Chico Consultores: Marketing y Ventas

La mejor manera de despedir el 2011

2011-12-31T20:50:00.002-06:00

Viral del Momento: Contagion

2011-09-17T14:39:00.000-05:00

Flash Mobs: Excelente Estrategia de Marketing Viral

2011-09-17T12:44:00.001-05:00

Un Flash Mob es un grupo de personas que se reúnen de repente en un lugar público, para llevar a cabo un acto inusual y, a veces sin sentido aparente por un período corto de tiempo suficiente para atraer tu atención.

Es una excelente oportunidad para llevar a cabo una estrategia de marketing viral. Tiene los elementos necesarios para convertir una estrategia en resultados exitosos: (atención+interés+deseo+acción)

Aquí les dejo un ejemplo de los mejores Flash Mobs!

¿Qué otras ideas se les ocurren para realizar un Flash Mob?

¿Te quedaste con ganas de más? Checa estos:

http://www.youtube.com/watch?v=Ao4DkbGbxl0

Los mejores también fallaron...

2011-09-10T13:32:00.000-05:00

"Tips para ser un Buen Vendedor"

2011-08-17T23:00:00.002-05:00

Una Deuda de Gratitud" por Robert Kiyosaki

2011-08-17T22:50:00.000-05:00

http://www.taringa.net/posts/economia-negocios/12042999/Deuda-de-gratitud-por-Robert-Kiyosaki.html

¿Qué pasa por la Mente del Consumidor? (Memory Clusters)

2011-08-13T12:50:00.001-05:00

¿Te has detenido a pensar acerca de qué está en la mente los compradores?

Como profesionales en Marketing estamos buscando las opiniones de las empresas más grandes y en los lugares más oscuros, cuando en realidad, todo lo que necesitamos es un "Back to Basics" para obtener las respuestas y los resultados que estamos buscando.

Parece una afirmación fácil de hacer y suena demasiado bueno para ser verdad, ¿no? Pues no. Detrás de cada experiencia de compra que hay comportamientos cognitivos básicos y psicológicos de los compradores que dan forma a todas las decisiones.

El reto, por supuesto, es la comprensión de la psicología cognitiva de cómo los consumidores recopilan y utilizan la información que recogen a lo largo del proceso hacia la compra, y más específicamente cómo nosotros los mercadólogos podemos activar esa información para impulsar la venta una vez que el consumidor entra en el pasillo y se transforma en un comprador . Desafortunadamente, aquí es donde muchos mercadólogos fallan.

Entonces, ¿cómo los mercadólogos pueden "activar" al consumidor? R=Mediante la integración de la mezcla de marketing en el piso de venta.

Después de todo, es la suma de estos “encuentros” los que ayudan al consumidor a formarse una visión de la marca en su mente.

"Las marcas dicen una cosa en sus anuncios de televisión, un mensaje totalmente diferente a través de su embalaje y luego para completar la confusión, se salen por la tangente en sus materiales pop y promociones en el piso de venta", dice el Dr. Hugh Phillips, un psicólogo cognitivo y el Presidente de Phillips, Foster & Boucher.

"Como resultado, todos los que estamos haciendo en la actualidad la mayoría de las marcas están gastando millones de dólares para confundir".

Según Phillips, la imposibilidad de integrar el medio dentro de la tienda en la mezcla de marketing ha sido un problema desde hace mucho tiempo.

Entonces, para atar la comprensión de la psicología cognitiva y de comportamiento -, debemos “escribir” en las células de la memoria (memory clusters) para ayudar/guiar al consumidor a lo largo del proceso hacia la compra, manejando un lenguaje homogéneo en todos los medios y vehículos que llevarán al consumidor hacia nuestros productos.

SmartWater: Ejemplo de Viral Marketing

2011-07-30T21:53:00.001-05:00

Si existiera un manual para hacer marketing Viral, seguramente este sería el mejor.

Cumple con todos los requisitos para lograrlo

"ES BUENÍSIMO…Es una clase de marketing viral en apenas 3 minutos…WOW", según comenta el experto en marketing Juan Sánchez (http://www.juanmarketing.com)

Veamos a detalle:

1.Lo primero es captar la ATENCIÓN: La combinación entre la canción "like a G6"+Keenan Cahill, resultó verdaderamente sorprendente.

2. SORPRESA!: Ahora que tengo toda tu atención, te doy nada más y nada menos que a Jeniffer Aniston...¿pudiera ser mejor?

3.INTRODUCCION DE LA CATEGORIA DEL PRODUCTO: Comenzamos a hablar de qué se trata el anuncio de manera genérica; el agua. De una manera tan natural que haga que no pierdas el interés.

4.PRESENTACION DEL PRODUCTO USANDO ANTIMARKETING: No te voy a decir lo extraordinario que es mi producto. Lo que hace todo el mundo es centrarse en la Calidad.

5. ENGAGEMENT: Si, es verdad, quiero hacer un viral...¿para qué te voy a engañar?

6. MANTENER LA ATENCION: ¿Te estás durmiendo? Pues una patada al looser hará que mantenga tu atención por un tiempo más.

7. USP (UNIQUE SELLING PROPOSITION) MI MENSAJE CLAVE: "Smartwater, el agua con sabor mas puro" (Ver http://business-powerpack.com/branding-vs-unique-selling-proposition-usp)

Una prueba más que una campaña viral no es obra de la casualidad.

Un saludo a todos!

Ejemplos de Publicidad mal Colocada

2011-07-24T08:00:00.000-05:00

Aqui les traigo esta pequeña selección de errores publicitarios que a veces no son considerados al momento de la Planeación de Medios y que pueden deteriorar nuestra imagen de marca.
Al momento de contratar un espacio en un medio publicitario debemos considerar el entorno para que no nos suceda esto:

Si quieres ver más, te recomiendo visitar http://www.taringa.net/posts/imagenes/9996462/22-ejemplos-divertidos-de-publicidad-mal-emplazada.html

Mitos de una "Marca" Extraído del Libro The Brand Gap de Marty Neumier, Gurú del Branding.

2011-07-17T23:17:00.001-05:00

Comencemos despejando 3 mitos acerca de las marcas.
1. Una marca no es un logotipo.
2. Una marca no es un identidad.
3. Una marca no es un producto.

Entonces, ¿qué es exactamente una Marca?

Una marca es un sentimiento afectivo de una persona hacia un producto, servicio u organización. Y es un sentimiento afectivo porque las marcas son hechas por individuos.

En pocas palabras..."No es lo tú dices, sino lo que ellos dicen" de tu marca lo que realmente importa.

Como podemos observar, el marketing ha evolucionado con el tiempo. Veamos:
1900: Enfoque en las CARACTERISTICAS (¿Qué es?)
1925: Enfoque en los BENEFICIOS (¿Qué hace?)
1950: Enfoque en las EXPERIENCIAS (¿Qué sientes?)
2000: Enfoque en la IDENTIFICACIÓN (¿Quién eres?)
Hoy: el nombre del juego en marketing se trata de CREAR TRIBUS

Y es que de manera casi inconsciente, a lo largo de nuestra vida satisfacemos nuestras necesidades y deseos incorporándonos a diferentes tribus. Veamos unos ejemplos:

-Computación = Dell
-Banca = Citybank
-Manejo = VW
-Deportes = Nike
-Autoservicio = Walmart
-Telefonía = Nokia

Todas estas marcas han tenido que ser muy creativas para mantener el foco del consumidor, pero...¿por qué la mayoría de las empresas tienen muchos problemas con la Creatividad?

La respuesta es simple: La creatividad se desarrolla en la parte izquierda del cerebro, mientras que la estrategia de se desarrolla en la parte derecha del cerebro.

"Las marcas, son como las personas. Pueden cambiar de ropa pero sin perder sus características"

"Lo que las empresas necesitan es un CBO (Chief Branding Officer), quien sirva como puente o enlace entre la estrategia y el diseño de las marcas."

Los mejores comerciales de Cerveza del Mundo!

2011-07-03T21:30:00.000-05:00

Aqui les traigo una selección de los mejores comerciales de cervezas del mundo!
Chécalos y comenta cuál te ha gustado mas...!

¿Qué es el "Posicionamiento"?

2011-07-03T13:51:00.001-05:00

El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente del consumidor; revincular las conexiones que ya existen.

La mente del cliente como defensa contra el volumen de las comunicaciones de hoy (Atención Selectiva), selecciona, ignora y rechaza, mucha información que le llega todos los días a cada momento.
Por lo cual la mejor manera de conquistar la mente del cliente o de posibles clientes es con un mensaje súper simplificado.
Es un proyecto de selección. Tienes que seleccionar el material que tiene más oportunidad de abrirse camino. Debemos buscar en la mente del cliente no dentro del producto.
Lograr hacer un surco mental exclusivo para alojar nuestra marca.
Que cuando el cliente piense en algo, de inmediato lo relacione con tu marca.

Una Buena Propina

2011-06-22T14:40:00.000-05:00

En los días en que un helado costaba mucho menos, un niño de 10 años entró en un establecimiento y se sentó en una mesa. La mesera puso un vaso de agua enfrente de él.

- ¿Cuánto cuesta un helado con chocolate y maní? -preguntó el niño.

- Veinticinco pesos -respondió la mujer-.

El niño sacó la mano del bolsillo y examinó las monedas.

- ¿Cuánto cuesta un helado sencillo? -volvió a preguntar. Algunas personas esperaban mesa y la mesera ya estaba un poco impaciente-.

- Quince pesos -dijo bruscamente.

- Quiero un helado solo -dijo.

La mesera le trajo el helado, puso la cuenta en la mesa y se retiró. El niño terminó el helado, pagó en la caja y salió. Cuando la mesera volvió a limpiar la mesa, le costó tragar saliva al ver que allí, ordenadamente junto al plato vacío, había quince pesos: su propina.

Autor desconocido

¿Qué aprendizaje te deja esto como vendedor?

Manuel Chico Comas / E-mail: manuel.chico@cuamoc.com.mx

Responsable Area de Ventas / Punto de Venta Mérida / Cuauhtémoc Moctezuma / Office: +52 (99) 9429500/ Ext.1112

" YUCAM, pasión y talento capaz de superar sus objetivos con actitud responsable y ganadora"

El Experimento de los Monos y las Bananas

2011-06-22T14:38:00.000-05:00

En cierta ocasión se llevó a cabo el siguiente experimento de comportamiento. Un grupo de científicos colocó cinco monos en una jaula, en cuyo centro colocaron una escalera y, sobre ella, un montón de bananas.

Cuando un mono subía la escalera para agarrar las bananas, los científicos lanzaban un chorro de agua fría sobre los que quedaban en el suelo. Después de algún tiempo, cuando un mono iba a subir la escalera, los otros lo agarraban a palos.

Pasado algún tiempo más, ningún mono subía la escalera, a pesar de la tentación de las bananas. Entonces, los científicos sustituyeron uno de los monos. La primera cosa que hizo fue subir la escalera, siendo rápidamente bajado por los otros, quienes le pegaron.

Después de algunas palizas, el nuevo integrante del grupo ya no subió más la escalera. Un segundo mono fue sustituido, y ocurrió lo mismo. El primer sustituto participó con entusiasmo de la paliza al novato. Un tercero fue cambiado, y se repitió el hecho. El cuarto y finalmente, el último de los veteranos, fue sustituido. Los científicos quedaron, entonces, con un grupo de cinco monos que, aún cuando nunca recibieron un baño de agua fría, continuaban golpeando a aquel que intentase llegar a las bananas.

Se ha establecido una regla: "Está prohibido subir por la escalera y quien lo intente se expone a una represión por parte del resto del grupo".

Si fuese posible preguntar a algunos de ellos por qué le pegaban a quien intentase subir la escalera, con certeza la respuesta sería: "No sé, las cosas siempre se han hecho así aquí...

Autor Desconocido

¿En qué se parece este experimento a la vida diaria en el equipo de Ventas?

Me encantaría saber tus comentarios.

Un saludo

Manuel Chico Comas / E-mail: manuel.chico@cuamoc.com.mx

Responsable Area de Ventas / Punto de Venta Mérida / Cuauhtémoc Moctezuma / Office: +52 (99) 9429500/ Ext.1112

" YUCAM, pasión y talento capaz de superar sus objetivos con actitud responsable y ganadora"

Los Buenos Vendedores

2011-06-15T23:45:00.000-05:00

Un reciente estudio realizado a Gerentes de Ventas de distintas industrias, demostró las características principales que ellos buscaban en un Vendedor.

He aquí las principales:
-Conocimiento total de su producto o servicio.
-Personalidad adecuada.
-Agresivo en Ventas
-Ambicioso
-Bien organizado
-Dominio de un lenguaje organizacional para identificar necesidades del mercado.

Y Tu, cómo te ves como vendedor?, ¿qué característica te falta pulir?

Un saludo

Importancia de la Visión en Ventas

2011-06-15T17:07:00.000-05:00

¿Te has preguntado...qué resulta imposible de hacer hoy en día en las Ventas de mi empresa, pero que de hacerlo cambiaría radicalmente nuestros resultados?

Las más grandes innovaciones han venido de contestar esta simple pregunta.

Me gustaría saber tus respuestas...

¿Cuál es tu técnica para eliminar el stress?

2011-06-14T22:26:00.000-05:00

Una vez me comentó un doctor mientras me realizaba un check up, que en la empresa nunca me iban a dar menos stress, sino por el contrario, las exigencias y responsabilidades irían en aumento.
Lo que me dijo fué, que necesitas preparar a tu cuerpo para recibir tal cantidad de stress.
Entre las recomendaciones principales además de una vida sana, lejos de vicios, alimentación balanceada, horas de sueño suficientes, me recomendó tener una actividad recreativa que me proporcionara un des stress.

En tu caso, ¿cuál sería esa actividad que te desestresa después de una jornada complicada de trabajo?

10 Responsabilidades de un Gerente de Ventas

2011-06-14T00:09:00.000-05:00

Ahora enumeremos las principales actividades de un Gerente de Ventas:

Planeación y Desarrollo de la Fuerza de Ventas
Desarrollo y Capacitación de la Fuerza de Ventas
Dirección de la Fuerza de Ventas
Medición y Evaluación del Desempeño de la Fuerza de Ventas.
Monitoreo del ámbito comercial y administrativo de Ventas.
Seguimiento al Pronóstico de Ventas
Seguimiento al Presupuesto de Ventas
Atención Personal de Clientes Clave.
Asegurar la mezcla de productos o categorías que maximicen la rentabilidad de la empresa
¿Cuál consideras que deba ser la responsabilidad número 10?

La clave para mejorar a la Fuerza de Ventas

2011-06-14T00:01:00.001-05:00

"No se puede mejorar a la fuerza de ventas sin mejorar a la Gerencia de Ventas".

Y esto suena lógico debido a que, la gerencia de Ventas es quien inspira, brinda, da soporte y coaching a las actividades diarias del vendedor.

Si la Gerencia de Ventas tiene claros y bien definidos los objetivos de la organización, será más fácil permear la comunicación, la actitud y la responsabilidad que lleva convertir en utilidades los bienes y servicios de la empresa a todos los integrantes del equipo.

Me encantaría conocer tu opinión.

Del "Vendedor de Mostrador" al "Vendedor Demostrador"

2011-06-13T23:42:00.000-05:00

Hace poco tuve la oportunidad de visitar algunas plazas comerciales para analizar el comportamiento de algunos vendedores de mostrador. Aquellos que se encuentran como náufragos solitarios dentro de una isla desierta (tienda) esperando que un barco (reloj checador) los rescate, aprovechando su valioso tiempo para actividades recreativas tales como escuchar música desde su ipod, enviar mensajes desde su móvil, ver vídeos desde Youtube y un sin fin de actividades menos la más importante: Atraer clientes!

Recordando un seminario que tuve la oportunidad de tomar en el ITSM sobre "Cerradores de Ventas" me encontré con la siguiente frase que me pareció muy interesante: "Lo que ayer se conseguía detrás de un mostrador, casi sin abrir la boca; hoy en día demanda y exige años de entrenamiento y capacitación constante".

Aquel que ose llamarse vendedor de mostrador; y que espera pacientemente a que alguien de casualidad le pregunte por tal o cual producto/servicio; es una especie destinada a desaparecer en la jungla del mercado.

Cada vez más, las grandes empresas delegan la venta en una fuerza especializada, capaz de negociar en un mundo donde hay más productos y servicios, que clientes leales.

Creo que el vendedor "De mostrador" debe mutar a ser un vendedor "Demostrador".

Me encantaría saber tu opinión.

Los 3 Pilares de la Empresa Exitosa

2011-05-13T21:11:00.000-05:00

La mayoría de las empresas hoy en día buscan un "Enfoque Financiero"; obligados en gran medida por un entorno donde la crisis económica juega un papel determinante en la toma de decisiones gerenciales.

Las presiones por la Participación de Ingresos, los flujos de efectivo, las reducciones de gastos, optimizaciones de costos, economías de escala y todas las variables financieras, provocan muchas veces un enfoque tan obsesivo, que dejan atrás los otros 2 pilares fundamentales sobre los cuales está cimentada una empresa exitosa.

La empresa exitosa es aquella que logra un balance equitativo entre tener "Clientes Delirantes", quienes están tan satisfechos con mi producto y servicio, que lo recomiendan y que se convierten en un "vendedor" muy poderoso y activo a través del tiempo.

Por otro lado, hacia el interior, una empresa exitosa cuenta con "Personal Altamente Motivado y Satisfecho". Su nivel de compromiso y colaboración entre todas las áreas funcionales es una ventaja competitiva que se traduce en resultados en el mercado.

Es muy importante no perder de vista que estos 3 pilares son igualmente importantes y tienen el mismo valor estratégico.

Imaginemos que son las patas de una mesa. Si alguna no está del mismo tamaño que las demás, simplemente pierde estabilidad y termina por caer.

¿Cómo están los pilares de tu empresa? Coméntame...

Un saludo a todos!

El Papalote del Marketing

2011-05-01T18:40:00.001-05:00

Hola a todos!
Este es mi primer post después de unas merecidas vacaciones. Te cuento que me la pasé de maravilla con mi esposa y mis dos hijas.
Tuvimos la oportunidad de visitar un lugar donde mi esposa pasó los mejores momentos de su niñez. La playa se llama Chabihau.
Una vez estando ahí, lejos de todo el bullicio de la gran ciudad, me decidí volar un papalote (léase también papagayo)
Fue una sensación tan agradable! El sentido de libertad que te proporciona es inigualable! Me sentí como un niño, me olvidé por un momento de que soy un adulto y me concentré solo en mi objetivo: volar mi papagayo.

Esto me recordó al mundo del Marketing.

Te platico. Imaginare que tu papagayo es tu Plan de Marketing

1. Necesitas un viento favorable. Es decir, que las condiciones del ambiente (mercado) sean las adecuadas para poder elevarlo. Si el viento no sopla con fuerza, el papagayo se caia, y por otro lado, si soplaba muy fuerte, se reventaba el hilo. Imagina que un viento muy fuerte es el competidor que entra al mercado de manera agresiva y termina reventando tu papagayo. Confieso que al principio tuve que ir a recoger mi papagayo y reforzarlo con un hilo mas grueso. Coincidencia? En el mundo de los negocios se llama Rediseño.

2. Necesitas que tu papagayo tenga una estructura solida entre los puntos. Es decir, si tu plan de marketing no está bien cimentado desde el diseño, muy difícilmente lograrás elevarlo. Te platico que mi papagayo tuve que ponerle una cola mas larga para que tenga estabilidad, es decir, tuve que rediseñar mi estrategia!

3. Necesitas jalar el hilo y a veces soltarle. Imaginemos que el hilo es mi presupuesto que hará que el lanzamiento sea exitoso. Cuando el viento (mercado) es favorable podía soltar el hilo para que se eleve cada vez mas. Pero cuando el viento soplaba menos, era momento de jalar o recoger el hilo para que se mantenga elevado mi papagayo.

4. Como siempre no puede faltar, necesité un guía que me iba diciendo desde otra perspectiva lo que debía hacer para poder elevar el papagayo. Esta vez fue mi esposa la que jugó el rol de Gerencia de Ventas. Si, planeas lanzar un plan de marketing, debes saber que la voz mas calificada del mercado es tu gerencia de ventas. Ella sabia cómo estaba el viento, en qué dirección, cuándo jalar el hilo, cuándo soltarlo...ella corría sosteniendo el papagayo y lo soltaba para que lograra elevarse! Ojo, nunca pierdas la oportunidad de involucrar a tu equipo de ventas en los planes de marketing. Ellos son los que te ayudarán a volar el papagayo.

Les confieso que me divertí mucho y al mismo tiempo aprendí. Ojalá cuando tengas un papagayo en las manos, recuerdes lo divertido que es poder volarlo!

Espero poder saludarles pronto. Esperen un nuevo post.

Un abrazo

Enviado desde mi iPad

Postal

2011-04-22T23:09:00.000-05:00

Taller de Creatividad: Qué título le pondrías a esta foto?

2011-04-21T16:25:00.002-05:00

10 Cosas que no pretendo volver a discutir sobre Ventas

2011-04-17T05:44:00.003-05:00

A lo largo de mi trayectoria profesional en el mundo de las ventas,he llegado a la conclusión de que hay cosas que no pretendo volver a discutir.

1. Las Ventas son una profesión, no un oficio.
2. No cualquier perfil de empleado puede funcionar en ventas.
3. Los vendedores no nacen, se desarrollan.
4. Un vendedor sin incentivos tarde o temprano tirará la toalla.
5. Un vendedor es un caza recompensas, si no lo ves así entonces contrata gente que levante pedidos.
6. Si quieres ver resultados rápidos en ventas primero debes recompensar y la motivación viene sola.
7. Un vendedor profesional es autoadministrable. Si tienes que estar detrás de tus vendedores como detective será mejor que contrates gente nueva.
8. El vendedor actual es capaz de gestionar e interactuar con todos los departamentos de la empresa. Su voz tiene mucho peso dentro de la organización.
9. Tu fuerza de ventas es quien valida tu estrategia de marketing antes de lanzarla al mercado, si no es así, estarás planeando dos veces.
10. Los vendedores deben ser los más reconocidos en la organización.