En la Trinchera de las Ventas

Como deciamos ayer

2011-10-31T22:53:00.000+01:00

No es que pretenda ponerme al nivel de Fray Luis de León, pero tampoco quiero justificar mi larga ausencia. Supongo que el hecho de no escribir para nadie te da esta libertad, sobre todo sino me lo tomo tan en serio como para vivir de esto. De hecho en mi ausencia he colaborado con una importante re de blogs, en su blog afindemes donde he aprendido muchas cosas, sacando un experiencia positiva. Pero me era imposible cumplir mis responsabilidades con ellos, y al final donde me gano la vida es vendiendo cara a cara, convenciendo a los clientes, seduciéndoles.
Yo soy un profesional de la venta, sigo siendo comercial y me sigo ganando la vida, me la gano un poco menos que en el año pasado, pero nos adaptamos.
Foto: Carlos Pons en Flirck

Tecnicas de Ventas 2: Estilo Mafioso

2008-10-24T17:49:00.000+02:00

Para está técnica el la apariencia es muy importante, un traje a rayas, unas gafas de sol, un sobrero de ala, y hablar como si tuviésemos asma le da mucha credibilidad a nuestro mensaje.
La parte de la negocicación es muy básica, si el cliente no contrata tus servicios puede tener problemas (hay que dejarle caer de manera muy sutil que los problemas se los ocasionarás tú)
Entre los argumentos que podemos utilizar se encuentran:
- cortarle la cabeza a su caballo y metérsela en la cama.
- destrozar con un helicóptero la comunión del niño.
- Partirle la piernas.

Con esta técnica conseguimos siempre que el cliente esté satisfechos, de hecho la Cosa Nostra está en el Top 10 de las empresas con menos denuncias en la Oficina del Consumidor (no como las compañías de Telefonía o las promotoras, esos sí que son gansters).

Índice de Éxito: 85%
Riesgos: la competencia utiliza las mismas herramientas que tú y diferenciarse en este mercado es muy difícil, mejor eliminarla, pero pareciendo un accdiente.

Aquí podemos ver un vídeo de como se negocia con está técnicas:

Aumenta las ventas, Puerta Fria y Telemarketing

2008-10-23T16:26:00.000+02:00

La puerta fría y el telemarkting ("rascaditos" en la terminalogía del Sr. Jacob Lopez Götze) son de las técnicas de ventas más duras debido a alto porcentaje de rechazo que sufre el comercial. Muchos comerciales se niegan a realziarlas y solamente realizan visitas a aquellos clientes que han llamado directmante a la empresa en respuesta a concertadas por un departamento de Telemarketing. Además con el paso del tiempo en un mismo puesto de trabajo y según va creciendo nuestra cartera de clientes vamos abandonando. Este tipo de actitudes no del todo incorrecto, se puede ser un exceltente comercial sin necesidad de la puerta fría ni de realizar el propio telemarkting. Pero en la mayor parte de las empresas, lo comerciales Premium son aquellos que además de realizar las visitas concertadas, además hacen un esfuerzo todas las semanas por buscar un hueco a sus "rascaditos". Está claro que con el paso del tiempo en una empresa, las referencias de los clientes y las visitas concertadas ocupan gran parte de nuestro tiempo de visitas, pero siempre podemos buscar tiempo para estos rascaditos. Por ejemplo: Vamos a una visita concertada a una hora, el cliente se retrasa y la secretaria nos comunica que tardará entre 15 y 30 minutos. Podemos perder el tiempo tomando un café o entrar en la oficina/nave de al lado para ver si la persona que lleva los asuntos que nos conciernen puede atendernos. Lo más normal es que no pueda, que si no tenemos cita no nos pueda atender, pero tenemos muchas posibilidades de que aprovechermos para una futura visita y de paso sacar algo de información sobre esa empresa para nuestra futura reunion. En el peor de los casos puede que nos digan que somos unos pesados, que somos el cuarto que va por allí esa mañana vendiendo lo mismo que nosotros, que están contentos con su proveedor habitual y que jamás de los jamases aceptarían algo de un desconocido como nosotros. Pero también puede ser que el proveedor habitual de la empresa les haya hecho hace poco tiempo una mala jugada, están muy molestos con ellos y que están receptivos a recibir una oferta por nuestra parte. Donde estaremos seguros que no nos cerrarán ninguna puerta en las narices, ni serán maleducados con nosotros será tomando ese café, aunque seguro que allí no sacaremos ninguna venta tampoco. Busca los rascaditos, haz puerta fría, en esos huecos vacíos que tenemos muchas veces a la semana, o mejor incluso, reserva 4 horas dos días a la semana para hacer esas visitas. Vacúnate contra el rechazo, contra los portazos y contra la malaeducación y nunca dejes de buscar rascaditos, te darán más de una alegría inesperada.

"Estoy aquí para comunicaros que la vida tal como la habéis conocido ha terminado. Más vale que os vayáis al pueblo esta noche a reíros y a hacer el gilipollas, o a restregar vuestras pichitas contra vuestras novias, o a meterla en cualquier agujero, pero sea lo que sea hacedlo porque mañana a las seis de la mañana, vuestros culos serán míos" (de la película "El Sargento de Hierro")

La Soledad del Comercial

2008-10-22T18:00:00.001+02:00

Un comercial debe tener una fortaleza psicológica importante y debe de realizar un gran trabajo interior en 3 poder superar 3 aspectos sobre todo. - Aceptar el rechazo de los clientes como algo normal en su trabnajo. - Ser constante, persistente y disciplinado en su trabajo, nunca desfallecer. - La cantidad de horas que estás sólo en tú trabajo. Aceptar el hecho de que aunque nuestro trabajo consista en mantener relaciones con otras personas (Sí los clientes son personas, aunque a veces parezcan hijos del Averno). Estas relaciones son impersonales, vacías y superficiales. Además en el tiempo de descanso, en las comidas y muchas noches nos encontramos solos, lejos de casa y de nuestros seres queridos. No es fácil adapatarnos. Yo por ejemplo una de las cosas que más me gusta de mi trabajo de comercial es que casi todas las noches duermo en casa. Muchas veces incluso se hacen las 10 de la noche y aunque tenga hora y media de regreso a casa, prefiero darme la "paliza" conduciendo para poder estar con la persona a la que quiero y poder achucharla y abrazarla un rato mientras nos quedamos dormidos en el sofá. También he rechazado ofertas de trabajo económicamente más atractivas por el hecho de que había que pasar 4 noches a la semana fuera de casa. No es fácil encontrar una solución a este problema, en la balanza de los pros y contras nunca desparecerá del lado negativo. El comercial debe de tratar de mitigarlo dedicándole tiempo a actividades que le puedan llenar interiormente para evitar tentaciones de las que nos arrepintamos en un futuro "No estoy solo, de verdad. Me acompaña mi propia soledad.." parte de la letra de "Mi funeral 11" de Andrés Calamaro

Gestiones de Cobro

2008-10-21T18:00:00.004+02:00

Las Gestiones de Cobro es una de las tareas que más odiamos los comerciales, suponen al fin y al cabo el mismo trabajo que una venta, con todo el ciclo de venta (presentación, argumentación, negociación, cierre,...).
Pero por otro lado no nos va a proporcionar nada ninguna comisión nueva incluso en muchas empresas penalizan con restar la comisión por la venta realizada (cosa normal), o incluso haciendo responsable al comercial económicamente con una parte de la deuda que deje ese cliente (algo más drástico e injusto).

Además tener que hacer una gestión de cobro es porque algo no hemos hecho bien en nuestro proceso de venta:

- Puede ser porque las condiciones del servicio contratado no correspondan con lo acordado previamente entre nosotros en cuanto al precio final, calidad del servicio.

- Puede ser porque el cliente se encuentre en una condición de impagos que nosotros no hayamos visto, cuando como comerciales debemos conocer la empresa y toda la información posible sobre el cliente.

Como conclusión podemos decir que parte de la responsabilidad ha sido del comercial. Eso NO debe significar que en las Gestiones de Cobro se deba dejar al Comercial sólo ante el peligro. Debe de hacerse un trabajo entre varios departamentos en la empresa.
El departamento Contable debe informar al comercial del Impago al Comercial, incluso sería interesante una primera toma de contacto telefónica entre este departamento y el Cliente Moroso.
El comercial debe de hacer su Gestión de Cobro con su Cliente para solucionar personalmente el asunto.
Si esta gestión falla deben de ser las personas que lleven los asuntos legales los que finalmente judicialmente reclamen los importes. Tengo un compañero de la Universidad, trabaja como controller corporativo de una empresa de Venta de material eléctrico, nada más se produce un impago se dirige al juzgado, denuncia y embarga ordenadores, vehículos, etc.. y siempre consigue recuperar el dinero.

En estos trámites de Gestiones de Cobro no podemos olvidar a un clase de "comerciales" que su objetivo de venta es el cobro del impagado. Son los Cobradores de Morosos, los Cobradores del Frac,etc... Estos profesionales buscan conseguir el cobro de la cantidad pendiente por métodos que empiezan en la negociación "amistosa" y van subiendo de intensidad de la presión en función del tiempo que va pasando y de la cantidad deudora rayando los límites que marca la ley.

"Crito, Le debo una gallina a Asclepius; recordarías pagarle la deuda." (Últimas palabras de Sócrates según Platón.)

Solucion Clientes Morosos

2008-10-20T18:00:00.002+02:00

Los comerciales somos el canal directo entre el cliente y nuestra empresa, por lo tanto lo más normal es que sea el comercial el primero que pueda deterctar que un cliente nos puede dejar un pago pendiente ya que debemos preocuparnos por conocer la empresa de nuestro cliente.
Nuestra obligación debe de ser tener una comunicación con el departamento de cobros de nuestra empresa para que así evitemos un posible impagado.
Muchas veces esto va contra nuestros propios intereses, ya que queremos firmar contratos y pedidos para llegar a nuestros objetivo y aumentar las comisiones de venta.

Pero asumir un riesgo innecesario es un boomerang ya que en la mayoría de las empresas nos hacen hacer gestiones de cobro perdiendo mucho tiempo que podríamos dedicar a otros clientes y finalmente volviendo contra nosotros.
Por otro lado y como dice el fantástico Juan Martín en España parece que "pagar cuando se debe es como llegar a una fiesta a la hora que te dicen , ¡Nadie lo Hace!"

Clientes informados en la web 2.0

2008-10-17T09:00:00.001+02:00

Muchas veces los clientes se quejan de que no les mantenemos informados de como evolucionan las gestiones que podamos hacer con ellos, estas gestiones pueden ser desde el envío de nuevo material solicitado, resolución de alguna reclamación, etc...
El cliente se pone nervioso, empieza a realizar continuas llamadas, mandar correos y al no recibir contestación a todas sus llamadas puede pensar que no estamos trabajando en sus gestiones.

Nosotros por otro lado no es que queramos ocultarle la información. Es verdad que un comercial como casi todos hoy en día vamos muy de cabeza, la cantidad de gestiones y clientes que llevamos es inmensa (esto no puede ser nunca una excusa para el cliente, ya que sus asuntos son los únicos importantes).

La buena noticia es que en el mundo web 2.0, tenemos las herramientas adecuadas para que ese cliente tenga información de como evolucionan sus gestiones. Hoy en día puede ser muy fácil crear una página web donde el cliente pueda entrar y ver en que estado se encuentran las gestiones y el plazo esperado de finalizacion de la gestión.
El comercial puede cada día a última hora ir actualizando el estado de cada uno de ellos y además así nos sirve tenerlo como lsita de tareas pendientes.

En esa página web de control de gestiones además podemos añadir un módulo con las novedades del sector o de tu empresa que puedan ser interesantes para ellos, incluso una pequeña tienda online que nos permitiría sacar una rentabilidad a este proyecto.

Aumenta las Ventas, Venta Cruzada

2008-10-15T23:08:00.000+02:00

Ya tenemos al cliente, y tenemos además una buena base de clientes ante los que tenemos buena imagen porque damos un buen servicio. Si es así cuando vayas a hacerle una visita, además de intentar conseguir referencias de clientes potenciales no te olvides de la venta cruzada.

La venta cruzada es la introducción de otros productos y servicios de nuestro catálogo que le puedan también proporcionar soluciones a nuestro cliente Muchas veces evitamos la venta cruzada para evitar que la baja satisfacción del producto a nuestro cliente pueda suponer la pérdida total del cliente.

Yo recomiendo en un primer lugar no ofrecerle productos y servicios de los que no tengamos contrastado su fiabilidad y que difícilmente puedan fallarle. En el caso de que no tengamos suficientemente claro que el producto no le va a fallar al cliente pero queremos que nos lo contrate, entonces con toda la confianza del mundo ser francos con el cliente y advertirle que puede fallar, que tú vas a hacer un seguimiento especial y que el riesgo vale la pena porque el beneficio que va a obtener compensa ese riesgo.

Aplicación vida cotidiana: aquí es muy fácil la identificación, dentro de nuestro círculo social, amigos, familiares, conocidos, profesores, etc... que hemos conseguido su confianza para determinadas cosas nos pueden proporcionar nuevas confianzas. Por ejemplo el amigo que confía en nosotros porque le hemos ayudado con los apuntes de la Universidad, es el mismo que en un momento puede prestarnos el coche para quedar con esa chica esta noche (pero por favor cuídaselo). A ese familiar que tantas veces le hemos cuidado sus niños en un momento de necesidad le puedes pedir que te avale el préstamo del banco.

"Confianza es el sentimiento de poder creerle a alguien, incluso cuando sabemos que mentiríamos en su lugar" (Henry-Louis Mencken)

Aumenta las ventas, las Referencias

2008-10-14T21:30:00.000+02:00

Las referencias de los clientes es una de las formas más cómodas para conseguir nuevos clientes y aumentar las ventas. Muchas veces pensamos que cuando el cliente nos ha contratado, comprado el producto ha finalizado ahí la ventas. ERROR. Un cliente que te contrata un servicio, y que está contento con la prestación del servicio estará en predisposición de recomendarte otros conocidos que pueden estar interesados en tu servicios. Este es un aspecto de la venta que olvidamos fácilmente, bien porque nos encontramos tan satisfechos con la venta realizada que perdemos el interés o bien por evitar poner al cliente en un compromiso. Pero de la forma adecuada el cliente muchas veces va a ser el primer interesado. Bueno Don X, ya tengo toda la documentación y todos los contratos, aprovechando este momento, ¿A quien conoce que pueda interesar le también este producto?.¿A quien recuerda que se encuentre con la misma situación que tenía Usted?. Hay que ayudar al cliente a recordar. ¿algún amigo o familar? ¿algún proveedor o cliente? Lo más probable es que saquemos algún contacto, un nombre y un número de Teléfono a quien podamos llamar departe de nuestro cliente (habiendo solicitado permiso con anterioridad). En el caso de que en ese momento no podamos conseguir ninguna referencia, no lo presiones, da le un tiempo para que lo piense, y pasado por ejemplo una semana o mes, haz una llamada de control para ver si tiene algún problema y volver a recordarle el asunto de las referencias.

Aplicación vida cotidiana: en la vida diaria, uno de los aspectos que tenemos que conseguir de otra personas es ganarnos su confianza. La confianza es un servicio muy difícil de vender, es un intangible muy abstracto. Pero si ganamos la confianza de esa persona, de un familiar, de un amigo, también podemos buscar que nos consiga referidos para así obetener nuevas personas que confíen en nosotros, ese intangible lo ahcemos más real cuando tenermos el testimonio de otra persona

Duelo al atardecer

2008-10-13T21:30:00.004+02:00

Muchas veces enfocamos las reuniones con nuestros clientes como si fuesen duelos en los que sólo puede quedar uno vivo. ERROR!!!

Si enfocamos así nuestra estrategia de ventas o de convencer a alguien en la mayor parte de los casos nos estrellaremos.

Nuestro cliente es nuestro amigo, lo necesitamos "vivo", y además tenemos que hacerle ver que nosotros somos sus amigos , que estamos de su parte y no somos unos vendedores que queremos sacarle el alma, o unos hijos que queremos engañar para poder llegar más tarde.

Este asunto no debe ser una estrategia, sino una actitud que tienes que tener claro siempre. Cuando salgan diferencias entre nosotros, no lo veas como un tira y afloja, no es el regateo de los mercadillos. Tú actitud debe de ser que ante una diferencia debemos colaborar juntos para encontrar la mejor solución para los dos.

"Cada nuevo amigo que ganamos en la carrera de la vida nos perfecciona y enriquece más aún por lo que de nosotros mismos nos descubre, que por lo que de él mismo nos da." Miguel de Unamuno

Crisis, What crisis?

2008-10-11T12:34:00.000+02:00

Este es el título del cuarto album de Supertramp, pero debería servirnos de inspiracion en este momento a todos nosotros.
Los bolsas munidales se hunden, las empresas cierran y despiden a sus trabajadores que por miles hacen procesión hasta la fila del paro, los bancos no prestan dinero, los impagados crecen.... Esto es una gota fría económica y la burbuja inmobiliaria se ha convertido en tsunami económico
Oigo veo y leo a mucha gente que gasta sus energías buscando cuplables entre los gobiernos de otros países, los políticos (algunos le echan hasta a los Reyes Católicos), los bancos, los especuladores, etc....
Otros le rezan y le piden al Gobierno que venga a ayudarle porque su situación es más dramática que nadie, pero me temo que como no tenga un apellido compuesto de los que se encuentran junto al poder, poco recibirán.

Así que ¡Basta! no pierdamos más el tiempo.

Primero mira todo lo que tienes, todo lo que has conseguido con tu duro esfuerzo y que nadie te ha regalado y que realmente te importa, júrate que nadie te lo va a quitar, por tus seres querido, por la gente que realmente te importa.
Segundo ponte a buscar soluciones para surfear esta crisis:

Busca la forma de aumentar los ingresos en casa: busca otro trabajo en tu tiempo libre, trabaja desde casa, busca vender todas las cosas de casa que no necesitas.
Quítate todos los gastos de los que puedas prescindir, la cosa más tonta, 2 cafés diarios por 365 días a la semana hacen730€ al año, imagínate ahora con esos 730€ todo lo que podrías hacer, cómprate incluso una hucha de cerdito.
Pide la colaboración de todos los de la casa, júntales, explícales que la situación nos afecta a todos y que todos tenemos que remar en la misma dirección

No esperes a que venga nadie a salvarnos, estamos solos, pero tampoco tenemos porque necesitar a nadie.

New Dollar bill por Dave Winer vía Coridio

el Comercial Amateur

2008-10-10T18:43:00.000+02:00

Mi labor profesional es la de comercial, me pagan por vender. Pero en realidad somos todos comerciales, somos vendedores.
Cuando realizamos una entrevista de trabajo estamos vendiendo nuestra capacidad por encima de la competencia (otros candidatos) a realizar dicho puesto.
Cuando tratamos de seducir a una chica o chico estamos vendiendo nuestro sex-appeal.
Cuando le pedimos al jefe un aumento de sueldo estamos vendiendo nuestro trabajo.
Cuando le pedimos a nuestros padres que nos dejen salir hasta las 12 de la noche estamos vendiendo que somos responsables.
Cuando vamos al banco a solicitar un crédito (bueno, esto último es imposible)
Todos vendemos, unos de manera sólo amateur y otros también profesional. De manera consciente o inconsciente, así que todos los trucos, consejos que puedas coger de aquí te servirán para mejorar tu vida diaria.
"En tiempos de cambio, quienes estén abiertos al aprendizaje se adueñarán del futuro, mientras que aquellos que creen saberlo todo estarán bien equipados para un mundo que ya no existe." Eric Hoffer

Vendiendo a traves de Ebay

2008-10-09T22:26:00.003+02:00

Llevo una temporada vendiendo algunos productos a través de eBay, y la verdad es que la experiencia es bastante positiva. Poco a poco he conseguido algo de prestigio y la gente confia en mi. Además una vez realizada la venta trato de responder en el menor tiempo posible. Es muy diferente a la venta face-to-face, y aunque las técnicas de venta sean muy diferentes, mantengo los mismos valores que en mi trabajo diario. Espero con el tiempo ir aprendiendo mas y mejorando mis ventas.

7 años en la misma Empresa

2008-10-06T21:44:00.004+02:00

Hoy es el séptimo aniversario de entré a trabajar en mi empresa. En 7 años ha pasado casi de todo, la verdad es que me parece una eternidad.
Hoy en día no suele ser lo habitual la media de duración en una empresa es bastante corta, sobre todo como comercial, con mi edad y sector en el que trabajo.
Han pasado muchos compañeros, algunos me han confesado que se han arrepentido de irse, otros aunque no lo confiesen lo piensan.
Estoy contento, mirando atrás la experiencia ha sido excelente, y aunque he tenido tentaciones y ofertas de otras empresas aquí estoy bien.
Hay aspectos que se pueden mejorar (en todos los niveles empezando por mi mismo) creo que en todas las empresas hay problemas y aquí la balanza es muy positiva. Y sobre todo me quedado por los valores de las personas que la dirigen.

"No son las riquezas ni el esplendor, sino la tranquilidad y el trabajo, los que proporcionan la felicidad" Napoleón Bonaparte

Lesionado!!, aprovechando las oportunidades

2008-10-05T22:00:00.004+02:00

Vaya, la he liado, he sufrido un accidente, y pese a que no ha tenido gravedad, he tenido una operación de rodilla. ¿Ahora que hago? además recién empezada la temporada liguera.
Como creo que me aconsejaría mis amigos:
- En Websour me pedirían que lo enfocase como algo positivo, como una oportunidad de aprovechar para otras cosas que no sea mi trabajo en mi empresa.

- Haré caso a Hábitos Vitales y me leeré La Semana Laboral de 4 horas.

- Me meteré a saco con el inglés de Cloverdale.

- Y por último haré caso al maestro Guy Kawasasi y pondré los ladrillos para poder salir de mi carrera de la rata. O sea, es el momento para poder dedicarle tiempo a mi proyectos empresariales.

Pudiera llegar el día en que el valor de los hombres decayera, en que olvidáramos a nuestros hermanos y se rompieran los lazos de nuestra comunidad; ¡pero hoy no es ese día! En que una hora de lobos y escudos rotos rubricaran la consumación de la edad de los hombres; ¡pero hoy no es ese día! ¡¡En este día lucharemos!!, por todo aquello que vuestro corazón ama de esta buena tierra. ¡Os llamo a luchar, Hombres del Oeste! -Aragorn

Comienza la Liga de Comerciales 2008-2009

2008-08-31T19:46:00.003+02:00

El mes de Septiembre, pese a no ser el primer mes del año, es el que cominezan muchas cosas, la temporada de fútbol, los colegios de los niños, los coleccionables,.... Para muchas personas es un mes de empezar muchos propositos como ir al gimnasio, aprender inglés (aunque sea por fascículos), estar más encima de tus hijos.
Desde luego es un mes especial, las personas podemos tomarlos de dos formas:

- Qué rollo vuelta a la rutina con los jefes, atascos, etc...
- Qué buena oportunidad para mejorar respecto al año anterior, para mejorar mis sentimientos, mis emociones, mi actitud, voy a canalizar toda la energía, en vez de hacia la ira y los cabreos, voy a orientar cada situación hacia una nueva oportunidad.

No es fácil, nunca lo es, si lo fuese todo el mundo lo conseguiría y no tendría mérito. En el mismo esfuerzo está el éxito de las cosas..

Recuerdalo mañana lunes, cuando empiezen a llover todas esas llamadas y reuniones de personas nerviosas, negativas es una oportunidad de crecimiento interior.

Tecnicas INFALIBLES de Ventas: 1 Tecnica Lastimera

2008-08-26T22:33:00.008+02:00

Con este post quiero empezar una relación de post sobre Técnicas de Venta. Si en anteriores posts había dicho que la mitad de este trabajo es constancia, persistencia, perseverancia, planificación,...hay otra parte que el la más artística, la que requiere de más aptitudes, es la técnica de venta delante del cliente.
Nos ponemos en posición, estamos delante de un cliente, da igual el producto o servicio que llevemos, que sea mejor o peor, nuestra intención es despertar lástima en él.
Para ello primero es muy importante la apariencia, ir desaliñado, despeinado, com barba de varios días, corbata corta y con lampàrones,.... bueno no nos pasemos no vaya a ser que llamen a seguridad pensando que somos unos vagabundos.

Una vez delante de él y antes de exponer nuestro producto podemos hacer como si se nos cae la cartera y cuando vamos a recoger los trastos los ponemos sobre su mesa, entonces cogemos las fotos de nuestros 5 hijos (si no tiene hijos o fotos róbalas), o de otros niños las ponemos biena a la vista, entonces empezamos con nuestro guión:

- ¿Usted no tiene hijos?
Da igual la respuesta, espera a que acabe (diga lo que diga) para seguir el guión tal como nos enseñan en los cursos de "Técnicas de Escucha Activa".
- Son la alegría de mi vida, mire este se llama Pepito y tiene 3 años, este..(se los vas presentando vigilando su nivel de paciencia y cuando ves que se le acaba sueltas la frase magistral:
- Hoy no he conseguido vender nada hasta ahora,..(pausa)... no sé si podré darles de cenar esta noche...(pausa muy importante mirándole a los ojos).
Esta pausa es muy importante y no podemos ser nosotros quien rompa el silencia, en todo caso podemos toser un poco como si estuviésemos tísicos o algo así. O en casos más extremos podemos arrodillarnos, cogerle ambas manos con las nuestras y entre sollozos suplicar para que nos compren.

Está claro que habrá más de uno que no echará a patadas, ¿pero haber si creeis que incluso al mejor vendedor, con esas técnicas de venta tan modernas que enseñan en los Master no lo han echado alguna vez a patadas de algún cliente?

Índice de Éxito: 7,43.%
Riesgos: Que nos confundan con vagabundos.

La Importancia de saber Desconectar

2008-08-22T18:24:00.004+02:00

En nuestro trabajo.... en el de todos, tenemos una gran presion: objetivos, clientes, proyectos, jefes, compañeros y un largo etc en el que si no sabemos desconectar puede hundir nuestra vida.

Es importante tener un horario, y a partir de la hora que tú mismo te fijes "apagar el interruptor", en caso contrario los problemas del trabajo se trasladará a casa, con la familia (que no tiene culpa de nada), no seremos capaces de desconectar y descansar y si estamos así durante largas temporadas acabaremos con un problema serio.

Para desconectar, cada persona tiene su método, algunos serán capaces de hacerlo de forma automática yo necesito realizar alguna actividad que mantenga mi mente ocupada en otras cosas, como por ejemplo una sesión de deporte intensa, spinning, irme a correr, bailar. De esa forma cuando acabo la actividad ya he dejado los problemas del trabajo atrás, comparto el tiempo con mi familia y consigo descansar para al día siguiente poder enfrentarme a los problemas que surjan al día siguiente.

Conseguir un nuevo Trabajo

2008-08-21T21:43:00.003+02:00

Con motivo del aumento del Paro están proliferando las noticias en los medios de comunicación con un montón de consejos sobre como hacer las entrevistas, el curriculum,... y me temo que en Septiembre la cosa irá a más.

Yo quiero aprovechar para recordar algunas cosas obvias pero que a veces se nos olvidan.

Temporalmente y aunque tu profesión sea la de Bibliotecario te tienes que convertir en Comercial hasta que consigas firmar el contrato de trabajo. Y hay muchas aspectos del comercial profesional que debes aplicar:

Recuerda que cuando buscas trabajo, tu objetivo es vender. Estás vendiendo tus servicios, tu profesionalidad, tus diferentes aptitudes, estás vendiendo un producto que eres tú mismo,

La planificación de las empresas a las que vas a acudir, como piensas llegar a ellas, la búsqueda de información sobre las mismas, etc,.. debe de ser la misma que la de un buen comercial

Cuida tu imagen, dice mucho de ti a unas personas que no te conocen de nada (por muy buen ingeniero que seas, si acudes sin ducharte desde hace semanas a la entrevista no será capaces de valorar tu profesionalidad). Tu imagen va a ser el envoltorio de tu producto.

Tienes que estar preparado para las Objeciones, las habrán, y tú tienes que saber responder: ¿por qué dejaste el trabajo anterior? ¿por qué piensas que eres la persona adecuada? ¿cuál es tu peor defecto?.... Recuerda que si puedes no respondas lo típico y hazlo siempre de forma natural y relajada (esto es más fácil de decir que de hacer).

Al final buscamos conseguir el puesto de trabajo, cerrar la venta y firmar el contrato de trabajo , no lo olvides para que así todos los consejos que puedas encontrar los sepas enfocar en el camino correcto.

En el vídeo adjunto tenéis mi pequeña aportación para que os vaya mejor las entrevistar

Trabajando en Agosto

2008-08-18T22:01:00.002+02:00

Es la primera vez desde que estoy en esta empresa de comercial, y llevo ya casi 7 años que trabajo casi en su totalidad el mes de Agosto y la verdad es que ha valido la pena por varios motivos:
- En Agosto al haber menos gestiones con los clientes me sirve para ponerme al día de todas las tareas y papeleos retrasados.
- La cuesta de Septiembre es menos empinada, porque las ventas hace que por los menos el variable de este mes sea aceptable.
- Me sirve para prepararme el mes de Septiembre en cuanto a posibles clientes y no empezar desde cero.
- El ritmo es muy relajado por lo que no se hay el stress habitual.

Por otro lado los día que no me he cogido los puedo luego repartir en lo que queda de año en fines de semana largos cogiendo viernes y lunes y haciendo mini-vacaciones.

Ha sido una buena idea

¿Hasta que punto la competitividad es buena en el trabajo?

2008-03-29T20:35:00.004+01:00

En mi oficina existe cierta un ambiente de "sana" competitividad, cada mes y según pasan las semanas nos "picamos" unos compañeros con otros sobre los niveles de ventas que llevamos, incluso la empresa lo impulsa con premios al mejor comercial de España, o viajes al mejor equipo de comerciales.
Pero esta competitividad hay que saber manejar la y que no la convierta de "sana" a "contaminante". Nosotros incluso hasta la fecha incluso prima la solidaridad antes que el ser el primero y si es final de mes y algún compañero necesita una ayuda se la proporcionamos. Pero hay empresas y organizaciones en general en el que la competitividad les lleve a boicotear las ventas del compañero, perjudicarle con tal de ser nosotros los primeros. Sino sólo hay que recodar el ambiente que tenía Fernando Alonso el año pasado.

El Comercial ¿nace os se hace?

2008-03-24T18:49:00.003+01:00

Pues se hace, como dije en el anterior post todos en nuestra vida cotidiana vendemos algo. Así pues todos llevamos un comercial dentro de nosotros.
La cuestión es si quieres desarrollar esa faceta tuya independientemente de si quieres dedicarte a ello profesionalmente.
Es como aprender a tocar un instrumento, tú puedes tocar el violín sin tener ningún conocimiento, sonará como si estuvieras estrangulando a un gato, o puedes, si te gusta acudir a solfeo y a clases para dominar este instrumento. Luego además si eres un virtuoso incluso podrás dedicarte a dar conciertos.

Por lo tanto un comercial se hace, habrá gente con más aptitudes, pero tú tienes la opción de convertirte en un excelente comercial.

Este post va dedicado a mis padres a los que quiero mucho. De pequeño pensaban que yo no podía ser comercial (no tenía gracia contando chistes), y con el tiempo me han visto llegar muy lejos, (sigo sin gracia para contar chistes)

¿Es obligatorio llevar corbata para un comercial profesional?

2008-03-23T19:19:00.006+01:00

No, es una norma estúpida de algunas compañías. Pero sí que es importante ir bien vestido, limpio y aseado. Y aunque parezca una tontería todavía veo compañerós comerciales que despiden un olor digamos "diferente". No entiendo como puedes visitar a una cliente sin darte cuenta que tu olor es molesto, ese cliente es imposible que decida confiar en ti.
O tampoco entiendo como un comercial se puede presentar a una entrevista de trabajo en bermudas (prometo que los he visto).

Nuestra imagen es como el envoltorio del artículo que queremos comprar, el embalaje, naturalmente no es lo más importante a la hora de decidir sobre la compra de una producto pero sí puede llegar a ser decisivo.

¿Hay que aceptar siempre un Ascenso?

2008-03-23T18:56:00.002+01:00

En este mes y como consecuencia del crecimiento de mi empresa se ha seleccionado un nuevo Jefe de Equipo.
Yo he sido uno de los candidatos mejor situados, pero finalmente he perdido el interés. El principal motivo ha sido el económico. El dinero ofertado era casi un 15% inferior de lo que gano actualmente, teniendo en cuenta que todavía tengo capacidad de crecimiento económico.
Y aunque no todo sea el tema económico el resto de las condiciones laborables y las nuevas responsabilidades no son tan atractivas, y el hecho de abandonar mis tareas de comercial completamente tampoco me gustaba.
Por eso he decidido dejar pasar este tren, con el riesgo de que a lo mejor no hay otro, pero si no es en mi empresa, sí que en mi vida tengo muchos trenes que puedo coger

¿Un Buen comercial vende de todo?

2008-01-17T13:18:00.000+01:00

Ayer me encontré con algunos excompañeros de trabajo, ahora cada uno trabajaba por su cuenta vendiendo diferentes cosas, según ellos a todos les iba muy bien y que después de la experiencia en mi empresa se sentían capacitados para vender cualqueir cosa.
Yo no estoy de acuerdo que un comercial de éxito que venga del mercado inmobiliario se pueda defender con las mismas garantías en mi sector o en otros similares y también a la inversa. O ¿a lo mejor es falta de confianza en mis posibilidades?