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Videopodcast: Cómo defendernos de los clientes morosos

noreply@blogger.com (Unknown) — Wed, 22 Jun 2011 06:00:00 +0000

Consejo para "Mundo E - Emprendedores como tú" del 15-5-2011

Cómo multiplicar tus ventas sin que se resienta la facturación

noreply@blogger.com (Unknown) — Mon, 13 Jun 2011 06:00:00 +0000

Vivimos tiempos difíciles para la venta: cada vez parece que nuestra demanda se retrae más, los clientes se aprovechan del exceso de oferta y esperan obtener descuentos permanentemente, todo gasto les parece caro y excesivo, y, por si fuera poco, la falta de liquidez hace que no funcionen muchos de los recursos tradicionales para impulsar la venta, como los descuentos por pronto pago. Muchas empresas se plantean ampliar su mercado en otros países, pero esta es una decisión estratégica que lleva tiempo y recursos implementar.

En el consejo de hoy me gustaría ofrecer algunas posibilidades para encontrar un impulso a nuestras ventas sin tener que ceder a la tensión constante de conceder rebajas y descuentos a nuestros clientes. Podríamos distinguir entre acciones destinadas a nuevos clientes y nuestros clientes actuales.

Nuevos clientes: Para conseguir que prueben nuestros productos o servicios por primera vez, debemos encontrar formas de romper la resistencia inicial a la compra, así como aportar razones para que confíen en nosotros gente que no nos conoce. Algunas posibilidades podrían ser las siguientes:

o Primera venta con bajo compromiso: ofrecer una primera venta gratis (sesiones gratis), o una oferta básica de buen precio, a la que se puedan añadir extras personalizables a gusto del cliente. También puede ser útil ofrecer un servicio piloto gratis que luego genere un compromiso posterior de compra si resulta satisfactorio para el cliente

o Gestión de los retrasos a la decisión de compra: Muchas veces nuestros futuros clientes se toman meses para decidir sobre un nuevo gasto, y nosotros podemos actuar para conseguir ese último impulso que impide la compra. En este sentido, podemos preguntar a nuestro potencial cliente qué información precisa para tomar su decisión, e incluso fijar unos términos que, de producirse, le llevarían a comprometerse en la compra (algo del tipo “… y si te ofrezco esto, ¿firmamos?”)

o Alinear nuestro ingreso con el beneficio para el cliente: Por ejemplo, situar nuestro precio en función del impacto para el negocio de nuestro cliente (poner el precio en función del ROI obtenible por el cliente podría ser una buena manera)

o Construir una relación de confianza no exclusivamente basada en la venta: ofrecer formación gratuita, participación en sesiones de networking o ferias virtuales, o incluso recomendar a otros proveedores si nuestro cliente busca un producto o servicio que nosotros no ofrecemos. Este tipo de acciones permiten ir construyendo una relación de confianza que nos puede acabar trayendo clientes mucho más fieles que los que nos aporta una rebaja o descuento.

Clientes actuales: Nunca debemos olvidar cuidar a nuestros clientes actuales, y con ellos resulta especialmente difícil defender la concesión de un descuento a raíz de una oferta de la competencia (si se lo concedemos, nuestro cliente se preguntará por qué no lo hicimos antes por nuestra propia iniciativa). ¿Cómo podemos defender nuestro precios históricos y a la vez aportar ventajas que ayuden a retener al cliente actual? Algunas posibilidades podrían ser las siguientes:

o Ofertar ventajas en una mejora o upgrade: Un buen precio para una mejora en el servicio o en el tipo de productos que consume nuestro cliente puede marcar la diferencia frente a nuestra competencia sin generar una mala imagen en torno a nuestros precios anteriores

o Plantear una mayor flexibilidad de los pagos: en la medida en que lo soporte nuestro flujo de caja, podemos ofrecer facilidades o mayor flexibilidad en los pagos ante una solicitud de descuento por nuestro cliente (eso sí, con un mayor coste adecuado a las ventajas que ofrecemos)

o Ajustar nuestra oferta al poder de gasto del cliente: No se trata de ofrecer un descuento, sino estudiar con el cliente qué productos o servicios se adecúan mejor a sus necesidades, y ofrecerle una solución con menor coste para él. Si aquí tomamos la iniciativa y no esperamos a que el cliente nos solicite un descuento, podemos fidelizarlo mucho más y asentar más sólidamente la confianza que ha depositado en nosotros

En resumen, una buena estrategia para mantener o ampliar nuestra cifra de ventas radica en vencer resistencias del cliente y crear un clima de confianza que nos permita evitar tener que caer en una política de descuentos que nos expone ante la competencia y no nos aporta valor añadido como proveedores. Las alternativas de acción que hemos descrito pueden ayudar a construir una estrategia basada en estos principios. Esperamos que no os tengáis que enfrentar a una situación como la del simpático video de Gomaespuma que tenéis a continuación.

Cómo unirse a la moda del marketing On - Off (ÍI)

noreply@blogger.com (Unknown) — Thu, 02 Jun 2011 06:00:00 +0000

Consejo de la semana Emprende 21 del 25 de mayo de 2011

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Podcast: Consejos para unirse a la moda del Marketing On - Off (I)

noreply@blogger.com (Unknown) — Mon, 30 May 2011 06:00:00 +0000

Consejo de la semana Emprende 21 del 11 de mayo de 2011

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Podcast: Errores comerciales de los emprendedores: Cómo detectarlos y evitarlos (II)

noreply@blogger.com (Unknown) — Fri, 27 May 2011 07:49:00 +0000

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Consejos para unirse a la moda del Marketing On - Off

noreply@blogger.com (Unknown) — Mon, 23 May 2011 06:05:00 +0000

Tras el desarrollo imparable de las redes sociales y del Emarketing, estamos asistiendo en los últimos tiempos a una atención cada vez más profunda hacia la coordinación entre los esfuerzos de marketing digital y físic

Cada vez más empresas están aprendiendo a sacar partido de la combinación de acciones de marketing Online y de marketing físico, de maneras que van mucho más allá de alinear las acciones con una propuesta coherente al cliente. Podemos citar al menos tres formas en que el Emarketing y el marketing físico pueden potenciar mutuamente su acción:

Marketing directo + redes sociales: Muchas de las acciones de marketing en redes sociales acaban revirtiendo al mundo físico, y la mayoría de las acciones de marketing directo se pueden potenciar y amplificar desde las redes sociales. Pensemos en la posibilidad de interactuar con potenciales clientes antes y después de nuestra asistencia a una feria o encuentro empresarial, por ejemplo.
Marketing no convencional + marketing viral 2.0: Esta combinación es muy utilizada: realizamos una acción de marketing no convencional, como por ejemplo una acción de guerrilla en la calle, y buscamos amplificar su impacto a través de la difusión de un video para provocar viralidad en Internet. Pongamos como ejemplo una campaña de Mini en la que se colocó una caja de embalaje gigante con la figura de un mini. Un video de reacciones de la gente al verlo puede ser objeto de muchos accesos si sabemos promoverlo adecuadamente, potenciando mucho más la proyección de la acción.
Realidad aumentada: Son muchas las aplicaciones que empieza a ofrecer la realidad aumentada, que poco a poco está dejando de ser patrimonio de empresas con grandes presupuestos de marketing. La realidad aumentada nos puede servir en muchos sentidos:

o Ofrecer a los usuarios de nuestra red experiencia remota de nuestros producto, como, por ejemplo, la aplicación Zugara, de la que colgamos un video de demostración hace algunos meses y de la que podéis conocer más en este enlace.

o Acciones de marketing directo, como es el caso de Oportunista.com, que ofrece descuentos con una aplicación para smartphones con geolocalización

o Como herramienta para ayudar a nuestros clientes en su proceso de compra, como ocurre con la aplicación Amazon remebers , que registra un producto a través de una foto tomada con el móvil en cualquier parte y avisa al cliente cuando localiza el producto y lo tiene disponible en Amazon

Claro, muchas de las personas que lean este post pensarán, no sin cierta razón, que algunas de las formas de integración On – Off que comentamos pueden suponer una importante inversión (sobre todo si estamos hablando de aplicaciones para smartphones o de realidad aumentada). Aunque algunas herramientas se han hecho más asequibles, es cierto que siguen sin estar al alcance de todos los bolsillos, así que yo apuntaría algunos consejos a la hora de plantearnos entrar en un proyecto de este tipo:

En primer lugar, es importante diseñar las acciones (sobre todo si hablamos de apps para móviles o de realidad aumentada) de manera que supongan un verdadero valor añadido para el cliente. Está bien conseguir muchos accesos y descargas, pero muchos pequeños negocios necesitarán para hacer rentables este tipo de proyectos que incorporen una utilidad al cliente que, potencialmente, se traslade a una mayor cifra de ventas. Si no tenemos un gran presupuesto, es mejor centrarse en ideas que potencian el valor de nuestro negocio
Partiendo de la misma base de escasez de fondos de los pequeños negocios, resulta muy conveniente que entremos en proyectos que nos permitan potenciar mutuamente nuestras acciones On y Off para sacar mayor partido a nuestro presupuesto de marketing. En este sentido, es importante que encontremos un encadenamiento adecuado de las acciones, que nos permita prolongar en el tiempo el efecto de las mismas
Por último, es también muy importante en saber acudir a los profesionales adecuados para nuestro proyecto. En muchos casos nos vamos a tener que enfrentar a acciones que requieren unos conocimientos técnicos y tecnológicos que no están al alcance de todo el mundo. Por ello, la elección del profesional adecuado puede marcar la diferencia entre un proyecto brillante y un fracaso

Seguro que tendremos oportunidad de volver a este tema de la integración On – Off, pues sin duda es una materia que va a seguir aportando novedades en los próximos tiempos. Entre tanto, espero que estas sencillas indicaciones os ayuden a empezar a descubrir sus posibilidades.

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Video Podcast: Cómo escoger un nombre para nuestro nuevo negocio

noreply@blogger.com (Unknown) — Thu, 19 May 2011 08:00:00 +0000

Consejo para "Mundo E - Emprendedores como tú" del 15-5-2011

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Escucha el Consejo de la Semana de Emprende 21

Podcast: Errores comerciales de los emprendedores: Cómo detectarlos y evitarlos (I)

noreply@blogger.com (Unknown) — Fri, 13 May 2011 06:00:00 +0000

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Consejo de la semana Emprende 21 del 27 de abril de 2011

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Errores comerciales de los emprendedores: Cómo detectarlos y evitarlos (II)

noreply@blogger.com (Unknown) — Wed, 11 May 2011 06:00:00 +0000

En la primera parte de este consejo, tuvimos la oportunidad de analizar algunos de los errores más frecuentes que cometen los emprendedores que comienzan su negocio en materia de marketing. En concreto, nos centramos sobre dos elementos clave, como son la oferta de valor y la competencia. En esta segunda parte vamos a analizar los errores más usuales que se cometen en materia de marketing de clientes, y de comercialización y promoción.

Ya hemos comentado en la primera parte que es relativamente común caer en errores de “novato”, como no disponer de un plan de marketing o de un diagnóstico estratégico adecuado. Pero incluso en el caso de que se salven estos errores de base, se sigue fallando con bastante frecuencia en el marketing de clientes. Muchas veces nos centramos en ese cliente estrella que en realidad nos reporta facturación pero no tanto beneficio, y que polariza nuestra cartera y monopoliza nuestro tiempo. Resulta bastante común que no sepamos identificar correctamente cómo optimizar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes.

Para saber si podemos estar en riesgo de caer en esta situación, hagámonos las siguientes preguntas:

¿Realizas un diagnóstico de tu cartera de clientes a menudo?
¿Sabes de dónde proceden tus ventas y tu beneficio actual?
¿Tienes claro de dónde va a venir el incremento futuro de tus ventas?

Si no somos capaces de responder a estas preguntas sin equivocarnos, podemos tener un mal planteamiento de nuestro marketing de clientes. El consejo que os podemos dar en este contexto es que estudiéis la rentabilidad y el potencial de vuestros clientes, y que seáis capaces de administrar vuestros esfuerzos de fidelización y vuestro tiempo hacia los clientes más rentables y con mayor potencial de crecimiento. Tened en cuenta que dar siempre un buen servicio no significa necesariamente tratar por igual a todos nuestros clientes, y no todos son de igual importancia para nuestro negocio.

Por último, la cuarta gran categoría en la que suelo identificar carencias de los emprendedores poco experimentados es la que tiene que ver con las actividades de promoción y comercialización. Algunos emprendedores novatos están convencidos de que un buen producto se vende solo, y mi experiencia me dice exactamente lo contrario.

Con el fin de detectar si estamos cayendo en una mala gestión de nuestras actividades de promoción y comercialización, podemos hacernos las siguientes preguntas:

¿Tu negocio dispone de una fuerza de ventas capacitada y motivada (y eso te incluye también a ti y a tus socios)?
¿Dispones de ratios de control y de un método comercial contrastado?
¿Controlas la rentabilidad de tu inversión en promoción y comunicación? ¿sabes qué medios funcionan de verdad y cuáles no para llegar a tus clientes?
¿Tienes claro qué tipo de gente se interesa y busca información sobre tu negocio? ¿eres consciente del tipo de información que encuentra esa gente cuando realiza su búsqueda?

Si no sabemos responder a alguna de estas preguntas satisfactoriamente, seguramente estamos enfocando mal algún aspecto de nuestras actividades de comercialización y promoción. Para salir de una situación de mal enfoque comercial (dos primeras preguntas de la lista), recomiendo siempre mantener un diálogo fluido con nuestra fuerza de venta y con el personal de atención directa al cliente sin dejar de establecer unos mecanismos de monitorización y seguimiento de resultados; saber escuchar y obtener información fiable de ellos puede salvarnos de una situación de este tipo.

Si nuestro problema es más bien de comunicación y promoción (dos últimas preguntas de la lista), mi recomendación es que acudamos a la colaboración de especialistas (contratados en plantilla o externos) que nos puedan ayudar con nuestro problema puntual. El dinero invertido en comunicación puede reportarnos muchos beneficios vía imagen de marca, por lo que no debemos escatimar en este tipo de inversiones de interés estratégico.

Como colofón a estos pequeños consejos sobre cómo identificar errores comunes en nuestra gestión de marketing y comercial, os invito a reservar algo de tiempo en vuestra agenda específicamente para identificar qué no está marchando bien en vuestra gestión comercial y de marketing. Puede ser muy útil buscarse dos o tres mentores de nuestra confianza, personas cercanas que nos puedan ayudar a detectar los posibles problemas y sus soluciones. Si nos enfrentamos a problemas recurrentes de los que no sabemos salir, busquemos la ayuda de un experto en la materia que nos ayuda a enderezar la situación, pues en ese contexto suele ser dinero bien invertido si sabemos encontrar el especialista adecuado.

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Errores comerciales de los emprendedores: Cómo detectarlos y evitarlos (I)

noreply@blogger.com (Unknown) — Mon, 09 May 2011 07:24:00 +0000

Se habla y se escribe mucho sobre los errores más comunes que comenten los emprendedores, pues parece haber un patrón común de situaciones en las que se cae con más frecuencia. De hecho, podríamos identificar errores típicos en muchos campos (financiero, de estrategia, recursos humanos, errores de gestión). Hoy me gustaría centrarme en los errores más usuales en los que suelen caer los emprendedores que empiezan en el terreno comercial y de marketing.

Por supuesto, podríamos hablar de errores “de novato”, como no disponer de una buena planificación, no fijar unos objetivos claros y medios e indicadores para seguir su cumplimiento y poder actuar ante desviaciones, ausencia de un plan de negocio y de un planteamiento estratégico claro, o entrar en un negocio sin la debida preparación e información. Voy a obviar este tipo de situaciones, que podemos encontrar en la mayor parte de la literatura que existe sobre el tema, para centrarme en errores en los que se cae incluso cuando se han salvando estas dificultades o carencias de base.

Podríamos sintetizar algunos de los errores más comunes en las categorías de oferta de valor, competencia, clientes y promoción y comercialización. En el consejo de esta semana voy a intentar identificar los errores de las primeras dos categorías, y vamos a dejar las otras dos para la próxima ocasión. Procuraremos ayudaros a identificar estos errores, y daremos alguna pequeña indicación que os ayude a evitar su influencia.

La primera gran equivocación de marketing de los emprendedores suele tener que ver con una mala identificación de la oferta de valor: muchos emprendedores que comienzan no son capaces de ofrecer lo que el cliente realmente necesita, sino que se “enamoran” de una idea o un producto, y una buen idea no necesariamente es un buen negocio. Incluso con cierta frecuencia disponemos de un buen producto o servicio, pero nos dirigimos a un público equivocado, o no somos capaces de centrar nuestros esfuerzos en llegar al segmento o nicho de mercado que realmente lo va a demandar.

¿Cómo podemos identificar si estamos cayendo en este error? Si no somos capaces de responder correctamente a estas preguntas, podemos estar en riesgo de sufrirlo:

¿Puedes decir qué aprecian de tus productos o servicios tus clientes?
¿Obtienes feedback de tus clientes con regularidad y respondes a sus necesidades? ¿Eso se está traduciendo en mejores resultados de ventas?

Una buena forma de evitar caer en este problema puede ser buscar soluciones creativas para obtener más y mejor información de nuestros clientes. Si no tenemos presupuesto para abordar costosas investigaciones de mercado, optemos por darles a nuestros clientes cauces y razones para que nos revelen sus preferencias: utilicemos los canales de comunicación que ofrecen las redes sociales en las que se encuentren nuestros potenciales clientes, o pongamos en práctica iniciativas que permitan a los clientes participar en el proceso de creación de los productos o servicios.

El segundo gran error de marketing suele venir de un mal planteamiento estratégico, muchas veces derivado de una falta de conocimiento de la competencia. Una buena manera de detectar esta carencia es que nos hagamos estas preguntas:

¿Conoces realmente la estructura de tu mercado, los tipos de necesidades que se cubren y quién las cubre mejor?
¿Sabes de verdad quiénes son los mejores en tu sector para satisfacer las necesidades de tus clientes, y por qué son los mejores?
¿Conoces de verdad los precios de tu competencia, y en qué están justificados (es decir, cómo pueden defenderlos y argumentarlos)?

Si no obtenemos respuestas satisfactorias a estas preguntas, seguramente estamos ante la dificultad de no conocer bien a nuestra competencia. Y, ¿qué podemos hacer para conocerla mejor? Voy a ofreceros algunos pequeños consejos:

Una buena manera de empezar es potenciar nuestra actividad de networking, que además de oportunidades de negocio, nos puede brindar mucha información sobre lo que está ocurriendo en nuestro sector.
Por otro lado, hay herramientas, como twitter, que pueden utilizarse para obtener inteligencia sobre nuestro sector y nuestra competencia con una inversión mínima de tiempo y esfuerzo.
Otro buen consejo es que hagamos el esfuerzo de reservar tiempo para asistir a actos, ferias y encuentros relevantes de nuestro sector que nos ayuden a estar al día de lo que ocurre en nuestro sector. Es más importante de lo que parece.
También es muy bueno que hagamos el esfuerzo de detectar qué es lo que nuestros clientes aprecian más en nuestros servicios, con el fin de que podamos explotar como ventaja nuestras fortalezas

Con estos pequeños consejos espero poder contribuir a hacer vuestra labor de marketing un poco más abordable. En la segunda parte de este consejo, analizaremos algunos errores comunes que se suelen cometer en materia de clientes, y de promoción y comercialización.

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Ignacio Maroto presenta el programa Emprende 21 del 27 de abril de 2011

noreply@blogger.com (Unknown) — Wed, 04 May 2011 06:00:00 +0000

El programa Emprende 21, de Radio Libertad del pasado miércoles 27 de abril de 2011 fue presentado este miércoles por Ignacio Maroto.

Emprende 21 contó en esta ocasión con la presencia de César García, creador de Jingle Business, que abordó el tema de la Inteligencia Emocional para Emprendedores, y del emprendedor Javier Martín Martín, creador de Chamberí Digital

A continuación pueden escucharse las distintas secciones del programa:

Guía de superviviencia para emprendedores que necesitan formación en Marketing

noreply@blogger.com (Unknown) — Fri, 29 Apr 2011 07:07:00 +0000

El otro día estaba preparando un Consejo de la Semana en torno al tema de los errores más comunes del emprendedor con poca experiencia en el terreno comercial y de marketing, y en seguida descarté tratar los errores que podríamos calificar como “de novato”, que se podrían deber a contar con muy poca o ninguna formación en la materia. Me refiero a lanzarse al mercado sin una buena planificación, no fijar unos objetivos claros y una batería de indicadores que permitan hacer seguimiento de los mismos, no contar con un plan de negocio o con un planteamiento estratégico claro. ¿Por qué lo hice? Estos problemas se pueden solucionar con una pequeña formación de base en materia comercial y de marketing, por lo que me pareció interesante centrarme en errores comunes que no son tan básicos, y van un poco más allá.

Así pues, se me ocurrió que podría ser útil realizar un pequeño post sobre la manera en que un emprendedor en ciernes que no posee esa formación de base puede acceder a la misma. Es fácil perderse con la cantidad de formación que se ofrece en el mercado hoy en día, pero podríamos clasificar las opciones en las siguientes categorías:

Formación gratuita para emprendedores: En la mayor parte de países encontramos instituciones que apoyan a los profesionales que buscan abrirse camino con un proyecto de autempleo o de emprendimiento. En España, por ejemplo, encontramos una muy variada oferta de formación para emprendedores (tanto presencial como On line) realizada por las cámaras de comercio, las asociaciones de emprendedores o las instituciones municipales o autonómicas de apoyo al emprendimiento. Entre esta variada oferta, no resulta complicado encontrar módulos o cursos de marketing que pueden aportarnos ese pequeño barniz o base que necesitamos para sobrevivir en el mercado. Suelen ser cursos bien diseñados, muy orientados a las necesidades del emprendedor, pero también con frecuencia no ofrecen la ocasión de profundizar mucho en la materia. Si simplemente necesitáis unos pocos conocimientos “de supervivencia”, pueden constituir una opción interesante.
Programas específicos de formación superior en marketing, pero no centrados en el sector PYME: Existe una enorme variedad de Cursos, Programas Superiores y Máster en Marketing, por no hablar de la formación en Marketing que aportan los programas MBA. Aquí reconozco que no puedo ser imparcial, ya que yo personalmente imparto clases como profesor en diversos programas de este tipo, pero intentaré aportar unas breves notas. Estos programas suponen una formación mucho más sólida en la materia, aunque en algunos casos el presupuesto y esfuerzo necesarios para su culminación puede resultar un poco abrumadora para futuros emprendedores. Una alternativa que se está abriendo camino últimamente son los programas Online o Blended (parte presencial y parte Online), que permiten compatibilizar el estudio con una actividad profesional o empresarial, ya que no obligan a un horario de dedicación específico. Resultan ciertamente más fríos que la formación presencial, pero suelen resultar más económicos, y muchas veces permiten la interacción con personas de distintos países, lo que puede enriquecer enormemente la experiencia. Yo personalmente imparto formación en ISEAD, pero también podéis explorar otras opciones, como los programas de EducaciOnline, que dispone de varios programas superiores específicos en marketing que dan acceso a títulos emitidos por la Universidad Oberta de Catalunya. Su Curso de Formación Superior en Marketing aporta una formación de base (200 horas, con una duración de 9,5 meses) que puede resultar útil para aquellos profesionales que deseen profundizar en conocimientos de la materia, aunque personalmente echo de menos en su temario una atención más específica al marketing digital (si bien es cierto que también ofrecen programas específicos sobre esta disciplina). Os acompaño un video sobre dicho curso.

Programas no gratuitos específicos para PYMES: Existe también una gran variedad de programas que aportan formación de marketing orientado a emprendedores y al sector PYME que superan el alcance de los cursos básicos, y que tratan de dotar al potencial emprendedor con habilidades específicas en marketing, finanzas, recursos humanos, y otros aspectos básicos de gestión empresarial. No conozco programas o cursos superiores específicos de marketing para PYMES, pero sí existen cursos generales de gestión que cubren entre otras el área comercial y de marketing. En estos cursos, que en principio pueden parecer los más adecuados, yo recomiendo hacer una comparación frente a las alternativas que tengamos de cursos gratuitos. Digamos que suelen estar a medio camino entre la formación básica de dicha formación gratuita, y la formación de mayor calado y profundidad de los programas superiores no centrados en el sector PYME. Para los interesados en esta opción, hay muchas plataformas de información sobre formación, como emagister, que incorporan información específica sobre máster y cursos superiores para emprendedores, y que os pueden servir como punto de partida.

Para todos aquellos que estéis valorando la opción de reforzar vuestra formación y conocimientos en marketing y gestión comercial, espero que estas pequeñas notas os sirvan de punto de partida en vuestra investigación. ¡Mucho ánimo!

Video Podcast: Fidelización de Clientes para PYMES

noreply@blogger.com (Unknown) — Mon, 25 Apr 2011 06:00:00 +0000

Consejo para "Mundo E - Emprendedores como tú" del 17-4-2011

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Video Podcast: Networking: Cómo mejorar la efectividad de tu red de contactos

noreply@blogger.com (Unknown) — Wed, 20 Apr 2011 06:00:00 +0000

Consejo para "Mundo E - Emprendedores como tú" del 10-4-2011

Lee el artículo de este Podcast: Parte 1 Parte 2

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Podcast: Fidelización de clientes para PYMES (II)

noreply@blogger.com (Unknown) — Fri, 15 Apr 2011 06:00:00 +0000

Consejo de la semana 13-04-2011: Emprende 21, Radio Libertad

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Fidelización de clientes para PYMES (II)

noreply@blogger.com (Unknown) — Mon, 11 Apr 2011 06:00:00 +0000

En la primera parte de este artículo, hemos podido analizar cómo los pequeños negocios pueden fidelizar a sus clientes a través de la vinculación, esto es, con el manejo de las emociones. En esta segunda parte, nos centraremos en cómo las PYMES pueden fidelizar clientes a través de un correcto manejo de sus expectativas.

· Sorprender: La sorpresa se consigue cuando superamos las expectativas del cliente. Para alcanzar este objetivo, es vital conocer muy bien al cliente, lo que espera de nosotros, y sobre todo, lo que valora más y menos en nuestros productos y servicios. En este sentido, es de importancia crítica que sepamos identificar cuáles de los elementos del producto o servicios son factores higiénicos (factores que constituyen un problema si no se alcanza un nivel de satisfacción mínimo, pero que no aportan valor más allá de ese nivel), y cuáles son los auténticos factores clave de las expectativas del cliente. Los factores clave pueden variar según el sector donde compitamos, y tanto los niveles mínimos aceptables de los factores higiénicos como los esperados en los factores clave pueden ir variando con el tiempo.

Dos buenas maneras para las PYMES de superar las expectativas de los clientes serían reforzar la confianza que tienen en nosotros, o personalizar nuestra oferta antes y más profundamente que nuestra competencia:

o Confianza y transparencia: Existe toda una serie de acciones que podemos llevar a cabo en un pequeño negocio que sorprenderán al cliente aumentando su confianza en nosotros. Veamos algunos ejemplos:

§ Busquemos razones para dirigirnos al cliente con algo que no sea una propuesta de venta. Por ejemplo, una llamada un par de semanas después de su última compra, simplemente para verificar su satisfacción, o para ofrecerle nuevas formas de utilizar su producto (sin tratar de generar nuevas ventas).

§ Podemos hacer públicas partes de nuestra política comercial que estén relacionadas con la satisfacción del cliente (por ejemplo, que nuestro clientes sepan que nuestros comerciales tienen un 10% de su retribución variable ligada a la satisfacción del cliente).

§ Ofrezcamos ventajas y ofertas en los momentos de mayor demanda de nuestros clientes, cuando más necesitan de nuestros productos o servicios (por ejemplo, tarifas de temporada baja en el mejor día de esquí de la estación).

§ Ofrezcamos ventajas y regalos que no generen una vinculación forzosa: hagamos al contrario que muchas grandes compañías de telecomunicaciones, que “enganchan” al cliente con un terminal móvil y lo vinculan durante año y medio, pero luego le ofrecen un servicio de atención pésimo. Nosotros debemos ofrecer ventajas (como tarifas planas, regalo de equipamiento, etc.) cubriendo costes fijos, y esperando que nuestro impecable servicio retenga a nuestros clientes por su valor añadido.

o Personalización: Las PYMES deberían poder ser más flexibles y próximas al cliente que las grandes empresas, y deberían poder asentar una ventaja basada en la personalización de sus productos y servicios que resulte positivamente sorprendente para sus clientes. Veamos algunos ejemplos:

§ Personalización basada en estrategias low cost: Permitamos que los clientes paguen sólo por aquello que utilizan, o que eliminen de nuestra oferta los elementos que no les aporten auténtico valor. El truco para hacer funcionar este tipo de estrategias suele ser dar con una oferta básica rompedora, que atraiga a la mayoría de nuestros clientes, que pueda ser acompañada por elementos que aporten valor añadido, a precios superiores (cualquiera está dispuesto a pagar más por algo que la aporta más valor).

§ Demos mayor margen de gestión con los clientes a nuestros comerciales y al personal de atención en el punto de venta. Muchas veces las grandes empresas tienen a este personal encorsetado, y falla la atención al cliente porque no se les permite ofrecerle aquello que realmente el cliente necesita.

§ Utilicemos nuevos canales y asociaciones de productos que resulten sorprendentes, pero que sean próximos a lo que el cliente demanda. Por ejemplo, si detectamos que los clientes vienen a nuestra pizzería para leer una novela, ofrezcámosle libros de bolsillo a precio reducido en nuestro local.

Fidelizar tiene mucho que ver con escuchar y acercarse a nuestros clientes. Los pequeños negocios parten con una ventaja de mayor flexibilidad y agilidad para adaptarse a las necesidades y sorprender las expectativas de sus clientes; si sabemos aprovechar esas ventajas, tendremos clientes fieles y satisfechos.

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Fidelización de clientes para PYMES (I)

noreply@blogger.com (Unknown) — Wed, 06 Apr 2011 06:00:00 +0000

Las pequeñas y medianas empresas tienen algunas ventajas naturales a la hora de retener y fidelizar clientes frente a las grandes corporaciones: son más flexibles, pueden dar respuestas más rápidas, suelen ofrecer un trato más cercano y personal al cliente, y suelen estar mejor preparadas para ofrecer un servicio o producto personalizado.

En el consejo de esta semana nos vamos a centrar en las posibilidades que tienen las PYMES para fidelizar mejor a sus clientes, y vamos a articular esa fidelización en torno a dos ejes: vincular (trabajando con las emociones y la relación directa con los clientes), y sorprender (a través de mecanismos que permitan superar las expectativas del cliente). En la primera parte de este artículo, nos centraremos en el eje de la vinculación, mientras que dejaremos para la segunda parte lo relativo al manejo de las expectativas de los clientes.

· Vincular: A la hora de conseguir una vinculación con el cliente, suele ser recomendable apostar por una estrategia de marketing emocional. En este sentido, podemos destacar tres estrategias que permiten crear emociones en nuestros clientes:

o Experiencia 2.0: Se trata de hacer partícipe al cliente de su experiencia de compra, escuchar su punto de vista y actuar en consecuencia. Algunas sugerencias para mejorar la experiencia 2.0 del cliente podrían ser las siguientes:

§ Que el cliente se sienta parte en el proceso de elaboración del producto o servicio. Por ejemplo, una empresa que se anuncia con el lema “jamones 2.0” permite “apadrinar” un jamón y ser testigo de todo el proceso de curación y elaboración del mismo.

§ A través de una estrategia de diálogo con los clientes, a través de la propia web corporativa, o a través de redes sociales o microblogging (twitter).

§ Dejando que el cliente participe en la innovación de productos. Por ejemplo, podemos crear un concurso en el que los clientes proponen nuevos productos (o los eligen de un menú suficientemente amplio), y el producto más popular se comercializa.

o Generando relaciones con los clientes: Un trato más cercano con el cliente, y la humanización de nuestra relación con él, pueden ser factores muy sólidos de fidelización. A continuación os dejamos algunas sugerencias al respecto:

§ Creando eventos o clubes que permitan la relación de los clientes con gente afín, donde compartan sus inquietudes e intercambien experiencias.

§ Generando vivencias con el cliente fuera del contexto normal de la relación. Una buena forma de conocer y vincular más al cliente es salir de la tienda o del contexto normal de nuestra relación con él (incluso si nuestro negocio es On line, podemos organizar eventos puntuales en lugares físicos).

§ Educando al cliente: A través de cursos, eventos o iniciativas de divulgación de nuestra categoría de servicios o productos, o incluso haciendo pruebas de producto sorprendentes en sectores donde tradicionalmente no se contemplan (muebles, hoteles, museos…).

o Utilizando el marketing de experiencia: La experiencia del cliente se está convirtiendo en el último paso del marketing de clientes. Las PYMES también pueden aplicar algunas pequeñas recetas para mejorar la fidelidad de sus clientes a través de la experiencia del producto o servicio:

§ A través de los empleados: Unos empleados motivados y formados son vitales para mejorar la experiencia del cliente. Muchas veces las grandes empresas tienen a su personal desmotivado y encasillado en burocracias y procedimientos, una debilidad que puede ser aprovechada por una PYME.

§ A través del punto de venta: Aquí tenemos que trabajar con los cinco sentidos de la experiencia del cliente. Yo recomiendo buscar propuestas originales, y poner en práctica acciones de marketing no convencional que sorprendan al cliente y le provoquen para interactuar más con nosotros.

§ Creando rituales: Esta es una acción en la que las PYMES no tienen necesariamente ventaja, pero que si logramos introducir con éxito, pueden incrementar la repetición en el consumo (¿cuánta gente toma cerveza Heineken con un rodaja de lima? ¿y cuánta lo hace con una cerveza Coronita?).

En la segunda parte de este artículo, analizaremos las posibilidades de fidelizar a los clientes a través del manejo de las expectativas, con sugerencias sobre cómo podemos sorprender positivamente a nuestros clientes.

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Podcast: Fidelización de clientes para PYMES (I)

noreply@blogger.com (Unknown) — Tue, 05 Apr 2011 16:07:00 +0000

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Consejo de la semana Emprende 21 del 30 de marzo de 2011

Podcast: Fidelización de clientes para PYMES (I)

noreply@blogger.com (Unknown) — Mon, 04 Apr 2011 06:00:00 +0000

Consejo de la semana 30-03-2011: Emprende 21, Radio Libertad

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Cómo anunciarte en buscadores de Internet sin tirar tu dinero (II)

noreply@blogger.com (Unknown) — Wed, 30 Mar 2011 06:00:00 +0000

En la primera parte de este post, tuvimos la oportunidad de analizar aspectos importantes para mejorar la efectividad de nuestras campañas de enlaces patrocinados en buscadores, señalando algunas variables a las que se suele prestar atención y que no son de importancia crítica para el éxito de la campaña, y destacando la importancia de la monitorización y ajuste fino de nuestros anuncios. En esta segunda parte, nos vamos a centrar en los tres elementos que marcan la diferencia en el éxito de una campaña de anuncios en buscadores: Las palabras clave, el texto del anuncio, y la página a la que se enlaza con dicho anuncio (llamada “landing page”

Palabras clave: Debemos ponernos en la piel de nuestro público objetivo, y escoger las palabras clave más próximas al patrón de búsqueda de nuestro auténtico cliente potencial. Mucha gente puede entrar en nuestro enlace para descubrir que nuestro producto o servicio no es el que busca, por lo que debemos ser lo más precisos y concretos que sea posible al escoger las palabras clave, hipersegmentando nuestros anuncios en enlaces patrocinados. Algunas pequeñas pistas para mejorar la efectividad de nuestras palabras claves podrían consistir en:

o Hacer campañas por producto concreto (dos campañas para dos productos no tienen por qué costar más dinero, simplemente repartimos el mismo gasto total entre dos anuncios).

o Segmentar muy bien los anuncios geográficamente: Podemos salir sólo en los resultados de búsquedas realizadas por personas dentro del área geográfica donde podemos distribuir nuestros productos.

o Utilizar palabras clave negativas que impidan que nuestro anuncio aparezca en búsquedas que no correspondan a nuestros clientes potenciales (por ejemplo, es muy usual eliminar la palabra “gratis” y descartar las búsquedas que la contengan).

o Para conocer cuáles son las mejores palabras clave, se pueden utilizar herramientas gratuitas de los propios buscadores (como overture, Google trends, la herramienta del propio Google Adwords, o Google market finder, de la que hablamos en anteriores artículos), o también herramientas de pago, como wordtracker.

Texto del anuncio: tenemos sólo unas pocas palabras para atraer a nuestros potenciales clientes, por lo que debemos aprovecharlas muy bien. Aquí es aconsejable utilizar palabras que inviten a la acción (“prueba”, “compara”, “compra”, “descárgate”). Además, algunos estudios revelan que atraen más los anuncios que contengan números (“servicio 24 horas”, “desde 35 €”, “20% de descuento”). Elimina todas las palabras que no aporten algo al anuncio, pues nadie leerá textos largos o pesados.
Landing Page: La calidad de la página a la que se accede haciendo click en el anuncio suele ser responsable, según algunos estudios, del 50% de los resultados finales de los enlaces patrocinados. Aquí la clave es conseguir una página que aporte toda la información relevante para la compra y que tenga alta usabilidad, pues nuestros potenciales clientes abandonarán el proceso de compra en una alta proporción si no se lo ponemos claro, cómodo y fácil.

Espero que estos pequeños consejos puedan servir a los que queráis introduciros en el apasionante mundo de la publicidad a través de buscadores. Es muy fácil comenzar (no requiere ningún conocimiento especial de informática y pueden conseguirse fácilmente bonos de publicidad gratuita a través de revistas, asistencia a jornadas o a ferias), pero la tarea de obtener buenos resultados y sacarle provecho a nuestra inversión suele requerir algo de perseverancia y muchas pruebas y ensayos hasta dar con la mezcla adecuada de palabras clave + segmentación + texto del anuncio + landing page. Con estas pequeñas indicaciones ya tenéis por dónde empezar.

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Cómo anunciarte en buscadores de Internet sin tirar tu dinero (I)

noreply@blogger.com (Unknown) — Mon, 28 Mar 2011 06:00:00 +0000

Los llamados “enlaces patrocinados”, o anuncios colocados en las páginas de resultados de buscadores, suelen suscitar mucho interés al constituir una alternativa low cost para conseguir publicidad y atraer nuevos clientes. Sin embargo, no son pocas las empresas que abandonan su estrategia de publicidad en buscadores tras una serie de intentos infructuosos. Hoy me gustaría ofreceros algunas pistas para mejorar la eficacia de vuestras campañas de enlaces patrocinados

Seguramente todas las empresas que se lanzan al mundo de la publicidad en buscadores conocen el planteamiento general de la misma: los enlaces patrocinados se sitúan en las zonas derecha y superior de las páginas de resultados de los buscadores para determinadas palabras clave. El lugar en el que aparece nuestro anuncio para una palabra clave determinada se asigna por un método de subasta (cuanto más ofrezcamos por la palabra concreta, nuestro anuncio aparecerá primero en la lista). Frente a otras alternativas de publicidad en Internet, como los banners, en las que se paga por impresión o número de visualizaciones, los enlaces patrocinados generan coste para el anunciante sólo cuando el usuario entra en el enlace que figura en el anuncio (pago por click).

Este tipo de publicidad ofrece evidentes ventajas para las posibles PYMES anunciantes, ya que permite acotar perfectamente el presupuesto y ofrece la posibilidad de realizar campañas con inversión muy reducida (lo que supone, por tanto, un riesgo también limitado). Por otro lado, este tipo de publicidad hace posible a pequeñas empresas competir en régimen de igualdad con empresas de mucho mayor tamaño, y además ofrece una gran flexibilidad al poder administrarse directamente por el anunciante, sin necesidad de grandes conocimientos de informática.

Sin embargo, a pesar de todas estas ventajas, muchos pequeños negocios renuncian a anunciarse en buscadores después de invertir tiempo y dinero en múltiples campañas que no acaban de dar resultado. A continuación ofrezco algunos pequeños consejos sobre lo que hay que evitar y sobre lo que hay que hacer para sacarle mejor partido a nuestra inversión en enlaces patrocinados:

Lo primero, es asegurarse de que este tipo de publicidad es apropiada para nuestros productos: No todos los sectores están igual de “googleizados”, y no siempre nuestro público objetivo nos va a buscar a través de buscadores de Internet. Siempre es aconsejable fijarse primero en lo que está haciendo nuestra competencia, y como siempre en marketing, conocer bien a nuestro público objetivo, y en concreto qué tipo de búsquedas hace y con qué palabras clave.
La segunda receta es planificar muy bien los elementos que son clave para el éxito de la campaña, y olvidarnos de otras variables que en realidad no cuentan: Por ejemplo, es importante no obsesionarse con el objetivo de figurar en el primer lugar de los resultados de la búsqueda. Si somos un pequeño negocio y figuramos el primero en la zona de enlaces patrocinados, es muy probable que estemos ofreciendo demasiado en la puja por esa palabra. Por ejemplo, si nuestro presupuesto es de 300 €, ¿no es mejor estar el tercero pagando 0,3 € por click (1.500 visitas con nuestro presupuesto de 300 €) que estar el primero pagando 0,5 € por click (600 visitas)?
En tercer lugar, debemos ser capaces de monitorizar los resultados y reaccionar para conseguir una mejor efectividad de nuestros enlaces patrocinados. Casi nunca acertaremos a la primera con la combinación de palabras clave, texto del anuncio y landing page que nos aporte mejores resultados, así que deberemos medir diariamente variables como las páginas que visualizan las personas que hacen click en nuestros enlaces patrocinados, el tiempo que permanecen en dichas páginas, y si finalmente realizan o no compra. Con carácter general, deberemos medir los resultados en términos de compra generada por visita (total de compras generadas entre número de visitas totales provocadas por el anuncio), y compararlo con el coste de nuestro enlace patrocinado (por ejemplo, si 100 visitas totales acaban generando una compra de 30 €, nuestro enlace patrocinado es rentable si nos cuesta menos de 0,30 € por click). En este punto, lo ideal es ir probando variaciones del texto del anuncio y de la landing page (por ejemplo, cada 15 días), para quedarnos con la combinación que nos aporte mejores resultados.

En la segunda parte de este post, analizaremos cómo influyen los elementos de importancia crítica para conseguir una mayor eficacia de nuestras campañas de enlaces patrocinados: el texto del propio anuncio, las palabras clave, y la página a la que enlaza el anuncio (landing page).

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Podcast: Cómo anunciarte en buscadores de Internet sin tirar tu dinero

noreply@blogger.com (Unknown) — Fri, 25 Mar 2011 07:00:00 +0000

Consejo de la semana 23-03-2011: Emprende 21, Radio Libertad

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Cómo hacer campañas de videomarketing efectivas para PYMES (II)

noreply@blogger.com (Unknown) — Wed, 23 Mar 2011 07:00:00 +0000

En la primera parte de este post tuvimos la oportunidad de examinar un factor fundamental en el éxito de una campaña de videomarketing: la planificación. En esta segunda parte vamos a abordar las otras dos grandes fases de la campaña, la producción y el seguimiento:

· Producción de los videos: Aunque hoy en día es muy fácil obtener los medios adecuados para producir nuestro propios videos sin acudir a abultados presupuestos (basta con una cámara de video de alta definición, un buen equipo de audio, y un programa de edición de video, que puede ser incluso gratuito), es importante no escatimar en aspectos como las voces o la música que se va a utilizar, pues muchas veces marcarán la diferencia entre un video de apariencia amateur o profesional (en este sentido, podéis consultar servicios como los de jinglebusiness.com). Los expertos aconsejan también que adaptemos los contenidos a una duración de entre 30 segundos y 3 minutos.

· Impacto y seguimiento: Las acciones de videomarketing se hacen invariablemente para conseguir una interacción con nuestro público. De nada sirve producir una serie de videos si no conseguimos que se difundan y comenten. Os ofrecemos aquí algunos consejos al respecto:

o Debemos colocar el video donde vaya a verse: Si lo hacemos en nuestra web, debe ser en un lugar destacado y que llame la atención. También es esencial que indexemos nuestro video con las palabras adecuadas en los buscadores, pues de ello depende en buena medida el éxito en la difusión del mismo

o Estrategia de redes sociales: El truco para una gran viralidad (siempre que el contenido sea bueno y lo justifique) está en conseguir comentarios en torno al video, sobre todo de personas de influencia clave para nuestra temática. Debemos detectar el tipo de público clave y hacerle llegar nuestros videos, pues así incrementaremos las posibilidades de impacto de los mismos

o Continuidad: Una serie de contenidos suele conseguir mejores tasas de impacto que un video aislado. Para pequeños negocios, suele ser buena idea planificar conjuntamente una mini serie de videos, lo que permite ahorrar presupuesto al producirlos todos a la vez. También suele ser buena idea presentar los videos en nuestro propio canal, con una rutina de subida predecible y clara

o Parámetros de análisis: Como la interacción es esencial en los videos, no debemos fijarnos sólo en el número de visitas o de visionados, sino también en variables como el número de comentarios y de recomendaciones. Un seguimiento adecuado nos ayudará a detectar qué tipo de contenidos funcionan, y cuáles no

o Cuidar la interactividad: Todos nuestro videos deben ir acompañados de los elementos necesarios para extender su impacto. En este sentido, es importante que no olvidemos incluir botones para compartir el video en las principales redes sociales y de contenido, facilidades para twittear el video, o para dejar comentarios y opiniones

Una buena campaña de videomarketing puede ayudarnos a mejorar nuestra imagen y posicionamiento de marca, a incrementar la usabilidad de nuestros productos o nuestra página web, o a obtener valioso feedback sobre nuestras propuestas de valor. Nunca es demasiado pronto para una empresa (especialmente para una pequeña empresa) iniciarse en la práctica del videomarketing, pues su dinámica interactiva puede ayudarnos también a perfilar mejor nuestro posicionamiento; así que ¡luces, cámara, y acción!

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Podcast: Cómo hacer campañas de videomarketing efectivas para PYMES

noreply@blogger.com (Unknown) — Mon, 21 Mar 2011 07:00:00 +0000

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Cómo hacer campañas de videomarketing efectivas para PYMES (I)

noreply@blogger.com (Unknown) — Fri, 18 Mar 2011 07:20:00 +0000

En estos últimos años se puede observar una creciente importancia del video como elemento de visibilidad e imagen de marca en Internet. La generación que ha crecido con Internet aprende y se informa preferentemente con contenidos audiovisuales, y podemos constatar cómo Youtube se ha convertido en uno de los buscadores más utilizados. Tanto es así, que una buena presencia en dicha plataforma se ha convertido en un factor clave para conseguir posicionar una marca en Internet.

Por otro lado, la posibilidad de crear contenidos audiovisuales ha dejado de ser patrimonio exclusivo de grandes empresas con abultados presupuestos, pues hoy en día cualquier pequeño negocio puede acceder fácilmente a los elementos técnicos necesarios para producir los sencillos videos que son el formato común de difusión en Internet. En el consejo de esta semana vamos a ofrecer algunas pautas para lograr mayor efectividad en nuestras campañas de Videomarketing, sobre todo desde el punto de vista de un pequeño negocio.

Por poner un ejemplo, podemos apreciar el impacto que consiguió el siguiente video de un pequeño negocio de distribución de calzado (para saber más, puede consultarse este post de Carla Delgado).

Como en toda acción de marketing, la efectividad de una campaña de videomarketing depende de nuestra capacidad para planificar correctamente las acciones, conseguir una producción que satisfaga las necesidades y objetivos que nos hayamos marcado, y realizar un seguimiento de las acciones que nos permita explotar toda su potencialidad.

· Planificación de la campaña de videos: Una planificación adecuada es básica para obtener resultados, y esto en términos de video implica tener muy claro cómo planificar los contenidos y guión.

o Los objetivos son clave: Con una campaña de videos podemos buscar obtener viralidad (publicidad), conseguir un cierto contacto emocional con nuestro público (por ejemplo, para humanizar la experiencia de venta online), mejorar nuestro posicionamiento en buscadores, o realizar algún tipo de divulgación (explicar las ventajas del producto, o contextualizar su uso). Tenemos que tener muy claro qué pretendemos conseguir, pues toda la planificación tendrá que estar al servicio de esos objetivos

o Olvidémonos del lenguaje televisivo: Los mensajes deben estar muy segmentados a nuestro público objetivo, casi personalizados, pues en Internet la diferencia entre que vean nuestro video o lo abandonen puede estar en unos pocos instantes. Nuestros contenidos de videomarketing deben retener constantemente la atención de nuestro público. Tenemos que hacer videos dinámicos, de entrega muy rápida

o Guión, guión y guión: Sólo un buen mensaje que aporte valor añadido va a tener éxito en videomarketing. Los contenidos que normalmente triunfan suelen apostar por mensajes divertidos (lo divertido se comenta) o útiles (el how-to puede vender muy bien). Si lo que queremos es conseguir viralidad, también podemos apostar por mensajes relacionados con temas de gran actualidad, o que estén de moda en ese momento (por ejemplo, relacionados con la Navidad, o con grandes eventos deportivos o culturales).

En la segunda parte de este post ofrecemos algunos consejos en torno a la produción de los videos, y también sobre la fase de las campañas de videomarketing que resulta crítica para su éxito: el seguimiento y difusión de los vídeos.

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