Reducir el periodo medio de cobro de las PYMEs a esos periodos sería un gran logro. La desgracia es que el mundo no cambie a golpe de decreto.

INFORME_PYME_2009

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• Volumen de impagos a entidades financieras y grandes compañías 49.513 millones de euros (casi el doble que al término del ejercicio anterior).
• Número de operaciones morosas en el fichero: 6,84 millones (29% más que en 2008).
• Número de empresas en la lista de morosos: 183.000 (frente a las 218.000 de finales de 2008).
• El número de españoles pasaron el pasado ejercicio de 1,8 a 1,6 millones y el de inmigrantes de 586.000 a 718.000.

El registro de Asnef-Equifax se alimenta de información de impagos aportada por más de 350 entidades:  bancos, cajas de ahorro y rurales, financieras de crédito y compañías eléctricas y telefónicas.

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Una empresa especializada en el recobro, Solucionados, ha realizado un análisis de la morosidad de las familias españolas estableciendo cinco perfiles distintos:

1. Familias con recursos limitados por la crisis, con varios de sus  miembros en paro y baja cualificación profesional pero firme voluntad de buscar acuerdos para liquidar sus deudas.
2. Familias que aún han de ajustar su realidad a la situación actual. Han vivido por encima de sus posibilidades y con toda seguridad han de vender parte de sus activos para hacer frente a sus deudas.
3. Familias de inmigrantes. Si bien su situación es similar al grupo 1, cualquier acuerdo de pago está condicionado por su decisión de seguir o no en España.
4. Familias monoparentales. Las causas de morosidad suelen ser haber vivido por encima de sus posibilidades, procesos de divorcio o mala organización financiera.
5. Extranjeros Comunitarios. Son familias de la Unión Europea que compraron su segunda residencia en la costa con una hipoteca concedida alegremente por un banco/caja local. Al no ser residentes en España y estar sometidos a fueros extranjeros es muy difícil cualquier tipo de negociación. Llegan a abandonar el inmueble y su localización es complicada.

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El recobro de deudas sufre en España un vacío legal que causa sorpresa en paises donde la actividad está perfectamente regulada: Mallory Megan es una profesional que trabaja para un agencia de recobro en Nueva York. Recientemente, ha escrito un post en su blog sobre su visión de las empresas de recobro españolas titulado “Spanish Debt Collection Agency Humiliates Debtors Into Paying Up” o “Empresa de recobro española humilla a los deudores“, donde comenta las técnicas intimidatorias de ciertas empresas de recobro españolas, como realizar llamadas humillantes a toda una lista de invitados de boda para cobrar una deuda a una pareja de recién casados.

En Estados Unidos, las agencias de recobro son muy efectivas a pesar de tener importantes restricciones: la ley  protege al deudor de coacciones. En España existen empresas que más que negociar con los morosos se dedican a perseguir con un disfraz y humillar; sin ni siquiera comprobar previamente los motivos del impago, la disponibilidad de recursos o proponer un calendario de pagos.

Mallory, como profesional del sector, califica esas técnicas de recobro como “quirky” (raras, extravagantes) y duda mucho de su efectividad por muy humillantes que sean.

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Disponer de efectivo suficiente es hoy la prioridad de gestión en todos los negocios. Las tareas de gestión presupuestaria y de recobro no tienen demasiado atractivo para los autónomos o propietarios de pequeños negocios, pero son clave para la supervivencia.

1. Cumplir el presupuesto… Y si no tiene uno, hágalo ahora mismo. El presupuesto es parte del plan de negocios. No se trata de un ejercicio de imaginación sino de introspección y realismo. Su uso será esencial para determinar no sólo qué comprar sino también el momento de hacerlo. Recuerde: nada de compras innecesarias de hardware, móviles, coches, .etc.
2. Facturar cuanto antes. Muchos negocios gastan todas sus energías en vender y prestar servicios a sus clientes, dejando las tareas de facturación para el final. Cuanto antes se facture, antes se cobrará. Es aconsejable fijar y cumplir unas fechas de facturación periódicas.
3. Obtener anticipos. Si el servicio a prestar a un cliente va a durar un tiempo prolongado, se pedirá una parte del importe por adelantado. De igual forma ofrecer descuentos por pronto pago puede ser atractivo para algunos clientes.
4. Revisión de todos los gastos recurrentes: Teléfono, Internet, móvil, electricidad, gasolina, taller, mantenimiento, alquileres, comisiones bancarias etc. Si no se ha puesto en contacto con sus proveedores para ajustar sus precios, hágalo cuanto antes. Ponga en la lista al director de su sucursal bancaria.
5. Aceptar Tarjetas de crédito para el pago. Si la naturaleza del negocio lo permita, la tarjeta de crédito ofrece seguridad de cobro al negocio y comodidad a los clientes. Objetar el precio de las comisiones bancarias es pensar en pequeño en relación al daño que supone un impago.
6. Usar la tarjeta de crédito del negocio con cabeza. El dinero de plástico es el más caro. Úsela sólo para financiar compras importantes, siempre que éstas estén presupuestadas y los tipos de interés de la tarjeta sean bajos.
7. Líneas de crédito con el banco. Abrir una pequeña póliza para un negocio aún es posible. Es importante definir claramente su finalidad según el presupuesto. Si el negocio dispone de una ya, revisemos sus condiciones y en especial las comisiones de no disposición para cerrarla si no se utiliza.
8. Gestión de tesorería. Si el negocio dispone ya de ciertas cantidades de efectivo, deposítelo en cuentas remuneradas. Además, utilice la banca online, ya que supone un ahorro importante de comisiones. Cuidado con los activos financieros que contrata. Desconfíe si su director de sucursal bancaria le ofrece  fondos, acciones preferentes, productos garantizados o depósitos con un interés fuera del mercado.
9. Planificar los pagos. Al igual que la disciplina en la facturación, es necesaria una planificación en los pagos. Fije con sus proveedores fechas de pago y cúmplalas. Evite los prepagos siempre que sea posible.
10. Consultar con su contable o gestor. Mantenga una reunión mensual con su contable o asesor. Saque partido al dinero que le paga. Siempre puede aportar puntos de vista nuevos sobre el negocio. Revise con él los niveles de caja mes a mes y pida opinión sobre productos bancarios que tenga contratados.

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La Asociación Española de Financieros y Tesoreros de Empresa (ASSET) organiza junto con la empresa ESKER el próximo mes de marzo, en Madrid y Barcelona,   un seminario bajo el nombre: “Acelerar el proceso de Reclamaciones de Deuda“, en el que se propodrán la inclusión de mejoras tecnológicas al proceso de recobro mediante la externalización de los envíos postales.

Si bien desde hace algo más de un año proliferaron seminarios y cursos sobre el tratamiento genérico de la morosidad y la reclamación de impagados en la empresa, la temática se está especializando en la actualidad. Se trata de tener resultados y reducir el periodo medio de cobro.  La situación no permite mantener una bolsa de mora indefinidamente.

La externalización del correo postal para gestionar y seguir de forma eficiente las cartas de reclamación de impagados puede aportar eficiencia al proceso, ya que permite mantener toda la información de los envíos accesible a través de Internet y gestionar las devoluciones, lo cual es clave para los procesos de reclamación de impagados. La localización veraz del deudor es premisa necesaria para iniciar el recobro y por tanto es preciso conocer si las notificaciones llegan a su destinatario, para continuar el procedimiento establecido en función de la tipología de cliente.

Durante años la reclamación de deudas ha sido un proceso marginal, cuando no inexistente en la empresa española. En la actualidad se ha convertido en una cuestión vital. La introducción de mejoras tecnológicas que consigan la reducción del “periodo medio de cobro” pueden ser clave.

Los interesados pueden solicitar su asistencia a los seminarios desde la web de ASSET.

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Todo análisis de estados financieros ha de comenzar por la detección de distorsiones lógicas en los mismos. Los Balances y Cuentas de Resultados deben ser coherentes con la situación de la empresa, su dimensión y la actividad a la que se dedica.

Se recomienda aplicar  juicios de valor con el objetivo de dar otorgar veracidad a la información financiera disponible. Una vez superada esta fase, se porcederá a un análisis de estados financieros propiamente dicho.

La composición del Activo del Balance contiene los bienes y derechos de la compañía: Edificios, mobiliario, facturas a cobrar, liquidez, etc. A la vista del Activo sabremos  si las “propiedades” o inversiones de la empresa, son los adecuados parael tamaño y la actividad que desarrolla. Es importante distinguir de los activos fijos tales como maquinaria o edificios, del activo circulante tales como las existencias, las facturas a cobrar o el dinero líquido.

Ejemplos de incoherencias en el activo:

- Una empresa dedicada a la asesoría empresarial dispone de una importante inversión en maquinaria.
- Un mayorista de alimentación que no tiene inversiones en existencias.
- Una empresa que admite cobrar sus ventas al contado (comercio minorista), tiene una alta cifra en cuentas a cobrar.
- Otra empresa posee un volumen de activo circulante muy superior a su cifra de negocio.

Aunque estas incoherencias no son evidencia de mala gestión, se ha de justificar su causa. Las partidas de activo circulante son las que tienen más potencial de variación y generalemente las que más dudas pueden plantear. De éstas quizás es la de Existencias la que más problemas presenta para su análisis debido a su hetereogeneidad y  a su potencial de depreciación o merma. Así se han de buscar las causas de su aumento o disminución: Por ejemplo la posible estacionalidad del negocio, una oportunidad de suministro, una liquidación, etc.

En relación con las cuentas a cobrar, éstas han de guardar relación lógica con la cifra de negocio de la empresa y el perfil de sus compradores. Se intentatará detectar dentro de esta partida se incluyen facturas incobrables. Un punto clave puede ser que la empresa esté otorgando (de forma voluntaria o no) más plazo de pago a los clientes con el objetivo de no ver sus disminuir sus ventas, lo cual puede entrañar riesgos.

Una vez que hayamos dado a las inversiones de la empresa carta de naturaleza, podemos proceder al análisis financiero formal  propiamente dicho.

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Por sectores de actividad, las empresas de la construcción presentan los mayores niveles de riesgo (14,9%), muy por encima del resto de sectores. El mejor comportamiento se espera entre las compañías agrícolas (6,4%), financieras (7,9%) y energéticas (9,4%).

El análisis por comunidades autónomas muestra grandes diferencias. En términos generales, las empresas situadas en las zonas costeras presentan una mayor probabilidad de impago durante 2010, que las situadas en el interior. Madrid y Cataluña se sitúan por debajo de la media, con un 9,2% y 9,6% respectivamente.

“A lo largo de 2009 hemos constatado una mejora en los sistemas de selección de riesgo y gestión del crédito al cliente que aplican las empresas”, explica el director general de Iberinform, Andrés Ohlsson. “Esta atención de las empresas, que les permite identificar a los clientes con una situación financiera más deteriorada, ha permitido minimizar el impacto y la transmisión de la morosidad. No obstante, este estudio de Iberinform muestra que el entorno de negocios presenta aún un alto riesgo de impago”.

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Estos datos fueron comunicados por el director de Aon Credit, una firma especializada en la comercialización de este tipo de seguros. De las úlimas crisis que atravesó el mercado asegurador ésta es la peor en todos los aspectos, aunque “a finales de 2009 hubo una luz en el túnel y se produjo un punto de inflexión”, motivado por el menor índice de morosidad y porque las empresas “han tomado medidas”.

Las empresas han reforzado los departamentos de control de crédito de los clientes y ya no giran tantas ventas ni tienen tanta exposición al riesgo como tenían hace 12 ó 24 meses, por lo que se espera que el 2010 marque una cierta recuperación en el sector. El dato clave que refleja la dureza del año 2009 en el sector es que durante los 3 primeros tirmestres de 2009 la Siniestralidad de impagados en relación a las primas en el mercado español llegó al 150%.

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Es al observar las cifras absolutas cuando nos damos cuenta de la gigantesca dimensión de la morosidad en España:

Morosidad año 1996:    25.000 Mill. €
Morosidad año 2008:   40.800 Mill. €
Morosidad año 2009:   87.400 Mill. €

En un año España ha doblado sus cifras de morosidad, que en la actualidad está en torno a los 87.000 Millones de euros: más del doble que un año antes.

En términos de PIB significa que España tiene como créditos de dudoso cobro el equivale a más del 8% del PIB español. Esta ratio no goza de la popularidad de otras incluídas en los criterios del Pacto de Estabilidad Europeo tales como los niveles de deuda o déficil público.

No obstante, nos gustaría poder compararla con la de otros paises. Por ello agradeceré que alguien nos informe de alguna fuente de información sobre niveles de morosidad bancaria en Europa.

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AEPGC es una entidad sin ánimo de lucro fundada por los expertos Pepe Oriola y Pere Brachfield, y cuyo objetivo es proteger y fomentar el ejercicio ético y legal de una profesión aún no “profesionalizada”: la gestión de cobros de deudas.

Con esta asociación Oriola y Brachfield pretenden impulsar cursos de especialización y promover la necesidad de legislar el acceso y ejercicio de esta actividad. De hecho, su primera actuación ha supuesto la creación del primer curso superior universitario de “Experto en gestión de cobro de deudas”, que impartirá, entre otros expertos Pere Brachfield, en la Universidad Camilo José Cela (UCJC). Este curso dará comienzo en febrero de 2010 y está concebido para preparar profesionales cualificados y ofrecer al alumno la formación jurídica básica para que pueda realizar una gestión enmarcada en la legalidad. El curso está orientado tanto a los gestores de cobro con experiencia, que en todo caso ampliarán su formación en la vertiente o aspectos jurídico-económicos, como a las personas que quieran formarse y adquirir los conocimientos necesarios para ejercer esta profesión, con un temario que comprende: técnicas de negociación, estrategias de recobro, análisis de los portfolios, etc., es decir, todos los conocimientos propios del “credit management”, con el valor añadido de recibir toda la formación jurídico-económica relacionada con la gestión de cobro.

UNA DE LAS PROFESIONES MÁS BUSCADAS: GESTOR DE COBRO

La solución extrajudicial es una práctica cada vez más utilizada por las empresas, que intentan recuperar impagos producidos por la actual cadena se morosidad. Algunos métodos de recobro utilizados tradicionalmente, como los que se desarrollan desde un “call center”, están quedando relegados a deudas muy determinadas. El mercado laboral exije cada vez más gestores con experiencia y con una formación integral.
Según datos del INEM la profesión de Gestor de cobros es una de las más demandadas, sin embargo no hay candidatos suficientes para cubrir todas las plazas disponibles.

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No obstante, existen otros aspectos que lo hacen más complejo, de tal forma que además del estudio de los balances, se han de analizar aspectos como su estacionalidad, efectos del ciclo económico en sus ventas, su entorno, el sector donde opera, su gestión, etc.

A efectos de analizar la situación de un peticionario para el estudio de una operación, la solvencia viene representada por todo aquello que pudiera interpretarse como incluido en su Neto Patrimonial ( lo que tiene menos lo que debe).

A la hora de evaular una operación de riesgo, pesa mucho más la “capacidad de reembolso” que la “solvencia”, dado que en condiciones normales, el préstamo se ha de devolver con la caja generada normalmente y no por la venta de activos de la empresa. La solvencia actúa como “garantías”. Éstas se han de considerar como una cobertura ante contingencias inicialmente imprevistas.

Caso de alta  solvencia y baja capadidad de reembolso:

Empresa patrimonial que en su balance posee unos activos valorados por millones de euros pero que su generación de caja no llega ni al 4% sobre el valor de los activos. En este caso, las garantías son suficientes, y sin embargo no hay fuente alguna para atender los pagos que no sea el deshacerse de activos.

Otro ejemplo sería el del anciano que posee cinco fincas rústicas que apenas generan nada pero con un valor patrimonial alto y que cobra una pensión de apenas 1.000 euros.  Este hombre tiene activos y es solvente, pero no tiene ingresos suficientes para endeudarse.

Casi de alta capacidad de reembolso y baja solvencia:

El caso de una empresa comercial con alta rotación de circulante. Una empresa minorista por ejemplo. Debido a su actividad genera mensualmente dinero más que suficiente para atender pagos de un posible crédito pero sin embargo no posee activos que actúen como garantía ante el banco.

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La recesión está lejos de terminar. La falta de crédito bancario y el azote de la morosidad puede ser enormemente perjudicial para las pequeñas empresas que están haciendo un buen papel a pesar de la crisis. Se corre el riesgo de echar a perder un trabajo duro por no tener una política estricta de control de crédito a clientes.

Ahora más que nunca se ha de llevar un control férreo sobre la hoja de flujos de caja. Está bien revisar márgenes mensualmente, pero dadas las circustancias, los cobros y pagos se han de revisar semanalmente.

El flujo de caja es el alma de cualquier negocio. Así que se tiene que hacer todo lo posible para mantener esa sangre que fluye constante y enérgicamente.

Aconsejamos verificar la calificación de crédito en todos los clientes nuevos y existentes y los clientes a evaluar su salud y rendimiento. A continuación, pedir a todos los clientes que se pueda, pagar mediante domiciliación bancaria en lugar de cheques. Si un cliente se niega a hacer esto, se ha de dejar en claro cuáles son sus condiciones de pago y considerar la suspensión del trabajo o el cobro de intereses hasta que se efectúe el pago.

Es conveniente contar con un procedimiento establecido para perseguir el pago tan pronto como la factura ha sido enviada:

• Comprobar inmediatamente con el cliente que ha recibido su factura
• Preguntar cuándo se puede esperar el pago.

Esto les permite saber al cliente que usted está sobre el tema y está atentos a los posibles problemas. Es fundamental que el cliente es consciente de que usted está preparado para perseguir el pago. De esa manera serán más propensos a pagar su factura antes de las facturas de otro proveedor más relajado: hasta en esto tu empresa compite.

Es lógico que los proveedores que no persiguen el pago y no hacer cumplir las sanciones cobren más tarde que los que lo hacen. La comunicación con el cliente con regularidad también los alienta a resolver los problemas y le informará si hay dificultades.

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“Los salarios en España están aún creciendo al 4%. A pesar de que se ha duplicado el paro desde 2007, los costes por unidad de trabajo están también en alza, el 0,4% en el tercer trimestre. España no puede devaluar para recuperar su competitividad. En realidad, desde que se sumó al euro, su tipo de cambio real se ha apreciado más que el de cualquier otro país europeo salvo Irlanda. Sin embargo, los salarios irlandeses están cayendo más o menos el 1%. El próximo año, según reconoce el Instituto de Estudios Económicos y Sociales de Dublín, los sueldos caerán el 2,5%. Irlanda, por lo tanto, ya sufre las consecuencias. Una vez que se pase la anestesia fiscal del Plan España, España también las sentirá, Puede que una pronunciada caída del euro aplace el sufrimiento hasta mañana, pero eso no es una estrategia; es una lotería”.

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La Ley de Gresham describe un fenómeno de economía que se da en situaciones en que conviven dos monedas en un mismo sistema: una mala o depreciada y otra buena con valor cierto. La modena buena es atesorada para el ahorro por su valor intrínseco mientras la mala se usa para intercambios comerciales, desplazando a la primera.  Tomemos dicha ley como pretexto para observar algunas  paradojas que se dan el la economía actual.

El primer caso en el que se observa la ley Gresham es en la concesión y renovación de créditos: Las entidades se ven forzadas a negociar con empresas que les deben mucho dinero, otorgándoles más plazo y facilidades para devolver su préstamo y ahorrarse la provisión. Mientras, penalizan a los buenos clientes, subiendo los intereses y endureciendo su crédito.

Todas las grandes inmobiliarias son capaces de reestructurar sin problemas sus vencimientos a corto y además publican nota de prensa orgullosas. Sin embargo, cualquier PYME con negocio sólido y generación de caja recurrente, se ve incapaz de renovar su póliza de crédito. El malo, expulsa del mercado al bueno.

En las PYMEs puede ocurrir algo parecido. Que motivados por el miedo a no cobrar, se den  facilidades al cliente deudor de una cantidad importante y se obvien tales deferencias con el que cliente fiel y buen pagador.

El caso de la bolsa es aún más clarificador. En la actualidad tenemos empresas que actúan como holdings de participaciones al margen de su negocio principal. Un ejemplo es  Sacyr, accionista de Repsol. Dado que Sacyr tiene serios problemas para hacer frente a sus deudas, presiona para que su participada -y saneada- Repsol pague más dividendo. La empresa buena, Repsol, corre el riesgo de ser descapitalizada por culpa de la mala, Sacyr. El mismo caso se pudo observar en muchas de las participaciones industriales de las Cajas de Ahorro españolas, que apuradas por obtener liquidez vendieron a la baja acciones de buenas empresas, perjudicando a las mismas en su cotización.

Tener un accionista (holding) muy apalancado no suele acabar bien. Cuando acabe la fiesta cíclica y el accionista tenga que hacer frente a sus deudas, se verá obligado a saldar sus acciones arrastrando en su caída a las buenas empresas participadas. El timo de la Goldman Sachs Trading Corporation y los holdings de los años veinte es prueba de ello. Si usted se plantea tener un socio, preocúpese más por sus deudas (las del socio) que por su aparente musculatura.

Por último, conviene fijarse en los sectores subvencionados. Sectores como la banca o la industria del automóvil han recibido miles de millones de euros públicos durante la crisis. Esos fondos distorsionan el mercado y perjudican a las empresas saneadas que no necesitan ayudas y que compiten en el mismo mercado. Los mercados de deuda están  dominados por los avales públicos a la banca. Las empresas con problemas (banca) reciben esos avales que abaratan su financiación, perjudicando al resto (p.e. eléctricas) y provocando que las últimas tengan que pagar más para financiarse.

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Hace tiempo que se explicó cómo darse de baja en el RAI . También se advirtió del cuidado que deben tener las pymes de no ser incluidos en este Registro de Aceptaciones Impagadas. A continuación se explica la naturaleza y funcionamiento del famoso fichero de efectos impagados.

El RAI, actualmente, es una más de las bases de datos de los morosos o incumplidos en compromisos aceptados y en él se recogen los efectos aceptados (letras y pagarés) que no han sido atendidos a su vencimiento, publicándose el detalle de:

• Nombre del aceptante
• Nombre del librador
• Indicación de si el efecto ha sido o no protestado
• Importe
• Plaza librada
• Fecha de vencimiento y de publicación en la relación

Cuando aparece información de efectos anulados suele referirse a aquellos errores administrativos de las propias entidades que provocan que un librado aparezca indebidamente en el RAI y que se comunica al RAI para su anulación.

En el caso de retirados y satisfechos, como su nombre indica, se refiere a aquellos efectos que han sido pagados con posterioridad a su vencimiento y se ha comunicado al servicio RAI para que se retiren.

Las consultas al RAI son accesibles al público, sobre todo a través de empresas de informes comerciales. Ante  operaciones con riesgo de crédito debe consultarse siempre este registro, pero conviene saber que sólo contempla los efectos aceptados. La búsqueda se realiza por apellidos en el caso de las personas físicas, y por el nombre de empresa cuando se trata de sociedades.

La información contenida en el RAI debe interpretarse con suma precaución, siendo preciso distinguir entre apariciones esporádicas (que podrían deberse a errores administrativos o a tensiones puntuales de tesorería que convendría aclarar) y apariciones continuadas (síntoma de dificultades habituales o falta de atención a que su nombre salga perjudicado).

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Una de las preguntas habituales que escuchamos a la hora de pedir un préstamo es la finalidad del mismo. En estos casos, el cliente del banco puede pensar “a usted qué le importa“, asumiendo que la presentación de las garantías requeridas hace innecesaria esa pregunta. Sin embargo,  la correcta argumentación de la finalidad del dinero solicitado es clave para la concesión del credito.

En el caso de las empresas, es habitual  argumentar “necesidades de tesorería” o “necesidades de circulante” u otras más llamativas como “colchón” o “por si lo necesito”. Para los responsables de riesgos bancarios, las necesidades que mueven a una empresa a pedir un crédito son tan importantes como las garantías colaterales formales que se presenten.

Las “nececidades de tesorería” pueden ser una excusa para poder llegar a fin de mes  o por el contrario la necesidad puede estar claramente fundamentada por la naturaleza del negocio, por ejemplo su estacionalidad.

La obligación de la entidad es cerciorarse de la autenticidad de la finalidad mediante documentación que la acredite. Por ello, a la hora de negociar un préstamo con una entidad es recomendable preparar minuciosamente esta argumentación.

Si el banco nos plantea encargarse de gestiones inherentes al préstamo tales como efectuar las transferencias al proveedor o emitir los cheques nominativos, es un síntoma que la finalidad de la operación no ha quedado clara para la entidad y desea verificar el destino de los fondos.

Si la finalidad planteada es la adquisición de un bien concreto mediante una operación a largo plazo, no suele haber discrepancia: el bien a adquirir está perfectamente identificado, pero si  la finalidad es “para el circulante” frecuentemente ni siquiera la propia empresa tiene una idea clara de cuál es la necesidad última.

En las financiaciones de tesorería el banco hará un seguimiento “a posteriori”. Si en una cuenta de crédito para tal fin se observa que durante su vigencia ha tenido un saldo medio dispuesto próximo al límite, con mínimas oscilaciones y escasos movimientos, se puede asegurar que no ha sido coherente con la finalidad planteada. Entonces el banco reconsiderará si se plantea su renovación.

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El crédito que no llega a las empresas sí llega a la Administración. El principal motivo de la falta de financiación a las empresas es la competencia feroz del Sector Público por conseguir fondos para sus gastos corrientes. Mientras los créditos a las empresas han caído en picado el último año, los concedidos al sector Público ha crecido como la espuma. La Administración sigue aumentando su gasto corriente en un año en que la recaudación fiscal está descendiendo considerablemente mientras sube la presión fiscal. Pero además la Administración sigue pagando mal y tarde.

Así las Asoaciaciones empresariales implicadas siguen pidiendo una solución, en especial para la morosidad de los ayuntamientos. La Federación Empresarial Metalúrgica Valenciana , ha pedido a la Administración «actuar con celeridad» ante una situación de crisis que calificó de «insostenible», por las nulas facilidades de financiación y por unos altísimos índices de morosidad, en especial de las administraciones públicas, que están provocando una de cada cuatro quiebras empresariales».

Con el objetivo de mejorar los plazos de pago de las distintas administraciones con sus proveedores la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad horganizó la semana pasada un acto en Madrid. Según cálculos de esta asociación, las pequeñas y medianas empresas podrían ahorrar 6.420 millones de euros anuales en concepto de costes financieros si el plazo de cobro de las deudas pasara de los 98 días actuales a 60. El objetivo final es todavía más ambicioso; llegar a los 30 días.

La Asociación Española de los Impagados de la Construcción (Aepic) y la Federación Nacional de Trabajadores Autónomos (ATA), han señalado que los ayuntamientos deben a las pequeñas y medianas empresas que les prestan servicios, más de 30.000 millones de euros.

Se sabe que a 1 de Enero de 2009 la deuda viva de los ayuntamientos con las pymes incluyendo las proveedoras de materiales de construcción, además de otras de servicios como papeleras o talleres de automóviles llegaba a 26.128 millones de euros y va en aumento.

El Ayuntamiento de Madrid es el que más dinero le adeuda a las empresas con un total de 7.800 millones de euros, la deuda de Barcelona asciende a 2.600 millones de euros y las comunidades autónomas deben 15.000 millones de euros, la mitad de lo que adeudan los ayuntamientos.

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El volumen de créditos entre empresas impagados en España, aumentó un 50 por ciento en el segundo trimestre del año 2009 respecto al mismo periodo del año anterior.

Según los datos facilitados por la Sociedad Corfisa Financial, los plazos de pago entre las empresas se han incrementado un 24% en los dos últimos años. Algunos sectores presentan aumentos espectaculares de los plazos. En el inmobiliario el aumento ha sido de casi el 50%, al pasar de los 103 días de 2007 a 154 días en 2009.

En la construcción el incremento ha sido muy notable, un 40%, de 101 a 142 días entre la emisión y el vencimiento de estos documentos. El plazo es especialmente largo en el sector de la agricultura y la ganadería. El tiempo de espera que tiene un agricultor o un ganadero para cobrar se cuenta por meses, concretamente ha llegado a alcanzar los 258 días, casi tres trimestres.

Según la última encuesta elaborada por las Cámaras de Comercio de España a finales de septiembre de 2009 sobre el acceso de las pymes a la financiación ajena, el 89,3% de las pymes españolas ha experimentado un retraso en pagos de sus clientes en los últimos tres meses.

GESTIÓN DEL CRÉDITO Y COBRO

Es habitual que las grandes corporaciones empresariales, las enormes empresas industriales, la gran distribución comercial, el sector sanitario y las administraciones públicas, entre otros, prolonguen deliberadamente los plazos de pago aprovechando su posición dominante en perjuicio de las empresas más pequeñas. Pero, ¿con qué herramientas cuenta una pyme para poder gestionar los créditos que ofrece a sus clientes?

Este libro explica en qué consiste el credit management, cómo se debe implantar en la empresa, sea cual sea su tamaño, y cómo formar un buen equipo de credit management con personas cualificadas. Este departamento, que debería estar presente en todas las organizaciones aunque la realidad demuestra que no es así, aporta mucho valor a la gestión global de la empresa ya que desarrolla seis funciones fundamentales: una función comercial y de relación con los clientes, una función financiera y jurídica, administrativa y contable, de control de gestión, y de trato con proveedores de servicios.

Gestión del crédito y cobro además aporta los conocimientos necesarios para administrar eficazmente los créditos comerciales y gestionar los cobros, y constituye un manual práctico que permite la aplicación inmediata de los conocimientos en el día a día del mundo de la empresa.

PERE J. BRACHFIELD
Director del Centro de Estudios de Morosología

Pere Brachfield es el único morosólogo existente en España y está considerado uno de los mayores especialistas a escala mundial en recobro de impagados y lucha contra la morosidad. Es Profesor Titular de Credit Management en la Escuela de Administración de Empresas EAE, y Director del Centro de Estudios de Morosología de la misma institución. También es Profesor del CEF, Centro de Estudios Financieros, y colabora como docente en varias universidades españolas. Actualmente es consultor de la Patronal Catalana de la Pequeña y Mediana Empresa PIMEC y asesor de la Plataforma Multisectorial contra la morosidad.

ÍNDICE

1.    Una visión del crédito interempresarial
2.    Los riesgos y costes del crédito de clientes
3.    Introducción al credit management: la gestión integral del crédito comercial
4.    La problemática de la morosidad y legislación para combatirla
5.    Las medidas para minimizar los impagos
6.    Los documentos cambiarios para reforzar el derecho de crédito
7.    Las garantías que pueden afianzar el cobro
8.    Los servicios de terceros que cubren el riesgo de impago
9.    Cómo mejorar la gestión de cobro de tráfico normal
10.    Cómo superar las tácticas evasivas del moroso
11.     Las primeras gestiones de recobro
12.     La reclamación del impagado

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Para un economista, la estafa es el más interesante de los crímenes. Es la única ratería susceptible de ser estudiada usando el factor tiempo. Pueden pasar semanas, meses e incluso, años, entre la perpetración del crimen y su descubrimiento.

En un momento dado cualquiera existe un inventario de estafas no descubiertas en los bancos y otros negocios. Este inventario debiera llamarse “cartera de estafas”, al igual que “depósitos”, “cartera de valores”, etc. Las variaciones del volumen de dicha cartera siguen los movimientos de la coyuntura económica.

En los buenos tiempos el público vive relajado y confiado; el dinero es abundante. Pero siempre hay personas que necesitan más. En estas circunstancias la tasa de estafas aumenta y la tasa de descubrimiento de estafas baja. Así la cartera de estafas se incrementa rápidamente.

En tiempos de crisis todos estos fenómenos se producen a la inversa. Se vigila el dinero con recelo, atención y sospecha. El hombre que lo maneja, es considerado deshonesto por definición mientras no demuestre lo contrario (y a veces, aunque lo demuestre). Se revisan las cuentas con meticulosidad y severidad. Se descubren entonces los delitos cometidos durante los años de bonanza. Encontonces la cartera de estafas se desinfla. De igual forma en que el auge acelera la tasa de crecimiento de estafas, así también el derrumbe precipita la tasa de descubirmiento.

Si la teoría es cierta, la moda de casos de corrupción y estafa no ha hecho más que comenzar.

Cita relacionada:

“It was like riding a tiger, not knowing how to get off without being eaten.”  Ex-Presidente de Satyam

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El libro de Bernstein, describe cómo los matemáticos han tratado de entender los juegos de azar a lo largo de la historia, modelizado probabilidades y trazado estrategias para compensar riesgos y tomar decisiones.

El mensaje del libro es simple: Donde antes el ser humano se entregaba a las supersticiones y las oraciones para superar retos, ahora puede predecir y mitigar el riesgo con los modelos matemáticos apropiados.

Tras la quiebra de Lehman, la visión de la gestión de riesgos ha cambiado radicalmente. Tras la piruetas de la banca de inversión, el mundo se ha vuelto desconfiado acerca de los modelos matemáticos. Aún así, este libro es un clásico recomendable para entender cómo el hombre ha afrontado la toma de decisiones a lo largo de la historia.

Bernstein traza la historia de los números y la probabilidad acercando al lector a la teoría de gestión de carteras, los derivados y las técnicas de gestión de riesgos. Aparecen sus principales protagonistas: Neumann (inventor de la teoría de juegos), Newton o Markowtiz entre otros. e introduce al lector de forma amena en la teoría de juesgos, las series de Fibonacci, la teoría del caos, la curva de Bell, las regresiones lineales, etc.

Bernstein tuvo sus partidarios y detractores. Estos últimos han aumentado tras el estallido de la crisis y el hundimiento de los instrumentos derivados apalancados. Meses después de la quiebra de Lehman Brothers, Bernstein recordó que lo sucedido no era más que una historia de fé fuera de lugar en modelos matemáticos, recordando que el “100% certain” no existe

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La propuesta que fue respaldada por la totalidad de los grupos parlamentarios, reduce los pagos a los proveedores a 30 ó 60 días, como máximo, a imitación de la reforma que entró en vigor en Francia a principios de este año y para aliviar la situación asfixia financiera que sufren los autoempleados y las pymes, agobiados también por las restricciones crediticias de los bancos.

El escollo a esta medida está en la coletilla que ya figura en ley vigente y en la que se afirma que estos plazos se pueden prolongar “por acuerdo expreso entre las partes”. Una matización que se quiere derogar porque, en la práctica, a los pequeños “se les impone esa renuncia a los plazos de cobro” para optar a la adjudicación de los contratos.

Visto en El Economista

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Crisis. Depresión. Recesión. ¿Qué más da el nombre?. Lo relevante es que las cosas no van bien: vendemos menos, cobramos mal, los costes fijos aumentan al descender la actividad y no tenemos financiación.

Gran parte de la economía española depende las pequeñas empresas. Su éxito es tan importante como el de las grandes empresas que cotizan en bolsa. Independientemente del tipo de negocio, hay una serie de medidas que los pequeños empresarios pueden adoptar para protegerse durante los tiempos difíciles. No existe la fórmula mágica que asegure la supervivencia. Pero se pueden aplicar unos consejos no sólo para superar la recesión, sino también para preparar a la empresa para el escenario post-crisis. Para ello nos centraremos en tres niveles: El área administrativo-financiera; el área comercial y la gestión de personal:

1. Revisar Gastos.
   Es el momento de revisar todas las partidas de gasto a proveedores. Se ha de intentar renegociar con todos los proveedores precios a la baja y mejores condiciones de pago. En estos momentos todas las empresas, grandes y pequeñas, están dispuestas a hacer sacrificios para mantener un cliente.
   Igual ocurre con los gastos bancarios. Calcule todos los costes financieros y comisiones abonadas en el último semestre. Contrástelos con su banco y sondee otras ofertas.
2. Control financiero.
   Todos los aspectos relativos a la contabilidad y la administración de la empresa han de estar más en orden que nunca . Imprescindible disponer un cuadro mensual de gastos y otro con las liquidaciones de tasas, impuestos e IVA. Errores tributarios o en la contabilidad puede acarrear gastos y multas no previstos.
3. Explorar otras opciones de financiación.
   Dadas las dificultades de conseguir crédito bancario, vale la pena considerar si la empresa puede acceder a otras vías de financiación tales como dar entrada en el proyecto a nuevos inversores.
4. Administrar el Flujo de Caja.
   Todos los contratos con bancos, proveedores y clientes deben ser revisados para asegurar que todas las partes son conscientes de las condiciones firmadas y las fechas de pago. Nos debemos plantear alternativas para mejorar el flujo de caja, tales como mover fechas clave de cobro y pago. Elaborar un presupuesto mensual de flujo de caja permitirá gestionar mejor el efectivo y planificar los meses venideros con realismo.
5. “En tiempos de tribulación, no hacer mudanza“ .
   En caso que la empresa decida actualizar la oferta comercial, deberemos asegurarnos que la estrategia sigue centrada en las actividades fundamentales. Seguir haciendo bien lo que mejor sabemos hacer transmitirá imagen de seriedad a nuestro mercado.
6. Creación de nuevas relaciones.
   Si bien es importante proteger y servir a los clientes actuales, es necesario establecer nuevas relaciones durante la recesión. Estas épocas son dadas a cambios de proveedores en todas las empresas. Debemos estar atentos para aprovechar esas oportunidades de entrar en un nuevo cliente.
7. Mantener la visibilidad.
   Una recesión no dura para siempre. Cuando la recuperación llegue, el nombre de nuestra empresa debe seguir en la mente de los clientes. Será muy negativo desaparecer del mercado mientras dura la crisis. Por ello no debemos dejar de ser proactivos en la venta y la comercialización, simpre orientadas a la calidad.
8. Gestionar la Productividad.
   Aunque la empresa disponga de sólo unos cuantos empleados, se debe transmitir a todos ellos sus niveles de productividad. Los empleados son el mayor activo de una PYME. Mostrar flexibilidad en asuntos clave como horarios o desplazamientos puede mejorar claramente estos niveles.
9. Formación de la Plantilla.
   La formación del personal no sólo son cursos de office del FORCEM. La formación tiene que tener un objetivo claro para la empresa. Por ejemplo, se ha de considerar la posibilidad de formar un empleado para ejecutar una tarea que en la actualidad es realizada por un proveedor externo.
10. Empatizar con el equipo.
    Los empleados están preocupados por el futuro de sus puestos de trabajo. Esto debe ser gestionado adecuadamente para evitar consecuencias graves. Hablar regularmente con ellos sobre la marcha global de la empresa puede tener efectos motivadores. No se trata de implantar una cultura colectivista o la libre circulación de la información, pero sí de transmitir cómo van las cosas y de potenciar el buen clima. El liderazgo del gestor se verá reforzado.

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En 2007 estalló la burbuja subprime, el gobierno británico nacionalizó el banco Northern Rock y las tasas de morosidad comenzaron a dispararse en toda Europa. Muchos de los compradores británicos de apartamento playero comenzaron a incumplir sus pagos.  Pensando quizás que la distancia es el olvido,  muchos devolvieron  la llaves a la entidad sin querer saber nada más ni del piso ni de la hipoteca.

Los procesos de recobro, tan bien definidos por la banca española, no tienen la misma eficacia sobre los deudores extranjeros como sobre los españoles. La CAM ha tardado en actuar contra esos impagos. Ahora la CAM está enviando cartas a sus morosos en el Reino Unido amenazándoles con el embargo de sus bienes en su pais de residencia.

Sin embargo, las probabilidades de poder cumplir esa amenaza son más que remotas. Primero es necesario ir contra el bien hipotecado, que aunque en territorio español,  se supone ya abandonado en la costa de Alicante, digamos, por lo que a efectos de personación y notificación el proceso llevará un tiempo. Segundo porque para abrir un procedimiento de embargo contra otros bienes del deudor en el Reino Unido, se deberá iniciar un proceso acorde con las leyes  y tribunales británicos, el cual será largo, costoso y con probabilidades de fracaso. Los deudores ya han conseguido que sea la CAM la que tenga que jugar en su campo y no al revés.

También es probable que los deudores contraataquen e impogan una demanda en esos mismos tribunales contra la CAM acusandola de información insuficiente, defectos de forma en la contratación, prácticas abusivas, publicidad engañosa, ect.

La Gestión de Riesgos de la CAM dejó mucho que desear al comercializar hipotecas al por menor a un público del que nada sabía y contra el que difícil ejercer acciones legales en caso de impago. Por no hablar de la asesoría jurídica que redactó los contratos en los que que ni siquiera se han asegurado el fuero competente.

Ahora la CAM ha anunciado un acuerdo con dos bancos británicos para financiar la compra de imnuebles en España por parte de ciudadanos del Reino Unido, con lo que el banco prestamista pasaría a ser británico. De poco les va a servir ya.

Queda por averiguar si existen en el mercado células hipotecarias con estas joyitas.  ¿Alguna pista?

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En las primeras páginas de “El Crash de 1929“, John Kenneth Galbraith utiliza el boom inmobiliario de Florida de los años veinte como intoducción para desgranar los ingredientes de toda burbuja especulativa:

• Superficial optimismo y autosatisfacción de los políticos y reguladores,
• Afán de hacer dinero rápidamente y sin esfuerzo,
• Una excusa: hecho que será  magnificado irracionalmente por la sugestión colectiva,
• Pocas barreras de entrada o apalancamiento para participar en el negocio,
• Demonización de los prudentes o sensatos,
• Estallido y eterna reticencia a admitir que todo ha acabado.

A principios de la decada de 1920 Estados Unidos disfrutó de un extraordinario crecimiento industrial y económico. Su presidente Coolidge hablaba ante el Congreso de la predestinación del pueblo americano para prosperar gracias a la “paz” la “sinceridad” y la “comprensión mutua entre los pueblos“.

Florida era todavía un Estado poco poblado y sin infraestructuras. Pero a principios de la década de 1920, sus zonas costeras fueron sacudida por un portensoso auge inmobiliario que fue el prefacio de lo que sólo unos años después ocurriría en el mercado bursátil durante el crack de 1929. Florida disfrutaba de un magnífico clima y la población de Chicago y Nueva York no tardó en poner el ojo en un lugar donde poder pasar unos meses al año.

La locura irracional fue que la población se autosugestionó sobre la idea que Florida se vería pronto poblada de millones de nuevos habitantes ávidos de sol y fiesta, “tan extraordinario sería el evento que  playas, pantanos, charcos y fregaderos disfrutarían de una creciente revalorización“.

El siguiente rasgo de una burbuja es la ausencia de barreras de entrada para participar en ella: En Florida se dividió la tierra en parcelas que fueron vendidas mediante el pago inicial de un 10 por ciento. Muchos de los terrenos eran pantanosos y desagradables. Los compradores no tenían la menor intención de vivir en ellos y era difícil creer que alguien lo fuera a hacer. Esos activos aumentaban de valor día tras día y se llegaron a vender con un beneficio razonable en apenas una quincena.

Con el paso del tiempo, el mercado se olvidó de las razones objetivas que habían dado lugar al alza de los precios y los inversores con intención de vivir en Florida fueron rápidamente desplazados por la avalancha de compradores que únicamente tenían expectativa de vender sus terrenos con un beneficio. Así una misma parcela fue vendida una, dos y hasta diez veces en poco más de un año.

La avalancha de compradores fue tal, que hasta los ferrocarriles se vieron desbordados negándose a transportar todo lo que no fueran bienes de primera necesidad, lo cual afectó incluso al suministro de materiales de construcción. Zonas pantanosas situadas a 15 millas de la costa se consideraban extrictamente “zonas de playa” y en apenas un año terrenos con un valor de 20.000 dólares se vendieron por 75.000 dólares.

En la primavera de 1926 el mercado inmobiliario de Florida comenzó a notar los primeros síntomas de agotamiento. En otoño un huracán devastó sus costas y dejó a miles de personas en la calle. Aún así, la prensa y los analistas de la época no admitieron el fin de la fiesta y se hablaba sólo de un “descanso del mercado“. La repugnancia a reconocer que todo ha terminado es otra de las características de las burbujas especulativas.

Finalmente, algunas de las parcelas aparecían urbanizadas en medio de la nada con pomposos nombres de calles y modernas farolas. En aquel momento, las tasas e impuestos que las gravaban ya superaban su valor de mercado.

Me ha venido a la cabeza mientras escribía este post, un programa de TV de los años setenta que comenzaba siempre con las imágenes de un coche estanpándose a toda velocidad contra una gran roca situada en la mitad de la carretera. La imagen se repetía varias veces mientras una voz en off decía solemne: “El hombre es el único animal que tropieza dos veces con la misma piedra”.

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Acaba de publicarse la clasificación parcial IV de los Premios Bitácoras 2009.

RiesgoyMorosidad.com se ha situado provisionalmente en la posición número 32 de la categoría Mejor Blog de Negocios.

¡¡¡Con vuestra ayuda aún podemos llegar al top ten!!

Todavía queda tiempo para votar. Las votaciones seguirán abiertas hasta el 30 de octubre. Si sois lectores de RiesgoyMorosidad.com y creéis que el trabajo de nuestros colaboradores y autores merece un premio y quereis animarles a seguir escribiendo, podéis votar aquí.

Muchas gracias a todos los que nos habéis nominado. Estamos muy orgullosos de estar entre los 100 primeros durante nuestro primer año y poco en la blogosfera y esperamos dar todavía más el año que viene, pero lo más importante es seguir contando con lectores como vosotros.

La morosidad que están sufriendo los bancos está en unos niveles que no se veían desde noviembre de 1996. La tasa actual de la morosidad bancaria está en el 4,50%, cuando hace tan sólo dos años era del 0,76%.
Una primera lectura de esta cifra es que los bancos están sufriendo la crisis igual que todos los demás sectores empresariales en España. Pero esta visión está sesgada, ya que una morosidad alta de la banca implica que son las empresas y los particulares los que están teniendo dificultades para poder pagar sus créditos, es decir, son los clientes los que verdaderamente tienen problemas de liquidez.
Si nos fijamos exclusivamente en la morosidad de las empresas y los empresarios individuales que tienen créditos abiertos en entidades de crédito, la morosidad es incluso mayor, un 4,75%. La morosidad empresarial más alta desde diciembre de 1998 (que son los primeros datos donde el Banco de España comprara los créditos concedidos y los créditos dudosos de las empresas).

Es decir, las empresas y autónomos españoles tienen un déficit de liquidez de 48.203 millones de euros con las entidades de crédito ¡¡más de 8 billones de las antiguas pesetas!! Y si tenemos en cuenta que normalmente se suele pagar a los bancos antes que a determinados proveedores, podemos suponer que la necesidad de circulante de las empresas españolas es mucho mayor.
Y si los bancos tienen tasas de morosidad tan altas, se guardarán mucho de dar crédito a las empresas salvo que el riesgo sea mínimo o inexistente. Y si las empresas no reciben financiación, pues no podrán pagar sus deudas (financieras y comerciales), no podrán invertir en mejoras productivas, no podrán comprar aprovisionamientos y no podrán vender. Y si no vende, no podrá pagar sus deudas y entre ellas las deudas financieras. Y si no pagan sus deudas financieras, los bancos tendrán tasas de morosidad altas y cerrarán el grifo del crédito a las empresas, y si las empresas no reciben financiación, pues no podrán pagar sus deudas… ¿un dejavú? No, es la realidad, la pescadilla que se muerde la cola.
Y dado el escaso margen de maniobra que tienen las empresas, si los bancos (que tienen beneficios multimillonarios) no abren la mano, la pescadilla se morderá la cola eternamente. Una de las partes tiene que ceder, y puesto que las empresas no pueden crear dinero de la nada, tendrán que ser los bancos quienes aumenten la liquidez concediendo créditos a las empresas, porque capacidad para ello tienen. Ahora, voluntad no se yo.

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El secretario general de CEIM, Confederación Empresarial de Madrid-CEOE, Alejandro Couceiro, acompañado por el vicepresidente de la Cámara de Comercio Hispano-Sueca, Fernando Borrachero y el director general de Intrum Justitia, Luis Salvaterra, ha presentado hoy la “Guía práctica de gestión de crédito”, con el objetivo de ampliar los conocimientos de los empresarios sobre este tema, y contribuir a reforzar la capacidad de actuación de las empresas ante situaciones como las actuales.

Durante la presentación de esta guía, el secretario general de CEIM, Alejandro Couceiro, aseguró que “la crisis ha demostrado que las empresas y, especialmente, las pymes se están viendo muy afectadas por las pérdidas derivadas de impagos”.

Alejandro Couceiro dijo que hay que “cambiar el modelo de negocio y las prácticas comerciales deben ser una prioridad para las empresas. Es una cuestión estructural y no coyuntural”.

Asimismo, el secretario general de CEIM hizo especial hincapié en la necesidad a realizar cambios en la legislación básica sobre la morosidad de pagos. “La Unión Europea ya los ha propuesto y esperamos que den pronto resultados”, afirmó Alejandro Couceiro.

En este sentido, el secretario general de CEIM instó a las Administraciones públicas españolas a empezar a ser parte de la solución en este tema.

Para ello, Alejandro Couceiro considera “imprescindible” abrir un debate sobre el papel del sector público en la economía, en el que se aborden temas tan esenciales como cómo mejorar su eficiencia y eliminar las distorsiones que su actividad genera en el sector privado.

La “Guía práctica de gestión de crédito”, elaborada por CEIM e Intrum Justitia, contempla un decálogo de recomendaciones básicas que pueden ayudar a las empresas a mejorar su política de gestión de crédito:

1. Desarrollar una política de crédito clara. Incluir dentro del contrato las condiciones de venta a crédito, incluyendo las consecuencias de presentar algún retraso en el pago. Establecer un límite de riesgo para cada uno de sus clientes. Asegurar que todas las ventas queden documentadas con al menos: una orden de pedido, un albarán y la factura. Colaborar con una compañía especializada en servicios de gestión de crédito y cobros para externalizar una o varias fases de la gestión de crédito. Y por último, detener nuevas ventas a crédito a los clientes que presentan irregularidades en el pago de sus facturas.
2. Aplicar límites de crédito efectivos. La clave para definir estos límites  es contar con la mayor información posible para poder tomar la decisión más adecuada, tanto en lo que se refiere a la capacidad financiera de su empresa para ofrecer crédito a sus clientes como a la capacidad de sus clientes para pagar dicho crédito. Establecer medidas especiales para los casos de retraso en el pago de las facturas, como por ejemplo, cobro de intereses de demora o costes administrativos de recuperación.
3. Comprobar las direcciones rutinariamente.  La experiencia ha demostrado que tener la precaución de contar con la información correcta de contacto de sus clientes es un factor clave en la optimización del proceso de gestión de crédito y cobro. Como regla general, se deben tener al día los principales datos de facturación de sus clientes, principalmente: nombre del interlocutor válido, dirección de contacto, teléfono, fax, correo electrónico y CIF.
4. Llevar a cabo una revisión periódica de la solvencia de los clientes. Las principales preguntas que se deben hacer sobre el comportamiento de los clientes son:
   ¿El cliente ha solicitado un incremento en el plazo de pago del crédito?
   ¿El cliente se ha excedido en el límite de crédito acordado?
   ¿El cliente atribuye incidencias en las facturas para retrasar el pago de las mismas?
   ¿El banco ha devuelto algún recibo relacionado con el cliente?
   ¿El cliente tarda más de lo habitual en pagar?
   ¿El cliente ha reducido el importe medio habitual de sus compras?
   ¿Tiene conocimiento de otros proveedores (no competidores directos) que tengan problemas de demora con el mismo cliente?
5. Ofrecer plazos de pago flexibles. Es posible ofrecer un plazo de pago flexible en base al principio de “bonusmalus”. Los clientes nuevos deben acceder a plazos de pago más cortos que los plazos de pago establecidos para los clientes habituales (que realizan sus pagos en la fecha de vencimiento). Al mismo tiempo, se les ofrece la posibilidad de un plazo de pago más largo para las siguientes ventas, una vez que se ha comprobado que realizan los pagos en el plazo acordado.
6. Mantener un histórico de información del comportamiento de pago de los clientes. Mantener un histórico permitirá llevar a cabo un adecuado seguimiento de sus clientes actuales, definir las nuevas condiciones en el caso de reactivar antiguos clientes y desarrollar un modelo comercial que le permita prevenir iniciativas de venta a crédito a clientes con altas probabilidades de convertirse en morosos o responsables de impagos.
7. Comenzar la reclamación de las deudas en cuanto ha pasado la fecha de vencimiento. El método más exitoso es el denominado “Fórmula 2-2-2”:
   Envío de la primera carta para recordar el pago dos semanas después de la fecha de vencimiento, como máximo.
   Enviar solamente dos cartas adicionales para recordar el pago antes de acudir a un especialista para gestionar la deuda.
   Mantener un ritmo de dos semanas entre las cartas enviadas.
   En todo caso, se debe complementar la gestión con otro tipo de acciones como llamadas telefónicas, faxes, correos electrónicos, etc.
8. Aplicar intereses de demora y costes administrativos de recuperación. De esta manera, aquellos clientes que cumplen con sus obligaciones de pago no tienen porqué “pagar” por aquellos que no lo hacen y así conseguirá que la empresa sea más competitiva.
9. Comenzar la gestión de cobro con mayor anticipación. La mejor opción siempre es buscar el pago amigable ya que resulta la opción menos costosa y la más orientada hacia el cliente. Ya sea que la gestión la realice por su cuenta o la externalice, realizar una gestión de cobro activa no tiene por qué deteriorar la relación con sus clientes, por el contrario ayudará a sanar la situación y reanudar las ventas a crédito sin perjudicar la solvencia y liquidez de su empresa.
10. Recordar que una venta no es una venta hasta que se ha recibido el pago por el producto o servicio. Proporcionar al equipo de ventas una base de datos con información sobre rentabilidad ayudará a desplazar su enfoque de simplemente vender, a involucrarse también en recibir el pago por los productos o servicios.

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A pesar del inminente cumplimiento de la fecha límite, todavía sigue el debate en toda Europa, con los bancos de la Eurozona cuestionándose sobre qué enfoque deben tomar con respecto al Débito Directo SEPA (SDDs, de SEPA Direct Debit). En noviembre de este año todos los bancos deben haber completado la implementación de sistemas que les permita recibir SDDs, pero está claro que una gran proporción de las entidades todavía no ha empezado con sus proyectos. Hay muchos motivos para esta vacilación pero principalmente destaca la preocupación sobre si existe una ventaja económica para migrar. Así y todo, podemos afirmar que sí existe dicha ventaja, y no sólo en términos de cumplir con los requerimientos regulatorios.

El camino al SDDs empezó hace diez años con el lanzamiento del Plan de Acción para los Servicios Financieros de la UE (FSAP por sus siglas en inglés, Financial Services Action Plan), un esquema ambicioso diseñado para crear un mercado único para los servicios financieros en la Unión Europea. De ahí surgió la idea de la Zona Única de Pagos en Euros (SEPA, de Single European Payment Area), que es una parte importante de la visión para armonizar las industrias bancarias de los estados miembro. Con cerca de 70.000 millones de transacciones anuales, Europa cuenta con casi una tercera parte del volumen de los pagos bancarios y los países de la Eurozona cuentan con cerca del 73% de este total. Por ello, crear un área uniforme de pagos para la Eurozona fue siempre un plan ambicioso.
El primer paso, la migración a las Transferencias de Crédito SEPA (SCTs, de SEPA Credit Transfer) en los primeros meses de 2008, se cumplió sin mucho problema. Esto fue en gran parte por el hecho de que el modelo para los servicios de transferencias de crédito ya estaba en marcha. Es más, las SCTs no supusieron un trastorno tecnológico o financiero significativo para los bancos o las corporaciones.
El siguiente hito de la SEPA – el Débito Directo SEPA (SDDs) – que se pondrá en funcionamiento en noviembre, está suponiendo un mayor reto. Los bancos que aún no han empezado sus proyectos SDD necesitan urgentemente definir su ámbito empresarial para la migración SDD y elegir un camino sencillo para su implementación si quieren cumplir con la fecha límite y disfrutar de los beneficios de una única zona de pagos en euros.
El paso al SDD es complicado por el hecho de que los riesgos y los mandatos SDD son diferentes en cada país. Es más, casos específicos como las tasas para el nivel de intercambio en los débitos directos internacionales han supuesto un punto complicado. Hasta la fecha, cada país ha tenido diferentes necesidades y estructuras de cargo, pero hasta hace poco las autoridades europeas no han indicado ni clarificado las tasas de intercambio para los servicios que los bancos se suministran entre sí. Por ejemplo, Francia ha cobrado siempre 0,12€ por débito directo mientras que la mayoría de los países ofrecen dicho procesamiento gratuitamente a través del pago cruzado. Italia, sin embargo, tiene un producto totalmente diferente con lotes y estructuras de fechas que permiten a los bancos italianos la capacidad de generar un margen significativo en el procesamiento de los débitos directos. Tal enfoque tendrá que cambiar bajo las normas del SDD y también de la Directiva de Servicios de Pago (PSD, de Payment Services Directive), que ofrece la plataforma legal necesaria para la SEPA. De hecho, la Comisión Europea y el Banco Central Europeo acaban de anunciar que los bancos europeos tendrán que abolir las tasas de intercambio sobre las transacciones de débito directo en el 2012 bajo las normas antimonopolio de la Unión Europea.
Como resultado de la confusión acerca de cuestiones como las tasas de intercambio, muchos bancos no disponen de suficiente claridad para dar apoyo a su ámbito empresarial SEPA, luchando por justificar un entorno financiero convincente para la migración, cumplimientos aparte. Además, los bancos de la zona suelen verse incapaces de articular los beneficios del cumplimiento SDD para su base de clientes corporativos. Después de todo, hasta la llegada del SDD simplemente no era posible llevar a cabo débitos directos internacionales, por lo que, si han sobrevivido tanto tiempo sin ellos, pocos son capaces de percibir el valor que la introducción de los SDDs supondrá para su negocio.
A medio plazo, los SDDs reemplazarán los procesos de transferencias domésticas, y ya no serán requeridas las infraestructuras y formatos antiguos. De todas formas, los bancos de la Eurozona necesitan darse cuenta que, a pesar de los costes iniciales involucrados en la migración a los sistemas de pagos conformes a SEPA, habrá numerosos beneficios empresariales a largo plazo, particularmente en el clima económico actual. Estos beneficios necesitan ser comunicados y comprendidos en mayor profundidad – tanto por los bancos como por sus clientes corporativos.
De manera más significativa, la migración a los instrumentos SDD resultará en considerables reducciones en los costes relacionados con los pagos de transacciones. Los SDDs llevarán a una centralización de la función de la gestión del efectivo dentro de los bancos, facilitando el uso de un solo set de servicios de pago a través de una sola infraestructura de pagos centralizada. Ya se ha calculado que el ahorro en costes relacionado con dicha centralización de los sistemas bancarios de transacción puede por ejemplo, llegar a los 60 millones de euros por año.
De hecho el Banco Central Europeo (BCE) hace hincapié en este punto. De hecho, Gertrude Tumpel-Gugerell, miembro de la junta ejecutiva del BCE, ha exigido recientemente fijar una fecha definitiva para la migración de los sistemas nacionales, siendo una razón clave que “es ineficiente y costoso el tener dos sistemas en funcionamiento de manera paralela en un periodo de tiempo prolongado” (Finextra, 17 de marzo de 2009). Es más, no sólo los bancos multinacionales con oficinas en varios países de la Eurozona serán los que esperen ver beneficios; un banco de un tamaño pequeño-mediano con sólo unas pocas oficinas pero con una base de clientes multinacional que requiera los pagos SEPA también se beneficiará financieramente del nuevo sistema de pagos. Los gastos operacionales se verán reducidos mediante la eliminación de la duplicación de sistemas y procesos multinacionales existente y con la implementación de una solución centralizada que se despliegue de manera uniforme y consistente para los clientes del banco en sus mercados locales.
Los bancos necesitan considerar el hecho de que, en el proceso de implementación del SDD, cada mandato de débito directo será identificado por un ‘número’ de mandato único que será incluido por el acreedor en el primer y los sucesivos cobros. En vez de requerir los números básicos de la cuenta bancaria (BBANs), los bancos también necesitarán los números de la cuenta bancaria internacional (IBANs) y los códigos de identificación del banco (BICs) para todas las transacciones internacionales. Algunos países, como Italia, también han sustituido sus estándares para el número de cuenta local con el formato del BIC y del IBAN para sus pagos nacionales. Así y todo, esto requiere que los bancos analicen las soluciones para la creación, validación e intercambio electrónico de los mandatos SDD en un entorno en tiempo real.
También es obvio que en el entorno económico actual, es un reto para los bancos justificar gastos en nuevas tecnologías. De todas formas, migrar a un sistema de pagos SDD ayudará a las instituciones financieras a reducir sus costes administrativos y potenciar la seguridad para los acreedores, mientras que los deudores encontrarán más conveniente la firma electrónica para los mandatos de débito directo.
Sin embargo, a pesar de las restricciones actuales en el gasto, la crisis económica actual no debe utilizarse como excusa para ralentizar el trabajo relacionado con SEPA que ya está en marcha. La migración a los instrumentos SEPA es necesaria para asegurar que Europa va más allá en los servicios de pago, para incrementar la eficiencia en los pagos y para adoptar la innovación a través de una plataforma de pagos nueva y moderna.
En esta etapa hay muchos retos que afrontar, como los costes de implementación, los tiempos, la integración con otros sistemas, a la vez que se cumple con los requerimientos y las expectativas de los clientes. Así y todo, mediante la eliminación de la fragmentación de los sistemas de pago actuales y avanzando hacia los instrumentos armonizados de pago y hacia los estándares de procesado en todos los países de la Eurozona estamos contribuyendo a una posición más fuerte para la Unión Europea. Si se tratan los requerimientos de SEPA ahora, los bancos europeos también estarán en una posición adecuada para acatar los requerimientos futuros de SEPA, minimizar los gastos administrativos y de mantenimiento asociados con los sistemas de pago y reducir los costes de transacción para sus clientes corporativos. Ahora es el momento adecuado para actuar.

VocaLink es una empresa líder en Europa proveedora de servicios de transacciones y de pagos automatizados para entidades financieras, grandes empresas y organismos gubernamentales.

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El Consejo Superior de Cámaras de Comercio ha publicado estos días un informe llamado Propuestas ante la Crisis, donde abordan los principales problemas que está sufriendo España en estos momentos y, además, dan su experta opinión sobre cómo resolverlos o, al menos, como atacar esos problemas para intentar eliminarlos lo antes posible. 

Los doce puntos que destacan en el informe son: 

• Recapitalizar instituciones financieras para facilitar el acceso del crédito a las pymes.
• Recuperar la normalidad en el sistema de pagos, mediante la reducción de la morosidad.
• Favorecer la recapitalización de las empresas y aliviar los problemas de  liquidez reduciendo significativamente la tributación de beneficios no distribuidos en el Impuesto sobre Sociedades y modificando el sistema de liquidación del IVA para las pymes.
• Abaratar el coste del empleo con la reducción de las cotizaciones sociales y un Pacto de Rentas entre los agentes sociales.
• Abordar urgentemente la reforma de la legislación laboral.
• Abrir un debate público sobre el suministro de energía, sin limitaciones ideológicas.
• El sector público tiene que ajustarse y mejorar sus prestaciones y la legislación que elabora.
• Agilizar la creación de empresas y reducir los costes burocráticos.
• Coordinar las políticas públicas de apoyo a la internacionalización y disponer de plan de imagen país potente y actual.
• Potenciar la Formación Profesional e impulsar la enseñanza de idiomas y habilidades en el conjunto del sistema educativo.
• Reducir los plazos para la resolución de conflictos empresariales, potenciando el uso de la mediación y el arbitraje.
• Aplicar políticas de igualdad efectivas.

Como podéis ver, se abordan muchos temas y muchos de ellos muy relevantes desde el punto de vista que más nos interesa: ayudar a las pymes!! 

El primer punto del informe lo deja bien claro, hay que mejorar el sistema financiero actual para que los recursos que el gobierno está destinando a las entidades financieras se traslade realmente hacia las pequeñas y medianas empresas (que son quienes producen y consumen) y las familias (que son quienes consumen). 

También proponen una reforma de la normativa actual para luchar contra la morosidad, con una reducción de los plazos de cobro e incluyendo la creación de un Fondo o Aval Estatal por el cual una empresa que tenga una factura impagada de una Administración Pública con un plazo de 60 días o más, pueda cobrar los importes debidos a través de dicho Fondo. 

Otro aspecto clave que trata el informe es la ayuda a la recapitalización de las empresas, que se traduce en dos medidas. La primera, la reducción en la tributación de los beneficios no distribuidos, lo que supone más dinero disponible para poder invertir en la empresa. Y segundo, modificar la fiscalidad el IVA, de tal forma que sólo se liquide cuando realmente se ha efectuado el cobro y no cuando se ha emitido la factura. En este punto todos estamos de acuerdo… bueno, todos menos el Gobierno, que ve normal que si vendes hoy 1 millón de euros en bienes, tengas que pagar 160.000 euros hoy, aunque no cobres los 1,16 millones hasta dentro de 90 días. Porque hoy quizá no puedas pagar los 160.000 euros, pero en cuanto cobres seguro que sí.  

Son muchas las medidas que propone este magnífico informe, por lo que os recomiendo que os lo leáis, para que sepáis lo que se debería hacer y, por desgracia, lo que no se está haciendo.

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En la misma línea que en los últimos meses, el binomio creación-destrucción de empresas sigue siendo devastador. Se crean pocas empresas y se destruyen muchas.

En abril, se han destruido 1.106 empresas. Si lo comparamos con marzo, resulta que es un 28,5% menos de empresas destruidas, pero sólo un 6% menos que hace un año. Sí, que se destruyan menos empresas siempre es un dato positivo, pero no es indicativo de que la situación empresarial en España va bien (o al menos mejorando). Según mi opinión, este descenso se debe a que cada vez hay menos empresas que cerrar. Como diría Darwin, es la selección natural y cada vez quedan menos… los más fuertes. Lo malo es que en la evolución las especies no podían controlar el entorno en el que vivían y estaban a expensas del libre albedrío. En el mundo empresarial se puede controlar el entorno y hacerlo más favorable, pero los que lo tienen que hacer, no lo hacen.

Pero no sólo hay que mirar si se destruyen más empresas o no, lo que hay que mirar es si se dan las condiciones necesarias para crear nuevas empresas, que es la mejor política social, ya que implica la creación de nuevos puestos de trabajo. Y si nos fijamos en la creación de empresas el dato es desalentador, por una parte, y esclarecedor, por otro. Y digo esclarecedor porque no hay mejor indicador para analizar la crisis empresarial que analizar a los propios empresarios y emprendedores. Si las condiciones son óptimas los empresarios emprenderán nuevas empresas, y si no se dan las condiciones, pues no lo harán (o lo harán en menor medida). Pues resulta que en abril sólo se crearon 6.341 empresas nuevas, lo que supone casi un 25% menos que en marzo y casi un 42% menos que hace un año. Un dato muy, pero que muy, sintomático de que las condiciones empresariales, financieras, económicas, fiscales, etc. no son las adecuadas para crear un entorno de seguridad y de confianza necesarios para poner más dinero en el tejido empresarial y crear así más empresas y más puestos de trabajo.

Porque no hay que olvidar que no es el gobierno quien crea puestos de trabajo y quien contrata a los españoles. Son las empresas y los empresarios quienes crean los puestos de trabajo, y si zancadilleas a los empresarios, estás tirando piedras contra el tejado del trabajo. Para crear empleo hay que ayudar a los empresarios para que continúen con sus empresas, para que se lancen a la aventura de crear nuevas empresas y para que creen empleo.

Los dinosaurios no pudieron evitar la caída de un meteorito para su extinción, pero las empresas si pueden poner soluciones para evitar su destrucción, aunque estos remedios deben ir bien cimentados por medidas acertadas y contundentes por parte de los gobernantes españoles, que están tan ausentes… como los dinosaurios.

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El número de efectos de comercio impagados de abril confirma la tendencia a la baja en los impagados de las ventas aplazadas de los consumidores, lo que es un buen dato.

En abril vencieron 9.244.339 de efectos de comercio y se dejaron de pagar 480.065, es decir, un 5,2% lo que supone siete décima menos que en marzo, donde la morosidad era del 5,9%, y una décima menos que hace 12 meses.

Si nos fijamos en los importes, es decir, en el dinero contante y sonante que los españoles han dejado de pagar en sus pagos aplazados en compras comerciales, vemos como los impagados representan un 6,23% del total del importe vencido, un punto menos que el mes anterior. En abril se dejaron de pagar 1.354 millones de euros en mensualidades, mientras que el mes pasado esta cifra se elevaba a 1.730 millones y hace doce meses a 1.405 millones.

La reducción de esta cifra no es indicativa de que la morosidad esté bajando per se, es decir, porque paguemos mejor, si no que el consumo está bajando, y como se gasta menos, pues se impaga menos.

Ya llevamos varios meses con una tendencia a la baja en esta cifra de morosidad, que esperemos que siga así hasta niveles más normales.

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En la actualidad se han extendido unos nefastos hábitos de pago que suponen un riesgo importante para las empresas proveedoras de bienes y servicios. En el último año se ha producido un colosal deterioro de las prácticas de pago puesto que el mencionado estudio revela que en el año 2009, el plazo medio en el pago de facturas en España ha pasado a ser de 124 días, lo que supone más del doble de la media Europea.

Hay que hacer notar que el deterioro de las prácticas de pago no sólo se debe a factores coyunturales, sino que también refleja una evolución estructural de las relaciones entre empresas. Por lo tanto el fenómeno de la morosidad no se debe imputar únicamente a la evolución de los ciclos económicos, sino que también existen causas estructurales. Indudablemente la morosidad pueda aumentar debido a causas coyunturales, como puede ser la desaceleración de la actividad económica o el enfriamiento de la economía, puesto que en períodos difíciles, en los que se produce un encarecimiento del coste del dinero,  las empresas utilizan la prolongación de los plazos de pago como un sustitutivo de los créditos bancarios.

También es cierto que en épocas de crisis los índices de morosidad se suelen disparar y  se producen fenómenos de siniestralidad en cadena, puesto que los problemas en el pago se contagian entre las empresas.  Pero además hay que tener en cuenta otras causas estructurales como pueden ser la actitud de algunos actores económicos (como es el caso de  las grandes corporaciones empresariales, las enormes empresas industriales, la gran distribución comercial, el sector sanitario y las administraciones públicas) de prolongar deliberadamente los plazos de pago –o sea fuerzan al proveedor a conceder aplazamientos más largos– aprovechando su posición dominante en perjuicio de las empresas más pequeñas.

Otra causa estructural es la cultura de la morosidad que se ha desarrollado en los últimos tiempos, hasta el punto que pagar tarde se ha convertido en un comportamiento generalizado. Un estudio del año 2009 descubrió que algo más que la mitad de las empresas españolas no respeta los vencimientos de pago de las facturas y se demora en la liquidación de las mismas. Asimismo según el mismo estudio los retrasos medios en el pago de las facturas vencidas es muy superior a la media europea.

Además el España sale muy mal parada en el índice de pagos elaborado por Intrum Justitia (Payment Index) que expresa el riesgo potencial de cada país europeo a lo hora de cobrar las operaciones comerciales. El Payment Index de Intrum Justitia está destinado a comparar los distintos países europeos, desde el punto de vista de riesgo de morosidad. Para confeccionarlo Intrum Justitia ha utilizado 21 diferentes datos económicos e índices como plazo contractual, retraso medio, antigüedad de la deuda vencida, y créditos fallidos. El índice va de menor puntuación menor riesgo y a mayor puntuación mayor riesgo, es decir en una escala en la que 100 representa el menor índice de riesgo y 200, el mayor. El estudio presentado por Intrum Justitia en 2009 revela que España ha pasado del nivel 159 en 2008, a un índice de riesgo de 166 en 2009, calificación que supone un elevadísimo riesgo de impago. De los 25 Estados analizados de la UE, España es el sexto país con mayor índice de riesgo de impago; de los estados del sur de Europa sólo Portugal y Grecia superan al España en índice de riesgo. Además, según señala el estudio, el 90 por ciento de las empresas españolas cobra sus servicios o productos con retraso. Asimismo el informe de Intrum Justitia reveló que España es el país europeo donde más se tarda en cobrar las facturas, sólo superado por  Grecia.

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Uno de los pricipales problemas actuales de las empresas es el acceso a la financiación ajena, ya que el descenso de las ventas, el aumento de la morosidad y las trabas que nos ponen los bancos hace muy cuesta arriba financiar nuestra tesorería.

De entre las diversas opciones de financiación ajena existen los pagarés de empresa o pagarés financieros (no confundir con los pagarés de cuenta corriente, es decir, los que son “tipo cheque”). Un pagaré de empresa es un valor de renta fija (del estilo a las Letras del Tesoro) emitidos por empresas privadas o por administraciones públicas no estatales (ayuntamientos o comunidades autónomas). El pagaré de empresa implica una obligación, por parte del emisor, del pago al tomador (el comprador del pagaré de empresa) de una cierta cantidad de dinero (el valor nominal del pagaré de empresa) en un momento futuro (a vencimiento del pagaré de empresa).

Los pagarés de empresa se emiten al descuento con cupón cero, es decir, no generan intereses pero su precio de compra es inferior al precio nominal del pagaré. Por ejemplo, un pagaré de empresa de nominal 50.000 euros, tiene un precio de compra de 49.000 euros. La rentabilidad, por tanto, viene marcada por la diferencia entre el precio de compra y el valor nominal del pagaré. En este caso (suponiendo que el vencimiento es a 12 meses), la rentabilidad sería de 1.000 euros, que en porcentaje sería del 2,04%.

La rentabilidad de los pagarés de empresa suelen ser algo mayor que la de las Letras del Tesoro, puesto que las Letras no tienen retención fiscal, pero tampoco suelen ir mucho más allá. Por tanto, la rentabilidad suele estar entre la rentabilidad de las Letras y el coste de acceso a financiación bancaria. Es decir, si el banco nos ofrece financiación al 5%, es tontería emitir pagarés que resulten en un coste (unos intereses para el inversor) del 10%.

El vencimiento de los pagarés de empresa suele ser a corto plazo, siendo lo normal vencimientos de tres, seis, doce o dieciocho meses, aunque los hay con vencimientos de una semana o de dos años.

La emisión y colocación de estos pagarés de empresa puede realizarse mediante subastas competitivas en el mercado primario en las que se determina el precio de adquisición, o también se pueden negociar directamente entre el inversor y la entidad financiera. Existen dos formas de emisión:

• Emisión en serie: Esta modalidad exige su inscripción en la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) (lo que supone una supervisión y el cumplimiento de una serie de requisitos mínimos de garantía y transparencia), se emiten mediante subasta o adjudicación directa y cualquier inversor (mayorista o minorista, es decir, grandes instituciones y particulares) puede acceder a ellos. Normalmente esta es la forma de emisión de las grandes empresas y su emisión incluye la intermediación de una entidad financiera.
• Emisión a medida: No tienen que inscribirse en la CNMV (con lo que su emisión no está supervisada por ningún organismo público), se adapta a las necesidades del inversor y la empresa emisora vende directamente a los inversores, sin la intervención de entidades financieras, en lo que se denomina emisión por adjudicación directa.

Las pequeñas y medianas empresas normalmente utilizan esta segunda opción, es decir, emiten pagarés a medida, ya que no requieren la autorización y supervisión de la CNMV y es un tipo de operación adecuada para financiar el circulante en el corto plazo. En muchas ocasiones, los pagarés de empresas emitidos por las Pymes son comprados por otras empresas y son a medida de las necesidades de la empresa emisora y la empresa compradora, con lo que en ocasiones supone una especie de préstamo entre empresas.

Un ejemplo de emisión de pagarés de empresa es la reciente emisión realizada por Nueva Rumasa, que seguro habéis leído, visto o escuchado estos últimos meses en medios escritos, digitales y audiovisuales, aunque esta emisión tiene una serie de particularidades que no llegan a hacerla una emisión típica, pero es un ejemplo reciente que seguro que muchos habéis conocido.

Desde el punto de vista de la empresa, la emisión de pagarés de empresa supone unos menores costes de acceso a la financiación, y desde el punto de vista del inversor supone una mayor rentabilidad que otros títulos de renta fija similares (básicamente las Letras del Tesoro). El problema de los pagarés de empresa es el riesgo y la seguridad, ya que quien respalda la emisión del pagaré de empresa es la propia empresa, es decier, los pagarés de empresa no tienen más garantía que la garantía que pueda aportar la propia empresa emisora. Aunque también pueden llegarse a acuerdos con entidades financieras para respaldar la emisión y hacer “más segura y más atractiva” la inversión.

Los pagarés de empresa suelen negociarse en el mercado secundario AIAF Mercado de Renta Fija (Asociación de Intermediarios de Activos Financieros), que es el mercado secundario no oficial de valores de renta fija, lo que proporciona cierta liquidez a este tipo de emisiones.

Por tanto, los pagarés de empresa son una solución más disponible para pequeñas, medianas y grandes empresas, que puntualmente pueden suponer una buena manera de financiar el circulante en el corto plazo.

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El Banco de España, en su último Boletín Económico, ha publicado una encuesta sobre el acceso a financiación para empresas no financieras, encuesta que puedes descargarte pinchando aquí.

Son muchas las conclusiones de este informe, si bien, no son excesivamente sorprendentes debido principalmente a que ya “estamos curados de espantos”. El único dato que sí que me llama la atención ha sido una de las causas por las que las empresas españolas han tenido que buscar financiación extra.

Los motivos por los que las empresas tienen que “tirar” de manera extraordinaria de sus líneas de crédito son variadas, pero es chocante que la segunda principal causa por la cual una empresa española tiene que acceder a pólizas de crédito extra (es decir, a tener que disponer más de lo habitual o a tener que solicitar mayor límite o nuevas líneas) sea la morosidad. En concreto, algo más del 17% de las empresas han tenido que endeudarse más porque su morosidad era tal que o se endeudaban o desaparecían.

El informe del Banco España también apunta que cuanto más pequeña es una empresa, más dificultades encuentra para el acceso o la renovación de su financiación con entidades de crédito. Así mismo, si la situación de las empresas es muy ajustada, el acceso a la financiación se reduce drásticamente, por lo que muchas tuvieron o que poner más dinero de su bolsillo (más bien del de los accionistas), recortar las inversiones previstas o vender activos.

El comienzo de las conclusiones del informe lo deja bien claro, “los resultados de la encuesta encargada por el Banco de España apuntan a unas mayores dificultades de acceso al crédito en las empresas que tienen una situación financiera más ajustada, en las de menor tamaño y en las inmobiliarias y constructoras.”

Echad un vistazo al informe que, aunque seguro que no os revele nada que vosotros mismos no hayáis sufrido, os daréis cuenta que no estáis solos. Todos tenemos los mismos problemas y todos tenemos las mismas pocas soluciones.

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En 1996 fundó junto a cuatro socios la primera firma online de información mercantil en España. Hoy, la empresa también analiza el creciente riesgo de impago, así como el cese de actividad de las empresas españolas.

Ante la falta de actividad empresarial, en muchas ocasiones sólo quedan dos alternativas, echar el cierre o cesar la actividad a la espera de tiempos mejores. Y eso es precisamente lo que está ocurriendo, aunque las estadísticas oficiales no lo reflejen en su justa medida. “En España hay muchas más empresas que desaparecen de las que lo comunican públicamente“, explica Santiago Martín Muñoz, director general de Axesor, la empresa de información mercantil online. “Y, casi siempre son pequeñas y medianas empresas que no llegan a los periódicos“, apunta.

“Hemos contactado con muchas empresas que nos consultaban información y nos dicen que no están haciendo nada y sabemos que hay clientes que simplemente han cerrado“, señala Martín. “Es normal, no se llega a esta cifra de parados y a la caída del PIB que estamos teniendo sin que cese la actividad de las empresas, simplemente cierran la persiana y se dedican a otra cosa”, justifica Martín.

En 2008, según los datos de Axesor, cesaron su actividad más de 76.500 empresas, frente a las 26.347 bajas que figuran en los registros oficiales. “Pero el número de empresas que cesa su actividad en España siempre es muy alto”, matiza el director general de Axesor. “Todos los años se constituyen unas 100.000 empresas, la mitad de éstas desaparecen en dos o tres años”. Por ejemplo, en 2007, antes de que hiciesen mella los efectos de la crisis, dejaron de estar activas 73.840 empresas, es decir, sólo un 3,4% menos que en el pasado ejercicio.

Lo que sí se redujo en 2008 fue el número de empresas que se dieron de alta. En concreto fueron 101.907, un 27% menos que en 2007. Eso sí, continuó creciendo el número de sociedades activas, un 4,5%, superando los 1,337 millones.

Pero si hay un aspecto especialmente sensible a los efectos de la crisis, ése es la morosidad. “Partimos de unos niveles de riesgo de impago mínimos, de menos del 1%, que siguen creciendo”, asegura Martín Muñoz. “Pero creo que dentro de poco vamos a llegar a los niveles máximos“, augura, “porque el riesgo sigue creciendo, pero más despacio”. Actualmente, según las estimaciones de Axesor, la probabilidad de impago es del 6% o 7%. “Creemos que tocaremos techo a finales de año o a principios del año que viene, cuando alcancemos un riesgo cercano al 10%”, adelanta.

Un repunte que, a su juicio, tiene mucho que ver con la cultura empresarial española. “Las empresas tienen dos formas de actuar en momentos de crisis económica: algunas siguen haciendo operaciones pero, si no pueden, no las pagan; y otras, cuando se ven mal, se acogen a las suspensiones de pagos o al Capítulo 11″. “Los países nórdicos tienden a pagar como sea y aquí, en los países latinos, tendemos a aplazar los pagos tanto como sea posible”, explica.

Y no todos los sectores sufren igual la probabilidad de impago. Si la media alcanza el 10%, un sector tan permeable al frenazo del consumo como la hostelería llega a superar el 40%. Le sigue de cerca la construcción, cuyo ratio de riesgo de impago supera el 30%. “La construcción ha sido y va a seguir siendo un sector potente, que tiene que seguir operando“, recalca Martín Muñoz. “Pero hay que identificar las empresas que tienen problemas para actuar con ellas de forma distinta“. “El riesgo siempre va a existir, pero hay que saber gestionarlo. Construcción y promoción son los sectores con más riesgo“, concluye.

El responsable ejecutivo de Axesor reconoce que el frenazo de las operaciones corporativas ha tenido un impacto en los resultados del grupo, aunque la creación de nuevos servicios y divisiones les ha permitido capear el temporal. “Venimos de crecer en 2008, porque estamos intentando aprovechar la coyuntura para invertir y sacar nuevos negocios, esperamos cerrar con un crecimiento de dos dígitos en ventas”. En el último ejercicio, la facturación de la compañía se situó por encima de los 23 millones de euros.

“Hemos adquirido una empresa de marketing, Datasegmento, que nos aporta el 15% de la facturación, que se centra sobre todo en la identificación de clientes que realmente sean rentables”. “En los últimos cinco años no hemos repartido beneficios, todo lo reinvertimos”, asegura Martín Muñoz. En cuanto a la expansión internacional, ésa es una vía que Axesor descarta, al menos por el momento y tras algún intento fallido en el pasado. “Estuvimos tres años en Argentina, entre el año 2000 y 2003, ya estaba en recesión, nos enfrentamos a ésta y al corralito“, apunta. “Nos metimos en un plan de expansión muy ambicioso, nos salvó que teníamos una base de clientes real, pero para una empresa pequeña era demasiado”.

Detrás de este plan de expansión estuvo la entrada en el accionariado de dos firmas de capital riesgo, una vinculada a proyectos en internet del Banco Santander y la estadounidense Capital Z, con una inversión de 24 millones de euros. “En 1999 facturábamos tres millones y la valoración de la empresa era de 30 o 40 veces ventas”, señala Martín, “era parte de la locura del boom de internet”, reconoce. Axesor nació en 1996 en Granada de la mano de cinco socios españoles. Su objetivo, ofrecer un servicio online que recopilara todas las informaciones corporativas publicadas por el Registro Mercantil. Hoy la empresa está participada por Ahorro Corporación y un fondo industrial luxemburgués.

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Proteger la empresa de posibles deudas incobrables y la morosidad implica la comprobación sistemática de los límites de riesgo de cada cliente activo. Es fundamental hacer un riguroso control del crédito y tener actualizadas las referencias de información de los clientes. Confiar en que un cliente nunca ha tenido retrasos en pago es el primer paso para tener problemas.

Si bien muchas empresas son muy cuidadosas en la realización de controles de riesgo de crédito a nuevos clientes, es importante comprobar que dicha información esté actualizada. En el clima actual, los clientes pueden cambiar rápidamente de nivel de solvencia, por lo que nunca como ahora ha sido tan importante validar de forma continua todos los datos sobre los clientes activos.

La información comercial y financiera de una empresa está en Internet a un click y a bajo costo: no hay excusa para no comprobarla. El sistema del Registro Mercantil hace que se publiquen los balances con cierto retraso. Por ello se debe complementar esa información con cualquier hecho inscrito en el registro mercantil: cambios de administradores, ampliaciones o reducciones de capital o declaración de concurso de acreedores. También se han de consultar la base de datos del RAI o las incidencias judiciales (embargos, sentencias, etc.). Dicha información se actualiza de forma constante, a diferencia de los depósitos de cuentas anuales.

La ingeniería social es otro método de obtener de información muy utilizado en España, aunque en este caso es difícil separar los meros rumores de la información relevante: Cojer el teléfono y consultar al banco; tomarse un café con otro proveedor; conocer lo que los comerciales escuchan en sus visitas a los clientes, tiene su importancia. En caso que un cliente importante esté en problemas, no debemos ser los últimos en conocerlos.

Es conveniente que el limite de crédito concedido a cada cliente cumpla unas condicones:

1. Que se estime por un método objetivo, contrastado y dinámico, estableciendo revisiones periódicas.
2. Que sea establecido por otro departamento distinto al comercial.
3. Que guarde relación con el método de pago utilizado y el plazo de cobro.
4. Que guarde coherencia con el volumen de ventas a ese cliente.

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La morosidad está claro que está subiendo como la espuma y esta morosidad salpica a todos los sectores. Tanto empresas, grandes y pequeñas, como administraciones públicas y como el sector financiero se están viendo muy afectados por los problemas financieros que sufre toda España.

En otras ocasiones ya hemos comentado la morosidad en términos de efectos de comercio impagados (cheques, pagarés, letras, etc.), que está en máximos históricos. Las empresas (y particulares) dejan de pagar las deudas que tienen con otras empresas, lo cual es malo para ambas partes, puesto que indica que una tiene problemas de liquidez, y la otra los tendrá.

Pero no sólo dejamos de pagar a nuestros proveedores de mercancías y/o servicios, si no que también dejamos de pagar a nuestros proveedores de dinero, es decir, a los bancos. Según las estadísticas del Banco de España en el primer trimestre de este año la morosidad de las empresas y particulares ha alcanzado el 4,46%.

De los 1.861.749 millones de euros prestados a la sociedad española, 68.635 millones de euros son contabilizados como morosos. Esta morosidad se entiende como aquella deuda que tienen importes vencidos por cualquier concepto (principal, intereses,…) bien con una antigüedad superior a tres meses, bien por un importe superior al 25% de la deuda.

En 2006, esta morosidad estaba en el 0,84%, es decir, en tres años la morosidad bancaria se ha quintuplicado. Con estas cifras, no es de extrañar que la banca sea reacia a prestar dinero a empresas y a particulares, aunque está claro que sin su confianza y sin sus apuestas de futuro, la economía española tendrá más dificultades para superar la crisis.

Es la pescadilla que se muerde la cola. Si yo tengo dificultades y no me das dinero, yo no consumiré, si no consumo, la empresa a la que dejo de comprar tendrá problemas, si tiene problemas dejará de pagar a otras empresas y a los bancos, si las otras empresas no cobrar, cierran y si los bancos no cobran, cierran el grifo…y así hasta el infinito.

Y está claro que los bancos no son “hermanitas de la caridad”, pero si además el Gobierno de España no pone una red de seguridad adecuada para proteger y ayudar A TODOS la pescadilla nunca dejará de morderse la cola. Confiemos es los empresarios y confiemos en el sector bancario… y si todavía te sobra algo de confianza, dásela al Gobierno, que digo yo que alguna vez tendrá que acertar en algo… ¿o no?

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Los bancos no financian: ni pólizas de crédito ni descuento de pagarés. Los cobros se retrasan y el volumen de ventas disminuye. Cuando se es un pequeño empresario y te enfrentas a una sequía de crédito viendo como la  caja de tu empresa desaparece, se han de tomar medidas de urgencia: Hoy lo importante no son los nuevos proyectos, ni los beneficios contables. Lo único importante ahora mismo es cuidar el flujo de caja del negocio:

La crisis pasará y lo importante es que tu empresa sobreviva para afrontar tiempos mejores. He aquí unos sencillos consejos de ayuda para cuidar lo más preciado del negocio: la caja.

1. Planificación de Pagos

Haga una lista de todos los pagos pendientes y previstos para los próximos meses. Revise la lista una y otra vez: Busque qué más se puede aplazar. Intente negociar un retraso de pago o reducción temporal del alquiler. El “no” ya lo tiene: Inténtelo. Evite toda compra que no sea vital para la supervivencia del negocio.

2. Acelerar los Cobros

Llame a los clientes para controlar los pagos que están atrasados. Si hay buena relación con el cliente, solicite pronto pago a cambio de una rebaja en el saldo vencido, siempre que pague en menos de una semana.

3. No retrases las facturaciones

Los procesos administrativos dentro de la empresa se han de acelerar. No se debe esperar al día 15 del mes siguiente para facturar. Cuanto antes reciba la factura un cliente, antes se cobrará. Si se tarda en enviar las facturas una semana, estamos demorando los ingresos una semana. Si facturamos 10.000 euros a la semana, tendremos 40.000 euros menos al mes de capital circulante.

4. Ofrecer descuentos en las facturas

Use los descuentos de pronto pago generalizados. Tenga en cuenta dos factores; primero que el margen del negocio ha de permitir ese descuento; segundo, que no se debe transmitir a la clientela la imagen de estar desesperados por conseguir dinero.

5. Factura con más frecuencia

Hasta ahora, la empresa facturaba una vez al mes. Ahora se debe cambiar: facturar por ejemplo el dia 1 y el 15 de cada mes. Es el mismo razonamiento que en el punto 3: cuanto antes facture, antes cobro.

6. Exija pagos por adelantado

En caso de tener un nuevo cliente con pocas o nulas referencias, no debe tener miedo a pedir provisiones de fondos por adelantado para empezar a trabajar. Asuma el riesgo de no ganar dinero, pero evite a toda costa el riesgo de perderlo por un impago.

7. Ajuste el calendario de sus deudas.

Aproveche al máximo el tiempo de pago que le den sus proveedores (30, 60 o 90 dias). Es financiación gratuita.

8. Cuadro de Flujos de Caja

Ponga en una hoja de cálculo todas las previsiones de ingresos y pagos. Use escenarios optimistas y pesimistas. Póngase en el caso de sufrir impagos y piense en las consecuencias que ello tendría en sus propias obligaciones de pago.

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Si estás pensando en montar una empresa pero crees que todavía no es el mejor momento para dar el paso definitivo y tienes el dinero esperando en el banco para cuando la situación mejore, tienes un tipo de cuenta de ahorro que te dará una mayor rentabilidad que una cuenta corriente normal y, además, desgravará fiscalmente (lo cual, nunca viene mal). Se trata de las cuentas ahorro-empresa, que en nuestro país existen ya desde hace unos cuantos años, aunque no todo el mundo conoce de su existencia.

Estas cuenta ahorro-empresa son muy similares a las populares cuentas ahorro-vivienda, salvo que en vez de ahorrar para comprar un piso, estaríamos ahorrando para abrir una nueva empresa.

Las cantidades invertidas/ahorradas en una cuanta ahorro-empresa tendrán una deducción fiscal del 15% en el IRPF, con un límite anual de 9.000 euros, por lo que te puedes ahorrar fiscalmente un total de 1.350 euros anuales, que no es poco. La duración de estas deducciones fiscales será de cuatro años (como ocurre con las cuentas ahorro-vivienda), con lo cual, en los cuatro años siguientes a la apertura de la cuenta ahorro vivienda habrá que crear una nueva empresa bajo la forma jurídica de Sociedad Limitada Nueva Empresa, y deberá tener al menos un empleado a jornada completa y deberá disponer de un local o sede comercial.

Una vez constituida la nueva empresa, los que se hayan beneficiado de las deducciones (es decir, los supuestos propietarios o accionistas) deberán destinar los fondos de la cuenta ahorro-empresa a comprar el inmovilizado necesario para ejercer la actividad de la empresa, en pagar los gastos de constitución y primer establecimiento y en pagar los gastos de los empleados (con contrato laboral, claro).

Otros requisitos que deben contar estas Nuevas Empresas es que al menos durante dos años deben ejercer la actividad en que consista su objeto social, deben tener un local y un empleado y deben mantener los activos comprados con el dinero de la cuenta ahorro-empresa. Es decir, no vale constituir la empresa y cerrarla a los 5 minutos, ya que con esta medida se pretende estimular el espíritu emprendedor y se pretende fomentar la creación de nuevas empresas. Cosa que actualmente puede resultar algo complicado y arriesgado.

Si se utiliza el dinero para otros fines o al pasar los cuatro años no se emplea el dinero en crear la empresa o si se transmitan inter vivos las participaciones dentro de los 2 años siguientes al inicio de la actividad de la Nueva Empresa, Hacienda nos reclamará la devolución de las cantidades deducidas. Por lo que habrá que estar seguro de que vamos a iniciar un negocio en cuatro años.

En España sigue habiendo grandes emprendedores, con ideas, nuevos proyectos e ilusiones, y con esta medida, el tiempo que se emplea en preparar y proyectar una nueva empresa puede resultar “algo más rentable” que el simple hecho de plasmar en word y excel una idea. Si además de preparar una nueva empresa, podemos desgravarnos en su desarrollo, pues bienvenido sea.

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