Dutch Sales Blog

Column SalesManagement (8) ~ Sales, Sales, Sales

Arno Diepeveen — Sun, 20 May 2012 06:16:39 +0000

We bevinden ons in een recessie en de meest vooraanstaande economen verwachten, zoals ze dat zo mooi kunnen verwoorden, niet meer dan een vlakke groei. In Den Haag worden met de nodige hickups snode plannen gesmeed om meer te bezuinigen dan we nu nog denken. Het is namelijk een tijd van tegenvallers. Huizen worden minder waard en het eind is nog niet in zicht. De prijs van brandstof bevindt zich op een all time high, gemeentes verhogen de belastingen, supermarkten verwachten de komende drie jaar prijsstijgingen en op de beurs is ook geen geld te verdienen. Bedrijven stellen massaal hun doelen bij of zeggen zelfs even helemaal niets over de toekomst, want die is zo onzeker. Verkooporganisaties halen vaker hun targets niet, verkopers ervaren steeds meer weerstand en sales cycli worden alleen maar langer.

Klopt allemaal, hè? En weet u wat er nodig is om van alle hierboven genoemde triestheden geen enkele last te hebben? Weet u welke drie woorden uw absolute focus moeten hebben om iedere dag weer lachend, gierend, brullend uw slurpende 8-cilinder vol te tanken? Right. Sales, Sales, Sales. Als uw organisatie maar genoeg verkoopt en de klanten gelukkig zijn met u als hofleverancier van puike spullen, is er geen vuiltje aan de lucht. Dan zal ieder besluit uit Den Haag u gevoeglijk aan uw reet roesten, toch? Sterker nog: u draagt als veelverdiener graag bij.

En de crux zit ‘m in dat venijnige zinnetje: “Als uw organisatie maar genoeg verkoopt en de klanten gelukkig zijn met u als hofleverancier van puike spullen”. Dat is nou precies het enige waar alles om draait. Meer is er niet. En weet u wat u te doen staat om dat voor elkaar te krijgen? Tuurlijk weet u dat. Daar heeft u voor gestudeerd; in de praktijk toch op z’n minst. De regels om marktleider te worden en de route naar ongeëvenaard succes is een kwestie van het volgen van een eenvoudig handvest van een stuk of wat basale stappen.

Wees gerust, ik ga er niet over uitwijden. Het wemelt van de zelfhulpboeken van zelfbenoemde goeroes waarin u de zeven wetten van dit of van dat natuurlijk allang uit uw hoofd hebt geleerd. U heeft er alleen niets mee gedaan. Of u heeft een externe club verzocht het succesverhaal voor u te implementeren. U bent namelijk al zo druk. En dat is toen ergens niet helemaal goed opgepakt, zeg maar. Alle management development - en leiderschapstrajecten ten spijt zitten uw resultaten nog altijd in een iets te strak jasje.

Dat komt zo, er is geen focus op Sales, Sales, Sales. It’s all about execution. Als u de juiste spullen heeft en de juiste klanten zijn getraceerd, bedenkt u hoe u die twee bij elkaar brengt. Dat laatste heet een strategie. Denk er niet te lang over na en voer ‘m met veel bombarie en precisie uit. Met de best-in-class people. Alleen maar dingen met klanten doen. Skip the rest. Rücksichtslos.

Sales, Sales, Sales. Sell, Sell, Sell. Period.

Dit artikel is deze maand als column verschenen in SalesManagement, het vakblad voor sales en account management met het grootste platform voor commerciële beslissers in Nederland. Als je nog geen abonnee bent, wordt het de hoogste tijd om dat nu te worden. Het enige risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen.

Nothing happens until someone sells something

Arno Diepeveen — Thu, 03 May 2012 20:14:21 +0000

Enig idee hoe we de crisis op kunnen lossen? Niet door bezuinigingen. Die zijn vast en zeker nodig, maar allesbehalve een oplossing. Ze zijn contraproductief, de bodem is snel bereikt en dodelijk voor de collectieve mindset. Het antwoord op de vraag is: verkopers. Ja, je hebt 't goed gehoord, we lossen de crisis op met verkopers. We barsten met z'n allen namelijk van de poen, dus er is weinig aanleiding voor een recessie. Er is gewoon niet genoeg verkocht! Het spaargeld van Hollandsche burgers en bedrijven bedraagt 314 miljard (in 2000: 179 miljard). Dat geld kan meer opbrengen dan de lousy rente die de bankboefjes er voor geven. Eureka, hashtag investeren. Sure, alleen zijn investeringen geen oplossing maar een middel. Investeringen zijn koud, hebben geen wil en komen niet tot executie. De heilige graal moet dus ergens anders worden gezocht.

Ah, in dat geval ligt de oplossing dus bij investerende bedrijven en spenderende consumenten? To cut a long story short: de cijfers laten zien dat we het hier niet over de oplossing hebben, maar over de oorzaak van het probleem. Het geld stapelt namelijk op en er wordt steeds minder uitgegeven. En dat alles wordt ingegeven door de collectieve waanzin, als zouden we nu ineens in onzekere tijden leven. Bange burgers en bange bazen van bange bedrijven kijken als verdwaasde konijnen in de koplampen van een periodiek macrominnetje.

Wie draait er dan aan de knoppen van de vooruitgang, denk je? Wie is er als enige in staat om de economie per direct te stimuleren. Wie is de nationale lijstduwer van beweging, de brug naar de volgende upswing, de aanjager van vernieuwing, de verleider van vooruitgang? Ja, we hebben het over dezelfde. De verkoper.

De verkoper is als enige in staat om verandering te brengen in de status quo van 'even afwachten', klanten te laten inzien dat het juist nu de tijd is om afstand te nemen van de rest van de markt. De concurrentie rijd je namelijk bergop en met tegenwind op afstand; niet bergaf en met de wind mee. De verkoper is de enige die kan verleiden tot beweging, als een klant nee zegt. De verkoper is de persoon bij uitstek die een klant mee kan nemen van de huidige naar de gewenste situatie; die angst kan transformeren naar kansen. Alle gezamenlijke verkopers maken het verschil en zijn de schoepen van het rad van vertrouwen.

En wat is er nou mooier dan deel uitmaken van de nationale garde van verkopers, die aan de basis staat van beweging, groei en rendement van een heel land?

Click here to see this video.

Opzouten, Wij van WC Eend, Geldgeil

Arno Diepeveen — Thu, 26 Apr 2012 19:20:25 +0000

OPZOUTEN! - Vorige week kwam ik over de vloer bij een beursgenoteerde, global organisatie die alle verkopers toevallig net liet trainen op handling objections, in de volksmond ook wel: bezwaren overwinnen. Je begrijpt dat apert domme dingen op de een of andere manier direct mijn aandacht trekken. Ik zal je het hele gesprek besparen, maar nee: ze hadden niet overwogen om eens diep na te denken hoe je bezwaren voorkomt ergo, kopende klanten vindt.

Kijk, alles wat je aandacht geeft, dat groeit. Training voorbij? Mooi, dan kunnen alle verkopers driftig op zoek naar klanten die hun spullen eigenlijk helemaal niet willen. Het toeval wil dat ze daar al retegoed in waren. Ik voel een vicieus cirkeltje ontstaan, jij? De cruciale vraag is hier: ligt dat nou aan de lousy verkoper of aan de baas die de strategie uit z'n grote, belangrijke duim heeft gezogen? Wedden dat een trainingsclub daar geen onderzoek naar doet? Stel je toch eens voor dat het een strategisch defect is. Dan schiet je met een zelf gecreëerd bezwaar door je eigen knieën.

WIJ VAN WC EEND - Valt het jou ook op dat iedere zichzelf respecterende mafkees (a.k.a. guru) zijn mening kracht bijzet met de alfakreet: "Research shows that...", gevolgd door het wild zwaaien met een zelfgemaakt rapport en een zelfbedachte conclusie van een zelfgehouden onderzoek wat het zelfbenoemde stempel wetenschappelijk draagt. Ik ga er binnenkort ook mee beginnen, want als je een verzonnen uitkomst maar stellig en vooral vaak genoeg roept en het ook nog eens in een leuk opgemaakt docje neerpent, is er geen hond die er ook maar één kritische vraag over stelt. Niet teveel woorden over vuil maken; is gewoon prima marketing.

GELDGEIL - Ik volg met aandacht de discussie rondom de invoering van de nieuwe regelgeving voor beloningen, die door Jan Kees c.s. alweer een tijdje geleden is bekrachtigd. En dat allemaal om de klant centraal te stellen. Dat komt zo, als je de perverse financiële prikkel bij verkopers wegneemt, zijn ze zomaar ineens in staat om de klant in het middelpunt van de belangstelling te zetten. Eigenlijk is het andersom, maar je begrijpt wat ik bedoel, niet?

De vraag die ik hieromtrent heb is deze: In hoeverre is het ethisch noodzakelijk om in de nabije toekomst de provisieharmonisatie breed (voor alle verkopers) in te voeren? Iets minder objectief gesteld: Is het nog van deze tijd dat verkopers klanten ronselen met als primair doel zichzelf te verrijken?

Kijk, voor dergelijke kwesties ga je principieel te rade bij de vakvereniging. Die hebben zichzelf daar natuurlijk ten tijde van de discussie in het voorjaar van 2011 al een mening over gevormd. Vandaar dat ik hier een oproep doe aan het bestuur van de SMA om de visie op dit vraagstuk hierrr te verwoorden.

Nog een laatste stelling, om de discussie wat diepte te geven: "Als de verkoper de klant centraal stelt en andersom niet, ontstaat er nooit een evenwichtige relatie".

Luister nog eens naar de speech (Greed is Good) van Gordon Gekko in Wall Street.

Klik hier om de video te bekijken.

Column SalesManagement (7) ~ Adding Value

Arno Diepeveen — Thu, 19 Apr 2012 14:10:11 +0000

Kijk even met me mee naar de typische structuur van de commerciële fundering van een willekeurig bedrijf: (1) het grootste deel van de omzet en winst is afkomstig van een beangstigend klein clubje klanten (2) wordt door een handjevol, altijd weer dezelfde account managers gerealiseerd en (3) is te danken aan één of hooguit twee prima renderende producten. En dat beangstigend kleine clubje klanten is standaard veroverd via (4) een en hetzelfde sales - of marketing channel met behulp van (5) altijd weer die ene sales - of marketing strategie.

U kent als commercieel aanvoerder ongetwijfeld het adagium dat u value moet leveren aan uw klanten. Althans, het schijnt dat u ze er prima mee kunt verleiden. Ik stel deze keer voor om de rollen om te draaien en de vraag te beantwoorden wat en wie waarde toevoegt aan uw resultaat. Strip in dat geval de klanten die onvoldoende bijdragen, de verkopers die structureel ondermaats presteren en sloop alle slecht renderende producten (en diensten) uit uw portfolio. Wat dan resteert is het huidige bestaansrecht van uw bedrijf, de kurk waarop u drijft. De rest is ronduit verlies. Bijt door de zure appel heen, doe de analyse en kijk naar het huiveringwekkende beeld van de kwetsbare stutten waarop uw bedrijf rust. Mocht u de moed hebben door te gaan, onthul ik hierbij de grootste moneymaker die u ooit is voorgehouden:

Focus op de gestripte versie. U verkoopt alleen nog maar die paar prima renderende producten aan klanten met identieke buying reasons en u stelt een sales force samen met jongens en meisjes die het DNA hebben van die enkele salestopper die de winst tot nu toe heeft binnengesleurd. En de grootste moneymaker is: doe niets anders. Helemaal niets anders. Echt he-le-maal niets anders. Waarom zou u iets doen wat niets of onvoldoende oplevert? Dat is wat u nu namelijk al doet en dat resultaat kent u al. Wel eens afgevraagd waarom u dat tot nu toe apatisch heeft toegestaan? Onbegrijpelijk, hè?

De enige diversificatie die u vervolgens introduceert is de manier waarop u uw kernklanten en - markten benadert. Uw huidige channels en strategieën zijn tot nu toe beperkt tot die paar klassieke, meest arbeidsintensieve en minst effectieve. U weet als geen ander dat er meer dan 30 sales - en marketing strategieën zijn te bedenken en dat u het gros ervan links laat liggen.

Hier is wat u dus doet: u stript net zolang tot de contouren van uw kernklant, melkkoe en topsales helder zijn. U richt uw vizier uitsluitend op deze heilige drie-eenheid. U maakt professioneel rumoer in uw target markten door de toepassing van minstens tien sales - of marketing strategieën, waarmee u key players effectief bereikt. U doet dus niets anders dan dat. En dat vraagt karakter. Ik beloof u, dat als u hier vol op inzet, u de nummer één of twee gaat worden in uw markt of niche. U hoeft over een ding gelukkig niet in te zitten: er blijft altijd nog ruimte voor een lagere notering.

Value Based Selling

Arno Diepeveen — Fri, 06 Apr 2012 08:51:30 +0000

VALUE BASED SELLING - De praatjesmarkt is een van mijn favoriete arena's om dingen uit te vergroten. Als ik een aanvraag krijg om een sales force in krap twee uur tijd op te zwepen naar commercial greatness, sla ik zo nu en dan aan het kwantificeren om mijn stokpaardje Value Based Selling te beproeven. Stel er zitten vijftig verkopers in het zaaltje met een gemiddelde ordergrootte van 50K, een marge van 20% en een upsell van nog eens 50K gedurende de customer life cycle.

"Stel dat niet meer dan 10% van de verkopers door de nieuw opgedane energie en ideeën een extra order scoort", begin ik het gesprek geanimeerd. "How about that?" "Dat betekent dan wel dat u die energie en ideeën in de weken na mijn praatjesmakerij naar executie moet managen. Dat kost u geen tijd en geen geld, want zit tenslotte al in uw dagelijkse taak besloten, niet?", voeg ik er geheel retorisch aan toe.

En dan vervolg ik -heel essentieel- zonder pauze: "Ik schrijf dan in twee uurtjes tijd precies 100K aan winst op uw rekening bij. En dan laat ik vijfenveertig verkopers, legio cross-sell options en een never ending stroom aan customer referrals buiten beschouwing."

En zo laveer ik mezelf naadloos de closingfase in: "Normaal vraag ik een kwart van de winst als fee, maar omdat u ook een inspanning levert in de weken na mijn optreden, doe ik het voor 20%, OK?" En du moment dat ik mijn hand uitsteek voor een finaal akkoord, glimlach ik concluderend: "Dat levert u in twee uurtjes tijd rock bottom 80K op." Hé, it's never about me, mate.

Het kan overigens ook helemaal anders lopen, maar 't is altijd weer hilarisch, die spreekbeurten. Iedereen die Value Based Selling onlogisch vindt, doet zichzelf en vooral z'n klanten tekort. Toch? Ik heb 't al aan veel mensen voorgelegd, maar niemand schiet 'm lek. Jij, misschien?

EEN BEELD ZEGT MEER? - Ja, soms wel, ja. Schrijf ik recent over mijn bucket list en gaan fijne vrienden me de invulling alvast sturen: te gast bij Heston Blumenthal van The Fat Duck. Altijd mooi als je iemand voor je hebt. Ga je harder van lopen. Cheers, David! Tip: de Krug Blanc de Noirs Clos d'Ambonnay 1995 schijnt lekker weg te drinken, vertelde iemand me laatst in vertrouwen.

THAT'S WHY YOU PICK ME - Tja, en waarom zouden we nou voor jou kiezen, amice? Behalve dat je doet waar je voor ingehuurd wordt? "If not Excellence, What? If not Excellence Now, When?" ~ Tom Peters.

Klik hier om de video te bekijken.

In bovenstaande video zie je achtereenvolgens: Chris Cooley van de Washington Redskins, Chris Chambers van de San Diego Chargers, Jason Cambell van de Washington Redskins, Marques Colston van de New Orleans Saints, Andre Johnson van de Houston Texans, Mike Nugent van de New York Jets, Marc Bulger van de St. Louis Rams en Mason Crosby van de Green Bay Packers.

The 7 Habits of Highly Effective Salespeople

Arno Diepeveen — Thu, 05 Apr 2012 13:51:47 +0000

Ook zo'n last dat de groei eruit is? Nou, dat ligt dan echt helemaal aan jezelf, amigo. Huilie-huilie zit niet in het vakkenpakket van een verkoper. Wat dan wel? Onderstaand kun je checken of je de juiste karaktertrekjes hebt om dit jaar een all time high neer te zetten. Een slechte economie is namelijk een toptijd voor een sales pro. Kan-ie zich beter onderscheiden van de hele verdere rest, snap je? Ach, dat hoef ik jou natuurlijk helemaal niet te vertellen.

1. DE GOEDE DINGEN DOEN - Verkopers zijn bezig met klanten. Alleen maar met klanten en niets anders dan met klanten. Verkopers denken, doen, ademen, praten, vibreren, leven klanten. Zonder klanten gebeurt er namelijk niets. Als verkoper draait je hele leven om klanten. Daarom ben je (dus) de hele dag met klanten bezig. Wielrenners zitten op de fiets, artsen zijn in de weer met patiënten, telefonistes nemen de telefoon op, acteurs staan op de set, vliegtuigen vliegen en een verkoper is bezig met klanten. Ja, zo logisch is 't nou. Succesvolle verkopers zijn gemiddeld twee keer zoveel in contact met klanten dan de lagere verkoopgoden. Je weet nu wat je te doen staat. Topverkopers nemen de verantwoordelijkheid voor de dingen die ze doen.

2. DE DINGEN GOED DOEN - Verkopers willen verkopen aan klanten die willen kopen. Als er dan klanten zijn die niet kopen, heb je ergens in het proces iets over het hoofd gezien alias iets fout gedaan. Dat wil je de volgende keer voorkomen, niet? Verkopers en hun organisaties vinden een score van drie uit tien offertes veelal okay. Als een -om het even welke sportclub zeven uit tien wedstrijden verliest, worden ze never -and I mean never ever- kampioen. Daar wordt de coach definitief voor naar huis gestuurd. Zo niet in verkoopland, gek genoeg. Streven naar perfectie is wat anders dan proberen een target te halen. Dat laatste is voor een verkoopamateur goed genoeg. Topverkopers hebben de mindset van een winnaar.

3. IK HEB 'R ZIN AN - One day I came across three bricklayers. I asked the first bricklayer what he was doing. “Laying bricks,” he told me. I asked the second what he was doing. “Making a brick wall,” he told me. I asked the third. “Building a cathedral,” he explained. Verkopers die 'gewoon hun werk doen' hebben niet die interne drive, die burning passion, dat aanstekelijke enthousiasme van een verkoper die acteert met -zoals Stephen Covey zegt- the end in mind. Er zijn nogal wat verkopers die het wel goed vinden en stilletjes hopen dat alles blijft zoals het nu is. Dan ben je een uitgebluste verkoopziel. Topverkopers weten exact waar ze naartoe op weg zijn en volgen plannen om er te komen.

4. NO GUTS, NO GLORY - De meeste mensen -verkopers incluis- stellen dingen uit of doen dingen zelfs helemaal niet omdat ze vinden dat ze er niet goed in zijn of omdat ze niet afgewezen willen worden of omdat ze wat voor beren dan ook op de weg tegen denken te komen. It all comes down to fear. En angst is een slechte raadgever, weten we al een hele tijd. Feel the fear and do it anyway. Een topsporter blijft tenslotte ook niet in de kleedkamer zitten. Die staat op het veld en speelt de wedstrijd. Topverkopers handelen vanuit het heilige vuur en geven niet op. They go the extra mile.

5. FOLLOW THE PROCESS - Verkopen is een wetenschap. Geen kunst en ook geen kwestie van speciale genen. Everybody sells something. Verkopen is in basis het volgen van een vastomlijnd proces. Verkopers die zich met chirurgische precisie aan dat proces houden, hebben aanzienlijk meer succes dan verkoopvogels die zonder nadenken kriskras dingen doen of erger nog: niet doen. Logisch zul je zeggen, maar bijna 60% van de organisaties die ik door het ringetje heb gehaald, heeft geen gestandaardiseerd verkoopproces in place. Bijna 80% van de resterende 40% die wel processen heeft gedefinieerd, werkt niet conform wat ze ooit eens hebben bedacht. Topverkopers weten exact wat de volgende stap is om succes te kunnen boeken & act upon it.

6. LEKKER LEREN - The definition of stupidity is expecting different results and doing the same things every day (Albert Einstein). Als je een begeesterd verkoper bent, gaat je gerichte aandacht uit naar innovaties, trends, patronen, gedrag en best practices waarmee je jezelf continu kunt verbeteren. Topzwemmers waren de eersten in polyurethaan pakken, topschaatsers stonden als eersten op de klapschaats en jij bent nog aan het cold callen? Op Friese doorlopers word je in 2012 geen kampioen meer. Topverkopers zijn hungry to learn, lifelong learners en werken continu aan de verbetering van zichzelf met de tools van morgen.

7. GIVE VALUE FIRST - Wat heb je aan waarde -en dan bedoel ik value in de perceptie van de klant- weg te geven op het eerste moment dat iemand met jou in contact is? Een beetje verkoper heeft vooraf niets, maar dan ook niets te bieden. Eerst een order, dan pas kun je -als het een beetje meezit- iets zinnigs verwachten. En dan meestal niet meer of zelfs minder dan er initieel is beloofd. Dat is zo tweedimensionaal, zo voorwaardelijk, zo ontzettend op jezelf gericht. Daar ga je de wereld niet mee verleiden en versieren, amigo. Topverkopers zijn altijd onvoorwaardelijk gericht op het delen van voor anderen waardevolle informatie.

Managing Change

Arno Diepeveen — Thu, 29 Mar 2012 15:55:26 +0000

IK WEET WAT GOED VOOR JOU IS - Je struikelt tegenwoordig over zelfbenoemde experts, in wat dan ook. Waar je in de jaren 90 continu tegen alwetende consultants aanliep, kom je in de jaren 10 nauwelijks om de so-called expert heen. Als ik zo'n vogel hoor of zie moet ik altijd aan een uitspraak van Norman Ralph Augustine denken: "If stock market experts were so expert, they would be buying stock, not selling advice". Als artsen staken, sterven er minder mensen. En wat denk jij wat er gebeurt als alle experts een weekje vrijaf nemen? Right! Adviseurs zijn inhoudelijk vrij zinloos, maar wel prima voor de economie. Categorie: onuitroeibaar.

NIKS NIEUWS - Het verkoopvak zal volgens sommigen nooit meer zo worden als het geweest is. Klopt ook. De wereld (en het leven erop) verandert aan de lopende band. Denk eens aan de impact op het vak toen de telefoon (online!) zijn intrede deed. En wat denk je wat een aardverschuiving er plaatsvond toen verkopers zich in heuse automobielen konden verplaatsen. Nu moeten ze de auto weer uit, want we zijn (daar is-ie weer) online. Het zijn de bewegingen die veranderen. Negeer iedereen die je wil doen geloven dat 't nog nooit zo is geweest als nu. Gewoon slim meebewegen.

FORBIDDEN FRUIT - Solution -, value -, consultative selling en van die dingen zijn nog altijd hypie hypie. Volgens sommigen gaat 't heul ergens anders over. Het gaat over Purple Cows en anderen zijn zo bruut om het supermarktmodel Pull Marketing weer als hip te betitelen. Again, nothing new here. Het beste en van alle tijden verkoop je altijd nog op angst en hebzucht. Dat laatste deed de slang al met Eva en zij op haar beurt met Adam. De financiële sector loopt er al sinds mensenheugenis massaal op binnen: fear & greed. Only strategies change; verder hoef je je geen zorgen te maken.

MONEY MONEY MONEY - Mijn jongste (8 jaar) heeft een Art Journaling Project over zijn zelfbedachte onderwerp GELD afgerond, waarvan hieronder de kern van de zaak in een kleurrijk drieluik. Interessant gevalletje is dat iedereen een mening heeft. Dat ondermaatse verkopers met de hoogte van hun prijs worstelen en geld volgens sommige bevolkingsgroepen de wortel is van alle kwaad, is ouder dan de weg naar Rome en popt vooral op in tijden van crises. Da's net nu, dus. "Anybody who tells you money is the root of all evil doesn't fucking have any" ~ Boiler Room