Gilberto Gazel

Marketing Invisível – Você o vê?

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Wed, 04 Apr 2012 09:26:37 PDT

Como sabemos, todos os dias recebemos centenas de propagandas, seja no jornal que lemos, na novela que assistimos, no ponto de ônibus em que esperamos horas, no salão de beleza… enfim, todos os lugares que frequentamos tem lá uma bendita propaganda, interessante ou não. Por esta razão, os consumidores começaram a não prestar mais atenção à estas propagandas, tornando-se descrentes quanto ao apelo oferecido. Resumindo, as pessoas passaram a se tornar “cegos” com relação à esta enxurrada de anúncios, ou seja, eles vêem mas não enxergam a mensagem que o anunciante está passando.

Com a missão de acabar com esta “cegueira” intencional do consumidor, surgiu o Marketing Invisível, uma modalidade de marketing que fala sem dizer, que mostra um produto sem gritar no ouvido do cliente, a propaganda simplesmente está lá, quieta e imóvel, apenas esperando que você a veja. É bastante utilizada para testar a reação de consumidores a novos produtos, com pessoas contratadas ou situações planejadas para que outras pessoas conheçam o produto/serviço/marca sem perceberem que estão sendo testadas. Afinal, é muito mais fácil despertar a atenção de uma pessoa por um comentário de um amigo ou familiar sobre uma marca do que colocando um outdoor no meio da praça, correto?

No texto que citei acima, o autor cita bons exemplos de situações em que o Marketing Invisível estava lá, mas muita gente não percebeu ou não sabia que ele existia. Vou citar alguns exemplos simples que vimos na TV recentemente, confira:

Quando assistimos à estréia do Big Brother Brasil 2011 esta semana, pudemos ver no televisor em que o apresentador Pedro Bial aparece todos os dias, a singela marca da Samsung na parte de baixo do produto. Simples assim.;
Quando assistimos à mini-série “Amor em 4 atos” na Globo, em seu segundo episódio, pudemos ver um letreiro luminoso do Banco “Caixa” em meio à noite escura da cena, em dois momentos. Quase ninguém notou, mas a marca estava lá;
No filme ‘Tropa de Elite 2’ há uma cena importante, onde uma pessoa filma algumas armas com um celular da Claro, enviando-as online diretamente para o monitor do Coronel Nascimento;
Na Copa do Mundo de 2010, quando Luís Fabiano fez um de seus gols, bateu com força no peito, com o punho fechado, vibrando. Muita gente pensou que era um símbolo de patriotismo, mas se reparar bem vemos que é o mesmo gesto que ele fazia na propaganda da cerveja Brahma, o gesto do “ser brahmeiro”.

Só para citar alguns recentes. E aí, você se lembra de ter visto estas marcas nas situações descritas acima? Pois é, muita gente não percebeu que aquilo se tratava de uma propaganda discreta. Quando vimos celebridades usando produtos que geralmente não vemos, fora das propagandas tradicionais, é bem provável que alguém ali recebeu um bom dinheiro para fazer tal propaganda “espontânea”.

E um excelente veículo para tal prática é a internet, onde conseguimos ver diversos tipos de anúncios em todo tipo de conteúdo, mesmo que não da forma direta que estamos acostumados. Seja no Twitter, Facebook, Orkut, blogs ou qualquer outra mídia social, estas ações invisíveis são cada vez mais comuns. Quem nunca acompanhou um blog ou uma promoção sobre determinado assunto e mais tarde descobriu que tudo se tratava de uma ação de marketing de uma grande empresa? Pois é, isso também é Marketing Invisível.

Mas nem tudo são flores. Do outro lado desta questão, há a discussão ética sobre as práticas de marketing invisível nos dias de hoje, como sabemos, as pessoas não gostam de ser manipuladas. Por isso, questionamentos acerca da legitimidade de tais práticas são levantadas a todo momento: É certo ou errado? Vale o investimento para correr o risco de ser condenado pelo consumidor mais tarde? Esta discussão é longa e tem um significado para cada um, eu prefiro não me estender nela. Deixo pra vocês o julgamento final.

E vocês, conhecem outros exemplos de Marketing Invisível? Você acha certa ou errada a prática desta modalidade de marketing? Entre na discussão, comente!

(Elizeu Alves)

Confira quais as novas regras para bons currículos - e corra para atualizar o seu.

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Thu, 30 Jun 2011 19:34:47 PDT

1 - Básico de conhecimentos em informática? Nem pensar
Para começo de conversa, a década de 90 acabou. Isso significa que saber lidar ferramentas do pacote do Windows ou ter familiaridade com recursos de internet deixou de ser diferencial há muito, muito tempo.
Destaque apenas o que realmente for relevante, como domínio em algum sistema específico para a sua área de atuação. Mas jamais diga que sabe fazer o básico no Word.

2 - Convergência de mídias
Aquela barreira entre virtual e real – muito típica da época em que todos temiam o assustador ‘bug do milênio’ na virada do século – sumiu definitivamente. Currículo bom tem que constar link para um blog, Twitter ou página no LinkedIn.
Atenção: essas ferramentas devem agregar mais informações ao currículo. Se não, você ganhará o título de redundante.

3 - Para cada panela uma tampa
Até os anos 90, era padrão a lógica de que o currículo deveria ser elaborado para combinar para toda e qualquer ocasião.
Em 2011, sinal vermelho para quem faz isso. O ideal, de acordo com especialistas, é ter um currículo base, mas adaptá-lo ou, em termos mais modernos, customizá-lo para cada ocasião – tendo em vista o espírito da empresa e cargo em questão.

4 - Informações pessoais não contam
Há alguns anos, currículo bom era aquele que listava, em minúcias, todos os dados pessoais possíveis. Estado civil, quantidade de filhos, RG, CPF e, às vezes, até hobbies. Tudo. Tudo ia parar no documento.
Para os desavisados: essa regra, definitivamente, acabou. No máximo, cite qual seu estado civil. O foco no currículo são suas qualificações, não quem você é depois do expediente. Deixe isso para a entrevista.

5. Objetividade em mais de uma página
O mantra foi tão intenso na última década que muita gente ainda fica de cabelo em pé quando o currículo ultrapassa a primeira página do Word.
Objetividade é essencial, mas não é desculpa para limar informações. Quanto mais experiência profissional você acumular, maior seu currículo será. Normal. E os recrutadores sabem disso.
Só não sabem gastar caracteres sem necessidade. Precisão e objetividade continuam como valores caros a bons currículos.

É vantajoso ser concurseiro profissional?

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Tue, 28 Dec 2010 05:53:18 PST

SÃO PAULO – Rogerio Neiva, juiz e professor de cursos preparatórios para concursos, explica as vantagens e desvantagens da rotina de um concurseiro profissional.

Para passar em um concurso público, o candidato precisa ter a disponibilidade cognitiva e intelectual das informações e conhecimentos solicitada pelo examinador para atender à pontuação necessária. Ele deve encarar a preparação para o concurso como um empreendimento intelectual para se apropriar deste conjunto de informações exigidas.

O tempo é o principal recurso para que alcançar isso. A teoria da tripla restrição pode ser aplicada a esse contexto. Pela regra, todo projeto é restrito por três itens: qualidade, duração e custo. Dentro desse conceito, há dois perfis puros de candidatos em um concurso, o concurseiro profissional (que está afastado do mercado de trabalho) e aquele que concilia trabalho e estudos.

A diferença entre os dois está no fato de que um terá um recurso menor para investir do que outro. Mas isso não significa que o candidato que se enquadra no segundo perfil tenha menos chances para passar no concurso. A diferença é a duração do tempo de preparo. Provavelmente, ele irá levar mais tempo para conquistar a oportunidade do que aquele que apenas se dedica aos estudos.

Para o concurseiro profissional, no entanto, pesa o ônus emocional. Ele sofre pressão de terceiros e dele mesmo para passar o mais rápido possível. E precisará criar uma estratégia para neutralizar esse fator.

Nos meus quatro anos de preparo para o concurso de juiz, assumi uma postura híbrida neste sentido. Ao todo, foram apenas nove meses totalmente dedicados para os estudos. Nos outros, trabalhei como procurador de estado, depois professor universitário durante meio período e, por fim, como advogado da União.

Nenhum deles concluiu uma formação em nível superior.

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Tue, 28 Dec 2010 05:49:40 PST

Conheça, a seguir, a história de executivos e personalidades que não concluíram a universidade.

1. Mark Zuckerberg

Dono da rede social mais influente do globo e considerado o homem do ano, segundo a revista Time, Mark Zuckerberg tem apenas 26 anos e já acumula uma fortuna estimada em 6,9 bilhões de dólares.

Zuckerberg entrou na Universidade de Harvard em 2002 para cursar Ciências da Computação. Mas com a criação da rede que daria origem ao Facebook se afastou da academia dois anos depois.

O talento do CEO do Facebook para a área de programação já era notável ainda nos tempos de colégio. Ele criou o programa Synapse Media Player, que detectava os gostos musicais do ouvinte e, com uma inteligência artificial, fazia a seleção da música.

A Microsoft tentou comprar o software, mas Mark Zuckerberg decidiu oferecê-lo gratuitamente na internet.

2. Steve Jobs

O líder da fabricante de aparelhos de tecnologia Apple, empresa que lançou o iPad neste ano, fez apenas um semestre no Reed College, em Portland. Depois de desistir da graduação, Steve Jobs, que hoje tem 55 anos, assistia apenas às aulas que o interessavam para acompanhar amigos e ter um lugar para dormir, além de frequentar o templo budista da região.

Mesmo sem diploma na mão, Jobs teve experiência com um emprego de verão na Hewlett-Packard (HP), em 1971. Lá, conheceu Steve Wozniak, um gênio da eletrônica que o ajudaria a construir os primeiros computadores da Apple. Em 1974, trabalhou como técnico de videogames eletrônicos na Atari.

A Apple foi criada na garagem de Jobs e seus amigos em 1976. De lá para cá, Jobs já foi demitido da empresa, em 1985, fundou a NeXT e a Pixar para retornar ao comando da empresa de hardware em 1996.

Sua fortuna pessoal é estimada em 6,1 bilhões de dólares. Em 2007, ele expandiu os negócios para o ramo de telefonia com o lançamento do iPhone. Hoje, o smartphone é o aparelho mais rentável do segmento nos Estados Unidos.

3. Bill Gates

Também com 55 anos, o líder da maior empresa de software do mundo, a Microsoft, Bill Gates, também é outro exemplo de empreendedor que não possui diploma. Ele ingressou em Harvard, mesma faculdade de Zuckerberg, em 1973, e largou em 1975. Na instituição, conheceu Steve Ballmer, que se tornou CEO da Microsoft depois de sua saída do cargo, em 2000.

No ano em que saiu da faculdade, Gates desenvolveu o sistema de interpretação de linguagens de computador junto com Paul Allen, também fundador da Microsoft.

Com a criação do Personal Computer (PC), em 1980, e o licenciamento de sistemas operacionais como o DOS e o Windows, Gates transformou a empresa em um império de programas eletrônicos nas décadas de 1990 e 2000.

Atualmente ele possui uma fortuna pessoal de 54 bilhões de dólares e é o segundo homem mais rico do mundo, segundo o ranking da Forbes.

4. Michael Dell

Aos 27 anos, em 1993, Michael Dell era o CEO mais novo a entrar em um ranking da revista Forbes. Hoje, ele possui a fortuna calculada em 14 bilhões de dólares e conseguiu esse sucesso sem ter um diploma universitário.

Michael Dell, que tem 45 anos hoje, saiu da faculdade de medicina da University of Texas Austin para criar uma companhia que vende computadores diretamente ao consumidor, sem revenda, em 1984. Atualmente, a sua empresa Dell está entre as maiores vendedoras de notebooks, rivalizando com gigantes como a Hewlett-Packard (HP).

Michael e sua esposa Susan Dell possuem uma organização filantrópica voltada para causas infantis. Em 2010, o empresa do casal doou 530 milhões para comunidades urbanas nos Estados Unidos e na Índia.

5. Eike Batista

O brasileiro de 53 anos Eike Batista, presidente do grupo EBX, que tem negócios principalmente no ramo de mineração, é o homem mais rico do Brasil com uma fortuna de 27 bilhões de dólares. Ele começou uma graduação em engenharia na Aachen University, na Alemanha, mas abandonou o curso em 1980.

Com empreendimentos com ouro na floresta amazônica, ele contribuiu um império com empresas bilionário em três décadas. As empresas são MMX, OGX, LLX, MPX, MD.X Day Hospital, Real State, Hotel Glória, Mr. Lam e Porto de Peruíbe, além da holding EBX. A maioria das empresas possui a letra “X” porque, segundo Eike, elas são o símbolo da multiplicação.

6. Silvio Santos

Senor Abravanel, 80 anos, é o fundador de 37 empreendimentos diferentes no Brasil e se destacou como o apresentador de programas Silvio Santos na emissora de televisão SBT.

Foi camelô aos 14 anos, serviu no exército como paraquedista aos 18 e trabalhou como locutor de rádio em Niterói depois da carreira militar. Apresentou programas em emissoras como a TV Paulista e a própria Rede Globo de Televisão nos anos 1960 e 1970.

As empresas que estão sob o controle de Silvio vão desde as TV SBT até o Baú da Felicidade, o Hotel Jequitimar e a Jequiti Cosméticos. Atualmente, devido a um rombo no banco PanAmericano, que pertence ao Gupo Silvio Santos, o conglomerado está endividado em 2,5 bilhões de reais. O empresário tem 10 anos para quitar as depesas ao Fundo Gerador de Crédito (FGC).

7. Samuel Klein

O empresário judeu polonês Samuel Klein veio ao Brasil como fugitivo da Segunda Guerra Mundial, em 1952, depois de uma breve estadia na Bolívia. Trabalhou nos negócios de marcenaria do pai desde pequeno, na Europa.

Em São Caetano do Sul, em São Paulo, vendeu roupas de cama, mesa e banho com uma charrete. Criou as Casas Bahia em homenagem aos seus antigos clientes, que eram na maioria provenientes dos estados do nordeste.

Atualmente, o negócio conta com mais de 500 lojas pelo país. Klein tem 87 anos.

8. Julian Assange

O criador do site Wikileaks Julian Assange, de 39 anos, cursou matemática e física na University of Melbourne, entre 2003 e 2006. Mas não concluiu nenhum dos cursos.

Criado no ano em que ele desistiu da universidade, o Wikileaks reúne documentos confidenciais do governo americano. Todas as fontes foram ocultadas pelo site e ele recebeu 1,2 milhão de dólares em doações públicas entre outubro de 2009 e este ano, até sofrer um bloqueio dos sistemas PayPal, Mastercard e Visa.

Conhecido em 1987 pelo apelido hacker de “Mendax”, Assange era precoce e invadia sistemas aos 16 anos. Foi eleito a personalidade do ano pela revista Time, segundo a opinião dos leitores.

Assange ficou encarcerado entre os dias 7 e 16 de dezembro por acusações de crimes sexuais. Atualmente cumpre prisão domiciliar.

Seis brasileiras estão entre as melhores universidades do mundo

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Fri, 13 Aug 2010 07:25:03 PDT

Ranking elaborado por instituição de Xangai inclui USP, Unicamp, UFMG, UFRJ, Unesp e UFRGS

Seis universidades brasileiras estão entre as 500 instituições mais bem conceituadas do mundo. O ranking elaborado pela Universidade de Comunicações de Xangai (Jiaotong), divulgado nessa sexta-feira, é liderado pelas norte-americanas. Harvard aparece em primeiro lugar.

Entre as 150 melhores, a Universidade de São Paulo (USP) é a única brasileira a figurar na lista. Ela e a Universidade Nacional Autônoma do México (Unam) são as únicas latino-americanas entre as 200 primeiras. Na ampliação para as 300 melhor posicionadas, outra brasileira figura na lista: a Universidade Estadual de Campinas (Unicamp).

A Universidade Federal de Minas Gerais, a Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ) e a Universidade Estadual Paulista Júlio de Mesquita Filho (Unesp) estão entre as 400 melhores e, depois, a Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS) também foi incluída no ranking, entre as 500 instituições com melhor conceito.

Como no ano passado, a relação das 500 melhores universidades estabelecida pela Jiaotong traz os EUA na liderança, ocupando 17 dos 19 primeiros postos. Pelo oitavo ano consecutivo, Harvard lidera o ranking, seguida por Berkeley, que tomou a segunda posição de Stanford.

As universidades britânicas de Cambridge (5ª) e Oxford (10ª) são as únicas fora dos EUA entre as dez melhores. Entre países, a Alemanha ocupa a segunda posição no ranking das 500 melhores, com 39 universidades, bem atrás dos Estados Unidos, com 154 instituições.

Grã-Bretanha, com 38 universidades, e Japão, 25, aparecem à frente da França, que com 22 instituições caiu da quinta para a sexta posição, empatada com Itália e China. O ranking completo pode ser visto no site da Jiaotong.

A ideia da lista, divulgada desde 2003, surgiu quando Pequim decidiu criar universidades de nível internacional e precisou definir os critérios de excelência. O ranking é muito criticado na Europa, especialmente na França, que denuncia uma avaliação voltada para a pesquisa, em detrimento da formação.

A Jiaotong considera o número de prêmios Nobel, de medalhas Fields (Nobel da matemática) e de artigos publicados em revistas como "Nature" e "Science". A União Europeia prevê criar no próximo ano seu próprio ranking das melhores universidades, orientado pela formação dos estudantes.

* Com informações da Agência France Press

Qual é a sua reputação na web?

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Wed, 03 Mar 2010 10:35:23 PST

SÃO PAULO - Como descobrir se a sua imagem profissional na internet é positiva ou se queima o filme.

O que pessoas estão dizendo sobre mim na internet? Para matar a dúvida, o desenvolvedor de software Eduardo Menoncello, de 29 anos, configura a ferramenta Google Alerts para enviar por e-mail todas as informações referentes ao seu nome. Há pouco tempo, ele se surpreendeu com a citação do seu nome na página principal da comunidade de desenvolvedores da Microsoft. “Foi uma boa surpresa. Todos devemos checar a reputação online regularmente, principalmente para protegê-la”, diz. Menoncello mantém dois blogs para discutir assuntos profissionais, o sucessoativo.com.br e o pensando.net. “Isso me traz bons contatos e já rendeu até propostas de emprego.”

Além da simples busca com o próprio nome, há outras formas de obter pistas para saber se você anda exibindo uma imagem positiva ou não na internet. Criar um blog para falar sobre sua área de atuação profissional, como fez Menoncello, pode dar um impulso na carreira. Uma das métricas que indicam que o blog tem uma boa reputação são os links que vêm de outros blogs, os incoming links. Para checar, basta digitar no Google “link:” e a URL do seu blog. “Também é importante que o blog tenha atualização constantemente, um bom número de assinantes do RSS e que o blogueiro dê atenção aos leitores”, afirma Alessandro Barbosa, CEO da E.Life, empresa que acompanha a reputação de marcas e nomes de executivos nas redes sociais.

No Twitter, o número de seguidores e de retuítes é um bom índice quantitativo para medir sua reputação online. Mas a informação que reflete qualitativamente sua imagem, segundo Barbosa, é a inclusão do seu perfil em listas de boa reputação. Para verificar onde seu perfil está listado, clique em “lists”, que fica no canto direito do seu perfil. Outra ferramenta útil para o tuiteiro é o Twittercounter.com, para verificar se muitas pessoas estão deixando de segui-lo. Para não queimar a reputação, também é importante ficar de olho se não andam aparecendo perfis falsos em alguma rede social. “Já pedimos para o Google retirar perfis falsos de executivos nas redes sociais e fomos atendidos em dois ou três dias”, diz Barbosa.

Edney Souza, sócio da Pólvora Comunicação, assina tags do seu nome no YouTube, Flickr e Delicious e recebe as informações no Google Reader. Ao perceber comentários negativos, ele não costuma entrar no debate. “Em 90% das provocações, o melhor é não responder, pois você acaba dando mais visibilidade para o comentário negativo. Melhor é publicar informações interessantes para que elas apareçam mais”, diz.

Espiadinha básica

Na opinião dos headhunters, o profissional precisa saber a dose certa entre se expor e se preservar. “As redes sociais, blogs e outras ferramentas da web promovem uma troca rica e permitem aos profissionais mostrar suas competências aos outros. Nenhum profi ssional pode mais ficar fora disso, mas é preciso ter cuidado para não expor demais suas informações pessoais”, diz Patrícia Epperlein, sóciadiretora da consultoria de RH Mariaca.

Na Abrahams Executive Search, especializada em recrutamento de executivos, os consultores fazem uma pesquisa básica na internet para buscar referências sobre o profissional sondado. “É claro que eles olham o orkut, Facebook e LinkedIn para saber os relacionamentos e interesses”, diz Jeffrey Abrahams, sócio da empresa. Na consultoria ASAP, os recrutadores também fazem a busca, mas somente com os finalistas a uma vaga. “Se o cliente nos pede um relatório de referências, checamos o conteúdo que ele publica em redes sociais”, diz.

Empresas como a HP e a IBM mantêm um código de conduta com regras de comportamento. Apesar de incentivar a disseminação de conhecimento pelas redes sociais, a HP tem uma regra que proíbe o funcionário de comentar uma proposta de negócio em qualquer ambiente, seja em uma roda de amigos, seja em um blog, segundo Regina Macedo, diretora de marketing corporativo.

Na IBM, cerca de 20% da força de trabalho participa de blogs diariamente. Segundo Mauro Segura, diretor de comunicação e marketing, até hoje foram registrados dois casos de comportamento indevido na internet. Um deles foi a publicação de conteúdo da intranet no YouTube sem autorização da empresa. O segundo caso foi de uma funcionária que fez um comentário no seu blog ironizando uma decisão da IBM.

Ninguém foi demitido. “Acreditamos que a ação correta não é a punição, e sim a educação”, diz Segura. O problema é quando um conteúdo queima-filme se espalha pela web sem controle. A professora Jaqueline de Carvalho dos Santos, de 26 anos, foi demitida em junho da escola onde trabalhava por conta de um vídeo online em que ela aparece dançando sensualmente no palco. “Procurei trabalho em outras escolas e não tive sucesso. Foi culpa do vídeo”, diz. Pelo menos ela revelou um talento: hoje é dançarina da banda O Troco, que se apresentava no dia da gravação do vídeo que se espalhou na web.

Fail Twitter

Veja alguns exemplos de tuítes verdadeiros que estragam a reputação de qualquer profissional (e, em alguns casos, do bom português):

“Entendeu ou quer que eu desenhe? Minha chefe é tão burra que precisa de desenho e gráficos para entender as coisas!”

“Eu matei trampo quase o dia inteiro, vou lá no arquivo pra mexer um pouco na mesa e mostrar serviço...”

“xeguei no trampo...to cansado..tonto..bebado..lezado....axo q vou pegar folga na parte da tarde”

“Tomara que eu passe mal de verdade, tenha que voltar pra casa e fique uma semana de molho. #odeiomeuemprego”

Bem na fita

Veja se você anda contribuindo para a sua boa reputação online:

-Tenho muitos seguidores de boa reputação no Twitter e meu perfil está incluído em listas de boa imagem:

-Seleciono meus contatos nas redes sociais e compartilho com eles informações profissionais não confidenciais;

-Evito criticar pessoas e empresas sem bons argumentos;

-Tenho um blog atualizado para falar da minha área e dou atenção aos leitores. Meu blog recebe links de outros blogs e tem muitos assinantes do RSS;

-Quando sou alvo de uma provocação, respondo só quando tenho informações adicionais que vão mudar a impressão dos internautas.

Kátia Arima, da INFO

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Competências necessárias para gerar vantagem competitiva

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Fri, 04 Dec 2009 20:05:34 PST

Enfrente um mundo complexo
Competências necessárias para gerar vantagem competitiva

Lidar com complexidade – Disposição para lidar com todo tipo de problema ou pessoa e capacidade de sentir-se motivado diante de desafios complexos. Esse
profissional reage bem diante de conflitos e sabe passar mensagens e feedback negativos sem hesitar. Tem como hábito desafiar as normas e padrões estabelecidos.

Capacidade de inovar – Uma das principais carências dos executivos brasileiros. Para inovar é preciso identificar ideias revolucionárias. Isso se faz com um repertório amplo, adquirido por meio de interesses e conhecimentos variados. Esse profissional lança ideias no mercado e busca interlocutores para validálas. Avalia cenários futuros, mesmo sem todos os dados a seu dispor.

Hábito de aprender – Entregar resultados de forma consistente exige flexibilidade e capacidade de adaptação a diferentes cenários de negócio. O profissional precisa estar aberto ao aprimoramento contínuo por toda a vida. É preciso ter consciência de si mesmo e do impacto de suas decisões.

Gerenciar relacionamentos – Num mundo conectado, relacionamento é fundamental para dialogar com estilos e públicos variados e aceitar diferenças. É preciso estabelecer contatos eficazes com pares, superiores, subordinados e clientes. Gerenciar relacionamentos é ser capaz de encontrar o meio termo rapidamente numa negociação.

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Você é um lider?

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Fri, 04 Dec 2009 19:55:47 PST

Na medida em que você busca uma posição de liderança precisará trabalhar aspectos comportamentais em si próprio. O entendimento de como você é visto nos grupos sociais, familiares e, principalmente, profissionais pode ser de grande ajuda nessa caminhada.

Há pessoas que exercem uma liderança natural, outras que precisam aprender a fazer isso. Em grupos de líderes, inclusive. Há sempre aquele que se destaca dos outros, é sempre assim.

Para que você possa avaliar se já exerce essa aptidão de modo natural e talvez mesmo inconsciente, preparamos um exercício que irá ajudá-lo a verificar o quanto os grupos que você freqüenta o percebem exercendo uma liderança.

É preciso bastante cuidado com a forma como você vai responder e ponderar sobre cada ponto neste exercício. Lembre-se que, se você já exerce alguma função gerencial, seus subordinados poderão muito bem aparentar alguns comportamentos na linha proposta pelo exercício, mas podem ser apenas exteriorizações de respeito à função que você já exerce, ou mesmo subserviência. O ideal será você avaliar sempre o comportamento de pessoas usando um grupo referência que esteja no mesmo nível hierárquico e/ou social que você.

Seja muito crítico e honesto nas respostas, não se subestime mas também não se superestime. Em todos os grupos existem lideranças naturais e o objetivo aqui é determinar o quanto isso ocorre com você, mas lembre-se que há sempre muito mais liderados do que líderes.

Assim, as chances reais de exercer liderança são de 1 para o nº de pessoas do grupo referência. Se o grupo tiver 10 pessoas, então é uma chance em 10. Vamos lá? Marque as opções que mais se aproximam de sua realidade, some os pontos e depois confira o escore. Esse exercício não o classifica como um líder realmente, mas lhe dá uma boa idéia de como você é percebido pelas pessoas quanto a emanação natural de alguns quesitos básicos de liderança.

O QUANTO VOCÊ É VISTO COMO LÍDER?
1) Quando você está andando com um grupo de 3 ou mais pessoas na rua, o quanto você fica no meio do grupo e dá o ritmo da caminhada?
A. Sempre ando ao centro e as pessoas normalmente caminham à minha volta, conversando. Usualmente eu dou a tônica do assunto e o pessoal me segue
B. Às vezes ando ao centro do grupo, outras vezes não. Não consigo qualificar melhor que isso
C. Não costumo ser o centro das atenções em situações como essa
2) Em um grupo de pessoas iguais a você (hierarquia ou grupo social), quando você fala, o quanto as pessoas param para ouvi-lo?
A. Sempre. Normalmente eu sou a referência do grupo em qualquer assunto
B. Tenho que pedir a palavra às vezes com alguma veemência, mas uma vez capturada a atenção, sou ouvido cuidadosamente
C. O grupo é disperso e difícil de manter a atenção focada em mim
3) Nesse mesmo grupo, quando você está falando, o quanto você é interrompido, em relação aos outros participantes?
A. Praticamente não sou interrompido. Sou o único do grupo nessa condição
B. Sou interrompido tanto quanto os outros, até onde posso perceber
C. É difícil falar para o grupo, sou um dos mais interrompidos
4) E em grupos de subalternos?
A. Praticamente não sou interrompido
B. Sou interrompido para discussões às vezes
C. É difícil falar para o grupo, sou interrompido a toda hora
5) Em grupos profissionais o quanto você é convidado para partilhar o horário de almoço com os colegas?
A. Freqüentemente, parecem procurar minha companhia
B. Mais ou menos. Partilhamos o horário quando nos encontramos, é meio ao acaso
C. Raramente me chamam
6) Com que freqüência você é consultado em assuntos profissionais em relação a outras pessoas do mesmo nível?
A. Freqüentemente e em várias esferas de assuntos. O pessoal parece confiar mais em mim do que no resto dos chefes para muitos assuntos
B. Regularmente, tanto quanto os outros chefes
C. Pouco. Alguns dos outros chefes são muito mais procurados do que eu
7) Em termos de gerencia ou chefia, como você acha que é visto?
A. Como um líder natural, forte, responsável e com autoridade
B. Como um gerente com autoridade delegada e com alguma liderança natural
C. Como um chefe. Eu mando, eles obedecem e é tudo

Resultado do teste:

Agora conte os pontos. 5 pontos para cada letra A, 3 pontos para cada letra B e 1 ponto para cada letra C. O máximo de pontos possíveis é de 35 pontos.

As graduações são:
Atingindo os 35 pontos: Todos os indicadores são de que você é visto como o líder do grupo que usou como referência.

Entre 33 e 30 pontos: Há sinais claros de que você já exerce alguma liderança natural sobre as pessoas do grupo que usou como referência, mesmo que você não se dê conta disso.

Entre 29 e 23 pontos: Na maioria dos momentos você é percebido como exercendo uma espécie de liderança freqüente, mas circunstancial.

Entre 22 e 17 pontos: A liderança circunstancial ocorre, mas em escala bem mais simples. Você não se destaca no grupo.

Entre 16 e 10 pontos: Raramente você faz sua voz ser ouvida no grupo. É algo a ser avaliado. Pergunte-se o quanto você gosta de pertencer a esse grupo e o quanto a situação lhe é confortável.

Menos que 10 pontos: As pessoas mal percebem que você faz parte do grupo. Você não participa, não expressa sua opinião e quando o faz, provavelmente ninguém presta muita atenção. Como no item anterior, pergunte-se o quanto essa rotina lhe é confortável ou não.

Você não se deve deixar abater se o escore obtido não o agradou. Considere isso um feedback precioso de você para você mesmo. Analise os resultados, pondere e inclua tudo isso em seu plano de desenvolvimento, lembrando sempre que agora você sabe mais sobre si próprio do que sabia antes.

por , vice-presidente da Thomas International.

Teste elaborado Edson RodriguezReinaldo Polito por , vice-presidente da Thomas International.

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Comunicação é a solução

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Fri, 04 Dec 2009 19:44:44 PST

Comunicação é a solução

Mesmo com todas as soluções tecnológicas, será que as pessoas estão sabendo se comunicar?

Rita Palladino/Press e Mídia

O século XX e esse início de século XXI tornaram o mundo muito menor com o fenômeno da comunicação de massa. Coisas como rádio e televisão invadiram nossas casas. Novas tecnologias surgiram, primeiro de forma tímida, e depois foram acelerando e não pararam mais. Veio o telex, o fax e, de repente a internet trouxe para as telas dos computadores fatos em tempo real do mundo todo, além de descobertas feitas em outras partes do universo.

São montes de ferramentas tecnológicas facilitando a comunicação, que estão disponíveis para quem quiser (e souber) usá-las. Mas o mau uso dos e-mails, twiters, messengers, skypes etc. não são o maior problema da comunicação. Como já diz o ditado popular, “o buraco é mais em baixo” e a dificuldade reside em algo muito mais básico: educação.

Comunicação é utilizar uma linguagem para dizer algo a alguém, e nisso, muitos estão falhando miseravelmente. O professor de língua portuguesa Leonardo da Silva chama a atenção para esse problema educacional: “As estatísticas oficiais nos dizem que 80% da população é alfabetizada, mas a verdade é que menos de 20% dos brasileiros entende o que lê, demonstrando um total desconhecimento com interpretação básica de texto”, diz ele, complementando que a ferramenta pode existir, mas sem preparo, a comunicação será deficiente.

O professor exemplifica esse problema mencionando memorandos e e-mails solicitando certo trabalho ou uma providência que precisa ser tomada, mas por estarem mal escritos dão margem a interpretações dúbias. “A parte mais difícil é ter certeza de que você está explicando exatamente o que você pensa. É muito fácil esquecer de que o conhecimento que você tem não é o mesmo que a outra pessoa tem. Antes de escrever o e-mail, coloque-se no lugar do outro e pense sobre a melhor forma de explicar aquilo para alguém que não está tão familiarizado com aquele assunto quanto você”.

Para Leonardo também há outros problemas, como as diferenças de linguagem entre gerações, regionalismos etc.: “Imagine um rapaz de uns 18 anos dizendo a uma pessoa de uns 80 que ‘fulano é animal!’. Será que a pessoa entenderá que aquilo é um elogio e não uma ofensa?”

Com isso, ele quer demonstrar que, em se tratando de comunicação, a tecnologia vem em segundo lugar e, às vezes, pode até prejudicar, quando utilizada de modo errado. “A tecnologia por si só não resolve os problemas. Pessoas resolvem os problemas e a tecnologia só está aí para facilitar o processo. As pessoas deveriam ser mais bem preparadas nas escolas. Não basta aprender a usar as regras gramáticas, apesar de isso ser muito necessário. As pessoas precisam aprender a entender o que leem e ouvem. As pessoas precisam ser mais claras quando comunicam suas ideias, e, nisso, nem a mais moderna das tecnologias poderá ajudar”, conclui.

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Descubra qual é o melhor processador para o seu PC.

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Fri, 04 Dec 2009 19:31:33 PST

Você tem dúvidas na hora de escolher o seu processador? Pois o Momento Intel desta semana traz uma noção mais clara de toda a linha de produtos da Intel, com uma explicação detalhada dos processadores para diferentes usos e finalidades. Dividimos nossa análise em 4 categorias: netbooks, notebooks, desktops e servidores. Confira!

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Como vender mais e melhor empregando a tecnologia?

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Sat, 14 Nov 2009 05:08:29 PST

Atualmente e em todos os níveis organizacionais, muitas pessoas se fazem a seguinte pergunta: como vender mais e melhor? Ainda que a resposta a esta pergunta seja composta por muitos elementos, neste artigo desenvolveremos algumas estratégias de como melhorar as vendas empregando a tecnologia de gestão de forças de vendas.

Em momentos como o atual, no qual as vendas da maioria das organizações diminuíram em comparação aos anos anteriores, e na maioria dos setores, em muitas ocasiões nos perguntamos: o que falhou nas vendas? Nos perguntamos É o produto/serviço? ou É a competência?, ou então São os preços? São os vendedores externos ou internos? ou… É tudo isso de uma só vez ?

Seguramente a resposta é que há de tudo um pouco. Porém, neste sentido, muito se fala sobre os temas relacionados com o marketing estratégico: posicionamento, análise da competência, marca, políticas de preços, plano de comunicação, etc.; porém, muito pouco se fala sobre a gestão da força de vendas tanto interna como externa.

De fato é curioso comprovar que na parte de produção (ou em outras áreas) há muitos anos encontramos uma gestão cada vez mais certeira e otimizada: avançados sistemas informáticos de gestão da produção, ordens de produção, documentação, códigos de barras, inventários permanentes, etc., encontramos na maioria das ocasiões, na área de vendas, situações totalmente caóticas. Já a gestão de vendas está sendo o grande esquecido por alguns motivos:

- A área de vendas, pelo perfil das pessoas orientadas a resultados, é a mais difícil de organizar e de criar procedimentos do que nas outras áreas;

- O desenvolvimento de grande parte de sua atividade no exterior da empresa, faz que sejam ainda mais complexas a sua gestão e otimização;

- A constante interação com o cliente dificulta a planificação, já que há muitos elementos externos que deixam complexa a otimização do tempo.

Ao mesmo tempo, as vendas não podem ser abandonadas nem por um segundo, já que a correta gestão de vendas é um processo crítico por vários aspectos:

- É uma das máximas responsáveis por conseguir a cifra de negócio, que é o parâmetro crítico em qualquer organização;

- Com pequenas melhorias na gestão de vendas, se conseguem importantes melhorias nos resultados globais da organização;

- Em muitas ocasiões é a mais importante linha de comunicação entre a organização e o cliente e portanto, passa a imagem da organização para o cliente;

- Os custos do pessoal da área comercial são, na maioria das ocasiões, bem elevados;

- O elevado nível de rotatividade do pessoal gera problemas devido à grande quantidade de informações que se perde cada vez que uma pessoa abandona a organização.

A realidade é que na maior parte das vezes algumas das situações é habitual:

1. Não existe um conhecimento global do cliente, já que a informação sobre os clientes está perdida em notas, bases de dados não centralizadas, na cabeça dos vendedores, etc. Isto ocasiona problemas como o de não se poder segmentar bem e tratar de uma maneira mais personalizada a cada um dos segmentos de clientes;

2. Não existe um controle sobre o rendimento da rede de vendas, assim como das causas do rendimento positivo ou negativo da mesma;

3. É de alto custo a fixação e a revisão dos objetivos na área de vendas; inclusive leva um considerável tempo o cálculo da parte variável da retribuição nos casos nos quais é produzida;

4. É difícil tirar conclusões sobre o comportamento dos clientes e nos custa responder a perguntas como: quais são meus clientes mais rentáveis? E os menos rentáveis? Com quais deles eu mais faturo? Quais clientes são os de maior potencial de crescimento? E o menor? Etc;

5. Os vendedores não podem introduzir comodamente os pedidos no sistema informático;

6. A planificação e a previsão de vendas é uma tarefa quase impossível em muitas ocasiões já que realiza-la implica em ter que realizar reuniões intermináveis com cada um dos vendedores; e que depois eles recopilem a informação necessária, já que em poucas ocasiões tampouco eles já a tem preparada;

7. Não há informação suficiente para a correta tomada de decisões sobre a rede de vendas. Quase sempre falta informação sobre o sucesso das visitas efetuadas, a rentabilidade de cada um dos vendedores, o impacto dos descontos sobre a rentabilidade, sobre que tipo de perfil de cliente é interessante visitar em função do custo de aquisição, etc;

8. É complexo conhecer em que estado do ciclo de venda está cada um dos orçamentos que move a organização para poder, desta forma, fazer previsões para as outras áreas da organização;

9. Se vendemos através de distribuidores, não se tem conhecimento do mercado e de suas necessidades, o que faz que exista um certo grau de opacidade com o mercado;

10. É quase impossível calcular com exatidão o grau de sucesso e de retorno da aplicação das campanhas de marketing;

11. A falta de informação dos clientes faz com que a gestão de incidências e de serviços pós-venda seja realizada sem a suficiente eficiência, o que influencia na qualidade do serviço do pós-venda, atuando negativamente na fidelização dos clientes;

12. Em determinados setores, a falta de precisão com respeito às previsões de vendas, pode acarretar falhas na planificação da produção, e com os custos adicionais de fabricação que isso implica.

No caso de nos sentirmos identificados com mais de uma das situações mencionadas, temos problemas na área de vendas. Para este problema, a tecnologia pode nos ajudar bem e é ai que entram as soluções CRM para automatização da força de vendas:

1. Ter uma visão clara dos clientes, tendo centralizada toda a informação sobre eles: sua rentabilidade, seu histórico de contatos, suas compras, seu potencial, etc;

2. Ter um histórico de contatos com os clientes, quer dizer, de todas as comunicações que foram feitas com eles: correios eletrônicos, fax, chamadas telefônicas, etc;

3. Gerir as agendas de todos os vendedores e também inserir ações de uma maneira automática em função das planificações e dos segmentos;

4. Ter uma visão clara do estado de todas as oportunidades de negócio que haja na empresa, conhecendo sua importância, as probabilidades de sucesso e o tempo aproximado de fechamento;

5. Obter previsões de vendas de maneira rápida e simples e com um grande nível de precisão;

6. Os vendedores podem introduzir os pedidos automaticamente em qualquer hora e de qualquer lugar através de seu notebook ou de seu celular;

7. Ter uma correta gestão dos segmentos comerciais, designando determinadas ações de segmento automaticamente e simplificando assim o processo de segmento;

8. Designar a cada nova oportunidade de negócio, o vendedor mais apropriado para cada caso, em função de diferentes parâmetros;

9. Conhecer a eficiência e eficácia das vendas pelos vendedores, zonas e produtos;

10. Qualquer usuário do sistema (desde o vendedor até o diretor geral, passando pelo diretor comercial ou de marketing), pode entrar desde qualquer lugar e a qualquer hora, para consultar qualquer aspecto sobre os clientes, sobre as oportunidades ou ações de marketing;

11. Conhecer a estrutura de custos da área comercial para assim conhecer o custo de aquisição pelo cliente, o valor de um cliente, a rentabilidade, etc;

12. Ter uma visão clara da efetividade das ações de marketing e da repercussão que tem nos custos;

13. Planejar diferentes ações para que sejam inseridas diretamente nas agendas dos vendedores, como por exemplo, nas primeiras visitas depois de uma ação de marketing direto ou enviar à ele uma avaliação de satisfação do cliente, depois de haver passado um mês da compra que ele realizou;

14. Integrar os pedidos e contatos da página web ao sistema.

Tudo isto nos dará a tecnologia, ainda que ela deva ser englobada dentro de um conceito muito mais amplo, que conduza a gestão das mudanças na organização na área de vendas e marketing. Essa visão mais global deve contemplar a estratégia, a tecnologia, os processos e as pessoas.

Tradução: Daniela Bitner – Contato: dani_bitner@hotmail.com

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Sebrae tem curso de gestão gratuito

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Tue, 03 Nov 2009 11:32:44 PST

SÃO PAULO – O Sebrae-SP anunciou esta semana o lançamento de cursos gratuitos de gestão empresarial em seu novo portal de ensino a distância (EAD).

Para participar, os interessados devem se inscrever nos cursos um dia antes de seu início. Após efetuar o cadastro, será possível realizar os treinamentos a qualquer hora e lugar, bastando apenas um computador com acesso à internet O projeto faz parte da estratégia da instituição que tem como objetivo auxiliar as pequenas e médias empresas. Em desenvolvimento há três meses, o portal de EAD também foi elaborado para facilitar o de deficientes audiovisuais, que poderão fazer o download do conteúdo dos cursos.

“A metodologia privilegia a integração entre o conteúdo dos cursos e os materiais disponíveis na midiateca do Sebrae-SP, a fim de manter o participante motivado durante todo o curso, com a diversidade de estratégias educacionais multimídia”, explicou Rita Vucinic Teles, gestora do projeto.

Os cursos estão abertos para todos, mas o foco é volta para aqueles que pretendem abrir o seu próprio negócio nos próximos 12 meses. Os temas iniciais são: Invista no Planejamento, Desperte seu potencial e Desenvolva a sua empresa.

Para resolver as dúvidas dos alunos, foi montada uma central de ajuda, que pode ser acessada pelo portal.

Estique o Salário

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Tue, 03 Nov 2009 11:28:02 PST

Há duas formas de esticar o salário: aumentando sua renda ou cortando despesas. Os analistas asseguram que a segunda opção é a mais inteligente porque vai ajudá-lo a construir um patrimônio.

Já utilizar o cheque especial para financiar o déficit do seu orçamento é um erro muito perigoso para sua saúde financeira. Isso porque no mês seguinte a taxa de juro cobrada pela utilização do limite do cheque especial vai comer uma parcela do seu salário.

Ou seja, seu salário que já era insuficiente para cobrir as despesas ficará ainda menor. Se mantida essa rotina nos meses seguintes ele ficará cada vez menor até o dia em que você estará tecnicamente quebrado.

Isso ocorre porque o salário é uma receita recorrente, ou seja, ela cai na sua conta todo mês. Já com o cheque especial, o mecanismo é bastante diferente, embora na prática ele crie a ilusão de que você esticou o salário.

Todo mês a linha do cheque especial e os juros cobrados sobre ela tem que ser pagos.

Trata-se de uma linha com vencimento em 30 dias. Assim, a cada mês seu salário vai ficando menor e, se em algum momento o banco reduz ou mesmo cancela essa linha, você poderá ficar sem salário naquele mês.

Veja dicas para dirigir no exterior

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Sun, 01 Nov 2009 01:31:00 PDT

Confira o guia com instruções de como poder dirigir em outros países.
Saiba o que fazer na América do Sul, Ásia, Europa e Estados Unidos.

As férias se aproximame muita gente começa a fazer planos para a próxima viagem. Uma das opções pode ser um passeio pelo exterior e, neste caso, pode ser interessante planejar um passeio de carro, seja com o seu ou mesmo um modelo alugado. Porém, alguns países têm características bem distintas e antes de encarar o trânsito em outras terras é bom ter algumas informações que podem fazer toda a diferença.

Antes de embarcar é importante pesquisar as exigências do país de destino. Uma forma de evitar qualquer dor de cabeça é tirar a licença internacional, conhecida por Permissão Internacional para Dirigir (PID). Para quem pretende dirigir no exterior é recomendado que se tire essa Carteira Internacional de Habilitação, já que não são todos os países que permitem que o motorista dirija com a habilitação de seu país de origem. O mais interessante é que o documento vem com as informações em vários idiomas, o que facilita a comunicação com as autoridades estrangeiras.

A versão internacional da Carteira de Habilitação foi estabelecida pelas Convenções Internacionais de 1926 e 1968, que inclui ainda os documentos estabelecidos pela Convenção Interamericana de Tráfego de 1943, e são aceitas nos países que participaram desses eventos. Em 2006, 100 países, incluindo o Brasil, assinaram um acordo segundo o qual se reconhece a PID como o único documento internacional de habilitação oficial. Porém, nações como os Estados Unidos, a Espanha e o Reino Unido não costumam exigi-lo. As locadoras de carros garantem que, se você tiver apenas o passaporte e sua carteira de motorista original, não necessita do PID. Mas na China e na Coréia do Sul, por exemplo, a PID é rigorosamente cobrada. A carteira é válida por um ano, porém não é renovável, se for o caso de fazer outra viagem após um ano será preciso tirá-la novamente.

Para obter a PID o motorista deve estar com a Carteira Nacional de Habilitação (CNH) dentro do prazo de validade. Se a CNH vencer em menos de um ano a licença internacional será válida pelo mesmo período da carteira brasileira, ou seja, vence na mesma data. Para saber como fazer a melhor opção basta consultar o Departamento Estadual de Trânsito da sua região.

Mercosul

Na maior parte dos países da América do Sul é permitido dirigir apenas de posse da Carteira de Identidade, porém ela precisa ser atual, ou seja, com menos de 10 anos da data de emissão. O documento do veículo precisa estar em nome do condutor. No caso de carros de terceiros é preciso uma autorização com os dados do proprietário e do automóvel, com firma reconhecida em cartório e devidamente legalizada no consulado do país a ser visitado. Além disso, também é necessário um seguro internacional contra terceiros, mais conhecido por Carta Verde.

Se a ideia é alugar um carro no Brasil para uma viagem entre países, saiba que as locadoras nacionais não permitem que o veículo alugado cruze fronteiras. Algumas podem até liberar a entrada no país vizinho, mas apenas até a primeira cidade após a divisa.

Argentina
- Carteira de identidade atual (menos de 10 anos) ou passaporte válido;
- Carteira Nacional de Habilitação (CNH);
- Documento do automóvel;
- Seguro internacional contra terceiros;

Vale lembrar que as autoridades locais exigem um triangulo adicional, aproximadamente 2 metros de cabo de aço para guincho e espelho retrovisor do lado direito.

Chile
- Carteira de identidade atual (menos de 10 anos) ou passaporte válido;
- Carteira Nacional de Habilitação (CNH) ou Permissão Internacional para Dirigir (PID);
- Documento do automóvel;
- Seguro internacional contra terceiros;

As autoridades locais exigem correntes para serem colocadas nas rodas durante o período mais rigoroso do inverno na Cordilheira dos Andes (entre julho e agosto).

Paraguai
- Carteira de identidade atual (menos de 10 anos) ou passaporte válido;
- Carteira Nacional de Habilitação (CNH) ou Permissão Internacional para Dirigir (PID);
- Documento do automóvel;
- Seguro internacional contra terceiros;

As autoridades locais exigem um triângulo adicional.

Uruguai
- Carteira de identidade atual (menos de 10 anos) ou passaporte válido;
- Carteira Nacional de Habilitação (CNH) ou Permissão Internacional para Dirigir (PID);
- Documento do automóvel;
- Seguro internacional contra terceiros;

Saiba que cada país tem as suas particularidades em relação a condução de veículos, tanto nas leis como também no comportamento, portanto é bom ficar atento. Em geral nos países da Europa o diesel é opção mais em conta.

Demais países

Alemanha
- As auto estradas não contam com limite de velocidade. É um convite e tanto, mas convém não abusar do limite dos seus reflexos.

Auba
- A CNH é aceita, porém o condutor deve ter entre 21 e 70 anos.

China
- Lá a coisa é complicada e as regras para estrangeiros chegam a ser proibitivas. O ideal é alugar carro com motorista.

Estados Unidos
- A legislação muda em cada Estado, portanto é recomendável levar tanto a PID como também a CNH.
- Varia de região para região, mas em algumas cidades é permitido entrar à direita mesmo com o farol no vermelho.
- Se cometer uma infração de trânsito é provável que em poucos segundos apareça um carro de polícia na sua cola com a sirene ligada.
- Uma placa com a inscrição stop exige que o veículo pare totalmente, não basta reduzir a velocidade apenas.
- Ao encher o tanque de combustível saiba que você pode fazer isso sozinho e economizar alguns dólares, pois o serviço do frentista é cobrado.

França
- O pedágio é pago conforme a distância percorrida. Por isso fique esperto, ao sair de uma cidade você passa por uma cancela e pega um tíquete, que deverá ser inserido na máquina no momento de deixar a estrada, quando então é calculado o valor a ser cobrado.

Índia
- O trânsito é caótico e muitas vezes as placas de sinalização são escritas apenas no idioma local. Em razão disso é mais confortável optar pelo taxi ou mesmo por um carro com motorista bilíngue.

Inglaterra
- Tanto no Reino Unido quanto nos países de colonização britânica o volante fica do lado oposto, ou seja do lado direito. As mãos das ruas e das estradas são invertidas. Esses países são: África do Sul, Austrália, Índia, Nova Zelândia e Tailândia, além de Hong Kong e Japão.

Itália
- Assim como na França, o pedágio é pago conforme a distância percorrida.

Israel
- Assim como os estrangeiros podem se dar mal em certas regiões do Rio de Janeiro, o mesmo pode acontecer com um carro de placas amarelas que entra nos territórios palestinos ocupados por Israel. Nessa região as placas são verdes ou brancas.

Jamaica
- Além de levar a PID e também a CNH é bom ficar atento, pois lá o motorista precisa ter 25 anos ou mais.

Japão
- Para turistas estrangeiros é praticamente proibido dirigir, dada as dificuldades impostas.

Portugal
- A carteira brasileira vale por 3 meses, a partir da data carimbada no passaporte.

Suriname
- O condutor deve registrar a PID e a CNH brasileira no departamento de polícia local antes de pegar as ruas.

Mais dicas para dirigir no exterior

- Antes de viajar é importante ter ao menos uma base do que é a legislação de trânsito do país que irá visitar.
- Certifique-se de que a Carteira Nacional de Habilitação (CNH) e a Permissão Internacional para Dirigir (PID) estão dentro do prazo de validade.
- Respeite os limites de velocidade. Na Europa e Estados Unidos a média é de 120 km/h nas rodovias principais e 90 km/h nas menores. Não será por falta de aviso, uma vez que as placas de sinalização estão por toda parte.
- Presta atenção na velocidade mínima. Alguns países da Europa multam por andar devagar demais. O ideal é nunca rodar abaixo da metade da velocidade máxima permitida. Se for 120 km/h, você deve andar no mínimo a 60km/h.
- Nos Estados Unidos e no Canadá nunca ultrapasse um ônibus escolar quando ele estiver estacionado para os alunos desembarcarem. O motorista do ônibus coloca um sinal de "stop" colado junto ao ônibus na lateral esquerda do veículo.
- Para quem for dirigir na neve fique atento aos pneus, que devem ser adequados para o clima.
- Em lugares com mão de trânsito contrária, como Londres, os especialistas recomendam sempre seguir outro carro, uma vez que o motorista de outras regiões pode se confundir e errar de faixa.
- Se você for parado pelos agentes de trânsito local, imediatamente se identifique com o nome, país de origem e motivo de estar ali.

Relação de países onde a PID é aceita:

1.África do Sul (V)	2. Albânia (V)	3. Alemanha (V)	4. Angola (R)
5. Argélia (R)	6. Argentina (A) (V)	7. Austrália (R)	8. Áustria (V)
9. Azerbaidjão (V)	10. Bahamas (V)	11. Barein (V)	12. Belarus (Bielo-Rússia) (V)
13. Bélgica (V)	14. Bolívia (A) (V)	15. Bósnia-Herzegóvina (V)	16. Bulgária (V)
17. Canadá (R)	18. Cabo Verde (R)	19. Cazaquistão (V)	20. Chile (A) (V)
21. Cingapura (R)	22. Colômbia (R)	23. Coréia do Sul (R)	24. Costa do Marfim (V)
25. Costa Rica (R)	26. Croacia(V)	27. Cuba (V)	28. Dinamarca (V)
29. El Salvador (R)	30. Equador (R)	31. Eslováquia(V)	32. Eslovênia (V)
33. Espanha (R)	34. Estados Unidos (R)	35. Estônia (V)	36. Federação Russa (Rússia) (V)
37. Filipinas (V)	38. Finlândia (V)	39. França (V)	40. Gabão (R)
41. Gana (R)	42. Geórgia (V)	43. Grécia (R)	44. Guatemala (R)
45. Guiana (V)	46. Guiné- Bissau (R)	47. Haiti (R)	48. Holanda (R)
49. Honduras (R)	50. Hungria (V)	51. Indonésia (R)	52. Irã (V)
53. Israel (V)	54. I tália (V)	55. Kuweit (V)	56. Letônia (V)
57. Líbia (R)	58. Lituânia (V)	59. Luxemburgo (V)	60. Macedônia (V)
61. Marrocos (V)	62. México (R)	63. Moldávia (V)	64. Mônaco(V)
65. Mongólia (V)	66. Namíbia (R)	67. Nicarágua (R)	68. Níger (V)
69. Noruega (V)	70. Nova Zelândia (R)	71. Panamá (R)	72. Paquistão (V)
73. Paraguai (A) (V) (suspenso pela Portaria 005/2006-DG/PR)	74. Peru (A) (V)	75. Polônia (V)	76. Portugal (R)
77. Reino Unido (Inglaterra, Irlanda do Norte, Escócia e País de Gales) (R)	78. República Centro - Africana (V)	79. República da Sérvia (V)	80. República de Montenegro (V)
81. República Democrática do Congo (V)	82. República Tcheca (V)	83. República Dominicana (R)	84. Romênia (V)
85. San Marino (V)	86. São Tomé e Príncipe (R)	87. Seichelles (V)	88. Senegal (V)
89. Suécia (V)	90. Suíça (V)	91. Tadjiquistão (V)	92. Tunísia (V)
93. Turcomenistão (V)	94. Ucrânia (V)	95. Uruguai (A)(V)	96. Uzbequistão (V)
97. Venezuela (R)	98. Zimbábue (V)

Siglas de acordo ou de convenção com o Brasil: (V) - Convenção de Viena.

(A) - Acordo Sobre Regulamentação Básica Unificada de Trânsito entre Brasil, Argentina, Bolívia, Chile, Paraguai, Peru e Uruguai.

(R) - Princípio de Reciprocidade

Aproveite suas férias e curta a viagem. Não esqueça de registrar esses momentos inesquecíveis.

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Abastecer o carro com álcool é mais vantajoso em 13 estados

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Sun, 01 Nov 2009 01:15:55 PDT

Calcule qual combustível é mais vantajoso em sua cidade, como a autonomia do veículo com álcool é, em média 30% menor, para ser vantajosa a sua utilização, o preço do litro também precisa ser 30% menor. Faça o cálculo e confira:

A vantagem é calculada considerando que a potência energética do motor a álcool é de 70% do motor à gasolina. Mesmo com o aumento de preço também da gasolina, que possui 25% de álcool, o combustível é mais competitivo em 10 estados brasileiros: Acre, Amapá, Amazonas, Espírito Santo, Pará, Rio Grande do Sul, Rondônia, Roraima, Santa Catarina e Sergipe. No Ceará, Minas Gerais e Paraíba, é indiferente o uso do etanol ou da gasolina.

Segundo a ANP o preço mínimo registrado para o álcool foi de R$ 1,14 por litro no Estado de São Paulo. O preço máximo foi de R$ 2,85 no Acre. Na média de preços, o menor foi o de Mato Grosso, a R$ 1,313 por litro e o maior preço médio foi registrado em Roraima, a R$ 2,154 por litro.

O levantamento também revela que os preços médios do etanol combustível subiram nos postos de 20 estados no período analisado e caíram em 7 estados.

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A Evolução dos "4P´s"

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Sun, 01 Nov 2009 01:16:30 PDT

Caros amigos(as)
Somente para esclarecer a quem não trabalha na área de Marketing, 4Ps é o Mix de Marketing, de onde tudo parte para a administração do composto mercadológico de qualquer empresa. Produto, Preço, Promoção e Ponto de Venda. Acho que é a primeira coisa que um estudante da área conhece na faculdade, embora muitas já estão trabalhando com muitos mais letras “P”, e que todos os “gurus” dizem que é da aí que parte todas as estratégias e estudos de Marketing. Bem, não está errado este pensamento, porém acho que os famosos 4Ps estão um pouco ultrapassados. Minha intenção não é, de forma alguma, jogar para escanteio ou condenar o que todo mundo aprende como correto e atual, visto que se qualquer empresa tem o produto correto, com o preço certo, muito bem promovido e distribuído, não tem o que dar errado, mas sim fazer uma análise de como este mix, criado na década de 50, poderia estar atualizado para os dias de hoje.
O mundo evoluiu, o consumidor está mais criterioso na hora de gastar seu dinheiro, já foi a época em que bastava você anunciar a “mudança na fórmula do sabão em pó”, para que todos corressem ao supermercado para comprar esta nova maravilha. Hoje ele pensa, se o que vai comprar, realmente ele necessita e será útil naquele momento.
Então vamos a uma análise de como deve ser encarado, nos dias de hoje, o famoso mix de Marketing.
PRODUTO
Que tal se o primeiro “P” (produto) fosse substituído por UTILIDADE. A coisa é mais ou menos assim: Se você tem um produto, o que você mais quer é vender este produto e usará todos os seus esforços neste sentido. A pergunta chave é: O consumidor precisa, naquele momento, do seu produto. Ele gastará dinheiro comprando o seu produto? Ele tem esta necessidade?
Para ilustrar este pensamento, responda rapidamente:
Dos itens abaixo, quem é o principal concorrente da FORD?
1. General Motors
2. Tecnisa (construtora)
3. CVC (agência de Turismo)

Se você responde o item “a” , Acertou !!, se respondeu o item “b” ou “c”ACERTOU!!! Também. Como pode uma construtora ou uma agência de turismo serem concorrentes de uma fábrica de carros?
O consumidor hoje tem o poder de decidir que , neste momento, é mais útil viajar com a família para o nordeste, ou complementar o dinheiro para a compra de um novo apartamento, do que comprar um novo carro.
Por este motivo o foco principal das fábricas de carros é mostrar, primeiramente, o porque o consumidor NECESSITA do novo carro e depois mostrar o que ele tem de melhor comparado com os concorrentes.

PREÇO
O item PREÇO do mix, é algo bastante sensível. Que tal se mudarmos este item para VALOR, já que você passou a fabricar utilidades e não produtos, o próximo desafio é mostrar ao cliente o real VALOR de sua utilidade.
Responda rapidamente: Quanto você pagaria por um copo de água mineral?
Acredito que você respondeu algo em torno de R$1,00. Não é?
Vamos mudar a pergunta: Quanto você pagaria por um copo de água mineral, em pleno deserto do Saara após ½ dia de caminhada?
Bem, acredito que você estaria disposto a pagar bem mais do que isso.
Quando você mostra ao seu cliente a necessidade que ele tem de possuir a sua utilidade, o item preço passa a um patamar secundário.
O grande problema é que a maioria das empresas ainda não estão preparadas para vender valor e partem para guerra dos preços e a política dos descontos, já que essa é a forma mais rápida de se obter resultados, porém não levam em consideração a pratica suicida que isso pode se transformar.
Eu conheço vendedores, se é que se pode chamar de vendedores, que se o cliente pronuncia o nome de um concorrente, pronto, está aberta a temporada de descontos. Isto só acontece porque sua empresa não tem nada a agregar ao que vende.
O mais importante é saber: a partir do momento em você deixou de fabricar um simples produto e passou a fabricar uma utilidade e mostrou ao seu cliente a necessidade desta utilidade, com certeza ele dará mais valor ao seu produto.

PROMOÇÃO
Este item, acredito, estaria melhor chamando-se COMUNICAÇÃO. Lembre-se, a teoria dos “4ps” foi formulada em 1950 e de lá para cá muita coisa aconteceu. Hoje não basta meter um anúncio muito bem elaborado em revistas, TV, jornais, etc., para que o consumidor saia correndo a comprar e comprar.
A necessidade de uma comunicação mais direta FABRICANTE / CONSUMIDOR e CONSUMIDOR/ FABRICANTE se tornou imprescindível, uma vez que já não basta só o fabricante falar e falar, o consumidor quer ser ouvido.
O uso dos SACs e 0800, bem como os fale conosco e ombudsman se tornaram ferramentas indispensáveis, para que o cliente saiba que poderá conversar diretamente com quem fabricou o que ele está comprando.
PONTO DE VENDA
Eu diria que este “P” do mix seria melhor descrito como ACESSIBILIDADE , ou seja, as formas mais acessíveis para que o consumidor encontre o seu produto.
Hoje não basta mais um ponto de vendas muito bem decorado, o cliente não quer mais “ir a compras” é necessário dar ao cliente formas de obter o produto de maneira ágil. É por este motivo que as empresas devem priorizar formas mais diretas de vendas como CATÁLOGOS e LOJAS VIRTUAIS. Os DELIVERYS estão cada vez mais em moda.

Pois bem, lembre-se sempre disso. O mundo sempre evolui. Vamos evoluir com ele. Menos que isso não interessa.

Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas

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I Semana de Marketing da UFPa

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Mon, 26 Oct 2009 19:44:19 PDT

Fotos do Evento

Professor Nonato Tavares

Participantes bastante atentos

Enriquecendo conhecimento.

Como monitorar a imagem das empresas na internet e agir em caso de crise?

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Sun, 01 Nov 2009 01:16:58 PDT

O que você faria se dezenas de comentários criticassem uma empresa no seu blog, depois da reação dessa empresa a uma nota negativa? Blogueiro postou matéria com críticas a uma empresa de serviços. Um internauta não gostou. Ao se passar por representante da empresa, passou a defendê-la, justificando a atitude da organização. Choveram outros comentários de leitores, indignados com a empresa, pela reação e por não reconhecer o erro. Só tem um porém.

A empresa não tinha feito qualquer manifestação. A reação foi forjada. Nem o blogueiro sabia. E aí? Como agir num caso desses? Não há dúvida. O blogueiro responsável pelo texto inicial, seguido dos comentários ofensivos, deve uma explicação à empresa. Além de acolher eventual manifestação da organização atingida. Assim manda o bom jornalismo. Ao acolher comentários negativos, a imagem da empresa foi denegrida, atacada e cabe abrir um espaço para sua defesa.

Internet exige respostas imediatas

Para o escritor e colunista americano Rene A. Henry, autor do livro “Comunicating in a crisis”, em artigo publicado na newsletter Crisis Management, When Wronged Or Defamed, Get An Immediate Correction, sempre que alguém for atacado ou citado negativamente na mídia, deve se defender. “Eu tenho ouvido advogados dizerem para seus clientes que é perda de tempo exigir correção ou retratação para jornais, revistas, rádio ou TV.

“Com o advento da internet, é ainda mais importante corrigir imediatamente informações incorretas publicadas na mídia, diz Rene Henry. O poder de difusão da internet transforma uma informação negativa em fato rapidamente. Quando mais a correção demorar, mais o erro será repetido e republicado nos sites, blogs ou outras mídias. Com a internet, é questão de segundos para a reputação de uma empresa ou pessoa poder ser destruída com o clique de um computador”.

Quando informações erradas são publicadas na mídia, o articulista recomenda contatar o repórter ou responsável pela retratação. Se você não obtiver sucesso, fale com o editor ou o diretor de redação.

A internet é dificil de policiar e corrigir e muitos indivíduos a usam com meio pernicioso de difamar outras pessoas, escondendo-se atrás do anonimato. Quando isto não resolver, diz René Henry, contrate um bom advogado.

No artigo, o articulista cita a opinião de Harold Burson, diretor presidente da Burson-Marsteller, uma das maiores empresas de relações públicas do mundo. Para Burson, um artigo negativo num pequeno jornal ou num programa de tv a cabo, que alcança uma audiência de milhares de leitores ou telespectadores, pode facilmente tornar-se audiência de mais do que milhões de pessoas se postado no You Tube ou Twitter.

Como corrigir

Segundo o Dr. Robert M. Steele, professor de jornalismo da Universidade De Pauw, da Indiana, “Se alguém ou uma empresa acredita que tem sido ameaçada injustamente, tem o direito de procurar uma correção. O jornalista ou a organização noticiosa tem a responsabilidade de ouvi-lo para tentar resolver qualquer diferença” diz.

Quando postada num site de grande audiência, a mensagem negativa ganha contornos de credibilidade. John Walsh, conselheiro sênior da Cartes Ledyard and Milburn, empresa com sede em Nova York, citado pelo colunista, diz que “Graças à moderna tecnologia, tudo que uma pessoa precisa para extrair e usar informação de um artigo de arquivo falso, é um PC, Google e a disposição de trabalhar algo como até mesmo um material antigo, criando um artigo, baseado na teoria de que, se a grande mídia o publicou cinco anos atrás sem repercussão, deve ser verdade.

Como vivemos hoje um vazio jurídico para o exercício do direito de resposta, porque a Lei de Imprensa foi revogada, para quem é vítima de erro ou difamação, a busca de reparação não é diferente do que acontece com a mídia tradicional. Entretanto, existem outras maneiras de exigir correção ou retratação de matérias publicadas na internet, sem a necessidade do recurso jurídico, sendo o primeiro um contato direto com o autor da reportagem. Não havendo êxito, existem outras formas jurídicas de buscar reparação, previstas na própria Constituição. Nos últimos anos, vários casos envolvendo exposição negativa da imagem foram parar nos tribunais e as pessoas supostamente ofendidas conseguiram tirar do ar vídeos e reportagens.

O importante, segundo especialistas, é empresas e pessoas individualmente não deixar persistir na internet versões que maculem a própria imagem, porque hoje com a facilidade de pesquisa nos sites de busca, com apenas um clique sua vida será exposta, muitas vezes sem que você saiba. Embora a proliferação de sites e blogs possam dar a idéia de que a internet é um mundo sem lei, sempre é possível buscar reparação para reportagens, artigos e notas que possam ameaçar a própria reputação.

Rene A. Henry é autor e colunista e vive em Seattle, Washington. Seu último livro Communicating in a Crisis, tem um capítulo específico sobre como lutar e vencer. Muitos dos seus comentáros são postados na página http://www.renehenry.com/.

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Networking e Desenvolvimento de carreira

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Sun, 01 Nov 2009 01:17:43 PDT

Entrevistas

*Neusa Hirota

Pergunta 01:

O que podemos chamar de um networking eficaz para um universo corporativo onde a Globalização faz-se sempre presente?

Resposta 01:

A Globalização trouxe mudanças incríveis para o cenário corporativo. O que ocorre do outro lado do mundo impacta não só as bolsas de valores, mas em vários setores econômicos no instante seguinte. A perspectiva de um determinado negócio ao acordarmos pode ser totalmente diferente daquela de quando formos dormir e vice-versa. Não há mais efeitos isolados no mundo dos negócios, o que torna os networkings um valioso patrimônio. As empresas que têm boas redes de informações - business intellligence - e capital social - no caso corporativo, pessoas competentes, conectadas e emocionalmente inteligentes - tem um grande diferencial competitivo.

Pergunta 02:

Para os profissionais, qual a importância de se manter uma boa rede de relacionamentos?

Resposta 02:

Respeitadas as proporções em relação ao mundo corporativo, uma boa rede representa acesso a mais informações, a melhores decisões, a melhores oportunidades e maior competitividade profissional. Ascender na carreira, principalmente a funções executivas e estratégicas, não se sustenta na competência técnica do profissional. Agora, prevalece como esta pessoa constrói relacionamentos consistentes que contribuam para o enriquecimento de seus conhecimentos, informações, exposição e vivência. O valor das redes ao executivo foi tema de matéria da revista Exame em abril de 2006. As redes sociais já têm valor tão reconhecido que escolas como Harvard, Stanford e Wharton oferecem programas de doutorado dedicadas ao tema. Quando ministro palestras sobre o tema, procuro dar dicas e ensinar uma maneira sistemática para se criar, selecionar e alimentar uma boa rede de relacionamentos. Os resultados são mais produtivos se tomamos decisões baseados em objetivos claros.

Pergunta 03:

Há pessoas que acreditam que um bom networking é apenas manter uma listagem atualizada de contatos e alimentar uma via unilateral. O que a Sra. pensa sobre isso?

Resposta 03:

Hoje em dia, com o aumento de contatos e informações que nos chegam por vários meios, colecionar endereços sem cultivar relacionamentos com seus donos é, na melhor das hipóteses, duplicar uma lista telefônica. Muitos acreditam que networking é encaminhar e-mails com piadas - copiando muita gente, distribuir e recolher cartões indiscriminadamente ou buscar velhos conhecidos num momento de necessidade. Perda de tempo para todos os envolvidos. A demanda de todo profissional aumentou devido à velocidade com que as informações passaram a fluir, principalmente depois da Internet. Ser seletivo é questão de sobrevivência. Toda semana recebo currículos de totais desconhecidos, que devem ter obtido meu endereço ou e-mail de alguma listagem ou mala direta. Alguns se dão ao trabalho de redigir uma pequena apresentação de seus objetivos. Outros, além de enviar a mensagem em cópia oculta - ou seja, para vários destinatários ao mesmo tempo, sequer fazem uma apresentação simpática. Qual o valor disso? Zero.

Pergunta 04:

Então, para se manter um networking eficaz, o profissional também deve estar disposto a doar algo de si?

Resposta 04:

O dia continua a ter 24 horas. Construir e manter uma boa rede tem quatro premissas: seletividade, respeito, interesse genuíno e reciprocidade. Um networking é como uma conta corrente em que uma iniciativa sua, seja contato, demonstração de interesse ou oferta de ajuda representam um depósito. Mas se for pedir um favor ou ajuda, fará dois saques. Atitudes como cancelar encontros de última hora, expor o contato a situações constrangedoras, usar ‘o santo nome da pessoa em vão’ representam mil saques. Claro, a maioria de nossos contatos será de conhecidos, os contatos superficiais com quem nós interagimos no trabalho, eventos, entre outros. Estes não são partes de sua rede, são a lista telefônica ou as páginas amarelas que você poderá consultar ocasionalmente. Mas não espere deles reciprocidade ou atenção se não houver um verdadeiro relacionamento estabelecido.

Pergunta 05:

Qual a melhor forma de se iniciar uma boa rede de relacionamentos?

Resposta 05:

Não há forma melhor ou pior, há a forma que melhor atende a cada um. Para alguns, pode ser por meio de familiares. Para outros, mantendo vivas as relações do colégio e universidade. Há quem desenvolva uma boa rede participando de grupos profissionais - muito comum na área de Recursos Humanos. É importante atentar que apenas ter contato, trocar cartões, não representa incluir alguém na rede de relacionamentos. Reforço as premissas da rede: seletividade, respeito, interesse genuíno e reciprocidade.

Pergunta 06:

Quais as dificuldades mais comuns que as pessoas encontram para manter uma rede de relacionamentos eficaz?

Resposta 06:

Em geral, tempo e interesse genuíno. Tempo porque as prioridades são muitas, o dia continua a ter 24 horas e, às vezes, é difícil conciliar agendas. Interesse genuíno porque sem freqüência, os contatos tornam-se superficiais e fica difícil conquistar familiaridade com alguém. É totalmente diferente perguntar a alguém “Como está fulano?” - chamando a pessoa pelo nome - e “Como está sua mulher, marido ou filho?”. Daí minha ênfase na seletividade. Não se pode agradar e nem contatar a todos ao mesmo tempo, sob o risco de não se fazer outra coisa. Um e-mail enviado vai gerar respostas, que irão requerer retorno seu. Imagine, tentar alimentar uma rede de relacionamentos com 100, 500 pessoas com interesse genuíno e reciprocidade?

*Neusa Hirota é gerente de desenvolvimento da Votorantim Industrial e consultora especialista em networkin.Entrevista concedida a Patrícia Bispo, jornalista responsável pelo portal RH.com.br.

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O PARADOXO DA EXPERIÊNCIA

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Sun, 01 Nov 2009 01:18:05 PDT

*J B VILHENA

Primeiro ato: Um jovem executivo é convidado para gerenciar uma família de produtos numa empresa de médio porte. Analisando o mercado, o gerente de produtos percebe que as ameaças preponderam sobre as oportunidades e que a empresa encontra-se numa situação mais frágil do que seus principais concorrentes. Lembrando-se das lições aprendidas sobre Planejamento Estratégico de Marketing, o jovem executivo decide empreender uma série de ações táticas que – em sua opinião - poderiam garantir a sobrevivência da empresa enquanto durassem as adversidades. Três meses depois, é sumariamente demitido. Sua decisão ocasionara a perda de preciosos pontos de participação de mercado, que a empresa levaria muitos anos para recuperar. Na entrevista de desligamento, ouve do departamento de RH que a inexperiência fora sua maior inimiga. Cai o pano.

Segundo ato: O mesmo executivo é contratado para gerir o marketing de uma outra empresa. Lá ficou durante mais de dez anos e nesse tempo vivenciou as mais diversas situações. Numa determinada época o mercado mostrava-se muito promissor e a empresa encontrava-se plenamente preparada para aproveitar as oportunidades de diversificação que se ofereciam. Depois o mercado enfrentou uma grave recessão. Foi preciso sacrificar violentamente os lucros para não abrir mão do market-share (como o executivo aprendera a duras penas, perder pontos de mercado poderia significar a perda do emprego do gestor de marketing). Na medida em que lidava com as novas situações, a autoconfiança do executivo ia aumentando. Já não temia mais enfrentar o novo e inusitado. Todos na empresa invejavam sua experiência e competência. Cai o pano novamente.

Disposto a enfrentar novos desafios – e com a autoconfiança ainda mais reforçada em função dos inúmeros prêmios e elogios que acumulara nos últimos dez anos – nosso personagem aceita um novo desafio e vai dirigir a área de marketing de uma empresa multinacional, instalada num setor com amplas possibilidades de crescimento.

Acreditando ter aprendido muito na “dura escola da vida”, nosso experiente executivo dá início ao procedimento que lhe assegurara o sucesso no passado. Analisa o mercado, avalia oportunidades e ameaças. Analisa a empresa, seus produtos e pessoas, avalia pontos fortes e fracos. Tudo reforça a mais importante premissa estratégica que aprendera: perca dinheiro, mas mantenha o market-share. Arregaça as mangas e começa a repetir a seqüência de ações que, nos últimos dez anos, lhe garantira fama e reconhecimento. Entretanto, as coisas não acontecem do jeito previsto. Os resultados que deveriam aparecer nos primeiros três meses não se materializaram (aliás, o EBITDA diminuíra significativamente). Sem entender direito o que estava acontecendo – afinal, agira exatamente como fizera nos últimos dez anos – nosso experiente executivo, pela primeira vez em muitos anos, lembrou-se do fracasso do primeiro emprego.

Mas como tinha enorme confiança na sua própria capacidade, resolveu seguir em frente e ser proativo. Trabalhou duro na preparação de uma convincente apresentação para a Diretoria. O objetivo era convencer o board que aquele era um momento em que coragem e ousadia fariam a diferença. Sua estratégia propunha algo que ele mesmo já havia feito com muito sucesso no passado: apostar na contramão do mercado e comprar as três principais empresas concorrentes, que, por estarem enfrentando os mesmos problemas de mercado, podiam ser adquiridas “na bacia das almas”.

Tendo usado seu sucesso anterior como fiador da estratégia, obteve sinal verde e seguiu em frente. É verdade que no final gastara um pouco mais do que o previsto (cerca de 10% mais, para ser exato), mas sua experiência mostrava que nada era mais importante do que obter significativas economias de escala para manter a participação e se preparar para o novo ciclo de crescimento que, com certeza, viria (afinal, depois da tempestade sempre vem a bonança).

Seis meses depois – e pela segunda vez na sua vida – foi demitido por falta de resultados. Algum dia após a demissão, leu numa coluna especializada que a empresa contratara um brilhante executivo cuja fama era de ‘ressuscitador de empresas’. O nome do “salvador da pátria” lhe pareceu familiar. Fez um esforço de memória e lembrou-se do jovem trainee que havia demitido alguns anos antes, quando era diretor na segunda empresa em que trabalhara. Tentou lembrar a causa da demissão. Pensou, pensou, pensou e finalmente lembrou-se: ele havia sugerido uma estratégia de marketing que acabaria por levar a empresa a perder preciosos pontos de market-share. Cerram-se as cortinas.

Você pode ter se identificado com essa história, que talvez seja muito parecida com a sua própria. Se quer saber por que tudo falhou no terceiro ato, lembre-se do que nos ensina Peter Senge: ‘Na vida executiva, um dos maiores desafios é aprender a desaprender. Nunca confie que as razões do sucesso no passado garantirão o sucesso no futuro.’

* J B VILHENA é Vice-Presidente do Instituto MVC, Autor do Livro “Negociação e Influência em Vendas” e Coordenador dos MBAs Executivos da FGV Rio.

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Os Desafios para Formar Empreendedores

gsgazel@gmail.com (Gilberto Gazel) — Fri, 20 Nov 2009 09:18:00 PST

*Michal Gartenkraut
Uma pesquisa de mortalidade de micro, pequenas e médias empresas do Sebrae trouxe números animadores. Ela ela afirma que o percentual de fechamento dessas empresas é hoje de 22%. Há cinco anos chegava-se a quase 50%.

Alguns afirmam que o atual cenário positivo deve-se a melhorias na conjuntura de mercado, na política monetária e até a novos pacotes na carga tributária favorecendo os pequenos. Sem dúvida, são pontos relevantes, mas não necessariamente determinam o tempo de vida de um empreendimento. O fator primordial que condiciona a sobrevida de uma organização é a gestão. O conhecimento de um sistema de gestão eficaz propicia ao empreendedor a capacidade de análise e a visão sistêmica necessários para navegar nesse oceano de adversidades que é o mercado. E esse conhecimento, tão vital, costuma ser ignorado pelas escolas na formação profissional. Os números positivos foram alcançados porque esses empresários foram desesperadamente buscar em instituições paralelas o que lhes deveria ter sido dado como base na universidade.

No mundo de hoje, dos novos paradigmas, observa-se que a demanda de recursos humanos é por profissionais preparados para enfrentar ambientes de risco, vale dizer, de pessoas aptas a tomar decisões em cenários que envolvem riscos de várias naturezas; pessoas capacitadas a identificá-los, avaliá-los e mitigá-los. Junte-se a esta qualidade capacidades de liderança, de trabalho em grupo, de busca da inovação, e tem-se o perfil de um empreendedor (não confundir com empresário, que precisa ser um bom empreendedor, mas não o vice-versa).

Ao contrário do que muitos pensam, o empreendedor não é um amante do risco, como se fosse um jogador profissional. O empreendedor é intuitivo, mas não impulsivo nem imediatista. Tem que ser um profissional bem preparado, ter consciência de que colocar suas idéias em prática requer uma visão sistêmica e de futuro do negócio. Sabe da necessidade de gerir processos e pessoas, de gerar valor, conhecer seu cliente e o mercado, se relacionar com a sociedade de forma responsável e montar alianças e parcerias.

De modo geral, nosso sistema educacional ainda não encontrou o melhor caminho para a formação de profissionais com essas características. De fato, são não desprezíveis os diversos desafios na concretização dessa tarefa. Um primeiro refere-se ao próprio método de ensino, que evidentemente não pode ser o tradicional, ao qual fomos acostumados no passado: professor em sala de aula, de um lado, transmitindo conhecimentos a alunos, de outro. Zero de exposição do aluno a um ambiente de risco. Ensinar empreendedorismo, pois, vai requer a introdução de mudanças profundas no ensino, uma verdadeira revolução na escola.

Um segundo desafio é a formação de professores. Naturalmente, para bem ensinar, precisaremos de professores com experiência e familiaridade com o tema. Infelizmente, não é o que temos hoje, qualquer que seja a escola observada. Os professores não foram preparados para esse tipo de formação e, freqüentemente, exibem mesmo um viés anti-empreendedor.

Esta situação - com o mercado demandando profissionais de perfil empreendedor e o sistema educacional com dificuldades para atendê-la – sobrecarrega os programas de contratação e treinamento das empresas, que acabam arcando com os custos de complementação das lacunas de formação. Quem opta pelo negócio próprio, além, de todos os desafios já conhecidos precisa enfrentar mais esse: buscar cursos, capacitações, gastar tempo, dinheiro e, em muitos casos, se deslocar longas distâncias para correr atrás o que a universidade se recusa a lhe dar. E é só por esse esforço extra mobilizado pelo instinto de sobrevivência que os números da pesquisa do Sebrae mudaram.

*Michal Gartenkraut é presidente-executivo da FNQ – Fundação Nacional da Qualidade, ex-reitor do ITA e ex-presidente do IPEA

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