1. Să scrie o Strategie de marketing pentru o companie de servicii de consultanță fiscală și financiară care se adresează companiilor IT, software, pharma și e-commerce din Europa. L-am rugat să sugereze și un avantaj competitiv.
2. Să elaboreze un Plan de marketing pentru o firmă de IT care se adresează companiilor producătoare din Europa. Avantaje competitive: 25 de ani de experiență și utilizarea de tehnologii de înaltă calitate.
3. Să construiască o Strategie de Guerrilla Marketing pentru un producător software care se adresează tot așa, companiilor europene. Drept avantaje competitive – specializarea în chatbots și costuri reduse datorită localizării programatorilor în estul Europei.

Ei bine, rezultatele au fost … împărțite.

1. Robotul nu a făcut diferența între o Strategie și un Plan. După cum știm, o strategie vorbește despre obiective, caracteristici ale publicului țintă, beneficii și avantaje competitive, canale, mesaje, direcții generale de urmat. E ca și cum ai utiliza o busolă. Pe când un Plan vorbește mai ales despre acțiuni concrete, pași, tactici de implementat, cu detalii, repere de timp, buget, management de proiect. Poate fi asemănat cu o hartă. Chat GPT a oferit o listă de elemente amestecate, aparținând ambelor domenii. Punctual, a vorbit despre Targeted Marketing / Expertise / Networking / Online presence / Service Offerings / Competitive advantage / Customer Service / Cost-effective. La punctul 2 a adăugat Referral marketing și Case Studies.
2. Ca avantaj competitiv, la punctul 1, a sugerat ”a team of multilingual accountants who can serve clients in different European languages”. Nu din cale-afară de creativ, dar aplicat.
3. Pentru varianta Guerrilla Marketing a venit cu câteva tactici specifice: Street Team, Social Media Influencers, Guerrilla events, Free trial. Fără detalii, însă, despre cum să utilizezi aceste acțiuni la eficiență maximă, cum să evaluezi rezultatele și să ajustezi, sau pe ce principii să lucrezi în managementul de proiect. Întrucât aici e vorba de creativitate, iar creativitatea e un atribut … demiurgic (respectiv uman), inteligența artificială nu a punctat suficient.
4. Atunci când i-am cerut să fie mai specific, să vină cu mai multe detalii, Chat GPT a dat-o pe tehnologie. Adică la fiecare tactică sugerată inițial a propus unelte digitale și platforme cu ajutorul cărora aceasta să se implementeze – SEMrush, Buzzsumo, Upfluence, HARO, Unbounce, HubSpot, Salesforce sau Google Analytics (să fie product placement, oare?

Se face multă vorbire despre faptul că inteligența artificială va schimba fundamental peisajul ocupațional pentru că va prelua meserii din zone precum avocatură, medicină sau învățământ. Până una-alta, însă, ne străduim să ne înțelegem cât de cât cu câte un chatbot de pe un magazin online sau să vorbim clar și răspicat unuia dintr-un serviciu de ticketing.

Prin urmare, sunt (încă) liniștit. Va mai trece ceva timp până când inteligența artificială va prelua și meseria asta, de specialist în marketing. Pentru că, fiind o combinație între artă și știință, marketingul de calitate presupune, totuși, creativitate, înțelegere a comportamentului uman, capacitate de a capta interes și de a influența decizii. Pe de altă parte, un robot precum ChatGPT poate fi valorificat drept unealtă. Pentru că i-am cerut ulterior pașii concreți prin care pot valorifica un social media influencer pentru promovarea unui produs, dar și să-mi scrie o postare Facebook pentru el. Iar răspunsurile lui au fost remarcabil de pertinente …

Inteligența artificială poate fi un bun executant, dar nu și un bun strateg. Cel puțin în marketing, e clar că nu. Încă.

The post Ce știe inteligența artificială despre o strategie de marketing? appeared first on MarketMinds.

Am putea să ne întrebăm, așadar, ce povești spunem noi, marketerii, și mai ales cât de adevărate sunt ele, atunci când promovăm ceva. Dorim cu adevărat binele clientului, așa cum susținem în conținutul reclamei, sau facem orice pentru a atrage profitul de partea companiei pentru care lucrăm?

Nu are rost să ne păcălim, în piață se duce oricum o bătălie. Cumpărătorul caută să găsească produsul sau serviciul potrivit, în condițiile cele mai avantajoase. Vânzătorul caută cât mai mult profit din tranzacția făcută. Noi, oamenii de marketing, spunem povești despre avantajele pe care le primește un client, dar suntem plătiți din profitul celui pe care-l reprezentăm, vânzătorul. Cum stăm, atunci, cu partea de etică? Ce ar trebui să ne dicteze, în aceste situații, deontologia profesiei noastre, pentru a fi în echilibru? Cum ajungem la win-win?

Vă propun mai jos câteva idei pe tema asta:

Să nu exagerăm. Asta am învățat-o de la un client, cu care lucrez de multă vreme. Instinctul unui om de marketing este să promoveze, din toate puterile, produsul sau serviciul pe care-l reprezintă. Pentru a obține rezultate, e în stare să facă multe, inclusiv să înzorzoneze nejustificat limbajul, conținutul, imaginea. Exagerările, însă, pot fi ușor detectate de client, și totul se va întoarce împotriva intenției inițiale. Ca să nu vorbim de dezamăgire și efectele ei, în situația în care produsul respectiv nu se ridică la înălțimea promisiunilor făcute.

Să ne recunoaștem și slăbiciunile. Atunci când în prezentarea produsului vorbești și despre caracteristici care nu excelează, dar își fac, totuși, treaba, vei câștiga indirect încrederea clientului potențial. Aceasta este, de fapt, chiar o tactică de vânzări. O prezentare onestă devine, astfel, benefică ambelor părți.

Să ușurăm alegerea. Un client apreciază orice efort care-i simplifică parcursul până la momentul achiziției. Un exemplu clasic este prezentarea beneficiilor în loc de caracteristici. Adică traducerea trăsăturilor produsului sau serviciului oferit în avantaje directe ale clientului. Un alt exemplu este experiența pe website. Cât de rapid și ușor înțelege un client ce oferi, ce beneficii primește și dacă acestea i se potrivesc? Cât de complicat îi e să intre în contact și să cumpere?

Să evităm exploatarea slăbiciunilor umane. Iată un exemplu: este clar că un procent crescut de reducere, scris cu font mare, atrage. Diferența între ”prețul recomandat” și cel redus poate influența major decizia de achiziție. Dar astăzi poți compara online cu ușurință ofertele, iar prețul final în valoare absolută este cel care dictează alegerea. Alt exemplu: un lead magnet, cum ar fi descărcarea unui ebook cu titlu atractiv, pentru a obține datele de contact ale clientului interesat. Exploatată greșit, această tactică poate dăuna, dacă respectivul client se va simți păcălit, fie prin calitatea slabă a materialului primit, fie prin valorificarea fără rezerve a datelor sale de contact.

Să lucrăm doar pentru clienți onești. Este un filtru primar pentru oamenii de marketing. De-a lungul timpului am fost solicitat să ajut la promovarea și vânzarea unei palete largi de lucruri dubioase, de la servicii de video-chat la scheme piramidale. În acele situații, lucrurile au fost facil de evaluat, iar refuzul, o decizie evidentă. Dar lucrurile se complică atunci când vorbim, de exemplu, de produse slabe calitativ. În ce condiții ar trebui să contribuim la promovarea unor astfel de produse?

Am folosit des cuvântul onest în acest text. Cred că, până la urmă, aceasta este cheia care stabilește dacă marketingul pe care-l construim face un bine sau nu. Pentru că am întâlnit cartea lui Seth Godin și într-o altă versiune, în care titlul a fost modificat în ”Toți oamenii de marketing sunt mincinoși spun povești.” Ideal ar fi ca aceste povești să fie și … oneste.

Iar acest articol în care eu, în calitate de om de marketing, v-am spus o poveste, să aducă și un strop de bine în viața voastră.

The post Oare cât bine ne aduce marketingul? appeared first on MarketMinds.

La ei, orice tavernă va servi la finalul mesei, ”din partea casei”, un desert sau o băutură digestivă. În supermarket, atunci când cumperi de sume mai mari, primești la final un cadou – o sticlă cu vin sau o cutie cu bomboane. Într-o experiență proprie, atunci când am predat velierul cu care ne-am făcut vacanța printre insule, într-unul din anii trecuți, reprezentanții companiei ne-au spus că mai putem sta o noapte pe barcă, gratuit, întrucât următorii beneficiari veneau abia peste două zile.

Pentru fiecare situație de acest fel, chiar dacă nu întotdeauna lucrurile s-au ridicat la nivelul dorit, un gest plăcut făcut la final a ridicat mult percepția de ansamblu asupra calității experienței. Și există o explicație pentru acest fenomen.

Mai multe cercetări realizate la începutul anilor ’90 au remarcat faptul că fiecare dintre noi are două euri – să le spunem eul experiențial și eul narativ. Eul experiențial este cel care trăiește și simte, conștient, clipă de clipă, situațiile prin care treci. Eul narativ este cel care ”indexează” aceste experiențe: rememorează, spune povești, face planuri. El controlează, de fapt, deciziile unui om, pentru că acesta face alegeri pe baza informațiilor, poveștilor, concluziilor și amintirilor pe care le are datorită eului narativ.

Un rezultat important al respectivelor experimente este faptul că un om stabilește doar prin intermediul eului narativ valoarea de ansamblu a unei experiențe prin care trece. Iar valoarea de ansamblu este stabilită, de fapt, printr-o medie între momentul de vârf din timpul experienței și momentul ei final. Astfel se explică faptul că, dacă la plecarea de la restaurant primești un desert din partea casei, experiența per ansamblu pe care ai avut-o îți pare mai plăcută, chiar dacă poate nu toate felurile servite au fost savuroase, sau nota a fost mai pipărată decât te-ai așteptat. De aceea, desertul suplimentar vine, întotdeauna, după primirea notei…

Această descoperire are aplicabilitate în marketing și vânzări. Iată câteva idei în acest sens:

Atunci când faci o prezentare de produse sau servicii, încheie cu cel mai atractiv sau cel mai accesibil ca preț. Chiar dacă publicul țintă consideră că nu are nevoie de toate produsele, sau că prețurile sunt ridicate, impresia de ansamblu va veni făcând media între părerea generală și percepția asupra ultimului produs prezentat.

Fă un cadou la finalul unei prezentări. O mostră, o degustare, un produs gratuit, un material promoțional personalizat, toate se constituie într-o amintire plăcută, cu influență pozitivă asupra impresiei de ansamblu.

Dacă faci un sampling, păstrează pentru final cel mai bun produs. Poate fi vorba de gust, de miros, de influența asupra sănătății sau aspectului fizic, important este să-ți adaptezi prezentarea la public și să îi oferi, la sfârșit, ceea ce consideri că l-ar impresiona cel mai mult. Pentru că starea emoțională influențează decizia de achiziție.

Când ții un discurs, încheie în forță. Păstrează pentru final argumentul care știi că a dat cele mai bune rezultate sau o glumă cu învățăminte și impact bun. Oamenii vor rămâne cu o impresie generală superioară mediei, iar ultima informație transmisă este și cea care rămâne întipărită în memoria ascultătorilor.

Evaluează corect lucrurile care se întâmplă în jurul tău. Astfel, dacă vrei să-ți faci o opinie cu adevărat obiectivă asupra unei experiențe prin care ai trecut, încearcă să o rememorezi făcând abstracție de finalul ei.

Atunci când postezi în Social Media sau scrii un articol de blog, lasă pentru final informația cea mai importantă, cea cu care vrei să rămână în minte cititorii. Care este ea, în cazul de față? Că în lumea afacerilor, cea a marketingului și a vânzărilor, cunoștințe și abilități precum cele prezentate mai sus contează mai mult decât am crede la prima vedere. Și că, pentru a-ți dezvolta o afacere sau o carieră de succes, e important să le cunoști, să le stăpânești și, mai ales, să le pui în practică.

Iar dacă vrei ca impresia de ansamblu asupra lui 2020 să nu rămână una mai puțin plăcută, încheie-l în forță. Cu sănătate și viață trăită din plin!

La mulți ani!

The post De ce se pune accentul pe final appeared first on MarketMinds.

Oricât de persuasivă și de bine alcătuită este o campanie de promovare, dacă ea promite fără ca produsul sau serviciul să se țină de cuvânt, acestea vor fi sancționate. Promisiunea unui brand față de clienții săi se concentrează pe beneficiile oferite. Dacă ele sunt comunicate cu exagerări, sau nu pot fi susținute ulterior, brandul nu va supraviețui mult timp. La finalul ”mandatului”, adică al perioadei de funcționare al unui produs, de exemplu, un client va alege același brand doar dacă acesta s-a ridicat la înălțimea așteptărilor.

Pe de altă parte, oamenii și-au dezvoltat un marketing ”bullshit detector” (care oricum pare a fi mai eficace decât cel politic). Acest detector este folosit la momentul inițial al alegerii unui produs sau serviciu. E din ce în ce mai greu să treci de el dacă nu poți să susții ceea ce promiți.

Soluția pentru oamenii de marketing? Muncă, transparență, seriozitate. Meritocrație, la nivel de produse și servicii. Comunicarea beneficiilor reale, adaptarea la nevoile clienților. Efort constant în a păstra un loc de frunte în mintea consumatorului, prin follow-up, marketing prin conținut, automatizare, PR.

Recenziile, recomandările, propagarea prin social media, toate câștigă teren. O evaluare pozitivă de produs, venită de la un client dezinteresat, este mai valoroasă decât o postare auto-laudativă, pe pagina proprie, făcută după toate regulile artei. Evaluările cresc conversia online cu până la 270%. Sigur că și aici trebuie să fim atenți: am spus ”client dezinteresat” pentru că un studiu susține că 61% din evaluări pentru electronice, de exemplu, sunt false. Poate că avem pomeni electorale și în mediul online …

Un partid politic ideal are o strategie. Știe unde vrea să ducă țara, lucrează după un plan și se bazează pe resurse reale. Același lucru este valabil pentru activitatea de marketing. Cu mențiunea că în marketing aceste instrumente se pot pune în practică mai ușor.

Dar poate că cea mai interesantă paralelă între politică și marketing se găsește în relația agenție – client. Se întâmplă ca o agenție să câștige un cont pe baza unor utopii, promisiuni cu multă creativitate, însă departe de realitate. Contul este câștigat, dar ulterior agenția nu poate presta la nivelul declarat. Clientul este dezamăgit și va căuta altă soluție, alte promisiuni. El își pierde, până la urmă, încrederea că marketingul poate face ceva bun pentru compania sa și încetează să mai caute. În politică, asta duce la rata mare de absenteism la vot.

”People don’t think!” declara Napoleon Hill, autorul celebrei cărți ”Think and Grow Rich”. El atribuia această cauză multor neajunsuri, iar celor care-și pun mintea la contribuție le prevestea succesul. Dacă în politică aplicarea acestei reguli e un proces greu, dacă nu cumva imposibil, în marketing ea se poate impune rapid. Cu o analiză obiectivă a promisiunilor de brand și a experiențelor anterioare, cu o informare completă și decizii în cunoștință de cauză, cu mult efort și corectitudine, clienți, oameni de marketing, agenții și companii pot face alegeri corecte, care să satisfacă nevoi, să rezolve probleme și – de ce nu? – să aducă bogăție.

The post Trăsături politice în marketing appeared first on MarketMinds.

”Marketing eficient”, ”metode de creștere a vânzărilor”, ”strategie de marketing”, ”idei de marketing” par a fi predicții actuale corecte, cu multe căutări, conform motoarelor. Dar sunt oare acestea cuvintele folosite de clientul meu ideal?

Persoanele de decizie vizate pot fi leaderi sau manageri. Ei își doresc atingerea unor obiective legate de viziunea companiei (unde vrem să ajungem?) sau legate de misiunea companiei (cum vrem să ajungem acolo?). De aici varietatea cuvintelor cheie posibile.

Probabil că un manager este interesat, mai degrabă, de un marketing cu efecte pozitive în vânzări, în cash-flow. Vrea control asupra investițiilor, vrea să le vadă reflectate în câștigarea de lead-uri. Iar acum, în această perioadă, își dorește costuri mai mici, dar asta să-i afecteze cât mai puțin rezultatele.

Un leader, în schimb, ar putea cere de la marketing un studiu al pieței, pentru a găsi oportunități de dezvoltare (sau supraviețuire). Și-ar putea dori creșterea notorietății, pentru a ocupa un anumit segment în mintea publicului țintă. Sau ar putea cere redefinirea produselor sau serviciilor companiei, astfel încât acestea să rezoneze cu nevoile exprimate de piață.

În Guerrilla Marketing spunem că avem 16 ”secrete” care aduc eficiență și asigură succesul procesului de marketing. Ele sunt, de fapt, principii de lucru. Și se adresează în special leaderilor, întrucât fiecare se poate asemăna mai degrabă cu o busolă care indică direcția corectă, decât cu harta care indică pașii concreți de făcut. Trei dintre aceste principii, adaptate perioadei prin care trecem, pot fi cu adevărat utile celor care așteaptă eficiență din partea marketingului:

Organizarea. În multe dintre companiile preluate de noi, marketingul era lăsat la voia întâmplării sau a impulsurilor de moment. Se mai stingea un incendiu (”Vine târgul! Ce pregătim?”), se atenua o tensiune internă (”Iar au nevoie oamenii de vânzări de mape și cărți de vizită.”), se punea în practică o idee impusă de sus (”Aș vrea să avem niște panouri stradale în oraș, să ne vadă lumea.”). Toate acestea aduc cheltuieli mari și stres (materiale promo produse în noaptea dinaintea târgului), lipsa returului pe investiții (bani aruncați pe 2-3 panouri care doar satisfac un ego), proiecte interminabile (website-ul amânat etern din cauza deciziilor contradictorii și schimbătoare asupra conținutului sau graficii). Soluția? O strategie și un plan clar, puse în practică cu sfințenie. Astfel va crește exponențial eficiența acțiunilor întreprinse, iar mecanismele puse în lucru vor aduce rezultate.

Fermitatea. Sub presiunile generate de criză, unii leaderi iau decizii pripite, în speranța unor rezolvări rapide a problemelor, sau a descoperirii unor oportunități. Schimbările acestea au, de cele mai multe ori, efect negativ. Se pierd astfel bugete și resurse investite în atingerea unor obiective de marketing care serveau obiectivelor de business. Dacă acestea se schimbă, tot efortul anterior se duce pe apa sâmbetei. Frustrant pentru toți, nu? Iar astfel de întâmplări se produc și la o scară mai mică, dar sunt la fel de nocive. Spre exemplu, am intrat de curând pe site-ul unui mare jucător din domeniul IT și am fost întâmpinat, pe fiecare pagină, de un pop-up care promova vânzarea, de către această companie, a unor măști de protecție respiratorie. Ce părere îți faci despre brandul respectiv? Oportuniști, nu?

Investiția. Este de notorietate faptul că pe timp de criză se reduc costurile considerate ne-esențiale pentru supraviețuirea companiei. Marketingul cade, de obicei, victimă. Asta pentru că el este considerat o cheltuială, nu o investiție. O investiție pe termen lung, chiar. El nu face minuni și nu aduce beneficii instantaneu, ci lucrează încet, dar sigur. Are putere, dar și limite. De aceea, un leader vizionar folosește termenul de investiție atunci când se referă la costul cu marketingul. Iar atunci când el combină acest principiu cu răbdarea și fermitatea, rezultatele sunt sigure.

Am un client pentru care lucrez de aproape cinci ani. L-am luat de la zero în ceea ce privește marketingul, pornind cu identitate vizuală și website de prezentare. Încetul cu încetul, am crescut, iar astăzi rulăm un program complex de marketing. La început, rezultatele nu au venit imediat, ci după multe luni, chiar ani. Și nu s-au concretizat într-un puhoi de clienți care să bată la poarta companiei, ci în construirea unei imagini serioase și puternice de brand, în creșterea notorietății, în dezvoltarea încrederii în rândul clienților actuali, în complexitatea și eficiența amprentei online. Și, da, nu în ultimul rând, în lead-uri de calitate, care au ales, în timp, să facă afaceri cu această companie. Îl admir pe leaderul ei și lucrez cu drag pentru acest client, întrucât a înțeles cum funcționează lucrurile în marketing, pe care l-a considerat o investiție pe termen lung.

După aproape 25 de ani în domeniu, susțin cu tărie că cel mai bun marketing este dat de calitatea produselor vândute sau a serviciilor prestate. Dar, în societatea de consum actuală, și mai ales în perioadele de provocări prin care trecem, acestea nu mai sunt suficiente. Ele trebuie dublate de un marketing eficient, care aduce un aport important la supraviețuirea și succesul unei companii. Așa că, sub presiunea vremurilor, marketingul tradițional lasă loc alternativelor. Una dintre ele este Guerrilla Marketing.

The post E, din nou, vremea eficienței appeared first on MarketMinds.

Companiile mici și mijlocii suferă de multe ori de sindromul MKT 3i. Într-un dicționar liber al jargonului de business, asta s-ar traduce în marketing incoerent, inconsistent și inconsecvent. Rezultatul e … lipsa de rezultate. Factorii de decizie investesc resurse în marketing, dar volumul de vânzări nu se mărește, notorietatea de brand nu își face simțită prezența, afacerea nu merge mai bine. Oare de ce?

Pentru că, în general, e greu să-ți ghidezi activitatea după niște principii. Atât în viață, cât și în afaceri. Iar cele trei C-uri de mai sus asta reprezintă, principii de lucru în marketing. Nu e de condamnat un proprietar de afacere care investește într-o tactică de marketing, aceasta nu dă rezultate în timp scurt, iar investiția se oprește. Până la urmă, e nevoie de încredere în cei care acționează și de curajul de a merge până la capăt. Dar aplicând cele trei principii în activitatea de marketing, cresc mult șansele de a avea rezultatele așteptate.

Coerența este prezentă atunci când lucrezi pe baza unei strategii. Știi unde vrei să ajungi și ai un plan pentru asta. Pe partea de promovare, de exemplu, vei comunica prin mesajele potrivite, cu publicul țintă dorit, pe canalele adecvate, la momentele de maximă eficiență. Dar coerența trebuie să fie prezentă și în alte domenii: în politica de prețuri, în experiența unui vizitator pe website sau în modul de aranjare a mărfii la raft.

Consistența este cerută în special în comunicare. Un manual de identitate vizuală, de exemplu, este important pentru ca logo-ul de pe cartea de vizită să fie același cu cel de pe website sau pagina Facebook. La fel, odată stabilite avantajele competitive, acestea, și nu altele, trebuie susținute pe toate canalele, timp îndelungat, pentru ca în mintea clientului tău să ocupi locul pe care ți l-ai dorit. Consistența înseamnă încredere – păstrarea nivelului de calitate, termene de predare respectate, stocuri constante, angajați competenți.

Consecvența presupune răbdare. Presupune să activezi conform planului de marketing. Să respecți implementarea acțiunilor prevăzute acolo, conform datelor stabilite. În Guerrilla Marketing spunem că nu poți face ceva repede, bine și ieftin. Și ne concentrăm pe ultimele două. Rezultatele apar, astfel, în timp. Dar sunt sigure. Chiar dacă resursele nu sunt foarte mari, ele trebuie investite constant. Economia pe care crezi că o faci oprind cheltuielile … pardon, investițiile în marketing este, de fapt, înșelătoare. Principiul inerției, al lui Newton, se aplică și aici. E nevoie de mai multă energie, va fi mult mai costisitor să revii la nivelul actual după ce oprești motoarele. Situație de prevenit cu atât mai mult acum, în timpurile pe care tocmai le traversăm.

Sigur că de multe ori oamenii vor să atingă obiectivele de marketing foarte rapid. Asta presupune miracole, cum ar fi un buget fără limite sau idei geniale prezente cu precădere în manuale de business.

Dar o bună soluție pentru a ajunge la rezultate în marketing este atribuirea acestei activități unui specialist sau unei echipe care să aibă responsabilitatea implementării celor trei principii, să păstreze direcția și viteza constante. Da, ușor de zis … Dar oare există altă variantă?

The post Marketing coerent, consistent, consecvent. appeared first on MarketMinds.

Dau telefon, serviciul clienți, ”haideți să parcurgem împreună comanda”, etc. etc. În final, nici împreună cu specialista de la telefon nu am reușit. ”Veți fi sunat de colegii mei de la tehnic în max. 24h”. Am fost sunat, da, după alte 24h. Mi s-a spus ”Dictați-mi la telefon produsele și le livrăm cu flota noastră. Costul transportului – 75 de lei.” Wow! Era peste 20% din tot ce cumpărasem, și cumpărasem deja cam cu 30% peste prețul pieței, că de, eram patriot! Omul de la capătul firului a răsuflat ușurat, chiar bucuros, când i-am spus ”Lăsați, că mă descurc singur.” Și am cumpărat de la concurență, de data asta companie străină, însă bine pusă la punct …

Ceea ce trebuie să înțelegem odată cu mondialismul-globalizarea-circulația liberă și tot complexul de situații prin care trecem acum este că, în calitate de companii românești, chiar și după perioada aceasta incertă, vom concura în continuare la nivel global. Da, avem handicapuri – am pornit târziu, nu avem experiență, nu avem capital – dar un lucru trebuie să-l avem: buna intenție. Asta se traduce în efort, bun-simț, servicii de calitate, aplecare asupra nevoilor clienților, dorința reală de a le rezolva. Se traduce în win-win. Situându-ne la capitolele astea la egalitate cu competitorii globali, am avea șanse reale să reușim la celelalte. Pentru că da, există și un mare avantaj: curentul pro-made in Romania. Dar el nu ajută dacă se întâlnește cu lipsa de calitate sau probleme în tratarea clienților.

Dacă interlocutorul de la magazinul DYI ar fi spus ”Preiau eu produsele din comanda dvs. online și, pentru că ați pierdut timp și energie cu această comandă, transportul va fi gratuit”, care ar fi fost reacția mea? Mi-ar fi câștigat fidelitatea. Iar la indicatorul Lifetime Customer Value, compania ar fi avut, de asemenea, doar de câștigat. Pentru că profitul realizat pe urma mea de-a lungul timpului ar fi compensat efortul pe care trebuia să-l facă acum.

Un prieten mi-a dezvăluit ulterior că, având un văr care lucrează la respectiva companie, știe că sunt oricum copleșiți de comenzi în perioada asta. Ei bine, tocmai asta este perioada în care apele se vor despărți, iar cei care înțeleg corect cum stau lucrurile și vor aloca resursele în consecință, vor avea de câștigat. Asta pentru că acum, pe timp de criză, avantajele competitive vor face cu adevărat diferența. Iar pentru a traversa timpurile dificile și a valorifica aceste avantaje, companiile vor trebui să le activeze, să le comunice, să-și optimizeze modelul de afaceri prin prisma lor. Cu alte cuvinte, să facă marketing.

Care putea fi avantajul competitiv în cazul de mai sus? De exemplu, flota de transport proprie. Cu un program inteligent de optimizare a livrărilor și comunicând transportul gratuit la comenzi peste un anumit volum, compania ar fi avut de câștigat un segment serios de clienți noi. Investiția ar fi fost returnată de zeci, poate chiar sute de ori.

Marketing pe timp de criză nu înseamnă neapărat tone de bani aruncați pe media, pe materiale promoționale scumpe sau pe spoturi video sofisticate, neînțelese de clienți. Marketing, după cum spunea Jay Levinson, părintele Guerrilla Marketing, înseamnă fiecare interacțiune între orice parte a companiei și public, lumea exterioară. Marketingul începe cu modul în care sunt tratați clienții (și problemele lor) și merge până la experiența pe care o au în website-ului companiei sau cât de curate sunt mașinile cu care li se livrează marfa.

Și pentru că este momentul potrivit, iată câteva idei pe această temă, pe care le poți implementa cu costuri mici sau chiar zero:

Oferă valoare, nu micșora prețurile. În vremurile astea, clienții tăi își protejează banii cheltuind înțelept. Ei încearcă să elimine cât mai multe riscuri legate de ceea ce primesc în schimbul banilor. Altfel spus, se străduiesc să evite neplăceri sau insatisfacții cu privire la produsul sau serviciul achiziționat. Așa că acum cuvântul de ordine este lucrul bine făcut.

Contul meu online pe respectivul magazin DIY avea mai mult de trei ani vechime, dar nu-l mai folosisem între timp. Știi de ce nu puteam comanda cu livrare la domiciliu? Pentru că nu bifasem GDPR-ul. Mi-am dat seama de asta singur, mai târziu. Dar, în timpul procesului de achiziție online, nici un mesaj nu m-a îndemnat să o fac. Dacă cineva își făcea treaba bine în partea de User Experience a website-ului de vânzări, problema era rezolvată, iar eu, un client câștigat.

O altă formulă de a elimina riscurile pentru clienți este să oferi beneficii extinse. Mărirea perioadei de garanție, retur gratuit, banii înapoi dacă nu sunt mulțumiți, orice formulă care asigură un client că-și cheltuiește corect banii în aceste vremuri, este binevenită.

Concentrează-te pe clienții actuali. Am întâlnit un studiu care spune că pentru a vinde un lucru unui client nou trebuie să implici de 6 ori mai multe resurse decât dacă ai vinde același lucru unui client existent. De aceea, lista ta de clienți actuali are valoare inestimabilă. Este o mină de aur neexplorată. Clienții îți pot ajuta afacerea prin faptul că vor continua să cumpere de la tine, dacă le oferi ceea ce au nevoie, la un nivel cel puțin tot atât de bun ca înainte. Ai grijă ca vânzarea să se repete, chiar să crească în volum, dacă se poate. Cere-le referințe, obținând clienți noi cu ajutorul lor. Desigur, asta în cazul în care sunt mulțumiți de produsele și serviciile tale.

Unde sunt clienții tăi actuali? În listele de e-mailing, în audiențele de remarketing din Google sau Facebook Ads, în CRM sau programele de facturare, în contactele din telefonul tău, între fanii și urmăritorii companiei tale în social media. Acolo trebuie să păstrezi legătura cu ei, să activezi programe de fidelizare, TOMA (Top Of Mind Awareness), up-selling, cross-selling, obținere de testimoniale sau de referințe.

”Concediază” clienții de pe lista B. Da, ai auzit bine. Ei sunt cei care-ți consumă mai multe resurse decât îți aduc venit, iar pe timp de criză, resursele sunt limitate. Vei avea astfel mai multă libertate să te ocupi de clienții de pe lista A, cei care sunt profitabili. Și să completezi această listă cu clienți noi.

Ai grijă, de asemenea, ca orice nouă vânzare, orice nou contract să fie încheiat în condiții win-win. Da, este criză, dar atâta vreme cât tu oferi cel puțin aceeași calitate în produsele și serviciile tale, nu ai de ce să vii cu mega-reduceri sau să accepți condiții comerciale care te vor dezavantaja.

Lansează proiecte pilot, pentru a câștiga clienți noi. Pe timp de criză, oamenii sunt foarte atenți dacă au de făcut schimbări. Au rețineri în a-și schimba furnizorii, chiar dacă nu sunt suficient de mulțumiți cu cei actuali. Dar sunt deschiși să facă încercări, dacă asta nu-i costă. Un proiect pilot elimină riscurile. Propune-i clientului tău potențial o colaborare sau un consum limitat în timp, volum sau buget. Poți activa chiar gratuități: o oră de consultanță, un micro-audit, o degustare sau un test-drive. Sunt tactici de guerrilla marketing care implică din partea ta imaginație, timp și energie, dar pot aduce rezultate surprinzător de bune.

Spre deosebire de criza din 2008, mediul de afaceri din România este, acum, mai matur. Clienții noștri, factori de decizie din companii mici și mijlocii, au înțeles mai bine care sunt mecanismele și ingredientele propice afacerilor. Ei pun în aplicare idei și acțiuni de marketing precum cele de mai sus. Sunt convins că, odată cu repornirea motoarelor, companiile românești vor funcționa mai eficient și mai profitabil, pentru că au avut revelații, au găsit aliați precum tehnologia, au perfecționat procese, au devenit flexibile și au coborât cu picioarele pe pământ.

În toată această transformare, multe companii au înțeles că un marketing gândit și implementat inteligent poate fi un avantaj competitiv  în competiția globală. El nu presupune neapărat investiții financiare masive și nici experiență de veacuri. Dar cere cunoaștere, creativitate, consistență, coerență și constanță în implementare. Cere efort, disciplină și bună-intenție. Sunt principiile pe baza cărora marketingul companiilor românești se va reformula, pentru ca acestea să devină mai competitive și să poată concura, cu succes, la nivel global.

The post Marketingul ca avantaj competitiv appeared first on MarketMinds.

Învățăm cum să trăim și altfel. Învățăm cum să ne schimbăm și, din păcate, învățăm cu frica. Nu știm ce ne poate aștepta dacă ieșim, dar nici dacă nu ieșim. Citeam zilele trecute un articol extrem de interesant al lui Yuval Noah Harrari (articolul integral aici), care prezenta exact incertitudinea viitorului. Ne aflăm, într-adevăr, într-un moment de mari schimbări și de deciziile pe care le luăm acum va depinde viitorul nostru. Două decizii importante vede el că vor trebui luate: între abordarea totalitaristă și responsabilizarea civică; între izolarea naționalistă și solidaritatea globală.

Schimbările care au loc acum vor avea efecte pe termen lung asupra modului în care ne vom raporta la lumea înconjurătoare.

La un nivel micro, cred că și noi avem de luat niște decizii. Pentru cei care nu le-au luat deja. Și deciziile astea mai mărunte au legătură cu modalitatea în care ne raportăm la ceea ce se întâmplă. Au legătură cu omenia și cu intenția pozitivă.

Vedem deja o serie de comportamente care devin specifice acestor perioade:

• Teama de a nu rămâne fără – este senzația aceea de ”scarcity” cum o numea Cialdini, senzația că nu ne vor ajunge alimentele, medicamentele, mănușile și alte materiale de protecție. Este teama care ne scoate din casă la cumpărături și care ne dă imboldul de a le face în lipsa rațiunii. Creierul nostru reptilian ne-a dat comanda de supraviețuire și vrem să facem tot ce ne stă în putință pentru a ne asigura că avem tot ce ne trebuie. Așa am ajuns să nu mai avem produse dezinfectante în magazine sau făină și drojdie, sau Euthyrox în farmacii. Era un filmuleț care circula zilele trecute în social media cu multe persoane la cumpărături într-un cash&carry, luptându-se pentru un sac de cartofi. Dacă nu ne omoară virusul, ajunge să ne omoare teama de a nu rămâne fără.
• Hazul de necaz – un mecanism de apărare tare bun zilele astea. Chiar ne ajută puțină energie pozitivă. Avem nevoie să știm că împărtășim toate aceste momente și cu alții. Să știm că e absolut normal să nu ne facă o deosebită plăcere să stăm cu toată familia în casă non-stop. Da, asta nu ne face să fim mai răi. E ok să îți fie dor să te întorci la birou. E normal să gătești toată ziua. Și da, cu toții am încins rețelele de socializare, jocurile și platformele de filme on-line. Normal că unii mai și citesc, dar să nu uităm că suntem pe supraviețuire. Avem nevoie de mecanisme care să ne mute puțin atenția de la problema principală și cu cât sunt mai facile, cu atât vor ieși mai în față ca preferințe.
• Consumul crescut – da, nu mă refer neapărat la mâncare, ci și la alcool. Cunoaștem deja funcția aceea specială a alcoolului de a relaxa puțin viziunea asupra vieții. Avem cu toții (sau, mă rog, poate tu nu ai) o teamă de necunoscut, de ce s-ar întâmpla dacă… Ei bine, teama asta se disipă și ea puțin de la alcool. Pentru unii și de la consumul de mâncare. Nu uitați că suntem cu toții într-o situație nouă, pentru care nu avem material. Nu știm cum să o abordăm, așa că fiți puțin mai indulgenți cu voi. Îi dăm noi de cap cât de curând, dar până atunci s-ar putea să mai derapăm câte puțin.
• Fatalism – sunt printre noi și cei cărora le e teamă și să mai respire ca să nu cumva să inhaleze bulinuța aia roșie, ușor explodată, pe care o tot arată pe toate canalele la știri. E OK. I feel you! Am mâinile roșii și cu piele ușor reptiliană de la câte dezinfectante am folosit în ultimele trei săptămâni. Am și cârpa cu dezinfectant la ușă, deși nu vine nimeni la noi și nici noi nu părăsim incinta. Încă o dată vă amintesc că, deocamdată habar nu avem ce o să se întâmple, așa că e normal să avem un nivel ridicat de teamă. Iar eu chiar cred că ”paza bună trece primejdia rea”, așa că să curgă dezinfectantul, dar să mai lăsăm și altora.
• ”E doar o răceală” – se află la polul opus față de cei din eșalonul anterior. Și da, și voi sunteți OK. Se întâmplă, câteodată, ca teama să fie atât de mare încât să nu îi putem face față. Singura noastră șansă este de a diminua factorul care o determină. Așa că, pentru voi, e doar o răceală. E OK atâta vreme cât vă luați, totuși, măsurile de precauție. Poate nu e doar o răceală. Mai bine să fiți pregătiți.

Și dacă tot facem marketing, încercăm să identificăm și câteva comportamente specifice ale cumpărătorului în această perioadă. Dar înainte de a vorbi despre ele, cred că vreau să mai fac o precizare: în perioade de acest fel se aleg caracterele adevărate de oportuniștii puri. Da, cu toții facem business și ne dorim ca afacerile noastre să meargă bine, dar, înainte de toate, suntem oameni. Dacă cunoaștem sau înțelegem anumite comportamente ale oamenilor, asta ar trebui să ne ajute pe noi, oamenii de marketing, să venim în întâmpinarea nevoilor consumatorilor noștri, a oamenilor, nu să le exploatăm slăbiciunea. Cred că este o lecție pe care, în aceste perioade, mai mult ca oricând, ar trebui să o învățăm cu toții.

Revenind la comportamentele de care spuneam, o să enumăr ce modificări am sesizat eu în ultima vreme:

• Supraviețuirea – așa cum spuneam și mai devreme, suntem pe supraviețuire. Ce înseamnă asta din punct de vedere al consumului? Înseamnă că s-a schimbat compoziția coșului de consum. Suntem concentrați pe produsele care ne sunt necesare ”pentru supraviețuire”: mâncare, băutură, în cantități consistente. Din când în când, pentru că ni se pare greu, ne luăm și ceva produse de indulgence. E răsfățul nostru, recompensa că reușim să trecem cu bine prin asta.
• Coeziunea sau afilierea la o cauză mai mare decât mine – avem tendința de a alege brandurile care s-au dovedit la fel de implicate ca și noi în problemele noastre, sau ale comunității în care trăim. Dacă vedem un brand care s-a preocupat de criza măștilor sau de dezinfectantele din spitale, vom fi mai tentați să îi alegem pe ei, în detrimentul competitorilor lor, care, poate, uneori au și produse mai bune. Cumpăr de la unul care e implicat, pentru că mă simt oarecum dator să îl recompensez pentru ceea ce a făcut.
• Autenticitatea – Cum spunea Simon Sinek: ”e o diferență între a oferi un serviciu și a fi dornic de ”a servi”. Ambele implică ”a oferi”, dar doar unul dintre ele implică generozitatea.” Oamenii simt cine e autentic și face lucrurile pentru că vrea să ajute și cine o face pentru a avea parte de ceva PR în jurul inițiativei sale. Urmăream, imediat după declanșarea crizei, cât de aspru au fost criticați cei care au dat, și apoi au publicat și un comunicat de presă. În momente de genul ăsta oamenii sunt mai puțin dispuși să accepte ieșirile în față de acest gen. Mai bine lasă pe alții să te laude. S-ar putea chiar să îți aducă un beneficiu de imagine.
• Povestea – ea convinge întotdeauna. Dacă vrei să ieși și să vorbești, asigură-te că ai o poveste de spus. Iar povestea, ar fi bine să fie legată de context, altfel, îți irosești resursele și scazi disponibilitatea potențialilor clienți de a fi deschiși către tine.
• Fii uman – ne e greu, tuturor. Așa că, dacă tot vrei să ne spui ceva, fă-o cu suflet. Vino cu ceva amuzant. Asta ne ajută. Sau vino cu ceva cu final fericit. Avem nevoie să credem că ”totul va fi bine”. Dacă vrei să fii pe lista mea de cumpărături sau în sufletul meu, ca love brand, atunci vino să facem un curcubeu împreună!
• Fii relevant – arată-mi că mă cunoști. Vino cu ceva de care chiar am nevoie acum, în această etapă a vieții mele. Da, o lună de filme gratuit chiar mă ajută. Și livrarea aia la domiciliu mă ajută, sau măcar aplicația prin care îmi reduci timpul în care sunt în apropierea altor oameni. Cu cât mă ajuți să mă simt mai în siguranță sau mai relaxat, cu atât urci mai mult în topul preferințelor mele.

În tot contextul acesta, cel mai important este să nu uităm că suntem cu toții oameni. Avem nevoi, avem frici, avem bucurii. Hai să ne cunoaștem! Dar hai să ne cunoaștem cu dorința de a ne înțelege și de a ne ajuta unii pe alții, nu cu scopul ascuns de a profita de pe urma cunoașterii. În comunicare clienții ne simt. Dacă profiți de ei, poate îți iese o dată.

Dar ca în viață, relațiile adevărate se construiesc. Și nu ajungi la o relație de lungă durată decât cu o investiție consistentă și cu sentimente curate.

Să ne fie bine!

Autor: Nicoleta Dumitrașcu

The post Pe timp de criză appeared first on MarketMinds.

Ei bine, ce are de-a face povestea asta cu marketingul? Are. Pentru că, în ultima vreme, suntem abordați de tot mai mulți factori de decizie din companii mici și mijlocii care își dau seama că se află într-un blocaj în ceea ce privește activitatea de marketing. Și caută o soluție, un medicament, ceva … Oamenii simt că au nevoie de o abordare nouă, bazată pe o strategie și urmând un plan bine stabilit. Iar noi, pe principii Guerrilla Marketing, le spunem că, oricât de mică este compania și oricare ar fi anvergura produsului sau serviciului oferit, au dreptul la medicamentul numit strategie. Care este acum cu adevărat accesibil. Și vital.

Sigur că primul pas este să conștientizezi faptul că medicamentul există, să găsești doctorul potrivit, apoi să fii dispus să-ți fie administrat. Dar rezultatele sunt, precum în Awakenings, impresionante.

În ce constă trezirea la viață? La ce poate să se aștepte o companie în urma acestui proces?

La a înțelege mai bine piața pe care activează, cine îi sunt clienții, cum se ajunge la ei și cum pot fi aceștia convinși să cumpere. Studiul de piață minimal, în varianta Guerrilla, începe cu un chestionar adresat clienților actuali și potențiali, angajaților și colaboratorilor. Afli de acolo lucruri noi și minunate, multe la care nici nu te aștepți. Ai revelații și-ți dai seama ce poți îndrepta sau îmbunătăți. De preferat să se continue cu analiza consumatorului, a pieței, a diverselor segmente de public țintă, a tendințelor și constrângerilor, a punctelor forte și a celor slabe.

La elaborarea unei poziționări de brand care să determine avantajele competitive, diferențiatorii, să conecteze nevoile clienților cu promisiunea companiei și să definească beneficiile funcționale și emoționale oferite. În jurul lor se construiește ulterior comunicarea. Dacă nu știi exact ce mesaje să transmiți, și nu le transmiți coerent și constant, tot ce faci este să-ți bulversezi clientul. Care client nu te mai bagă în seamă printre cele 4000 de mesaje de marketing zilnice, primite în medie de un individ.

La o identitate vizuală coerentă, care să fie respectată în toate contactele cu publicul, cu lumea exterioară. Și la definirea Misiunii, Viziunii și Valorilor companiei, cu care se identifică și la care se vor alinia toți cei care contribuie la dezvoltarea ei. Mulți le consideră simple vorbe, dar și un imn național tot din cuvinte este compus …

La asamblarea unei strategii de comunicare, pentru a integra și valorifica diversele tactici și canale într-un mix care să genereze sinergie și rezultate palpabile. Comunicarea online, social media, advertisingul, promoțiile, evenimentele sau PR-ul pot fi astfel puse la treabă sistematic și coerent, fără a mai irosi resurse și a avea senzația lipsei de control. Știți de unde această senzație? Vine atunci când nu poți urmări tot procesul în cadrul unui calendar, cu resurse prevăzute, coordonare în timp, alocare de responsabilități și măsurare de rezultate.

La construirea de valoare pentru produsul sau serviciul oferit, printr-o strategie care să abordeze corect aspecte precum designul, împachetarea, etichetarea, garanția, dar și prețul sau canalele de distribuție. Companiile cu creștere exponențială lucrează îndeaproape cu departamentul de marketing pentru a-și asculta clienții. Pentru că aceștia sunt cei care le spun cum să arate produsul sau serviciul respectiv, precum și când, cum și unde își doresc ei să-l cumpere. În transformarea 4P – 4C, P-ul de la produs a devenit C-ul de la client. Deci, să-i dăm Clientului ce-i al Clientului.

Spre deosebire de ”Awakenings”, unde trezirea pacienților a durat o perioadă limitată, timp în care au apreciat și au trăit viața la adevărata ei valoare, o strategie potrivită de marketing este un tratament pe termen lung. Poziționat corect și comunicat coerent, produsul sau serviciul tău va fi apreciat și valorificat din plin, pe parcursul întregii sale existențe. Pentru rețetă, poți să ne dai un semn …

The post Awakenings appeared first on MarketMinds.

Una dintre zonele interesante ale job-ului nostru acoperă exact partea de targetare. La baza oricărei strategii de comunicare și de business stă răspunsul la un set important de întrebări: Cui comunic? Cum comunic? Ce comunic?

Cui comunic?

Dintre cele mai frecvente discuții cu clienții face parte și aceea legată de targetul de comunicare vs targetul de consum. Există o tendință generală de a comunica de toate pentru toți din teama de a nu îndepărta vreuna dintre categoriile de target care ar putea fi interesate de produsele sau serviciile pe care le avem de oferit. Cu alte cuvinte, din frica de a nu pierde clienți. Înteleg perfect această teamă, însă intrăm în povestea cu încercarea de a prinde mai mulți iepuri. Una dintre greșelile des întâlnite este aceea că nu ne asumăm un target de comunicare, iar în încercarea de a-i acoperi pe toți, nu suntem relevanți pentru nici unii.

E preferabil ca încă de la nivelul strategiei de brand să avem în vedere diferența dintre targetul de comunicare și cel de consum. Targetul de consum este format din toți cei care cumpără/ consumă serviciile/ produsele pe care noi le avem de oferit. Targetul de comunicare este format din cei pe care ni i-am dori drept consumatori. Sunt cei cu care ne-am asocia bucuroși imaginea și care ar fi aspiraționali și inspiraționali și pentru alții.

Unul dintre cele mai relevante exemple, unde diferența este evidentă, este la produsele pentru bebeluși. Campaniile pentru piureurile de bebeluși vor targeta întotdeauna mama (targetul de comunicare), deși ele sunt savurate de către micuți (target de consum).

O situație similară o regăsim la băuturile carbogazoase. Deși aceste produse sunt consumate de un procent mare al populației, din categorii complet diferite, companiile producătoare aleg un anumit segment, o anumită categorie către care adresează mesajele campaniilor lor. De obicei cei aleși să reprezinte ”consumatorul” au un set de valori și caracteristici cu care respectivul brand își dorește să fie asociat.

Cum comunic?

Oricine își dorește ca mesajul lui să ajungă la destinatar. Fie că vorbim despre business sau viața reală.

Ca să fim siguri că mesajul ajunge aolo unde trebuie, sub o formă care să dea reacția pe care noi o dorim, este crucial să ne cunoaștem foarte bine consumatorul. Trebuie să știm nu doar categoria lui de vârstă și pregătirea educațională, ci trebuie să fim umbra lui. Să știm care e programul zilei lui. Ce îi place să facă, cu cine îi place să își petreacă timpul, ce face la serviciu, sau în timpul lui liber. Un instrument des întalnit în marketing este persona. El reprezintă personificarea consumatorului nostru. În momentul în care îl vom cunoaște, vom ști exact cum să îi spunem și ce să îi spunem pentru a obține efectul dorit.

Dacă nu avem aceste informații suntem în situația în care vorbim cu cineva cu căști pe urechi. Poate noi formulam corect mesajul, doar că el nu ne aude.

Ce comunic?

Ei bine, aici este un alt topic pe care petrecem destul de mult timp.

Înca ni se întamplă destul de des să spunem ceea ce ne interesează pe noi să spunem, nu ce are nevoie potențialul consumator/ client să audă.. Ne prezentăm oferta și așteptăm. Câteodată vin rezultate, dar doar câteodată. De ce nu vin în celelalte cazuri?

Ei bine, în  tot tăvălugul comunicării și dorinței de vânzare se pare că de multe ori uităm un element extrem de important: nevoia consumatorului. Cum spunea Jay Conrad Levinson, ”It’s all about them”.

Dacă în decursul procesului păstrăm focusul asupra nevoii lui, vom ști exact cum să-i venim în întâmpinare cu oferta noastră. În comunicare vom ști să punem accent pe ce putem face noi pentru el. Dacă va ști că pentru noi nevoia lui contează, dorința lui de a ne pune pe lista de potențiali furnizori va fi mai mare. Întrucât el vrea să conteze și știe că, pentru noi, el chiar contează.

Așa că povestește-i ce vrei tu să vinzi, dar amintește-i că produsul tău vine doar ca să îi satisfacă nevoia.

Secretul succesului în tot procesul este să nu uiți să fii centrat pe consumator. Nevoia lui este cea care te-a adus pe tine în business și tot nevoia lui este cea care te ține în viață acolo. Amintește-ți asta și dă-i importanța pe care o are. Restul… vine de la sine!

Autor: Nicoleta Dumitrașcu

The post Ce întreb eu și ce răspunzi tu appeared first on MarketMinds.

Cu toate astea, consumatorul, cititor al textelor noastre, s-a obișnuit și se așteaptă să te lauzi. Altfel, nu ești ”de acolo”. E ca si cu restricția de 50 km/h în localități – toți știu că așa ar trebui să se circule, dar nimeni nu o respectă. Iar când întâlnești câte unul care o face, îl consideri anormal …

Câtă considerație îi arăți, ca marketer, unui client, atunci când susții că produsul sau serviciul tău este ”cel mai”, la preț ”de doar”, și aplici o steluță, în speranța că fontul mic al textului explicativ va trece neobservat? Cine are încredere să cumpere un produs de la o companie care încearcă, din prima, să te ducă cu zăhărelul?

Și totuși, deoarece oamenii iau decizii de achiziție pe considerente emoționale, se întâmplă de multe ori ca impulsul de moment să învingă rațiunea. Este motivul pentru care mecanismul sus amintit încă funcționează. Problema apare post-achiziție, atunci când se vor impune considerentele logice și își vor face locul resentimentele.

Din fericire, există soluții. O mare companie producătoare de bere a introdus cuvântul ”probabil” înainte de ”cea mai” și a lăsat consumatorul să aprecieze valabilitatea acestei afirmații. Altă companie, producătoare de anvelope, a făcut o afirmație neutră: ”puterea este nimic fără control”. Și, din nou, a lăsat să se înțeleagă că produsele ei sunt cele în cauză, fără să se fălească în mod direct.

Acest tip de comunicare dovedește respect față de intelectul clientului. Și îi câștigă simpatia, chiar dacă uneori indirect, în subconștient.

Un punct important al Planului de Guerrilla Marketing este definirea nișei în care compania își desfășoară activitatea. Este răspunsul la întrebarea ”Ce susții că faci și chiar faci?” Practic, orice răspuns adevărat și sustenabil la această întrebare se poate constitui într-o afirmație de marketing cu efecte pozitive. Orice este legat de calitate, servicii, preț, gamă sau beneficii oferite, o caracteristică ce poate fi exprimată inteligent și susținută ulterior, este o formulă eficientă de câștigare a încrederii clientului și, implicit, de impulsionare a achiziției.

La următoarea comunicare de marketing pe care o elaborezi, atunci când faci o afirmație menită să pună în valoare produsul sau serviciul tău, așază-te în locul celui căruia te adresezi. Dacă te simți puțin jignit, dus cu zăhărelul, sau tratat cu superioritate, atunci reformulează-ți afirmația. Vei fi mai aproape de câștigarea încrederii clientului și – nu-i așa? – de un volum mai mare de vânzări.

The post Clienții clienților noștri nu sunt proști. Deloc. appeared first on MarketMinds.

Marketingul nu poate înlocui efortul echipei de vânzări. Să presupunem că o campanie de marketing B2B aduce lead-uri, clienți potențiali care s-au arătat interesați, într-o formă mai mult sau mai puțin intensă, de produsul sau serviciul respectiv. Dacă echipa de vânzări nu va face follow-up, nu va pune mâna pe telefon pentru a contacta acești clienți, nu își va stabili și participa la întâlniri, nu vor fi persuasivi și eficienți în calitate de oameni de vânzări, atunci efortul e în zadar. Simpla comunicare a avantajelor competitive, atragerea atenției și generarea interesului realizate de efortul de marketing nu vor fi suficiente. Oamenii de vânzări trebuie să-și facă datoria, să continue acest efort până la concretizare.

Indiferent ce face marketingul, el nu poate transforma un produs într-unul mai bun. Da, îl poate face mai atractiv, poate vorbi mai persuasiv despre el, îl poate pune în lumina potrivită, astfel încât clientul să descopere exact acele aspecte care-l atrag. Dar orice exagerare, alocare de atribute inexistente, omitere sau minimizare a unor aspecte (ex. rate sau disclaimere scrise cu litere minuscule) sau chiar încercări de inducere în eroare se vor întoarce împotriva celui care comunică și, implicit, împotriva produsului respectiv.

Marketingul nu poate fi pus unic responsabil pentru creșterea volumului de vânzări. El nu este singur în această ecuație. Calitatea ofertei, condițiile comerciale și de piață, factorii umani implicați în proces, decizii ale managementului, factori externi care influențează prețul, canalele de distribuție sau produsul în sine – toate influențează, în final, volumul de vânzări. De aceea este inoportună orice conectare directă și singulară între remunerarea sau recunoașterea performanțelor marketingului și volumul de vânzări. Pe de altă parte, însă, marketingul rămâne un factor important în această ecuație și poate influența radical rezultatul ei.

Marketingul, chiar dacă se numește Guerrilla Marketing, nu poate avea rezultate dacă nu are resurse. Nu neapărat financiare (chiar dacă acestea sunt bine venite, mai ales că vor fi și bine utilizate), dar mai ales cele legate de timp, energie sau imaginație, toate venite din partea celor implicați. De exemplu, nu poți face (rapid) un website (eficient) de prezentare de produse dacă nu primești (la timp) sau nu ți se oferă (deschis) posibilitatea de a obține informațiile necesare (gama de produse, coduri, caracteristici, texte, imagini). Indiferent ce face marketingul, el nu le poate inventa.

Iar marketingul nu se poate face bine, repede și ieftin. Din cele trei cerințe se pot alege doar două. De obicei, în varianta Guerrilla Marketing, se aleg bine și ieftin. Iar cu răbdare apar și rezultatele.

Enumerarea de mai sus vine din experiență proprie. Am întâlnit și întâlnesc în continuare situații și cereri de felul celor de mai sus, iar răspunsul este simplu: Guerrilla Marketing este, înainte de toate, realistă. Și doar cu picioarele pe pământ poți face treabă bună.

The post Ce face marketingul si ce NU. appeared first on MarketMinds.

Costă. Și nu îi văd utilitatea. Cu toate că, o strategie de marketing care îți spune ce tip de produs să vinzi cărui tip de consumator, care determină ce îl interesează pe acesta și transmite mesajul potrivit pe canalele potrivite la momentul potrivit, îți salvează bani. Și te ferește de afirmația ”Știu că jumătate din banii mei de marketing se pierd, dar problema e că nu știu care e acea jumătate.”

Nu a fost niciodată o problemă urgentă. Importantă, însă, este. Și așa cum stingerea incendiilor – rezolvarea problemelor importante și (ajunse) urgente se găsește întotdeauna pe primul loc, nu e niciodată timp de strategie. E greu să te oprești din alergat pentru a analiza dacă direcția pe care ai ales-o este cea corectă. Sau cea mai profitabilă.

Subiectul a fost acoperit de agenția de publicitate cu care se lucrează. Care agenție, în preambulul fiecărei prezentări de campanie, introduce 2-3 slide-uri tratând capitolul strategie de marketing. Mai ales pe zona de promovare, cu focus pe canalele de comunicare pe care e interesată să le utilizeze. Pentru că despre studiul pieței, strategia de costuri, analize SWOT, competiție, nevoile reale ale clientului, canale de distribuție sau procese de măsurare a eficienței activităților de marketing se face vorbire foarte puțin. Sau deloc.

Nu găsesc un furnizor în care să aibă încredere că va face treabă bună. Capitalismul e încă tânăr în România și nu există suficientă experiență în acest sens. Sau, dacă există, costă, întrucât practică prețurile ”de dincolo”. Search Google cu ”strategie de marketing” și vedeți câte oferte reale și serioase există la noi.

Se aliniază unei trăsături naționale. Câtă vreme toți cei din jur, de la guvernul care face autostrăzi la firma care instalează o canalizare stradală a treia oară procedează așa, ce rost are să abordezi lucrurile altfel? A fi diferit implică timp, efort și riscuri.

Dar poate cea mai mare problemă este că marketingul se află, în cele mai multe cazuri, încă în faze încipiente. Companiile se străduiesc să ofere prețuri mai joase, produse mai bune sau să aibă vânzători mai eficienți. Ceea ce nu e rău. Dar ele caută, în continuare, clientul potrivit pentru produsele pe care le fabrică în loc să dezvolte produsele potrivite pentru clienții pe care îi au.

Și, dat fiind faptul că sunt încă puțini cei care au acest tip de abordare, vă dați seama cât potențial există pentru companiile care înțeleg rolul unei strategii de marketing?

The post Strategie de marketing? La ce bun? appeared first on MarketMinds.

Ce e de făcut? Și mai ales ce poate face marketingul pentru a diminua importanta pe care o are factorul pret in vanzari?

Scopul principal al omului de vânzări nu trebuie să fie negocierea cifrelor, ci construirea de valoare în jurul produsului sau serviciului pe care îl promovează. El trebuie să demonstreze cumpărătorului că primește mai mult decât valoarea banilor oferiți la schimb. Atunci când cumpărătorul e convins de acest lucru, problema prețului devine secundară. Și aici intervine rolul marketingului – să ajute forța de vânzări, prin comunicarea corectă și persuasivă a valorii oferite.

Iată câteva motive pentru care oamenii sunt dispuși să plătească mai mult, datorită percepției de creștere a valorii produsului sau serviciului respectiv: rapiditatea și ușurința cu care se face tranzacția, caracteristici exclusive, raritatea, proximitatea, timpul scurt de livrare sau de rezolvare a problemelor, garanția extinsă, grija pentru natură, atenția acordată exclusiv, creșterea statusului social, curățenia. Orice companie poate face o analiză pentru a lista astfel de beneficii și a le valorifica apoi prin intermediul Social Media, Content Marketing sau PR.

O altă modalitate prin care marketingul poate ajuta direct forța de vânzări în susținerea prețurilor este creșterea încrederii clienților . Oamenii preferă să facă afaceri cu companii care au reputație intactă și stabilitate de-a lungul vremii. Cu toate astea, sunt mirat cât de puține studii de caz sau testimoniale există pe website-urile firmelor mici și mijlocii, sau cât de puțină atenție se acordă interactivității în canalele Social Media.

Riscul achiziției unui produs la preț prea mare este o barieră mentală sau fizică, imaginată sau chiar reală. Ea îl face pe prospect să ezite sau chiar îl împiedică să facă pasul respectiv. Un client poate considera că dă prea mulți bani, că nu își permite ori că nu are nevoie de produsul respectiv. El poate crede că îl găsește în altă parte mai ieftin, că nu va fi ceea ce își imaginează la început, ori că nu va avea calitatea așteptată. Rolul marketingului este să ajute omul de vânzări în identificarea și eliminarea barierelor de acest fel.

Orice am face, 30-40 % dintre clienți vor cumpăra tot după preț. Asta-i vestea proastă. Vestea bună e că ceilalți 60-70% vor cumpăra după valoarea percepută, cu condiția să o perceapă. Iar un marketing eficace este cel care micsoreaza importanta pe care o are factorul pret in vanzari si mareste valoarea perceputa.

The post Chiar este prețul factorul cheie în vânzări? appeared first on MarketMinds.

Ai putea spune, în acest context, că o afirmație a lui Peter Drucker, cunoscut ca fondator al managementului modern, este desuetă. El spune așa: ”Întrucât scopul unei afaceri este să creeze un client, o inițiativă antreprenorială are două – și numai două – funcții de bază: marketingul și inovația. Marketingul și inovația produc rezultate. Toate celelalte sunt costuri.”

Peter Drucker nu a trăit în România. Dar afirmația sa e valabilă și pentru antreprenorul român, pentru că, acolo unde client nu e, nimic nu e. Iar clientul se câștigă prin efortul în marketing și vânzări. Acest efort are un rol crucial în dezvoltarea oricărei afaceri, mai ales în anii ”noii realități economice”. Marea problemă a micului antreprenor român este că acesta nu vede marketingul ca aducând rezultate, adică profit, așa cum afirmă Peter Drucker. El vede marketingul ca un centru de cost, ca un rău necesar.

Jay Conrad Levinson, părintele Guerrilla Marketing, afirma că nu marketingul în ansamblu este un cost, ci doar marketingul făcut prost. Un studiu realizat de MarketMinds cu manageri și antreprenori români a constatat niveluri scăzute la capitolele strategie, planificare, eficacitate în aplicare și modalități de urmărire / măsurare a proceselor de marketing. Cu alte cuvinte, de cele mai multe ori, din cauza unui marketing management care lasă de dorit, se întâmplă următoarele fenomene: – activitatea de marketing nu este consistentă și managementul proiectelor este deficitar – rezultatele întârzie să apară – nu poate fi pus în evidență returul pe investiție.

Atunci când investițiile în marketing pentru companii mici se fac cu multă reținere, este evident că și rezultatele vor întârzia să apară, generând senzația de ineficiență. O soluție pe care Guerrilla Marketing o propune este testarea și măsurarea. Se pornește, de exemplu, cu un tiraj mai mic, cu o bază de date restrânsă, cu un număr mai mic de click-uri plătite, pentru a putea observa efectele și a lua o decizie corectă asupra continuării acțiunii. Evident, există o masă critică minimă. Dar prin testare și măsurare se vor evita cheltuielile masive, fără control.

O altă soluție este întrebarea ”Cum ați ajuns la noi?”. Chestionând clientul asupra procesului decizional de achiziție, poți afla informații de mare valoare. Acțiunile și investițiile în marketing pot fi astfel ajustate iar costurile inutile pot fi reduse simțitor.

Stabilirea unor indici de performanță este, la rândul său, o soluție viabilă. Antreprenorul poate institui, fie cu propriul său marketing manager, fie cu agenția externă cu care lucrează, un set de KPI care să determine gradul de succes al activității lor, iar remunerarea se va face corespunzător atingerii acestor indici.

În activitatea de marketing pentru companii mici, antreprenorul român trebuie să dea dovada celor patru virtuți cardinale: prudența, dreptatea, tăria și cumpătarea. În plus, pentru a-și dezvolta cu adevărat afacerea, are nevoie și de curaj. Curajul de a investi în marketing, cu prudență și cumpătare. Dreptate în a discerne acțiunile care sunt de folos afacerii. Și tăria de a o face constant, de a nu ceda dificultăților și de a avea răbdare. Pentru că rezultatele pozitive nu vor întârzia să apară.

The post Virtuți cardinale ale antreprenorului român appeared first on MarketMinds.

Marketingul ar trebui privit mai degrabă ca exercițiu fizic și obisnuință a unei vieți sănătoase. Practicat constant, el menține și dezvoltă organismul organizației din punct de vedere vânzări și profit. Fluxul atât de important al profitului, ca și fluxul sangvin, va fi din ce în ce mai slab acolo unde se așează colesterolul comodității, dezorganizării sau al indiferenței cu privire la capitolul marketing.

Așa cum exercițiul fizic este perceput în primul rând ca efort, înainte de a avea parte de beneficii, o mare problemă constatată în afaceri este abordarea capitolului solutii de marketing drept cost și nu drept investiție. Patronii și factorii de decizie îl consideră un ”rău necesar” – de multe ori nu înțeleg exact de ce o fac și nu cred cu adevărat în abilitatea sa de a influența serios profitul companiei. Motive sunt suficiente. În primul rând, rezultatele investiției nu se văd imediat ci, de cele mai multe ori, e nevoie de 6 – 18 luni de efort pentru a putea evidenția influențe real pozitive. Tot așa cum practicarea exercițiului fizic și a unei vieți sănătoase nu se reflectă instantaneu în dispariția oricăror boli. În al doilea rând, procesul de măsurare în marketing este relativ dificil – e greu, dar nu imposibil, să calculezi efectele pe care investiția în marketing le are în creșterea profitului companiei. În plus, spre deosebire de Guerrilla Marketing, marketingul clasic tinde să complice comunicarea cu noțiuni și elemente ermetice, în special în online. Ele sunt abordate și înțelese cu greu de cei care se află în afara domeniului. Și nu în ultimul rând, practicat cu neîndemânare și lipsă de profesionalism, marketingul poate chiar să aducă deservicii companiei.

Ce se poate face pentru ca o companie să-și păstreze sănătatea dpdv marketing? Evident, un răspuns complet nu vine în câteva cuvinte. Dar putem enumera câteva principii generale, solutii de marketing si recomandări á la Guerrilla Marketing:

1. Constanța. Companiile mici și mijlocii, cu resurse limitate, au tendința ca, atunci când vânzările merg bine, să micșoreze efortul la capitolul marketing. Rezultatele negative nu vor întârzia să apară. 2. Controlul. Pentru asta se pun în practică instrumente care înlătură misterul din jurul marketingului și evidențiază mecanismul, regulile care îl guvernează și felul în care poate fi administrat. 3. Urmărirea clienților. Lista de clienți actuali este o mină de aur, puțin utilizată în ceea ce privește obținerea de recomandări, mărirea valorii tranzacțiilor, segmentarea publicului țintă și adresarea personalizată, elemente care cresc semnificativ eficiența efortului de marketing. 4. Dialogul. De la chestionare online și offline și până la paginile de Social Media, comunicarea bidirecțională cu clienții asigură informații de mare valoare pentru business. Nu degeaba P-ul de la Promovare a devenit C-ul de la Comunicare. 5. Strategie și planificare. Lansarea haotică a tacticilor de promovare, comunicarea dezordonată, lipsa informațiilor de bază cu privire evoluția pieței sau concurenței, incapacitatea de a defini și segmenta publicul țintă sau de a articula avantajele competitive sunt tot atâtea practici nesănătoase pentru bunul mers al afacerii. 6. Hotărârea. Practicat corect și cu pasiune, marketingul influențează major, în bine, mersul afacerii. Dar, pentru asta, trebuie să crezi în el. Guerrilla Marketing recomandă, pentru eficiență, testarea și măsurarea, coop-marketingul și proiectul pilot, dar nu recomandă indecizia. Treceti la fapte rămâne cea mai puternică armă de marketing și este apanajul companiilor care nu vor avea nevoie niciodată de defibrilator.

The post Marketingul ca defibrilator appeared first on MarketMinds.

Îmi vine în minte povestea de mai sus întrucât în ultima vreme întâlnesc tot mai mulți antreprenori sau manageri frustrați. Pe lângă invazia de impozite și taxe, ei se plâng de penuria de web developeri buni. Spun că găsesc exemplare care fie sunt exagerat de scumpe, fie își fac treaba de mântuială, fie nu văd mai departe de nivelul programării propriu-zise. Se plâng că, în calitate de beneficiari, trebuie să furnizeze atât materialele componente (texte, imagini, slogan, siglă, așezare în pagină, culori, cuvinte cheie pentru meta-tag-uri, coordonate GPS ale locației sau chiar exemple de website-uri ca model) cât și funcționalitățile dorite (puncte de conversie, conținutul formularelor de contact, modul de interacțiune prin Social Media, structura blog-ului sau a newsletter-ului). Iar într-o constructie de website, fiecare astfel de informație este de maximă importanță.

E ca și cum ai avea la dispoziție o echipă de muncitori care se declară capabili să ridice cărămizile de la sol și să le așeze, cu mortar, pe un zid, sau să lege fierul și apoi să toarne beton. Dar au nevoie de cineva care să le spună pe unde trebuie să treacă acel zid sau unde trebuie ridicat stâlpul de beton astfel încât construcția să îndeplinească funcțiunile cerute de către proprietar. Și aici intervin arhitectul, structuristul, designerul de interior, dirigintele de șantier. Ca să nu mai vorbim de instalator sau electrician. Cum se traduc activitățile lor în termeni de marketing? În strategie, planificare, account management, design, copy, art, User eXperience, SEO, conținut, testare, analiză, ajustare, samd. Într-un cuvânt, o echipă de marketing online, care să gândească, să implementeze și să urmărească procesul în ansamblul său.

Există destule bucătării amenajate în garaj, așa cum există suficienți ofertanți care construiesc website-uri cu 99 de euro. Până la urmă este vorba despre o broșură online, nu? Și există suficiente platforme pe care poate fi adaptat, cu un efort minimal, orice website de prezentare. Dar dacă ai pretenția ca acest instrument să funcționeze eficient într-un context dat, dacă vrei să te distingi printr-un avantaj competitiv, să crești notorietatea companiei sau a brandului, să câștigi încrederea și loialitatea clienților, să ”împuști” cât mai multe lead-uri și, implicit, să crești volumul de vânzări atunci, pe lângă mușchi, trebuie să angajezi și sinapsele. Rambo online.

Website-ul este parte integrantă dintr-un mecanism. Este locul prin care trece clientul în călătoria sa de la membru general al publicului țintă la client plătitor și apoi ambasador al brandului. În întregul său, mecanismul acesta cuprinde și partea de promovare, de conversie, de măsurare și analiză, de automatizare a proceselor sau de integrare cu offline-ul. De aceea, într-o constructie de website e bine ca toate aceste elemente să fie corect gândite, ca arhitectură, de la bun început. Asfel, marketingul online, ca și traiul într-o locuință, se desfășoară natural, împlinește așteptări și aduce satisfacții. Fără a pune la socoteală faptul că diminuează considerabil potențialul apariției conflictelor, fie ele organizaționale sau casnice.

The post Arhitectura din online marketing appeared first on MarketMinds.

Marketingul este, în ziua de azi, plin de teorie. Multă lume implicată în domeniu știe (sau crede că știe) ce trebuie să facă pentru a-și fideliza clienții, a avea vânzări mai mari sau notorietate crescută. Problema este că cei mai mulți nu reușesc să treacă și la fapte, sa faca marketing aplicat. Cauze se găsesc ușor: lipsa de resurse (financiare sau umane), dorința de a controla totul, perfecționismul, procrastinarea. Sau pur și simplu oamenii știu CE trebuie să facă dar nu știu și CUM să o facă, pentru a avea rezultatele așteptate.

Întâlnesc multe cazuri în care companii mici și mijlocii și-ar putea optimiza rezultatele prin Social Media sau Content Marketing dar nu au resurse umane interne și nu au curajul să investească câteva sute de euro lunar pentru externalizarea serviciului. În alte situații, semidocți din rândul angajaților lansează și administrează campanii Google AdWords sau Facebook Ads și ajung la o cincime din eficiența pe care ar putea-o avea același buget alocat printr-o agenție specializată. Dar cea mai mare problemă este aceea a administrării unitare a activității de marketing a companiei, urmând o strategie și un plan. Cuvântul ”sinergie” nu a apărut degeaba – tacticile de marketing care lucrează coordonat, în același timp, dau rezultate maxime. Dar pentru asta ele trebuie elaborate, lansate, urmărite și optimizate permanent.

Există și manageri sau antreprenori luminați, care și-au adus singuri companiile până la un anumit nivel (inclusiv pe zona de marketing aplicat) și care recunosc, la un moment dat, că trebuie să apeleze la profesioniști. Pentru a duce treaba bine pe mai departe, acești manageri văd marketingul ca un centru de profit. Sunt dispuși să investească, dar cer celor responsabili atingerea unor indicatori de performanță. Acestea sunt situațiile cele mai sănătoase, cu șanse maxime de succes.

Nu poți aștepta rezultate dacă nu ești dispus să investești. Trecerea la fapte presupune o doză de curaj, răbdare și încredere în cei pe mâinile cărora se găsește marketingul companiei. Dar, spre deosebire de biletul la Loto, profesioniștii în marketing vin cu siguranța returului în investiție. Totul e să se treacă la fapte.

The post Marketing: teorie și fapte appeared first on MarketMinds.