El Blog de Anuor

El Círculo: El poder del dar y recibir.

2011-12-16T16:52:00.000-08:00

“Sin un corazón rico, la riqueza es un espantoso pordiosero”
(Emerson)

Hay una ley inmutable del Universo que es la de DAR Y RECIBIR. Quien la comprenda podrá tener toda ABUNDANCIA que desee pero estará sentanciado a cerrar EL CÍRCULO y compartirla también de igual manera.

1.- El núcleo de la abundancia es un estado mental. La semilla comienza en tu mente como una actitud antes de transformarse en realidad. Con actitud hacia la abundancia se atrae abundancia. Sin actitud hacia la abundancia se aleja la abundancia.

2.- Cuando pienses en abundancia no sólo pienses en dinero sino también en amistad, amor, salud en todo lo bello que te gustaría que otros tengan. Abre EL CÍRCULO deséalo tanto para otros que seguramente también tú lo recibirás. Esta es una ley del Universo y tienes derecho a gozar de ella.

3.- Abundancia no es “exceso de algo” sino una “falta de necesidad de algo”. Muchas necesidades son artificiales, muy pocas naturales. A menor número de necesidades artificiales, mayor abundancia. Ser feliz es tener lo que se necesita.”

4.- Cuando “entregas” creas un vacío tan intenso que abres EL CÍRCULO y generas una fuerza mayor para recibir. Quien entrega mucho está condenado a recibir más. Entrega cosas buenas y recibirás más cosas buenas. Esta es la leý del Universo que se llama la ley del CÍRCULO VIRTUOSO. Entrega cosas malas y recibirás más cosas malas. Esta es la leý del Universo que se llama la ley del CÍRCULO VICIOSO.

5.- La abundancia es un río que debe fluir para generar más abundancia. Quien entrega, recibe. Quien acumula y no entrega, dejará de recibir. Si haces girar EL CÍRCULO el universo se hará cargo de los detalles. Tú sólo debes de estar dispuesto a dejarlo fluir y estar atento a las oportunidades que te presenta.

6.- La abundancia siempre es relativa a lo que se pide. Piensa siempre en grandes riquezas. Para recibirlas debes de estar seguro de estar dispuesto luego a compartirlas. Mientras más recibas, más podrás dar. No tengas miedo de pedir en grande para poder dar en grande. El Universo es rico en Abundancia y no mezquina lo que entrega.

7.- La abundancia llega cuando se pide con desapego. Cuando pidas riquezas que sea para compartir con otros. Cuando quieras salud que sea para ayudar a otros. Cuando desees amor que sea para entregárselo a otros. Cuando se pide con egoísmo la abundancia es esquiva. Cuando se pide con desapego la abundancia es generosa.”

Comprende EL CÍRCULO y utílizalo para atraer abundancia hacia tí y luego compartela con dasapego con todos los que la necesitan.

“Da y tendrás en abundancia.”
(Lao Tse)

El Vencedor: El poder de la Actitud

2011-12-15T19:43:00.000-08:00

Ser VENCEDOR requiere tener una ACTITUD previa para lograr LA VICTORIA. El éxito, por esto, siempre será relativo a lo que se desee lograr. Está en tus manos lograr cada paso hacia tu VICTORIA personal.

1.- EL VENCEDOR es ACTITUD POSITIVA. Convierte cada piedra con la que tropieza en los cimientos de su nueva construcción. Sabe que LA VICTORIA no aparece si las caídas no son transformadas en experiencias y los errores en nuevos conocimientos. Acepta la caída como una etapa natural hacia su VICTORIA.

2.- EL VENCEDOR sabe que se necesita de la intensidad para despegar pero de la sutileza para aterrizar. De esta manera es capaz de convertir el caos en armonía. La mezcla correcta de pasión con serenidad es la que convierte las acciones en VICTORIA.

3.- El cambio es la constante. EL VENCEDOR sabe que la supervivencia reside en la habilidad para adaptarse a los cambios. La VICTORIA le pertenece a quien logra cambiar pero mucho más a quien lo hace más rápido y mejor. EL VENCEDOR promueve la vanguardia, castiga la resistencia, hace el cambio parte de él.

4.- EL VENCEDOR no cuenta los días, hace que cada día de su vida cuente. El presente es “ser” y no sólo planificar que se va a “ser. Él sabe que la VICTORIA está en planificar como si se fuese a vivir para siempre pero también en vivir cada momento como si se fuese a morir mañana.

5.- EL VENCEDOR sabe que los malos pasos enseñan. Los buenos pasos certifican. Los pasos nunca dados no hacen ni lo uno ni lo otro. "Nunca te arrepientas de lo que hiciste sino de lo que nunca te atreviste a hacer."

6.- LA VICTORIA es un estado de conciencia previa. Lo material viene despues de alcanzar el equilibrio interno. EL VENCEDOR sabe que la lucha inicial es la interna. Una vez conquistado el "YO" todo lo demás es conquistable.

7.- El VENCEDOR goza con cada paso que da hacia la VICTORIA. Los tropiezos lo fortalecen y las caídas lo hacen humilde. Sabe que LA VICTORIA será más una consecuencia de sobreponerse a cada una de sus caídas que a la simple suma de sus aciertos.

8.- EL VENCEDOR convierte cada uno de sus retos en un peldaño más para elevar el gozo por su VICTORIA. Está seguro que alguien "superior" lo acompaña en su camino.

9.- EL VENCEDOR tiene muchas veces temor pero sabe que la VICTORIA está al otro lado de ese sentimiento. VICTORIA no es carecer de temor sino poseer la habilidad de superarlo.

10.- EL VENCEDOR valora la experiencia de las caídas. Nunca aprendes tanto de tus éxitos como puedes aprender de tus fracasos. Un buen golpe enseña más que mil palabras. Agradece los retos con humildad y valora LAS VICTORIAS como una consecuencia de esto.

11.- En la VICTORIA se sumarán muchos “falsos” en la derrota te acompañarán sólo los “verdaderos”. EL VENCEDOR sabe que no hay mejor oportunidad para conocer a los reales amigos que en medio de la “Necesidad”. Arriba, en la opulencia, el cielo está plagado de falsas estrellas difíciles de distinguir… de las verdaderas.

12.- EL VENCEDOR sabe que la VICTORIA no está en derrotar a su oponente sino hacerlo ganar tanto como él. Vencedores que destruyen hay muchos. Vencedores que hacen ganar hay pocos. GANAR-GANAR es el extremo máximo de la VICTORIA.

El poder del Equilibrio Interno

2011-12-01T18:54:00.000-08:00

“Todo elemento tiende a buscar el centro en forma natural. Lo que se encuentre disperso buscará el balance, lo que es desigual buscará la simetría y los extremos tenderán a encontrarse, porque así está escrito en el gran libro del Universo. Esta es la ley del eterno equilibrio”. (Siéntate en la Luna – 2009)

1.- El cuerpo humano es un rio de energía incansable e inagotable. Al moverse o actuar puede generar desequilibrios a los cuales llamamos problemas. Los problemas son incertidumbre y como tal deben de ser aceptados de forma natural. La incertidumbre siempre es la semilla de una gran oportunidad.

2.- El desequilibrio es una “oportunidad” para que el Universo busque el equilibrio por nosotros. Confía en que este equilibrio llegará de manera natural de la misma forma en que el agua busca el fondo de un vaso. Dejar fluir la fuerza del equilibrio es natural. Oponerse a esta es mantener el desequilibrio.

3.- En el Universo el equilibrio es natural. El desequilibrio en el Universo es antinatural. El equilibrio estructural es una ley de la naturaleza. Todo tiende hacia el equilibrio de forma natural. Hay que comprender esto, dejarse llevar por este flujo y de esta manera permitirle actuar a favor nuestro.

4.- El Equilibrio Interno genera el Equilibrio Externo. El desequilibrio interno genera desequilibrios externos. Todo parte del interior. Nada se genera en el exterior. El péndulo interno golpea al péndulo externo hasta conseguir el equilibrio. Los problemas afloran en desequilibrio. Las soluciones fluyen en equilibrio.

5.- Las fuerzas del Universo se moverán para equilibrar lo que está en desequilibrio. En el Universo todo tiende al equilibrio de forma natural. La tensión genera desequilibrio, la relajación permite el equilibrio. Una conciencia tranquila es equilibrio. Una conciencia perturbada es desequilibrio. Una conciencia perturbada es aquella que actúa en contra del equilibrio.

6.- Wu Wei en Chino significa “no actuar” o “estar sin esfuerzo” que representa un estado de “no desequilibrio”. “No actuar” es hacer más que “actuar” en contra del equilibrio ya que el Universo corregirá la nueva situación artificial. El “No hacer” es la máxima expresión del “hacer” de forma natural. La flor florece porque así es y no porque se fuerza a florecer.

8.- El “no actuar” contra el equilibrio genera poder. Este poder hace que todo deseo se cumpla. El equilibrio interno es poder. El desequilibrio interno debilita la posibilidad de convertir sueños en realidad. El agua es poderosa porque busca el equilibrio del “no actuar” y simplemente fluye.

9.- Todos tenemos la capacidad de lograr el equilibrio interno porque esto es natural. Los elementos se reubican de forma natural para alcanzar el equilibrio. El ser humano en equilibrio vive en armonía y se siente en un estado de libertad. No desear más de lo que se necesita ayuda a estar en equilibrio. Entregar en la misma medida en que se recibe asegura el equilibrio.

10.- El equilibrio existe cuando las fuerzas internas y externas resultantes son cero. Cuando las fuerzas no son cero existe tensión. Cuando las fuerzas son cero se alcanza la paz interior y exterior. La ley del equilibrio Universal es tu aliada cuando estás equilibrado internamente como lo es la ley de gravedad al estar equilibrado en la tierra.

11.- Cuando no tengas, recibirás. Si tienes deberás dar. Porque el equilibrio es natural. Lo que te falte te será entregado y lo que tengas en exceso te será quitado. El “no tener” y el “tener en exceso” son desequilibrios que tenderán a nivelarse. Si “recibes” busca tu balance “entregando”, y recibirás más.

12.- Cuando alcanzas el equilibrio interno tu fuerza aumenta. Al sincronizar tu equilibrio interno con el equilibrio Universal tu poder se vuelve infinito. Esta fuerza tiene el poder de modificar fácilmente las situaciones externas. Nuestra realidad sensorial es una suma de situaciones externas. Esta fuerza te permite convertir tus sueños en realidad. En equilibrio interno, lo que deseas te será concedido.

“El balance perfecto entre la realidad y los sueños reside en tu capacidad de gozar de ambos con igual intensidad.” (Siéntate en la Luna – 2009)

El Empresario Carnívoro

2011-11-24T18:14:00.000-08:00

"El empresario carnívoro no es malo en sí mismo, tan sólo aprendió que esa era una forma natural de sobrevivir."

¿Cuál es la definición de carnívoro?
La palabra carnívoro viene del latín "carnivorum" que literalmente significa "devorador de carne". Es un organismo que obtiene sus energías y sobrevive de una dieta basada en el consumo de otros habitantes.

¿Cuáles son los tipos de empresarios que podemos encontrar?
1.- Empresarios Vegetarianos
2.- Empresarios Omnívoros
3.- Empresarios Carnívoros
4.- Empresarios Depredadores

1.- EL EMPRESARIO VEGETARIANO.-
Los empresarios vegetarianos están al inicio de la cadena alimenticia empresarial. Muchos de ellos son los que desarrollan ideas iniciales, brindan servicios o trabajan asociados a empresas más grandes que les dan soporte y cuidan. Generalmente están dentro de segmentos de mercado en donde los carnívoros no se le pueden acercar. Los que no logran rápidamente esta posición son consumidos por sus pares más agresivos. La habilidad de los "Empresarios Vegetarianos" para sobrevivir es su capacidad de ser útiles al generar más valor que cuando son consumidos. Tienen que demostrar que valen "más vivos que muertos". De esta manera, el sistema de empresarios más agresivos los mantendrá "vivos" ya que son de utilidad para sus propias empresas. Esto se denomina simbiosis. Por ejemplo, el pez payaso se pasea tranquilamente limpiando los tentáculos de una anémona venenosa, o las aves que limpian los dientes del cocodrilo, o los pececillos limpiadores que limpian la boca del tiburón.

Un "Empresario Vegetariano" tiene un alto nivel de moral y comportamiento ético por lo que le resulta difícil tomar decisiones que pisen zonas de amoralidad o inmoralidad.
Si un "Empresario Vegetariano" se asocia con uno carnívoro, tiene que ser muy hábil para sobrevivir, pero lo más seguro es que termine siendo consumido por su socio.
Los "Empresarios Vegetarianos" que nos se ajusten a las leyes de la selva, morirán como empresarios y pasarán a ser parte de la masa laboral dependiente. Serán los futuros empleados de los carnívoros.

2.- EL EMPRESARIO OMNIVORO.-
El "Empresario Omnívoro" se maneja en la frontera de la moralidad pero no duda en utilizar algunos "trucos" para sobrevivir. No es su práctica común el atacar pero ha desarrollado esta habilidad ante la hostilidad del entorno. Generalmente, los "Empresarios Omnívoros" han sido vegetarianos que aprendieron a defenderse para sobrevivir. Aprendió a ser carnívoro para sobrevivir.
Se dio cuenta que era mejor que lo vieran como carnívoro y peligroso, al parecer débil y vulnerable. Concluyó que los empleados se aprovechan ante un empleador bondadoso, que los impuestos quiebran a la empresa si no los eludes, o que si es confiado con su socio este lo estafará.
Un "Empresario Omnívoro" es generalmente creado por las circunstancias y aunque prefiere una dieta vegetariana (moralmente aceptable) sabe que tiene que ser carnívoro (amoralmente aceptable) también para sobrevivir. Un "Empresario Omnívoro" es como el niño que aprendió a pelear en el colegio para que dejasen de molestarlo.

3.- EL EMPRESARIO CARNIVORO.-
El "Empresario Carnívoro" es un ser extremadamente agresivo y competitivo. Ha convertido su forma de tener éxito en un comportamiento sustentado en una "conciencia amoral". El "Empresario Carnívoro" no es malo en sí mismo, tan sólo aprendió que esa era una forma natural de sobrevivir. Cada acción que hace la sustenta con una "moral laxada" que para él es justa. "Si no soy así, no hay empresa." "Esta es la ley de la selva." "Si no conquistas, te conviertes en conquistado." Es decir, sustenta cada una de sus agresiones como lo sustentaría un león al momento de comerse un ciervo. "Si no mato, moriré."
Cuando atacan algo sienten que es lo correcto. Cuando despiden a alguien, exterminan a sus socios, eluden impuestos lo sustentan con excusas muy razonables para ellos. Son veloces, astutos, desconfiados, elocuentes y confían mucho en su instinto antes de moverse.
Un empresario carnívoro puede dormir tranquilo ya que su conciencia está en paz. Se sienten satisfechos de la forma en que actúan ya que es por el bien de todos los empleados, a los cuales les paga un sueldo y trabajan para él. "Si esta empresa quiebra, todos estaremos en la calle."
Es posible que sean muy buenos empresarios pero muy malos gerentes. Mientras que los empresarios vegetarianos es posible que sean muy malos empresarios pero muy buenos gerentes.

4.- EL EMPRESARIO DEPREDADOR.-
A diferencia entre los Empresarios Carnívoros, los Empresarios Depredadores son inmorales. La "Moralidad" no les importa y saben que es su manera de vivir y se aceptan de esa manera. En este último grupo están las mafias, las bandas de delincuentes y los empleados del estado que roban o reciben sobornos. Ser ladrones no les importa siempre y cuando no los atrapen.
A diferencia de los Carnívoros, los Depredadores son destructores y no dejan nada en el lugar por donde pasan.

"La selva comercial es un lugar hostil en donde la agresividad es parte inherente del darwinismo empresarial."

¿Qué es lo principal?

2011-11-10T18:43:00.000-08:00

“Algunas veces por planificar el futuro, vivimos sólo en él. Otras por añorar nuestro pasado nos convertimos en sus esclavos. Sin embargo, casi siempre, sin razón ni sentido, desechamos lo único que realmente tenemos: nuestro hermoso presente”.

Algunas veces lo importante de la vida, “lo principal”, lo tenemos tan cerca que lo perdemos de vista. Muchas veces ya está al alcance de nuestra mano, o inclusive en nuestros brazos, pero seguimos buscando más, persiguiendo riquezas o seguridad o llenando nuestra agenda con actividades interminables. Llegamos tarde a casa, reímos poco, observamos menos, tocamos sin sentir, nos estresamos por el dinero o el éxito. Debido a eso pasamos muy poco tiempo con “nosotros” en “nuestro presente”.

Deseo compartir con ustedes un relato de la tradición hindú. Si bien es muy corto tiene muchos símbolos que quedan detrás de la primera capa de las líneas.
Cuenta esta leyenda que una mujer, muy pobre, salió de su aldea con un niño en brazos. Luego de caminar a través de un bosque pasó delante de una caverna que nunca antes había visto y escuchó una voz misteriosa que desde dentro le dijo:

—Entra y toma todo lo que desees. Ahora es tuyo. Pero siempre acuérdate de “lo principal”. Ten presente que sólo tienes 3 minutos para tomar todo lo que puedas y será tuyo. Después que salgas la puerta se cerrará para siempre y nadie podrá volverla a abrir. Aprovecha la oportunidad que te doy, pero acuérdate siempre de “LO PRINCIPAL”...

La mujer entró a la caverna, primero con algo de temor pero luego al encontrar muchas riquezas dentro cambió de rostro e imaginó todo lo que podría hacer con ese tesoro. Fascinada por el oro y las joyas puso al niño en el piso y empezó a juntar ansiosamente todo lo que podía en su delantal. Sabía que el tiempo se le acababa y se apresuró a tener la mayor cantidad de riqueza con ella.
Agotados los 3 minutos, la mujer cargada de oro y piedras preciosas, corrió fuera de la caverna, y la puerta se cerró...
Recordó entonces, que el niño había quedado dentro; pero la puerta estaba cerrada para siempre.
La riqueza le duró poco; pero la desesperación siempre.

Este es un relato hindú que es trasmitido de padres a hijos para resaltarles que hay muchas cosas valiosas en este mundo y que la vida pasa muy rápido. Muchas veces corremos haciendo muchas cosas, planificamos tanto el futuro que nos enganchamos a él o recordamos tanto nuestro pasado que no dejamos más espacio que para recuerdos. Hacemos todas estas cosas que sólo aparentan ser importantes, pero nos olvidamos de “lo principal”: el poder sentir nuestro presente y gozar de lo que ya tenemos.

Siéntate en la Luna, es la historia de uno de los emperadores más grandes de su tiempo. El comandante en persona lideraba a su ejército y se encargaba de asegurar la victoria en cada una de sus batallas. Pero de un momento a otro, por un sueño mágico, es alejado de la tierra, de su mundo, y se da cuenta que está sentado en la luna. Desde ahí tiene la oportunidad de tener otra perspectiva de su vida y poder observarla sentado lejos, distante, con más tranquilidad. Desde ahí su gran poder se ve muy pequeño, su reinado puede ser analizado sin prisa y su vida de esa manera comenzó a tener otro sentido y a visualizar “lo principal” en su vida.

(Fragmento de la Introducción del libro: Siéntate en la Luna- Anuor Aguilar- Editorial Mesa Redonda - Líma - 2009)

El Shopper y el Space Management

2011-11-09T16:44:00.000-08:00

¿Qué es Space Management? El "Space Management" o "Gerencia del Espacio" es uno de los influenciadores (drivers) más importantes para el Shopper. Aunque suene a ciencia ficción es mucho más simple y fácil que eso. La "Gerencia del Espacio" es el análisis integral del camino que seguirá el Shopper dentro del Canal o del Outlet. Conocerlo es poder administrarlo.

¿Cuál es la forma correcta para influenciar en la decisión final del Shopper? ¿Dónde puedo colocar mi marca para vender más? ¿Qué factores debo de tomar en cuenta para que el Shopper compre mi producto? La manera más fácil de hacerlo es pensar que estamos observando el flujo de un río en donde el Shopper está en una pequeña balsa. Este Shopper avanzará por un determinado canal, se detendrá en algunas esquinas, observará en algunos lugares dentro de la tienda, tomará decisiones..... y comprará!!! Es un flujo continuo de muchas pequeñas barcas que si las observamos detenidamente nos daremos cuenta que se comportan de forma similar. Shoppers iguales, reaccionan igual.

¿Podemos vender más poniendo nuestra exhibición en determinado lugar? Por supuesto que sí! Conociendo "Los Puntos de Contacto" y "Los Puntos de Visibilidad" podemos influenciar en el Shopper. Si colocamos nuestros productos en las "Zonas calientes" (Mayor contacto/mayor visibilidad) tendremos más posibilidades de vender. Si por el contrario colocamos nuestro producto por donde el Shopper NO pasa o No mira, NO se venderá nuestro producto (Zonas Frías).

Para la Introducción de Nuevos Productos es recomendable encontrar el lugar más efectivo dentro de la tienda. Esto es importante porque un producto nuevo aun no tiene consumidores fieles que lo buscan. Estos lugares los ubicamos basados en los Insights detectados del Shopper. Mientras más pequeño sea el lugar (ejemplo puestos de mercado o Kioscos) mas difícil será para el área de Shopper Marketing. Cuando el espacio es limitado se convierte en un recurso escaso y por lo tanto muchas veces más caro. Una buena Estrategia de Canal contempla lineamientos muy detallados para el Driver "Space Management".

El "Space Management" es un manejo integral que incluye todos los otros Drivers del Shopper. Puede hacerse de forma superficial o muy detallada. Ambas son útiles. Para esto último, se debe llegar a nivel de SKU (Stock Keeping Unit) en el análisis y contar con información directa del sistema informático de la tienda. Existe una metodología para el desarrollo de la categoría en la tienda que se llama "Category Management" o "CATMAN" que es un proceso compartido entre Proveedor y cliente para incrementar las ventas de la categoría.

Lo recomendable para iniciarse en "Space Management" es comenzar de forma simple, observando al Shopper en el canal que se haya determinado. Mientras más conozcamos nuestro Shopper, más probabilidades de influenciar en su compra tendremos.

El Ejecutivo Espartano

2011-11-06T19:37:00.000-08:00

"Nosotros los espartanos descendemos del mismo Hércules. Nunca retrocedemos, nunca nos rendimos. Morir en el campo de batalla es la más grande gloria que un guerrero espartano puede tener en su vida.” (Leonidas – Rey de Esparta)

Los espartanos fueron los guerreros mejor adiestrados y más heroicos de Grecia. Su ideal consistió en formar una comunidad militar muy eficiente donde las técnicas, valores y el orgullo de pertenencia fueron el centro de su existencia.

¿Quién es el ejecutivo espartano? El "Ejecutivo Espartano" es aquel profesional que tiene competencias de Liderazgo, estilos de vida, capacidad negociadora, trabajo en equipo, técnicas de negociación, enfoque en resultados, etc. que calza con los valores de un guerrero espartano.
El "Ejecutivo Espartano" tiene el perfil ideal que usualmente buscan las empresas para su área comercial. ¿Qué es lo que hace tan apetecible para las organizaciones el perfil espartano de un profesional?

“Un guerrero enfocado en la victoria tiene más probabilidades de ganar que uno preocupado por su derrota.” El objetivo en una guerra es derrotar al enemigo. Lo opuesto es la derrota y la muerte. El guerrero espartano se preparaba por años para asegurar que llegado el momento el enfoque en el resultado correcto debía de convertirse en: ¡VICTORIA! Por esto el “Enfoque en Resultados” es la competencia más desarrollada que tiene un “ejecutivo espartano”. (La competencia es el conocimiento, habilidad y actitud para poder ejecutar una acción.)

“Quien no tiene la habilidad para dar buenos resultados desarrolla la habilidad de dar buenas excusas.” El “Ejecutivo Espartano” es un líder expeditivo con un deseo de producir resultados rápidos y contundentes. Sabe que es contratado para dar buenos resultados a su empresa y para esto presiona de una forma sistemática a su equipo. Les recuerda que la palabra "derrota" no está en el vocabulario.

"Quien no está dispuesto a asumir nuevos retos está dispuesto a que otros asuman todo por él.” El guerrero espartano era entrenado desde la infancia para soportar el dolor, asumir nuevos retos y a estar un paso adelante en el desarrollo de nuevas técnicas competitivas. De la misma manera, el “Ejecutivo Espartano” asume siempre los retos con agrado y a toma la iniciativa en los nuevos proyectos. Responde positivamente a los desafíos y a nuevas situaciones competitivas.

"Las mejores explicaciones son las que tienen menos palabras." Los guerreros espartanos aprendían a decir las cosas de la manera más exacta, concentrar ideas y lograr que cada frase fuera tan incisiva como el aguijón de las abejas que estaban pintadas en sus escudos de combate.
En Esparta la educación retorica estaba orientada a formar en la máxima economía expresiva, hasta el punto de hacer proverbial la concisión espartana al hablar (LACONISMO). Se esperaba del joven que llegara a expresar sus ideas con solidez, pero de forma breve y mordaz, al tiempo que con gracia. Austeros en su comportamiento, debían serlo también en la conversación.
Un ejecutivo espartano usa su facilidad verbal y sus habilidades persuasivas si le es útil para alcanzar sus objetivos. Es un comunicador eficiente pero esto no implica hablar mucho sino ser preciso en lo que dice.

“Un equipo unido tiene siete veces más fuerza que un grupo siete veces mayor.” Para los guerreros espartanos su equipo era su fortaleza. Esparta mantuvo la preponderancia en Grecia durante el siglo V antes de Cristo. Ello fue consecuencia del desarrollo de una nueva forma de ataque que consistía en el empuje frontal en equipo, una masa de guerreros dotados una gran potencia y consistencia. El hoplita no era un guerrero que presentaba combate en solitario, como sucedía con los héroes de la guerra de Troya, sino que avanzaba en formación cerrada, codo con codo, sin dejar espacios entre los hombres, en densas filas de lanzas y escudos. La unión multiplica la fuerza.
El "Ejecutivo Espartano" es un líder que genera una excelente relación con los miembros de su equipo pero es duro e inflexible ante los débiles y mediocres. Tiene puño de hierro en guante de seda. Posee la habilidad de ganarse el respeto y la confianza de las personas. Exige a su equipo una fidelidad absoluta a su líder. Tiene un radical rechazo del individualismo y sabe que la fuerza del individuo radica en la de él pero multiplicada con la de su equipo. Un equipo débil debilita al líder. Un equipo fuerte lo fortalece.

"No hay una estrategia exitosa si existe implementación mediocre." Entre los espartanos la educación era muy dura con rígidas normas de disciplina y obediencia. Los valores más respetados fueron la obediencia, el coraje, la lealtad a los superiores y el patriotismo.
De la misma manera, el “Ejecutivo Espartano” se exige un alto grado de disciplina en la ejecución, “lo que se dice se hace” y predica con el ejemplo en cada una de sus actividades. Para lograr la alta eficiencia el “ejecutivo espartano” no acepta profesionales mediocres y está constantemente depurando su equipo. No hay lugar para lo mediocre, la deslealtad, lo débil o lo ineficiente.
El ejecutivo espartano sabe que no hay una estrategia buena si no existe una implementación exitosa y por esto promueve la perfección aunque esto conlleve muchas horas de entrenamiento y trabajo intenso.

“No quiero saber de todo lo que conoces sino lo que sabes hacer muy bien." Agresividad sin técnica se traduce en errores y pérdida de recursos. En Esparta a los jóvenes los entrenaban en técnicas de guerra para llegar a la perfección. Los educadores promovían las peleas entre ellos para poder estudias sus cualidades y reducir sus errores. Los espartanos tenían continuamente que superar duras pruebas y la más importante de ellas era la de KRIPTEIA. Esta se realizaba entre los 18 y 20 años de edad y era la principal prueba espartana en donde se les enviaba a tierras ilotas sólo con un cuchillo y poca comida. Si sobrevivían eran dignos de ser guerreros espartanos.
Los “Ejecutivos Espartanos” se entrenan continuamente aumentando sus competencias de liderazgo. Han estudiado mucho, han practicado más y tienen una actitud positiva para aprender siempre más.

“Mide la grandeza de la persona en la lealtad en sus acciones más que por la decoración de sus oraciones.” Según Plutarco, los valores que la sociedad espartana inculcaba eran: obedecer bien, ser firme en la dificultad y vencer o morir combatiendo. Pero sobre estos tres valores estaba el principal de todos que era el de el VALOR DE LA LEALTAD.
El “ejecutivo espartano” entrega y exige lealtad. No hay zona grises ni espacio para mediocridad ni deslealtad. Su instinto de supervivencia lo obliga a alejar de su grupo a los mediocres y desleales. Una persona sin valores no merece ser parte de su equipo. Una persona desleal pone en riesgo a todos los miembros del equipo.

"Preocúpate más por tu carácter que por tu reputación. Tu carácter es lo que realmente eres, mientras que tu reputación es solo lo que los otros creen que tú eres…"

Las riquezas del Empresario

2011-11-02T20:12:00.000-07:00

"La austeridad es consecuencia, o bien de tempestades, o bien de vientos muy favorables."

Xavi Macgowan

"El empresario que trabaja por riquezas fracasará como el monje que atiende a la misa sólo por ir al cielo." El empresario no ve la riqueza como un fin sino como una consecuencia natural de su trabajo. El empresario es austero en su comportamiento, frugal en su demostraciones y conocedor del valor del centavo.

"Quien sigue con obsesión al señor dinero termina irremediablemente siendo súbdito del él." El empresario aunque tenga dinero, siempre se comportará como en pobreza." Si tiene dinero estará bien pero si no lo tiene no será inconveniente para seguir luchando por su empresa. Si hay riqueza será como la bella dama que no tiene la culpa de ser bella y sólo desea ser buena. El buen empresario sabe la diferencia entre el "Valor Real de la Creación" y el "Valor artificial de la moneda."

CUENTO Y MORALEJA:
Cuentan que un rey, muy rico de la India, tenía fama de ser indiferente a las riquezas materiales y hombre de profunda religiosidad, cosa un tanto inusual para un personaje de su categoría.
Ante esta situación y movido por la curiosidad, un súbdito quiso averiguar el secreto del soberano para no dejarse deslumbrar por el oro, las joyas y los lujos excesivos que caracterizaban a la nobleza de su tiempo.
Inmediatamente después de los saludos que la etiqueta y cortesía exigen, el hombre preguntó: Majestad, ¿cuál es su secreto para cultivar la vida espiritual en medio de tanta riqueza?
El rey le dijo: “Te lo revelaré, si recorres mi palacio para comprender la magnitud de mi riqueza. Pero debes de llevar una vela encendida en el recorrido.
- No hay problema. Es muy fácil - respondió el joven emocionado.
- Una cosa más...- agregó el rey. - Si se te apaga, te decapitaré”.
Al término del paseo, el rey le preguntó: “¿Qué piensas de mis riquezas?”
La persona respondió: “No vi nada. Sólo me preocupé de que la llama no se apagara”.
El rey le dijo: “Ese es mi secreto. Estoy tan ocupado tratando de avivar mi llama interior, que no me interesan las riquezas de fuera”

MORALEJA: El dinero llega como consecuencia de un buen trabajo pero nunca será la esencia del buen empresario. Quién hace empresa en busca de dinero sigue el canto de las sirenas hasta que su nave encalla y se hunde.

"La riqueza del empresario siempre será su empresa y nunca el dinero que ella genere." La mística empresarial es responsabilidad única del empresario. Transmitir correctamente estos valores a su equipo será habilidad única del empresario. Debe de comunicar intensamente, expresarse bien y hacerse entender para crear una cultura única dentro de su empresa.

"La empresa es empresa hasta que se convierte en organización. Una empresa es organización cuando pierde el espíritu del empresario."

Poniendo ese Extra a lo Ordinario

2011-11-02T17:48:00.000-07:00

"Nada sobre esta tierra puede detener al hombre que posee la correcta actitud mental para lograr su meta. Nada sobre esta tierra puede ayudar al hombre con la incorrecta actitud mental." - (Thomas Jefferson)

Los que participan en Maratones saben que ese kilómetro "Extra" antes de llegar a la meta es el más difícil de todos. No importa ya cuantos pasos hayan dado, ni cuanto ya fue recorrido, sino lo único que importa son los kilómetros "Extra" que faltan aun por recorrer. Igualmente en la vida ese "Extra"que le pongas a lo que hagas es lo que marcará tu diferencia con los otros. ¿Quienes están dispuestos a dar esos pasos extra? Los ganadores!!!

"Si las maratones de 42 kilómetros fueran fáciles entonces inventarían las de 52 kilómetros." Lo que resume la frase es que no hay nada fácil en la vida y que la satisfacción está exactamente en ello. Todo lo que cuesta esfuerzo en la vida lo valoramos más. En realidad son 42.195 kilómetros los que se recorren hoy en día y vienen del año1908 cuando se celebraron los Juegos Olímpicos de Londres. La reina en ese momento estableció, sin desearlo, esta distancia como oficial ya que era la que separaba la ciudad de Windsor del estadio White City, en Londres. Los últimos metros fueron añadidos para que la final tuviera lugar frente al palco presidencial del estadio. Siempre el grado de dificultad va en aumento.

"Poniendo ese Extra a lo Ordinario." Siempre es posible ponerle ese extra a lo que hacemos y convertir eso común, normal., ORDINARIO en algo EXTRAORDINARIO. El primer paso para esto está en la actitud. ¿Quiero ser el mejor o deseo simplemente estar en el promedio?

CUENTO Y MORALEJA:
Una noche tormentosa hace los muchos años, un hombre mayor y su esposa entraron a la antecámara de un pequeño hotel en Filadelfia.
Intentando conseguir resguardo de la copiosa lluvia la pareja se aproxima al mostrador y pregunta:
- ¿Puede darnos un cuarto?
El empleado, un hombre atento con una cálida sonrisa les dijo:
- Hay tres convenciones simultáneas en Filadelfia... Todos los cuartos, el de nuestro hotel y los otros están tomadas.
El matrimonio se angustió pues era difícil que a esa hora y con ese tiempo horroroso fuesen a conseguir dónde pasar las noche.
Pero el empleado les dijo:
- Miren...no puedo enviarlos afuera con esta lluvia, si ustedes aceptan la incomodidad, puedo ofrecerles mi propio cuarto...yo me arreglaré en un sillón de la oficina.
El matrimonio lo rechazó, pero el empleado insistió de buena gana y finalmente terminaron ocupando su cuarto.
A la mañana siguiente, al pagar la factura el hombre pidió hablar con él y le dijo:
- Usted es el tipo de Gerente que yo tendría en mi propio hotel... quizás algún día construya un hotel para devolverle el favor que nos ha hecho.
El conserje tomó la frase como un cumplido y se despidieron amistosamente.
Pasaron dos años y el conserje recibe una carta del hombre, donde le recordaba la anécdota y le enviaba un pasaje ida y vuelta a New York con el pedido expreso de que los visitase.
Con cierta curiosidad el conserje no desaprovechó esta oportunidad de visitar gratis New York y concurrió a la cita.
En esta ocasión el hombre mayor lo llevó a la esquina de la Quinta Avenida y la calle 34 y señaló con el dedo un imponente edificio de piedra rojiza y le dijo:
- ¡¡Este es el Hotel que he construido para usted!!
El conserje miró anonadado y atinó a balbucear:
- ¿Usted me está haciendo una broma, verdad ?
- Puedo asegurarle que no...-le contestó con una sonrisa cómplice el hombre mayor.
Y así fue como William Waldorf Astor construyó el Waldorf Astoria original y contrató a su primer gerente de nombre George C. Boldt (tal el nombre del concerje en la noche lluviosa).
Obviamente George C. Boldt nunca soñó que su vida estaba cambiando para siempre cuando hizo "su kilómetro extra" para atender al viejo Waldorf Astor en aquella noche tormentosa.
No tenemos muchos "Waldorf Astor" en el mundo, pero un jefe satisfecho o un cliente sorprendido pueden equivaler a nuestro Waldorf-Astoria personal.

MORALEJA: Cuando le ponemos ese "Extra" a lo Ordinario nos convertimos en personas "Extraordinarias". Esas personas sobresalen del montón y no importa en donde están ya que siempre marcarán una diferencia. No hay persona extraordinaria que sea mediocre.

"Mediocridad significa tan sólo estar en el medio." Mediocre no es nada malo desde el punto de vista del significado de la palabra ya que algo mediocre es algo que está en el promedio. ¿Pero quien quiere ser un mediocre? ¿Cuanta gente hace cosas para no ser un mediocre? No ser mediocre, salir de lo corriente y normal, no requiere un esfuerzo tan grande sino simplemente ponerle ese pequeño "Extra" a cada actividad que hacemos.

"Innova sobre tu propio camino." Los seguidores siguen las huellas mientras que las personas extraordinarias las marcan. Las personas extraordinarias se presionan siempre para dar algo más y no se conforman con lo que todos hacen. Los sobresalientes se exigen a si mismos más que a los demás. No importa la profesión que tengan, un ser extraordinario siempre busca algo más en lo que hace.

"Especialízate para ser extraordinario." Es una utopía pensar que uno puede ser extraordinario en todo. Sin embargo, todos sí tenemos la posibilidad de ser Extraordinario en lo hacemos como profesión o estudios. ¿Qué es lo que sabes hacer bien? ¿Puedes ahora hacerlo mejor? Ponle ese extra a cada acción en tu día.

"La vara sube cada día." Seguramente muchas cosas que hace 50 años eran extraordinarias, hoy sean siempre cosas cotidianas u ordinarias. La vara cada vez está más alta!!! Las exigencias desde los estudios hasta el trabajo se convierten en retos constantes. Preparémonos para retarnos y mejorar lo que ya hacemos bien!!!

"Hay tres grupos de personas: los que hacen que las cosas pasen; los que miran las cosas pasar y los que se preguntan qué diablos pasó." - (Nicholas Murray Butler)

Lo que no mata te hace más fuerte: "La actitud ante los problemas."

2011-10-31T20:10:00.000-07:00

"La vida no se trata de esperar a que pasen las tormentas... se trata de aprender a bailar bajo la lluvia." (Vivian Greene)

Es fácil asegurar que uno ha enfrentado un problema alguna vez en la vida. Sin embargo, es difícil comentar que uno ha tenido muchos de problemas al mismo tiempo!!! Es posible que estos lleguen de un momento a otro, todos a la vez, y que nos parezca que estamos jugando un partido de tenis en donde nos arrojan cientos de pelotas al mismo tiempo. Parece imposible poder responder a una sola!!! Es estresante!!!

"Lo más urgente hoy, lo otro para mañana." Sin embargo la solución es simple: Responde uno a la vez, sólo uno al día. No te preocupes de los problemas que están por venir y dedícate a solucionar el más urgente e importante que tengas al frente. Aunque parezca la antítesis del concepto de planificación estratégica es lo mejor que puedes hacer para no explotar ante ellos. Vas a ver que muchos de los problemas que parecen irresolubles terminan siendo simples cuando llega el día de estar frente a ellos.

"Muchas olas que vemos grandes de lejos terminan pequeñas cuando llegan a la orilla." Cuando hay muchos problemas juntos es tiempo de priorizar. Si no priorizamos es posible que no podremos sobrellevar la carga, perdamos el control y explotemos... y explotar no es una buena alternativa para nosotros. Ten la seguridad que muchos de los problemas se resolverán solos y que el tiempo será el que se dedicará a hacer eso. Concéntrate en los mas importantes, urgentes...pero sólo de uno en uno. No te sobrecargues que es lo peor que puedes hacer.

CUENTO Y MORALEJA:
Se cuenta de cierto campesino que tenía una mula ya vieja. En un lamentable descuido la mula cayó en un pozo. El campesino oyó los bramidos del animal y corrió para ver lo que ocurría. Le dio pena ver a su fiel servidora en esa condición pero después de analizar cuidadosamente la situación creyó que no había modo de salvar al pobre animal y que más valía sepultarla en el mismo pozo.

El campesino llamó a sus vecinos y les contó lo que estaba ocurriendo y los enlisto para que le ayudaran a enterrar la mula en el pozo para que no continuara sufriendo.
Al principio, la mula se puso histérica pero a medida que el campesino y sus vecinos continuaban paleando tierra sobre sus lomos, ella se sacudía más.
¡ELLA SE SACUDIA Y SUBÍA SOBRE LA TIERRA! Esto hizo la mula palazo tras palazo.
SACUDETE Y SUBE! Sacúdete y sube. Sacúdete y sube!! Repetía la mula para alentarse a sí misma.
No importaba cuan dolorosos fueran los golpes de la tierra y las piedras sobre su lomo, o lo tormentoso de la situación, la mula luchó contra el pánico, y continuó SACUDIENDOSE Y SUBIENDO.
A sus pies se fue elevando de nivel el piso. Los hombres sorprendidos captaron la estrategia de la mula, y eso los alentó a continuar paleando. Poco a poco se pudo llegar hasta el punto en que la mula cansada y abatida pudo salir de un brinco de las paredes de aquel pozo. La tierra que parecía que la enterraría, se convirtió en su bendición, todo por la manera en la que ella enfrentó la adversidad.

Moraleja: Si vemos los problemas como un reto que nos ha puesto la vida, entonces mejoraremos. Al responder ante los retos de forma positiva entonces dejaremos de lado las frustraciones y las lamentaciones. Es posible que una actitud positiva no sea suficiente para superar el problema pero ayuda mucho más que una actitud negativa ante lo que se enfrenta. Si alguien te quiere enterrar... entonces sacúdete fuerte!!!

"La solución del problema reside en el problema mismo." Solemos pensar que un problema no tiene solución pero nos olvidamos de pensar que cada problema viene con una solución bajo el brazo. A veces estamos tan metidos en el problema que nos olvidamos de meternos en la solución. Enfócate en una solución a la vez... piensa en ella, y dale una solución en tu mente antes de buscarla en la realidad. La realidad se encargará de proporcionártela.

"El elefante se come mordida a mordida." No trates de abarcar todo junto y poner todo sobre tu espalda... eso no es bueno para tu salud. Lo único que lograrás será tener un ataque al corazón o una depresión que te llevará a destrozar tu vida. Agarra un problema a la vez, sólo uno. Luego lo solucionas y lo dejas de lado.

"Al acostarte escribe sobre dos cosas hermosas que quieres tener." No pienses nada sobre los problemas. Si no puedes dormir, enciende la luz, toma tu cuaderno y agrega más detalles hermosos a las dos cosas hermosas de esa noche. No te va a ayudar en nada no poder dormir o atormentarte en medio de un insomnio. Escribe sobre cosas bellas y no piensas en las noches en las cosas malas. Si vuelven los problemas a tu mente, enciende la luz y sigue escribiendo intensamente!!!

"Cuando lleguemos a esa parte del puente, nos encargaremos de pensar como pasaremos esa parte del puente." No vale la pena de preocuparse del "que pasará si?" cuando aun no ha llegado. Eso es lo más atormentante que hay. Deja esa preocupación de eso y guárdalo para cuando llegue esa ocasión. Si tienes problemas más urgentes encárgate de solucionar esos antes. No tienes que aumentar el número de problemas sobre la base de especulaciones. Es posible que ese momento nunca llegue y estás destinando esfuerzo y desgastándote sobre algo que aún no ha llegado.

"Es posible que creas que orar no solucione el problema... pero sí ayuda mucho." Hay un dicho en China que reza así: "Si te encuentras con alguien que dice que no cree en el poder de la oración, mételo en una barca sin remos mar a dentro. Vas a ver que pronto se pone a rezar." Te aseguro que pedir ayuda, no te hace menos ni te quita nada. Piensa que cuando tienes muchos problemas, toda ayuda es buena... y si es divina es mejor!!!

"El éxito en la vida no se consigue teniendo una buena mano; se consigue jugando bien una mala mano."

"Si la vida te da 1000 razón es para llorar , demuéstrale que tienes 1001 para sonreír."

"Lo que ahoga a alguien no es caerse al río, sino mantenerse sumergido en él." (Paulo Coelho)

Un buen líder es tan fuerte como su Equipo

2011-10-31T18:41:00.000-07:00

"Un líder forma a su equipo hoy para que mañana no necesiten trabajar con él." Este enfoque resalta la dedicación del líder en la formación integral de las personas y no sólo como un medio para obtener resultados de corto plazo. En el primer enfoque es el líder quien es usado como "Maestro", mientras que en el otro enfoque los miembros del grupo son usados tan sólo como "Herramientas".

"Un líder forma equipos sólidos en el tiempo que se mantendrán unidos aunque las distancias los hayan separado." Esto se debe a que trabajan como "Equipos" y no con "Grupos." Los primeros trabajan coordinadamente, como una sola unidad, mientras que los segundos posiblemente tengan más intereses individuales que un objetivo grupal.

CUENTO Y MORALEJA:
Cerca de un arroyo de aguas frescas había un pequeño bosque de árboles variados.
Todos estaban orgullosos de su belleza y gastaban energía en ser más altos, grandes, con muchas flores y perfumes. Por este espíritu por sobresalir algunos quedaban débiles y tenían poca fuerza para echar raíz.
En cambio un Laurel dijo: "Yo mejor voy a invertir mi savia en tener una buena raíz. Así creceré y podré dar mis hojas a todos los que me necesiten".
Los otros árboles estaban muy orgullosos de ser bellos y pensaban que en ningún lado había tantos colores y perfumes como los de ellos. Se burlaban del pobre Laurel que invertía esfuerzo en sus raíces.
El Laurel sufría a cada instante esas burlas. Se reían de él, señoreando sus flores y perfumes, y meneando el abundante follaje.
- "¡Laurel !...(le decían) ¿para qué quieres tanta raíz? Míranos, todos nos alaban porque tenemos poca raíz y mucha belleza. ¡Deja de pensar en los demás! ¡Preocúpate sólo de tí!"
Pero el laurel estaba convencido de lo contrario.
Un buen día, vino una gran tormenta, y sacudió, sopló y resopló sobre el bosque. Los árboles más grandes que tenían un ramaje inmenso se vieron fuertemente golpeados y se quebraron.
En cambio el pequeño Laurel, como tenía pocas ramas y mucha raíz, era sólido y no le pasó nada.
Entonces todos comprendieron que lo que nos mantiene firmes en los momentos difíciles no son las apariencias sino el trabajo que se realiza en el interior, oculto en las raíces, en el espíritu.. en el alma.

MORALEJA: Trabaja intensamente el interior de tu equipo y la fortaleza exterior se dará como consecuencia natural.

"Un buen líder es aquel que asume un poco más que su participación en los errores y un poco menos que su participación en los éxitos." La atribución de un buen líder es repartir entre todos los beneficios del éxito y en los momentos dificiles es la de asumir la mayor parte de la responsabilidad de los fracasos. El equipo reconoce este comportamiento estóico siempre como una actitud loable de su líder.

"Los buenos líderes crean equipos que perduran en el tiempo ya que sus cimientos se basan en el compromiso personal y no en la jerarquía artificial." El buen líder le dedica mucho esfuerzo y tiempo a fortalecer y entrenar a cada miembro de su equipo. Esto lo hace a pesar que muchas veces sacrifica sus resultados personales. El buen líder sabe que llegará el momento en que la suma de todos los miembros de su equipo será mayor que la fuerza individual de cada uno.

"Cuando planifiques para un año, siembra maiz. Cuando planifiques para una década siembra árboles. Cuando planifiques para toda una vida, educa a la gente." (Proverbio Chino)

Para ampliar información o enviar comentarios puedes escribir a: anuoraguilar@hotmail.com

"El Shopper evoluciona y exige mas."

2011-10-31T08:22:00.000-07:00

"El Shopper evoluciona y exige más." Tenemos hoy un Shopper más informado que se ha vuelto más exigente y complejo. Para poder comprenderlo tenemos que tener un conocimiento pleno de sus Drivers de compra y de cada una de las reacciones que estos generan. Cada oferta que realicemos debe de estar ajustada a esta necesidad.

"El Shopper conoce más y se vuelve más exigente." Antes de salir a comprar preguntan a sus amistades o se informan por internet de modo que salen ya con una misión de compra determinada. Tienen una idea exacta de cual es el "valor por su dinero" y buscan maximizarlo intentando ser lo más racionales posible. Estos Shoppers mas evolucionados no les gusta pagar de más y se fuerzan para mantenerse en el lado racional de la decisión.

"Generación de nuevos Clusters de Shoppers." Cluster en una agrupación artificial que permite estudiar un grupo de Shoppers con caracteristicas similares. Debido a esta evolución de Shoppers más exigentes han surgido en el siglo XXI nuevas posibilidades de agrupación:
1.-Shopper Ecológico: Son aquellos que buscan estímulos en el punto de venta como productos que cuidan el ambiente. Están concientizados para apoyar ciegamente a la ecología y dispuestos a colaborar con la recogida de residuos. Van en contra de empresas que no cumplen con las normas nuevas del ambiente. Reaccionan ante estímulos como: Este producto apoya la campaña de reciclaje!!!
2.-Shopper Diet: Buscan una dieta balanceada y benefician en muchos casos a los productos lights o "bajos en algo."
3.- Shopper Tech: Shopper amante de la tecnología. Sabe mucho y se preocupa en conocer más. Es difícil de convencer si es que en el slogan o call to action de producto no llevan mensajes con información clara. Responden a estímulos de tipo: Procesador XX con tecnología FHTF35!!!

4.-Shopper Vitamínicos: Compran todo lo que lleve un agragado de Vitaminas o paquetes vitamínicos. Están preocupados por mejorar su vida a través de los alimentos a través del agregado de refuerzos vitamínicos. Reaccionan fácilmente a los slogans: Ahora con más Vitaminas!!!

5.-Shopper Naturales: Son aquellos que buscan lo saludable a través de lo natural. Buscan alimentos hidropónicos, libres de pesticidas, orgánicos, libres de grasas trans, etc. Reaccionan bien a estímulos como: Sin grasas Trans!!!

"Las oportunidades siguen existiendo en los canales." A pesar de tener hoy Shoppers que salen con una idea de "Compra Planificada" siempre tendrán la tentación de "Comprar por Impulso." Los marketeros que conocen bien a sus Shoppers salen continuamente a la caza de estas ocasiones. Está comprobado que los Shoppers que salen por un producto determinado terminan adquiriendo una variedad de otras cosas que no pensaban hacerlo. Por ejemplo aquellos que salen con la idea de comprar una computadora (compra planificada) terminan adquiriendo una serie de artículos relacionados ofrecidos en la misma tienda (compra por impulso).

"De lo racional a lo impulsivo." Los Shoppers van cambiado de actitud conforme avanzan en su camino a la compra ("Path to Purchase"). Por mas informados, racionales y exigentes que sean, finalmente terminan cediendo a reacciones impensadas y muchas veces impulsivas. Lo que comienza con una compra planificada termina mutando hacia otras compras menos pensadas. En el área de Shopper marketing debemos de comprenden los Drivers que guían a nuestros Shoppers para poder persuadirlos y que reaccionen comprando nuestros productos. La gran oportunidad de Venta sigue estando en el Canal!!!

¿Cuales son los Drivers del Shopper?

2011-10-30T19:21:00.000-07:00

Los " Sales Drivers" o "Factores que guían las Ventas" son los factores que influyen en el nivel de nuestras ventas. El "Dirigir" de forma exitosa las ocasiones de compra y beneficiar nuestros productos dependerá de un conocimiento profundo de los Drivers del Shopper y Consumidor. Hoy tenemos Shoppers más informados con expectativas más altas para su experiencia de compra y esperan que nuestras marcas sean capaces de satisfacerlas!!!

Los "Sales Drivers" pueden dividirse en dos grandes grupos:
1.- Consumer Drivers
2.- Shopper Drivers
Los "Drivers del Shopper" y los "Drivers del Consumidor" no son excluyentes y pueden estar sobrepuestos en la práctica, por esto en necesario un trabajo integrado entre ambas áreas. Los "Drivers del Shopper" pueden ser definidos como aquellos factores que influencian en las decisiones de compra cuando el proceso de generación de demanda ingresa a los Canales de Venta. Todo Driver que se encuentra en el Canal de Venta se puede trabajar ya como un "Shopper Driver".

"Es un proceso integrado de Generación de Demanda." El proceso de Compra comienza en la mente del Consumidor y en esta etapa es responsabilidad del marketero del consumidor. El Consumer Marketer trabaja arduamente para que todos los cimientos sean favorables. Conforme avanza el proceso e ingresa al área chica de gol, es decir dentro del canal de Venta, la responsabilidad del "Shopper Marketing" comienza a intensificarse. Mientras más eficiente haya sido el trabajo del marketero de consumidor, mas probabilidades de éxito tendrá el marketero de Shopper.

Los Shopper Drivers incluyen lo siguiente:
1.-Planificación de Surtido (Product Mix): ¿Qué productos vamos a ofrecer en el canal? ¿Qué formatos vamos a tener? ¿Va a ser una gama amplia o pequeña? ¿Hay restricciones para codificación en el canal? ¿Está alineado con la estrategia de consumidor? ¿Es el shopper influenciado por la imagen / posicionamiento de las tienda del canal?
2.- Estrategia de Precio (Pricing): ¿Cual va a ser la estrategia de precio del canal? ¿Cómo están los precios del competidor en este canal? ¿Es relevante el precio para estos shopper o se guian por otros factores?
3.- Estrategia Promocional: ¿Qué promociones se realizarán en el Canal? ¿Cuál es la periodicidad de las promociones? ¿Hay restricciones para ejecución de promociones en el Canal?
4.- Exhibición o Soluciones POP (Displays): Incluye el material para exhibiciones fuera de tienda, en pasillo y en gondola (Shelf).
5.- Estrategia de Cobertura y Distribución: Es importante estar en este canal? ¿Qué prioridad tiene para la empresa? ¿A qué costo estamos dispuestos a estar en este canal? ¿Qué categoría tiene el canal para el shopper? ¿Cambiará de marca o producto si no nos encuentra?
6.- Space Management: El manejo de espacio fuera de la tienda, dentro de la tienda y en pasillos desde un punto de vista integral. In store location: Góndola, block,checkout, hotspot display etc. Define cuales son las mejores locaciones son las mejores para las promociones de la categoría en el canal. También define cuales es la estructura de espacio (Fixture space) y caras que se tendrá en la exhibiicón (facings).

"De la calle al escritorio." Es ideal que el análisis de estos "Drivers del Shopper" sea a nivel de Categoría/Canal y que se defina mediante una investigación basada en actividades anteriores. Sin embargo, si no se tiene experiencias previas lo que se recomienda es comenzar haciendo algunas pruebas y testeando en algunas tiendas estos Drivers. La prueba de éxito y error, observación y definición debe de ser llevada en pequeña escala antes de generalizar los los Lineamientos de Canal. Los Lineamientos para los Drivers del Shopper no deben de ser hechos en el escritorio para ser aplicados en el canal. Todo lo contrario: "Los lineamientos para los Drivers del Shopper deben de partir en Canal y luego ser ordenados en el escritorio!!!

"Sin lineamientos no hay éxito." Un uso apropiado de los Drivers del Shopper puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Si no conocemos los Drivers por Canal es seguro que la ejecución de la estrategia no tendrá éxito. IMPORTANTE: Cada canal tiene drivers distintos y por lo tanto deben de existir lineamientos diferenciados. El Shopper Marketer es el responsable de la elaboración de los Shopper Drivers.

"Consumer y Shopper Marketing trabajando integradamente" La responsabilidad de la definición de los Sales Drivers es de ambas áreas: Consumer y Shopper Marketing. No puede haber lineamietnos para los Drivers del Shopper que no contengan los Drivers del Consumidor. Ambos harán posible la creación de unos Sales Drivers Potentes y Eficientes.

"El Shopper evoluciona y exige mas." Al estar más informado el Shopper se vuelve mas exigente y complejo. Para poder comprenderlo tenemos que tener un conocimiento pleno de los Drivers y sus reacciones a estos. Los Shopper desean diferentes cosas cuando se encuentras en diferentes canales. Cada oferta que generemos debe de estar ajustada a esta necesidad. Para esto se requiere haber definido con prioridad los Shopper Insights para cada Driver.

Para mayor información o cimentarios pueden escribir a: anuoraguilar@hotmail.com

La Parálisis del Análisis (Analysis Paralysis)

2011-10-29T08:08:00.000-07:00

"Esto tendrá que ser revisado en el comité". "Falta aún la información del director". "Aun no ha llegado la aprobación del Head Quarter". "Hagamos un análisis de este otro aspecto." "Tendrá que revisarse nuevamente." "Está siendo analizado por el comité técnico." ¿Le suenan conocidas estas frases? Pues sin duda pueden ser parte de una enfermedad organizacional llamada "la Parálisis del Análisis".

"No es necesario tomar decisiones exactas sino decisiones correctas y a tiempo." La Parálisis del Análisis sucede cuando se lleva a revisión una cantidad excesiva de detalles, tantos pasos que impiden que la ejecución se realice en los tiempos necesarios. Siempre habrá la posibilidad de pedir mas información y de buscar una máxima certeza de lo exacto.
La "Parálisis del Análisis" es una enfermedad típica de algunas gerencias u organizaciones excesivamente centralizadas y reglamentadas. El síntoma más relevante es que comenzamos a pensar que nuestro competidor es muy rápido sin caer en cuenta que somos nosotros los que somos excesivamente lentos.

"Una vida cometiendo errores no la hace más honorable, pero si mucho mas útil que una vida sin haber hecho nada." (George Bernard Shaw)

Un Cuento y una Moraleja:
"El pequeño ciempiés sintió que debía lanzarse a caminar y preguntó inquieto a su madre:
-Para andar, ¿cuál pie debo mover primero: los pares o los impares, los de la derecha o los de la izquierda, los de delante o lo de detrás? ¿O los del centro? ¿Y cómo? ¿Y por qué?
El pequeño ciempiés llevaba semanas inmovilizado analizando que hacer sin darse cuenta que las aves ya lo habían detectado y corría peligro de ser devorado.
La madre le respondió:
-Cuando quieras andar, hijo mío deja de dudar y tan sólo... anda".

Moraleja: El análisis excesivo es más perjudicial que una acción oportuna menos exacta.

"La velocidad es parte de la eficiencia." Cuando la "Parálisis del Análisis" se enquista como cultura en una organización, esta se pone en el camino de la desaparición. En el cuadrante organizacional opuesto están las empresas donde la "Innovación y Renovación" son parte del alimento diario y de su forma de vida. Las empresas nuevas con culturas dinámicas, respiran velocidad, avanzan sobre sus pares más lentos, burocráticos y terminan conquistándolos.

"La organización cuadrapléjica." A este tipo de enfermedad organizacional se llega cuando los directores y gerentes tienen "miedo" de tomar decisiones. Muchas veces ellos no están conscientes de este miedo y se escudan en el cumplimiento de directrices, formularios, reglamentos, etc. Ellos sentirán que realizan bien su trabajo y que lo único que hacen es cumplir las normas obedientemente. ¿Pero dónde quedaron los "retadores" y los "vanguardistas", pues seguramente emigraron a otras empresas que los acogieron mejor. En estas empresas cuadrapléjicas se quedan usualmente los dinosaurios burócratas que aprendieron a sobrevivir creando más reglas y más procedimientos. Esta enfermedad organizacional comienza en las directorías y va bajando por la estructura hacia las otras áreas. Cuando esto llega a inmovilizar al área comercial, ya es una caso grave. Luego quedan inmovilizados todos sin darse cuenta que sus competidores avanzan más rápido sobre ellos. Finalmente pierden competitividad, mercado, ventas, rentabilidad y como lo hicieron los dinosaurios... desaparecen!!!

"La velocidad eficiente no es sinónimo de improvisación sino de planificación." Ser rápido no quiere decir ser improvisado. La velocidad debe de estar soportada por planes estrategicos, indicadores de gestión y planes de contingencia, todos estos integrados a los procesos de la empresa. Sin esta preparación previa, la velocidad es tan peligrosa como la parálisis. Los corredores y autos de fórmula uno se preparan por años para ser veloces. No se trata de saltar a la pista y tan sólo acelerar. Hacer esto es estrellarse en la primera curva.

¿Cómo curarse de esta enfermedad? Al igual que los casos de alcoholismo o drogadicción, el primer paso es tomar conciencia que hay un problema y aceptarlo. Cuando empezamos a escuchar frases como: "Somos un elefante grande pero muy lento" o "Somos la empresa más grande pero no la más rápida" es un buen paso en el camino correcto.
El segundo paso es revisar los procesos y pulir los pasos excesivos en la toma de decisiones. Para esto sugiero conseguir apoyo de algún consultor externo especialista en eficiencia de procesos. Es difícil que un paciente pueda curarse a sí mismo.
Tercer paso, estructurar los KPIs de Gestión para que premien a los movimientos eficientes en donde la velocidad de implementación es la base de esta eficiencia.

"La zona de confort NO debe de ser la inmovilidad sino la velocidad." El recurso "tiempo" se vuelve en un factor valioso de la organización. "Tiempo es dinero" y "Tiempo es competitividad". Para que esto suceda correctamente "este discurso" debe de venir de la cabeza. Los lineamientos deben de ser "Top Down" y el management debe de estar involucrado en este cambio de filosofía para que esta llegue a todos los niveles.
Si la enfermedad es extrema y la parálisis total será un proceso largo y pesado para cambiar a un obeso empresarial por un gimnasta organizacional. Como todo cambio el primer mejor paso... en comenzar!!!

"No basta con tomar decisiones exactas sino decisiones correctas y a tiempo."

Atacando al Grande - Guerra de Guerrillas

2011-10-28T17:06:00.000-07:00

"La debilidad del grande reside en su propio tamaño." ¿Que pasa si mi presupuesto es mucho menor que el de mi competidor? ¿Podemos ganarle al líder del mercado? Por supuesto que sí..!!! y las probabilidades de ganar son más grandes de lo que imaginas.

El talón de Aquiles de las grandes empresas es su incapacidad de moverse rápido, ver y estar en todas partes. Por más agilidad que tengan les es imposible cuidar todos sus flancos. Dentro de un frasco de vidrio las esferas grandes siempre dejan espacio para las más pequeñas. Si conoces a tu Shopper y consumidor puedes atacarlo de las formas que nunca se imaginará. El gigante cae si es mareado.

CUENTO Y MORALEJA:
Un cachorro, perdido en la selva, vio un tigre corriendo en su dirección. Comenzó entonces a pensar rápido, para ver si se le ocurría alguna idea que le salvase del tigre. Entonces vió unos huesos en el suelo y comenzó a morderlos.
Cuando el tigre estaba casi para atacarle, el cachorro dijo en voz alta:
- ¡Ah, este tigre que acabo de comer estaba delicioso!
El tigre, entonces, paró bruscamente y, muerto de miedo, dio media vuelta y huyó despavorido mientras pensaba para sí:
- ¡Menudo cachorro feroz! ¡Por poco me come a mi también!
Un mono que había visto todo, fue detrás del tigre y le contó cómo había sido engañado por el cachorro. El tigre se puso furioso y dijo:
- ¡Maldito cachorro! ¡Ahora me la vas a pagar!
El cachorro, entonces, vio que el tigre se aproximaba rápidamente a por él, con el mono sentado encima, y pensó:
- ¡Ah, mono traidor! ¿Y qué hago ahora?
Comenzó a pensar y de repente se le ocurrió una idea: se puso de espaldas al tigre y cuando éste llegó y estaba preparado para darle el primer zarpazo, el cachorro dijo en voz alta:
- ¡Será perezoso el mono! ¡Hace una hora que le mandé para que me trajese otro tigre y todavía no ha vuelto!

MORALEJA: Siempre el pequeño tiene la oportunidad de vencer con astucia al grande.

"Burlándose del otro estratega." Un marketero que utilice la estrategia de guerrilla debe estar conciente que está burlándose del Gerente o Estratega de la otra empresa. Se convierte en una guerra psicológica!!! Recuerdo cuando competiamos con un producto de alto presupuesto que tenia muchos carteles en toda la ciudad. Nuestro único cartel lo pusimos frente a la casa del Gerente General de nuestro competidor. Lo único que veía él cada vez que desayunaba era nuestra publicidad... y se le amargaba el día. A los pocos meses, y con algunas otras tácticas de este tipo, logramos que el marketero de la empresa competidora fuera despedido. Cuando quedó el área descuidada aprovechamos para avanzar en un par de ciudades más. Una estrategia de guerrillas es una guerra no sólo de marcas sino también DE MENTES!!!
Con este tipo de presión se busca debilitar al enemigo moviéndose de forma desaparcebida hasta que se tiene el momento preciso para atacar. Nunca debe de saberse donde será el siguiente ataque de la guerrilla. Una guerrilla es impredecible. Una serie de ataques de hostigamiento bien ejecutados debilitan las posiciones de nuestro contendor.

"Las Promociones, el arma preferida de las guerrillas." En este tipo de estrategia comercial el arma preferida para ataques furtivos son las promociones dirigidas al shopper. Con actividades de Shopper Marketing se tiene velocidad y contundencia al incursionar. Ya que una promoción tiene por definición una duración de corto plazo es muy útil como herramienta táctica para avanzar y construir marca al mismo tiempo. Una serie de ataques de hostigamiento debilitan las posiciones de los contendores mayores. La estrategia de guerrillas ataca con pequeñas actividades, generalmente de tipo promocional, en lugares en donde el grande no puede reaccionar de forma oportuna.

"Apoderándose de los nichos." Un segmento muy pequeño, también llamado nicho, es poco probable que sea bien atendido por un gran lider del mercado. Una empresa con un producto bien definido para este mercado podrá encontrar un lugar perfecto para permanecer, sobrevivir en el tiempo y ser rentable. El único inconveniente de esta estrategia es la imposibilidad de crecer con facilidad. Por el mismo diseño, en el momento que se incremente la operación caerá bajo la visión del líder y podría perder todo lo conquistado. Recordemos que en la guerra muchas guerrillas son destruidas cuando dejan la selva e intentan incursionar en las ciudades.

"Atacando en diversos sectores" En el mercado de consumo masivo un competidor mediano puede atacar al líder en las ciudades medianas o pequeñas y salir luego del lugar. "Ataca y desaparece" Existen muchos lugares que por su tamaño no son medidos por los estudios de mercado de forma regular. Por esto, cuando la información haya llegado al líder e implemente el plan de contraataque, ya las actividades promocionales del "segundo" habrán sido movidas a otra ciudad. Velocidad y contundencia en el ataque es la clave de esta estrategia de guerrillas.

"Una guerrilla nunca ataca de frente." Ceder a esta tentación es mortal para el producto. Una estrategia de guerrillas se da porque el mercado y la posición relativa de la empresa así lo exigen y no porque es sólo un deseo. Sólo atacas de frente cuando tienes de 3 a 5 veces mas poder que tu oponente. Si tienes menos poder que esto es mejor rodear a tu oponente, marearlo, hostigarlo, etc... pero nunca lo ataques de frente!!!

"Siempre hay lugar para un contendor pequeño más y tendrá todo el espacio del mundo hasta donde no sea visto."

Para ampliar información o sugerencias pueden escribir a: anuoraguilar@hotmail.com

¿Quién evalua las promociones? (Promotion Evaluation)

2011-10-26T19:51:00.000-07:00

Muchas veces hacemos promociones pero pocas veces las evaluamos. ¿Habrán cumplido con su objetivo? ¿Tenemos un objetivo promocional bien definido?

"Una promoción debe de cumplir con un objetivo SMART." Para esto les presento algunos ejemplos de definición de objetivos promocionales:
1.- Incrementar el Top of Mind de la marca en X% para el periodo X. (IncreaseTop of Mind)
2.- Incrementar el Market Share en 2% en la Campaña Navideña. (Increase Market Share)
3.- Llegar a una prueba de producto de %5 en la región norte en el mes de Junio. (Increase Penetration or Trial)
4.- El residual de la campaña debe de aumentar la demanda base en 3%.
5.- Aumentar ticket de compra de US 10 a US 15. (Increase Average Weight of Purchase -AWOP)
6.- Aumentar la frecuencia de compra en 15% (Increase Frequency of Purchase)
7.- Incrementar nivel de recordación de 15% al 20% (Increase Awareness)
8.- Aumentar X% las ventas en el periodo de Noviembre a Diciembre. (Seasonality (capitalise increase of buying power on certain occasion especially festive period)

"La Miopia de Rentabilidad Promocional ". ¿Es necesario ganar dinero en cada promoción? Tener una estrategia promocional cuyo objetivo es sólo de ganancia (profit-focused promotional strategy) lleva a lo que se denomina una miopía promocional. Una miopía promocional, visión de muy corto plazo, es aquella que sólo ve ganancias financieras y se niega a aceptar otros KPIS tales como: Prueba de Producto, Top of Mind, Market Share, Penetración de Marca, etc,etc.
Una obsesiva visión financiera de la actividad nos puede alejar de actividades buenas para construir marca (Brand Bulding) que nuestros competidores si pueden estar aprovechando.
Evitar un único y dominante "profit-focused" NO quiere decir evitar la evaluación promocional.

"La trampa del Volumen Promocional." Elaborar promociones para sólo aumentar el volumen vendido en un periodo es otra trampa común en la que podemos caer. Toda promoción, para que agregue valor, debe de dejar un residual sobre la Demand Base (sobre todo aumentar el valor de la marca). Una promoción que únicamente está obsecionada con el volumen de corto plazo se encontrará necesariamente el siguiente año con esa montaña de ventas que generó artificialmente.
La peor promoción que hay es la de bajar el precio para vender mas. Esto es un espiral decreciente que lo único que hace es quitarle valor a la marca y rentabilidad a la empresa.

Los KPIs generales de una promoción son:
1.- Baseline (Demanda base del producto)
2.- Incremento promocional (Cuanto mas se vendió durante el periodo promocional)
3.-Residual de la promocion
4.- Roi (Retorno sobre la invesión).

Aunque el objetivo no sea la rentabilidad promocional no implica que no sea medido el indicador de ROI.

"Utilizando la metodología "2P4"." Esta metodología incluye 2 semanas de medición antes del periodo promocional mas 4 semanas despues del periodo promocional. Este es una medición que estandarizada en el tiempo da buenos resultados. La alternativa a esta metodología 2P4 es la de tener una demanda base medida de forma continua a nivel de SKU Canal/Cliente (lo cual en la práctica es muy dificil si no se cuenta con sistemas tecnológicos adecuados). Una pre-evaluación promocional puede llevar a ajustes drásticos de lo que se va a hacer e inclusive a cancelar o cambiar de actividad.

"El penoso deber de medir el Promotional ROI." Aunque es doloroso el sustentar que gastamos y no invertimos el dinero siempre se requiere hacer una Pre-evaluación del ROI. Se sugiere tener la misma hoja de pre-evaluación para todas las actividades de esta forma se podrá comparar las pre-evaluaciones y proyectar posibles consecuencias. Lo penoso de una pre-evaluación promocional es nunca hacerla, nunca saber lo que pensabamos iba a suceder y no poder compararlo. RECUERDEN: No es necesario ganar dinero en una promoción... pero si es necesario SIEMPRE medirla!!!

"Quien es el responsable de las promociones?" Las promociones siempre deben de estar dentro del Plan Comercial integrado en donde han participado las tres grandes áreas de trabajo (Consumer, Shopper y Customer Marketing). Sin embargo para mayor eficiencia dependerá de cual es el grupo objetivo de la promoción para identificar el responsable directo de la estrategia y del plan:
- Promoción Nacional al Consumidor: El responsable es el Consumer Marketing Manager. (CMM)
- Promoción al Canal Supermercados: El responsable es el Shopper Marketing Manager. (SMM)
- Promoción al cliente Clave XXX: El responsable es el Key Account Manager (KAM)

"Compartiendo la información con los clientes." En caso de existir un beneficio para los clientes (Retail) es bueno medirlo, probarlo y sobretodo mostrárselo. A los clientes les agrada saber que una actividad, a la cual también le destinaron tiempo y espacio, fue beneficiosa para ambos (Value-added Promotion).
Si todos ganan, la probabilidad de repetir esa actividad en el canal se incrementa. Los clientes están contentos, el shopper también y a mejores promociones.. TODOS GANAN!!! (Enfoque Win-Win con los clientes.)

"Evaluación final de la promoción." Por lo menos cada trimestre se deben de reunir las tres áreas involucradas (Consumer, Shopper y Customer Marketing) para presentar y revisar los resultados promocionales. Este "feed back" servirá para ajustar las siguientes actividades y como los "Key Learnings" afectarán a las estrategias. Un "Key Learning" es un Aprendizaje Clave de la promoción que nos servirá para saber lo que salió bien o lo que salió mal. Esto permitirá mejorar los posteriores eventos.

"Lo que no se mide, nunca se mejora."

Para mayor información y comentarios, pueden escribir a: anuoraguilar@hotmail.com

¿Qué es un objetivo SMART?

2011-10-25T16:46:00.000-07:00

¿Qué pasa cuando tenemos un objetivo mal definido? Los planes comerciales se mezclan con datos innecesarios, se genera una estrategia imprecisa, amorfa, irreal... y como consecuencia de esto llenamos muchos Power Points con frases bonitas y buenos deseos. El primer paso para evitar esto es... formular objetivos SMART.

CUENTO Y MORALEJA:
Alicia preguntó:
-Te importaría decirme, por favor, qué camino debo tomar desde aquí?
-Eso depende en gran medida de adónde quieres ir, -dijo el Gato.
-¡No me importa mucho adónde...! --dijo Alicia.
-Entonces, da igual la dirección --dijo el Gato. Añadiendo: ¡Cualquiera que tomes está bien...!
-¡Gracias añadió Alicia a modo de explicación.

MORALEJA: Si no tienes un objetivo bien definido cualquier estrategia es buena. Igual llegarás a algún lugar... pero no necesariamente a lo que te necesita tu empresa.

"Si un objetivo no ha sido correctamente definido.. todo será un gran montón de buenos deseos." Una definición correcta de objetivos será determinante para tener una buena estrategia. Una estrategia responde al "cómo llegar", mientras que los objetivo dirán hacia "donde quiero ir".

Para que los objetivos sean correctos estos deben de ser SMART. La palabra SMART significa "audaz/inteligente" en inglés pero lo más importante es lo que significa como acrónimo en inglés.

S: Specific (Específico)
M: Measurable (Medible)
A: Achievable (Alcanzable)
R: Realistic (Realista)
T: Time-Bound (Delimitado en tiempo)

A continuación algunos ejemplos a modo de explicación:
Objetivo errado: Liquidar a la competencia.
Objetivo correcto: Aumentar nuestro Market Share de 90% a 98% en el año 20XX.

Objetivo Errado: Ser más rentables convirtiéndonos en operadores de bajo costo y procesos eficientes.
Objetivo Correcto: Aumentar el EBITA de 10% a 14% en el año 20XX.

Los errores más comunes se dan cuando tenemos objetivos no cuantificados, cuando ponemos muchos objetivos o cuando mezclamos "el cómo se hace" dentro del objetivo. Recordemos que "el cómo" responde a la estrategia y no al objetivo.

"Tener muchos objetivos es como no tener ninguno." Quien tiene muchos lugares a donde ir termina sin saber a donde ir. Por esto sugiero no de tener más de dos grandes objetivos: UNO DE CRECIMIENTO Y OTRO DE RENTABILIDAD. De estos grandes objetivos se puede desglosar los otros objetivos menores:
Dentro de los de Crecimiento están: Market Share, por volumen, distribución, penetración, etc.
Dentro de los de Rentabilidad están: EBITA, Contribución marginal, costos por áreas, etc.
Para los de crecimiento y rentabilidad sostenida se pueden agregar los de Recursos Humanos, Investigación, etc.

"Un buen objetivo no asegura una buena estrategia pero si es un importante primer paso para alcanzarla."

Piense Global, Actue Local (Think Global, act Local)

2011-10-24T19:23:00.000-07:00

"La debilidad del oponente reside en su propia fuerza." El talón de Aquiles de la Marcas Globales es su capacidad de actuar Localmente. Dentro de un frasco de vidrio las esferas grandes siempre dejan espacio para las más pequeñas. ¿Están los ejecutivos de las multinacionales capacitados para transformar las estrategias Globales en planes de acción locales? ¿Comprenden al Shopper y al Consumidor? Las marcas pueden ser globales pero el Shopper siempre es local.

"El Shopper siempre es local". (Shopper is always local) No hay regla Global que rompa esta norma local. Mientras que los lineamientos de Categoría/ Marca bajan hacia la implementación local al mismo tiempo es necesario que un "Feed back" o retroalimentación suba hacia las áreas estrategicas. El Consumidor y Shopper siempre se comportan de forma local y sus Insights deben de ser contemplados en cada etapa del proceso de Generación de Demanda. Las marcas pequeñas que comprenden esto tiene una fabulosa ventaja competitiva frente a las grandes marcas mundiales.

El Proceso de "Generación de Demanda" (Generating Demand) consta de cinco grandes áreas:
1.- Plan Categoría (Categorý Plan)
2.- Plan Marca (Brand Plan)
3.- Plan Canal (Channel Plan)
4.- Plan Cliente (Customer Plan)
5.- Ejecución en el mercado (Field Sales Execution)

"La estrategia es global pero la implementación es siempre local." Marcas como Coca Cola, Nescafé, LG, Soni o Kraft tienen estrategias globales pero la verdadera capacidad de éxito está en que sus ejecutivos sean capaces de una implementación localizada con foco en el Consumidor y Shopper. Los Insights del Shopper siempre son locales. ¿Podemos entrenar profesionales que aprovechen las debilidades de las grandes marcas?

"La fuerza de una marca mundial es su capacidad de estar en todas partes pero su debilidad es incapacidad de pertenecer a todas partes." Para casos de Marcas Globales los planes de Categoría y Marca vienen desde las SBU (Strategic Business Units) que deben de ser transformados luego localmente. Se debe de ser suficientemente hábil para transformar los planes globales en planes locales y finalmente tener este "certificado" de pertenencia local. Esto dependerá en un 100% de sus equipos de marketeros locales que sepan transformar las estrategias globales en planes de implementación locales.

"La Disciplina es Importante." Las estrategias deben de ser cumplidas y los lineamientos de Marca/ Canal debe de estar alineados con la estrategia global. Pero cumplir los "lineamientos de marca" de forma disciplinada no quiere decir "cerrar los ojos" a que no está funcionando bien. Lo debe de ser corregido debe hacerse de forma inmediata. Los buenos marketeros locales son muy disciplinados en la implementación pero son sumamente críticos y objetivos al momento de comentar lo que no funciona bien. El "si señor" absoluto no funciona en las buenas implementaciones transnacionales. "La sinceridad es parte de la eficiencia."

Para el caso de marcas locales o nacionales su ventaja competitiva frente a las globales esta en su propia naturaleza. No hay nadie que conozca mejor al Shopper y al Consumidor nacional que las marcas locales. Si reconocen bien esta pequeña diferencia pueden ganar terreno y quitarle ventas a las marcas globales aparentemente más poderosas e invencibles. Siempre recuerden... "La verdadera debilidad del oponente reside en su propia fuerza."

Para mayor información o comentarios puede escribir a: anuoraguilar@hotmail.com

La Simplicidad es parte de la eficiencia (KISS Concept)

2011-10-24T07:54:00.000-07:00

Un proceso es una secuencia de etapas para llevar a cabo una determinada actividad. A su vez, este proceso puede hacerse muy simple o tan complejo como se desee. ¿Qué es lo que deseamos?
Cuando diseñamos nuestros procesos comerciales (Shopper o Consumidor) queremos que sean muy eficientes y por lo tanto tenemos que evitar la complejidad en ellos. La simplicidad mantiene la potencia y al mismo tiempo eleva la eficiencia!!!

El principio KISS de eficiencia se basa en lo siguiente: MANTENLO TAN ESTUPIDAMENTE SIMPLE COMO PUEDAS!!! (KISS = Keep it Simple Stupid). Este principio recomienda que cada parte de lo que se diseñe sea simple pero potente. Tiene que ser un proceso aprueba de Tontos, es decir a prueba de fallas, pero sobre todo a prueba de Complejidad. Los controles deben de existir para que los errores puedan ser detectados de forma fácil y donde cada paso pueda ser seguido por todos sin dificultad.

"Complejizar es mucho más fácil que simplificar." Para visualizar lo que es un proceso complejo podemos imaginar la burocracia estatal. ¿Queremos procesos así en nuestra estructura comercial? Mientras más complejo será menos eficiente!!! Si diseñamos procesos comerciales como un burocrata diseñaría un ministerio estamos caminando en sentido contrario a la eficiencia. La Simplicidad es parte de la Eficiencia.

"En un mundo complejo, lo simple es rey." La mejor solución no es la más compleja, sino la más simple. Esto lo demostró Albert Einstein con la ecuación E=mc2 en donde descubrió la conexión entre la energía y la masa. Algo tan complejo como esto Einstein pudo ponerlo en una simple ecuación.

"La Simplicidad es más compleja de lo que parece." Hacer procesos comerciales simples y potentes es más dificil de lo que parece. Para generar un proceso eficiente de Generación de Demanda (Generating Demand) se requiere de expertos en tres grandes áreas comerciales: Marketing de Consumidor, de Shopper y de Clientes. Este proceso de Generación de Demanda es el que dará la base para el plan comercial integrado (PCI) de las tres áreas.

"Menos Papel y mas Pimienta." ("Less Paper, more Pepper") Esto añade a lo anterior que mientras menos informes y reuniones internas tenga la gente comercial, más tiempo estará en el campo haciendo negocios. Si las llenamos de informes, presentaciones y papelería se volverán ineficientes y menos potentes. A la gente que le gusta los informes, pide más informes. Mucho papel es ineficiente. "Paperless Office" es otro concepto asociado al princio KISS.

"La simplicidad es parte de la eficiencia." Entonces cuando diseñemos nuestros procesos recordemos el principio KISS y mantengámoslo tan Stupidamente Simple como podamos.

Para más información y comentarios, pueden escribir a: anuoraguilar@hotmail.com

Trabajando nuestra Marca fuera de la Tienda

2011-10-23T19:49:00.000-07:00

El Concepto de "Fuera de la Tienda" o "Outside Store" es el que contempla una de las 4 zonas del P2P. El "Path to Purchase" o también llamado P2P por sus siglas en Inglés es el viaje del Shopper hacia la decisión final de Compra. Es la Ruta o Sendero que sigue nuestro Shopper hasta comprar un producto.

Para un mejor trabajo, el viaje del Shopper es quebrado en 4 grandes zonas:

1.-Exterior de la tienda: Out-side store bajo la responsabilidad del Consumer Marketing.
2.- Interior de la tienda: In-side store bajo la responsabilidad Shopper Marketing.
3.-En el estante/ pasillo: In aisle/ on shelf bajo la responsabilidad del Shopper Marketing.
4.- Producto/ envase: Product/ packaging bajo la responsabilidad del Shopper y Consumer Marketing

Si bien la zona de "Outside store" debe de ser trabajada principalmente por el Consumer Marketer, estos planes y estrategia deben de estar incluidos en Plan Comercial Integrado (PCI). En este plan, todas las etapas del Consumer Marketing están integradas y son coherentes con la estrategia y planes del Shopper Marketing y del Customer Development (Ventas). Si esto se cumple de esta manera la coherencia del P2P existe y toma fuerza en el proceso y trabajo de las 4 zonas del viaje del Shopper.

El trabajo fuera de la tienda (Out side Store) es una invitación inicial al Shopper que está ingresando a un Canal de Venta y por lo tanto convirtiendose y comportándose como tal. Desde el momento que se pisa un Canal de Ventas...YA NO EXISTEN CONSUMIDORES SINO SÓLO EXISTEN SHOPPERS!!!

El "Out side Store" puede trabajarse en las playas de estacionamiento, en las escaleras eléctricas, en los toldos, en los paraderos cercanos, en los pisos, en las poleras de los empleados de Valet Parking, en el jardín, en la puerta de entrada, en las bancas cercanas.... todo vale!!! Siempre debemos de contemplar que el Proceso de Compra (P2P) es secuencial pero no siempre lógico ni lineal. Por eso es que debemos conocer la la forma de pensar del shopper y la forma que este mira al mundo que lo rodea.

La zona fuera de la tienda es el "Starting Point", el lugar del comienzo del deseo, de nuestro Camino a la Compra. Olvidarnos de esto es como olvidarnos de la pista de despegue de un aeropuerto luego de haber puesto todas las piezas en el avión. Desde este lugar, desde esta piedra ángular, es donde se construye el P2P, un paso a la vez y cada parte que coloquemos dependerá ya de la complejidad o simplicidad del proceso de compra.
Hay muchos tipos de compra, desde los mas simples hasta las mas complejos. También hay muchos tipos de presupuestos, desde los opulentos donde los margenes de error pueden existir, hasta los muy limitados en donde se necesitan verdaderos expertos en Shopper Marketing para asegurar una óptima inversión (Cada centavo vale).

Una venta compleja que contempla todas las etapas del P2P debe de diseñar el "Outside Store" con mucho cuidado. Ya dentro de la tienda el espacio es limitado y la agresividad de nuestros competidores es intensa. Un buen trabajo de "Outside Store" facilida mucho el éxito dentro de la tienda. Como Shopper Marketers, o expertos en Shopper, debemos de reconocer la necesidad e importancia de trabajar muy cerca y coordinados con los Consumer Marketers y el área de ventas.
Un buen trabajo culminará con nuestro objetivo final...VENDER NUESTRO PRODUCTO!!!

¿Qué es el Path to Purchase o P2P?

2011-10-23T18:53:00.000-07:00

Más del 50% de las Ventas se decide en el Punto de Venta. ¿Puede este porcentaje ser aumentando hacia nuestro favor? Claro que sí. Debemos de tomar todas las ventajas de contacto con nuestros Consumidores y Shoppers. Es el trabajo de Marketing interrumpir de manera inteligente el camino del Shopper para inducirlo a la compra.

¿Qué es el Path to Purchase? El "Path to Purchase" o también llamado P2P por sus siglas en Inglés es el viaje del Shopper hacia la decisión final de Compra. Es la ruta o sendero que sigue nuestro Shopper hasta comprar un producto. En este camino de compra el Shopper observa, escucha, huele, compara, siente... y todo lo que pasa en este ambiente influye en lo que finalmente decidirá.

¿Podemos influenciar en Shopper para que la marca elegida sea la nuestra? Por supuesto que sí y la creación de este P2P es un trabajo en conjunto de tres áreas: Consumer, Shopper Marketing y Ventas. Los departamentos de marketing al Consumidor y al Shooper crean intencional y planificadamente este "Camino a la Compra" para que nuestra marca sea la beneficiada.

El P2P son todos estos puntos de contacto o interacción que tenemos con nuestro Shopper hasta que finalmente realiza su decisión de compra. Por supuesto que sí!!! Todo puede ser influeciado si es que conocemos cuales los drivers que llevan a nuestro Shopper a su decisión final.

Aunque la secuencia puede variar dependiendo de la complejidad de la situación, la siguiente son las etapas que tiene por objetivo un P2P:
1.- Conociendo la marca
2.- Reconocimiento el producto
3.- Generando Necesidad
4.- Persuadiendo del Beneficio
5.- Generando el deseo de compra
6.- Aumentando la Necesidad de compra
7.- Comprando!!!

El objetivo Unico es crear deseo y ACTIVAR LA COMPRA EN EL SHOPPER!!! Trabajar el diseño de un P2P es como un coach diseñando los últimos pasos de un jugador de football cuando ya está en el área chica. Ya hay que meter el gol!!!

Para un mejor trabajo, el viaje del Shopper es quebrado en 4 grandes zonas:
1.-Exterior de la tienda: Out-side store bajo la responsabilidad del Consumer Marketing.
2.- Interior de la tienda: In-side store bajo la responsabilidad Shopper Marketing.
3.-En el estante/ pasillo: In aisle/ on shelf bajo la responsabilidad del Shopper Marketing.
4.- Producto/ envase: Product/ packaging bajo la responsabilidad del Shopper y Consumer Marketing.

Pueden ver que en la última zona trabajan de forma conjunta los marketeros de "Consumidor" y de "Shopper". Esta última zona contempla el diseño del empaque del producto con el cual se comunica tanto con el consumidor como el Shopper. Es importante resaltar que el empaque debe de ser visto como el ÚLTIMO GRAN VENDEDOR!! Y cómo tal debe de ser diseñado.

Publicidad Divertida versus publicidad efectiva

2011-10-22T08:46:00.000-07:00

La Publicidad es uno de los elementos importantes para comunicar los atributos de nuestra marca. Dentro de esta actividad la creatividad publicitaria juega un rol importante para hacerla más atractiva al consumidor, shopper o cliente.

"Si no soy creativa no seré atractiva, y si no soy atractiva no seré relevante." Parece ser el pensamiento común al momento de buscar la Creatividad en la Publicidad. Esto es cierto... pero no olvidemos que esta sentencia es sólo un medio para otro fin más supremo: "Comunicar los atributos de nuestras marca convenciendo al consumidor, shopper o cliente".. es lo que realmente importa.

" La Publicidad no es un payaso, es el presentador del Circo." Creatividad por el sólo hecho de ser graciosa es una perdida de dinero. La Estrategia de Marca es el fin supremo y no la Publicidad en sí misma. La buena publicidad da conocer los beneficios de los productos antes que siemplemente divertir.

"Publicidad Creativa NO es lo mismo que Publicidad Efectiva." La publicidad efectiva cumple el rol de desarrollar la marca en la mente del consumidor y del shopper. En este segundo caso, además tiene la responsabilidad de "hacer reaccionar al shopper para cerrar la venta". La publicidad de el punto de venta tiene una doble responsabilidad: COMUNICAR Y VENDER EN ESE MOMENTO!

"Es como escoger que línea de buses vamos a tomar, pero antes debemos de saber a donde queremos llegar." Conocer bien al grupo objetivo nos ayudará a saber que "medios" utilizaremos para llegar a este "grupo": TV, radio, prensa, internet, BTL, etc, etc. Antes de lanzar una campaña publicitaria debe quedar claro cual es nuestro grupo objetivo receptor de la comunicación. ¿A quién se tratamos de convencer? ¿Nos entiende bien lo que le decimos? ¿Quedaron claros los atributos de la marca o sólo le pareció una divertida publicidad? Debemos de conocer bien como nuestro grupo objetivo decodificará nuestros mensajes que cada vez que publicitemos. Hasta los mejores circos desean vender sus entradas antes de ser sólo divertidos!!!

Para ampliar información o sugerencias pueden escribir a: anuoraguilar@hotmail.com

¿Qué es un shopper Insight?

2011-10-21T07:28:00.000-07:00

Quizás la parte más débil de las empresas y agencias actualmente es su capacidad para ubicar el "Shopper Insight". Hay muchos marketeros de Consumidor pero escasos marketeros de Shopper. Y muchas veces quien toma la decisión final sobre cual producto comprar... es EL SHOPPER!

"¿Dónde está la veta de Oro para Aumentar Ventas?"
Está en descubrir el "Insight". Un "Insight" se puede definir como "LA GRAN OPORTUNIDAD". Es saber exactamente donde está la veta de oro en la gran montaña la cual todos están ya viendo. El Shopper Insight está dentro de la disciplina del Shopper Marketing y es la metodología para detectar la "gran oportunidad". Esta gran opotunidad servirá para lograr que la Estrategia de Canal tenga éxito.

Un chiste y una moraleja:
Un viejo tenía un lago en su finca y una mañana
cogió un cesto para aprovechar el paseo matutino y recoger unas frutas por el camino..
Al aproximarse al lago, escuchó voces animadas y risas.
Vio un grupo de mujeres bañándose, completamente desnudas.
Al verlo, todas se fueron a la parte más honda del lago,
manteniendo solamente la cabeza fuera del agua.
Una de las mujeres gritó:
-¡No saldremos mientras usted no se aleje!
El viejo respondió:
-¡Yo no vengo hasta aquí para verlas nadar o salir desnudas del lago!
Levantando el cesto, les dijo:
- Estoy aquí nada más para alimentar al cocodrilo....

Moraleja: Si detectas la oportunidad de como hacer que los otros reaccionen a tus deseos, tienes un gran poder.

"El insight es el insumo central de la estrategia." Una estrategia de canal sin un buen insight de shopper es como un Léon sin dientes. Hacer una estrategia sin haber ubicado "LA GRAN OPORTUNIDAD" es hacer que la empresa desperdicie dinero en un bonito plan de 18 meses, decorado con fotos y números imaginarios. Si no ubicas el insight del shopper, no hay estrategia ni plan de canal!!!

Cómo se detecta un insight?
Simplificando el proceso lo podemos resumir en seis grandes pasos:
1.- Detección de los Hechos (Facts)
2.- Agrupación de los Hechos
3.- Priorización de los Hechos
4.- Convirtiendo los Hechos en Oportunidades
5.- Priorizando las Oportunidades
6.- Seleccionando LA GRAN OPORTUNIDAD (Insight)

"Ojo...los hechos no son necesariamente oportunidades". Esto es un error común en los marketeros con poca experiencia. Por ejemplo tienen la siguiente información: "A los niños les gusta los cereales de chocolate". Conclusión errada: Lancemos un cereal de chocolate!! Eso es un hecho y aun no se ha detectado una oportunidad.. se debe de seguir investigando... Una suma de hechos pueda dar como conclusión la detección de LA GRAN OPORTUNIDAD!!!

¿Dónde puedo encontrar la información para ubicar el Shopper Insight?: El habitat natural para el león es la selva y para el Shopper el habitat natural es el Canal de Ventas. Hay que salir a buscarlo ahí afiuera... en los Outlets!!!

¿Cuáles son las fuentes para recoger información? Hay tres grandes fuentes:
1.- INVESTIGACION DE ESCRITORIO: Todo lo que puedas juntar de información del shopper y los competidores. Todo lo que haya a tu alcance sirve. Luego busca una metodología que te permita organizar esta información en "Clusters" o agrupaciones por tema para luego seguir el proceso de priorización.

2.- INVESTIGACION DE OBSERVACIÓN: Cómo la compra no es una acción muchas veces consciente, el shopper no logra explicar anticipadamente o en un Focus Group sus acciones. A diferencia del Consumidor, el Shopper "reacciona" y no "acciona" la mayor parte de las veces. Por eso, la "observación" ante diferentes escenarios es la herramienta más potente que tiene un Shopper Marketer que busca insights. Para esta investigación podemos jugar un poco con nuestra creatividad y poner frente al shooper diferentes escenarios: Cambiar los exhibidores, de tamaño, color, de lugar, diferentes call to action, ubicaciones, mix de producto, formatos, precios, etc. etc... y medir cada una de las reacciones y documentarlas. Esto es lo más importante!!!

3.- INVESTIGACION DE INTERCEPTACIÓN: Esta puede complementar a la de observación y puede servir para aumentar la información de la anterior o aclarar algunas dudas. Las interceptaciones son muy buenas para capturar lo que piensa el Shopper justo después de que se generó la reacción. Recuerde que el shopper usa su subsconciente para reaccionar y por eso le cuesta mucho esfuerzo explicar por que hizo tal o cual cosa si es que ya pasó algún tiempo.
Si le preguntamos después de uno o dos días buscará escudarse con conclusiones y explicaciones que a él le parezca más razonables o lógicas. Por eso las investigaciones de Focus Group tratándose de Shoppers, no sirven mucho!!!

"Los Shoppers NO son Consumidores ya que reaccionan diferente ante diferentes estímulos. Una mala estrategia de Shopper Marketing puede tirar abajo una magnifica estrategia de Consumer Marketing"

Para mayor información o sugerencias pueden escribir a: anuoraguilar@hotmail.com

La Velocidad es parte de la Eficiencia

2011-10-20T12:26:00.000-07:00

"El éxito no se basa simplemente en tu habilidad para adaptarte. Sino además en tu habilidad cambiar más rápido que tus competidores y clientes."

Aunque la palabra "eficiencia" esta sobrevalorada en mucho aspectos, es indudable que los más efiencientes son los que sobreviven. Ser mas eficiente es tener más probabilidades de vender, conquistar o llegar más alto en el mercado.

"Eficaz versus eficiente." Eficaz es alcanzar una meta mientras que ser Eficiente es alcanzar la meta pero con el mejor uso de mis recursos disponibles. El primer paso es ser Eficaz y luego viene la mejora continua para aumentar el grado de nuestra eficiencia.

Un cuento y una moraleja:
Había dos amigos que se perdieron en el desierto y caminaron por horas sin divisar nada a su alrededor. De pronto escucharon el rugir de un león detrás de ellos. Era un animal grande e igualmente hambriento.
Ambos comenzaron a correr rápidamente y empezaron a huir perseguidos por la fiera.
De pronto, uno de ellos se detuvo abruptamente y sacó de su mochila una zapatillas y se las puso.
El amigo que lo veía asombrado le preguntó:
- Acaso piensas que poniendote unas zapatillas vas a correr más rápido que el León?
... y el amigo le respondió.
- No pienso correr más rápido que el León, me basta con correr más rápido que tú!!!

Moraleja: La eficiencia siempre es relativa a nuestros competidores, y la velocidad es parte de esta eficiencia.

"La ventaja de las pequeñas empresas es su velocidad." Las pequeñas empresas siempre tendrán una ventaja competitiva frente a las más grandes. Esta ventaja es su velocidad para accionar y reaccionar ante nuevas oportunidades o amenazas. Al tomar conciencia de esto se puede generar planes para atacar a las grandes marcas en lugares donde les resultará imposible moverse rápido.

"Accionar a tiempo es mejor que reaccionar rápido." Siempre es bueno salir más temprano de casa que ser veloz al correr por la calle para llegar a tiempo. Las acciones deben de estar documentadas en los planes estrategicos y las reacciones deben de estar planificadas en los "Planes de Contigencia" o "Planes B". A su vez, todos los planes deben de estar integrados con los demás planes de la empresa.

"Si estás a un metro del abismo y reaccionas rápido puedes caer en él". Los planes de contingencia previamente revisados ayudan a movernos rápido en la dirección correcta. El concepto de velocidad es fascinante pero en manos de inexpertos es muy peligroso.

"¿Cómo cambio la velocidad de crucero de mi empresa por una de un cohete? Para que una empresa sobreviva en el tiempo tiene que ser dinámica y estar con una mentalidad de "alta velocidad". El personal y su cultura organizacional cumplen un rol fundamental en la determinación de los kilometros por hora que le impregnamos a la organización. Si ya existe una cultura de "Modorra empresarial" debemos de inyectar la adrenalina en dos aspectos básicos: 1.- Cultural Organizacional y 2.- Procesos de trabajo. El primero es "quien lo hace" y en el segundo caso es "Cómo se hace". La velocidad en una empresa es como estar en la fórmula uno, tiene que haber un buen auto, un buen piloto y un buen equipo. Todo tiene que funcionar al mismo tiempo!!!

Para mayor información o comentarios pueden escribir a: anuoraguilar@hotmail.com

Qué es una promoción autoliquidable?

2011-10-19T20:34:00.000-07:00

Una Promoción es una acción o iniciativa comercial de corta duración que busca mejorar temporalmente la relación "Valor Recibido" versus "Precio Desembolsado" por el producto. Generalmente estas acciones buscan aumentar las ventas, el uso o prueba de nuestro producto. Una promoción efectiva no debería de tener una duración mayor a treinta días y debe de VENDER MAS!!!

"La promoción nunca debe de ser una acción aislada." Por mas atractiva que sea una promoción, si no está integrada al "Plan Comercial" de Marca y Cliente no será una promoción exitosa. Una promoción aislada de los otros planes comerciales estrategicos siempre será una gota de agua en el desierto. El plan comercial integrado o PCI es el que contempla las estrategias de MARCA, CANAL Y CLIENTE al mismo tiempo y de forma armónica.

PROMOCION AUTOLIQUIDABLE (Self-Liquidating Promotion): Dentro de la gran gama de promociones encontramos las "Promociones Autoliquidables que son acciones comerciales en donde el Shopper NO tiene que desembolsar ningún dinero. La única decisión que tiene que tomar el shopper es si cambia de marca o adquiere algún producto que no tenía en su lista de compras. Si sucede esto, las ventas se dan, la promoción tiene éxito y le ticket promedio aumenta.

"No pago nada y recibo mucho." Esta debe de ser la percepción de Shopper al momento de tomar la decisión de compra y gran parte de esto no debe de ser totalmente racional. El "Compre ahora, compre ya" debe de funcionar instantaneamente en la cabeza del shopper. Debe de darse el "click" y la reacción debe de ser instantanea.

"El shopper siempre termina pagando el costo pero no se da cuenta". Esto es importante ya que al momento de analizar su reacción al valor del artículo este debe de superar su expectativa. Esto genera un beneficio mutuo ya que el shopper se siente bien al recibir un artículo gratis pero lo paga con su elección de nuestra marca, dejando de lado a nuestro competidor o consumiendo más de nuestro producto. Sólo le pedimos eso y nada más.

Cómo se paga el costo de una promoción autoliquidable? Es muy simple, se paga con el incremento en ventas temporal para nuestra marca pero por sobre todo por el RESIDUAL que este deja en la demanda base de nuestro producto. El Residual es lo que le queda de valor adicional a nuestra marca después de la actividad. Si no hay residual, toda actividad promocional es un "manotazo de corto plazo" y no parte de una estrategia integrada de creación de marca. El valor residual se puede medir de diferentes indicadores: ventas mayores, mayor market share, aumento de conocimiento de marca, etc.

Las Promociones autoliquidables mas conocidas son:
1.- Compre uno lleve uno gratis (Ejemplo 2 x 1)
2- Compre uno y lleve un % gratis (Ejemplo 20% más gratis)
3.- Compre uno y lleve otro artículo gratis.

La que requiere algunos pasos adicionales en su estruturación es la tercera por lo que la trataré un poco más en detalle.

Información clave a tomar en cuenta:
1.- Cual es la estrategia de marca?
2.- Cual es la estrategia para el canal?
3.- Cual es la estrategia de cliente?
4.- Cuales son los insights del shopper en el canal?

Sólo si conocemos esta información bien, recién podemos comenzar a buscar los "lindos artículos" que añadiremos al producto. Conseguir articulos para "regalar" con nuestro producto principal es una tarea árdua y de mucha investigación.

"El valor percibido del artículo debe de ser mayor al costo real." El artículo debe de "parecer caro" pero en realidad nos debe de costar muy barato. Recordemos que esta promoción debe de tener un retorno sobre su inversión. Si nos cuesta 1 al shopper debe de parecerle que vale por lo menos 5.

"Si no va con la estrategia de marca es mejor descartarlo". Por ejemplo en un pack de Gillete puede ir un carrito de fórmula uno si es que la campaña de la marca está alineada a esto, Phillip Shave con su jaguar o en un frasco de Nescafé con un ticket de concierto o una galleta si es que la campaña está dirigida en ese sentido. IMPORTANTE: Recuerde que la Estrategia de Canal siempre debe de respoder a las estrategia de Marca y no sólo a la inspiración creativa momentanea del marketero. En un Plan Comercial Integrado, todo debe de estar integrado!!!

"Si no se mide antes en pequeña estala puede ser un desastre." Toda campaña dirigida al shopper puede ser medida en poca cantidad y disponer de los resultados al instante. Un shopper marketier siempre hace esto antes de actuar a nivel nacional. Errar a nivel nacional es tirar mucho dinero a la basura. Los insights del shopper deben de ser testeados a nivel de laboratorio tomando como muestra algunos outlets del canal. Sólo con estos resultados se puede planificar una implementación masiva. Observar, registrar y cuantificar antes de actuar son los mandamientos del Shopper Marketing.

"La Post evaluación de la promoción es tan importante como la pre-evaluación realizada".- Evaluar los resultados finales con nuestros objetivos iniciales es tarea del Shopper Marketier. Si registramos bien nuestros aciertos y errores podremos vender más en el futuro y hacer promociones mas rentables y eficientes!!!