En las pequeñas poblaciones todavía pasa. Cuando los clientes tienen una necesidad acuden al proveedor del pueblo o -en su caso- elige entre unos pocos proveedores. Muchos despachos profesionales recuerdan cuando el timbre de la puerta era un sonido habitual y diario, ahora ya no, al contrario. Actualmente hay demasiados proveedores tanto de productos como de servicios y eso no va en beneficio de nadie, ni para los clientes ni para los proveedores.

Se requieren concentraciones en todos los sectores. no se pueden mantener a tantos profesionales autónomos o tras sociedades, debemos crear uniones de algún tipo, aunque sean marcas paraguas que dan cobertura a profesionales individuales, aunque el minifundio en la agricultura ha dejado herencia en los servicios. La búsqueda de la libertad castiga la productividad y la eficiencia en la generación de negocio. Eso evitaría que hubieran miles de creadores de contenidos repitiendo los mismos mensajes y creando un problema de atención de los potenciales clientes.

Por otra parte, las nuevas empresas deberían asegurarse mejor financiación y no pensar que todo lo que consiguen es para los sueldos de los emprendedores -cosa que entiendo, pero no comparto-, ya que es conocida su falta de gastos en asesores debido a su pretendida capacidad de aprender lo que sea, olvidando que la experiencia no está en los libros. Sin contar a esos mentores de emprendimiento que nunca han montando nada y que también se han leído los mismo cuatro libros.

Los clientes también tienen que dejar de aprovecharse de la multitud de proveedores y dejar de entretenerlos intentando conseguir conocimiento gratuito. Hay muchos leads que se quedan en el espacio que hay hasta convertirse en oportunidad (y eso confunde a muchos comerciales neófitos). Muchas empresas consumiendo información gratuita sin ninguna intención de comprar o comprarte a ti. La forma de evitar esto es cobrar por la información. Es una recomendación de peso que ahorra tiempo y distracciones.

Estamos en una época de cambios en el mercado. Están desapareciendo una forma de comercialización y está apareciendo otra. Para no quedarse fuera de juego, estamos solapando varios modelos para generar negocio como sea, pero los sistemas blended tampoco acaban de funcionar y los clientes que se generan por los modelos 2.0 adolecen de cierta inconsistencia iniciando operaciones que dejan nada más te das la vuelta, en realidad, sólo querían información y, tal vez más adelante vuelvan a la carga.

La crisis del ladrillo, la pandemia, la guerra de Ucrania y la inflación, están creando un continuo de convulsión que está modelando al mercado y, apenas lo piensas, te das cuenta que también hacemos lo mismo cuando los proveedores actuamos como clientes.

Algo está cambiando radicalmente en el mercado, pero que cambie ya…

Los tiempos cambian, por eso algunos no tiran la ropa en buen estado. Saben que tarde o temprano, volverá a llevarse. Las personas somos así, estamos en perpetua mutación. Nos prima la generación de dopamina, por lo que nos va lo nuevo, lo que supone una nueva experiencia. A diferencia de España, en otros países la gente iba a los hipermercados con toda la familia y acababan comiendo allí bajo el formato de comida rápida. Era una experiencia con la familia al completo que, seguro, hacía comprar más de lo necesario. Llevar los carros de la compra al coche entre todos, emplazar cada bolsa y contenido en su sitio adecuado tras haber comido infinidad de calorías, llegar a casa y emprender un viaje rápido al sofá encendiendo la TV en un complejo movimiento giratorio que simulaba los disparos del far west para dirigir el mando hacia la televisión al mismo tiempo que te sentabas, fue una habilidad adquirida. Todos estaban cansados y habías hecho acopio de energía para las siguientes dos semanas o para todo el mes. Pues ya ven, todo se acaba y es sustituido por algo nuevo o anterior pero con cambios.

Al final, te aprendías el modelo del layout comercial de cada hipermercado. El típico modelo francés con las «chorradas» (mis preferidas) a la derecha nada más entrar, el pan al fondo del pasillo principal de entrada, impactando con las ofertas de los pallets en las cabeceras de las góndolas del área de «chorradas». Al lado del pan, la pescadería y más allá las bebidas de todo tipo. Las colas para pagar, esas miradas de espera al turno comparando quién lleva el tren más largo de carros llenos. ¡Qué tiempos! Sobre todo para las cadenas de hipermercados…

Para mucha gente, ir a comprar es una costumbre diaria porque saben que la forma más barata de comprar es adquirir sólo lo que vas a consumir ese día y los productos necesarios que se han acabado en recientemente, pero también es una forma de relacionarse con otras personas, de hacer ejercicio y de airearse. Curiosamente, ese hábito cambió con la incorporación masiva de la mujer al trabajo cotizado y se perdió el placer de dedicar un tiempo a comprar, pasando a compras planificadas para varios o muchos días. Esta circunstancias han hecho que, pera el futuro, las compras sean rápidas y sin que consuman tiempo.

La tendencia hacia las compras sin visitar físicamente el establecimiento van en aumento y el CV-19 ha ayudado a entender que no tiene mucho sentido arrastrar peso cuando te lo pueden llevar a casa en una buena variedad de horas. en Inglaterra, los camiones de reparto funcionan hasta bien tarde y si van a un domicilio y no están los clientes, siguen con la ruta y vuelve aunque sean las once de la noche.

Por este tema, las grandes cadenas han vuelto a las ciudades y barrios, a la capilaridad, a la cercanía de los establecimientos de forma que tiene que ser regulada por la administración para que no haya oligopolios y -entiendo- que así se hace y que se hace bien.

Los hábitos cambian. Lo que acostumbramos a hacer se modifica, donde encontrábamos experiencias ya los percibimos. ¿Cuántos trastos inservibles habré comprado un viernes por la tarde-noche en el hipermercado? Muchos, algunos quedaron sin utilizarse -y con su envoltorio original- porque cambió la tecnología y había otra cosa que ya no requería ese soporte o complemento, pero no importa haber desperdiciado ese dinero, de empujar un carro y de llenar el coche tantas veces. Era sentirse parte de la multitud de personas como tú que emprendían misiones a las tienda. Eso sí, con todas las herramientas que tengo guardadas, igual me pongo un día a hacer bricolaje.

La economía tiene una serie de industrias que sacan nuevos conceptos cada año y lo hacen porque está en su naturaleza, viven de eso. La consultoría, la edición de libros, la formación y algunos más. El trabajo en equipo fue uno de esos mantras que alguien sacó en su momento y que permanecen en el mercado como uno de esos ideales a conseguir. Las metodologías ágiles, la calidad total, el Kaizen y no sé cuantas metodologías más se orientan a conseguir que los empleados trabajen sinérgicamente en aras a conseguir más output, pero, ¿cuántos equipos conoce usted que trabajen como tales? La verdad es que pocos, muy pocos. Muchos recuerdan haber trabajado en trabajos en equipo en el instituto o en la universidad y saben los que pasó.

Es consustancial al ser humano. El egoísmo, la envidia, la competitividad, la presencia de lobos solitarios, los trepas, la holgazanería de algunos, la histórica falta de orientación a trabajar así desde la escuela, etcétera, impiden que se desarrolle el trabajo en equipo en las empresas, puesto que se necesita a alguien que mueva esas palancas, se formen y eduquen en las metodologías y sean recompensados por conseguir más resultados y renuncien al protagonismo personal.

¿Conoce algún grupo de ventas que trabaje en equipo? Seguro que no, al menos, más allá del nombre «equipo de ventas». Cada uno va a la suya y en buena parte de ellos, si se encuentran la oportunidad de colaborar con un compañero, no lo hacen. Lo mismo pasa en todas las áreas funcionales, desde la dirección hasta en el taller y no es que no se pueda, he visto verdaderos equipos de trabajo en la Ford en los que los equipos se forman para el ensamblaje de las unidades con ese formato, con medidas del rendimiento que se premian si se consiguen y todos hacen de todo en tal de llegar a la meta. También conozco equipos de proyectos de software que colaboran entre sí, pero hay que ir puliéndolos hasta que se sean compatibles todos los miembros.

La verdad es que se puede llegar a formar equipos en ciertas áreas de la empresa, pero no hay que despreciar a los «lobos solitarios», esos profesionales que trabajan mejor solos y que llegan más lejos que los equipos, aunque de forma más aleatoria, menos estructurada y con más posibilidades de fracaso, pero de más éxito cuando aciertan.

Lo podemos ver en los equipos deportivos. Cuando se funciona como una máquina es porque las figuras han desaparecido y los perfiles sobresalientes apenas destacan. Con fenómenos es complicado hacer un equipo, aunque cada vez que les llegue la pelota habrá una ocasión de marcar. Por eso, con perfiles igualados es más fácil que con perfiles muy diferenciados donde se crearán camarillas a su alrededor y liderar los equipos estará siempre en disputa.

El ser humano ha cazado en equipo desde sus inicios, lo sigue haciendo en aquellas regiones del mundo en las que el desarrollo no ha hecho acto de presencia, pero en las empresas actuales no es común o yo no me los he encontrado. Tal vez, los humanos nos unamos más fácilmente en los tiempos complicados, pero queremos actuar con más independencia cuando llegan los buenos tiempos. Algo llevamos en el ADN que no facilita la acción en equipo, tal vez sea un gen ibérico.

La negociación debería ser una materia obligatoria en las escuelas. Es una habilidad soft fundamental para andar por la vida creando equilibrios, es decir, que las dos partes queden suficientemente satisfechas. Si no sabes negociar, no podrás conseguir nada importante, puesto que la negociación es la clave para conseguir tus objetivos sin dejar a los intervinientes fuera del camino y esperando que vuelvas.

Cada persona tiene unos valores y unas características innatas que lo catapultan para ser un buen negociador o lo contrario. Personalmente, cuando alcanzo cierto nivel de enojo me sube la asertividad y negocio mucho mejor. Como diría Voss, estoy mucho más dispuesto a «No partir la diferencia como si me fuese la vida en ello». La asertividad utilizada es importantísima, sin ella nuestra parte emocional se pondrá al servicio de la parte límbica de nuestro cerebro y acabaremos cediendo contra nuestros propios intereses.

La negociación es un proceso psicológico, una lucha de mentes, un juego competitivo que conjuga la dureza con la amabilidad, la asertividad con la comprensión de los intereses ajenos. La labor es encontrar esas áreas que amplían el pastel mediante el pensamiento lateral y la imaginación. Tampoco es tan difícil, que llevamos siglos haciéndolo, pero hay que entender el proceso clave: tenemos que intercambiar cosas que a ambos nos interesen, aunque uno gane más que otro desde un punto de vista objetivo e independiente.

Mi aproximación siempre ha sido empática de inicio (y final), pero con cierta frecuencia, la otra parte quiere dar dos vueltas más allá de lo lógico y se debe cambiar el tono, no hace falta más. La otra parte lo entenderá mejor que con palabras, ya que todo tu cuerpo he expresado la disconformidad de forma sutil pero con la efectividad del lenguaje no verbal y la señalización de que ese no es el camino.

Como en la Fórmula 1, hace más un buen coche que un buen piloto, por lo tanto, si no tienes coche, la única defensa es el piloto. Lo ideal es disponer de una buena caja de herramientas de negociación y plantear la búsqueda de intercambios de interés para las partes sin ningún complejo, lo mismo para decir «No» a los planteamientos que abandonan la voluntad de ayudarse mutuamente a llegar al acuerdo, aunque cada uno defiende sus intereses, debemos «defender» que el otro también gane.

Lo primero a dejar claro es que estamos en una negociación y diferenciarla de lo que simplemente es un regateo. Para la negociación ambas partes deben querer llegar a un acuerdo satisfactorio. Si es un regateo, o lo concedes o dices claramente que no sin perder más tiempo. En la mayoría de las operaciones comerciales lo que reina es el regateo, el logro de un mejor precio porque no se han tratado los temas adecuadamente y no se entienden bien los beneficios que se consiguen y la forma de asegurarlos mejor. Culpa del vendedor y del comprador.

En todas las empresas importantes del mundo hay un vicepresidente de Marketing o también uno de Marketing y Ventas, pero dejémoslo claro desde este momento: ventas es una parte del marketing muy importante y se define en la variable de la distribución del Marketing Mix. En las empresas en las que la estructura de ventas es muy importante, entiendo que lleven Marketing y Ventas juntas. A mí me gusta que se vayan juntas porque una una sin otra ninguna de las dos tienen sentido.

Cuando escucho como se confunde Marketing con el que diseña folleto, ya sé cómo es el alma de la empresa y las dificultades para vender con éxito que tendrá. No es que no sea Marketing diseñar folletos o páginas web o el envase de un producto, pero sería como decir que quien pinta las paredes de una vivienda es construir fincas.

Marketing es diseñar y poner en marcha el Go To Market, lo demás son partes de una función con mayor o menor importancia, pero no se le podrá llamar Marketing a un componente como no llamaríamos que la función de administración es reclamar pagos de facturas o que una empresa independiente te realice una auditoría.

Siempre recuerdo a aquel director comercial de una empresa que se molestó cuando le dije que debería ser el director de Marketing de la empresa y entendió que lo estaba degradando. Le argumente mi sugerencia, pero fue peor por que daba cuenta que no entendía la función.

No pasa sólo en las empresas, se puede percibir también en centros de estudios de Marketing, aunque parezca mentira, pero qué se le va a hacer. Sin buenos directores de Marketing estamos condenados a la mediocridad. No es sólo una cuestión de nombres de funciones y cargos, es que sin directores de Marketing auténticos tendremos de director comercial a un comercial que más vendía y sólo sabrá de eso, de vender y Marketing es mucho más, es la principal función de la empresa.

Muchos establecimientos abren tienda en las principales zonas comerciales de la ciudad y cuando se han hecho notorios y han ganado clientela, se desplazan a otros lugares más económicos incluso abriendo varias tiendas. Son nuevos formatos de canalización y promoción.

He contado alguna vez aquella empresa de platos precocinados congelados que abrió restaurantes temporales en ciertas ciudades del Reino Unido ofreciendo cenas gratuitas con los platos de la empresa preparados para su consumo en el restaurante, con la simple condición de subir fotografías del plato a las redes sociales. Las colas eran inmensas, los platos estaban presentados extraordinariamente y los clientes subían sus fotos desde el mismo restaurante. Era una forma de promoción de los productos, con una difusión brutal y a un coste bastante reducido, ya que sólo tenían que costear el alquiler del local por un periodo de un mes o dos, los cocineros, los gastos de suministros, seguros y los platos precocinados que eran de la empresa. Los resultados, varios miles de clientes que cenaron en el restaurante y que lo contaros a todos sus amigos que también quisieron ir y, a una miríada de personas a través de las redes sociales y de la prensa que reflejaba el suceso.

Recientemente se ha producido otros hecho comercial sólo igualable a las aperturas de los Primark que reunieron a la mitad de la población en aquellas ciudades en las que están presentes. Hace ocho años fui cliente habitual de Primark fuera de España y ya estaba claro el éxito que tendría en España. El evento al que nos referimos es a la apertura de una tienda pop-up de Shein, el gigante del ecommerce de ropa low cost azote de Inditex, H&M Mango o Primark y que creció sus ventas un 250% en 2020, colapsando la Gran Vía madrileña durante 4 días. Un ecommerce se materializa y abre una tienda de 300 metros cuadrados por unos pocos días, teniendo que limitar el número de visitantes a 720 personas por día y colas que rodeaban la manzana.

Como se puede apreciar, hay fuerzas que hacen que se cierren tiendas y las mismas fuerzas hacen que se abran tiendas, aunque sea por unos pocos días. La falta de innovación es lo que está matando al comercio tradicional.

La antigua ciudad de Königsberg -en este momento Kaliningrado- enclave entre la actual Polonia y Lituania y que fue una importante ciudad prusiana de la que se apropió Rusia tras la Segunda Guerra Mundial y que Euler inmortalizó al resolver el Problema matemático de los siete puentes de Königsberg sobre el río Pregel, dando paso a la Teoría de Grafos y que ahora nos hace pensar en lo cerca que estamos unos de otros.

Los virólogos, cuando hablan de las características de la enfermedad de la Viruela del mono, dicen que tiene una capacidad de expansión de hasta seis pasos, es decir, que la cadena de transmisión más larga documentada es de seis personas.

Frigyes Karinthy propuso la teoría de los Seis Grados, esta teoría de los seis pasos nos aclaró que todas las personas en este planeta estamos a tiro de seis contactos, de seis conexiones. En otras palabras, usted podría entrar en contacto con cualquier persona del mundo -por importante que fuese ésta- con seis contactos a través de sus amigos y conocidos y los amigos/conocidos de estos. Más tarde, en 1950 se llegó a la demostración matemática de la teoría por I. de Sola Pool y M. Koche. También trató esta teoría D. Watts en su libro Six Degrees: The Science of a Connected Age.

En esa teoría se han basado las redes sociales para viralizar las relaciones de sus usuarios.

La web oracle of bacon es una base de datos de películas que relaciona actores de cualquier película con el actor Kevin Bacon. Por ejemplo, ahora que Chiquito de la Calzada hubiera cumplido 90 años, vemos que estaba a dos conexiones de Bacon a través de los actores que han intervenido en películas comunes. Concretamente, Chiquito participó en Torrente 5 con Alec Baldwin que -a la vez- participó en «She’s having a baby» en la que actuaba K. Bacon. Luís Escobar estaba a tres pasos de Kevin Bacon o Penélope Cruz que está a dos, lo que quiere decir que nunca han estado juntos ambos actores. Aunque sea en este mundillo del cine, hemos visto que casi cualquier actor podría entrar en contacto con Kevin Bacon con unas pocas llamadas de teléfono a unos pocos conocidos. Efectivamente, el mundo es un pañuelo.

Por eso, cuando los virólogos hablan de cadenas de seis contagiados máximo, están diciendo que cualquier contagiado puede llegar a contagiar a cualquier persona del mundo por alejado que se encuentren. Ya sé que se refieren a la capacidad exponencial del contagio, pero seis pasos en la cadena es mucho contagio.

Esperemos que sólo sea una anécdota matemática y que no tengamos más problemas sanitarios a nivel mundial, al menos durante un buen puñado de años.

Ver el letrero de disponible en los bajos comerciales por todas las calles de todas las ciudades, es algo que angustia. Ese primer parque temático que son los centros comerciales de las ciudades están agonizando, salvo -claro está- las grandes cadenas que llenan -bajo la misma matriz- un gran número de bajos comerciales que salvan el centro y alrededores del fúnebre aspecto del resto de zonas de las ciudades. La pregunta claves es ¿Está desapareciendo el comercio minorista en España? La respuesta certera es «No», pero resurgirá con otro formato más potente y otra orientación.

(Tenemos un post con vídeos y animaciones sobre modelos de retail basados en las innovaciones hasta el momento y las que aportará en su momento el Metaverso…)

La función logística del comercio le ha permitido estar entre nosotros muchísimos años. Era facilitador de un acceso a una serie de productos de forma capilar y utilizables al momento, pero ese acceso ya no es exclusivo ni limitado a las existencias del momento y cualquiera puede llegar a todos los productos del mundo, o casi, con pco tiempo de entrega. Claramente, las fuerzas que están cerrando muchas tiendas, será las que generen otro formato más atractivo y adecuado a los tiempos.

Reconozcamos que muchos comercios no aportan casi nada, simplemente compran productos y los ofrecen en las tiendas a quien pase por delante o quiera visitarles por cualquier motivo, inducido por el minorista o no. Mucha parte del charm comercial que acompañaba a los dependientes o al propietario, han desaparecido. En 2019 estuve en una tienda de una ciudad de la Comunidad Valenciana y la dependienta estaba hablando por su móvil. ¿Creen que terminó su conversación trivial para atenderme? Efectivamente, negativo. Por más que la miraba, pensó que debía esperar más de siete minutos, tiempo que determinó que dejara la tienda sin que ella se dignara a terminar su llamada, ni siquiera al ver que mi iba con movimientos lentos. Posiblemente su salario fue el mismo, pero el profit del propietario no. Tampoco negaré que -tal vez- su salario no era el de un dependiente profesional, aunque tampoco lo era.

El comercio minorista ha perdido su función aportadora de valor y requerirá una nueva carga, un nuevo motivo de valor por el que los ciudadanos acudan de nuevo. Es innegable la atracción y satisfacción que sentimos los humanos por comprar en los comercios de una ciudad, pero ya no puede ser exclusivamente un intercambio de bienes y dinero, se requiere algo más, mucho más. La creación de experiencias, rodearse de cuestiones emocionales que aporten nuevas capas de al producto, será necesario.

La dimensión de los comercios también deberá ser diferente, muy probablemente más grandes dando lugar a más posibilidades y experiencias que aglutinen servicios compuestos que nos hagan disfrutar la experiencia de compra y algo más. No pueden haber tantos comercios y menos de los minúsculos.

Se está fraguando, hay iniciativas que algo dejan ver, la conexión a Internet permitirá mezclar el sustrato del comercio de siempre con el más innovador. Dejemos que esas fuerzas transformadoras empujen a los nuevos comerciantes a soluciones creativas y no olvidemos que el péndulo recorre su camino de vuelta trayendo -con claras mejoras- modelos que conocemos. El nuevo comercio será una mezcla de servicios que ya conocemos en un formato innovador.

El precio es la variable más delicada del Marketing Mix y, sin embargo, la que menos pide. Es la que define drásticamente los beneficios que se conseguirán y cuando se fijan y gestionan mal, la empresa se pone en peligro de muerte. Le ha llegado la hora de pedir lo suyo y que no sea la aplicación de descuentos su martirio diario.

El producto, la distribución y la promoción/comunicación son fundamentales y sin ellas no hay propuesta, pero de nada sirve hacerlo excelentemente en ellas si con el precio echamos a la basura todo lo realizado hasta la fecha.

Siempre hemos comentado el producto y el precio son las máximas referencias en lo que a un segmento se refiere. Todo debía comenzar con ese binomio bien estructurado y enfocado a un segmento concreto que ha reconocido su interés si le llega por el camino adecuado y lo retiene en su mente por la comunicación adecuada. Desgraciadamente no es así. Primero lanzamos el producto y luego vemos cómo resulta en costes y lo embutimos por los mismos canales habituales. Si vemos que el producto no acaba de llegar a su público objetivo -aunque estemos disparando a todo hasta aclarar quiénes son los que están el el target- lo ajustamos con el precio, rebajándolo hasta estrangular los márgenes y, ya está, ya tenemos otro producto en cartera que no sabemos cuanto tiempo estará en ella. Todo al revés, absolutamente.

El precio será cada vez más importante. Será variable y en muchos casos personalizado, según la circunstancia del momento y de la relación. Quien no se actualice sobre pricing de forma inmediata lo pasará muy mal, ya que no hay profesionales en el mercado como para cubrir las necesidades de las empresas (ni en un 25% de ellas). La única solución es que los directivos (dirección económico-financiera, dirección comercial, gerencia…) se formen con urgencia.

La gestión estratégica de precios será una disciplina vital para seguir con las puertas abiertas. Muchas organizaciones y sectores llevan años con estás técnicas y metodologías, pero la industria y distribución mayorista pyme, lleva mucho retraso a diferencia de las empresas de comercio electrónico que están más actualizadas y también sus sistemas software necesarios, aunque haya sido porque son más recientes en su fundación o pertenecen a empresas más grandes.

Las listas de precios se acaban porque nadie las respeta y diariamente se altera su mandato a través de los descuentos –muchas veces arbitrarios y los precios se han variabilizado, pero tampoco por una negociación, sino porque se ofrecen rápidamente para conseguir la venta.

Luego, nadie se explica porque hay inflación sin unas buenas razones demostrables (lo de la energía y la guerra son motivos bastante falaces). Lo que ha pasado es que ya no valía la pena luchar para no ganar nada en muchos sectores. La gestión estratégica del precio es la solución. Háganme caso, entren en este dominio de conocimiento y comprobarán como tengo razón y todo el dinero que han dejado de ganar en los últimos veinte años.

Un nuevo directivo o un consultor entran en una compañía con un propósito de mejora: elevar el nivel de gestión en un área concreta o el logro de unos objetivos no conseguidos anteriormente en otra. La cuestión es que el ímpetu con el que uno entra y el sentimiento de justificar el fichaje o la contratación, les lleva a pensar en grande e intentar que los empleados rindan como los de las grandes ligas. El modelo habitual es determinar la situación inicial, la situación objetivo y qué es lo que hay que hacer para conseguir el logro establecido. Desgraciadamente, los deseos y el ímpetu no son suficientes para cumplir con la misión asumida. Entonces, ¿tiene sentido buscar objetivos que demandan actores de nivel superior al que te encuentras? En esas circunstancias, claramente no, pero hay una alternativa mucho más lógica y que permite cierta parte de objetivo aceptablemente.

Un caso muy similar en la gestión de equipos es el deporte y en fútbol en particular. Los entrenadores famosos y con un gran palmares, lo primero que exigen son grandes y caros jugadores. Con eso sólo no es suficiente, pero sin ellos es -sencillamente- imposible. Con el primer método que veíamos (búsqueda de los objetivos premium), si tienes la capacidad de formar tu equipo sería la opción a tomar para perseguir esos objetivos ambiciosos, pero en el segundo caso (tienes que hacerlo con los profesionales actuales) -que es lo normal-, es mejor utilizar el Pensamiento Apreciativo.

Este método nos guía a averiguar lo mejor de cada uno de los miembros del equipo y del equipo propiamente y en su conjunto. Las virtudes detectadas nos aportan los fundamentos sobre los que edificaremos el intento. Más claramente, si tenemos la capacidad de ser efectivos a base de insistir, dejando la eficiencia para otros equipos, conseguiremos el mismo objetivo finalmente. Si tenemos un equipo que llama bien por teléfono, pero que en el face to face se mueve con dificultad excepto uno de los profesionales, tendrán que dedicarse los primeros al logro de entrevistas y el de buen engagement no pisará la oficina aprovechando el trabajo de sus compañeros. Lo mismo pasará si saben detectar oportunidades, pero no desarrollarlas, la dirección comercial colaborará resolviendo esa falta. Es decir, se conseguirán mixturas efectivas de talento y voluntad.

Cuando se trabaja en lo que realmente haces bien, conseguir la mejora es muy sencillo y las tensiones desaparecen. Cada uno aporta lo que mejor hace y se acaba sintiendo un especialista en lugar de hacer el proceso de forma integral, con fases que nos cuestan mucho. Esta aproximación de corte taylorista, no se centra tanto en una parte del proceso como de la parte del proceso total que haces bien. Los equipos de este estilo se sienten bien, sin demasiado stress y con un sentimiento de que la unión de esfuerzos individuales consiguen objetivos sinérgicos y que cada elemento hace posible el logro del grupo.