Par Gilles Martin (chroniqueur exclusif) - Président du cabinet de conseil en stratégie et management PMP

Les sondages disent que nous ne sommes plus que 23 ou 24% à lui « faire confiance »…Pourtant il y a un an tout juste, il était celui en qui la majorité d’entre nous faisait le plus confiance. Ce n’est pas facile, la confiance.

La confiance, c’est devenu l’ingrédient majeur pour sortir de la crise, et des problèmes. Jean-Pierre Clamadieu le dit dans une interview pour Enjeux Les Echos de ce mois-ci : « Ce qui peut faire redémarrer l’économie, c’est la confiance. Celle des consommateurs, celle des industriels qui doivent investir».

C’est pareil pour les dirigeants, les entrepreneurs, et les consultants : pour que les affaires se développent, que les contrats se signent, que les affaires marchent, il la faut là aussi : la confiance.

Mais c’est quoi exactement la confiance ?

En fait la source de la confiance, c’est le risque, car quand la situation est certaine et prévisible, la confiance n’est pas une nécessité. Si le cadre juridique (le contrat), les clauses, les conditions du futur, si tout ça est clair et bien cadré, on n’a pas besoin d’ajouter la confiance. Il suffit de tout bien prévoir. Mais justement, en ce moment, on n’arrive plus à tout prévoir, c’est l’incertain qui prend le dessus. Pour réussir, et entreprendre, il faut prendre des risques. Et c’est précisément peut-être pourquoi on n’a jamais eu autant besoin de la confiance.

Faire confiance, c’est se rendre vulnérable finalement, et l’accepter ; c’est une sorte de propension à risquer d’accroître sa vulnérabilité à l’égard d’une autre personne (un partenaire, un associé, un client, un consultant) dont on ne peut pas contrôler ou prévoir le comportement. On pourrait même considérer, paradoxalement, qu’il y a vraiment risque de la confiance quand la perte potentiellement encourue en cas d’abus de cette confiance par l’autre (celui à qui on accorde sa confiance) est supérieure au gain obtenu si autrui n’abuse pas de la confiance qui lui est donnée. C’est précisément parce que « faire confiance », c’est préjuger que l’autre n’en abusera pas que l’on « fait confiance ».

Pour aller plus loin, deux professeurs, Brigitte Pereira et Alain Fayolle, dans la « Revue Française de Gestion » de ce mois-ci, en faisant une synthèse des auteurs sur le sujet, nous aident à  distinguer trois types de confiance : la confiance selon la logique économique, la confiance interpersonnelle, et la confiance institutionnelle. Intéressant d’aller s’y étalonner, pour mieux comprendre de quoi nous avons besoin.

La confiance selon la logique économique, c’est celle, dans une logique de recherche de profit, qui résulte d’un calcul rationnel qui incite les individus à ne pas tricher, à cause des sanctions contractuelles encourues. Ceux qui caractérisent ainsi « la confiance » vont nous parler de « gouvernance », de « droits et devoirs », de « transparence ». Cette forme de « confiance » n’est donc pas du tout interpersonnelle, mais au contraire le fruit d’un « calcul d’intérêt ».C’est ce qu’essayent de faire les politiques en ce moment. Tout dire, tout déclarer, la transparence pour tous, mais aussi les lois, les obligations, les interdictions, tout un arsenal de rationalité économique pour faire croire que ce serait ça la confiance. Probablement utile dans une certaine mesure, mais cela ne constitue pas la vraie « confiance », plus émotionnelle, qui nous ferait prendre des risques, au contraire. C’est plutôt une forme de conception étatique de la confiance.

La confiance interpersonnelle, elle, c’est inversement celle qui constituerait une sorte de qualité sociale, qui favorise la coopération et la coordination entre les individus. C’est une forme sûrement plus libérale de la confiance. Cette confiance, c’est «  la volonté délibérée d’être vulnérable aux actions d’une autre partie, fondée sur l’espérance que celle-ci accomplira une action importante pour la partie qui accorde sa confiance, indépendamment de la capacité de cette dernière à surveiller ou contrôler l’autre partie ». Cela n’a donc plus rien à voir avec un calcul d’intérêt, ou la recherche d’une rationalité économique, encadrées par l’action des règlements et des normes. Ce qui fait cette confiance, ce sont des bases plus affectives, ce que l’on pourrait appeler des valeurs : l’honnêteté, l’intégrité, la fiabilité. C’est aussi la réputation qui entre en jeu : le passé de la relation, ou un certain attachement émotionnel qui peut être spontané ( on connaît tous ces gens qui « inspirent confiance », y compris parmi eux ces escrocs à qui on aurait donné « le bon Dieu sans confession »…ce qui montre bien toute la fragilité de cette forme de confiance). Quand cette forme de confiance existe, à bon escient, les avantages économiques sont évidents : la coopération se fait dans la durée, pas besoin de trop de formalisme ( et donc de coûts exagérés de transactions, au travers de contrats, de contrôles divers, de reporting excessifs). C’est ce type de confiance qui permet d’augmenter la création de valeur et surtout l’innovation. Cela ne peut se passer que si on n’est pas en permanence, dans les relations avec les autres, en train d’avoir « peur de se faire avoir », ou « peur d’être lésé ». Ceux qui vivent ainsi sont par ailleurs, justement peut-être à cause de ce comportement de peur et de défiance, ceux qui se « feront avoir » en premier.

Toutefois, un ingrédient complémentaire de la confiance va être aussi nécessaire : la confiance institutionnelle.

La confiance institutionnelle est celle qui résulte du cadre des échanges en société : le système juridique et les habitudes professionnelles qui produisent des normes et des règles permettent d’une certaine manière le développement de la confiance parce que l’on pense que l’autre, avec qui nous prévoyons une relation d’affaire, se conformera à cette légalité. Ces règles sont celles du système de lois, mais aussi les normes communes, les comportements, que nous partageons avec nos pairs, avec ceux qui sont du même » club » que nous. C’est grâce à ce système que l’on prévient un comportement trop opportuniste de son partenaire contractuel. C’est ce cadre « institutionnel » que nous nous fabriquons entre nous qui nous permet de coopérer. Ce sont aussi ces « règles déontologiques » qui deviennent évidentes pour les parties prenantes et source de richesse et de création de valeur, et qui permettent d’élever les standards d’excellence.

La confiance réelle est la somme de ces trois types de confiance. C’est grâce aux références communes que la confiance se développe. C’est ainsi que les dirigeants des grandes sociétés, qui ont effectué des études équivalentes, qui fréquentent les mêmes lieux et clubs ou syndicats, favorisent les rapprochements, les effets de réseaux ; ce sont ces réseaux qui se font confiance.  Et il faut donc développer le plus possible de réseaux. Même phénomène pour les acheteurs et les vendeurs qui instaurent entre eux des règles professionnelles ; la confiance s’intègre ainsi dans ces rapports institutionnels. Mais ce sont les acteurs eux-mêmes qui établissent entre eux, dans leurs réseaux, les règles qu’ils veulent partager, et non une autorité qui voudrait imposer la confiance comme une loi autoritaire.

Plus les réseaux se développent, plus les initiatives fleurissent. D’où d’ailleurs la nécessité de ne pas entreprendre de façon isolée, pour justement s’insérer dans ces réseaux de confiance.

Au moment où ceux qui en appellent au retour de la confiance, politiques et régulateurs en tous genres, normalisateurs, contrôleurs, et même  moralisateurs, veulent nous imposer toujours plus de contraintes et de  «  transparence », oserons-nous opposer une vraie confiance, fondée sur les relations interpersonnelles, le développement des réseaux, les plus ouverts possibles, les standards d’excellence qui développeront l’innovation, la liberté d’entreprendre et le courage du risque ?

Et si, pour retrouver la confiance, il suffisait de faire confiance, vraiment, à la confiance ?