Het professionele verkoopvak

Pokeren en verkoop

noreply@blogger.com (Harro) — Wed, 07 Oct 2009 12:19:00 +0000

Alweer twee jaar geleden heb ik op dit blog een stuk geschreven over de Zeven overeenkomsten tussen pokeren en verkopen.

Deze zomer kreeg ik een mailtje van een pokermagazine of ze dit stuk mochten publiceren in hun tijdschrift. Natuurlijk, kan dat. Dus ik heb een nieuwe intro geschreven en hier is het resultaat te lezen....

Hardnekkige Mythe

noreply@blogger.com (Harro) — Sun, 06 Sep 2009 17:45:00 +0000

Ik kan me niet herinneren ooit een training, seminar, cursus of presentatie over communicatie te hebben meegemaakt, waar de cijfers van Mehrabian niet langs kwamen. Ik heb het over de 7%-38%-55%-regel. Zeer kort door de bocht: woorden zouden verantwoordelijk zijn voor 7%, intonatie voor 38% en de lichaamstaal voor 55% van onze communicatie.

Om Wikipedia te quoten: "sommige mensen beweren dat in elke communicatiesituatie de betekenis van de boodschap voor het grootste gedeelte wordt overgebracht door middel van non-verbale signalen en niet door de betekenis van de woorden."

Dit is natuurlijk grootse Bullshit. En toch is deze mythe zo hardnekkig, dat de 7-38-55-regel als keiharde waarheid wordt verkondigd in alle communicatie-situaties.

Voor de laatste twijfelaars kwam ik deze uitleg tegen als zoveelste ontmaskering van de Mythe van Mehrabian.

Zzzzz?

noreply@blogger.com (Harro) — Fri, 24 Jul 2009 12:01:00 +0000

Het is vakantietijd - op de snelweg en op dit blog. Mijn vakantie begint a.s. zondag en duurt slechts een paar dagen. Yep, het blijft erg druk met werk, dus de recessie is aan mij niet besteed.

Het betekent wel dat die tientallen half afgeschreven artikelen en posts even in de koelkast staan. Wees niet bang, ik kom zeker terug met nog meer materiaal...

Ondertussen dump ik wel af en toe een leuk geintje op mijn Off the record micro-blogje.....

Presenteren kan op veel manieren

noreply@blogger.com (Harro) — Wed, 01 Jul 2009 08:23:00 +0000

Uiteraard kennen jullie de geweldige site van TED. Een rijke schatkamer aan presentaties, waar je als professional veel inspiratie kan opdoen voor je eigen presentatie-vaardigheden. Garr Reynolds heeft een mooie lijst op zijn blog gezet, van voorbeelden van mensen op TED, elk met een eigen manier van presenteren:

Presenting fully naked, no slides, no script Sir Ken Robinson: Do schools kill creativity? Sir Ken knows what he wants to say and usually has 2-3 key points in mind, but he does not read a script or use notes. He makes good use of humor and story to illustrate his points.

Presenting with highly visual slides in the PZ style
Seth Godin: Why tribes, not money or factories, will change the world. Seth uses many, large colorful slides in his talks but the slides have very little (if any) text. Seth is out front totally engaged.

Presenting with slides kind of like Al Gore
Al Gore: 15 ways to avert a climate crisis. Al Gore became an engaging presenter with the aid of simple, high-impact visuals that helped him tell the story and give evidence supporting his content.

Using a prepared script from the lectern (no slides)
Isabel Allende: Tales of passion. In general, I do not recommend reading a speech at such a conference, but if you do read, do it in a way that is engaging as demonstrated by Isabel Allende.

Using a prepared script from the lectern (with slides/video)
Sylvia Earle (TED Prize winner 2009). Although Dr. Earle was using a script, she knew her material so well that it felt natural and the pacing was almost perfect with the visuals.

Presenting well in spite of superfluous, cruddy bulleted slides
Tony Robbins: Why we do what we do. Tony Robbins speaks for a living, and while I do not recommend swearing from the stage, Tony was able to engage a rather skeptical audience at TED in spite of poor visuals. Watch the presentation to see how.

Presenting in a way that makes an amazing connection with the audience
Jill Bolte Taylor: My stroke of insight. Dr. Taylor uses some slides and one prop (an actual human brain), but mainly she lets her emotions out and tells her story in an honest, sincere way. Amazing.

Presenting data with slides to tell meaningful stories
Hans Rosling: Debunking third-world myths with the best stats you've ever seen. Who says data is boring? Data is like notes on a page, says Dr. Rosling, it's up to the presenter (the conductor) to bring the data (music) alive for the people.

Presenting in sync with many, many slides Larry Lessig: How creativity is being strangled by the law. Who says you can't speak well to 200 PowerPoint/Keynote slides? No one does it like Prof. Lessig.

Presenting from the piano, the stage, & within the audience
Benjamin Zander: Classical music with shining eyes. What can I say? If you present with even half the conviction and passion of the great Benjamin Zander, conductor of the Bo

Als je Garr zelf aan het werk wil zien kan je onder andere hier een presentatie van hem bekijken.

Herinneringen aan een schoenenwinkel

noreply@blogger.com (Harro) — Thu, 25 Jun 2009 12:08:00 +0000

In de New York Times ben ik een mooi stuk tegengekomen van Ben Stein, die schrijft over zijn herinneringen als schoenenverkoper.

Hij vat het verkoopvak mooi samen:

"Sales — when done right — is more than a job. It is an art. It is a high-wire act. It is, as Arthur Miller immortally said, being out there “on a smile and a shoe shine.” It is learning the product you are selling, learning it so well that you can describe it while doing a pirouette of smiles for the customer and talking about the latest football scores. It is knowing human nature so well that you can align the attributes of your product or service cleanly with the needs and wants of your customers."

Lees het hele stuk hier.

Via.

Lekkere geeky commercial

noreply@blogger.com (Harro) — Mon, 22 Jun 2009 08:12:00 +0000

Voor alle salesgeeks, die deze zomer meer beeldscherm-radiatie dan zonnestralen oppikken, heb ik een lekkere commercial. Twee dames die elk hun eigen smaak frisdrank kiezen bij het afrekenen.

Het is trouwens rustig met postings op dit blog. Ondanks de komkommertijd heb ik veel opdrachten lopen, dus mijn schrijf- en blogwerk schiet er tegenwoordig vaker bij in. Het meeste post ik op mijn Off the record blog, omdat ik met mijn iPhone ook postings kan aanmaken hiervoor.

Belangrijkste factor van succes

noreply@blogger.com (Harro) — Tue, 09 Jun 2009 04:45:00 +0000

Een korte, maar prettige video van Joachim de Posada op TED, waarin hij verteld over een onderzoek bij kinderen over de kracht van uitstel van beloning. De laatste minuut heeft een tip voor salesmensen ingebakken.

Hier is een link naar de video op de site van TED.

Wie heeft mijn badjas?

noreply@blogger.com (Harro) — Thu, 28 May 2009 14:16:00 +0000

Erg fijne commercial van Belgacom, waar diverse sterren op de loer liggen.

Als mensen niet luisteren, dan ga ik plagen

noreply@blogger.com (Harro) — Thu, 21 May 2009 08:48:00 +0000

Op een maandagavond, rond half negen 's avonds gaat in mijn werkkamer de telefoon.

"Goedenavond u spreekt met de Nederlandse Energie Maatschappij"

"Hallo"

"Heb ik het waarlijk genoegen om met de heer of mevrouw Willemsen te spreken?"

"Dat heeft u"

"Ja, ik ben dus van de Nederlandse Energie Maatschappij en als het goed is krijgt u nu uw energie geleverd van... <5> ... Eneco?"

"Dat duurde lang"

"Wat?"

"Totdat de naam Eneco op uw scherm verscheen"

"Euh, ja....ik heb dus goed nieuws voor u!"

"Oh, gelukkig"

"U kunt dus zomaar 244 euro gaan besparen op uw energierekening. Dat is mooi niet?"

"Als je alleen maar je leveranciers uitzoekt op prijs, dan wel. Maar ik vind meer zaken belangrijk dan alleen maar de prijs."

"Ja, 244 euro is een hoop geld"

"U heeft mijn opmerking niet gehoord?"

"Wat?"

"Dat ik de prijs voor mij energie ondergeschikt vind aan andere zaken"

"Euh, nou goed, ik kan u dus een welkomstpakketje toesturen?"

"Welkomstpakketje? Is het een klein doosje, geen grote doos?"

"Hier staat alles in en u kunt er binnen 7 dagen gewoon weer vanaf?"

"Ik moet dus betalen voor het welkomstpakketje?"

"Euh, hierin staan..... euh.."

"Heeft u niet gewoon een foldertje?"

"Nee, folders hebben we niet, want om de goedkoopste aanbieder te zijn , besparen we op de marketingkosten"

"Aha, en dit telefoontje van u valt niet onder marketingkosten? En al die billboards met mevrouw Froger en meneer de Hond dan?"

"Ja, euh, we proberen natuurlijk iedereen op de hoogte te stellen van..."

"...nee hoor, stuur me maar gewoon een folder, een welkomstpakket waarvoor ik moet betalen is ook zo wat"

"Ik kan u helaas geen folder sturen, want 9 op de 10 mensen gooien een folder gewoon weg.."

"Aha, dus 10% leest de folder wel aandachtig. Dat is landelijk gezien een zeer hoog percentage. Gefeliciteerd met zo'n hoge score!"

"euh, ja, eumm.."

"Ik beloof je met mijn hand op mijn hart dat ik de folder echt zal lezen, en er bestaat een grote kans dat ik dan ook meteen overstap."

"Ik ben niet gemachtigd om een folder te sturen."

"U bent wel gemachtigd om een contract te sturen, onder het mom van een welkomstpakket, maar niet gemachtigd een simpel foldertje te sturen?"

"Zo moet u dat niet zien meneer..."

"Oh"

"Meneer Willemsen, zal ik dat welkomstpakketje naar u toesturen?"

"Denk je dat ik dan overtuigd ben?"

"Euh....nou"

"Ik wil gewoon een klote-foldertje en als jullie niet het fatsoen hebben mij die toe te sturen, terwijl jullie mij klant willen maken, dan weet ik het niet meer."

"Zoals ik al zei, ik mag..."

"...Ik ga je maar uit je lijden verlossen denk ik. Je belt mij op mijn zakelijk nummer in mijn werkkamer in mijn privewoning. De energierekening van mijn huis betaal ik prive. Ik kan dus niet eens klant worden."

"Dus...."

"Inderdaad. Het was mij ook een waarlijk genoegen je 10 minuten van je werk te houden. Meteen een tip, luister eens wat beter en stel eens een leuke vraag."

Als de basics al niet kloppen

noreply@blogger.com (Harro) — Tue, 12 May 2009 09:44:00 +0000

Ik ben bezig met een aantal projecten, waar ik leveranciers voor nodig heb. Zo heb ik bijvoorbeeld een drukker nodig, een leverancier van promotiemateriaal, een autodealer (maar dat wist je al) en nog wat andere leveranciers. Wat we iedere keer weer opvalt is de slordigheid waarmee verkopers omgaan met een eerste contact.

Op internet zoek ik een aantal leveranciers op, waarvan ik denk dat ze kunnen leveren wat ik zoek. Ik stuur een mailtje met de vraag om meer informatie en ik krijg als enige reactie een briefje (wat ze zelf "offerte" noemen) met een aanbieding.

In alle gevallen heb ik specifiek aangegeven dat ze me gerust kunnen bellen voor extra informatie. Maar nee, het enige wat ik ontvang is een omschrijving van een product met een prijs. Een telefoontje om dit briefje na te vragen is blijkbaar te duur, want van de vijf leveranciers in kwestie, heeft er geen een verdere actie ondernomen.

Nu pleeg ik veel na te denken over commerciële processen en verkoop in brede zin. Mijn uitgangspunt is dat iedereen anno 2009 toch wel weet wat de basis van verkoop is. Maar keer op keer wordt mijn aanname tegengesproken door de praktijk.

Een spontane aanvraag van een nieuwe potentiële klant is ontzettend kostbaar. Als je optelt hoeveel marketinginspanningen een bedrijf moet doen om spontane aanvragen te generen schrik je je te pletter. Blijkbaar is deze waarde aan de verkopers van de leveranciers in kwestie niet echt duidelijk gemaakt, als je ziet hoe slordig met spontane aanvragen wordt omgesprongen.

Misschien een kleine tip?
"Goedenmiddag meneer Willemsen, ik heb uw aanvraag 5 minuten geleden ontvangen. Ontzettend bedankt daarvoor. Ik zou graag nog een paar zaken willen vragen. "Met welk project bent u precies bezig? Wat vind u belangrijk aan een leverancier? Welke alternatieven heeft u in overweging? Welke termijn... Wanneer gaat u beslissen .... Wat... Hoe... W..."

Je bent geen offertefabriek. De meerwaarde van je bedrijf zit in meer dan je alleen het product dat je levert (jij bent als commercieel professioneel de grootste meerwaarde). Als je niks van je laat horen na het sturen van een offerte kan je deze net zo goed niet sturen.

Hoe kan het dat bij zoveel bedrijven de basis van verkoopactiviteiten zo slecht zijn geregeld? Uitpuilende 'to do'-bakjes? Te weinig mensen (lekker weggesneden om de crisis te lijf te gaan)? Geen training gehad? Geen motivatie? Pffff. Het is vechten tegen de bierkaai.

Het mooie nieuws is dat het allemaal gedrag is van jouw concurrent. Jij hebt alles wel perfect op orde. Je belt na, vraagt door, zit bovenop je openstaande projecten en toont voortdurend je eigen meerwaarde aan. Dat is lekker onderscheiden. Profiteer ervan.

Een beetje peper in die salesmeeting

noreply@blogger.com (Harro) — Tue, 05 May 2009 19:15:00 +0000

Hoe duf en ongeïnspireerd was jouw laatste salesmeeting? De pipeline van de komende 6 maanden doornemen? Nieuwe projecten en potentials bespreken? Beetje blackberryien?

Het kan natuurlijk beter. Het onderstaande fragment is uit het RTL programma Een Hollands Biertje in Afrika. Je ziet een manager van een bierbrouwerij in Congo zijn troepen toespreken.

Peter, de straaljagerverkoper

noreply@blogger.com (Harro) — Tue, 28 Apr 2009 12:57:00 +0000

"Tring"

"Lockheed Martin Head-office, met John"

"Hi John, met Peter"

"Hey Peter, goed dat je belt. Gefeliciteerd! Ik hoorde dat ze in Holland eindelijk die testtoestellen hebben gekocht van je"

"Euh, zo iets ja."

"Ja ik las een persbericht dat eindelijk die tegenwerkende politici overstag zijn"

"Tja"

"Je klinkt niet al te vrolijk Peter, wat is er?"

"Er zijn meerdere persberichten. Als je het persbericht van de socialisten vergelijkt met die van de christen-democraten snap je het."

"Ik heb alleen het bericht van het CDA gelezen en de Twitterberichten van die staatssecretaris."

"De Vries"

"Precies ja, die"

"De Vries zegt dat ze toestellen hebben gekocht en hun coalitiepartner zegt van niet"

"Wat?"

"Kijk John, het zit zo. Ze gaan de toestellen bestellen, betalen en geleverd krijgen, maar ze kopen ze niet."

"Euh..."

"Ze plaatsen een bestelling, ze geven er geld voor, krijgen de testtoestellen geleverd, maar kopen ze niet."

"Wat is dit voor onzin?"

"Het is politiek John. Nederlandse politiek. Kom een keertje langs, je kunt hier lekker eten."

"Maar waar hebben ze zich wel aan gecommiteerd dan?"

"Ze willen financiële verplichtingen aangaan voor het verkrijgen van de toestellen, maar leggen geen formele bestelling vast.""

"En wat heb je daarop gezegd?"

"Dat ze twee matjes extra per straaljager cadeau krijgen, als je 85 stuks ineens bestellen."

De showroom als werkterrein

noreply@blogger.com (Harro) — Mon, 20 Apr 2009 08:46:00 +0000

Ik ben in de markt voor een nieuwe auto. Een hot lead voor elke verkoper in een showroom waar ik binnen stap. Natuurlijk heb ik me goed voorbereid op het internet, folders besteld, testen gelezen, mijn eigen wensen en eisen in kaart gebracht. Nu heb ik weinig op met auto's en ga ik puur voor de meest praktische oplossing. Mijn bloed gaat niet sneller stromen als ik de geur van een nieuwe auto ruik.

Vorige week stapte ik tijdens een tussenuur bij twee dealers naar binnen. Het waren twee merken van de drie die in mijn 'evoked set' zijn over gebleven. Het was tijd om de wateren van de autoverkopers te testen en me te laten verbazen over de scherpe salesskills die deze heren (altijd mannen) de laatste jaren hebben opgedaan. Daarbij lijkt het me voor een gemiddelde autodealer niet de beste economische tijd en iedere klant die potentieel geïnteresseerd bij hen binnenstapt is een gouden kans een deal te sluiten.

Je zal niet verbaasd zijn als ik zeg dat het weer bitter tegen viel. In beide gevallen werden er geen (ja, nul) vragen gesteld, werd er geen koffie aangeboden en was de kennis ver beneden peil. Basisvragen als "Waar bent u naar op zoek?", "Welke eisen en wensen vind u belangrijk?", "Waar heeft u zich nog meer georiënteerd?" kwamen niet ter sprake. Concrete vragen over modellen die dit jaar door het bewuste merk worden geïntroduceerd werden met opgetrokken wenkbrauwen begroet. "Waar heeft u dat gelezen?" krijg je dan te horen. "Op uw website" is dan het antwoord. "Oh, echt waar?" Ja, echt waar.

Nu ben ik misschien geen gemiddelde autoconsument. Maar ik raak niet opgewonden als ik een stuur met 21 knopjes erop in mijn handen krijg en de schoonheid van de vormgeving van de nieuwste hardloper doet me weinig. Met een simpele vraag als "Wat voor type autorijder bent u?" ben je daar achter als salespersoon.

In een geval was het nog erger. 15 minuten stond ik eenzaam in de showroom, wanhopig contact proberen te maken met een van de bellende krachtspatsers. Na drie keer een 'ik kom zo bij u'-vingertje te hebben gezien ben ik maar afgedropen. Terwijl ik de showroom verlaat, zie ik toch echt in mijn linker ooghoek een moderne koffiemachine staan.

Het kan ook anders. Er zijn zeldzame dealers die echt tijd en moeite investeren om hun salesforce als onderscheidend vermogen te trainen en te coachen. Verkopers die wel inventariseren, meedenken en niet meteen klaarstaan met een glimmende folder of de vraag voor een proefrit. En juist de goede dealers waar verkopers met het echte salesbloed rondlopen investeren extra in training. Onderscheidend vermogen vergroten tijdens de crisis was nog nooit zo simpel. Als de hele taart kleiner wordt, moet je gewoon een groter stuk te pakken zien te krijgen.

Het ergste (of mooiste) is natuurlijk dat ik aan 7 mensen mijn positieve showroomervaring ga doorvertellen en aan 20 mensen mijn negatieve. Want zo werkt dat. Mond-to-mond.

Je passie vinden is belangrijker dan ergens goed in zijn

noreply@blogger.com (Harro) — Fri, 10 Apr 2009 07:57:00 +0000

Een van de betere presentaties op TED is van Sir Ken Robinson, waar ik eerder aandacht aan heb besteed.

Hieronder zie je een nieuwe presentatie van hem, opnieuw over onderwijs, creativiteit en groei van mensen. Een verhaal van 40 minuten zonder slides of ondersteuning. Gewoon sterke voorbeelden, anekdotes en humor.

Off the record

noreply@blogger.com (Harro) — Thu, 09 Apr 2009 11:44:00 +0000

Wat doe je als je te weinig tijd hebt om je eigen blog echt goed bij te houden? Gewoon nog een blog beginnen natuurlijk.

Sinds een paar dagen is Harro's off the record in de lucht. Een verzamelbak van alles wat ik op mijn digitale rondreizen tegen kom en mij als verkoper, ondernemer, marketeer en netwerker inspireert, interesseert, laat lachen, ideeën geeft of ontroert.

Filmpjes, foto's, quotes, links en verhalen. You name it.

Site is hier te vinden, RSS-feed hier.

In geval van een vampier

noreply@blogger.com (Harro) — Tue, 07 Apr 2009 07:20:00 +0000

Een prachtig originele guerrilla campagne voor een nieuw seizoen Trueblood van de Amerikaanse zender HBO. Posters gemaakt van hout werden opgehangen in de stad, waarbij je een stuk hout kan afbreken als er vampieren in de buurt zijn.

Meer foto's van deze campagne hier: 1, 2, 3.

Sales tijdens de recessie: tijd om de mannen van de jongens te scheiden

noreply@blogger.com (Harro) — Mon, 30 Mar 2009 22:47:00 +0000

Ah de crisis. Een mooie tijd voor de echte salesmensen. De klagers (salesjongens) hangen gezamenlijk aan de bar en praten hun naargeestige mantra over de crisis. De recessie. Depressie. De salesmannen hebben veel te druk met nieuwe ideeën, klanten helpen, ontwikkelen en creatief zijn.

Adviseurs van allerlei pluimage buitelen over elkaar heen om managers, verkopers en ondernemers te bestoken met tips en ideeën om de crisis te overleven. “Cash is king”, “lean and mean worden”, “juist nu investeren”, “vooral niet investeren”, “acquireren tot je groen ziet”, “Blue Ocean strategieën ontwikkelen”, “gewoon doorhobbelen en afwachten”. Het zijn gouden tijden voor fabrikanten van wijsheidstegeltjes.

Dus welke open deuren kun je van mij verwachten? Dezelfde gezapige algemeenheden van de Hollandse advieskudde? Bepaal dat zelf maar. Het feit dat je opnieuw tien minuten van je kostbare verkooptijd besteed om dit stukje te lezen, betekent dat je nog steeds input kunt gebruiken. Salesmannen kunnen stoppen met lezen en gewoon een extra telefoontje doen.

Welkom bij je eerste recessie
Een derde van alle salesmensen in de Verenigde Staten heeft nog nooit een recessie meegemaakt. Dat zal in West Europa niet anders zijn. Voor alle recessie-newbies, een paar krachttermen om je te ontgroenen:

Er is een nieuwe werkelijkheid geboren. Deal with it. Verkoop is nu voor bedrijven de allerbelangrijkste afdeling geworden binnen het bedrijf. En jij bent daar een onderdeel van. Stel je zakelijke omgeving niet teleur en doe altijd twee stappen meer dan er van je wordt verwacht.

Maak een ‘stop doing list’ van alle zaken die niet tot je kerntaken behoren en voer die lijst uit. Alle randverschijnselen van je vak besteed je uit. Scheelt je snel 70% van je tijd als je kritisch durft te zijn.

Iedere zeven jaar is er een economische neergang. Deze recessie is alleen een stuk groter dan normaal. Shit happens. Neem jezelf voor om er niet over te klagen. Tegen niemand niet. Niet tegen je klanten, collega’s of leveranciers. Niet tijdens verkoopgesprekken, borrels of verjaardagen. Praat over je acties, plannen en ideeën om er als bedrijf sterk doorheen te komen. Dat is je salesrol. Zwartkijken, galspuwen, azijnpissen en andere oud Hollandse liefhebberijen zijn niet aan jou besteed.

Wees zuinig. Ja, je leest het goed. Het is nu niet de tijd om te zeuren over extra’s opties voor je nieuwe auto, de structuur van je bonusplan en dat de stoelen in economy class echt een stuk minder zijn dan in businessclass. Verras de ‘bean counters’ in je eigen bedrijf met kostenreducties die je zelf voorstelt. Dan houd je ruimte over om niet te hoeven bezuinigen op activiteiten voor je klanten.

Het is allemaal perceptie. De macro-economie is niet gelijk aan jouw micro-economie. Wees niet bang om “ik heb lak aan de recessie” op een geel briefje te schrijven en op je monitor te plakken. Er zijn veel sectoren die prima doordraaien en zelfs groeien. De taart als geheel wordt kleiner, dus moet je een groter stuk bemachtigen. Dat vraagt lef, tegendraadsheid, creatief optreden, kansen creëren en veel energie. Precies de zaken waar jonge salesmensen zoals jij een overvloed aan hebben.

Wat je altijd al had moeten doen, maar in tijden van overvloed niet hebt gedaan
Laten we elkaar geen mietje noemen. Actief acquireren is er natuurlijk bij ingeschoten de afgelopen jaren. Er staan geen honderd potentiële acquisitiecontacten open in je CRM pakket. Je was te druk, de omzet groeide bijna als vanzelf en op netwerkbijkomsten was het vaak veel te gezellig met oude bekenden om actief te zoeken naar nieuwe contacten.

Als je nu een campagne gaat starten om nieuwe klanten vinden ben je echt te laat. Koortsachtig koud gaan bellen om een snel leeg lopende order-pipeline te hervullen is geen oplossing voor de korte termijn. Dat wil niet zeggen dat een goed geplande acquisitiecampagne nutteloos is. Integendeel. Alleen de opbrengsten van een acquisitieoffensief zullen pas op zijn vroegst over zes maanden gaan renderen.

Dus help jezelf om over zes maanden wel een goedgevuld CRM pakket met potentials te hebben. Elke dag weer twee uur bellen. Minstens. Gewoon weer ouderwets pionieren. Dat wat je goed kunt, successen mee hebt geboekt, maar geen zin meer in had. Want je was er te goed voor geworden.

Zal ik je eens een geheim vertellen? Nadat je de eerste afspraken hebt gemaakt, realiseer je je weer dat telefonische acquisitie leuk is om te doen. En je hebt er ook nog talent voor. En als de skills echt ver weg zijn weggezakt, loop je een goede boekwinkel binnen en koop je uit eigen zak een aantal boeken. Of je belt een goede acquisitietrainer. Want ook acquisitie is een vak, en in ontwikkeling.

Het is niet voor niks een Darwinjaar
Survival of the fittest. In tegenstelling tot wat veel mensen denken, betekent Survival of the Fittest niet dat de ‘sterksten’ overleven. Dat is een verkeerde uitleg van het woord ‘fit’. Het betekent ‘passend’ van het Engelse woord ‘to fit’. Oftewel, degenen die zich het best aanpassen aan de veranderde omgeving zullen overleven. Dus een zakelijke evolutietheorie zou kortweg betekenen: bedrijven die zich het best aanpassen aan de veranderde omstandigheden zullen overleven.

Waar ik heen wil is dit. Veranderen is essentieel, een voorwaarde zelfs. Het kernwoord is creativiteit. Voor verandering heb je ideeën nodig, maar die lijken schaars. Wie denken er na in jouw bedrijf over nieuwe producten, andere markten, koersverleggende strategieën en verrassende combinaties daarvan? Altijd hetzelfde clubje mensen? Mensen die al ‘in the box’ zitten? En hoe vaak zitten jullie met dit doel bij elkaar? Het laatste kwartiertje van de maandelijkse vergadering?

Roep eens een groep mensen bij elkaar die niets met je bedrijf te maken heeft. Vraag hen ongehinderd door enige kennis ideeën te genereren voor je bedrijf. Wat denk je van een groep bestaande uit: een wetenschapper, kunstenaar, student, schrijver, sporter en een techneut. Geef een goed omlijnde opdracht mee aan zo’n groep en laat de sessie voorzitten door een ervaren facilitator. Het ergste wat je kan gebeuren is dat je niet kunt kiezen uit de hoeveelheid goede ideeën die zo’n sessie oplevert.

Een andere stimulans is alle medewerkers van je bedrijf een vaste hoeveelheid speeltijd mee te geven. Oh Ja, hoor ik je al denken. Net als bij Google zeker? Ja precies. Net als bij Google. Een deel van de tijd van je medewerkers door hen zelf laten invullen voor het verzinnen van nieuwe ideeën, producten en diensten. Innovatie als kloppend hart van je organisatie. Je moet maar durven als ondernemer. Als salesman.

Een reddende engel voor je klanten
Klanten bestellen niet voor niks minder. Zij hebben ook klanten, die minder bestellen. Hun problemen zijn jouw problemen. Als je ergens niet op kunt bezuinigen is het wel om je klanten maximaal te helpen. Dat hoeft niet meteen bakken met geld te kosten. De sleutel is om die zaken te vinden die jou weinig kosten, maar veel waarde hebben voor je klanten. Hierbij enige handvatten om je op weg te helpen.

Nodig eens drie klanten uit die elkaar nog niet kennen om op jouw kosten met z’n vieren een hapje te eten. Uiteraard heb je al nagedacht dat zij elkaar kunnen helpen, versterken of kunnen samenwerken. Doe eens gek en maak er meteen een ronde tafelgesprek van. Of een klantendag.

Je bent een echte netwerktijger? Vraag aan je top 10 klanten of je een stapel visitekaartjes kunt meekrijgen, die je kunt gebruiken als je tijdens een netwerkgesprek een potentiële klant spreekt voor een van je klanten. Lekker hoor. Leads aanleveren voor je klanten.

Als je klant te kennen geeft even geen geld te kunnen uitgeven voor je dienstverlening, waarom dan niet eens een freebie weggeven? Een keer een gratis advertentie plaatsen in je tijdschrift, voor het bedrijf wat de afgelopen tien jaar trouw elke maand een advertentie heeft gekocht. Een keer een gratis coaching, presentatie, korte analyse, website-update, preventief onderhoud van een geleverde machine je voor topklanten die krap bij kas zitten. Je hebt een vriend voor het leven. Als het economische sentiment omslaat weten die klanten je weer te vinden.

Maak een voorstel voor kostenbesparing. Je hebt een uur met je team gebrainstormd hoe je voor die ene klant geld kunt besparen. Met behoud van marge natuurlijk. Anders verpakken, andere hoeveelheden, anders factureren, andere componenten, anders onderhouden. Jij bent slim. Verzin een slim voorstel. De koffie staat klaar bij je klant.

Deel goede ideeën. Maak een scherpe analyse van de best practices uit je marktgebieden en stel deze ter beschikking. Vertel aan klanten de slimmigheden die jij bent tegengekomen in de markt. Jouw kennis van de branche van de klant, toepassing van jouw producten en bedrijfsprocessen maken het verschil. Daarom zit je bij je klant aan tafel.

Werk samen en vorm allianties. Ooit wel eens gesproken met je niet concurrerende toeleveranciers van je klanten. Aan wie leveren zij nog meer? Ken jij bedrijven waar je hen kunt introduceren en andersom? Kennisdelers zijn veel succesvoller dan bedrijven die alles voor zichzelf houden. Misschien kunnen jullie samen iets nieuws ontwikkelen, een keertje gezamenlijk brainstormen bij de klant? Meer kennis, een beter netwerk, nieuwe klanten.

Stel eens de vraag aan de klant: “Wat kan ik nog meer voor je doen op dit moment? “ En “doen” slaat niet op meer spullen leveren. Je weet meer, kent meer mensen, hebt meer ideeën dat je zelf weet. Geef ruimte aan je klanten om daar een beroep op te doen.

Opa preekt
Recessies zijn perioden waarin de mannen van de jongens worden gescheiden. De vrouwen van de meisjes. De verkoopprofessionals van de would be’s. Er moet weer echt gewerkt worden voor de centen. Onderneem, diversifieer, wees creatief, verras je klanten, voeg waarde toe. Doe je ding voor 120%. Bij je buurman ligt het gazon er altijd slechter bij, als je de recessie ziet als een kans.

Je tien minuten pauze zijn voorbij. Tijd om de telefoon weer te pakken.

Dit artikel is een onderdeel van 's Lands eerste Sales Blog Kermis. Alle overige artikelen zijn te lezen op deze pagina.

Let me entertain you: de onzuivere munt

noreply@blogger.com (Harro) — Fri, 27 Mar 2009 07:31:00 +0000

In de serie "Hoe vermaak ik mijn klanten en collega's als een goed gesprek niet van de grond wil komen" heb ik vandaag een lekkere breinbreker.

Hoe kan je een onzuivere munt gebruiken toch om eerlijk te loten?

Onzuiver betekent dat de kans op kop of munt niet hetzelfde is, omdat er met de munt is gesjoemeld.

De oplossing werd bedacht door John von Neumann, een beroemd wiskundige en bekend van onder andere de 'Von Neumann-machine'.

De oplossing is simpeler dan je denkt. Voor de luie medemens, hier is de oplossing.

Via.

Meteen op video?

noreply@blogger.com (Harro) — Thu, 26 Mar 2009 13:00:00 +0000

Wilt u pinnen? Nee, contant graag.

noreply@blogger.com (Harro) — Tue, 24 Mar 2009 05:45:00 +0000

De miljarden vliegen over tafel als je de analyses leest over de 'bail outs', 'steunrondes' en 'reddingsplannen'. Boven het miljard lijken de grenzen van de verbeelding bereikt.

Hoeveel is bijvoorbeeld een biljoen? Een miljoen keer een miljoen. Oftewel, duizend miljard. Dat is al minder dan er in de VS aan steun aan de banken is uitgegeven.

Om je voor te stellen hoeveel een biljoen (trillion in het engels) eruit ziet heeft iemand in Google SketchUp er een plaatje van gemaakt.

Klik op het plaatje hiernaast voor een visualisatie van een biljoen. Het rode streepje links stelt een mens voor. Hier meer plaatjes.

Obama versus ons kabinet

noreply@blogger.com (Harro) — Fri, 20 Mar 2009 10:09:00 +0000

Kijk eens naar de foto links van onze minister president. Genomen tijdens de presentatie van de CPB cijfers. Ik heb al enkele woorden vuil gemaakt over de wijze waarop het kabinet over de crisis communiceert, dus ik laat de lichaamstaal van onze premier voor zichzelf spreken.

Maak nu eens een vergelijking met hoe president Obama in de talkshow van Jay Leno praat over zijn aanpak van de crisis in de Verenigde Staten. Stijlvol, humoristisch, lastige zaken makkelijk uitleggen, vastberaden en presidentieel. Mag ik ruilen?

Het is tijd voor een echt goed plan. Ik ben benieuwd wanneer we dit eindelijk eens kunnen verwachten.

Recessie snapshots

noreply@blogger.com (Harro) — Fri, 20 Mar 2009 08:14:00 +0000

De recessie in 35 foto's. Een indrukwekkende reportage van The Boston Globe. Een opmaat naar een artikel voor de Salesblog Kermis die op 2 april van start zal gaan.

Wat is duur?

noreply@blogger.com (Harro) — Tue, 17 Mar 2009 10:38:00 +0000

"If you think it’s expensive to hire a professional to do the job, wait until you hire an amateur."

— Red Adair

Schansspringen op het kleinste kamertje

noreply@blogger.com (Harro) — Sun, 15 Mar 2009 23:27:00 +0000

Al eerder heb ik een aan guerrilla marketingacties laten zien, die plaatsvinden in en rond het kleinste kamertje.

De actie van Georgia Max Coffee hiernaast is ook een topper. Zij hebben een aantal toiletten in ski-resorts omgebouwd om de bezoekers van het kleinste kamertje het idee te geven dat ze aan het schansspringen zijn.

De enige branding is aangebracht op de toiletrolhouder. Hier is een tekst op aangebracht die leest: "Seriously kick-ass intensely sweet for the real coffee super zinging unstoppable Max! Taste-explosion!" met daarbij een verwijzing naar de site www.maxcoffee.jp.

Op de site kunnen bezoekers zich opgeven voor de Max Coffee community en video's bekijken van extreme sporten.

Twee duimen omhoog.

Via.

Wat weten bedelaars wat jij niet weet

noreply@blogger.com (Harro) — Thu, 12 Mar 2009 23:05:00 +0000

Op het blog van Seth Godin kom ik een mooie anekdote tegen over de verkoopskills van een bedelaar:

In een tijd dat parkeermeters nog kwartjes slikten, waren losse kwartjes schaars.

Seth wordt aangesproken op straat door een bedelaar, die vier kwartjes in zijn hand heeft en vraagt of hij deze wil wisselen voor een (papieren) dollar.

Nieuwsgierig pakt hij de vier kwartjes en geeft de bedelaar een dollar.

Dan vraagt de bedelaar of hij misschien een kwartje kan missen.

Dat is natuurlijk slim van de bedelaar. Niet gewoon mensen aanspreken op straat of ze wat geld kunnen missen, maar eerst een kort gesprekje aanknopen, waarde leveren (het wisselen) en daarna pas vragen om een kwartje.

Deze anekdote sluit natuurlijk (zeer kort door de bocht) lekker aan bij een oeroude verkoopgedachte: eerst interactie met een klant, dan pas vragen om de deal.

Ik moest ook meteen denken aan het principe van wederkerigheid uit het boek "Invloed" van Cialdini.

Bedelaars zijn echte praktijkverkopers. Maar eens een lesje volgen bij de straatkrantverkoper bij mijn lokale supermarkt.