn khi chia sẻ dữ liệu cho doanh nghiệp của bạn.

Đối với nhiều doanh nghiệp đang phát triển, nỗi lo về việc dữ liệu bị rò rỉ là một trở ngại lớn khi áp dụng công nghệ mới. Tuy nhiên, việc chia sẻ dữ liệu sẽ an toàn khi bạn có cơ sở hạ tầng phù hợp để quản lý cách thông tin di chuyển giữa các đơn vị kinh doanh khác nhau.

Một nền tảng hiện đại đảm bảo việc chia sẻ dữ liệu của bạn được an toàn bằng cách cung cấp các tùy chọn kiểm soát chi tiết.

Theo nghiên cứu mới nhất của Salesforces, đây là những số liệu thống kê mới nhất: 

• 51% tổng số tổ chức đã trải qua sự gia tăng các cuộc tấn công mạng vào năm 2025 (Nguồn: Báo cáo Tình trạng Khách hàng Kết nối).
• 80% các nhà lãnh đạo CNTT cho biết tình hình bảo mật dữ liệu của họ đang được cải thiện nhờ những tiến bộ trong trí tuệ nhân tạo và tự động hóa (Nguồn: Báo cáo Tình trạng CNTT ấn bản lần thứ 4).
• Các công ty có điểm trưởng thành về độ tin cậy cao — nghĩa là họ ưu tiên bảo mật và tính minh bạch dữ liệu — có khả năng báo cáo mức tăng trưởng doanh thu trên mức trung bình cao hơn 1,6 lần (Nguồn: Báo cáo Tình trạng Dữ liệu và Phân tích).

Áp dụng nguyên tắc “Quyền ưu tiên tối thiểu”.

Một trong những cách tốt nhất để đảm bảo thông tin của bạn được bảo vệ là chỉ cấp cho người dùng quyền truy cập cần thiết để thực hiện công việc của họ. Nguyên tắc Quyền truy cập tối thiểu (PoLP) giúp duy trì sự ngăn nắp trong hoạt động kinh doanh và ngăn chặn việc dữ liệu tài chính nhạy cảm bị lộ cho những người không cần đến chúng trong công việc hàng ngày.

PoLP (Proof of Power) có nghĩa là chỉ cấp cho bất kỳ tài khoản người dùng hoặc quy trình nào những đặc quyền cần thiết để thực hiện các chức năng dự định của chúng.

• Quyền hạn: Sử dụng các bộ quyền hạn để cấp quyền truy cập cụ thể vào các công cụ hoặc bản ghi nhất định mà không cần thay đổi hồ sơ người dùng.
• Cấu trúc phân cấp: Thiết lập cấu trúc phân cấp vai trò để người quản lý có thể xem công việc của nhóm mình, trong khi các nhân viên chỉ thấy tài khoản của riêng họ.
• Kiểm tra định kỳ: Thường xuyên kiểm tra các quy tắc chia sẻ của bạn để loại bỏ quyền truy cập của các nhân viên hoặc đối tác cũ không còn làm việc với công ty.

Xây dựng văn hóa bảo mật cho công ty khởi nghiệp của bạn

Bảo mật không chỉ phụ thuộc vào phần mềm bạn sử dụng mà còn phụ thuộc vào thói quen mà đội ngũ của bạn hình thành. Hãy khuyến khích nhân viên sử dụng xác thực đa yếu tố (MFA) và tham gia các khóa đào tạo thường xuyên để đảm bảo việc chia sẻ dữ liệu được an toàn trên toàn công ty.

Các công ty khởi nghiệp thường đối mặt với rủi ro cao hơn vì tốc độ tăng trưởng nhanh và quy trình hoạt động có thể chưa chặt chẽ. Bằng cách thiết lập các chính sách rõ ràng về cách xử lý thông tin khách hàng, bạn tạo ra một môi trường chuyên nghiệp, tôn trọng quyền riêng tư và xây dựng lòng trung thành lâu dài của khách hàng.

Thường xuyên kiểm tra cài đặt chia sẻ của bạn để đảm bảo dữ liệu được bảo mật khi bạn thêm đối tác hoặc nhà thầu mới. Việc kiểm tra nhanh các cài đặt mặc định toàn tổ chức có thể ngăn chặn một lỗi nhỏ trở thành vấn đề bảo mật lớn hơn.

Vì sao việc chia sẻ dữ liệu lại an toàn với các công cụ phù hợp?

Hãy chọn một nền tảng dữ liệu doanh nghiệp ưu tiên sự tin cậy để bạn có thể tập trung vào khách hàng thay vì bảo mật máy chủ. Khi dữ liệu của bạn được bảo mật, bạn có thể kết nối toàn bộ các công cụ của mình để tạo ra một cái nhìn tổng thể thống nhất về tất cả những người bạn phục vụ.

Dưới đây là một vài công cụ và phương pháp chia sẻ dữ liệu phổ biến:

• CRM: Các nền tảng tập trung, quản lý dữ liệu khách hàng, cho phép chia sẻ dữ liệu một cách có kiểm soát thông qua vai trò, hồ sơ và bộ quyền hạn.
• Giao diện lập trình ứng dụng (API): Cho phép các ứng dụng khác nhau chia sẻ dữ liệu một cách an toàn và lập trình được.
• Kho dữ liệu hoặc hồ dữ liệu: Các kho lưu trữ tập trung (như Snowflake) cho phép các phòng ban truy cập dữ liệu tổng hợp.
• Giao thức truyền tải tệp an toàn (SFTP): Được sử dụng để chia sẻ các tệp dung lượng lớn một cách an toàn giữa các đối tác hoặc khách hàng.
• Dịch vụ lưu trữ đám mây: Các nền tảng như Google Drive hoặc công cụ CRM của bạn, thường có tích hợp sẵn các chức năng kiểm soát truy cập.

Cuối cùng, thành công của bạn phụ thuộc vào niềm tin mà bạn xây dựng được với khách hàng. Hãy chứng minh rằng việc chia sẻ dữ liệu là an toàn thông qua hành động và lựa chọn công nghệ của bạn để khẳng định doanh nghiệp của mình là một đối tác đáng tin cậy và chuyên nghiệp trong ngành.

Tư duy cố định hạn chế tiềm năng của một người và khiến người đó chống lại sự thay đổi. Tư duy phát triển thúc đẩy khả năng phục hồi, tạo động lực cho sự cải tiến liên tục và gia tăng thành công.

Trong bài viết này, bạn sẽ học cách đánh giá tư duy của đội ngũ và bảy cách để nuôi dưỡng tư duy phát triển, giúp chốt được nhiều hợp đồng hơn và tăng lợi nhuận.

Những điểm chính cần lưu ý khi so sánh tư duy phát triển và tư duy cố định.

• Tư duy phát triển giúp các đội ngũ bán hàng đón nhận thử thách, học hỏi từ phản hồi và liên tục cải thiện hiệu suất.
• Tư duy cố định hạn chế tiềm năng, khiến nhân viên khó tiếp thu các chiến lược mới và nhanh chóng bỏ cuộc sau những thất bại.
• Xây dựng văn hóa học tập, tôn vinh thành công và thất bại, đồng thời khuyến khích bán hàng dựa trên hoạt động để thúc đẩy tư duy phát triển.

Tư duy phát triển là gì?

Tư duy phát triển là niềm tin rằng bạn có thể thay đổi những phẩm chất cơ bản của mình – như kỹ năng, trí thông minh và tài năng – thông qua học tập, luyện tập có chủ đích và làm việc chăm chỉ.

Những người có tư duy phát triển là những người học hỏi suốt đời. Họ đón nhận thử thách như những cơ hội, tìm kiếm những lời phê bình mang tính xây dựng và xem thất bại là điều cần thiết cho sự phát triển.

Những đặc điểm chung của nhân viên bán hàng có tư duy phát triển:

– Thử nghiệm các phương pháp tiếp cận khách hàng mới
– Đọc sách và tham gia các khóa học để phát triển kỹ năng
– Coi những lời từ chối là cơ hội để nâng cao kiến ​​thức
– Tìm kiếm người hướng dẫn, phản hồi và các quy trình học tập khác
– Coi những giao dịch thất bại là cơ hội học hỏi

Nếu đội ngũ bán hàng của bạn có tư duy phát triển, họ sẽ kiên cường hơn, linh hoạt hơn và giải quyết vấn đề tốt hơn so với một đội ngũ tương tự có tư duy cố định.

Tư duy cố định là gì?

Tư duy cố định là niềm tin vào tài năng bẩm sinh và những đặc điểm không thể thay đổi.

Nghiên cứu của Dweck cho thấy những người có tư duy cố định thường ở mãi trong vùng an toàn của họ. Họ tránh né thử thách, coi lời chỉ trích là chuyện cá nhân và xem thất bại là phản ánh khả năng của bản thân chứ không phải nỗ lực.

Những đặc điểm chung của người bán hàng có tư duy cố định :

– Từ chối các chiến lược bán hàng mới
– Tránh phát triển bản thân
– Để sự từ chối ảnh hưởng đến sức khỏe tinh thần
– Đổ lỗi cho các yếu tố khác khi thất bại
– Xem thành công của người khác là mối đe dọa hơn là nguồn cảm hứng

Nếu đội ngũ bán hàng của bạn có tư duy cố định, họ sẽ khó vượt qua những lời phản đối, thích ứng với thị trường thay đổi và đạt chỉ tiêu.

Để làm rõ hơn sự khác biệt, việc quan sát cách các nhân viên bán hàng với mỗi tư duy phản ứng trong các tình huống khác nhau sẽ rất hữu ích.

Trong lĩnh vực bán hàng, tư duy phát triển và tư duy cố định khác nhau như thế nào?

Thành công thường là sự khác biệt rõ rệt nhất giữa những nhân viên bán hàng tin vào việc tự hoàn thiện bản thân và những người tin vào năng khiếu bẩm sinh cố định.

Nghiên cứu của TalentLMS cho thấy 80% các nhà quản lý cấp cao tại Mỹ tin rằng nhân viên có tư duy phát triển mang lại lợi ích kinh doanh hữu hình, bao gồm cả tăng trưởng doanh thu.

Nếu quan sát kỹ quy trình bán hàng của bạn, bạn sẽ nhận thấy rằng tư duy ảnh hưởng đến hành vi của nhân viên bán hàng ở mọi giai đoạn.

Dưới đây là cách các nhân viên bán hàng với tư duy khác nhau phản ứng với các tình huống bán hàng thường gặp:

Với tư duy phát triển, việc muốn có càng nhiều người có tư duy này trong nhóm của mình càng tốt là điều dễ hiểu. Tiếp theo, bạn sẽ học cách nuôi dưỡng tư duy phát triển trong tổ chức của mình.

Làm thế nào để phát triển tư duy tăng trưởng trong kinh doanh của bạn

Bạn có thể nuôi dưỡng tư duy phát triển trong đội ngũ bán hàng của mình bằng cách áp dụng các chiến lược thực tiễn nhằm thúc đẩy việc học hỏi liên tục, thử nghiệm và thái độ tích cực.

Trong khi một số nhân viên bán hàng may mắn sở hữu tư duy phát triển, những người khác cần được hỗ trợ để định hình lại quan điểm của mình. Tin tốt là bạn có thể làm rất nhiều điều để khuyến khích một cái nhìn hướng đến sự phát triển.

Dưới đây là bảy chiến lược giúp các nhân viên bán hàng học hỏi từ kinh nghiệm, đạt chỉ tiêu và phát triển tài khoản khách hàng.

1. Định nghĩa lại thành công và thất bại

Văn hóa bán hàng với tư duy phát triển sẽ thịnh vượng khi bạn coi thành công và thất bại là những cơ hội học hỏi.

Thành công không phải là điều chắc chắn và thất bại không phải là kết thúc – tất cả phụ thuộc vào cách các nhân viên hành xử và phản ứng.

Dưới đây là một số lời khuyên để thay đổi cách nhìn nhận về thành công và thất bại trong kinh doanh của bạn:

• Chia sẻ những thành công và bài học kinh nghiệm. Tổ chức các cuộc họp bán hàng hàng tuần, nơi các nhân viên bán hàng chia sẻ một thành công và một bài học họ đã rút ra từ một lần tìm kiếm khách hàng tiềm năng thất bại. Dành thời gian để cùng nhau động não tìm cách điều chỉnh phương pháp tiếp cận của mỗi nhân viên để giành chiến thắng trong tương lai.
• Hãy minh bạch về những thất bại của chính mình. Nếu bạn là quản lý bán hàng hoặc chủ doanh nghiệp, việc cho thấy bạn vẫn đang cố gắng thử những điều mới và học hỏi từ những thất bại sẽ khuyến khích các đồng nghiệp của bạn làm điều tương tự.
• Tổ chức các cuộc thi theo nhóm và theo hoạt động. Tránh việc tạo ra sự cạnh tranh giữa các thành viên trong nhóm bằng cách đặt ra các mục tiêu chung cho nhóm hoặc theo hoạt động. Điều này sẽ cho thấy thành công không phải là kết quả “kẻ thắng cuộc giành tất cả” và thất bại không có nghĩa là bạn là kẻ thua cuộc. Thay vào đó, nhóm của bạn có thể cùng nhau chiến thắng và phát triển.

2. Đưa ra phản hồi mang tính xây dựng và có thể thực hiện được

Việc thường xuyên phản hồi cho nhân viên sẽ khuyến khích tư duy phát triển bằng cách cho họ thấy rằng việc cải thiện luôn luôn khả thi.

Các cuộc gặp riêng hàng tuần hoặc hai tuần một lần là một điểm khởi đầu tuyệt vời, cho phép bạn thường xuyên đưa ra phản hồi một cách riêng tư.

Dưới đây là một số mẹo để tổ chức một cuộc họp hiệu quả và truyền cảm hứng:

• Lồng ghép phản hồi tích cực và mang tính xây dựng. Việc kết hợp lời khen ngợi với phản hồi tiêu cực sẽ giúp duy trì lòng tự trọng cao và khuyến khích nhân viên tiếp tục cải thiện.
• Hãy chỉ ra con đường dẫn đến sự tiến bộ. Thay vì chỉ cho nhân viên bán hàng biết vấn đề là gì, hãy chỉ cho họ cách cải thiện. Ví dụ, nếu bạn muốn họ thử một kịch bản gọi điện chào hàng mới, hãy cùng họ đóng vai thực hành các tình huống trước.
• Hãy khen ngợi nỗ lực, chứ không phải kết quả. Hãy trân trọng những hành động và nỗ lực của nhân viên bán hàng ngay cả khi giao dịch không thành công. Hãy nêu bật tất cả những điều họ làm tốt, chẳng hạn như xác định được cơ hội bán hàng và thực hiện buổi giới thiệu sản phẩm tuyệt vời.
• Hãy tập trung vào các giao dịch thực tế. Thay vì thảo luận về các giả thuyết, hãy mở hệ thống CRM của bạn và xem xét các giao dịch gần đây để cho khách hàng tiềm năng thấy chính xác cách họ có thể cải thiện.

3. Khuyến khích bán hàng dựa trên hoạt động

Phương pháp bán hàng dựa trên hoạt động chuyển sự chú ý từ những kết quả không thể kiểm soát sang những hành động mà người bán hàng có thể trực tiếp tác động – và thưởng cho họ tương ứng.

Nhân viên bán hàng không thể kiểm soát kết quả của một giao dịch. Điều đó phụ thuộc vào người mua.

Những gì nhân viên bán hàng có thể kiểm soát là số lượng cuộc gọi, tỷ lệ thời gian lắng nghe, số lượng email theo dõi gửi đi, việc chuẩn bị cho cuộc họp và tất cả các hoạt động khác góp phần vào thành công.

4. Áp dụng chính sách học tập liên tục

Văn hóa học hỏi liên tục gần như đồng nghĩa với các đội ngũ bán hàng hiệu quả cao và tập trung vào tăng trưởng.

Điều này tạo ra một môi trường nơi các nhân viên bán hàng liên tục tìm kiếm kiến ​​thức mới, thích ứng với những thay đổi và xây dựng dựa trên kinh nghiệm của họ.

Có rất nhiều cách để cung cấp đào tạo bán hàng, có nghĩa là mọi loại hình và quy mô đội ngũ đều có thể tiếp thu kiến ​​thức cần thiết. Bảng dưới đây tóm tắt các phương pháp phổ biến nhất:

Nếu bạn ngần ngại chi trả cho các khóa học hoặc công cụ huấn luyện đắt tiền, hãy cân nhắc lợi tức đầu tư tiềm năng. Ngay cả một sự cải thiện nhỏ về hiệu suất bán hàng cũng có thể tạo ra lợi tức đầu tư tích cực .

Thêm vào đó, các ứng viên sẽ thấy sự cam kết học hỏi của bạn là một lợi thế lớn trong công việc, giúp việc tuyển dụng nhân tài chất lượng cao trở nên dễ dàng hơn.

5. Sử dụng tự động hóa để giải phóng đội ngũ của bạn

Tự động hóa quy trình bán hàng cho phép đội ngũ của bạn hoàn thành nhiều hoạt động bán hàng hơn và tiếp cận những thử thách mới.

Tự động hóa cũng giúp những nhân viên bán hàng có tư duy cố định không thể lấy lý do thiếu thời gian để biện minh cho sự thiếu hiệu quả của mình.

Dưới đây là một số tác vụ bạn có thể tự động hóa bằng CRM:

• Lên lịch các cuộc họp
• Gửi email theo dõi
• Chuyển các giao dịch sang các giai đoạn quy trình mới.
• Soạn thảo tin nhắn cá nhân hóa bằng công cụ tạo email AI.

6. Hãy tìm kiếm những ứng viên có tư duy phát triển khi tuyển dụng.

Tuyển dụng những nhân viên bán hàng có tư duy phát triển dễ hơn nhiều so với việc cố gắng dạy họ điều đó.

Hãy điều chỉnh quy trình tuyển dụng của bạn để tìm ra những đại diện này bằng cách đánh giá tư duy của từng ứng viên trong suốt cuộc phỏng vấn.

Dưới đây là một số câu hỏi phỏng vấn bán hàng hay nhất bạn có thể đặt:

– Gần đây bạn gặp phải khó khăn gì trong công việc và bạn đã xử lý nó như thế nào?
– Hãy mô tả một kỹ năng mà bạn đã trau dồi gần đây. Bạn đã tiếp cận quá trình học tập như thế nào?
– Hãy mô tả một tình huống mà bạn đã mạo hiểm hoặc thử một chiến lược mới. Kết quả ra sao?
– Bạn phản ứng như thế nào nếu khách hàng tiềm năng từ chối lời chào hàng của bạn?
– Làm thế nào để bạn cập nhật các xu hướng ngành và kỹ thuật bán hàng?

Kịch bản phỏng vấn lý tưởng nhất: Một ứng viên biết biến thất bại thành cơ hội học hỏi, chủ động trau dồi kỹ năng mới và tích cực tìm cách cải thiện kết quả. Họ thích nghi nhanh chóng với phản hồi và coi thách thức là cơ hội để phát triển.

Bạn cũng có thể tìm kiếm những đặc điểm tư duy phát triển sau đây ở các ứng viên:

Sau khi tuyển dụng một nhân viên bán hàng mới, bạn cần đảm bảo họ có thể thành công nhanh chóng. Một trong những cách tốt nhất để làm điều đó là thông qua một người cố vấn.

7. Ghép cặp các đại diện cấp dưới với các thành viên kỳ cựu trong nhóm

Xây dựng chương trình cố vấn, nơi các nhân viên cấp dưới có thể học hỏi từ các nhân viên giàu kinh nghiệm hơn trong một môi trường thân thiện.

Việc hướng dẫn, cố vấn là lý tưởng cho sự phát triển nghề nghiệp. Nó cũng có thể giúp những người có tư duy cố định ngừng coi thành công của người khác là mối đe dọa và bắt đầu xem đó là cơ hội học hỏi tích cực.

Các đại diện cấp dưới cũng có thể học cách vượt qua nỗi sợ bị từ chối bằng cách quan sát cách các nhà lãnh đạo xử lý vấn đề này trong cuộc sống hàng ngày.

Dưới đây là một số cách để khuyến khích các nhân viên cấp dưới học hỏi từ các nhân viên cấp cao:

• Học hỏi kinh nghiệm. Cho các nhân viên bán hàng cấp dưới quan sát những người bán hàng xuất sắc nhất khi họ thực hiện các cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu khách hàng, giới thiệu sản phẩm và xử lý các lời phản đối.
• Các buổi hướng dẫn hội nhập. Chỉ định một nhân viên cấp cao hướng dẫn cho mỗi nhân viên mới, ngay cả khi người đó là một nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm. Bạn sẽ giúp nhân viên mới làm quen với phương pháp bán hàng và quy trình nội bộ của công ty, đồng thời nâng cao tinh thần đồng đội.
• Phân tích giao dịch. Hãy để người hướng dẫn và người được hướng dẫn tiến hành phân tích sau giao dịch đối với các giao dịch đã thành công và thất bại để tìm ra những gì đã hiệu quả, những gì không hiệu quả và những bài học quan trọng trong bán hàng.

Luân phiên ghép cặp người hướng dẫn-người được hướng dẫn để giúp các nhân viên bán hàng mới tiếp xúc với nhiều phong cách bán hàng khác nhau và những góc nhìn mới mẻ. Sự linh hoạt này cũng sẽ giúp tránh tình trạng trải nghiệm trở nên nhàm chán hoặc đơn điệu.

Lời kết

Các đội ngũ bán hàng có tư duy phát triển sẽ kiên cường hơn, học hỏi nhanh hơn và chốt được nhiều hợp đồng hơn.

Bạn có thể bồi dưỡng tư duy đúng đắn bằng cách khuyến khích bán hàng dựa trên hoạt động, xây dựng văn hóa học hỏi liên tục và đưa ra phản hồi mang tính xây dựng cho nhân viên bán hàng.

Tính toán chi phí mỗi khách hàng tiềm năng (CPL) là bước đầu tiên để kiểm soát chi tiêu tiếp thị và duy trì vị thế cạnh tranh trong thị trường. Bằng cách đo lường số tiền bạn bỏ ra để thu hút sự quan tâm của một khách hàng tiềm năng, bạn có thể đưa ra những lựa chọn thông minh hơn về việc đầu tư tiền vào đâu. Hướng dẫn này sẽ giúp bạn hiểu rõ chiến lược về CPL, từ đó xây dựng một hệ thống bán hàng hiệu quả hơn.

Chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng (CPL): Hãy cùng định nghĩa nó

Chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng (CPL), đôi khi còn được gọi là chi phí trên mỗi lần thu hút khách hàng (CPA), thể hiện tổng số tiền bạn chi ra để có được một khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đối với một công ty khởi nghiệp, mỗi đô la đều quan trọng, vì vậy việc biết chính xác cần bao nhiêu tiền để thuyết phục ai đó điền vào biểu mẫu hoặc đăng ký nhận bản tin là rất quan trọng cho kế hoạch dài hạn.

Khi theo dõi CPL (Chi phí mỗi khách hàng tiềm năng) như một trong những chỉ số hiệu suất chính (KPI), bạn sẽ có cái nhìn rõ ràng về những chiến dịch nào đang hiệu quả và những chiến dịch nào đang tiêu tốn ngân sách tiếp thị. Điều quan trọng không chỉ là số lượng khách hàng truy cập, mà còn là chi phí bạn phải trả cho mỗi khách hàng đó. Sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) giúp bạn sắp xếp các số liệu này một cách có hệ thống để theo dõi toàn bộ hành trình từ lần nhấp chuột đầu tiên đến khi hoàn tất giao dịch.

Không nên nhầm lẫn với:

• chi phí thu hút khách hàng (CAC)
• chi phí mỗi lần nhấp chuột (CPC)
• chi phí trên mỗi hành động (CPA)
• chi phí trên mỗi lượt hiển thị (CPM)

Cách tính CPL của bạn

Chúng ta hãy cùng xem xét các phép tính. 

Chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng (CPL) = Tổng chi phí tiếp thị ÷ Số lượng khách hàng tiềm năng thu được

Việc tính toán tổng chi phí tiếp thị của bạn bắt đầu bằng việc xem xét chi phí quảng cáo trả phí, chi phí truyền thông xã hội và bất kỳ phần mềm đăng ký nào được sử dụng để tiếp cận khách hàng. Đối với một công ty đang phát triển, những chi phí này có thể bao gồm mọi thứ từ quảng cáo trên công cụ tìm kiếm đến thời gian mà nhóm của bạn dành để tạo nội dung. Bằng cách cộng tổng các con số này, bạn có thể thấy được cái giá của những nỗ lực tăng trưởng của mình.

Sau khi có tổng chi phí, bạn chia con số đó cho số người đã chia sẻ thông tin liên hệ với bạn. Điều này sẽ cung cấp cho bạn một tiêu chuẩn để so sánh với dữ liệu lịch sử hoặc tiêu chuẩn ngành. Hầu hết các doanh nghiệp nhận thấy chi phí của họ biến động theo mùa hoặc nền tảng cụ thể mà họ đang sử dụng cho quảng cáo.

Việc phân tích chi tiết theo từng kênh sẽ giúp bạn thấy rõ ngân sách của mình được sử dụng hiệu quả nhất ở đâu. Bạn có thể nhận thấy rằng tiếp thị qua email có chi phí thấp hơn nhiều so với quảng cáo trả phí trên mạng xã hội, cho phép bạn chuyển hướng chiến lược sang những kênh sinh lời hơn. Theo dõi những chi tiết này trong hệ thống CRM đảm bảo rằng bạn không chỉ phỏng đoán về hiệu quả hoạt động mà đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu thực tế.

Vì sao chất lượng khách hàng tiềm năng quan trọng hơn số lượng

Giá thấp là một lựa chọn tuyệt vời, nhưng nếu những khách hàng tiềm năng đó không bao giờ mua gì, thì khoản đầu tư của bạn vẫn bị mất. Tốt hơn hết là trả nhiều hơn một chút cho người sẵn sàng mua hàng, thay vì trả rất ít cho người sẽ không bao giờ trở thành khách hàng. Việc tiếp cận khách hàng chất lượng cao tập trung vào việc tiếp cận đúng đối tượng chứ không chỉ đơn thuần là tiếp cận càng nhiều người càng tốt.

• Tỷ lệ chốt đơn cao hơn: Một số lượng nhỏ khách hàng tiềm năng chất lượng cao, phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn, có khả năng chuyển đổi thành khách hàng trả tiền cao hơn nhiều so với một lượng lớn khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện. Điều này có nghĩa là ít thời gian bán hàng bị lãng phí hơn.
• Tối đa hóa lợi tức đầu tư với ngân sách hạn chế: Các doanh nghiệp vừa và nhỏ có ngân sách tiếp thị hạn chế. Tập trung vào chất lượng đảm bảo mỗi đô la chi ra đều tiếp cận được khách hàng tiềm năng thực sự có nhu cầu và ý định mua hàng, tối đa hóa lợi tức đầu tư (ROI).
• Giảm chi phí chu kỳ bán hàng: Nhân viên bán hàng dành ít thời gian hơn cho việc chăm sóc, giáo dục và sàng lọc khách hàng tiềm năng không phù hợp. Khách hàng tiềm năng chất lượng cao sẽ gần như sẵn sàng mua hàng hơn, dẫn đến chu kỳ bán hàng nhanh hơn, hiệu quả hơn và do đó ít tốn kém hơn.
• Phân bổ nguồn lực hiệu quả hơn: Khối lượng công việc lớn đòi hỏi nhiều nguồn lực hơn (thời gian, nhân viên, dung lượng hệ thống CRM) để quản lý. Việc tập trung vào chất lượng cho phép các nhóm nhỏ dồn năng lượng vào những cơ hội triển vọng nhất, ngăn ngừa tình trạng kiệt sức và nâng cao năng suất.
• Tăng giá trị vòng đời khách hàng (CLV): Khách hàng tiềm năng phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có nhiều khả năng trở thành khách hàng trung thành, hài lòng lâu dài, từ đó tăng CLV tổng thể và góp phần vào sự tăng trưởng ổn định, bền vững.

Các chiến lược để tối ưu hóa ngân sách tiếp cận cộng đồng của bạn

Giảm chi phí đòi hỏi sự kết hợp giữa nội dung sáng tạo và nhắm mục tiêu thông minh. Bạn có thể giảm chi tiêu bằng cách tinh chỉnh phân khúc đối tượng để quảng cáo của bạn chỉ hiển thị cho những người thực sự cần sản phẩm/dịch vụ bạn đang bán. Điều này giúp bạn tránh phải trả tiền cho những lượt nhấp chuột từ những người chỉ đang xem lướt qua hoặc không phù hợp với hồ sơ khách hàng của bạn.

Thử nghiệm A/B cho trang đích và nội dung quảng cáo là một cách hiệu quả khác để tối ưu hóa ngân sách của bạn. Bằng cách thử nghiệm các tiêu đề hoặc hình ảnh khác nhau, bạn có thể tìm ra sự kết hợp khuyến khích nhiều người đăng ký nhất. Những thay đổi nhỏ trong tỷ lệ chuyển đổi có thể dẫn đến giảm đáng kể chi phí tổng thể theo thời gian.

Đầu tư vào tiếp cận tự nhiên thông qua các bài đăng blog hữu ích hoặc tương tác cộng đồng cũng giúp cân bằng chi phí quảng cáo trả phí. Khi mọi người tìm thấy doanh nghiệp của bạn thông qua tìm kiếm hoặc giới thiệu, chi phí để thu hút họ thường thấp hơn nhiều so với quảng cáo truyền thống. Kết hợp những nỗ lực tiếp cận tự nhiên này với chiến lược quảng cáo trả phí sẽ tạo ra một hệ sinh thái lành mạnh cho dữ liệu CRM của bạn phát triển.

Kết nối CPL với bộ phận bán hàng và tiếp thị

Đối với nhiều công ty, sự thiếu kết nối giữa những người tìm kiếm khách hàng tiềm năng và những người chốt giao dịch dẫn đến chi phí cao. Nếu bộ phận marketing tập trung vào số lượng và bộ phận bán hàng tập trung vào doanh thu, họ có thể đang làm việc trái ngược nhau. Việc điều chỉnh hai nhóm này theo một mục tiêu chung giúp đảm bảo mọi người đều đang nỗ lực giảm chi phí kinh doanh.

Các cuộc họp định kỳ để xem xét dữ liệu trong hệ thống CRM có thể giúp bạn phát hiện ra những điểm yếu trong quy trình. Nếu một chiến dịch cụ thể thu hút được rất nhiều khách hàng tiềm năng nhưng không mang lại doanh số bán hàng nào, đã đến lúc bạn cần điều chỉnh chiến lược. 

Việc chia sẻ thông tin chi tiết giữa các bộ phận cũng giúp đội ngũ dịch vụ của bạn chuẩn bị cho các loại câu hỏi mà khách hàng mới có thể đặt ra. Khi mọi bộ phận trong doanh nghiệp đều được cung cấp thông tin từ cùng một nguồn dữ liệu, bạn có thể mang đến trải nghiệm liền mạch, từ đó xây dựng lòng tin. Lòng tin này dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, giúp giảm chi phí cho các hoạt động tiếp cận khách hàng.

Ví dụ về KPI chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng

Để quản lý và tối ưu hóa chi tiêu tiếp thị một cách hiệu quả, việc theo dõi CPL trên nhiều kênh và chiến dịch khác nhau là điều quan trọng đối với bất kỳ đội ngũ nào, bất kể quy mô.

Dưới đây là một số ví dụ về CPL (Chi phí mỗi khách hàng tiềm năng) được sử dụng làm KPI: 

• Theo kênh: CPL (Chi phí mỗi khách hàng tiềm năng) thay đổi đáng kể tùy thuộc vào nguồn. Ví dụ, tìm kiếm trả phí thường có CPL cao hơn (khoảng 33 đô la) nhưng tạo ra khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng cao, trong khi tiếp thị qua email có CPL rất thấp (7 đô la) từ những người đăng ký hiện có. Nhìn chung, CPL trung bình được dùng làm chuẩn (17 đô la).
• Theo chiến dịch: Các chiến dịch được đo lường dựa trên CPL mục tiêu (ví dụ: 20 đô la). Một chiến dịch như “Ra mắt sản phẩm quý 1” với CPL là 15 đô la được coi là thành công, trong khi “Nhóm quảng cáo tiếp thị lại” với CPL là 25 đô la cho thấy cần xem xét và điều chỉnh.
• So sánh hiệu suất: Việc theo dõi CPL nên so sánh hiệu suất hiện tại với dữ liệu lịch sử và một CPL mục tiêu đã được xác định.

Sử dụng CPL của bạn để dự đoán sự tăng trưởng trong tương lai

Khi đã nắm rõ các chỉ số hiện tại, bạn có thể bắt đầu dự đoán sự tăng trưởng trong tương lai. Nếu biết rằng việc chi tiêu một số tiền nhất định sẽ mang lại một số lượng khách hàng cụ thể, bạn có thể lập kế hoạch tự tin hơn, giúp đảm bảo nguồn vốn hoặc mở rộng sang các thị trường mới.

Báo cáo chi tiết cho phép bạn thấy được xu hướng trong nhiều tháng và nhiều năm, giúp bạn hiểu được giá trị lâu dài của các nỗ lực tiếp thị. Bạn có thể thấy rằng một số khách hàng tiềm năng mất nhiều thời gian để quyết định nhưng cuối cùng lại trở thành những người ủng hộ trung thành nhất của bạn. Theo dõi những mối quan hệ lâu dài này giúp bạn thấy được tác động thực sự của khoản chi tiêu ban đầu.

Tìm ra chi phí mỗi khách hàng tiềm năng phù hợp, với các công cụ thích hợp

Nắm vững chi phí mỗi khách hàng tiềm năng (CPL) không chỉ đơn thuần là vấn đề con số; mà còn là việc hiểu rõ khả năng phát triển của doanh nghiệp bạn. Khi bạn biết cần làm gì để tìm được khách hàng mới, bạn có thể đưa ra những quyết định táo bạo cho tương lai. Bằng cách sử dụng các công cụ phù hợp và tập trung vào chất lượng, bạn có thể xây dựng một mô hình bền vững kéo dài nhiều năm. Hãy tiếp tục thử nghiệm, tiếp tục học hỏi và luôn đặt dữ liệu làm trọng tâm trong mọi hoạt động của bạn.

Với trọng tâm là đặt đúng câu hỏi và chủ động lắng nghe câu trả lời, phương pháp bán hàng SPIN là một khuôn khổ tư vấn giúp bạn xây dựng mối liên kết sâu sắc hơn với khách hàng và cung cấp các giải pháp tốt hơn. 

Chúng ta sẽ cùng tìm hiểu phương pháp bán hàng SPIN và cách sử dụng nó để thúc đẩy các cuộc hội thoại bán hàng thành công hơn cho tổ chức của bạn.

SPIN là gì?

Phương pháp bán hàng SPIN xuất phát từ cuốn sách cùng tên năm 1988 của Neil Rackham. Đó là một cách tiếp cận tư vấn trong bán hàng được xây dựng dựa trên bốn yếu tố chính — tình huống, vấn đề, hệ quả và lợi ích thu được — giúp nhân viên bán hàng hiểu khách hàng sâu sắc hơn và đóng vai trò là cố vấn đáng tin cậy.

Phương pháp SPIN bao gồm việc đặt một chuỗi các câu hỏi có mục đích và mở để giúp bạn hiểu rõ hơn tình hình hiện tại của khách hàng và xác định nhu cầu của họ. Sau đó, bạn có thể cung cấp giải pháp phù hợp giúp họ vượt qua trở ngại và đạt được mục tiêu.

Phương thức bán hàng SPIN hoạt động như thế nào?

Phương pháp bán hàng SPIN sử dụng khung câu hỏi bốn giai đoạn dựa trên tâm lý học xã hội và hành vi. Phương pháp này khuyến khích nhân viên bán hàng biến khách hàng tiềm năng thành nhân vật chính bằng cách tránh các chiến thuật bán hàng áp đặt và cách tiếp cận hung hăng có thể khiến người mua bỏ đi.

Bốn giai đoạn của phương pháp bán hàng SPIN là gì?

Hãy cùng xem xét bốn giai đoạn của phương pháp SPIN và mục đích của chúng.

Giai đoạn 1: Tình huống

Mục tiêu của giai đoạn xác định tình huống là thu thập thông tin. Bạn cần hiểu tình trạng hiện tại của khách hàng tiềm năng: cách thức hoạt động của họ, những công cụ họ sử dụng và những yếu tố nào đang ảnh hưởng đến tổ chức và ngành nghề của họ. Sau khi đã có được cái nhìn tổng quan về bối cảnh tổ chức, bạn có thể đi sâu hơn vào các hoạt động hàng ngày của khách hàng tiềm năng. 

Giai đoạn 2: Vấn đề

Giai đoạn xác định vấn đề nhằm mục đích làm rõ những thách thức, khó khăn và sự thất vọng của khách hàng tiềm năng. Sau đó, bạn sử dụng thông tin này để định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như một giải pháp. Ví dụ, nếu khách hàng tiềm năng nêu lên những lo ngại về an ninh mạng và tuân thủ quy định, bạn có thể nhấn mạnh những tính năng này như những điểm bán hàng nổi bật của giải pháp điện toán đám mây của mình. Bằng cách đặt những câu hỏi thăm dò, bạn giúp khách hàng tiềm năng nhận ra những vấn đề hiện tại của họ và khám phá ra những vấn đề khác mà họ thậm chí chưa từng nghĩ đến — tất cả đều có thể được giải quyết bằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Giai đoạn 3: Ý nghĩa

Trong giai đoạn nhận định tác động, mục tiêu của bạn là hướng dẫn khách hàng tiềm năng xác định những ảnh hưởng và kết quả của cách thức làm việc hiện tại của họ. Tôi nhận thấy rằng giai đoạn này đôi khi bao gồm cả việc tư vấn và giáo dục. Khách hàng tiềm năng không phải lúc nào cũng hiểu được hiện trạng đang ảnh hưởng đến công ty họ như thế nào. Ví dụ, họ có thể tin rằng cần 200 giờ để giải quyết một vụ rò rỉ dữ liệu, trong khi thực tế thời gian đó ngắn hơn nhiều nếu sử dụng đúng công cụ.

Giai đoạn 4: Nhu cầu – lợi ích

Khi bạn đã thu thập được tất cả thông tin có thể về nhu cầu của khách hàng tiềm năng, bạn có thể cung cấp cho họ một giải pháp — hay nói cách khác là đáp ứng được nhu cầu đó. Tôi thích coi giai đoạn này là thời điểm mà khách hàng tiềm năng tự thuyết phục bản thân mua giải pháp của bạn. Nếu bạn đã cấu trúc cuộc trò chuyện theo cách mà lựa chọn hợp lý và hiển nhiên là mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn đã thành công trong việc loại bỏ khả năng bị phản đối. Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng sẽ cảm thấy cuộc sống của họ sẽ được cải thiện đáng kể một khi họ bắt đầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Phương pháp bán hàng SPIN mang lại những lợi ích gì?

Những nhân viên bán hàng áp dụng phương pháp bán hàng SPIN có thể nâng cao hiệu quả bán hàng của mình. Bằng cách hiểu rõ những thách thức và nhu cầu của khách hàng ngay từ giai đoạn đầu của quy trình bán hàng, người bán hàng có thể sàng lọc khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn và tập trung vào những khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Điều này giúp rút ngắn chu kỳ bán hàng và dẫn đến nhiều giao dịch thành công hơn. 

Dưới đây là một số lợi ích bổ sung khi áp dụng phương pháp bán hàng SPIN trong nhóm của bạn.

• Được chứng minh bằng nghiên cứu: Phương pháp bán hàng SPIN đã chứng minh được sức bền bỉ của nó. Khung phương pháp này được hỗ trợ bởi nghiên cứu quan sát và phân tích hành vi bán hàng của người sáng lập Neil Rackham. Tác giả kiêm chuyên gia này đã nghiên cứu hơn 35.000 cuộc gọi bán hàng trong suốt 12 năm.
• Có thể đo lường: SPIN cung cấp một phương pháp có thể lặp lại giúp người bán tiếp cận khách hàng tiềm năng. Cách tiếp cận theo công thức này giúp các nhà lãnh đạo bán hàng so sánh chính xác hiệu suất của các nhân viên bán hàng giữa các nhóm. Họ có thể xác định điểm mạnh và điểm yếu, đồng thời cung cấp đào tạo và hỗ trợ bán hàng có mục tiêu cho từng giai đoạn của SPIN.
• Hiệu quả: SPIN cung cấp phương pháp bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm, cho phép bạn nhanh chóng xác định vấn đề và cung cấp giải pháp chỉ với một vài câu hỏi. Lòng tin có thể được thiết lập sớm, và mối quan hệ giữa khách hàng tiềm năng và người bán hàng phát triển nhanh chóng.

Làm thế nào để áp dụng phương pháp bán hàng SPIN vào quy trình bán hàng?

Việc áp dụng phương pháp bán hàng SPIN vào quy trình bán hàng của bạn bao gồm một loạt các bước đơn giản được thiết kế để thúc đẩy giao dịch tiến triển. 

Dưới đây là các bước để triển khai phương pháp bán hàng SPIN vào quy trình bán hàng của bạn: 

1. Lên kế hoạch cho các câu hỏi SPIN. Trước mỗi cuộc gọi bán hàng, hãy hướng dẫn nhân viên bán hàng cách chuẩn bị các câu hỏi SPIN mở theo bốn giai đoạn.
2. Phác thảo các phương pháp tốt nhất. Lập danh sách các phương pháp tốt nhất cho các cuộc hội thoại SPIN, chẳng hạn như lắng nghe tích cực, và những lỗi cần tránh, như nói quá nhanh. 
3. Ghi lại các kết quả đầu ra. Xác định cách nhóm của bạn sẽ theo dõi các kết quả bán hàng của SPIN và cách bạn sẽ sử dụng chúng để trích xuất thông tin chi tiết. 
4. Phát triển kỹ năng thông qua đào tạo. Sử dụng các phương pháp đào tạo khác nhau và biến nó thành một quá trình học tập liên tục dựa trên kết quả.

Khi áp dụng phương pháp bán hàng SPIN, hãy thử những mẹo sau để đạt được thành công: 

• Rèn luyện kỹ năng đặt câu hỏi: Có một bài tập tôi thường dùng với các nhân viên bán hàng để giúp họ phát triển khả năng đặt câu hỏi mở. Tôi khuyên họ nên luyện tập kỹ năng đặt câu hỏi trong các cuộc trò chuyện hàng ngày với bạn bè và gia đình. Bằng cách luyện tập với những người mà họ cảm thấy thoải mái, họ có thể xây dựng được khả năng đặt những câu hỏi mang tính gợi mở.
• Hãy rèn luyện kỹ năng lắng nghe chủ động: Mặt khác của việc đặt câu hỏi là lắng nghe câu trả lời. Hãy chú ý đến những gì khách hàng tiềm năng nói để bạn có thể phản hồi và sử dụng thông tin đó để đặt câu hỏi tiếp theo. Tôi thích ghi chú để theo dõi sát sao các câu hỏi của mình và sử dụng trí tuệ hội thoại để tạo bản tóm tắt các cuộc gọi thoại và video.
• Luyện tập cùng nhóm của bạn: Thực hiện các tình huống bán hàng giả định, trong đó nhóm của bạn thực hành phương pháp bán hàng SPIN. Đóng vai khách hàng tiềm năng và yêu cầu nhân viên bán hàng đặt câu hỏi SPIN cho bạn. Cung cấp phản hồi và hướng dẫn về hiệu suất của họ để họ có thể áp dụng những gì đã học vào các cuộc gọi bán hàng trong tương lai.

Ví dụ về các câu hỏi bán hàng SPIN cần hỏi

Hãy chuẩn bị các câu hỏi bán hàng SPIN của bạn bằng cách sử dụng phần mềm CRM tích hợp trí tuệ nhân tạo để nghiên cứu khách hàng tiềm năng từ nhiều nguồn khác nhau, thu thập thông tin cạnh tranh và xu hướng ngành. Tóm tắt và xem lại các tương tác với khách hàng trước đây, bao gồm các cuộc gọi, cuộc họp và email, để định hình câu hỏi của bạn và giúp bạn nói chuyện một cách am hiểu về hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng.

Dưới đây là một số câu hỏi ví dụ cho từng giai đoạn của phương pháp bán hàng SPIN: 

Tình huống

• Bạn làm thế nào để thực hiện X nhằm đạt được Y?
• Bạn đang sử dụng những công cụ nào để giải quyết những thách thức của xu hướng X?
• Bạn có kế hoạch gì để mở rộng lượng khách hàng?
• Bạn có thể cho tôi biết về các quy trình hiện tại của bạn để đạt được mục tiêu X không?
• Những ưu tiên của bạn trong năm nay là gì và tại sao chúng lại quan trọng? 

Vấn đề

• Việc thực hiện X tốn bao nhiêu thời gian đối với nhóm của bạn?
• Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không giải quyết được vấn đề X?
• Ai sẽ bị ảnh hưởng nếu có sự cố xảy ra với quy trình X?
• Những rào cản nào đang ngăn cản bạn triển khai giải pháp X?
• Hệ thống X của bạn có bao giờ gặp sự cố không? Điều gì sẽ xảy ra khi đó?

Ý nghĩa

• Bạn có cho rằng X đang cản trở sự phát triển của công ty bạn không? Tại sao có hoặc tại sao không?
• Liệu vấn đề với công cụ X đã từng dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội hoặc không đạt được mục tiêu nào chưa? Nếu có, thì như thế nào?
• Quá trình X đã từng gặp lỗi chưa? Hậu quả là gì?
• Nếu bạn có thêm thời gian, nguồn lực và ngân sách, bạn sẽ sử dụng chúng như thế nào?
• Vấn đề bạn gặp phải với X đã từng ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng chưa? Ảnh hưởng theo những cách nào? 

Cần phải trả

• Việc giải quyết vấn đề X sẽ mang lại lợi ích gì cho doanh nghiệp của bạn?
• Việc giải quyết các thách thức X sẽ giúp tổ chức của bạn thực hiện X, Y và Z như thế nào?
• Việc thực hiện quy trình X có mang lại giá trị cho doanh nghiệp của bạn không? Tại sao hoặc tại sao không?
• Bạn nghĩ việc triển khai giải pháp X sẽ giúp ích như thế nào cho nhóm của bạn? Và cho khách hàng của bạn?
• Nếu bạn triển khai giải pháp X, nó sẽ mang lại lợi ích gì cho doanh nghiệp của bạn trong năm tới?

Hãy tạo dấu ấn riêng của bạn trong việc bán hàng SPIN

Hãy sử dụng phương pháp bán hàng SPIN để xây dựng và củng cố mối quan hệ với khách hàng, đồng thời tìm hiểu sâu hơn về cách bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng giải quyết những thách thức của họ. Bằng cách tuân theo khuôn khổ và thực hành các kỹ thuật, bạn sẽ có thể đặt đúng câu hỏi và nhận được những câu trả lời có ý nghĩa, từ đó thúc đẩy hiệu quả bán hàng của bạn.

Tin vui là việc thiết lập quy trình thu thập và xử lý phản hồi của khách hàng không nhất thiết phải khó khăn. Với các công cụ phù hợp và chiến lược rõ ràng, doanh nghiệp nhỏ của bạn có thể xây dựng một hệ thống mang lại những thông tin chi tiết giá trị trực tiếp cho đội ngũ của mình. Dưới đây là một số mẹo đơn giản, dễ thực hiện về vòng phản hồi của khách hàng dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ mà bạn có thể bắt đầu sử dụng ngay lập tức.

Vòng phản hồi của khách hàng là gì? 

Vòng phản hồi khách hàng là một hệ thống cho phép doanh nghiệp liên tục thu thập, phân tích và hành động dựa trên ý kiến ​​đóng góp của khách hàng, sau đó truyền đạt những thay đổi đó trở lại cho khách hàng. Nó tạo ra một mạch khép kín, nơi những hiểu biết từ khách hàng dẫn trực tiếp đến việc cải thiện sản phẩm, dịch vụ hoặc trải nghiệm khách hàng.

Hãy tưởng tượng một doanh nghiệp nhỏ bán cốc cà phê thủ công trực tuyến. Dưới đây là một vài ví dụ nhanh về cách thức thu thập phản hồi của khách hàng: 

• Thu thập: Nhóm thêm một khảo sát gồm một câu hỏi vào email xác nhận đơn hàng: “Quá trình thanh toán dễ dàng như thế nào? (1-5 sao).”
• Phân tích và hành động: Nhóm nhận thấy một xu hướng: 40% khách hàng đánh giá trang thanh toán 3 sao trở xuống, với nhiều người để lại bình luận về các tùy chọn vận chuyển khó hiểu. Nhóm ngay lập tức đơn giản hóa trang vận chuyển để chỉ hiển thị ba tùy chọn rõ ràng.
• Giao tiếp: Một tuần sau, nhóm sẽ gửi email theo dõi cho những khách hàng đã cung cấp phản hồi ban đầu, với nội dung: “Cảm ơn phản hồi của bạn! Chúng tôi đã lắng nghe và đã đơn giản hóa các tùy chọn vận chuyển để giúp quá trình thanh toán nhanh hơn.”

Quy trình nhanh chóng và đơn giản này là một vòng phản hồi hoàn chỉnh, chứng minh cách một nhóm nhỏ có thể sử dụng ý kiến ​​đóng góp của khách hàng để cải thiện nhanh chóng và có ý nghĩa.

Lên chiến lược thu thập phản hồi của bạn

Hiểu rõ cần hỏi gì và khi nào nên hỏi là bước đầu tiên để tạo ra một vòng phản hồi khách hàng hiệu quả. Đối với các doanh nghiệp đang phát triển, điều quan trọng không phải là gửi một cuộc khảo sát hàng loạt cho tất cả mọi người mà là đặt đúng câu hỏi vào đúng thời điểm. Việc lựa chọn phương pháp thu thập thông tin một cách chiến lược sẽ đảm bảo bạn thu được thông tin có tính liên quan cao mà không làm quá tải đội ngũ của bạn hoặc khách hàng.

Hãy chọn thời điểm thích hợp để hỏi: 

• Sau khi bán hàng: Ngay sau khi khách hàng mua hàng, hãy gửi một email ngắn gọn để hỏi ý kiến ​​phản hồi về quy trình thanh toán và mua hàng. Điều này giúp bạn cải thiện trải nghiệm thương mại điện tử của mình ngay lập tức.
• Sau khi tương tác dịch vụ: Sau khi vấn đề hỗ trợ được giải quyết, hãy gửi một khảo sát ngắn gọn về trải nghiệm dịch vụ. Điều này rất quan trọng để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng của bạn.
• Trong quá trình sử dụng sản phẩm: Nếu bạn cung cấp dịch vụ đăng ký hoặc ứng dụng, hãy sử dụng các lời nhắc trong ứng dụng để hỏi người dùng về các tính năng cụ thể mà họ đang sử dụng.

Chọn những công cụ đơn giản, hiệu quả

Dưới đây là một số công cụ bạn có thể sử dụng để tích hợp các vòng phản hồi này vào quy trình làm việc của mình: 

Các trang web đánh giá: Chủ động theo dõi và phản hồi các đánh giá trên các trang web như Google, Yelp hoặc các diễn đàn chuyên ngành. Điều này cho thấy bạn coi trọng ý kiến ​​của họ, dù tích cực hay tiêu cực.

Khảo sát qua email và ứng dụng: Sử dụng các công cụ khảo sát tích hợp với hệ thống hiện có của bạn để gửi các câu hỏi ngắn gọn, trực tiếp. Mục tiêu là thu thập phản hồi trong vòng chưa đầy 60 giây.

Theo dõi mạng xã hội: Hãy chú ý đến các bình luận, đề cập và tin nhắn trên các nền tảng nơi khách hàng của bạn nói về thương hiệu của bạn. Đây là một cách tuyệt vời để nắm bắt phản hồi chân thực, không bị tác động từ bên ngoài.

Hoàn thiện chu trình: biến dữ liệu thành hành động

Giá trị thực sự của vòng phản hồi khách hàng nằm ở việc bạn làm gì với thông tin đó. Đối với các doanh nghiệp quy mô vừa, thách thức thường là thiếu thời gian và nguồn lực để xử lý và hành động dựa trên dữ liệu này một cách nhanh chóng. Sử dụng công nghệ phù hợp giúp kết nối trực tiếp phản hồi với các nhóm có thể thực hiện những thay đổi cần thiết.

Tập trung hóa phản hồi bằng CRM

Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) giúp công ty khởi nghiệp hoặc doanh nghiệp nhỏ của bạn tổ chức và xử lý phản hồi của khách hàng. Thay vì để lại nhận xét rải rác trên các bảng tính hoặc hộp thư email, CRM giúp tập trung mọi thứ vào một nơi. Các đội ngũ bán hàng, tiếp thị và dịch vụ của bạn đều có thể xem những gì một khách hàng cụ thể đã nói, giúp cho mọi tương tác trong tương lai đều được thông tin đầy đủ hơn.

• Gắn thẻ và ưu tiên phản hồi: Sau khi thu thập, hãy gắn thẻ cho từng phản hồi theo chủ đề — ví dụ như “trang web khó sử dụng”, “giao hàng chậm trễ” hoặc “yêu cầu tính năng”. Điều này giúp bạn dễ dàng nhận thấy xu hướng.
• Phân công phản hồi cho một nhóm: Thiết lập cảnh báo tự động để các khiếu nại về dịch vụ được chuyển đến nhóm dịch vụ, và các yêu cầu về sản phẩm được chuyển đến nhóm sản phẩm hoặc nhóm bán hàng. Điều này giúp tránh việc thông tin chi tiết bị thất lạc trong hộp thư chung.
• Theo dõi sự cải tiến: Sử dụng hệ thống CRM của bạn để liên kết phản hồi với dự án hoặc hành động đã thực hiện để giải quyết vấn đề. Đây là cách bạn đo lường tác động thực sự của vòng phản hồi khách hàng.

Thông báo lại những thay đổi cho khách hàng của bạn

Bước cuối cùng, và thường bị bỏ qua, trong quy trình là cho khách hàng biết rằng bạn đã lắng nghe họ. Một lời hồi đáp nhỏ, mang tính cá nhân hóa có thể xây dựng lòng trung thành đáng kể của khách hàng.

• Phản hồi cá nhân: Đối với những khách hàng đã cung cấp phản hồi chi tiết hoặc mang tính xây dựng, hãy liên hệ trực tiếp để cảm ơn họ và giải thích về sự thay đổi bạn đã thực hiện hoặc dự định thực hiện.
• Thông báo chung: Đối với những thay đổi lớn dựa trên phản hồi của người dùng, hãy thông báo về sự cải tiến đó trong một bản cập nhật email ngắn gọn hoặc một bài đăng trên mạng xã hội. Khách hàng của bạn sẽ đánh giá cao việc biết rằng ý kiến ​​của họ đã dẫn đến một sự thay đổi tích cực.
• Thể hiện sự tiến bộ, không chỉ là sự hoàn hảo : Ngay cả khi bạn không thể thực hiện thay đổi được đề xuất ngay lập tức, hãy cho khách hàng biết rằng điều đó nằm trong kế hoạch phát triển của bạn. Điều này xây dựng lòng tin và khuyến khích sự tham gia trong tương lai.

Hãy tận dụng trí tuệ nhân tạo (AI) cho quy trình phản hồi của bạn.

Các doanh nghiệp nhỏ hoạt động với quy mô tinh gọn, và việc sàng lọc thủ công hàng trăm bình luận hoặc phản hồi khảo sát thường là điều bất khả thi. Đây là lúc tự động hóa và trí tuệ nhân tạo (AI) trở thành những đối tác mạnh mẽ trong việc quản lý vòng phản hồi khách hàng của bạn. Những công cụ thông minh này cho phép đội ngũ nhỏ của bạn xử lý lượng lớn dữ liệu một cách nhanh chóng và trích xuất những thông tin quan trọng nhất.

Tự động hóa quy trình thu thập

Tự động hóa đảm bảo hệ thống phản hồi của bạn luôn hoạt động, ngay cả khi bạn đang bận rộn điều hành công việc kinh doanh.

• Khảo sát tự động: Thiết lập CRM của bạn để tự động gửi khảo sát 24 giờ sau khi khách hàng thực hiện một tương tác quan trọng, chẳng hạn như giao sản phẩm hoặc giải quyết vấn đề qua trò chuyện hỗ trợ. 
• Định tuyến dữ liệu: Sử dụng quy trình làm việc tự động để chuyển tiếp mọi phản hồi được gắn thẻ “quan trọng” trực tiếp đến bảng điều khiển của nhóm quản lý, đảm bảo họ nắm được các vấn đề cấp bách trong thời gian thực. Điều này giúp tiết kiệm thời gian cho đội ngũ doanh nghiệp nhỏ của bạn và ngăn ngừa khủng hoảng.
• Tích hợp trên nhiều nền tảng: Đảm bảo các nền tảng bán hàng, dịch vụ và tiếp thị của bạn chia sẻ dữ liệu phản hồi một cách liền mạch. Cách tiếp cận dữ liệu thống nhất, được quản lý thông qua một hệ thống dữ liệu duy nhất, giúp toàn bộ doanh nghiệp của bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn.

Để nổi bật, các đội ngũ bán hàng hiệu quả cao dựa vào một quy trình bán hàng bài bản. Bằng cách tiếp cận khách hàng một cách có cấu trúc hơn, quy trình bán hàng giúp nhân viên bán hàng cải thiện khả năng tiếp cận, tối ưu hóa các chiến dịch và cuối cùng là thúc đẩy doanh số bán hàng cao hơn.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu ý nghĩa của chu trình bán hàng, cách tạo ra chu trình bán hàng cho doanh nghiệp của bạn và một số ví dụ để truyền cảm hứng cho bạn.

Những điểm chính cần lưu ý từ bài viết về nhịp độ bán hàng

Một quy trình bán hàng bài bản giúp loại bỏ phỏng đoán bằng cách cung cấp một lộ trình lặp lại gồm các điểm tiếp xúc đa kênh, giúp thương hiệu của bạn luôn hiện diện trong tâm trí khách hàng.

Bằng cách tự động hóa các chuỗi thao tác này, các nhóm có thể duy trì chất lượng cá nhân hóa cao ở quy mô lớn, đảm bảo không bỏ sót khách hàng tiềm năng nào và tỷ lệ chuyển đổi luôn ổn định.

Chu trình bán hàng là gì?

Dưới đây là định nghĩa ngắn gọn về chu trình bán hàng: Một chuỗi các hoạt động và điểm tiếp xúc bán hàng được xác định trước, trải đều trong các khoảng thời gian nhất định, mà nhân viên bán hàng sử dụng để liên hệ với khách hàng tiềm năng.

Những điểm tiếp xúc đó có thể bao gồm thời điểm và tần suất bạn:

• Khách hàng tiềm năng qua email
• Gọi điện (ví dụ: để theo dõi tình hình)
• Tương tác với khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội (ví dụ: nhắn tin trên LinkedIn)
• Hãy gửi thư trực tiếp cho họ (ví dụ: thiệp chúc mừng ngày lễ).
• Tin nhắn tiềm năng
• Tổ chức các cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng tiềm năng

Trên thực tế, chu kỳ bán hàng thay đổi đáng kể tùy thuộc vào các yếu tố như ngành nghề, đối tượng khách hàng mục tiêu và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều quan trọng là tìm ra chu kỳ phù hợp với tình huống cụ thể của bạn và mang lại kết quả tốt nhất.

Ví dụ, một quy trình bán hàng cơ bản có thể là:

• Ngày 1: Gửi email giới thiệu công ty và giải pháp của bạn.
• Ngày 3: Cuộc gọi điện thoại theo dõi
• Ngày 5: Gửi yêu cầu kết nối trên LinkedIn kèm tin nhắn cá nhân hóa.
• Ngày 8: Email thứ hai
• Ngày thứ 10: Cuộc gọi điện thoại thứ hai

Quy trình bán hàng thường bao gồm các chi tiết bổ sung cho từng bước, xác định định dạng và phương pháp tiếp cận. Ví dụ, email có thể bao gồm văn bản thuần túy hoặc video cá nhân hóa, trong khi các điểm tiếp xúc trên mạng xã hội có thể đa dạng từ bình luận bài đăng đến gửi tin nhắn trực tiếp.

Một quy trình bán hàng hiệu quả cung cấp lộ trình cho cách thức và thời điểm đội ngũ bán hàng tương tác với khách hàng tiềm năng, mang lại tính dự đoán và trật tự cho quy trình bán hàng của bạn.

Lợi ích của việc triển khai chu kỳ bán hàng

Bằng cách đảm bảo liên lạc thường xuyên và nhất quán với khách hàng tiềm năng vào thời điểm tối ưu và thông qua các kênh phù hợp, quy trình bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc đưa khách hàng tiềm năng tiến triển qua quy trình bán hàng.

Một quy trình bán hàng được thực hiện đúng cách là công cụ thiết yếu cho bất kỳ đội ngũ bán hàng nào.

Tăng hiệu quả bán hàng

Các đội ngũ bán hàng có rất nhiều yêu cầu về thời gian; trong báo cáo Tình hình Bán hàng và Tiếp thị mới nhất của Pipedrive, chỉ có 54% người được hỏi cho biết họ dành phần lớn thời gian trong ngày để bán hàng.

Thay vì dành thời gian hạn chế của mình để quyết định khi nào và bằng cách nào liên hệ với từng khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng nên tuân theo một lịch trình đã được xác định trước. Khi giảm bớt một quyết định phải đưa ra, nhân viên bán hàng có thể tập trung vào các hoạt động tương tác cao hơn như xây dựng mối quan hệ và chốt giao dịch.

Ví dụ, thay vì băn khoăn liệu bây giờ có phải là thời điểm thích hợp để gọi lại hay còn quá sớm, một nhân viên bán hàng với lịch trình gọi điện định sẵn sẽ biết rằng họ nên gọi điện vào ngày thứ hai và ngày thứ năm.

Tỷ lệ chuyển đổi được cải thiện

Số liệu thống kê bán hàng cho thấy ngay cả một nhân viên bán hàng xuất sắc nhất cũng cần năm lần tiếp xúc để đặt lịch hẹn hoặc chốt đơn hàng. Khách hàng tiềm năng của bạn đang phải đối mặt với những thách thức, sự xao nhãng và vấn đề. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không phải lúc nào cũng là ưu tiên hàng đầu của họ.

Bằng cách tương tác thường xuyên, bạn có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng vào đúng thời điểm và tâm lý phù hợp để họ đưa ra quyết định mua hàng. Theo dõi là một phần thiết yếu của quy trình bán hàng và một lịch trình bán hàng chiến lược đảm bảo công ty của bạn luôn được khách hàng nhớ đến.

Mặt khác, nếu không có một quy trình bán hàng được xác định rõ ràng, những cơ hội như vậy sẽ mất nhiều thời gian hơn để chốt hoặc thậm chí có thể bị bỏ lỡ hoàn toàn.

Trải nghiệm khách hàng nhất quán

Mọi người có xu hướng mua hàng từ người mà họ quen biết và tin tưởng hơn là từ người lạ, nghiên cứu của Adobe cho thấy 71% người tiêu dùng mua nhiều hơn từ các thương hiệu mà họ tin tưởng.

Một trong những cách để xây dựng lòng tin là thông qua sự nhất quán. Một quy trình bán hàng đều đặn đảm bảo mọi khách hàng tiềm năng đều nhận được cùng một mức độ quan tâm và phục vụ, bất kể ai trong đội ngũ bán hàng của bạn đang liên hệ với họ.

Ví dụ, quy trình bán hàng của bạn có thể bao gồm việc gửi email cá nhân hóa sau mỗi cuộc gọi bán hàng, cảm ơn khách hàng tiềm năng đã dành thời gian. Bạn cũng có thể đảm bảo mỗi điểm tiếp xúc đều mang lại giá trị hữu hình để mọi khách hàng tiềm năng đều có trải nghiệm tích cực như nhau.

Tuy nhiên, trải nghiệm nhất quán không chỉ tốt cho khách hàng. Một quy trình bán hàng tiêu chuẩn hóa, trong đó mọi tương tác đều tuân theo cùng một trình tự có cấu trúc, giúp việc theo dõi hiệu quả của đội ngũ bán hàng dễ dàng hơn.

Tính nhất quán cung cấp một bộ dữ liệu rõ ràng, đáng tin cậy mà bạn có thể phân tích để hiểu điều gì đang hiệu quả và điều gì không, cho phép bạn tối ưu hóa quy trình bán hàng của mình.

Khả năng mở rộng

Đối với các đội ngũ bán hàng đang phát triển, việc có một quy trình bán hàng nhất quán và được xác định rõ ràng là một cách tuyệt vời để đào tạo các nhân viên bán hàng mới. Bạn có thể nhanh chóng giúp nhân viên mới nắm bắt công việc, tăng sự tự tin và giảm thiểu sự nhầm lẫn tiềm ẩn. Khi mọi người cùng tuân theo một quy trình đã được chứng minh, bạn sẽ duy trì chất lượng tương tác với khách hàng và thúc đẩy tinh thần đoàn kết giữa các nhân viên bán hàng.

Một quy trình bán hàng có khả năng mở rộng cũng có nghĩa là bạn có thể quản lý số lượng khách hàng tiềm năng lớn hơn. Khi doanh nghiệp của bạn phát triển và thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn, quy trình bán hàng sẽ đóng vai trò như một hệ thống có tổ chức để quản lý các mối quan hệ này xuyên suốt quy trình bán hàng và đảm bảo bạn không bỏ sót bất kỳ ai.

5 bước để tạo ra một chu kỳ bán hàng

Mặc dù quy trình bán hàng có thể đơn giản, nhưng việc tạo ra một chuỗi bán hàng hiệu quả đòi hỏi cách tiếp cận chu đáo và kế hoạch chiến lược.

Bằng cách làm theo các bước này, bạn có thể xây dựng một quy trình bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh riêng của mình, sau đó điều chỉnh nó cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

1. Xác định đối tượng mục tiêu của bạn

Trước khi có thể thiết kế quy trình bán hàng, bạn cần hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu của mình.

Ví dụ, bạn đang tiếp cận các CEO của các công ty lớn, các nhà quản lý tại các doanh nghiệp cỡ trung hay chủ sở hữu của các công ty khởi nghiệp nhỏ? Mỗi người ra quyết định sẽ có những sở thích và thời gian giao tiếp khác nhau, điều mà bạn nên phản ánh trong quy trình bán hàng của mình.

Hãy đảm bảo bạn đã xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng với đầy đủ thông tin cần thiết để tạo ra quy trình bán hàng phù hợp, bao gồm:

• Vị trí trong công ty
• Trách nhiệm
• Quy mô công ty
• Sở thích và mục tiêu
• Những khó khăn và thách thức
• Mô hình mua hàng
• Hành vi trực tuyến (bao gồm bất kỳ nền tảng nào mà họ hoạt động)

2. Xác định trình tự các điểm tiếp xúc của bạn

Tiếp theo, hãy sử dụng những gì bạn biết về khách hàng tiềm năng để xác định những điểm tiếp xúc nào sẽ mang lại kết quả tốt nhất.

Ví dụ, một CEO bận rộn có thể thích nhận email hoặc tin nhắn LinkedIn ngắn gọn, trong khi chủ doanh nghiệp nhỏ lại đánh giá cao một cuộc gọi điện thoại cá nhân.

Sau lần liên lạc đầu tiên, hãy xác định cách hiệu quả nhất để tiếp tục liên lạc.

Lấy ví dụ về vị CEO bận rộn, bạn có thể bắt đầu bằng một email giới thiệu, tiếp theo là cuộc gọi điện thoại và tin nhắn trên LinkedIn. Bằng cách sử dụng chiến lược bán hàng đa kênh, bạn có thể đáp ứng các sở thích khác nhau và tăng cơ hội thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

3. Thiết lập thời gian của bạn

Khi thiết lập quy trình bán hàng lần đầu tiên, việc xác định số lần liên hệ phù hợp và thời gian chờ giữa các lần tiếp xúc là một trong những thách thức lớn nhất bạn sẽ phải đối mặt.

Nếu bạn liên hệ lại quá nhanh, bạn có nguy cơ làm phiền khách hàng tiềm năng. Chờ quá lâu, khách hàng tiềm năng có thể quên bạn và lời đề nghị của bạn trong khi người khác nhanh tay giành lấy đơn hàng.

Cuối cùng, điều đó sẽ phụ thuộc vào đối tượng mục tiêu của bạn. Một số khách hàng tiềm năng phản hồi tốt hơn với chuỗi thông tin được gửi cách quãng, trong khi bạn có thể cần một cách tiếp cận tập trung hơn đối với các tổ chức có nhịp độ nhanh hơn.

Nguyên tắc chung là bắt đầu bằng việc liên lạc thường xuyên hơn và dần dần kéo dài khoảng thời gian giữa các lần liên lạc nếu khách hàng tiềm năng không phản hồi. Điều đó có thể có nghĩa là ba lần liên lạc khác nhau trong ngày đầu tiên (có thể là một cuộc gọi điện thoại, một cuộc gặp mặt và một email theo dõi) nhưng sau đó sẽ giãn cách các lần liên lạc tiếp theo vài ngày hoặc hơn.

4. Soạn thảo nội dung tin nhắn của bạn

Để mang lại trải nghiệm khách hàng nhất quán, bạn cần có thông điệp nhất quán. Ít nhất, bạn nên biết mình hy vọng đạt được điều gì ở mỗi điểm tiếp xúc.

Khi bạn mở rộng quy mô hoạt động và phân khúc đối tượng khách hàng, bạn có thể sử dụng các mẫu email hiệu quả và kịch bản gọi điện chào hàng để truyền tải thông điệp một cách cụ thể hơn.

Thông điệp của bạn cần phải tính đến kênh giao tiếp và giai đoạn của quy trình bán hàng. Ví dụ, email đầu tiên có thể giới thiệu về công ty và các giải pháp của bạn, trong khi cuộc gọi tiếp theo có thể đi sâu hơn vào cách sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của khách hàng tiềm năng.

5. Kiểm tra, giám sát và tối ưu hóa

Việc tạo ra một quy trình bán hàng hiệu quả không phải là một nhiệm vụ chỉ làm một lần là xong. Triển khai một quy trình mới chỉ là bước khởi đầu. Hãy theo dõi sát sao kết quả và sẵn sàng điều chỉnh quy trình khi cần thiết.

Ví dụ, nếu bạn nhận được tỷ lệ tương tác thấp khi sử dụng các điểm tiếp xúc trên mạng xã hội so với các bước khác trong quy trình bán hàng của mình, hãy thay thế chúng bằng một kênh khác. Nếu nhiều khách hàng tiềm năng rời bỏ khi điểm tiếp xúc đầu tiên là email, hãy thử thay đổi thứ tự các bước.

Hãy theo dõi các chỉ số liên quan như:

• Các chỉ số tương tác: Theo dõi tỷ lệ mở email, tỷ lệ nhấp chuột và tỷ lệ phản hồi cho từng điểm tiếp xúc.
• Tỷ lệ chuyển đổi: Đo lường số lượng khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự thông qua quy trình bán hàng.
• Tỷ lệ khách hàng bỏ đi: Xác định các vấn đề tiềm ẩn bằng cách theo dõi số lượng khách hàng tiềm năng bỏ đi ở mỗi giai đoạn trong quy trình bán hàng của bạn.
• Độ dài chu kỳ bán hàng: Đánh giá tác động của nhịp độ bán hàng đến thời gian trung bình mà một khách hàng tiềm năng cần để trải qua toàn bộ quy trình bán hàng.
• Chi phí thu hút khách hàng (CAC): Tính toán chi phí trung bình để thu hút một khách hàng thông qua quy trình bán hàng của bạn.
• Doanh thu: Đo lường tổng doanh thu bạn có thể thu được từ các khách hàng tiềm năng đã trải qua quy trình bán hàng của bạn.

Bạn cũng nên xem xét mọi phản hồi định tính, cả từ đội ngũ bán hàng và khách hàng tiềm năng.

Ví dụ, bạn nhận được những phản hồi như thế nào? Nhân viên bán hàng của bạn có nhận được nhiều phản hồi tích cực hơn khi họ kết nối trên LinkedIn trước khi gọi điện không? Bạn có chuyển đổi được nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng cao phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) hơn khi bạn cung cấp một nguồn tài liệu hữu ích trong lần tiếp xúc đầu tiên không?

Hãy tận dụng cơ hội này để so sánh hiệu quả làm việc của từng nhân viên bán hàng trong quy trình bán hàng của bạn và xác định các chiến lược bán hàng nổi bật hoặc các lĩnh vực cần cải thiện. Nếu quy trình bán hàng nhìn chung mang lại kết quả tích cực nhưng một hoặc hai nhân viên gặp khó khăn trong việc lặp lại thành công đó, họ có thể cần được đào tạo hoặc huấn luyện thêm.

Các phương pháp tối ưu hóa quy trình bán hàng để thúc đẩy kết quả.

Việc xác định rõ quy trình bán hàng là bước đầu tốt, nhưng các chiến lược và chiến thuật đúng đắn có thể đưa nó lên một tầm cao mới. Bằng cách tuân theo những phương pháp tốt nhất này, quy trình bán hàng của bạn sẽ có nhiều khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự hơn.

Cá nhân hóa tin nhắn của bạn

Hãy sử dụng những nghiên cứu bạn đã thực hiện và điều chỉnh cách giao tiếp sao cho phù hợp với hoàn cảnh cụ thể của khách hàng tiềm năng. Việc đề cập đến tên khách hàng tiềm năng hoặc tên công ty của họ trong các điểm tiếp xúc là một bước khởi đầu, nhưng bạn sẽ nổi bật hơn nếu đi sâu hơn. Để thu hút sự chú ý của khán giả, sự phù hợp là chìa khóa. Bạn cần cá nhân hóa thông điệp của mình sao cho phù hợp với mục tiêu và vấn đề hiện tại của họ.

Ví dụ, giả sử bạn đang liên hệ với một giám đốc marketing trong ngành công nghệ. Thông điệp của bạn nên đề cập đến những thách thức đặc thù của họ, chẳng hạn như làm sao để bắt kịp những tiến bộ công nghệ nhanh chóng.

Tương tự, nếu khách hàng tiềm năng của bạn là giám đốc bán hàng đang cố gắng mở rộng quy mô một đội ngũ xuất sắc, bạn có thể nhấn mạnh cách giải pháp của mình có thể nâng cao năng suất hoặc tối ưu hóa quy trình của họ.

Hãy biết khi nào cần thay đổi nhịp độ của bạn.

Chu trình bán hàng của bạn không bao giờ nên cố định. Thay vào đó, hãy linh hoạt và sẵn sàng điều chỉnh chu trình dựa trên hành vi của khách hàng tiềm năng, thay đổi kênh giao tiếp, thông điệp và thời điểm dựa trên phản hồi của họ.

Ngoài ra, những thay đổi trong bối cảnh thị trường hoặc trong ngành của khách hàng tiềm năng có thể đồng nghĩa với việc bạn cần phải điều chỉnh một số yếu tố.

Ví dụ, sự chuyển đổi sang làm việc từ xa đã thay đổi cách thức tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng. Các kênh kỹ thuật số thường trở nên hiệu quả hơn so với các cuộc gọi điện thoại truyền thống khi tiếp cận khách hàng tiềm năng. Những doanh nghiệp thích ứng và sử dụng nhiều email, mạng xã hội và hội thảo trực tuyến hơn đã có vị thế tốt hơn để tận dụng sự thay đổi này.

Tương tự, sự gia tăng đột ngột về cạnh tranh có thể là dấu hiệu cho thấy đã đến lúc cần thay đổi chiến lược. Nhiều đối thủ cạnh tranh hơn đồng nghĩa với việc khách hàng tiềm năng của bạn có thể nhận được nhiều sự tiếp cận hơn trên các kênh khác nhau. Do đó, bạn có thể cần tăng tần suất tương tác, tập trung vào các kênh mà đối thủ cạnh tranh không hoạt động nhiều hoặc nhấn mạnh sự khác biệt trong thông điệp của mình.

Cuối cùng, hãy theo dõi những tiến bộ công nghệ và các công cụ bán hàng mới. Chúng có thể cung cấp các kênh hoặc phương pháp mới để bạn tích hợp vào quy trình bán hàng của mình, cho phép bạn kết nối với khách hàng tiềm năng theo những cách sáng tạo và giành được lợi thế người tiên phong.

Nâng cao hiệu quả bằng tự động hóa

Về bản chất, quy trình bán hàng là một kế hoạch, một chuỗi các bước và hướng dẫn mà nhân viên bán hàng của bạn cần tuân theo. Để đạt được kết quả như mong muốn, bạn cần đảm bảo mỗi bước đều được thực hiện đúng thời điểm cho mỗi khách hàng tiềm năng.

Bằng cách tự động hóa một số khâu trong quy trình bán hàng, bạn có thể đảm bảo việc theo dõi khách hàng nhất quán và kịp thời, cho phép đội ngũ bán hàng tập trung nhiều hơn vào việc xây dựng mối quan hệ và ít hơn vào các nhiệm vụ hành chính.

Với các hệ thống CRM , công cụ tự động hóa tiếp thị và tự động hóa quy trình làm việc, bạn có thể tự động gửi email theo dõi, lên lịch cuộc gọi và ghi lại các tương tác theo định kỳ trong chu trình bán hàng của mình.

Ví dụ, sau email giới thiệu, bạn có thể tự động hóa email nhắc nhở nếu không nhận được phản hồi trong một khoảng thời gian nhất định. Tương tự, hệ thống có thể nhắc nhở nhân viên bán hàng gọi điện sau một số ngày nhất định.

Hãy tập trung vào chất lượng hơn là số lượng

Với sức mạnh của tự động hóa, người ta dễ bị cuốn hút bởi việc chỉ xem quy trình bán hàng như một trò chơi về số lượng. Tuy nhiên, mục tiêu của một quy trình bán hàng hiệu quả không phải là dồn dập gửi càng nhiều email bán hàng càng tốt cho khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc cung cấp những tương tác chất lượng, mang lại giá trị cho khách hàng tiềm năng.

Điều đó có thể bao gồm việc chia sẻ một bài báo liên quan, cung cấp giải pháp cho vấn đề họ đang gặp phải hoặc đưa ra lời khuyên hữu ích.

Ví dụ, nếu một khách hàng tiềm năng vừa ra mắt sản phẩm mới, một điểm tiếp xúc chất lượng có thể là một email chúc mừng họ về sự kiện ra mắt sản phẩm và đưa ra một số lời khuyên hữu ích về việc quảng bá sản phẩm.

Cũng như cá nhân hóa, một quy trình bán hàng chất lượng cao phụ thuộc vào nghiên cứu chất lượng cao. Khi bạn biết điều gì quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng, việc điều chỉnh quy trình bán hàng để đáp ứng những nhu cầu đó sẽ dễ dàng hơn.

Áp dụng những phương pháp tốt nhất này vào quy trình bán hàng sẽ giúp bạn tăng cơ hội đạt được mục tiêu doanh số và mang lại trải nghiệm thú vị và cá nhân hóa hơn cho khách hàng tiềm năng. Với sự kiên nhẫn, bền bỉ và liên tục cải tiến, bạn có thể tạo ra một quy trình bán hàng mang lại kết quả ấn tượng.

Ví dụ về chu trình bán hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao

Việc cố gắng tạo ra quy trình bán hàng hiệu quả nhất cho đội ngũ của bạn đôi khi có thể khiến bạn cảm thấy choáng ngợp. Trong những trường hợp này, việc có sẵn các mẫu quy trình bán hàng làm nền tảng sẽ rất hữu ích.

Khi xem xét các ví dụ này, hãy suy nghĩ xem ví dụ nào phù hợp nhất với đối tượng mục tiêu của bạn và cách bạn có thể điều chỉnh chúng dựa trên những gì bạn biết về giải pháp và chu kỳ bán hàng của mình.

1. Quy trình bán hàng B2B truyền thống

Quy trình bán hàng này phù hợp với các doanh nghiệp nhắm đến các ngành công nghiệp truyền thống, nơi người ra quyết định thích giao tiếp trực tiếp hoặc qua điện thoại.

• Ngày 1: Cuộc gọi điện thoại đầu tiên
• Ngày 2: Gửi email tiếp theo để đặt lịch hẹn gặp mặt.
• Ngày 4: Lần gọi điện thứ hai
• Ngày 7: Tin nhắn video cá nhân được gửi qua email.
• Ngày thứ 10: Lần gọi điện thứ ba
• Ngày 14: Email theo dõi cuối cùng

2. Nhịp điệu của thế hệ kỹ thuật số

Phương pháp bán hàng này lý tưởng để nhắm mục tiêu vào các khách hàng tiềm năng am hiểu công nghệ hoặc làm việc trong các ngành kỹ thuật số, tập trung vào các kênh kỹ thuật số, đặc biệt là mạng xã hội.

• Ngày 1: Gửi yêu cầu kết nối trên LinkedIn kèm tin nhắn cá nhân hóa.
• Ngày 3: Gửi email tiếp theo giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Ngày 5: Tương tác với nội dung của khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội
• Ngày 7: Chia sẻ nội dung hữu ích qua email (ví dụ: báo cáo hoặc infographic)
• Ngày 10: Bản giới thiệu ngắn gọn được cá nhân hóa sẽ được gửi qua tin nhắn trực tiếp hoặc LinkedIn InMail.
• Ngày 14: Email theo dõi cuối cùng

3. Nhịp điệu kết hợp

Quy trình bán hàng này kết hợp các điểm tiếp xúc truyền thống và kỹ thuật số, mang đến một cách tiếp cận cân bằng phù hợp cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong nhiều ngành nghề khác nhau.

• Ngày 1: Gửi email giới thiệu ban đầu về công ty và sản phẩm của bạn.
• Ngày 2: Gọi điện thoại lại nếu không nhận được phản hồi
• Ngày 4: Gửi yêu cầu kết nối trên LinkedIn kèm tin nhắn cá nhân hóa.
• Ngày 6: Lần gửi email thứ hai với thông tin sản phẩm chi tiết hơn.
• Ngày 8: Lần gọi điện thứ hai
• Ngày 11: Tương tác với nội dung của khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội
• Ngày 14: Email cuối cùng cung cấp bản demo hoặc tư vấn.

4. Nhịp độ cường độ cao

Phù hợp với các doanh nghiệp có chu kỳ bán hàng ngắn hoặc các sản phẩm/dịch vụ cần bán gấp, nhịp độ tiếp thị cường độ cao này nhằm mục đích giữ cho thương hiệu của bạn luôn hiện diện trong tâm trí khách hàng tiềm năng.

• Ngày 1: Email giới thiệu
• Ngày 1: Cuộc gọi điện thoại theo dõi
• Ngày 2: Gửi yêu cầu kết nối trên LinkedIn kèm tin nhắn cá nhân hóa.
• Ngày 3: Lần gọi điện thứ hai
• Ngày 4: Email bổ sung giá trị tiếp theo
• Ngày 5: Nhắn tin trực tiếp hoặc InMail trên LinkedIn
• Ngày 7: Lần gọi điện thứ ba
• Ngày 8: Email theo dõi cuối cùng

5. Nhịp điệu tập trung vào giá trị

Mặc dù mọi quy trình bán hàng đều nên mang lại giá trị nào đó cho khách hàng tiềm năng, quy trình bán hàng inbound này tập trung mạnh vào các cuộc trò chuyện có giá trị cao trong một khoảng thời gian dài hơn. Điều đó làm cho nó trở nên lý tưởng cho các doanh nghiệp bán các giải pháp đắt tiền hoặc phức tạp, nơi việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và vượt qua các phản đối bán hàng đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng.

• Ngày 1: Email giới thiệu nêu bật giá trị độc đáo mà giải pháp của bạn mang lại.
• Ngày 3: Gọi điện thoại tiếp theo để giải thích thêm hoặc tư vấn miễn phí nếu không nhận được phản hồi.
• Ngày 7: Gửi email chia sẻ nội dung có liên quan (ví dụ: nghiên cứu điển hình, báo cáo chuyên đề hoặc hướng dẫn chi tiết)
• Ngày 14: Lần gọi điện thứ hai, đề nghị thảo luận về nội dung đã gửi trước đó và cách nó liên quan đến những thách thức kinh doanh của họ.
• Ngày 21: Gửi yêu cầu kết nối trên LinkedIn kèm tin nhắn cá nhân hóa liên quan đến sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp và nội dung bạn chia sẻ.
• Ngày 28: Email cuối cùng cung cấp bản demo cá nhân hóa hoặc cuộc họp tư vấn để đáp ứng nhu cầu riêng biệt của họ.

Mỗi quy trình bán hàng này đều hiệu quả khi được sử dụng trong bối cảnh phù hợp. Chìa khóa thành công là điều chỉnh quy trình bán hàng cho phù hợp với sở thích và nhu cầu của khách hàng tiềm năng, kiên trì và mang lại giá trị ở mỗi lần tiếp xúc.

Lời kết

Mặc dù tính linh hoạt và sáng tạo chắc chắn là một phần quan trọng của quy trình bán hàng, nhưng một nhịp điệu bán hàng sẽ tạo ra một khuôn mẫu lặp đi lặp lại, nhất quán, đóng vai trò là nền tảng cho việc tiếp cận khách hàng của bạn.

Khi đã tìm ra quy trình bán hàng phù hợp, hãy tiếp tục thử nghiệm để cải thiện nó. Điều đó có thể bao gồm thay đổi số lượng điểm tiếp xúc, khoảng thời gian giữa chúng, kênh, nội dung hoặc thậm chí thêm một quy trình hoàn toàn mới cho một phân khúc khách hàng khác.

Bằng cách liên tục đo lường kết quả và tối ưu hóa các chiến dịch, bạn có thể tiếp tục tận hưởng những lợi ích từ chu kỳ bán hàng của mình hiện tại và trong tương lai.

Bộ phận bán hàng sử dụng hệ thống CRM. Bộ phận marketing lập báo cáo từ một nền tảng khác. Bộ phận tài chính xây dựng dự báo từ các bảng tính đã xuất. Trước khi bắt đầu bất kỳ phân tích thực sự nào, cần phải có người đối chiếu các con số.

Tự động hóa quy trình dữ liệu khắc phục vấn đề này bằng cách tự động di chuyển và làm sạch dữ liệu giữa các hệ thống. Bảng điều khiển phản ánh hoạt động theo thời gian thực. Dự báo trở nên chính xác hơn. Các nhóm hành động nhanh hơn và tự tin hơn.

Trong hướng dẫn này, bạn sẽ tìm hiểu tự động hóa đường dẫn dữ liệu là gì, tại sao nó lại quan trọng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, cũng như cách triển khai các giải pháp tự động hóa dữ liệu từng bước một.

Những điểm chính cần lưu ý về tự động hóa đường dẫn dữ liệu

• Loại bỏ việc xuất dữ liệu thủ công và chỉnh sửa bằng bảng tính nhờ đồng bộ hóa nhiều nguồn dữ liệu trong thời gian thực.
• Cải thiện dự báo và tốc độ phản hồi bằng cách tự động hóa quy trình định tuyến khách hàng tiềm năng, cập nhật giao dịch và báo cáo.
• Xây dựng hệ thống tự động hóa dựa trên nền tảng CRM có cấu trúc, nơi dữ liệu quy trình bán hàng sạch sẽ cung cấp sức mạnh cho bảng điều khiển và khả năng hiển thị thông tin.

Lợi ích của việc tự động hóa quy trình dữ liệu đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ

Tự động hóa đường dẫn dữ liệu là quá trình tự động di chuyển, làm sạch và đồng bộ hóa dữ liệu giữa các hệ thống.

Nó giúp cải thiện việc quản lý dữ liệu và giảm bớt công việc thủ công.

Do đó, báo cáo của bạn luôn phản ánh hoạt động theo thời gian thực. Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, điều đó có nghĩa là ít thời gian hơn để sửa bảng tính và nhiều thời gian hơn để chốt giao dịch.

Thay vì phải xuất và làm sạch dữ liệu CRM mỗi thứ Sáu, báo cáo sẽ được cập nhật tự động. Bộ phận bán hàng, tiếp thị và tài chính đều thấy chính xác các con số cùng một lúc.

Việc cập nhật thủ công tạo ra lỗi và sự nhầm lẫn trước các cuộc họp xem xét dự báo và họp hội đồng quản trị. Khi khối lượng dữ liệu tăng lên, những công việc đó sẽ tốn nhiều thời gian hơn mỗi tuần.

Tự động hóa kết nối các hệ thống của bạn và chuẩn hóa dữ liệu trước khi hiển thị trên bảng điều khiển. Dự báo phản ánh hoạt động thực tế của quy trình bán hàng. Báo cáo trở nên nhất quán hơn.

Tác động có thể đo lường được của các khoảng trống trong quá trình hội nhập

Các hệ thống không kết nối gây tốn thời gian và tiền bạc.

Các nhóm kinh doanh dành hàng giờ mỗi tuần để xuất dữ liệu CRM và đối chiếu báo cáo. Bộ phận marketing thường gặp khó khăn trong việc liên kết các chiến dịch với các giao dịch đã hoàn tất. Trước khi các nhà lãnh đạo có thể quyết định ngân sách, cần phải có người kiểm tra lại các con số.

Khi doanh nghiệp phát triển, khối lượng dữ liệu cũng tăng lên. Khối lượng công việc cũng tăng theo.

Theo báo cáo Tình hình bán hàng của Salesforce, nhân viên bán hàng chỉ dành khoảng 28% thời gian để thực sự bán hàng. Phần lớn thời gian trong tuần của họ dành cho các công việc hành chính, chẳng hạn như nhập dữ liệu và cập nhật CRM.

Tự động hóa kết nối các hệ thống và giữ cho dữ liệu được đồng bộ. Tác động đến hoạt động kinh doanh là rõ rệt.

Những lợi ích chính của việc tự động hóa quy trình dữ liệu đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ bao gồm:

• Khả năng dự đoán doanh thu dựa trên các dự báo chính xác và cập nhật.
• Đưa ra quyết định nhanh hơn nhờ bảng điều khiển được đồng bộ hóa.
• Giảm thiểu lỗi báo cáo nhờ giảm số lần xuất dữ liệu thủ công và chỉnh sửa bảng tính.
• Cần có sự phối hợp chặt chẽ hơn giữa các bộ phận bán hàng, tiếp thị và tài chính.
• Giảm chi phí hoạt động bằng cách giảm thiểu việc xử lý và đối chiếu dữ liệu lặp đi lặp lại.
• Dự báo tối ưu dựa trên dữ liệu đường ống đáng tin cậy.

Tự động hóa biến các hệ thống rời rạc thành một cỗ máy tạo doanh thu phối hợp nhịp nhàng. Nó cũng khôi phục niềm tin vào các con số thúc đẩy tăng trưởng.

5 thành phần cốt lõi của quy trình tự động hóa

Mỗi quy trình xử lý dữ liệu tự động hiện đại đều có năm lớp cốt lõi.

1. Thu thập dữ liệu

Thu thập dữ liệu là bước mà dữ liệu thô được đưa vào hệ sinh thái của bạn từ:

• Hồ sơ CRM
• Nền tảng tự động hóa tiếp thị
• Hệ thống hỗ trợ khách hàng
• Phần mềm tài chính

Nếu không có tự động hóa, giai đoạn này phụ thuộc vào các thao tác thủ công. Với tự động hóa, dữ liệu mới sẽ được cập nhật liên tục và có thể dự đoán được.

2. Sự biến đổi

Thành phần cốt lõi tiếp theo của tự động hóa đường dẫn dữ liệu là chuyển đổi dữ liệu.

Các tập dữ liệu thô thường chứa dữ liệu trùng lặp, lỗi định dạng hoặc thông tin không đầy đủ. Quá trình chuyển đổi chuẩn hóa và làm sạch thông tin trước khi đưa vào các công cụ báo cáo. Nó cũng đưa dữ liệu vào một lược đồ nhất quán.

Khi lớp dữ liệu này không nhất quán, bảng điều khiển và dự báo sẽ chứa lỗi.

Nhiều quy trình xử lý dữ liệu tự động dựa trên các quy trình ETL (Trích xuất, Chuyển đổi, Tải). Các công cụ ETL (còn được gọi là “ELT”):

• Trích xuất dữ liệu từ các nguồn dữ liệu
• Chuẩn hóa và làm sạch nó.
• Tải dữ liệu vào các kho dữ liệu tập trung.

Kho dữ liệu tích hợp các công cụ kinh doanh thông minh và nền tảng phân tích.

Một số doanh nghiệp tải dữ liệu đã được xử lý vào các kho dữ liệu tập trung. Các công cụ trực quan hóa như Microsoft Power BI hoặc Tableau biến các tập dữ liệu thô đó thành bảng điều khiển và báo cáo.

3. Điều phối

Quá trình điều phối xác định thời điểm cập nhật diễn ra và những yếu tố nào kích hoạt chúng.

Một giao dịch chuyển sang giai đoạn mới trong hệ thống CRM có thể tự động cập nhật dự báo doanh thu. Việc gửi biểu mẫu có thể tạo ngay lập tức một bản ghi liên hệ mới. Các công cụ điều phối đảm bảo các mối liên hệ này luôn được đồng bộ hóa.

4. Giám sát

Các hệ thống cần được giám sát để đảm bảo mọi thứ vận hành trơn tru và không cần sự can thiệp thủ công.

Ngay cả các hệ thống tự động cũng cần sự giám sát và khả năng quan sát dữ liệu. Các lỗi tích hợp hoặc đồng bộ hóa chậm trễ phải được phát hiện nhanh chóng để tránh báo cáo không chính xác.

Các yêu cầu giám sát có thể khác nhau giữa môi trường điện toán đám mây và môi trường tại chỗ. Ví dụ, các nền tảng như Microsoft Azure cung cấp các công cụ giám sát tích hợp để theo dõi hiệu suất và phát hiện lỗi đồng bộ hóa.

5. Kích hoạt

Trong giai đoạn kích hoạt, dữ liệu tinh gọn được cung cấp cho bảng điều khiển, công cụ dự báo và nền tảng phân tích dữ liệu. Giai đoạn này biến thông tin thành những hiểu biết sâu sắc. Sau khi được kích hoạt, dữ liệu tự động trở thành xương sống của quá trình ra quyết định.

Trong một số môi trường, truyền dữ liệu cho phép dòng chảy thông tin liên tục thay vì xử lý theo lô. Ví dụ, một thiết bị IoT trong kho có thể truyền dữ liệu sử dụng theo thời gian thực, cung cấp dữ liệu cho bảng điều khiển ngay lập tức.

Nhìn chung, các thành phần này tạo ra các quy trình tự động hoạt động liên tục thay vì phản ứng thụ động.

Các trường hợp sử dụng thực tế của doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) cho tự động hóa đường dẫn dữ liệu

Giá trị của tự động hóa trở nên rõ ràng khi nó được kết nối trực tiếp với quy trình tạo doanh thu.

Ví dụ, hãy xem xét sự phối hợp giữa bộ phận bán hàng và tiếp thị:

• Trước khi tự động hóa: Khách hàng tiềm năng được xuất và tải lên CRM thủ công. Một số khách hàng tiềm năng phải chờ đợi nhiều ngày để được liên hệ lại. Dữ liệu chiến dịch không phải lúc nào cũng được chuyển tiếp, vì vậy bộ phận bán hàng không thể biết điều gì đã dẫn đến yêu cầu. Bộ phận marketing gặp khó khăn trong việc kết nối các chiến dịch với các giao dịch đã hoàn tất.
• Sau khi tự động hóa: Khách hàng tiềm năng được đồng bộ ngay lập tức vào CRM kèm theo ngữ cảnh chiến dịch. Quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và phân công nhiệm vụ diễn ra tự động. Nhân viên bán hàng phản hồi nhanh hơn.

Dự báo doanh thu là một vấn đề khó khăn phổ biến khác:

• Trước khi tự động hóa: Ban lãnh đạo xem xét các dự báo dựa trên dữ liệu xuất từ ​​CRM tuần trước. Các con số không khớp nhau giữa các báo cáo. Ai đó phải dành thời gian kiểm tra lại các giai đoạn giao dịch trước khi cuộc họp bắt đầu. Niềm tin vào các dự báo giảm sút.
• Sau khi tự động hóa: Dữ liệu CRM được cập nhật lên bảng điều khiển theo thời gian thực. Các cập nhật về giai đoạn giao dịch được phản ánh ngay lập tức trong dự báo doanh thu. Quyết định được đưa ra nhanh hơn, giảm thiểu những bất ngờ vào cuối tháng.

Báo cáo vòng đời khách hàng thường cho thấy những lỗ hổng giữa các nhóm:

• Trước khi tự động hóa: Bộ phận Marketing theo dõi mức độ tương tác bằng một công cụ duy nhất. Bộ phận Bán hàng quản lý các giao dịch trong CRM. Bộ phận Hỗ trợ theo dõi việc gia hạn hợp đồng ở một nơi khác. Để hiểu đầy đủ hành trình của khách hàng, cần có người xuất dữ liệu và tổng hợp chúng thủ công. Việc chuẩn bị báo cáo mất nhiều ngày.
• Sau khi tự động hóa: Dữ liệu tiếp thị, bán hàng và hỗ trợ được đồng bộ hóa tự động vào một giao diện duy nhất. Ban lãnh đạo có thể ngay lập tức thấy được việc thu hút khách hàng mới ảnh hưởng đến việc giữ chân khách hàng hiện có và mở rộng thị trường như thế nào. Kết quả là quá trình chuyển giao công việc diễn ra suôn sẻ hơn và quyết định được đưa ra nhanh chóng hơn.

Phân tích hiệu suất là một điểm gây khó khăn phổ biến khác:

• Trước khi tự động hóa: Cuối mỗi tháng, ai đó phải thu thập dữ liệu từ nhiều công cụ khác nhau và hợp nhất chúng vào một bảng tính. Công thức bị lỗi. Số liệu không khớp. Việc lập báo cáo mất hàng giờ hoặc thậm chí cả ngày.
• Sau khi tự động hóa: Dữ liệu được chuyển trực tiếp vào bảng điều khiển mà không cần tổng hợp thủ công. Báo cáo tự động cập nhật khi có hoạt động mới. Lãnh đạo dành ít thời gian hơn để sửa lỗi công thức và nhiều thời gian hơn để tối ưu hóa hiệu suất và điều chỉnh chiến lược.

Cách triển khai tự động hóa đường dẫn dữ liệu (khung hướng dẫn từng bước)

Hãy làm theo các bước sau để triển khai tự động hóa quy trình dữ liệu trong doanh nghiệp của bạn.

Bước 1: Lập sơ đồ luồng dữ liệu hiện tại của bạn

Ghi lại nguồn gốc dữ liệu (CRM, tiếp thị, hỗ trợ, tài chính) và điểm đến cuối cùng (bảng điều khiển, báo cáo, bảng tính). Ghi nhận mọi bước chuyển giao dữ liệu.

Việc lập sơ đồ các luồng này cho thấy bạn cần tinh giản báo cáo và tối ưu hóa việc di chuyển dữ liệu ở đâu.

Bước 2: Xác định các điểm tiếp xúc và điểm gián đoạn thao tác thủ công

Xác định nơi mọi người xuất file CSV, sao chép/dán các trường dữ liệu, đối chiếu bảng tính hoặc “sửa” dữ liệu trước khi lập báo cáo. Ghi chú lại những nơi thường xuất hiện sự không nhất quán và dữ liệu trùng lặp.

Hãy chú ý kỹ đến thời điểm cần chỉnh sửa dữ liệu thủ công trước khi chia sẻ báo cáo. Các bước thủ công này làm chậm tiến độ công việc của nhóm và tăng nguy cơ xảy ra lỗi do con người.

Bước 3: Ưu tiên các quy trình làm việc tạo ra doanh thu trước tiên.

Hãy chọn những trường hợp sử dụng có tác động trực tiếp đến tăng trưởng, chẳng hạn như tốc độ định tuyến khách hàng tiềm năng, tính hiệu quả của quy trình giao dịch và độ chính xác của dự báo. Bắt đầu với quy trình làm việc tạo ra tác động kinh doanh rõ rệt nhất.

Hãy tập trung vào các quy trình ảnh hưởng đến doanh thu ngay hôm nay. Cải thiện thời gian phản hồi hoặc tối ưu hóa các giai đoạn giao dịch sẽ mang lại kết quả rõ rệt một cách nhanh chóng.

Bước 4: Chọn giải pháp tự động hóa dữ liệu phù hợp với hệ thống của bạn.

Hãy đánh giá các công cụ tự động hóa dựa trên khả năng kết nối của chúng với hệ thống CRM và các hệ thống cốt lõi của bạn. Tìm kiếm các tích hợp gốc mạnh mẽ, các trình kết nối đáng tin cậy và quyền truy cập API để bạn có thể mở rộng quy mô các sáng kiến.

Hãy xem xét liệu hệ thống của bạn dựa trên điện toán đám mây, điện toán đám mây gốc hay hệ thống tại chỗ. Chọn các công cụ phù hợp với cơ sở hạ tầng hiện có và cho phép mở rộng quy mô. Một số nhóm sử dụng các công cụ mã nguồn mở để linh hoạt, trong khi những nhóm khác dựa vào các nền tảng được quản lý.

Việc tích hợp dựa trên API là rất cần thiết, vì chúng giúp đồng bộ hóa dữ liệu khi doanh nghiệp của bạn phát triển.

Bước 5: Khởi chạy một quy trình tự động hóa có tác động cao

Triển khai một quy trình duy nhất từ ​​đầu đến cuối. Giữ phạm vi dự án ngắn gọn để có thể nhanh chóng xác nhận độ chính xác, khả năng áp dụng và lợi tức đầu tư (ROI).

Hãy chọn một quy trình làm việc có tác động rõ ràng đến doanh thu và tự động hóa nó từ đầu đến cuối. Việc triển khai tập trung giúp dễ dàng đo lường ROI trước khi mở rộng sang các quy trình khác.

Bước 6: Thêm các quy tắc giám sát và chất lượng dữ liệu

Thiết lập cảnh báo cho việc xử lý lỗi, đồng bộ hóa thất bại, các trường bị thiếu và các bất thường. Xác định các quy tắc chuyển đổi để chuẩn hóa và loại bỏ dữ liệu trùng lặp nhằm đảm bảo tính nhất quán của báo cáo.

Phân công người chịu trách nhiệm giám sát để ai đó có thể xem xét các cảnh báo và giải quyết vấn đề nhanh chóng. Các quy tắc chất lượng dữ liệu rõ ràng và kiểm tra thường xuyên đảm bảo các lỗi nhỏ không phát triển thành các vấn đề báo cáo lớn hơn.

Bước 7: Phân công quyền sở hữu và quản trị

Xác định ai là người chịu trách nhiệm quản lý quy trình, ai phê duyệt các thay đổi và cách giải quyết vấn đề. Trách nhiệm rõ ràng giúp đảm bảo tính đáng tin cậy của hệ thống tự động hóa theo thời gian.

Ghi chép rõ ràng quyền sở hữu tài liệu để việc cập nhật và sửa lỗi không bị trì hoãn. Việc xem xét thường xuyên hiệu suất của quy trình và các yêu cầu thay đổi giúp ngăn ngừa các sự cố âm thầm và đảm bảo các hệ thống tự động hóa hoạt động trơn tru.

Bước 8: Mở rộng dần dần dựa trên kết quả

Khi quy trình đầu tiên đã ổn định và mang lại lợi nhuận đầu tư, hãy nhân rộng phương pháp này cho quy trình tiếp theo có tác động lớn nhất.

Đo lường kết quả từ lần triển khai đầu tiên trước khi mở rộng. Sử dụng những hiểu biết đó để cải thiện phương pháp của bạn, sau đó áp dụng cấu trúc tương tự cho quy trình làm việc quan trọng tiếp theo mang lại doanh thu.

Đo lường hiệu quả đầu tư (ROI) từ tự động hóa quy trình

Tự động hóa mang lại hiệu quả tiết kiệm chi phí ngay lập tức. Theo thời gian, nó cải thiện độ chính xác của dự báo và hiệu quả doanh thu tổng thể.

Dưới đây là cách tự động hóa quy trình dữ liệu mang lại tác động tài chính và hoạt động có thể đo lường được cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Những kết quả này sẽ tích lũy theo thời gian. Khi dữ liệu trở nên đáng tin cậy hơn, các doanh nghiệp vừa và nhỏ sẽ tiết kiệm được tiền và dự báo với độ tin cậy cao hơn.

Các quy trình xử lý dữ liệu sạch cũng giúp cho các sáng kiến ​​học máy trở nên khả thi. Việc chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán và dự báo tỷ lệ khách hàng rời bỏ cần dữ liệu chính xác và cập nhật. Nếu dữ liệu CRM không nhất quán hoặc không đầy đủ, các mô hình đó sẽ không hoạt động hiệu quả.

Thông tin chi tiết đó hỗ trợ việc chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán, dự báo tỷ lệ khách hàng rời bỏ và dự báo doanh thu chính xác hơn.

Lời kết

Tự động hóa quy trình dữ liệu giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động dựa trên dữ liệu chính xác, thời gian thực. Báo cáo luôn được cập nhật. Dự báo được cải thiện. Các nhóm dành ít thời gian hơn để sửa chữa bảng tính và nhiều thời gian hơn để thúc đẩy doanh thu.

Hãy bắt đầu bằng việc tự động hóa một quy trình làm việc có tác động lớn trong quý này, sau đó mở rộng dần từ đó.