Por qué fracasan los países es un gran libro que trata de explicar las desigualdades en el mundo.

Aunque el libro es algo extenso, Acemoglu (MIT) y Robinson (Harvard) te explican cuáles son las claves para el éxito de una nación o ciudad. Botswana es un buen ejemplo pues es el país de más rápido crecimiento en el mundo, mientras otros como el Congo o Korea del Sur están enterrados bajo una capa de pobreza y violencia.

¿Cuáles son las claves para que una nación tenga éxito?
La primera clave es que la prosperidad sostenida a lo largo del tiempo sólo es posible cuando las instituciones políticas y económicas son inclusivas, no extractivas.
La gran mayoría de países han llegado a ser ricos porque en algún momento sus ciudadanos frenaron a las élites que controlaban el poder y crearon una sociedad donde los derechos políticos fueran más ampliamente distribuidos, donde el gobierno sea más controlable y atento a sus ciudadanos y donde la gran mayoría de las personas puedan beneficiarse de las oportunidades económicas.

La segunda clave es que las instituciones políticas controlen a las económicas. Por ello las instituciones políticas son clave en el desarrollo de un país.

Uno de los principales problemas de muchas instituciones es que los que están en el poder tienen “miedo de la destrucción creativa”, al cambio, a la innovación. Piensan que el efecto disruptivo de la innovación y el capitalismo van a mermar su poder.
Normalmente los intereses de las elites son opuestos al desarrollo a largo plazo del país. En muchos casos, incluso cuando los oligarcas son retirados de su poder por el pueblo, los revolucionarios —como en rebelión en la granja— se vuelven a parecer a los recién retirados oligarcas.
Cuando se da una combinación de buenas instituciones y un liderazgo inspirado conduce a una élite que sí que acepta la destrucción creativa (innovación, cambio) , entonces puede ocurrir una mejora sustancial del país.

Además, pequeñas diferencias en las condiciones iniciales de algunos eventos pueden causar un “giro institucional” que cambie el país cuando éste se encuentra con “contextos críticos” (por ejemplo la Peste Negra en Europa en el sigo XIV, la cual mató a la gran mayoría de campesinos, transformó economías).

¿Efecto Fractal?
Hay algo de fractal en estas claves para el éxito de los países.

Lo que funciona para una nación entera, funciona para una industria o una tecnología como la Web y también para una empresa, un departamento e incluso una persona.

Piensa en Internet tal y como lo conocemos. Hay tanta libertad comercial ahora mismo. Puedes acceder a todo el mercado mundial desde una simple Web. Vender directamente a los clientes e interactuar con ellos. Aprender. Hacer grandes cosas sin capital prácticamente…

Pero, por supuesto, como ocurre con los países, después del esplendor de Internet, empiezan a apareces algunas fuerzas y élites las cuales trabajan para controlar esa libertad a su favor: Patentes, Neutralidad de la Red, Marketplaces, Censura…

Piensa en una empresa o departamento. También son una “sociedad” y, como los países, se aplican las mismas reglas: La élite debe ser inclusiva—no extractiva, debe regirse por políticas pensadas a largo plazo, debes aceptar y adaptarte a la “destrucción creativa”, la innovación y la competencia y hay “contextos críticos” que deben ser orientados en el camino correcto.

Por supuesto, las claves para el éxito de una persona no son muy diferentes: ser abierto, inclusivo, no extractivo, colaborar, tener propósitos a largo plazo, tener unas reglas y seguirlas, aceptar a los demás y ver sus competencias y habilidades como ago positivo, no como una amenaza y aprovechar las oportunidades que nos brinda la vida.

Puede que sea así. Pero puede que no.

Muchas veces la mejor forma de matar una pasión es dedicándote profesionalmente a ella. Ves que muchos que han emprendido ese camino, al de poco tiempo, están quejándose.

¿Por qué nos ocurre esto?

Estamos permanentemente insatisfechos. Queremos lo que no tenemos y lo que tenemos lo desdeñamos. Cuando no queremos algo material, queremos un logro, o un objetivo, o una recompensa y si no, toca quejarse.

Por supuesto, cuando conseguimos algo, pasamos directamente al siguiente objetivo. Parece como si la vida nos lo debía y simplemente cogemos lo que era nuestro. Lo que nos merecíamos.

Cabría pensar que este tipo de comportamiento sólo se ve en las personas que suelen estar en su zona de confort, pero se ve mucho en las personas con iniciativa también. Todos lo hacemos de una manera u otra.

Te marcas unos objetivos: visitas al blog, ventas, clientes, ofertas, productos, deadlines, etc… y cuando los consigues pasas de largo y a lo siguiente.

Debes vivir más el presente, saborear “el proceso”. Saborear tus pequeños logros. Ser más consciente. Este hecho separa a las personas más felices de las que no lo son tanto.

Haz que te guste lo que haces y así harás lo que te gusta.

Como dice Bryan Johnson, fundador de Braintree (una empresa dedicada a los pagos online que está creciendo como la espuma):

“Estos días se habla mucho de “seguir tu pasión.” Pero, ¿puedes ser una apasionado de las tarjetas de crédito?
Yo no siento especial pasión por los pagos on line, pero sí siento pasión por intentar construir una buena compañía.”

Además de disfrutar el proceso, debemos mantener los tres pilares de la motivación intrínseca, que como Dan Pink desarrolla en su gran libro Drive, son autonomía, propósito y llegar a ser una referencia o un experto.

Te dejo un video que merece la pena ver. Explica el libro en unos minutos:

Vale, disfruta tu presente.¿Y el futuro? ¿Y el pasado?

Por supuesto debemos reflexionar sobre el pasado. También debemos planear, marcarnos objetivos y mirar al futuro. Pero sin obsesionarnos.

Mantén en la caneza una pizca del propósito final que tienes con tu empresa, trabajo o proyecto. No de tus objetivos intermedios sino de eso que es más grande que tú y que deseas llevar a cabo. (“Ayudar a la gente a…”, “facilitarles la vida”, etc…).

Mantener en la cabeza el propósito final que tenemos y saborear el proceso son dos de las claves para mantenerse motivado y feliz a la larga. Y esto — para construir algo que merezca la pena — es crucial.

Lo dicho. Debemos disfrutar el proceso.

Una vez el árbol está crecido y está dando sus frutos, es más fácil de cuidar. Y sus frutos, si son plantados y no consumidos, pueden proporcionarte otros árboles.

Tendemos a pensar que una idea funciona o no funciona y no es así. Una vez en el mercado y lista para consumir, tu idea no se vende sola, necesita mucha atención, darse a conocer, etc…
Necesita mucho empuje del emprendedor.

Uno de esos empujes clave es salir y conseguir clientes. Es como si le echaras agua a tu semilla.
Desgraciadamente ocurre muy pocas veces que los usuarios o consumidores se lancen a tu producto y lo vendan por el boca-oreja de forma rápida.

Lo normal es que tengas que salir y buscar tus clientes.
En lugar de sacar algo al mercado y ver si funciona, busca tus clientes, aunque sea uno a uno, puerta a puerta. Después ya emplearás métodos menos manuales.

Cuando estás pensando en vender un producto que está empezando y quieres conseguir tus primeros clientes, la tentación que normalmente sentimos es la de bajar el precio, para que, con suerte, alguno empiece a comprar.
Piensas: “Después lo iré mejorando y cobraré más. Ahora tengo que tener algún cliente como sea”.

Es mejor que no hagas eso. Los primeros clientes deben ser comprometidos y darte un buen feedback. Deben servirte para aprender, no para crecer en escala.

Un cliente que esté dispuesto a pagar lo que realmente piensas que vale tu producto, es un cliente que sufre en un nivel alto el problema que tú le solucionas.
Eso es muy buena señal.

¿Cómo puedes hacer que dichos clientes compren tu producto incluso antes de tenerlo finalizado?
No bajes la resistencia a la compra, súbela. Si bajas la resistencia a la compra demasiado, estás desvirtuando la reacción de tus posibles clientes. No sabrás si realmente necesitan tu producto o simplemente quieren probarlo. Y no hay nada peor que construir algo que la gente no quiere.

Si subes o dejas el precio que has determinado desde un principio, hará que sólo los que realmente lo necesitan se interesen y te hará aprender qué es lo que necesitas en esta fase del proyecto.

¿Y cómo les convenzo para que paguen incluso antes de tenerlo terminado?

1.- Enmarca tu precio:
Cuando hables con ellos, no presentes el precio justo al final, después de toda la conversación y todos los beneficios. Enmárcalo en la conversación, justifica tu precio con un ejemplo claro que vean que a ellos les costaría más o que usar tu producto les ahorra o les hace ganar mucho más.

2.- Da idea de escasez:
Puedes ayudarte de la escasez en el tiempo, como una oferta limitada por ejemplo o escasez en exclusividad, como contarle que quieres hacer un pequeño grupo de diez clientes para empezar.

Desde luego, mejor diez que realmente usen tu producto y lo necesiten que cien que lo necesiten poco.

Diles a ese pequeño grupo de diez que si no están satisfechos en 30 ó 60 días les darás el dinero de vuelta.

Ofréceles que, si pagan tres meses o un año por adelantado, tendrán un 10% de descuento para toda la vida y que su precio no variará. De esta forma te financian.

3.- Haz una comparación:
Haz referencia a precios de otras soluciones a su problema de forma explícita para comparar. Si pones tu precio frente a otro más caro siempre parecerá más asequible. Steve Jobs lo hacia muy bien.

4.- Ten confianza en ti mismo y genera confianza:
A muchos nos da vergüenza cobrar por un producto que está siendo terminado o que tiene todavía pocas funcionalidades.
Si realmente estamos dando en el medio del problema y lo soluciona, no debemos pensar que es un producto demasiado sencillo para cobrar.

Por último, dales confianza en ti rebajando el riesgo que perciban, ofreciendo facilidades y garantías de devolución del dinero, sin permanencias, etc…

El proceso:
Con estos cuatro elementos, seguramente vas a llamar la atención del cliente con la propuesta de valor de tu producto.

Si tu producto soluciona el problema, por muy sencillo y sin funcionalidades que sea, despertará su interés.
Una demostración hará que esté interesado. Es en dicho momento cuando se puede hablar de precio.

Ten en la cabeza que no es una negociación. Tu producto vale lo que vale. Justifícalo. Ten claro por qué vale eso para el cliente.

Sube el deseo del cliente por comprar tu producto con una buena historia, con una comparación con otros precios y con escasez o exclusividad.

Estos clientes te servirán para aprender.

Dentro de ese proceso, si no llama la atención, si no despierta su interés y su deseo de comprar es que algo falla en ese paso en concreto. Es tu pista para revisar la solución al problema, tu producto.
¿Es el cliente idóneo? ¿Estoy solucionando el problema? ¿Es el problema suficientemente doloroso para merecer pagar por ello?

Finalmente, dales confianza para que tomen una acción. Puedes devolverles el dinero si no están satisfechos. Tranquilo, será muy raro que alguien lo exija.

Consigue un acuerdo verbal o un prepago para que puedas seguir desarrollando el producto y terminarlo. Al verse involucrados en su creación financiándolo en sus primeras etapas, tendrá el efecto de que vean el producto como algo suyo.

Eso es algo muy positivo.

Una vez conseguido esto con clientes involucrados y con necesidad de tu producto, deberás asegurar que otros clientes contactados de forma fría también tienen dicha necesidad y eres capaz de repetir la venta.

Esta intuición de buscar herramientas (o productos) para solucionar un problema la tienes grabada a fuego desde hace miles de años.

Entender la causa de la compra incrementa las posibilidades de vender dicho producto.

Entender el perfil del comprador o sus características no te ayuda a vender más. Son solamente datos que pueden tener cierta correlación pero lo que interesa es saber la causa.

¿Por qué tu clientes compran tu producto? ¿Qué tarea le facilita o le realiza?

Encuentra la causa de la decisión de compra y podrás vender más.

Habla con tus clientes y pregúntales: por qué, por qué y por qué.
En sus historias verás grandes pistas sobre las causas y circunstancias que les llevan a comprar tu producto.

Estamos acostumbrados a eso, a que cuando escuchamos a alguien, escuchamos con una intención, normalmente con la intención de defendernos o resolver un problema.

Casi todos escuchamos con la intención de tener algo que decir en cuanto la otra persona termine de hablar o haga una pausa. ¿No resulta curioso? ¿No debería haber alguna pausa de vez en cuando en la que pensamos qué decir y si merece la pena?
Si no lo hacemos así, ¿No es más parecido a dos monólogos que a un diálogo?

Por supuesto, en TV esto ocurre multiplicado por diez, puesto que una pausa no es algo que se contemple hoy en día. Lo importante es que ves que ocurre también en nuestras conversaciones, reuniones, charlas, etc…

Si nuestro interlocutor está echándonos algo en cara, o la conversación nos parece que tiene implicaciones personales, nos pasaremos el tiempo que esté hablando la otra persona, pensando nuestra defensa y argumentándola en nuestra cabeza.

Desde luego, no escuchándole.

Es como si, cuando nos sintiésemos atacados y nuestra cabeza prepara la defensa, nos subiese un nivel de agua y tapase nuestros oídos: Ya no escuchamos.

Libros como Los 7 hábitos de personas altamente efectivas, nos proponen algo diferente para mejorar la comunicación y evitar que se produzca esto: Escuchar con intención de estar de acuerdo.

Si, si, escuchar pensando que lo que dice la otra persona es verdad.
Así, por defecto.

Y si lo pensamos un momento, lo normal es que así sea. En la gran mayoría de los casos, la persona que tenemos en frente, un amigo, tu pareja, un compañero de trabajo, etc, está diciendo SU verdad y la está expresando tal y como la ve y la siente.

Imagina que escuchas con la intención de estar de acuerdo. El cambio es radical.
El estar más abierto desde un inicio es la manera más rápida de que nuevas ideas penetren en tu cabeza.

Seguramente esas personas no tengan la verdad al cien por cien. Tú tampoco muy probablemente. Si escuchas con la intención de estar de acuerdo, descubrirás al menos algo de verdad en lo que dicen y podrás encontrar puntos sobre los que construir.

En lugar de buscar algún punto que puedas defender o algún detalle que sepas a ciencia cierta que no es cierto y atacar por ahí,
escucha con intención de estar de acuerdo, profundiza en la comunicación no verbal de esa persona y estate dispuesto, abierto a creer que lo blanco es negro durante dicha conversación.
Verás cómo hace que la comunicación sea mayor, veas nuevas ideas y se lleguen a mejores soluciones.

Escuchar con atención y dispuesto a estar de acuerdo requiere cierto esfuerzo, requiere tragarse el orgullo y ponerse en una situación menos implicada personalmente para poder llegar a un acuerdo, entender realmente a las demás personas y construir mediante una conversación.

Con seguridad te resultará difícil porque estamos acostumbrados a lo contrario, a defendernos y a dejarnos llevar por el orgullo.
Pruébalo. Prueba a “estar de acuerdo” por defecto en una conversación. Descubrirás que te estás perdiendo gran parte de las ideas de los demás, la oportunidad de entenderles más y mejor y de resolver y avanzar sobre determinadas cuestiones.

Un truco que te funcionará bien es el de empezar tu turno de palabra con “si, y …”. Al empezar de esta manera nos forzamos a estar de acuerdo y dar nuestro punto de vista. Hace que la conversación construya y que, frecuentemente, se lleguen a soluciones.

No seas un “stopper” de la conversación con frases del estilo de “No creo eso”, “No estoy de acuerdo”, “No”, etc… En su lugar, estate abierto y dispuesto a las ideas de los demás. No se trata de a ver quien gana sino de comunicarse y solucionar temas.

Cada vez que pienses que hayas “ganado” una conversación recuerda que no lo has hecho. Si dejas a la otra persona sin argumentos haciéndole que se sienta como un balón desinflado, estarás haciendo que dicha persona no exprese cómo se siente realmente acerca de un problema, que no te comunique toda la información, y, en consecuencia, te sentirás que habrás “ganado” pero habrás perdido una ocasión para arreglar algo o avanzar en ello.

Si quieres profundizar más en este tipo de escucha, te recomiendo: The Plateau Effect: Getting from Stuck to Success.

Aunque parezca lo contrario, lo que no es tan buena idea es preguntarles cuánto pagarían por tu producto.

¿Por qué es un error?
Preguntar por el precio que pagarían a los futuros clientes no es una buena táctica de establecer un precio.
En primer lugar, si el cliente tiene referencias de productos similares, tenderá a decirte un valor menor del que esperaría pagar puesto que desea hacer un buen trato.

Si, por el contrario, el futuro cliente no sabe el entorno de precio, la pregunta le resultará embarazosa dado que establecer un precio es difícil para todos.

En ninguno de los casos sales ganando.

El precio debe ser establecido por el vendedor teniendo en cuenta que dicho precio influirá sobre otros aspectos que deberán ir en consonancia.
Por un lado el precio cambia la percepción del cliente (todos asignamos mayor valor a lo más caro) y por otro, el precio cambia el segmento de clientes al que nos referimos.
Además, el precio es relativo, es decir, tus compradores compararán tu producto con las alternativas que tengan en su cabeza.

¿Y entonces cómo lo establezco?

Como comentamos en el anterior post, se puede establecer un precio de varias formas: la primera es fijándote en los precios de la competencia, la segunda es calculando los costes que te supone la producción y sumándole un margen y, finalmente la tercera es fijando un segmento económico y ajustando el producto para que encaje.

Realmente lo más importante es que antes de fijar el precio debes conocer muy bien lo que estás vendiendo, para quién lo estás vendiendo, y qué alternativas tienen.
Para esto sí que te pueden servir las entrevistas con posibles clientes.

Debes preguntarte ¿Qué va a dejar de hacer mi cliente al comprar mi producto?
Todo producto sustituye a algo. Normalmente sustituye a otro producto, incluso aunque sea un producto nuevo, siempre sustituye a algo: a un hábito, al aburrimiento, etc…
Nuestro producto debe romper las barreras que impidan que el cliente realice la compra.

Todo esto es lo que puedes aprender hablando o entrevistando a los posibles clientes. La clave es comprender qué función o tarea les facilita tu producto.

Con esta información en la mano y ayudándote de las formas de establecer un precio antes mencionadas (competencia, costes y segmento ecnonómico), podemos establecer una serie de casos según los clientes a los que vaya dirigido nuestro producto.

En cada uno de esos casos podemos ver las alternativas que tienen, si tienen referencias de precio de otros productos, la necesidad/dependencia del producto, la facilidad de acceso a ese tipo de clientes… Y finalmente, según estos factores, establecer un precio en cada caso.

Por último, podemos decidir en qué caso de los mencionados vamos a centrarnos, es decir, el tipo de clientes a los que vamos a dirigirnos inicialmente y el precio que se derive de ello.

Piensas que, si consiguieras tener una reunión con el CEO, le podrías mostrar lo beneficioso que es tu producto o servicio y entendería el valor que le ofreces.

Esto ya no funciona. No funciona así al menos.

Imagínate que tienes esa reunión: ¿Qué hará el CEO/jefe después de que te hayas ido?
Hablar con su equipo. Pedirles opinión.

Sin embargo tú has gastado tu cartucho en la reunión con él y, en consecuencia, su equipo no te conoce ni te has ganado su confianza.
Desgraciadamente no se suele tener más oportunidades.

Esa forma de actuar podía funcionar en el pasado, cuando los jefes eran todopoderosos y concentraban la decisión de compra en una única persona. Las ventas entonces podrían consistir en ganárselo por los medios que fuera, convenciendo con argumentos o con una generosa comida… Se trataba más de caer bien que de tener un producto que resolviera los problemas.

A medida que las empresas se han profesionalizado, las funciones del decisor de la compra, el prescriptor y el aprobador se han diferenciado.

Ahora debes empezar por el medio y las ventas consisten más en conectar, en entender y resolver los verdaderos problemas que tienen tus posibles clientes todos los días.

Si quieres vender, no empieces por arriba. Ten un buen producto y empieza por el medio.

Aprendes algo y vas mejorando. El talento puede ayudar en esta fase inicial pero llega un punto que ya no mejoras más aunque pase el tiempo, es como si llegases a una especie de meseta. Nos pasa a todos.

Sin embargo, ves a un experto en ese mismo dominio y aprecias una diferencia enorme. Otros podemos llegar a tener años de experiencia y no ser expertos.

Desde hace un tiempo, cuando me ha tocado realizar una entrevista de selección, me fijo mucho menos en la experiencia y mucho más en otros detalles que denotan pasión. Por ejemplo si esa persona dedica algo de su tiempo libre a algo relacionado con su trabajo, si tiene opiniones formadas y fuertes sobre determinados temas, etc…

Cada uno de estos aspectos tiene mucho más importancia que la experiencia para ser un buen candidato.

Y es que llegar a ser experto, tanto si se trata de competencias físicas como intelectuales, requiere practicar de una forma deliberada. La “práctica deliberada” es algo que ya está inventado y que debe cunplir algunas condiciones para que sea efectiva:

Esta es la única forma de llegar a ser un experto. Alguien que domina la materia, que se autocritica y que siempre continúa aprendiendo sobre dicho tema.

Como ves, la práctica deliberada no es sencilla. Lo normal es que no puedas hacerla tú mismo pues no eres objetivo y por tanto necesites un profesor. Un profesor que pueda diseñar un entrenamiento para ti, mantenerte en tu zona de prácticas idónea y que te dé un feedback constante y objetivo. Esta es la razón por la que los jugadores profesionales de golf siguen teniendo un profesor.

Un ejemplo muy conocido es el de Benjamin Franklin.

Su padre le impulsó a escribir mejor y él, de forma instintiva, realizó un aprendizaje mediante la práctica deliberada.

Dedicó muchas horas a leer ensayos publicados en algunas de las revistas donde él quería publicar como la publicación “Spectator”. Los leía, analizaba su estructura, apuntaba las ideas en sus propias palabras, los repetía de memoria y los dejaba unas semanas hasta que se le olvidasen.

Después intentaba volver a escribir el ensayo y lo comparaba con el original. Llegó incluso a escribir en verso los ensayos para forzarse a aprender un mayor vocabulario.

El resultado fue que sus habilidades mejoraron sorprendentemente y hoy en día es recordado por su capacidad de escritura y oratoria.

Si estás aprendiendo algo, un idioma, un deporte, a escribir o mismamente tu profesión y quieres llegar a ser experto, debes plantearte practicar deliberadamente, y, para ello, no descartes que necesites un profesor o un coach.

Otras personas han escrito más y mejor sobre este tema aquí, aquí y aquí.

La primera puede ser observando la competencia y ajustándolo, la segunda puede ser calculando los costes de producción y sumándole un porcentaje para obtener un margen bruto. Y la tercera y menos utilizada puede ser fijar un segmento económico objetivo y construir un producto que encaje en dicho precio.

Además de las tradicionales, otra forma muy eficaz de establecer un precio y que desvincula el producto de los costes es el storytelling, que no es otra cosa que dar a conocer la historia que hay detrás del producto en cuestión, analizando las capacidades del producto para satisfacer necesidades humanas profundas de forma que tu producto no sólo soluciona algo, sino que significa algo para el cliente.

Esta técnica es desconocida por la gran mayoría de las empresas o, por lo menos, muy pobremente utilizada.

¿Quieres un ejemplo?

En el año 2006, Rob Walker realizó un estudio para esclarecer qué factores influían en el valor percibido de un objeto.

¿Qué hace que determinadas prendas de vestir tengan más valor que otros si ambos cumplen sus funciones a la perfección (confort, durabilidad, protección, estética…). ¿Qué hace que una pieza de arte cueste varios millones y otras mil veces menos?

Walker llegó a la conclusión de contexto y origen eran los factores que aportaban valor sustancialmente.

Para probar su teoría, Walker, con ayuda de un amigo, compró una serie de objetos de escaso valor en mercadillos y tiendas de baratijas: Una maleta antigua, una llave de habitación de hotel perdida, un plátano de plástico, una figurita de rinoceronte…

Todos ellos con un precio entre uno y cuatro dólares.

Posteriormente asignó los productos a escritores desconocidos y les pidió que escribieran una historia donde estuviera el producto involucrado en un contexto humano.

Finalmente, Walker puso los productos en eBay junto con sus historias.

¿Cómo acabó el experimento?

Los resultados fueron muy sorprendentes: de media, los productos subieron un 2.700% su precio original.

Por ejemplo una tacita para mayonesa se vendió por 51$, cuando había sido comprada días antes por menos de un dólar. Una figurita de un rinoceronte comprada por un dólar fue vendida por 57$.

Los resultados se pueden ver aquí.

La concusión fue clara: El valor de esos objetos subió como la espuma solamente por ir acompañados de una historia.

El experimento les sorprendió tanto que acabó siendo un libro, lo repitieron varios años y mantienen una web a la que merece la pena echar un vistazo.

Los autores de este estudio de 2006, probaron que, las personas estamos dispuestas a pagar más por aquellos elementos que tienen una historia detrás y a los cuales podemos dar un significado. Estos factores afectan directamente al concepto de valor que tenemos los humanos.

Obviamente no son los únicos factores que afectan a tu percepción de valor. Existen otros como el mostrar un status económico, pero, como apunta Paul Bloom en su charla de TED:

“Si quiero un cuadro de Chagall original, no se debe, al menos no se debe simplemente, a que soy un snob. Se debe a que quiero algo que tenga su historia específica”.

Paul mantiene la teoría de que esto ocurre porque somos “esencialistas” por naturaleza. Que buscamos la naturaleza interior de las cosas.

Conclusión:

Esos objetos, provistos de una historia, es decir de alma, no sólo nos solucionan el problema para el que fueron creados (adornar, servir mayonesa…) sino que significan algo para nosotros y hacen que podamos revelar algo importante sobre nosotros mismos y lo que nos importa:

Es por esto por lo que estamos dispuestos a pagar sustancialmente más.

En un momento del mercado en que hay una gran competencia y un acceso absoluto a los productos por parte de los clientes, una historia verdadera y auténtica puede hacer que tus márgenes suban.

Moleskine lo entendió hace mucho, Dyson también.

Puedes encontrar dos libros relacionados aquí y aquí. Y una charla de TED relacionada aquí.