El primer paso a la hora de hacer negocios es conocer con quien se hacen. Esta necesidad no es nueva. Sin embargo, la llegada de Internet a las empresas y el proceso de globalización de la economía ha supuesto una revolución en la necesidad y el acceso a la información.

Hasta hace apenas 10 años, la información de calidad estaba reservada a grandes empresas con presupuesto y estructura suficiente para tratarla. Se ponían en marcha costosas investigaciones ante una operación comercial. Dichas investigaciones podían tardar semanas en concluirse.

Hoy en dia la existencia de bases de datos plenamente actualizadas permiten que cualquier PYME pueda acceder a la misma información sobre un cliente que una gran empresa y a un coste realmente competitivo, dado que el precio de generar la información se puede repartir entre todos los interesados en consumirla. El crecimiento del mercado de información comercial gracias a la llegada de Internet ha permitido reducir drásticamente el precio que un cliente final paga por ella.

Las fuentes de datos de los que se nutren las empresas de Informes Comerciales son variados y públicos en gran medida: Registro Mercantil, boletines , publicaciones de prensa, ect.

Pero el trabajo de normalizar y tratar los datos con el fin de transformarla en información es un proceso arduo y costoso que requiere grandes inversiones en tecnología y personal cualificado: los datos se transforman en información relevante que permiten integrarse en un proceso de decisión.

Así, los modernos informes comerciales no sólo incluyen datos objetivos de una empresa, como son las Cuentas Anuales o sus publicaciones en el BORME. Los informes comerciales incluyen una valoración cualitativa de los datos que se transforman en conocimiento. El ejemplo más claro son las evaluaciones y calificaciones de crédito.

La mayoria de las operaciones comerciales entre empresas no se realizan al contado sino con pago aplazado. Esta operativa lleva implícita un riesgo comercial de impago que puede dar lugar a la morosidad. Y es importante resaltar que la morosidad es, además de la falta de pago, el pago retrasado: no cumplir en tiempo y forma con las condiciones de pago pactadas con anterioridad a la prestación de un servicio o venta de un bien.

De todas las herramientas posibles para luchar y prevenir los impagos y la morosidad, los informes comerciales son la herramienta más económica y asequible en precio. Su uso se recomienda no sólo en la etapa de la pre-venta en aras a la prevención, sino durante todo el ciclo de vida de la relación comercial con un cliente.

El impacto en costes derivado de su utilización sistemática en la cuenta de resultados de una empresa es mínimo comparado con el beneficio que reporta a la organización contar con una gran herramienta de prevención y gestión la morosidad en las operaciones comerciales.

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Proteger la empresa de posibles deudas incobrables y la morosidad implica la comprobación sistemática de los límites de riesgo de cada cliente activo. Es fundamental hacer un riguroso control del crédito y tener actualizadas las referencias de información de los clientes. Confiar en que un cliente nunca ha tenido retrasos en pago es el primer paso para tener problemas.

Si bien muchas empresas son muy cuidadosas en la realización de controles de riesgo de crédito a nuevos clientes, es importante comprobar que dicha información esté actualizada. En el clima actual, los clientes pueden cambiar rápidamente de nivel de solvencia, por lo que nunca como ahora ha sido tan importante validar de forma continua todos los datos sobre los clientes activos.

La información comercial y financiera de una empresa está en Internet a un click y a bajo costo: no hay excusa para no comprobarla. El sistema del Registro Mercantil hace que se publiquen los balances con cierto retraso. Por ello se debe complementar esa información con cualquier hecho inscrito en el registro mercantil: cambios de administradores, ampliaciones o reducciones de capital o declaración de concurso de acreedores. También se han de consultar la base de datos del RAI o las incidencias judiciales (embargos, sentencias, etc.). Dicha información se actualiza de forma constante, a diferencia de los depósitos de cuentas anuales.

La ingeniería social es otro método de obtener de información muy utilizado en España, aunque en este caso es difícil separar los meros rumores de la información relevante: Cojer el teléfono y consultar al banco; tomarse un café con otro proveedor; conocer lo que los comerciales escuchan en sus visitas a los clientes, tiene su importancia. En caso que un cliente importante esté en problemas, no debemos ser los últimos en conocerlos.

Es conveniente que el limite de crédito concedido a cada cliente cumpla unas condicones:

1. Que se estime por un método objetivo, contrastado y dinámico, estableciendo revisiones periódicas.
2. Que sea establecido por otro departamento distinto al comercial.
3. Que guarde relación con el método de pago utilizado y el plazo de cobro.
4. Que guarde coherencia con el volumen de ventas a ese cliente.

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El Registro de la Propiedad tiene por objeto la inscripción o anotación de los actos y contratos relativos a la propiedad y otros derechos (como posesión, usufructo, servidumbres, etc.) sobre bienes inmuebles, así como las resoluciones judiciales que afecten a la capacidad de las personas para celebrarlos.

En concreto, se deben inscribir en el Registro de la Propiedad:

• Los títulos en virtud de los cuales se traslada o se declara la propiedad de los inmuebles o de los derechos reales impuestos sobre los mismos, así como los títulos en virtud de los cuales se imponen determinadas prohibiciones de disponer o enajenar.
• La hipoteca.
• Los títulos en que se constituyan, reconozcan, transmitan, modifiquen o extingan derechos de usufructo, uso, habitación, enfiteusis, hipoteca, censos, servidumbres y otros cualesquiera reales.
• Los actos y contratos en cuya virtud se adjudiquen a alguien bienes inmuebles o derechos reales, aunque sea con la obligación de transmitirlos a otro o de invertir su importe en objeto determinado.
• Las resoluciones judiciales en que se declare la incapacidad legal para administrar, la ausencia, el fallecimiento y cualesquiera otras por las que se modifique la capacidad civil de las personas en cuanto a la libre disposición de sus bienes.
• Los contratos de arrendamiento de bienes inmuebles, y los subarriendos, cesiones y subrogaciones de los mismos.
• Los títulos de adquisición de los bienes inmuebles y derechos reales que pertenezcan al Estado, o a las corporaciones civiles o eclesiásticas.
• Los bienes inmuebles de dominio público.

Además de los actos o contratos en firme que afecten a una propiedad, también se podrá hacer referencia a actuaciones que puedan afectar a los derechos de dicha propiedad y que aún no son firmes, como por ejemplo, si existe algún litigio judicial que aún no se ha concluido.

Para que un título pueda inscribirse en el Registro de la Propiedad, éstos deberán estar consignados en escritura pública otorgada ante Notario, ejecutoria o documento auténtico expedido por autoridad judicial o por el Gobierno o sus agentes. Esto supone que, por ejemplo, en el caso de compraventa de un piso, para inscribir en el Registro de la Propiedad la nueva titularidad del piso, ha de elevarse a público el título por el que se transmite la propiedad, es decir, el contrato, acudiendo a un Notario para que otorgue escritura pública.

Obviamente, también (como no) hay que acreditar que se han pagado todos los impuestos correspondientes a dicho título, acto o contrato.

Podrán inscribir una propiedad en el registro el comprador, el vendedor, alguien que represente a alguno de ellos, o bien, alguien que tenga interés en asegurar el derecho o acto a inscribir.

La inscripción de cualquier inmueble, derecho, contrato, etc. es muy importante, ya que legalmente lo que esté inscrito es la realidad. Es decir, si alguien compra una nave industrial al propietario que figura en el registro, la posesión pasará a ser para el comprador, aunque después se demuestre que la nave tenía otro propietario diferente, ya que como éste último no figura en el Registro, a efectos de la propiedad no existe. Por tanto, es importante registrar todo acto que afecte al inmueble y, así mismo, es importante verificar los datos del mismo antes de realizar cualquier transacción para comprobar que el vendedor tiene capacidad para venderlo y, sobretodo, para comprobar que el inmueble no tiene ninguna carga de la que no se nos haya informado. Siguiendo con el ejemplo anterior, si la nave industrial tiene una hipoteca de 100.000 euros y no nos lo dicen y no lo comprobamos, al comprarla nos haríamos cargo del pago de dicha hipoteca.

Bien es cierto, que el acceso de los hechos inscribibles al Registro de la Propiedad es voluntario, salvo en el caso de la hipoteca, que ha de inscribirse en todo caso, ya que no existe ni produce ningún efecto desde el punto de vista jurídico hasta que se inscribe en el Registro de la Propiedad.

El precio de consultar el Registro depende del número de asientos (inscripciones) que tenga, pero de media suele estar entre 15 y 20 euros. La consulta, además re poder realizarse directamente a través del Registro correspondiente, puede realizarse a través de Internet, que te puede facilitar información sobre la situación de un inmueble (titulares, cargas, hipotecas, etc.) o de una finca (titulares, cargas, situación, etc.). Además, en Internet ofrece la posibilidad de conocer si cualquier persona física o jurídica es titular de algún inmueble en España y, por supuesto, también te gestiona la inscripción en el Registro de la Propiedad de compra/ventas de inmuebles, herencias, hipotecas, etc.

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Por tanto, mediante el método RAROC (o sistemas similares desarrollados por las propias entidades) se pretende medir el riesgo de crédito y al mismo tiempo maximizar el binomio rentabilidad-riesgo, de tal forma que para cada nivel de riesgo se maximice el beneficio obtenido.
El RAROC por sí sólo no es representativo y, por tanto, debe compararse con alguna otra ratio o medida que evalúe el coste de capital, como el coste medio ponderado, el coste de oportunidad de los accionistas, etc. Y cuando la rentabilidad medida a través del RAROC sea superior al coste de capital, entonces la unidad de negocio, empresa o inversión estará realmente creando valor.
¿Y cómo se calcula el RAROC? El cálculo del RAROC está ligado al concepto de capital económico, que depende de los riesgos de crédito, operacional y de mercado, y que se define como los fondos o recursos propios mínimos necesarios para poder hacer frente a los posibles impactos económicos de los tres riesgos antes mencionados. Es decir, sería el dinero necesario para cubrir las pérdidas derivadas de los riesgos de crédito, de mercado y operacional a los que se enfrente la entidad o empresa.
Una vez aclarado este concepto, el cálculo del RAROC (de una forma simplificada) sería el siguiente:

Es decir, en el numerador pondremos los beneficios o ingresos que se esperan obtener, minorados por las pérdidas esperadas o las pérdidas probables. Y en el denominador pondremos el capital económico.
Por ejemplo, en un préstamo bancario, la entidad calculará los ingresos financieros, las comisiones y gastos repercutibles al cliente minorado por la pérdida media que tienen los préstamos de las mismas características, es decir, si los datos históricos muestran que de cada 100 euros prestados, 1 no se devuelve, habrá que computar la pérdida como el 1% del capital prestado. Y en el denominador pondríamos el capital económico, es decir, la cantidad de dinero que la entidad supone que será necesario para evitar la insolvencia en caso de que “vengan mal dadas”.
A groso modo, esto es el RAROC, que está ahora tan de moda, y que no es más que una simple herramienta para evaluar el nivel de riesgo que asume una entidad financiera o el nivel de crédito máximo que pueden concederle a un mismo cliente.

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Una de las preguntas habituales que escuchamos a la hora de pedir un préstamo es la finalidad del mismo. En estos casos, el cliente del banco puede pensar “a usted qué le importa“, asumiendo que la presentación de las garantías requeridas hace innecesaria esa pregunta. Sin embargo,  la correcta argumentación de la finalidad del dinero solicitado es clave para la concesión del credito.

En el caso de las empresas, es habitual  argumentar “necesidades de tesorería” o “necesidades de circulante” u otras más llamativas como “colchón” o “por si lo necesito”. Para los responsables de riesgos bancarios, las necesidades que mueven a una empresa a pedir un crédito son tan importantes como las garantías colaterales formales que se presenten.

Las “nececidades de tesorería” pueden ser una excusa para poder llegar a fin de mes  o por el contrario la necesidad puede estar claramente fundamentada por la naturaleza del negocio, por ejemplo su estacionalidad.

La obligación de la entidad es cerciorarse de la autenticidad de la finalidad mediante documentación que la acredite. Por ello, a la hora de negociar un préstamo con una entidad es recomendable preparar minuciosamente esta argumentación.

Si el banco nos plantea encargarse de gestiones inherentes al préstamo tales como efectuar las transferencias al proveedor o emitir los cheques nominativos, es un síntoma que la finalidad de la operación no ha quedado clara para la entidad y desea verificar el destino de los fondos.

Si la finalidad planteada es la adquisición de un bien concreto mediante una operación a largo plazo, no suele haber discrepancia: el bien a adquirir está perfectamente identificado, pero si  la finalidad es “para el circulante” frecuentemente ni siquiera la propia empresa tiene una idea clara de cuál es la necesidad última.

En las financiaciones de tesorería el banco hará un seguimiento “a posteriori”. Si en una cuenta de crédito para tal fin se observa que durante su vigencia ha tenido un saldo medio dispuesto próximo al límite, con mínimas oscilaciones y escasos movimientos, se puede asegurar que no ha sido coherente con la finalidad planteada. Entonces el banco reconsiderará si se plantea su renovación.

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En la actual crisis han estado implicadas dichas agencias otorgando altas calificaciones a productos de deuda estructurada que posteriormente se descubrieron de muy baja calidad. No obstante, el lugar que ocupan las agencias de calificación en el mundo financiero es difícilmente sustituíble en la actualidad, por lo que hasta que no aparezcan nuevas alternativas, el sistema financiero tiene que vivir con ellas. Sus ratings son indispensables para la gestión del riesgo en los mercados financieros.

¿Quién paga a las Agencias de Rating?

El trabajo de las agencias está remunerado. Sus honorarios son costeados generalmente por los emisores de deuda a quien califican. Aquí encontramos la misma incongruencia que existe en el mundo de la auditoría: te pago por examinarme. Con lo cual siempre existirá la sospecha de que la nota del examen sea demasiado alta. En un sistema financiero ideal, lo adecuado sería que fuera el comprador de deuda y no el emisor el que costeara los honorarios de las agencias de calificación.

¿Quienes son?

Existen tres agencias principales que funcionan en régimen de oligopolio a nivel mundial:  Standard & Poor’s, Fitch Ratings y Moody’s. Cada una de ellas tiene su propio sistema de calificación y su propia metodología, aunque con muchas similitudes entre sí.  Sus clientes son cualquier empresa o institución que acuda a los mercados a financiarse: bancos, corporaciones, compañías de seguros, ayuntamientos o estados. La agencia de rating  examina por tanto productos de  deuda: Bonos o Letras del Estado, Obligaciones empresariales, Cédulas Hipotecarias, etc.

Qué es el Rating

El rating se utiliza para clasificar la capacidad de reembolso de  deuda de sociedades e instituciones. El rating sobre el emisor o el instrumento de deuda será su tarjeta de presentación en los mercados. La calificación será proporcional al riesgo en sentido inverso; de forma que los emisores  con peor calificación tendrán que pagar más intereses por endeudarse.

La Metodología

Las agencias de rating siguen estrictas metodologías que al menos por el papel son impecables y parecen tener sentido. Por ejemplo, hace poco comentamos que Moody’s bajará el rating del Reino de España cuando sea necesario destinar al menos un 10% de los ingresos públicos a pagar intereses de deuda, lo cual puede ocurrir porque aumenten la deuda, porque se deterioren los ingresos fiscales, o las dos cosas a la vez. También explicamos en su día cómo evalúa Moody’s a la banca española. Los resultados de las califacaciones se expresan de forma distinta según la agencia que emita el rating, aunque todas usan un sistema de letras similar a las calificaciones escolares anglosajonas. Para conocer cómo funciona el sistema de calificaciones en cada agencia se recomienda leer esta entrada. En cualquier caso es importante señalar que las Agencias de Rating no se guían ni por los titulares de periódicos o por los escándalos políticos.

La fiabilidad de las Agencias de Rating

Visto lo ocurrido los últimos años, el gran debate ahora es si son fiables las calificaciones de las agencias de rating; y si no lo son, qué instrumento o institución ha de ocupar su lugar.

El gráfico adjunto muestra la poca fiabilidad de los ratings otorgados a CDOs (una especie de titulización hipotecaria) emitidos por los bancos  durante 2005-2007. Las agencias de Rating erraron en sus calificaciones, siempre otrogando más solvencia y menos riesgo del que realmente había.  La primera columna muestra el rating otorgado; la segunda la estimación de impago que calculó la agencia y la tercera el porcentaje de impagos que efectivamente hubo: Algo funciona mal cuando se vende deuda con una probabilidad de impago del 0,06% que luego resulta ser del 21%.

La reforma pendiente en la banca de inversión, si se da, traerá consigo la reforma de las agencias de calificación.

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La banca clasifica sus riesgos de forma tradicional en distintas modalidades: Riesgo operacional, riesgo de mercado, riesgo de negocio, riesgo de crédito, ect. Existe también una menos tradicional tipología de riesgo: El Riesgo Reputacional, que a diferencia de otros riesgos, se evalúa de forma diferente de una entidad a otra y no se puede reflejar en ratios.

Bankinter le dedica un apartado exclusivoen su memoria y mantiene un comité dedicado a su evaluación y seguimiento: Lo define como  el riesgo de las actuaciones con la clientela que pueden producir una publicidad negativa relacionada con las prácticas y relaciones de negocio, que pueden causar una pérdida de confianza en la integridad moral de la entidad.”

En el caso de Bankinter, el Riesgo Reputacional es el riesgo de que se forme entre el público una opinión negativa sobre un servicio bancario prestado. Puede derivar en una mala imagen o un posicionamiento negativo en la mente de la clientela.  Bankinter es una entidad innovadora en el lanzamiento de productos y uso de nuevos canales.  Por ello, es consciente que tras el lanzamiento de nuevas líneas de negocio o productos se puede encontrar una ventaja competitiva o el fracaso. El caso más típico es el de la banca electrónica, donde a muchas entidades, a diferencia de Bankinter,  les costó un lustro ofrecer un servicio decente.

El Banco Popular sin embargo tiene otras fortalezas distintas a la innovación en los mercados. El Riesgo Reputacional en su caso va por el camino de la escrupulosidad legal y lo define como “riesgos que pudieran producirse en relación con las leyes y regulaciones, códigos de conducta y estándares de buenas prácticas, relativos a la prevención del blanqueo de capitales y de la financiación del terrorismo, el comportamiento en los mercados de valores, la privacidad y protección de datos de carácter personal y las actividades de negocio.”

El enfoque de Bankinter parece más meditado ya que tiene en cuenta las propias fortalezas del banco y sus riesgos al ser la entidad  más innovadora de España. El enfoque del Popular es más simplón e inherente a cualquier actividad bancaria: cumplir la ley.

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Logalty es una empresa que ofrece servicios basados en la necesidad de realizar notificaciones de manera fehaciente, firmar contratos a distancia con plena validez jurídica y publicar documentos electrónicos con todas las garantías necesarias para generar una prueba electrónica robusta y aportable en procesos judiciales.

Uno de sus servicios más revolucionarios es La Notificación Certificada que equivale a un  ”burofax” pero cuenta con unas mayores garantías técnicas y de privacidad, lo que lo convierte en el futuro del envío de documentos con plenas garantías jurídicas que podemos utilizar hoy.

Ante un proceso judicial, el poder o no probar que una persona recibió un documento que le fue enviado, o que el envío se hizo en un determinado momento en el tiempo y que el contenido del mismo no fue alterado, pueden ser cuestiones de vital importancia a la hora de la resolución de este proceso.

Ante la necesidad de realizar comunicaciones fehacientes con valor probatorio y validez jurídica, nació hace años en España un servicio que consistía en el envío de documentos por fax desde una oficina de correos a la estafeta más cercana al destino, para posteriormente ensobrar de este documento y hacerlo llegar al destinatario por vía postal, el llamado burofax.

La notificación certificada.

En Logalty han creado su propio “burofax”, reinventándolo de manera que cumpla las máximas garantías jurídicas -yendo más allá de las obtenidas por servicios prestados por otros proveedores- para que sus clientes pudiesen contar con la prueba más sólida con la que presentarse a juicio en caso de necesidad.  Logalty propone dos servicios de notificación certificada: electrónica y postal:

• La Notificación Certificada Electrónica de Logalty tiene la misma validez jurídica que un burofax tradicional, y para contratarla sólo se necesita el DNI, la dirección de email y el teléfono móvil del notificado. El hecho de que todo el proceso se realice por vía telemática ahorra gran parte de su coste tanto económico como ambiental. El envío se realiza online y la entrega también, lo que abre la posibilidad a que haya varios receptores, sin limitaciones geográficas para el envío. Logalty incluye opciones como:
  • Protocolo de reenvío de la notificación,
  • Generación y custodia de la prueba electrónica durante 5 años ampliables,
  • Acuse de recibo,
  • Trazabilidad del documento
  • Certificación del contenido.

• A aquellas empresas que deseen seguir utilizando los medios tradicionales o comenzar su transición a lo electrónico, Logalty les ofrece su servicio de Notificación Certificada Postal. Esta consiste en el envío telemático del documento a notificar, que se entrega al destinatario en soporte físico en un plazo medio de 24 horas en cualquier punto de España. Este tipo de notificación genera tanto una prueba electrónica como una prueba en papel que serán custodiadas por Logalty durante 5 años.

Adicionalmente, Logalty cuenta con cobertura internacional para su servicio de Notificación Certificada Postal, llegando a más de 120 países, manteniendo en todo momento toda la relación con su cliente en formato electrónico.

Podéis informaros en su web www.logalty.com

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Hace un año que la ley de morosidad entró en vigor y las administraciones y empresas españolas siguen pagando sus facuras con un retraso medio que duplica la media europea.

Un informe reciente revelaba que lejos de disminuir el plazo medio de pago en España ha aumentado hasta los 106 días desde los 103 días a finales de 2010 mientras que  la media europea se sitúa en 53 días. La ley no ha servido para nada, como tantas otras. Y es que la realidad es tozuda y no se cambia a golpe de decreto promulgado desde la pecera. Quizás sea una prueba de lo lejos que están las sociedad y el cuerpo legislativo.

La normativa pretende que, a partir del año 2013, las administraciones públicas realicen los pagos en un plazo máximo de 30 días. En el caso de las empresas, 60. Para ambas, se establece un periodo transitorio que les permite  pagar este año en 50 días -administraciones- y 85 días -empresas-.  Pero ni unas ni otras están cerca de los citados plazos. La administración pública española continúa pagando en un plazo real de 153 días, como en 2010, y las compañías, en 99, uno más. Muchas, el 40%, afirman que estos retrasos representan una amenaza para su propia supervivencia, lo que da idea de la magnitud del problema de los impagos.

A ambos colectivos se han sumado en los últimos meses los consumidores. Según el informe, lejos de disminuir sus plazos de pago, lo han aumentado un 15 por ciento, hasta los 68 días, frente a los 59 de 2010.

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Los expertos recomiendan al deudor hacer la primera llamada al acreedor tan pronto surjan problemas para hacer frente al pago de un plazo o una letra. Si el deudor toma la inciativa, será más fácil negociar unas condiciones favorables tales como una bajada de tipo de interés o una reducción en las comisiones.

2. No ignores tu deuda: Evita las empresas de recuperación de impagados.

Si no has podido cumplir el punto anterior y es el acreedor el que se pone en contacto contigo, no es una buena idea ignorar sus cartas o llamadas. Generalmente los bancos se dan un plazo de unos meses antes de pasar una deuda al departamento de recuperaciones y a un cobrador externo. En ese caso, perderemos mucha capacidad de negociar la deuda y obtener unas condiciones flexibles.

3. No mentir sobre la deuda.

Cuando una compañía de recuperación de impagados se pone en contacto con un deudor, no es recomendable mentir o negar la deuda, pero tampoco lo es decir a todo que sí. Lo recomendable es escuchar todo lo que el interlocutor tiene que decir y tomar buena nota de ello.

4. No Acordar un calendario de pagos poco realista.

Si un deudor acuerda un plan de pagos que no puede cumplir el problema puede ser mayor en unos meses. Es importante ser realista y analizar con rigor la situación personal.

5. No facilitar información personal.

Un deudor nunca debe facilitar información personal de ningún tipo a una empresa de recuperación de impagados: número de cuenta bancaria, direción postal, teléfono, datos o nombres de familiares o amigos. El deudor debe negarse a facilitar cualquier tipo de información de ese tipo.

6. Verifica la deuda.

Todo deudor tiene que tomarse la molestia de verificar por sus medios la realidad y cuantía de la deuda, así como pedir al acreedor que envíe la documentación que tenga en su poder asociada a la misma para poder comprobarla.

7. Contrata a un abogado.

Si el deudor no está de acuerdo con la cantidad reclamada o si una empresa de recuperaciones llega al punto de amenazar con ir al juzgado a resolver el tema, puede ser el momento de contratar un abogado. Si se cuenta con un abogado, el acreedor contactará con él directamente.

8. Concurso de Acreedores.

La declaración de concurso de acreedores para un particular supondrá paralizar todo proceso de reclamación de deudas por parte de los acreedores. Pero como vemos en este post del Blog Salmón, quizás no sea tan buena idea.

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Todo análisis de estados financieros ha de comenzar por la detección de distorsiones lógicas en los mismos. Los Balances y Cuentas de Resultados deben ser coherentes con la situación de la empresa, su dimensión y la actividad a la que se dedica.

Se recomienda aplicar  juicios de valor con el objetivo de dar otorgar veracidad a la información financiera disponible. Una vez superada esta fase, se porcederá a un análisis de estados financieros propiamente dicho.

La composición del Activo del Balance contiene los bienes y derechos de la compañía: Edificios, mobiliario, facturas a cobrar, liquidez, etc. A la vista del Activo sabremos  si las “propiedades” o inversiones de la empresa, son los adecuados parael tamaño y la actividad que desarrolla. Es importante distinguir de los activos fijos tales como maquinaria o edificios, del activo circulante tales como las existencias, las facturas a cobrar o el dinero líquido.

Ejemplos de incoherencias en el activo:

- Una empresa dedicada a la asesoría empresarial dispone de una importante inversión en maquinaria.
- Un mayorista de alimentación que no tiene inversiones en existencias.
- Una empresa que admite cobrar sus ventas al contado (comercio minorista), tiene una alta cifra en cuentas a cobrar.
- Otra empresa posee un volumen de activo circulante muy superior a su cifra de negocio.

Aunque estas incoherencias no son evidencia de mala gestión, se ha de justificar su causa. Las partidas de activo circulante son las que tienen más potencial de variación y generalemente las que más dudas pueden plantear. De éstas quizás es la de Existencias la que más problemas presenta para su análisis debido a su hetereogeneidad y  a su potencial de depreciación o merma. Así se han de buscar las causas de su aumento o disminución: Por ejemplo la posible estacionalidad del negocio, una oportunidad de suministro, una liquidación, etc.

En relación con las cuentas a cobrar, éstas han de guardar relación lógica con la cifra de negocio de la empresa y el perfil de sus compradores. Se intentatará detectar dentro de esta partida se incluyen facturas incobrables. Un punto clave puede ser que la empresa esté otorgando (de forma voluntaria o no) más plazo de pago a los clientes con el objetivo de no ver sus disminuir sus ventas, lo cual puede entrañar riesgos.

Una vez que hayamos dado a las inversiones de la empresa carta de naturaleza, podemos proceder al análisis financiero formal  propiamente dicho.

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La metodología para asignar rating a las emisiones de deuda  de las empresas es sencilla. El proceso inicial proporciona la base para la producción periódica de informes detallados sobre la calidad crediticia de una compañía .

Después de haber asignado el rating por primera vez, el proceso para mantener el rating actualizado no es complejo si la comunicación con la empresa es fluida y continua.

El proceso de asignación de un rating

El proceso de asignación inicial de un rating tiene el objetivo de proporcionar a la agencia de calificación una base sólida para poder determinar el rating crediticio. La intención de la agencia de calificación es obtener una buena comprensión no sólo de los principales aspectos de la calidad crediticia de una compañía, sino también de los objetivos operativos, financieros y estratégicos de la compañía.

Información requerida: la información se extrae de fuentes de información públicas, como por ejemplo informes económicos y sectoriales, estadísticas financieras de la empresa, y de los informes disponibles en organismos públicos. Los analistas de la agencia de calificación también usan información no pública proporcionada por la empresa, que en muchos casos incluye previsiones operativas y financieras.

Reunión inicial con la dirección de la compañía: generalmente se  celebra en la sede de la compañía para que el equipo analítico de la agencia de calificación tenga la oportunidad de reunirse con el máximo número de representantes de la dirección de la compañía. Además, visitar las instalaciones operativas de la empresa ayuda a mejorar el entendimiento de la compañía y de sus operaciones. La reunión se enfoca hacia las previsiones futuras, y se revisan de manera detallada las operaciones y estrategias de la compañía. Las principales áreas que se cubren en la reunión inicial son las siguientes:

• Estrategia corporativa
• Estrategia adquisitiva
• Estructura organizativa
• Operaciones de la compañía
• Previsiones del sector industrial
• Posición competitiva (o de mercado?)
• Estrategias financieras
• Rentabilidad
• Capacidad de generación de cashflow
• Estructura del capital
• Flexibilidad financiera
• Gestión del riesgo

La rentabilidad histórica de la compañía proporciona el marco para comentar cada área concreta, aunque para determinar el rating son más importantes las perspectivas futuras. Las compañías normalmente proporcionan de tres a cinco años de proyecciones operativas y financieras. Estos presupuestos son útiles no tanto por las estimaciones de los parámetros financieros que se prevén, sino porque proporcionan un “mapa” de la dirección que tomará la compañía y de las estrategias financieras que usará para conseguir los objetivos estratégicos.

La solidez de la dirección es un elemento esencial para determinar la calidad crediticia de una compañía. El equipo analítico de la agencia de calificación tiene el privilegio de conocer la alta dirección de la compañía, incluyendo el CEO, CFO y el personal operativo principal. El principal objetivo de las conversaciones con la dirección es desarrollar una comprensión de la filosofía directiva, de los objetivos estratégicos y del compromiso con la calidad crediticia. Además, estas conversaciones con la dirección de la compañía ayudan a comprender el compromiso y la capacidad de la compañía para conseguir los objetivos formulados.

Después de la reunión con la dirección, el analista principal incorpora la información de la reunión en su recomendación de rating. Durante este tiempo, el analista principal mantiene un dialogo continuo con la compañía para resolver temas que hayan podido quedar pendientes o para obtener información adicional.

La decisión de rating: el equipo analítico formulará un rating recomendado y preparará documentación de soporte para hacer la presentación al Comité de Rating.

Antes de la presentación inicial, el analista principal proporcionará al emisor una indicación del nivel de rating que recomendará al Comité de Rating. En la reunión del comité se discutirá la fundamentación de este rating recomendado, incluyendo las características crediticias positivas del emisor y los puntos negativos. El rating oficial se determinará durante la reunión del Comité de Rating.  Si quedan cuestiones pendientes, la reunión se cancela hasta que se resuelvan los temas pendientes y se pueda asignar un rating. Una vez que el Comité de Rating ha tomado una decisión, ésta se comunica a la compañía/emisor junto con los principales aspectos del rating que se han discutido en la reunión del comité.

En caso de que la compañía considere que no se ha tenido en cuenta algún factor cuantitativo o cualitativo, se puede iniciar un proceso de apelación durante el cual la compañía puede presentar información nueva o comentar aspectos concretos que crea que no se han considerado suficientemente. Después de este proceso de apelación, el Comité de Rating se reunirá de nuevo para establecer  el rating final.

Publicación del rating: después de que el Comité de Rating establezca el rating final, se emite una nota de prensa detallada para los medios de comunicación e inversores. Además, también se produce y se distribuye un análisis crediticio de la compañía y un informe detallado sobre el perfil operativo y financiero de la compañía. El informe contiene la opinión sobre la deuda de la empresa y la fundamentación del rating. Los hechos y estadísticas se verifican con la compañía antes de que el informe se publique.

Los informes se actualizan periódicamente, generalmente después de mantener una reunión anual con la dirección de la compañía para revisar la situación financiera y las previsiones futuras.

Duración del proceso de rating: generalmente tiene una duración de tres a cuatro semanas, teniendo en cuenta que la dirección de la compañía esté disponible para la reunión y que la información necesaria se entregue puntualmente. En caso de que una compañía necesite acabar el proceso de rating en un periodo de tiempo más corto, la agencia de calificación intentará acomodarse a esta necesidad.

Confidencialidad de la Agencia de Calificación

La agencia de calificación mantiene una política de confidencialidad muy estricta para que el diálogo con la compañía no presente trabas. Para evitar la difusión involuntaria de información confidencial, la agencia de calificación envía a la compañía toda la información escrita que se produce para que se pueda revisar antes de publicarse.

Seguimiento de los ratings

El seguimiento de los ratings y la comunicación inmediata de los cambios en la calidad de la deuda son los pilares esenciales del servicio de la agencia de calificación a emisores y inversores. Los datos económicos, sectoriales, los relativos al riesgo país y los datos financieros se revisan constantemente por parte del equipo analítico de la agencia de calificación a través de contactos regulares con la compañía y una reunión anual como mínimo.

Los ratings se revisan después de la reunión anual. Además, también se revisan los documentos relativos a las emisiones de deuda para garantizar que los ratings del emisor son correctos y aplicables a las emisiones de deuda específicas. Una revisión del rating puede estar motivada por distintas causas. Algún hecho que afecte sólo a la compañía, como una adquisición, desinversión o anuncio de recompra de un número sustancial de acciones, etc., puede requerir la revisión del rating. También puede darse el caso de que una compañía solicite una reunión y revisión del rating a causa de algún cambio en la situación de la compañía.

Reunión anual con la dirección de la compañía: La agencia de calificación opina que es aconsejable mantener al menos una reunión anual con la compañía. Esta reunión proporciona datos sobre el rendimiento de la compañía durante el año anterior, y además se discuten las expectativas de la dirección en cuanto a las tendencias del sector y de la compañía a corto y medio plazo.

El seguimiento constante de la agencia de calificación y los análisis periódicos regulares por parte del comité de rating permiten identificar rápidamente los cambios de tendencias en la calidad de la deuda. En consecuencia, estos cambios pueden ser comunicados a los inversores de manera puntual, y si es necesario se pueden adoptar medidas que afecten el rating. El proceso garantiza que los ratings públicos de la agencia de calificación reflejan de manera precisa la calidad crediticia actual de un emisor.

Revisión periódica del rating: además de la revisión anual del rating, la agencia de calificación revisa internamente todos sus ratings públicos de manera periódica durante el año. La frecuencia de estas revisiones viene determinada por los diferentes requerimientos de información de las distintas jurisdicciones. Como parte de estas revisiones periódicas, el principal analista prepara una breve presentación para el Comité de Rating describiendo la rentabilidad de la compañía en relación con los objetivos, los principales hechos relacionados con el sector o la compañía, y otros temas que pueden afectar la calidad crediticia de la compañía. Durante la revisión anual, el Comité de Rating podría decidir que conviene una revisión crediticia más exhaustiva, y se podría programar una reunión con la dirección de la compañía.

Equipo analítico profesional

Para asegurar que la calidad crediticia de una compañía se analiza adecuadamente, el análisis de la agencia de calificación se hace en equipo, integrado por analistas crediticios profesionales.

El Comité de Rating

Los Comités de Rating de la agencia de calificación están integrados por los miembros del equipo analítico, y otros miembros senior de la agencia de calificación que se puedan requerir, como por ejemplo analistas de riesgo soberano, o analistas especializados en un país concreto, o analistas de otros sectores. Así, la composición de los comités varia en función de la compañía que se analiza.

Relaciones con los inversores

Cada departamento de la agencia de calificación cuenta con profesionales que tienen la función de mantener un diálogo y una relación fluida con los inversores, concretamente con los inversores institucionales.

Requisitos de información del grupo de ratings a Empresas

• Datos financieros auditados de tres a cinco años anteriores, que incluyen informes anuales y otros informes mandatorios, y libros estadísticos y de acta.
• Información financiera semestral comparativa para los dos últimos años.
• Presentaciones hechas en las reuniones con los analistas, como por ejemplo materiales descriptivos de las operaciones de la compañía, clientes, competencia, proveedores, contratos, instalaciones, dirección, personal, estrategias de crecimiento.
• Políticas financieras e información del sector, incluyendo tendencias del sector y previsiones, etc.
• Copia de los acuerdos bancarios actuales.
• Copia de los folletos de las emisiones de deuda activas.
• Información sobre las proyecciones operativas y financieras, incluyendo cuenta de resultados, balance y cashflow (preferentemente de tres a cinco años).

Más Información:

• Fitch Ratings
• Standard & Poors
• Moody’s
• Infodempresas
• Informa

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Cuando tenemos morosos en nuestros balances y nuestros esfuerzos por cobrar esas cantidades no han surtido efecto, una de nuestras opciones es externalizar la gestión de recobro y contratar a una empresa especializada en estas lides tan, a veces, desagradables.

Pero, ¿cómo trabajan estas empresas?

Una vez contratamos a una empresa de gestión de recobro, lo primero que suelen hacer es enviar un aviso de pago al deudor, indicando que “salvo error u omisión” existe una deuda vencida e impagada con nuestra empresa y que les hemos encargado su gestión de cobro. En ocasiones, este simple aviso es más que suficiente para que el deudor salde su deuda, puesto que ya no está tratando con la empresa acreedora, que en muchas ocasiones tiene sus limitaciones a la hora de reclamar el pago, sino que está tratando con una empresa especialista en recobro, que cuenta con más herramientas y con más experiencia en el recobro. Además, la intermediación de una entidad le imprime un carácter (a veces simplemente subjetivo) más formal a la solicitud de pago.

Las empresas de gestión de recobro pueden también encargarse de tratar con el propio deudor para efectuar el pago, dándole las opciones que, previamente, nosotros les hemos indicado, tanto en opciones de pago (transferencia, cheques, pagarés, etc.), como en negociación del pago (por ejemplo, si el deudor reconoce la deuda, pero no puede asumirla ahora misma, la empresa de gestión de recobro puede negociar en nuestro nombre las nuevas condiciones de pago).

Este es el servicio básico que ofrecen las empresas de gestión de recobro, que pueden ampliar su gama de servicios hasta la gestión judicial de los impagados, y sus servicios pueden ser muy valiosos para la empresa, puesto que su ratio de recuperación, normalmente, siempre será más alto que el nuestro.

Pero si por el contrario, somos nosotros quienes recibimos el aviso de pago de una empresa de gestión de recobro, lo mejor es contactar con la empresa acreedora o de gestión de recobro para intentar solucionar el impago lo antes posible. Si no podemos hacer frente a la deuda, nunca debemos “pasar” del aviso y esperar a pagar cuando podamos, puesto que mientras esperamos a tener el dinero, podemos encontrarnos con una solución menos amistosa y delante de un juez.

Lo ideal es hablar con nuestro acreedor o con la empresa de gestión de recobro para, primero, indicar nuestra intención de pago y, segundo, para negociar unos términos de pago que se ajusten a nuestras posibilidades. De esta manera podemos paralizar posibles acciones judiciales que seguramente incrementen el importe de nuestra deuda con intereses de demora, por ejemplo. Ningún acreedor se cerrará ante la posibilidad de cobrar y siempre estará dispuesto a negociar un acuerdo de pago.

Tanto si somos los acreedores como si somos los deudores, lo mejor es siempre intentar a una solución amistosa y extrajudicial… aunque no siempre es posible… pero como decía mi padre: más vale un mal acuerdo que un buen juicio.

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El pasado 30 de junio de 2010, la Dirección General del Tesoro y P0lítica Financiera publicó el tipo legal de interés de demora aplicable a las operaciones comerciales durante el segundo semestre del presente año 2010.

El cálculo del tipo de interés de demora se realiza según lo establecido en la ley 7 de la Ley 3/2004 y toma como referencia las subastas del Banco Central Europeo: El tipo de interés de demora será el resultado de ” la suma del tipo de interés  aplicado por el Banco Central Europeo a su más reciente operación principal de financiación efectuada antes del primer día del semestre natural de que se trate más siete puntos porcentuales.”

Por tanto el tipo de interés de demora nunca bajará del 7%. Teniendo en cuenta que estamos atravesando por una etapa de tipos oficiales extremadamente bajos, a poco que se se reactive la economía europea (o alemana) y aparezcan riesgos inflaccionistas, podremos ver subastas del Banco Central Europeo a tipos “normales” , con lo que el tipo de interés de demora se disparará por encima del 10%: algo a tener muy en cuenta por ayuntamientos y demás organismos públicos morosos.

• Los convenios han dejado de existir.
• No hay acuerdos entre las partes.
• Practicamente todos los procedimientos concursales van a la liquidación de la empresa.
• Los proveedores ordinarios (lo que no son bancos o empleados), no cobran casi nunca.
• Los concursos se presentan tarde y cuando la insolvencia es insalvable.

¿Qué opináis los abogados del ramo?

Visto en : Economiaforense.org

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1. Sobrevalorar la idea de negocio.
   Como si de un hijo se tratara los emprendedores tienen/tenemos la  tendencia a considerar que su idea es única y genuína lo cual no siempre es cierto. Lo racional será hacerse preguntas tales como ¿Hay patentes? ¿Barreras de entrada?.
2. Cortejar al director de la oficina del banco.
   De forma repetida el emprendedor se convierte en un amable y agradable proveedor con deseos de complacer todas las preguntas y deseos del financiero. Conviene comprender que el financiero del banco quiere que el proyecto salga adelante . No hace falta besarle; él es uno de los primeros en estar interesado si el proyecto tiene sentido.
3. No dar toda la información de una sola vez.
   Un proyecto requiere como un buen almuerzo, de sus tiempos y de los detalles. Conviene saber qué personas deben estar involucradas en la presentación. No solo la idea es importante. La ejecución es clave y conviene cuidar todos los detalles. Conviene, por ejemplo, cuidar con esmero la confidencialidad; hacer pocas copias y numerarlas para llevar control de ellas.
4. No sobrevalorar las cifras: El papel lo aguanta todo.
   Hacer un buen pronóstico con estimados conservadores y referencias de otros productos, mercados y hábitos de consumidores / industria que apunten hacia proyecciones realistas. Presupuestos apretados y ganancias realistas puede que no generen entusiasmo inicial pero sí respeto y seguridad para quien presta el dinero.
5. ¡Ojo con las cuentas!
   Cuando se descubre una fuente de negocio es fácil caer en el entusiasmo de generar ventas rápidamente y demorar el cobro…hasta morir del éxito. Conviene mantener la vista en los cobros porque una venta hasta llegar el cobro “es un regalo”. Gastar en función de las ventas posibles es un gran error. Mejor esperar y crecer algo más despacio en períodos de incertidumbre como estos. El financiero lo valorará.
6. Contratar cuando se justifica su coste…no cuando se adivina su necesidad.
   Es mejor tener un grupo de empleados clave y un equipo de reservas cualificado para momentos excepcionales que ir creciendo en costes fijos que pongan en riesgo la estabilidad del negocio si las ventas se resienten. Contratar con cabeza es un arte empresarial y los bancos lo saben y tienen gran experiencia negativa.
7. No generar alianzas y socios inútiles.
   Socios sí. Generar una fiesta de amigos-colaboradores, no. Los socios no esenciales pueden ser una fuente de desenfoque empresarial si no se controla bien para qué y cuándo van a ser necesarios. Los financieros cuando ven poco retorno a la inversión en socios se preguntan en qué otros asuntos peligrosos puede estar nuestro emprendedor involucrado que le haga perder tiempo y dinero. El plan final debería reflejar exactamente cómo vamos a asociarnos y co-comercializar proyectos y que recursos tangibles van a generarse en línea con la estrategia general.

He aquí mis dos aportaciones particulares al tema:

1. No  confundir solvencia con capacidad de reembolso: Muchos empresarios altamente patrimonializados tienen gran parte de su “fortuna” en bienes casi-mostrencos que no generan caja suficiente. El banco siempre va a preferir un empresario que domine su negocio y sea capaz de generar caja de forma constante (aunque no tenga en propiedad ni una plaza de garaje), a otro que posea fincas con cientos de hectáreas de secano, que a pesar de su alto valor patrimonial, no generará la liquidez suficiente para cumplir el calendario de amortizaciones del préstamo.
2. El banco va a tener muy en cuenta la finalidad de los fondos. La entidad no estará nunca satisfecha con explicaciones del tipo: “Para tener un colchón de caja”, “Pos si sale una oportunidad de inversión”. En este sentido podéis leer el post que elaboramos hace un tiempo “La finalidad del préstamo es clave para su concesión.
   

Más info sobre en Isead: http://masters.isead.es

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En estos momentos de creciente incertidumbre, la gestión de la tesorería debe ser un aspecto clave para cualquier empresa y, más concretamente, para las pymes, puesto que la gestión de tesorería nos indica cuándo la empresa va a tener dificultades financieras y permite anticiparnos a ellas.

Una gestión eficaz de la tesorería nos permitirá tomar decisiones con la suficiente antelación como para evitar problemas de liquidez o solvencia, para buscar financiación, para negociar con los proveedores las condiciones de pago o con clientes las condiciones de cobro (por ejemplo, adelantando cobros ofreciendo descuentos por pronto pago).

Los puntos esenciales para una correcta gestión de tesorería son:

1. Conocer el cuánto y el cuándo de los flujos de caja. El departamento de tesorería debe saber en todo momento el saldo de caja y de todas sus cuentas bancarias, así como los importes y fechas de todos sus pagos y cobros.
2. Tener unas políticas de cobros y pagos y de financiación adecuadas. Es necesario conocer todos los instrumentos de cobro y pago disponibles y cuáles se adaptan mejor a cada situación, proveedor o cliente. Y lo mismo sucede con las fuentes de financiación a las que podamos recurrir, si las conocemos y sabemos su mecánica, mejor podremos adaptarlas a nuestras necesidades.
3. Negociar eficazmente con las entidades financieras. Muchas empresas se creen que lo que nos ofrecen los bancos es inamovible, y nada más lejos de la realidad. Podemos negociar con los bancos prácticamente cualquier aspecto de las operaciones bancarias: comisiones, intereses, plazos, etc. De esta forma, podemos ahorrar en costes y obtener mayores réditos financieros.

Por lo tanto, el tesorero de la empresa debe estar permanentemente atento a la liquidez de la empresa, a los flujos de entrada y salida de dinero para poder realizar una administración efectiva del circulante que permita obtener los flujos monetarios necesarios para el correcto funcionamiento de la empresa.

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La refinanciación sin embargo, se sitúa en el ámbito de la negociación privada entre la empresa y sus acreedores; de tal forma que éstos asumen las dificultades del deudor y otorgan unas condiciones más flexibles para el pago de las deudas.

Concurso de acreedores

Ventajas del Concurso de acreedores.

1. Todos los acreedores quedan integrados en la misma bolsa de deuda, paralizándose las demandas o ejecuciones promovidas por cualquiera de ellos.
2. Queda suspendido el devengo de intereses salvo en determinados casos (créditos con garantía real).
3. El concurso otorga la posibilidad de quitas (rebaja de la deuda) de hasta el 50% y aplazamientos de hasta 5 años.
4. El concurso precisa de un convenio de acreedores que es vinculante para todos los acreedores y su aprobación no precisa de unanimidad.

Inconvenientes del Concurso de acreedores.

1. Una vez declarado el concurso todos los pagos se han de realizar al contado: se pierde todo el crédito de proveedores comerciales y bancos.
2. Limita la capacidad de acción. El juez nombra administradores concursales que pueden llegar a sustituir completamente a los apoderados de la empresa.
3. El proceso puede ser largo, complejo y costoso.
4. En caso de nombramiento de un administrador concursal, sus honorarios son pagados por la empresa en concurso.
5. Las empresas concursadas adquieren mala imagen en el mercado y su entorno. Además son pocas las que vuelven a la normalidad

Refinanciación

Ventajas de la Refinanciación

1. El banco accede a refinanciar haciendo de la necesidad virtud.
2. Ha de evitar a toda costa más morosidad y asume que es más perjudicial para la entidad el concurso o la quiebra.
3. La refinanciación es tan flexible como la negociación permita: periodos de carencia, alargamiento de plazos o financiación adicional para el circulante.

Inconvenientes de la Refinanciación.

1. No paraliza las demandas y las ejecuciones ni el pago de intereses.
2. Se pueden solicitar garantias adicionales y personales de los socios.
3. No requiere acuerdo de todos los acrredores ni otorga la posición de fuerza que supone negociar al mismo tiempo con todos.

Otros posts sobre Concurso de Acreedores:

• Novedades sobre la Ley Concursal

• Concurso de acreedores: Responsabilidad de los Administradores

• Concurso de acredores: ¿Quién lo puede presentar?

• Concurso de acreedores: Solicitud por el deudor

• Concurso de acreedores: Cómo lo puede presentar un acreedor

• El Registro de Resoluciones Concursales

• Guía para entender el Concurso de acreedores

Sucede que  normalmente el banco debe aceptar expresamente dicha entrega del bien y no tiene ninguna obligación de hacerlo. Desde el 2007, año que comenzó a enfriarse el mercado inmobiliario, bancos y promotores han usado y abusado de dicha figura por su total conveniencia.

Supongamos que la Caja de Ahorros de la Guindalera ha concedido un crédito de 10 millones de euros a la Promotora X para la consutrucción de 100 viviendas en el lejano PAU de Valdesangil, provincia de Salamanca.

Con el parón del mercado la Promotora no vende ni un piso y no tiene por tanto liquidez para devolver el préstamo que adeuda a la Caja de Ahorros. Entonces ambas partes se ponen de acuerdo para que las viviendas sirvan como pago. Tal operación beneficia a los dos: La promotora se quita de encima su deuda a cambio de unos pisos que no se venden. La Caja mantiene impoluta la aparente robustez de su Balance sin provisionar o llevar a pérdidas un crédito que en realidad es moroso e irrecuperable. ¿Ingeniería contable?.

En el Balance de la entidad antes figuraba un activo de 1o millones de euros por créditos y ahora figura 10 millones de euros por edificios. Nada ha cambiado. Los gestores de la Caja respiran aliviados. La morosidad sigue manteniéndose en niveles aceptables, pregonan.

Tres años después, el PAU de Valdesangil no tiene prespectivas de reactivación a medio plazo. Los tasadores afirman (en privado) que las viviendas que posee Caja Guindalera no valen ni mitad del precio que la Caja financió y pagó. Eso sin contar el lucro cesante de rentabilidad que se podría haber obtenido con ese dinero. También se comenta que dicha Caja cuenta en su Balance con  1.000 millones de euros de activos en situación similar procedentes de otras daciones inmobiliarias.

Los meses pasan y los Gestores de la Caja de Ahorros de la Guindalera, siguen afirmando satisfechos de tener los niveles de morosidad controlados. La Asamblea aprueba las cuentas. La auditoría legal es superada sin problemas y el Banco de España calla y otorga.

Durante 2010 el Banco de España ha despertado de su letargo supervisor haciendo un intento de obligar a Bancos y Cajas a  aumentar considerablemente la provisión por los activos inmobiliarios dacionados y así estimular que la banca se desprenda de ellos. Esta medida ha traído consigo que en los últimos meses el conjunto de la banca haya aumentado discretamente la concesión de créditos para la compra de vivienda a particulares. Son en definitiva créditos para sanear el balance de activos zombies.

Otras entidades concentran  todos esos activos en sus filiales inmobiliarias. El caso más llamativo es el de Servihábitat, propiedad de La Caixa, que realizó en 2009 una ampliación de capital de 1.000 millones de euros para adquirir imuebles propiedadad de su matriz. La filial carga con el muerto, pero el problema sigue en casa.

Lo expuesto con la hipotética Caja de Ahorros , ha sido norma en toda la banca durante 2008 y 2009. En 2010 las daciones han disminuído, principalmente porque no quedaban ya promociones que daciar. El Banco de España lo ha consentido. La evolución del sistema financiero español durante los próximos años está muy condicionada por el peso de esos activos. De ahí que los  datos de morosidad bancaria publicados mensualmente sean puestos en duda mayoritariamente.

La dación es una figura que generalemente no está al alcance de los particulares morosos, que generalemente responderán con sus bienes presentes y futuros de la deuda contraída; aunque por proponerlo al banco que no quede.

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Dun & Bradstreet

La historia de Dun and Bradstreet comienza en 1841 con la fundación de una empresa llamada “Mercantile Agency“, cuyo cometido era suministrar a comerciantes información sobre sus clientes, la mayoría granjeros, basada en una red de corresponsales de confianza. Esta empresa fue la primera en la historia constituída con el único fin de suministrar información de crédito.

Un tal Robert Dun llegó a ser su propietario en 1859 cuando la agencia tenía ya una dimensión considerable para la época: 16 oficinas en los Estados Unidos, dos en Canadá y una en Londres.  En aquel año Mercantil Agency cambió de nombre a “Dun & Company” y publicó su primer directorio de información empresarial que además incluía una calificación de crédito en escala sobre cada una de las 20.000 compañías listadas. Su precio de venta era de 200 dólares. Poco tiempo después en 1874 Duns fue la primera empresa en utilizar la máquina de escribir como pieza esencial en sus procesos de negocio adquiriendo 100 unidades para su sede.

El directorio se publicó como respuesta a la competencia liderada por un tal John Bradstreet, que desde su empresa en Nueva York publicaba informes comerciales y había editado su propio directorio de ratings empresariales  llamado Bradstreet’s Book of Commercial Reports . El libro incluía un sistema de ratings un tanto vago, quizás por miedo a demandas por difamación. Bradstreet fue la  primera competencia seria de Duns. Durante esos años comenzó la lucha por ver cual de las dos compañías era merecedora de una mayor confianza en sus opiniones de crédito, rivalidad que duraría hasta su fusión en la década de 1930.

La dura naturaleza del negocio del “reporting” quedó patente durante diversos juicios celebrados contra Duns durante el siglo XIX por las acusaciones de violación de privacidad y difamación consecuencia de  otorgar un rating “bueno” o “malo” a cualquier empresa. Lo cual, en el contexto moral de la época, era casi tanto como calificar de pecadores o virtuosos, de salvados o condenados.

Durante estos años Duns contó con empleados ilustres como Abraham Lincoln y Ulysses Grant. El número de suscriptores creció 7.000 en 1870, a 40.000 diez años después. A principios del siglo XX elaboraban ya informes sobre más de un millón de negocios de Estados Unidos. Y en 1933, durante la Gran Depresión, Duns se fusionó con Bradstreet.

El rápido desarrollo de la tecnología y las comunicaciones durante los años de la postguerra , unido a una expansión sin precedentes en el comercio mundial, llevaron a un rápido crecimiento a Dun&Bradstreet. La empresa fue pionera en los años 60 al aplicar los avances tecnológicos al tratamiento de la información.

Fue en 1963 cuando se introdujo el Data Universal Numbering System - D&B D-U-N-S® Number -,utilizado para identificar a las empresas y facilitar el proceso de datos por computadoras. Este sistema ha llegado a ser tan popular a nivel mundial que hoy es un estándar como idenficador de compañías en todo el mundo, siendo usado tanto por la ONU, como por la COmisión Europea o el  gobierno de los Estados Unidos.

Dun & Bradstreet creció de forma espectacular durante las últimas décadas del siglo XX, llegando a comprar la agencia Moody’s en 1962, de la cual se desprenderá en el año 2000. Una operación similar se llevó a cabo con la empresa de medición de audiencias ACNielsen, que formó parte del grupo D&B desde 1984 a 1996.

Durante los últimos años D&B ha estado inmersa en un proceso de reestructuración, siendo hoy una compañía muy focalizada en su actividad de elaboración de informes y con una dimensión mucho más reducida que en pasado.

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La entrada del Yuan en este selectivo club marca un hito que no se debe pasar por alto. Demuestra la confianza de una institución internacional y occidental como American Express en una moneda ajena a la OCDE: el yuanj chino, a pesar de ser una moneda que no fluctua libremente en los mercados.  Además, se evidencia la creciente afluencia de viajeros a China por negocios o placer. Los Travellers Cheques son muy utulizados como medios alternativos de pago para transacciones comerciales no sólo por turistas. Se estima que China será el primer destino de viajes mundial en 2015. Sólo en 2009 China recibió 126 millones de visitantes que gastaron 40.000 millones de dólares.

Para el viajero habitual de las grandes ciudades occidentales, los Travellers Cheques pueden parecer algo pasado de moda. Nada más lejos de la realidad: su carácter híbrido entre dinero en metálico y tarjeta de crédito hace que sean un medio de pago muy seguro para viajeros que se alejen de las grandes urbes. Si el titular de los Travellers los pierde, entonces American Express le reembolsa su importe en 24 horas (siempre que tenga el recibo de su compra). Su amplia aceptación en todo el mundo permite como viajar con esta especie de dinero efectivo, pero asegurado ante cualquier robo o pérdida.

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1. El incumplimiento de las obligaciones de depósito por parte de las empresas.

Miles de empresas incumplen cada año el deber de depositar sus  cuentas anuales en el Registro Mercantil, lo cual es sancionable. Los informes comerciales muestran la información de las fechas de depósito de cuentas en el Registro de cada empresa. Si no se ha cumplido con está obligación, en nada podremos culpar ni al Registro Mercantil ni a la empresa de informes.

2. Empresas de reciente constitución.

Si una empresa es de reciente consitución, es imposible disponer de información financiera de la misma dado que puede que aun no haya depositado las cuentas correspondientes a su primer ejercicio de vida.

3. La empresa de informes no dispone de la información

La compra y tratamiento de cientos de miles de Balances y Cuentas de Pérdidas y Ganancias es muy costosa para las empresas de  informes y éstas no tratan la información de TODAS las empresas de España. Las empresas de informes deben elegir una cierta cantidad de empresas de Cuentas anuales para ser tratadas ya que muchas empresas no generan demanda de información comercial (patrimoniales, instrumentales, reciente constitución, microempresas, ect). Además el tratamiento anual de cientos de miles de cuentas anuales requiere mucho esfuerzo y puede llevar varios meses.

En cualquier caso, si la empresa de informes no tiene el último Balance y éste se encuentra en el Registro Mercantil, lo normal es que se ofrezcan a suministrarlo  al cliente en un plazo razonable.

4. Los plazos del Registro Mercantil en hacer accesibles las cuentas anuales

La calidad de los informes comerciales también está condicionada a los plazos del Registro Mercantil: Una empresa que haya cerrado su ejercicio el 31 de Diciembre de 2009, no depositará las cuentas en el Registro Mercantil hasta mediados de 2010. Esa información tardará unos meses en ser tratada por las empresas de informes comerciales. Si hoy, 25 de mayo de 2010, adquirimos un informe comercial con información finanicera actualizada, lo más probable es que econtremos  las cuentas anuales correspondientes al cierre de 2008. Las empresas de informes comerciales no dispondrán de la información de cierre del ejercicio 2009 hasta finales de 2010. Lo cual supone tener siempre al menos un año de retraso.

Algunas empresas de informes también ofrecen informes bajo pedido, los llamados “informes investigados” que se realizan bajo pedido. Estos informes siendo algo caros, pueden subsanar en parte las imperfecciones comentadas fruto de usar el Registro Mercantil como proveedor, ya que utilizan más fuentes para su elaboración.

Podéis ampliar información en este post de Rankia

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Optimice su Organización

El punto de partida para optimizar el cobro de facturas es echar un vistazo a su propia organización. Probablemente la razón más común de que los cobros no se produzcan de forma adecuada es una organización deficiente. Revise sus procesos comerciales de forma integral, comenzando por las condiciones de contratación que firman los clientes y dejando claro si el seguimiento de los cobros los realiza el Dpto. comercial o el Dpto. financiero.

Utilice un programa de Software

Si usted tiene un montón de clientes que compran a pago aplazado y le compran durante todo el mes, cada uno con diferentes condidiones, mantener un control puede ser muy difícil. Sin embargo, hay una serie de programas de software en el mercado que puede simplificar esta tarea.

Seguimiento de las facturas pendientes

Desarrolle un medio eficaz de saber cuándo se vencen las cuentas y poder hacer un seguimiento de quién paga  y quién no. Sólo con este punto ya tiene la mitad de la batalla ganada: dificilemente podrá mejorar el ciclo de recobro si no tiene información.

Incluya una empresa de recobro en el proceso

Una vez que se haya organizado adecuadamente el seguimiento de los cobros, el siguiente paso es establecer unos criterios para determinar cuando se debe remitir un impagado a una empresa de recobro. Hay que recordar que las empresas serias de recobro de impagados son organizaciones muy eficientes haciendo su trabajo y que sin duda pueden tener éxito donde su empresa no lo ha tenido. En general, estas empresas cobran a éxto: un porcentaje de la deuda recuperada. En este sentido, recomendamos acudir a la web de la Asociación Nacional de Entidades de Gestión de Cobro para obtener un listado de sus asociados y de esta forma tener la  garantía que se están contactando con una empresa seria.

Considere el Ciclo de recobro como un proceso comercial

Las organizaciones que saben cómo vender suelen tener sus procesos comerciales perfectamente estructurados como si una cadena de montaje se tratara. Con el proceso de recobro se debe hacer lo mismo: primero localice al cliente y hable con quien tenga poder de decisión sobre el pago. Luego establezca cuantas llamadas telefónicas se realizan al mismo y con qué objetivo en cada una. Posteriormente pase a las cartas como herramienta de recobro, definiendo la cantidad y el mensaje distinto en cada de ellas. Si llegado a ese punto no se ha tenido éxito, se debe enviar impagado a la empresa de recuperación.

Limitaciones legales

Si usted opta por getionar sus propios impagos, preste atención a las leuyes que pueden protegen a los consumidores de prácticas que se consideren excesivas o intrusivas.

Informes Prejudiciales

En España existen varias empresas de informes comerciales que pueden suministrar información útil sobre la solvencia de un cliente o una empresa. En determinados casos, puede merecer la pena encargar uno de esos informes y conocer la situación patrimonial del deudor.

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Presentando nosotros mismos el concurso de acreedores nos aseguramos seguir al frente de la empresa, seguir funcionando y damos a ver a nuestros deudores que queremos salir de ésta. Porque si nos agarramos a la silla, sabiendo las dificultades de la empresa, y no presentamos nosotros el concurso de acreedores, corremos el riesgo de que un acreedor lo presente, lo cual implica una mayor responsabilidad por nuestra parte (avalando las deudas de la empresa con todo nuestro patrimonio presente y futuro) y la posibilidad de la pérdida de control de la empresa, que se pondría en manos de administradores concursales (los cuales pagaríamos nosotros), lo que dificulta seriamente la viabilidad de la empresa. Puesto que nadie habrá más interesado en que la empresa siga a flote que tú, mientras que los gestores que administren la empresa no se esforzarán tanto en hacer sobrevivir a la empresa, y buscarán más la satisfacción de los acreedores que la tuya.

Por lo tanto, si presentamos nosotros mismos el concurso de acreedores evitamos responsabilidades posteriores, seguimos al frente de nuestra empresa, mostramos nuestra voluntad de solucionar esta situación y nos da tiempo para preparar el convenio anticipado.

El convenio de adhesión anticipado es una propuesta que se presenta a los acreedores para llegar a un acuerdo para el pago de las deudas. Este convenio también se puede realizar antes de proceder al concurso, como paso previo.

Para presentar el concurso de acreedores es conveniente contar con profesionales especializados, ya que debe presentarse firmado por un abogado y representado por un procurador. El concurso deberá presentarse en el Juzgado de lo Mercantil del territorio donde la empresa tenga su actividad principal.

Resumiendo, entre las ventajas que nos podemos encontrar en caso de ser nosotros mismos quienes presentemos el concurso voluntario tenemos: 

• No implica la desaparición de la empresa.
• Podemos seguir gestionando nuestra empresa.
• Nos permite llegar a un acuerdo con los acreedores para el pago de las deudas (para retrasar los pagos o incluso acordar una disminución de la deuda).
• Se paralizan las demandas interpuestas por los acreedores y no se admiten nuevas demandas.
• Las deudas dejan de generar intereses de demora.
• Si no se pagan los préstamos hipotecarios, no cabe la ejecución de los bienes de la empresa.
• Legalmente podemos paralizar el pago de nuestros créditos durante un año.

Y si además, el pasivo de la empresa no supera los 10 millones de euros, podremos realizar un concurso de acreedores abreviado lo cual implica una serie de ventajas adicionales como la reducción de los plazos del concurso a la mitad y la reducción de los costes, puesto que ya no es necesario convocar una junta de acreedores y sólo se designará un administrador concursal, en vez de los tres necesarios en el concurso ordinario.

No esperes a que la situación de tu empresa no tenga solución. Adelántate a los acontecimientos y se tú mismo quien lleve las riendas en todo momento.

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La European Mortage Federation (EMF) está esfrozándose en esta tarea de normalizar la información de morosidad hipotecaria dentro de la Unión Europea. Por ahora ha resultado  misión imposible: la propia federación reconoce que los compotentes de los inidicadores de morosidad son tan dispares en cada pais, que ni siquiera es posible tener una definición común de lo que es o no es considerado “morosidad”.

En Bélgica, Dinamarca, Irlanda, Polonia, España y Suecia, las hipotecas son sonsideradas en mora si el deudor acumula retrasos de tres meses o más. En Francia e Italia, sin embargo, los préstamos comienzan a ser morosos después de seis meses de impago.

Otra diferencia que dificulta la realización de estudios, es la metología  que cada pais usa para calcular sus ratios de mora: En unos paises los ratios de morosidad hipotecaria representan el número de hipotecas impagadas respecto del número total de hipotecas vivas. En otros este ratio es el valor de los impagados respecto del valor total de las hipotecas.

Más disparidades: No sólo las definiciones de morosidad o el cálculo de ratios difieren entre paises. Tampoco se ponen de acuerdo la cantidad de datos.  A este respecto llama la atención  la poca información que un pais como Alemania publica sobre la morosidad hipotecaria de su sistema.

España tiene también sus propias pecularidades. Si bien la definición de préstamo dudoso viene dada por el Banco de España - impagos con al menos tres meses de antiguedad-, la política de provisiones a la que está sometida la banca permite “enmascarar” en cierto grado parte de la morosidad. En el Reino Unido se considera morosidad hipotecaria a las cantidades vencidas y no pagadas del principal de la hipoteca… pero no de los intereses impagados.

Ante la disparidad de datos y métodos la EMF sólo llega auna conclusión: la morosidad y los embargos se están dejando notar, pero en menor medida que en anteriores crisis; debido principalmente a los bajos tipos de interés que Europa disfruta.  La EMF alerta que el peligro que supone para la morosidad el aumento del desempleo y de los tipos de interés.  En el contexto europeo actual, donde se predican nuevas regulaciones financieras, es sorprendente que no exista si quiera una definición única de morosidad.

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Así, tras la complacencia inicial que se produjo tras la aprobación de la ley, volvemos a la realidad:  En España la morosidad es un problema estructural, como el paro o el fraude.  La Plataforma Multisectorial contra la Morosidad vuelve a la carga para recordar que la situación de pagos empresariales sigue siendo pésima. La Ley Antimorosidad no va a tener ningun efecto sobre la situación actual.

Observando el gráfico que han elaborado, sobran las explicaciones:

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Aunque no es divertido, el recobro es muy probable que sea parte del trabajo cotidiano. Conozco el caso de una empresa con gestión impecable, que antes de la crisis ya soportaba una tasa del 3-5% de morosidad, llamémosle “estructural“, sobre las ventas. Ese porcentaje en la actualidad está cerca de 15%.

Así, la recuperación de deudas ha llegado a ser un coste y un proceso inelubible en casi todos los negocios. Asumiendo esta premisa, el siguiente paso es decidir si la recuperación de  impagados es un proceso que ha de gestionarse interna o externamente.

Los costes reales de la recuperación “in house”

Contratar una empresa de recobro externa es mucho más barato que hacerlo por uno mismo dentro de la empresa. Si calculamos el coste de salario, más impuestos, seguridad social más la parte correspondiente a gastos generales y lo comparamos con eficacia en la recuperación de impagados, es casi seguro que lleguemos a la conclusión que merece la pena externalizar el servicio.

Incluso si tenemos en plantilla una persona capaz de llevar esas tareas adicionales, la dirección de la empresa ha de tener en cuenta que no va a tener los niveles de éxito de un buen profesional del recobro y que dejar de hacer el trabajo para el que fue contratado puede supone un coste.

Efectividad en Costes.

Las empresas serias de recuperación de impagados que gestionan el 90% de la morosidad de Bancos y Cajas no necesitan vestirse de lagarterana para cobrar. Son organizaciones con procesos y tareas perfecctamente definidas capaces de ejecutar dichas tareas de forma eficiente en costes y coordinada.

Las empresas de recobro tienen éxito porque esa es su área profesional, su remuneración es variable y tienen una dilatada experiencia. Usan los mismos sistemas de marketing relacional que otros usan para gestionar el ciclo de ventas: Envío secuencial de comunicaciones; segmentación de base de datos; distintos objetivos por cada estado del ciclo de cobro, etc. Son capaces de medir su éxito en cada fase del proceso, de forma que pueden emprender mejoras ahí donde hace falta.

Las empresas tienen que tener claro cuál es su negocio y dedicarse a él. Conviene recordar que todas las grandes empresas, incluídas las financieras, externalizan el recobro. Las agencias de recobro que mueven el negocio en España no son las que salen en televisión con llamativos disfraces. Son profesionales de la gestión capaces de negociar y buscar soluciones con un código ético que va más allá del cumplimiento de la ley.

En España existe ANGECO, de la que ya hablamos hace meses en este post y  que es la Asociación Nacional de Entidades de Gestión de Cobro que aglutina a las empresas más importantes del sector.  Podéis visitar su página web (recientemente mejorada) para consultar su código ético y obtener un listado de empresas asociadas.

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Con la reforma aprobado as empresas privadas tendrán que pagar a no más de 60 días y las empresas públicas a un máximo de 30 días a partir de 2013. El motivo principal de la reforma es que se inyecte liquidez en el tejido de las empresas.

La reforma viene acompañada de grandes cifras. El sector público paga a 154 días. Si lo hiciera a 30 días, se inyectarían en la economía más de 9.300 millones de euros. La regularización de pagos a un máximo de 60 días entre las empresas privadas aportaría a la economía otros 9.400 millones de euros. El cumplimiento de dichos plazos de pago podría salvar 600.000 puestos de trabajo.

Los sectores de alimentación y productos peredeceros constituyen una excepción y estarán obligados a pagar a 30 días. Además se establece un periodo de adaptación paulatina de los plazos hasta 2013. Los acreedores podrán reclamar indemnizaciones por retrasos con un límite del 15% para deudas por encima de 30.000 euros. También se legitima a los proveedores para ejercer acciones colectivas contra las empresas que incumplan de “manera habitual” con los plazos de pago.

También destaca la declaración como nulas de todas las cláusulas de los contratos que contravengan lo dispuesto en la ley o sean considerada como “abusivas“. Asimismo, se articulará un nuevo procedimiento judicial de reclamación en el caso de las administraciones públicas, así como de un observatorio de morosidad dependiente del ministerio de Industria.

La reforma aprobada es una esperanza.  Pero no se hagan ilusiones. La situación actual hace muy complicada la aplicación de la ley ya que supondría inyectar 20.000 millones de euros en la economía: algo imposible dada la falta de liquidez en la economía.  Promulgar leyes es gratis. Es su cumplimiento lo que tiene dificultad.

Enlace: Texto de la propuesta

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Siguiendo los criterios publicados por Moody’s vamos a intentar calcular cuándo se podría producir la bajada de rating de la deuda del Reino de España: Sabemos que España disfruta de una calificación Aaa, que es la máxima que otorga la agencia. La categoría Aaa no tiene otra superior. Un pais puede siempre mejorar su capacidad de crédito aunque ésta ya sea alta. Por tanto, noticias económicas negativas no se tiene que traducir necesariamente en una reducción de su rating.

Los Gobiernos son calificados en la misma escala que las empresas o los bancos. No obstante, “los gobiernos son especiales“. Tienen más herramientas que que la empresas para mejorar su capacidad de crédito y eso les da una ventaja. Pueden mejorar dicha capacidad a costa de otros mediante impuestos, por ejemplo subiendo el IVA y también porque pueden influir en los tipos de interés de su propia deuda, aunque ésto en España se tiene subcontratado al Banco Central Europeo.

Moody’s insiste que un pais bajará de rating cuando su deuda deje de ser un inconveniente y pase a ser intolerable para poder desarrollar políticas normalmente. ¿Y cuando la deuda de España pasará a ser intolerable? La magnitud usada por Moody’s es “debt affordability” DA, ratio que sintetiza tanto el tamaño como el coste de la deuda.

El debt affordability se calcula como la parte de los ingresos públicos que tienen que ser destinados al pago de los intereses de la deuda. Históricamente , paises con un ratio que excede el 10%, se ven afectados duramente en sus políticas. La deuda será un problema serio para España cuando ese ratio supere el 10%. Ese será el momento de bajar el rating.

Ahora veamos los números con las cuentas públicas de España: Durante 2009 se pagaron 23.000 millones de intereses de la deuda pública española. Los ingresos públicos fueron del orden del 34,6% del PIB: 363.000 millones de euros. Por tanto el ratio DA,debt affordability, de 2009 es del 6,3%: a España le queda un colchón de 3,7 puntos, para ver rebajado su rating.

¿Cuáles son las perspectivas? Es probable, en el mejor de los casos, que el PIB español permanezca estancado unos años y que los ingresos públicos no pasen del 35% del PIB (subida de IVA en junio incluía) lo que supondrá unos ingresos de 350.000 millones de euros.

Los Presuspuestos Generales del Estado aprobados hace poco, señalaban los intereses a pagar en 2010 en 23.200 Mill. de euros, cifra ya desfasada.  Dado que la deuda pública puede llegar al 70% del PIB a finales de este año y que la recuperación alemana hará subir los tipos de interés, el año 2010 es probable que se alcancen  los 30.000 mill. de euros de intereses de la deuda.  A ese ritmo será en 2011 cuando Moody’s baje el ratio a la deuda sobernana del Reino de España.

Gráfico:

SeekingAlpha*  Interest Payments to GG Revenue es igual al ratio DA.

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Reducir el periodo medio de cobro de las PYMEs a esos periodos sería un gran logro. La desgracia es que el mundo no cambie a golpe de decreto.

INFORME_PYME_2009

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• Volumen de impagos a entidades financieras y grandes compañías 49.513 millones de euros (casi el doble que al término del ejercicio anterior).
• Número de operaciones morosas en el fichero: 6,84 millones (29% más que en 2008).
• Número de empresas en la lista de morosos: 183.000 (frente a las 218.000 de finales de 2008).
• El número de españoles pasaron el pasado ejercicio de 1,8 a 1,6 millones y el de inmigrantes de 586.000 a 718.000.

El registro de Asnef-Equifax se alimenta de información de impagos aportada por más de 350 entidades:  bancos, cajas de ahorro y rurales, financieras de crédito y compañías eléctricas y telefónicas.

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Una empresa especializada en el recobro, Solucionados, ha realizado un análisis de la morosidad de las familias españolas estableciendo cinco perfiles distintos:

1. Familias con recursos limitados por la crisis, con varios de sus  miembros en paro y baja cualificación profesional pero firme voluntad de buscar acuerdos para liquidar sus deudas.
2. Familias que aún han de ajustar su realidad a la situación actual. Han vivido por encima de sus posibilidades y con toda seguridad han de vender parte de sus activos para hacer frente a sus deudas.
3. Familias de inmigrantes. Si bien su situación es similar al grupo 1, cualquier acuerdo de pago está condicionado por su decisión de seguir o no en España.
4. Familias monoparentales. Las causas de morosidad suelen ser haber vivido por encima de sus posibilidades, procesos de divorcio o mala organización financiera.
5. Extranjeros Comunitarios. Son familias de la Unión Europea que compraron su segunda residencia en la costa con una hipoteca concedida alegremente por un banco/caja local. Al no ser residentes en España y estar sometidos a fueros extranjeros es muy difícil cualquier tipo de negociación. Llegan a abandonar el inmueble y su localización es complicada.

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El recobro de deudas sufre en España un vacío legal que causa sorpresa en paises donde la actividad está perfectamente regulada: Mallory Megan es una profesional que trabaja para un agencia de recobro en Nueva York. Recientemente, ha escrito un post en su blog sobre su visión de las empresas de recobro españolas titulado “Spanish Debt Collection Agency Humiliates Debtors Into Paying Up” o “Empresa de recobro española humilla a los deudores“, donde comenta las técnicas intimidatorias de ciertas empresas de recobro españolas, como realizar llamadas humillantes a toda una lista de invitados de boda para cobrar una deuda a una pareja de recién casados.

En Estados Unidos, las agencias de recobro son muy efectivas a pesar de tener importantes restricciones: la ley  protege al deudor de coacciones. En España existen empresas que más que negociar con los morosos se dedican a perseguir con un disfraz y humillar; sin ni siquiera comprobar previamente los motivos del impago, la disponibilidad de recursos o proponer un calendario de pagos.

Mallory, como profesional del sector, califica esas técnicas de recobro como “quirky” (raras, extravagantes) y duda mucho de su efectividad por muy humillantes que sean.

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1. Cumplir el presupuesto… Y si no tiene uno, hágalo ahora mismo. El presupuesto es parte del plan de negocios. No se trata de un ejercicio de imaginación sino de introspección y realismo. Su uso será esencial para determinar no sólo qué comprar sino también el momento de hacerlo. Recuerde: nada de compras innecesarias de hardware, móviles, coches, .etc.
2. Facturar cuanto antes. Muchos negocios gastan todas sus energías en vender y prestar servicios a sus clientes, dejando las tareas de facturación para el final. Cuanto antes se facture, antes se cobrará. Es aconsejable fijar y cumplir unas fechas de facturación periódicas.
3. Obtener anticipos. Si el servicio a prestar a un cliente va a durar un tiempo prolongado, se pedirá una parte del importe por adelantado. De igual forma ofrecer descuentos por pronto pago puede ser atractivo para algunos clientes.
4. Revisión de todos los gastos recurrentes: Teléfono, Internet, móvil, electricidad, gasolina, taller, mantenimiento, alquileres, comisiones bancarias etc. Si no se ha puesto en contacto con sus proveedores para ajustar sus precios, hágalo cuanto antes. Ponga en la lista al director de su sucursal bancaria.
5. Aceptar Tarjetas de crédito para el pago. Si la naturaleza del negocio lo permita, la tarjeta de crédito ofrece seguridad de cobro al negocio y comodidad a los clientes. Objetar el precio de las comisiones bancarias es pensar en pequeño en relación al daño que supone un impago.
6. Usar la tarjeta de crédito del negocio con cabeza. El dinero de plástico es el más caro. Úsela sólo para financiar compras importantes, siempre que éstas estén presupuestadas y los tipos de interés de la tarjeta sean bajos.
7. Líneas de crédito con el banco. Abrir una pequeña póliza para un negocio aún es posible. Es importante definir claramente su finalidad según el presupuesto. Si el negocio dispone de una ya, revisemos sus condiciones y en especial las comisiones de no disposición para cerrarla si no se utiliza.
8. Gestión de tesorería. Si el negocio dispone ya de ciertas cantidades de efectivo, deposítelo en cuentas remuneradas. Además, utilice la banca online, ya que supone un ahorro importante de comisiones. Cuidado con los activos financieros que contrata. Desconfíe si su director de sucursal bancaria le ofrece  fondos, acciones preferentes, productos garantizados o depósitos con un interés fuera del mercado.
9. Planificar los pagos. Al igual que la disciplina en la facturación, es necesaria una planificación en los pagos. Fije con sus proveedores fechas de pago y cúmplalas. Evite los prepagos siempre que sea posible.
10. Consultar con su contable o gestor. Mantenga una reunión mensual con su contable o asesor. Saque partido al dinero que le paga. Siempre puede aportar puntos de vista nuevos sobre el negocio. Revise con él los niveles de caja mes a mes y pida opinión sobre productos bancarios que tenga contratados.

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La Asociación Española de Financieros y Tesoreros de Empresa (ASSET) organiza junto con la empresa ESKER el próximo mes de marzo, en Madrid y Barcelona,   un seminario bajo el nombre: “Acelerar el proceso de Reclamaciones de Deuda“, en el que se propodrán la inclusión de mejoras tecnológicas al proceso de recobro mediante la externalización de los envíos postales.

Si bien desde hace algo más de un año proliferaron seminarios y cursos sobre el tratamiento genérico de la morosidad y la reclamación de impagados en la empresa, la temática se está especializando en la actualidad. Se trata de tener resultados y reducir el periodo medio de cobro.  La situación no permite mantener una bolsa de mora indefinidamente.

La externalización del correo postal para gestionar y seguir de forma eficiente las cartas de reclamación de impagados puede aportar eficiencia al proceso, ya que permite mantener toda la información de los envíos accesible a través de Internet y gestionar las devoluciones, lo cual es clave para los procesos de reclamación de impagados. La localización veraz del deudor es premisa necesaria para iniciar el recobro y por tanto es preciso conocer si las notificaciones llegan a su destinatario, para continuar el procedimiento establecido en función de la tipología de cliente.

Durante años la reclamación de deudas ha sido un proceso marginal, cuando no inexistente en la empresa española. En la actualidad se ha convertido en una cuestión vital. La introducción de mejoras tecnológicas que consigan la reducción del “periodo medio de cobro” pueden ser clave.

Los interesados pueden solicitar su asistencia a los seminarios desde la web de ASSET.

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Por sectores de actividad, las empresas de la construcción presentan los mayores niveles de riesgo (14,9%), muy por encima del resto de sectores. El mejor comportamiento se espera entre las compañías agrícolas (6,4%), financieras (7,9%) y energéticas (9,4%).

El análisis por comunidades autónomas muestra grandes diferencias. En términos generales, las empresas situadas en las zonas costeras presentan una mayor probabilidad de impago durante 2010, que las situadas en el interior. Madrid y Cataluña se sitúan por debajo de la media, con un 9,2% y 9,6% respectivamente.

“A lo largo de 2009 hemos constatado una mejora en los sistemas de selección de riesgo y gestión del crédito al cliente que aplican las empresas”, explica el director general de Iberinform, Andrés Ohlsson. “Esta atención de las empresas, que les permite identificar a los clientes con una situación financiera más deteriorada, ha permitido minimizar el impacto y la transmisión de la morosidad. No obstante, este estudio de Iberinform muestra que el entorno de negocios presenta aún un alto riesgo de impago”.

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Estos datos fueron comunicados por el director de Aon Credit, una firma especializada en la comercialización de este tipo de seguros. De las úlimas crisis que atravesó el mercado asegurador ésta es la peor en todos los aspectos, aunque “a finales de 2009 hubo una luz en el túnel y se produjo un punto de inflexión”, motivado por el menor índice de morosidad y porque las empresas “han tomado medidas”.

Las empresas han reforzado los departamentos de control de crédito de los clientes y ya no giran tantas ventas ni tienen tanta exposición al riesgo como tenían hace 12 ó 24 meses, por lo que se espera que el 2010 marque una cierta recuperación en el sector. El dato clave que refleja la dureza del año 2009 en el sector es que durante los 3 primeros tirmestres de 2009 la Siniestralidad de impagados en relación a las primas en el mercado español llegó al 150%.

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Es al observar las cifras absolutas cuando nos damos cuenta de la gigantesca dimensión de la morosidad en España:

Morosidad año 1996:    25.000 Mill. €
Morosidad año 2008:   40.800 Mill. €
Morosidad año 2009:   87.400 Mill. €

En un año España ha doblado sus cifras de morosidad, que en la actualidad está en torno a los 87.000 Millones de euros: más del doble que un año antes.

En términos de PIB significa que España tiene como créditos de dudoso cobro el equivale a más del 8% del PIB español. Esta ratio no goza de la popularidad de otras incluídas en los criterios del Pacto de Estabilidad Europeo tales como los niveles de deuda o déficil público.

No obstante, nos gustaría poder compararla con la de otros paises. Por ello agradeceré que alguien nos informe de alguna fuente de información sobre niveles de morosidad bancaria en Europa.

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AEPGC es una entidad sin ánimo de lucro fundada por los expertos Pepe Oriola y Pere Brachfield, y cuyo objetivo es proteger y fomentar el ejercicio ético y legal de una profesión aún no “profesionalizada”: la gestión de cobros de deudas.

Con esta asociación Oriola y Brachfield pretenden impulsar cursos de especialización y promover la necesidad de legislar el acceso y ejercicio de esta actividad. De hecho, su primera actuación ha supuesto la creación del primer curso superior universitario de “Experto en gestión de cobro de deudas”, que impartirá, entre otros expertos Pere Brachfield, en la Universidad Camilo José Cela (UCJC). Este curso dará comienzo en febrero de 2010 y está concebido para preparar profesionales cualificados y ofrecer al alumno la formación jurídica básica para que pueda realizar una gestión enmarcada en la legalidad. El curso está orientado tanto a los gestores de cobro con experiencia, que en todo caso ampliarán su formación en la vertiente o aspectos jurídico-económicos, como a las personas que quieran formarse y adquirir los conocimientos necesarios para ejercer esta profesión, con un temario que comprende: técnicas de negociación, estrategias de recobro, análisis de los portfolios, etc., es decir, todos los conocimientos propios del “credit management”, con el valor añadido de recibir toda la formación jurídico-económica relacionada con la gestión de cobro.

UNA DE LAS PROFESIONES MÁS BUSCADAS: GESTOR DE COBRO

La solución extrajudicial es una práctica cada vez más utilizada por las empresas, que intentan recuperar impagos producidos por la actual cadena se morosidad. Algunos métodos de recobro utilizados tradicionalmente, como los que se desarrollan desde un “call center”, están quedando relegados a deudas muy determinadas. El mercado laboral exije cada vez más gestores con experiencia y con una formación integral.
Según datos del INEM la profesión de Gestor de cobros es una de las más demandadas, sin embargo no hay candidatos suficientes para cubrir todas las plazas disponibles.

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