Hay una realidad incuestionable, el mercado es global. No solo para las empresas multinacionales sino también para las medianas y pequeñas empresas y también para las microempresas. La evolución de los medios tecnológicos de difusión de la información (internet y telefonía) y la mejora y modernización de las comunicaciones, de las infraestructuras y del transporte internacional, han acercado la oferta y la demanda en el ámbito global de mercado. Hoy en día ya no se puede pensar una empresa sin tener en cuenta que el mercado es planetario.

La gran noticia, es que las nuevas herramientas de gestión de la empresa, igualan a nivel estratégico las pequeñas empresas con las grandes. Podéis ver un ejemplo si comparamos el marketing tradicional con el e-marketing. No es una cuestión de tamaño sino de conocimiento.

Otra variable a tener en cuenta es la gran crisis mundial entre los años 2.008 al 2.011 (en algunos países aún seguirá algunos años más). Esta crisis, que no es solo inmobiliaria, y financiera, sino también y sobre todo moral, deberían hacer replantear el sistema económico y político actual. Sin embargo la crisis nos ha abierto los ojos en dos aspectos importantes. El primero, que la crisis ha sido mundial y ha afectado a todos los continentes. El segundo, que las empresas que no han sufrido esta crisis o que no la han sufrido de forma importante, tenían un denominador en común y es que todas ellas vendían partes importantes de sus producciones o productos (más de 50%) en otros mercados, en otros países.

Todas estas variables, han despertado a un gran número de empresas, que se han dado cuenta que el mercado es global. Se han dado cuenta que deben evolucionar y adaptarse a los nuevos cambios, a la nueva realidad del mercado.

Dentro de este contexto aparecen los nuevos Incoterms 2010. Una herramienta fantástica, totalmente actualizada, para poder iniciar con garantías una nueva etapa donde el rey es el comercio global.

Hay otro gran cambio que se debe producir, una nueva tendencia que muchas empresas ya están visionando. Una tendencia que puede variar el modelo económico actual. Es el paso de la cantidad a la calidad. No se trata de producir grandes cantidades con una sola variable de diferenciación, el precio. Este modelo está desfasado, no es sostenible. Debemos pasar a un modelo de calidad, de diferenciación, de hacer las cosas mejor. Prefiero mil veces crecer en calidad, en liderazgo, en investigación, en diferenciación, en rentabilidad que en ventas. El objetivo es crecer en calidad y este crecimiento también nos puede hacer crecer en ventas, pero no como objetivo principal.

Este mismo modelo lo podemos aplicar a los Incoterms 2010, sobre todo en el uso de los Incoterms. Es de todos conocido el mal uso de los Incoterms a nivel general. Es práctica habitual utilizar un FOB con un contenedor o en un transporte aéreo. Es habitual utilizar un Ex Work, pero el vendedor carga la mercancía al vehículo del transportista. Es normal importar en CIF en contenedor y sin saber los importantes riesgos que asume el importador. No se trata de utilizar los Incoterms, se trata de utilizarlos bien. Muchas empresas están dedicando muchos esfuerzos en reducir los costes de producción, consiguen reducirlos en céntimos por unidad fabricada, pero sin embargo despilfarran cantidades ingentes de dinero en la logística del transporte. Justamente este es el ámbito de actuación de los Incoterms que no olvidemos que regulan entre otras variables los costes de las operaciones de compraventa internacional, estos costes son principalmente costes de la logística del transporte.

Los Incoterms 2010 como hemos mencionado antes solo regulan los costes, los riesgos y las obligaciones de las partes, pero sin embargo la decisión de utilizar un Incoterm Ex Work o un Incoterm FCA afecta a temas como las formas de cobro pago, la fiscalidad, las aduanas, los seguros de transporte, la contabilidad de las empresa como por ejemplo las existencias en tránsito, afectan también al control de riesgo de la operaciones, a los costes, al concepto de márqueting, etc. Como podemos ver afectan a muchísimas áreas de la empresa. Yo digo habitualmente que los Incoterms son la columna vertebral del comercio internacional ya que afecta a gran cantidad de disciplinas empresariales.

Los Incoterms Ex Work siguen teniendo mucha importancia en los nuevos Incoterms 2010.

En el artículo anterior sobre los Incoterms Ex Work comentamos el tema de la entrega.

En los incoterms 2000 de la CCI (Cámara de Comercio Internacional) los Incoterms Ex Work tienen problemas de usabilidad con el convenio CMR, que es el convenio que regula el transporte internacional por carretera. Esperemos que con los nuevos incoterms 2010 de la CCI, estas incompatibilidades de uso del incoterms EXW (Exwork) se hayan arreglado.

El problema de incompatibilidad radica en la operación de carga.

Como ya sabéis en los Incoterms Ex Work el vendedor debe dejar la mercancía perfectamente etiquetada y embalada en el muelle de carga de la empresa vendedora. La operación de carga no la debe realizar el vendedor, esta la debe realizar el comprador o su representante, en este caso el transportista.

Como podemos visualizar esta condición no tiene mucho sentido en la mayoría de operaciones realizadas con los Incoterms Ex Work ya que provocaría que el transportista llevase en el vehículo un transpalet o una carretilla elevadora.

Aunque estos equipos existen y se pueden adaptar a los vehículos, no tiene mucho sentido logístico que se haga de esta forma. Hay muchas otras variables que desaconsejan la carga por parte del transportista.
Vamos a mencionar algunas de ellas:

• 1- El que conoce perfectamente la mercancía es el vendedor, es razonable que la manipule él.
• 2- La ley de prevención de riesgos laborales no nos permite que una persona ajena a la empresa (transportista) manipule la mercancía dentro de nuestras instalaciones y además utilizando los medios del vendedor.
  De hecho esto sería posible pero cumpliendo unos requisitos que hacen inviable, o muy difícil el cumplimiento (Realizar los cursos de formación en prevención de riesgos laborales de la empresa y aportar los TCs demostrando que la persona ajena a la empresa que va a manipular la mercancía está asegurada).
• 3- El convenio CMR dice de forma explícita que quien debe cargar es el vendedor, no el transportista.

Ante de este punto tenemos una reglamentación de los incoterms que dice que el vendedor no debe cargar y el convenio CMR dice que es el vendedor quien debe cargar ya que el transportista no lo puede hacer. Podemos ver que hay una incompatibilidad manifiesta entre los Incoterms Ex Work y el CMR.

Para más información sobre el embalaje con los Incoterms Ex Work o sobre la aduanas con los Incoterms Ex work, consulta los enlaces.

Si en el artículo anterior tratábamos como debíamos preparar el embalaje, ahora nos centramos las características, precauciones y consideraciones a tener en cuentra en la entrega al usar Incoterms Ex Works.

En los Incoterms Ex Work (EXW) al igual que en todos los demás Incoterms 2000 o en los futuros Incoterms 2010, el concepto de entrega es muy importante. La entrega es aquel punto donde se cede la propiedad de la mercancía, que pasa del vendedor al comprador.

No confundamos el concepto de riesgo con el de entrega. Los Incoterms 2000 regulan quien asume el coste, quien asume el riesgo y donde se produce la entrega. La entrega traspasa la propiedad de la mercancía, el riesgo no, esto es fundamental en el uso de Incoterms Ex Work.

El riesgo nos sirve por ejemplo para ver quién es el que debe reclamar y cobrar el seguro en el caso de un accidente en el transporte.

En los Incoterms Ex Work el concepto de entrega es muy importante ya que si tu pactas con el comprador un Incoterm Ex Work con un embalaje y un etiquetaje determinados y en una fecha determinada, la mercancía ha sido entregada en esa fecha, independientemente de que el comprador o su transportista haya o no recogido dicha mercancía.

Y si ya se ha producido la entrega ya tenemos derecho a cobrar la operación de compraventa o a reclamarla en el caso que hayamos asegurado dicha operación con una compañía de seguros tipo CESCE o Crédito y caución.

Además a nivel de existencias esta mercancía ya no es nuestra.

Sin embargo el concepto de entrega que marcan los Incoterms 2000 y por lo tanto de asunción de la propiedad, se puede ver alterado con una cláusula de reserva de dominio de un contrato de compra venta internacional.

Esta cláusula prevalece al pacto del Incoterm realizado entre las partes.

Consejo: Cuando el exportador pacte un Incoterm Ex Works debe incluir la fecha de entrega, de esta forma se está asegurando el cobro aunque el comprador no recoja la mercancía.

En los 2 primeros artículos de esta serie de como utilizar correctamente los Incoterms Ex Works, ya tratamos con usos correctos y en el anterior tratamos la gestión de las aduanas con los Incoterms Ex Works.

En los Incoterms Ex Works el punto de cesión del riesgo y del coste es el muelle de carga del exportador.

Cuando se utilizan estos incoterms, y también otros Incoterms 2000 Incoterms 2010 que ceden el riesgo y el coste en origen, se presupone que la mercancía va perfectamente embalada y etiquetada para soportar todo el viaje posterior, sea cual sea el medio de transporte utilizado.

Una de los errores más frecuentes en los Incoterms Ex Works, es que el vendedor no pregunta al comprador que tipo de transporte utilizará y qué tipo de embalaje es necesario.

Muchas veces el embalaje es muy sencillo, pensado como si fuese en un transporte de ámbito nacional. En muchas ocasiones cuando el producto ha alcanzado su máximo valor ya que está al final de la cadena, en este momento podemos cometer el error de no enviar bien la mercancía y por tanto puede sufrir daños importantes.

El resultado será un cliente enfadado y una reclamación.

Exactamente igual con el etiquetaje y las marcas. No podemos señalar que la mercancía es frágil con un adhesivo que diga “Frágil” si el producto va hacia China, ya que allí no comprenden la palabra frágil, si conocen el símbolo internacional de la copa de cristal.

Aunque los Incoterms 2000 no regulen aspectos como el embalaje o el marcaje es importante incluir estos aspectos en la negociación con los clientes y tenerlos en cuenta si queremos realizar las operaciones con éxito.

Consejo: En los Incoterms 2000 que ceden la mercancía en origen, como en los Incoterms Ex Works, es recomendable negociar con el cliente el tipo de embalaje. Y si debemos cargar en un vehículo, aunque con en el incoterm Ex Works la operación de carga no la debe realizar el vendedor, preocupémonos de revisar el estado del vehículo (contenedor o camión): si hay agujeros, si la mercancía ha sido trincada bien, si hay posibilidades de que se moje o que se desplace. Ya que lo más importante es que la mercancía llegue y nosotros cobremos la operación.

Iniciamos con el artículo anterior sobre Usos de los Incoterms Ex Work, una serie en la que queremos mostrar como deben usuarse correctamente estos Incoterms, en base a la experiencia de muchas empresas analizadas y la utilización que la Cámara de Comercio Internacional ha dirigido a estos Incoterms.

En los Incoterms Ex Works debemos tener en cuenta varias consideraciones con respecto a las aduanas.

La Cámara de Comercio Internacional (CCI) en la última revisión de los Incoterms 2000 realizó varias modificaciones que estaban encaminadas al concepto de que cada operador debería pagar sus propias aduanas: el exportador las de exportación o salida y el importador las de importación o entrada.

De hecho esta circunstancia se cumple en todos los Incoterms 2000 menos en dos, los Incoterms Ex Works y los Incoterms DDP.

En los Incoterms Ex Works esta circunstancia nos podría dar algún que otro problema, ya que imaginémonos que una persona representante de una empresa de un país no comunitario se nos presenta en nuestra empresa y realiza una compra utilizando los Incoterms Ex Works.

Nosotros le haríamos una factura sin IVA, él pagaría el importe de la factura, se cargaría la mercancía a su vehículo y se iría.

Técnicamente cuando saliese por una frontera comunitaria realizaría el despacho y en consecuencia se realizaría un DUA (Documento Único Aduanero).

Sin embargo si el despachante de cualquier país de la comunidad no nos envía este DUA, o bien la empresa de fuera de la Unión Europea no saca las mercancías de territorio comunitario, simplemente porque se las ha vendido en la plaza del pueblo de al lado del nuestro, nosotros no tendremos el DUA y por tanto no podremos justificar que hemos realizado una exportación.

Tendremos un problema con el IVA y con hacienda.

Por tanto deducimos que, para evitar este riesgo, es mejor escoger algún otro de los Incoterms 2000.

Consejo: Un despacho de aduanas de exportación vale como mucho 30 €, si exportamos no cerremos las operaciones con un EX Works sino con un FCA Fábrica (uno de los Incoterms 2000 más utilizados y potentes). De esta manera el pago del despacho lo realizamos nosotros y no tendremos problemas con la obtención del DUA.

Si crees que puedes estar gestionando los Incoterms de manera no óptima no dejes de consultar el artículo: Errores Comunes en el uso de Incoterms.

Iniciamos este blog para aconsejar, compartir y divulgar las experiencias del uso de los Incoterms Ex Work. Este blog forma parte de una inciativa mayor liderada por Remigi Palmés, experto internacional reconocido y autor de varias publicaciones sobre los Incoterms.

De su experiencia en consultoría, en decenas de empresas, ha recopilado aquellos consejos, errores comunes y casos de uso, que te pueden ayudar a mejorar de forma sustancial el uso que realizas de los Incoterms 2000 e Incoterms 2010. Para eso te animamos a visitar los blogs dedicados a los incoterms que encontrarás en la parte derecha de este artículo, en el apartado blogroll.

En bastantes ocasiones hemos visto utilizar los Incoterms 2000 incorrectamente y el Incoterm 2000 Ex Works (EXW) es uno de los que se utiliza peor.

Por ejemplo, la mayoría de empresas vendedoras realizan la carga de los camiones y no deberían hacerlo ya que según el Incoterms Ex Works esta manipulación la debería hacer el comprador o su representante (el transportista). Sin embargo los vendedores asumen la carga al camión y una serie de riesgos asociados que no deberían asumir.

Por otro lado también sabemos que con el Incoterm Ex Works el despacho de aduanas de exportación lo paga el importador (el comprador) y que el exportador (el vendedor) podría quedarse sin el documento DUA si no está pendiente de que el agente de aduanas del comprador le envíe dicho documento.

El problema reside en que nos empeñamos en utilizar un Incoterm que no se ajusta a la realidad de las operaciones de compraventa que normalmente se realizan y deberíamos revisar la posibilidad de utilizar otro de los Incoterms 2000.

Los Incoterms Ex Works se deberían utilizar en operaciones intracomunitarias (dentro de los países de la Unión Europea) ya que entre estos países no hay aduanas y por tanto hay una libre circulación de mercancías, personas y capitales.

Por tanto se ajusta a la no realización del despacho. Por otra parte el Ex Works se debería hacer con paquetería, en Courier, ya que es el propio transportista (DHL, MRW, FEDEX, etc.) quien recoge el paquete en mano y lo carga a su vehículo, ajustándose a la reglamentación de los Incoterm Ex Works.

Si no se cumple alguna de estas premisas mejor escoger otro Incoterm de entre los Incoterms 2000 o Incoterms 2010.

Consejo: Por tanto concluimos que deberíamos escoger el Incoterm Ex Works, de entre los Incoterms 2000, cuando la operación se efectúe dentro de la Unión Europea y en paquetería urgente.