http://twitwall.com This RSS feed is the Der_Verhandler's Twitwall Entries Copyright 2013 TwitWall Fri, 24 May 2013 14:10:22 EST en-us Es gibt auch ein nettes Sprichwort dazu: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold! Und das ist einer der wichtigsten Tipps fr eine erfolgreiche Verhandlung. Vor Kurzem erhielt ich eine Anfrage, bei der es darum ging, ein Verhandlungsteam ber mehrere Tage auf wichtige Verhandlungsrunden vorzubereiten. Im ersten Telefonat nannte ich meinen Tagessatz. berraschte Stille am anderen Ende. Ich blieb stumm und besserte nicht nach. Der Anrufer sagte, dass er mit der Hlfte dessen, was ich genannt habe, gerechnet hat. Wir vertagten uns. Ich berprfte, wie meine Interessen in diesem Fall waren: Es war eine besondere und spannende Aufgabe, ich wollte das machen. Also entschied ich fr mich, dass ich auch mit einem geringeren Honorar gut leben kann. Drei Tage spter: Der Interessent ruft wieder an und sagt, dass er das mit mir gemeinsam machen will. Ich bedanke mich und halte die Klappe. Er kommt auf das Honorar, will offenbar ein Angebot. Ich sage nichts. Er bietet zweieinhalb Tage zu einem Tageshonorar X an. Ich erwidere, dass ich einen halben Tag aufgrund der Reisezeiten fr nicht darstellbar halte und schweige. Er bietet drei Tage zum Tageshonorar X. Und weil ich der Versuchung widerstanden habe, vorschnell zu reden, bekomme ich jetzt fr die drei Tage 1.500,-- mehr als mein gedachtes Angebot. Normal 0 21 false false false DE X-NONE X-NONE http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/CSuFZUQCckw/ Der_Verhandler Fri, 07 Sep 2012 01:34:29 EST http://twitwall.com/view/?what=020B050B035B Zu Beginn meiner Selbststndigkeit als Trainer kam ich auf die Idee, noch eine Ausbildung zum Change-Manager zu machen. Der Erstkontakt mit dem Ausbildungsinstitut und dessen Leiter war beeindruckend. Weie Villa an der Auenalster, gediegener Hanseat und dann diese Stimme! Meine Frau sagte dazu: Der knnte mir stundenlang das Telefonbuch vorlesen. Normal 0 21 false false false DE X-NONE X-NONE Das musste doch gut sein. Ich unterschrieb also einen Ausbildungsvertrag. 13.000 DM und 10 Monate Dauer. Aber ich war reingefallen. Alles Schau. Nur um eine bestimmte Erwartung zu erzeugen. Die hatten perfekt mit dem Halo-Effekt gespielt. Sie knnen sich das als eine Art Heiligenschein vorstellen, der alles andere berstrahlt. Ausgelst wird der Halo-Effekt durch eine hervorstechende, besonders auffallende oder beeindruckende Eigenschaft. Das kann krperliche (Un-) Attraktivitt, Kleidung, Stimme und vieles andere sein. Von dieser einen Eigenschaft wird dann unbewusst auf andere Eigenschaften geschlossen, statt sie zu beobachten, zu hinterfragen und bewusst zu bewerten. Der Halo-Effekt ist daran beteiligt, dass es eine Korrelation zwischen Krpergre und Gehalt gibt. In Verhandlungen bewirkt er Konzessionen ohne Gegenleistung. In Projektteams entscheidet er unter Umstnden ber den Erfolg, weil von einer eigentlich unwichtigen Eigenschaft auf die Fhigkeit zur Projektleitung geschlossen wird. http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/yMsWyjWNb54/ Der_Verhandler Mon, 27 Aug 2012 23:38:27 EST http://twitwall.com/view/?what=020B05090554 Um 10 Uhr hatte ich den Termin! Jetzt ist schon eine halbe Stunde drber! Noch fnf Minuten! Normal 0 21 false false false DE X-NONE X-NONE Vielleicht kennen Sie solche inneren Dialoge. Da schaukelt sich was hoch, weil ein Wert verletzt wird. Bei mir fngt das mit der Pnktlichkeit fr das Meeting an. Natrlich habe ich gelernt, ruhig zu bleiben, die Fassung zu wahren und die Wartezeit nicht ber zu bewerten. Hmm, Geht das eigentlich? Das nicht berbewerten. Ich befrchte: Nein. Es geht doch um meine Werte. Das was mir im Innersten wertvoll ist. Wie kann jemand es wagen, mich da anzugreifen. Die Gefahr ist, dass ich jetzt auf Autopilot laufe. Emotion, Gedanken und Verhalten folgen einem einfachen Muster. Der Gegenschlag folgt praktisch unausweichlich. Es geht jetzt nicht mehr um die Sache und die Interessen, sondern um Standpunkte und Vergeltung. Dabei ist Wert ein zweideutiger Begriff. Meint er doch einerseits das quivalent zu Geld und andererseits die inneren Werte, das was jedem Einzelnen wertvoll ist. Wertschtzend verhandeln bedeutet, sich ber den eigenen Wert und die inneren Werte im Klaren zu sein. Wenn Sie wie ich Zeit fr Geld tauschen, dann beantworten Sie sich ehrlich die Frage, was eine Stunde Ihrer Lebenszeit wert ist in Euro oder Franken. Danach berlegen Sie, was Ihnen besonders wertvoll ist und wie Sie damit umgehen, wenn diese Werte angegriffen werden. Verhandeln Sie frhzeitig die Spielregeln und legen Sie offen, was Ihnen wichtig und wertvoll ist. Wenn die Verhandlung gleich mit einer Werteverletzung beginnt oder wenn Sie in der Verhandlung merken, dass einer Ihrer Werte verletzt wurde, sprechen Sie es freundlich aber bestimmt an. http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/QgcyybvaQWg/ Der_Verhandler Fri, 24 Aug 2012 03:29:48 EST http://twitwall.com/view/?what=020B05080555 Normal 0 21 false false false DE X-NONE X-NONE Mehr als die Hlfte von Ihrem geforderten Preis geht gar nicht! Ich habe da einen, der macht das fr ein Drittel! In Verhandlungen geht es um Preise, Konditionen, Zugestndnisse. Da wird Macht demonstriert oder Ohnmacht erlebt. Man soll sachorientiert verhandeln und die eigenen Interessen im Blick haben. Werte und Tugenden scheinen vielfach unter die Rder zu kommen. Da wird geblufft, geflunkert oder auch eine komplette Lgengeschichte aufgebaut. Der Umgangston ist rau und weder herzlich noch hflich. Doch wie passt das zu den Aussagen einer aktuellen Statistik, nach der Ehrlichkeit fr 60 % der Befragten wichtig ist? Und nach der auch Aufrichtigkeit, Hflichkeit und Respekt weit vorne rangieren. Ganz einfach: die gezielte Werteverletzung bringt oft einen Vorteil. In manchen Industrien ist das mittlerweile gngige Praxis. Mit sachorientiertem Verhandeln und WIN-WIN hat es allerdings nichts zu tun. Machen Sie sich klar, dass Sie ber Ihre Werte nicht sachorientiert verhandeln knnen, denn bei Werten und insbesondere bei Wertverletzungen geht es um Emotionen. Oder was ist das Grummeln in Ihrem Bauch, wenn man Ihnen sagt, Sie seien den Preis nicht wert? http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/JcHvIrY3kO8/ Der_Verhandler Thu, 23 Aug 2012 00:26:06 EST http://twitwall.com/view/?what=020B0508065A Normal 0 21 false false false DE X-NONE X-NONE Was passiert, wenn sich ein Mann und eine Frau zu einer Verhandlung treffen? Sie tauschen ihre Strategien aus! Ich erlebe das immer wieder: Mnner starten mit einer Kampfstrategie in die Verhandlung, Frauen bevorzugen die Kooperationslsung. Die kooperative Verhandlungsstrategie geht vom Wir aus. Gemeinsamkeit wird zum hchsten Gut erklrt, dem alles untergeordnet wird, wobei schon mal die eigenen Ziele aus dem Blickfeld geraten. Beim Kampf geht es um gewinnen oder verlieren. Machtspiele sind die Folge und zerschlagenes Porzellan das Ergebnis. Nach dem Strategietausch versucht der Mann eine Kooperationslsung zu erreichen und die Frau beginnt mit Kampftaktiken. Damit sind beide auf eher unbekanntem Terrain unterwegs, vertraute Muster funktionieren nicht mehr. Der Lsungsfindung dient das so wenig, wie das Verharren in der Ausgangsposition. Versuchen Sie von Anfang an konsensorientiert zu verhandeln. Planen Sie Konzessionen und kleine Geschenke, um auch mal einen Kompromiss aushandeln zu knnen. Gehen Sie nur im Ausnahmefall in den Kampf und suchen Sie eine Kooperation erst, wenn Sie schon einen Konsens erreicht haben. http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/MNJ7mniMSqk/ Der_Verhandler Mon, 13 Aug 2012 23:52:51 EST http://twitwall.com/view/?what=020B04000453 Normal 0 21 false false false DE X-NONE X-NONE Die Forderung nach WIN-WIN lastet seit Jahren wie ein Paradigma auf den Verhandlungsfhrern dieser Welt und Paradigmen werden selten hinterfragt aber immer mal wieder pervertiert. Da werden Lieferanten unter Druck gesetzt, um Preisnachlsse zu bekommen. Und dann sollen sie das als WIN fr sich verbuchen, weil sie gerade noch berleben. Da werden Dienstleister gegeneinander ausgespielt, die am Ende Hungerlhne bezahlen mssen. Und dann wird behauptet, alle Beteiligten wrden davon profitieren, es handele sich also um WIN-WIN. Im eigenen Interesse sollten wir aufhren, uns schlechte Ergebnisse schnzureden oder schnreden zu lassen. Wenn WIN-WIN nur eine Worthlse ist oder dazu fhrt, dass man nicht hart um Ergebnisse ringt, ist es das Papier nicht wert, auf dem es geschrieben wird. Dazu passt eine ganze Reihe von Bchern, die das klare Motto ausgeben: GAIN MORE. Die Bcher heien Getting More, Gain the Edge, Flipnosis Anleitungen und Werkzeuge, um in Verhandlungen das Maximum herauszuholen. Salopp gesagt, geht es immer um: Setz Dir ein ambitioniertes Ziel und dann tu alles dafr, es zu erreichen!. Irgendwie teilen oder mehr bekommen. Was wollen Sie in Ihrer nchsten Verhandlung erreichen? http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/rmCaecFRWGY/ Der_Verhandler Mon, 13 Aug 2012 02:31:58 EST http://twitwall.com/view/?what=020B0400075B Normal 0 21 false false false DE X-NONE X-NONE Alles schien perfekt zu laufen. Das Angebot war gut angekommen, ein Termin am frhen Nachmittag verabredet und dann das. Sie war frh losgefahren, drei Stunden im Auto, kein Problem. Noch Zeit fr Cappuccino und Kuchen. Und dann stand sie im Stau auf den letzten 3 Kilometern! In der letzten Minute erreichte sie abgehetzt die Anmeldung und schon stand der Einkufer vor ihr und musterte sie. Ihre Stimme klang gepresst und rau. Sie rusperte sich und fing an, vom Stau zu erzhlen. Der Einkufer dachte: War ja wohl nicht das einzige Malheur und schaute noch mal auf die breite Laufmasche in ihrer Strumpfhose. Auch in der Verhandlung zhlt der Erste Eindruck. Deshalb hier meine Tipps fr bessere Verhandlungsergebnisse: Planen Sie einen Zeitpuffer ein. Nicht nur fr die Anfahrt, sondern auch fr einen letzten Quick-Check. berprfen Sie nochmal alle Unterlagen. Bringen Sie Ihre Stimme wieder in Fahrt. Sprechen Sie Ihre Forderung mit berzeugung laut aus. Machen Sie ein paar Dehnbungen und atmen Sie tief ein und aus. Seien Sie gewappnet fr Malheurs wie Laufmaschen, Flecken auf der Krawatte und hnliches. Visualisieren Sie Ihr Ziel und Ihre Belohnung. Lcheln Sie. Und los gehts! Viel Erfolg. http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/plgn9h3nodQ/ Der_Verhandler Tue, 07 Aug 2012 02:08:37 EST http://twitwall.com/view/?what=020B040E0A57 Normal 0 21 false false false DE X-NONE X-NONE Ich habe ein Kleidungsstck falsch ausgezogen. Wie das? Mnner fassen Pullover hinten am Kragen und zerren sie dann ber den Kopf. Frauen fassen mit berkreuzten Armen am unteren Rand und ziehen dann elegant nach oben. Genau so habe ich es schon wieder getan. Ein echter Klassiker und angeblicher Beweis fr unterschiedliche Kommunikationsstrategien von Frau und Mann. Erst krzlich wieder im Radio zu hren. Mit einem klassischen rhetorischen Dreisatz wird so aus mir eine Frau. Sie kennen das: Alle Vgel knnen fliegen. Der Strau ist ein Vogel. Also kann der Strau fliegen. Wird in Verhandlungen immer wieder gerne genommen, um etwas zu belegen, das nicht zu beweisen ist. Es kann historische Grnde geben, warum mehr Frauen die eine und mehr Mnner die andere Strategie nutzen. Vermutlich durch Abschauen bei Mama oder Papa gelernt. Doch wie bei allen Automatismen, die uns das Leben oft erleichtern, lohnt es sich, mal kritisch zu hinterfragen, ob es immer ntzlich ist, es genau so zu tun, wie man es immer getan hat. Nicht nur beim Pullover, sondern auch in den tglichen Verhandlungen. http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/IX9V_bTXAkQ/ Der_Verhandler Tue, 31 Jul 2012 02:00:48 EST http://twitwall.com/view/?what=020B040D0654 Als Verkaeufer: Sagen Sie dem Kunden, dass er jetzt kaufen soll. http://youtu.be/Ysi597tJ-HU http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/EgfH2QyyEGk/ Der_Verhandler Tue, 29 Nov 2011 07:35:09 EST http://twitwall.com/view/?what=020A01080653 Moeglicherweise muessen Sie in einer Verhandlung manchmal Ihre Empathie herunterdimmen. http://youtu.be/2Sjsd-qBjLs Es ist eine tolle Sache, sich in andere hineinversetzen zu koennen und Mitgefuehl zu empfinden. Doch in Verhandlungen kann das auch zu unerwuenschten Ergebnissen fuehren. Manchmal reichen einfache Tricks wie das sogenannte Flinchen (die Luft heftig durch die Zaehne einziehen und ein ueberraschtes Gesicht aufsetzen) und schon erhaelt man dafuer eine Konzession.* Koerperhaltung, Gesten und Mimik des Verhandlungspartners wirken direkt auf das limbische System und sorgen fr empathische Reaktionen, die oft unbewusst ablaufen. Achten Sie also bewusst auf haengende Schultern, den hilflosen Blick oder was Ihren Verhandlungspartner noch alles klein, hilflos, hilfesuchend, aengstlich, verwirrt,... erscheinen laesst und pruefen Sie Ihre Reaktion. *Ein Kollege aus UK (Derek Arden) hat das mal genauer untersucht und berichtete in einem Seminar davon, dass dieser einfache Trick in ziemlich genau 50 % der Faelle einen Preisnachlass ergab. http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/FQIlXckuns0/ Der_Verhandler Tue, 29 Nov 2011 07:33:01 EST http://twitwall.com/view/?what=020A0108075B #Verhandlungstipp http://youtu.be/2Sjsd-qBjLs http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/WuaXRrxEWxs/ Der_Verhandler Tue, 29 Nov 2011 07:31:52 EST http://twitwall.com/view/?what=020A0108075A #Verhandlungstipp http://youtu.be/-4LAnDgSalY Nutzen Sie gezielt positive Erfahrungen, um sich gut auf die Verhandlung einzustimmen. http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/YX8WRgFSn0E/ Der_Verhandler Tue, 29 Nov 2011 07:31:09 EST http://twitwall.com/view/?what=020A01080755 #Verhandlungstipp um auf der anderen Seite [R]esonanz zu erzeugen und arbeiten Sie bewusst an der Beziehung [R]elationship. http://youtu.be/lMfHHuTOna0 http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/i0ydTr54Q-o/ Der_Verhandler Tue, 29 Nov 2011 05:43:51 EST http://twitwall.com/view/?what=020A01080750 Wenn ich etwas hergebe, ist mein Gegenueber eher bereit, auch etwas zu geben. Verschenken Sie jedoch nichts! Das Prinzip der Gegenseitigkeit ist die Grundlage erfolgreicher Verhandlungsfuehrung. Um die Verhandlung ins Laufen zu bekommen, ist es manchmal notwendig, mit einem guten Beispiel voran zu gehen. Ueberlegen Sie bereits in der Vorbereitung, welches Zugestaendnis Sie dann machen koennen. Es sollte Sie wenig (nichts) kosten, Ihrem Verhandlungspartner jedoch wertvoll sein. Nach einem ersten kleinen Zugestaendnis folgen Sie unbedingt der Reihenfolge: Nehmen und Geben. Wenn Sie mir bei x entgegenkommen, dann bin ich in der Lage Ihnen bei y Zugestaendnisse zu machen. Folgen Sie dieser Reihenfolge im weiteren Verlauf. Geben Sie nichts her, ohne Gegenleistung. http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/D5XwSu926Vc/ Der_Verhandler Tue, 29 Nov 2011 05:42:12 EST http://twitwall.com/view/?what=020A01080753 Und machen Sie sich klar, nach welchen Regeln Sie bereit sind zu spielen. http://youtu.be/zdYDy6CSTE4 http://feedproxy.google.com/~r/Der_verhandlersTwitwallEntries/~3/F3OzsH-lpi0/ Der_Verhandler Tue, 29 Nov 2011 05:40:59 EST http://twitwall.com/view/?what=020A01080752