Men til gengæld ved jeg rigtig meget om de detaljer, der ofte gør, at virksomheder ikke får det optimale udbytte af de markedsføringstiltag, de sætter i gang. Vil du gerne slippe for at lave de samme fejl, så læs videre. Om ikke andet, så for at du kan hjælpe din kontorfælle eller andre, der måske er lige ved at lave de omtalte fejl.

PR-dødssynderne, der gør, at du ikke kommer i medierne

Fejl: Du sender pressemeddelelser ud, der ikke indeholder en god historie. Dels bliver journalisterne irriterede og vænner sig måske til, at der ofte kommer ikke-historier fra din side, og dels spilder du din tid med noget, som du højest sandsynligt ikke får noget ud af.

Løsning: Send kun pressemeddelelser ud, der mindst indeholder to AVIS-kriterier.

Fejl: Du sender den samme pressemeddelelse til en række medier – og i den samme mail, så alle medierne kan se, at alle konkurrenterne også har den.

Løsning: Vil du have det optimale ud af medierne, så lav målrettede pressemeddelelser til de specifikke medier og ring til journalisterne. Selv hvis de ikke vil have din historie i dag, opbygger du en relation, du kan arbejde videre på.

Fejl: Du sløser med hjemmesiden og sender derfor sjuskede signaler til journalister og potentielle kunder, der besøger hjemmesiden som følge af PR-indsatsen.

Løsning: Sørg for at holde din hjemmeside opdateret – og særligt hvis du inviterer såvel journalist og diverse læsere ind på hjemmesiden. Sørg for at have en ”krog” på din hjemmeside, så du fanger dem, der besøger din hjemmeside efter at have læst om dig i avisen. Denne krog kan sagtens være en TYDELIG tilmeldingsformular til et nyhedsbrev, så kan du blive ved med at kontakte interesserede igen og igen og igen, når de en gang har vist deres interesse.

Dødssynderne, du skal undgå på din hjemmeside

Fejl: Du har enten for mange undersider med for lidt indhold på hver – eller for få undersider, hvor for meget tekst er stuvet sammen.

Løsning: Der er ikke nogen fast formel for, hvor meget tekst, der kan være på en underside. Men tit kan indholdet fra mange korte undersider sagtens samles på en enkelt side, ligesom de meget lange sider kan deles op i mindre sider. Skal du have et fast antal ord, vil jeg sige 2-400 ord per side.

Fejl: Du er for ambitiøs, når siden oprettes. Opretter både blog og nyhedsmodul, men afsætter ikke ressourcer til at skrive. Du opretter også mange undersider og omtaler forskellige højtider og andre aktuelle begivenheder uden at sætte i system, hvordan alt dette holdes opdateret.

Løsning: Slå aldrig større brød op, end du kan bage. Du kan altid udvide. Og hvis du ikke vil bruge ret meget tid på at vedligeholde din side, kan den bedste løsning sagtens være at have ganske få gennembearbejdede sider.

Dødssynderne, der dræber dine nyhedsbreve

Fejl: Du bryder markedsføringsloven og sender til alle, du har mailadresser på. ”De vil jo nok gerne høre, hvad jeg laver.” NOT.

Løsning: Det kan blive rigtig dyrt at sende nyhedsbreve til nogen, der ikke aktivt har givet tilladelse til det. Sørg i stedet for, at det er rigtig let for alle at tilmelde sig dit nyhedsbrev. Hav tilmeldingsformular på alle dine undersider på hjemmesiden og fortæl, hvad læserne får ud af at tilmelde sig dit nyhedsbrev.

Fejl: Du sender nyhedsbrevet ud i en almindelig mail eller vedhæfter en PDF.

Løsning: Brug et professionelt nyhedsbrevssystem. Du ser meget mere prof ud, og du får en masse brugbar statistik om dine læsere.

Fejl: Du skriver lange referater om, hvad du selv har oplevet, messer du har været på m.m. Du keder dine læsere, og de melder sig fra.

Løsning: Fokuser kun på det, der giver værdi for dine læsere. Så bliver de ved med at læse dit nyhedsbrev og anbefaler det måske til andre.

Dødssynderne, der gør at du ikke får succes med din bog

Fejl: Du gennemtænker ikke, hvem målgruppen for bogen er.  Og tænker, at dette emne er jo relevant for mange. Du rammer sjældent mange på en gang.

Løsning: Find din målgruppe og fokuser på den hele vejen igennem. Så er det også meget lettere at markedsføre bogen.

Fejl: Du tænker ikke økonomien igennem, før du begynder at skrive og bliver overrasket over, at der sjældent er mange penge i bøger, når du har brugt tid på at skrive den.

Løsning: Undersøg om du kan få nogen til at sponsere din bog, før du begynder at skrive. Eller undersøg om du kan bruge din bog i andre former af din markedsføring, så du kommer til at tjene penge på ”at have skrevet bogen” i stedet for selve bogsalget. Det tager lang tid for de fleste at skrive en bog. Er det er fritidsprojekt, så erkend det fra starten.

Kunne det være dig, jeg skrev om?

Selv om du måske mest læste dette blogindlæg for at kunne guide dit netværk bedre, kan det være, at du læste et enkelt punkt eller to, der egentlig godt kunne have været dig.
Er det tilfældet, så tag et kig på mit nye rådgivningsklippekort. Det giver dig adgang til hurtige råd fra mig, når du kommer i tvivl om, hvad du skal gøre med dit markedsføringsarbejde.

Brug rådgivningsklippekortet og undgå dødssynderne

Kilde: Spot de dødssynder, der hindrer din succes

Citat Signe: ”Jeg er MEGET imponeret over, at du kan ringe kanvas – og at du kan med så stor succes. Du er en kæmpe inspiration for os andre.”

Lad os lige starte med at slå fast: Nej, det er ikke det sjoveste at ringe kanvassalg. Og ja, det er en rigtig effektiv måde at sælge på. Derfor anbefaler jeg fortsat denne metode.

Og ja, det kan være rigtig op af bakke, for nogle dage er alle telefonsamtalerne lunkne, og der er ikke udsigt til interesse eller salg nogen steder. Faktisk føles det nogle gange som at sidde en hel dag i en telefonsamtale, man heller ikke selv har lyst til at være en del af.

Andre dage falder det hele i hak, så man kan lukke flere gode salg på samme dag. Og så spiller det.
På de gode dage har jeg prøvet at sælge enten

• en pressemeddelelse i første opkald. Pris 4.200 kroner eks. moms
• et 10 timers klippekort i andet opkald. Pris 12.600 kroner eks moms

eller

• et 20 timers klippekort i første opkald. Pris: 22.400 kroner eks. moms (Ret skal være ret: Her havde jeg haft en del kontakt med en medarbejder inden).

Og sådanne dage gør, at jeg som regel kan hive mig igennem de andre dage også.

En anden faktor, der hiver mig igennem kanvasdagene, er facebook. For facebook gør, at jeg aldrig er helt alene. Og jeg har en let adgang til hurtig underholdning mellem opkaldene.

Hepper på mig via facebook

Jeg har en rigtig god netværkskollega Signe Næssing, som jeg i øvrigt kender gennem facebook og mine gratis kurser. Vi er i daglig kontakt via chatten, og fordi vi kender hinanden så godt, behøver jeg ikke at forklare så meget. Derfor kan jeg smide en hurtig kommentar til hende. Så skriver hun noget sjovt, og så fortsætter jeg med at ringe videre med styrket energi. Andre gange skriver hun noget til mig. Og så er jeg ikke alene.

Det hjælper mig i øvrigt også igennem en hård kanvasdag at være i kontakt med så mange andre via facebook. Både mine facebookvenner og dem, der følger mine firmasider. Mange af opdateringerne på Selvstændiges guide til flere penge og God kommunikation for selvstændige er blevet til, mens jeg har ringet kanvassalg.

Nu er jeg jo efterhånden ret hærdet i at ringe kanvassalg. Det vil sige at blive mødt af

• sekretærer, der hårdnakket nægter at stille mig om, med mindre jeg vil sige i detaljer, hvad jeg skal. (Og falder jeg i og svarer på dette, er hun skolet i, at så skal jeg netop ikke stilles igennem. Ha ha).
• folk, der smækker røret på eller på anden måde bruger mig som skydeskive for alt det trælse, de ikke kan få afløb for gennem andre kanaler.
• Folk, der totalt disser min ydelse med ”Hvor svært kan det være at lave sådan en hjemmeside?”, ”Der er ingen, der kan beskrive os selv bedre, end vi selv kan” og så klassikeren ”Med de timepriser må du jo være millionær”(underforstået at jeg selvfølgelig kan fakturere 37 timer om ugen, og at alle pengene kun går til at dække min løn).

Sådan kommer du i gang med kanvassalg

Jeg har gjort mig hård og udviklet nogle rutiner, så jeg kan se, at det hele skrider frem, som det skal.
Hvis du skal til at i gang med at booste dig, kan du sikkert have glæde af disse tricks fra min bog Selvstændiges guide til flere penge.

Du kan eventuelt også lave en aftale ala den, jeg har med Signe, bare mere formaliseret.

Find en i dit netværk, du stoler på, og som også har brug for en fast aftale og støtte for at komme i gang med kanvassalg.

Mens I har allermest brug for hinanden, kan I aftale nogle faste tider, hvor I ringer begge to.
Undervejs kan I bløde op på det, så I ikke nødvendigvis ringer på samme tid, men stadig har kontakten, så A ved, hvornår B ringer og kan sende et par heps via chatten.
I kan også lave en fast aftale om 50 opkald om ugen og så holde hinanden oppe på, at I faktisk når dette tal.
Det er vigtigt, at det er en du stoler på, og som du reelt under at have succes. Og som måske også kommer til at opnå mere succes end dig selv.

For det nytter ikke noget, hvis du har brug for at få dine resultater til at se bedre ud, end de er, over for din makker.

Signe ved, hvad jeg tjener, og hun kan minde mig om de gode dage, hvis jeg selv skulle have glemt dem på en regnvejrsdag.

Citat Signe: ”Jeg er MEGET imponeret over, at du kan ringe kanvas – og at du kan med så stor succes. Du er en kæmpe inspiration for os andre.”

Kilde: Sådan redder facebook mig igennem kanvassalg

Jeg kan godt forstå, at det kan være meget svært at forventningsafstemme, hvad hjemmesiden skal kunne, da mange er lidt på udebane, når de skal købe hjemmesider. Og hjemmesider kan være meget komplekse. Derfor vil jeg i dette blogindlæg nævne de største faldgruber, du skal være opmærksom på, når du skal have en ny hjemmeside.

Guiden til en god hjemmeside

• Fortæl alt det, du gerne vil have, inden I går i gang. Nogle tillægsydelser (så som betalingssystem eller andet) skal tænkes ind fra starten. Skifter du mening undervejs så sig det så hurtigt som muligt.

• Få et overslag på en pris.

• Regn den samlede pris ud. Nogle webbureauer tilbyder hjemmesider, der umiddelbart lyder meget billige, men koster et fast beløb hver måned. Her er det meget vigtigt at regne den samlede pris ud for den periode, du binder dig for. Nogle firmaer binder dig adskillige år.

• Sørg for at lave en bindende tidsplan, før I går i gang. Jeg ser alt for mange projekter, der trækker i langdrag. Sørg også for at sætte tid nok af i din egen kalender til at løse de opgaver, der kommer til at ligge på dit skrivebord. Selv om du hyrer folk ind til at lave hjemmesiden, skal du ind over mange valg undervejs.

• Bed om et system, der også ser fint ud på smartphones.

• En god hjemmeside kræver mange forskellige kompetencer: Tekstforfatteren skriver tekster og SEO-tekster. Webudvikleren sørger for, at det tekniske fungerer online. Fotografen tager billederne, og grafikeren sørger for det visuelle. Hvis du møder en, der siger, han kan det hele, så lad alle alarmlamper lyse. Enten lyver han, eller også kan han ikke alt lige godt, men lige dårligt.

• Hvis webfirmaet siger, at de sørger for at du ”bliver fundet af søgemaskinerne”, så spørg ind til det. For man kan arbejde med søgemaskineoptimering på mange måder. Enten mener firmaet, at de vil oprette Google Adwords, som er annoncer på Google. Disse er rigtig effektive, så længe du betaler, men for at beholde de fine placeringer på den populære side, kræver det, at du bliver ved med at betale. Ellers mener firmaet SEO (Search Engine Optimization), som dels er SEO-tekster og den rette teknik kombineret med, at mange andre relevante hjemmesider linker ind til din. Vær også opmærksom på, hvor mange søgninger der er på de ord, din side vil blive fundet på. Det kan du tjekke her. (Det er ingen kunst at få dig øverst på søgemaskinerne på de ord, der ikke er konkurrence på).

• Tjek, at du selv vil kunne redigere i hjemmesiden, når den er sat op. Dette er både vigtigt, for at du hurtigt kan lave redaktionelle ændringer på sitet, så siden er opdateret, ligesom det er vigtigt af hensyn til søgemaskinerne, at der er liv på siden. Nogle firmaer giver dig ikke ret til at redigere selv, men lover at de nok skal ændre det, du vil have ændret.
  Bemærk: Nogle abonnementer giver dig kun ret til at få ændret et bestemt antal gange årligt, ligesom jeg flere gange har haft kunder til webrådgivning, hvor firmaerne ikke har ændret det, de har bedt om. Selv om de har bedt om det flere gange.

• Hvem har retten til indholdet på din hjemmeside? D.v.s.: Kan du frit få såvel tekst som billeder med, hvis du gerne vil flytte din hjemmeside på et tidspunkt?

• Nogle firmaer har deres egne systemer, de opretter hjemmesiden i. Disse systemer kan sagtens være rigtig gode, men det er et problem, hvis der ikke er andre end dem selv, der kan finde ud af at bruge dem. I så fald er du nemlig afhængig af, at firmaet bliver ved med at eksistere, ligesom du ikke kan få andre firmaer til at hjælpe dig med hjemmesiden, hvis du af den ene eller anden grund gerne vil have det.

• Giv konstruktiv og konkret feedback undervejs.

Ja, avancerede hjemmesider kan blive meget dyre. Overvej, hvor avanceret en hjemmeside du har brug for. Får du et tilbud, der lyder for godt til at være sandt, så tænk dig om en ekstra gang. Og ja, nogle gange hænger pris og kvalitet sammen.

Kilde: Tjekliste før du køber en ny hjemmeside

På det seneste har jeg hørt mig selv rådgive flere af mine kunder til ikke at fokusere så meget på søgemaskinerne, som jeg jo ellers plejer at være så glad for. Nogle gange giver jeg også disse råd til folk, der ikke er blevet mine kunder endnu, og som jeg dermed risikerer at miste ved at rådgive dem til ikke at købe den vare, de tror, de gerne vil have.

For god rådgivning er også at sige, hvad kunderne ikke skal.

Sjældne ord og snæver målgruppe

Nogle af disse kunder har ønsket at blive fundet på nogle ord, som ingen eller meget få mennesker søger på. Andre har en meget snæver målgruppe eller har et nyt tiltag, som er så nyt, at deres kunder endnu ikke ved, at det eksisterer, og at de har brug for det. Andre vil findes på en søgning, der er så bred, at de dels skal konkurrere mod mange andre hjemmesider for at komme til tops i Google og samtidig risikerer, at mange af dem, der så finder dem på Google alligevel ikke skulle bruge netop det, de kan, men noget andet.
Og så har kunderne (og jeg) brugt meget energi på noget, der alligevel ikke giver det ønskede resultat.
Herudover oplever jeg, at nogle kunder får nogle tunge etiske overvejelser, fordi de af politiske eller etiske grunde ikke vil bruge de ord, der er mange søgninger på. Dette gælder især for virksomheder, der arbejder med handicappede, og som bevidst ikke vil tiltale deres målgruppe ud fra deres handicap, (hvilket de er nødt til for at blive fundet på diagnosen på Google).

 Google er for dig, som…

Jeg kan godt forstå, at disse kunder bliver rigtig skuffede, når jeg anbefaler dem at droppe SEO. For de har jo hørt rigtig godt efter, når jeg har fortalt om alle fordelene ved at blive fundet på søgemaskinerne. Men for at have stor glæde af at blive fundet på søgemaskinerne, kræver det, at du

• sælger en ydelse, mange søger på (du kan se her, hvor mange søgninger der er på bestemte ord)
• sælger en ydelse, der er let at definere (”Gode tekster” kan eksempelvis både betyde salgstekster, som jeg skriver dem, sangtekster, litteratur m.m.). Ved at ligge godt på ”Gode tekster”, som jeg gør, risikerer jeg derfor at få en masse besøgende, der reelt ikke skal have det, jeg sælger. Og salgstekster er der sjovt nok ikke mange søgninger på
• rammer en målgruppe, der alle har det samme behov. Du kan godt tiltrække en stor målgruppe på et ord, men hvis det reelt kun er 10 % af denne målgruppe der har brug for din ydelse, kommer du til at bruge unødig energi på andre end din målgruppe

Andre kontaktformer end Google

Hvis du ikke kan krydse af på dotterne foroven, skal du ramme din målgruppe ad andre kanaler.

Det kan være

• et nyhedsbrev, en blog eller en e-bog, hvor du løser nogle af målgruppens problemer. Du kan eventuelt gøre opmærksom på dit værk på facebook, hvilket ikke kræver, at målgruppen selv laver en søgning på dig/din ydelse
• en facebookside, hvor du gør dig attraktiv for din målgruppe ved at dele tricks indenfor dit emne. Her kan du også dele nye blogindlæg og gøre opmærksom på kommende nyhedsbreve. En forholdsvis ny funktion på facebook er, at du kan betale et beløb (fra 30 til 300 kroner), for at promovere dit opslag til sidens fans og deres venner. På den måde kommer du i kontakt med endnu flere
• en professionel autosignatur i din mail, hvor du dels skriver fulde navn, firmanavn, adresse, telefonnummer, CVR og ikke mindst en attraktiv teaser om, hvad andre får ud af at besøge din hjemmeside. Denne teaser kan sagtens ændres løbende. Eventuelt, når du udgiver nye blogindlæg. Er I flere i virksomheden, kan alle reklamere for det nye blogindlæg, så kommer det ud til mange
• gratis arrangementer, hvor du holder et foredrag om netop det problem, du kan løse for din målgruppe. Ved at gøre det gratis har du meget lettere ved at få dit netværk og dine andre følgere til at reklamere for arrangementet
• alternativt merchandise, der skaber opmærksomhed om dig, og som folk synes er så sjovt, at de får lyst til at dele. Du kan eventuelt se eller gense historien om Majbritt Lund-kuglepennen

Fortsæt gerne listen over andre markedsføringskanaler her:

Kilde: Skal du overhovedet findes på Google?

Jeg har skrevet denne 10 trins model til dig, som du kan bruge til at få optimeret din hjemmeside.

1. Døde links
Gennemgå alle dine undersider og tjek, at alle links stadig fører de rette steder hen. Er du sikker på, at du stadig gerne vil linke til alle siderne?

2. Uaktuelle begivenheder
Læs alle dine sider igennem, så du sikrer dig, at du ikke skriver om begivenheder, der har fundet sted.

3. Gennemgå alle dine menupunkter
Vil du beholde alle dine menupunkter? Eller har du sider, der får så få besøgende, at menupunkterne forstyrrer mere, end de gavner? Hvis du har svært ved at slette siderne helt, kan du eventuelt beholde dem, men lade være med at have menupunkter til dem. Du kan eventuelt linke til dem fra andre undersider, hvor det er relevant.  Så har du også stadig mulighed for, at siderne bliver fundet af Google.

4. Streg ud og stram op
Læs alle dine tekster igennem igen. Kan du luge ud i nogle af dine fyldord så som ”jo”, selvfølgelig”, ”eksempelvis”? Er der ord eller sætninger, der hverken bidrager til dine læsere eller til din søgemaskineoptimering, så fjern dem.

5. Interne links
Omtaler du nogle af dine ydelser på andre sider, kan du med fordel linke til dem, når du nævner dem. Dette gavner både dine læsere og Google.

6. Skal nogle af dine ydelser justeres?
Har du ydelser, du sælger meget lidt af? Måske skal du ikke have denne ydelse fremover. Måske skal du ændre i ydelsen.

7. Gennemgå dine titles og descriptions en gang til.
Kan de blive bedre? Bruger du de rette søgeord? Hvis du gerne vil findes på søgemaskinerne, er det helt essentielt at du bruger de rette søgeord i dine titler. Du kan se her, hvilke ord, mange mennesker søger på.

8. Har du gode overskrifter og punktopstillinger på alle sider?
Især hvis du gerne vil rangere højt på Google, er det vigtigt at du bruger de rette søgeord i dine overskrifter (se punkt 7)

9. Har du call-to-actions på alle sider?
Er det tydeligt for dine læsere, hvad du gerne vil have dem til at gøre på alle siderne? Marker gerne dine call-to-actions med knapper. Så er det endnu tydeligere, hvad dine læsere skal gøre.

10. Læs korrektur
Eller endnu bedre: Få en korrekturlæser til at læse hele din hjemmeside igennem.
De dygtige er ikke ret længe om det.

Du er meget velkommen til at fortsætte denne liste i kommentarfeltet.

Kilde: Gør forårsrent på hjemmesiden

Synes du, det er fedt at køre hjem fra et netværksarrangement, hvor du har fået mange spørgsmål om lige præcist det, du er rigtig god til?

Det lyder rigtig rart. Jeg er også vild med det. For ja, vi skal selvfølgelig være rigtig gode til det, vi laver. Hvorfor skulle vores kunder ellers bruge os?

Den bedste af dem, du kender

Men højst sandsynligt er du ikke den bedste. Du er bare den bedste af dem, du er sammen med, hvilket heller ikke er at underkende. Men det kan blive for mageligt.

Du skal have nogen omkring dig, der kontinuerligt minder dig om, at du ikke er den bedste. For de kan

• svare på dine spørgsmål, når du bliver i tvivl.
• vise dig, at du stadig har noget at stræbe efter
• inspirere dig til at gøre tingene anderledes

Og de kan måske vise dig, hvordan du kan drive din forretning endnu bedre.

Gebyr på 200.000 kroner

Sidste år indførte jeg aflysningsgebyr, når mine kunder aflyser aftaler under 24 timer før, aftalen skal finde sted. Gik længe og fungerede over dette og var påvirket i mit mindset af, at mange af dem, jeg kendte, ikke havde sådan et gebyr, men jeg syntes, jeg havde behov for det.
Men så talte jeg med en kontorfælle, der har flere ansatte. Og han syntes, at mit gebyr var helt rimeligt. Og han slog hovedet på sømmet med dette citat:

”Jeg har netop sendt en regning på 200.000 kroner til en af mine største kunder, fordi de har aflyst for sent. Nu har jeg to konsulenter med en tom kalender. Det kunne min kunde sagtens forstå.”

Jeg bliver ved med at høre dette citat for mig, for det har i den grad rykket min opfattelse af, at mit gebyr (som var betydeligt mindre) vitterligt var helt rimeligt. Samtidig blev jeg bekræftet i værdien i, at vi skal omgås folk, der på nogle punkter er bedre end os. På samme kontorfællesskab har vi også længe haft glæden af Alexander Kjerulf, som er en af verdens førende foredragsholdere indenfor arbejdsglæde, og som i sagens natur er en af Danmarks dyreste foredragsholdere. Han er også med til at lægge min økonomiske overlægger for, hvad der kan lade sig gøre.

“Majbritt, du er ved at kvaje dig”

Og på dette skønne kontorfællesskab sidder en række andre kloge hoveder, som gør, at jeg på en lang række områder altid kan spørge nogen, der er bedre end mig.
Og ved at kende disse mennesker, og alle mulige andre i mit professionelle netværk, er jeg næsten altid sikker på, at der er nogen, der fortæller mig det, hvis jeg gør noget forkert.

Jeg er hele tiden på jagt efter folk, der er bedre end mig. Og på alle punkter – bortset fra et – kender jeg også nogen, der er bedre end mig. Jeg har (desværre) endnu ikke hørt om nogen, der er lige så gode som mig til at sælge allerede i telefonen. Men det er der da sikkert nogen, der er. Dem vil jeg rigtig gerne møde, så de kan lære mig at blive endnu bedre.

Kilde: Derfor må du aldrig være den bedste

Jeg fik på et tidspunkt et brev der var stilet til ”den IT-ansvarlige” i min virksomhed. Allerede udenpå kuverten havde afsenderen fortalt mig, at han ikke anede en hujende fis om, hvem jeg var, hvilken type virksomhed, jeg drev og hvad jeg eventuelt kunne have brug for hjælp til.

For i min virksomhed er jeg ansvarlig for det hele.

Skulle IT-firmaet have ramt mig, kunne de i stedet have skrevet:

”Er du træt af at ordne alting selv?
Kan du ikke overskue det hele?
Og er IT en by i Rusland?

Så kan vi hjælpe dig som din eksterne IT-afdeling, som du kan trække på efter behov.”

Her ville IT-firmaet have skrevet direkte til mig. De havde beskrevet den verden, jeg sidder i (eller sad i, før jeg fik en tilsvarende fast IT-ordning), vist at de forstod mit behov, og at de havde skræddersyet et produkt, der lige passede til mig.

Dette er hvorfor, det er så vigtigt at kende vores målgruppe. Og jo mere snæver vores målgruppe er, jo mere præcist kan vi ramme den enkelte person med vores ord. Og så føler vedkommende sig overbevist om, at ja, det er lige præcist ham eller hende, vi skriver til.

Hvis vi skriver til en stor og bred målgruppe er der meget færre emner, vi kan skrive om, hvis vi vil ramme alle. Og vi kan ikke bruge de samme præcise detaljer i vores tekst.

Hellere halvt så meget der rammer end omvendt

Derfor kan det være en god ide at kontakte de forskellige målgrupper med forskelligt materiale for at ramme bedst muligt. Eksempelvis har jeg to forskellige nyhedsbreve til to forskellige målgrupper. Og jeg er meget bevidst om, hvad jeg skriver om på hver nyhedsbrevsliste.
Det giver godt nok mere arbejde, men nu er jeg jo rigtig glad for at skrive tekster, så det er ikke noget problem for mig. Hvis det var, kunne jeg måske overveje at sende færre nyhedsbreve ud og sørge for at ramme målgruppen… Hellere halvt så meget, der rammer, end den gyldne middelvej.

Udover at inddele dine læsere i mere præcise grupper, er der en række tip du kan have i baghovedet for at få din læser til at føle, at du skriver præcist til ham eller hende.

• Skriv du i stedet for I
• Vurder sætning for sætning, om indholdet er relevant for læseren
• Vurder ord for ord, om du skriver i din læsers sprog
• Brug eksempler, læseren kender fra sin dagligdag

Fortæl eventuelt din læser, hvor han kan læse mere om et emne, hvis han er interesseret. (På din hjemmeside kan du gøre dette med interne links) På den måde er det kun dem, der reelt er interesseret i detaljerne, der får dem. Og du når ikke at kede de andre.

Hellere giv din læser lidt, som rammer præcist end en masse, som læseren selv kan sortere i. Det gør læseren ikke.  Han vælger dig fra, hvis du ikke kan dosere præcist, hvad han har brug for at vide.

Vær personlig

Ja, din læser må gerne vide, at du er et rigtigt menneske. For så er du mere vedkommende. Derfor må du gerne skrive personligt. Alt efter hvilken type virksomhed du skriver fra, kan du derfor sagtens skrive, at du

• har det varmt på kontoret, mens alle andre holder sommerferie
• lige er kommet i gang efter juleferien
• glæder dig til at sende nyhedsbrev ud i morgen

Eller hvad der nu måtte være relevant i din verden.

Selv glæder jeg mig til at høre dig kommentere på, hvad du gør for at være personlig og ramme din læser.

Kilde: Hey… Det er dig jeg skriver til

Oplever du nogle gange, at potentielle kunder

• siger, at du er for dyr
• nævner, at de kan få din ydelse billigere hos en anden
• vælger dig fra?

Så er du ikke alene. Det sker for os alle. Hvis jeg aldrig oplevede, at nogen valgte mig fra på grund af prisen, ville jeg helt klart tage det som udtryk for, at jeg var for billig. Og når en kunde forsøger at presse os, er det tit for at teste, om vi har givet den rette pris, eller om vi kan presses. For hvis vores pris reelt er til forhandling, kan jeg da godt forstå, at de heller ikke betale fuld pris.

3 x nej i træk

Derfor er en stor del af at have succes som selvstændig at have is i maven og fastholde sin pris. Også når kunden protesterer.
I den ideelle verden falder afslagene kun i passende doser, så vi også får succes ind imellem, når en kunde siger ja og dermed bekræfter os i, at vores pris er rimelig. Får vi tilpas mange af sådanne succes-oplevelser, er det sjældent det store problem at fastholde prisen. Problemet er, når tre kunder i træk har stillet spørgsmål ved vores pris. Så kommer alle de ubehagelige spørgsmål:

• Er jeg for dyr?
• Har finanskrisen ramt os hårdere, end jeg var klar over?
• Er mine forretningsbetingelser for hårde?
• Vil det ingen ende tage?

Og det er lige i denne fase, mange selvstændige mister rigtig mange penge, fordi de bliver så usikre på sig selv, at de giver efter og sætter deres pris ned.

Du ville blive overrasket, hvis du vidste, hvor tit kunder finder penge de ”ikke havde”, når de finder ud af, at prisen ikke er til forhandling. Ja, det kræver, at du står fast. Og ja, så risikerer du at miste kunden. For ja, han kan få det billigere hos en anden. Og det kan han i øvrigt altid.

Men hvis han kommer tilbage og accepterer din pris og dine forretningsbetingelser, så betaler han jo fuld pris. Og udover at det er en bedre forretning for dig, du har også modarbejdet en overbevisning om, at ”du nok var for dyr”.

Værre end tab af penge

Det er ikke kun her-og-nu-penge, du taber, hvis du presses til at give rabat. Det er hele din overbevisning om, hvad du er værd. Og derfor er den kunde, der får rabat, med til at bane vejen for den næste, så han også lettere kan overbevise dig om, at du jo heller ikke skal have fuld pris denne gang. Og så er det ikke længere nogle tusinde kroner her og nu. Men hele tiden.

Det samme sker med omvendt fortegn, når du kun sælger til de kunder, der betaler fuld pris: De overbeviser dig om, at du er din fulde pris værd. Og jo flere oplevelser du har af den slags, jo nemmere er det for at fastholde din pris. Fordi du har vænnet dig til, at dine kunder synes, at du er det værd.

Jeg vil gerne offentliggøre en hemmelighed: Jeg havde en rigtig dårlig februar måned i 2012, og jeg hørte alle de uheldige stemmer tale. Men jeg fastholdt min pris. Og da vi var fremme ved juni – kun fire måneder efter – havde jeg suverænt den bedste måned i firmaets historie. Her solgte jeg så meget, at jeg tjente februars tab ind, holdt min salgskvote for juni og mere til. Her fik jeg den mentale bonus og overbevisning, jeg havde sukket efter i februar. Og fuld betaling.

Jeg blev overbevidst om, at mine priser ikke var for høje. Og at jeg ikke var urimelig. Der var bare nogle andre (uvisse) grunde til, at det gik rigtig dårligt med mit salg i februar, selv om jeg gjorde alt, hvad jeg kunne. Prøv at tænk hvor mange penge, jeg var gået glip af, hvis jeg havde bukket under og sænket mine priser. Især når det viste sig at være uden grund. Der var mange, der gerne ville betale min pris. Bare ikke i februar.
Så hvor var jeg glad, for at jeg havde is i maven og fastholdt mine priser.

Det kan du også gøre.

Kilde: Jeg mister også kunder…

Men!
Lysten gør det sjældent alene. Og en del af det at drive en forretning er også nogle gange at gøre det, vi ikke har lyst til. Med mindre du har så stor en omsætning, at du vitterligt kan uddelegere alt det, du ikke selv har lyst til (I så fald stort tillykke: For det koster mange penge både at uddelegere salg, administration, indløb, logistik, telefonpasning og alt det, vi ellers kan komme i tanke om.)

Vi skal selvfølgelig bruge mest af vores energi og tid på det, vi er gode til, og som vi synes er sjovt. Jeg er god til ord. Derfor er nyhedsbreve, blogs, facebook og en opdateret og googleoptimeret hjemmeside en stor del af min forretning. Jeg har til gengæld ikke ret mange onlineprodukter, fordi jeg ikke kan finde ud af at lave dem selv.

Din pligt at sælge

Men nogle aktiviteter er så vigtige for vores forretning, at vi skal gøre dem alligevel. Fordi de kan flytte os med kvantespring.  Og nogle opgaver er meget svære at uddelegere, selv hvis du har pengene til det.  Eksempelvis salg.
Jeg taler med forbløffende mange selvstændige, der ikke har lyst til at sælge. De synes, det er anstrengende og anmassende, og de frygter at blive afvist.
Men det at sælge er nerven i de allerfleste firmaer. Hvis virksomheden ikke sælger nok, så lukker den igen. Samtidig: hvis du sælger tilpas meget i din virksomhed, kan du netop uddelegere mange af de andre opgaver, du heller ikke har lyst til at lave. Og hvis du sælger rigtig meget (eller din vare er til det) vil du ligefrem kunne betale nogen for at sælge for dig.

Men det kræver, at du sælger nok.
Uanset om du har lyst til at sælge eller ej.

Lyst er ikke lig med evner

Samtidig skal vi lade være med at gøre det, der ikke gavner vores forretning. Selv om vi måske som privatpersoner har rigtig meget lyst til det. (I så fald kan du selvfølgelig gøre det i din fritid. Men så har det ikke noget med din forretning at gøre).

Måske har du som privatperson altid har drømt om at skrive en bog. Du er ikke særlig hurtig til at skrive, måske ikke engang særlig god til det, og det er usikkert om dit bogprojekt vil få markant flere kunder ind i din forretning. I så fald lyder det til at være et rigtig dårligt projekt for din forretning. For den tid og energi du bruger på bogen går fra noget andet. Og går formentligt fra andre aktiviteter, der vil gavne din forretning mere. Tro mig: Selv for os der skriver rutineret, hurtigt og godt, er en bog et stort projekt.

Hobbyprojekter i virksomheden

Udover at der kan gå meget tid med disse lystbetonede projekter, ser jeg nogle gange, at de ender i virksomheden, selv om de mest bærer præg af at være et hobbyprojekt. Og så har vi et andet problem, end at du ikke har brugt din tid særlig effektivt. For så oplever dine kunder, at du lægger produkter, der ikke er helt professionelle ind i forretningen.

Ser især denne tendens med hjemmesider og billeder. Det kan godt være, at du synes, kommunikationsopgaverne er spændende (det kan jeg godt forstå. Det synes jeg også, at de er). Men i en professionel virksomhed præsenterer vi kun kunderne for de professionelle løsninger. Derfor kan de lystbetonede opgaver drive din virksomhed i sænk.

Samtidig møder jeg også nogle gange selvstændige, der udelukkende vil sælge det i deres forretning, som de selv har mest lyst til at lave. Uanset om kunderne har lyst til at betale for det eller ej.

Og selvfølgelig skal vi bruge mest muligt at vores arbejdstid på det, vi har lyst til. Men en del af at drive en virksomhed er også at se på, hvad kunderne har lyst til. Og måske tilpasse det, vi allerhelst vil, efter deres ønsker.

Hvad gør du for din virksomhed, som du egentligt ikke har lyst til?

Kilde: Når lysten driver virksomheden i sænk

Men nogle gange møder jeg selvstændige, der er så specialiserede i det, de laver, at der reelt ikke er kunder nok til, at de kan leve af det.
Og i erkendelse af for få ordrer er det især her, jeg ser virksomhedsejerne fokusere på at holde udgifterne nede. Når nu indtægterne ikke kommer op på det niveau, de drømmer om.
Lyder det som dig? Pas på med det.
For det betyder, at du kommer til at bruge det dyreste, du har, nemlig din arbejdstid, på at løse opgaver, du ikke er særligt god til. Opgaver, som du både er for langsom til at løse, fordi du mangler rutinen og opgaver, som ikke bliver løst så professionelt, som hvis specialister havde løst dem.

Udvid nichen

Hvis du står i denne situation, er der andre veje:
Du kan udvide din målgruppe eller dit varesortiment, mens du stadig er tro mod din passion eller fastholde din specifikke niche og søge et deltidsjob ved siden af.

I min bog Selvstændiges guide til flere penge skriver jeg, at du skal være påpasselig med at have et deltidsarbejde ved siden af, fordi det kan fjerne fokus fra din virksomhed. Det er også rigtigt, men hvis faktum er, at du aldrig vil få en fuldtidsløn med det, du laver i din virksomhed alligevel, så kan deltidsjobbet ikke ødelægge det. Og et deltidsjob vil give dig en fast deltidsindtægt, så du kan nøjes med den deltidsindtægt, du også får fra dit firma.

Og du får mere ud af at bruge din tid på et deltidsjob end ved at løse opgaver i din virksomhed, som egentligt krævede en fagperson.

Måske er der stadig noget, du kan gøre for at tiltrække flere kunder til netop det, du allerhelst vil.
Det kan være jeg kan hjælpe dig.

Husk jeg giver 15 minutters gratis telefonrådgivning. Bare ring på 27 12 11 14.

Har du brug for mere hjælp, anbefaler jeg et rådgivningsforløb om at tjene flere penge.

Kilde: Er du klemt inde i en meget lille niche