Voici la suite de l’article dans lequel nous avons fait la connaissance de Bob, qui a cru trouver LA solution à ses problèmes en lisant un livre, et qui au final s’est retrouvé un an plus tard au même point, sans l’avoir appliqué.

La suite de cet article a été fort demandée, mais le lancement du Kit de démarrage de l’Entrepreneur et de mon nouveau blog Blogueur Pro ne m’ont guère laissés de temps. Cet article datant de quelques mois, il est sans doute judicieux de le relire si vous l’avez lu au moment de sa publication .

Quelles sont les raisons qui font que Bob n’a pas mis en pratique ce livre, alors qu’il était très enthousiaste au départ et excité à l’idée de pouvoir enfin changer de vie en résolvant ses problèmes ?

Il y en a plusieurs. Je vais les détailler, puis je publierai un article complet sur les solutions pour les contourner, afin que vous puissiez aussi appliquer les livres qui vous motivent, si vous êtes dans le même cas que Bob .

Première raison : Le doute

Malgré son excitation, Bob doute : et si l’auteur lui mentait, même partiellement ? Il pourrait le faire à des buts égoïstes (gloire, argent).

Bob doute également à un autre niveau : et si l’auteur se trompait ? S’il prenait, comme Don Quichotte, des moulins à vent pour des géants ?

Le doute de Bob est compréhensible : son niveau d’excitation et son envie de résoudre son problème sont tels qu’il est prêt à s’investir lourdement dans l’application des principes de ce livre. C’est en tout cas son sentiment à ce moment. Comme un tel investissement demande des sacrifices considérables en temps, en énergie et peut-être en argent, et qu’il va l’amener à changer sa vie et donc à prendre le risque de perdre ce qu’il a déjà, il est normal qu’il cherche à être rassuré quand à la pertinence de cet investissement et de ses sacrifices à venir.

Bob va donc chercher sur Internet l’avis des autres. Malheureusement, la diversité des avis qu’il trouve ne fait que renforcer ce doute : Des personnes disent que ce livre est génial et en parlent en termes dithyrambiques, beaucoup sont neutres, à la fois impressionnées par les idées émises dans ce livre mais un peu sceptiques, et certains le descendent en flammes, affirmant notamment que l’auteur se valorise beaucoup trop, au point de mentir à plusieurs reprises dans son livre.

Le doute de Bob reste donc intact. C’est un puissant facteur de démotivation, dès le départ, qui va le pousser, inconsciemment, à s’investir beaucoup moins qu’il ne l’aurait voulu. Si on lui avait fourni une preuve (mais quelle preuve ?) de l’efficacité de ce livre, alors le doute de Bob aurait été levé, sa motivation aurait été à la hauteur de son excitation, et il se serait plus impliqué dans la mise en pratique de ses résolutions.

Il y a également une autre forme de doute, plus insidieuse, qui ronge Bob : il doute de lui-même. Il s’est déjà fait de grandes promesses de part le passé, et il ne les a jamais tenus. Est-ce que ce ne sera pas la même chose ici ? Bob a peur de beaucoup s’impliquer émotionnellement et de se voir laisser tomber au bout de quelques mois, faisant encore retomber la faible estime qu’il a de sa capacité à changer les choses. Douter de l’auteur est donc une manière subtile de se donner bonne conscience en lui donnant une raison externe à lui-même si jamais il échoue : s’il ne réussit pas, c’est que l’auteur n’était pas digne de confiance, pas parce qu’il a échoué à cause de ses faiblesses.

Deuxième raison : Le manque de rigueur (qui vient en grande partie du manque de motivation)

La motivation initiale reposant sur une confiance faible en l’auteur – malgré une envie d’y croire attisée par l’espoir de régler ses problèmes – elle vacille, et entraîne également un vacillement de la rigueur, c’est à dire de la capacité de Bob à se tenir à ses engagements, qui est de pratiquer régulièrement les exercices proposés par l’auteur.

La rigueur est donc le fait de se tenir à ses engagements, quelque soit les conditions de travail, d’énergie, de temps, ou même météo , la plupart du temps. C’est ce qui fait la différence entre un champion olympique et un vice-champion régional chez deux personnes montrant les mêmes dispositions : leur capacité à régulièrement s’entraîner en suivant les directives de leur coach.

Qu’est-ce qui fera que l’un suivra un entraînement très strict demandant beaucoup de sacrifices pendant des années, et l’autre abandonnera au bout de quelques mois ? L’un pourra avoir une rigueur plus forte que l’autre, soit grâce à ses talents naturels, soit grâce à son éducation, ou les deux, mais je pense que ce qui fait vraiment la différence, c’est que la motivation de l’un, son envie de réussir, est beaucoup plus forte que l’autre.

La motivation de Bob étant moins forte à cause de ses doutes qui l’assaille, sa rigueur s’en ressent, car pour s’astreindre régulièrement à faire quelque chose qui ne nous apporte pas immédiatement des bénéfices (comme l’entraînement dans un sport), il faut faire des sacrifices – sacrifier des moments de détente, de vie sociale, etc. – et avoir suffisamment de volonté pour ne pas céder aux tentations du moment – s’assoir dans le canapé quand on est fatigué, aller à une soirée où nous sommes invités plutôt que de faire ce travail que l’on s’est promis de faire – et pour cela une excellente motivation est essentielle.

Je sais qu’en mentionnant “sacrifices” et “volonté”, j’ai perdu la moitié de mes lecteurs, mais tant mieux : nous sommes à présent entre nous .

Bob manque donc de rigueur et de motivation. C’est le deuxième grand facteur qui le conduit à ne pas appliquer le contenu de ce livre.

Troisième raison : La dispersion

Peu rigoureux, n’ayant pas une confiance pleine en ce que dit l’auteur, mais toujours motivé pour régler son problème, Bob consulte les forums et les blogs sur le sujet et découvre un nouveau livre qui parle de son problème. Il le commande aussitôt, et le lit.

Evidemment, les approches des deux auteurs sont parfois communes, et parfois s’opposent. Bob trouve le contenu de ce livre génial aussi, mais son doute est encore augmenté par ces points de désaccord, et il est de plus en plus désemparé : qui croire ? Qui a raison ? Sur Internet il trouve des avis très partagés, disant tout et son contraire, et ne pouvant trouver de réponse sûre à cette question, sa motivation chute encore.

En fait, il est toujours motivé pour régler son problème. Mais, il est moins motivé pour appliquer les solutions de l’un ou l’autre auteur, car il a peur de faire de grands sacrifices pour une méthode qui serait fausse.

Il se produit alors quelque chose d’insidieux : comme il est motivé pour régler son problème, mais qu’il n’arrive pas à trouver une solution dans laquelle il a confiance, il va se mettre à lire d’autres livres, et d’autres articles, d’autres méthodes sur Internet. Et cela pour deux raisons :

1. Il a toujours l’espoir inconscient de tomber sur une méthode en laquelle il a confiance et qui va résoudre “magiquement” ses problèmes.
2. Il est devenu accro à la phase d’excitation et d’espoir qui accompagne la découverte de nouvelles théories qui semblent décrire si bien son problème. Cela lui permet d’avoir l’impression de progresser dans la résolution de son problème, sans pour autant qu’il ait besoin de la rigueur nécessaire pour appliquer, ni qu’il risque d’échouer, ou de s’être trompé en misant sur la mauvaise méthode. Il enchaîne donc la lecture de nouvelles théories, recevant sa dose d’excitation et d’espoir, sans jamais réussir à dépasser le stade de l’application “sèche” qui demande au départ beaucoup d’efforts pour peu de résultats. Il a besoin de gratification immédiate et ne peut travailler pour une gratification plus éloignée dans le temps.

Comment appliquer ce que nous lisons ?

Il faut dépasser ces trois facteurs. Mais comment ne plus douter tout en gardant son esprit critique ? Comment être rigoureux et motivé, même dans les moments difficiles ? Comment ne pas se disperser, tout en gardant son esprit ouvert ?

C’est que nous verrons dans les prochains articles, chers lecteurs . Restez branchés !

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Dans cette très courte vidéo du TED (3 minutes 10), Derek Sivers nous montre de manière époustouflante ce qu’il faut pour démarrer un mouvement, tout en nous présentant une vidéo qui est la meilleure illustration de la preuve sociale que j’ai vu à ce jour :

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Que pensez-vous de cette vidéo ? Dites-le dans les commentaires

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Phrase-résumé du livre : Claude C. Hopkins nous détaille dans son livre sa vie, et notamment comment il est devenu l’un des plus grand maître de la publicité aux Etats-Unis, de la fin du 19ème siècle jusqu’à sa retraite en 1923 ; son livre est émaillé de leçons de vie et d’enseignements pour une publicité efficace, toujours valables aujourd’hui.

De Claude C. Hopkins, 1927, 210 pages (l’édition actuelle inclut également Scientific Advertising pour un total de 318 pages)

Chronique et résumé du livre :

Note : j’inaugure avec cette chronique une manière radicalement différente de chroniquer les livres : plutôt que de les résumer de manière linéaire je vais vous donner l’essentiel – les idées. Que pensez-vous de ce nouveau format ? Faites-le moi savoir dans les commentaires !

(Cette manière de procédé m’a été inspiré par Josh Kaufman, créateur du Personal MBA, qui l’a mis en pratique dans un récent article)

Etre prudent

La prudence est un élément déterminant du publicitaire. “La sécurité d’abord” est leur leitmotiv.

Tous les désastres – et non les échecs – en publicité sont causés par la témérité, car aucune expérience, si grande soit-elle, ne peut nous guider dans la majorité des cas.

Mais les échecs ordinaires en publicité ne veulent pas dire grand chose. Ils sont attendus. Les pertes sont des broutilles, dans les opérations qui sont bien conduites.

Quand Claude C. Hopkins perdait, il perdait peu d’argent et ne perdait pas du tout en confiance. Et quand il gagnait, il gagnait souvent des millions pour lui et ses clients, et une grande richesse en prestige pour lui-même.

Connaître ses prospects

Claude C. Hopkins se sentait béni car jeune il était pauvre. Cela lui a permit de côtoyer les gens du commun, de comprendre leurs désirs, leurs espoirs, leurs aspirations, leurs craintes. Ces gens du commun sont ensuite devenu ses clients, et les publicités qu’il a réalisé pour eux fonctionnaient parce qu’ils le reconnaissaient comme l’un des leurs. Il ne se sentait pas capable de réaliser des publicités pour les riches. Et tant mieux, car les pauvres représentent 95% de la population.

Note : Hopkins entend ici par “pauvre” “qui n’est pas aisé ou riche”. En France, 90% de la population touche entre 0 et 35 667 € par an, 9% entre 35 667 € et 84 469 € par an, et seulement 1% plus de 84 469 € par an. Parmi ces 1%, seuls 0,1% de la population globale touche plus de 225 767 € par an (statistiques INSEE 2004-2007). La fameuse loi de répartition 20/80 des richesses s’applique donc à plein, et le raisonnement d’Hopkins s’applique bien au marché Français actuel, tout comme à la plupart des marchés occidentaux.

L’importance de la mesure

Le père de Claude C. Hopkins imprimait entre autres des affiches publicitaires. Hopkins allait ensuite voir les publicitaires et leur proposait de poster ses affiches dans toutes les maisons de la ville (il y en avait mille) pour 2$. Les autres gamins le proposait pour 1.5$, mais gardait une partie des affiches chez eux, évitant les maisons trop loin.

Hopkins demanda aux publicitaires de mesurer les résultats. Il eu bientôt le monopole de la distribution des affiches. Ce fut sa première expérience avec les résultats tracés. Cela lui appris que faire quoi que ce soit en aveugle est folie.

Un bon produit est son meilleur vendeur

Quand Claude C. Hopkins avait 10 ans, il vendait en porte à porte la pâte à cirer que fabriquait sa mère. Il se rendit compte qu’il vendait cette pâte à environ une femme sur 10 quand il se contentait de proposer cette pâte sur le pas de la porte. Mais quand il réussissait à s’introduire dans la maison et à faire une démonstration, il la vendait quasiment à chaque fois.

C’est comme cela qu’il a appris qu’un bon produit est son meilleur vendeur, et qu’il est vital de que les clients puissent essayer des échantillons, ou faire des essais d’une manière ou d’une autre. Il est vital pour vendre un produit de faire la démonstration de son efficacité.

Hopkins a été le premier a inclure des échantillons dans les publicités dans les journaux, en insérant des coupons donnant droit à un échantillon.

L’importance de travailler dur

A 18 ans, après s’être brouillé avec sa mère parce qu’elle était une chrétienne fondamentaliste et pas lui, il parti travailler dans la ferme fruitière de son oncle, renonçant à la carrière de religieux qui lui était promis. Cela lui permit, avec d’autres économies, de mettre de coté 100$. Il en avait besoin de 200$ pour suivre des cours dans une école de commerce.

Son grand-père vivait chez son oncle et admirait son travail. Il y avait un autre petit-fils dans cette maison, le cousin de Hopkins, qui travaillait aussi peu que possible et n’avait aucune économie. Le grand-père avait mis de coté 100$ pour son enterrement. Il les offrit à Hopkins à condition qu’il finance ses funérailles le moment venue. Bien sûr, Hopkins accepta.

Cela déclencha une grande opposition dans sa famille, puisqu’il venait d’arriver chez son oncle. Mais Hopkins travaillait, et avait déjà 100$ de coté. Donc il réussit à obtenir l’aide qui a changé sa vie. Son cousin devint chauffeur de locomotive.

Le travailleur et celui qui économise obtient la préférence des hommes qui contrôlent les opportunités. Et souvent cette préférence est l’une des plus importantes choses pour changer sa vie.

Faire parti de ceux qui font gagner de l’argent plutôt que de ceux qui en coûte

L’école de business s’avéra être plus une comédie qu’autre chose, et Hopkins la quitta après quelques années pour devenir comptable dans une entreprise de Grand Rapids, une ville du Michigan. Il commença comme assistant-comptable, puis se fit remarquer de par son dur travail par le patron – les vrais hommes nous jugent par rapport à notre capacité à travailler, pas parce qu’ils nous aiment bien, dit-il – et devint comptable. Il gagnait 75$ par mois et compris une chose importante : sa position ne lui offrait plus de possibilité pour aller plus loin.

Il raisonna de la manière suivante : un comptable est une dépense. Dans chaque entreprise toutes les dépenses sont minimisées. Il ne pouvait pas gagner plus que ce que n’importe quel autre comptable demanderait. Les gros salaires étaient donnés aux vendeurs, ou aux personnes qui réduisaient les coûts dans les usines. Ceux-là font les profits des entreprises, et peuvent du coup demander une raisonnable proportion de ceux-ci.

Claude C. Hopkins vit la différence entre coûter de l’argent à son entreprise et en amener, et il se résolu à entrer dans la catégorie des personnes qui gagnent de l’argent en en faisant gagner aux autres. Il su alors tirer parti des opportunités qui se sont présentées dans son entreprise pour écrire des annonces. Il se rendit rapidement compte que ses origines modestes lui donnaient un avantage considérable : il savait parler aux personnes ordinaires, qui représentent le marché le plus important en taille.

La première grande erreur de la vie d’Hopkins

Hopkins eut un grande succès dans cette entreprise. Mais il approchait de ses limites à Grand Rapids. Alors il fut approché par une grande entreprise de Chicago, qui lui proposait un emploi. L’ambition s’empara de lui. Il devint anxieux de monter encore plus haut.

Il s’était fait construire une nouvelle maison à Grand Rapids. Tous ses amis l’appréciait et connaissait son statut. Il avait du prestige dans cette ville. Et il savait que s’il changeait d’échelle en allant à Chicago, il devrait sacrifier ces choses qu’il aimait le plus.

Ces désirs étaient juste, selon les standard classiques du succès : l’ambition est partout applaudie. Mais Hopkins retourna souvent à Grand Rapids pour envier ses associés. Ils continuèrent leur vie tranquille et confortable. Le succès et l’argent leur vinrent avec modération. Mais dans sa vie turbulente, comme il le vit plus tard, Hopkins ne trouva aucune joie qui leur manquèrent. La célébrité vint à lui, mais il ne l’apprécia pas. L’argent vint, mais il ne pu jamais le dépenser avec du plaisir, étant de nature conservatrice. Sa véritable inclination a toujours été vers les chemins plus calmes.

Il rencontra les responsables de l’entreprise de Chicago, et dû se battre pour qu’ils le recrutent. Après les avoir convaincus et qu’il leur ait promis de commencer dans 3 semaines, il retourna à sa maison de Grand Rapids et vit sa famille sous le porche. Il y avait l’ombre des arbres qui dansaient dessus, et le jardin était plein de fleurs multicolores. Il fit la comparaison avec l’endroit où il allait vivre à Chicago. Et il regretta son action. Le prix semblait trop fort pour être payé.

S’il n’avait pas donné sa parole il aurait tourné le dos à Chicago ce matin pour goûter à une insignifiance tranquille tout le reste de sa vie.

Et 30 ans plus tard, alors qu’il écrivait ce livre, Hopkins pense qu’il aurait dû tourner le dos à l’ambition ce matin là.

Le pouvoir d’une démonstration dramatique

Son statut dans cette grande entreprise alimentaire de Chicago était tout à fait différent de son statut à Grand Rapids : inconnu, il fut pris immédiatement en grippe par le patron et dû travailler dur pour faire ses preuves.

Pour promouvoir le Cotosuet, un substitut du beurre et  un des produits outsider de l’entreprise – devant se battre contre un concurrent bien établi – il eu l’idée de faire une démonstration dramatique de ce produit, à l’image de ce qu’il avait appris dans son enfance et des démonstrations incroyables des charlatans qui vendaient de l’huile de serpent dans les rues.

Note : voici un exemple de produit vendu dans les rues de New-York, avec une démonstration en direct qui conduit de nombreuses personnes à acheter :

Il profita de l’ouverture prochaine d’un nouveau magasin pour organiser un formidable évènement : il réserva une grande vitrine dans le magasin, alla voir des boulangers et leur commanda le plus grand gâteau du monde. Tout simplement. Evidemment, il devait être fait avec du Cotosuet et pas avec du beurre.

Hopkins fit ensuite publier des annonces sur une demi-page dans les journaux invitant tout le monde à venir voir le plus grand gâteau du monde.

Ce fut un succès incroyable. Des milliers de personnes firent la queue pour venir voir le plus grand gâteau du monde. Des policiers durent interdirent l’entrée aux personnes car le bâtiment était plein. Le Cotosuet se vendit par paquets entiers.

Hopkins répété l’opération avec succès dans de nombreuses villes. Il gagna ainsi le respect de ses employeurs.

Comment utiliser l’échantillon gratuit pour pénétrer un marché concurrentiel

Hopkins commença à travailler pour vendre le lait concentré de Van Camp, une entreprise agro-alimentaire. Le lait concentré était un produit peu différencié, car soumis à des normes très strictes, et certaines marques tenaient certains secteurs et était difficilement délogeables, car les femmes utilisent naturellement les marques qu’elles connaissent.

Hopkins conçut alors un plan pour rendre le lait de Van Camp familier. Il conçut une publicité contenant un coupon, valable dans n’importe quelle épicerie, pour avoir une boîte de lait concentré gratuit. Puis, avant de publier cette annonce, il fit deux choses :

• Il fit paraître pendant 3 semaines une publicité indiquant quand le coupon serait publié
• Il envoya pendant ce temps à toutes les épiceries une copie de ces publicités, en leur disant qu’ils seraient remboursés pour chaque coupon reçu, et que chacun de leurs clients allaient recevoir ces coupons

Il était évident pour les épiciers qu’ils devaient avoir du lait concentré de Van Camp en stock : chaque coupon équivalait à une vente, et s’ils n’avaient pas de lait de Van Camp en stock, ces ventes iraient à leurs concurrents.

Hopkins réussit ainsi à obtenir une distribution massive instantanée, ainsi que la sympathie des épiciers, très heureux de faire tant de ventes aussi facilement.

Cela fonctionna dans toutes les villes où il mit en place cette stratégie. A New York, le marché était dominé par une marque concurrente. En 3 semaines, il réussit, presque uniquement en envoyant du courrier, à s’assurer 97% de la distribution.

Et cela fonctionna également à merveille sur les clients. Les publicités créaient de l’attente et expliquaient l’histoire du lait concentré de Van Camp, et les bienfaits du lait concentré par rapport au lait en bouteille. Donc un dimanche, l’annonce avec le coupon fut publié dans un seul journal de New-York. En tout, 1 460 000 de coupons furent présentés. Comme chaque boîte de lait concentré étaient payée 10 cents aux épiciers, cela coûta 146 000 $ à Van Camp. Mais pour ce prix, son lait était essayé par 1 460 000 foyers.

Le coût total de cette opération à New-York fut de 170 000$. En moins de neuf mois, il fut rentabilisé. Van Camp avait capturé le marché New-Yorkais. Et chaque année il vendit des millions de boîtes de lait concentré.

Une publicité au succès éclatant… qui tourna au désastre

Hopkins fit plusieurs campagnes de publicité pour l’industrie automobile naissante. Il travailla pour la société Mitchell qui avait besoin de lui pour faire décoller les ventes.

Voiture Mitchell Modèle junior 1917

Hopkins se pencha comme à son habitude à fond sur son sujet, et étudia la situation de l’automobile à l’époque, les idées du moment et les tendances. Il vit que que le point d’accroche principale serait l’efficacité. L’efficacité était alors un sujet à la mode chez les businessmen (cela n’a guère changé aujourd’hui ).

Comme Mitchell avait un expert en efficacité, et qu’ils avaient une usine très efficace, Hopkins créa des publicités centrées sur “John W. Bate, Expert en Efficacité”.

Une des publicités rédigée par Hopkins pour Mitchell

Cette campagne fit sensation. Ce fut le plus brillant succès de Hopkins en tant que publicitaire pour automobiles. Les ventes démarrèrent à une vitesse incroyable.

Mais la voiture était horrible. Il semble que les ingénieurs s’étaient plantés sur tous les détails possibles. Des centaines de voiture furent retournées au garage, et chaque voiture vendue délabrait encore davantage l’image de Mitchell. Ce succès éclatant en publicité devint une ruine pour Mitchell. L’entreprise fit faillite en 1923.

Ce fut une leçon pour Hopkins. Il avait joué une note trop haut par rapport aux capacités du produit.

L’importance cruciale de la mesure

Un de plus grand succès de la carrière d’Hopkins fut avec le dentifrice Pepsodent. Ce produit a fait gagner des millions de dollars à son entreprise et à lui même.

La fonction première d’un dentifrice est la prévention. Mais la longue expérience d’Hopkins lui avait appris que les mesures préventives ne sont pas populaires. Les gens feraient tout pour résoudre un problème, mais très peu pour le prévenir. Un nombre incalculable de publicités ont été bousillées par une incompréhension de cette part de la nature humaine.

On lui proposa ensuite de présenter les résultats d’une dentition négligée. Mais Hopkins avait appris que les idées répulsives ne convainquent que rarement des lecteurs. “Riez et le monde rira, pleurez et vous pleurerez tout seul”. Les personnes ne font pas attention aux mises en garde contre les désastres. Leur principale ambition est d’avoir plus de succès, plus de bonheur, plus de beauté, plus de reconnaissance.

Hopkins comprenait ce principe fondamental. Chaque illustration qu’il utilisait montrait de belles personnes avec de belles dents.

Mais il avait beaucoup d’autres choses à apprendre. Donc il testa des centaines d’en-têtes et de contenus, en incluant des coupons-réponses avec des numéros précis, qui lui permettaient très rapidement de connaître le succès d’une publicité.

Il appris que la beauté était le plus grand appel. La plupart des hommes et des femmes veulent être beaux et attirants.

Mais il appris quelque chose d’autre. L’homme qui argumente pour son propre avantage est en général déconsidéré, souvent méprisé. Cela est particulièrement vrai pour tous les sujets en relation avec l’hygiène.

Quand il pressait les personnes d’acheter du Pepsodent, il rencontrait uniquement de l’apathie. Quand il leur demandait d’envoyer 10 cents pour obtenir un échantillon, ils l’ignorait presque complètement. Donc Hopkins proposa l’échantillon gratuitement.

Cela le conduit à une autre révélation. Pour la plupart des gammes de produit, le mot “gratuit” est attirant. Le cadeau d’un échantillon gratuit semble être un moyen naturel de vendre.

Mais quand il s’agit de quelque chose en relation avec l’hygiène, la psychologie est différente. Pepsodent disait offrir aux personnes des bénéfices d’une grande importance. Quand Pepsodent proposait un cadeau, cela minimisait son importance. Cela fait de Pepsodent un marchand, voulant juste vendre, plutôt qu’un scientifique cherchant à améliorer le sort d’autrui. Quand Hopkins proposa des échantillons gratuits en haut de ses publicités, il divisa les résultats par 4.

Il n’est pas facile de découvrir ce genre de choses. Hopkins passa un peu de temps à l’apprendre. Il gaspilla un peu d’argent. Mais il connaissait presque immédiatement, grâce à ses coupons à numéros, l’effet de chacune de ses publicités.Il apprenait ses erreurs en une semaine.

Hopkins ne dépensa jamais beaucoup d’argent dans une mauvaise théorie. Il découvrait rapidement le bon et le mauvais.

Grâce à cela, Pepsodent fut un succès éclatant. Et pourtant, une des campagnes de publicité qu’il avait préparé pour ses débuts aurait ruiné l’entreprise en 3 mois. Et à ce moment, Hopkins avait presque 30 ans de carrière dans la publicité.

Mais Hopkins mesurait le résultat de ses publicités. Il appris très vite grâce à ses coupons que sa stratégie n’était pas la bonne. Et il la changea immédiatement.

C’est la clé de son succès. Une centaine de fabricants de dentifrice pouvait commencer, et échouer, simplement parce qu’ils basaient tout sur une théorie faussée qui n’avait aucun point commun avec la nature humaine. Ils n’apprenaient pas de leurs erreurs, parce qu’ils ne vérifiaient pas rapidement les résultats.

Quelle est la leçon ? Qu’aucun d’entre nous ne peut se permettre de se baser sur le jugement ou l’expérience. De nouveaux problèmes demandent de nouvelles expériences. Nous devons tester nos présuppositions de la manière la plus exacte possible.

L’importance du positionnement, et les promotions croisées

Hopkins travaillait pour une entreprise de ventes de meubles par correspondance, créant leur publicité à envoyer par courrier. Un jour, Hopkins remarqua un grand bâtiment se trouvant à coté de celui de son client, et il demanda ce que c’était. On lui répondit que c’était une entreprise qui vendait des vêtements pour femme par correspondance et à crédit. Hopkins répondit : “Pourquoi laissez-vous un tel sujet d’inquiétude croître à coté de chez vous ? Pourquoi ne créez-vous pas une ligne de vêtements pour femmes ?”

C’est ce qu’ils firent, et sous les conseils d’Hopkins, ils sélectionnèrent une femme d’âge moyen, l’air capable, qu’ils mirent en avant dans chaque publicité, qu’elle signa elle-même.

Hopkins positionna l’offre de crédits de manière très subtile, en insistant sur l’importance qu’ont de bons vêtements dans la vie d’une femme, pour qu’elles apparaissent sous leur meilleur jour, et dans le fait que la femme montrée dans les publicités allait les aider en leur donnant 6 mois pour payer leurs vêtements.

Cette offre était flatteuse, pas humiliante. Le désir évident qui transparaissait à travers cette offre était de servir. En fait, leur offre était la même que les concurrents à coté, mais leur attitude était différente. Hopkins fit en sorte que le crédit sur 6 mois ressemble au crédit de 30 jours que les femmes riches avaient à leurs magasins.

Le résultat fut qu’ils dominèrent le marché immédiatement. Rapidement, l’entreprise à coté d’eux ferma ses portes.

Et  cela augmenta aussi considérablement la ventes de fournitures d’ameublement. Voici comment Hopkins s’y prit :

Pour chaque cliente qui achetait des vêtements et remboursait son crédit, le président de l’entreprise écrivait une lettre :
"J’ai rencontré aujourd’hui Mme X [la femme emblème présente dans les publicités]. Elle m’a dit que vous êtes une de ses clientes, qu’elle vous a vendu à crédit, et que vous avez payé comme convenu. Elle dit que vous êtes une de ses clientes estimées, et que vous êtes toujours la bienvenue pour acheter tout ce que voulez d’elle quand vous le voudrez.
Je veux vous faire une petite offre. Nous vendons des fournitures d’ameublement pour la maison ici, et je vous envoi notre catalogue. Ne tenez pas compte des termes de ce catalogue, qui demande un paiement en avance. Je suis prêt à vous envoyer ce que vous voudrez sans aucun paiement d’avance, au vue de ce que Mme X m’a dit. Commandez juste ce que vous voulez. N’envoyez pas d’argent. Commencez à payer dans un mois si vous trouvez l’article satisfaisant, et prenez votre temps."

Une telle offre était presque irrésistible. Ces femmes pouvaient à peine croire que des étrangers, et le président d’une grande société qui plus est, leur faisait à ce point confiance. Toute femme recevant une telle offre flatteuse trouvera un moyen de l’utiliser.

Evidemment, ils firent exactement le même procédé en sens inverse : la femme-emblème écrivit aux clientes des fournitures d’ameublement pour leur proposer les mêmes conditions pour les vêtements.

Ces promotions croisées firent un malheur.

La deuxième grande erreur de la vie d’Hopkins

A 21 ans, à la veille de Noël, alors qu’il venait juste d’avoir son premier succès dans la publicité à Grand Rapids, le président de l’entreprise lui demanda de passer dans son bureau et lui dit ceci :

“J’ai quelques conseils à te donner. Tu as largement les qualifications nécessaires pour réussir, y compris l’instinct de la vente. Tu es un homme trop talentueux pour travailler pour moi. Tu devrais commencer à travailler pour toi-même, comme je l’ai fait.”

Il lui raconta ensuite son histoire. Comment il refusa toute offre de salaire qu’on lui offrit, toute position confortable, et continua seul. Et comment cela le mit sur le chemin de la fortune. Il finit en disant :

“Je suis assez égoïste pour avoir envie que tu restes. Si tu le fais, ton salaire sera beaucoup augmenté l’année prochaine. Mais je suis assez honnête pour te dire de ne pas rester. Ne laisse pas quelqu’un d’autre glaner les principaux profits de ton dur travail et de ton talent”.

Son coté conservateur lui a fait rester. C’est sa plus grande erreur. Peu de temps après il se maria, et toute création d’entreprise devint pour lui de plus en plus difficile. Il s’attacha donc à une vie entière de service comme employé.

Note : Je décris cette difficulté de plus en plus grande à sortir du statut de l’employé au plus longtemps nous attendons dans mon podcast 10 raisons pour lesquelles vous ne devriez pas être salarié, et je donne des moyens de dépasser cette procrastination.

Il vit pourtant plusieurs de ses collègues démarrer leur propre entreprise, en grande partie en se basant sur des choses qu’il leur avait appris, avec grand succès. Il savait qu’il était tout aussi bien équipé qu’eux pour réussir, à part le courage.

Il amena de nombreux hommes à la richesse et à une prestigieuse position sociale. Et dans la plupart des cas, ils avaient démarrés presque sans argent.

Finalement, Hopkins se décida à créer son entreprise au moment où d’autres songent à leur retraite. Il s’associa avec une actrice connue, Edna Wallace Hopper, qui a 60 ans avait encore l’air très jeune, pour créer une entreprise de cosmétiques pour femmes, qui fut un énorme succès.

Publicité de 1924 vantant les mérites de la ligne de produits cosmétiques Edna Wallace Hopper. Notez l’utilisation d’une clé dans le bon pour avoir les échantillons, qui permettaient à Hopkins de savoir précisément les rendements de ses annonces.

Critique du livre :

C’est la première fois que je chronique une autobiographie. “Lire est le seul moyen de vivre plusieurs fois”, nous dit Pierre Dumayet. C’est d’autant plus vrai avec les biographies et les autobiographies, dans lesquelles nous pouvons voir se dérouler sous nos yeux une vie parsemée de réussites et d’échecs, et en tirer des enseignements utiles pour nos propres vies.

My Life in Advertising est une excellente autobiographie, qui nous raconte l’ascension sociale d’un jeune homme pauvre mais malin qui a commencé à travailler dur dès l’âge de 10 ans, habitude qu’il n’a jamais quitté de toute sa vie. Elle est parsemée de conseils judicieux et de leçons pertinentes pour réussir dans la vie, que nous pourrons tirer à la fois des réussites et des échecs d’Hopkins. Et elle a plus encore à nous offrir : elle retrace la naissance de la publicité moderne à travers les yeux d’un publicitaire de génie qui avait des décennies d’avance sur ses contemporains. Hopkins nous explique comment il a inventé les coupons-réponses à clé pour mesurer l’efficacité de ses publicités, quelles stratégies il a utilisé pour prendre le meilleur de ce que permet la vente en face à face et l’appliquer à la puissance de la publicité et du mailing direct, en utilisant des échantillons et des garanties renversant le risque pour l’acheteur, comment il a organisé de véritables évènements pour promouvoir des produits, comment il a utilisé les promotions croisées pour faire exploser avec peu d’efforts les ventes de deux lignes de produits différents, etc.

Hopkins nous donne un formidable aperçu de l’intérieur de la naissance de la publicité, tout en nous apprenant par l’exemple de nombreux principes universaux, comme l’importance de la mesure, de l’échantillon, de la démonstration dramatique, de la garantie, du positionnement ou du cross-selling, principes toujours en vigueur aujourd’hui et qui sont pourtant ignorés par la majorité des commerciaux, marketeurs, et publicitaires.

Les échecs et erreurs d’Hopkins sont très riches d’enseignement, et notamment les deux grandes erreurs de sa vie, détaillées dans cette chronique : le fait qu’il considère avoir sacrifié sa tranquille vie paisible pour l’ambition comme une erreur est une occasion pour nous de réfléchir au sens des sacrifices que nous faisons sur l’autel de cette même ambition, et le fait qu’il regrette de n’avoir pas eu le courage de créer son entreprise plus tôt nous incite à examiner les peurs qui nous empêchent de réaliser nos rêves et nous motive à trouver des moyens de les combattre pour ne pas qu’elles nous paralysent toute notre vie.

Hopkins aborde également une réflexion éthique sur le pouvoir du publicitaire de talent, lorsqu’il aborde la publicité médicale qu’il a faite dans ses jeunes années, alors qu’elle n’était pas réglementée aux Etats-Unis (cette partie n’est pas chroniquée ici), et qu’il nous dit qu’il était ignorant dans ce domaine à l’époque et qu’à l’heure où il écrivait ce livre il refusait toute participation à la promotion de produits médicaux. Ce qu’il nous dit, c’est que le publicitaire a le pouvoir de changer la vie des gens, et que s’il promeut des produits dangereux, il peut être responsable de nombreuses souffrances humaines, et que le publicitaire se doit donc de sélectionner avec soin les produits qu’il promeut.

My Life in Advertising offre donc trois livres en un seul : une autobiographie passionnante racontant l’ascension sociale d’un pauvre Américain, de 1866 à 1927, une histoire de la naissance de la publicité moderne vue par l’un de ceux qui l’a façonnée, et un recueil de principes universels pour réussir sa vie et réussir à vendre des produits.

Ce livre est donc excellent. Il se lit facilement, est bourré de leçons à appliquer dans nos vies, et est passionnant du début à la fin. Je le recommande donc fortement .

Je chroniquerai bientôt Scientific Advertising, qui est le livre d’Hopkins posant les bases universelles de la publicité scientifique, et qui promet d’être encore plus intéressant et excitant. Restez branchés !

Points forts :

• Une autobiographie passionnante racontant l’ascension sociale d’un jeune homme pauvre et malin
• Une histoire de la naissance de la publicité racontée par un de ses pionniers qui l’a façonnée
• Un recueil de principes universels pour vendre ses produits
• Bourré de conseils et de leçons pour mieux vivre nos vies
• Se lit très facilement
• A très bien vieillit

Points faibles :

• Certaines parties sont un peu datées… bien que ce soit normal pour la biographie d’un homme né en 1866 !
• Il y a eu des éditions françaises de ce livre intitulées “Ma vie dans la publicité”, mais elles semblent toutes épuisées

Ma note :

Avez-vous lu le livre ? Combien le notez-vous ?

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Chers lecteurs, j’ai lancé récemment un tout nouveau, Blogueur Pro, ou “Vivre la vie de ses rêves grâce à son blog”.

C’est dans un blog dans lequel je partagerai mon expérience avec vous et dans lequel je vous expliquerai les méthodes et les techniques que j’ai utilisé pour faire en sorte que Des Livres Pour Changer de Vie génère 14 000 € de revenus par mois un an et demi seulement après sa création.

Il n’était pour le moment accessible qu’aux personnes ayant demandées à recevoir les vidéos dans le formulaire en dessous de mon article Vidéo : 14 000 € par mois après 1 an et demi de blog (et comment vous pouvez y arriver aussi). Le voici à présent disponible publiquement !

J’ai commencé une série de vidéos dans lesquelles je vous donne de nombreuses méthodes et techniques pour avoir un blog à succès. La première vous aider à trouver une idée de blog.

Ne vous inquiétez pas, cela ne veut pas dire que je vais abandonner ce blog, bien au contraire !

Ce nouveau blog vous plaît-il ? Faites-le savoir dans les commentaires

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Après une deuxième vidéo dans laquelle je répond aux questions des entrepreneurs, je viens de publier une vidéo dans laquelle je dévoile mon système en 3 étapes pour avoir une entreprise qui cartonne.

Cliquez ici pour voir cette vidéo

Attention, elle se ne sera visible que pendant 2 jours : lundi matin je la retire définitivement d’Internet pour pouvoir me consacrer aux entrepreneurs motivés qui ont choisis de me rencontrer .

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Je viens juste de mettre la touche finale à une vidéo qui devrait vous plaire

J’y aborde :

• La triste vérité sur la réussite des créations d’entreprises
  en France (statistiques INSEE… ce n’est pas beau à voir… )
• Les 3 erreurs fondamentales que font la plupart des créateurs
  d’entreprise
• Comment je les ai faites aussi… et comment cela a failli
  couler mon entreprise a plusieurs reprises
• 3 techniques pour les éviter

Cliquez ici pour voir la vidéo

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Isabelle est une cliente d’Agir & Réussir et a récemment posté un commentaire très positif en dessous d’une vidéo que j’ai publié sur mon nouveau blog, disant notamment qu’Agir&Réussir lui a donné pêche et motivation et lui a permis de passer d’un projet en perdition à une entreprise rentable. Intrigué, j’ai voulu en savoir plus, et Isabelle a accepté cette interview, dans laquelle elle nous explique comment Agir&Réussir l’a aidé à transformer 4BFS, structure d’accompagnement pour les femmes enceintes rencontrant des problèmes, d’une entreprise en perdition en un business rentable… tout en gagnant clarté, motivation, crédibilité et en touchant son premier salaire en 4 ans. Elle partage avec nous les secrets de son récent succès : décision d’arrêter d’éteindre des incendies pour se poser, détermination précise de ses objectifs, application, décision de ne plus se brader et de demander enfin le prix juste pour ses prestations. Ces conseils sont une mine d’or pour tous ceux qui appliquent Agir&Réussir, et pour tous les autres qui veulent réussir à créer une entreprise. Ecoutons-la .

Vous pouvez écouter ce podcast en live en cliquant sur le bouton Play en haut, téléchargez le MP3 en cliquant sur Download, ou le récupérer dans iTunes directement.

Transcription texte de l’interview

Olivier : Bonjour à tous ! Je suis actuellement avec Isabelle qui est une cliente d’Agir et Réussir. En fait, Isabelle a posté récemment un commentaire très positif en dessous d’une vidéo que j’ai postée, en disant notamment qu’elle s’est inscrite à Agir et Réussir et que grâce à mes conseils, elle a eu beaucoup de choses. Donc, j’ai voulu en savoir plus. J’ai demandé à Isabelle si elle voulait bien raconter un petit peu son expérience. Bonjour Isabelle !

Isabelle : Bonjour ! Bonjour à tous !

Olivier : Est-ce que tu peux déjà te présenter rapidement, raconter ton parcours et ce que tu fais aujourd’hui pour nos auditeurs ?

Isabelle : Je vais vraiment écourter parce que mon parcours est un petit peu atypique. Aujourd’hui, je suis mère de famille. J’ai 36 ans. J’ai deux petits enfants adorables. Mes enfants ont changé complètement ma vie parce que j’étais directrice marketing promise à une belle carrière. C’était mon objectif. Mais quand j’ai eu des enfants, tout s’est un petit peu bouleversé. J’ai compris qu’être mère et femme n’était pas toujours très simple. Être mère et carriériste, en tout cas. J’en suis arrivée à me retrouver dans une organisation qui conseillait les femmes dans leur maternité. Au début, c’était quelque chose en quoi personne ne croyait. Les gens ne comprenaient pas trop en quoi cela consistait, ce que cela venait faire là. C’est donc un groupe de femmes. On a commencé dans une association. Après on a trouvé des personnes qui étaient prêtes à investir mais pas en indépendants. Donc, on s’est retrouvées depuis 2003 dans cette aventure à conseiller des femmes. En 2006, je suis passée directrice de ce service parce que j’étais l’une des plus actives, l’une de celles qui faisaient le plus de sacrifices… En clair, c’était quand même mon projet, mon projet passion, quelque chose qui me passionnait. Je suis donc passée directrice et en 2010, dans quelques semaines, ce projet, ce concept de conseil pour les femmes et pour la maternité en particulier va se monter tout seul, à part, comme un grand. Nous nous sommes rendues compte qu’en allant aux bons endroits et avec les bonnes personnes, il y avait un soutien et surtout que les femmes ont plébiscité ce service. Elles en ont eu besoin, elles ont eu d’excellents résultats et sur 6 ans, on a accompagné plus de 20 000 femmes qui en sont toutes très satisfaites. Pour certaines d’entre elles, cela a vraiment changé beaucoup de choses dans la vie. Voilà un petit peu le parcours et où nous en sommes aujourd’hui. Aujourd’hui, il y a une création de quelque chose qui existait déjà, mais une création d’une entité propre.

Olivier : Pourquoi as-tu acquis Agir et Réussir ? Qu’est-ce que cela t’a apporté ? Pourquoi as-tu eu la démarche de prendre Agir et Réussir alors que tu avais déjà une structure depuis six ans ?

Isabelle : Agir et Réussir est venu au moment où nous devions se lancer toutes seules. Sans soutien. Sans investisseurs. Sans être connectées à qui que ce soit. Il y avait le problème majeur qui était la rentabilité. Nous avions un succès auprès des femmes, des clientes satisfaites, mais un problème : un gros manque de rentabilité. En clair, si nous n’avions pas eu d’investisseurs vraiment motivés qui investissaient plus pour aider la recherche que pour la rentabilité, parce que nous tournions à perte… Si nous n’avions pas eu cela, nous n’aurions pas pu continuer tout ce temps. On avait un souci de rentabilité. On ne pouvait pas investir plus de 60 % de ce dont on avait besoin pour travailler. On ne pouvait plus continuer à le faire, et surtout on ne pouvait pas le faire sans soutien comme on en avait eu auparavant. Le fait de nous lancer et de chercher des investisseurs par nous-mêmes, complètement extérieurs à ce que nous faisions, cela nous obligeait à revoir complètement tout le processus et à nous intéresser cette fois-ci à une vraie rentabilité. On a été obligées de tout remettre à plat. On a commencé à chercher qui pouvait nous aider à continuer à travailler de la même façon, de manière très qualitative et très humaine, avec toujours le niveau de satisfaction, quelque chose de très pro et de très sérieux parce que on a attrait à des problèmes de fertilité – des choses un peu difficiles – tout en équilibrant les comptes et en réussissant à être petit à petit bénéficiaire, à pouvoir faire le service et à pouvoir en vivre concrètement. Là, nous sommes tombées sur Agir et Réussir parce que nous avions déjà essayé d’autres formations qui ne nous plaisaient pas et qui n’étaient pas du tout dans le ton. On sentait que la satisfaction du client était des fois un petit peu mise au placard pour la rentabilité. Nous n’avions pas encore trouvé quelque chose qui nous permettait d’équilibrer un service de qualité et une satisfaction client, où on mettait le client en avant, et que grâce à cette démarche, on réussissait quand même à faire des bénéfices.

Olivier : Si je comprends bien, vous avez une structure existante mais qui n’était pas rentable. Elle était soutenue par des investisseurs externes. Tu as voulu la transformer en entreprise, en véritable business avec une rentabilité propre et tu t’es tournée vers Agir et Réussir, parce que cela t’a semblé être une formation adaptée. C’est cela ?

Isabelle : Exactement. Oui, sauf que pour la maternité, quand on utilise le terme “business”, cela fait tout de suite : « On veut arnaquer les femmes »… C’est très sensible. C’est vraiment un secteur très sensible. Justement, nous n’avions pas réussi à rentabiliser parce que nous avions ce mal de dire nous-mêmes: «  NOus allons rentabiliser ». Nous n’avions pas compris que même si c’est un service à connotation sociale, si nous voulons vivre, si nous voulons continuer à faire ce qu’on fait, il faut que ce soit rentable. Il y a aussi effectivement une part de business dans l’affaire. Nous avions du mal à l’accepter nous-mêmes. Avec Agir et Réussir, nous avons compris que business n’était pas forcément négatif. Nous avions une connotation un peu : « Tous ceux qui font du business, ce sont des personnes qui veulent arnaquer »… Moi, j’avais fait du marketing. Je savais que j’étais vraiment dure dans les affaires, mais on n’avait pas réussi à faire cette transition et à comprendre qu’effectivement il y a toute une partie business si on veut vivre, si on veut continuer à aider les femmes. On s’en est rendu compte parce qu’on a failli arrêter avant de tomber sur ta formation. On n’arrivait pas à voir comment on allait équilibrer le tout. On a même été conseillées. Quand on a commencé Agir et Réussir, rien que le premier module, l’objectif SMART, cela nous a permis complètement de tout revoir et d’avoir des idées pour rééquilibrer.

Olivier : cela, c’est la première chose que t’as apporté Agir et Réussir. C’est de pouvoir passer en revue quelque chose qui n’était pas viable à long terme, qui allait peut-être même se planter bientôt. L’objectif SMART t’a permis de préciser les choses, d’avoir des objectifs très précis pour redresser entreprise, c’est cela ? Comment l’as-tu utilisé ? Est-ce que tu peux nous expliquer ?

Isabelle : Exactement ! L’objectif SMART est déjà quelque chose de spécifique. On s’est rendu compte qu’on n’avait jamais défini de manière spécifique ce qu’on voulait faire. On s’est dit : « On veut aider les femmes ». Nous avons commencé à aider les femmes et puis, petit à petit, cela a évolué. On a vu qu’une telle avait besoin de ci. Nous sommes vraiment parties dans le flou en fait. Nous avons eu de la chance parce que les femmes en avaient besoin. Cela nous a aidées à définir de manière très précise là où on voulait aller, de quelle façon on voulait y arriver, ce dont on avait besoin pour continuer… Clairement, c’était : « Quels étaient nos besoins en financement ? Quelles étaient nos forces ? Quels étaient nos faiblesses ? ». Cela nous a permis pour une fois de nous poser et de faire le bilan de ces années précédentes, d’en tirer un peu les leçons. On est un peu la tête dans le guidon. On avance, on avance, on avance… et des fois on ne se rend même pas compte qu’on va d’erreurs en erreurs et qu’on les perdure. C’est cela qu’il mène finalement à la perte. Surtout, on a défini des choses dans le temporaire. Les derniers points de l’objectif SMART nous ont permis vraiment de définir des choses très précises. Quand on a continué à discuter avec les investisseurs, leur regard a changé parce qu’on avait une vue sur les points faibles, qu’on avait apporté des solutions sur ses points faibles et qu’on avait mis en avant vraiment les points forts. En interne, nous étions réorganisées. Notamment, dans notre service, il y a des choses qu’on ne peut pas étendre à 10 000 femmes en même temps. On est obligé de limiter certains services mais il y en a d’autres pour lesquels nous n’avions pas eu cette idée que nous pouvinos les automatiser tout en ayant toujours des bons résultats. Là, on a développé cela. Cela nous permet aujourd’hui de rester dans une très bonne rentabilité et de continuer à avoir toujours autant de satisfaction.

Olivier : Tu as automatisé un service auprès des femmes, c’est cela ?

Isabelle : Voilà ! On a mis en place des relaxations de grossesse [au format audio] qui ont été élaborées avec des spécialistes de la maternité. On les réservait aux femmes qu’on avait aidées à mettre enceintes, qu’on avait suivies jusqu’à la grossesse, et qui avaient eu des difficultés à tomber enceintes. Avec l’objectif SMART, on s’est dit qu’on pouvait effectivement automatiser cela. On a fait une enquête auprès des 10 000 femmes qui avaient bénéficié de ce service auparavant. On leur a demandé si elles avaient besoin de nous, qu’on vienne vers elles, qu’on leur demande comment elles vont, etc. Il en est ressorti que pas du tout ! Elles n’avaient besoin de nous quand elles étaient enceintes uniquement lorsqu’elles avaient un problème. Elles ont un suivi médical.  En fait, on avait voulu en faire un peu trop. On s’était limitées. On s’est rendu compte qu’on pouvait élargir la relaxation de grossesse et viser toute femme enceinte parce que toute femme enceinte peut en tirer des bénéfices – et pas uniquement celles avec qui nous avions eu un contact auparavant. C’est ce que nous sommes en train de développer. On va lancer la communication à ce propos dans quelque temps. C’est une rentabilité totale parce qu’il y a très peu de femmes qui ont de gros soucis pendant la grossesse mais plus des petits soucis que les audio réussissent à équilibrer au niveau émotionnel, pour gérer le stress et tout.

Olivier : Effectivement, c’est une belle application de l’automatisation du processus. Est-ce que Agir et Réussir a pu t’apporter autre chose que tu as pu mettre en pratique concrètement ?

Isabelle : Oui, au niveau de la communication. Là aussi, on est dans un domaine un peu difficile. Au niveau de la communication, nous nous sommes beaucoup inspirées de la façon dont tu communiques. On est vraiment dans le rapport à l’humain et pas dans le secteur de professionnel à professionnel. On s’est un petit peu inspirées de cet équilibre qu’il y a entre le professionnalisme et la proximité. Une autre chose qu’Agir et Réussir nous a apporté… Moi, je suis un petit peu à la tête de tout le monde. On gère souvent des cas difficiles pour des femmes qui nous appellent et qui ne sont pas toujours bien, etc. Parfois, ce n’était pas facile que tout le monde reste motivé, positif et tout. Avec les techniques que tu proposes pour rester collé à son objectif, ne pas baisser les bras… Je suis quelqu’un d’optimiste à la base mais le fait d’avoir des techniques comme cela, cela me permet vraiment d’avoir une vision. Mes collègues me disent qu’elles ont l’impression que j’ai une vision et que je mène tout le monde vers cette vision. C’est quelque chose qui me manquait avant en tant que dirigeante. J’avais toujours dépendu de quelqu’un qui avait cette vision là. Le fait de partir en indépendant leur faisait un petit peu peur. Elles ne me l’avaient pas dit mais elles avaient un peu peur qu’on aille dans tous les sens. Depuis Agir et Réussir, j’ai vraiment UNE vision très claire. J’utilise toutes les techniques que tu proposes pour avoir effectivement cette vision et la développer. Et puis, toutes les techniques sur le marketing de réseau… Enfin tout ce que tu proposes nous apporte quelque chose. J’arrive bien à le rapprocher de notre activité alors qu’auparavant les formations que j’avais faites, pour beaucoup, cela ne collait pas, je n’arrivais pas à les appliquer à notre secteur d’activité qui est un petit peu particulier.

Olivier : Je pense que c’est vraiment la caractéristique d’un leader que d’avoir une vision. Cela inspire et cela motive les autres. Cela permet de communiquer une certaine énergie. On a tous des moments où l’on se dit : « Waouh ! Tout ce travail encore… » et puis ce n’est pas toujours forcément plaisant. Avoir cette vision là, c’est vraiment quelque chose de fondamental pour se motiver de voir cela comme le but que l’on cherchait à atteindre.

Isabelle : Tout à fait. Cela se ressent aussi au niveau de nos partenaires que nous allons voir pour des financements, etc. Je le ressens grandement aujourd’hui. C’est vrai qu’on a aussi une notoriété avec le nombre de femmes qui ont suivi le concept. Au début, quand on a cherché des financiers, on n’avait pas vraiment de clientes derrière nous. Aujourd’hui, on a beaucoup de témoignages, beaucoup de clientes qui nous soutiennent et un grand volume de femmes accompagnées avec des bénéfices importants. Cela nous donne aussi un certain caractère d’expertise. Mais je vois bien la différence. J’ai commencé à voir des banques ou à démarcher pour un éventuel financement au mois de février. Le ressenti et l’impact que j’avais lors de ces rendez-vous, n’étaient pas du tout le même que j’ai depuis que j’ai commencé Agir et Réussir. J’ai vraiment la conviction ferme qu’on va trouver le bon financement au bon endroit et qu’on a plein de personnes qui vont avoir plein de choses positives. Et aujourd’hui, je m’ouvre au monde extérieur. Avant, nous avions peur d’être attaquées même si nous avions une notoriété au niveau des femmes. Nous avions peur des critiques extérieures. On communiquait très peu. Aujourd’hui, nous nous ouvrons. Nous nous ouvrons aux médias. On s’ouvre à une communication externe parce qu’il y avait cette croyance ferme, on croyait dans le projet mais on avait peur. Grâce à Agir et Réussir, cette notion de peur a vraiment disparu. Nous sommes prêtes à aller taper à toutes les portes où il faut aller taper. D’ailleurs, nous avons contacté le ministère de la santé récemment pour une audience par rapport à des choses qu’on a à proposer. Aujourd’hui, en tout cas pour moi en tant que leader, je sens vraiment que j’ai bien enfilé mon costume et que je suis partie à fond dans l’aventure. Ce sera ma première création en tant que créatrice. C’est la première fois que je me lance comme cela sans aucune appréhension. C’est vrai qu’on a déjà quelque chose qui tourne. cela facilite peut-être mais je me lance vraiment sans aucune appréhension et avec des idées de développements futurs, de partenariats, des choses vraiment à grande échelle. Une vision à grande échelle…

Olivier : En tout cas, je te félicite Isabelle, rien que pour avoir appliqué les exercices parce que malheureusement même parmi les clients d’Agir et Réussir, il y en a certains qui ne font pas les exercices. Il y en a qui peuvent sembler un peu triviaux comme par exemple celui de la vision. C’est quand on les fait qu’on réalise la puissance et l’intérêt de ces choses-là. On voit comme tu as très bien décrit tous les avantages qui en découlent dans la vie quotidienne.

Isabelle : Exactement. Si j’avais un message à passer faire passer, c’est que souvent dans les formations, on n’apprend pas forcément des choses nouvelles. C’est pour cela que je m’identifie à la personne qui véhicule la formation. La chose qui est inspirante déjà, c’est la réussite d’une autre personne. Quelqu’un qui ne part de rien et qui réussit, on se dit déjà que la personne va avoir des choses intéressantes à nous apprendre. Quand on applique, c’est la grosse différence entre ceux qui réussissent et ceux qui ne réussissent pas. Des fois, on a le même niveau d’information mais le fait d’appliquer, cela demande un peu de discipline mais très peu. Aujourd’hui, on est sur la création de cela, on a des rendez-vous avec des médecins, etc. je n’ai pas beaucoup de temps. Mais je prends mes 10 minutes par jour pour avancer. À l’heure où on fait cette interview, je crois qu’on a déjà reçu huit ou neuf modules. Je n’en ai fait que quatre à fond. Mais le fait d’avoir pris ce temps de les faire à fond et de voir en plus que cela m’a apporté, cela donne vraiment envie de continuer, de prendre ce qu’il y a à prendre dans chaque module. Je n’ai pas fini les modules d’Agir et Réussir. C’est vrai que je suis de manière générale très curieuse de tout ce qui se fait et que je prends un petit peu partout… mais j’applique. C’est quelque chose que j’ai appris des femmes qu’on accompagne. On a vu que la grosse différence entre celles qui ont des résultats vraiment parfois étonnants et celles qui n’en ont pas, c’est qu’il y a celles qui appliquent et d’autres qui n’appliquent pas. Les choses peuvent paraître complètement triviales comme la relaxation de grossesse. On peut se dire que c’est juste pour faire bien. On a les femmes qui ont eu des vécus. Leurs médecins nous ont appelées en disant : « Attendez, elles nous ont dit qu’elles faisaient vos trucs… c’est quoi en gros ? » C’est très simple, mais si on applique régulièrement, on peut avoir des grands bénéfices. On s’en est vraiment rendu compte dès le premier module. Je l’avais écouté. Je suis restée- je crois – 15 jours sans rien faire, je n’en avais pas eu le temps et on pédalait dans la semoule. Je me suis dit : « Tu as investi dans cette formation. On va prendre le temps, un weekend. On va reprendre les choses de l’objectif SMART… » Le fait d’écrire m’a vraiment permis de mettre le doigt sur certains problèmes déjà. Après, il faut un petit peu de persévérance. Le plus difficile est de commencer. Quand on s’est fait une routine, après cela va tout seul.

Olivier : Exactement. Je pense que tu as mis le doigt sur des choses très importantes. Je suis tout à fait d’accord avec toi que l’une des clés du succès est d’appliquer. Je pense qu’il y a une différence fondamentale entre ceux qui appliquent et ceux qui n’appliquent pas. Chris Guillebeau qui d’ailleurs est un blogueur connu outre-Atlantique dit qu’il y a un gouffre beaucoup plus important entre le savoir et l’action qu’entre l’ignorance et le savoir. C’est-à-dire que c’est bien d’apprendre et de se cultiver mais que si derrière cela ne se traduit pas en action concrète, ça ne sert à rien… Tout ce qu’on a fait c’est de faire tourner son cerveau à vide sur des choses qui ne sont pas utiles. Comme tu le dis, il faut se mettre en route, il faut une certaine rigueur mais à partir du moment où nous commençons à voir les bénéfices de ce qu’on applique, nous sommes beaucoup plus motivé pour faire le reste. Il faut juste démarrer !

Isabelle : Exactement ! C’est de démarrer ! Par exemple, pour Agir et Réussir, les vidéos de lancement étaient vraiment super. On se retrouve super dynamisés. Après, quand on se lance, on se dit : « C’est génial ! Je me suis lancé ! » Lorsqu’on reçoit le premier mail – en tout cas je l’ai ressenti comme cela, je ne sais pas si c’est pareil pour tout le monde- je me suis dit : « Oh ! Je voudrais encore le voir ! » En fait on a presque envie de te voir en continu en vidéo, tout le temps, pour que tu nous tiennes par la main. Finalement, à la réflexion, je me suis dit que « c’était très bien ! » cela pousse chacun à se mettre en face de son projet et à se dire : « Est-ce que je le veux ou est-ce que je ne le veux pas ? » Il y a les audio. Cela aussi c’est génial. Moi, je suis beaucoup à l’audio. On travaille aussi comme cela avec les femmes qu’on accompagne. Dès le premier module, on tombe sur du sérieux. Moi en tout cas, cela m’a mis en face du projet. Est-ce que je me lance ou est-ce que je ne me lance pas ? Est-ce que je peux ? Est-ce que je ne peux pas ? Quand tu demandes de voir honnêtement si l’objectif est réalisable, de revoir ce que cela implique dans la vie,… cela m’a obligée à me poser avec mon mari, à avoir des discussions avec lui… Si je pars dans la création par moi-même, ce sera mon bébé. Déjà que je travaillais beaucoup avant, là, je risque de travailler beaucoup plus… En même temps, tout de suite, avec les conseils que tu as donnés, avec cette volonté de ne pas être esclave du travail, tout cela, ce sont tous les éléments qui m’ont vraiment parlé au moment où c’est arrivé.

Olivier : Isabelle, je pense qu’on a fait un bon panorama. Est-ce que tu as des choses à rajouter par rapport à Agir et Réussir ? Peut-être des conseils à donner à ceux qui comme toi ont acquis Agir et Réussir, mais qui ont peut-être un peu de mal à appliquer ?

Isabelle : Non. Pour l’instant je te dirais que j’ai fait beaucoup de formations. Comme toutes formations, j’essaie un peu de voir avec notre expertise, aujourd’hui, ce qu’on peut prendre, comment on peut appliquer les conseils que tu donnes… Le conseil que je donne et que je ne cesserai jamais de donner, c’est toujours d’essayer. En tout cas, quand on s’est lancé, d’essayer d’en tirer les choses positives… Aujourd’hui, si on a pu tirer du positif d’Agir et Réussir, c’est parce qu’on avait déjà expérimenté d’autres choses. On avait essayé d’appliquer. Des fois, on a eu des gros gadins avec des conseils que certaines personnes auraient pu éviter de nous donner. Cela ne s’appliquait pas du tout à notre domaine d’intervention. Aujourd’hui, je dirais que grâce à tout cela, cela m’a permis de savoir quand Agir et Réussir est arrivé, que c’était ce dont on avait besoin. En tant entrepreneur, je pense qu’on doit tester, qu’on doit essayer, qu’on doit appliquer, qu’on doit agir ! Je crois que c’est une bonne conclusion : on doit agir. Cela paraît simple. Aujourd’hui je suis dans un réseau d’entrepreneurs. Il y en a beaucoup qui n’agissent pas, qui ont vraiment peur, même peur de se lancer. J’ai des amis qui ont monté leur boîte depuis six mois et il n’y a toujours rien qui en soit sorti. Voilà. On me dit : « Mais toi, tu n’as pas créé ». Oui, mais avant de créer, j’ai préparé ! Donc quand ce sera créé, cela va être un démarrage immédiat ! Vraiment, cela nous a structurées. On avait besoin de structure, de conserver une qualité de service et un niveau de satisfaction. cela nous a structurées. Agir et Réussir nous a aussi appris à ne pas nous brader. On pensait rendre service à nos clientes, à tout le monde en bradant. En fait, on a décrédibilisé pendant longtemps notre service, notre intervention. Aujourd’hui, les femmes sont beaucoup plus attentives. Elles en tirent de meilleurs bénéfices quand elles payent un de nos services. On a une plus grande écoute lorsqu’on est auprès de professionnels de la santé, auprès du ministère de la santé, du fait d’avoir appliqué des tarifs qui répercutent le travail que l’on fournit.

Olivier : C’est vraiment un conseil en or. Beaucoup d’entrepreneurs quand ils se lancent ont un peu peur de ne pas avoir de clients, alors leur stratégie est de faire des prix plus bas que la moyenne du marché. C’est vraiment une grosse erreur. Déjà, cela fait un mauvais précédent pour tous les clients qu’ils vont avoir. Quand ils voudront augmenter les prix, cela va créer forcément des résistances. Dans l’esprit des prospects, cela dévalorise complètement le service et le produit. Les clients vont être moins susceptibles de tirer parti de ces produits ou services parce que, comme tu l’as très bien dit, on ne valorise pas la même chose quand c’est gratuit ou pas cher par rapport quelque chose qu’on a payé cher. Dans les clients d’Agir et Réussir, il y a une partie qui n’applique pas…

Isabelle : Oui parce que ce n’est pas très, très cher !

Olivier : Je vais peut-être devoir augmenter les tarifs encore pour que les clients valorisent encore plus le contenu. Tu as touché du doigt quelque chose de fondamental. Quand on a des prix justes qui sont en relation avec la valeur qu’on apporte, tout de suite, tout le monde nous perçoit de manière beaucoup plus crédible. Que ce soient les clients ou les partenaires, tout de suite, cela change la donne ! En plus, évidemment, cela rentabilise l’entreprise. C’est ce qui fait qu’elle va être pérenne et qu’elle va pouvoir continuer à proposer des produits ou services de qualité pendant longtemps.

Isabelle : Nous avons vécu quelque chose de très grave. Un moment donné, on proposait un suivi limité, que l’on travaillait beaucoup, pour 25 € par mois. On s’est vraiment fait insulter à cette période-là. On nous a traitées d’arnaqueuses, qu’on voulait profiter des difficultés des femmes… cela a été une période extrêmement difficile. Nous ne comprenions pas. On se disait qu’on voulait juste rendre service. Ce n’est que progressivement qu’on a commencé à comprendre que le fait de proposer un tarif trop bas, cela faisait : « C’est bizarre ! Pourquoi ? Quel est votre intérêt finalement ? » cela donne vraiment l’impression qu’on veut rameuter le maximum de monde possible sur quelque chose qui ne va pas vraiment être sérieux. On a eu la chance d’avoir quelques femmes qui se sont lancées à fond. C’est quand même un problème qui les touche directement. Si on n’avait pas eu ces femmes qui nous ont fait confiance, aujourd’hui on n’existerait plus à cause de cette erreur. Mais on n’avait pas passé le pas d’arriver au tarif qui nous permettait d’être bénéficiaires. Nous avons passé ce pas avec Agir et Réussir parce qu’on n’arrivait pas à voir comment on allait faire la transition entre un tarif qui était très bas auparavant à un tarif plus élevé. Avec les différentes conférences que tu as aussi données avec Sébastien Night, on a vraiment appris certaines techniques de communication et on a trouvé des astuces pour le faire comprendre aux personnes en toute honnêteté. On a trouvé comment on allait communiquer sur ce changement. Aujourd’hui, ce changement nous apporte le respect des femmes – des prospects, des clientes qui sont en cours et qui se sentent vraiment privilégiées- et le respect des partenaires.

Olivier : cela change tout déjà en termes de bien-être, de sérénité, de focalisation sur le travail…

Isabelle : Exactement ! cela change énormément de choses. Même au niveau de l’environnement. Pour nous les femmes, s’il y a d’autres femmes entrepreneurs- et il y en a de plus en plus – je les encourage. C’est vrai que ce n’est pas toujours évident. On a la vie de famille etc. Concrètement, on est tranquille moralement. On est concentrée sur le travail qu’on a à faire. Je me rends compte que le temps libéré comme cela, de pouvoir me concentrer sur un certain volume de femmes, cela nous a permis de sortir le nez du guidon. cela nous a permis de prendre du temps pour faire la formation Agir et Réussir, de réfléchir à d’autres choses, de suivre des conférences. C’est très important parce que j’ai plus de temps aujourd’hui pour le développement du business, pour réfléchir à notre communication et pour apporter des améliorations. En l’espace de quelques semaines, nous avons fait des améliorations vraiment exceptionnelles. Avec les bénéfices qu’on est en train de tirer, on peut penser à d’autres améliorations qui nécessitent des fois des investissements également.

Olivier : Voilà, tu as enclenché un cercle vertueux ! On voit que tu as enclenché ce cercle vertueux à partir de moment où tu t’es dit : « O.K. j’arrête éteindre les incendies pendant un moment. Je me pose. Je réfléchis à tout cela et je repars d’un meilleur pied. » Malheureusement, il y a beaucoup de personnes qui ne font jamais cette démarche là parce qu’elles vont tellement être occupées à éteindre les incendies en permanence qu’elles ne vont jamais se pencher sur la source qui crée ces incendies. Du coup, elles vont toujours être dans la même démarche, dans quelque chose qui n’est pas fondamentalement bon. Quand on réfléchit sur la structure de l’entreprise, qu’on voit ce qui crée des incendies et comment supprimer ces causes-là, comme tu le dis, on a énormément de temps qui se dégage, des bénéfices commencent à rentrer. Du coup, on a beaucoup plus de temps et de ressources pour avancer.

Isabelle : Exactement. Je pense qu’il faut un déclencheur pour pouvoir se poser. Mon déclencheur a été mon mari qui gentiment depuis six ans me voyait travailler, travailler, travailler totalement à perte. Il m’a dit : «  Je suis O.K. pour que tu continues mais il faut que ce soit rentable. »

Olivier : Tu ne touchais pas de salaire. C’est cela ?

Isabelle : Pendant quatre ans, je n’ai pas touché de salaire.

Olivier : Tu étais une bénévole engagée ?

Isabelle : Exactement ! Mon mari m’a dit : « On a des enfants qui grandissent. On a des ambitions pour eux, etc. » Mon mari gagne bien sa vie, il est ingénieur informatique pour un grand opérateur de téléphonie en France. ça va, il gagne très bien sa vie. Mais au début, quand on s’est rencontrés, on avait certains objectifs communs. J’étais directrice marketing. Je gagnais bien ma vie aussi. L’objectif n’était pas que je me retrouve à être à la maison pour élever des enfants. Ce n’était pas mon objectif de vie ni le sien. Il n’y a pas de souci pour celles qui le veulent faire, mais nous, ce n’était pas notre objectif. Je me suis retrouvée à beaucoup travailler. Il voyait toujours la femme dynamique qu’il avait connue. A un moment donné, comme toute personne, j’ai senti que je devais être valorisée dans mon travail. Je ne m’épuisais pas parce que c’était une passion. Mais je n’avais pas la volonté de faire une passion sans rien gagner. Il m’a posé cette sorte d’ultimatum en me disant que cela faisait six ans et qu’il fallait commencer à réfléchir. Il m’a dit en plus quelque chose de très intelligent : « Je suis sûr que vous pouvez continuer à faire le même travail tout en étant rentable. Il suffit de bien revoir les choses ». Je me suis dit : «  Oui. Il faut qu’on trouve. » On a commencé à chercher activement des fonds de formation. Je me suis inscrite à différents réseaux pour être informée de tout ce qui se faisait. C’est là où j’ai choisi Agir et Réussir. J’ai dit à mon mari : « Je crois que j’ai trouvé la solution ! J’ai trouvé une bonne formation que je vais commencer par Internet ! » Tout de suite, il a vu les changements en deux mois. J’en parle comme cela dans cette interview mais le témoignage spontané que j’avais fait sous ta vidéo gratuite par rapport aux blogueurs pro, c’était vraiment de cœur parce qu’on allait vraiment peut-être devoir arrêter. On a aujourd’hui près d’une centaine de femmes qui sont en train d’attendre qu’on puisse les prendre en charge. C’était donc vraiment un choix très douloureux si on devait arrêter juste à cause de la rentabilité. Cela m’a permis de recentrer tout cela. Je parlais de mon mari parce que tu parles souvent de l’importance de l’entourage et l’importance de faire des déclarations à son entourage. Cela a été le booster qui m’a permis de me dire : «  Attends ! Je crois que j’ai les épaules pour diriger cela et pour sortir cette organisation, 4BFS, de l’impasse dans laquelle on s’est mises à trop bien vouloir faire. » L’autre conseil que je voudrais donner aux personnes, c’est que des fois on a l’impression que cela va être long pour mettre des solutions en place. cela prend parfois quelques semaines. Si on s’y met à fond, on peut vraiment voir un changement très rapide. On peut créer rapidement. Il suffit de s’y mettre à fond et un petit peu tout les jours pour ne pas laisser de gros trous et ne pas tirer de bénéfices de ce qu’on fait.

Olivier : C’est formidable, Isabelle : Je pense que tu as donné énormément de bons conseils pour les personnes qui suivent actuellement Agir et Réussir. Même pour les autres, ce sont des conseils à appliquer à leur entreprise ou à leur projet. Merci beaucoup pour ton témoignage. Je suis vraiment très heureux qu’Agir et Réussir t’ait apporté tout cela, j’espère que…

Isabelle : cela va continuer parce que je n’ai pas encore fait tous les modules ! Il y a encore les vidéos que tu envoies régulièrement et gratuitement donc je pense qu’on va te suivre avec beaucoup d’attention et qu’on va continuer à appliquer tes conseils.

Olivier : Très bien ! Merci beaucoup, Isabelle : Très bonne continuation dans ton entreprise et à très bientôt pour de nouvelles aventures !

Isabelle : Merci Olivier ! Au revoir !

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Des dizaines de personnes ont déjà acquis le Kit de démarrage de l’entrepreneur et sont ravies .

J’ai récemment contacté plusieurs de ces premiers clients et leur ait demandé : "Qu’est-ce que vous aimeriez que je vous offre comme bonus ?", entre plusieurs possibilités et la majorité ont répondus "une séance de questions/réponses en direct avec toi !".

Donc la cause est entendue : si vous acquérez  le Kit de démarrage de l’entrepreneur avant mercredi  2 juin à minuit, je vous offre une séance de 2 heures en direct avec moi où vous pourrez me poser toutes vos questions pour réussir à créer votre entreprise ou pour la faire démarrer sur les chapeaux de roues. Et ceci *en plus* bien sûr du super-bonus déjà offert .

Evidemment, ceux qui ont déjà acheté le Kit de démarrage de l’entrepreneur auront également accès à ce bonus. Mais après le mercredi 2 juin à minuit, il sera parti, comme le super-bonus .

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Je suis très occupé en ce moment avec différents projets relatifs à ma nouvelle entreprise, notamment Agir&Réussir, le lancement du kit de démarrage de l’entrepreneur, et une surprise que je vais bientôt dévoiler et qui va vous plaire .

Je n’ai donc guère le temps d’écrire des chroniques ou des articles. Mais j’ai le temps de regarder des vidéos au TED entre deux séances de travail . Voici une vidéo très intéressante où Rory Sutherland nous parle de la différence entre la valeur intrinsèque et la valeur perçue des choses, et comment le marketing peut aider à faire diffuser des idées ou des produits.

Bien qu’il soit parfois un peu confus, son discours est provoquant intellectuellement et très drôle, et vaut vraiment le visionnage. La différence qu’il fait entre valeur intrinsèque et valeur perçue est la même que celle que je fait entre l’expertise intrinsèque et l’expertise perçue dans mon article sur l’Autorité, et m’a ouvert un peu plus les yeux sur l’importance fondamentale d’améliorer la valeur perçue de tout ce que je vend.

Que pensez-vous de la vidéo ? Laissez un commentaire pour le partager avec nous !

PS : En passant, il ne reste que 3 jours pour profiter du super-bonus offert pour les premiers à acquérir le Kit de démarrage de l’entrepreneur .

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