Por norma general, al innovar no sabemos si nuestra idea tendrá éxito. Esto es así aunque estemos copiando un modelo de negocio que funcione perfectamente en otro mercado. Como me dijo en una ocasión Jordi Brunat, uno de los mejores profesores de Esade, “los Factores Clave de Éxito de un negocio viajan mal”. Replicar modelos de negocios en otras culturas es todo un desafío.

Por lo tanto, el mundo de la innovación está irremediablemente unido a un estado continuo de incertidumbre. El emprendedor debe forzosamente aprender a trabajar ágilmente en este contexto y en la medida de lo posible reducirlo.

Una de las teorías que han surgido recientemente para ayudar a los emprendedores a reducir esa incertidumbre y testar el potencial de Mercado de sus innovaciones es la teoría del Lean Startup y el Mínimo Producto Viable de Eric Ries.

¿En qué consiste el Lean Startup? Pues consiste en testar las ideas empíricamente en el mercado, desarrollando un prototipo que se considere mínimo y viable para medir el potencial de la idea. Es lo que en Investigación de Mercados se conoce como Test de Mercado. Los defensores de esta teoría se basan principalmente en que ahorras tiempo y dinero, la panacea de los emprendedores, ya que el prototipo se produce en un corto espacio de tiempo y con las prestaciones o funcionalidades mínimas para llevar a cabo el test. En adelante, si el prototipo no funciona, se irán haciendo las modificaciones que se consideren oportunas hasta que el producto funcione. Este test, según su opinión, sustituiría al típico estudio de mercado con una encuesta a potenciales clientes, conocido como Test de Concepto, lo cual suponía miles de euros de inversión y meses de retraso en el lanzamiento del producto. ¿Por qué preguntarles a los potenciales clientes que les parece mi idea si puedo ver directamente si compran mi prototipo?

¿Tiene sentido? Bueno para mí tiene el mismo sentido que si quieres aprender a esquiar lanzándote una y otra vez por una pista, sin ninguna clase. Imagínatelo. Coges tus esquís, te subes al telesilla que te lleva a lo más alto de la pista. Miras la pista impresionado por la pendiente, resoplas, pero pones una mirada desafiante y decides lanzarte. Te caes y te haces daño en una mano, pero no abandonas. Intuyes lo que ha fallado. No has inclinado bien el trasero. La próxima vez no te pasará. Repites nuevamente y te subes al telesilla. ¡Ahora sí lo conseguiré! –te dices a ti mismo – y te vuelves a lanzar. Este proceso de prueba y error puede finalizar con éxito, por lo que tendremos un nuevo esquiador, o en fracaso, porque el pobre aprendiz de esquiador se ha fracturado todos los huesos y ya no puede seguir intentándolo. La experiencia nos dice que el 95% de los proyectos emprendedores se rompen todos los huesos en menos de 5 años.

Los defensores del Test de Mercado (Test del Mínimo Producto Viable) al compararlo con el Test de Concepto (encuesta a potenciales clientes), al que dicen sustituye, consideran al primero más rápido, más barato y con mejores resultados. Ante semejantes argumentos poco se puede rebatir. Ahora bien, ¿y si el Test de Concepto fuese más rápido, más barato o aportase más por el mismo precio que el Test de Mercado? Y también me pregunto ¿son realmente métodos sustitutivos?

En un siguiente post me gustaría argumentar porqué el Test de Concepto es más rápido, más barato y aporta más que el Test de Mercado, y además las razones por las que considero que ambos Test no son sustitutivos sino complementarios. El escenario ideal para un emprendedor es poder combinar ambos tests ya que así se reduce enormemente la incertidumbre. Por el momento sólo quiero avanzar una reflexión. El valor del Test de Mercado radica en el hecho de que ves la conducta del consumidor en un escenario prácticamente real pero es limitado en entender los drivers que generan esa conducta, que son claves para poder influir en modificarla. Ves el “qué” por no sabes el “porqué”. Combinar ambas respuestas es clave.

En todo caso, soy de la opinión de que uno de los principales motivos por los que fracasan muchos proyectos emprendedores es por basar demasiado las decisiones en la intuición del equipo emprendedor y poco en la opinión del cliente potencial. ¿Cuántos de vosotros habéis preguntado, de un modo científico y robusto, a vuestro mercado potencial que les parece vuestra idea? El “ABC” del Marketing es escuchar al cliente para entender a la perfección sus necesidades y de esta manera alinear lo más posible la oferta a esas necesidades. ¿Cómo vas a satisfacer al cliente si no entiendes bien lo que quiere? Es lo que se conoce como “Orientación al Cliente”. Tanto el Lean Startup como el Market Intelligence comparten esta filosofía o enfoque.

Hice un primer intento por “ordenar” mi capacidad de respuesta, no solo para el tema concreto de la empresa en UK, sino para otras cuestiones relacionadas con crear una empresa. De ahí surgió el programa SHERPA y la iniciativa de crear un canal para que se pudieran plantear preguntas que sirvieran además de tema para otros posts.

Más de uno y más de dos me pedían más ayuda concreta para crear la empresa en UK, incluso adelantando su voluntad de pagar por ello. Yo me he resistido hasta ahora por lo que te he explicado desde el principio, yo no soy un asesor fiscal y muchos menos experto en leyes y fiscalidad británicas, no me sentiría cómodo cobrando por algo si no sé que puedo hacer un buen trabajo a cambio.

Pero hace unas semanas empecé a hablar con María Rausell, que es española pero vive en UK y es accountant allí. Hemos estado pensando qué podíamos ofrecer y cómo podíamos hacerlo, y tenemos casi perfilada una oferta que creemos que puede ser muy interesante.

Aún tenemos que cerrar muchos flecos, pero básicamente la idea es esta:

• Desde Desencadenado podrás contratar la formación de tu empresa en UK. Simplemente rellenando un formulario y pagando online, haremos esto:
  • Dar de alta tu empresa legalmente
  • Proporcionarte una dirección postal británica (registered office) para comunicarte con Companies House (el órgano del gobierno británico que se encarga de estas cosas)
  • Redactar los Memorandum & Articles of Association (los estatutos)
  • Emitir los certificados de propiedad de las acciones (en PDF)
  • Creación y mantenimiento de los libros oficiales durante el primer año
  • Envío del CT41G o CT41G dormant (es el formulario para el alta en Hacienda)
• A partir de aquí, tienes tu empresa formada y operativa. Puedes contratar a cualquier accountant, o intentar hacer todo por tu cuenta (cosa nada recomendable), pero si prefieres, María podrá ayudarte con todos los papeleos, impuestos y las declaraciones anuales ante Companies House y HMR&C, así que no te tendrás que preocupar por estar al tanto de pagos de impuestos, plazos ni nada de eso. Ella cobrará una cuota mensual, como cualquier asesor fiscal hace en UK y en España, pero estamos esforzándonos para que sea algo asumible incluso con parámetros españoles. Probablemente te pediremos que te des de alta en una aplicación on-line de contabilidad, para que puedas compartir fácilmente los documentos con María vía Internet y ella pueda hacer su trabajo con la mayor comodidad para ti. Este servicio incluirá también una dirección postal británica para tu empresa, con reenvío del correo recibido en formato electrónico.
• Estamos pensando en cómo ayudarte con otros servicios adicionales (crear una cuenta en Paypal, contratar un teléfono en UK desviado a un número español, abrir una cuenta bancaria en UK, etc.). Es posible que simplemente escribamos un manual para que lo haga cada uno por su cuenta, o que ofrezcamos un servicio de ayuda para los que tengan más problemas con el inglés (especialmente en el caso de la apertura de la cuenta del banco).

Muy pronto te daremos más detalles de precios, cómo contratar los servicios, etc. De momento, se admiten sugerencias, dudas, ideas, etc.

De momento, vamos con el resumen.

1. ¿Quién puede abrir una empresa en UK?
Cualquier ciudadano de la UE puede abrir una empresa en otro país de la UE. Así que un español puede abrir una empresa en UK y un francés puede abrir una empresa en Dinamarca. Esto es absolutamente legal, no hay ningún problema ni impedimento en hacerlo.

2. ¿Puede una empresa británica comprar y vender en España?
Por supuesto. Hay libre circulación de personas y bienes entre todos los países de la Unión Europea. Una empresa británica puede comprar y vender en España sin problemas.

3. ¿Si soy Director de una empresa británica pierdo el paro?
Es posible. No tendría por qué ser así, porque en UK ser Director de una empresa no implica que trabajas para ella, como sí sucede si eres Administrador Único de una empresa Española. Pero sin duda corres un riesgo si lo haces. No es lo mismo si eres simplemente accionista minoritario y otra persona tiene el cargo de Director, esto no impide seguir cobrando el paro.

4. ¿Me tengo que dar de alta en la Seguridad Social inglesa o algo?
No. Si no trabajas para la empresa (y ser únicamente Director no es trabajar) no tienes que ponerte un sueldo, y por tanto no tienes que darte de alta en la seguridad social inglesa.

5. ¿Qué impuestos tengo que pagar?
Al final del primer ejercicio (entre 6 y 9 meses después de que termine) la empresa tiene que pagar impuesto de sociedades, alrededor de un 20% de los beneficios.

Respecto al IVA, solo estás obligado a darte de alta en el registro de IVA (equivalente a pedir un CIF) si facturas más de 68.000 libras. Puedes darte de alta antes, si quieres, pero no estás obligado. Una vez que te das de alta en el registro de IVA, hay varias maneras de declararlo: trimestralmente como aquí, anualmente, con un porcentaje de ingresos en función de tu sector de actividad…

Tú como persona física en España tienes que declarar los dividendos que hayas recibido de tu empresa británica en tu declaración anual de IRPF. Hay un acuerdo para evitar la doble imposición, que te evita volver a pagar aquí impuestos que ya has pagado en UK.

6. ¿Puedo abrir una empresa en UK que gestione un local en España? ¿Puedo abrirla para crear una empresa de servicios que atienda solo a españoles?
En teoría puedes. En la práctica, tienes dos problemas. Por un lado la Hacienda española puede interpretar que aunque el domicilio social está en Londres, la empresa tiene actividad permanente en España y por tanto debe tributar según las leyes españolas. Con lo cual te has ahorrado los costes de constitución pero poco más. Por otro lado, te va a ser difícil abrir una cuenta en un banco español a nombre de una empresa inglesa, y más aún explicarle a un banco británico que tu empresa es inglesa pero que opera solo en España.

7. Entonces, ¿para qué tipo de negocios está bien la idea de crear una empresa en UK?
Los candidatos ideales son empresas que funcionan por Internet y que tienen proveedores y/o clientes en todo el mundo. Para este tipo de empresas las ventajas de establecerse en UK superan con mucho los inconvenientes. El caso opuesto, como hemos dicho, es un negocio local con clientes locales. Aquí los problemas van a convertir en irrelevantes a las ventajas.

En cualquier caso, si estás planteando crear una empresa, piensa desde el principio en crear una empresa global y que venda por Internet.

8. ¿Cómo puedo ingresar dinero? ¿y cobrarlo?
Si tu empresa opera por Internet puedes cobrar con PayPal o con cualquier otro proveedor de pagos por Internet. Si tienes una cuenta bancaria a nombre de la empresa puedes mover dinero de Paypal a la cuenta, y usar la cuenta o paypal para pagar a tus proveedores.

Que tú como propietario de la empresa recibas dinero es otra cosa. Las salidas de dinero de la empresa hacia ti deben estas justificadas, lo mismo que pasa si tienes una SL en España, que no puedes sacar dinero alegremente de ella aunque seas el propietario.

Hay dos vías para hacerlo: facturarle un servicio a la empresa (para lo cual es posible que tengas que darte de alta como autónomo, dependiendo de cuantías y conceptos) o retirar dividendos, siempre que la empresa esté en beneficios. Esto último es un poco engorroso, porque hay que hacer una reunión de accionistas y documentar el acuerdo para entregar esos dividendos, pero no tiene más problema que ese.

9. Si hago una factura a España, ¿cómo pongo el IVA?
Si haces una factura a España, no tienes que cobrar IVA. Si aún no te has dado de alta en el registro de IVA, simplemente pones tu número de registro y el nombre de la empresa en la factura. Si tienes VAT register number, pones ese número además del nombre de tu empresa, pero tampoco incluyes el IVA. La empresa a la que le haces la factura tendrá que declarar en su declaración trimestral que ha tenido una operación con una empresa británica y en ese momento pagará el IVA correspondiente.

10. Para eludir pagar impuestos, ¿no es mejor abrir la empresa en Gibraltar o en otro sitio?
La verdad es que no lo sé. Yo no he creado mi empresa británica para no pagar impuestos, sino para aprovechar las leyes. Todo esto no va de defraudar, sino de no ponerse palos en las ruedas uno mismo a la hora de crear la empresa. Si en UK te tratan mejor, y puedes legalmente abrir la empresa en UK, simplemente es estúpido no aprovechar esas ventajas para que tu empresa tenga más probabilidades de salir adelante.

Y con esto creo que quedan contestadas prácticamente todas las preguntas de los últimos días.

Como siempre, si tienes alguna duda, puedes preguntarme lo que quieras. Procuro responder prácticamente todo, lo que no te garantizo es el tiempo. Si lees las otras entradas que he dedicado al tema, a lo mejor te encuentras tus dudas resueltas:

http://desencadenado.com/2012/01/crear-una-empresa-en-3-horas-por-71-euros.html
http://desencadenado.com/2012/02/que-implica-abrir-una-empresa-en-londres.html
http://desencadenado.com/2012/04/respondiendo-a-verdades-y-mentiras-de-montar-una-empresa-en-inglaterra.html

Cómo ganar dinero online

• El primer paso es dejar de buscar en Google cosas como “cómo ganar dinero online”. No porque no esté bien querer ganar dinero online, sino porque lo que vas a encontrar haciendo esto te va a hacer perder dinero online. Es como preguntar al dueño de un casino cómo ganar dinero en Las Vegas…
• No pagues a nadie por instrucciones simples y conocidas acerca de cómo conseguir este objetivo. En concreto, no pagues a nadie para que te enseñe cómo escribir o vender manuales o ebooks acerca de cómo ganar dinero online.
• Hazte rico despacio.
• Céntrate en el recurso online escaso: la atención. Si intentas descubrir una manera de conseguir atención barata y convertirla en dinero, fracasarás. La atención que quieres no es barata, es difícil de conseguir via SEO y rara vez escala. Al contrario, descubre cómo ganar atención cara.
• Además de la atención, céntrate en la confianza. La confianza es incluso más escasa que la atención.
• No te preocupes mucho de la parte ‘online’. En lugar de eso, descubre cómo crear valor. La parte online se resolverá por sí misma.
• No dejes tu trabajo. Empieza dedicando las tardes y los fines de semana y aprende con pequeños fracasos.
• Construye una reputación pública. Una buena, y asegúrate de merecerla, y que aguantará un escrutinio.
• Obsesiónate en especializarte. Ningún nicho es demasiado pequeño si es tuyo.
• Conecta a los desconectados.
• Lidera.
• Construye una propiedad online que incremente su valor cada día.
• Gana dinero offline. Si puedes averiguar cómo crear valor cara a cara, es mucho más fácil averiguar cómo hacer lo mismo digitalmente. La web no es mágica, simplemente es eficiente.
• Conviértete en el mejor del mundo en algo que la gente valore. Más fácil de decir que de hacer, pero merece más la pena de lo que podrías pensar.
• Relaciónate con gente que no esté buscando atajos. Aprende de ellos.
• Fracasa. Fracasa a menudo y fracasa barato. Este es el mejor regalo que la web ha dado a la gente que quiere autofinanciar su nuevo negocio.
• Haz dinero en pequeño y después escala sin descanso.
• No persigas la última moda de Internet.
• Piensa a lo grande, actúa con intención y no te atasques en los personalismos. Si no está en tu agenda, ¿por qué pierdes tiempo en ello?
• Aprende. Sin cesar. Aprende a programar, a escribir de manera convincente, a entender nuevas tecnologías, a sacar lo mejor de tu equipo, a encontrar recursos infrautilizados y a descubrir patrones.
• Esto no es un juego de suma cero. Cuanto más añadas a tu comunidad, mayor se hace tu porción.

Hace unos años publiqué mi libro The Bootstrapper’s Bible online gratis. Puedes encontrarlo aquí.

Afortunadamente para todos (también para los llorones), hay mucha gente que opta por la segunda alternativa. Así que hoy os cuento algunas iniciativas en las que tal vez podáis estar interesados.

María Bretón organiza un par de minicursos el martes 8 de mayo en Cink Emprende: uno sobre Twitter y el otro sobre Pinterest. Son solo dos horas cada uno, y lo que es mejor: solo 25€ cada curso, 40 si te apuntas a los dos. Tienes toda la información aquí: http://www.mariabretongallego.com/2012/04/curso-twitter-y-pinterest-para-pymes-y.html

El fin de semana del 25-27 de mayo, en el parque científico tecnológico de Gijón, se celebra el segundo Westartup. La idea es juntar gente interesada en emprender, proponer ideas, seleccionar algunas para trabajar y hacer un primer esfuerzo para ver si pueden convertirse en empresa. A lo largo del fin de semana se analiza su viabilidad e incluso se intenta desarrollar un prototipo. Si te mueves por Asturias, es una buena oportunidad de conocer gente que comparta tus intereses y, quién sabe, tal vez salgas de allí con tu idea convertida en un embrión de empresa. Cuesta solo 60€, muy barato teniendo en cuenta que incluye todas las comidas. Más información aquí: www.westartup.org.

El lunes 16, aunque todavía no sabemos dónde, vamos a tener otra sesión del grupo Agile Entrepreneurship Spain. En esta ocasión seis emprendedores nos explicarán cómo han llevado a cabo eso que Steve Blank llama “salir de la oficina”. Es decir, entrevistarse con los clientes en las primeras fases del desarrollo de la empresa para asegurarnos de que lo que estamos haciendo satisface alguna necesidad real. La asistencia es gratuita y está abierta a todos los miembros del grupo, así que si te interesa no tienes más que apuntarte. Más información aquí: www.meetup.com/Agile-Entrepreneurship-Spain.

El día 9 de Mayo Iniciador Madrid estará dedicado a los arquitectos, seis arquitectos emprendedores nos hablarán de sus proyectos. Más información aquí: iniciador.com/madrid/2012/05/03/arquitectos-emprendedores. Si no estás en Madrid, mira a ver qué Iniciador te pilla más cerca y lo que van a hacer en mayo: iniciador.com

Por último, y a riesgo de que me llaméis pesado, os recuerdo que para junio hemos organizado un curso de Identidad Digital para Profesionales en KSchool. Tenéis la información aquí: kschool.com/desarrollo-personal/cursos/identidad-digital-para-profesionales. Y si todavía no has votado por CoralBand en el concurso BBVA Open Talent ¿a qué estás esperando? Puedes hacerlo aquí: www.centrodeinnovacionbbva.com/opentalent/votes?search-words=coralband

Con esas credenciales te contrataba una gran empresa, con la que había un pacto tácito: tú le eras fiel, y la empresa tenía una carrera para ti. Empezabas de técnico, o de currito en un departamento, o de comercial junior, y poco a poco te iba llegando la responsabilidad y el aumento de sueldo, salías del cubículo para ocupar un despacho, tenías un equipo al que dirigir…

Ahora el pacto se ha roto. La empresa te despide porque un yanki ha decidido que debe haber un 10% de layoffs para contentar a los shareholders, y te ha tocado la china. Independientemente de tu trabajo, de si eres bueno o no, de si eres necesario o no, de si tu unidad de negocio va bien o no. O resulta que hay crisis, y hay que reducir plantilla, y tú eres más barato de despedir que el inútil de Pérez. En el mejor de los casos te explican que la cosa está fatal, que hay que arrimar el hombro, te suben la cuota un 20% (lo que significa que el bonus no lo vas a ver ni con microscopio) y para mayor recochineo te hacen despedir a la mitad de tu equipo.

Y cuando estás en la calle, o atascado en un puesto que sabes que solo puede ir a peor en los próximos años, te planteas buscar otra cosa y te encuentras que las viejas herramientas, la formación y los idiomas, ya no sirven. Si tienes suerte, a lo mejor tienes una red de contactos, tal vez quince o veinte personas relevantes a los que puedes llamar para pedirles un favor… y descubres que todo el mundo está igual, y que bastante tienen con lo que tienen como para echarte una mano.

Entonces te acuerdas de que alguno de tus amigos te ha hablado de LinkedIn, y Juan que es informático y un poco friki escribe un blog y dice que usa Twitter o Facebook para algo más que quedar a tomar algo y comentar el último partido o la última serie de televisión. Y te planteas si esas historias acerca de que ahora para encontrar un buen trabajo tienes que estar en Internet tienen alguna base real.

Tengo buenas noticias para ti: es cierto que Internet te puede ayudar a crear una marca personal, y que esa marca personal te haga mucho más “empleable”, que gracias a ella puedas aspirar no solo a tener un buen trabajo, sino un trabajo en el que estés a gusto y te paguen según tus capacidades. Pero también tengo malas noticias: esto no es una fórmula mágica. No puedes crear un blog y abrir una cuenta de twitter cuando llevas un año en paro y esperar que al mes siguiente te lluevan las ofertas. Una marca personal es algo que se construye con el tiempo. Si eres espabilado y ya te has dado cuenta de todo lo que acabo de contarte, deberías empezar ahora que tienes trabajo, no cuando estés en la peor situación.

Internet te facilita dar a conocer la mejor “versión” de ti mismo, esa que hasta ahora ha quedado reservada para tus colegas y (con suerte) para tus jefes. Si llevas trabajando unos cuantos añitos con éxito, es muy probable que la marca personal la tengas. Otra cosa es que no la conozca nadie fuera de tu entorno más cercano. O peor aún, que no sepas qué hacer con ella.

Por esto, crear una identidad digital no es abrirse cuentas en LinkedIn, Twitter, Facebook y todas las redes sociales del momento para comentar las primeras tontadas que se te ocurren o que se les ocurren a tus amigos, ni empezar a escribir un blog en el que lo mismo hablas de lo que cenaste anoche que haces una sesuda reflexión sobre el estado del arte en tu sector profesional.

El curso que hemos planteado en KSchool pretende darte pistas para hacer todo esto correctamente, que no pierdas meses dando palos de ciego sino que seas capaz, desde el principio, de usar estas herramientas para construir una marca personal sólida.

Empezará Andrés Pérez Ortega, que es el pionero de la marca personal en España, a explicar de qué va todo esto de la marca propia y la marca personal, por qué no tiene nada que ver con ser un vendemotos y sí con tomar las riendas de tu futuro profesional para hacer lo que tú quieres hacer, no lo que una empresa te impone. Lucas Cervera, fundador de Iniciador, nos explicará la importancia del networking para desarrollar y hacer crecer nuestra marca personal.

El siguiente sábado explicaré por qué un blog es la piedra angular sobre la que construir tu identidad digital (pista: el blog es tuyo, linkedin o twitter no). Y, lo que es más importante, cómo empezar con buen pie y que el blog sea un activo y no un lastre.

El tercer sábado, una vez afianzados en nuestro blog, saldremos al exterior: Raúl Hernández González hablará de redes sociales, de cómo usarlas eficazmente para dar a conocer tu marca pesonal; Franck Scipion desentrañará las técnicas que debemos conocer y usar para que cuando alguien nos busque en Google, o busque a una persona con nuestro perfil, encuentre lo que queremos que encuentre.

Por fin, el último día hablaremos de cómo convertirte en un experto. Aquí también las reglas han cambiado, y ahora hay nuevas oportunidades para dar a conocer todo lo que eres capaz de hacer. Franck Scipion explicará cómo escribir y publicar un libro puede ayudarte a que aumente tu valoración, yo hablaré de cómo hablar en público y de validación social. Y terminaremos con Juantomás García, que fue presidente de Hispalinux muchos años y es una de las personas que más sabe en España sobre licencias libres, que nos explicará cómo usar estas licencias (es decir, cómo usar la generosidad) para dar a conocer nuestro trabajo.

En realidad, poder contar con estos profesores, todos ellos sabios a la vez que grandes personas, es una muestra de lo que puedes conseguir con una buena marca personal. No sabéis lo gratificante que fue, cuando estaba diseñando el curso y pensaba en la persona ideal para impartir cada uno de los temas, contactar con cada uno de ellos y que dijeran que sí a la primera. A ciegas, sin saber quién más estaba en el proyecto.

Creo sinceramente que, si eres una de las personas para las que lo hemos diseñado, este curso puede cambiar tu vida. Tener la oportunidad de conocer a estos cracks y aprender de ellos (aunque sea con el peaje de aguantarme a mi) es una oportunidad que no se da todos los días. Por eso te invito a que vayas a la página del curso, veas el temario, cotillees a los profesores y, si crees que el curso puede ayudarte en tu carrera profesional, te inscribas lo antes posible. Haz click aquí: http://kschool.com/desarrollo-personal/cursos/identidad-digital-para-profesionales/.

Lara pregunta esto:

Somos un negocio nuevo de fotografía con dos meses, ya tenemos blog, página en facebook y twiter, hemos repartido tarjetas personales, hemos realizado promociones, y hemos publicado anuncios clasificados en varias páginas de este tipo. Pero todavía no tenemos clientes, nadie nos llama. Quisiera saber si es normal o si ya debemos preocuparnos.

Y Marta pregunta esto:

Tengo una gran duda, como captar un cliente en 5 o 15 minutos si lo que ofrecemos son servicios de ingeniería y todos los servicios han sido con cliente en cadena, es decir, solo contacto comenzamos hace 2003 con un cliente conocido de mi suegra y ahí empezo alcanzando la consolidación en nuestra región, ahora queremos ir a la capital todos desconocidos para nosotros y pensando que el cliente nos vería como de provincia quizás sin las ganas de trabajar porque es defícil confiar en algún ingeniero que podría no responder por el servicio porque no nos conoce, como entregar la confianza en el primer minuto se debe mencionar los clientes que tenemos.

Para la próxima semana tenemos reuniones con muchos clientes potenciales no sabemos quienes son los que vamos a tener reunión antes de la fecha acordada nos van a entregar el mismo día el dato y tenemos que esponer nuestra propuesta, debe ser atractiva para trabajar a distancia con esos clientes porque nuestros servicios son en digital y tenemos todos los medios de comunicación para hablar a distancia porque hasta el momento lo hacemos con algunos clientes en la capital que solo han sido por contacto, pero queremos captar nuevos clientes.

Como veis, el problema es esencialmente el mismo: ¿cómo consigo que me contrate un cliente que no me conoce? Marta da una razón para que le contrataran los clientes que han tenido hasta ahora: eran conocidos, venían por referencias de personas conocidas, u otros clientes satisfechos recomendaban sus servicios. Esto es absolutamente normal. Pensad en lo que hacéis vosotros cuando necesitáis los servicios de un abogado, un arquitecto o un médico: lo, primero, preguntar entre vuestros conocidos si conocen a alguien de confianza. ¿Pero qué pasa si quieres abrir un mercado nuevo en el que no tienes contactos? O como en el caso de Lara ¿qué pasa si estás empezando?

Yo he explicado por aquí que un blog puede ayudarte a generar esa confianza, así que Lara, con su blog, su facebook y su twitter ha dado un primer paso que puede ayudarle. Pero el problema del blog es que es muy lento. No sé el tráfico que puede tener Lara, pero apostaría a que en estos dos meses no tiene más de 100 visitas diarias. Y necesitas al menos 10 veces más tráfico que ese para empezar a vender. Si Lara cuida su blog, no lo abandona desesperada por tener pocas visitas, comenta en otros blogs, empieza a relacionarse con bloggers con más tráfico, consigue seguidores en Facebook o Twitter, y es constante haciendo esto durante meses, el esfuerzo dará su fruto y los clientes comenzarán a llegar desde su blog.

Pero probablemente Lara no pueda permitirse el lujo de dedicar seis meses o un año al blog sin vender ni una foto, así que algo debería hacer para conseguir clientes antes.

Tanto en el caso de Lara como en el de Marta, lo que necesitan es generar confianza entre sus posibles clientes. Un cliente sólo les contratará si piensa que harán un buen trabajo por un precio razonable. La cosa se complica, porque normalmente quien contrata el trabajo no sabe hacerlo, así que no tiene criterios fundados para saber si un profesional es mejor que otro. Y esto es así en todos los casos en los que alguien vende un servicio.

Por eso, lo primero que deberías hacer si quieres vender es ser capaz de generar confianza. Esto es más fácil de decir que de hacer, pero aquí van unas pistas que puede ayudar tanto a Marta como a Lara:

• Usa la validación social. Marta preguntaba si debía mencionar a sus clientes actuales. Por supuesto que debe hacerlo. Si no tienes todavía clientes, como el caso de Lara, habla de los clientes para los que has trabajado en otras empresas. ¿Alguna vez has visto un restaurante con buena pinta, pero has dudado en entrar porque estaba totalmente vacío? Pues ese efecto de “si aquí no viene nadie por algo será” o el contrario de “si en este sitio hay cola será porque es bueno” vale tanto para los restaurantes como para cualquier otro servicio.
• Exhibe tu trabajo. Si eres fotógrafo tienes que tener un portfolio online. A ser posible, no con cualquier cosa, sino con el tipo de fotografías que quieres vender. Si pretendes vender fotos de bebés, no me enseñes fotos de paisajes. Yo no tengo ni idea de lo que puedo esperar de ti, así que ayúdame a entender qué voy a conseguir si te contrato. Para algunos servicios es más complicado que para un fotógrafo exhibir su trabajo, pero siempre puedes hacer un “case study” en el que expliques el problema que tenía un cliente, qué solución le diste y qué beneficios obtuvo por contratarte. (Si vas a hacer esto, asegúrate de tener el permiso del cliente del que vas a hablar)
• Especialízate. No puedes pretender que alguien sin conocerte crea que eres bueno haciendo reportajes de viajes, retratos de niños y fotografiando objetos para publicidad. O que eres capaz de hacer ingeniería civil y edificación. Aunque en realidad tengas un abanico tan amplio de capacidades, olvídalo y céntrate en aquello en lo que seas excelente. Tus clientes potenciales entenderán mucho mejor tu propuesta y creerán en ella más fácilmente.
• Identifica a tu cliente ideal. Del mismo modo que nos debemos especializar en una rama de nuestra disciplina para ser creíbles, es necesario identificar a nuestro cliente ideal. Puede ser un tipo de persona, una empresa de un sector concreto, pero lo importante es identificar el problema que les une y que nosotros podemos resolver. “Quiero salir guapa en las fotos de mi boda”, “necesito una imagen de mi producto que venda”, “necesito que alguien me calcule las estructuras del edificio que estoy proyectando”. Son problemas reales, y la gente que está dispuesto a pagar porque alguien se los resuelva son tus clientes potenciales. Céntrate en uno de esos clientes con uno de esos problemas, y será mucho más fácil crear una argumentación de ventas que les convenza.
• Entiende a tu cliente. Identificar a un cliente ideal y entender su problema sirve para demostrarle que podemos ayudarle. Podemos hablar su lenguaje, podemos expresar esas dudas que tiene y explicarle cómo las vamos a resolver. Nos permite dejar de hablar de nosotros para hablar de él. Cambiar el discurso de “yo puedo hacer esto” por el de “si tú necesitas esto, yo lo puedo resolver de esta manera”.
• Sal a buscar a tu cliente. No te quedes sentado pensando que con crear tu blog o con abrir tu oficina y repartir unos folletos ya has hecho todo. Conocer a tu cliente ideal es útil también para saber por dónde se mueve e ir a cazarlo en su territorio. Y esto puede ser en el mundo offline o en online. Puedes ir, por ejemplo, a una feria de su sector. O a un polígono industrial en el que se concentren empresas de su sector. O puedes ir a webs o foros donde se concentren tus clientes. Tal vez puedas llegar a acuerdos con otras empresas haciendo ofertas conjuntas u ofreciéndoles una comisión a cambio de que te dejen acceder a sus clientes.

  Por ejemplo, si quieres vender fotografías de bebés, analiza qué webs se dedican a este tema y contacta con los responsables para ofrecerles una campaña con un descuento especial o un concurso para sus lectoras. O más discretamente, responde a preguntas de personas que planteen dudas que tú puedes responder con tus conocimientos. Si consigues generar fama de “experto en lo tuyo” en un foro en el que tus clientes potenciales son habituales, tienes gran parte de ese trabajo de generar confianza ya hecho.

• Regala algo. Otra convención social que funciona es la del regalo. Estamos condicionados culturalmente para responder favorablemente a quien nos hace un regalo. Ciertamente, ir a un cliente con unos bolígrafos de propaganda ya no es útil, pero puedes encontrar otras maneras de regalar algo que a ti no te cueste mucho.

  Si todavía no tienes clientes y necesitas crear tu portfolio, ¿por qué no ofrecer una mini-sesión fotográfica gratis? Si lo limitas al tipo de cliente que estás buscando, y lo conviertes en un concurso, es una manera excelente de construir tu portfolio con los 4 o 5 mejores candidatos y de tener una lista de clientes potenciales interesados en tus servicios.

  Otra posibilidad es hacer un white paper, un informe sectorial, un eBook o un vídeo. Puedes incluso hacer un mini-curso gratuito. Todas estas herramientas, además de servir como “regalo”, cumplen a la vez con la misión de demostrar que eres un experto, que sabes lo que te traes entre manos.

• Ofrece garantías. Para reducir la ansiedad que produce en el cliente un posible error al contratarte, ofrece garantías. Devuélvele su dinero si no queda satisfecho. O dale un periodo de prueba. O incluye en el contrato unas horas adicionales de soporte post-venta o mantenimiento. Lo que hagas en concreto dependerá de tu negocio, pero busca algo que reduzca (a los ojos del cliente) el riesgo que asume al contratarte.
• No bajes el precio. El problema cuando tienes pocos o ningún cliente es de confianza, no de precio. Al revés: el precio, para un cliente que no entiende de tu negocio, es un indicador de calidad. Si no tienes ni idea de coches, sabes que un Mercedes es mejor que un Renault porque cuesta el doble. Si no tienes idea de pintura, sabes que un cuadro es mejor que otro si cuesta diez veces más. Si quieres contratar a un fotógrafo o un ingeniero, y cobra la mitad que otros, pensarás que es un chapuzas, que no conoce el oficio, y que no va a hacer un trabajo tan bueno como el que cobra más. Por eso, aunque parezca paradójico, puedes estar perdiendo clientes por intentar ganarlos con unas tarifas más bajas.

  Otra cosa es que respecto a esas tarifas hagas una oferta puntual, siempre limitada en el tiempo y siempre explicando al cliente el motivo por el que la haces (introducirte en un nuevo mercado, por ejemplo, y trabajar online en el caso de Marta), de manera que el cliente no perciba que está contratando a un mal profesional, sino que está ante una oportunidad que debe aprovechar ya.

Esta lista no es ni mucho menos exhaustiva, pero espero que sirva para explicar la idea en general: demuestra que eres bueno, que entiendes a tu cliente y puedes resolver su problema, y no te faltará trabajo.

A la gente le gusta idolatrar las “ideas” y la “inspiración”, pero al final casi todo el mundo puede tener una idea. Hacer las cosas de verdad es donde la gente se atasca.

Lo he tuiteado un par de veces, pero si no lo habéis visto, mirad este vídeo. Si no entendéis inglés, leed primero la explicación que pongo debajo, pero merece la pena hacer el esfuerzo de intentar entender de qué va:

Caine es un niño de nueve años al que le gustan las máquinas recreativas. Así que decidió hacer su propio salón de máquinas recreativas en la tienda de su padre. Cogió las cajas de cartón en las que vienen los repuestos que venden en la tienda para fabricar sus “máquinas”, con mucha imaginación y piezas sacadas de algunos juguetes. El tío incluso inventó un algoritmo, usando unas calculadoras viejas y calculando raíces cuadradas, para validar si sus fun pass eran auténticos. Porque no solo hizo las máquinas para sí mismo. Lo que él quería era tener un salón de máquinas recreativas, y que la gente jugara con ellas, y por supuesto que pagara. Y pensó una estrategia de precios: un dólar por dos tiradas, dos dólares por quinientas. ¿Es o no es un genio?

Lo malo es que ahora los pedidos de repuestos se hacen por Internet, y no pasa mucha gente por la tienda de su padre. A Caine no le importó. Él hizo sus máquinas lo mejor que pudo, incluso hizo una ranura y se cuela por dentro de la máquina para sacar una tira de tickets de premio si el cliente gana el juego, como en una máquina recreativa de verdad. Por hacer, se hizo hasta una camiseta en la que pone “staff”. Y se sentó a esperar. Hasta que un día llegó un cliente. Nirvan Mullick alucinó con el ingenio de Caine, jugó con las máquinas y le ofreció al padre de Caine grabar un vídeo y hacer una acción para que Caine tuviera algún cliente.

Mullick movió la historia en Facebook y otras redes sociales y convocó un flash mob para dar una sorpresa a Caine. La cara del niño cuando ve que su salón recreativo está lleno de gente esperando jugar es impagable. Si eres emprendedor y no se te salta una lagrimita al ver esto, es que no tienes corazón. A raíz del vídeo, se ha creado un fondo para pagarle los estudios universitarios, que ya ha recaudado más de 175.000$. Puedes comprar una de las camisetas de Caine, o descargarte la canción del vídeo en iTunes y contribuir a que Caine tenga la mejor educación universitaria.

Ahora, piensa. La diferencia entre Caine y otros miles de niños (y no tan niños) es que Caine fue capaz de ir más allá de su “idea” y hacer algo. Eso que dice Torvalds que tan poca gente hace. Con cajas de cartón, con calculadoras viejas, con lo que tenía a mano. Es muy cómodo y reconfortante tener una idea y pensar “lo haría si tuviera financiación, o si encontrara un socio que supiera de tecnología, o si las leyes fueran más fáciles, o si…”.

Si de verdad tienes una idea, hazla realidad. Si no tienes dinero para alquilar un local y comprar máquinas recreativas, hazlas de cartón. Busca a tu primer cliente, y conviértelo en evangelizador de tu empresa. Haz lo que tengas que hacer, con todos los medios a tu alcance. Pero no seas una de esas personas que tiene ideas e inspiración y no es capaz de dar el paso de convertirlas en algo real.

En cuanto al contenido, se puede resumir así: es más fácil y más barato que nunca emprender, así que déjate de procrastinar y hazlo de una vez. Cuanto antes empieces a equivocarte y aprender, mejor te irá.

Dicho de otra manera: lo que garantizaba tu prestigio profesional era una institución: la universidad, la escuela de negocios, la multinacional, la asociación profesional. Lo cual quería decir que dependías de otros para alcanzar ese prestigio. Era un mundo de gatekeepers, de feroces vigilantes atentos a que ninguna persona inadecuada se les colara en el club de los elegidos. A veces estableciendo barreras de entrada en forma de coste para alcanzar un título, a veces cerrando la invitación sólo a las personas adecuadas.

En uno de los capítulos de Mad Men Bertram Cooper le invita a Don Draper a formar parte del comité de una organización cultural o benéfica (no recuerdo bien) y le dice algo así como “ya estás dentro, Don, ya eres uno de los nuestros”. Ese era el mundo del siglo XX. Un mundo en el que tenías que ser admitido para conseguir el prestigio. Tenías que pasar por el ciclo de títulos, honores, reconocimientos… todos ellos ganados en cierta medida, pero siempre concedidos.

El curriculum, una relación cronológica de estos logros, era la herramienta perfecta para encontrar un trabajo mejor. Cuando el mundo dejó de ser la aldea en la que conoces al chico de Juan, sabes que es hábil con las manos y le contratas de aprendiz, cuando no bastaba con preguntar en tu círculo encontrar al candidato idóneo para el puesto que necesitabas cubrir, el curriculum aportaba esa validación social sin necesidad de conocer y preguntar a cada uno de los profesores, colegas o socios del candidato.

No sé si para bien o para mal, esto está cambiando de forma vertiginosa. Ahora cualquier mindundi con un blog puede ponerse a escribir de lo que quiera, sin pedir permiso a nadie y sin pasar por la Universidad para conseguir una licencia. Y no solo se pone a escribir, sino que a veces hasta consigue lectores. Más aún, hay quien a partir de ese blog y esos lectores empieza a ganar dinero. Y es citado como referencia, o entrevistado. Es más, a veces incluso pasa a dar clases en universidades o escuelas de negocios, o publica un libro.

Si uno lo piensa bien, tiene cierta lógica. Los títulos, los curricula, los honores, las publicaciones… eran herramientas que servían como aproximación al prestigio profesional de una persona, porque era imposible comprobar de primera mano ese prestigio.

Pero ahora ya es posible acceder de primera mano al trabajo que determina ese prestigio. Ahora mismo es habitual antes de contratar a alguien, o antes de hacer tratos con alguien, hacer una búsqueda en Google. Si el trato implica dinero, es normal dedicar un tiempo a analizar lo que publica en Facebook o en Twitter. Y no sólo lo que él publica, sino lo que dicen de él. No sólo saber si tiene un título o 100 publicaciones, sino si ese título o esas publicaciones valen algo o cualquier colega con sentido común le pone a caer de un burro.

Ante esta realidad, hay quien esconde la cabeza como el avestruz. Quien se refugia en su puesto de trabajo fijo para toda la vida, quien cree que con no tener cuenta en Twitter ni Facebook ni escribir un blog no va a aparecer en Internet y sus herramientas de generación de prestigio del siglo XX van a seguir funcionando como la seda.

Pues tengo malas noticias. Ni tu puesto de trabajo va a ser para toda la vida, ni el ocultarte en Internet va a hacer que no aparezcas. Mucho peor: el no aparecer en Internet va a ser cada vez más sospechoso. Si solo apareces por una multa de tráfico pagada con retraso, o por un comentario que hace un alumno o un colega acerca de tu trabajo, ¿qué efecto vas a causar? Claro que publicar un libro o dar clase en una escuela de negocios va a seguir reportando dividendos durante un tiempo. Pero cada vez más, eso no va a ser suficiente.

¿Eres programador? Quiero ver tu código. ¿Eres diseñador, fotógrafo? Quiero ver tu portfolio. ¿Escribes, eres publicista, te dedicas al marketing? Enséñame tu trabajo, tus campañas. Mejor, no me los enseñes. Quiero encontrarlas yo mismo, que sea tu nombre el que aparezca cuando busco a alguien con tu perfil, que sean tus colegas los que te citen con respeto. Quiero comprobar si ese premio del que presumes te lo dieron porque tu trabajo es bueno o porque conocías a alguien en el jurado, si aprendiste algo en esa universidad americana o simplemente tus papás te pagaron una juerga de varios años. No me interesa saber que das clase en una escuela de negocios, quiero saber de primera mano qué tienes tú que enseñarme.

Estas malas noticias, vistas desde otro punto de vista, son buenas noticias. Si eres bueno con la cámara, si dibujas mejor que Durero, si sabes más de marketing que Seth Godin, si escribes mejor que Cela no necesitas que nadie te dé permiso para ganarte la vida con tu arte. Cuando tu trabajo habla por sí solo, el curriculum sobra.

Y si al leer esto estás pensando “bueno, a mi esto no me afecta, yo soy ingeniero, o comercial, o financiero, a mi nadie me va a contratar por escribir tontadas en Internet, yo tengo mi trabajo fijo”… piénsatelo dos veces. Mira a tu alrededor, comprueba cuánta gente con títulos, prestigio y diez años de carrera en empresas punteras del sector está ahora en paro y con un curriculum perfectamente inútil como herramienta para encontrar un trabajo.

Claro que puedes esperar a verte en la calle para preocuparte por tu prestigio profesional y para trabajar una identidad digital que te garantice unos ingresos acordes al valor que eres capaz de aportar. Pero entonces vas a estar en una lucha contra el tiempo, una carrera angustiosa en la que ves que los recursos para sostener a tu familia se van desvaneciendo más rápido que un copo de nieve en el desierto. Peor aún si decides perder unos meses preciosos en utilizar las herramientas que ya no sirven para buscar el trabajo que ya no existe.

Hace ya unos meses, hablando de todas estas cosas con Alejandro Doncel, el director de KSchool, pensamos en hacer un curso para proporcionar herramientas que permitan a los profesionales con prestigio 1.0 a moverse en el mundo 2.0. Pensé en los mejores profesores para este curso, y como soy un tipo con suerte conseguí que todos aceptaran. Nada menos que estos:

Andrés Pérez Ortega @marcapersonal en Twitter

Lucas Rodríguez Cervera @lucascervera

Raúl Hernández @rahego

Franck Scipion @ingresos2

Juantomás García @juantomas

El curso se hará en Madrid, en el aula verde de KSchool en la calle José Picón 31, y será en junio, las mañanas de los sábados 2, 9, 16 y 23 de junio (5 horas cada día, en total son 20 horas). En cuanto esté publicado en la web de KSchool pondré el enlace por aquí.

Hemos procurado poner un precio lo más bajo posible, estará alrededor de los 500€. No es mucho teniendo en cuenta las horas y sobre todo el valor que va a aportar, pero entiendo que no es para todo el mundo. De hecho, lo hemos llamado “Identidad digital para profesionales”, y subrayo lo de profesionales porque es el perfil al que va dirigido, y para el que están pensados los temas y el enfoque. Insisto: gente que ahora probablemente tiene un trabajo, que hasta ahora estaba cómodo y confiado en que controlaba su futuro profesional, pero que es espabilado, mira lo que sucede a su alrededor, entiende que Internet puede ayudarle seguir siendo un profesional valorado (o serlo aún más) y necesita que alguien le oriente en este mundo nuevo con reglas nuevas.

Si crees que es tu caso, o conoces a alguien que pueda beneficiarse del curso, permace atento a tu pantalla. Pronto pondré por aquí toda la información del programa, cómo inscribirse, etc.