Izaque Agueiro Consultor de Vendas

Não estou batendo minhas metas - o que fazer?

2012-11-29T17:30:00.002-08:00

O que todos os vendedores têm em comum, não importando a área de atuação, é a famigerada "Meta" ou "cota de vendas". Se você está lendo esse artigo, com certeza, bater sua cota de vendas tem sido uma de suas preocupações.

Nós vendedores, carregamos nas costas um peso quase 24 horas. Nunca nos desligamos dessa espada sobre nossas cabeças. Nossa cota é motivo de constante preocupação, às vezes, chegando a assombrar nossos sonhos. Eu mesmo, já cheguei acordar à noite por diversas vezes me perguntando como faria para cobrir minha cota.

Após muitos anos tendo que lidar com esse fantasma, aprendi algumas coisas que foram muito úteis durante minha carreira de vendedor. Gostaria de dividir com o caro leitor e colega. Espero que essas dicas possam ajudá-lo a lidar melhor com esse problema.

Sua meta pode estar superdimensionada

Uma cota ou meta deve levar em consideração alguns elementos como, fator demográfico, índice de IDH, número de potenciais clientes, situação atual do mercado etc. Após uma análise cuidadosa, o gerente de vendas, estipula qual deveria ser a meta para determinada região. No entanto, alguns fatores contribuem para que a avaliação não seja correta. Por exemplo, um pico de vendas pontual, um cliente inesperado com uma necessidade especial. Esses fatores não deveriam ser levados em consideração na construção da meta. Mas infelizmente, gerentes despreparados, fecham os olhos a esses dados, e embutem esses fatores na cota, tornado-a inviável para a região em questão. O pobre do vendedor, que às vezes não sabe de todos os fatores envolvidos, passa por situações provadoras tentando fazer milagres.

Sua forma de trabalhar pode estar errada

A grande maioria dos vendedores deixa para correr atrás dos resultados sempre nas últimas semanas, às vezes nos últimos dias. Grande parte deles, sempre acredita que conseguirão um cliente milagroso que salvará sua situação. Quando percebem que nada aconteceu, é aquela correria. Às vezes, isso causa um desgaste cruel e desnecessário. Ficam irritados, perdem o humor e a paciência. Tudo só volta ao normal, quando no fechamento, os números apresentados, corresponderam à expectativa da empresa. Isso é a melhor das possibilidades, mas, nem sempre é assim, para quem deixa para correr atrás dos resultados em cima da hora. O que fazer? A dica é sempre tentar dar o máximo nos primeiros dias do mês. Deixar para relaxar na última semana, quando os números permitirem.

Você trabalha menos do que deveria

Vamos falar francamente, você já viu vendedor trabalhando duro, às Quintas e Sextas Feiras? Não quero generalizar, mas com raríssimas exceções, isso é um fato, quase uma regra. Trabalhar para bater sua cota de vendas deve ser realizado habitualmente todos os dias da semana, incluindo às Sextas Feiras. É claro que em muitos segmentos, quase não dá para fazer grande coisa, pois os compradores, também têm o mesmo hábito. Costumam não atender às Sextas Feiras. No entanto, posso garantir que em alguns mercados, trabalhar nas Sextas Feiras pode gerar bons resultados. Então, a dica é: avaliar quanto tempo realmente você dedica visitando seus potenciais clientes e o quanto pode melhorar.

Sua prospecção está mal direcionada

A prospecção é uma ferramenta importantíssima para os resultados. Sem prospecção, em pouco tempo, estaria com poucos clientes. Sendo assim, é preciso buscar novos potenciais clientes/prospects. Como a prospecção é uma ação cara e morosa, é preciso que seja realizada de forma correta. A dica é:
1. Os clientes a serem visitados, devem ser bem qualificados.
2. Prospects com baixo potencial devem ser descartados.
3. Não desista nos primeiros "NÃOS".
4. Sempre tente agendar, evitando viagem pedida.
5. Visite o maior número possível, isso fará com que melhore o índice de fechamento.

É claro que podem existir outros problemas, além dos mencionados. Procurarei abordá-los no segundo artigo.
Grande abraço a todos,

Fernando Fernandes

Fonte Programa Cases

Como se tornar uma pessoa de sucesso

2012-11-06T13:04:00.000-08:00

Hoje, este tema vem sendo muito badalado na mídia. Afinal, quem não deseja ter sucesso?

Em minha opinião, o sucesso é como a digital. Não há dois iguais. Cada sucesso é único e pessoal. O que para você pode ser um significativo sucesso, para outras, não passaria de um grande fracasso e vice-versa.

Tome como exemplo as pessoas que vivem em países subdesenvolvidos, como Timor do Leste ou mesmo Etiópia. Para a grande maioria dos habitantes desses países, um significativo sucesso seria realizar as quatro refeições diárias, certo? Por esta e outras razões, penso que o sucesso é relativo.

Porém, não posso me furtar em falar nesse tema e dar algumas dicas.
LI recentemente o resultado de um estudo realizado pelo renomado Malcom Gladwell, autor de vários Bits Sellers. Suas conclusões sobre como conseguir alcançar o sucesso são muito interessantes. Fora de Série, a História do sucesso.

Para alguém sair do anonimato e se transformar numa celebridade, não basta apenas o fator inteligência ou ter um Q.I elevado. É verdade que ajuda, mas não é o suficiente. No livro, ele cita vários exemplos, como, um americano que possui um Q.I superior ao de Einstein, mas que trabalhou a maior parte de sua vida em um bar de sua região.

Para ser uma pessoa de sucesso ele aponta para um conjunto de fatores como:

- Apoio da família.
- Apoio de amigos. (um pequeno empurrão)
- Sorte.
- Prática, prática, muita horas de prática. Mais de 10 mil horas de prática.

"Prática é aquilo que você faz quando já é bom. É aquilo que faz com que você seja bom." - M. Gladwell

Com exceção da sorte (não acredito em sorte), concordo com todos os outros fatores. Penso que para alguém pegar o elevador do sucesso, embora eu ache que às vezes, nos esquecemos de usar as escadas, vários fatores se tornam imprescindíveis.

No entanto, estar no lugar certo, na hora certa e estar preparado, ainda é a fórmula mais simples para o sucesso, segundo Ray Kroc, fundador do MacDonald. Outra coisa que Gladwell nos chama atenção, é o fato de que a persistência e a determinação, também, são duas características presentes na história de pessoas de sucesso. É o que faz com que sigam em frente sem nunca desistir de perseguir os resultados.

Assim sendo, invista na sua carreira. Faça cursos adicionais. Vá a seminários e principalmente leia muito. Sempre concordei que é preciso dar muito duro para se conseguir o sucesso almejado. Não pense que as coisas caíram do céu para, por exemplo, para Bill Gates.

E você, o que tem feito pela sua carreira? O que tem feito para ser bem- sucedido? Fazer as coisas sempre do mesmo jeito e esperar resultados diferentes não é uma atitude inteligente.

Gostaria de deixar a opinião de um filósofo alemão sobre o sucesso. Veja o que ele escreveu há algumas centenas de anos.

"Rir sempre e muito;
Ganhar o respeito de pessoas inteligentes e a afeição das crianças;
Ganhar a apreciação de críticos honestos e suportar a traição de falsos amigos;
Apreciar a beleza;
Encontrar o melhor nos outros;
Deixar o mundo um pouco melhor, seja como uma criança saudável, um pequeno jardim ou uma condição social redimida;
Saber que pelo menos uma vida respirou com mais facilidade porque você viveu;
Isso é ter sucesso." - Ralph Waldo Emerson

Abraços,

Fernando Fernandes

Fonte: programacases.com.br

O Desafio do Administrador do Futuro

2012-08-20T17:16:00.001-07:00

Paulo Barreto dos Santos
pbarreto.consultoria@gmail.com
paulobarretoi9consultoria.blogspot.com/

“A miséria do mundo, em que prevalece o devorar para não ser devorado, não deve ser
medida em termos de estatística de renda.

É uma catástrofe moral.... Não trabalhamos apenas para ter uma renda, mas para encontrar sentido em nossas vidas. O que fazemos é parte de
quem somos. Ver-nos apenas como um meio para lucros colhidos pelos outros é uma afronta à
nossa auto-estima”. (Alan Ryan, Professor de Princeton).

A globalização é um fenômeno do mundo dos negócios, imprevisível e irresistível,
gostemos dela ou não, o profissional do futuro tem ficar conectado 24 horas, ou seja, o
profissional deste século que quer ter uma carreira brilhante e de sucesso precisa estudar
muito, participar de eventos, workshop, etc. para empreender neste mercado global.

Todos nós sabemos que para ter sucesso neste mercado global, precisamos abrir as janelas
do futuro, Winston Churchill, ex - primeiro ministro da Grã-Bretanha, dizia na década de 50 que
os impérios do futuro seriam os impérios do conhecimento, da informação e da tecnologia. Essa
afirmação nunca foi tão verdadeira. As grandes complexidades das empresas, das organizações
e do mercado de trabalho global exigem um comprometimento com o estudo sistêmico
permanente e a disposição para o aprendizado de novas habilidades.

Cada vez que o mundo dos negócios fica suficientemente complexo, volátil e insondável a
ponto de um gênio financeiro como o bilionário George Soros perder 600 milhões de dólares
em um único dia, concluímos que essa é a maneira de Deus dizer a simples mortais como nós
que o mundo dos negócios incontestavelmente mudou e está se tornando um lugar bem
amedrontador e for a de controle.

Deus ajuda a quem cedo...

Esse novo e intrépido mundo corporativo será virtualmente irreconhecível e exigirá
habilidades de sobrevivência totalmente diferentes.

A raiz do problema é que, enquanto o mundo dos negócios virou completamente de
cabeça para baixo, a maioria das pessoas que o conduz ainda opera com base em concepções e
formulas que foram elaboradas para lidar com uma era completamente diferentes.

Isso é perfeitamente compreensível; a maioria dos “lideres” empresariais de hoje teve toda a
educação formal e maior parte de suas experiências empresariais em um mundo que , deixou
de existir. Em meados dos anos 90, o cenário dos negócios está cheio de combatentes de
guerras frias, lutando batalhas de ontem e usando o arsenal gerencial e conceitual de
anteontem.

“AS EMPRESAS VÃO SER DELES” (Por David Cohen)
Uma pesquisa exclusiva revela quais são as aspirações, as idéias, os valores e as angústias
da nova geração de executivos brasileiros.

O que podemos esperar dos futuros líderes das empresas brasileiras? Quais os
comportamentos comuns, em que valores se baseiam, como lidar com as questões do dia-adia?

Perguntas difíceis. Para respondê-las, recorremos a vários especialistas: homens de
negócios, headhunters, psicólogos, acadêmicos. Em seguida, navegamos o mar de estereótipos
que já se produziu sobre o assunto: pesquisas de mercado, artigos, livros e reportagens.

Desse emaranhado de informações, estudos, análises, e opiniões surge um perfil cuja
principal característica é o paradoxo, em diversos níveis, da ligeira contradição até a total
impossibilidade de conciliação. Nada de muito estranho nisso, já que essa geração está se
formando no tempo da instabilidade, na era do Tao – tudo que é, ao mesmo tempo não é. Eis
algumas conclusões:

• O jovem executivo fará parte da primeira geração verdadeiramente preocupada com a
qualidade de vida e quer mais equilíbrio no tempo que dedica à profissão, mas também
exige desafios cada vez maiores no trabalho – em geral, acompanhados de mais pressão.

• Ele quer segurança, e sabe que a segurança vem da criatividade e do arrojo: numa
palavra, a segurança vem do risco.

• Ele não se incomoda de ficar no escritório 10, 12, 14 horas por dia, mas não aceita passar
um minuto sequer em atividades improdutivas.

• Ele gosta do poder, mas não considera legítima nenhuma autoridade que não venha do
mérito e do consenso. E trata igual o faxineiro ao presidente da firma.

• A lealdade à empresa está morta. Em compensação, ele trabalha como ninguém pelo
sucesso da companhia, porque este como o melhor caminho para o seu próprio sucesso.

• Ele não trabalha mais com a velha perspectiva de uma carreira de 35 anos. Seu cálculo é
de 10 anos de sacrifício e dedicação, para depois colher os frutos do trabalho.

• Ele não admite ficar muito tempo fazendo o mesmo trabalho. Mas que ficar tempo
suficiente para imprimir sua marca pessoal.

• Ele se reconhece o tubarão no mar corporativo e sabe que, como os tubarões, se parar
de nadar não consegue respirar. Quer formação contínua, quer aprender e ensinar.
Acredita que terá de competir em breve com gente ainda mais bem preparada, mas
incentiva o crescimento dos rivais porque vê neles o sustento para o seu próprio
crescimento.
• Ele endossa os rumos que país está tomando, mas desconfia do ritmo e da competência
do governo.
•
Ele é consumista, mas planeja antes de comprar. Tem preocupações sociais, mas não se
apto a atuar fora do seu mundo privado.

• Ele quer uma vida independente e como parte disso exige um trabalho que o satisfaça.
Acaba trabalhando mais e tendo menos vida independente.

• Ele pratica esportes, não fuma ou fuma pouco e preza a liberdade de costumes, mas
identifica um certo retorno aos valores mais perenes e moderados de espiritualidade e
família.

• Ele vive num mundo globalizado. Preza as viagens internacionais como forma de manterse
atualizado e aprender e como oportunidade para unir vida pessoal e vida profissional.

• Ele quer dinheiro, é claro. Mas não só isso. Ele quer realização no trabalho, quer
autonomia, quer enxergar as perspectivas de ascensão rápida. Ele quer tudo, ao mesmo
tempo, agora.

E tem gás para isso. Pensar na carreira em primeiro lugar é uma reação natural, e até
saudável. Nos últimos 10 anos, o mundo passou por transformações excepcionais, e o Brasil se
abriu a elas. Computadores e Internet, fortalecimento de blocos, internacionalização do
trabalho, livre migração de capitais, fim da Guerra Fria e da lógica bipolar que dividia o mundo
em duas áreas de influência, downsizing e reengenharia, ênfase na produtividade. A tudo isso
essa geração terá que reagir.

Entendemos que o administrador do século XXI é o profissional de hoje que pensa e utiliza
as idéias do futuro. Este é um sujeito que:

• Faz com que as pessoas sob seu comando gostem de executar o que ele quer;

• Consegue que subordinados queiram ajudá-lo e se sintam realizados com isso;

• Não tem subordinados. Tem seguidores. Ele não dá ordens, mas todo mundo faz o que
ele deseja;

• Consegue fazer com que as pessoas acreditem que o interesse delas e o dele é o mesmo;

• Transmite segurança, confiança. Ele inspira lealdade. É confidente, faz com que as
pessoas se sintam à vontade para falar a verdade;

• Transmite senso de justiça. Ele toma decisões justas, não protege um ou outro. Todas as
suas decisões e atitudes são transparentes;

• Dá o exemplo. Se o expediente começa às oito horas , ele chega às oito horas. Numa
campanha de corte de custos, não promove festas nem troca de carro;

• Não precisa ser infalível. Mas precisa ter mais acertos do que erros;

• Faz com que pessoas sigam na direção da companhia. Ele faz com que essa direção seja
transparente, justa e clara;
Sabe que não consegue fazer tudo sozinho. Mas não comanda pelo medo. As pessoas o
seguem por que acreditam na sua visão.

O atendimento ótimo ao cliente é um dos fatores que serão decisivos para o sucesso do
administrador do século XXI. Este cliente pode ser tanto o interno com o externo.

Eis alguns aspectos que ajudarão neste atendimento ótimo ao cliente:
Melhore a sua autoconfiança. Muita gente não atende bem seus clientes porque,
realmente, acha que não conseguirá atendê-los.

Crie situações ganha-ganha. Quando ficar claro que você não conseguirá atender aquele
pedido, ajude o cliente a encontrar uma solução alternativa.

Entregue o que você prometeu – e mais. Esse mais fará você ser lembrado. (Alternativa:
prometa menos do que você sabe que pode entregar com um esforço extra.)

Antecipe-se aos pedidos. A idéia básica é: se alguém pede à secretária que compre uma
passagem de avião, ela deveria reservar o hotel também.

Ofereça ajuda espontaneamente. Não espere que te peçam, aja. Não se restrinja à postura
de fazer apenas o seu trabalho.

Apresente soluções ou peça ajuda para achar soluções. Não seja mais um provedor de
problemas na face da Terra. Tente ser um provedor de meios para resolvê-los. Não reclame da
situação. Assuma responsabilidades para melhorá-la.

Faça aquilo de que você gosta e não apenas o que você sabe. Quem faz aquilo de que gosta
dedica-se mais. Se você tiver sorte, as duas coisas serão uma só, mas nem sempre é o caso.

Consequentemente, quem ambiciona uma carreira global de sucesso haverão de manter os
livros sempre abertos e as mentes inquisitivas e criativas. Pelo estudo, temos a possibilidade de
abrir nossa mentes, de superar os limites mais ou menos estreitos de nossos bairrismos, de
enriquecer-nos, humanamente, por meio de conhecimentos mais apurados sobre o mundo e
sobre nós mesmos.

Sem aprendizado contínuo, qualquer que seja o know-how aprendido, ele
ficará obsoleto em seis meses ou menos. Como dizia Catão, célebre por suas convicções no
senado romano, “sem aprendizado contínuo, a vida é apenas uma imagem da morte”.

“Cada fracasso ensina ao homem algo que ele necessitava aprender” Charles Dickens
(1812-1870), escritor inglês que retratou a miséria dos primeiros tempos da Revolução
Industrial.

“Existe na vida algo pior que o fracasso: não haver tentado nada.” Franklin Delano
Roosevelt (1882-1945), presidente dos Estados Unidos entre 1933 e 1945, responsável pelo
programa de recuperação econômica com New Deal.

Sobre o Autor
Bacharel em Administração de Empresas, MBA em Gestão Estratégica de Negocios,
professor, palestrante e consultor motivacional

Textos de executivos "dariam vergonha" a alunos de ensino fundamental, diz especialista

2012-07-03T11:26:00.000-07:00

A importância crescente da comunicação e a redução do número de secretárias nas empresas levou à necessidade de muitos executivos começarem a escrever suas próprias cartas, e-mails e apresentações. E o resultado disso tem sido um desastre de grandes proporções: os executivos brasileiros, mesmo dominando outras línguas, escrevem mal no idioma vernáculo.

Segundo Carlos Faccina, ex-Diretor de RH da Nestlé, durante bom tempo a prática de escrever bem andou ligada à idéia de cultura inútil, que não era fundamental para a produtividade. "Mas de uns sete ou oito anos para cá, quando as empresas passaram a dar mais ênfase à comunicação como um todo, ficou visível o total despreparo dos executivos para redigir um texto", alerta.

Para Marcelo Maron, Diretor Executivo do Grupo PAR, de Brasília, além de consultor e professor da UniEURO, muitos executivos se preocupam com o inglês, mas esquecem por completo a importância de escrever bem na própria língua. "Escrever corretamente e dominar seu próprio idioma é condição básica para crescer na vida profissional. Salvo raras exceções, não há pessoas que cresçam em suas carreiras sem saber redigir boas correspondências, projetos ou mesmo contratos. Há quem diga que para tanto servem os assessores, advogados e secretárias. Com certeza é muito desejável que eles também saibam, mas um verdadeiro profissional tem de saber colocar suas ideias no papel, com clareza e objetividade. Caso contrário, não fará uso adequado de suas próprias aptidões", assinala Maron.

O professor, que aplica teste de redação nos processos de seleção dos profissionais que contrata, diz-se impressionado com a quantidade de candidatos a cargos gerenciais que simplesmente não escrevem com clareza ou mesmo precisão. "Não me refiro ao português formal e absolutamente irretocável, mas ao domínio da língua de uma forma correta, limpa e clara, mesmo que um tanto coloquial. É o mínimo que se pode exigir de alguém que ocupe um cargo de liderança. Isso não quer dizer que aqueles que não têm cargos de chefia podem relaxar no que diz respeito ao bom português, porque escrever é básico, é cartão de visita de qualquer pessoa, física ou jurídica. Muitas coisas ali são reveladas, tais como equilíbrio, preparo, capacidade de exposição e síntese, imagem, objetividade, criatividade, entre muitas outras qualidades e até problemas", explica Maron.

A clareza no uso do idioma, assinala Maron, que contrata em média 350 profissionais por ano, é fator decisivo para o sucesso em uma carreira, seja ela onde for. "Infelizmente, é muito comum encontrar comunicados empresariais que dariam vergonha a qualquer bom aluno de ensino fundamental. Mas sobretudo, falta às pessoas a clareza necessária para se fazerem entender na linguagem escrita. Difícil encontrar quem construa um texto de forma adequada aos seus objetivos, mesmo com erros perdoáveis", aponta.

Fonte Administradores.com

Saiba Como destacar-se Diante do seu Chefe

2012-03-02T07:06:00.001-08:00

SÃO PAULO – Você já pensou quais atitudes conquistariam o seu chefe? Engana-se quem pensa que, para isso, é necessário ser puxa-saco de carteirinha. Para ganhar pontos, basta arregaçar as mangas e trabalhar.
Para a gerente de Recursos Humanos da Personal Service, Alexandra Morgado, o caminho para se destacar aos olhos do líder é ser proativo.

“Hoje, a demanda de trabalho é muito grande, não tem espaço para pessoas que esperam que o chefe passe o trabalho. Aquele tipo que só faz o que o chefe passa”.
De acordo com a especialista, os profissionais têm de saber trabalhar com planejamento, levantar questões e tentar encontrar uma solução. O colaborador tem de se antecipar aos fatos. Um exemplo: se você sabe que uma planilha ajudará no trabalho, por que esperar o chefe pedir? Faça, antes que ele peça.

O sócio da Ascend RH, Eduardo de Paula Santos, complementa dizendo que o profissional deve fazer muito mais do que aquilo é esperado. “Fazer o que foi acordado é obrigação do profissional. Superar a expectativa da empresa aumenta a visibilidade do profissional”.

Disponibilidade e transparência
Também é importante se mostrar disponível em relação ao trabalho. O gestor deve enxergar no funcionário alguém com quem ele possa contar para poder realizar o seu trabalho. “O profissional deve dar suporte ao seu gestor. Ele tem que saber que pode contar com a pessoa”, explica Alexandra.
Tudo isso indica comprometimento com o trabalho. Isso não quer dizer que o colaborador tenha de esquecer a vida pessoal e pensar 24 horas no trabalho, mas, sim, que, durante seu horário de trabalho, ele esteja 100% focado na produtividade e no resultado.

A disponibilidade, acrescenta Santos, deve estar relacionada também ao trabalho em equipe e com a vontade de se envolver em novos projetos. “A pessoa tem de mostrar disponível para o chefe, equipe e trabalho”.

Outra dica é ser transparente com o líder. A transparência na relação entre chefe e subordinado revela cumplicidade. De acordo com Alexandra, se o profissional estiver passando por momentos difíceis, como separação do cônjuge e problemas de saúde, é fundamental que o gestor saiba, pois só assim ele relevará a queda na performance de trabalho.

A transparência também é importante, quando o profissional cometeu algum deslize em relação ao trabalho ou não sabe mais o que fazer para dar andamento às atividades. “Se você tem dúvidas, pergunte”.

Por fim, Santos explica que, trabalhando desta maneira, o profissional não somente conquistará o chefe, o que aumenta a possibilidade de promoção e de novas atividades, mas também manterá a sua empregabilidade em alta, ou seja, será um colaborador disputado pelas empresas no mercado de trabalho.

Fonte:http://www.infomoney.com.br/etica-profissional/noticia/2354260-saiba+como+destacar+diante+seu+chefe

Facebook diz muito sobre desempenho profissional

2012-02-28T07:36:00.000-08:00

Segundo o estudo de Don Kluemper, fotos descontraídas, como as tiradas em festas, não atrapalharam a análise dos especialistas, mas mostram um profissional extrovertido

As áreas "Sobre você", "Citações favoritas", "Preferências políticas" e "Interesses" podem dizer muito sobre um candidato e seu futuro em uma determinada empresa. Segundo um estudo realizado pela Universidade Northern Illinois, nos Estados Unidos, características pessoais como extroversão, socialização, consciência, estabilidade emocional e franqueza podem ser identificadas com facilidade a partir de uma análise feita no perfil de um usuário no Facebook.

Pesquisadores americanos chegaram à conclusão com base em uma experiência. Eles avaliaram o perfil de 56 estudantes universitários empregados (fotos, mural, comentários, educação e hobbies) e, em seguida, responderam a um teste com perguntas como "esta pessoa é dependente?" e "o quão emocionalmente estável é este voluntário?".

Seis meses depois de analisar os perfis, os cientistas entraram em contato com os supervisores desses estudantes. Eles descobriram, então, uma forte relação entre o desempenho no trabalho desses profissionais e a avaliação de suas páginas no Facebook, especialmente nos quesitos curiosidade intelectual, consciência e franqueza.

De acordo com os pesquisadores, os estudantes que mais viajavam, possuíam mais amigos e mostraram na rede seus interesse foram melhor avaliados na primeira fase e, consequentemente, considerados melhores funcionários pelos seus supervisores. Segundo Don Kluemper, que conduziu o estudo, fotos descontraídas, como as tiradas em festas, não atrapalharam a análise dos especialistas; ao contrário, esse material mostrou ao corpo de cientistas o quanto os voluntários eram amigáveis e extrovertidos.

Para Kluemper, o levantamento mostrou o potencial da ferramenta nos processos de seleção. "É difícil para as pessoas esconder a personalidade diante dos amigos", diz o professor.

Usar o Facebook no recrutamento de candidatos ainda é pouco utilizado no Brasil. De acordo com Iracema Dias de Araújo Andrade, diretora da Viva Talentos, empresa especializada em seleção, a análise comportamental com base no site é pouco usada, embora a plataforma possa ajudar a identificar problemas pontuais de personalidade. "Certa vez, um rapaz adotou um comportamento inadequado durante uma dinâmica de grupo. Pesquisamos o seu perfil no Facebook e percebemos associações com comunidades relacionadas a drogas", conta.

É claro que essas pesquisas não são descartadas, principalmente quando a vaga em questão exige determinados interesses. "Para algumas posições, onde é preciso encontrar uma pessoa alinhada a determinado perfil, é interessante usar o Facebook como um complemento. O problema é que muitos candidatos potenciais não oferecem acesso às suas páginas ou não incluem dados que demonstrem seus interesses pessoais na rede", diz a executiva.

As expectativas de Andrade para o futuro são positivas em relação ao uso da rede nos processos de seleção, embora sua participação no recrutamento de talentos ainda seja tímida no país.

"É preciso ter muito cuidado na hora de se levar em conta um perfil. As pessoas são diferentes em ambos ambientes - offline e on-line - e o profissional precisa estar apto a identificar e a avaliar essas nuances", afirma. "A utilização da plataforma requer treinamento, mas acho que no futuro devem surgir especialistas capazes de fazer essa análise comportamental", completa a executiva.

Fonte: Revista Exame

Por que os clientes continuam sendo desrespeitados e mal atendidos?

2012-02-22T08:37:00.003-08:00

Se fizermos de forma aleatória uma pesquisa com empresários, a fim de sabermos a opinião deles sobre seus clientes, tenho absoluta certeza que a grande maioria diria que em suas empresas ─ O cliente é quem manda.

Bem, se isso é um fato, pergunto, por que nos Procons de todo Brasil, ou no site reclame aqui, o número de consumidores insatisfeitos chega aos milhares? Por que o número de processos contra as empresas não param de crescer?

Quer dizer, há um grande paradoxo entre o que os empresários pensam e dizem, com o que fazem aos seus clientes.
O que está errado? Onde está o problema?

Acredito que o problema esteja localizado na liderança das empresas. Porque afirmo isso?

Primeiro, - Penso que muitos líderes olham para "dentro" (foco errado) das empresas de binóculos. Ou seja, maximizam tudo. Querem estar presentes em tudo, pôr o seu dedo em todos os departamentos. Focalizam sua atenção em gerenciar processos e criar burocracias. Há líderes que se preocupam até mesmo com as plantinhas da entrada da empresa.

Segundo - Quando os líderes decidem olhar para "fora" (foco certo) da empresa, quer dizer, para os clientes, viram o binóculo ao contrário. Ou seja, os clientes estão sempre distantes, parecendo que não precisam com tanta rapidez da atenção da empresa.

Terceiro - Líderes que não aceitam críticas
Dale Carnegie há quase cem anos comentou que as críticas deveriam ser vistas como bênçãos. O que ele queria dizer com isso? Que podemos aproveitar as críticas dos clientes, a fim de aprendermos e entendermos melhor suas necessidades.

Infelizmente muitos líderes não aproveitam essa grande oportunidade. Apenas as ouvem e esquecem. Alguns mais renitentes, nem sequer acreditam nelas. Acham que suas empresas não cometem falhas e que os clientes reclamam sem razão.

No entanto, líderes têm relatado honestamente que são preocupados com seus clientes. Dizem introduzir esse conceito dentro da empresa e entre seus liderados. Vamos imaginar que isso seja verdade. O problema passaria então a estar com os funcionários.

Gostaria de fazer algumas perguntas.

- Seus funcionários são comprometidos com a empresa, seus produtos ou serviços? Quando os liderados não são comprometidos com a empresa, porque seriam com seus clientes? Funcionários que não vestem a camisa passam a estar preocupados apenas com o fim de cada mês, quer dizer, com seu salário.
- Seus liderados compraram a visão e a missão da empresa? Caso contrário, todos podem estar debaixo do mesmo teto, mas, não da mesma visão e missão. Funcionários que não se comprometem com a visão e missão da empresa, não estão preocupados com a satisfação dos clientes, muito menos com bem estar deles.
- Seus liderados são apaixonados por sua empresa? Funcionários que não são apaixonados pelas empresas para qual trabalham, vêem a empresa apenas como meio de sustento. Muitos acabam tão desanimados que se transformam em verdadeiros zumbis, perambulando pela empresa. Para eles, quanto menos, melhor.

Se isso está acontecendo em sua empresa, reafirmo que o problema pode estar na liderança. (de novo)

Os líderes podem ter contratado pessoas inadequadas. Pessoas certas para o posto errado. Pessoas erradas para o posto certo etc. Jim Collins em seu livro "Empresas feitas para crescer," comenta que você precisa ter no mesmo barco as pessoas certas nos lugares certos. Imagine o Engenheiro de máquinas tendo que operar o GPS e a navegação!

Não se esqueça que a contratação de funcionários é um dos passos do sucesso de qualquer empresa. Se o líder contrata mal, tudo vai mal. Claro que líderes nível 5, como Collins os chama, também podem se equivocar na contratação. Porém, quando há comprometimento e os radares estão funcionando, a possibilidade é muito pequena.

O que fazer? Como podemos ter uma equipe motivada com seus radares voltados para os interesses dos clientes e da empresa?

O que fazer para transformar funcionários comuns em pessoas apaixonadas pela empresa; pessoas que compartilhem da mesma visão e da mesma missão?

Penso que existem algumas ações que podem ser implementadas com grande chance de sucesso. Algumas bem simples e outras nem tanto. Lembrando que o objetivo é melhorar o relacionamento da empresa com seus clientes.

Fonte Programa Case

Erros da Geração Y

2012-02-17T03:46:00.001-08:00

Confira alguns erros comportamentais dos profissionais que nasceram a partir de 1978.

Cada geração de profissionais é marcada por particularidades únicas no mundo corporativo. A geração Y, considerada por alguns autores como o grupo de pessoas que nasceram a partir de 1978, é dinâmica, quer sucesso imediato e não gosta de burocracia.
No entanto, esses profissionais apresentam falhas comportamentais que podem comprometer o sucesso no mundo corporativo. Confira alguns desses defeitos a seguir.

Hierarquia

Toda a estrutura hierárquica de uma organização pode ser rapidamente desconsiderada por um jovem da Geração Y. De acordo com especialistas, esse profissional fala da mesma maneira com um analista, com um gerente ou com um CEO. O problema, porém, está no fato de tratar seu chefe como simples colega de trabalho e não como o que ele realmente é: seu chefe.

Organização

As empresas precisam de uma hierarquia para manter a organização e é preciso que esse sistema seja respeitado. Além disso, os chefes contam com mais experiência profissional, o que nem sempre é levado em consideração pelos jovens.

Burocracia

Por mais que ninguém goste, a burocracia existe e, em muitos casos, é importante. Na ânsia para conseguir o que querem muitos jovens da Geração Y não respeitam ou nem ao menos se importam com ela. É importante parar, checar, conferir e respeitar cada etapa do processo, para que, no final, sejam reduzidas as chances de existirem problemas.

Do meu jeito

A Geração Y quer agregar valor dentro do que consideram importante e que nem sempre é o que a empresa solicita. Na prática, é comum que os profissionais da Geração Y desenvolvam uma atividade ou realizem um projeto de acordo com o que eles mesmos consideram relevantes. O problema é que isso nem sempre está de acordo com o que a empresa quer. Se isso, por um lado, pode ser entendido como pró-atividade pelos jovens, por outro, pode ser motivo até de demissão para a empresa.

O sabe-tudo

Em um mundo onde a tecnologia domina, os profissionais da Geração Y são famosos por sua procura de conhecimento pela internet. A questão é que poucos pesquisam com a profundidade adequada para poder afirmar que sabem tudo de determinado assunto. Tome cuidado!

Que Tipo De Inteligência Você Tem?

2012-02-15T08:33:00.003-08:00

Existem vários tipos de inteligências e então na verdade não existem pessoas burras e sim algumas pessoas que não foram estimulados em nenhuma dessas inteligências e assim ficou reduzida sua capacidade de aprendizado.Se você acha que ser inteligente é aquela pessoa que sempre tira dez nas provas, é o CDF, ler um livro por semana, sabe de todos os acontecimentos da atualidade, codifica os teoremas de Pitagoras e Tales miletos, sabe a teoria da relatividade, não se subestime, pois a inteligência transcede tudo isso, saibam agora que tipo de inteligência você tem de acordo com Howard Gardner:

1. Lógico-matemática - É a inteligência que determina a habilidade para raciocínio dedutivo,em sistemas matemáticos, em noções de quantidade, além da capacidade para solucionar problemas envolvendo números e demais elementos matemáticos

• facilidade para detalhes e análises;

• sistemáticas no pensamento e no comportamento;

• prefere abordar os problemas por etapas (passo a

passo);

• discernimento de padrões e relações entre objetos e

números.

2. Lingüística - Manifesta-se na habilidade para lidar criativamente com as palavras nos diferentes níveis da linguagem (semântica, sintaxe). Particularmente notável nos poetas e escritores, é desenvolvida também por oradores,jornalistas, publicitários e vendedores, por exemplo. É a habilidade para usar a linguagem para convencer, agradar, estimular ou transmitir idéias.

• habilidade de expressão;

• facilidade para se comunicar;

• aprecia a leitura;

• possui amplo vocabulário;

• competência para debates;

• transmite informações complexas com facilidade;

• absorve informações verbais rapidamente.

3. Inteligência musical - Esta inteligência se manifesta habilidade para apreciar, compor ou reproduzir uma discriminação de sons, habilidade para perceber sensibilidade para ritmos, timbre, e habilidade reproduzir música. É a inteligência que permite a alguém de maneira criativa, a partir da discriminação de timbres e temas

• bom senso de ritmo;

• identificação com sons e instrumentos musicais;

• a música evoca emoções e imagens;

• boa memória musical.

4. Inteligência espacial - É a capacidade para perceber o mundo visual e espacial de forma precisa, de manipular formas ou objetos mentalmente e, a partir das percepções, criar e compor uma representação visual ou espacial.

• sua percepção do mundo é multi-dimensional;

• facilidade para distinguir objetos no espaço;

• bom senso de orientação;

• prefere a linguagem visual à verbal.

5. Inteligência cinestésica ou corporal-cinestésica - Se refere à habilidade para resolver problemas ou criar produtos através do uso de parte ou de todo o corpo. É a habilidade para usar a coordenação no controle dos movimentos do corpo e na manipulação de objetos com destreza

• boa mobilidade física;

• prefere aprender “fazendo”;

• prefere trabalhos manuais;

• facilidade para atividades como dança e esportes corporais.

6. Inteligência interpessoal – Pode ser descrita como uma habilidade pare entender e responder adequadamente a temperamentos motivações e desejos de outras pessoas. É a capacidade de uma pessoa dar-se bem com as demais, compreendendo-as, percebendo suas motivações e sabendo como satisfazer suas expectativas emocionais.

• facilidade para comunicação;

• aprecia a companhia de outras pessoas;

• prefere esportes em equipe.

7. Inteligência intrapessoal - É a competência de uma pessoa para conhecer-se e estar bem consigo mesma. Administrando seus sentimentos e emoções a favor de seus projetos. Enfim,

é a capacidade de formar um modelo real de si e utilizá-lo para se conduzir proveitosamente na vida, característica dos indivíduos "bem resolvidos", como se diz na linguagem popular.

• reflexiva e introspectiva;

• capaz de pensamentos independentes;

• autodesenvolvimento e auto-realização

8.Inteligencia Naturalista: É capaz de identificar e classificar padrões na natureza. Essa inteligência – como todas as outras – tem sua origem no instinto de sobrevivência. Se realmente o homem fosse segundo a teoria da evolução, o homem pré-histórico dependia de desse tipo de percpeção para identificar a flora e a fauna que podia ou não ser comida.

Você está sabotando a sua própria carreira?

2012-02-15T07:07:00.001-08:00

Especialista ensina que pequenas ações podem prejudicar não só a sua imagem, mas o seu trabalho e os seus colegas

Época NEGÓCIOS Online

Agradecer, não atrasar, dar retorno... Dicas simples, porém, valiosas

Dizer “obrigado” pode parecer uma coisa sem importância em alguns momentos, principalmente no ambiente de trabalho. No entanto, você pode estar prejudicando a sua carreira ao ignorar ações tão simples como esta.

É o que diz a especialista em negócios e estratégias de marketing, Dayna Steele. Em seu blog no site da revista Fast Company, ela dá cinco dicas simples e fáceis de lembrar para evitar uma auto-sabotagem.

Chegar atrasado ou não comparecer a um encontro. Atrasar para uma reunião não afeta apenas você e a sua imagem. Quando outras pessoas dependem de você para fazer um trabalho ou fechar um negócio, chegar atrasado ou não comparecer impede que elas consigam fazer suas próprias tarefas. Tudo isso porque você não cumpriu a sua obrigação.

Não retornar ligações ou e-mails. Ao ignorar chamados de outras pessoas, indiretamente você está dizendo: “seu pedido não é tão importante para mim”.

Fazer apenas o suficiente. Neste ponto, a autora é enfática: “se você não vai dar o máximo de si em alguma tarefa, é melhor nem começar a fazê-la”.

Reclamar por ter que fazer um trabalho. Ninguém realmente se importa se você não está com vontade de fazer algo. “Honestamente, as pessoas não ligam. Você só está perdendo seu tempo”, diz Dayana.

Não agradecer. Mesmo uma ação tão simples como essa pode ser esquecida no ambiente de trabalho. “Saber se mostrar agradecido é uma ferramenta importante para o sucesso. Use-a”.

Qualquer uma das gafes acima pode prejudicar a sua carreira e a sua imagem, seja com o chefe, os colegas de trabalho, ou com os clientes. “Mude suas maneiras hoje e você conseguirá transformar sua carreira e a sua vida. É simples assim”, diz Dayana.

Solidão afeta equipes de trabalho

2012-02-15T06:58:00.002-08:00

DO NEW YORK TIMES

É solitário estar no topo, pelo menos é o que dizem. Na verdade, não importa onde uma pessoa está na hierarquia: funcionários de todos os níveis se sentem solitários, mesmo quando há muitos trabalhadores ao redor.

Pesquisas sobre solidão geralmente concentram-se na vida privada e em grupos que podem ter alguma tendência, como os idosos.
Alguns pesquisadores, no entanto, fizeram estudos sobre esse sentimento no local de trabalho e descobriram que ele afeta não somente os indivíduos mas também as organizações como um todo.

A solidão é uma percepção de isolamento ou estranhamento em relação aos outros, diz Sigal G. Barsade, professora de administração na Escola Wharton da Universidade da Pensilvânia. Ela surge da "necessidade humana de fazer parte de algo".

Solidão não é a mesma coisa que estar só -condição que pode ser positiva e bem-vinda. Também não é sinônimo de depressão, embora as duas possam estar correlacionadas, diz Sarah Wright, palestrante sobre liderança organizacional na Universidade de Canterbury em Christchurch, na Nova Zelândia.
Com a solidão, há uma necessidade de livrar-se da tristeza, "integrando-se em novos relacionamentos", explica. "Com a depressão, há um impulso de entregar-se a ela."

CONTAGIOSA
Como faz parte da condição humana, a solidão muitas vezes é considerada problema pessoal. Mas administradores talvez devessem vê-la também como uma questão organizacional, segundo pesquisa da professora Barsade e de Hakan Ozcelik, professor de economia na Universidade Estadual da Califórnia em Sacramento.

Em um estudo recente com mais de 650 trabalhadores, os dois pesquisadores descobriram que a solidão -relatada tanto pelo sofredor como por seus colegas de trabalho- reduz a produtividade. Isso se mostrou verdadeiro para tarefas individuais ou coletivas.

Basta olhar para o que ela pode fazer com uma pessoa e você verá por quê.
"A solidão tende a distorcer a cognição social e influencia o comportamento interpessoal de um indivíduo, resultando em maior hostilidade, negatividade, humor depressivo, ansiedade, falta de controle e menor cooperação", lista Wright.
Barsade está investigando se a solidão também pode ser "contagiosa". Ela já havia verificado que emoções como raiva e felicidade no local de trabalho são transmissíveis.

DEPOIS DA DEMISSÃO
O que fazer? Primeiro, perceba que "a solidão é uma emoção e devemos escutá-la", afirma Ozcelik.
Os que tentam combatê-la devem lembrar que, "na verdade, [esse sentimento] tem a ver com a qualidade dos relacionamentos, e não com a quantidade", diz Barsade. Um único relacionamento próximo com um colega pode fazer grande diferença.

A recente crise econômica pode ter sido um fator que fez aumentar o sentimento de solidão no local de trabalho, diz Nancy S. Molitor, coordenadora de educação pública para a Associação Americana de Psicologia e psicóloga em uma clínica particular.

Mesmo entre pessoas que mantiveram seus empregos, afirma ela, as demissões podem significar a perda de contato com alguém "que não era apenas um colega de trabalho, mas um amigo".
Para combater o isolamento, os empregadores não precisam necessariamente organizar mais festas, diz Ozcelik. "Ser solitário no meio de uma multidão pode ser exaustivo", afirma. "Criar mais distrações não ajudará essas pessoas."

Auxiliar um colega ou você mesmo a sair da solidão pode envolver medidas simples, como tirar um tempo para conversar, pedir ajuda em um projeto ou fazer um convite para o almoço.
Talvez os gestores não devam se sentir tão irritados por uma pausa ruidosa para o café de vez em quando ou por uma conversa mais longa sobre o jogo ou o programa de TV da noite passada.
Esses tipos de encontro podem promover ligações que fazem as pessoas trabalhar com mais ânimo.
Mas, às vezes, a solidão pode estar embutida no tecido de uma organização. Uma atmosfera de desconfiança, suspeita e medo pode fazer com que os funcionários sintam-se estranhos entre si, descreve Wright.

Mesmo sem esses elementos, o modo como o trabalho é estruturado pode inibir ou reforçar a sensação de comunidade, diz Barsade.
Os gerentes precisam ser atenciosos para garantir que as equipes e seus componentes estejam envolvidos uns com os outros e ligados entre si", explica ela. "Sabemos que é um mecanismo por meio do qual se realiza um bom trabalho."

Tradução de LUIZ ROBERTO GONÇALVES

COMO ALAVANCAR AS VENDAS ATRAVÉS DE CAMPANHAS MOTIVACIONAIS

2012-02-14T13:14:00.000-08:00

Por Luciana Gomes

A procura por soluções que visem à motivação das equipes, especialmente das equipes de vendas que vivem a pressão diária por resultados é muito grande. Estratégias eficazes, que de fato tragam resultados concretos não são tão simples de serem encontradas. Dentro desta realidade, existe uma ferramenta que tem ajudado muito a equilibrar a questão resultado x motivação, o marketing de incentivo.

Mas o que seria efetivamente o marketing de incentivo e quais os ganhos ele traria para sua empresa? De forma sucinta, ele serve para motivar e incentivar o seu colaborador a se mexer, sair do lugar comum e buscar alavancar seus resultados, trilhar um caminho mais amplo rumo ao sucesso.

Se sua empresa precisa aumentar o número de clientes e melhorar o índice de vendas, esta ferramenta é indicada para você. Ela acaba sendo importante para qualquer negócio; assim como a publicidade de grande impacto, as promoções de ponto de venda, o incentivo é fundamental, quando o vendedor é seu principal agente de venda.

E ele participando de um processo como este: com regras claras, reconhecimento e recompensa adequada, será sem dúvida nenhuma seu maior aliado para o alcance de suas metas. Uma das principais vantagens desse tipo de programa é a possibilidade de quantificar os resultados, saber o retorno para cada centavo investido, e os prêmios – que representam em torno de 80% dos gastos -, só serão efetivamente “pagos” caso os resultados sejam atingidos ou superados.

Para Jorge Mauder, diretor de criação da empresa Incentive House, o marketing de incentivo se sustenta no tripé: motivação, reconhecimento e recompensa. É importante, porém, destacar alguns cuidados a serem considerados para que a adoção dessa ferramenta seja realmente um sucesso. Abaixo trarei as etapas para implementação de uma campanha de marketing de incentivo eficaz:

Diagnóstico: É essencial entender o que está acontecendo ao redor, quais são os fatores geradores da necessidade dessa campanha, com que objetivo ele está sendo criada e qual o público será atingido. Entender tudo isso é importante para todo o processo, principalmente para desenvolver mecanismos adequados de premiação que se adéqüem a realidade e ao valor aspiracional dos participantes.

Planejamento: Aqui serão definidos o objetivo, a meta, as regras, a premiação, as métricas de avaliação, as estratégias de comunicação e criação e ações motivacionais. É importante sempre estabelecer metas possíveis de serem alcançadas.

Lançamento: Momento para engajar os participantes na campanha e fazê-los perceber que a empresa investe e valoriza cada um dos envolvidos. Um lançamento de impacto é fundamental para conquistar as pessoas e causa uma impressão muito positiva.

Sustentação: É uma das etapas mais importantes da campanha. Aqui o gestor da campanha será responsável por não deixar que campanha “morra”, caia no esquecimento. Os participantes precisam de estímulos constantes para continuar motivados, nessa etapa também serão feitos desvios de rota caso sejam necessário, também é importante dar feedback do desempenho, resultados alcançados, passar ranking, isso ajuda a orientar e reorientar as estratégias dos envolvidos. Criatividade aqui é fundamental, pequenos ações como bilhetes acompanhados de brindes e algum tipo de mensagem de incentivo trazendo dentro de si os conceitos e objetivos da campanha trazem excelentes resultados.

Encerramento: Merece o mesmo destaque do lançamento, com a entrega dos prêmios e divulgação dos resultados. O reconhecimento da empresa está entre os principais objetos de desejo dos participantes.

Relatório final: Momento de comprovar os resultados, mostrar o que, efetivamente se ganhou com a campanha.

Fundamental lembrar que assim como a propaganda vive da freqüência, a motivação das pessoas também deve ser algo freqüente. Não deve acontecer apenas quando os resultados estão precisando ser alavancados. Manter a valorização e o reconhecimento das pessoas sempre é fundamental, as campanhas de incentivo existem para criar novos caminhos visando ampliar resultados e auxiliar os gestores a alcançar as metas pretendidas de forma pontual, é um gatilho especial, uma ação específica para alavancar vendas. A motivação em si, deve ser uma coisa perene e trabalhada periodicamente. É como escovar os dentes ou tomar banho, tem que ser feito com freqüência, do contrário, seus efeitos desaparecem.

Os 7 pecados mortais da negociação

2012-02-14T12:57:00.003-08:00

1. Não pedir a venda
2. Comportamento gestual inadequado
3. Falta de atitude
4. Não ouvir o cliente
5. Não conhecer o produto
6. Falar mal da concorrência
7. Não saber encerrar a conversa

1- Não pedir a Venda

Este deve ser um dos pecados mais comuns aos profissionais de vendas. Não sabem o momento certo de encerrar a apresentação e fechar o pedido. Acredito que isso se deva por três razões.

Insegurança, falta de preparação, medo.
Insegurança: essa característica é facilmente percebida pelo cliente, o que o deixa muitas vezes desconfortável. A insegurança acontece por várias razões.
Falta ou pouco conhecimento do produto, medo de errar, ansiedade.
Falta de preparação: inacreditavelmente, às vezes, o profissional é jogado no mercado com pouca ou nenhuma preparação. Alguns líderes ainda acreditam que o tempo se encarregará de polir e preparar o profissional. Outros líderes ainda acreditam que por osmose se pode habilitar alguém. O resultado é um profissional que "pensa que sabe," "acredita que está preparado", mas os resultados ficam sempre abaixo do esperado.

Medo: Podem acreditar, mas ainda existem profissionais de venda com medo de tentar fechar a venda. Em parte, porque tem receio de ouvir um "NÃO", e seu fracasso ficar evidente.

Ansiedade: Todos os vendedores vivem constantemente assombrados com a tal "cota de vendas". Sabem que precisam atingir suas metas para manter seus empregos. Com certeza, isso exerce uma pressão psicológica muito grande, quase esmagadora. Saber que o vendedor não tem passado (não interessa o que você fez) nem futuro (não interessa o que fará) apenas o hoje interessa, (o que está fazendo) causa uma ansiedade, às vezes catastróficas na negociação. A ansiedade em querer fechar é percebida pelo cliente, que se aproveita para deixar o vendedor em suas mãos.

2- Comportamento gestual inadequado
Os primeiros minutos diante do cliente são cruciais para que sua apresentação de vendas tenha algum sucesso. Nesses minutos inicias, seu comportamento gestual tem grande peso. Como está sua postura? Sua postura pode dizer ao cliente o seguinte: "estou com pressa, desembucha logo." "Não tenho tempo para atender gente sem dinheiro." Ou"― é um grande prazer tê-lo aqui." "Tenho certeza que podemos ajudá-lo(a) a atender sua necessidade."

3- Falta de Atitude
Eu considero falta de atitude, quando o vendedor não tem paciência com o cliente. Ao mínimo sinal de desinteresse dele, ele o abandona e passa para outro. É preciso acreditar 100% que o fechamento é possível e concentrar-se totalmente no fechamento.

4- Não ouvir o cliente
Esse talvez seja o erro mais comum cometido pelos profissionais de vendas. A ansiedade e o desejo de fechar tornam muitos profissionais em vendedores "surdos." Não importa quanto o cliente tente se expressar, a única coisa que ele ouve é a sua própria voz. Ouvir o que o cliente deseja, é a melhor estratégia para o sucesso em vendas. Vendas é diálogo. Apenas ouvindo é que se descobre o que realmente o fará feliz. Ouça sempre mais e fale sempre menos. Deixe que o cliente lhe diga o que ele deseja, e não, que item você precisa vender para atingir a sua cota.

5- Não conhecer o produto
Infelizmente ainda há profissionais completamente despreparados para a função. O conhecimento do produto é um dos itens mais básicos para o sucesso em vendas. Atravessamos uma época inédita, onde a procura por profissionais é maior que a oferta. As empresas, no desespero de contratação, deixam de lado o quesito preparação. É uma obrigação do profissional de vendas, conhecer muito bem aquilo que vende. Na negociação, exatamente por falta de conhecimento daquilo que ele está vendendo, pode haver hesitação por parte do vendedor. O cliente ao ver que está lidando com alguém sem conhecimentos suficientes, também hesita, perde a confiança e pode não haver acordo.

6- Falar mal da concorrência
Se no meio da conversa, para exaltar um pouco mais seu produto/serviço, você fala mal de seus concorrentes, corre um sério risco de perder a venda. Cliente algum gosta de "fofoca" sobre o concorrente. Falar mal da concorrência é na verdade características de arrogância e prepotência. Francamente, que gosta de vendedores que arrotam essas qualidades?

7- Não saber encerrar a conversa
Sempre gosto de mencionar que existem muitos vendedores, tipo Faustão por aí. Tomar o "microfone" das mãos do cliente e falar sem parar, além de ser um erro clássico em vendas, é uma grosseria com conseqüências trágicas para o fechamento. Lamentavelmente muitos profissionais sabem iniciar muito bem sua apresentação de vendas, mas, têm uma dificuldade imensa em saber a hora de fechar a boca, puxar o talão e fechar a venda. Tagarelar sem parar não ajuda na conquista do cliente. É preciso sensibilidade para saber a hora certa de falar, e à hora certa de encerrar a apresentação de vendas.

Fonte Cases de Sucesso

Como se tornar um vendedor de sucesso - parte I

2012-02-14T12:54:00.003-08:00

Por Fernando Fernandes

Esta é uma das perguntas mais recorrentes em nosso site. Muitos profissionais desejam ser bem sucedidos, mas muitas vezes tem dúvidas sobre como chegar ao sucesso em vendas. Não existe uma fórmula que possa ser aplicada de forma genérica. No entanto, existem algumas ferramentas e ações que podem ser usadas com sucesso. Posso dar meu exemplo?

Fui vendedor de uma multinacional italiana em Portugal junto com mais dez vendedores. Cheguei a representar por cinco anos seguidos mais de 73% do faturamento da empresa. Como consegui realizar essa façanha? Bem, uma de minhas táticas era sempre estar pronto para atender as necessidades de meus clientes, não importando dia ou hora.

Ser vendedor é estar disposto a servir. Atender e estar atento às necessidades dos clientes. É trabalhar sem estar preocupado com o relógio. Certa vez, cheguei a um café às 8:55 hs. Como estava chovendo, fiz sinal para a atendente abrir a porta e deixar que eu entrasse. Ela apontou para o relógio e disse, lamento, só às nove horas.

Em outra ocasião, em Curitiba, cheguei ao hotel de costume às 20:30 hs. Fiz tudo correndo, pois sabia que a cozinha fechava às 21:00 hs. Sentei-me às 20:40 hs e fiz meu pedido. Após esperar quase vinte minutos, o garçom me disse que não poderia atender meu pedido, pois obrigaria o cozinheiro a ficar depois das 21:00hs.

É sobre isso que estou falando. Muitas empresas e vendedores desejam cobrir suas cotas, mas poucos estão dispostos a ouvir seus clientes ou a descobrir suas necessidades. Você até pode fazer uma venda negligenciando o cliente, mas quando você o ouve e atende suas necessidades, pode se tornar um profissional de sucesso.

Então, deixo aqui algumas dicas que podem ajudá-lo a se tornar um vendedor de sucesso.

1. Mostre prontidão. Esteja sempre disposto a servir. Seus Clientes ficarão gratos de ter um representante que está sempre pronto;
2. Cumpra sempre aquilo que prometer. Quando não for possível, não enrole. Seja transparente. Não minta.
3. Evite falar como papagaio. Converse. Faça amizade e relacionamentos em vez de vendas.
4. Surpreenda sempre seu Cliente a cada visita. Seja ousado. Invente!
5. Sempre haja com entusiasmo. Contagie os Clientes e as pessoas com seu entusiasmo. Sorria sempre;
6. Mesmo que sua empresa não patrocine, faça cursos de vendas. Vá a seminários e a work shops. Invista em você;
7. Faça sempre mais do que lhe for solicitado. Seja diferente;
8. Mantenha sempre uma atitude positiva. Afaste-se dos pessimistas;

Fonte Cases de Sucesso

Negociação, como e quando

2012-02-14T09:45:00.002-08:00

Todos nós negociamos independentemente de idade, sexo, religião etc.

Esta é uma qualidade que aprendemos desde que nascemos.

O bebê ao nascer negocia com sua mãe a alimentação, que por sua vez negocia os horários.
O marido vive negociando com a esposa o dia de visitar a sogra, o dia do futebol e, da mesma forma forma, a esposa negocia mais atenção, mais feed back, etc do marido. Os filhos negociam a mesada, a ida às festinhas etc.

Veja que, na verdade, vivemos negociando, todos os dias, o tempo todo.

Em vendas, não é diferente, a negociação é a parte crucial.

Quando passamos da apresentação dos produtos, realçando seus benefícios, para responder ao comprador que faz a pergunta: "Quanto custa"? Começa assim a haver negociação. Podemos dizer que na negociação, o ápice é quando o vendedor ouve do SIM do comprador para sua oferta.

Quando estamos vendendo, achamos que temos o preço justo. Quem compra acha que o preço não é tão justo assim e precisa que o baixemos. Surge então a necessidade de negociar.

O problema surge em alguns casos, quando o vendedor, partindo de um pressuposto, espontaneamente já começa o discurso da venda informando que estará fazendo um desconto especial de X%.

Sinceramente, quem deve achar que seu produto não tem um preço justo, é quem o está comprando.

Portanto, a melhor estratégia é deixar os descontos apenas como última alternativa, quando percebermos que corremos o risco de perder a venda.

Você pode estar dizendo: "É fácil falar, você não conhece a minha concorrência, se eu não der descontos, não vendo."

O fato é que quem compra, sempre precisa ter a sensação de está comprando, e não que o estão vendendo.

O que estou querendo dizer é que muitos vendedores, "QUEIMAM" os preços muitas vezes sem necessidade. Lembre-se que após você baixar o preço, dificilmente poderá melhorá-lo.

O comprador, também tem suas estratégias e "cartas na manga". Uma destas cartas é o "blefe". Diz o comprador: "tenho preço melhor, seu concorrente é melhor ou seu concorrente entrega mais rápido".

Você precisa acreditar que tem o melhor produto e o melhor preço.
Precisa acreditar que seu cliente pode pagar mais.

Afinal, seu produto tem valor agregado, seu prazo de entrega é imbatível, sua assistência inigualável e sua pós-venda sensacional.

Então, porque começar a negociação falando em descontos, ou mesmo em ceder na primeira pressão do comprador.

Ao negociar, você precisa ter a habilidade de contornar as objeções, claro, que para isso, você precisa não só conhecer bem o seu produto, mas sobretudo,conhecer ainda melhor a concorrência.

Outra coisa que precisamos ter em mente ao negociarmos, é que na verdade estamos prestando consultoria ao nosso cliente. Não somos mais apenas vendedores. Atendemos suas necessidades, e em troca, de que ele concorde em adquirir nossos produtos/serviços. É um processo de ganha-ganha.

Algumas coisas que precisa estar atento:

1. Sinais de compra através do comportamento gestual (lembre-se que 75% da nossa comunicação é não verbal)
2. Estar atento às objeções, para poder responder de forma convincente
3. Fale primeiro em valor, diferenciação, produto/serviço inigualáveis, etc..
4. Escutar pacientemente o comprador, a fim de perceber suas reais necessidades e se as objeções são reais.
5. Não tenha medo de mencionar o preço, se lhe for perguntado e, por favor, não enrole.
6. Se você for obrigado a baixar o preço, tente pelo menos equilibrar o jogo com um prazo de pagamento mais curto.
7. Falar em descontos apenas como último recurso.

Como já mencionamos, você não conseguirá vender para todos os seus prospects/clientes.

Assim, precisa discernir o momento de recolher o time, e evitar ser inconveniente.

Aprenda a deixar a porta aberta para futuras negociações.