In den Medien ist immer noch das Wort Krise sehr dominant, nur ist es jetzt inzwischen die Schuldenkrise. Wie wird dann wohl die nächste heissen? Auf der anderen Seite feiern viele Unternehmen und Organisationen, denen es glänzend geht und die Rekordumsätze schreiben grösste Triumphe. Was ist der Unterschied?……

Was sind die Hintergründe?

Wer in der Lage ist zu erkennen, was die Märkte von morgen verlangen und die nötigen Produkte bzw. Dienstleistungen anbietet, braucht sich keine Sorgen zu machen. Doch wonach verlangen denn die Märkte von morgen? Wie finden wir das heraus? Wie bereiten wir uns konkret darauf vor? Die nötigen Erkenntnisse und Ideen sowie das Gespür dafür bekommen wir nicht unbedingt im Tagesgeschäft. Wir müssen öfters „mal raus“! Abstand gewinnen, uns inspirieren lassen von Vor- und Querdenkern.

Wir brauchen den Austausch mit Gleichgesinnten und Querdenkern auf allen Ebenen. Nur so sind wir wirklich in der Lage, am Ball zu bleiben. Genau hier setzt das seit Jahren stattfindende Erfolgs-Forum an. Mehrere internationale Top-Referenten inspirieren und motivieren Sie. Halten den Spiegel vor und zeigen Wege und Möglichkeiten auf, wie Sie in Zukunft Ihren Erfolg optimieren können.

Die Referenten

Prof. Dr. Dr. Manfred Spitzer

Prof. Dr. Dr. Manfred Spitzer ist ein deutscher Psychiater, Psychologe und Hochschullehrer. Seit 1998 ist er ärztlicher Direktor der Psychiatrischen Universitätsklinik in Ulm, als der er auch die Gesamtleitung des 2004 dort eröffneten Transferzentrums für Neurowissenschaften und Lernen (ZNL) innehat, das sich vor allem mit Neurodidaktik beschäftigt. Bekannt wurde Spitzer vor allem durch Vorträge und populärwissenschaftliche Bücher, die er regelmäßig schreibt. Sechs Staffeln seiner Serie Geist und Gehirn sind auf DVD erschienen, ebenso gibt es mehrere Manfred Spitzer-CDs. Seine Bücher wurden ins Englische, Japanische, Spanische, Polnische und Portugiesische ersetzt. Manfred Spitzer gilt als führender Hirnforscher Deutschlands.

Dr. Jens Tomas

Dr. Jens Tomas ist einer der führenden Experten für Kommunikation, Business-Psychologie und Consultative Selling. Neben diesen Kernkompetenzen beschäftigt er sich seit Jahren intensiv mit Internet- und Socialmedia-Marketing-Strategien. In Vorträgen, Seminaren und Coachings zeigt er Leistungsträgern aus Politik und Wirtschaft, wie sie ihre Kommunikations- und Gesprächstechnik schnell und effizient optimieren können. Zu seinen Kunden zählen neben zahlreichen DAX 30 Konzernen, erfolgsorientierte mittelständische Unternehmen und Freiberufler. Seine offenen Seminare und Vorträge werden von führenden Personalentwicklern in Deutschland, Österreich und der Schweiz empfohlen.

Dr. Christian Bischof

Christian Bischof, Jahrgang 1977, vereint auf einzigartige Weise die Bereiche Business und Magie. Seit über 10 Jahren ist er ein gefragter Zauberkünstler für Veranstaltungen renommierter Firmen. Im Jahr 2011 wird er Schweizermeister der Zauberkunst und gewinnt in Mentalmagie die European Championships of Magic. Menschen zu faszinieren und begeistern, ist seine Leidenschaft. Gleichzeitig hat Christian Bischof in Betriebswirtschaft doktoriert. An der Universität Bern unterichtete er jahrelang am Institut für Marketing und Unternehmensführung. Er ist ein Spezialist zum Thema Marktorientierung.

Andreas Buhr

Andreas Buhr, die “Umsatz-Maschine“, ist einer der bekanntesten Speaker im Bereich Führung und Vertrieb. Der Experte für VertriebsIntelligenz® und ©lean leadership ist Vollblutunternehmer und erfolgreicher Trainer, Buchautor, Referent und Inhaber der go! Akademie für Führung und Vertrieb. Bekannt geworden ist Andreas Buhr durch seine zahlreichen Vorträge auf großen Weiterbildungsforen und Kongressen, seine Aktivitäten in TV und Hörfunk sowie seine reiche Publikationstätigkeit. Er ist Herausgeber zahlreicher Weiterbildungsmedien wie des renommierten Coachingbriefes für Führung und Vertrieb, eines Referenten-Blogs und des seit 2005 erscheinenden Weiterbildungs-Podcasts COACHCAST®. Als Geschäftsführer des auf Medien für die Business-Weiterbildung spezialisierten go! Live- Verlages ist Andreas Buhr auch verlegerisch tätig.

Patric Heizmann

Patric Heizmann – Bestseller-Autor, erfolgreicher Comedian unterwegs auf den großen Bühnen quer durch Deutschland und gefragter Referent – lotst sein Publikum auf verblüffend leichten Wegen durch den Ernährungsdschungel. Er räumt auf mit längst überholten Mythen, entlarvt populäre Irrtümer und verbreitet dabei jede Menge gute Laune. Der Zusammenhang zwischen Gesundheit, Ernährung und Bewegung interessiert jeden – und endlich versteht ihn auch jeder. Patric Heizmann, das ist Entertainment mit Nährwert. Wissenschaftlich fundierte Fakten zu den Themen Ernährung, Bewegung und Umsetzungsstrategien präsentiert der diplomierte Sportmanager in einer bestechenden Mischung aus Comedy und Fachvortrag.

Oliver Geisselhart

Dipl.-Betrw. Oliver Geisselhart ist weltweit als Keynote-Speaker, Coach, Seminarleiter und Trainer einer der erfolgreichsten seiner Branche. Der mitreißend motivierende Redner war bereits 1983, mit 16 Jahren, jüngster Gedächtnistrainer Europas. Mittlerweile ist er mehrfacher Bestseller-Autor, Top 100 Speaker und Lehrbeauftragter der Wirtschafts-Universität Seekirchen bei Salzburg. Seine „Geisselhart-Technik des Gedächtnis- und Mentaltrainings“ gilt unter Experten als die praxisorientierteste. Der „Gedächtnis-Papst“ (TV HH1) versteht es in unnachahmlicher Weise mit Witz, Charme und Esprit seine Zuhörer zu begeistern, zu motivieren und zu Gedächtnisbenutzern zu machen.

Nach einem langen und abendfüllenden Austausch mit Herrn Hüther, war er am nächsten Tag bereit, einer meiner wichtigsten Fragen zum Thema Veränderung kurz zu beantworten. Seine Antwort auf meine Frage finden Sie in diesem Video:

Ein Transkript des kurzen Interviews finden Sie ab Dienstag ebenso hier, wie das Pdf. zum Download.

In der Vortragsreihe behandeln hochkarätige Referentinnen und Referenten eine Vielfalt an  interessanten und aktuellen Themen aus den Bereichen Management, Wissenschaft und Forschung sowie Kunst und Lebenserfahrung. Dr. Tomas, einer der führenden Experten für Kommunikation, Business-Psychologie und Consultative Selling, geht in seinem Vortrag auf die Prinzipen der Überzeugungspsychologie ein.

Tomas, der sonst Leistungsträgern aus Politik und Wirtschaft zeigt, wie sie ihre Kommunikations- und Gesprächstechnik effizient optimieren können, wird in diesem Vortrag den Teilnehmern an der Uni darstellen, wie sie ihre persönliche Überzeugungskraft sofort steigern können und Strategien an die Hand geben, wie sie Verhandlungen effektiv beeinflussen. Nach dem Vortrag sind die Teilnehmer wie immer eingeladen, das Thema in geselligem Rahmen weiter zu diskutieren.

WRAUM SLLOTEN SEI DEISEN FLIM ÜBRE IRH GEIHRN SEEHN?

Die Antwort: Weil Ihr Gehirn in der Lage ist, in Millisekunden, aus dem vorstehenden Buchstabensalat einen verständlichen Satz zu formen.

Unser Gehirn arbeitet präzise, schnell und in weiten Teil vollautomatisch. Die moderne Gehirnforschung zeigt, dass 90 Prozent von dem, was wir tagein, tagaus tun und denken unbewusst abläuft – oder wie ich in Vorträgen und Seminaren immer ausführe: Unser Gehirn läuft auf Autopilot.

Zu dem gesamten Thema gab es jetzt auf Arte einen spannenden Zweiteiler: Die Dokumentation “Das automatische Gehirn” erzählt am Beispiel zweier fiktiver Personen, was sich täglich in unseren Köpfen so abspielt und wie wir über unser Gehirn meist unbewusst gesteuert werden. Verstand? Logik? Wer sich die aufwendig animierten Sequenzen ansieht bekommt schnell Zweifel am rationalen Menschen und seinen durchdachten Entscheidungen.

Die Dokumentation basiert auf den bahnbrechenden Erkenntnissen der renommiertesten Neurowissenschaftlern in aller Welt, die zum Teil mit verblüffenden Experimenten aufwarten können:

Allan Snyder lässt an der Universität Sydney im Dienst der Hirnforschung Streichhölzer legen. John Bargh in Yale beweist, dass die Stühle, auf denen wir sitzen, unbewusst unseren Verhandlungsstil bestimmen. Henrik Ehrsson in Stockholm bringt Testpersonen dazu, ihren Körper zu verlassen.

Walter Mischel stellt in Stanford die Willenskraft von Vierjährigen mit “Mäusespeck” auf die Probe. In Phoenix, Arizona, erforscht das Wissenschaftlerpaar Susana Martinez-Conde und Stephen Macknik die Neurologie von Zaubertricks. Und in Berlin weist John Dylan Haynes nach, dass unser Gehirn bis zu sieben Sekunden vor uns Entscheidungen fällt.

Nicht nur Allan Snyder ist heute überzeugt: “Bewusstsein ist nur eine PR-Aktion Ihres Gehirns, damit Sie denken, Sie hätten auch noch was zu sagen.”

Schon mit vier bis fünf Informationseinheiten ist Gehirn überfordert. Also filtert unser Gehirn ständig aus, geht in den Autopilot-Modus und entscheidet für uns, was zu tun ist.

Aus diesen Erkenntnissen lassen sich auf der einen Seite neue, innovative Konzepte für Verkauf, Marketing und Vertrieb ableiten. Auf der anderen Seite werde zahlreiche Kommunikationstechniken, die jahrelang die Trainings- und Seminarszene dominiert haben ad absurdum geführt und durch neue „gehirngerechte“ Methoden ersetzt.

Das automatische Gehirn Teil 1

Das automatische Gehirn Teil 2

Ich bin nun seit 7 Jahren Vorsitzender dieses Verbandes und frei nach Müntefering: Es ist das schönste Amt neben Papst ). Ein unglaublich intensives Engagement aller Beteiligten, tolle Referenten (danke Marco für die Keynote) und viele intensive, entsprechend dem Kongressthema EMOTIONALE Begegnungen. Danke an alle Teilnehmer, dass Ihr dabei ward, an alle Referenten und an das gesamte Orgateam, ich freue mich auf das nächste Jahr in Leipzig.

Bleibt die Frage: Was hat mich persönlich von all den tollen Referaten, Inhalten und Anregungen am meisten beeindruckt hat? Es war der Vortrag von Daniela Blickhahn über die von Martin Seligman begründete Positive Psychologie, mit deren Grundlage ich mich selber schon einige Jahre beschäftige.

Zunächst: was ist eigentlich Positive Psychologie:

Jahrzehntelang hat sich die Psychologie vor allem mit der Heilung seelischer Erkrankungen und Störungen beschäftigt. Erst in den vergangenen Jahren hat sich eine anders orientierte Richtung etabliert: die Positive Psychologie. Ihre Vertreter haben es sich zum Ziel gesetzt, ganz normalen Menschen zu einem besseren Leben zu verhelfen.

Einer der Pioniere der Positiven Psychologie ist Martin Seligman von der University of Pennsylvania. Er hat sich unter anderem der Erforschung des Optimismus verschrieben. Im Laufe seiner langjährigen Forschungsarbeit kam er zu dem Schluss, dass jeder eine optimistische Lebenseinstellung erlernen kann.

Das klingt im erstem Moment ein bisschen nach “Tschaaka” – Mentalität, ist aber seriöse wissenschaftliche Forschung. Zahlreiche psychologische Studien belegen beispielsweise, dass die schriftliche Reflektion am Abend über Fragen wie “was hat mich heute glücklich gemacht”, “was habe ich gelernt”, “welche Momente waren schön” und ähnlich positiv fokussierende Fragen, das Glückspotential erheblich steigert. Und in den genannten Studien ging es nicht um “Normalos”, sondern um Menschen mit starken depressiven Verstimmungen. Die 5minütige Reflektion über eine Zeitraum von einer Woche führte zu deutlichen und vor allem nachhaltigen Symptom – Verbesserungen.

Führen Sie doch auch ein Glückstagebuch – 5 Minuten reichen aus

Für mich Grund genug, meine allabendliche gedankliche Fokussierung durch ein schriftlich geführtes Glückstagebuch zu ersetzen. Wir können die Welt, die Finanzkrisen, die Hektik und Schnelllebigkeit nicht beeinflussen, aber wir können wissenschaftlich fundierte Strategien nutzen, um unabhängig vom Aussen glücklich und zufrieden zu leben.

Warum ich das Buch so genial finde? – ganz einfach: Ries beschreibt den auch aus meiner Sicht bestehenden Hauptgrund, warum Start Up Unternehmen scheitern: Sie verkaufen etwas, dass der Markt nicht braucht. Deshalb ist das wichtigste strategische Ziel eines Start Up Unternehmens, Produkte zu kreieren, die der Kunde haben will. Ich nenne das “Thirsty man Syndrom” – jemand der Durst hat, bezahlt für Wasser einen anderen Preis. Peter Drucker hat diese Strategie auf den Punkt gebracht: Marketing heisst Denken und Handeln aus der Sicht des Kunden. Und genau das ist im Zeitalter der digitalen Revolution durch den Einsatz des Internets einfach und schnell zu realisieren. Zum Beispiel durch den gezielten Einsatz einer Facebook-Fanpage, auf der jeder Unternehmer mit seinen Kunden und seiner Zielgruppe kostenlos in Kontakt treten, Beziehung aufbauen und Informationen (zur Produktverbesserung und -entwicklung) bekommen kann.

Heute erfuhr ich von einer wahren Geschichte, die mich bewegt, begeistert und zeigt, zu welcher Liebe wir Menschen imstande sind, und die ich deshalb teilen möchte.

Ein Junge erfährt von einem Wettlauf und fragt seinen Vater: “Dad, läufst Du diesen Wettkampf mit mir?”

Der Vater stimmt zu.

Beide sind begeistert und so laufen Sie gemeinsam den ersten Marathon, dann den zweiten, dann Ironman-Wettbewerbe, insgesamt über 950 gemeinsame Wettbewerbe.

Eigentlich eine ganz normale Geschichte … bis man das Video der beiden gesehen hat

Verbale Kommunikation ist der Teil Ihrer Interaktion, der nicht durch Körpersprache oder Tonalität geprägt ist, sondern durch die Auswahl der Worte, die Sie benutzen und der Struktur mit der Sie Sätze bilden. Reden wir über excellente berufliche Kommunikation, z. B. im Verkauf oder in der Führung von Mitarbeitern,  geht es beim Thema verbale Kommunikation vor allem um psychologische Strategien, die Ihre Überzeugungskraft im “verbalen” Bereich steigern und Sie in Gesprächen auf dieser Ebenen erfolgreich machen.

Der Sympathie-Bonus im Rahmen verbaler Kommunikation

Einer dieser Strategien im Bereich verbaler Kommunikation ist die Strategie Sympathie. Die Frage ist also, wie gestalten Sie Ihre verbale Kommunikation, um den “Sympathiebonus” zu bekommen? Denn der psychologische Trigger dahinter  lautet: Wir lassen uns eher von Menschen beeinflussen und überzeugen, die uns sympathisch sind.  Das vor allem durch Tupper-Partys bekannte Phänomen zeigt, wie wirksam dieses Gefühl ist. Fast immer werden die Vorführungen zu den Tupper-Produkten von der netten Nachbarin von nebenan veranstaltet.

Sie lädt Freunde, Nachbarn und Bekannte zu sich nach Hause ein und präsentiert die Artikel. Eine Studie aus dem Jahr 1990 zum Kaufverhalten auf solchen Vorführpartys hat bestätigt, was wir alle intuitiv wissen: Aufgrund der für die Gastgeberin empfundenen Sympathie sind die Gäste bereit, ihr Produkte abzukaufen. Die Forscher Jonathan K.Frenzen und Harry L.Davis fanden heraus, dass der Faktor Zuneigung sich doppelt so stark auf die Kaufentscheidung auswirkt wie die Eigenschaften des gekauften Produkts. Was für Tupper-Partys zutrifft, gilt für das Geschäftsleben allgemein und für den Umgang mit Ihren Kunden oder Mitarbeitern ganz besonders.

Wenn Sie Einfluss haben wollen, dann machen Sie sich Freunde. Geht es um verbale Kommunikation, haben sich sich zwei Faktoren als ausgesprochen wirksam erwiesen: zum einen Ähnlichkeit und zum anderen Lob.

Verbale Kommunikation über Gemeinsamkeiten

Gemeinsamkeit verbindet, Ähnlichkeiten bringen Menschen einander näher. Dieser Grundsatz hat zum einen große kommunikationspsychologische Bedeutung. Nähere Einzelheiten dazu erfahren Sie in einem der nächsten Teile dieser Serie zum Thema verbale Kommunikation. An dieser Stelle möchte ich den allgemeineren interaktionellen Aspekt in den Vordergrund stellen, obwohl es natürlich Überschneidungen dieser beiden Bereiche gibt. Sympathie entsteht, wenn die Gesprächspartner wechselseitig und unbewusst Ähnlichkeiten erkennen.

Die Konsequenz daraus – Erzeugen Sie ein Wir-Gefühl durch verbale Kommunikation, durch das “WAS” Sie sagen und wohin Sie Gespräche lenken.

Sprechen Sie Gemeinsamkeiten mit Ihrem Gesprächspartnern an, um einen optimalen Kontakt herzustellen. Informelle Gespräche, z. B. im Rahmen des Smalltalks, bieten gute Gelegenheiten, mindestens eine gemeinsame Vorliebe zu entdecken – sei es ein Hobby, eine Sportmannschaft oder eine Fernsehsendung. Jede noch so kleine Übereinstimmung mit Ihrem Kunden reicht dafür aus.  Um ein Wir-Gefühl zu erzeugen, müssen Sie also zum Glück nicht die Sportarten lernen, die Ihr Gesprächspartner ausübt.

Machen Sie selbst auf die minimalste Übereinstimmung in Ihrer verbalen Kommunikation aufmerksam. Sagen Sie nicht »ich«, sondern »wir«. Und wenn die Situation so ist, dass Sie gemeinsame Ziele verfolgen, umso besser: Lassen Sie auch das nicht unerwähnt. Indem ein Wir-Gefühl entsteht, nimmt Ihr Gegenüber Sie schnell als gleichrangigen Partner wahr. Wenn Sie dann für ein neues Projekt Unterstützung brauchen, einen neuen Kunden gewinnen oder einfach noch überzeugen wollen,wird das deutlich einfacher gelingen, da der Sympathiefaktor stimmt.

Verbale Kommunikation durch Lob und Anerkennung

Jeder Gesprächspartner mag Lob – Lob ist der zweite zuverlässige Sympathiefaktor. Wissenschaftler der University of North Carolina fanden Ende der 1970er Jahre heraus,dass Menschen die Personen am meisten schätzen, die ihnen großzügig schmeicheln. Dabei muss das Lob nicht einmal in allen Punkten zutreffen.Positive Bemerkungen über Eigenschaften,Verhalten oder Leistungen stärken die Sympathie für denjenigen, der das Lob ausspricht. Und sie fördern darüber hinaus die Bereitschaft, dessen Wünschen nachzukommen. Nutzen Sie deshalb jedes informelle Gespräch, jedes Meeting, um Kunden und Mitarbeiter zu loben. Im 2. Teil zum Thema verbale Kommunikation geht es um ein Wort, das Ihre Überzeugungskraft um rund 60 % steigert.

Falls Sie nicht bis zum 2. Teil warten wollen, schicke ich Ihnen für eine kurze Zeit kostenlos meinen vor rund 500 Zuhörern gehaltenen Vortrag “Business-Kommunikation – Die Sprache der Erfolgreichen” per Download zu. Bitte einfach das nachfolgende Formular ausfüllen und absenden. Sie bekommen dann direkt im Anschluss eine Email mit dem Download-Link des Vortrages.

Verbale Kommunikation ist ein hocheffektives Kommunikationsinstrument – viel Spass und Erfolg beim Einsatz.

Es ist vollbracht:-). Fast 70 iTeam Partner haben wir auf dem iTeam Jahreskongress in Frankfurt begrüßen dürfen. Die Entscheidung, die Tagung als Kongress für Entscheider zu positionieren und damit auf erstklassige Referenten zu setzen, die spannende Impulse geben, hat sich ausgezeichnet. Wir freuen uns sehr über die Feedbacknote von 1,39 für die gesamte Veranstaltung.

Im Rahmen der Ausrichtung der iTeam auf die beiden Ziele “Vernetzung untereinander für mehr Umsatz/Ertrag” und “Strategische Impulse für Systemhäuser” hat die Tagung beides mit großem Erfolg unterstützt. In wunderbarer Atmosphäre im Messeturm und in der Klassikstadt wurden viele anregende Gespräche zwischen den Geschäftsführern geführt.

Die beiden Top-Referenten Dr. Peter Kreuz und Dr. Jens Tomas haben uns zudem mit herausragenden Vorträgen jenseits der alltäglichen Kost von Produkten und technischen Lösungen begeistern können. Kreuz stellte uns im wahrsten Sinne des Wortes “außer gewöhnliche” Geschäftskonzepte und Ideen vor, um in der Positionierung und Erbringung von Leistungen neue Wege zu beschreiten. Tomas führte die gebannten Zuhörer durch den Workshop “der Unternehmer als Erfolgsfaktor” und bewies auf der Basis aktueller Forschungsergebnisse, dass Entscheidungen nicht rational getroffen werden und zeigte auf, wie wir damit umgehen können. Auch zeigte er die spannende Technik “Psych-K” aus dem Bereich des Selbstmanagement zu der Erkennung und Auflösung von Blockaden.

Most of us recognise the importance of paying careful attention to documents before we sign them.  In the workplace, signing our name on a document could commit us to long term employment contracts, supplier agreements or partnership ventures. In our personal lives putting pen to paper can commit us to years of mortgage payments and marriage. Our signature acts as a pledge that can be legally binding. As a result paying attention before we sign is of the utmost importance.

But what about after we sign a document? Could the simple act of signing our name on a piece of paper influence the decisions we make afterwards – even if those decisions are unrelated to the document we have signed?

Past research has found that far from being a series of squiggles and curves that serve as a personal and unique mark to reduce the likelihood of forgery, our signature can often play other important roles including reinforcing our self-identity. For example studies have shown that the size of a person’s signature can change depending on how they think about themselves, with people sometimes unconsciously increasing the size of their signature when their self-esteem is raised or when they want to convey their uniqueness or social status. (Zweigenhaft 1977).

Hat bei Ihnen der Placebo-Effekt schon mal gewirkt? Posten Sie jetzt Ihre Erlebnisse mit den Psycho-Effekten.

In dem Video zeigt Nancy die geheime Struktur, die alle großen Kommunikatoren und Redner in den letzten 1000 Jahren genutzt haben, um zu überzeugen, zu begeistern, zu motivieren und manchmal auch zu berühren.

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Wie das funktioniert, zeigt Amazon: Der Versandhändler führte 2005 einen Premium-Service ein, um Zusatzverkäufe zu generieren. Per Frühjahr 2011 liegen erstmals Zahlen über den Erfolg vor: Vier Prozent der Kunden, die den Dienst nutzen, sorgen für 20 Prozent des Umsatzes. Häufig verdoppeln Kunden innerhalb eines Jahres ihre Käufe, sobald sie Mitglied des Premium-Dienstes werden.

Was hat Amazon getan? Kunden wird die Mitgliedschaft bei Amazon Prime angeboten. Diese beinhaltet alle Lieferungen ohne Versandkosten, garantierte Express-Zustellung innerhalb von zwei Tagen. Dafür zahlt der Kunde in den USA 79 US-Dollar Mitgliedsbeitrag im Jahr. Analog dazu bietet Amazon unter dem Namen “Prime” auch in Deutschland ein Premium-Programm an. Die Nutzung kostet 29 Euro pro Jahr.

So geht es : Mehr Umsatz mit Top-Kunden

• Bieten Sie AAA-Kunden einen Premium-Service.
• Vermarkten Sie den Premium-Dienst intensiv und kontinuierlich.
• Verknüpfen Sie handfesten Zusatznutzen mit ihrem Premium-Angebot.
• Prüfen Sie, ob in Ihrer Branche ein Bezahlmodell (wie bei Amazon) möglich ist – es schafft Anreize für Mehrkäufe!
• Erweitern Sie das Angebot für Premium-Kunden.

Dr. Jens Tomas - Der Experte für Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung

Welcher Vertriebs- oder Verkaufsleiter kennt diese Situation nicht: Eine harmlos gemeinte Aussage von Ihnen sorgt für eine Reaktion bei einem Mitarbeiter, mit der Sie vielleicht gar nicht gerechnet haben. Der Grund hierfür sind falsch gesendete sowie empfangene Botschaften. Zwei bekannte Kommunikationsmodelle sind das 4-Ohren-Modell von Friedeman Schulz von Thun und die Kommunikationstheorie von Paul Watzlawick. Diese beiden Ansätze bieten gute Tipps, wie Sie als Vertriebs- oder Verkaufsleiter Missverständnisse in Ihrer Kommunikation verhindern.

Beispiel:
Wenn Sie um 20 Uhr einen Mitarbeiter mit dem Satz “Sie gehen schon?” verabschieden, müssen Sie damit rechnen, dass er die eigentlich harmlose Frage als Provokation auffasst. Warum ist das so? Kommunikation ist immer fließend. Watzlawick drückt mit diesem Satz aus, dass Kommunikation von der Qualität der Beziehung abhängt und damit davon, wie der Gesprächspartner auf Ihre Kommunikation reagiert. Er gestaltet sie also aktiv mit.

Nach Schulz von Thun gibt es 4 Möglichkeiten, das Gesagte zu interpretieren:

1. Die Sachebene:
Ihr Mitarbeiter hört Ihre Botschaft mit dem “Sach-Ohr”. Er hört lediglich, dass Sie sachlich bestätigen, dass er schon geht. Er interpretiert keine Emotionen in Ihre Aussage hinein und wird auf die Äußerung z. B. antworten: “Ja, ich wünsche Ihnen noch einen schönen Abend.”

2. Die Selbstoffenbarungsebene:
Diese Ebene beschreibt den “Ich-Teil” Ihrer Botschaft. Jede Ihrer Äußerungen gibt Ihren Mitarbeitern Aufschluss darüber, was in Ihnen als Sender vorgeht.

Möglicherweise denken Sie, Ihr Mitarbeiter könnte in Anbetracht der Dringlichkeit des Projekts auch einmal bis 22 Uhr durchhalten. Je nachdem, wie stark die Wahrnehmung Ihres Mitarbeiters auf der Selbstoffenbarungsebene entwickelt ist, wird er Ihren Satz als Vorwurf oder Kritik auffassen.

3. Die Beziehungsebene:
Hier geben Sie als Sender durch die Formulierung, den Tonfall, die Mimik und Gestik zu erkennen, wie Sie zum Empfänger stehen. Nach Paul Watzlawick macht diese nonverbale Kommunikation eine Botschaft erst vollständig. Der Empfänger hört nicht nur die Sachaussage, sondern interpretiert an Ihrer körpersprachlichen Botschaft, was hinter der Aussage steckt.

Wenn bei Ihrem Mitarbeiter das “Beziehungs-Ohr” besonders stark ausgeprägt ist, wird er sich ärgern oder sogar protestieren, weil er Ihre Aussage als Bevormundung sowie als Kritik an seiner Arbeitsweise interpretiert.

4. Die Appellebene:
Wenn hinter Ihrer Aussage “Sie gehen schon?” tatsächlich der Gedanke steckt, der Mitarbeiter sollte noch länger bleiben, wollen Sie als Sender mit diesem Satz zum Nachdenken anregen und eine Verhaltensänderung bei Ihrem Mitarbeiter bewirken. Falls Ihr Mitarbeiter am stärksten auf die Appellebene Ihrer Aussage reagiert, wird er die Botschaft richtig verstehen. Er wird Sie möglicherweise fragen: “Soll ich bleiben?”

Fazit:
Sicher können Sie nicht in jeder spontanen Kommunikationssituation darauf achten, welche Botschaft Sie mit Ihrer Aussage aussenden. Haben Sie jedoch mit einem Mitarbeiter häufiger Missverständnisse, fragen Sie sich am besten erst einmal grundsätzlich, was Sie von ihm denken. Denn diese Einstellung schwingt in vielen Ihrer Botschaften als Selbstoffenbarung mit.

Beobachten Sie auch, auf welcher Ebene der Mitarbeiter Ihre Botschaften am ehesten empfängt, und stellen Sie sich bewusst darauf ein. Versuchen Sie, mit ihm vorwiegend auf dieser Ebene zu kommunizieren.

Ein Gastbeitrag von der Unternehmensberaterin Julia Voss

So sieht der Arbeitsalltag vieler Führungskräfte und Projektmitarbeiter aus: Kaum ist ein Meeting beendet, steht schon das nächste im Kalender. Und ist dieses endlich vorbei, wurde bereits eine weitere Besprechung anberaumt. Mehr als die Hälfte ihrer Arbeitszeit verbringen viele Führungskräfte in Meetings. Und so haben viele abends das unbefriedigte Gefühl: Ich habe heute eigentlich gar nichts geleistet – außer mit Leuten zu schwatzen!

Nicht wenige Fach- und Führungskräfte klagen über die zunehmende Meetingitis in ihren Unternehmen. Je enger und bereichsübergreifender die Mitarbeiter eines Unternehmens zusammenarbeiten, desto größer wird der Abstimmungsbedarf – und damit die Zahl der Konferenzen. Doch wahr ist auch: Viele Meetings könnten ersatzlos gestrichen werden, wenn die verbleibenden effektiver gestaltet würden. Zudem könnte ihre Dauer verkürzt werden, wenn sie nicht zuweilen wie ein Kaffeeklatsch verliefen: Mehrere Personen treffen sich und parlieren weitgehend ziel- und strukturlos miteinander. Dann gehen sie wieder auseinander, ohne dass etwas vereinbart wurde – außer dem nächsten Treffen.

Vergessen Sie nicht: Meetings sind Arbeitstreffen, bei denen bestimmte Ziele erreicht werden sollen – in möglichst kurzer Zeit. Entsprechend sollten sie gestaltet sein. Deshalb hierfür einige Tipps:

Tipp 1: Erstellen Sie eine Agenda und definieren Sie die Ziele.

Zugegeben, der Rat erscheint selbstverständlich, ist er aber nicht. Oft genug starten Meetings, nach dem Motto: Lasst uns loslegen. Ich muss nachher noch… Und weil dies bei den anderen Teilnehmern ähnlich ist, stürzen sich alle auf das erstbeste Thema. Wild debattieren sie darüber, ohne vorab zu klären:

Was müssen wir besprechen? Welches sind die wichtigsten/dringlichsten Themen? Welche Ziele wollen/können wir erreichen? Welches Vorgehen ist sinnvoll? Entsprechend unstrukturiert verläuft das Gespräch – nicht zuletzt weil einige Teilnehmer zwar körperlich, aber noch nicht geistig im Raum sind. Also überhören sie manches. Und entsprechend viele Rückfragen stellen sie später.

Auch haben die Teilnehmer häufig einen unterschiedlichen Kenntnisstand und unterscheiden sich in den Erwartungen. Einige möchten Nägel mit Köpfen machen, andere nur mögliche Lösungen ausloten. Verständigen Sie sich deshalb zu Beginn eines Meetings immer über die Tagesordnungspunkte (TOPs) und die damit verbundenen Erwartungen und Ziele. Auch das Vorgehen sollten Sie erörtern. Und stellen Sie einen Zeitplan auf. Dann haben alle die gewünschte Orientierung.

Tipp 2: Gehen Sie die TOPs durch und ändern Sie falls nötig die Agenda.

Das wird oft vergessen – speziell dann, wenn vor dem Meeting schon andere stattfanden und die Teilnehmer schriftlich eingeladen wurden. Themen können sich ändern, Dringlichkeiten auch. Gehen Sie deshlab zu Beginn eines Meetings mit den Teilnehmern die TOPs durch und sorgen Sie dafür, dass Einigkeit über die Zielsetzungen besteht.

Tipp 3: Klären Sie die Reihenfolge der TOPs.

Wenn die Reihenfolge stimmt und die Punkte aufeinander aufbauen, können Sie viel Zeit sparen und arbeiten überdies effektiver. Aber auch, wenn zwischen den Themen kein Zusammenhang besteht, sollten Sie mit den Teilnehmern klären, in welcher Reihenfolge diese besprochen werden. Aufgrund ihrer Position im Unternehmen messen sie den Themen unterschiedliche Bedeutung bei. Deshalb besteht die Gefahr, wenn Sie sich nicht abstimmen, einige Teilnehmer zu frustrieren oder zu demotivieren. So ziemlich jeder ist nachhaltig verärgert wenn ausgerechnet sein Thema nur noch im Schnelldurchgang behandelt wird, weil auf einmal die Zeit knapp wird. Entsprechend gering ist nach dem Meeting die Motivation, Beschlüsse umzusetzen.

Tipp 4: Visualisieren Sie komplexe Zusammenhänge und halten Sie Zwischenergebnisse fest.

Bei vielen Meetings kommen Präsentationsmedien wie Flipcharts, Moderationstafeln und Projektoren nur zum Einsatz, um die Teilnehmer beispielsweise über die Ergebnisse zwischenzeitlicher Arbeitstreffen zu informieren. Werden die Vorschläge jedoch ausgearbeitet und ihre Vor- und Nachteile erörtert, stehen die Medien ungenutzt herum. Die Folge: endlose Debatten, bei denen immer wieder dieselben Argumente vorgetragen werden. Für solche Diskussionen gilt: Nicht die beste Lösung, sondern die ausdauerndsten Redner gehen als Sieger hervor. Machen Sie es anders: Nutzen Sie visuelle Hilfen und halten Sie Zwischenergebnisse darauf fest.

Tipp 5: Fixieren Sie schriftlich, wer was bis wann tut.

Oft wird in Meetings irgendwann die Zeit knapp und die Teilnehmer blicken immer häufiger auf die Uhr. Entsprechend hastig erfolgt die Maßnahmenplanung, weil jeder denkt: Den anderen wird schon klar sein, was es zu tun ist. Falsch gedacht! Tatsächlich wird das Meiste von dem alle denken, es sei beim nächsten Meeting erledigt, nicht erledigt. Entsprechend mies ist beim nächsten Meeting von Anfang an die Stimmung, weil jeder denkt: Jetzt müssen wir darüber erneut debattieren. Drum: Kollegen benennen und deren Aufgaben aufschreiben!

Tipp 6: Fassen Sie die Ergebnisse zusammen und holen Sie ein Feedback ein. Danken Sie den Teilnehmern für ihre Arbeit.

Weil bei vielen Meetings die Zeit aus dem Ruder läuft, eilen die Teilnehmer danach auseinander wie eine aufgeschreckte Rinderherde. Weder werden die Teilnehmer für ihre Arbeit gelobt, noch werden sie auf Dinge hingewiesen, die nicht optimal verliefen. Auch erhalten sie nicht die Chance, sich positiv oder negativ über den Verlauf des Meetings zu äußern. Auch eine Zusammenfassung dessen, was geleistet oder erreicht wurde, erfolgt nicht. Die Folge: Jeder kehrt an seinen Arbeitsplatz zurück und das wars. Unnötig! Siehe Tipp 6.”

Mind is a frequent, but not happy, wanderer: People spend nearly half their waking hours thinking about what isn’t going on around them.

ScienceDaily (2010-11-12) People spend 46.9 percent of their waking hours thinking about something other than what they’re doing, and this mind-wandering typically makes them unhappy. So says a study that used an iPhone web app to gather 250,000 data points on subjects’ thoughts, feelings, and actions as they went about their lives.

The research, by psychologists Matthew A. Killingsworth and Daniel T. Gilbert of Harvard University, is described in the journal Science.

“A human mind is a wandering mind, and a wandering mind is an unhappy mind,” Killingsworth and Gilbert write. “The ability to think about what is not happening is a cognitive achievement that comes at an emotional cost.”

Unlike other animals, humans spend a lot of time thinking about what isn’t going on around them: contemplating events that happened in the past, might happen in the future, or may never happen at all. Indeed, mind-wandering appears to be the human brain’s default mode of operation.

To track this behavior, Killingsworth developed an iPhone web app that contacted 2,250 volunteers at random intervals to ask how happy they were, what they were currently doing, and whether they were thinking about their current activity or about something else that was pleasant, neutral, or unpleasant.

Subjects could choose from 22 general activities, such as walking, eating, shopping, and watching television. On average, respondents reported that their minds were wandering 46.9 percent of time, and no less than 30 percent of the time during every activity except making love.

“Mind-wandering appears ubiquitous across all activities,” says Killingsworth, a doctoral student in psychology at Harvard. “This study shows that our mental lives are pervaded, to a remarkable degree, by the non-present.”

Killingsworth and Gilbert, a professor of psychology at Harvard, found that people were happiest when making love, exercising, or engaging in conversation. They were least happy when resting, working, or using a home computer.

“Mind-wandering is an excellent predictor of people’s happiness,” Killingsworth says. “In fact, how often our minds leave the present and where they tend to go is a better predictor of our happiness than the activities in which we are engaged.”

The researchers estimated that only 4.6 percent of a person’s happiness in a given moment was attributable to the specific activity he or she was doing, whereas a person’s mind-wandering status accounted for about 10.8 percent of his or her happiness.

Time-lag analyses conducted by the researchers suggested that their subjects’ mind-wandering was generally the cause, not the consequence, of their unhappiness.

“Many philosophical and religious traditions teach that happiness is to be found by living in the moment, and practitioners are trained to resist mind wandering and to ‘be here now,’” Killingsworth and Gilbert note in Science. “These traditions suggest that a wandering mind is an unhappy mind.”

This new research, the authors say, suggests that these traditions are right.

Killingsworth and Gilbert’s 2,250 subjects in this study ranged in age from 18 to 88, representing a wide range of socioeconomic backgrounds and occupations. Seventy-four percent of study participants were American.

More than 5,000 people are now using the iPhone web app the researchers have developed to study happiness, which can be found at www.trackyourhappiness.org.

Some 40 years later, in an approach that shares some startling similarities to the Krishna’s strategy, Interflora, a network of florists, is scanning Twitter accounts and offering to send flowers to people who, in their allotted 140 characters, Tweet to their friends and followers that they could do with a bit of cheering up.

But could such an approach be effective? And what might it tell us about our influence attempts – especially those that occur across cultural boundaries?

Companies have long known about the power of reciprocity – the idea that by preceeding a request or appeal with a gift they increase the likelihood of a positive response. Supermarkets that offer a free sample of the latest brand of cookie find that this ‘gift’ often leads to increased sales of those brands.

Fundraising organizations understand the power of reciprocity too. The American Disabled Veteran’s Association found that donation rates almost doubled when they included a sheet of personalized address labels in the envelope along with their request for help.

There can be no doubting the powerful influence that the giving of a gift, service or favor can have on the receiver’s likelihood to reciprocate. That is the nature of the ‘golden rule’ that underlies the reciprocity principle.  Every society teaches its citizens from birth not to take without giving back in return.

Perhaps another feature leading to the success of the unsolicited gifts provided by supermarkets and the Disabled Veteran’s Association is the fact that in both cases they will possess some prior knowledge of the target of their gifts. Staff at the supermarket can look out for shoppers who they consider more likely to purchase cookies – those accompanied by children for example – who will no doubt assist the supermarket in their sales endeavours by nagging their parents to buy a box of the cookies that the nice lady gave them to sample. The Disabled Veteran’s Association will likely have prior knowledge of the people on their mailing lists – those that have donated before, those related to servicemen and women and the like.

This prior knowledge allows a campaign to be more accurately targeted and as a result more personally relevant to recipients.

However in the case of the offer of flowers via Twitter much of this prior knowledge is unavailable. People might choose usernames that make them difficult to identify or they may choose images or pictures to represent themselves rather than a photograph. Consequently, clues and information that might be useful in targeting appeals and requests may be less accessible.

Another potential challenge is that given that the worldwide web is ‘worldwide’ those targeted online could originate from a variety of different countries and cultures and, as a result, their responses to the offers of unsolicited gifts may differ.

In a new series of studies about to be published in the Journal of Personality and Social Psychology, Hao Shen, a Professor of Marketing at the Chinese University of Hong Kong and his colleagues Fang Wan from the University of Winnipeg and Robert Wyer, Jr. at the University of Illinois looked at how cross-cultural differences effect people’s likelihood to accept or refuse unsolicited gifts.

In one study, two groups – one North American and one Asian – were asked to imagine that they had shared a cab to the airport with a colleague who had subsequently offered to pay the fare.  They found that the North American group were significantly more willing to let their colleague pay the fare after they had offered than the Asian group were (26% v 9%).

To address the fact that the first study looked at a gift given by a colleague who was known, the researchers conducted a second study looking at the willingness to accept an unsolicited gift from a stranger. In this study the two groups were presented with an offer of a free sample of soup from a salesperson promoting a new product line in a supermarket. Again the researchers found that the North American group were more likely to accept the offer of the free soup than the Asian group. In fact across a series of five laboratory and field studies the common finding was that Asians were more likely than North Americans to refuse a small gift that is offered to them by a casual acquaintance.

The study authors explored some of the reasons why this might be the case. They suggested that one reason may be due to the more collective nature of Asian cultures where there is a tendency for people to think of themselves more in relation to others. As a result they were more likely to honor the reciprocity rule in exchanging gifts with casual acquaintances and refuse a gift they could not reciprocate. North Americans, by nature of their more individual market-based culture, were more likely to base acceptance of a gift on its attractiveness. As a result an awareness of these subtle differences might be useful in your influence attempts, especially in situations where you are seeking to develop relationships and partnerships with others from different cultures.

However there was one situation where cultural differences flatlined – when the giver and the receiver already shared an existing relationship as close acquaintances or friends.

This last finding points to a potentially important distinction when positioning the gifts, services and information we provide to others. For those we already know well it would seem to make sense to frame our gifts as a symbol and gesture of the desire to continue and strengthen the relationship further –‘after all that is what long term business partners / friends do for each other’.

But when it comes to using a gift giving strategy with those whom we wish to begin relationships – especially cross cultural ones – it becomes particularly important to seek prior knowledge about the gift recipient so that we are better placed to personalize our gifts. And when it comes to offering flowers via Twitter that could present a problem.

Of course the other challenge with the flowers via Twitter strategy is that it is not a ‘gift-giving’ strategy at all but rather an offer of a gift and therefore no obligation to reciprocate is activated. As a result whether the strategy could be successful perhaps raises more questions than answers.

Questions for Discussion & Comment:

1. What examples of reciprocity have you seen that have been effective in online environments?
2. When it comes to cross-cultural gift giving what differences in reactions have you experienced?

We would love to hear your thoughts and comments and whilst we can’t promise to send flowers, we’ll certainly be sure to send you our thanks in appreciation.

Sources:

*For a full account of the Krishna strategy see Cialdini, R.B., Influence – Science and Practice 5th Edition (2001, 2009) Allyn & Bacon

Shen, H., Wan, F., & Wyer, Robert S. (2010): Cross-Cultural Differences in the Refusal to Accept a Small Gift: The Differential Influence of Reciprocity Norms on Asians and North Americans. Journal of Personality and Social Psychology (Forthcoming)

Mit diesen Maßnahmen treffen Sie ins Schwarze

Die Zeiten, da das Internet eine reine Konsumenten-Spielweise war, sind vorbei. Heute geht sogar eine Zielgruppe ins Netz, von der man bislang glaubte, sie wäre wegen Zeitmangels gar nicht in der virtuellen Welt unterwegs:

Die hochkarätigen Entscheider im Business-to-Business-Bereich. Ob es um die Anschaffung von Labormöbeln, Baumaschinen oder um die Suche nach einer Werbeagentur geht – Entscheider nutzen das Internet zu Recherchezwecken und werden da auf der Suche nach einem neuen Geschäftspartner fündig. Doch welche Internetangebote werden besucht? Eine wichtige Frage, um zu wissen, wo man sie im Netz abholen könnte. Eine soeben fertiggestellte Umfrage „Webnutzung deutscher B-to-B-Entscheider‘ (Virtual Identity AG) zeigt, welche Informationen Entscheider im Internet suchen. Wir leiten daraus die wichtigsten Empfehlungen für Sie ab. Mit diesen 7 Erfolgsmaßnahmen erreichen Sie die wichtigen Entscheider:

1. Verbessern Sie Ihre Suchmaschinenplatzierung.

Dies ist mit Abstand die wichtigste Maßnahme. Denn Recherchen beginnen (zumindest im deutschsprachigen Raum) nahezu ausnahmslos bei der Suchmaschine Google. Beobachten Sie daher ständig die Platzierung Ihres Unternehmens oder einzelner Produkte/Dienstleistungen bei den Suchtreffern. Oberstes Ziel ist es, auf Seite 1 der angezeigten Suchtreffer zu kommen. Denn Suchtreffer, die auf den Folgeseiten platziert werden, werden kaum mehr beachtet.

TIPP: Überprüfen Sie den Eintrag Ihres Unternehmens in den Google Maps. Bei lokalen Suchanfragen – etwa wenn Lieferanten in einem bestimmten Umkreis gesucht werden – ist dies die beste Methode, in den Suchtreffern ganz vorn zu landen. Rufen Sie das lokale Branchencenter bei Google auf (http://www.google.com/branchencenter) und beschreiben Sie dort Ihr Unternehmen.

2. Schalten Sie Anzeigen bei Ad-Words.

Wenn Sie mit wichtigen Schlüsselbegriffen nicht auf Seite 1 der Suchtreffer vertreten sind, dann platzieren Sie sich selbst an einer Top-Stelle. Buchen Sie eine oder mehrere AdWords-Anzeigen.

3. Stellen Sie Sachinformationen bereit.

Entscheider suchen entscheidungsrelevante Fakten – und kein PR-Blabla. Zu den besonders gefragten Informationen gehören:

a. Technische Datenblätter

b. Online-Demos

c. Fallbeispiele

d. White Papers

Diese Informationen sollten Sie sowohl auf Ihrer Website als auch auf anderen öffentlich zugänglichen Seiten im Netz bereitstellen. So können Sie Video-Demonstrationen auf YouTube platzieren, Fallbeispiele und White Papers sollten Sie zusätzlich auf Slideshare (http://www.slideshare.net) oder Scribd (http://www.scribd.com) veröffentlichen.

4. Sorgen Sie für schnelle Erreichbarkeit.

Hat ein Entscheider das Gefühl, in Ihnen den potenziellen künftigen Lieferanten gefunden zu haben, möchte er schnell und komfortabel mit Ihnen in Kontakt treten. Sorgen Sie dafür, dass Sie auf Ihrer Website Namen und Kontaktdaten der relevanten Ansprechpartner in Ihrem Unternehmen bereithalten. Auch in die von Ihnen verteilten Informationen, wie Datenblätter, Online-Demos oder White Papers, gehören die Namen der Ansprechpartner.

ACHTUNG: Eine zentrale Telefonnummer ist nicht die richtige Kontaktadresse. Ersparen Sie dem Interessenten das umständliche Durchfragen, Verbinden und Warten über Ihre Telefonzentrale. Bringen Sie ihn ohne Umwege mit Ihrem kompetenten Verkaufspersonal in Kontakt. Übrigens zeigt die Studie eine eindeutige Präferenz der Entscheider für den Kontaktweg Telefon. 58 % der Entscheider wünschen einen Erstkontakt via Telefon, 33 % bevorzugen einen Erstkontakt via E-Mail.

5. Stellen Sie Download-Pakete zusammen.

Sorgen Sie dafür, dass sich Entscheider mit allen relevanten Informationen selbst versorgen können. Schnüren Sie für Ihre Produkte doch einfach Download-Pakete, in denen Werbeprospekte, Unternehmensdarstellung, technische Datenblätter, Kundenstimmen und Online-Demos, White Papers etc. zu einem Informationspaket zusammengestellt sind. Komprimieren Sie dieses Paket zu einer Zip-Datei. So werden alle relevanten Informationen mit einem Mausklick übermittelt. Dank der Komprimierung und Zusammenstellung in einem gemeinsamen Ordner geht dies auch schneller als der Download von Einzeldateien.

6. Nutzen Sie Social Media.

Beobachten Sie Foren wie Xing oder Facebook und legen Sie dort Profile oder Seiten über Ihr Unternehmen an. Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten das Unternehmen in Xing repräsentieren. Priorität hat dabei das Mitlesen der veröffentlichten Beiträge. Sobald dort über Ihr Unternehmen oder über Produkte Ihrer Firma oder Ihrer Mitbewerber diskutiert wird, sollten Sie sich in die Diskussion sachlich einbringen. Natürlich können Sie auch schrittweise Ihre Mitarbeit in diesen Foren und Netzwerken durch aktive Beiträge ausbauen. Eine aktive Mitarbeit im Social-Media-Bereich hat allerdings im B-to-B-Bereich erst dann eine hohe Priorität, wenn die oben genannten Punkte (1 bis 5) erfüllt sind.

7. Arbeiten Sie an der eigenen Website.

Überprüfen Sie Ihre eigene Website: Ist sie für Entscheider informativ genug? Bringt sie Menschen, die nur wenig Zeit für Recherchearbeiten haben, so schnell wie möglich ans Ziel? Versetzen Sie sich in die Lage der Entscheider, die von Termin zu Termin hetzen, und bringen Sie Ihre Informationen so präzise wie möglich auf den Punkt. Ein Test-Werkzeug wie CrazyEgg hilft Ihnen, das Besucherverhalten auf Ihrer Website zu analysieren (http://crazyegg.com).

FAZIT: 85 % aller befragten B-to-B-Entscheider haben bereits einen Lieferanten im Netz gefunden. Das zeigt, wie wichtig Ihre Werbemaßnahmen im Web sind.

Und dazu zählen immer häufiger Unternehmen. „Ich bin Fan von’ heißt diese Rubrik, in der Menschen nicht nur ihre Lieblingsspeise, sondern auch ihr bevorzugtes Reiseziel, die Stammkneipe oder eben die Marke nennen, mit der sie sich identifizieren können. Auf den Plätzen dieses Top-Ten- Rankings folgen Daimler, Beiersdorf, Henkel, Lufthansa, SAP, Allianz sowie die Deutsche Post. Wobei Letzere im Herbst nur auf 22.000 Fans kam, Adidas hingegen auf knapp 9 Mio.

Doch was ist diese Fan-Freundschaft eigentlich wert? „Die Zeit des reinen Fan-Zählens ist vorbei’, sagt etwa Scott Woods, Chef von Facebook Deutschland. Denn wichtiger als schiere Masse ist der Dialog, der sich mit den Fans entspinnt. Qualitativ hochwertige, ausgewählte Kundenkontakte, aus denen sich neue Innovationen oder interessante Nutzererkenntnisse generieren lassen, gelten inzwischen als wertvoller und sprechen sich zudem leichter herum.

Die Frage: Umsatzsteigerung steht ganz oben auf meiner To-do-Liste. Worauf sollte ich bei der Suche nach wirklich guten Verkäufern achten?

Die Antwort: Die halbe Miete haben Sie schon zusammen! Es ist Ihnen klar, dass hervorragende Verkäufer sich von Ihnen, von uns und von so gut wie jedem anderen unterscheiden. Sie sind eine Gattung für sich. Was jetzt aber nicht bedeutet, dass Verkäufer nicht auch über die Qualitäten verfügen sollten, nach denen Sie bei jeder Neueinstellung ohnehin suchen: Integrität, Intelligenz, Energie, Entschluss und Umsetzungsfähigkeit. Nur brauchen Sie noch ein paar Qualitäten mehr – vier, um genau zu sein.

1. Grandioses Einfühlungsvermögen: Exzellente Verkäufer können sich in ihre Kunden hineinversetzen. Sie verstehen ihre Nöte und den Druck, unter dem sie stehen.

2. Vertrauenswürdigkeit: Ihr Wort zählt; ihr Handschlag bedeutet etwas.

3. Die Mischung macht’s. Spitzenverkäufer verfügen über eine beeindruckende Mischung aus Antrieb, Mut und Selbstvertrauen.

4. Hass auf das „Briefträger-Modell“: Dieses Modell hassen Spitzenverkäufer wie die Pest. Großartige Verkäufer weichen von ausgetretenen Pfaden ab, um neue Chancen für Produkte und Kunden aufzutun.