Lo más gracioso (por no decir desesperante) es cómo estos profesionales del “networking” piensan que “cold calling” digital es una estrategia infalible. Te lanzan una conexión, y antes de que hayas tenido tiempo de respirar, ya te han metido hasta la garganta un párrafo kilométrico sobre su increíble servicio que no necesitas, nunca pediste, y que probablemente ya tienes, pero mejor. Todo con un entusiasmo que raya en el fanatismo religioso. Y tú, tratando de ser educado, pero sabiendo que si contestas, solo avivarás las llamas de su fe en que algún día venderán algo. Seamos claros, el único cold en este cold calling es el hielo que te corre por la espalda cuando ves otro mensaje en tu bandeja de entrada.

En la mayoría de los casos estos guerreros del “copy-paste” ni siquiera se toman el tiempo de cambiar tu nombre en el mensaje; es un milagro si tu título profesional coincide. “Querido Señor/Sra… Inserte nombre aquí… Tenemos un servicio que cambiará su vida.”

¿Perdón? Amigo, ni siquiera te has molestado en mirar mi perfil más allá del botón de conectar. Así que, por favor, ahórranos a todos la tortura de tu propuesta de ventas forzadas. No estamos aquí para comprar lo que sea que estés vendiendo, estamos para hacer networking, lo que, sorpresa, no significa inundar a la gente con tus catálogos genéricos de servicios. Así que, la próxima vez que pienses en “mandar tu pitch”, respira hondo y, tal vez, ¡no lo hagas!

MENCIÓN ESPECIAL para aquellos quienes, de hecho, te abordan con estas nefastas técnicas ofreciéndote servicios de Prospección B2B. ¿En serio eso es lo mejor que tienen en su arsenal? Gracias por hacernos perder, no sólo el tiempo, sin la fe en la humanidad. Hay un lugar especial en el infierno para vosotros.

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Nos atrevimos a reciclarla con un ligero cambio de título:
1. Nunca perdió vigencia, sólo que ahora aplica al mundo entero,
2. No tenemos dinero para ilustraciones en este momento, y
3. Es 2020, todo el mundo entenderá que estamos haciendo malabares para mantener esto vivo.

Y bueno, porque somos gente creativa, y 2020 es el puto año de pensar fuera de la caja.

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Como somos nosotros los que proponemos, ahí les va el primero: el #PantalonesChallenge

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Su historia está llena de giros dramáticos, situaciones que se salen de control, enfermedades y crisis globales, virus y pandemias. Si nos tocara relacionarlo con un autor, definitivamente sería Stephen King, quien ya había vaticinado algo así en uno de sus mejores libros: Apocalipsis.

Es un año de sufrirla y parirla. No importa el giro de tu negocio, esta pandemia ha sido MUY incluyente. En esencia, a todos por igual nos mandó al carajo.

Los algoritmos recomendados de los sitios de compras deben tener un reto muy interesante en este momento: cómo hacer la mejor recomendación basada en contexto y big data. Y recuerden que el contexto es 2020, así que las relaciones de contenido deben estar quedando más o menos así:

“Ideas para generar cashflow”: ¡HA LLEGADO LA HORA DE ROBAR UN BANCO!

“Cómo sobrellevar la crisis”: AJO(derse) Y AGUA(ntarse): DOS INGREDIENTES PARA LA VIDA.

“Cómo monetizar mis talentos”: PROSTITUCIÓN PARA PRINCIPIANTES: CUANDO COBRAR YA NO ES OPCIONAL.

“Autoayuda 2020”: PIENSA LO BUENO Y SE TE DARÁ… EL PRÓXIMO AÑO.

“Hacia una economía moral”: EL CISNE NEGRO Y EL GANSO: RELATOS ERÓTICOS.

“Cómo conseguir un crédito”: DE INVERSORES, BANCOS Y OTROS PROXENETAS.

“Soluciones rápidas para 2020”: VOLVER A CASA… DE TUS PADRES.

“Proyecciones México”: COMO ANILLO AL DEDO: UNA HISTORIA DE AMOR.

Con la que está cayendo, la única forma de superar 2020 sería que 2021 esté aún peor. Ay papá, que Ford nos agarre confesados.

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Que al menos nadie te va a echar de tu trabajo. Podrás cerrarla, podrás quebrarla, podrás no facturar ni un céntimo, podrás morir de hambre incluso… Pero nadie te va a pedir que recojas tus cosas y te vayas.

Al menos una, queridos emprendedores. Al menos una.

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Pero NADIE estaba preparado para este frenó de golpe y porrazo. La estrategia de muchos fue intentar aguantar, financiar, resistir sin reducir lo más que se pudo. Pero llega un momento en que la realidad de las grandes estructuras de costos golpeó con todo a las empresas del mundo, especialmente a las más grandes. Ahí si que, ni que decirlo, el tamaño si importa, y entre más pequeño mejor.

La mayoría de nosotros inició con una estrategia de desgaste. Cerrar la válvula del gasto operativo, reinventar la propuesta de valor para este nuevo normal, y esperar que las condiciones de mercado volvieran.

El problema es que muchos estamos haciendo lo mismo, sin dinero para gastar pero con muchísimas ganas y urgencia por vender. Y así están las condiciones generales del mercado: en ausencia de un estado que active la economía como debe ser, todos estamos esperando que el otro sea el primero en gastar, para reactivarla mientras nos aguantamos los 3 centavos que nos quedan en la cuenta.

Con este consejo los dejamos hasta la próxima… Si es que hay una próxima.

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Según el presidente Lopez Obrador, les vino como anillo, ya lo peor pasó (desde la primera semana dice eso), y/o es culpa de la oposición saboteadora y de la gente ignorante. Ni una sola buena idea para el manejo de la pandemia, puros señalamientos, excusas e información turbia e incorrecta.

Y sumado a todo eso, hoy tembló. Y nos cagamos de miedo, porque en este momento, estando ya tirados en el suelo, no aguantaríamos otro golpe, mucho menos un terremoto.

Gracias al cielo fue falsa alarma, estuvo leve y no fue a mayores. Pero la enseñanza queda, y la viñeta quedó.

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En el mundo de las startups que apenas inician esto es muy cierto. Los emprendedores debemos ser versátiles y aprender a hacer un poco de todo para entender y definir nuestro negocio hasta las tripas. Eso suele conllevar muchas horas de trabajo no remunerado en las cosas más variopintas, desde vender hasta limpiar baños, pasando por dar una gran conferencia, entregar los pedidos, actualizar el website, y preparar el café para los clientes que vienen. Por ello, enfermarse implica parar varias de las funciones vitales de la organización, hasta recuperar la salud.

Pero esto de ahora es algo totalmente nuevo: al mundo entero le dio algo llamado coronavirus y lo estamos sufriendo grandes y chicos, viejos y nuevos, locales y globales. Una pandemia bastante inclusiva, que nos mandó al carajo a casi todos por igual y se cargó todos nuestros planes para 2020, profesionales y personales.

Como si de una metáfora se tratara, mientras muchos luchan por sus vidas en los hospitales del mundo, la economías y empresas de todo tamaño están luchando también por sobrevivir. De ésta pandemia nadie nos salva, esto ya pasó y llegó para quedarse, y este “nuevo normal” habrá que aprovecharlo para reinventarse o morir.

Con esta viñeta iniciamos un ciclo dedicado a nuestro nuevo amigo el coronavirus, quien aparentemente estará por aquí haciéndose sentir por los próximos 2-3 años. Tenemos mucho que compartir al respecto. A cuidarse y reirse mucho.

Hasta la próxima y recuerda: no estás solo, todos andamos, basicamente, igual de jodidos que tú (todos menos Jeff Bezos).

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Por si fuera poco, y como la vida continúa, así también nuestros acreedores continuaron cobrándonos, so pena de caer en default, dañar nuestro historial crediticio o, en algunos casos, rompernos las piernas (aunque sea digitalmente).

Este tan trillado “nuevo normal” es todo confuso. Hay quien dice que ya comenzó, hay quien lo atribuye al fin de la cuarentena. En cualquier caso, de “nuevo nuevo” no sabemos aún, pero de normal ese sí que no trae nada. Sea cual sea el giro de tu startup, muy probablemente lo que vendías es irrelevante ahora, y no lo quieren ni tus clientes (regalado) ni tu madre (ni por ayudar).

Y en este maremagnum, hay que remarla y reinventarse. Así que seguro, para rematar la imagen, tienes varias propuestas de amigos emprendedores para “montar algo nuevo” como vender cubrebocas, producir gel antibacterial, importar alfombras sanitizantes o hacer pruebas de coronavirus a domicilio.

El cielo es el límite, dicen, pero el cashflow es el motor para remontarlo y navegarlo. Y sin cashflow no habrá finanzas, negocio, ni comida en la despensa.

Su startup tiene coronavirus, y no hay respiradores desocupados. Bienvenido al “nuevo normal”.

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Pero de los motivos por los que fracasan las startups, hay uno que se menciona poco y casi no aparece en los informes: las estafas entre socios. Casi a diario en Latinoamérica y España nos cruzamos con gente que nos cuenta que tenía un negocio pero ya no lo tiene, y en una inmensa parte de los casos escuchamos esta lapidaria frase como corolario de la explicación del fracaso: mi socio me jodió, me robó, se fue con todo, y/o me quitó el negocio.

De hecho, es tan común esto que en nuestros procesos de incubación de startups hemos acuñado un término, los SOSPESOCIOS, y definido normas muy claras para el establecimiento de los equipos de trabajo. Y como asociarse bien es tan difícil como casarse bien, la mejor manera de explicar estos tips es con la metáfora de las relaciones de pareja:

NO FIRMES NADA ANTES DE COMENZAR A OPERAR. Cuando conoces a alguien que te gusta, lo primero que haces no es pedirle matrimonio, ¿cierto? Lo ideal es que primero le invites un café, veas si disfrutas de su compañía, luego una cena, unos drinks, bailar, luego cogen, si les gustó vuelven a coger, se mudan juntos, ven cómo es eso de la vida de pareja, y si les gusta muchísimo, se casan. Lo mismo aplica en las sociedades: todos comenzamos llenos de ilusión y cargados de expectativas sobre lo que el otro debería hacer, pero éstas no siempre se cumplen. Así que los SOSPESOCIOS deben trabajar un buen rato, entre 6 meses y 1 año, en conocerse y convencerse mutuamente de que son la decisión correcta.

REDACTA UN BUEN ACUERDO DE SOCIOS. Los acuerdos de divorcio se deben redactar y firmar al momento del matrimonio, incluso antes. Se debe aprovechar esos momentos en que todo es color de rosa, y cada parte se comportará de la mejor manera, y no esperar a tener esas discusiones cuando ya todo va mal y no se pueden ver ni en pintura. Pídele a tu abogado de confianza que redacte un buen acuerdo de socios donde se especifiquen haberes y deberes, y se condicionen los unos a los otros. En la mayoría de los casos, hacer acreedor a un socio de un porcentaje de la sociedad va vinculado a las expectativas sobre su participación en el éxito de dicha sociedad. Entonces ponlo por escrito y de la forma más objetiva y cuantificable posible. Si un socio dijo que podría vender un millón de dólares al mes, y se le dio el 40% de la sociedad por esa promesa, si no la cumple se le debe poder rebajar el porcentaje e incluso sacarle de la sociedad sin ningún problema.

SI TE VAN A JODER, LO HARÁN CON O SIN PAPELES FIRMADOS. Tal vez este es el principal consejo de este texto. Pensar que se debe formar la sociedad antes de comenzar a trabajar porque si no uno de los socios te podría joder, es como pensar que te debes casar en la primera cita porque si no tu pareja te va a poner el cuerno. Aceptémoslo, si te van a poner el cuerno, lo harán con o sin papeles firmados. Y si lo van a hacer, lo mejor es no tener ningún vínculo legal con esa otra persona. Recuerda que casarse es más fácil que divorciarse. Lo mismo aplica para las sociedades: crear una sociedad lo haces en pocos días, disolverla te puede tomar toda una vida.

Toma estos consejos de quienes han sido estafados, timados, engañados y robados anteriormente por sus socios, no sólo una sino varias veces. Aprende de estos consejos no solicitados de quienes a diario interactúan con emprendedores y se han acostumbrado a que uno de los motivos principales para el fracaso de nuestras startups es que uno de los socios, o varios, no se portaron a la altura, resultaron de moral flexible, malversaron, engañaron, estafaron y timaron a los otros, y se fueron por allí, con la frente en alto, el bolsillo lleno con tu dinero, y la conciencia tranquila como si nada hubiera pasado.

Advertido y aconsejado estás, amigo emprendedor, guerra avisada no mata soldado. No te cases hasta estar 100% seguro, y la mejor manera de asegurarte es viviendo un tiempo como si ya estuvieran casados, trabajar como si fueran socios, entonces sabrás si es la persona correcta con la que quieres pasar el resto de tus días. Ya puedes marchar en paz.

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¿No les ha pasado que llevan a sus hijos al colegio un lunes en la mañana, sólo para enterarse que ese día no hubo clases? ¿O que intentan poner juntas un día en particular que está vacío en su calendario, pero por alguna razón los clientes prefieren juntarse otro día más saturado? ¿O que de repente escuchan una conversación entre colegas, que sí tienen trabajo remunerado, preguntándose mutuamente que a dónde se van o qué hicieron ese fin de semana en particular?

Eso, mis queridos amigos emprendedores, es lo que en el mundo llaman: PUENTE. Un puente en esencia es un día no laborable que cae en viernes o lunes, y que por ende se empata con el fin de semana, permitiendo una breve escapada a la playa, montaña, o a visitar a la familia. Estos días están marcados en los calendarios laborables de cada país y obligan a los patrones a regalarlos a sus empleados y remunerarlos… Sí, oiste bien querido emprendedor, días no laborables y remunerados.

Esos días no laborables son los llamados “feriados”, y corresponden a fechas patrias o religiosas que se celebran en los distintos países. Pero no queremos confundirte con tanta información, sobre esos llamados “feriados” hablaremos en otra entrega de nuestro diccionario.

Por lo pronto, la próxima vez que escuches la expresión puente, o si algún cliente te pregunta qué harás en el puente, sabe que se refieren a un fin de semana largo, e inventa alguna bonita historia de un viaje familiar o de pareja a un destino exótico. A la gente no le interesa saber que lo aprovechaste para sacar trabajo retrasado, o que no tuviste dinero ni para llevar a tus hijos al cine.

Hasta puedes aprovechar la oportunidad para proyectar al mundo una imagen de emprendedor exitoso. ¡Tu imaginación es el límite!

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Vigila el flujo de caja. No planifiques tu startup en modo macroeconómico, a menos que tengas bolsillo profundo o tu abolengo te lo permita. Recuerda que nuestras finanzas se planifican en meses, semanas e incluso días, y diariamente hay que tener dinero a mano para hacer mercado, pagar los taxis, la gasolina y el aguardiente para pasar los malos tragos del emprendimiento y mantener el espíritu en alto.

Vigila el flujo de caja. No olvides que tus clientes te pagarán a 90, 120 ó 180 días, o cuando se les antoje y su propio flujo de caja se los permita. Recuerda que tú y tu familia tienen que comer todos los días, y que tu casero y proveedores de servicios (agua, luz, gas, internet) probablemente también estén vigilando su flujo de caja, previniéndose de emprendedores morosos como tú.

Vigila el flujo de caja. Recuerda que la decisión de hacerte emprendedor, esa “libertad” de la que gozas, trae consigo el haber canjeado ingresos fijos y gastos variables, por gastos fijos e ingresos quién sabe cuándo.

Vigila el flujo de caja, amigo emprendedor, so pena de pasar las penurias y carencias de las que no te hablan quienes arengan por un mundo donde todos seamos emprendedores. Emprender puede ser la forma más hermosa de aportar algo de valor real al mundo en que vivimos, pero no olvides vigilar tu flujo de caja pues en cualquier momento te puede estallar en la cara como una bomba de tiempo, haciendo añicos esos sueños de un mundo mejor.

Vigila el flujo de caja es una frase que me ha acompañado desde entonces, tan válida como la primera vez que la escuché en la charla de ese héroe anónimo. Hoy en el Día Internacional de la Prevención del Suicidio, amigo emprendedor, te recordamos con cariño: VIGILA EL FLUJO DE CAJA.

Hasta la próxima semana. O hasta que el flujo de caja aguante.

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El otro día veía The Founder en Netflix, la historia de la creación de McDonald’s, y me aluciné con una frase que se repite varias veces: “incrementa la oferta y la demanda llegará sola”. Bajo esa premisa por supuesto que lo mejor era tener TODO listo e impecable para el día 0. No importaba si tomaba años, se debía estar preparado para no defraudar a la avalancha de clientes que con certeza llegarían apenas abriéramos nuestro negocio y pusiéramos nuestra oferta disponible en el mercado.

Pero los tiempos han cambiado, los consumidores también, y así mismo las formas y maneras de planificar negocios. En un mundo infoxicado como el de ahora, donde cada consumidor está expuesto a más de 35 mil mensajes al día, nuestra oferta es sólo una más de la multiplicidad de opciones allá afuera, y lo más probable es que nuestra startup pase inadvertida, como un barco en la noche.

Es por ello que quienes nos dedicamos a esto hemos aprendido algo llamado Lean Startup, una metodología desarrollada por Eric Ries. Este enfoque nos permite validar de una forma ágil y económica nuestra propuesta de valor, lo antes posible, y sin tener que gastar millones ni esperar meses o años.

En el libro de Ries se dedican capítulos enteros a la definición de lo que es un Producto Mínimo Viable (MVP, por sus siglas en inglés) y la validación temprana. Un MVP es en esencia una versión light de nuestra startup, que permite a los consumidores obtener el valor que ofreces desde el primer día.

La clave para la creación de un MVP radica en permitirnos validar si nuestra idea es deseable ANTES de seguir invirtiendo en su desarrollo. Es la mejor manera de probar nuestras hipótesis de valor. El MVP debe tener cierto nivel de calidad, se debe ver bien, pero no debemos complicarlo mucho. En su esencia está satisfacer la necesidad primordial que creemos que nuestros consumidores apreciarán, dejando de lado todos los accesorios y adornos que distraen y retrasen el lanzamiento innecesariamente.

El MVP no debe estar perfecto, de hecho hay quien dice que si tu primer producto mínimo viable no te avergüenza un poco es porque lo lanzaste demasiado tarde.

Lo más importante es que el MVP debe ser 100% funcional y útil desde el día 1. No importa si por detrás los socios tenemos que hacer todo el trabajo manualmente (como en el fotomatón de Los Picapiedras, referencia histórica que entenderás sólo si tienes más de 40), el usuario debe percibir que la cosa funciona y recibir su valor como si ya estuviera completa.

Amigo emprendedor, al momento de definir tu startup debes tener siempre presentes estos 3 ejes: la FACTIBILIDAD (se puede hacer), la VIABILIDAD (es sostenible financieramente) y la DESEABILIDAD (la gente lo quiere). Y la clave del Lean Startup es justamente comenzar por esta última, la reacción del mercado que no está en nuestro control. Si logramos validar que la gente realmente desea algo, seguro habrá un modelo de negocio sustentable detrás, y de alguna manera encontrarás una forma creativa de hacerlo posible. Incluso ganando dinero desde el primer día y durante todo el proceso de desarrollo.

Recuerda y aprende de lo que siempre nos decían las abuelitas en su infinita sabiduría ancestral: “antes de ser, hay que parecer”. Esa es la mejor definición de un MVP que encontrarás en cualquier escuela de negocio.

Larga vida al Lean Startup! Y feliz validación!

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A menudo nos topamos con gurús y expertos que nos dicen que emprender y fracasar van de la mano. Que el fracaso no sólo es una opción que debemos aceptar, sino algo deseable de lo que podemos aprender muchísimas lecciones para aplicar en nuestra próxima startup. Esto es muy cierto en la mayoría de los casos, en 9 de cada 10 para ser exactos (según da cuenta esa famosa estadística que nunca nadie ha podido realmente comprobar, y que secretamente sospechamos que es aún peor de lo que la pintan).

Pero también en muchos otros casos nos topamos con expertos y gurús que nos ofrecen una tabla de salvación, que nos muestran el camino del éxito a través de una serie de medidas que debemos tomar para impulsar nuestra startup. Algunas veces estas medidas tienen que ver con algo que llamamos pivotar, esto es, ensayar nuevos discursos y mensajes, propuestas de valor más deseables, o nuevos modelos de negocio para monetizar sobre una base de consumidores dispuestos a pagar por el valor que ofrecemos.

Pero la mayoría de las veces, es el desorden interno que tenemos en nuestras startups lo que nos lleva al fracaso rotundo e inevitable. Se dice del emprendedor que debe saber de todo, y si no aprenderlo. Que si la operativa del negocio, recursos humanos, ser un experto en finanzas y marketing, y además ser un trabajador incansable y un vendedor implacable.

¿Y qué pasa si lo que se debe hacer para alcanzar el éxito es algo mucho más personal? ¿Si lo que se requiere es disciplina, cumplir horarios, organizar nuestras finanzas, seguir rutinas y hábitos efectivos, y meternos en cintura adoptando formas de trabajo más estrictas y enfocadas? Tener una visión de éxito personal, no ligada al dinero sino al orden en tus propios asuntos: familia, relaciones, salud, creatividad, proyectos, e ingresos como consecuencia.

Esta viñeta va dedicada a nuestra buena amiga Florencia Colunga, consultora de PYMES con quien hemos tenido el gusto de trabajar. Al coach Gabriel Uribe y su visión muy personal e inspiradora sobre la riqueza. Y a Rodolfo Müller por aportarnos a última hora un meme que detonó la viñeta de esta semana.

Hablemos claro: el fracaso es inevitable en la medida que está enraizado en nuestras creencias sobre nosotros mismos.

Habrá que volver a nacer.
Actualizar esas creencias.
Cada día.

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¿Qué hizo Danielle diferente? Se atrevió a romper los paradigmas tradicionales de la industria en la que se desenvuelve, retando el statu quo, ignorando lo políticamente correcto y el qué dirán, yendo allí donde sus posibles consumidores tienen necesidad de sus productos, en el lugar y momento justo. Danielle hizo lo que los profesionales de la mercadotecnia hoy día llamamos Contextual Marketing.

Todo negocio tiene sus dificultades y particularidades, sea una agencia consultora, un restaurant, una aerolínea o una tienda de zapatos. Pero resultan especialmente complejos aquellos que dependen de un lugar, un espacio físico para entregar el valor a sus consumidores, pues la puesta en marcha del mismo trae consigo una decisión trascendental: la UBICACIÓN.

Location, Location, Location, repetía Philip Kotler, padre de la mercadotecnia moderna y creador de las famosas 4Ps que todos hemos estudiado y de las cuales una es justamente la PLAZA, o sea, la ubicación. Si vendes aguas de sabores ponte junto a la línea de llegada de cualquier maratón. Las clásicas máquinas expendedoras de condones en los baños de cualquier bar nocturno. O la genial idea de vender ligas y bolsas de papel frente a cualquier secretaría de gobierno, pues al parecer siempre les terminan faltando para llevarse las consabidas comisiones en efectivo.

Si la supervivencia de cualquier startup depende del valor que pueda entregar a sus mercados, y entendemos que no hay valor que no satisfaga una necesidad, entonces podemos utilizar la filosofía del contextual marketing para detectar y explotar el mejor momento y lugar en que nuestros clientes asignarán el máximo valor a lo que nosotros ofrecemos.

Y si no nos creen, observen detenidamente en la fotografía la mirada de agradecimiento, y emoción casi extática, de la consumidora que está comprándole un paquete de galletas a Danielle Lei, todo un ejemplo a seguir en el mundo del emprendimiento.

Nota original leída en Los Angeles Times:
https://www.latimes.com/food/dailydish/la-dd-girl-scout-sells-cookies-pot-clinic-20140221-story.html

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¿Y qué haces en esos casos? Lo que todo buen emprendedor haría: retocar tu escenario realista, sustituyendo hechos con intenciones, proyecciones con objetivos, y realidades con visiones de éxito y afirmaciones de librito de autoayuda. Y así le haces hasta que la magia de los números, y un poquito de mucha fe, te logran “demostrar” que tu startup alcanzará el punto de equilbrio en el 4to mes.

Y así, convencido de que los números no mienten (porque ya ni te acuerdas de dónde salieron), te lanzas al vacío de emprender como el más optimista de los psicóticos, casi siempre acompañado de un fino mantra como “a huevo que puedo” o una exquisita frase de poder como “excel me la pela, me la pelan todos, a huevo que puedo”.

Inicias lo que llamamos la travesía del desierto, un camino de más de 40 semanas con apenas provisiones para unos días (porque te gusta viajar ligero, te dices a ti mismo y a tus socios, y la incertidumbre es parte fundamental de ser emprendedor). Y más temprano que tarde, a la hora justa de hecho, llegas a ese día en que, con un poco de sorpresa y otro tanto de frustración, compruebas que tu dinero se terminó a los 3 meses según tus proyecciones originales, pero que los ingresos “proyectados” para el 4to mes aún no llegan.

A esta brecha infranqueable le llamamos “El Abismo”, y todos pasamos por allí al momento de planificar nuestra startup. La clave está en no resolverlo en el excel sino en la vida real, utilizando algunos de los trucos que hemos visto que le han funcionado a otros emprendedores, por ejemplo:

– Ser de familia rica (eso ayuda mucho).
– Recortar gastos (tus hijos siempre podrán ir a un colegio público, y todos saben que la proteína animal no es buena para el medio ambiente ni para el karma).
– No renunciar a tu trabajo real (tu jefe actual, después de todo, en el fondo, muy en el fondo, podría llegar a ser buena persona).
– Buscarte una fuente alterna de ingresos (las páginas de clasificados están llenas de masajistas y otras profesiones que parecen no competir con los horarios de oficina).
– Buscar inversores de riesgo (siempre podrás justificar que necesitas el dinero para recursos humanos, aunque seas el único empleado de tu startup).
– Volver a casa de tus padres (tu habitación de adolescente siempre te trae buenos recuerdos, tu pareja y tus hijos lo entenderán).
– Robar un banco (o tener ahorros para al menos 2 años de vida, la imaginación es el límite).

En cualquiera de los casos, lo importante es no obviar ese pequeño detalle llamado “El Abismo” al momento de hacer la proyección financiera de tu startup, so pena de caer en las estadísticas de los miles de emprendedores que a diario se dicen a sí mismos: “tuve que cerrar mi startup porque el dinero tardó en llegar un poco más de lo esperado”.

Te deseamos mucho tino, sangre fría y honestidad brutal (para contigo mismo). Y que el espíritu del excel y la cordura financiera te acompañen siempre.

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Un clásico es lo que ocurre en el mundo de la medicina, cuando el doctor nos da su diagnóstico lleno de jerigonzas y palabras como sacadas de una obra de Lovecraft, con mucha solemnidad por supuesto para agregarle el matiz de quien ha estudiado en la academia y practicado durante años el arte de lograr siempre la misma pregunta: “¿ME LO PUEDE REPETIR EN ESPAÑOL, POR FAVOR?”

Así también nos pasa en el mundo del marketing digital, cuando nos topamos a esos gurús de 16 añitos que piensan que su interlocutor no sabe nada de nada, sólo porque no sabe lo que es un “CC” (léase “sisí” pero con acento mamón de sabelotodo), un “sentiment analysis” o una “IG story” (léase “aillistori” pero con cara de no haber comido fibra en meses).

Es un error del que no escapamos en el mundo de los emprendedores cuando de repente comenzamos a hablar con amigos (que sí tienen trabajo real), y los dejamos boquiabiertos con términos como “MVP” (léase “emvipí”), “arduino” (término extrañamente no asociado a la vitacilina), el famosísimo “business model canvas” o, por qué no, cuando le agregamos la palabra “lean” (léase “lin”) a cualquier cosa que hacemos para hacerla sonar más cool (lean-startup, lean-innovation, lean-canvas, lean-manufacturing, pio-lean, etc).

Y es terrible cuando a los emprendedores se nos voltea la tortilla y esa misma tendencia se vuelve contra nosotros, con palabras como “vacaciones”, “nómina”, “utilidades”, y otros términos que no existen ni remotamente en el mundo de las startups.

En un intento de facilitar la comunicación y acortar la brecha existente entre los emprendedores y el resto de los mortales, hemos desarrollado un Diccionario Español-Emprendedor para acuñar, definir y explicar todos aquellos términos que no existen en el mundo del emprendimiento y facilitar así a los emprendedores del mundo hispano la comprensión del universo profesional y sus terminologías especializadas.

En esta entrega, la palabra favorita del verano: VACACIONES.

¡Que lo disfruten!

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En principio, métete esto en la cabeza: no tener competencia es una pésima noticia, porque si no hay competencia es que no hay mercado. A menudo nos encontramos con emprendedores que piensan que no tienen competencia porque nadie más hace EXACTAMENTE lo que ellos van a hacer. Desde la perspectiva del negocio y la ceguera de taller, se cree que hacer pizzas cuadradas es una excelente idea porque nadie más hace pizzas cuadradas y entonces somos los únicos que las hacemos, los primeros, y por lo tanto vamos a destrozar el mercado con nuestras pizzas cuadradas.

Lo mismo ocurre con quienes de repente tienen la idea de vender ropa usada: no tengo competencia porque nadie más vende ropa usada. O quienes desean montar un servicio de mototaxis pensando que llevan ventaja porque nadie más ofrece mototaxis. O quienes desarrollan un software para una industria que carece de softwares especializados. Y así hasta llegar a quienes nos dedicamos al negocio de dar conferencias: no tenemos competencia porque nadie más habla de lo que nosotros hablamos, o al menos eso es lo que creemos.

Pero la realidad del mercado es otra. Los nuevos paradigmas en el mundo de los negocios centrados en las personas (HUMAN-CENTERED) cambian radicalmente esta percepción. En lugar de hablar de competidores como en los años 70s (incluso con la actualización posterior que hablaba de competidores directos e indirectos) hoy día se habla más bien de SUSTITUTOS. Esto es, no quien hace exactamente lo que nosotros hacemos, sino quien puede satisfacer la misma necesidad que nosotros satisfacemos.

De esta manera se maneja el concepto de SHARE-OF ampliando la lista de evaluación de competidores desde la perspectiva del cliente. De esta manera, el SHARE-OF-STOMACH nos lleva a pensar que aunque seamos los únicos en hacer pizzas cuadradas, el cliente nos evaluará y comparará con cualquier otra opción disponible para satisfacer su hambre, sean pizzas redondas, tacos, hamburguesas, sushi, arepas o una ensaladita. El SHARE-OF-WARDROBE nos brinda la oportunidad de comprender que, cuando alguien quiere un pantalón, comprar uno de nuestros pantalones usados es sólo una de miles de opciones que hay allá afuera para satisfacer esta necesidad. Lo mismo con el transporte, para ir del lugar A al lugar B tenemos múltiples opciones y la tuya representará sólo una más de ellas. O cuando nos llaman para cotizar una conferencia sobre innovación y descubrimos que, la mayoría de las veces, un standupero, un sobreviviente de alguna tragedia, un perro malabarista o un payaso tienen las mismas oportunidades que nosotros, o incluso mejores, de conseguir la aprobación de su propuesta.

Entonces, amigo emprendedor, la próxima vez que escuches a alguien decir que no tiene competencia, sospecha, pues probablemente esté en un error. Y si eres tú el que lo dice, porque nadie más hace pizzas cuadradas, mejor sal y cómete unos taquitos con una buena salsa. Y cuando hayas saciado tu hambre intenta comerte tu pizza cuadrada. Entonces entenderás.

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No te preocupes, no estás solo. A lo largo de mi carrera me he topado con esta situación de muchas formas distintas. Agencias digitales que no tienen página web y que buscan prospectos usando el viejo cold-calling. Agencias de publicidad que nunca han hecho un anuncio sobre sí mismas, y cuando lo hacen les termina quedando horrible. Consultores en valor que no ofrecen nada realmente de valor. Empresas que te ofrecen incrementar tus ventas, pero tienen problemas de ventas insuficientes. Contadores y financieros mal administrados. Consultores en recursos humanos con un grave problema de selección y rotación de personal. Coaches de emprendedores que nunca han emprendido nada en su vida, o que ni saben por dónde empezar. Y pare de contar.

Más que un mal clásico de los emprendedores, esto es una característica humana generalizada llamada INCONGRUENCIA. Ese mismo fenómeno lo encontramos entre terapistas de pareja divorciados, psicólogos que a leguas se nota que están bien locos, sacerdotes que ya no tienen salvación, albañiles cuyas casas se caen a pedazos, ponedores de cuernos celosos, ecoveganos que tienen mascotas a las que sí les dan carne, bebedores de cerveza que comen pan sin gluten porque les cae mal, cardiólogos que fuman y desayunan con topping de tocino, votantes que aplauden lo que antes criticaban, y humoristas que prometen entregas semanales y se tardan casi un año en volver a entregarle algo a sus audiencias (oooops, jejeje).

Con esta bonita viñeta llena de incongruencias y cuchillos, cucharas y azadones de palo, iniciamos nuestra 5ta temporada llena de optimismo y ganas de romperla, o al menos enmendarnos. Este año se viene con todo, y nosotros, para no quedarnos atrás, vamos con todo también.

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Se pueden mencionar factores como el estar dispuestos a renunciar a eso que llaman salario o quincena, tener estómago de hierro para afrontar las deudas, cara de tabla para pedirle tiempo a los proveedores que de por sí te están trabajando prácticamente gratis, la falta total de horarios y muchas veces hasta de oficinas o al menos un lugar donde sentarse a trabajar, la ausencia de seguros médicos y esa sensación continua de estar a la buena de Dios, tentando la suerte, rezando para que ni siquiera se nos fracture un dedo, so pena de tener que entablillarlo en casa con dos paletas de helado y cinta engomada, porque quién tiene tiempo (o dinero) para ir a un hospital.

De todos estos factores hay uno en particular que me gustaría destacar hoy: el olfato emprendedor. Un buen emprendedor está siempre a la caza y acecho de buenas oportunidades. Allí donde los demás ven un problema, el buen emprendedor ve la necesidad de una solución a ese problema. Allí donde otros ven una crisis, el emprendedor nato es capaz de oler el dinero que brotará a borbotones del suelo, si sabe dónde rascarle.

El buen emprendedor no se queja de la estafa de consulta sobre el Nuevo Aeropuerto de la Ciudad de México, ni ve fantasmas de viejos partidos (PRI/PAN) en las nuevas prácticas de la 4ta Transformación. Ni siquiera se detiene a mirar la “lógica” financiera detrás de la decisión de cancelar un moderno aeropuerto de primer mundo, ya a medio construir, pagando todas las penalizaciones que sean necesarias, para acondicionar aeropuertos que no dan para más, construidos hace décadas, y que quedan mucho más lejos de una ciudad de por sí caótica por su tráfico.

No, no y no. El nativo emprendedor es capaz de ver más allá y comprender que donde quiera que hay un problema, la gente necesitará resolverlo. Si el problema es que será carísimo llegar al nuevo aeropuerto en Uber, el emprendedor lee entre líneas que habrá más dinero circulando para trasladarse al aeropuerto. Si el problema es que la gente perderá su avión porque le tomará 4 horas llegar al aeropuerto, el buen emprendedor ve allí la posibilidad de brindar un servicio más rápido que garantice que el usuario llegará a tiempo.

Así que, mientras todo el mundo piensa en tierra y agua y el mugrero que se hace cuando se mezclan, un buen emprendedor es capaz de levantar su mirada al cielo, romper paradigmas y una que otra madre, lanzar un servicio de taxicópteros y gritarle a todo gañote al mercado: ¡LLEGA VOLANDO A TU VUELO!

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Tradicionalmente se asume que un precio alto acompañará una estrategia premium para un mercado de alto nivel adquisitivo, mientras que un precio bajo apoyará una estrategia mainstream para un mercado de volumen masivo. Pero en una era post-demográfica la verdadera discusión estratégica nunca debería ser sobre precio sino sobre valor. Es el valor percibido el que determina si un producto es costoso o no, en función de si vale la pena invertir esa cantidad de dinero determinado para obtener lo que el producto ofrece.

Pongamos un ejemplo cotidiano: el agua embotellada. Quienes no saben mucho de marketing suelen limitarse diciendo que “agua es agua”, que no hay mucho que hacer, que es un commodity y que la gente estará dispuesta a pagar lo mínimo por obtenerla. Pero quienes sabemos de marketing entendemos perfectamente que al final lo que la gente compra es muy diferente de lo que uno cree que vende, y que se pueden manipular los mercados (o persuadirlos, que suena más bonito) para que trasladen la ecuación de valor de tu producto a otras categorías donde normalmente no competiría.

Una buena propuesta de valor es capaz de trasladar la ecuación desde un simple aspecto funcional (como hidratarse tomando agua) a temas de estética (agua light para acompañar tus dietas), de salud (agua alcalina u orgánica), de contribución con la humanidad y el planeta (agua ecológica o artesanal) hasta temas más complejos y modernos como sus ingredientes, su procedencia o la forma de su producción. De esta forma tú puedes seguir vendiendo agua pero hacer que la gente compre otra cosa, e incluso hacer que tus consumidores se sientan mejores personas por comprarte. Puedes ser su buena acción del día, hacer que se sientan mejor consigo mismos y con la sociedad y el medio ambiente, e incluso hacer que se sientan más inteligentes y modernos por comprarte… tu litro de agua embotellada.

La imaginación es el límite, y con un poquito de creatividad puedes hacer que hasta el agua más insípida le deje a tus consumidores un buen sabor de boca.

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Cada vez que le dicen a un emprendedor, búscame en 3 meses, comienza un camino de agonía y angustia. Mientras en 3 meses en un corporativo apenas cambia algo (aunque pasa mucho, lo sabemos, no lo decimos a la ligera), se trata de sólo un trimestre de resultados mientras el dinero sigue fluyendo y las quincenas siempre llegan a tiempo. En el otro lado de la historia, 3 meses para una startup representan 3 meses de supervivencia, de rascarle aquí y allá para ver qué sale, de rezar y pedir y prender veladoras y agotar favores, y de esperar ansiosamente, segundo a segundo, a que esos 3 meses pasen para que se active el proyecto y la oportunidad rinda frutos.

Siempre y cuando a los 3 meses se active el proyecto, porque si no, amigo emprendedor, estás en el hoyo. Así que nuestro consejo de hoy es NO TOMES NINGÚN PROYECTO COMO SEGURO, NI COMO APROBADO, HASTA QUE EL DINERO CAIGA EN TU CUENTA, y sigue buscando clientes y proyectos como si no hubiera mañana. Recuerda que el camino al infierno está lleno de buenas intenciones :-)

Con esta viñeta cerramos la 4ta temporada y nos despedimos hasta la próxima. Nos vemos en 3 meses!

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Con esta viñeta iniciamos la tercera temporada. A seguir intentando. Paco Ceo is back!

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Lo que no te dicen es que todo el sistema está diseñado para que llegar hasta él sea imposible. Todo es de bajada para la clase media. Y las raras excepciones que se encuentran no son de gente muy inteligente o con mucha suerte, son sólo pequeñas concesiones que hacen los que mandan, para mantener viva la ilusión de que es posible ser exitoso en la vida.

Esa es la gasolina que impulsa a los emprendedores hacia arriba, como salmones contra corriente. Tener éxito o morir en el intento.

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