Mit-Mut

Mit-Mut #130 El Secreto para conseguir referencias

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Tue, 22 Aug 2017 22:50:00 +0000

Autor: Mauricio Rodríguez

Conseguir referencias

(9/9)

El SIStema Automatizado de Ventas (SAV) culmina con el paso 9 que consiste en solicitar referencias.

Un referido es un prospecto de alta calidad, que es mucho más probable que se convierta en cliente que un prospecto atraído por otros medios. La razón principal es la confianza.

Si un amigo o familiar nos refiere los servicios de una empresa es porque él está satisfecho y sabe que yo pudiera satisfacer alguna necesidad con el.

Las personas refieren a empresas para quedar bien con sus amigos o familiares, por lo que debemos asegurarnos de dar crédito al referidor y tal vez pensar en un beneficio directo que incentive la referencia.

Por ejemplo podemos ofrecer al referido un descuento a nombre del referidor, o un beneficio directo al referidor por referir, como un descuento en su siguiente compra.

Antes de solicitar referencias, debemos asegurarnos que nuestro cliente está satisfecho, ya que sería incongruente pedir una referencia a un cliente que no esté satisfecho. Para ello lo primero que podemos hacer es una encuesta de satisfacción en la que preguntemos a nuestro cliente:

¿Qué tan satisfecho está con nuestros servicios?
Otra forma es preguntar ¿En una escala de 0 a 10 qué tan probable es que recomiende a un amigo o colega con nosotros?.

Si la respuesta es “Excelente” o “Completamente Satisfecho” o si la respuesta es 9 o 10, en automático debemos solicitar al cliente una referencia y lo podemos hacer de la siguiente manera:

“Nos da mucho gusto que sea uno de nuestros clientes satisfechos. Le Agradecemos se tome un minuto y nos refiera a una persona a la que podamos servir”.

A continuación se debe colocar una forma donde se solicite el nombre, email y teléfono del referido.

Teniendo los sistemas adecuados, esto se hace de manera automática. Por eso el SAV es tan poderoso.

Te he presentado los 9 pasos del SAV de manera lineal para facilitar la comprensión, sin embargo muchas veces la situación con cada prospecto o cliente cambia y se adapta a las necesidades del momento. Entendiendo el valor de cada paso, podrás adaptar el SAV a tu empresa y si lo haces de forma automatizada podrás tener ventas predecibles, crecientes y totalmente bajo control.

Nos da mucho gusto que hayas leído los 9 pasos que describen el SIStema Automatizado de Ventas (SAV), estamos seguros encontrarás formas de mejorar tu proceso comercial.

Para conocer nuestros siguientes talleres de implementación del SAV con Infusionsoft, te pedimos nos lo indiques para enviarte la información necesaria.

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(55) 55 43 25 74

Mit-Mut #129 ¿Tienes sistematizado tus esfuerzos para Vender +?

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Tue, 22 Aug 2017 22:39:00 +0000

Autor: Mauricio Rodríguez

Vender + productos

(8/9)

Vender más productos es el 8vo. paso del SIStema Automatizado de Ventas (SAV).

Cuando un cliente ha quedado satisfecho por el servicio de una empresa, con gusto volverá a comprar otro producto de otra línea (Cross Selling) o de la misma línea pero con mayores atributos (Up Selling).

Es bien sabido que es mucho más fácil volver a venderle a un cliente, que crear un nuevo cliente, sin embargo la mayoría de las Pymes, pareciera que no comprenden esto, pues no hacen un debido seguimiento a sus clientes del pasado.

Para ello hay que mantener y estrechar la relación con nuevas etapas de educación, compartiendo más valor, y periódicamente ofrecer nuevamente al cliente un producto o un servicio complementario a lo que ya adquirió en el pasado.

Un dato que debemos estimar, es cual es el valor promedio de un cliente para nuestra empresa.

Podemos establecer un estimado de cuántas veces consumirá nuestro producto un cliente en un periodo de 1, 3 o 5 años y cuál será el valor promedio de cada compra. Por ejemplo una sala de belleza a la que una dama acude en promedio una vez por semana y consume en promedio $ 300 pesos, equivale a que esa clienta para la sala de belleza no vale, $ 300, sino $15,600 en un año y $ 46,500 en 3 años, realmente cambia la perspectiva si lo vemos de esta manera.

Tal vez no es posible tener un dato exacto y cada cliente podrá tener un comportamiento diferente, pero lo que definitivamente es muy valioso es entender que el valor de un cliente para una empresa va mucho más allá que el precio de una primera compra.

Todos aquellos que han comprado cualquier cosa en Amazon, saben lo importante que es sistematizar este esfuerzo y elevar las ventas de manera significativa.

Ir al paso 9 del SAV "Conseguir referencias"

Mit-Mut #128 Formas de sorprender a tus clientes

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Tue, 22 Aug 2017 22:38:00 +0000

Autor: Mauricio Rodríguez

Entregar y Wow

(7/9)

En los correos anteriores te hablé de la etapas "ATRAER y VENDER" del SIStema Automatizado de Ventas (SAV). Hoy empezaremos a ver la 3ra. etapa CAUTIVAR que es la etapa más importante y que podrá generar mayores resultados para tu empresa y a su vez es la más compleja y en la que se tiene como objetivo crear clientes satisfechos y leales a la empresa.

La 3ra. etapa CAUTIVAR también cuenta con 3 pasos:

Después de cerrar una venta hay que entregar el producto o servicio y ese momento es ideal para sorprender al cliente. Todo esto corresponde al paso 7 “Entregar y wow” del SIStema Automatizado de Ventas (SAV).

Primero hay que cumplir lo prometido y hacerlo oportunamente. Si no cumplimos con esta parte, no habrá sistema que nos pueda ayudar a crecer. Por lo mismo cuando arrancamos a implementar el SAV, debemos estar seguros que podremos cumplir con la demanda que generemos, y en todo caso deberemos ir poco a poco, para asegurar la calidad y clientes satisfechos.

Si queremos sorprender a nuestros clientes hay que darle algo que valore y que no espere, es decir una característica inesperada y eso asegurará su sorpresa positiva.

Muchas veces basta una simple llamada para asegurarnos si el servicio se proporcionó correctamente o si el producto cubrió sus expectativas.

Otras veces puedes dar un pequeño complemento que marque el momento ó una gran sonrisa de la persona que entra en contacto con el cliente.

Lo importante es que al culminar el esfuerzo para crear un cliente, estemos ciertos que inicia una relación que debe ser de largo plazo, y mutuo beneficio y que la relación se debe alimentar y cuidar.

Evitemos como la mayoría de los negocios pequeños, olvidar a sus clientes, ya que están abrumados por las múltiples tareas que tienen que realizar.

Ir al paso 8 del SAV "Vender + productos"

Mit-Mut #127 ¿Cerrar la venta es el paso más difícil para ti?

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Tue, 22 Aug 2017 22:37:00 +0000

Autor: Mauricio Rodríguez

Cerrar la venta

(6/9)

Cuando los 5 pasos anteriores del SIStema Automatizado de Ventas (SAV) se han realizado de manera correcta, el cierre es algo natural. Este paso sin embargo se tiene que dar y para ello, muchas veces tiene que intervenir una persona que realiza una llamada o una cita y pide al cliente que firme un contrato o que realice un pago.

Los 5 pasos anteriores, una vez que se han definido y configurado en el sistema, pueden ser 100% automatizados e incluso el paso 6 “Cerrar la venta” para algunos productos o servicios se puede hacer en automático con e-commerce, sin embargo para la mayoría de los negocios, se tendrá que hacer una labor directamente por una persona.

Lo importante para que tu empresa sea rentable es que el sistema automáticamente te diga qué prospectos están realmente interesados en tu oferta y que tu fuerza de ventas se enfoque en ellos.

Si enviaste 5 mails a tus 1000 prospectos y el sistema te dice que el 10% abrió y llenaron las formas que les pediste que leyeran y descargaron los archivos que les enviaste, es en ellos en los que debes concentrarte y no en los 90% restantes. Gradualmente cada prospecto llegará al momento en que esté listo para comprar.

Ir al paso 7 del SAV "Entregar y wow"

Mit-Mut #126 ¿Cuál es tu estrategia para realizar ofertas irresistibles?

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Tue, 22 Aug 2017 22:35:00 +0000

Autor: Mauricio Rodríguez

Ofertar

(5/9)

Este es el 5to. paso del SIStema Automatizado de Ventas (SAV).

Conforme se crea confianza a través del proceso de educación y el prospecto recibe valor a través de nuestros comunicados, estaremos en una posición mucho más fuerte para poder cerrar una venta.

En muchos negocios se crea una estructura de ofertas que van desde un producto de bajo valor que permite que el prospecto se convierta en cliente, hasta productos o servicios de alta gama, que normalmente no se compran cuando se está conociendo a un nuevo proveedor.

De esta manera es conveniente tener una oferta inicial que sea fácil de aceptar y que tendrá como fin, preparar al cliente para una segunda o tercera oferta, antes de llegar al producto principal.

“Nadie pide matrimonio en una primera cita” de igual forma, no esperemos que el cliente adquiera desde su primera compra nuestro producto o servicio de mayor valor.

Por último te comparto 6 elementos que debe tener una buena oferta:

Recuerda que tus prospectos están siendo bombardeados con mucha información y están muy ocupados con sus asuntos cotidianos. Aunque hayas realizado el paso 4 correctamente y tengan confianza en ti y entienda los beneficios de tu servicio, es necesario que lo invites a través de una oferta a convertirse en tu cliente.

Ir al paso 6 del SAV "Cerrar la venta"

Mit-Mut #125 ¿Cómo educas a tus prospectos para la compra?

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Tue, 22 Aug 2017 22:31:00 +0000

Autor: Mauricio Rodríguez

Educar

(4/9)

En los correos anteriores te hablé de "ATRAER" la primera etapa del SIStema Automatizado de Ventas (SAV). Hoy empezaremos a ver la 2da. Etapa VENDER que cuenta con 3 pasos y tiene por objetivo convertir un prospecto en cliente:

Después de capturar los datos de los prospectos debemos estar preparados para automáticamente mandarlos a un proceso de educación.

El proceso de educación es clave en el SAV y cumple dos fines, indispensables para realizar una venta:

Mostrar al prospecto los beneficios que le puede ofrecer nuestro producto o servicio y darle información valiosa para que esté mejor informado para tomar una decisión de compra.
Crear confianza. Nadie compra algo importante o valioso de algún desconocido, por lo que hay que desarrollar una relación que se estrecha con cada contacto positivo.

Las campañas de educación se deben automatizar totalmente, ya que de otra forma se requerirían varias personas para educar a unos cuantos prospectos. Cada comunicado o mail que enviamos a nuestros prospectos debe tener contenido valioso, estar profesionalmente redactado y en un formato atractivo. En muchos negocios se requieren más de 5 y hasta 7 contactos para que el prospecto desarrolle confianza, por eso las empresas que detienen su esfuerzo en el primero o segundo contacto, están perdiendo la gran mayoría de sus oportunidades.

Te recomendamos analizar los contenidos a través de tu página, redes sociales, comunicados con prospectos y clientes. Confirma que son atractivos, profesionalmente realizados y si en realidad estás dando valor a tus contactos y construyendo una relación de largo plazo.

El peor caso es cuando tus comunicados sólo están insistiendo "Comprame", "Comprame".

Ir al paso 5 del SAV "Ofertar"

Mit-Mut #124 ¿Por qué capturar a tus nuevos prospectos?

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Tue, 22 Aug 2017 22:29:00 +0000

Autor: Mauricio Rodríguez

Capturar leads

(3/9)

Si recuerdas el primer paso 1/9 es "definir el mercado meta", seguido del paso 2/9 "atraer interés". Una vez que logramos la atención de un prospecto es importante capturar sus datos para darle seguimiento, lo que viene siendo el 3er. paso del SIStema Automatizado de Ventas (SAV).

La captura de los datos de un prospecto es un paso sencillo pero que la gran mayoría de las PYMEs no realiza correctamente, muchas veces por no tener las herramientas adecuadas o por no tener una conciencia de la importancia del mismo. En un primer contacto, más del 80% o 90% de los prospectos NO está listo para comprar por lo que el objetivo en esta etapa no es vender sino capturar sus datos, para lo que en el paso anterior le ofrecimos un regalo (lead magnet) al visitante a cambio de que nos regale sus datos básicos de contacto: nombre, email y en algunas ocasiones teléfono. Si caemos en el error de solicitar mucha información a un visitante, podemos ahuyentarlo.

De hecho, mucho dinero se desperdicia en publicidad por la sencilla razón de que cuando el prospecto manifiesta interés no hay forma de capturar sus datos.

Si capturamos estos datos podemos iniciar una relación que se irá enriqueciendo y gradualmente acumularemos mayor información acerca de otros datos que nos permitirán profundizar el conocimiento de cada persona.

Por tanto, si solo nos preocupamos por la venta y no por capturar los datos, estaremos perdiendo hasta el 90% de las oportunidades.

Para capturar los datos se debe crear una forma Web o una Landing page (Página de aterrizaje) en la que se hace el intercambio del Lead Magnet por los datos del prospecto.

Ir al paso 4 del SAV "Educar"

Mit-Mut #123 ¿Cómo atraes a tus prospectos y clientes?

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Tue, 22 Aug 2017 22:27:00 +0000

Autor: Mauricio Rodríguez

Atraer Interés

(2/9)

Este es el 2do. paso del SIStema Automatizado de Ventas (SAV).

Una vez definido el mercado meta, debemos pensar en cómo atraerlo.

Hay muchas formas de atraer interés, para lo que hay que hacer publicidad y crear promociones adecuadas para nuestro mercado meta. Por ejemplo, podemos anunciarnos en Facebook ofreciendo un atractivo regalo, a lo que llamamos Lead Magnet (Imán de prospectos) y que se le muestre a las personas que pertenecen a nuestro mercado meta.

De hecho una publicidad SIN un Lead Magnet será mucho menos efectiva, y crear imanes atractivos es clave en el SAV.

Los lead magnets puede ser cualquier cosa de valor para el prospecto y que a su vez no represente un costo elevado para la empresa. Muchas veces se trata de información empaquetada de diversas formas, por ejemplo un documento, un webinar, un diagnóstico, etc. Sin embargo en diferentes negocios el lead magnet puede ser una clase gratis, una muestra o un descuento.

El reto está en entender las preocupaciones de nuestros clientes, pensar como ellos y no como el especialista en que cada quien nos convertimos al desempeñar una tarea de manera cotidiana.

Cuando haces publicidad en medios digitales, puedes medir cuáles de tus anuncios o cuáles de tus lead magnets funcionan mejor, y así que el dinero que inviertes en publicidad se convierta en más clientes.

Ir al paso 3 del SAV "Capturar leads"

Mit-Mut #122 Define correctamente tu mercado meta

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Tue, 22 Aug 2017 21:36:00 +0000

Autor: Mauricio Rodríguez

Las pequeñas empresas en su mayoría no tienen implementado un Sistema de Ventas, y mucho menos un SIStema Automatizado de ventas (SAV). Venden por casualidad y no por “causalidad”.

El SAV es un sistema que cambia totalmente esta situación y permite a la pequeña empresa tener ventas consistentes, predecibles y crecientes, sin tener que aumentar su fuerza de venta.

Se divide en 3 etapas: Atraer, Vender y Cautivar

Cada etapa se forma de tres pasos. En total 9 pasos.

Hoy empezaremos a ver la 1er. Etapa ATRAER del SIStema Automatizado de Ventas (SAV) que cuenta con 3 pasos y que tiene por objetivo desarrollar prospectos calificados:

Definir Mercado Meta
(1/9)

El 1er paso es “definir el mercado meta”, que es clave para el éxito de cualquier negocio. Entre más claro tengamos definido quien es nuestro cliente ideal más fácil nos será ofrecerle los servicios que lo satisfagan y podremos diferenciarnos de nuestros competidores.

Para definir un mercado meta hay que responder varias preguntas:

Competir en un segmento o nicho de mercado especializandonos, es una estrategia mucho más poderosa que tratar de servir a cualquiera.

Recordemos que “Los generalistas buscan clientes, mientras que los clientes buscan especialistas”.

Por último este estudio debe ser continúo. El mercado siempre está en movimiento, las tendencias, hábitos y necesidades cambian continuamente, por lo que es muy probable que si hace 10 años analizaste a tus posibles clientes antes de crear tu negocio, ahora tus clientes potenciales sean diferentes a los que te planteaste al inicio.

Ir al paso 2 del SAV "Atraer interés"

Infopyme #121 Distintivos Entregados

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Tue, 12 Mar 2013 00:19:00 +0000

Distintivos entregados

La SECTUR Federal acaba de publicar la actualización del número de empresas que han obtenido el Distintivo M a lo largo de su historia que ya supera los 10 años.

Podemos observar que el Distrito Federal se ha consolidado como el primer lugar nacional con 1551 empresas.

En segundo lugar se encuentra Tamaulipas con 1111 y Guanajuato con 806.

LAJAPYME SA de CV desarrollo esta metodología para la SECTUR después de haber ganado una licitación pública nacional en el año de 2002.

La historia de Moderniza ha corrido en paralelo con la historia de nuestra empresa.

En estos 10 años nos hemos encargado de formar a más de 200 consultores y hemos implementado la metodología en todo el país en más de 3150 empresas, de las cuales un número superior a 1250 son en el Distrito Federal.

Así Lajapyme ha contribuido con más del 80% de las 1551 empresas con las que cuenta el DF y con mas del 25% de todas las empresas a nivel nacional.

Tomando como base la experiencia que hemos acumulado con Moderniza y contribuciones de especialistas en las áreas de finanzas, recursos materiales y direccionamiento, creamos el programa SIRC PYME (Sistema para impulsar Rentabilidad y Crecimiento) que ya tuvo su prueba piloto con una implementación en 350 empresas en 32 grupos de 16 estados en todo el país.

Los invitamos a sumarse a nuestra comunidad empresarial gratuita en www.sircpyme.com

Infopyme #120 ¡DE VALORES CORPORATIVOS A CONDUCTAS REALES!

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Mon, 18 Feb 2013 22:37:00 +0000

¡DE VALORES CORPORATIVOS A CONDUCTAS REALES!

Por. Manuel Ponce Polanco
manuelponce@partnerconsulting.com.pe
http://manuelponcepolanco.blogspot.com @mponcepolanco

En los últimos cinco años he participado en la formulación de muchos planes estratégicos de empresas de diferentes sectores empresariales. Uno de los temas cruciales en estos procesos siempre ha sido la definición de los “valores corporativos” base de la formulación de la visión, la misión y la cultura empresarial; así como de nuestra forma de actuar con clientes, proveedores, accionistas y en general con todos los grupos de interés de la empresa.
En realidad la gran aspiración empresarial es que todos los colaboradores interioricen los valores y los pongan en práctica en todas sus acciones diarias. Sin embargo la forma de comunicar los mismos se ha limitado a “imprimir o mostrar” los valores y una breve definición del mismo con el fin de que todo el personal los lea, los aprenda y los “ponga en práctica”.
Y aquí es donde surge la gran interrogante: ¿Cuáles son las conductas reales de nuestros colaboradores que nos van a mostrar que el valor está siendo puesto en práctica?. Hoy en los procesos de planeamiento estratégico, invertimos varias horas de trabajo; primero en validar los valores corporativos y luego en formular las “conductas reales específicas” que serán comunicadas y fomentadas por todos los líderes de la organización.
Para conseguir que los valores tengan un significado real y sean la base de una visión compartida; las empresas deben “recompensar” a las personas que los ponen en práctica y “castigar” a quienes no lo hacen. De esta forma las probabilidades de éxito serán mayores.
Los colaboradores deben observar y sentir que la empresa vive sus valores de forma intensa y ellos al ser parte de la empresa se sienten comprometidos a seguirlos. Mientras el índice de satisfacción de nuestros colaboradores mejore; la probabilidad de logro de los objetivos empresariales también lo hará.

Observe el siguiente gráfico y en el podrá apreciar como los valores traducidos a conductas especificas permitirán alcanzar las metas y lograr los objetivos.

¿Cómo definir las conductas específicas que pondrán en acción a los valores corporativos?
Observe el siguiente ejemplo en el que se han definido las conductas para uno de los valores corporativos de un banco:
VALOR CORPORATIVO:
“Tratamos a los clientes como nos gustaría que nos tratasen a nosotros”

Conductas que hacen dicho valor real:

 No permitir nunca que los conflictos por los beneficios de un departamento ó área se interpongan en lo que es justo para el cliente.
 Ofrecer a los clientes un trato bueno y justo.
 No maximizar los beneficios a corto plazo a costa de las relaciones de largo
plazo con los clientes.
 Buscar siempre el modo de facilitarle a los clientes la realización de negocios con nosotros.
 Comunicarse a diario con los clientes. Mientras nos hablen, no pueden estar haciéndolo con la competencia.
 Nunca olvidarse de dar las gracias.
Observe ahora este ejemplo en el que se han definido las conductas para uno de
los valores corporativos de un proveedor de insumos industriales:

Conductas que hacen dicho valor real:

 Cuánto más ligero mejor.
 Eliminar burocracia.
 Reducir gastos operativos siempre que sea posible.
 Las operaciones deben ser rápidas y simples.
 Valorar el tiempo de los demás.
 Invertir en infraestructura y tecnología de punta.
 Conocer nuestro negocio mejor que nadie.
Las discusiones durante la formulación de estas conductas son riquísimas y bien valen la pena si logramos que estas sean bien definidas, fomentadas y comunicadas por los líderes en lenguaje entendible, a todos los niveles de la organización.

¡Los trabajadores se sienten comprometidos cuando sienten que lo que hacen está orientado a algo!
¡Con conductas específicas observables usted puede recompensar a quienes siguen los valores corporativos!
¡Defina conductas específicas para cada valor corporativo!

Manuel Ponce Polanco; Profesional con sólida experiencia en gerencia, administración, procesos, finanzas, costos, y recursos humanos. Líder Certificado en Servicio al Cliente CCSL y Entrenador Certificado en Servicio al cliente CCST, por el SERVICE QUALITY INSTITUTE; Certificación Internacional cómo experto en Planeamiento Estratégico, Balanced Scorecard y Gestión por Competencias; UTN Argentina; Especialización en Coaching Sistémico, UPC y MORE GLOBAL de México; MBA en Administración y Finanzas, Universidad del Pacifico; Master en Dirección Estratégica Financiera, Escuela de Negocios EOI España; Programa de Alta Dirección Comercial PADC, Universidad de Piura; Curso de Especialización en Gestión del Capital Humano, Universidad del Pacifico; Diplomado de Especialización en Finanzas Avanzadas, UPC; Curso de Especialización en Administración de Pequeñas y Mediana Empresas, IPAE; V Curso de Especialización en Finanzas y Desarrollo, COFIDE; Ingeniero Industrial, UNT.

InfoPyme #119: Comunidad empresarial SIRC PYME de LAJAPYME

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Tue, 15 Jan 2013 22:07:00 +0000

Comunidad empresarial SIRC PYME de LAJAPYME

Deseamos a todos nuestros amigos y clientes que tengan un excelente año 2013

Como parte de nuestros esfuerzos de mejora para servir a nuestros clientes, hemos creado la comunidad empresarial SIRC PYME.

Con ella llevaremos múltiples beneficios gratuitos a todos los participantes y enriqueceremos los servicios que damos a nuestros clientes en los diferentes programas que realizamos.

En ella encontrarás:

· Gran cantidad de materiales organizados alrededor de las 7 áreas estratégicas de la empresa.
· Grupos de discusión sobre temas de interés en los que participan empresarios y consultores.
· Podrás promover tus servicios y tener un mini sitio de tu empresa
· Podrás colocar avisos de ocasión
· Tendrás una bolsa de trabajo donde solicitar personal o también podrás ofrecer tus servicios.
· Invitaciones a eventos y webinars.
· Encontrarás imágenes, videos y audios con temas interesantes y casos de éxito.
· Especialmente para nuestros clientes que estén en un programa activo de cualquiera de los programas que realizamos, tendrá un grupo privado a través del cual su consultor y todos los participantes podrán interactuar.

Le pedimos que se registre ahora mismo y de inmediato obtenga los beneficios.

Comunidad Empresarial SIRC PYME click aquí

Nota importante: En la sección de descargables gratuitos puede mirar el tutorial para crear su cuenta.

Infopyme #118 Cierre 2012

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Fri, 28 Dec 2012 23:29:00 +0000

Cierre 2012

Autor: Mauricio Rodriguez

“Aprenda a convertir sus sueños en realidad”

Antes de iniciar un nuevo ciclo, es conveniente cerrar el anterior.

Amigos, estoy seguro que todos estamos de buen animo por lo que representa un año nuevo.

El ser humano se emociona con las nuevas cosas y las nuevas posibilidades.

Pienso que la mayoría de nosotros pensamos que el próximo año será mejor y mis mejores deseos son que así sea, que todos encuentren prosperidad a nivel laboral y felicidad de manera integral.

Como dice mi amigo Raúl Pineda. “Felicidad verdadera, libre de sufrimiento”.

En este momento que estamos por terminar el año y que seguramente estamos pensando nuestros deseos, objetivos y metas para 2013, les sugiero que reflexionen en los resultados que alcanzaron en 2012.

Hacer una comparación de lo que esperamos obtener, contra lo que obtuvimos y reflexionar acerca de las causas de las desviaciones.

Este ejercicio nos servirá para mejorar el establecimiento de nuestros propósitos para 2013.

Lo anterior equivale a girar el PDCA. Estamos checando (C) y ajustando (A) para que el siguiente Plan (P), y su correspondiente ejecución (D) sean mejores.

El PDCA es la maquina que hace los sueños realidad.

No haga una lista de buenos propósitos, le recomiendo que elabore un Plan, que contenga un objetivo, una meta y un método, que integre todas las acciones, con responsables y fechas fatales.

¡¡Todo depende de usted¡¡ Aprenda a convertir sus sueños en realidad.

Infopyme #117 Buenas noticias para todas las PYMEs

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Mon, 17 Dec 2012 17:50:00 +0000

Buenas noticias para todas las PYMEs

Autor: Mauricio Rodriguez

Reunión del Ecosistema Emprendedor con el Presidente Enrique Peña Nieto

El día 7 de diciembre, el primer viernes de su mandato, fuimos convocados en Los Pinos todos los actores del mundo de las PYMEs y el emprendedurismo.

En este evento no solo se anuncio la creación del Instituto Nacional del Emprendedor que deberá arrancar antes de que termine el próximo mes de enero, sino se establecieron los lineamientos que tendrá este sexenio en materia de PYMEs y emprendedores.

Participaron además del Presidente y el Secretario de Economía, 4 empresarios haciendo señalamientos valientes al presidente y solicitando que los fondos del Fondo PYME se transparenten y se elimine el burocratismo que los envuelve.

Por su relevancia para nosotros, reproducimos el audio integro del evento y también les compartimos el video (Casero) de la intervención del Presidente.

Otro excelente movimiento de la actual administración en sus inicios.

Click aqui para ver el video:
http://www.youtube.com/watch?v=Oya7p-Gd3O8&feature=youtu.be

Infopyme #116 Cambio de Gobierno

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Mon, 03 Dec 2012 18:15:00 +0000

Cambio de Gobierno

Autor: Mauricio Rodriguez

Grandes oportunidades para cada uno de nuestras PYMEs.

“ Nuestros mejores deseos de que le vaya muy bien a México”.

Iniciamos un nuevo ciclo de 6 años.

Hace muchos sexenios que un gobierno no iniciaba con tan buenas condiciones y augurios como el que ahora inicia.

Lo mejor es, por lo que hemos visto en estos últimos días del gobierno de Calderón y los primeros de Peña Nieto, que todos están dispuestos a realizar cambios profundos que lleven a nuestro país a otros niveles de desempeño. Hacemos votos por que así sea.

Tengo que reconocer que aunque el ex candidato Enrique Peña Nieto no fue mi elegido, estoy muy contento con lo que oí en el discurso de toma de posesión.

Advertí a un presidente seguro de si mismo, sin soserías en comparación con las que nos sorprendió Vicente Fox en su discurso inaugural. Un presidente arropado por su militancia, y por la comunidad empresarial, en un ambiente relativamente tranquilo. No como en el que inició Felipe Calderón y del que tardamos meses en recuperarnos.

Miré a un AMLO en el Ángel, sin ángel, y sin gran apoyo popular. Por lo que no le será fácil oponerse a todo y ponerle freno de mano al país.

Apreciamos en los medios, grupos de vándalos, destrozar negocios y agredir a policías y a civiles inocentes. Este puñado de delincuentes no deberían empañar lo que esta iniciando y sobretodo me queda claro, que no pertenecen a ninguna oposición o grupo pensante. No existe tal salvajismo respaldado por el razonamiento.

Noté a Marcelo Ebrard enojado y firme, dispuesto a castigar a los culpables. Es indispensable que los facinerosos asuman las consecuencias de los daños ocasionados.

Utilizo este medio para invitar a los grupos alborotadores, que manifiesten sus puntos de vista de manera pacífica y a través del diálogo.

Para terminar, desde mi punto de vista, el broche de oro de todo este cambio es una serie de decisiones valientes, que expuso el presidente entrante. El déficit cero, la austeridad, el código penal unificado entre otras cosas son importantes, pero ninguna decisión tiene mayor trascendencia que la que habla de la educación. El presidente Peña Nieto claramente declaró que no permitirá que la educación en nuestro país, siga siendo rehén del grupo de maestros que hereda plazas, que no cumple con su función y que ni siquiera están dispuestos a esforzarse, estudiar y ser evaluados.

El momento en que se ponga en orden a el magisterio de maestros, todos los otros problemas, parecerán pequeños y el gobierno constitucional, legítimamente elegido por el pueblo, tendrá finalmente las riendas del país.

En hora buena y nuestros mejores deseos para nuestro presidente Lic. Enrique Peña Nieto.

Infopyme #115 Calidad, el camino más corto hacia la rentabilidad

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Fri, 05 Oct 2012 21:03:00 +0000

Calidad, el camino más corto hacia la rentabilidad

Autor: Lic. Mónica Roux García. Consultor Asociado Lajapyme

Aunque hay miles de acepciones para acercarse a la definición de calidad, desde el punto de vista técnico sería la conformidad con las especificaciones, es decir “cero defectos”, Al enfocarnos a “cero defectos” estamos optimizando tiempos y costos de re procesos, así como impactando positivamente a nuestro cliente…. resultado:… rentabilidad.

Quiero reproducir ciertas máximas en torno a la calidad:

- “La calidad es inseparable de la eficiencia económica”, su traducción; rentabilidad.

- “Traducir las necesidades de los clientes en las especificaciones” Al producir nuestros servicios considerando las necesidades de los clientes, aseguramos su venta, resultado…..rentabilidad.

- “Lo importante en calidad, es la orientación al cliente” Si soy capaz de producir o poner al servicio del cliente exactamente lo que el requiere, no lo que a mí me gusta producir, estoy asegurándome de la repetición de compra.

- “Calidad significa crear valor para los consumidores” El consumidor pone en perspectiva la relación calidad/precio y considera que un producto o servicio tiene valor cuando está convencido que está pagando MENOS que el verdadero valor del producto, es decir cuando superamos las expectativas del cliente. Sin duda una manera de lograr la fidelización del cliente; resultado… mas ventas.

Algunas características de la calidad en la empresa:

1.- Orientación al cliente. Incorporar la voz del cliente se realiza incorporando sus necesidades al diseño del producto o servicio y buscando que su producción se adecue a las especificaciones para asegurar un producto con las características que el cliente aprecia. Su eficacia depende de la correcta identificación de los requisitos del cliente.

2.- Actitud basada en la prevención. El análisis de costos de la calidad y la NO calidad, revela la importancia de invertir en la prevención. Por ejemplo, cuando una compañía automotriz detecta algún fallo en su producción, reparar las unidades que ya están en poder del cliente, cuesta más caro que haberlo hecho bien desde la primera vez.

3.- Diseño de métodos (de producción, venta, post venta, etc). Cuando el equipo de trabajo o empresa ya ha aprendido a controlar la variabilidad en los resultados (estandarizar) y a detectar errores tempranamente, deben enfocarse a agregar a sus modelos procesos que eviten (o reduzcan) los posibles errores antes de que surjan. Éste enfoque consiste en “hacer las cosas bien y a la primera”. (Reducción de MUDAS y MURI)

4.- La inversión en mejora de la Calidad es siempre rentable. El conocer los costos de calidad (no evitables) y de los costos de la no calidad (costos evitables) nos puede llevar a elaborar una matriz que nos permita visualizar la justificación de la inversión en mejoras de la calidad, evidenciando el retorno positivo de la inversión en esfuerzos de prevención y evaluación.

5.- Énfasis en la mejora continua. La mejora continua es una pauta cultural que no requiere grandes inversiones.

6.- Control total de la calidad u orientación al sistema. Mientras que en los enfoques anteriores el control se ubica en la producción y venta, éste enfoque exige el trabajo coordinado de todos los departamentos involucrados, aquí la calidad del producto final está determinada además de la producción, por las decisiones tomadas en el diseño y selección del proceso, así como el control de calidad de los insumos.

7.- Compromiso de la dirección. El liderazgo de la dirección es esencial para el éxito e implica apoyar el proceso de mejora, asegurar que esa mejora se convierta en hábito y gestionar la calidad y su costo como objetivos complementarios.

8.- Al asignar las responsabilidades derivadas de la calidad, otorgar el mayor crédito a los mandos medios y consultores, siendo la función de la dirección la supervisión periódica de los resultados. (Control).

9.- Mantenimiento. El equipo de calidad de la empresa preferentemente lo deben ocupar profesionales con dominio de métodos estadísticos, gestión de sistemas y programas de calidad, conocimientos financieros para evaluar el costo beneficio de las acciones emprendidas y destrezas para compartir sus conocimientos con el resto del equipo.

10.-Compromiso de todos los trabajadores en la mejora de la calidad. Responsabilizar a los colaboradores de la calidad en su trabajo:

* Resaltando la importancia de hacer bien las cosas a la primera, que

* La calidad es su responsabilidad, no la de los supervisores o mandos medios.

* Facilitándoles el entrenamiento y motivación para su cumplimiento.

Las tres fuentes del error son la falta de conocimientos (de lo que se hace), La falta de atención (en lo que se hace) y la falta de medios (insumos o materiales adecuados para hacerlos). Esto se puede reducir si la dirección se asegura que se den las circunstancias anteriores y si se forma y motiva a los trabajadores en no cometer errores.

Infopyme #114 Administremos nuestro tiempo

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Tue, 25 Sep 2012 16:53:00 +0000

Un secreto para administrar mejor nuestro tiempo

Autor: Mauricio Rodriguez Martínez

Si vale la pena hacerlo,

hazlo bien,

hazlo ahora,

hazlo ordenado.

Cada vez es más difícil mantenernos al día con la gran cantidad de tareas que tenemos que realizar y es claro que la gente en general “no tiene tiempo”.

Es curioso que oímos con tanta frecuencia la frase no tengo tiempo, como si se dijera no tengo dinero.

“No tener tiempo” es un paradigma o un pensamiento que puede afectar nuestro desempeño.

A diferencia del dinero que hay quien tiene mucho $$$$$$$$$ y quien no tiene nada, todos disponemos de la misma cantidad de tiempo, la diferencia estriba en que algunas personas lo administran bien y otros lo malgastan miserablemente.

Hoy quisiera tocar algunos secretos para administrarlo mejor:

1. Si vale la pena hacerlo…: Antes de hacer cualquier cosa, evalúe si realmente se tiene que hacer o no. No haga nada que no se justifique. No haga las cosas por que siempre se han hecho. Busque formas más fáciles de hacer lo mismo. Y sobre todo no haga cosas menos importantes antes de hacer las cosas más importantes. Trate de hacer siempre las cosas en orden de importancia y si deja de hacer algo, que sea lo menos importante.

2. Hazlo bien…: Evitemos la mediocridad, el parche, las cosas a medias. Esforcémonos al máximo por hacer lo mejor posible lo que tenemos que hacer.

3. Hazlo ahora…: Conforme pasa el tiempo es cada vez más complicado hacer algo, no deje para mañana lo que debe hacer hoy. Las cosas que hacemos a última hora siempre cuestan más trabajo y recursos.

Hazlo ordenado…: El orden en todo lo que hacemos es un magnífico economizador de tiempo, además de que simplifica la vida y requiere menos concentración.

Infopyme #113 Rentabilidad

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Thu, 13 Sep 2012 19:48:00 +0000

Rentabilidad. La medición por excelencia

Autor: Mauricio Rodriguez

La rentabilidad es una medición fundamental dentro de una empresa.

Nos permite tomar decisiones y medir su impacto.

La medición del resultado, las utilidades, la obtenemos del Estado de Resultados, como podemos ver en la figura siguiente:

Los recursos utilizados para generar esta utilidad los podemos obtener del Balance

Hay diversas formas de medirla pero en todas ellas estamos refiriéndonos al resultado y a los recursos utilizados para lograrlos.

Rentabilidad de los activos:

La primera medición es la rentabilidad de los activos.

Se calcula dividiendo la utilidad neta entre los activos totales promedio en el año.

Es decir después de explotar ciertos recursos durante un año, que utilidades alcanzamos. Incluimos los recursos financieros (caja y bancos), las cuentas por cobrar, los inventarios y los activos fijos.

Rentabilidad del capital

Una segunda medición de la rentabilidad es la rentabilidad del capital invertido. Como podemos observar en el balance los activos son financiados con dinero propio lo que equivale al capital de la empresa y con dinero de terceros donde cubrimos las deudas que tenemos con los acreedores y proveedores.

Esta medición de la rentabilidad nos permite medir el resultado que logramos con el capital que los dueños del negocio tienen invertidos ahí.

No contemplamos todos los recursos de la empresa sino solo aquellos que están siendo financiados por los dueños, que es lo que representa el capital en el balance.

A los Activos totales, le restamos el dinero de terceros, proveedores y acreedores. Esta medición es muy importante ya que permite a las empresas sobretodo medianas y grandes tomar decisiones de financiamiento.

Las empresas buscarán endeudarse hasta cierto limite, siempre y cuando las deudas y el costo de esa deuda les permitan hacer negocios que les generen resultados, es decir utilidades, en un porcentaje superior al costo de la deuda, es decir el interés.

Por ejemplo si un negocio recibe un crédito de 1 millón con una tasa de interés anual de 10%, es decir $100,000 y el empresario utiliza ese millón para hacer un negocio que le genera utilidad por $ 200,000

el empresario pagará los intereses de su deuda, pagará el crédito recibido y le quedará una utilidad de $ 100,000.

Así las empresas que controlan su negocio y pueden generar atractivas utilidades, buscan un endeudamiento a tasas de interés atractivas para mejorar la rentabilidad de su capital.

Obviamente el endeudamiento debe tener un limite, arriba del cual se considera un riesgo demasiado alto. El endeudamiento se puede medir por la formulas “activo total/capital” o “pasivo/capital”

Para el autor, una PYME no debe endeudarse más allá de una razón de 2 en la primera formula o de 1 en la segunda.

Cuando una empresa maneja bien sus pasivos y con dinero de terceros genera utilidades superiores al costo del financiamiento con costo, o aprovecha el financiamiento sin costo de proveedores, la rentabilidad de los activos será inferior a la rentabilidad capital. Esto nos explicaría por que las grandes empresas tienen deudas y comprenderíamos cabalmente a lo que los financieros llaman el apalancamiento financiero.

Rentabilidad SIRC

En nuestro programa SIRC PYME, hemos desarrollado una medición de rentabilidad apropiada para las micro y pequeñas empresas que llamamos la rentabilidad SIRC o Rsirc, con ella medimos la utilidad de operación y no la utilidad neta y la dividimos entre los activos totales menos caja y bancos.

Quisiera explicar las razones por las cuales hemos creado esta medición de rentabilidad.

Primero lo referente a la utilidad

Decidimos manejar la utilidad de operación en lugar de la utilidad neta, porque cualquier empresario puede calcular o estimar fácilmente su utilidad de operación y no esperarar a que el despacho le entregue meses después los estados financieros cuando ya es demasiado tarde para tomar decisiones.

En lo referente al activo decidimos quitarle caja y bancos pará que el empresario proteja este recurso que es generalmente el más escaso en las micro y pequeñas empresas.

Para mejorar la Rsirc vamos a reducir cuentas por cobrar o inventarios y esos recursos los vamos a liberar y buscar generar utilidades con esos recursos a través de inversiones financieras o a través de tener el margen de maniobra necesario para cuando se presenten oportunidades atractivas.

Esta medición también puede mejorarse si pedimos crédito a proveedores y en lugar de financiar inventarios con nuestros recursos los podemos canalizar a otras inversiones más productivas. Igualmente importante será tomar decisiones de realizar inversiones en activo fijo con prudencia, sabiendo que cada activo se tiene que recuperar, a través de las utilidades.

Veamos unos ejemplos de cómo se mueve la Rsirc en diferentes situaciones. En el primer ejemplo vamos a reducir las cuentas por cobrar y los inventarios, lo que podemos ver en el Balance 1 y en el segundo ejemplo vamos a pedir crédito a proveedores para que en lugar de tener nuestro dinero congelado lo liberemos en el Balance 2.

En el primer caso, mejoramos considerablemente la Rsirc ya que estamos siendo más eficientes con nuestras CxC e inventarios y en el 2do, aunque no mejoramos la rentabilidad si es más fuerte nuestra posición ya que tenemos dinero disponible para enfrentar responsabilidades y poder aprovechar las oportunidades que se presenten.

Estimados amigos, esperamos este análisis de la rentabilidad les ayude a tomar mejores decisiones y a mejorar los resultados de su negocio.

Infopyme #112 Emprendedor

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Mon, 03 Sep 2012 17:11:00 +0000

El llamado del emprendedor

Autor: Mauricio Rodriguez

Emprendedor para la Real Academia Española quiere decir:

Que emprende con resolución acciones dificultosas o azarosas.

Nunca lo había pensado así, pero la Academia tiene razón.

En todos los rincones de la tierra emprender no es una tarea fácil.

En México además tenemos dificultades adicionales que representan legislaciones obsoletas como la laboral y la fiscal.

Así que una persona que quiera emprender tiene que estar verdaderamente convencida que ese es su llamado y requerirá todo su empuje para vencer los obstáculos que enfrentará en sus primeros años.

Si el emprendedor tiene la voluntad y perseverancia necesarias y un poco de suerte, sobrevivirá y en el proceso se fortalecerá,

F. Nietzche dijo, “Lo que no te mata, te fortalece” y eso le pasa al emprendedor que persevera. Gradualmente crece y puede llegar muy lejos y tener muchas satisfacciones como el gran empresario mexicano que recientemente falleció Roberto González Barrera que inicio con un cajón para bolear zapatos y termino con grandes empresas como Gruma y Banorte.

El emprendedor verá que después de un tiempo las dificultades se van desvaneciendo, no porque no existan sino por que la empresa fortalecida, el equipo humano integrado y la experiencia adquirida permiten administrarlas mejor.

Un gobierno preocupado por sus pequeñas empresas y sus emprendedores, debe apoyar por todos los medios la primera etapa de vida y en México la Secretaria de Economía a través del Fondo PYME ha realizado un excelente trabajo y destinado cada vez más fondos para ello.

Ahora la SE lanza un premio para los emprendedores.

http://www.premionacionaldelosemprendedores.economia.gob.mx/

Si eres un emprendedor o conoces a uno difunde esta iniciativa que le puede cambiar la vida.

Infopyme #111 SIRC PYME. Sistema para impulsar rentabilidad y crecimiento

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Wed, 11 Jul 2012 22:16:00 +0000

SIRC PYME. Sistema para impulsar rentabilidad y crecimiento

Autor: Mauricio Rodriguez

Proximamente iniciaremos la implementacion de nuestro sistema SIRC PYME en 350 empresas de todo el pais.

Por lo que considero importante compartirles los principios sobre los que fue construido el sistema.

Principios aplicados en el SIRC PYME

1. Resultados. Objetivo principal: Mejorar la Rentabilidad y Crecimiento.

La rentabilidad medida como utilidad entre el capital y el crecimiento como incremento de las ventas.

2. 20/80. Seguiremos el principio de Pareto. Pocos vitales, Muchos triviales

3. Sencillez. El sistema, la metodología de implementación y la coordinación de esfuerzos lo mantendremos lo mas sencillo y efectivo posible.

4. Estandarizacion y Disciplina. Disciplina y consistencia en la ejecución, basada en los estándares.

5. Trabajo en equipo. Propiciaremos un verdadero trabajo en equipo y buscaremos que los equipos apoyen a sus miembros para profundizar los impactos.

6. PDCA. Rendición de cuentas, retroalimentación y ajuste cada ciclo.

7. Valores. Humanos y de Respeto. Los resultados se logran principalmente por la liberación del potencial humano encauzado a través del sistema y las metodología implementadas.

Este programa consta de sesiones de capacitación y visitas de consultoría y tiene una duración de 3 meses.

Estaremos en mas de 15 estados. Tendremos un subsidio de mas del 90% de parte del Fondo Pyme. El cupo es muy limitado.

Si deseas participar comunícate con nosotros.

(55) 56.69.31.75 y (55) 11.07.69.11 en horario de oficina.

Infopyme #110 Decir es fácil; hacer es difícil

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Tue, 03 Jul 2012 14:52:00 +0000

Decir es fácil; hacer es difícil

Autor: Mauricio Rodriguez

Si habláramos menos e hiciéramos más, todos seriamos más prósperos.

El tiempo y energía que perdemos haciendo castillos en el aire, discutiendo proyectos que nunca se concretan y arreglando el mundo, no generan valor y debiéramos pensar dos veces antes de seguir por ese camino.

Con frecuencia mis clientes más agobiados por el stress y el exceso de trabajo me comentan que pasaron una hora o dos en una reunión que no los llevo a nada. En otras ocasiones lo que sucede en estos ambientes es que el jefe se lanza en un monologo interminable donde expresa su desesperación por la falta de compromiso y por los mediocres resultados de su gente.

De una forma o de otra, cuidemos nuestro tiempo que es nuestro recurso más valioso.

Así esta semana solamente nos limitaremos a decir que debemos privilegiar los actos y los hechos y limitar el tiempo y recursos asignados a las palabras y las discusiones.

Infopyme # 109 "Implementación de Lean en una empresa"

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Thu, 28 Jun 2012 22:20:00 +0000

IMPLEMENTACION DE LEAN EN UNA EMPRESA

Autor: Jersain Pérez Consultor Laja Business Consulting

El modelo de manufactura esbelta es una filosofía de producción que enfatiza la especificación de valor -definido por el cliente final- y la minimización de todos los recursos -incluido el tiempo- empleados en fabricación. Incluye la identificación y eliminación de actividades que no le añaden valor en el diseño, producción, gestión de la cadena de suministro y la entrega a los clientes. Su objetivo es desarrollar cadenas de valor más competitivas, sólidas, eficientes y flexibles con las que afrontar las dificultades de la economía actual.

Algunos de los beneficios de la implementación de Lean:

1) Disminución del ciclo de fabricación.

2) Disminución de los stocks.

3) Aumento de la productividad.

4) Disminución de los defectos de calidad.

5) Ahorro de espacio en fábrica.

Por ser la metodología Lean un sistema pull, es muy importante mencionar el concepto de Takt Time, el Takt Time se calcula dividiendo el tiempo disponible para producción, por la demanda del cliente.

En Lean el ritmo de fabricación no está determinada por la velocidad de las máquinas que componen la línea sino por lo que el cliente requiere.

En el takt time reside el pull de Lean. Cuando piden ejemplos de cómo implementar el pull en una línea de fabricación, conviene empezar por explicar el takt time, porque es el ritmo que impone el cliente.

Para cumplir con el tiempo Takt y producir el mix de producto necesario a lo largo del día es necesario tener procesos ordenados, limpios y seguros (5S´s), implica puestas a punto rápidas (SMED), líneas de producción confiables (TPM), con la certeza de producir con calidad (poka yoke) lo que el cliente requiere, en el momento que lo requiere (kan ban), dentro de un marco de mejora continua que involucre a todo el personal (kaizen).

Celdas de Manufactura / Células de Fabricación.

Es en las Celdas de Manufactura donde se plasma el takt time. Básicamente son una secuencia ordenada de máquinas en forma de U que permite el flujo de una pieza.

Si el takt time es la representación del pull en Lean, la célula de fabricación representa el concepto de flujo de Lean.

Las variables que debemos tener en cuenta al momento de armar una célula de fabricación son:

Balanceo de máquinas: Hacerlo con aquellas que compongan la celda no es otra cosa que, de acuerdo al takt time, determinar la velocidad de trabajo de cada máquina para lograr el flujo de una pieza. Dependiendo del takt time, la celda puede variar la cantidad de operarios que trabajarán en ella.

Por ejemplo, si la celda está compuesta por cuatro máquinas y el tiempo de procesamiento es de treinta segundos en cada una, con un takt time de dos minutos; bastará un solo operario. Si el takt time baja a un minuto, entonces serán necesarios dos operarios.

Puesta a punto: Este es un punto central en el armado de las celdas, debido a que las puestas a punto extensas rompen el ritmo de fabricación.

Calidad:El flujo de una pieza necesita que la calidad sea, como mínimo, estable y previsible, porque si alguna máquina presenta más problemas que el resto se desbalancea la célula y se interrumpe el flujo.

Mantenimiento:Lo mismo aplica para aquellas máquinas que tengan problemas crónicos de rotura. Antes de implementar una celda deben resolverse estas fallas. En caso contrario, será imposible lograr una cadencia de producción acorde al takt time. En general, los problemas crónicos suelen deberse a falta de análisis de fallas, es decir, resolver el problema de base en vez de cambiar la pieza que siempre se rompe.

Es probable que la celda, en su armado inicial, tenga problemas y no se logre establecer el flujo. En este caso lo que queda por hacer es arremangarse y profundizar cada uno de los aspectos anteriores hasta lograrlo.

Planificación de la producción

La planificación de la producción de la gran mayoría de las empresas se basa en un sistema de empujar o push. En una fábrica organizada por departamentos, se puede ver cómo los lotes son empujados (literalmente) de un sector a otro.

Con el armado de las células de fabricación lo único que necesitamos saber es cuál es la cantidad y el mix de producto a despachar ese día, obtenemos el takt time y le damos esa información a la celda.

De esta forma, la aplicación de Lean desplaza la necesidad de complejos sistemas ERP y sus famosos lead time, salvo para aquellas partes que deban ser recibidas de proveedores externos.

Una situación común en muchas fábricas es la existencia de sectores como, por ejemplo, cabinas de pintura que por su tamaño atienden a todos los productos de la fábrica.

Esto significa que los productos de las celdas de trabajo deberán ir a este sector en algún momento. La orden de cuándo y cuánto debe ir, partirá de la implementación de un sistema kanban. Kanban significa tarjeta en japonés y se aplica cuando no es posible mantener el flujo de una pieza.

Existen varios aspectos más en la implementación Lean a tener en cuenta, pero lo central es lo que hemos visto y sobre todo servirá para evitar errores en los pasos iniciales.

Las Herramientasde ManufacturaEsbelta:

Con el objetivode alcanzar el cumplimiento de los principiosde manufactura esbelta se han desarrollado diferentes herramientas "lean" orientadas a identificar, corregir y optimizar el proceso de producción, entre las más conocidas se encuentran:

· Cadena de creación de valor (VSM)

· Orden y aseo (5´S)

· Kaizen

· Sistema pull

· Producción nivelada (heijunka)

· Sistema de instrucciones (Kanban)

· Gerencia visual (Andon)

· Verificación de proceso (Jidoka)

· Dispositivos para prevenir errores (Poka yoke)

· Mantenimiento productivo total (TPM)

· Cambio rápido de modelo(SMED)

· Células de manufactura

Un primer paso en la implementación de las técnicas Lean, es una buena evaluación del sistema de manufactura, cual es el estado actual del sistema de producción actual?, describir la interacción entre los diferentes departamentos, las interacción del personal e identificar a los jugadores clave. Es muy común que se olvide que Lean Manufacturing es un sistema de Manufactura – futuro e ideal – que transforma el sistema de manufactura.

Las características básicas del sistema Lean Manufacturing son:

1.- Eliminación del desperdicio.

2.- Flujo continúo.

3.- Jalon desde el cliente.

Hay que considerar elementos esenciales para la implementación de Lean;

- El desarrollo de la Ingeniería Industrial, en específico la medición de trabajo.

- Medición de Eficiencia Global, del Sistema de Producción; OEE, trhougputh, etc. Especialmente la codificación de los desperdicios.

- La naturaleza de la planeación de la producción y el enfoque de la dirección en cuanto a Inventarios, esto puede chocar a niveles de estrategia con el Lean.

- La implementación de los métodos Lean deben ser vistos como un sistema, con elementos interrelacionados.

- Son dos paradigmas que marcan el éxito o el fracaso de las técnicas Lean (técnicamente); Planeación de la producción (pull/push) e Inventarios.

Infopyme #108 La ley de la acumulación

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Mon, 11 Jun 2012 15:21:00 +0000

La Ley de la Acumulación

Autor: Mauricio Rodriguez

Recientemente recibí una articulo de Brian Tracy que me hizo reflexionar, se llamaba la “Ley de la Acumulación”. En resumen esta ley dice que cualquier gran logro es resultado de la acumulación de cientos, o miles de pequeños esfuerzos y sacrificios que nadie aprecia o siquiera ve.

Así es cómo funcionan las cosas y cualquiera que busque resultados extraordinarios debe entender y seguir este camino. Opciones, aparentemente atractivas, como un golpe de suerte, un atajo o un movimiento genial, solo nos harán perder el tiempo y desperdiciar nuestros escasos recursos.

Debemos cuidarnos de la interpretación que damos acerca de las causas que originaron resultados extraordinarios en otras personas. En su Best Seller “Outliers” (Fuera de Serie) Malcolm Gladwell habla precisamente de gente extraordinaria y analiza a fondo que los llevó hasta ahí. Analiza entre otros los casos de Bill Gates y de Los Beatles. Personajes que alcanzaron la cima en sus respectivos campos de trabajo. Muchos pudieran pensar que llegaron ahí a través de un golpe de suerte o solo con base en su genialidad. Sin embargo Gladwell muestra que ellos, como cualquier otro, lograron el éxito gracias a que hicieron miles de pequeños esfuerzos y sacrificios que les permitieron llegar tan lejos. Incluso Gladwell habla de las 10,000 horas de práctica para verdaderamente ser un experto en un campo.

Es claro que para sobresalir se requiere, además del esfuerzo, talento. Por lo que es importante saber cual es el nuestro. Partamos de la base que todos tenemos talento para algo.

Justo ayer en su concierto Jesús Adrián Romero, intérprete cristiano, comentaba en su concierto cómo encontrar nuestro talento. Nos daba tres pistas; es aquello que nos gusta hacer, que además hacemos bien y que finalmente es de bendición para los demás. Habiendo ubicado nuestro talento tenemos que concentrarnos en desarrollarlo practicando y practicando hasta convertirnos en maestros de lo que hagamos.

Un joven o un emprendedor o una empresa que no han logrado enfocar su misión que debe estar alineada con su talento, deben reflexionar en la Ley de la Acumulación.

Tomemos el tiempo necesario para identificar nuestro talento, decidamos cuanto antes a que nos vamos a dedicar e iniciemos la marcha disciplinada, cotidiana que nos permita fortalecernos y acumular resultados hasta llegar a los logros extraordinarios que pocos alcanzan.

Infopyme #107 La importancia del diagnóstico

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Mon, 04 Jun 2012 14:43:00 +0000

La importancia del diagnóstico

Autor: Mauricio Rodriguez

Ahora que estamos por iniciar con una nueva metodología para contribuir a la transformación de las PYMEs, deseo reflexionar en la importancia de un diagnóstico profundo.

Todos los negocios, pero en especial los pequeños, tienen recursos limitados y un sinnúmero de problemas.

El tiempo del líder de la empresa, de sus colaboradores clave y sus recursos financieros, parecen siempre insuficientes para atender todos los retos y tareas que se tienen que enfrentar.

Hay quien logra generar mayores resultados que los recursos invertidos, alcanzando utilidades y aportando valor a la sociedad.

También hay muchos que a pesar de que realizan grandes esfuerzos no logran resultados ni siquiera para cubrir sus costos y sus gastos, lo que los lleva a tener perdidas y a empobrecer la sociedad. Cuando una empresa quiebra, no solo pierde el emprendedor, sino toda la sociedad que es afectada por la perdida de empleos y por la perdida de recursos económicos que fueron invertidos y no generaron valor.

Hay muchas cosas que tenemos que hacer para tener éxito en los negocios. En especial yo le recomiendo a las PYMEs iniciar pequeño, probar el modelo de negocio y solo hasta que dominemos los ciclos vitales y hagamos rentable la empresa, pasar a una etapa de crecimiento, que inicialmente debe ser gradual, sin comprometer todos los recursos disponibles.

Sin embargo dentro de todo lo que tenemos que hacer para lograr el éxito, encuentro que la realización de diagnósticos sistemáticos, que nos indiquen como va la empresa es uno de los elementos vitales.

¿Que debemos diagnosticar?

Hay diferentes tipos de diagnósticos, destacando aquellos que evalúan los sistemas de calidad y los que auditan internamente a las empresas, sin embargo en esta ocasión veremos uno que busca diagnosticar la rentabilidad del negocio.

La rentabilidad del capital la medimos dividiendo la utilidad entre el capital invertido. Para incrementar la rentabilidad solo tenemos dos caminos; subir la utilidad o disminuir el capital, o diferentes combinaciones de ambas variables.

Primero tenemos que diagnosticar la utilidad, el numerador.

La utilidad se construye restándole a las ventas todos los costos y los gastos.

El denominador, es el capital que proviene de las activos menos los pasivos. En especial el activo nos presenta grandes oportunidades de mejora, especialmente el activo circulante, formado principalmente por los inventarios y las cuentas por cobrar.

Así un diagnóstico de la rentabilidad puede agrupar los siguientes componentes:

1. Ventas; Hay que evaluar el precio que puede ser muy bajo o muy alto y dañar el volumen. El volumen lo podemos evaluar contra la capacidad instalada. La amplitud de la gama que si es muy grande nos puede generar costos por inventarios elevados y por la complejidad del negocio. Si las ventas no son suficientes podemos analizar la calidad del producto, la capacidad de nuestros esfuerzos de marketing para generar prospectos, la efectividad de la fuerza de ventas para convertir prospectos en clientes y la satisfacción del cliente entre otros.

2. Costos; en especial en empresas comerciales y de manufactura el costo de los insumos es el componente más importante de los egresos de la empresa, por lo que tenemos que asegurarnos que estamos adquiriendo los insumos de manera competitiva.

3. Gastos; que cubren conceptos como los gastos de administración, operación y ventas. Con frecuencia encontramos PYMEs que tienen una carga muy grande de gastos fijos considerando el tamaño de la empresa. La renta, los salarios, especialmente el de los dueños y otros gastos importantes como los servicios, debemos cuidarlos para darle viabilidad a nuestra empresa. Los gastos se pueden mejorar considerablemente con el crecimiento de las operaciones de la empresa, por lo que es importante hacer un análisis del punto de equilibrio.

4. Inventarios; desde materia prima, producto en proceso y producto terminado. Tenemos que asegurarnos de trabajar con niveles de inventario reducidos y evitar a toda costa que cualquier producto se estanque. Al ver productos de lento movimiento u obsoletos, es un imperativo desplazarlos a través de promociones y afinar muy bien el área de compras para evitar adquirir productos que no podremos desplazar.

5. Cuentas por cobrar. En algunos mercados es necesario trabajar nuestras ventas a crédito, por las políticas de compra que tienen algunos clientes poderosos. Sin embargo tenemos que cuidar al máximo nuestro sistema de crédito y cobranza para evitar ofrecer plazos mayores a los indispensables y que nunca una cuenta se nos vuelva incobrable por una inadecuada administración de la cobranza.

Si queremos que nuestra empresa sea rentable y tener los recursos para financiar el crecimiento, les recomiendo ampliamente que cuiden estos cinco rubros y si en alguno de ellos hay grandes oportunidades de mejora, atacarlas como la máxima prioridad.

Infopyme #106 La fortaleza de una empresa se encuentra en su equipo

noreply@blogger.com (MIT-MUT ) — Wed, 23 May 2012 16:32:00 +0000

La cadena es tan fuerte como su eslabón más débil

Autor: Mauricio Rodriguez

Imaginemos una cadena con fuertes eslabones de acero, que a la mitad tenga un débil eslabón de plástico o de papel. ¿Para que me servirá esa cadena?. Para poco.

En ocasiones en las empresas hay áreas fuertes y débiles, y los resultados no son alentadores.

En vez de esforzarse por desarrollar un eslabón que ya es fuerte, debemos enfocar nuestra atención en un desarrollo equilibrado de todos los elementos necesarios para generar los resultados.

Un desarrollo desequilibrado y resultados mediocres, se presenta en la mayoría de las pequeñas y medianas empresas. Con frecuencia vemos que el empresario se siente muy orgulloso de su producto e incluso critica los productos de otras empresas que han tenido éxito.

El ejemplo más común es la hamburguesa de Mc Donalds.

¿Quién no puede hacer una mejor? Pregunto a mis clientes restauranteros.

De manera unánime todos levantan la mano.

Así podemos ver que para lograr el éxito en los negocios, se requiere mucho más que un excelente producto, y que en ocasiones hasta con un producto de dudosa calidad, podemos tener éxito si cuidamos otros aspectos del negocio.

Básicamente tenemos que cuidar toda la cadena de generación de valor.

1. Abastecimiento, que será especialmente crítico en el caso de empresas manufactureras y comerciales.

2. Procesos clave. Aquellos de los que depende directamente que se proporcione el producto o servicio

3. Procesos de apoyo. Aquellos que son necesarios para que los procesos de apoyo funcionen y los recursos se utilicen de manera eficiente.

4. Procesos de comercialización. Que básicamente los podemos dividir en generación de prospectos y conversión de prospecto a cliente

Te invito, estimado lector, a que identifiques donde esta tu eslabón débil, y lo fortalezcas.