Quienes estén pensando en crear una empresa y a partir de ella desarrollar un negocio rentable a largo plazo, ya sabrán que no hay atajos, no existen autopistas y siempre tendrán que hacer alguna inversión, por poca que sea. En mi opinión en lo primero que debes invertir es en el producto.

Aunque no tengas dinero, si logras ser eficiente y tener a mano las herramientas adecuadas, en poco tiempo puedes tener un producto apto para su comercialización.

Si piensas que crear un producto no es necesario(¿tienes un “empleo estable”?), solo dejo para la reflexión individual una frase que lancé en Twitter hace unos días como continuación de un post en mi blog:
Lo más inestable que existe para un profesional es el “empleo estable”. Y lo dice alguien que lleva 17 años trabajando en la misma empresa, en donde está haciendo carrera, con un clima laboral satisfactorio y que es tomado en cuenta en los planes de futuro de la compañía. Está claro que si llegó a esta conclusión no es de modo reactivo, sino proactivo.

Si alguien lo duda, cabe preguntarse si es normal que en un país de los que se denominan desarrollados es normal que una de cada cinco personas en capacidad de trabajar no encuentre un empleo. Afortunadamente, los profesionales que tengan un producto propio en su portafolio minimizarán mucho el riesgo derivado de su “empleo estable” porque bien tendrán otros ingresos o bien porque tendrán una ventaja en la percepción de su marca personal, cosa que mejora mucho la empleabilidad.

Tener un producto propio dice mucho de lo que eres capaz de hacer, a diferencia del CV y ya sabes lo que dicen y aplica para el CV, el papel lo aguanta todo.

¿Qué fue primero, el producto o la empresa?

Son muchos los que crean una empresa sin tener un producto, seguramente porque tienen muy claro que quieren tener una empresa y tienen una idea general de lo que van a ofrecer pero sin haber desarrollado una oferta concreta al respecto. Esto es un error que lo viví en carne propia con mi primera y mi segunda empresa. Cuando tenía 19 años establecí con mi hermano Gabriel una empresa de servicios tecnológicos, enfocada a la venta y mantenimiento de ordenadores y venta de equipos y suministros. Habíamos estudiado el mercado, existía demanda, conocíamos a la competencia y hasta teníamos un proveedor de equipos que nos garantizaba un margen adecuado.

No obstante, nuestra empresa tenía tres problemas iniciales: el primero es que no teníamos clientes ni referencias. El segundo, es que ofrecíamos un producto genérico que vendían muchísimas empresas similares a la nuestra; casi era como no tener un producto. El tercer problema y fue el más grave de todos, es que lo que sí teníamos eran costes fijos. Eran bajos, pero fijos. Habíamos alquilado una oficina, nos dimos de alta en todo lo que la ley exigía pero que se podía haber aplazado y por tanto comenzamos a pagar impuestos y tasas, hicimos tarjetas de presentación, papelería y un largo etcétera y todo esto antes de saber si íbamos a tener clientes.

Al final, fueron viniendo las ventas y en un momento dado pudimos firmar un contrato con una sucursal del Citibank que se encontraba fuera de la ciudad y necesitaba un servicio de mantenimiento para sus servidores.
Este contrato nos aportó una relativa estabilidad ya que cubría los gastos y nos dejaba algo de dinero pero luego de tres años funcionando, decidimos que no merecía la pena continuar y quedó como un proyecto formativo que me aportó tanto o más que el máster en dirección que hice años después.

Dicen que los seres humanos no chocamos dos veces con la misma piedra, pero no es verdad. A los 24 años me embarqué en una segunda empresa, algo distinta. Había finalizado la carrera de empresariales y decidí probar con una empresa de consultoría para pymes. No solo me volví a meter en gastos fijos antes de vender y tener clientes, sino que además ahora no había ningún producto, ya que era una empresa 100% de servicios. Tenía una socia que se incorporó más tarde, Liliana, que no solo es buena consultora, sino que además es una excelente comercial siendo esto último su principal aporte.

Por tanto vinieron clientes y comenzamos a facturar y en el camino nos centramos tanto en la consultoría como en la formación. Así estuvimos tres años pero al igual que la primera experiencia, la ausencia de una base de clientes permanente producía una descompensación en la cuenta de resultados, a pesar de que se cubrían los costes y es que una empresa crea valor para sus propietarios cuando la inversión (y eso incluye el tiempo que has dedicado a crear la empresa) no solo produce rentabilidad, sino que además la rentabilidad es mayor a la que produce el dinero ocioso en el banco. Dicho de otro modo, una rentabilidad del 3% sobre la inversión está bien, pero tu empresa no crea valor a los accionistas si el banco te paga el 5% en un depósito a plazo fijo. En aquel entonces estaba en Panamá y se pagan estos tipos de interés por los depósitos bancarios.

Para mí esos dos fracasos me aportaron dos importantes lecciones que no me las enseñaron en la facultad de empresariales y que quiero compartir contigo ahora:

1. Una empresa no es más que el medio que facilita que la solución de un problema llegue a las personas

2. Un producto no es más que el medio en el cual se entrega la solución de un problema a las personas, sea un bien o sea un servicio. Un servicio se puede empaquetar.

Muchas veces los emprendedores crean la empresa antes del producto y esto trae como consecuencia que el punto de equilibrio (cuando tus ingresos son mayores a los gastos) se alargue en el tiempo porque estás financiando cosas que no tocan al inicio. Por tanto, mi consejo es que o bien la empresa sea el primer producto (ejemplo Google.com o
Toprural.com) o que el producto, sea el que sea, lo diseñes y promociones incluso antes de crear la empresa. Es lo que Borja ha comentado muchas veces aquí: antes de emitir la primera factura, y por tanto constituir legalmente tu empresa, hay muchas cosas a hacer relacionadas a buscar clientes.

Hoy en día Google en una empresa con una amplia variedad de productos pero todos vinculados a la misión de Google: “organizar la información mundial y hacerla accesible y útil de manera universal” y esto es así desde el primer producto de la empresa, el buscador, que fue creado antes de la empresa. Google, Inc. existe porque antes se creó Google, el buscador.

Soy consciente de que el ejemplo de una empresa de la magnitud de Google puede resultar intimidante para un profesional individual que tenga alguna idea de pequeño negocio en su cabeza. Pues bien, en España todo el mundo sabe que hace poco HomeAway compró Toprural, una empresa que se fundó alrededor de un producto (un buscador de alojamientos rurales), sin financiación externa, sin experiencia en el negocio, tres personas en sus inicios y sin oficinas (una habitación y el comedor de los fundadores).
Si había algo que tenían muy claro en Toprural desde el principio era que no podían apartarse del objetivo de la empresa: ayudar a las personas a encontrar el alojamiento rural que están buscando. ¡Nunca olvides cuál es el problema que quieres resolver! Si pierdes esto de vista te alejarás de tus clientes y por tanto de las ventas. Todo se centra en eso: solucionar un problema.

¿Qué problema puedo solucionar hoy?

Muchas personas piensan que se requiere de una gran idea para crear un gran producto. ¡Falso! Más que grandes ideas se necesitan buenas soluciones. Recuerda que un producto es la forma en la que entregas la solución de un problema.

Otro mito que existe es el relacionado a la innovación. Hay quien supone que para innovar hace falta hacer algo “rompedor”. ¡Falso! Innovar conlleva básicamente dos cosas:

1. Aportar valor a tu cliente, es decir solucionar su problema superando sus expectativas. No basta con resolver un problema de cualquier manera.

2. Conseguir que tu aporte sea adoptado, es decir que sea utilizado de
Forma recurrente.

Así que olvídate de encontrar una “gran idea” y deja de darle vueltas a la cabeza. Empieza a ver y a escuchar lo que sucede a tu alrededor y descubrirás un montón de problemas que no están resueltos o que están mal resueltos. Lo mejor, que alguno de esos problemas tú los puedes resolver.

Una década después de mi segunda empresa, decidí fundar la tercera (¿la tercera es la vencida? espero que no, confío en que exista una cuarta y una quinta) pero he decidido llevar el proceso desde otra perspectiva y he trabajado ahora muchas cosas de forma distinta.

Estoy absolutamente seguro que sin los dos fracasos anteriores (me ha encantado fracasar dos veces) no hubiera llegado a esta conclusión y a una reflexión que deseo compartir contigo sobre el proceso para resolver un problema. Este proceso para mí tiene tres pasos y son los siguientes:

1. Mirar hacia dentro: tiene que ver con tus deseos, habilidades, lo que te gusta hacer para ti, lo que puedes ofrecer a los demás.

2. Mirar hacia fuera: tiene que ver con los participantes del mercado, qué productos (soluciones de problemas) existen, quienes lo comercializan, de qué manera y cómo se relaciona con tu idea.

3. Resolver un problema: recuerdas lo que decía antes, “un producto no es más que el medio en el cual se entrega la solución de un problema a las personas, sea un bien o sea un servicio”. Pues bien, este paso tiene que ver con el desarrollo de tu propio producto para tu negocio basado en lo que has encontrado al mirar hacia dentro y mirar hacia fuera.

¿Miramos hacia dentro?

No suelo dar consejos que no haya puesto en práctica personalmente.
Luego de mirarme hacía dentro, conseguí concretar una frase de presentación para explicar lo que hago y por qué. Es la frase que utilizó en la mayoría de mis perfiles y dice: “Escribiendo por Afición | Formador por Vocación | Emprendiendo con Convicción”. ¿Quieres mirarte hacia dentro? Hacerlo te puede ayudar contestar las siguientes preguntas.

1. ¿Cuáles son tus aficiones? Una forma fácil de identificar las aficiones es detectar las cosas que te gusta hacer para ti mismo. En mi caso, me gusta escribir, lo hago por afición, aunque luego me sirva además para propósitos profesionales. Es por eso que uno de mis primeros productos ha sido un libro.

2. ¿Cuáles son tus vocaciones? Si lo decimos de otro modo, la pregunta puede ser ¿qué te gusta hacer para los demás? En mi caso me gusta enseñar, siempre me ha gustado la docencia, con lo cual he acabado atando la afición de escribir con la vocación de enseñar para transmitir algunos conocimientos prácticos a través de un libro que ayude a otras personas a solucionar un problema concreto. Al final, este libro se ha convertido en un producto.

3. ¿Cuáles son tus convicciones? Hacer algo para ti qué puedas compartir con lo demás está muy bien pero, si adicionalmente lo haces con un total y absoluto convencimiento pues mucho mejor. En mi caso, estoy absolutamente convencido de que emprender en buena parte es una cuestión de actitud y menos de genética. Es por ello que los productos y servicios que estoy creando implican documentos (afición de escribir) destinados a la formación profesional (vocación de enseñar) acerca de unos temas sobre los cuales tengo un convencimiento absoluto: convicción de emprender.

Fíjate que no hablo para nada de lo que sabes hacer. Doy por supuesto que tus habilidades, conocimientos y experiencias formarán parte de la creación de tu primer producto y todo ello (habilidades, conocimientos y experiencia) son muy importantes pero no son el punto de partida ya que estas cuestiones bien las puedes aprender o bien te puedes complementar
(¿Con un socio quizás?) No obstante, lo que es realmente imposible es obtener pasión de dónde no lo hay. ¡Mira hacia dentro y te sorprenderás de lo que puedes llegar a encontrar!

Para mi este es el punto de partida y aquí he puesto el ejemplo de un libro siendo un producto que requiere mucho esfuerzo, sobre todo en tiempo dedicado, pero pocos recursos económicos. No obstante, estos tres elementos son aplicables a muchos otros productos. ¿Eres un aficionado a las motocicletas con vocación por divertir a las personas? ¿Tienes afición por el turismo, vocación ecológica y la convicción de que un mundo sostenible es posible? Da igual lo que encuentres al “mirar hacia dentro”, lo importante es que seas capaz de unir todo lo que encuentres para descubrir lo que te apasiona, porque crear un producto, sea cual sea, requiere mucho esfuerzo y la pasión ayuda a mantener la constancia y acabar las cosas y uno de las mayoras causas de muchos fracasos es justamente no acabar lo que se empieza.

¿Cómo crear un producto en poco tiempo?

Ahora que sabes lo que te apasiona, te dejo mi lista de puntos clave para conseguirlo en poco tiempo.

1. Concéntrate: debes tener presente que moverte no significa avanzar.
Debes huir de todo lo que implique hacer cosas sin conseguir resultados y de las actividades improductivas. Ya te dije que todo esto va a requerir mucho esfuerzo pero el esfuerzo por sí mismo no produce nada y por tanto debes valorar que tu esfuerzo produce avances.

Te será muy útil desde el inicio del proyecto de creación de tu producto un cronograma de actividades que puedas revisar periódicamente para evaluar tus avances.

2. Empieza con un “Kick-Off”: esta palabra que viene del inglés significa lanzamiento y se utiliza mucho en los partidos de futbol americano para expresar el momento de la patada inicial. Pues bien, permítete empezar la creación de tu primer producto con un “Kick-Off” procurando que el lanzamiento, ese momento inicial, recorra toda la cancha y si es posible saque la pelota del estadio. Dicho de otro modo, permítete el tiempo suficiente, desde un ocaso hasta el amanecer, toda una tarde, un fin de semana completo, pero el tiempo que te puedas permitir y el suficiente para tener un cronograma completo que te permita organizar las siguientes sesiones de avance en tu proyecto y una buena parte del mismo bien dibujada.

3. Tu objetivo es una primera versión ÚTIL, no una primera versión completa: esto es válido para cualquier tipo de producto, sea digital o sea físico. No alargues el lanzamiento hasta tener un súper producto con mil funcionalidades. Para eso existen las versiones, las actualizaciones y las extensiones de línea. Tu objetivo es salir pronto, acabar rápido y solucionar un problema de alguien allí fuera pronto. Esto no significa entregar un mal producto, NO. Fíjate que he puesto ÚTIL en mayúsculas.
Debes procurar innovar (aportar valor con tu producto y que el mismo sea utilizado) y sin clientes pronto no hay innovación ya que la innovación implica que tu producto sea utilizado una vez y luego adoptado.

4. Encuentra un nicho: ¿Qué es un nicho? No es un mercado. El mercado es donde se encuentran compradores y vendedores. Tampoco es un segmento. El segmento del mercado es una parte del mismo que comparte para un grupo más o menos uniforme de consumidores, características y necesidades semejantes. La segmentación puede ser geográfica, demográfica, psicográfica o conductual.

¿Entonces qué es el nicho? Un nicho es una porción de un segmento de mercado, en donde los consumidores con unas características homogéneas tienen necesidades que no han sido atendidas por la oferta general del mercado.

Uno de los problemas que alargan el proceso de creación de un producto es la adecuación del mismo al consumidor objetivo. Por tanto, en la medida que tengas muy claro cuál es tu nicho podrás reducir el tiempo de desarrollo de tu producto.

5. Empieza con un infoproducto: el proceso de creación de producto que describo aquí es válido para cualquier tipo de producto pero si eres lo que denomino un Profesional Empresario, o sea un profesional que está creando una empresa mientras ocupa ocho horas diarias en otra, te vendría bien que tu primer producto sea algo en donde tanto los recursos para desarrollarlo como para posteriormente promocionarlo y distribuirlo sean muy pero muy bajos. Un infoproducto cumple con este requisito, además de ser reutilizable en todo o en parte, sirviendo también como herramienta promocional de otros productos que puedas crear eventualmente. Un infoproducto es conocimiento que soluciona un problema y que está empaquetado (cosa que no hice en mis dos primeras empresas).

Por otro lado, el infoproducto es una buena opción para los Profesionales
Empresarios que inician, porque la experiencia y el conocimiento lo tenemos todos. Si haces una exhaustiva investigación de mercado podrás determinar qué información es la que debes empaquetar para convertirla en un producto. Para ello te vendría bien tener un blog y en eso te puede ayudar Franck de Ingresos al Cuadrado.

¿Cómo crear un producto con poco dinero?

Crear un producto requiere recursos y el dinero es solo uno de esos tantos recursos. Es muy probable que no tengas suficiente dinero ni tiempo, pero estoy convencido que es más fácil conseguir tiempo que dinero en el corto plazo. Partiendo de esta idea, te dejo algunos de mis consejos y que he puesto en la práctica en mi propio caso en menor o mayor medida y con un buen resultado.

1. Organízate: todo lo que sea un “ladrón de tiempo” déjalo de lado. Te sobra tanto el programa tele-basura de la noche como el telediario. La navegación por internet que no tenga que ver con tu producto y que no se ajuste a lo que has estipulado en el cronograma que has hecho en el
“Kick-Off” está de más. Yo escribo para profesionales que al mismo tiempo que están desarrollando su proyecto mantienen un empleo por cuenta ajena. Cómo el día en el planeta Tierra dura 24 horas para todos, bien merece la pena que encuentres un hueco para que cada día a la misma hora te dediques única y exclusivamente a la creación de tu producto. Si no, tienes garantizada la prolongación en el tiempo hasta que llegué el hastío y la desmotivación.

2. Un socio podría ser una buena idea: no tienes por qué hacerlo todo tú, no seas egoísta. Siempre es preferible el 50% de algo que el 100% de nada. Un socio es útil tanto cuando no tienes las habilidades o conocimientos suficientes como cuando no tienes el tiempo o recursos necesarios. Tu socio puede ser de muchos tipos y te puede aportar muchas cosas, desde su trabajo hasta su dinero. Todo depende del producto que estés creando.

De todos modos, lo de incorporar un socio es algo a meditar a profundidad, y en especial lo del reparto de las ganancias, muchas buenas amistades se han perdido así.

3. Un infoproducto requiere principalmente el recurso tiempo: antes ya he hablado que los infoproductos permiten crear un producto en poco tiempo.
Tienen además otras ventajas, como que refuerzan tu marca personal pero además tienen otra: los puedes crear con muy poco (o ningún) dinero. Eso sí, fácil de crear no es, requiere mucho tiempo y el proceso es complejo, pero es una buena alternativa si el dinero escasea. No es broma, te va a tomar mucho tiempo si haces algo de calidad.

4. Un producto basado en web requiere poco dinero: un dominio te costará
10 Euros el primer año y un buen hosting para empezar no más de 80 Euros.
Seguramente necesitarás algunas imágenes profesionales que tendrás que comprar (1 Euro cada una quizás). Puede que con poco más de 100 Euros tengas una plataforma. Pero claro, un dominio vació es eso, un dominio vacío. Lo que hace que un sitio web tenga valor es la solución que ofrece a un problema (nunca olvides esto, el ABC es RESOLVER UN PROBLEMA). Por tanto, sucederá lo mismo que el infoproducto, prepárate a dedicar muchas horas. La ventaja de un producto basado en web es que puedes salir al mercado con una primera versión aceptable que te permita probar si en el mercado hay interés en tu producto antes de seguir dedicando más recursos (tiempo y dinero) y mejorarla sobre la marcha.

El problema, es que no seas programador web pero, hasta eso tiene solución. O inicialmente buscas un socio que sea desarrollador web o trabajas por tu cuenta una versión sin código, la lanzas y solo si la misma es aceptada te apuras a buscar un buen programador como socio para que complete el producto, pero en este caso la incorporación se produce con un producto que ya tiene demanda y clientes y eso lo cambia todo. Yo me estoy decantando por esta opción y el desarrollo de mi último producto que es un producto web, lo he hecho basado en esta idea: un sitio que soluciona un problema pero hecho sin código en su primera versión. Esto me ha permitido lanzarlo en poco tiempo. Me ha tomado seis meses pero ha sido porque he dedicado unas 15 horas a la semana a ello. Si hubiera estado desempleado cobrando el paro me hubiera tomado dos meses. Si la idea sale bien, ya mejoraremos el producto, incorporamos como socio a un programador, vendrá la codificación y las funcionalidades.

5. Crea una marca y consigue la licencia de un producto ya existente: esta es otra opción en la cual no tengo experiencia directa pero es una opción totalmente factible y que no descarto explorar a fondo en el futuro. Contactas con alguien que tiene un producto desarrollado en otro mercado y consigues que lo adapte a una marca que tú vas a explotar en tu mercado. Tu margen será mucho más bajo que si el producto fuera propio pero también es cierto que la inversión inicial tanto en tiempo y dinero será mucho más baja.

Con todo lo que he explicado aquí, está claro que crear un producto requiere mucho esfuerzo, pero también está claro que no solo es posible hacerlo en poco tiempo y con poco dinero, sino que además es necesario.
El mercado de trabajo está cambiando y aquí estamos hoy por hoy hablando de mini-jobs o de head-sharing, además de las tendencias a la externalización y deslocalización del trabajo. Así las cosas, quizás ha llegado el momento que los profesionales asalariados nos comencemos a preguntar si un solo cliente (tu empleador) es una buena idea o bien merece la pena apostar por la diversificación de tu portafolio de clientes a través de un portafolio de productos.

Yo lo tengo claro, he comenzado a crear mis productos propios y este es un camino sin retorno. Y tú ¿te apuntas?

Mira la página de los proyectos más votados aquí: https://www.centrodeinnovacionbbva.com/opentalent/votes. El proyecto más votado, con 2.361 votos, se describe así:

EDU Market ofrece una variedad de tematicas a nivel educación basica, secundaria y universitaria, aplicaciones diseñadas en java y android donde los estudiantes y docentes podran descargar el tema requerido, asi podran llevar a todo lado en su dispositivo movil una variedad grande temas.

Puedes ir a la página del proyecto haciendo click aquí. Si se te ocurre ir, verás una página hecha con Wix, ni siquiera con un dominio propio, y que apenas habla del proyecto. Es más bien la página personal del autor, puedes incluso ver su curriculum.

No digo que CoralBand sea el mejor proyecto presentado, ni mucho menos. Pero al menos si vas a CoralBand puedes ver una página coherente, un vídeo que te explica en qué consiste el proyecto, puedes ver que ya hay usuarios y puedes dejar tu correo para recibir una invitación a participar. Y como CoralBand, mucho otros proyectos que están ya en marcha o tienen un modelo sólido e innovador. ¿De verdad alguien puede creerse que 2.361 personas han mirado los proyectos y han votado por EDU Market porque han creído que era el mejor?

Si eres muy ingenuo puedes pensar que el autor de EDU Market tiene muchos amigos y le han hecho el favor de votarle. Yo mismo pedí el voto a los suscritos a la lista de correo de Desencadenado, ¿no pudo esta persona hacer lo mismo?

Te explico los números. La lista de correo de Desencadenado tiene algo más de 1.000 suscriptores. Como uso Mailchimp, tengo información del resultado de cada envío, y lo que ves a continuación es el resultado del mensaje que envié pidiendo el voto para CoralBand.

Como ves, alrededor de un 25% abrió el mensaje. Todos los que lo abrieron hicieron click en el enlace, es decir, intentaron votar, aunque mucha gente desistió porque en ese momento la lentitud de la web era exasperante o porque no estaban dispuestos a darse de alta o a autorizar el acceso a sus datos de facebook o twitter. Al final calculo que acabaron votando algo menos de 100 personas, de las 1.000 que recibieron el correo.

Y no es que mis suscriptores me sean poco fieles. El estándar de lectura de correos enviados a una lista es más o menos eso: 25-30%. Envié también correos a los usuarios de CoralBand (alrededor de 100) y a los que me dejaron su correo para que les avisara si había invitaciones para unirse a CoralBand (otros 50). Además, envié unos 80 correos a amigos y conocidos. El resultado total han sido 151 votos.

Hay casi 50 proyectos más votados que CoralBand. Es probable que los votos de algunos de ellos sean legítimos: hay plataformas o redes con un número relevante de usuarios, que es posible que hayan conseguido cientos de votos. Pero pensad esto: 1.000 correos consiguen 100 votos. Para conseguir 2.361 votos deberías haber enviado unos 25.000 correos electrónicos, a personas que te conozcan lo suficiente como para perder el tiempo votando por tu proyecto. No es algo que esté al alcance de cualquiera.

A lo mejor estás pensando que lo que pasa es que los más votados usaron las redes sociales y no el correo electrónico. Tampoco. Yo tenía algo más de 2.500 followers en Twitter en ese momento. Followers reales, yo no hago tonterías y sigo a poco más de 300, nunca he hecho cosas como empezar a seguir a la gente a lo loco para que me devuelvan el follow. Sé que algunos votos vinieron de Twitter o Facebook, pero no creo que fueran más de 20 o 25. Es una pena que en la página de Open Talent hayan quitado los contadores de facebook y twitter de los proyectos, porque antes se veía cómo CoralBand tenía un número apreciable de twitts (algo más de 80) y algunas decenas de “me gusta”. Muchos de esos proyectos hipervotados tenían uno o ninguno, lo que demuestra que tampoco es que tuvieran mucha tracción en redes sociales.

¿Se podía hacer trampa? Por supuesto. Para votar solo se pedía un usuario de twitter, facebook o google. Pero hacerse usuarios de twitter es gratis, y tardas apenas un minuto. Así que si quieres tener 2.361 votos, no tienes más que hacerte 2.361 usuarios falsos y votar por tu proyecto. ¿Quieres ver más ejemplos? El proyecto número 6 es el blog de un pirado que desconoce las leyes fundamentales de la física: 814 votos. Para un blog que ni siquiera tiene comentarios, un proyecto alucinado.

Puedes curiosear por los resultados de la votación, y decidir por ti mismo si te crees que los promotores de esos proyectos tan votados tienen acceso a redes de miles de seguidores que han votado libremente por ellos, o son proyectos tan atractivos que una multitud de visitantes de la página de BBVA Open Talent les han elegido.

Decía al principio que esta trampa está aprobada y sancionada por la organización del concurso. Leed esta entrada de su blog: Open Talent 2012: Los proyectos preferidos por los usuarios. Ahí hay alguien que ha visto los resultados y, o bien ha sido tan obtuso como para no apreciar nada raro, o bien lo ha visto y le ha dado igual. Sinceramente, cuando vi como iban las votaciones, y vi que había proyectos que objetivamente estaban haciendo trampa, pensé que los retirarían discretamente. Pero no, resulta que han decidido destacar al mentiroso.

No sé si es por dejadez, o porque les viene muy bien decir que han tenido miles de votos para los proyectos. Lo que sé es que el sistema de control es ridículo, y que ni han hecho nada por evitar mínimamente el fraude en la votación ni hacen nada por descartar proyectos que no es que no sean viables, es que están promovidos por personas deshonestas.

Y esto es lo que me ha indignado, y lo que me ha movido a escribir esta entrada. Seré un ingenuo, pero hasta ahora todo lo que me he encontrado en el “mundillo emprendedor” en España ha sido positivo. Gente con ideas, con voluntad, con ganas de colaborar y ayudar. Gente que cuando le cuentas lo que estás haciendo piensa en quién puede ayudarte, que te ofrecen ideas y consejos desinteresadamente, que está dispuesta a “perder” el tiempo escuchando tu idea, porque el ambiente positivo que se genera así nos beneficia a todos.

Si empezamos a admitir que es lícito mentir en algo tan irrelevante como los votos de un concurso, ¿qué tipo de cultura emprendedora estamos creando? ¿vamos a la picaresca tradicional, al yo como tres uvas porque tú comes dos (yo me voto tres veces porque tú te votas dos)? ¿alguien cree que un tipo que ha mentido en los votos de un concurso no va a mentir en las cifras reales a un inversor o un socio?

O BBVA Open Talent rectifica de manera tajante, o estará haciendo mucho más daño que bien a la cultura emprendedora de España.

Y es que una de las respuestas que me suelo encontrar cuando animo a alguien a abrir un blog o a empezar a usar Twitter es precisamente “es que me da vergúenza”. Es que no quiero que cualquiera pueda ver mi vida en Internet, es que no me gusta exhibirme, yo soy más de hacer un buen trabajo y que se me conozca por ello…

Si piensas así, tengo malas noticias para ti y para tu vergüenza. Estar en Internet no es una opción. Cada vez más, los que guardamos la vergüenza en un cajón y salimos al escenario tenemos más oportunidades. Y es lógico. ¿Cuando fue la última vez que hiciste una compra importante (un coche, una televisión) sin informarte primero por Internet? ¿Cuándo fue la última vez que te fuiste de vacaciones sin mirar por Internet qué piensa la gente del hotel, qué se puede hacer en el destino, dónde están los mejores restaurantes?

Si tú dedicas un tiempo a investigar por Internet antes de tomar una decisión que implica gastar unos cientos o miles de euros, ¿crees que cuando alguien vaya a hacer negocios contigo o vaya a contratarte no va a mirar también en Internet? ¿para tomar una decisión mucho más importante que ir a Málaga o a Cádiz de vacaciones?

Vale, pues entonces mirará en Internet, no verá nada, y tendrá que conformarse con la información que yo le doy y que controlo: mi curriculum, mis referencias... Error. Haz una prueba: búscate en Google, con tu nombre y apellidos entre comillas y mira lo que aparece. Si tienes suerte, habrá alguna referencia a una asociación profesional a la que pertenezcas, o un enlace a una ponencia en un congreso o algo así. Pero probablemente descubras que compartes nombre y apellidos con un fiestero amante del regetón capaz de hacer más de 140 faltas de ortografía en un solo twit, o con una jovenzuela que publica continuamente en facebook las fotos que se hace a sí misma poniendo morritos. No pasa nada, cualquiera que te vaya a contratar sabe que no eres un descerebrado… ¿o no?

El problema no es solo aparecer con mala imagen cuando alguien te busca en Internet. El problema es que cada vez más, no estar en Internet (o estar de mala manera) levanta una señal de alarma. El potencial cliente, o el potencial empleador, te buscan, encuentran un par de referencias dudosas e intentan hacer la búsqueda al revés: como has dicho que eres experto en la tecnología X buscan “tecnología X” y tu nombre en Google… y no tienen resultados. Así que buscan “tecnología X” a secas, y aparecen unos cuantos blogs entre las páginas de Wikipedia y las de las empresas dedicadas a la tecnología X. Así, navegando, tal vez entren a curiosear en uno de los blogs y tal vez se pongan en contacto con el que lo escribe, porque ese está claro que sabe de lo que habla. De ti, no tienen más que tu palabra o un título que vete tú a saber cómo lo has conseguido.

Y es que otro de los problemas de no estar en Internet es que otros sí están. Y hay oportunidades que tú ni las hueles, porque ni siquiera existen para ti. Porque hay mucha gente que busca profesionales en Internet del mismo modo que tú buscas un hotel para tus vacaciones, y eres invisible para ellos. Por el contrario, los que hemos perdido la vergüenza hace tiempo y nos damos a conocer, tenemos un flujo constante de oportunidades.

¿Hay alguien tan loco como para tener una casa rural y no tener una página web y no estar en los principales directorios? ¿Irías a una casa rural así? Es posible que un amigo de un conocido te la recomiende, pero las probabilidades de que el dueño llene la casa a base de amigos de conocidos son mucho más reducidas que las de quien promociona su casa en Internet. Pues contigo pasa lo mismo. Hay oportunidades que te estás perdiendo, simplemente porque muy poca gente sabe lo que eres capaz de hacer.

Obviamente, no se trata ahora de ir y abrirse cuentas en todas las redes sociales y empezar a publicar actualizaciones sin ton ni son. Desarrollar una marca personal en Internet es posible, es muy rentable, pero necesitas una estrategia. Necesitas saber qué te beneficia y qué te perjudica, y sobre todo necesitas saber cómo rentabilizar el tiempo que dedicas a las redes sociales, porque es muy fácil perder horas y horas cada día sin conseguir ningún resultado.

El objetivo del curso que hemos preparado en KSchool es precisamente darte un primer empujón para que tu entrada en la “identidad digital” sea sólida, basada en principios, y consiga resultados reales. Queda poco tiempo para inscribirse, así que si necesitas esta ayuda para empezar a crear tu identidad digital, entra en KSchool e infórmate: kschool.com/cursos/identidad-digital-para-profesionales

Por norma general, al innovar no sabemos si nuestra idea tendrá éxito. Esto es así aunque estemos copiando un modelo de negocio que funcione perfectamente en otro mercado. Como me dijo en una ocasión Jordi Brunat, uno de los mejores profesores de Esade, “los Factores Clave de Éxito de un negocio viajan mal”. Replicar modelos de negocios en otras culturas es todo un desafío.

Por lo tanto, el mundo de la innovación está irremediablemente unido a un estado continuo de incertidumbre. El emprendedor debe forzosamente aprender a trabajar ágilmente en este contexto y en la medida de lo posible reducirlo.

Una de las teorías que han surgido recientemente para ayudar a los emprendedores a reducir esa incertidumbre y testar el potencial de Mercado de sus innovaciones es la teoría del Lean Startup y el Mínimo Producto Viable de Eric Ries.

¿En qué consiste el Lean Startup? Pues consiste en testar las ideas empíricamente en el mercado, desarrollando un prototipo que se considere mínimo y viable para medir el potencial de la idea. Es lo que en Investigación de Mercados se conoce como Test de Mercado. Los defensores de esta teoría se basan principalmente en que ahorras tiempo y dinero, la panacea de los emprendedores, ya que el prototipo se produce en un corto espacio de tiempo y con las prestaciones o funcionalidades mínimas para llevar a cabo el test. En adelante, si el prototipo no funciona, se irán haciendo las modificaciones que se consideren oportunas hasta que el producto funcione. Este test, según su opinión, sustituiría al típico estudio de mercado con una encuesta a potenciales clientes, conocido como Test de Concepto, lo cual suponía miles de euros de inversión y meses de retraso en el lanzamiento del producto. ¿Por qué preguntarles a los potenciales clientes que les parece mi idea si puedo ver directamente si compran mi prototipo?

¿Tiene sentido? Bueno para mí tiene el mismo sentido que si quieres aprender a esquiar lanzándote una y otra vez por una pista, sin ninguna clase. Imagínatelo. Coges tus esquís, te subes al telesilla que te lleva a lo más alto de la pista. Miras la pista impresionado por la pendiente, resoplas, pero pones una mirada desafiante y decides lanzarte. Te caes y te haces daño en una mano, pero no abandonas. Intuyes lo que ha fallado. No has inclinado bien el trasero. La próxima vez no te pasará. Repites nuevamente y te subes al telesilla. ¡Ahora sí lo conseguiré! –te dices a ti mismo – y te vuelves a lanzar. Este proceso de prueba y error puede finalizar con éxito, por lo que tendremos un nuevo esquiador, o en fracaso, porque el pobre aprendiz de esquiador se ha fracturado todos los huesos y ya no puede seguir intentándolo. La experiencia nos dice que el 95% de los proyectos emprendedores se rompen todos los huesos en menos de 5 años.

Los defensores del Test de Mercado (Test del Mínimo Producto Viable) al compararlo con el Test de Concepto (encuesta a potenciales clientes), al que dicen sustituye, consideran al primero más rápido, más barato y con mejores resultados. Ante semejantes argumentos poco se puede rebatir. Ahora bien, ¿y si el Test de Concepto fuese más rápido, más barato o aportase más por el mismo precio que el Test de Mercado? Y también me pregunto ¿son realmente métodos sustitutivos?

En un siguiente post me gustaría argumentar porqué el Test de Concepto es más rápido, más barato y aporta más que el Test de Mercado, y además las razones por las que considero que ambos Test no son sustitutivos sino complementarios. El escenario ideal para un emprendedor es poder combinar ambos tests ya que así se reduce enormemente la incertidumbre. Por el momento sólo quiero avanzar una reflexión. El valor del Test de Mercado radica en el hecho de que ves la conducta del consumidor en un escenario prácticamente real pero es limitado en entender los drivers que generan esa conducta, que son claves para poder influir en modificarla. Ves el “qué” por no sabes el “porqué”. Combinar ambas respuestas es clave.

En todo caso, soy de la opinión de que uno de los principales motivos por los que fracasan muchos proyectos emprendedores es por basar demasiado las decisiones en la intuición del equipo emprendedor y poco en la opinión del cliente potencial. ¿Cuántos de vosotros habéis preguntado, de un modo científico y robusto, a vuestro mercado potencial que les parece vuestra idea? El “ABC” del Marketing es escuchar al cliente para entender a la perfección sus necesidades y de esta manera alinear lo más posible la oferta a esas necesidades. ¿Cómo vas a satisfacer al cliente si no entiendes bien lo que quiere? Es lo que se conoce como “Orientación al Cliente”. Tanto el Lean Startup como el Market Intelligence comparten esta filosofía o enfoque.

Hice un primer intento por “ordenar” mi capacidad de respuesta, no solo para el tema concreto de la empresa en UK, sino para otras cuestiones relacionadas con crear una empresa. De ahí surgió el programa SHERPA y la iniciativa de crear un canal para que se pudieran plantear preguntas que sirvieran además de tema para otros posts.

Más de uno y más de dos me pedían más ayuda concreta para crear la empresa en UK, incluso adelantando su voluntad de pagar por ello. Yo me he resistido hasta ahora por lo que te he explicado desde el principio, yo no soy un asesor fiscal y muchos menos experto en leyes y fiscalidad británicas, no me sentiría cómodo cobrando por algo si no sé que puedo hacer un buen trabajo a cambio.

Pero hace unas semanas empecé a hablar con María Rausell, que es española pero vive en UK y es accountant allí. Hemos estado pensando qué podíamos ofrecer y cómo podíamos hacerlo, y tenemos casi perfilada una oferta que creemos que puede ser muy interesante.

Aún tenemos que cerrar muchos flecos, pero básicamente la idea es esta:

• Desde Desencadenado podrás contratar la formación de tu empresa en UK. Simplemente rellenando un formulario y pagando online, haremos esto:
  • Dar de alta tu empresa legalmente
  • Proporcionarte una dirección postal británica (registered office) para comunicarte con Companies House (el órgano del gobierno británico que se encarga de estas cosas)
  • Redactar los Memorandum & Articles of Association (los estatutos)
  • Emitir los certificados de propiedad de las acciones (en PDF)
  • Creación y mantenimiento de los libros oficiales durante el primer año
  • Envío del CT41G o CT41G dormant (es el formulario para el alta en Hacienda)
• A partir de aquí, tienes tu empresa formada y operativa. Puedes contratar a cualquier accountant, o intentar hacer todo por tu cuenta (cosa nada recomendable), pero si prefieres, María podrá ayudarte con todos los papeleos, impuestos y las declaraciones anuales ante Companies House y HMR&C, así que no te tendrás que preocupar por estar al tanto de pagos de impuestos, plazos ni nada de eso. Ella cobrará una cuota mensual, como cualquier asesor fiscal hace en UK y en España, pero estamos esforzándonos para que sea algo asumible incluso con parámetros españoles. Probablemente te pediremos que te des de alta en una aplicación on-line de contabilidad, para que puedas compartir fácilmente los documentos con María vía Internet y ella pueda hacer su trabajo con la mayor comodidad para ti. Este servicio incluirá también una dirección postal británica para tu empresa, con reenvío del correo recibido en formato electrónico.
• Estamos pensando en cómo ayudarte con otros servicios adicionales (crear una cuenta en Paypal, contratar un teléfono en UK desviado a un número español, abrir una cuenta bancaria en UK, etc.). Es posible que simplemente escribamos un manual para que lo haga cada uno por su cuenta, o que ofrezcamos un servicio de ayuda para los que tengan más problemas con el inglés (especialmente en el caso de la apertura de la cuenta del banco).

Muy pronto te daremos más detalles de precios, cómo contratar los servicios, etc. De momento, se admiten sugerencias, dudas, ideas, etc.

De momento, vamos con el resumen.

1. ¿Quién puede abrir una empresa en UK?
Cualquier ciudadano de la UE puede abrir una empresa en otro país de la UE. Así que un español puede abrir una empresa en UK y un francés puede abrir una empresa en Dinamarca. Esto es absolutamente legal, no hay ningún problema ni impedimento en hacerlo.

2. ¿Puede una empresa británica comprar y vender en España?
Por supuesto. Hay libre circulación de personas y bienes entre todos los países de la Unión Europea. Una empresa británica puede comprar y vender en España sin problemas.

3. ¿Si soy Director de una empresa británica pierdo el paro?
Es posible. No tendría por qué ser así, porque en UK ser Director de una empresa no implica que trabajas para ella, como sí sucede si eres Administrador Único de una empresa Española. Pero sin duda corres un riesgo si lo haces. No es lo mismo si eres simplemente accionista minoritario y otra persona tiene el cargo de Director, esto no impide seguir cobrando el paro.

4. ¿Me tengo que dar de alta en la Seguridad Social inglesa o algo?
No. Si no trabajas para la empresa (y ser únicamente Director no es trabajar) no tienes que ponerte un sueldo, y por tanto no tienes que darte de alta en la seguridad social inglesa.

5. ¿Qué impuestos tengo que pagar?
Al final del primer ejercicio (entre 6 y 9 meses después de que termine) la empresa tiene que pagar impuesto de sociedades, alrededor de un 20% de los beneficios.

Respecto al IVA, solo estás obligado a darte de alta en el registro de IVA (equivalente a pedir un CIF) si facturas más de 68.000 libras. Puedes darte de alta antes, si quieres, pero no estás obligado. Una vez que te das de alta en el registro de IVA, hay varias maneras de declararlo: trimestralmente como aquí, anualmente, con un porcentaje de ingresos en función de tu sector de actividad…

Tú como persona física en España tienes que declarar los dividendos que hayas recibido de tu empresa británica en tu declaración anual de IRPF. Hay un acuerdo para evitar la doble imposición, que te evita volver a pagar aquí impuestos que ya has pagado en UK.

6. ¿Puedo abrir una empresa en UK que gestione un local en España? ¿Puedo abrirla para crear una empresa de servicios que atienda solo a españoles?
En teoría puedes. En la práctica, tienes dos problemas. Por un lado la Hacienda española puede interpretar que aunque el domicilio social está en Londres, la empresa tiene actividad permanente en España y por tanto debe tributar según las leyes españolas. Con lo cual te has ahorrado los costes de constitución pero poco más. Por otro lado, te va a ser difícil abrir una cuenta en un banco español a nombre de una empresa inglesa, y más aún explicarle a un banco británico que tu empresa es inglesa pero que opera solo en España.

7. Entonces, ¿para qué tipo de negocios está bien la idea de crear una empresa en UK?
Los candidatos ideales son empresas que funcionan por Internet y que tienen proveedores y/o clientes en todo el mundo. Para este tipo de empresas las ventajas de establecerse en UK superan con mucho los inconvenientes. El caso opuesto, como hemos dicho, es un negocio local con clientes locales. Aquí los problemas van a convertir en irrelevantes a las ventajas.

En cualquier caso, si estás planteando crear una empresa, piensa desde el principio en crear una empresa global y que venda por Internet.

8. ¿Cómo puedo ingresar dinero? ¿y cobrarlo?
Si tu empresa opera por Internet puedes cobrar con PayPal o con cualquier otro proveedor de pagos por Internet. Si tienes una cuenta bancaria a nombre de la empresa puedes mover dinero de Paypal a la cuenta, y usar la cuenta o paypal para pagar a tus proveedores.

Que tú como propietario de la empresa recibas dinero es otra cosa. Las salidas de dinero de la empresa hacia ti deben estas justificadas, lo mismo que pasa si tienes una SL en España, que no puedes sacar dinero alegremente de ella aunque seas el propietario.

Hay dos vías para hacerlo: facturarle un servicio a la empresa (para lo cual es posible que tengas que darte de alta como autónomo, dependiendo de cuantías y conceptos) o retirar dividendos, siempre que la empresa esté en beneficios. Esto último es un poco engorroso, porque hay que hacer una reunión de accionistas y documentar el acuerdo para entregar esos dividendos, pero no tiene más problema que ese.

9. Si hago una factura a España, ¿cómo pongo el IVA?
Si haces una factura a España, no tienes que cobrar IVA. Si aún no te has dado de alta en el registro de IVA, simplemente pones tu número de registro y el nombre de la empresa en la factura. Si tienes VAT register number, pones ese número además del nombre de tu empresa, pero tampoco incluyes el IVA. La empresa a la que le haces la factura tendrá que declarar en su declaración trimestral que ha tenido una operación con una empresa británica y en ese momento pagará el IVA correspondiente.

10. Para eludir pagar impuestos, ¿no es mejor abrir la empresa en Gibraltar o en otro sitio?
La verdad es que no lo sé. Yo no he creado mi empresa británica para no pagar impuestos, sino para aprovechar las leyes. Todo esto no va de defraudar, sino de no ponerse palos en las ruedas uno mismo a la hora de crear la empresa. Si en UK te tratan mejor, y puedes legalmente abrir la empresa en UK, simplemente es estúpido no aprovechar esas ventajas para que tu empresa tenga más probabilidades de salir adelante.

Y con esto creo que quedan contestadas prácticamente todas las preguntas de los últimos días.

Como siempre, si tienes alguna duda, puedes preguntarme lo que quieras. Procuro responder prácticamente todo, lo que no te garantizo es el tiempo. Si lees las otras entradas que he dedicado al tema, a lo mejor te encuentras tus dudas resueltas:

http://desencadenado.com/2012/01/crear-una-empresa-en-3-horas-por-71-euros.html
http://desencadenado.com/2012/02/que-implica-abrir-una-empresa-en-londres.html
http://desencadenado.com/2012/04/respondiendo-a-verdades-y-mentiras-de-montar-una-empresa-en-inglaterra.html

Cómo ganar dinero online

• El primer paso es dejar de buscar en Google cosas como “cómo ganar dinero online”. No porque no esté bien querer ganar dinero online, sino porque lo que vas a encontrar haciendo esto te va a hacer perder dinero online. Es como preguntar al dueño de un casino cómo ganar dinero en Las Vegas…
• No pagues a nadie por instrucciones simples y conocidas acerca de cómo conseguir este objetivo. En concreto, no pagues a nadie para que te enseñe cómo escribir o vender manuales o ebooks acerca de cómo ganar dinero online.
• Hazte rico despacio.
• Céntrate en el recurso online escaso: la atención. Si intentas descubrir una manera de conseguir atención barata y convertirla en dinero, fracasarás. La atención que quieres no es barata, es difícil de conseguir via SEO y rara vez escala. Al contrario, descubre cómo ganar atención cara.
• Además de la atención, céntrate en la confianza. La confianza es incluso más escasa que la atención.
• No te preocupes mucho de la parte ‘online’. En lugar de eso, descubre cómo crear valor. La parte online se resolverá por sí misma.
• No dejes tu trabajo. Empieza dedicando las tardes y los fines de semana y aprende con pequeños fracasos.
• Construye una reputación pública. Una buena, y asegúrate de merecerla, y que aguantará un escrutinio.
• Obsesiónate en especializarte. Ningún nicho es demasiado pequeño si es tuyo.
• Conecta a los desconectados.
• Lidera.
• Construye una propiedad online que incremente su valor cada día.
• Gana dinero offline. Si puedes averiguar cómo crear valor cara a cara, es mucho más fácil averiguar cómo hacer lo mismo digitalmente. La web no es mágica, simplemente es eficiente.
• Conviértete en el mejor del mundo en algo que la gente valore. Más fácil de decir que de hacer, pero merece más la pena de lo que podrías pensar.
• Relaciónate con gente que no esté buscando atajos. Aprende de ellos.
• Fracasa. Fracasa a menudo y fracasa barato. Este es el mejor regalo que la web ha dado a la gente que quiere autofinanciar su nuevo negocio.
• Haz dinero en pequeño y después escala sin descanso.
• No persigas la última moda de Internet.
• Piensa a lo grande, actúa con intención y no te atasques en los personalismos. Si no está en tu agenda, ¿por qué pierdes tiempo en ello?
• Aprende. Sin cesar. Aprende a programar, a escribir de manera convincente, a entender nuevas tecnologías, a sacar lo mejor de tu equipo, a encontrar recursos infrautilizados y a descubrir patrones.
• Esto no es un juego de suma cero. Cuanto más añadas a tu comunidad, mayor se hace tu porción.

Hace unos años publiqué mi libro The Bootstrapper’s Bible online gratis. Puedes encontrarlo aquí.

Afortunadamente para todos (también para los llorones), hay mucha gente que opta por la segunda alternativa. Así que hoy os cuento algunas iniciativas en las que tal vez podáis estar interesados.

María Bretón organiza un par de minicursos el martes 8 de mayo en Cink Emprende: uno sobre Twitter y el otro sobre Pinterest. Son solo dos horas cada uno, y lo que es mejor: solo 25€ cada curso, 40 si te apuntas a los dos. Tienes toda la información aquí: http://www.mariabretongallego.com/2012/04/curso-twitter-y-pinterest-para-pymes-y.html

El fin de semana del 25-27 de mayo, en el parque científico tecnológico de Gijón, se celebra el segundo Westartup. La idea es juntar gente interesada en emprender, proponer ideas, seleccionar algunas para trabajar y hacer un primer esfuerzo para ver si pueden convertirse en empresa. A lo largo del fin de semana se analiza su viabilidad e incluso se intenta desarrollar un prototipo. Si te mueves por Asturias, es una buena oportunidad de conocer gente que comparta tus intereses y, quién sabe, tal vez salgas de allí con tu idea convertida en un embrión de empresa. Cuesta solo 60€, muy barato teniendo en cuenta que incluye todas las comidas. Más información aquí: www.westartup.org.

El lunes 16, aunque todavía no sabemos dónde, vamos a tener otra sesión del grupo Agile Entrepreneurship Spain. En esta ocasión seis emprendedores nos explicarán cómo han llevado a cabo eso que Steve Blank llama “salir de la oficina”. Es decir, entrevistarse con los clientes en las primeras fases del desarrollo de la empresa para asegurarnos de que lo que estamos haciendo satisface alguna necesidad real. La asistencia es gratuita y está abierta a todos los miembros del grupo, así que si te interesa no tienes más que apuntarte. Más información aquí: www.meetup.com/Agile-Entrepreneurship-Spain.

El día 9 de Mayo Iniciador Madrid estará dedicado a los arquitectos, seis arquitectos emprendedores nos hablarán de sus proyectos. Más información aquí: iniciador.com/madrid/2012/05/03/arquitectos-emprendedores. Si no estás en Madrid, mira a ver qué Iniciador te pilla más cerca y lo que van a hacer en mayo: iniciador.com

Por último, y a riesgo de que me llaméis pesado, os recuerdo que para junio hemos organizado un curso de Identidad Digital para Profesionales en KSchool. Tenéis la información aquí: kschool.com/desarrollo-personal/cursos/identidad-digital-para-profesionales. Y si todavía no has votado por CoralBand en el concurso BBVA Open Talent ¿a qué estás esperando? Puedes hacerlo aquí: www.centrodeinnovacionbbva.com/opentalent/votes?search-words=coralband

Con esas credenciales te contrataba una gran empresa, con la que había un pacto tácito: tú le eras fiel, y la empresa tenía una carrera para ti. Empezabas de técnico, o de currito en un departamento, o de comercial junior, y poco a poco te iba llegando la responsabilidad y el aumento de sueldo, salías del cubículo para ocupar un despacho, tenías un equipo al que dirigir…

Ahora el pacto se ha roto. La empresa te despide porque un yanki ha decidido que debe haber un 10% de layoffs para contentar a los shareholders, y te ha tocado la china. Independientemente de tu trabajo, de si eres bueno o no, de si eres necesario o no, de si tu unidad de negocio va bien o no. O resulta que hay crisis, y hay que reducir plantilla, y tú eres más barato de despedir que el inútil de Pérez. En el mejor de los casos te explican que la cosa está fatal, que hay que arrimar el hombro, te suben la cuota un 20% (lo que significa que el bonus no lo vas a ver ni con microscopio) y para mayor recochineo te hacen despedir a la mitad de tu equipo.

Y cuando estás en la calle, o atascado en un puesto que sabes que solo puede ir a peor en los próximos años, te planteas buscar otra cosa y te encuentras que las viejas herramientas, la formación y los idiomas, ya no sirven. Si tienes suerte, a lo mejor tienes una red de contactos, tal vez quince o veinte personas relevantes a los que puedes llamar para pedirles un favor… y descubres que todo el mundo está igual, y que bastante tienen con lo que tienen como para echarte una mano.

Entonces te acuerdas de que alguno de tus amigos te ha hablado de LinkedIn, y Juan que es informático y un poco friki escribe un blog y dice que usa Twitter o Facebook para algo más que quedar a tomar algo y comentar el último partido o la última serie de televisión. Y te planteas si esas historias acerca de que ahora para encontrar un buen trabajo tienes que estar en Internet tienen alguna base real.

Tengo buenas noticias para ti: es cierto que Internet te puede ayudar a crear una marca personal, y que esa marca personal te haga mucho más “empleable”, que gracias a ella puedas aspirar no solo a tener un buen trabajo, sino un trabajo en el que estés a gusto y te paguen según tus capacidades. Pero también tengo malas noticias: esto no es una fórmula mágica. No puedes crear un blog y abrir una cuenta de twitter cuando llevas un año en paro y esperar que al mes siguiente te lluevan las ofertas. Una marca personal es algo que se construye con el tiempo. Si eres espabilado y ya te has dado cuenta de todo lo que acabo de contarte, deberías empezar ahora que tienes trabajo, no cuando estés en la peor situación.

Internet te facilita dar a conocer la mejor “versión” de ti mismo, esa que hasta ahora ha quedado reservada para tus colegas y (con suerte) para tus jefes. Si llevas trabajando unos cuantos añitos con éxito, es muy probable que la marca personal la tengas. Otra cosa es que no la conozca nadie fuera de tu entorno más cercano. O peor aún, que no sepas qué hacer con ella.

Por esto, crear una identidad digital no es abrirse cuentas en LinkedIn, Twitter, Facebook y todas las redes sociales del momento para comentar las primeras tontadas que se te ocurren o que se les ocurren a tus amigos, ni empezar a escribir un blog en el que lo mismo hablas de lo que cenaste anoche que haces una sesuda reflexión sobre el estado del arte en tu sector profesional.

El curso que hemos planteado en KSchool pretende darte pistas para hacer todo esto correctamente, que no pierdas meses dando palos de ciego sino que seas capaz, desde el principio, de usar estas herramientas para construir una marca personal sólida.

Empezará Andrés Pérez Ortega, que es el pionero de la marca personal en España, a explicar de qué va todo esto de la marca propia y la marca personal, por qué no tiene nada que ver con ser un vendemotos y sí con tomar las riendas de tu futuro profesional para hacer lo que tú quieres hacer, no lo que una empresa te impone. Lucas Cervera, fundador de Iniciador, nos explicará la importancia del networking para desarrollar y hacer crecer nuestra marca personal.

El siguiente sábado explicaré por qué un blog es la piedra angular sobre la que construir tu identidad digital (pista: el blog es tuyo, linkedin o twitter no). Y, lo que es más importante, cómo empezar con buen pie y que el blog sea un activo y no un lastre.

El tercer sábado, una vez afianzados en nuestro blog, saldremos al exterior: Raúl Hernández González hablará de redes sociales, de cómo usarlas eficazmente para dar a conocer tu marca pesonal; Franck Scipion desentrañará las técnicas que debemos conocer y usar para que cuando alguien nos busque en Google, o busque a una persona con nuestro perfil, encuentre lo que queremos que encuentre.

Por fin, el último día hablaremos de cómo convertirte en un experto. Aquí también las reglas han cambiado, y ahora hay nuevas oportunidades para dar a conocer todo lo que eres capaz de hacer. Franck Scipion explicará cómo escribir y publicar un libro puede ayudarte a que aumente tu valoración, yo hablaré de cómo hablar en público y de validación social. Y terminaremos con Juantomás García, que fue presidente de Hispalinux muchos años y es una de las personas que más sabe en España sobre licencias libres, que nos explicará cómo usar estas licencias (es decir, cómo usar la generosidad) para dar a conocer nuestro trabajo.

En realidad, poder contar con estos profesores, todos ellos sabios a la vez que grandes personas, es una muestra de lo que puedes conseguir con una buena marca personal. No sabéis lo gratificante que fue, cuando estaba diseñando el curso y pensaba en la persona ideal para impartir cada uno de los temas, contactar con cada uno de ellos y que dijeran que sí a la primera. A ciegas, sin saber quién más estaba en el proyecto.

Creo sinceramente que, si eres una de las personas para las que lo hemos diseñado, este curso puede cambiar tu vida. Tener la oportunidad de conocer a estos cracks y aprender de ellos (aunque sea con el peaje de aguantarme a mi) es una oportunidad que no se da todos los días. Por eso te invito a que vayas a la página del curso, veas el temario, cotillees a los profesores y, si crees que el curso puede ayudarte en tu carrera profesional, te inscribas lo antes posible. Haz click aquí: http://kschool.com/desarrollo-personal/cursos/identidad-digital-para-profesionales/.

Lara pregunta esto:

Somos un negocio nuevo de fotografía con dos meses, ya tenemos blog, página en facebook y twiter, hemos repartido tarjetas personales, hemos realizado promociones, y hemos publicado anuncios clasificados en varias páginas de este tipo. Pero todavía no tenemos clientes, nadie nos llama. Quisiera saber si es normal o si ya debemos preocuparnos.

Y Marta pregunta esto:

Tengo una gran duda, como captar un cliente en 5 o 15 minutos si lo que ofrecemos son servicios de ingeniería y todos los servicios han sido con cliente en cadena, es decir, solo contacto comenzamos hace 2003 con un cliente conocido de mi suegra y ahí empezo alcanzando la consolidación en nuestra región, ahora queremos ir a la capital todos desconocidos para nosotros y pensando que el cliente nos vería como de provincia quizás sin las ganas de trabajar porque es defícil confiar en algún ingeniero que podría no responder por el servicio porque no nos conoce, como entregar la confianza en el primer minuto se debe mencionar los clientes que tenemos.

Para la próxima semana tenemos reuniones con muchos clientes potenciales no sabemos quienes son los que vamos a tener reunión antes de la fecha acordada nos van a entregar el mismo día el dato y tenemos que esponer nuestra propuesta, debe ser atractiva para trabajar a distancia con esos clientes porque nuestros servicios son en digital y tenemos todos los medios de comunicación para hablar a distancia porque hasta el momento lo hacemos con algunos clientes en la capital que solo han sido por contacto, pero queremos captar nuevos clientes.

Como veis, el problema es esencialmente el mismo: ¿cómo consigo que me contrate un cliente que no me conoce? Marta da una razón para que le contrataran los clientes que han tenido hasta ahora: eran conocidos, venían por referencias de personas conocidas, u otros clientes satisfechos recomendaban sus servicios. Esto es absolutamente normal. Pensad en lo que hacéis vosotros cuando necesitáis los servicios de un abogado, un arquitecto o un médico: lo, primero, preguntar entre vuestros conocidos si conocen a alguien de confianza. ¿Pero qué pasa si quieres abrir un mercado nuevo en el que no tienes contactos? O como en el caso de Lara ¿qué pasa si estás empezando?

Yo he explicado por aquí que un blog puede ayudarte a generar esa confianza, así que Lara, con su blog, su facebook y su twitter ha dado un primer paso que puede ayudarle. Pero el problema del blog es que es muy lento. No sé el tráfico que puede tener Lara, pero apostaría a que en estos dos meses no tiene más de 100 visitas diarias. Y necesitas al menos 10 veces más tráfico que ese para empezar a vender. Si Lara cuida su blog, no lo abandona desesperada por tener pocas visitas, comenta en otros blogs, empieza a relacionarse con bloggers con más tráfico, consigue seguidores en Facebook o Twitter, y es constante haciendo esto durante meses, el esfuerzo dará su fruto y los clientes comenzarán a llegar desde su blog.

Pero probablemente Lara no pueda permitirse el lujo de dedicar seis meses o un año al blog sin vender ni una foto, así que algo debería hacer para conseguir clientes antes.

Tanto en el caso de Lara como en el de Marta, lo que necesitan es generar confianza entre sus posibles clientes. Un cliente sólo les contratará si piensa que harán un buen trabajo por un precio razonable. La cosa se complica, porque normalmente quien contrata el trabajo no sabe hacerlo, así que no tiene criterios fundados para saber si un profesional es mejor que otro. Y esto es así en todos los casos en los que alguien vende un servicio.

Por eso, lo primero que deberías hacer si quieres vender es ser capaz de generar confianza. Esto es más fácil de decir que de hacer, pero aquí van unas pistas que puede ayudar tanto a Marta como a Lara:

• Usa la validación social. Marta preguntaba si debía mencionar a sus clientes actuales. Por supuesto que debe hacerlo. Si no tienes todavía clientes, como el caso de Lara, habla de los clientes para los que has trabajado en otras empresas. ¿Alguna vez has visto un restaurante con buena pinta, pero has dudado en entrar porque estaba totalmente vacío? Pues ese efecto de “si aquí no viene nadie por algo será” o el contrario de “si en este sitio hay cola será porque es bueno” vale tanto para los restaurantes como para cualquier otro servicio.
• Exhibe tu trabajo. Si eres fotógrafo tienes que tener un portfolio online. A ser posible, no con cualquier cosa, sino con el tipo de fotografías que quieres vender. Si pretendes vender fotos de bebés, no me enseñes fotos de paisajes. Yo no tengo ni idea de lo que puedo esperar de ti, así que ayúdame a entender qué voy a conseguir si te contrato. Para algunos servicios es más complicado que para un fotógrafo exhibir su trabajo, pero siempre puedes hacer un “case study” en el que expliques el problema que tenía un cliente, qué solución le diste y qué beneficios obtuvo por contratarte. (Si vas a hacer esto, asegúrate de tener el permiso del cliente del que vas a hablar)
• Especialízate. No puedes pretender que alguien sin conocerte crea que eres bueno haciendo reportajes de viajes, retratos de niños y fotografiando objetos para publicidad. O que eres capaz de hacer ingeniería civil y edificación. Aunque en realidad tengas un abanico tan amplio de capacidades, olvídalo y céntrate en aquello en lo que seas excelente. Tus clientes potenciales entenderán mucho mejor tu propuesta y creerán en ella más fácilmente.
• Identifica a tu cliente ideal. Del mismo modo que nos debemos especializar en una rama de nuestra disciplina para ser creíbles, es necesario identificar a nuestro cliente ideal. Puede ser un tipo de persona, una empresa de un sector concreto, pero lo importante es identificar el problema que les une y que nosotros podemos resolver. “Quiero salir guapa en las fotos de mi boda”, “necesito una imagen de mi producto que venda”, “necesito que alguien me calcule las estructuras del edificio que estoy proyectando”. Son problemas reales, y la gente que está dispuesto a pagar porque alguien se los resuelva son tus clientes potenciales. Céntrate en uno de esos clientes con uno de esos problemas, y será mucho más fácil crear una argumentación de ventas que les convenza.
• Entiende a tu cliente. Identificar a un cliente ideal y entender su problema sirve para demostrarle que podemos ayudarle. Podemos hablar su lenguaje, podemos expresar esas dudas que tiene y explicarle cómo las vamos a resolver. Nos permite dejar de hablar de nosotros para hablar de él. Cambiar el discurso de “yo puedo hacer esto” por el de “si tú necesitas esto, yo lo puedo resolver de esta manera”.
• Sal a buscar a tu cliente. No te quedes sentado pensando que con crear tu blog o con abrir tu oficina y repartir unos folletos ya has hecho todo. Conocer a tu cliente ideal es útil también para saber por dónde se mueve e ir a cazarlo en su territorio. Y esto puede ser en el mundo offline o en online. Puedes ir, por ejemplo, a una feria de su sector. O a un polígono industrial en el que se concentren empresas de su sector. O puedes ir a webs o foros donde se concentren tus clientes. Tal vez puedas llegar a acuerdos con otras empresas haciendo ofertas conjuntas u ofreciéndoles una comisión a cambio de que te dejen acceder a sus clientes.

  Por ejemplo, si quieres vender fotografías de bebés, analiza qué webs se dedican a este tema y contacta con los responsables para ofrecerles una campaña con un descuento especial o un concurso para sus lectoras. O más discretamente, responde a preguntas de personas que planteen dudas que tú puedes responder con tus conocimientos. Si consigues generar fama de “experto en lo tuyo” en un foro en el que tus clientes potenciales son habituales, tienes gran parte de ese trabajo de generar confianza ya hecho.

• Regala algo. Otra convención social que funciona es la del regalo. Estamos condicionados culturalmente para responder favorablemente a quien nos hace un regalo. Ciertamente, ir a un cliente con unos bolígrafos de propaganda ya no es útil, pero puedes encontrar otras maneras de regalar algo que a ti no te cueste mucho.

  Si todavía no tienes clientes y necesitas crear tu portfolio, ¿por qué no ofrecer una mini-sesión fotográfica gratis? Si lo limitas al tipo de cliente que estás buscando, y lo conviertes en un concurso, es una manera excelente de construir tu portfolio con los 4 o 5 mejores candidatos y de tener una lista de clientes potenciales interesados en tus servicios.

  Otra posibilidad es hacer un white paper, un informe sectorial, un eBook o un vídeo. Puedes incluso hacer un mini-curso gratuito. Todas estas herramientas, además de servir como “regalo”, cumplen a la vez con la misión de demostrar que eres un experto, que sabes lo que te traes entre manos.

• Ofrece garantías. Para reducir la ansiedad que produce en el cliente un posible error al contratarte, ofrece garantías. Devuélvele su dinero si no queda satisfecho. O dale un periodo de prueba. O incluye en el contrato unas horas adicionales de soporte post-venta o mantenimiento. Lo que hagas en concreto dependerá de tu negocio, pero busca algo que reduzca (a los ojos del cliente) el riesgo que asume al contratarte.
• No bajes el precio. El problema cuando tienes pocos o ningún cliente es de confianza, no de precio. Al revés: el precio, para un cliente que no entiende de tu negocio, es un indicador de calidad. Si no tienes ni idea de coches, sabes que un Mercedes es mejor que un Renault porque cuesta el doble. Si no tienes idea de pintura, sabes que un cuadro es mejor que otro si cuesta diez veces más. Si quieres contratar a un fotógrafo o un ingeniero, y cobra la mitad que otros, pensarás que es un chapuzas, que no conoce el oficio, y que no va a hacer un trabajo tan bueno como el que cobra más. Por eso, aunque parezca paradójico, puedes estar perdiendo clientes por intentar ganarlos con unas tarifas más bajas.

  Otra cosa es que respecto a esas tarifas hagas una oferta puntual, siempre limitada en el tiempo y siempre explicando al cliente el motivo por el que la haces (introducirte en un nuevo mercado, por ejemplo, y trabajar online en el caso de Marta), de manera que el cliente no perciba que está contratando a un mal profesional, sino que está ante una oportunidad que debe aprovechar ya.

Esta lista no es ni mucho menos exhaustiva, pero espero que sirva para explicar la idea en general: demuestra que eres bueno, que entiendes a tu cliente y puedes resolver su problema, y no te faltará trabajo.