el club del mejor vendedor

Nuevos tiempos, Nuevos perfiles

2012-02-02T09:00:00.001+01:00

Qué necesidades tienen las empresas en cuanto a la Dirección Comercial?

Según McClelland las personas tienen tres tipos de necesidades, logro, afiliación y poder. Así como las personas, las empresas conformadas por un equipo de personas también tienen sus necesidades.

Actualmente las empresas tienen un perfil de necesidades

1.- Las empresas con necesidad de logro

2.- Las empresas con necesidad de afiliación

3.- las empresas con necesidad de poder

Pero los nuevos tiempos están demandanto equipos y empresas con los tres perfiles a la vez, las empresas de exito deberán equilibrar estas necesidades al mismo tiempo con el fin de ser competitivas, Líderes y orientadas a las personas

Por esta razón, el nuevo perfil de Director Comercial, deberá presentar todas las carácteristicas de lo que en los Estados Unidos se llama Revenue Mananger, o responsable de los ingresos de la empresa, un directivo que posea las tres necesidades juntas y las sepa gestionar. Las empresas demandan este perfil de necesidades integral y los profesionales de la función comercial deben identificar el perfil de la empresa DIANA y potenciar el suyo de acuerdo a las necesidades. El mercado aunque esté en recesión siempre se mueve, los directivos buscan ser visibles a través de los headhunters en las principales ciudades como Barcelona, ofertas de trabajo en Madrid , Comunidades Autónomas donde se generan las principales oportunidades y en portales de perfiles directivos como experteer, tambien a través de las redes sociales especializadas como Linkedin.

En conclusión que hoy se necesita tener las tres necesidades al mismo tiempo, eso es lo que requieren las empresas para generar valor.

A continuación se desarrollan las necesidades de McClelland, como profesional debemos identificarnos con las tres y poder gestionarlas

Las Necesidades de McClelland

La Necesidad de Logro es el deseo de tener éxito y de evitar el fracaso. La persona con un alto grado de esta necesidad pasa la mayor parte de su tiempo pensando en la forma de hacer mejor su trabajo, en lograr algo importante o fuera de lo común y en ascender en su carrera. No solo piensa en alcanzar sus metas sino en cómo las puede alcanzar.

Algunas tendencias comportamentales de la persona con necesidad de logro son las siguientes:

Tiende a establecer metas para sí mismo moderadamente difíciles, pero realistas y asequibles. Se da por poco satisfecho al hacer una tarea rutinaria o alcanzar un meta fácil. Por otra parte, es posible que una meta extremadamente difícil le frustre y no satisfaga su necesidad de alcanzar el éxito y evitar el fracaso.
Dada su necesidad de logro o realización y su tendencia a establecer metas desafiantes, prefiere tomar riesgos calculados.
Prefiere asumir una responsabilidad personal para lograr la meta o para resolver el problema.
También quiere una retroalimentación concreta de cómo está progresando.

La Necesidad de Afiliación es el deseo de experimentar el placer de ser amado, de sentirse que lo necesitan y que lo quieren. Es también la necesidad de evitar la pena de ser rechazado. Está interesada en establecer y mantener con otra gente relaciones emocionales positivas.

Se requiere cierto interés mínimo por los sentimientos de los demás para tener competencia interpersonal, especialmente en los puestos directivos.

La Necesidad de Poder generalmente se relaciona con ejercer influencia y control sobre la gente.

Por un lado puede describirse como dominio de un individuo y la sumisión de otros. Se satisface con manipular y controlar las actividades de otros para favorecer su propio fin. Se satisface con manipular y controlar las actividades de otros para favorecer su propio fin.

Por otro lado el motivo de poder puede describirse como un interés por las metas de grupo, por ayudar al grupo a identificarlas y formularlas, por tomar la iniciativa de proporcionar a los miembros del grupo los medios para su alcance y por proporcionar al grupo el sentido de fuerza y competencia.

Las acciones asociadas a la Necesidad de Logro son:

Desarrollar la iniciativa, proponer objetivos y tareas, plantear o definir el problema, sugerir formas o alternativas para revolver el problema.
Recoger información, pedir datos, buscar ideas o sugerencias, etc.
Elaborar resúmenes y suministro de información.
Buscar el consenso y la decisión final, tantear por medios de preguntas.

Las acciones asociadas a la Necesidad de Afiliación son:

Crear un ambiente y unas relaciones agradables.
Fomentar la comunicación.
Armonizar, tratar de reconciliar desacuerdos, reducir tensiones, etc.
Buscar compromisos, ser capaz de cambiar el propio punto de vista

Las acciones asociadas a la Necesidad de Poder son:

Establecer un orden, sugerir y tratar de imponer un procedimiento y unas reglas de juego en el trabajo.
Dirigir, asignar tareas a otros, sugerir e imponer una visión del trabajo, etc.
Dominar la reunión, absorber la discusión, tratar de imponer criterios, etc.

Leasing, Financiación, Tarjetas de Crédito: Tres fórmulas para financiar las ventas a nuestros clientes

2012-01-25T09:00:00.001+01:00

El acceso a la financiación de las pequeñas empresas es muy complicado ahora mismo, dado que los requisitos para obtener cualquier tipo de financiación se han endurecido sustancialmente para todas las empresas. Por estos motivos, las empresas que gozan de una mejor posición financiera y mayor estructura pueden plantear distintas fórmulas para financiar a sus clientes.

La empresa que vende sus productos debe buscar los caminos financieros con terceros para facilitarle el aplazamiento de pago de sus productos a los clientes. Es decir, establecer mecanismos de pago paralelos con acuerdos con entidades financieras es la fórmula más adecuada para facilitar las ventas a terceros.

El leasing o renting personalizado para nuestros clientes

La primera opción a la que puede recurrir cualquier empresa de un tamaño medio es un acuerdo de contratos de financiación con sus clientes como el leasing o el renting en fórmulas preferenciales. Aunque la financiación sea complicada, no olvidemos nunca cómo las entidades financieras tienen que seguir realizando acciones de préstamo porque es su propia actividad comercial.

La financiación al consumo, vía para clientes particulares

Si nuestra empresa vende un porcentaje importante de sus productos a clientes particulares, puede recurrir a los créditos al consumo concertados con terceros. El crédito al consumo lo conceden las entidades financieras de crédito y las condiciones de concesión de dichos créditos se basan en el buen comportamiento de pago de nuestros clientes y en que los mismos tengan un flujo de ingresos adecuado que permita afrontar las cuotas mensuales.

Para que una empresa pueda formalizar créditos al consumo con sus clientes, es necesario que la empresa formalice un contrato con las diferentes entidades financieras de crédito que operan en España. Por ejemplo, tenemos como entidades financiadoras a BBVA Finanzia o Santander Consumer entre otras muchas.

Una vez que nuestra empresa ha formalizado el contrato de empresa asociada a la entidad financiera, nosotros podremos tramitar la documentación necesaria para concederle un crédito al consumo a nuestros clientes sin que ellos se tengan que desplazar a ningún sitio y podremos hacerlo en tan solo unos minutos.

Las tarjetas de crédito de fidelización

Por último, una tercera vía de financiación a los clientes pasa por la emisión de tarjetas de crédito que les permitan a nuestros clientes pagar nuestras compras con ventajas preferenciales. Estas tarjetas de crédito son emitidas por las grandes empresas de tarjetas de crédito, como pueden ser Visa, Mastercard o American Express y nos permiten facilitar una línea de crédito a nuestros clientes a la misma vez que les podremos ofrecer un descuento por su compra que asumirá la propia empresa emisora de las tarjetas.

En España tenemos distintos ejemplos de estas tarjetas, que son por ejemplo la Visa Renfe o Visa Vueling o la Mastarcard asociada a diferentes superficies comerciales. En todos los casos, para poder realizar una emisión de tarjetas de crédito con nuestros logotipos y sus ventajas asociadas, tenemos que tener un contrato previo con las empresas emisoras de tarjetas.

El pago directo y rápido, fácil y ágil para todos

Cuando una empresa dispone de mecanismos de financiación específicos para sus clientes tienen mayores probabilidades de cierre de la venta que otra que no los tiene, dado que nuestros clientes quieren comprar sin complicarse la vida buscando financiación. Para conseguir estos acuerdos, basta con ponernos en contacto con las diferentes empresas financieras y buscar el producto que mejor se adecue a nuestros clientes a los productos que nosotros vendemos.

10 estrategias de marketing según Papa Noel

2011-12-22T09:00:00.000+01:00

1. Se concentra en la expectativa:

Más allá de lo que representa u ofrece Santa Claus, él ha concentrado su orientación en la expectativa del cliente, Santa espera que sea el cliente quién le diga lo que quiere y no es él quien le ofrece los productos y servicios que tiene pre-establecidos en su empresa.

En otras palabras, San Nicolás le da al cliente lo que el cliente quiere, y no lo que él imagina que éste quiere o puede querer.

Si bien en la actualidad se hacen estudios de mercado para establecer la preferencia de los clientes; no es menos cierto que los mismos ocurren en lugares, momentos y targets específicos que no siempre muestran la realidad y animan al lanzamiento de productos o servicios que parecieron poseer tendencias prometedoras sin ser así. Concentrarse en lo que espera el cliente resulta más acertado que intentar crear una expectativa artificial en él. Ofrece satisfacción y fideliza, no hay nada como recibir exactamente lo que uno desea.

2. Evita la sobresaturación

A diferencia de lo que expone el mercadeo, haciendo hincapié en la premisa de la repetición para mantenerse presente en la mente del consumidor, San Nicolás aparece y desaparece, él está ahí justo en el momento en que el cliente necesita de una fuente de inspiración y se va para que el cliente lo añore y extrañe… ¡durante 11 meses!

Someter a un cliente a la sobreexposición de un producto puede ser contraproducente, especialmente si se cree en aquella premisa que señala que un cliente satisfecho atrae a tres nuevos clientes pero se lleva a diez si no lo está.

Obviamente hay casos donde la misma dinámica del mercado exige estar presente de manera constante, pero que, a su vez, exige evitar de manera creativa que el cliente se canse de ello, ese es el caso, por ejemplo de MoviStar, quien ha cambiado de single desde su aparición y hasta el presente varias veces.

La clave para evitar esto es generar eventos y situaciones que produzcan el deseo de los empleados de experimentarlos, donde cada uno sea mejor que el anterior, actividades que se relacionen más con la consciencia de la calidad que con el interés de la empresa por inculcarla y medirla.

3. Hace uso de la simplicidad

Una de las formas más difíciles pero sin duda más efectivas del mercadeo utilizado por Santa Claus es la simplicidad. A diferencia de lo que el mundo moderno exige no vemos a este ícono navideño cambiar su trineo por un Airbus, ni por un BMW… así mismo no puede distinguirse la marca de su cinturón o botas, no puede decirse que calza Caterpillar o su correa es un diseño de Tommy Hilfiger o luce un Rolex en su muñeca. Si bien es cierto que se ha utilizado su imagen en innumerables cuñas televisivas y de otras formas, en la imaginativa popular sigue predominando la figura de un hombre mayor sonriente disfrutando de las cosas sencillas de la vida, en ambientes asociados al hogar y al trabajo.

Campañas con un alto grado de simplicidad han logrado calar en el gusto de los consumidores y traspasar el tiempo para convertirse en íconos, esos han sido los casos de campañas como las de Parmalat, Jhonson & Jhonson, McDonald´s y Fisher Price, por citar algunos, quienes han logrado con mucha precisión hacer uso de cosas simples para reclamar la preferencia del consumidor.

4. Ignora los estereotipos

Si hay algo de lo que debemos estar claros es que esta sociedad rinde culto a la juventud. Con solo ver a los protagonistas de las novelas, películas y telenovelas es fácil percatarse de ello. ¿Recuerdan la serie Friends(amigos) transmitida por Warner Chanel? Se inició justo cuando sus 6 protagonistas tenían 20 años y culminó poco después que superaran los 30 años, ¿la razón? Los productores pensaron que nadie quería verlos envejecer.

Sin embargo, el culto a la juventud no es un problema para Santa, quien se muestra tal y como es: un anciano canoso y regordete, feliz, ágil y con mucha fuerza y entereza.

¿Cómo logra captar la atención del mercado entonces?

El metamensaje de Santa es claro, la edad no es una limitante para ser feliz, para seguir dando, para seguir compartiendo. La edad no es sinónimo de limitaciones, de amargura, de desánimo, de exclusión. Si se logra conquistar el corazón del cliente no importa cuánto tiempo se tenga en el mercado, siempre estará presente en su preferencia.

Un ejemplo de esto lo encontramos en la figura de Mario Moreno, más conocido como Cantinflas, quien luego de cumplir 100 años de haber nacido, sus aportes al mundo artístico son recordados aún por generaciones que no tuvieron la oportunidad de conocerlo; cosa similar ocurre con Charles Chaplin, que, por cierto, como cosa curiosa, también usó la simplicidad en sus trabajos.

5. Lo que ofrece aplica para todos

El mercadeo nos enseña a repartir el escenario en estratos, nichos, segmentos y cuanta cosa sirva para dividirlo y atacarlo, si va a salir un producto para niños lo primero que se pregunta es ¿a cual segmento va dirigido? Y de inmediato se explica, por ejemplo: niñas de 4 a 6 años, de educación media, de padres no divorciados, ambos trabajadores, que estudien en colegios privados y que… bueno, para usted de contar.

Sin insinuar que tales prácticas son incorrectas o innecesarias, pues han demostrado que son muy útiles, en el caso de Papá Noel no aplica. Él llega a todos los estratos sociales, edades, géneros, credos y tendencias. Ya sea para creer fervientemente en su existencia o para criticar su culto, todos siempre tienen algo que decir de este alegre personaje. Sirve de excusa para iniciar una conversación, dar un regalo, faltar al trabajo… sirve de ejemplo e incluso de esperanza.

Lo anterior es algo que los dueños de las empresas y sus representantes deben ser capaces de modelar para que así la gente se sienta integrada y no cuestione las políticas y reglas asociadas a la cultura organizacional.

6. Crea conexión

Una de las cosas más increíbles que posee la línea del mercadeo de Papá Noel es que se basa más que en la imagen en la conexión con el cliente. La gente pide lo que quiere lo espera pero no siempre lo recibe, pero aún así no se rompe el vinculo con el personaje, incluso se pasa de un alto nivel de expectativa física y material a otra más emocional que cualquier otra cosa.

Esa experiencia no aplica sólo para Santa, hay lugares donde la atención no es buena, o lo que sirven u ofrecen, pero que visitamos porque nos recuerdan la época de la infancia, algún momento de nuestra juventud, o bien porque nos conecta con aquello que alguna vez tuvo un alto significado para nosotros.

Esa conexión emocional mantiene la marca, el producto, el servicio o todo el conjunto en la mente del consumidor, sin importar que esté presente o no.

En Venezuela ha ocurrido con un producto que ya no se encuentra a la venta y que desapareció de la noche a la mañana: ¿quién, en ese país, no extraña las galletas Sorbetitos de Nabisco? Es tal la conexión con el producto y su añoranza que después de tantos años fuera del mercado se han creado foros, páginas web y grupos en Facebook exigiendo su regreso.

7. Estilo único

No hay nada más difícil que crear un estilo que distinga de una vez y por todas a una marca, producto o servicio de las otras, en especial de sus competidores. Para Papá Noel no ha sido un problema. Su estilo se ha mantenido con muy pocas variaciones por más de 80 años, siguiendo una línea que lo separa de otros emblemas navideños que incluso lo han adoptado y coexisten en esa época dicembrina.

Desde Jack Frost hasta la Gran Calabaza de Charlie Brown, pasando por otros íconos propios de la navidad, como el más reciente personaje Jack Skellington (1993) en el largometraje Una pesadilla antes de Navidad de Tim Burton, ninguno ha podido superar el estilo único y particular de San Nicolás de ofrecer sus productos y servicios.

Como ya se comentó, está lleno de simplicidad, emotividad, es atemporal y universal, aplica para todas las edades y, lo más increíble de todo, es que, sin promocionar el consumo, es uno de los estilos que mayor interés por las compras produce en las personas, esto nos llevará al punto 8.

8. No te pide que compres, tú decides hacerlo

A diferencia de los otros estilos de mercadeo donde pareciera obvio que debes salir corriendo a comprar tal o cual producto, en el estilo de mercadeo de Santa eso no aparece por ningún lado, jamás te pide que salgas a comprar, o por lo menos no la imagen tradicional de Santa Claus –obviamente hay empresas publicitarias que lo ponen hasta vendiendo televisores, pero eso es otra cosa–, su mensaje es el de dar, hacer feliz al otro, ya sea con un detalle, un gesto o una atención en particular. No te pide que lo hagas pero es lo primero que haces ¿por qué? Porque esta es una sociedad de consumo en donde se entiende que la felicidad viene dada por las cosas que adquieres y facilitan tu vida.

En ese caso las empresas de bebidas refrescantes siempre han entendido ese concepto del mercadeo según Papá Noel, al igual que algunas marcas de cigarrillos, salvo aquellas que sucumbieron ante la idea de promocionar premios a través de las cajetillas. Poner a la gente corriendo en la playa, distrayéndose y saciando su sed o refrescándose del calor tomando una bebida gaseosa y fría no dice que la compres, te provoca hacerlo y para las masas resulta muy útil ese tipo de comerciales (al igual que para la industria que los pone en el mercado).

No ha sido muy popular para otros productos de valor, que sin indicar que lo compres son sinónimo de lujo y altos niveles de ingresos, por lo que no resultan tan populares como sutilmente ocurre para San Nicolás.

9. Es 100% Sex Free

Resulta grotesco imaginarse a Papá Noel sentado en la playa, tomando el sol, acompañado por una exuberante chica en traje de baño, primero porque no es su estilo y segundo por que su idea del marketing está enfocada más hacia la satisfacción del cliente que a la propia.

Además, como puede deducirse el sexo no es importante para Santa, no lo necesita, su línea publicitaria creó un antídoto tan efectivo contra ese recurso, no porque no sea efectivo sino que reduce las posibilidades de acceder a todos los estratos sociales y géneros.

El marketing según Papá Noel se orienta más a los sentimientos y emociones que al morbo y a los instintos, no necesita de ellos, explota más al niño que llevamos dentro que la imagen del hombre o mujer que el cliente espera poseer o demuestra. Al ser una orientación “sex free” pone a la altura de cualquiera los sueños y deseos, las expectativas y experiencias que desea vivir y compartir con aquellos que también quieren disfrutar de ellas sin importar quién, cómo o de donde sean.

Finalmente, y no la menos importante:

10. Usa la fidelización a la inversa

¿Qué como es eso? Se los diré: En lugar de pedirle a la gente que crea en él, Santa le dice a las personas que cree en ellas. Sí, ¡así es! No le pide a los demás que lo quieran, lo sigan o le rindan culto ¿ha visto alguna campaña que diga “Crea en Santa Claus”? ¡No! Ni la verá. El simplemente está ahí, presente en el imaginario de los clientes, en el corazón de los niños, en la mirada de un anciano. Y es que la clave de esa fidelización a la inversa es que toma en cuenta los valores sociales para transformar en algo palpable lo que usualmente es etéreo: El premio por ser buenos hijos, hermanos, padres, esposos, ciudadanos… Sí, Papá Noel es fiel a ti sin importar que tú lo seas para él. Estará ahí cada navidad independientemente que lo ignores o lo niegues. Es él quien te es fiel, tú no tienes por qué serlo.

Esta contradicción del pensamiento mercadotécnico ya se ve en algunas ensambladoras de vehículos que extienden sus garantías y servicios gratuitos por más tiempo que otras alejando no sólo la calidad de sus productos sino el respeto y filiación que sienten por los clientes que lo han adquirido. Es algo así como “no le dijimos que nos escogiera, pero estamos aquí para servirle porque nos ha escogido”. Ese buen servicio, desinteresado y como valor añadido a la compra crean ese nexo que difícilmente se romperá con el tiempo, si no me creen pregunten a quien ha comprado un Toyota, un Mazda o un Nissan.

Fuente: Gestiopolis

La familia: un concepto de marketing en constante evolución

2011-12-20T09:00:00.000+01:00

La naturaleza de las familias ha variado bastante en las últimas décadas, pero sigue siendo una figura social muy importante a la hora de estudiar las estrategias comerciales de muchos negocios.

Los principales cambios han sucedido en los ciclos de vida familiar, retrasándose la edad media para tener descendencia, así como la de emancipación, pero también han cambiado los roles de hombres y mujeres en el seno de la familia, obligándonos a adaptar el marketing a dichas realidades.

¿Qué es la familia para el marketing?

Ante todo, la familia representa un pequeño grupo social homogéneo, en la que sus miembros comparten ciertas normas sociales y hábitos, incluidos los de consumo. Dentro de ellas, suele existir una jerarquía, quedando el mayor peso de la toma de decisiones en algunos de sus miembros.

Estos grupos, además, poseen una serie de necesidades comunes dentro de un mercado determinado, siendo en sí mismos un “clúster” y un nicho de mercado bastante relevante.

En definitiva, desde el punto de vista del marketing, es importante conocer cómo actúan las familias para adaptar las estrategias comerciales. ¿La gente se casa o viven en pareja? ¿A qué edad tienen hijos? ¿cuantos miembros componen las familias actuales? ¿qué pasa con los divorcios? Todo puede tener un impacto en nuestras ventas.

Por ejemplo, la aprobación del matrimonio homosexual supone una novedad legislativa importante dentro de la sociedad, cambiando el concepto tradicional del matrimonio, pero no debería representar un cambio radical desde el punto de vista de marketing, pues una familia puede estar formada por miembros solteros que comparten un proyecto en común.

Nuestra tarea es determinar las posibles necesidades y hábitos especiales de cada una de ellas. Pueden estar formadas por solo una pareja, por hermanos, por padre e hijos, abuelos y nietos, progenitores solteros… cualquier grupo de individuos que actúen como conjunto (si, los compañeros de piso también podrían estudiarse como unidad familiar desde el punto de vista del marketing, aunque con peculiaridades, por supuesto).

Roles y jerarquías

España ha pasado lentamente de ser una sociedad patriarcal a una mucho más equilibrada, aunque ciertas tomas de decisiones siguen claramente segmentadas en algunas familias. Un ejemplo claro lo vemos en la venta de algunos productos de la limpieza, aún atrapados en el viejo cliché y dirigidos exclusivamente al mercado femenino.

Las familias pueden ser variadas y la decisión podría llegar de cualquiera de los miembros de orden superior (digamos padres, madres, maridos, esposas, parejas…), pero muchos productos se dirigen a uno de los dos, pues se entiende que será uno el que tomará la decisión final.

Durante la historia publicitaria hemos visto ejemplos que hoy vemos como claramente machistas, pero que se adaptaban a la realidad del momento. Por suerte las cosas han cambiado en las casas y poco a poco también lo hacen en la publicidad.

La manera de interferir entre esta jerarquía puede ser mediante mensajes directos o indirectos. Es decir, podemos vender un juguete a la madre diciendo los valores que le dará a su hijo o vendérselo al hijo y esperar que convenza a la madre.

Algunos incluso realizan una comunicación mixta, aunque al final el objetivo es el mismo: llegar a quien tiene la última palabra y cada vez es más común que llegue tras un consenso entre los que hemos denominado como miembros superiores.

Aún así, muchos productos no pasan por sus manos, sobretodo desde la adolescencia, en la que los jóvenes pueden contar con una paga y tomar sus primeras decisiones. ¿Sabes con quién tienes que hablar tú?

¿Cómo afectan las familias a las ventas?

Una gran mayoría de productos o servicios son consumidos por o en las familias, de manera que encontrar las nuevas necesidades o tendencias que surgen en ellas puede ser una gran ventaja competitiva.

Igualmente, debemos atender a la organización actual de la toma de decisiones, que hoy por hoy nos impulsa a diversificar el público objetivo de nuestros mensajes, pero también permitiéndonos aplicar políticas de nichos de mercado en algunos grupos atractivos en volumen y/o rentabilidad.

La publicidad no puede ir ni por delante ni por detrás de la realidad social, buscando aquel grupo familiar que pueda ser más provechoso para nuestros intereses.

Debemos adaptarnos a los tiempos y tener muy claro a quién le estamos vendiendo, pues en caso de equivocarse estaremos creando comunicaciones con las que nadie se sentirá identificado y que tendrán un impacto mínimo.

10 Consejos para mejorar tus ventas

2011-12-06T09:00:00.000+01:00

1. No Vendas Sólo Beneficios

Decirles a tus clientes lo que ganarán cuando compren tu producto o servicio no es suficiente. Diles lo que perderán si no lo compran. Mucha gente funciona más por el miedo a perder que por el deseo de ganar. Los consumidores quieren tu producto o servicio para disfrutar los beneficios que él provee... y lo querrán más si les recuerdas lo que perderán por no comprarlo.

2. Usa Sorpresas Agradables para Cerrar Ventas

Una sorpresa desagradable puede matar una venta. Pero una agradable puede ayudarte a cerrarla. Por ejemplo, agregar un bono inesperado inmediatamente antes de que tu prospecto realice la última acción para completar una compra eliminará cualquier vacilación.

3. Provee Entrega Rápida - Aún Cuando No Puedas

Mientras más rápido puedas entregar tu producto o servicio, más ventas realizarás. Si no puedes entregar todo o parte de tu producto inmediatamente, agrega algo que Puedas entregar inmediatamente. Puede ser tan simple como una serie de consejos útiles relacionados con tu producto. Disponibles en tu sitio sólo para nuevos clientes.

4. Facilita la Compra

Toda acción no esencial en el proceso de compra es una oportunidad para que tus clientes den marcha atrás en la decisión de compra. Busca formas de facilitar y hacer más rápido el proceso de compra. Por ejemplo, para las órdenes online muchos usan carros de compras de múltiples pasos, cuando un simple formulario de pedidos online podría hacerlo en 1 o 2 clicks.

5. Mejora Tus Ofertas sin Bajar Tus Precios

Para mejorar tu oferta no necesitas reducir el precio. En lugar de ello, agrega bonos. Asegúrate de que tus bonos tengan un valor percibido alto para tus clientes... aún si a ti te cuestan muy poco o nada.

6. Mantén Actualizada Tu Publicidad

Si nunca haces ningún cambio en tu publicidad, tus ventas eventualmente declinarán. No abandones la publicidad que funciona -- pero intenta mejorarla. Agrega periódicamente nuevas publicidades a modo de 'testigo' para ver cómo funciona.

7. Aventaja a Tus Competidores con Marketing Alternativo

Busca algunos métodos alternativos de marketing que tus competidores no utilizan.

8. Neutraliza Rápidamente las Quejas de los Clientes

Maneja las quejas de los clientes rápidamente y con una actitud positiva. Apunta a la preservación de tu relación con los clientes en vez de a tu inmediata ganancia. La recompensa será más repetición de ventas y recomendaciones en lugar de contarles a todos los que conocen acerca de su desagradable experiencia... lo que te causaría pérdida de futuros clientes.

9. Usa Testimonios

Pon testimonios de clientes satisfechos en tu sitio Web. La gente confía más en la opinión de otra gente como ella que en la del vendedor. Los testimonios más poderosos son los que mencionan resultados... cómo mejoraron sus vidas, cómo ganaron dinero o cómo ahorraron tiempo gracias a tu producto. Algunas personas te brindarán su testimonio espontáneamente, otras sólo si se lo pides... envíales un email de seguimiento después de un tiempo prudencial y pregúntales su opinión... en ambos casos, pídeles permiso para citarlos en tu sitio Web y publicidades.

10. Disminuye el Riesgo

Disminuyendo el riesgo para el comprador, favoreces las compras. En esto influyen la imagen completa de tu sitio web y la relación del cliente contigo. Sin embargo hay una manera directa de disminuir el riesgo... consiste en ofrecer una gran garantía. Lo vemos en todo tipo de servicios y productos offline, por qué no aplicarlo en tus actividades online? Ofrece una 'Garantía de Total Satisfacción o Le Devolvemos Su Dinero' y tus ventas subirán... siempre habrá personas que se aprovechen de esto para hacer compras gratis, pero son muchas más las que gracias a tu garantía harán la compra.

La forma de pago, la dificultad en las compras online

2011-12-01T09:00:00.001+01:00

Los procesos de compra online acostumbran a ser complejos, aunque pensemos en alguno que hayamos seguido y, como clientes, nos pueda parecer trivial. Requieren montar varias “piezas” de forma coordinada, dentro del conjunto de herramientas que soportan todo el workflow asociado a una compra, habiendo hoy en día hay una gran variedad de soluciones que permiten vender todo tipo de productos en el canal online.

Sin embargo, una de dichas piezas me está empezando a preocupar especialmente porque su evolución no es la deseada en esta carrera tecnológica del comercio electrónico que ha desatado Internet. Me refiero a las pasarelas de pago que proporcionan las entidades bancarias, sistemas que en mi opinión, deberían mejorar a ritmo acelerado para ponerse a la altura de lo que la tecnología hoy en día permite y de que los clientes esperan de ellas.

Usabilidad, personalización y seguridad

La pasarela de pagos de la entidad bancaria es la herramienta que conecta a la tienda online con el banco y permite gestionar el pago en cada pedido. Entre otras cosas, es misión de esta parte de la aplicación comprobar los datos del comercio, del cliente, que éste tiene fondos y autorizar la transacción.

Pero resulta que, por una parte, en aras de una aparente mejora de la seguridad, las pasarelas de pago de los bancos se están volviendo cada vez más complejas. Por ejemplo, existen ciertos sistemas que obligan al cliente a ejecutar pasos intermedios (tecleo de un código enviado por sms a su móvil) cuando quiere pagar con una tarjeta de crédito un producto comprado en una tienda online.

Por otra parte, nos encontramos con que estas pasarelas de pago y sistemas intermedios que las entidades bancarias españolas ponen a disposición de los comercios cuentan con una apariencia y funcionalidad nada amigables. La usabilidad brilla por su ausencia. La posibilidades de personalización por parte de los comercios, que podrían adaptar las pantallas intermedias de la pasarela de pago al estilo de su sitio web, simplemente no existen.

Como consecuencia, llega el despilfarro

Todo lo anterior, genera un problema bastante grave a muchos comercios, cuyo embudo de conversión se vuelve aquí más achatado justo en esta parte del proceso. Esto viene significando una pérdida de ventas por culpa de un mal proceso de pago. El cliente ya estaba convencido, ya había metido su tarjeta de crédito y pulsado “Comprar”… pero la compra no se ejecuta porque el sistema falla.

En el último segundo, el sistema le deniega la operación al cliente. No porque éste no tenga fondos, no porque no pueda pagar, sino porque el sistema no reúne los requisitos mínimos para funcionar como era de esperar. Y al cliente, a ver quien le explica que el problema es del banco (que en realidad es del banco pero la responsabilidad es de quien lo ha contratado, es decir, el comercio).

Esta situación también provoca despilfarros que se manifiestan de otras maneras. Por ejemplo, en forma de un incremento el número de reclamaciones. Por ejemplo, cuando finaliza el proceso y el cliente no sabe si ha hecho la compra o no, puede que lo intente en más de una ocasión y ésta se cargue en su cuenta tantas veces como le haya dado al botón “Comprar”. En primera persona, he podido comprobar que esto sucede en diferentes sitios web que tienen implantada la pasarela de pago de cierta entidad española de la que soy cliente.

En definitiva, estamos ante un cuello de botella que muchas veces no se ve, pero que añade costes que no deberían existir (reclamaciones, consultas,…) y evita que entre en caja todo el dinero que debería, además de fastidiar la experiencia de un usuario convencido ¿Volverá a comprar si una vez que ha confiado en nosotros le hemos fallado?

Blended Marketing

2011-11-29T09:00:00.001+01:00

La irrupción de las redes sociales en el mundo empresarial ha impulsado la creación de nuevos territorios para el desarrollo de estrategias de Marketing, que poco a poco se van fusionando con los procedimientos tradicionales.

El Blended Marketing supone el paso lógico que nos lleva desde la acción aislada en internet, a la acción conjunta y armoniosa con el resto de procesos “offline”. Por tanto hablamos de la aceptación de internet como una parte importante de muchas empresas e instituciones.

La oportunidad de la mezcla

Internet siempre ha sido estudiado desde la perspectiva del potencial, y poco a poco se han ido realizando políticas específicas para dicho medio. Esto ha logrado posicionar a muchas marcas en internet, pero el potencial no ha dejado de crecer con la llamada “revolución 2.0″, hasta el punto en el que los límites entre internet y las puertas del negocio es ya inapreciable.

Ahora el potencial no está solo en las posibilidades tecnológicas, sino en nuestra capacidad por hacer uso de ellas para generar una imagen homogénea en todos los canales. Hay procesos que se pueden hacer por completo desde la red, acaparando espacios de uso tradicionalmente “off-line”, pero hay muchas otras que necesitan de creatividad.

La oportunidad que nos brinda un cóctel de este tipo es ante todo la de vincular al consumidor con la marca de manera más eficiente. Durante mucho tiempo he escuchado hablar de “marketing online”, pero en realidad hablamos de gestiones técnicas destinadas al posicionamiento web, al diseño, a las relaciones públicas…

Esto ha hecho que las estrategias on-line no hayan estado gestionadas por auténticos técnicos de marketing, sino por personas muy válidas en el uso tecnológico y la comunicación. El Blended Marketing también requiere de un cambio a este respecto, pues aumenta la dependencia de estas estrategias respecto al departamento de marketing general y a la administración empresarial. Esto nos ayudará a rentabilizar los esfuerzos.

¿Cómo hacer el cóctel?

La receta para este nuevo cóctel es tan difusa, que será la creatividad de las empresas las que marcarán los límites. Y para ello tenemos que aceptar que Internet puede ser útil para algo más que para comunicar: se pueden crear servicios.

Por ejemplo: una persona puede comprar un billete de avión en internet y recoger la tarjeta de embarque en la taquilla (o imprimirla y presentarla en el vuelo).

Este proceso que ya tenemos asumido como normal, representa un claro caso de Blended Marketing, ya que ha sido necesario que la empresa adapte sus procesos offline para hacer hueco al papel de internet en la ecuación. El resultado es armonioso, crea una mejora para el usuario y además reduce algunos costes.

Otra manera menos costosa de implantar es la de crear procesos “físicos” que tengan sus raíces en la red. Me refiero a la posibilidad de crear un concurso con una fase online y otra presencial, o utilizar internet para realizar el seguimiento de un evento realizado en un espacio físico (esto es bastante fácil de ver hoy en día).

Lo que hace que estas prácticas se conviertan en marketing radican en el compromiso de la empresa, en el posicionamiento del producto y en la imagen homogénea en todos los canales. Queremos estar al lado de los consumidores, comunicando, difundiendo, vendiendo, posicionando… estén donde estén y sea mediante internet o con medios tradicionales.

La mala utilización de este medio puede hacer que ni siquiera pueda ser considerado una herramienta de marketing, pero si decidimos explorar su potencial podremos fortalecer nuestras estrategias. Como humilde consejo, solo me cabe decir que no pienses en tus estrategias digitales como un universo aparte, dale importancia y vincúlalo a una imagen global y a los objetivos empresariales. Verás que los límites están en tu creatividad.

El neuromarketing en la Web

2011-11-22T09:00:00.008+01:00

El salto hacia el mundo digital está siendo una obligación en empresas. Preparar el soporte donde vender o ganar adeptos a nuestra marca suele estar acompañado de técnias SEO, el trabajo de un Community Manager y un profesional que haga la Web dinámica y fácil de comprender. Ahora añadimos el neuromarketing en la empresa para hacer más familiar la página.

El neuromarketing mide la atención, la emoción y la memoria que una persona experimenta al ser expuesto a la marcas ya que nuestras decisiones de consumo a menudo están basados en un conjunto de ideas de las que no somos conscientes. Esta técnica se comenzó a usar en procesos de creación de sistemas operativos, por eso no cuesta tanto cambiar de uno a otro.

Eduardo Punset estima que las personas reciben un anuncio nuevo cada 15 segundos, de los cuales, nueve de cada diez fracasan. Algunas de las técnicas que se usan para que nuestra Web, anuncio o aplicación llegue a un público que luego lo recuerde ante todas las de las competencia.

Consejos

Tener en cuenta al usuario es quizás la parte más importante en nuestra Web. Acceder a una zona donde podamos ver lo que piensan los usuarios nos muestra un halo de confianza y posibilidades importante. Nos genera confianza y nos llegamos a sentir correspondidos en opiniones. Ver que otros ven lo mismo que nosotros nos hace sentir confianza en el entorno.

Convencer al usuario desde la práctica. Mostrar los resultados de nuestra Web o aplicación. Y no sólo opciones nuestras, debemos mostrar conclusiones y opciones que se pueden adquirir en la red. Por ejemplo: decir que dos de cada tres usuarios también adquirieron otro producto relacionado, da cierta validación social a la compra.

Dejar los comentarios de otros es un tema fundamental. Ese es el auténtico escaparate de nuestra Web ya que hacemos ver el paso de otros en un terreno, que posiblemente, sea nuevo para muchos. En los comentarios deben incluirse en qué situación se encontraba, qué beneficio obtuvo con el producto, qué no le gustó a algunas personas, etc.

Una técnica heredada de la Teletienda es la posibilidad de ofrecer un producto simulando escasez con frases del tipo: “sólo para las primeras llamadas” o “por un tiempo muy reducido podemos optar por…”. Personalmente no estoy muy de acuerdo con esta forma de venta pero es cierto que tiene un resultado muy positivo.

El lenguaje que usaremos debe ser igual al que el receptor suele usar. No nos debemos andar por las nubes a la hora de comunicar; al igual que cuando aprendemos inglés, en nuestra web las frases deben ser lo más sencillas y directas. El usuario no quiere perder tiempo leyendo, quiere ver qué podemos ofrecer en el mínimo de tiempo posible, no les hagamos perder ese tiempo.

Dar libertad a la hora de enseñar el precio; con esto quiero decir que podemos mostrar precios bases, con otras opciones y el conjunto final de lo que costaría todo. Mostrar el precio más barato de nuestro producto es tan honesto como práctico, la mayoría de los anuncios de coches los hacen y siempre recordamos durante unos instantes sus precios (más baratos).

El orden de los productos y las características que lo acompañan son realmente importante. Si mostramos los más baratos al comienzo de la Web luego resultará raro ver los más caros escondidos entre opciones y añadidos. Dotar de claridad el producto es más visual, y por tanto, mejora la venta.

Siguiendo esta línea debemos hablar de lo que el usuario puede hacer con el producto no de lo que el producto hace. Usar el pronombre “tu” a la hora de enseñar el producto crea una familiarización positiva con el cliente, también, hace que el usuario se vea con el producto antes de tenerlo.

Conclusión

El neuromarketing no es más que el hecho de seguir una serie de reglas que hacen cómoda la estancia al usuario en nuestro sitio Web. Debemos tratar al cliente como un huésped que llega por primera vez a un hotel, dotar de comodidad y evitar por todos los medios que “tenga que pensar”.

Tres formas de ayudar a los clientes a expresarse

2011-11-17T09:00:00.003+01:00

El éxito de una campaña de marketing solía evaluarse sobre la base de impresiones: cuánta gente vio, escuchó o leyó un aviso publicitario. En esta nueva era de clientes conectados a través de las redes, los ejecutivos de marketing inteligentes también le prestan atención a las expresiones de los clientes; cualquier cosa, desde un comentario pasando por un "me gusta" hasta el reenvío de su contenido. He aquí tres formas de sacarle el máximo provecho a las expresiones:

Tómelos en cuenta. Los consumidores pueden generar más mensajes de los que usted jamás podría. No vaya contra la corriente. Mejor, aliméntela con contenido que los consumidores querrán dar a conocer a otros.
Facilite, no controle. Participe en las conversaciones que los consumidores tienen acerca de sus productos pero no intente dirigirlas. Es inútil y a menudo sofocante.
Deje las cosas en claro sólo cuando sea necesario. No todas las expresiones de los consumidores son positivas. Intervenga cuando deba, pero también permita que sus seguidores hablen en su representación.

Este Tip of the Day fue adaptado de "Coca-Cola Marketing Shifts from Impressions to Expressions" por JoeTripodi.

Tres rasgos esenciales para ser un buen vendedor

2011-11-15T09:00:00.001+01:00

La mayoría de los vendedores exitosos no puede decirle qué es lo que los destaca del resto. Eso se debe a que lo más probable es que estén haciendo lo que les nace naturalmente. He aquí tres atributos que comparten los mejores vendedores:

Modestia. Contrario al estereotipo de que los vendedores son avasalladores y arrogantes, los mejores son bastante modestos y humildes. Se ganan las ventas porque ponen a los clientes en primer lugar en vez de posicionarse ellos mismos como el centro de la venta.

Curiosidad. Los mejores vendedores están ávidos de conocimiento e información. Esto les permite mantenerse enfocados durante las visitas o llamados de venta y los impulsa a plantear preguntas inquisitivas.

No son tímidos. Los mejores vendedores se sienten cómodos luchando por sus causas. Son personas orientadas a la acción y no temen interactuar con clientes importantes o llamar en frío y con valor a potenciales clientes.

Este Tip of the Day fue adaptado de "Seven Personality Traits of Top Salespeople" por Steve W. Martin.

Performance Marketing y Branding: el equilibrio para dejar tu marca

2011-11-10T09:00:00.000+01:00

Internet permite medir detalladamente los resultados de la publicidad online. Sin embargo, para establecer la efectividad de una campaña no hay que limitarse a la cantidad de clics. Otros aspectos, como la interacción que tiene el usuario con el anuncio, pesan para lograr la recordación de la marca.

Por Natalia Reina

Internet se caracteriza desde sus comienzos -no tan lejanos- por su dinamismo y por la rapidísima evolución de fórmulas y formatos en pos de la búsqueda más efectiva de alcanzar al usuario y lograr el objetivo buscado.

Además, poco a poco se le otorga al medio -como característica intrínseca- la posibilidad de medir absolutamente todo. Con ello van cobrando más sentido y madurando las estrategias de resultados que imponen un nuevo capítulo a incluir en cualquier libro de marketing digital: el marketing de resultados.

Y es que el medio da una posibilidad que había que aprovechar: todo se puede medir (clics, registros, ventas, segmentación, audiencia). La medición le permite al anunciante no sólo ver los resultados de la implementación de sus campañas, sino que también puede controlar el costo en relación a la acción que el consumidor debe realizar (clic, completar datos, etc).

Se presentan dos situaciones: por un lado, es necesario comenzar a medir de distinta manera lo que no es específico de resultados y. por otra parte, es preciso pensar campañas con formatos enriquecidos que interactúen con el consumidor y se diferencien de sus competidores.

Es así como el branding –la gestión de marca- ha comenzado a ganar terreno en lo que respecta a la publicidad en Internet. La evolución del mercado, el crecimiento de las marcas, las posibilidades de formatos que brinda el medio y el crecimiento en inversión publicitaria online, ha modificado la tendencia. Los anunciantes quieren seguir utilizando el medio para medir, pero es importante que esas métricas se condigan con los objetivos de la campaña: se necesitan resultados pero también medir la interacción que el usuario tiene con la marca, la atención que le brinda, el tiempo que la mira, etc.

El branding permite incorporar contenidos que sirven para estrechar lazos con el consumidor, y así los formatos enriquecidos permiten una mayor vinculación de la marca con la audiencia.

Hoy en día los estudios demuestran que cuando el performance marketing va acompañado de acciones de branding, el rendimiento de las campañas aumenta, así como la interacción del consumidor y la recordación de marca. Branding y performance forman una buena dupla que logra desarrollar la curiosidad del posible cliente. La tendencia actual en la publicidad online es creer que cuando se combinan se generan un mayor número de clics, mayor número de visitas a la web del anunciante y una mejor recordación de marca.

Los anunciantes deben comprender que ambos modelos son muy interesantes y aportan beneficios a su marca. Por eso creemos que no deben ser excluyentes. La sugerencia es que cada estrategia debe tener en cuenta cuál es el objetivo del cliente con esa campaña. Por ejemplo: realizar acciones de Branding será más oportuno para un lanzamiento, mientras que performance para algo que se pretenden resultados más atados al negocio en sí mismo.

Tal es esta tendencia que últimamente hemos sido testigos de cómo Google –una empresa asociada al marketing de resultados- comienza a interesarse por el branding y los formatos enriquecidos al lanzar su campaña “Watch this space”, donde promueve su red de Display (Banners, ubicaciones Rich Media, etc) para campañas de branding, sin hacer tanto foco en el performance como lo habían venido haciendo hasta ahora.

En resumen, la tendencia en publicidad online para la mejor campaña es lograr el equilibrio para su marca.

Fuente: MateriaBiz

14 razones para elegir con cabeza a tus clientes

2011-11-08T09:00:00.002+01:00

En el mundo de los trabajadores autónomos o freelances pulula gente que tienen títulos genéricos, se presentan como consultores, como coach, como asistente, como asesor y esto también aplica pequeños negocios, donde se unen 3 o 4 profesionales para montar una consultoría, una agencia local y al fin y al cabo, estos negocios tratan de vender algo tan confuso como son los servicios profesionales.

A veces se especializan en alguna tecnología, por ejemplo, y tenemos a mucha, mucha gente que está tratando de vender “servicios web”. Yo la verdad, cuando veo la palabra “servicios web” creo que es un síntoma de algo malo, porque es tan genérica que, al fin y al cabo, no sabemos de qué se trata.

El problema detrás de todo esto, es que estos emprendedores no han sabido elegir sus clientes y éste es un problema muy grave que, normalmente, suele terminar con un proyecto empresarial, si es que este proyecto se está haciendo en solitario, porque vamos a ver que el hecho de no elegir tus clientes tiene un riesgo, al final, que es el de quemar al freelance. Veo 14 razones principales que justifican que elegir tus clientes en tu negocio sea una tarea crítica.

#1 – Tú mismo no sabes explicar lo que haces

Terminas diciendo a tus amigos que, de alguna forma vendes servicios profesionales y ellos, para no molestar dicen que te han entendido pero la verdad es que no te entienden y esto es lo que dice esa mirada que te echan.

La consecuencia directa de esto es que no te van a recomendar a nadie porque en el fondo, ellos no han entendido a qué te dedicas y qué valor puedes aportar.

#2 – Tú exiges demasiado…y eso cansa

La segunda razón es que para que cada uno de tus proyectos, hay una curva de aprendizaje muy alta y esto te terminará machacando.

Cogemos el ejemplo de un programador que tiene un primer proyecto para un cliente en un lenguaje Microsoft .net, luego tiene que hacer una cosa en PHP y luego se lanza en un tercer proyecto en Java y en un cuarto proyecto en Ruby.

En cada nuevo proyecto, él tendrá que hacer el esfuerzo de aprender estos lenguajes de programación y esto no es tan fácil, sobre todo cuando tienes un cliente que espera resultados dentro de 4 semanas.

Hay toda una serie de horas que él va a dedicar a dominar la tecnología que le está pidiendo su cliente, que hace que el proyecto no sea rentable porque, por supuesto, no va a facturar al cliente una semana de trabajo en la cual él va a estudiar y aprenderse una programación que no domina.

La curva de aprendizaje es algo que merma directamente la rentabilidad del negocio.

#3 – Es ineficiente

La tercera razón es que no puedes optimizar tus procesos de trabajo ya que cambian a cada nuevo proyecto.

Si empiezas por entregar una página web, después haces una campaña de e-mail marketing, sigues haciendo un banner en flash, terminas haciendo un folleto para un evento y luego entregas una imagen corporativa para una empresa, como puedes ver, estos proyectos son tan distintos que cada uno de ellos es un mundo diferente.

Como siempre estás haciendo cosas distintas, te estás adaptando a lo que te van pidiendo los clientes, no hay ninguna forma de optimizar los procesos. Optimizarlos sería totalmente vano porque no sabes si vas a repetir este tipo de proyecto.

#4 – No sabes cuáles son tus prioridades

Si no sabes quienes son tus clientes y por ejemplo, te llega una oportunidad de colaboración en un proyecto ¿con qué criterio vas a decidir si esta oportunidad va a ser buena o debes rechazarla?

En cambio, si sabes que tus clientes son, por ejemplo, dueños de pequeñas productoras audiovisuales, vas a tener muy claro que si te invitan a una charla para bloggers no es estratégico para ti hacerlo. Entonces, elegir a tus clientes también te da criterio para tomar decisiones.

#5 – Vendes por suerte

Este es un problema muy grave porque como tus clientes son tan distintos, no te puedes dedicar a indagar bien en sus necesidades y a comprender lo que ellos necesitan.

A consecuencia de ello, no sabrás detectar futuras oportunidades de negocios, siempre vas “a remolque” y acabas haciendo proyectos que otros han rechazado.

De forma natural, ves que hay una cadena que hace que, primero, no vas a acceder a los mejores clientes del mercado y luego que siempre vas por detrás de lo que es el mercado y esto es muy malo.

#6 – La prueba social de tus clientes no es relevante

Me explico: si has hecho un proyecto para un cliente de un sitio web en Flash, el testimonio que puede dar este cliente no es muy válido para otro cliente que lo que te pide hacer es crear una comunidad online alrededor de un proyecto de e-learning. Lo que te pueden decir a modo de testimonio tus clientes no sirve de un proyecto a otro.

En vez de consolidar un activo que es tu negocio, proyecto a proyecto, donde todos los clientes están creando una historia que tiene un principio y un final (que es un poco la estrategia que marcas para tu negocio) en este caso, tenemos trozos, islas de información que no comunican entre sí.

#7 – Te estás alienando a tu trabajo

En este tipo de negocio, normalmente, todo depende del dueño del negocio y como cada proyecto es un viaje hacia un territorio desconocido, no puedes tratar de externalizar parte de las tareas a nadie porque tú mismo no sabes lo que hay que hacer.

Tú tienes que asumir absolutamente toda la responsabilidad del proyecto desde la venta hasta la entrega del trabajo y que en ningún momento vas a poder descansar sobre nada.

Lo cual nos lleva a la razón siguiente

#8 – Si lo intentas, externalizas mal y carro

Si tu pretendes en algún momento subcontratar tareas, al no dominar muy bien y no entender muy bien los requerimientos de estas tareas, lo normal es que termines pagando demasiado caro tus contrataciones o trabajando con gente que te entrega resultados de baja calidad, con lo cual la consecuencia es que vas a tener que trabajar horas extra para recuperar el tiempo perdido con estas subcontrataciones.

#9 – La calidad de tus entregables deja mucho que desear

Si cogemos el ejemplo de un deportista, Usain Bolt domina los 100 mts. lisos y quizás los 200 mts. lisos pero no trata de dominar lo que serían todas las modalidades del atletismo, no tiene ningún sentido…

Para un deportista hay un valor muy grande en repetir unas técnicas y llegar a la perfección en una cosa muy, muy concreta. Esto también aplica a tu negocio: si tu terminas haciendo todas las modalidades del atletismo, terminas siendo un deportista mediocre en absolutamente todas las disciplinas. Con lo cual, la calidad de tus entregables se ve impactada por esta necesidad de ser generalista que te obliga a mantener tu negocio.

#10 – Tienes que luchar por precio

Como no estás especializado y como tus referencia relevantes son escasas, no hay forma para ti de innovar en lo que sea y no tienes otra opción que terminar luchando por precio.

En algunos negocios sigue habiendo margen para una lucha por precio, pero hay muchos otros como puede ser, por ejemplo, la traducción, en que la verdad es que ya los precios están muy bajos y no tienes otra opción si quieres ganar un poco más de dinero, que especializarte en un nicho y aparecer como el referente en estos temas de traducción, por ejemplo, en un sector industrial muy especializado como puede ser la neumática.

#11 – No puedes aprovecharte de los canales de comunicación modernos

Por ejemplo, no puedes tener un blog porque no sabes para quién escribir. Si no sabes cuáles son tus clientes, si abres un blog vas a hablar de ti, pero la gente no está interesada en ti: la gente está interesada en resolver sus problemas.

Si no cambias el “chip”, defines un cliente ideal y empiezas a escribir en tu blog sobre las necesidades de tus clientes y sobre como tú puedes ayudar a solucionar estos problemas, nunca vas a tomar ventaja de los canales modernos de comunicación, como pueden ser los blogs y las redes sociales.

#12 – Si buscas empleados, no sabrás qué tipo de perfil buscar

Cuando le pidas a un candidato saber hacer de todo, no vas a encontrar ningún candidato válido que sepa tantas cosas como tú, con lo cual normalmente vas a tener contratar a un recurso que cumple con los dos tercios de tus requisitos, y esto impacta en que esta persona terminará haciendo trabajos mediocres para al menos un tercio de las tareas para las cuales lo vas a necesitar y esto impacta directamente en la calidad de tus entregables.

#13 – Sentirás frustración con tu negocio

Con todo lo que hemos ido planteando antes, vas a tener la impresión de no controlar absolutamente nada en tu negocio y de trabajar demasiadas horas por una recompensa demasiado baja, en proyecto demasiado complejos.

También hay un problema porque como estás haciendo cosas tan distintas, no llegas a formar parte de ningún colectivo y tu falta de decisión sobre tus clientes te terminará aislando del mundo y esto un riesgo muy grande que tiene como consecuencia que mucho autónomos y /o emprendedores terminan quemados por su proyecto empresarial.

#14 – No es divertido tener tantas preocupaciones

Yo creo que esta es una razón fundamental, porque todos nos metemos a montar un negocio porque realmente estamos con el afán de ayudar a la gente y de pasarlo bien.

Si trabajas durante 5 años y te ciegas en ganar dinero sin divertirte yo creo que llega un momento en que te vas a secar y soy de los que piensa que es totalmente insostenible mantener una actividad profesional sin divertirse y sin que te guste lo que estás haciendo.

Todos estos problemas, estas 14 razones muy válidas que acabo de listarte para elegir tus clientes, todos estos problemas se terminan arreglando cuando tú vas a elegir un mercado, vas a entender las necesidades de este colectivo y tratar de aportar soluciones, ad-hoc, personalizadas para ese colectivo.

¿Y cómo no caer en la trampa?

En este caso, como en mucho, menos es más: más enfoque en tu propuesta de negocio resulta en una propuesta más creíble y más fácil de comunicar en el mercado y entrega de forma natural un boca a boca más importante y mejor.

También te será mucho más fácil posicionarte en los motores de búsqueda ya que en vez de atacar palabras claves genéricas como "consultores" te terminas posicionando como experto en un nicho y es mucho más fácil posicionarse en Google para un nicho que para un mercado grande.

Más enfoque resulta siendo más oportunidades para tu negocio.

Los 8 errores más comunes en marketing

2011-11-03T09:00:00.000+01:00

1.-Darle a la publicidad el peso que tiene. No podemos descuidar nada a la hora de realizar una campaña publicitaria. Debemos de saber con precisión cuales son los destinatarios y cual puede ser el impacto de la misma. Al contrario nos podemos ver desbordados.

2.- Por tanto otro de los fallos es no llevar a cabo un correcto estudio de mercado.

3.- Extensión de marca. Varias empresas tienden a la masificación de una marca usándola para todo tipo de productos. De tal forma que el posible fallo de un producto haga caer las ventas de toda la marca.

4.- No renovarse. Casi la totalidad de los productos tienen un ciclo de vida, intenta actualizarlos o renovarlos. No dejes morir tus productos mientras el mundo cambia y la competencia te gana terreno.

5.-Olvidarse de los clientes. Nos solemos centrar en los clientes potenciales y nos olvidamos de los que en realidad van a comprar esos productos que son las personas de a pie. Es tan importante cuidar a los encargados de la distribución del producto como a los verdaderos receptores del mismo.

6.-Diseño equivocado. Un número de ventas bajo puede ser debido al fallo en el diseño. Intenta comprobarlo por medio de estudios de mercado como encuestas.

7.-Error de distribución. Es importante estar allí donde tu producto sea aceptado y por supuesto donde esté la competencia allí debe estar tu producto.

8.-Fallos en el lenguaje. En este último error suelen caer varias y grandes empresas. Se trata de no modificar su lema cuando se expanden en el extranjero. Un ejemplo de este fallo es una empresa multinacional que se expande a brasil y al traducir literalmente su lema este es ofensivo contra la población nativa. Por lo que antes de traducir un lema es necesario informarte sobre si puede causar algún tipo de conflicto con la población.

8 claves para una estrategia de marketing en los social media

2011-11-01T09:00:00.000+01:00

1.- Análisis de lo que hace nuestra competencia

2.- Cuál es su público

3.- Cuál es su valor agregado

4.- Como se segmenta su público objetivo, twitter es la red social con mayor eficiencia en el marco de la obtención de información segmentada por tipos de audiencia.

Saber claramente cuales son las necesidades y los intereses de sus seguidores, para ello, la revisión constante de las analíticas y la medición del peso específico que para el crecimiento de la marca representa la acción social, son imprescindibles.

Así identificaremos el contenido que mayor nivel de atención captura.

5.- Establecer los objetivos esperados de nuestra interacción en los medios sociales; mejora del posicionamiento a través de la conversión generada por la influencia, es la clave para establecer nuestra estrategia de comunicación.

6.- Empatía, compromiso y confianza, la única alternativa para logar que éstas variables estén asociadas a nuestra marca (personal y/o de empresa) es que sea así realmente. Nunca debemos perder la razón por la que se produce la fidelidad; lo que entregamos a nuestros clientes y al conjunto del entramado social es de altísimo nivel y calidad.

7.- Control y gestión de la reputación en las redes sociales. Antes de lanzarnos a establecer una estrategia global y ubicua en las redes sociales, debemos conocer qué piensa la red de nuestra marca; utilizando los sistemas de alertas que nos ofrece Google o aplicaciones como reppler.com (fácil e intuitiva) podemos identificar el FODA de nuestra reputación.

Tras la puesta en escena de Google Panda el contenido ha dejado de ser una de las últimas variables a tener en cuenta en la persecución del siempre atrayente eslogan “ganar dinero por Internet” para pasar a ser el punto neurálgico del crecimiento y el punto crítico para muchas marcas, también.

Determine aspectos relacionados con la responsabilidad de los contenidos, la gestión de los mismos y la cobertura de un flujo constante de contenidos de alta calidad en su portal, este es un punto sensible… préstele atención ante de lanzarse con los “me gusta” “+1” “in” “tweet”.

8.- Y, finalmente… es importante tomar conciencia que se nos exige hacerlo bien y ser influyentes, ésta es la clave del nuevo marketing regido por C´s en lugar de las clásicas 4 P´s (cliente, compromiso, confianza, competitividad) y la nueva publicidad… construida a golpe de opinión que abre la puerta a nuevas opciones; exposición, indispensable.

Fuente: Blog de Marketing en Internet

Neuromarketing I: cómo influye la publicidad en el cerebro

2011-10-25T09:00:00.000+02:00

Fundamentos teóricos relativos a la satisfacción del cliente.

2011-10-20T09:00:00.001+02:00

La satisfacción del cliente es el objetivo final y la calidad –la calidad total- es el camino para alcanzarla. La calidad “objetiva”, sin referente, no existe. Y, por otra parte, resulta lógico que en mercados competitivos, orientados a la demanda, el referente sea el cliente y no los departamentos técnicos o comerciales de la organización. En el gráfico siguiente se sitúa la satisfacción del cliente dentro del ámbito de la calidad.

Al hablar de calidad de servicio y satisfacción del cliente, se utilizan dos términos básicos cuyo alcance y significado interesa concretar:

Servicio. El servicio comprende no sólo lo que se denomina servicio básico (por ejemplo el transporte puntual y sin daños en la mercancía) sino otros múltiples servicios complementarios (información, seguimiento, facilidades de contratación o atención, etc.) que son los que pueden diferenciar a una oferta respecto de su competencia y aumentar la satisfacción del cliente en relación con el servicio.

Cliente. Es el que adquiere el servicio, permite la continuidad del negocio y determina el valor añadido del servicio que se le presta. Pero el cliente no es sólo el que contrata el servicio sino también su receptor último. Por ejemplo, en la logística de la automoción, el cliente principal es ahora el puesto de trabajo en la cadena de montaje y todo el concepto de servicio ha de girar en torno a su satisfacción.

La primera constatación es que al hablar de calidad de servicio se está considerando algo más amplio que lo que podría ser un servicio básico de transporte, relativamente fácil de medir mediante unos indicadores objetivos. Por ejemplo, puntualidad a la entrega o recogida, número de paletas dañadas, paquetes extraviados, etc. El principal problema en cualquier enfoque de calidad de servicio es determinar de qué manera se puede medir ésta para que la organización que lo presta conozca si efectivamente el cliente está recibiendo el servicio que espera recibir.

Medir la calidad de un servicio (como el transporte) comporta mayores problemas que medir la calidad de un producto físico (como un televisor) debido a que los servicios presentan tres características diferenciadoras, resumidas a continuación:

Intangibilidad

No es fácil medir o probar un servicio para asegurar su calidad antes de prestarlo efectivamente. Normalizar la producción (mediante la aplicación de la norma ISO 9001, por ejemplo) es un buen sistema para acercarse a un nivel de calidad fijado, pero esto no resuelve totalmente el problema acerca de la idoneidad de ese nivel para satisfacer al cliente.

Heterogeneidad

Los servicios suelen variar de cliente a cliente, de manera que es difícil de mantener la consistencia en la prestación y puede haber diferencias entre lo que la organización intenta entregar y lo que recibe un cliente específico.

Inseparabilidad

La producción y el consumo del servicio coinciden en el momento de la prestación. La relación del personal que presta el servicio con el receptor es muy importante para la calidad.

En el caso del transporte, el conductor forma parte a la vez del proceso de producción del servicio y del de la relación con el cliente.

Por otra parte, en el caso de servicios como los del transporte, al mismo cliente le resulta más difícil evaluar la calidad de éstos que si se tratase de la de un producto industrial y, además, esta evaluación tiene generalmente en cuenta no sólo el resultado sino el proceso de prestación.

Otro elemento de importancia es también el estado de las instalaciones y los medios, ya que son el soporte visible que utiliza el cliente para tratar de materializar lo que puede ser el servicio. Su grado de “creencia” (o confianza) en la calidad del resultado dependerá de lo que observe y aquí hay que subrayar la importancia del tándem conductor-vehículo como soporte para transmitir una mejor imagen del servicio.

Según los estudiosos de esta materia, se pueden distinguir cinco dimensiones o aspectos determinantes de la calidad de un servicio, como recoge el cuadro adjunto.

Estos cinco aspectos engloban elementos internos a la organización que afectan a la producción del servicio (fiabilidad, tangibilidad y garantía) y otros que se refieren a la relación con el cliente externo (empatía y sensibilidad).

Fiabilidad: Es la habilidad para desempeñar el servicio prometido de manera precisa y fiable.

Este elemento es cada día más importante en el transporte.

Garantía: Engloba la preparación, la seguridad de los empleados en su desempeño y su habilidad para generar confianza.

Tangibilidad: La apariencia de las instalaciones físicas, equipo, personal y dispositivos de comunicaciones.

Empatía: La capacidad de sentir y comprender los deseos de otros, mediante un proceso de identificación, de atención individualizada al cliente.

Sensibilidad: La capacidad de respuesta al cliente, dotándolo de un servicio oportuno.

Los aspectos determinantes de la calidad del servicio son importantes a la hora de medir el grado de satisfacción de los clientes. En las encuestas, la prestación del servicio suele dividirse en componentes (p. e. orden de transporte, organización del servicio, recogida, transporte ,entrega, etc.) y a cada componente se le asocian atributos que pueden ser o bien directamente los determinantes de la calidad (estado de los vehículos, puntualidad en recogidas o entregas, etc.) anteriormente citados u otros que pueden finalmente referirse a ellos. Por tanto, siempre podremos tener indicadores más o menos agregados del grado en que se alcanzan los determinantes de la calidad.

Además de las características diferenciales de la calidad en los servicios respecto al caso de los productos físicos, otro tema de importancia en la literatura técnica es el de los modelos explicativos de la satisfacción del cliente.

¿POR QUÉ EVALUAR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE?

2011-10-18T09:00:00.001+02:00

Conseguir nuevos clientes o reemplazar a uno que se pierde no es fácil y, caso de conseguirlo, supone ineludibles costes (que no son sólo comerciales). Actualmente es ampliamente aceptada la existencia de un fuerte vínculo entre el grado de satisfacción del cliente, el mantenimiento de los mismos y la rentabilidad de la empresa de transporte.

La satisfacción del cliente se ha convertido en un objetivo principal para muchas empresas de transporte. Se ha invertido mucho en la mejora de las áreas o actividades que contribuyen de forma importante a la consecución de la satisfacción del cliente, como la calidad y la atención al cliente. Este hecho se ve reflejado en todas las “declaraciones de intenciones” de las empresas de transporte, que suelen incluir alguna referencia relacionada con la satisfacción de sus clientes.

Lo que se pretende con la evaluación la satisfacción de los clientes es dar una valoración objetiva a la percepción de los clientes sobre la actuación de nuestra empresa como proveedor y utilizar posteriormente esta información para mejorar el rendimiento en aquellas áreas que contribuyen más a aumentar la satisfacción del cliente. Esta herramienta ayudará a que las empresas de transporte puedan incrementar sus beneficios al “hacer mejor lo que más le importa a los clientes”.

Una empresa de transportes media pierde entre el 10 y el 30 % de sus clientes cada año pero, a menudo, no sabe que clientes ha perdido, cuándo se han perdido, por qué se han perdido y cómo ha afectado esta reducción del número de clientes a los beneficios de la empresa.

Tradicionalmente, no suelen preocuparse por los clientes que pierden, sino que dan más importancia al hecho de conseguir nuevos clientes. Así, la empresa se puede convertir en una cartera sin fondo: su clientela se va y, sin embargo, la Dirección, en vez de concentrarse en arreglar el agujero, dedica sus recursos a “incorporar” más y más clientes nuevos a la cartera.

El descontento constituye la causa fundamental de la reducción de clientes. Pero, ¿qué es lo que produce el descontento del cliente? Normalmente este descontento suele producirse por desajustes entre lo que el cliente esperaba de nosotros (expectativas) y el servicio real prestado (experiencia). Los desajustes entre las expectativas y las experiencias pueden venir motivados por las siguientes causas:

Las expectativas generadas acerca del servicio difieren de lo que finalmente se ofrece.

Ello viene motivado por la imagen comercial dada de los servicios prestados debido a su afán por captar clientes, creando muy fácilmente en la mente de los clientes unas expectativas que serán difíciles de satisfacer. Un ejemplo común en el sector de transportes de mercancías suele ser un comercial que promete una fecha de entrega de una mercancía sin haberse asegurado previamente de que la fecha es factible.

La percepción de las expectativas del cliente por parte de la empresa de transporte son inexactas.

Ello viene motivado por un desconocimiento exacto de las necesidades y prioridades de sus clientes. Si no se conoce realmente lo que es importante para los clientes, es poco probable que podamos “hacer mejor lo que más les importa a los clientes” por mucha importancia que se le otorgue a la calidad y al servicio. Por lo tanto, lo primero que debemos hacer es preguntarle al cliente que es para él lo importante.

Las expectativas de los clientes no se traducen en procedimientos o formas de trabajar adecuadas.

Aunque sepamos lo que más les importa a los clientes, seguiremos sin conseguir satisfacer a nuestros clientes si no trasladamos estas expectativas del cliente a los procedimientos y sistemas de trabajo apropiados.

Negociar: Utiliza el lenguaje corporal

2011-10-13T09:00:00.000+02:00

En los procesos de comunicación interpersonal, el 55% de la información es transmitida a través del lenguaje corporal. Sólo el 45% restante, a través de las palabras.

La negociación es un proceso de comunicación interpersonal en el que saber utilizar correctamente el lenguaje corporal facilita el entendimiento, capta la atención de la otra parte, al mismo tiempo que su correcta utilización nos puede ayudar para guiar y predisponer hacia un futuro acuerdo.

En el proceso de negociación hay que cuidar tanto lo que decimos como la correcta utilización de dicho lenguaje. Y esto, desde el inicio de la negociación hasta que se llegue al acuerdo.

Con la práctica se averigua cada vez más lo que la otra parte piensa a través del lenguaje corporal. Si desarrollamos nuestra capacidad de observación, concentrándonos en nuestro interlocutor e interpretando correctamente su lenguaje corporal, obtendremos una información adicional muy valiosa para adaptarnos a la situación según nuestros intereses.

A continuación se recogen los comportamientos generales de un negociador de dos perfiles típicos: negociadores competitivos y negociadores colaboradores. Sin embargo no hay que olvidar que todo buen negociador, si quiere fingir, lo hace tanto a través del lenguaje verbal como el no verbal. Por otro lado, en la interpretación del cuerpo hay que tener en cuenta otros elementos (estado de ánimo, posibles circunstancias personales de los interlocutores, etc.).

El lenguaje corporal del negociador competitivo

El negociador competitivo pretende conseguir los objetivos propios a la vez que la otra parte no consiga los suyos. Suelen ser negociaciones duras que se basan en el regateo. En este tipo de negociaciones, si hay igualdad de poder, hay un componente de intimidación muy importante. Para ello los negociadores generalmente se comportan de la siguiente manera:

Comienzan con un leve o ningún apretón de manos, saludan con una sonrisa irónica y, si dan la mano, lo hacen con la palma hacia abajo.
Cuando te dejan hablar evitan la mirada, evitando el cruce directo con los ojos para que no puedas condicionarles con tu forma de expresarte.
Si son ellos los que tienen la palabra, entrelazan los dedos para demostrar autoridad.
Cuando la otra parte empieza a hablar y quieren demostrarnos que no se nos están escuchando, o si realmente es así, miran hacia abajo.
Mientras permanecen sentados evitan que sus rodillas se dirijan hacia la persona que está hablando.
Si los temas tratados en la negociación les parecen aburridos miran hacia el suelo al mismo tiempo que descansan la cabeza sobre las dos manos. De vez en cuando cruzan las piernas y balancean levemente uno de los pies.
Al hablar reposan la espalda sobre su respaldo y cruzan los brazos a la altura del pecho para crear una barrera defensiva.
Cuando ocultan algo y no son sinceros con lo que dicen, se suelen tapar la boca mientras hablan.
Si están impacientes por algo o no les interesa el tema tratado, suelen mirar el reloj.
Dan respuestas lacónicas, acompañadas de un tono de voz sombrío, apartando la vista con frecuencia y cerrando los puños, significa rechazo por lo propuesto.

Street Marketing, su importancia en el entorno actual

2011-10-11T09:00:00.008+02:00

El Street Marketing se está convirtiendo, junto con el marketing online, en una de las disciplinas comunicativas de mayor crecimiento. Reúne todas aquellas promociones, acciones de comunicación y campañas publicitarias que se efectúan en el medio urbano o en espacios comerciales mediante técnicas no controladas por las compañías de medios, con el objetivo de generar mayor impacto y un acercamiento más directo con los consumidores.

Por ello, las empresas se han dado cuenta de que en ocasiones no basta con esperar al consumidor. Hay que ir a buscarlo con acciones innovadoras y creatividad, mediante la puesta en marcha de campañas originales y atractivas que generen una mayor atención. Es aquí cuando el marketing sale a la calle.

Las propuestas utilizadas para desarrollar Street Marketing son infinitas y diversas. Según Diego Olmedilla, presidente ejecutivo de Aplus Field Marketing, «El componente creativo y la innovación suele ser el factor determinante que termina marcando la diferencia y la efectividad de este tipo de campañas.

A pie de calle, es habitual encontrarnos con "acciones de acercamiento" donde se nos ofrece información comercial sobre servicios o productos a través de folletos, publicidad impresa o distintos tipos de flyers. Este podría considerarse el formato más básico y primitivo del Street Marketing».

Más allá de todo eso, la evolución de esta disciplina ha convertido al territorio urbano en un escaparate y un canal de comunicación y contacto directo entre los consumidores y anunciantes. Las empresas recurren a propuestas ingeniosas que logran captar la atención del transeúnte para trasmitir su mensaje. Juegos callejeros, plataformas ocio-recreativas, stands callejeros que distribuyen promociones o regalos, animaciones o espectáculos a pie de calle. Todo desarrollado siempre de forma estratégica, creativa y original para captar la atención y el interés de los consumidores, transmitiendo a la vez un sentimiento positivo de proximidad y de simpatía con un plan bien argumentado.

Es evidente que los lugares adecuados para poner en marcha este tipo de campañas son elegidos de forma estratégica, siendo los lugares públicos de mayor concentración y afluencia de transeúntes, los más apropiados para mantener una acción perfectamente programada.

¿Qué es el Marketing de Guerrillas para Aplus Field Marketing?

El Marketing de Guerrilla es un conjunto de técnicas de comunicación no convencionales que consisten en obtener el máximo de visibilidad con el mínimo de inversión.

El Marketing de Guerrilla participa de muchas estrategias de mercado para poner en escena acontecimientos/actuaciones/performance/acciones que se dirigen a la integración de la imagen de la empresa.

El Marketing de Guerrilla se aprovecha de la necesidad de la innovación de la comunicación en los medios y de la permeabilidad de sus mecanismos para promover las ideas, marcas o productos.

El Marketing de Guerrilla inyecta en diferentes sistemas (reales o virtuales) virus memes que se automultiplican en la mente de los consumidores.

El Marketing de Guerrilla es un proceso de generación de confianza y de proximidad entre la marca y el consumidor final. Publicidad en vivo en beneficio de su empresa.

Compensación Flexible: 7 consejos para aplicarla

2011-10-06T09:00:00.000+02:00

Estos son los pasos a seguir para que la compensación flexible tenga éxito:

Determinar el colectivo. Para ello, conviene tener en cuenta dos aspectos importantes:

La compensación flexible no está sujeta al principio de no discriminación, por ello la empresa lo ofrecerá al colectivo de trabajadores que desee fidelizar.
Se pueden establecer diferentes paquetes de retribución para directivos y empleados según su categoría.

¿Flexibilidad total o limitada?. Las empresas suelen poner límites, como:

Determinar un mínimo en efectivo
Ciertas políticas inamovibles de carácter supraempresarial.

Determinar el salario total anual. Se debe cuantificar el coste total de cada directivo para luego ofrecer el "menú a la carta"
Procedimiento: El proceso de implantación sería el siguiente:

La empresa define la retribución anual total, las restricciones del plan y los productos a incluir en él.
El directivo elige el menú que prefiera.
La empresa contrata las opciones y las entrega al directivo.

La comunicación: el entendimiento y la aceptación de los directivos son básicos, por ello, una comunicación proactiva es fundamental para evitar desconfianzas.
Administración: la gestión del sistema puede hacerla directamente la empresa o subcontratar todo el proceso de puesta en marcha a una de las empresas especializadas.
La puesta en marcha. No tiene por qué coincidir con el año natural o el cierre del ejercicio fiscal de la empresa: El proceso es largo y siempre existirá una demora entre la elección de los productos y su entrega final. Para que el sistema sea realmente flexible debe contar con varios periodos de adhesión durante el año.

Marketing directo

2011-10-04T09:00:00.000+02:00

El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.

La forma más común de marketing directo es el mailing o su version electrónica denominada e-mailing por el que los responsables de marketing envían sus mensajes a los consumidores de una determinada área, generalmente, extraídos de una base de datos. Una variedad del mailing lo constituiría el buzoneo que consiste en la introducción de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los buzones de los edificios.

El segundo método más común de marketing directo es el telemarketing por el que las compañías llaman a números de teléfono que han sido previamente seleccionados o bien al azar. También es posible realizar envíos de marketing directo a través de Internet -e-mailings-, que, cuando se desarrolla de manera maliciosa, es comúnmente conocido como spam. Por último, existe un cuarto método que consistiría en el envío masivo de faxes, si bien es menos común.

El marketing directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicación intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se envía directamente al consumidor. Algunas de las ventajas que se predican del marketing directo son:

Es un método rápido y económico de llegar al consumidor.

Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.

La mayor parte del marketing directo es realizado por compañías cuya única función es diseñar y ejecutar este tipo de publicidad. Generalmente, utilizan bases de datos de consumidores y muy a menudo manejan criterios muy sofisticados para incluirlos o eliminarlos de sus listas de marketing.

Al tratarse de una comunicación interactiva entre la empresa y el cliente, su uso como herramienta de marketing y comunicación se ve fuertemente condicionado por las legislaciones existentes en cada país sobre el uso de datos de carácter personal. De ahí que en sociedades no excesivamente restrictivas con el uso de la información de carácter personal (EE.UU) tenga más eficacia que en otras economías más celosas del uso de este tipo de datos (Alemania, España, etc.)

En estos países tan celosos de la intimidad de sus ciudadanos sólo se puede producir una comunicación interactiva con un cliente si sus datos personales (nombre, dirección postal, teléfono)se encuentran en un directorio público (guía de teléfonos u otros directorios públicos) o se ha recabado de ellos un consentimiento expreso para ese tipo de comunicación.

Los cinco pasos principales son: - Introducción: tiene que ser con una sonrisa, entusiasmo y contacto visual. - Breve historia. - Producto en mano. - Cierre. - Resha( que es el dos por uno)

Los cinco impulsos que se deben trasmitir son los siguientes: - Avidez. - Miedo a perder la ocasión. - Sensación de urgencia. - Factor oveja. - Indiferencia.

Técnicas y sistemas usados dentro del neuromarketing

2011-09-29T09:00:00.000+02:00

Utilizando técnicas como la de biofeedback, permites al sujeto tener consciencia de sus cambios físicos y biológicos de los que normalmente no lo nota (pulso, conductancia en la piel, presión arterial, respiración, ritmos cardiaco, estado de sus pupilas…) mediante aparatos electrónicos que crean señales auditivas o visuales y ya con eso se perciben la presencia o ausencia de emociones y la intensidad que un participante pueda tener al ver un anuncio o utilizar un producto.

El objetivo de esta técnica el lograr que el sujeto pueda tener un control voluntario, sin intervención de instrumentos, de sus propios estados bilógicos.

Otro sistema que se utiliza dentro del neuromarketing es el eye tracking, de su traducción del inglés significa “seguimiento de los ojos” y es un proceso de evaluar el punto donde se fija la mirada y el movimiento de la cabeza en relación con la cabeza.

Como ejemplo, utilizando el biofeedback como técnica y al «eye-tracking» como sistema, la BMW realizo pruebas a partir de un caso para mejorar la planificación, diseño y el control de los costes de la presencia en la web de la marca.

Se investigó como son las experiencias de los visitantes en distintos lugares de BMW dentro de las páginas de internet, y mediante los resultados poder ver como se relaciona la presencia de la marca en la web con las vivencias que genera la marca.

Herramientas del neuromarketing

La herramienta más usada por el Neuromarketing es la llamada Imágenes por Resonancia Magnética (IRM). Una IRM es una técnica no invasiva que utiliza campos magnéticos y su resonancia para obtener información sobre la estructura y áreas del cerebro que se activan ante situaciones o estímulos determinados.

Esta técnica toma en consideración que en reposo el cerebro no se encuentra estimulado, y los núcleos atómicos del hidrógeno localizados en las células nerviosas se encuentran en estado de baja energía. Al ser estimulados por campos magnéticos, su energía se eleva, favoreciendo una mayor carga eléctrica, la cual es más fácilmente variable y medible mediante el resonador.

Para realizar las lecturas, se coloca a sujetos de estudio y se les proyecta imágenes de productos o situaciones. De acuerdo a lo que cada individuo siente, ciertas partes del cerebro son estimuladas en mayor o menor medida. Estas zonas de activación son las que nos permite detectar lo que realmente un producto despierta en el consumidor, si se relacionan con sentimientos, situaciones, recuerdos, etc. Y sobre todo, podemos descubrir al fin cuál fue la motivación que lo llevó a realizar una compra.

Con la finalidad de recabar la información mediante el resonador, las técnicas que se aplican a los sujetos de estudio para despertar reacciones y medirlas son las siguientes:

NeuroScent: Es la utilización de fragancias para crear una asociación entre aromas, productos, sensaciones y emociones.
Neurolinguistics: Se utiliza para determinar cuales son los elementos psicológicos y neurológicos que facilitan o dificultan la comunicación entre resultados son proyectados en las técnicas publicitarias y promocionales de las productos para generar una mayor aceptación.
Sensometrics (Pruebas sensoriales): Mide los efectos de los sabores, olores e imágenes de los productos. Se usa principalmente cuando los sujetos de estudios son difíciles de entrevistar, como los niños, o cuando el estímulo es difícil de categorizar.
Respuestas Faciales: Medición de los movimientos faciales y traducción de los mismos en emociones. Esta técnica se basa en el hecho de que los gestos faciales son mayormente instintivos e inconscientes.

Las técnicas anteriores son medidores de la actividad cerebral causada por un estímulo de marca. En el caso de las respuestas faciales, se enfoca más al análisis e interpretación de las reacciones del individuo. Es importante destacar que cada estímulo activa una parte específica del cerebro.

Neuromarketing. El Desafío Pepsi

2011-09-27T09:00:00.000+02:00

El neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor. Se trata, por tanto, de un tipo especializado de Investigación de mercados que utiliza mediciones biométricas (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel...) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.

En palabras sencillas a que nos referimos con neuromarketing, pues en pocas palabras es navegar entre las emociones del consumidor y obteniendo con éxito cuáles son sus deseos para poder elegir algo.

El Neuromarketing es una disciplina de avanzada, que tiene como función investigar y estudiar procesos cerebrales que hacen de una manera más clara la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de acción de marketing tradicional (inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas). De esta manera, se puede leer la mente del consumidor, conocer sus deseos, que es lo que los motivas para hacer, a su parecer, la mejor toma de decisión a la hora comprar o consumir un producto o servicio independientemente del tamaño de la organización con la que se esté trabajando, el producto que se quiera vender o al tipo de consumidor a los cuales se quieran dirigir.

Como publicistas se pueden llegar a hacer preguntas esenciales para lograr un gran efecto dentro de los posibles clientes y de esa manera diseñar programas de marketing con un mayor grado de eficacia y solo con el Neuromarketing se pueden contestar. Cuando se implementan estos nuevos métodos de investigación y con un diseño adecuado los consultores pueden brindar un campo de estudio con mucha más potencia que el uso del marketing tradicional, pues este tiene limitaciones para explorar los mecanismos del metaconsciente.

El neuromarketing permitiría mejorar las técnicas y recursos publicitarios y ayudar a comprender la relación entre la mente y la conducta del destinatario, algo que en la actualidad puede considerarse el desafío más importante para la mercadotecnia. No obstante, sus detractores critican que se podrían llegar a controlar las decisiones de consumo del cliente, y que estas técnicas pueden considerarse invasivas para la intimidad de las personas, al poder llegar a orientar las emociones personales hacia productos del mercado. Según Le Monde, se trataría de la última versión de la percepción subliminal, que trataría de impregnar un cerebro de publicidad sin que la persona pueda darse cuenta.

Neurocientíficos como Antonio Damasio han investigado en las últimas décadas el papel fundamental que las emociones y los mecanismos inconscientes del cerebro juegan en la toma de decisiones. Sin embargo, la mayor parte de la investigación convencional sigue basándose en lo que los entrevistados dicen que hacen, dicen que piensan o dicen que sienten. El neuromarketing pretende superar esa limitación.

Existen varias consultoras dedicadas al ámbito del neuromarketing en distintas partes del globo (Polonia, Australia, EE.UU., México...)2 y han trabajado para distintas compañías haciendo estudios, aunque existe una tendencia a que sus clientes les pidan que no revelen dichos estudios para evitar ser asociadas con este campo de investigación, que se asocia habitualmente en los medios de comunicación con la manipulación y el control.

El desafío Pepsi

Una de las tradicionalmente justificaciones de las neurociencias está en la campaña publicitaria llevada a cabo por Pepsi que consistió en lo siguiente: A una muestra de individuos se les dio a probar dos productos visualmente iguales. El resultado de la prueba fue que poco más del 50% de los encuestados elegía Pepsi, cuando Pepsi estaba lejos de ser líder del mercado.

Read Montague, un especialista en neurociencia, director del Human Neuroimaging Lab, aplicó el método científico para investigar sobre esta contradicción, repitiendo la experiencia en individuos a los que monitorizó la actividad de sus cerebros a través de resonancias magnéticas. La zona responsable de la recompensa positiva del cerebro se activaba con ambos refrescos, sin embargo el cortex prefrontal medio se activaba al conocer la marca. En cuanto a la preferencia, en contraste con la prueba realizada anteriormente el 75% de los sujetos escogieron CocaCola.

La conclusión fue que la venta de Pepsi debería aproximarse abarcar algo más del 50% del mercado, sin embargo, tanto los valores reales del mercado como la respuesta cerebral al conocer las marcas era muy superior a favor de CocaCola.

Póngaselo fácil al cliente.

2011-09-22T09:00:00.000+02:00

En caso de que, una vez realizado el análisis de necesidades del cliente, haya encontrado usted determinados productos o servicios adicionales que desee vender al cliente, necesitará usted la estrategia adecuada. Ya que, al fin y al cabo, lo único que desea el cliente es una oferta relacionada con la consulta que ha realizado. Por eso, en ningún caso debe atosigarse.

Una forma adecuada de proceder, frente a una tarea especialmente difícil:

Tarea: Un vendedor de coches no debe sólo venderle un coche nuevo a un cliente, sino también unos neumáticos de invierno en pleno verano.

Razón: Existe una alta probabilidad de que, si no lo logra, el cliente adquiera las ruedas de invierno a finales de otoño donde otro vendedor. Esto puede evitarse gracias a que el cliente, acaba de realizar una compra (el coche).

Forma de proceder:

El vendedor menciona de antemano la posible excusa que el cliente dará para no realizar la compra y, con ellos, logra anular la posible objeción del cliente.

Después, el vendedor, describirá todas las posibles consecuencias que pudiera tener el hecho de que el cliente no actúe en este momento.

Ahora, el vendedor pasará a enumerar las ventajas que el cliente obtendrá si se compra las ruedas de invierno en pleno verano.

Mediante este tipo de argumentación basada en las ventajas, es muy posible lograr que este tipo de ventas adicionales resulten "apetecibles" para el cliente, a pesar de que no pensara en ello en un primer momento.

Marketing: Producto

2011-09-19T09:00:00.000+02:00

Y puesto que se habla de productos, puede precisarse el concepto de producto desde la óptica del marketing:

El producto es algo que se considera capaz de satisfacer una necesidad o un deseo"

(Kotler)

El producto e la suma de todas las satisfacciones físicas y psicológicas que el comprador (o usuario) recibe como consecuencia de la compra o del uso del producto"

(Albaum, Strandskow and Duerr)

Aunque por supuesto existen más existen más definiciones del concepto de producto, se han escogido las anteriores porque toman dos puntos de vista temporales distintos. La primera definición pone el énfasis en la capacidad de satisfacer ofrecida por el producto antes de la compra. La segunda incide más en la satisfacción obtenida, es decir después de realizar la compra, además, esta segunda definición pone de relieve explícitamente que la satisfacción suministrada por el producto puede ser psicológica, no física. Piénsese en lor artículos de lujo. El comprador de un reloj "Rolex" no está simplemente satisfaciendo la necesidad de conocer la hora, lo que podía conseguir con igual precisión comprando otros relojes de mucho menor precio, sino que está obteniendo satisfacción (psicológica) de su autoestima a través del prestigio social asociado a la utilización de un producto de marca bien conocido. Y lo mismo puede decirse, en mayor o menor grado, de muchos de los artículos de marca mundialmente acreditados.

A lo largo de la presente documentación se empleará la palabra producto para referirse tanto a un objeto físico como a un producto o en general cualquier cosa capaz de satisfacer los deseos de los consumidores. En aquellos casos en que el producto es un objeto físico, no hay que olvidar que lo importante es la función que desarrolla, el servicio que presta.

Téngase presente que un objeto físico no es sino una herramienta para prestar un servicio, para resolver un problema.