L’idea non è nuova: già nell’antica Grecia con Aristotele e Quintiliano e poi nella Roma repubblicana con Seneca e Cicerone, l’oratoria veniva studiata a fondo ed era un’abilità importante nella vita pubblica e privata; e così successivamente, fu enfatizzata come parte di una “educazione completa” durante il Medioevo ed il Rinascimento, sebbene questo fosse generalmente confinato negli ambienti ecclesiastici.

Nell’Ottocento il filosofo tedesco Arthur Schopenhauer, scrive un saggio intitolato “L’arte di ottenere ragione”, dove sono elencati 38 stratagemmi per averla vinta sull’interlocutore, anche quando la situazione sembra volgere palesemente a favore dell’altro e a prescindere dalla verità o falsità dell’oggetto della disputa. Ecco alcuni di questi stratagemmi:

1.    Generalizzazione: trattare l’affermazione dell’avversario con valore relativo (particolare) come se avesse un valore assoluto (universale) per fargliela ritorcere contro.

2.    Provocazione: suscitare l’ira dell’avversario per confonderlo.

3.    Confusione: porre all’avversario domande in un ordine diverso da quello nel quale se le sarebbe aspettate.

4.    Metaforizzare: scegliere sempre metafore e similitudini favorevoli alla propria affermazione, introducendo nella definizione ciò che si vuole provare in seguito.

5.    Presentare l’opposto della propria tesi: presentare l’opposto della propria tesi in modo denigratorio, per far sì che l’avversario sia costretto a rifiutarlo.

6.    Dichiarare la vittoria: dopo che l’avversario ha risposto a molte domande senza peraltro giungere alla conclusione desiderata, dichiarare la vittoria con una buona dose di faccia tosta.

7.    Usare tesi apparentemente assurde: se la propria tesi è paradossale e non la si riesce a dimostrare, proporre all’avversario una tesi giusta ma non evidente; se questo la rifiuta condurlo ad absurdum e trionfare.

8.    Argomenti Ad Hominem: cercare contraddizioni nelle affermazioni dell’avversario.

9.    Mutatio controversiae: se c’è il rischio che l’avversario possa avere ragione, spostare l’argomento della disputa su altre questioni.

10. Trarre conclusioni: se l’avversario ha concesso parte delle premesse, trarre la conclusione anche se le premesse sono incomplete.

11.  Esagerazione: spingere l’avversario ad esagerare le proprie affermazioni e quindi confutarle.

12. Forzare la consequenzialità: trarre a forza dalle affermazioni dell’avversario, con false deduzioni, tesi che non vi siano contenute (apagoge).

13. Retorsio argumenti: l’argomento che l’avversario vuole usare a proprio vantaggio viene usato meglio contro di lui.

14. Sfruttare l’ira dell’avversario: se di fronte a un certo argomento l’avversario si adira, insistere su quell’argomento, poiché è facilmente il punto debole del suo ragionamento.

15. Argumentum ad auditores: funziona meglio quando persone colte disputano di fronte ad ascoltatori incolti. Avanzare un’obiezione non valida ma “spettacolare”, che richieda, per essere smentita, una lunga e noiosa disquisizione.

16. Diversione: qualora l’avversario fosse sul punto di vincere la disputa cambiare completamente argomento e proseguire come se fosse pertinente alla questione e costituisse un argomento contro l’avversario.

17. Denigrazione: per accantonare, o almeno rendere sospetta, un’affermazione dell’avversario ricondurla ad una categoria odiata dagli spettatori.

18. Sproloquiare: l’avversario rimarrà sconcertato e sbigottito da sproloqui privi di senso.

19. Spacciare un argumentum ad hominem per uno ad rem: se l’avversario sceglie una cattiva prova a sostegno del suo argomento confutare la prova e passare questa confutazione come una confutazione all’intero argomento.

20. Argumentum ad personam: come ultima risorsa diventare offensivi, oltraggiosi e grossolani.

[fonte Wikipedia]

Pur non avendo studiato da un punto di vista formale questi espedienti, ci rendiamo conto che ci troviamo di fronte a sistemi e forme comunicative particolarmente familiari, che siamo ormai abituati a sentire spesso nelle tribune politiche e in quelle dei talk show.

 Se una volta questi principi erano confinati nell’ambito dei tribunali e dei dibattiti colti di alcuni salotti importanti, oggi la comunicazione di massa attraverso la TV ha esportato in modo prepotente nelle nostre case dei modelli di linguaggio e non dimentichiamo prima di tutto di pensiero, che risultano forti, induttivi ed efficaci.

Come riuscire a rimanerne immuni?

Attraverso la comprensione e la consapevolezza innanzitutto che il linguaggio è un’arte umana che condiziona il nostro pensiero oltre che esserne condizionato a sua volta. Non si può pensare di essere veramente liberi se non si ha padronanza del proprio linguaggio.

Quando si riconoscono certi “stratagemmi” anziché subirne gli effetti possiamo rielabolarli, manipolarli noi stessi per ottenere quello che vogliamo e riportare un argomento su un piano, se non di oggettività pura, di accettabilità da cui possiamo operare delle scelte consapevoli.

Conoscere certe forme comunicative è utile a quanti non vogliano farsi imbrogliare ed è anche come un coltello assai affilato nelle mani di quanti, entro un confronto dialettico, siano pronti a usare ogni stratagemma: in politica come all’università, come nelle aule dei tribunali, o al lavoro.

Forse è proprio avendo compreso questo che oggi la maggior parte dei politici e degli opinion leader, puntano sempre di più in modo significativo ad una formazione linguistica e comunicativa di alto livello, perché questo oggi è il primo campo su cui si vincono le battaglie dell’approvazione altrui e dell’affermazione personale e professionale.

Questo prevede che una persona interessata ad intraprendere la professione del coaching, con la responsabilità che questo tipo di attività prevede, deve aver maturato una sana relazione prima di tutto al suo interno.

Come è possibile infatti incentivare una relazione di sostegno e di aiuto con un’altra persona quando abbiamo ancora dei problemi significativi nei rapporti con noi stessi? Se una persona non è stata in grado di definire in modo soddisfacente la percezione del proprio sé e di dare un significato profondo e positivo alla propria esperienza di vita, avrà delle difficoltà interne nel suo stesso tessuto emotivo che inevitabilmente, anche se inconsapevolmente, porterà nella relazione di coaching inquinandola.

Il rischio nel quale si può incorrere nel gestire una sana relazione di coaching è di non avere fatto prima i conti con se stessi.

Questo non vuol dire che solo una persona che ha raggiunto la completa autonomia emotiva e psicologica sia in grado di interpretare al meglio la figura professionale di un coach, ma sicuramente deve essere in grado di possedere un equilibrio interno profondo, frutto di una evoluzione e maturazione personale che generalmente hanno bisogno di tempo.

Un personal coach, anche nei momenti della propria vita che lo mettono a dura prova, deve essere in grado di ritrovare rapidamente un allineamento ed una centratura necessari per svolgere degnamente il proprio mestiere.

In una relazione di coaching infatti esistono, come in ogni tipo di comunicazione, due livelli distinti: una di contenuto ed una di relazione. Immaginiamo che insieme al contenuto esplicito di una domanda o di un’intuizione da parte del coach ci sia anche una comunicazione implicita di relazione del tipo: “Io ti conosco meglio di quanto ti conosci tu stesso!” oppure in modo aggressivo “ti ho scoperto!” o “Io so e tu non sai” “Io ho capito come stanno le cose e tu non”… (questa comunicazione non viene espressa verbalmente ma in modo implicito e riconoscibile attraverso indicatori non verbali e paraverbali).

Questi messaggi, che comunque arrivano forti e chiari all’altro, sono dannosi perché nascono con tutta evidenza dal bisogno da parte del coach di soddisfare un vuoto interno che riempie attraverso la dimostrazione del proprio potere personale nella relazione di coaching.

Questo atteggiamento, anziché valorizzare il cliente, che è uno degli obiettivi del coach, impediscono invece l’emergere delle sue risorse personali. Così il cliente sentendosi minacciato dalla sovrabbondante figura egoica del coach finisce per chiudersi, nascondersi, accontentarsi.

La competenza del coach viene dimostrata nel saper mettere da parte il proprio sé, le proprie convinzioni, valori e bisogni personali per entrare nell’altro senza pregiudizi; questo può essere realizzato da una persona abbastanza sicura di sé che non ha bisogno né di difendersi né di attaccare, né di manipolare alcunché, in una relazione interpersonale.

Purtroppo a volte questi ultimi atteggiamenti sono riscontrabili in chi usa il coaching per un fine primario diverso dall’aiuto e dalla valorizzazione dell’altro ma per un’insanabile esigenza di riconoscimento e di potere personale.

Riconoscere un professionista serio e capace è fondamentale per una persona che si vuole avvicinare ad un percorso di coaching e non è così difficile conoscendo questi presupposti base; un primo colloquio conoscitivo è più che sufficiente per comprendere se ci troviamo di fronte ad un coach di “serie A” o meno: dall’attenzione che presta, la qualità dell’ascolto, il suo sguardo profondo e acritico, i suoi atteggiamenti non verbali aperti e rispettosi, la sagacia e delicatezza delle puntuali domande di approfondimento, il suo linguaggio concreto e comprensibile, la positività che infonde senza argomentare troppo sono già dei segni evidenti del tipo di professionista con cui ci siamo imbattuti.

In questo clima di sfiducia, a volte confermato da una serie di feedback distrattivi dall’aula, risulta facile interpretare un ruolo autoritario in cui le relazioni si basano sul potere e l’insegnante ha un modo per poter gestire i suoi alunni.

Il limite di questo approccio è l’esigua efficacia di un ascolto che è solo apparente, in una calma apparente; ma le conseguenze di tutto questo sono perdita di stimolo all’ascolto, un’attenzione coercitiva e quindi alimentata da emozioni negative e soprattutto attribuzione di questa negatività al docente che diventa un’ancora negativa.

L’approccio autorevole è basato invece non su un elemento condizionante esterno – il potere che proviene dal ruolo – ma sulla propria capacità di ispirare e stimolare gli studenti.

Questa capacità è un’attitudine che si può e si deve sviluppare ma ricordando anche alcune strategie comunicative legate all’uso dei sistemi rappresentazionali.

Facciamo un esempio specifico legato ad un momento in cui gli studenti hanno bisogno di essere richiamati all’ordine dall’insegnante: quando un insegnante richiama a voce uno studente ricordandogli cosa dovrebbe fare, lo studente associa inconsciamente l’insegnante alle sensazioni che risultano dall’essere stato rimproverato.

Es. “Mario, ti ho detto di non distrarti e di seguire la lezione che spiego!”

Quando invece il docente indirizza con il proprio linguaggio non verbale l’attenzione dello studente verso le informazioni visive alla lavagna invitandolo a seguirne le istruzioni, è la lavagna stessa e non l’insegnante l’origine delle direttive.

Es. “Come è indicato alla lavagna, Mario, [facendo un ampio gesto in direzione della lavagna] le istruzioni da seguire sono …”

Nel primo caso ci sono solo due parti in gioco l’insegnante contro lo studente.
Nel secondo caso invece sono figurativamente presenti tre parti: la lavagna, lo studente e l’insegnante.

In questo secondo caso il docente diventa un facilitatore e lo studente non lo percepisce più come il cattivo, ma addirittura può reinterpretarlo come il mezzo che può mediare tra lui e la lavagna (o il libro, o il contenuto dell’informazione) trasformandolo in un alleato.

Lo spirito è quella parte così profonda del nostro essere che coinvolge la nostra essenza all’interno di un sistema più ampio che coinvolge anche tutti gli altri. Nella sua natura più autentica, il lavoro è un’attività profondamente spirituale attraverso la quale uomini e donne hanno l’opportunità di intervenire sul mondo per portare fuori ciò che hanno dentro.

Oggi invece è difficile pensare ad un’integrazione fra lavoro e spiritualità. Le condizioni di lavoro sono la causa di un crescente malessere che mette a repentaglio la salute e l’equilibrio emozionale delle persone. Lavori ripetitivi, lavori monotoni, svolti all’interno di sistemi relazionali in cui la persona non conta nulla se non come esecutore di una mansione.

La conferma di tale malessere la ricevono i professionisti che operano a stretto contatto con le persone ed il loro disagio: dai terapeuti, ai counselor, ai coach. Spesso le richieste arrivano da uomini e donne dai 35 ai 50 anni che vivono la disistima che nasce dallo svolgere un’attività lavorativa di cui non vedono una finalità etica ed in cui non vivono alcuna possibilità di arricchimento personale.

E’ possibile per tutti imparare a valorizzare il proprio spirito nella vita di tutti i giorni e così anche nel proprio lavoro?

Certo che si! Ma da dove cominciare? Innanzittto da un’analisi profonda della Visione personale in cui è scritta la dimensione più profonda della nostra essenza (spirito). Qual è il nostro livello di consapevolezza a tale proposito? Sappiamo innanzitutto qual è la nostra visione personale? Conosciamo la nostra Missione ed i valori che la sostengono?  Spesso no, semplicemente perchè nessuno ci ha mai spiegato come fare tale ricerca.

E’ nostro compito fare il passo, a volte faticoso, di andare a conoscerci, per trovare ciò che ci rende unici, insostituibili e che ci da la ragione stessa della nostra esistenza.

Focalizzarsi sulla visione personale permette di comprendere se l’attività che stiamo svolgendo rispetta la nostra missione personale da compiere, il destino che ogni essere vivente è chiamato a realizzare. Solo facendo questo, sarà possibile mettere il lavoro al servizio della propria visione personale e permettere così al proprio spirito di realizzarsi appieno.

Oggi quindi è davvero possibile un modo diverso di lavorare, ma è necessario essere anche disposti a cambiare modo di pensare. Niente può cambiare fuori se prima non si cambia dentro. Tutti possono imparare a portare la propria visione personale nella vita professionale scegliendo con cura il proprio lavoro, sforzandosi di mantenere il proprio spirito con il ruolo lavorativo risoperto e mettendo così i propri talenti al servizio di ideali più alti.

Questi aspetti sono certamente importanti, ma non sufficienti. Pensiamo ad esempio ad una persona con una straordinaria intelligenza, brillante dal punto di vista accademico, competente sul piano lavorativo, ma arrogante, irascibile, incapace di trattare con le altre persone e di gestire le proprie emozioni… Nonostante le sue competenze professionali e la sua intelligenza, è improbabile che avrà successo nella sua carriera professionale.

Dunque se da una parte appaiono prerequisiti importanti l’essere qualificati ed avere dei titoli di studio conseguiti a pieni voti, avere un’ottima competenza professionale, per accedere ad una professione qualificata, è altresì vero che per avere successo in una carriera lavorativa sono necessarie anche altre caratteristiche.

Quali sono? Daniel Goleman, in una sua famosa pubblicazione, le raggruppa sotto il termine di “intelligenza emotiva” e le qualifica come un modo particolarmente efficace di trattare se stessi e gli altri. Tale intelligenza, secondo Goleman, si fonda infatti su due tipi di competenza, una personale, connessa al modo in cui controlliamo noi stessi e una relazionale, legata al modo in cui gestiamo i rapporti e le relazioni con gli altri.

Entrambe le competenze sono caratterizzate da abilità specifiche. In particolare, alla base della competenza personale troviamo la consapevolezza, la padronanza di sé e la motivazione; alla base della competenza realzionale troviamo invece l’empatia e le abilità nelle relazioni interpersonali.

Come nascono queste abilità che garantiscono il successo di un individuo sia in ambito professionale che personale?

Certamente, come tutte le abilità, possono essere sviluppate e poi allenate per raggiungere dei risultati concreti ed evidenti. Ma per giungere a questo è necessario per prima cosa acquisire maggiore consapevolezza di sé.

Questo comporta un’ autovalutazione accurata delle proprie risorse interiori, delle proprie abilità di partenza e dei propri limiti e quindi porta sia alla percezione del proprio valore e delle proprie capacità, sia ad una sana fiducia in se stessi. Su queste solide basi sarà poi possibile costruire una “competenza emotiva” che permette poi di raggiungere qualsiasi risultato desiderato.

E’ possibile realizzare questo percorso da soli ed autonomamente, ma di sicuro in questi casi il coaching si rivela un ottimo strumento di facilitazione. Non a caso sempre più spesso le aziende utilizzano dei coach professionisti per intervenire in maniera efficace sui propri dipendenti e collaboratori.

Dunque il coach non interviene sulle competenze cognitive del proprio cliente ma bensì su quelle emotive. Sviluppare infatti la propria intelligenza emotiva significa essere in grado di gestire i propri sentimenti, essere quindi capaci di controllarli ed esprimerli in modo appropriato ed efficace per raggiungere il successo personale. Non è sufficiente avere un elevato “Quoziente Intellettivo” o essere competenti da un punto di vista professionale!

Spesso la ragione per cui molte persone non esprimono appieno il loro potenziale risiede proprio in una loro “incompetenza emotiva”. In effetti, non è raro il caso in cui, alcune persone in azienda pur essendo intelligenti agiscono da stupidi sull’onda di un’emotività incontrollata, a volte impedendo, in tal modo, una collaborazione serena e finalizzata al raggiungimento di obiettivi comuni.

Essere padroni di sé significa anche saper riconoscere i bisogni e innescare o gestire il cambiamento.

Se puntiamo a sviluppare un’intelligenza di tipo emotivo/relazionale, oltre che di tipo cognitivo, ci daremo l’opportunità di capire meglio noi stessi e di interagire in modo più efficace con gli altri nelle nostre attività quotidiane.

“…non basta possedere petrolio e materie prime per prosperare, perché le persone e non le risorse o le macchine, determinano già, ma lo faranno sempre di più, la nostra ricchezza.”

Per far sì che le conoscenze intellettuali si trasformino in capitale intellettuale si deve disporre di strumenti per identificarle, misurarle e gestirle. La formazione, abbinata al coaching, possono fornire tali strumenti di valorizzazione alle aziende in un mercato in cui la stessa nozione di produttività è cambiata: la performance che fa la differenza non è più quantitativa ma qualitativa.

Identificare e coltivare leader, questa è la parola d’ordine, che sappiano accorgersi dei talenti già presenti ma inespressi all’interno delle aziende. Saranno in grado di individuare tali risorse e valorizzarle solo se utilizzeranno metodologie precise, dando vita così ad una nuova cultura d’impresa che porterà con se nuova ricchezza e benessere.

Le persone dunque, con le loro conoscenze, avranno un ruolo sempre più importante.
I Paesi infatti che non investiranno sulle persone attraverso la formazione continua sono destinati a crollare. Il XXI secolo segnerà la rivoluzione del “capitale umano”, il vero motore della crescita economica.

Nel corso dell’esperimento, gli studiosi hanno chiesto a due gruppi di soggetti adulti di lingua inglese, di giocare con un videogame che aveva per protagonista un piccolo alieno di nome Glermi, il quale cercava di insegnare agli utenti la propria lingua, chiamata Verblog. Nel primo caso, l’extraterrestre associava al nome di un oggetto una serie di aggettivi che, nelle lingue conosciute, non vengono mai accostati, mentre nel secondo caso le parole seguivano l’ordine sintattico tipico dei linguaggi umani.

Al termine dell’esperimento, è emerso che i partecipanti appartenenti al primo gruppo trovavano molta più difficoltà a comprendere cosa stesse accadendo sullo schermo rispetto agli altri. Secondo gli esperti, ciò dimostra che, proprio come aveva affermato Noam Chomsky cinquant’anni fa, la nostra mente conosce in modo innato le regole che sono alla base dei diversi linguaggi: è questo il motivo per cui i bambini riescono ad apprenderli con tanta facilità. Quando si tratta, invece, di dover imparare una lingua “aliena”, fondata cioé su un ordine sintattico differente, il cervello umano trova estrema difficoltà a decifrare ciò che osserva.

“Il nostro studio suggerisce che l’acquisizione del linguaggio ‘alieno’ è stata resa più semplice dalla conoscenza, dai parte dei soggetti, di alcune importanti regole che sono alla base dei diversi linguaggi umani”, spiega Culbertson.

Il paradosso della conoscenza è che più si acquisisce e anziché diventare più saggi, si corre il rischio di far crescere il proprio “Ego”.

L’ego dà l’illusione di possedere la felicità, ma a contatto con esso non vi è che piacere effimero. Mentre gli attaccamenti egoistici e condizionati appartengono all’ego, la felicità appartiene all’anima.

La conoscenza della PNL di per se non garantisce la saggezza e l’evoluzione dell’uomo.

Questa infatti spetta alla capacità individuale di saper usare ed organizzare la conoscenza in modo da renderla strumento per la propria crescita individuale.

Come un terreno nel quale pianti dei semi. Un buon seme non garantisce un buon raccolto, dipende molto anche dal terreno in cui semini.

L’ego indurisce il terreno e lo rende sterile.

Liberarsi dalla prigione dell’ego falso è il primo e più importante lavoro da fare, a mio avviso, da parte di chi mira ad un percorso di crescita personale.

Ma per assurdo molti formatori, trainer o semplici assertori della PNL sono pieni di ego. Sfruttano le conoscenze acquisite per soddisfare la propria esigenza di protagonismo, di esercizio del potere che non hanno a che fare con la crescita personale ma al contrario fanno smarrire la propria vera identità.

Invece la PNL nasce con un’idea diversa, quella di permettere alle persone di riconoscere meglio se stessi e gli altri. Gli strumenti e le strategie di questa neuroscienza dimostrano che è possibile riscoprire la nostra identità e farla risorgere a discapito delle false identificazioni e maschere della personalità.

L’ego è il più grande ostacolo alla realizzazione del Sé e della propria Felicità; è la forza che si oppone all’anima ed è la principale causa dell’invidia. Finché rimaniamo avvinghiati all’ego falso e ci trastulliamo con esso, non ci sarà modo di conoscere né noi stessi, né la nostra spiritualità.

Il lavoro da fare su se stessi è serio, impegnativo, ma anche magnifico e affascinante. Ci conduce a vedere la nostra parte più profonda, gli altri ed ogni cosa nel mondo con occhi nuovi, gli occhi dell’anima. Ci da modo di percepire noi stessi come creature che operano in armonia con il mondo.

L’umiltà è l’atteggiamento che in parte rappresenta un ottimo antidoto all’ego.

L’umiltà si sviluppa lavorando con se stessi in profondità, indagando i meccanismi sottili e magici della propria anima. La PNL offre molti strumenti e strategie per farlo, portandoci a scoprire la nostra missione personale, la nostra visione più profonda e quindi la nostra vera anima.

Avendo fatto prima questo sarà più facile sviluppare l’atteggiamento di umiltà che utilizzerà la conoscenza NON per illuminare se stessi sul palcoscenico, ma per aiutare anche gli altri a trovare luce dentro di loro, rispettandoli, stimolandoli e valorizzandoli.

Se scegliamo di nutrire il nostro ego, vincerà l’ego. Se decidiamo di nutrire la nostra identità e la sua luminosa natura spirituale, vinceremo noi stessi.

Il nostro destino dipende dalla scelta che facciamo, se verso l’ego o abbandonando l’ego in direzione della nostra vera felicità.