Temas abordados: Minha História, Empreendedorismo, Investidor , Plano de Negócios, Formação de Preço, Gestão e Como se ter Sucesso

Para baixar a apresentação em ppt clique aqui.

Nesse sábado dia 20/06 estarei no Bate-Papo sobre Ecommerce onde vou falar sobre “Como Usar a Inteligência Coletiva nos Negócios - Diego Monteiro”, isso é , gerar participação dos colaboradores e de clientes para ter engajamento e entender mais do mercado. O evento vai acontecer na Livraria Cultura do Shopping Market Place às 10:40. O evento é gratuito!

Para quem quer ter mais informações vá na página do evento aqui.

Depois do evento colocarei a apresentação nesse blog.

No entanto, vimos até bancos quebrarem! Alguém lembra do Banco Nacional ou do Bamerindus, sem falar da recente quebradeira nas terras americanas. Além é claro, dos novos gigantes que estão prestes a ir pro brejo como a Ford e a GM que pediu concordata, assim como a nova empresa BR Foods  resultado da fusão entre Sadia e Perdigão. Nesse contexto Jim Collins, o autor de negócios que muitos apontam em um tremendo equívoco como o próximo Peter Drucker (o que ele levaria 50 reencarnações para chegar perto!) e ficou famoso com o livro “Feitas para Durar” lançou um novo livro chamado “How The Mighty Fall” (Como os poderosos caem), abordando sobre o porquê esse fenômeno  acontece e como evitá-lo.

Mesmo o autor não tendo credibilidade para falar muito depois que algumas empresas que ele disse em seu livro mais famoso que foram “feitas para durar” quebrarem. Ele criou uma teoria sobre “5 estágios rumo a falência” e apresenta alguns cases como de praxe em livros de negócios. Apesar de ser fundamental para os líderes das empresas terem esse tema em pauta,  a solução não virá de análises e constatações, mas sim do real propósito das pessoas da empresa. Caso o propósito das pessoas envolvidas na gestão seja “tirar o seu da reta” e bater as metas para conseguir o bônus no final do ano, pouco adianta todos os esquemas criados nesse livro.

Não há dúvida alguma que toda empresa, produto e modelo de negócios têm uma data de validade. Quando a organização se torna arrogante, acomodada e para de pensar em se renovar significa um sintoma de que a empresa “parou de se preocupar nas melhorias que pode prover para o mundo” do que analisar o estágio da empresa com um plano de ações a serem feitos. Todos sabem que o remédio para a queda de uma empresa é o empreendedorismo e a inovação. No entanto, dependento da intenção (propósito) o resultado pode ser bem diferente! A Xerox ficou conhecida por criar o windows como o conhecemos, mas foi a apple e a Microsoft que tiraram proveito de tal inovação… isso quer dizer que a Xerox pensou fora da caixa, investiu em inovação. Porém, o propósito, a preocupação de seus executivos eram com o resultado do trimestre.

Para as organizações conseguirem se renovarem o foco deve ser na percepção do que motiva as pessoas no dia-dia da empresa. São os ganhos de curto prazo (como o bônus do final do ano), a auto-preservação (mantém aquela ageência de publicidade que não dá tanto resultado mas tem um super-nome e não compromete a decisão) ou a história que esta criando, as melhorias que as pessoas podem se beneficiar?

“Gostaria de saber que estratégia você recomendaria para as empresas, identificarem as novas oportunidades de mercado na crise atual?””

Como sempre a estratégia em um contexto de crise dependerá da especifidade de cada mercado. Porém, normalmente criar uma oferta “low-fare” (o maior exemplo desse tipo de serviço são os de companhias aéreas como a Gol) pode ser uma grande saída, isso significa uma opção mais barata ao seu mesmo produto / serviço, o que faz sentido na grande maioria dos segmentos. Uma vez que as empresas e pessoas estão cortando os custos ao máximo.

Um exemplo é uma reportagem recente da Você S/A em que aconselhava os executivos a marcarem encontros de negócios  no café-da-manhã e em lugares como o Octavio Café (um dos cafés mais caros de São Paulo) no lugar de almoços em restaurantes caros, já que apesar da sofisticação do lugar, ter uma refeição de manhã sai bem mais em conta do que no almoço em um lugar tão sofisticado quanto. Ou seja, mesmo no segmento de luxo estão sendo procuradas ofertas do mesmo produto (o local ainda é de luxo) porém com configurações de menor custo (ir pela manhã em vez do almoço).

Assim, se você vende computadores é possível criar novas configurações mais simples ou com menos serviços envolvidos (por exemplo, ter uma opção mais barata para o cliente retirar e instalar o produto). É importante frisar que normalmente é muito difícil alterar o produto em si e é mais fácil modificar os serviços agregados, portanto as empresas baseadas em serviços tem o maior potencial para tal. Uma Agência de Comunicação pode tentar prospectar clientes com maior porte do que o de costume, por esses estarem dispostos a ouvir fornecedores menores e com custos mais baixos. Ou se você faz Buffet para eventos de alto nível, você pode formatar e sugerir um novo tipo de evento que acontece no fim de tarde com um chá da tarde (que não tem muita custo de comida nem bebida alcólica) ou usar a criatividade para propor lugares alternativos que pareçam inovadores e agradáveis mais do que um “corte de custos”.

O importante nesse caso é não deixar que a operação se torno a única preocupação da empresa, agindo como um  “executivo poste”, fazendo com que o fluxo de caixa positivo no final do mês comprometa a estratégia da empresa. Nunca a empresa pode deixar de ser estratégica. Fixar o pensamento apenas no curto prazo (geração de caixa) é um contra-senso uma vez que esse modelo mental que gerou o atual estado da economia e de muitas empresas (principalmente as do setor financeiro). Isso me lembra uma frase do Einstein em que ele diz: “Não podemos resolver problemas usando o mesmo tipo de pensamento que usamos quando os criamos”.

Isso é nítido quando vemos às últimas edições da Revista Exame. Na Edição de 05 de Fevereiro a matéria de capa dizia: “Pesquisa exclusiva realizada por EXAME com 170 presidentes de companhias brasileiras mostra que o perfil estrategista deu lugar ao executivo ocupado com minúcias da operação e com o caixa da empresa“. Isso é um comportamento típico de um “executivo poste” que se foca no curto prazo. Porém, a própria Exame na Edição de 19 de Março já mostra como essa mentalidade é extremamente perigosa, apontando a política de altíssimo bônus aos executivos pelo resultado do ano a responsável por criar uma cultura de curtíssimo prazo nos bancos e empresas. O que, na verdade, foi o verdadeiro responsável pela crise atual: “Numa era de culto ao curto prazo - na qual, muitas vezes, controladores, sócios, empregos e até valores são transitórios -, tudo parecia fazer sentido. Valia vender o futuro para comprar o presente”.

Se você quiser mandar uma pergunta para esse blog mande e-mail para peoplebased@gmail.com

“Acabei de ler seu blog e fiquei tão curiosa com uma questão que tive que te enviar as perguntas:
1) Você conseguiu achar um meio de conciliar a estratégia planejadora com a inovadora?
2) Gostaria de saber que estratégia você recomendaria para as empresas, identificarem as novas oportunidades de mercado na crise atual?”

A leitora se baseou em três posts que escrevi:
Primeiro: Bom Planejamento ajuda, mas também é um problema na gestão - BSC
(os problemas do excesso de planejamento)
Segundo: Como conciliar inovação e planejamento na prática - continuação
(os motivadores do excesso do planejamento)
Terceiro: O desafio de unir planejamento e inovação [Revista HSM]
(uma solução de criar uma unidade em separado.)

1) Não há uma receita de bolo para conciliar a estratégia “Inovadora” com a “Planejadora”, tudo dependerá de cada caso (contexto e perfil da organização). Mas parece que há duas implementações possíveis:

A primeira é a Inovação “Fora de casa” via uma Spin-off: Se trata de criar uma nova unidade de negócio separada do negócio atual, assim livre de paradigmas, paixão pelo passado e medo do novo. A segunda opção é a Inovação “Dentro de Casa” via processos da organização, isso significa tanto criar motivadores para a inovação (bônus atrelado ao diferente do status-quo) como a equipe gestora gastar energia e ter comprometimento em pensar e inserir novos modelos no dia-dia da empresa, enfim nutrir uma cultura de experimentação e monitoração /reflexão dessas experiências.

Porém, o real sucesso da inovação em uma empresa “planejadora” virá de uma liderança integra. Aqui não estou falando de ética, moral, valores, filosofia e etc que são fundamentais, porém quero tratar do líder que não é um “executivo poste” (aqueele que consegue resultados, mas devido ao contexto favorável que até um poste conseguiria), mas um executivo líder de fato.

Um “executivo líder” é integro e consistente no sentido de estar profundamente ligado e realmente acredita em suas iniciativas, em vez de fazê-las por ter que fazer (para ficar bem com o mercado, investidores ou colaboradores), isso significa no português claro “para inglês ver”. É comum ver no mundo dos negócios iniciativas de “executivos poste” muito mais voltadas para sossegar acionistas do que para realizar um propósito ou uma inovação. Pensar assim faz com que a estratégia de spin-off seja “os acionistas demandam inovação vamos comprar uma empresa inovadora”, o que normalmente resulta apenas em torrar dinheiro sem retorno econômico nem realização e na estratégia de processos (cultura) se torna mais uma meta para atrapalhar e tirar o foco d o dia-dia das pessoas.

A escolha e sucesso do caminho a ser seguido dependerá de uma liderança verdadeira.

Quanto a estratégia de uma empresa na crise (segunda pergunta) estará no próximo post.

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…No Rio de Janeiro, executivos são eleitos os melhores do ano em uma premiação…

…Um empresa moderna e “inovadora” coloca piscina e fliperama para os funcionários”

A Crise chegou, e aí esses super-executivos e empresas super-inovadoras, na hora de realmente mostrarem o porquê são “super” fazem o quê? demitem e cortam benefícios! Por que a Fiat não honra seu prêmio de melhor do ano pela Exame e se torna exceção das montadoras na crise, em vez de dar férias coletivas? Por que o Google que é super-inovador, não mostra os novos produtos lucrativos como deveria a empresa mais inovadora do mundo em vez de pensar em cortar o almoço-grátis e as pistas de hockey?

Isso acontece por causa dos Executivos Poste. No post anterior eu comecei a falar desse profissional muito comum no meio corporativo. O Executivo Poste consegue resultados não por suas ações, mas sim porque o mercado naturalmente impulsiona para isso e se vangloria como se fosse tudo gerado pelo seu pseudo-talento. Já o Executivo Líder, ele tem um propósito, uma crença muito além de seu ego pessoal… para ele o importante é a empresa criar valor e não está totalmente “refém” dos mercados. Abaixo está uma comparação mais detalhada de cada tipo de líder em cada uma das duas situações em que uma empresa pode se encontrar:

Quando a empresa está Lucrativa (1)

O mercado está bem (a) , o setor em que a empresa atua não pára de crescer (b) e as decisões certas, em geral, foram tomadas (c). Os dirigentes realizaram sim uma boa estratégia ou pelo menos razoável e as condições do mercado (o que está ligado com a sorte) permitiram a empresa estar bem. As reações de gestão são:

Do Executivo Poste: exalta a si e a equipe (que vai mais pelo embalo e pra não pegar mal, afinal se trata de um executivo carismático) como grandes gênios e vencedores. Pessoas super-competentes! E em seguida começa a gastança, é realizada uma hiper-festa de fim-de-ano, todos funcionários agora têm notebook de última geração mesmo que fiquem sempre dentro da empresa, Tv´s de plasma são espalhadas pelo escritório para fazer endomarketing e etc

Já do Executivo Líder: sabe que o sucesso foi alcançado não por sua genialidade mas porque o mercado está favorável, e do mesmo jeito que hoje o mercado está bem, isso passará, e o tempo das vacas gordas irão acabar. É quando ele reconhece sim o trabalho de toda equipe, porém usa a motivação de todos para INVESTIR e INOVAR em vez de gastar, criar os “produtos de amanhã“.

Quando a empresa tem Prejuízo (2)

O mercado não está bem, o mundo, a economia local está em crise ou o setor em que a empresa atua. Só que a empresa do Executivo Líder sobrevive e não faz cortes, porque no momento das “vacas gordas” ele manteve uma gestão austera e “investiu no amanhã” em vez de se vangloriar e fazer a média com o pessoal.

Já o executivo poste, faz corte de funcionários, para com a gastança (pena que é tarde demais) tirando os mega-benefícios e luxos. E, principalmente, propaga o discurso  na empresa e na mídia que “a situação está difícil” como acontece no mercado de publicidade em que as agências não param de demitir, culpando a crise. Mas todos sabem que a situação está feia mesmo é pela insistência em não mudar o velho e ultrapassado modelo com que trabalham.

Em tempos como os atuais o importante é termos visão crítica e reconhecermos os líderes e os executivos postes, quem é o joio e quem é o trigo. E melhor ainda se pudérmos perceber nossas atitudes como o primeiro ou o segundo. Essa crise não deve servir apenas para milhões de pessoas perderem seu dinheiro investido e bancos / montadoras conseguirem doações bilionárias dos governos! Mas sim para um aprendizado de gestão, de quando guiamos ou somos guiados por líderes ou postes.

Pensando nisso, os resultados pode ser alcançado mesmo por um líder desse que é um “Executivo Poste”… Resultado, que é a medida para tudo no mundo dos negócios. A explicação está abaixo:

“como disse o comentarista esportivo Jorge Kajuru ‘O Dunga até pode levar a Copa, como um poste também conseguiria com a qualidade dos jogadores brasileiros’. E isso é o que acontece com os Líderes sem causa (Lula e CEOs com estilo da Era Industrial), eles estão em contextos perfeitos que até um poste conseguiria resultados. Lula herdou uma economia acertada pelo Fernando Henrique e com o mundo em pleno crescimento. Muitos presidentes de grandes empresas não precisam criar nada novo só usar seu poder junto a outras mega-empresas e o governo ou surfar no crescimento do mercado.”

Agora vou aprofundar como pode ser visto um “Executivo Poste” em contraposição ao “Executivo Líder”, a diferença está que o primeiro está disfarçado de líder e o segundo o é realmente, assumindo todo o preço e as responsabilidades de agir como tal (que não são poucas).

Para especificar como cada tipo de executivo age devemos pensar nas duas situações básicas me que uma empresa pode se encontrar: (1) A empresa está muito bem financeiramente (lucrativa) e (2) A organização está mal das pernas (prejuízo).

A diferença está na concetração de esforços, o Executivo Poste na época de lucro passa a “gastar” o dinheiro e ficar bem com o pessoal. O Executivo Líder, por sua vez, pensa estratégicamente (não em si ou para benefícios de curtíssimo prazo da empresa). Enquanto nos tempos de vacas magras o Executivo Poste se considera uma vítima pronto a fuzilar milhares de desculpas: “é o mercado, é essa nova lei, os clientes não entendem do meu produto….” o Executivo Líder diz “precisamos descobrir com urgência rever nossos modelos mentais sobre o mercado e nossas linhas de ofertas, precisamos inovar para passar por isso”.

Continua no próximo post.

Os dias se passaram e o favoritismo do candidato que tem unanimidade no mundo se comprovou nas urnas americana. Barack Hussein Obama é o novo presidente dos EUA!

Seguindo meu post anterior surge inevitavelmente uma questão, essa vitória significa uma vitória do Marketing na Web 2.0? Não, isso não foi uma vitória da publicidade em redes sociais. Mas sim de uma estratégia com (1) propósito e (2) divulgação adeqüada (redes sociais). A raiz do sucesso obtido é a missão, o porquê de sua empreitada! por causa disso Obama engajou todo mundo em torno de seu propósito, sua causa. E as redes sociais serviram apenas (e não menos importante) como um catalisador dessa intenção.

Acho até engraçado como nas corporações e o pessoal de publicidade, pensa que a publicidade, o meio, é um fim em si. Me espanta ver milhões investidos em mídias, estratégias e etc sem nenhuma causa! Felizmente tem surgido uma onda de relevância da mensagem, de que a melhor estratégia é mexer no produto, da empresa ter uma causa e gerar evangelistas (Buzz Marketing), que parece ser o início de que as empresas vão acordar para a realidade.

A demonstração dos resultados de se ter um propósito foi vista com o Obama em seu discurso da vitória. Se tratou da fala de um estadista e não de um triunfalista! Obama não deu um sorriso, não tinha que dar mesmo! Ele está atrás de mudança e não de ser o 1o presidente negro a se eleger e provar pra todo mundo que ele pode! Não, ele está tenso! Porque agora que vai começar o seu trabalho.

Como seria o Obama se seguisse o comportamento e compromisso das empresas tradicionais? Igualzinho o Lula… quando o Lula foi eleito ele disse sorridente e emocionado: “nunca duvidem da capacidade de alguém da classe trabalhadora de vencer na vida”. Para o Lula não tinha causa, propósito, nada disso. Se tratava de uma vitória pessoal.

Mas alguém pode dizer: “Poxa, mas não precisa desse troço de propósito! O Lula conseguiu excelentes resultados, tanto que conseguiu recorde histórico de aprovação pela população!”. “Ahh Diego, você também fala dos líderes empresariais (CEO´s) que não tem uma causa, porém suas empresas muitas vezes tem muito sucesso”.

Para esse tipo de pensamento há uma resposta simples que está numa citação do polêmico comentarista esportivo Jorge Kajuru “O Dunga até pode levar a Copa, como um poste também conseguiria com a qualidade dos jogadores brasileiros”. E isso é o que acontece com os Líderes sem causa (Lula e CEOs com estilo da Era Industrial), eles estão em contextos perfeitos que até um poste conseguiria resultados. Lula herdou uma economia acertada pelo Fernando Henrique e com o mundo em pleno crescimento. Muitos presidentes de grandes empresas não precisam criar nada novo só usar seu poder junto a outras mega-empresas ou o governo.

O que importa de verdade para um líder é a escolha que divide os que ficam para a história ou os que conseguem uma vitória pessoal. Essa escolah na realidade se trata de servir a um bem comum ou ao bem próprio. Ter e gerar milhões de reais ou impactar positivamente milhões de pessoas.

OBS: Aos que acham que sou otimista demais com o Obama, não sou não. Não acredito nisso que dizem “ah, mas ele não vai parar a guerra totalmente” “ah, ele não vai tirar os subsídios que atrapalham o Brasil”. Porque ele nunca quis ser presidente do mundo, atender ao mundo. Mas sim aos EUA, ele é presidente de lá. Ele mesmo disse em seu discurso que as pessoas vão cobrar resultados no primeiro ano, mas eles so virão em quatro ou mais.

Sempre acompanho a política com o olhar estratégico, e aproveitei que houveram eleições municipais recentemente e que é o dia de votação para o presidente dos EUA para fazer algumas considerações.

Obama é a versão americana do Lula, só que com curso superior completo (e ainda em Harvard, diga-se de passagem). Carismático e inteligente, ele representa o diferente, o novo, a MUDANÇA ! Mote usado pelo nosso atual presidente para vencer a eleição de seu primeiro mandato. Tanto que Obama usa o lema “Change - We Can Believe in it”.

Independente de vencer ou não, Obama deixará um grande legado para as empresas quando o assunto é Marketing! Ele usou todos os recursos da Web 2.0, com direito a twitter, blog e etc… para se comunicar com a chamada Geração Y, tanto que ele é o responsável por levar a maioria dos jovens às urnas.

A lição de Marketing do Obama que ficará para as empresas é:

1) Dê uma causa para o seu cliente!

Obama deu a causa da mudança, gerou impacto emocional e engajou os eleitores americanos. Assim, a sua mensagem não saia apenas das campanhas publicitárias, mas também do boca-boca das pessoas, e de campanhas geradas pelos próprios eleitores (que é conhecido no Marketing como CGM - consumer generated media). O maior exemplo disso foram os vídeos e blogs criados na Internet espontâneamente, dentre os quais a que mais se destacou foi a Obama Girl, uma garota que inventou uma música e clipe para o candidato, o qual teve mais de 10 milhões de visualizações no Youtube!

2) Tenha uma presença online!

Até uns dois anos atrás ainda tinha gente que falava: “meu cliente não está na Web”. Mas quando até a Casas Bahia faz um hotsite e planeja criar um ecommerce. Ou com a disseminação de lanhouses pela periferia se torna quase um pecado à inteligência dizer isso.

A idéia de invadir o espaço do cliente para fazer anúncios, conhecido como marketing de interrupção, essa estratégia está sendo cada vez menos eficiente. Em vez disso o Marketing tem caminhado para criar espaços de interação em que a pessoa possa se informar, trocar idéias, se expressar e se relacionar com outros. É só ver o site do McCain comparado com o de Obama e os resultados que ambos tiveram na Web. Enquanto o site de McCain lembra um velho portal cheio de funcionalidades semelhante aos sites da década de 90, o de Obama e clean e objetivo digno de ser feito em 2008.

No próximo post vou falar sobre como colocar a estratégia de forma a entender a cabeça das pessoas, como exemplo usarei o Obama, Lula e o embate entre Marta Suplicy e  Kassab

Eu pude de certa maneira prever o que viria a acontecer, não por chute, mas por uma análise de comportamento e estratégia nas decisões tomadas ali tanto pelo sequestrador como pela polícia.

Na estratégia e nos relacionamentos entre pessoas é fundamental perceber os motivadores reais das pessoas, as intenções não-declaradas que na verdade são os reais influenciadores das decisões e com isso é possível prever os próximos passos do outro (que pode ser um oponente, concorrente, parceiro, cliente ou mercado) e você ver se o processo está indo pelo caminho que está no seu objetivo real.

No caso de Santo André houve um conjunto de motivadores reais que tornava quase impossível um resultado positivo. Assim o que eu tinha montado na sexta de manhã, ao comentar no meu Twitter, é a seguinte lógica abaixo:

Sequestrador (Lindemberg):
Motivador aparente / declarado -> sair de lá vivo, com garantias
Motivador real -> ficar junto da pessoa que ele “gosta”, ou seja, ele não queria sair para ele o bom era ficar ali mesmo, ainda mais com o “apoio” da mídia tanto que ele se auto-denominava “o principe do gueto”.

Polícia (negociadores):
Motivador aparente / declarado -> encontrar a solução em haja menos vítimas possíveis
Motivador real -> não ser culpada por executar um jovem em crise amorosa que não tem antecedentes criminais

Esse conjunto de fatores foram os que tornaram praticamente inviável uma solução mais feliz para o problema. Pois, se de um lado o sequestrador não tinha nenhum interesse em sair de lá, a polícia não criou situações de “stress / desconforto” para ele não querer ficar. Sendo por corte de luz e comida ou por uma invasão planejada em que a última alternativa seria executá-lo. Pelo contrário, a polícia gerava cada vez mais “conforto” para ele cedendo a tudo que ele queria, até ao ponto de devolverem uma refém (a jovem Nayara).

O que poderia ser feito é alguém do Estado com uma visão estratégica observando os motivadores reais da situação intervir e agir de algum modo para que os motivadores reais dos negociadores, fossem mudados, seja pela troca de comandantes, por “garantias juridicas” ou algo que fosse proporcional a situação. Assim, o que causou o final infeliz foi a intenção de “tirar o corpo fora” do comandante da polícia, o que no final das contas diz que era preferível a Eloá morrer do que o Linderberg (sequestrador) já que se o Lindemberg morresse seria o comandante culpado pela ação, porém no caso da morte da Eloá o culpado seria Lindemberg e a polícia seria culpada por omissão (o que é bem subjetivo e difícil de acusar e dar em algum problema juridico, vide Ônibus 174), que é justamente o que está acontecendo agora… basta ver a declaração do comandante da operação ao dizer: “Quem matou a Eloá não foi a polícia, foi o Lindemberg. Nós não temos culpa de nada!”.

É importante atentar que eu não quis aqui entrar no mérito de que executar o rapaz com um atirador de elite seria melhor ou não ou se a polícia foi ineficiente ao invadir a casa em 15 segundos sendo que o tempo padrão para isso é no máximo 2 segundos. Porque de ações táticas policiais eu entendo nada, mas sim me dedico muito ao comportamento humano e estratégias. E vejo que esse tipo de reflexão pode contribuir muito no nosso dia-dia assim como quando atuamos em empresas.