Selbständigkeit als Mediator, Trainer und Berater

• Richtig reich – Selbständigkeit aus integraler Sicht, Teil 1, Teil 2, Teil 3
• Was ich zu Beginn meiner Selbständigkeit gerne gewusst hätte
• Wie kommt man an Beratungsfälle und Klienten?
• Wie verhandle ich Honorare?
• Selbständigkeit als Mediator – die Basics
• Aus dem Nähkästchen erfolgreicher Trainer und Berater
• Authentische Trainer sind erfolgreiche Trainer
• Teammediation – und die Angst der Mediatoren vor Gruppen

Persönlichkeitsentwicklung und Gewaltfreie Kommunikation nach Dr. Marshall Rosenberg

• Gewaltfreie Kommunikation für die Ohren (Podcast) 1  & 2
• Wie lernt man Gewaltfreie Kommunikation?
• 5 Wege, die Gewaltfreie Kommunikation täglich zu praktizieren
• Gewaltfreie Kommunikation – einfach zu lernen, schwer zu integrieren
• Lernstufen in der Gewaltfreien Kommunikation
• Die Empathielücke schließen – yes you can
• Fragen und Antworten zur Gewaltfreien Kommunikation
• Grundlegende Glaubenssätze transformieren

Anwendung integraler Theorie für GFK / Mediation

• Wie ein integrales Konfliktverständnis zu Frieden und Verständigung beitragen kann – Teil II
• Wie ein integrales Konfliktverständnis zu Frieden und Verständigung beitragen kann
• Das war nicht gewaltfrei! Prä-/Trans-Verwechslung in der Gewaltfreien Kommunikation
• BLAUE, ORANGE oder GRÜNE Mediation?
• Bedürfnisse – Der Schlüssel zum Erfolg in der Mediation, Verhandlungen und „schwierigen“ Gesprächen
• Bedürfnisse – integral betrachtet
• Organisationen haben keine Bedürfnisse
• GRÜNE Mediation für ROTE Gangs? Die Werte-Spirale von Spiral Dynamics

Ich freue mich sehr, für das dritte Interview Thomas Reich aus Neustadt/Orlau gewonnen zu haben – langjähriger Berater, Trainer und Mediator, Geschäftsführender Gesellschafter von Pumacy Management Forum GmbH.

Name:        Thomas Reich
Homepage:    www.management-forum.net

Seit wann sind Sie selbständig als Trainer- oder Berater?
Berater seit 1990,
selbständig seit 2001

Welchen Grundberuf oder Erstausbildung haben Sie?
Feinmechaniker,
M.Sc. Automatisierungstechnik

Welche Fortbildungen haben Sie speziell für Ihre Trainertätigkeit absolviert?
Wirtschaftsmediation (gwmk, IHK)

Wie würden Sie den Schwerpunkt Ihrer Tätigkeit beschreiben?
Organisationsberatung, Konfliktmanagement,
Verkaufen und Verkaufsmanagement,

Aus welchen Arbeitsbereichen oder Organisationen kommen Ihre Kunden / Klienten / Teilnehmerinnen hauptsächlich?
Unternehmen,
Politik,
Gewerkschaften;

Was haben Sie konkret getan, um an Ihre ERSTEN Klienten, Kunden, TeilnehmerInnen zu kommen?
Ich habe ihn gefragt, ob ich – bevor ich den Brief übersetze und zu Anwalt bringe – nicht einmal mit dem Direktor der anderen Partei direkt reden kann.

Welche Form des Marketings war für Sie im Rückblick die erfolgreichste?

Mediation:     Ich akquiriere direkt. Das heißt, Äußerungen potentieller Kunden – aus Gesprächen, Presse, Rundfunk, Fernsehen – empathisch aufnehmen und Sie fragen, ob ich sie richtig verstanden habe – vor allem dann, wenn ich das Gefühl habe, dass Sie etwas nicht sagen.

Marketing, web-Site, Artikel und Beiträge in Fachbüchern/Zeitschriften dienen hier nur als Unterstützung/ „Bestätigung“  der Akquisetätigkeit.

Training & Organisationsberatung:    Info-Veranstaltungen und Messen – als Aussteller oder
als Teilnehmer;

Telefon- & Kaltakquise – ist aber zeitaufwendig und auf die Dauer zeitweise de-motivierend, bringt aber den ersten Kontakt herzustellen und ggf. um einen Bedarf, z.B. an konkreten Themen erfragen (hinterfragen) zu können.

Wenn Sie zu Beginn Ihrer Selbständigkeit gewusst hätten, was Sie jetzt wissen, was hätten Sie anders gemacht in Bezug auf Ihr…
-    Marketing?
Gezieltere eigene aber professionelle Presse- und Öffentlichkeitsarbeit;
Gezielteres Networking;

-    Networking?
-    Nicht allein gestartet,
-    Partner für „meinen“ Austausch, Motivation und Reflexion ins Büro geholt;
-    Netzwerkpartner und Verbände gezielter ausgewählt – Dilemma: die Leute, mit denen ich heute arbeite, hätte ich früher noch nicht ansprechen können, zum Einen weil ich die Erfahrung nicht hatte wer „passt“, zum Anderen, weil die eigene Erwartung an das Netzwerken andere waren;

-    Seminare / Trainings / Beratungen?

Analog zum Networking – ich würde heute andere Schwerpunkte setzen – das hat sehr viel mit der eigenen Entwicklung zu tun;

-    Selbst- und Zeitmanagement?

Mehr delegieren – anderen vertrauen – schafft mehr Raum für eigene Themen
und schafft mehr Kontakt zu potentiellen Kunden.

Was würden sie Newcomern im Trainingsgeschäft empfehlen…

Im Beratungsgeschäft:
-    nicht alles bedingungslos zu glauben, was in den Trainings vermittelt wird;
-    zunächst eigene Erfahrungen sammeln, eine eigene Trainingsmethodik zu erarbeiten (im Sinne nicht alles übernehmen, prüfen ob es für mich passt (authentisch sein));

Welche Frage hätten Sie gerne gestellt bekommen? (Bitte auch gleich beantworten)

Was ist Ihre Motivation? Was treibt Sie an, sich mit Konflikten zu beschäftigen?

Ich möchte nur 1% – 3% der Kosten, die meine Kunden täglich in ihren Streitigkeiten „verbrennen“ als Honorar . Konfliktkosten entstehen schon lange bevor sie vom Management registriert werden. Fehlzeiten, Kündigungen, Reklamationen, Klagen oder Streiks sind ja nur die letzten Auswirkungen einer oft schon lange wirkenden Störung (ein neues Eisbergbild). Wenn es meinen Kunden gelingt, mit einer Störung, in dem Augenblick in dem sie sie wahrnehmen, souverän umzugehen, lassen sich unnötige Eskalationen vermeiden – und die Efiizienz ihrer Prozesse spürbar steigern.  Letztlich lassen sich so unnötige juristische und machpolitische Auseinandersetzungen, „Spielchen“ und Kosten vermeiden ….  Deshalb gehören m.E. Konfliktbewußtsein und Konfliktfähigkeit, Empathie und Wertschätzung in jede schulische und universitäre Ausbildung. Da dieses Wissen in den Unternehmen und der Politik heute aber oftmals fehlt, suche ich Partner mit denen wir diesen Parteien, die zukünftig anders mit Ihren Konflikten umgehen wollen, heute schon einen Rahmen bieten können, um das zu lernen, sich auszutauschen und vor allem auch schnell aktive Unterstützung zu bekommen (siehe Netzwerk) .

YouTube – Why Empathy?.

In diesem kurzen Video kann man einen Einblick in die Arbeit der Gewaltfreien Kommunikation mit Glaubenssätzen gewinnen. Es ist schön zu beobachten, wie die empathische Begleitung (durch Robert Gonzales) der Klientin immer tiefere Einblicke vermittelt, woher ihre einschränkende Überzeugungen kommen, wie sie sich durch die bewusste Betrachtung davon distanzieren kann und die Bedürfnisse dahinter wieder spüren kann. Meiner Erfahrung nach ist die enschränkende Wirkung von Glaubenssätzen dadurch nicht sofort verschwunden, aber wenn diese bewusste Betrachtung ein paar Mal geschieht, lockert sich das behindernde Verhaltensmuster mit der Zeit und es entsteht eine neue, innere Freiheit und die Fähigkeit, die eigenen Bedürfnisse besser zu spüren und zu erfüllen. Diese spürbare, lebendige Qualität nennt Robert Gonzales die „Schönheit der Bedürfnisse“.

Übrigens: In der gerade begonnen Basis-Ausbildung Gewaltfreie Kommunikation ist der Einstieg mit geringen Vorkenntnissen noch bis 28. Juli möglich!

Basis-Ausbildung Gewaltfreie Kommunikation, Start 10.-13.2.2011

Basis-GFK Biburg 2011

Ausbildung / Aufbaumodul Empathische Mediation, Start 31.3. – 3.4.2011

Empathische Mediation 2011

Der Satz war mir spontan sympathisch, sogar „klassisch gewaltfrei“, dachte ich, oder? Beim Weiterlesen war mir der Erzeuger solcher Sprüche dann weniger sympathisch, aber die Story dahinter hat Unterhaltungswert.

Der Satz stammt aus dem Buch bzw. Twitter „Shit my dad says“ von Justin Halpern und ist eine typische amerikanische (?) Erfolgsgeschichte. Justin, erfolgloser Drehbuchautor, muss aus Geldnot wieder zu seinen Eltern ziehen, sein Vater empfängt ihn mit obigem Satz – und er hat noch mehr auf Lager. Justin macht daraus aus Buch (und einen Twitter mit fast 1,5 Millionen Lesern), das Buch wird ein Bestseller…

Manchmal ist auf den ersten Blick „gewaltfrei“ eben doch nicht mehr als… shit

Ich möchte hier einerseits einen Überblick über die mir bekannten deutschsprachigen Studien zu diesem Thema bieten, und zum anderen die Diskussion darüber anregen. Vor allem Berater und Mediatoren behaupten ja gerne, „Konflikte haben einen Sinn“.  Kann es sein, dass Konflikte nicht nur unerwünschte Einbußen „produzieren“, sondern auch „Gewinne“? Aber erst mal zu den Konfliktkosten in Unternehmen…

Was kosten Konflikte?

Hier ein Überblick über Konfliktkostenstudien, die ich im Web gefunden habe:

Konflikte kosten Unternehmen Geld –  aber wieviel?

Dr. Detlev Berning, 2006

Detlev Berning berechnet Konfliktkosten anhand zweier Beispiele aus seiner Beratungstätigkeit, einmal den Fall einer Anwaltssozietät mit vier Partnern  und den Fall eines mittelständischen IT-Unternehmens. Obwohl die Zahlen statistisch ohne allgemeine Aussagekraft sind und sich nicht auf andere Unternehmen übertragen lassen, ist diese Studie spannend, weil sie einen unvermittelten Einblick in die Auswirkungen der unbearbeiteten Konflikte  bietet.

So sinken bspw. die Umsätze der vier Anwaltspartner konfliktbedingt von 1.2 Mio. Euro auf 1 Mio. Euro, d.h. um 17%! Zusammen mit den konfliktbedingtem Anstieg der Personal- und anderer Kosten kommt der Autor auf geschätzte Konfliktkosten von 280.000 Euro. Der Gewinn der Anwälte sank dementsprechend im Jahr 2004 von über 400.000 Euro auf knapp 140.000 Euro. Da keine Konfliktklärung stattfand (auch keine Mediation) haben sich die Partner mittlerweile getrennt und zwei neue Praxen eröffnet. Ohne Frage hat dies weitere negative finanzielle Auswirkungen, man denke an den Vertrauensverlust bei Mandanten, an die gestiegenen Kosten durch zwei neue Büros etc.

„Neue Wege der Ergebnisverbesserung“, Qualitative Studie zur betriebswirtschaftlichen Erfassung von Konfliktkosten

ExpertGroup Wirtschaftsmediation Österreich, 2006

Die Studie hat eine sehr kleine Datenbasis mit 15 befragten Unternehmen. Die Mehrzahl der Unternehmen vermutetet ein Einsparpotential durch einen positiven Umgang mit Konflikten zwischen 40,- und 1400,- Euro (pro Mitarbeiter/Jahr). Ergebnis: Die AutorInnen sehen ein durchschnittliches Einsparpotential von 19% auf Basis der jeweiligen Kostenbasis.

Konflikte und Konfliktkosten in Unternehmen

Brigitte Hiersche, 2003

Dies ist eine kleine Studie zum Thema Konfliktkosten und Mediation. Die Autorin kommt zu dem Ergebnis: „Bei  den  erhobenen Ergebnissen wird  angegeben,  dass etwa  21 %  der Arbeitszeit  durch  ungelöste  Konflikte  verloren  geht.  Es  ergeben  sich dadurch  Kosten  von  7.360 Euro pro  Arbeitnehmer,  alleine  durch  diesen Umstand. Bei einem Unternehmen mit etwa 100 Mitarbeitern ergibt dies eine Summe von 736.000.“ (S. 13, Konflikte und Konfliktkosten in Unternehmen, Brigitte Hiersche, 2003)

Wirtschaftsmediation für Klein- und Mittelunternehmen,

Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit, Österreich, 2005

Die Studie “ Wirtschaftsmediation für Klein- und Mittelunternehmen“ stützt sich auf die Angaben von 980 Unternehmen. Dabei stehen hier nicht direkt die Konfliktkosten im Mittelpunkt, die Studie gibt einen interessanten Überblick über den Einsatz der Wirtschaftsmediation bei Klein- und mittelständischen Unternehmen. Interessant ist auch der kritische Blick auf die Übertragung „amerikanischer Verhälntisse“ für die Mediation auf europäische Länder.

Konfliktkostenstudie, Die Kosten von Reibungsverlusten in Industrieunternehmen

KPMG, 2009

In dieser Studie wurden die Antworten von 111  Unternehmen ausgewertet. Es bietet damit die bisher verläßlichste Datenbasis. KPMG findet neun Konfliktkostenbereiche, die sich zusammenfassen lassen im „Circle of conflikt“ von „Person“, „Team“ und „Organisation“. In allen drei Bereichen entstehen durch Konflikte ungeplante Einbußen in unterschiedlicher Höhe. Die meisten Unternehmen tun sich schwer, konkrete Zahlen zu nennen. “ Am teuersten sind laut Umfrage gescheiterte und verschleppte Projekte: Jeder zweite Befragte gibt dafür ungeplant pro Jahr mindestens 50.000 Euro aus; jeder zehnte sogar über 500.000 Euro.“ (S.7, Konfliktkostenstudie, KPMG, 2009).

Zusammenfassung:

• Zehn bis 15 Prozent der Arbeitszeit in jedem Unternehmen werden für Konflikt-
bewältigung verbraucht.
• 30 bis 50 Prozent der wöchentlichen Arbeitszeit von Führungskräften werden
direkt oder indirekt mit Reibungsverlusten, Konflikten oder Konfliktfolgen verbracht.
• Fehlzeiten aufgrund betrieblicher Ängste und Mobbing am Arbeitsplatz belasten
Unternehmen jährlich mit ca. 30 Milliarden Euro.
• Die Kosten pro Mobbingfall betragen im Durchschnitt 60.000 Euro.
• Fluktuationskosten, Abfindungszahlungen, Gesundheitskosten aufgrund inner-
betrieblicher Konflikte belasten Unternehmen jährlich mit mehreren Milliarden
Euro.
• Ein Prozent der Mitarbeiterkosten p. a. gehen für unverarbeitete Konflikte verloren.
• Ca. 25 Prozent des Umsatzes hängen von der Kommunikationsqualität ab.

In Zusammenhang mit diesem Datenmaterial ist es nicht verwunderlich, dass die
vorliegende Studie ein Reduktionspotenzial bei Konfliktkosten pro Jahr von min-
destens 25 Prozent zeigt.

(S. 20, Konfliktkostenstudie, KPMG, 2009)

Konflikte verursachen vermeidbare Einbußen, das ist zweifellos richtig, wie diese Studien zeigen. Aber gibt es auch Konfliktgewinne? Dazu mehr im Teil 2 von „Konfliktkosten und -gewinne in Organisationen“ in Kürze in meinem Blog.

Unmittelbare Konfliktfolgen laut der Studie:

• 10 – 15% der Arbeitszeit werden für Konfliktbewältigung verbraucht
• 30 – 50% der wöchentlichen Arbeitszeit von Führungskräften werden direkt oder indirekt mit Reibungsverlusten, Konflikten oder Konfliktfolgen verbracht
• 1% der Mitarbeiterkosten gehen p.a. für unverarbeitete Konflikte verloren

Also, es gibt genug zu tun…

„Meine Arbeit habe ich in der Hoffnung geschrieben, Orientierung für die Studenten der Mediation zu geben, die sich mit zwei Mediationskonzepten, dem klassischen Fünf-Phasen-Modell und dem Konzept Marshall B. Rosenbergs, konfrontiert sehen und dieser beider Welten verstehen wollen.“

Ich freue mich, dass sich jemand mit dieser Thematik befassst. Meiner Meinung nach unterscheiden sich die beiden Konzepte „Mediation mit Gewaltfreier Kommunikation“ und „Klassische Mediation nach dem Fünf-Phasen-Modell“ erheblich. Aber dazu später mal mehr, jetzt les ich auch erst mal die Arbeit von Frau Schachinger…