Dotychczas szkolenia prowadziłem praktycznie wyłącznie jako zamknięte warsztaty dla firm. W ostatnim czasie dostawałem jednak coraz więcej zapytań od pojedynczych osób, które nie są w stanie zorganizować całej grupy ze swojej firmy, a koszt szkolenia indywidualnego jest dla nich zbyt wysoki. Dlatego też postanowiłem wypróbować również taką formę pracy

Jak będzie wyglądać szkolenie:

Szkolenie będzie miało formę praktycznych warsztatów (z liczbą uczestników ograniczoną do ośmiu) co oznacza, że każdy z uczestników przećwiczy użycie każdej prezentowanej przeze mnie techniki i za każdym razem dostanie feedback, umożliwiający mu natychmiastową korektę wykonania tej techniki. Każdy wielokrotnie wyjdzie na środek sali i będzie prezentował swój materiał. Dzięki temu będzie w stanie w maksymalnym stopniu przenieść efekty warsztatów do rzeczywistych sytuacji.

Co będzie na szkoleniu:

Na warsztatach będziemy ćwiczyć następujące zagadnienia:

• Jak przeprowadzić właściwy proces przygotowywania i planowania prezentacji. To umożliwia osiągnięcie stanu ‘naturalności’ podczas prezentacji, czyli stanu w którym, pomimo że mamy zaplanowaną treść wystąpienia, niejako tworzymy myśli podczas samego przemówienia, tak jak podczas normalnych rozmów. Właściwe przygotowanie minimalizuje również stres i maksymalizuje szanse na to, że prezentacja przyniesie nam oczekiwany rezultat (na przykład sprzedaż ).
• Jak atrakcyjnie rozpocząć prezentację. Dobre rozpoczęcie umożliwia nam przyciągnięcie uwagi już na samym początku, dzięki czemu mamy w ogóle szansę zostać wysłuchani.
• Jak nadać wystąpieniu sensowną strukturę. Odpowiednia struktura sprawia, że prezentacji ‘przyjemnie się słucha’, jest ona postrzegana jako bardzo przejrzysta i spójna wewnętrznie. Zostaje też lepiej zapamiętana.
• Jak używać struktur językowych. Są to sprawdzone rozwiązania (nie NLP), które zadziałały już setki razy w wystąpieniach różnych ludzi na całym świecie. Pozwalają one znacznie zwiększyć ‘siłę rażenia’ tego, co mówimy. Pozwalają również uczynić to bardziej wyrazistym i przekonującym dla słuchaczy.
• Jak stosować metafory, by uczynić nasz komunikat bardziej przekonującym. Dobrze dobrana metafora jest bardzo silnym środkiem perswazyjnym i potrafi sama przekonać odbiorcę do naszych racji, bez żadnej dalszej argumentacji.
• Jak stosować zasady ‘zapamiętywalnosci’ informacji. Ludzki mózg ma naturalne tendencje do zapamiętywania informacji podanych w pewien określony sposób i zapominania tych podanych w inny sposób. Przećwiczymy praktyczne wykorzystanie tego.
• Jak odpowiadać na pytania publiczności, także te trudne merytorycznie i trudne ze względu na zawartą w nich manipulację. W wielu przypadkach ten fragment prezentacji jest bardzo ważny. Sprawne odpowiadanie na pytania i prowadzenie rozmowy z publicznością pozwala zbudować i utrzymać wiarygodność w jej oczach silniej niż cokolwiek innego.

To oczywiście nie wszystko, uczestnicy nauczą się również między innymi: mówić żywym, przemawiającym bezpośrednio do wyobraźni językiem, prezentować dane liczbowe, oraz przećwiczą elementy mowy ciała i treningu aktorskiego.

Koszt szkolenia: to 1500 zł za dwudniowe warsztaty.

Zapisy: by się zapisać, należy wysłać mi maila (o tytule ‘szkolenie otwarte’) na adres ask/małpa/dominiklipinski.com – oczywiście zamiast ‘/małpa/’ wstawiamy ‘@’. W wiadomości należy podać swój telefon kontaktowy i kilka zdań o swoich oczekiwaniach co do warsztatów (na przykład czy już gdzieś występujesz, a jeśli tak to gdzie, co chcesz osiągnąć przez udział w szkoleniu). Prześlę wtedy informacje odnośnie rezerwacji miejsca.

Edit: Oto strona festiwalu http://bosskrakow.pl/, choć dowiedziałem się właśnie, że na prowadzone przeze mnie warsztaty wolnych miejsc niestety już nie ma.

Przede wszystkim ta sytuacja tworzy podwaliny pod nastawienie się na tzw. ‘twardą sprzedaż’, czyli na dążenie do zamknięcia transakcji za wszelką cenę. A to otwiera drogę do manipulowania klientem, wywierania na niego presji i wciskania mu produktu, nawet wtedy, gdy akurat nie jest to produkt najlepszy dla niego. Takie zachowania nie tylko łamią podstawową zasadę obecną we wszystkich głównych systemach etycznych ludzkości – nie czyń drugiemu co tobie nie miłe.

Takie zachowania powodują także, że klienci zniechęcają się do firmy sprzedawcy, a na szerszym planie – do ogółu sprzedawców. Klienci nie są głupi Widzą, kiedy przedstawiciel handlowy bardziej myśli o swojej prowizji, niż o tym, by dobrze zaspokoić ich potrzeby. Ci bardziej profesjonalni wiedzą nawet, jakie konkretne techniki sprzedażowe handlowiec zastosował podczas danego spotkania, bo sami też jeżdżą na szkolenia. W ich umysłach tworzą się mechanizmy, które automatycznie aktywują odpowiedź ‘nie jestem zainteresowany’ jak tylko ktokolwiek chce im sprzedać cokolwiek. Nic dziwnego, że praca sprzedawcy jest stresująca.

Co w takim razie proponuję w zamian? Uznaj ‘NIE’ za sukces.

Trochę mniejszy sukces niż ‘TAK’. Oczywiście lepiej byłoby, żeby powiedzieli ‘TAK’, ale mimo tego, jasne ‘NIE’ jest znacznie lepsze niż długie rozmowy prowadzące donikąd. Jeśli zrobiłeś wszystko właściwie i w przewidzianym przez Ciebie czasie uzyskałeś od klienta odpowiedź, to jest to sukces, nawet jeśli odpowiedź była negatywna.

Negatywna odpowiedź prospekta daje Ci wolność, by przestać poświęcać mu swój cenny czas i zająć się następnym. Kiedy masz jasną sytuację, masz też jasny umysł. Możesz wtedy w sposób bardziej skupiony działać z tymi, którzy mogą kupić. Tylko jeśli jesteś gotowy przyjąć ‘NIE’, możesz rozmawiać z prospektem jak równy z równym. Nie da się ukryć, że takie nastawienie sprawia również, że działasz na większym luzie, klient nie czuje od Ciebie presji, co też może Ci pomóc w sprzedaży.

Tylko teraz pytanie – jak być gotowym przyjąć ‘NIE’, kiedy od sprzedaży zależy czy będziesz miał ‘na chleb’? Jest to możliwe, kiedy do swojej działalności masz podeście systemowe, czyli kiedy widzisz pojedyncze rozmowy jako część większego procesu.

By zobaczyć to w ten sposób, zacznij monitorować swoje procesy sprzedażowe ze wszystkimi klientami. Zapisuj co zrobiłeś dla ilu klientów, z iloma klientami przeszedłeś na kolejny etap sprzedaży i z iloma zamknąłeś transakcję w danym tygodniu lub miesiącu. Po jakimś czasie monitorowania swojej pracy (sugeruję po kilku miesiącach, bo dane z jednego miesiąca mogą być mylące) możesz określić swoją skuteczność, czyli stwierdzić, że na przykład na dziesięciu prospektów z którymi nawiązujesz pierwszy kontakt, trzech ostatecznie dokonuje zakupu.

Jakiekolwiek by te liczby nie były, ważne żebyś je znał – dzięki temu zawsze wiesz gdzie jesteś. Wiesz, że jeśli na przykład w danym okresie jesteś w trakcie rozmów z dwunastoma firmami, to masz wysokie prawdopodobieństwo, że sprzedasz do czterech. To daje Tobie jasność umysłu i wolność od presji – możesz wtedy przyjąć ‘NIE’ jako akceptowalne zakończenie tego procesu sprzedażowego z tym konkretnym klientem. Jesteś uwolniony, by pracować z kolejnymi.

źródło znakomitego zdjęcia na górze:

http://www.flickr.com/photos/victoriafee/with/2740896609/

Był mężczyzna, który odniósł duży sukces w biznesie. Prowadził świetnie prosperującą firmę zatrudniającą wiele osób i zarabiał naprawdę dobre pieniądze. W pewnym momencie przekazał wszystkie swoje obowiązki, wsiadł w samochód i wyjechał w góry. Pojechał do ludzi którzy tam pracowali i zapytał, czy „nie mają dla niego jakiejś roboty”. Oni nie za bardzo chcieli wierzyć, że mówi serio, pytają a co za wypasiony samochód.. musiał skłamać, że to nie jego, że pożyczył od cioci.. i go przyjęli. Został tam i pracował przez rok jako drwal.

Kiedy upłynął rok, wrócił z powrotem do miasta, do firmy, do poprzedniego życia. Jednak nie było to już to samo życie i on nie był już ten sam.

Problem z tą sytuacją jest taki, że ‘teoria pytań otwartych’ jest nieprawdziwa. Już ponad dwadzieścia lat temu zespół badawczy Neila Rackahama z firmy Huthwaite sprawdził skuteczność pytań otwartych podczas prawdziwych rozmów handlowych prowadzonych przez sprzedawców B2B. Zrobili to w ramach jednego z największych na świecie projektów badawczych dotyczących sprzedaży w świecie korporacyjnym – łącznie analizując ponad 100 czynników które mogły wpływać na sprzedaż w ponad 35 000 rozmów sprzedażowych prowadzonych w 23 krajach.

Analizy zespołu N. Rackhama wykazały brak zależności pomiędzy ilością pytań otwartych zadanych podczas rozmowy handlowej, a tym, czy dane spotkanie zakończyło się sukcesem. Przez sukces rozumiem tu dokonanie sprzedaży, lub umówienie z potencjalnym klientem następnego kroku, który wyraźnie przybliża go do decyzji. Rozmowy, w których przeważały pytania zamknięte, miały taką samą szansę zakończyć się sukcesem jak te, w których więcej było pytań otwartych. Niektórzy z najlepszych handlowców z badanych przez Huthwaite zespołów sprzedażowych, w ogóle nie używali podczas spotkań pytań otwartych. Zadawali tylko i wyłącznie pytania zamknięte – i mieli świetne wyniki. Po prostu – zadawanie pytań otwartych nie ma związku z tym, czy potencjalny klient dokona zakupu czy nie.

Tym, co czyni całą sytuację naprawdę niewiarygodną są dwie rzeczy.

• Po pierwsze – badania, o których tu piszę to jedne z największych badań na temat sprzedaży B2B, jakie kiedykolwiek zostały przeprowadzone (więc na chłopski rozum, każdy trener sprzedaży powinien je znać).
• Po drugie – wyniki tych badań zostały po raz pierwszy opublikowane w latach osiemdziesiątych dwudziestego stulecia (znowu więc na chłopski rozum, każdy trener sprzedaży tym bardziej powinien je znać – i to już od dawna).

Pomimo tego, nawet dzisiaj wiele firm szkoleniowych bierze od klientów grube pieniądze za warsztaty oparte o ‘teorię pytań otwartych’. I nie mówię tu o jakichś tam zajęciach dla pana Ziutka ze sklepu spożywczego, ale o szkoleniach prowadzonych dla międzynarodowych firm – za poważne pieniądze. Może to, czy coś działa czy nie, po prostu nie ma znaczenia – ważne żeby było fajne i łatwe do zapamiętania? A może poziom niekompetencji jest tak rażący? Nie wiem.

Kilka słów wyjaśnienia na koniec: uważam, że umiejętność zadawania pytań otwartych jest bardzo ważnym elementem w ogólnym zestawie umiejętności miękkich każdego, kto jest skuteczny w komunikacji. Po prostu jeśli chodzi o sprzedaż, to o sukcesie decydują inne czynniki, niż ‘otwartość’ zadawanych pytań. Jakie to czynniki? Przede wszystkim to, by pytania w prawidłowy sposób kierowały uwagę potencjalnego klienta na jego problem i prowadziły go przez różne aspekty tego problemu, aż do określenia rozwiązania. To jednak jest już temat na oddzielny artykuł

źródło zdjęcia:http://www.flickr.com/photos/drewleavy/

Jednak, kiedy za chwilę przeczytasz na czym ta metoda konkretnie polega, odniesiesz być może wrażenie, że jest zbyt banalna, by mogła coś Ci dać. Nie daj się zwieść temu odczuciu. Rzeczy najprostsze mają często potężna działanie.

Na czym więc konkretnie  metoda ta polega? Tak jak pierwszą rzeczą, której uczy się  managerów na coachingu osobistej efektywności, jest często notowanie na co ‘zużywają’ swój czas, tak i ta metoda polega na notowaniu.

…

Notuję każdą rzecz, na którą wydałem jakiekolwiek pieniądze.

…

Jak jestem w knajpie i coś zamawiamy, to od razu wyciągam komórkę i zapisuję, ile wydałem i na co. Jeśli są grosze to zaokrąglam do góry. Pod koniec miesiąca wrzucam wszystko do tabelki podzielonej na kategorie (np., żywność, samochód, biznes itd.). Pojawia się przejrzystość i jasność – wiem na co wydałem więcej, a na co mniej. Widzę jak inwestycje mają się do rozrywek. Widzę, co pochłonęło większość pieniędzy. To są fakty – widoczne w postaci cyfr, które sam zanotowałem. Wyłania się z tego pełniejsze zrozumienie tego, jak żyję. By uczynić ten bilans bardziej kompletnym, od tego miesiąca będę również zapisywał wszystkie dochody .

To są oczywiście totalne podstawy finansów osobistych, ale ponieważ wiedza na właśnie temat jest w naszym społeczeństwie niska (czego sam byłem do niedawna przykładem), to myślę, że i tak wprowadzenie tej jednej metody wniesie wartość dla większości osób, które zdecydują się ją przetestować. Uświadomiłem sobie ostatnio, że wydawanie pieniędzy jest często czynnością nieświadomą, zautomatyzowaną. Po prostu robimy to na autopilocie, tak jak byśmy żuli gumę. A jest to sprawa znacznie ważniejsza niż żucie gumy, warto więc o nią zadbać .

Bardzo fajnie pisze o tej metodzie (określając ją jako ‘kakebo’) Robert Rypień, na swoim blogu. Pozwolę sobie tu zacytować fragment, gdzie Robert pisze o efektach jakie pojawiły się u niego:

“daje to przyjemne uczucie kontroli, że to ja panuję nad sytuacją i nadaję kierunek temu strumieniowi… to daje poczucie wolności, swobody, przyjemne uczucie ulgi… dobrego samopoczucia… w przeciwieństwie do okresu kiedy tego nie robiłem… wówczas to momentami miałem wrażenie jakby unosił mnie rwący nurt rzeki w niewiadomym kierunku…”.

Sam bym tego lepiej nie ujął. Niech ten optymistyczny akcent będzie dobrym zakończeniem dzisiejszego posta. Przy okazji polecam serdecznie wspomniany wyżej blog Roberta – zajrzyjcie tam koniecznie .

Uwaga techniczna: dla celów tego artykułu wystarczy, że obejrzysz pierwsze dwie minuty każdego z tych filmów.

h

1. Historia z mojego dzieciństwa.

h

Mówiąc na temat uczenia się nowych rzeczy, Tim Ferris zaczyna od opowiedzenia kilku anegdot ze swojego dzieciństwa. Oczywiście anegdoty łączą się z treścią wystąpienia.

h

2. Historia z życia kogoś innego.

h

Seth Godin mówiąc o marketingu zaczyna, opowiadając historię … wynalazcy chleba tostowego.

h

3. Pytanie.

h

Craig Valentaine, zaczyna swoją mowę motywacyjną od pytania. Najpierw zadaje publiczności pytanie, pozwala ludziom się wypowiedzieć, a potem w dalszej części prezentacji sam na nie odpowiada.

h

4. Wizja.

W tym słynnym wystąpieniu Martin Luter King roztacza swoją wizję przyszłej Ameryki. Tutaj konkretnie, nie było to użyte na początku – ale mogło być

h

5. Milczenie.

h

Tutaj mamy piękny przykład jak Ed Tate rozpoczyna prezentację od ‘chwili ciszy’, nawiązując jednocześnie kontakt wzrokowy z publicznością i budując napięcie. Ta technika wymaga już pewnych ‘jaj’ lub ‘ikry’ bo samemu trzeba wytrzymać to napięcie. Może więc nie być łatwa dla początkujących.

h

6. Prowokacja.

h

Jeden ze sposobów na natychmiastowe przykucie uwagi i wzbudzenie emocji to zrobienie czegoś co lekko (lub nieco silniej) wstrząśnie widownią i wytrąci ją z ‘transu słuchania nudnej prezentacji’ w który zapadają jeszcze zanim zaczniesz mówić. Sposób ten może więc być tym trudniejszy im silniejszy ‘wstrząs’ chcemy wywołać (znowu więc może niekoniecznie jest to technika dla początkujących). Tutaj Rory Vaden odwraca się tyłem do publiczności. Oczywiście gest ten nie jest tu wrzucony ‘ot tak sobie’ – jest on wpleciony w treść prezentacji i ma sens jako jej część.

I na sam koniec… rodzynek

h

7. …

h

Steve Ballmer, CEO Microsoftu ma prosty przekaz, który ujawnia na samym początku. Jednym ze sposobów na rozpoczęcie jest – powiedzieć najważniejszą rzecz w pierwszych kilku słowach.

Jak widzisz – można inaczej. Mam nadzieję że te kilka przykładów zainspiruje Cię, by uatrakcyjnić nieco własne wystąpienia

- Czy ty w ogóle chcesz poprowadzić to spotkanie?

- Tak.

- To powiedz mi, co chcesz przez to spotkanie osiągnąć?

Tutaj było kilka minut jej zastanawiania się i kilka moich dodatkowych naprowadzających pytań, po których określiła sobie jasny dla siebie cel. To było wszystko co zrobiliśmy. Lęk minął. Cała nasza wymiana zdań, włącznie z jej zastanawianiem się, trwała jakieś pięć minut.

Jaka nauka z tego płynie? Najprostszym sposobem na pozbycie się lęku jest posiadanie jasnego celu i dążenie do niego – DZIAŁANIE. Lęk nie może istnieć jednocześnie z pragnieniem. Jeśli wchodzisz w jakąś sytuację i wzbudza ona Tobie lęk, to prawdopodobnie nie przemyślałeś dobrze, czego Ty chcesz dla siebie z tej sytuacji. Gdybyś to zrobił, to nastawiłbyś się na zrealizowanie celu i Twój umysł wypełniłby się pragnieniem – nie byłoby już miejsca na lęk.

Jak to wykorzystać? Weź sytuację która wzbudza w Tobie lęk i zastanów się, czego Ty chcesz w odniesieniu do tej sytuacji. Kluczowe jest to pragnienie – to musi być żywa emocja, którą czujesz w sobie, czujesz wręcz fizycznie w swoim ciele, a nie tylko intelektualne określenie na zasadzie ‘no, dobrze byłoby osiągnąć to i to’. Musisz poczuć, że tego chcesz. Zdecyduj, że to osiągniesz, a następnie określ, co musisz zrobić, by tak się stało i ZACZNIJ DZIAŁAĆ.

Życie niezależnego konsultanta jest wspaniałe. Robisz to co lubisz i zarabiasz kupę forsy. Nie musisz pracować 5 dni w tygodniu, więc masz więcej wolnego czasu by cieszyć się życiem. Jesteś rozchwytywanym specjalistą i pracujesz wyłącznie dla świetnych ludzi, z którymi robić cokolwiek to czysta przyjemność. ALE. Ale nie na początku.

Na początku bywa tak, że przez kilka miesięcy pod rząd nie zarabiasz nic, pracujesz po 12 godzin siedem dni w tygodniu (bo jak w danym momencie nie masz zleceń, to tym bardziej musisz coś robić, żeby to zmienić) i pracujesz z ludźmi którzy znacznie obniżają Ci poziom satysfakcji z wykonywanej pracy, pomimo że normalnie lubisz to robić.

Więc porzucenie etatu i przejście na freelance jest poważną decyzją, która powinna być odpowiednio poważnie przemyślana. Zastanawiasz się, czy jesteś gotowy? Chcesz uczynić ten okres możliwie najmniej bolesnym? Przechodziłem to i konsekwencje niektórych niedociągnięć ponoszę do dziś, więc myślę że mogę Cię nieco naprowadzić. Zadaj sobie te kilka pytań poniżej.

Gdzie jest Twoja strona internetowa? I nie mam tu na myśli czy ją masz, ale na których miejscach ona się znajduje w wynikach wyszukiwania Google na najczęściej wyszukiwane w Twojej niszy słowa/frazy kluczowe. Zakładam że wiesz jakie są najczęściej wyszukiwane w Twojej niszy słowa/frazy kluczowe – jeśli nie to odsyłam Cię do https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal. Jeśli jesteś poniżej pierwszej piątki to często oznacza, że równie dobrze możesz nie mieć strony internetowej.

Moja rada: zbuduj już teraz dobrą, użyteczną dla odwiedzających stronę i zacznij ją już teraz pozycjonować. Napisz kilkanaście dobrych, wnoszących wartość dla czytelnika artykułów i je tam zamieść. Kiedy przejdziesz na własne, będziesz miał znacznie łatwiejszy start. Co więcej, możesz taką stronę wykorzystać do sprawdzenia, ile będziesz miał zapytań ofertowych w skali miesiąca, zanim zrezygnujesz z obecnej pracy. To może być bardzo pomocne w określaniu „czy to już czas”.

Jeśli w Twojej obecnej firmie nie byłoby to mile widziane, że świadczysz równocześnie usługi, nie musisz się na swojej stronie przedstawiać z imienia i nazwiska. Po prostu zamieść tam jakąś wartościową treść i zacznij pozycjonować. Jak już przejdziesz na freelance to podmienisz treść, lub dodasz nową zmieniając profil strony z czysto informacyjnego, na komercyjny.

I czas na myślenie o tym jest teraz. Bo jeśli myślisz że zaczniesz się tym zajmować jak już zrobisz ten ‘decydujący krok’, to wtedy w bardzo bolesny sposób nauczysz się, że pozycjonowanie zajmuje czasem duuużo czasu. I będziesz płakał nad klientami których straciłeś, którzy kliknęli w strony Twojej konkurencji, która jest beznadziejna ale jest wyżej w Google. I z tego punktu wypływa następny.

Jaka jest Twoja wiedza o pozycjonowaniu? Tylko nie mów, że to nie Twoja dziedzina. Jeśli chcesz być freelancerem, musisz się znać na całej masie innych rzeczy, niż to, co chcesz sprzedawać jako swoją usługę. Czy wiesz co to jest zaplecze, anchor text i Google Panda? I nie, nie chodzi tu o misia, którego pracownicy Google trzymają sobie w firmie (bo nie trzymają – http://seonaobcasach.pl/panda-rusza-do-akcji/).

Moja rada: lepiej zacznij zdobywać choćby podstawową wiedzę o pozycjonowaniu już teraz – polecam Ci ten blog http://www.viperchill.com/.

Jak wygląda Twój networking? Ok., pewnie masz na liście kontaktów paru ludzi do których się odezwiesz, jak już rzucisz korporację. Jak często obecnie do nich dzwonisz po prostu po to, by zapytać ‘co słychać’? Bo jeśli odpowiedź brzmi ‘nigdy’, to może się okazać że jak będziesz chciał pogadać o biznesie, to może być trudniejsze niż teraz myślisz. Wiem z własnego doświadczenia, więc możesz uczyć się na moich błędach

Moja rada: już teraz odzywaj się od czasu do czasu tych ludzi. Polecam ten krótki tekst - http://alexba.eu/2010-01-14/rozwoj-kariera-praca/zadzwon/.

Jakie masz zaplecze finansowe? Ile czasu wytrzymasz finansowo i psychicznie, jeśli w danym okresie nie będziesz miał żadnych zleceń? Jakie masz zobowiązania (kredyt, dziecko)? Po jakim czasie zaczniesz mieć pierwsze wątpliwości? Po jakim czasie będziesz się bardzo mocno zastanawiać? Po jakim czasie zaczniesz panikować? I co wtedy? Masz plan B?

Moja rada: uważam że najlepszą opcją jest mieć przed przejściem na freelance dochody pasywne. W skrócie: jeśli się na czymś znasz, to możesz stworzyć produkt informacyjny (e-booka, audiobooka) na ten temat i go sprzedawać przez Internet. Można to w 100% zautomatyzować. Jeśli tworzysz produkt dotyczący tej samej działki, w której potem będziesz sprzedawał swoje usługi, to ten produkt też będzie Ci pomagał w promocji. W tym miejscu polecam http://www.smartpassiveincome.com/.

Jakie są Twoje umiejętności ‘sprzedania siebie’? Czy potrafisz rozmawiać z ludźmi tak, by ich zainteresować sobą i swoimi rozwiązaniami? To są rzeczy, które jako freelancer musisz umieć.

Moja rada: Poznawaj metody sprzedaży i ćwicz. I jeśli chcesz poznawać dobre metody sprzedaży, to unikaj książek w rodzaju „Jak zostać Super-Hiper Sprzedawcą w tydzień”. Większość tego, co można dostać w księgarniach to niestety mieszanina banalnych porad (wykaż zrozumienie dla potrzeb klienta) z motywacyjnym bełkotem (wierz w siebie). Mało jest autorów dzielących się wiedzą, jak konkretnie prowadzić rozmowę. Na początek polecam Ci zapoznanie się z systemem SPIN Selling (http://www.amazon.com/SPIN-Selling-Neil-Rackham/dp/0070511136).

Oczywiście powyższa lista nie jest obowiązkowa dla każdego. Są ludzie którzy bardzo dobrze sobie radzą wykorzystując tylko jeden z wskazanych tu przeze mnie elementów (np. tylko networking, albo tylko pozycjonowanie strony www). Są to raczej luźne drogowskazy tego, co może być przydatne, więc używajcie własnego osądu. Co jeszcze byście dodali do tej listy?

W wielu sytuacjach taki wspólny zasób wiedzy rzeczywiście istnieje i dlatego ten proces nie powoduje żadnych widocznych zakłóceń. W przypadku startupów jest inaczej. Tutaj wiedza (o tym jak działa startup, o jego modelu biznesowym..) nie jest wspólna. Jego twórcy siedzą głęboko w temacie, myślą o nim dzień i noc. Ich rozmówcy (np. inwestorzy) prawdopodobnie słyszą o nim pierwszy raz w życiu. Dlatego to samo zjawisko, które w codziennym życiu nie stanowi problemu sprawia, że internetowi przedsiębiorcy sami odpychają od siebie inwestorów i ich pieniądze.

Jak zrzucić z siebie „przekleństwo wiedzy”? Dobry sposób podaje Guy Kawasaki w swojej książce „The Art of the Start” – wyobraźmy sobie na naszym ramieniu małego ludzika, który po każdej naszej wypowiedzi zadaje jedno banalnie proste pytanie:

„No i co z tego?”

I za każdym razem mu odpowiadamy. By zadowolić małego ludzika, musimy pokazać co nasza wypowiedź oznacza dla jej odbiorców. Jeśli więc prezentujemy przed inwestorami nasz startup (np. gry online) i mówimy coś w rodzaju:

„Nasz model biznesowy to zarabianie na prowizjach od opłat, które wpłacają użytkownicy żeby móc zagrać.”, to odpowiadając małemu ludzikowi powinniśmy zaraz dodać „Dzięki temu serwis bardzo szybko zacznie zarabiać – od pierwszego dnia, od pierwszych rozegranych gier”. Jeśli byśmy prezentowali portal dla najmłodszych, to po zdaniu „Serwis ma intuicyjny interfejs i przyjazną grafikę”,  dodajemy „Więc dzieci zostaną dłużej na naszej stronie i łatwiej będzie im coś sprzedać”.

Jednak mały ludzik nie daje za wygraną. Po tej naszej odpowiedzi, zadaje jeszcze jedno pytanie:

„Na przykład?”

I teraz opowiadamy jak to wygląda, lub będzie wyglądać w praktyce. Jak ktoś to użył, lub będzie mógł użyć w przyszłości. Kontynuując poprzednie wątki, moglibyśmy powiedzieć „Wyobraźmy sobie, że mamy 2 graczy którzy obstawiają najniższą stawkę 10 groszy, a wygrana w tej rundzie wynosi 15 groszy. Jedna z tych osób wygrywa i portal zarabia 5 groszy.” Lub w drugim przypadku „Robiliśmy testy i wyszło nam, że przeciętne dziecko spędziło na stronie 20 minut”.

Polecam wypróbowanie tych dwóch pytań na etapie przygotowywania prezentacji, kiedy ‘obrabiamy’ jej treść. Nawet jeśli nic innego nie zrobimy, to ta jedna metoda może przenieść nasze wystąpienie na wyższy poziom.